UNIDAD 2. PASO 3_PROPUESTA.

Entregado por:

JENIFFER ROCIO MARTINEZ JAIMES

CODIGO. 1094265967

GRUPO:102024_56

TUTORA

MARIA GABRIELA DAZA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA –UNAD

PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

CEAD PAMPLONA

23 de NOVIEMBRE de 2019
Resumen

Porque negociar acuerdos comerciales, según Hernán Avendaño Cruz. El comercio

tiene una gran oportunidad en las negociaciones, debido a que aporta beneficios al
importar y exportar bienes en este caso el autor quiere dejar claro el crecimiento basado
en las exportaciones, generando una demanda interna que ayuden a producir un
crecimiento o interés económico.

Es importante aclarar que las importaciones también incluyen bienes y servicios que se
producen en el país, lo cual genera competencia directa y se requiere mejorar su
productividad y ser más competitivos en el mercado.

Según Thompson & strickland, la puesta en marcha de una empresa global implica
integrar las decisiones o ideas estratégicas que permitan crear una demanda significativa
de los compradores y poder expandirse y así vender en todo el mundo.

Según Laudon el internet es el sistema de comunicación más extenso del mundo que
permite la interconectividad de redes que enlaza ciento de miles de redes individuales
en todo el mundo.

También indica que el comercio electrónico es el proceso de comprar y vender bienes y

servicios mediante transacciones electrónicas, atraves de internet, redes y otras
tecnologías digitales.

Para Kloter el internet es una red internacional de redes que ha permitido que la
comunicación descentralizada sea posible.

Avendaño, H. (2011). ¿Por qué negociar Acuerdos comerciales? Revista Civilizar de

Empresa y Economía, 90-107. Recuperado
de http://revistas.usergioarboleda.edu.co/index.php/ceye/article/view/80/77

Tipos de comercio electrónico

Negocio a negocio (B2B empresa a empresa). Es la manera de intercambiar sus

productos o servicios con otra empresa, este proceso lo realizan por medio de sus
propios sitios web.

Negocio a cliente (B2C empresa a consumidor). Es la manera de realizar ventas

directas para el cliente por medio de su portal de ventas atraves de internet donde
facilitan al cliente sus catálogos de productos y servicios para estos puedan acceder a
ellos de una manera fácil y segura.

Cliente a negocio (C2B consumidor a empresa). El cliente en este caso vía web, es
quien ofrece y la empresa y la empresa el consumidor o demandante.

Cliente a cliente (C2C consumidor a consumidor). Es la relación entre dos

consumidores para facilitar la comercialización y la adquisición de las ofertas en línea.

Silva, R. (2009). Beneficios Del Comercio Electrónico. 12, (24), 151-164. Bolivia:
Universidad Católica Boliviana San Pablo. Recuperado
de http://www.redalyc.org/pdf/4259/425942160008.pdf

Según autores como Martínez y Tuts, afirman que la interculturalidad afecta

notoriamente el desarrollo de los negocios internacionales, puesto que es necesario
conocer algunos aspectos característicos de las sociedades y las culturas de los demás
países del mundo, con base a lo anterior la sociedad para lograr una buena negociación
debe basarse en respeto e igualdad, evitando conflictos, buscando beneficio y obtención
de conocimientos que permitan una mejor comunicación.

Según Morín, la cultura de cada sociedad está basada en experiencias vividas, en lo que
se aprende día a día, de las creencias de cada cultura, el comportamiento y las normas
que rigen su sociedad.

Martenson afirma es claro que las diferencias culturales a su vez hacen diferentes los
mercados, por lo cual cabe resaltar que los lideres negociadores tienen un amplio
conocimiento del mercado que desean incursionar, estudian muy bien el mercado con el
fin de identificar riesgos oportunidades ventajas y desventajas, todo esto con el fin de
lograr una buena negociación.

La interculturalidad es un fenómeno que ocurre desde el momento que el hombre tuvo

la necesidad de sostener algún tipo de relación con los demás miembros de la sociedad
para cumplir sus objetivos. Esta relación se basaba en actos de comunicación, en donde
fue imprescindible empezar a analizar las características y las costumbres de las demás
sociedades, con el fin de establecer relaciones de conocimiento mutuo para el beneficio
común. Hoy en día, el concepto abarca las mismas características descritas
anteriormente, haciendo referencia a la relación que se da entre los individuos y las
sociedades del mundo, a partir del conocimiento y la aceptación sobre las diferencias
culturales existentes.

