INSTITUTO TECNOLÓGICO

SUPERIOR DE PANUCO
MERCADOTECNIA
UNIDAD 2
INVESTIGACIÓN:
EL MERCADO Y LOS CONSUMIDORES
AED-1044
DOCENTE: M.S.C. ALDA NELLY
ARADILLAS PONCE
I504
INTEGRANTES:
CORTES GONZALEZ URAN
GARCIA HERNANDEZ OSWALDO
RAMIREZ FUENTES CHRISTIAN IVAN
UNIDAD 2
EL MERCADO Y LOS CONSUMIDORES

2.1 MERCADO DE CONSUMO Y DE COMPORTAMIENTO DE

COMPRA DE LOS CONSUMIDORES
Los mercados de consumo son los mercados dominados por productos y servicios
diseñados para el consumidor habitual. Generalmente se dividen en cuatro
categorías principales: productos de consumo, productos de alimentos y bebidas,
productos minoristas y productos de transporte.

2.1.1 Modelo de comportamiento de los consumidores

. Es el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar,
evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan
sus necesidades. O bien: Es el conjunto de actividades que lleva a cabo una
persona o una organización desde que se desencadena una necesidad hasta el
momento en que efectúa la compra y usa posteriormente el producto. Como
podemos observar, en ambas definiciones es muy importante el concepto de la
necesidad y el modo como ésta se satisface mediante la compra del producto o la
contratación del servicio y su posterior consumo y realización. El consumidor se
convierte en el centro de todas las actividades de marketing, por lo que es esencial
comprender qué es lo que le motiva, cómo compra y cómo utiliza los productos
adquiridos. Este conocimiento permitirá:
●Identificar del modo más efectivo las necesidades actuales y futuras.
●Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes, apelando a sus intereses.
●Obtener su confianza y asegurar su fidelidad.
●Planificar del modo más efectivo la acción comercial.
Comprobamos así que el conocimiento de las necesidades del consumidor, del
proceso de decisión de compra y de los factores que lo condicionan beneficia tanto
a la empresa productora como al propio consumidor. Beneficios para el consumidor
El análisis de las necesidades del consumidor facilita, orienta y hace más
satisfactoria la compra y el consumo de los productos. Si éstos se adaptan a sus
necesidades y los precios fijados son los que está dispuesto a pagar, se sentirá más
satisfecho. Si además se conoce el proceso de decisión de compra y los factores
que influyen sobre él, será posible distribuir y promocionar los productos de modo
que el consumidor tome la decisión de una forma fácil y agradable. Beneficios para
la empresa El desarrollo de una estrategia comercial más adaptada al consumidor
permitirá incrementarla demanda de los productos ofrecidos. Así será posible
aumentar la participación en el mercado y los beneficios de la empresa.
 2.1.2 Factores que afectan el comportamiento de los
consumidores
El aumento de la competencia de las exigencias de los consumidores requiere que
las empresas comprendan y se adapten al mercado al que se están dirigiendo esto
es para llegar a comprender la conducta de sus clientes y consumidores partiendo
de estar al tanto y tomarle la importancia debida a lo que estos hagan.
En cualquiera actividad de mercadotecnia hay que mencionar que el consumidor
juegue el papel más importante, ya que todo depende de las acciones que este
llegue a tomar para satisfacer sus necesidades mediante productos y servicios, es
por eso que se analizaran todos los posibles factores que determinan sus actitudes.
Los factores que determinan el comportamiento del consumidor pueden ser
externos o internos, entre los primeros se encuentran los culturales, sociales,
personales, y económicos; en los segundos se encuentran los psicológicos. Sean
internos o externos los factores influyentes, estos determinaran el proceso de
decisión de compra para el cliente o consumidor.
El proceso de decisión de compra se da cuando el mercado meta acepta que tiene
un problema, necesidad o deseo, para que posteriormente busque información
acerca de ese producto a servicio que posiblemente satisfacer su inquietud, la 4
cual lo llevara a encontrar varias opciones que evaluara para llegar a tomar la
decisión de adquirir el “mejor” producto o servicio y finalmente evaluar al mismo.
El sentimiento posterior a la compra es parte clave para la mercadotecnia ya que
dependiendo de si el producto satisfizo o no la necesidad o deseo sentido, la acción
de compra se repetirá y el producto o servicio adquirirá posicionamiento en la mente
de los consumidores, por lo que la empresa mantendrá un grado competitivo en su
entorno con la seguridad de que el consumidor no cambiara de marca y este mismo
servirá de referencia al recomendarla y se logre así un cliente más.
La conducta del consumidor se deriva de la conducta humanada, ya que esta es
una función de la interacción entre persona y ambiente, es por ello que varios
investigadores de la conducta crearon modelos que tratan de incluir todos los
elementos en la conducta de la gente, por lo que nos ayudaran a comprender las
diferentes acciones que pueden llegar a tomar los consumidores y clientes ante
determinadas situaciones, esto con el fin de que las empresas y mercadologos
logren predecir su conducta y se facilite la relación entre los mismo, sin embargo
hay que tomar en cuenta que aunque los modelos están apoyados en hechos, los
cambios a los que nos lleva la globalización han ido creando transformaciones tanto
en la empresas como en los consumidores, por lo que hay que tomar estos modelos
como una base para entender el comportamiento, pero no como un modelo.
¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona
de entre todos los productos que quiere.
¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la
decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.
¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un
producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce
al consumidor mediante su adquisición.

¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de

compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con
tarjeta...

¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la

compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su
vida.

¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los
canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio,
trato, imagen del punto de venta, etc.

¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para
satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva
o no.

¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto

se creará un determinado envase o presentación del producto.
Hay que añadir además que el consumidor tomará más o menos conciencia en el
proceso de decisión en función de la duración del bien, y acentuará su análisis en
aquellos bienes que, por sus características van a necesitar de un servicio de
mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal.
La empresa que en verdad entiende la forma en que los clientes responden a las
diferentes características y precios de los productos o servicios, tienen una gran
ventaja sobre su competencia.
2.1.3 El proceso de decisión de compra
El proceso de decisión de compra representa las diferentes etapas por las que pasa
el individuo desde que siente la necesidad de un producto o servicio hasta su
compra. Este comportamiento va más allá de la propia decisión de compra, llega
hasta la fase del comportamiento posterior a la compra.
Reconocimiento de la necesidad
El proceso de decisión de compra se inicia cuando una necesidad no satisfecha
crea tensión en el individuo.
Elección de un nivel de participación
A partir de este momento, de forma consciente o inconsciente, el individuo
selecciona un determinado nivel de participación; decide cuanto tiempo y esfuerzo
dedicar a la satisfacción de esa necesidad. En este sentido podemos hablar de
compras de alta y baja participación; las primeras son aquellas en las que el
individuo invierte una gran cantidad de tiempo y esfuerzo, sería aquellas que pasan
por todo el proceso de decisión de compra. Las compras de baja participación son
aquellas en las que el individuo, generalmente, pasa de la etapa de reconocimiento
de la necesidad a la de decisión, por tanto invierte poco tiempo y esfuerzo.
La participación en el proceso de decisión de compra tiende a ser mayor en las
siguientes condiciones:
Cuando el consumidor carece de información sobre las alternativas.
Cuando se considera que la satisfacción de la necesidad es importante.
Cuando se percibe que el riesgo de tomar una mala decisión es alto. Cuando el
producto tiene una considerable importancia social.
Cuando el producto se considera que tiene la posibilidad de proporcionar beneficios
importantes