La interculturalidad no hace referencia solamente al concepto de conocimiento de

culturas entre las sociedades; este fenómeno abarca tres circunstancias muy importantes
que permiten el desarrollo de las mismas a partir de las relaciones que se establecen, ya
sea en aspectos sociales, económicos, comerciales, culturales, etc. estas circunstancias
son: el conocimiento, las migraciones y la globalización.

Existen una serie de aspectos que son esenciales para entender la interculturalidad, estos
son: colectivismo e individualismo, poder, distancia, geografía, la masculinidad, la
femineidad, la concepción de largo y corto plazo (Maldonado, 2006). Aspectos como
los anteriores son los que caracterizan a una sociedad y la diferencian de las demás, lo
que hace posible que la interacción entre los diferentes actores en cada uno de sus
escenarios se lleve a cabo precisamente por las diferencias que existen, sin embargo,
una consecuencia de esto es que dependiendo de cómo sean esas características unas
sociedades se pueden ver más beneficiadas que otras según sea el caso. Para Alsina
(2011), en los últimos años el concepto ha abarcado todos los conceptos y aspectos del
individuo y de la sociedad como tal. Existen tres circunstancias en especial que obligan
a que este fenómeno sea llevado a cabo: en primer lugar trata los fundamentos del
conocimiento; en segundo lugar se encuentra la globalización como factor determinante
de los movimientos en el comercio exterior, aperturas económicas, internacionalización,
etc. y en tercer lugar se encuentran las migraciones. Los aspectos descritos
anteriormente, son notoriamente importantes para el desarrollo y el crecimiento de cada
sociedad e individuo, son la visión global de la misma hacia el mundo; de estas
características depende el nivel de oportunidades a las que se pueda acoger y el grado de
aprovechamiento de las mismas.

Hortua, S.J. (2014). Impacto de La Interculturalidad en Los Negocios Internacionales

Caso Colombia. Bogotá: Universidad Militar Nueva Granada. Recuperado
de https://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/10654/11895/1/HortuaEscobarSandraJo
hanna.pdf

Para Minzberg la estrategia es la manera de tomar decisiones coherentes, integradoras

únicas de tal manera que permitan lograr los objetivos de la empresa.
Hax y Majluf, definen la estrategia como una naturaleza de contribución económica a su
público objetivo.

Haper y Linch, consideran que se deben establecer estrategias diferenciadoras

empresariales dentro de un entorno abierto que a su vez permita desarrollar una cultura.

Para establecer estrategias de internacionalización y/o globales se hace necesario

considerar una serie de acciones que incentiven la participación en los mercados
internacionales, aunque dependerá de las características y disponibilidad de recursos.
Por lo tanto, es imprescindible identificar y establecer estrategias que permitan
calificarlas como si realmente fuesen internacionales y/o globales, relacionando
aspectos que determinen el nivel de participación o cuota de mercado que tenga, la
ubicación de sus actividades y las acciones competitivas que realice. La esencia de este
proceso radica en la simultaneidad de estas acciones.

El éxito de las estrategias dependerá en gran medida del aprovechamiento y desarrollo

de economías de escala, lograr menores costos de operación, participar con productos
globales (aceptación con alta calidad y precios competitivos) y ser flexibles para
adaptarse a las fluctuaciones continuas que traen el desarrollo tecnológico y la economía
mundial. Sin embargo, pueden presentarse inconvenientes y restricciones que deben
considerarse al establecer las estrategias. Una situación a tener en cuenta es que puede
incurrirse en costos muy elevados que podrían dar al traste con lo que quiere lograr la
empresa. Por ejemplo, en materia de capacitación y coordinación del personal,
incremento de trabajadores especializados y pérdida de incentivos y motivación en el
ámbito local. Además, podría ocurrir que ciertos productos se encuentren estandarizados
en el medio local o nacional y presenten dificultades para tener aceptación externa y que
a la larga tenga efectos contrarios en los clientes, ocasionando menos competitividad y
con ello perder posicionamiento en el mercado local y el externo.

Sarmiento, S. (2014). Estrategias de internacionalización y globales para países en

desarrollo y emergentes. Revista Dimensión Empresarial, 12 (1), 111-138. Recuperado
de http://www.scielo.org.co/pdf/diem/v12n1/v12n1a10.pdf

Identifica en el caso anexo en la carpeta de la guía de actividades y rúbrica del

paso 3, el tipo de negocio electrónico, los aspectos a tener en cuenta en la
negociación entre Colombia y Japón (interculturalidad e intraculturalidad) y la
estrategia de negociación internacional que se definen en el caso.

Tipo de negocio electrónico

Negocio a cliente (B2C). La empresa XYZ, decide crear una página web, que le
permita realizar venta directa con el cliente, utilizan su portal para sus ventas a través de
internet con el fin de mostrar a sus clientes sus catálogos actualizados y les permita
vender en línea. Esto fue pensado con el fin de incursionar en el mercado y ampliarlo a
nivel nacional ya que es una manera de atraer clientes directamente y mostrar sus
productos por medio del sitio web.

El cliente puede acceder a la tienda online desde cualquier parte del país, tener su
pedido a tiempo y comprar de una manera segura, siendo XYZ una empresa confiable y
garantizada para el comprador, dando garantía en sus productos, donde el cliente atraves
de la página pueda monitorear el tránsito de su pedido.

Aspectos a tener en cuenta en la negociación entre Colombia y Japón

Interculturalidad

En la empresa XYZ se refleja la relación entre Colombia y Japón, donde se evidencia el

interés de Japón en establecer una negociación con la empresa XYZ, ya que atraves de
su página web, conocen los productos frutos deshidratados, tienen el interés de conocer
la empresa y conocer las condiciones de la comercialización, empiezan a interactuar
sobre cómo se va a llevar a cabo el proceso de negociación y como son culturas e
idiomas diferentes deciden acudir a un traductor para que por medio de este se pueda
lograr una conversación amena y favorable para las partes y se logre obtener
conocimiento sobre todos los requisitos para exportar alimentos al Japón y llegar a un
acuerdo cumpliendo parámetros y exigencias establecidas por los japoneses.

Intraculturalidad

Se promueve la cultura atraves del dialogo entre Japón y Colombia, logrando llevar a
cabo la negociación respetando y comprendiendo la cultura japonesa.

La empresa demostrando sentido de pertenencia siempre pensando en la ampliación del

mercado, sus clientes e inversionistas, impulsando el empleo y logrando la interacción
entre países logrando un beneficio común.
Estrategia de negociación internacional

Se deben establecer estrategias que permitan el desarrollo e internacionalismo de la

empresa XYZ, teniendo en cuenta su situación actual y análisis de mercado, oferta y
demanda.

 Reducir costos, mejorando la calidad total de los frutos deshidratados,

alcanzando niveles de eficiencia y eficacia obteniendo mayor productividad y
competitividad.
 Establecer precios globales y flexibles.
 Realizar continua innovación.
 Evaluar el tamaño de mercado y la disposición de negociar de Japón de un
mundo globalizado.
 Aplicar un plan de marketing internacional.
 Contar con una estructura organizacional.
 La exportación, una estrategia importante para internacionalizarse.

Diseña al menos 5 preguntas que le permitan realizar una entrevista a un

empresario de su región (siguiendo las instrucciones de La Guía para el recurso
educativo – Entrevista, que encuentra en el Entorno de Aprendizaje práctico.
(Anexo actividad practica)); las preguntas deben colaborar en conocer como los
entrevistados, abordarían la problemática expuesta en el caso en su organización, y
que soluciones darían a la misma.

1. ¿Cree usted que para lograr una negociación internacional, es necesario obtener
información sobre el tema a tratar y requisitos de exportación?
2. Al elaborar una página web utilizada como tienda online creada por la empresa.
¿Cree usted que se debe crear por un especialista, donde se garantice al cliente el
tiempo de entrega del producto y su confiabilidad?
3. ¿dentro de la empresa existe buen clima laboral, existe liderazgo y se tienen en
cuenta las decisiones de los socios?
4. ¿Qué conocimiento tiene sobre la negociación, es importante en su área?
5. Dentro de la empresa se han presentado conflictos por malas decisiones frente a
una negociación. ¿Cómo resuelven este tipo de conflictos?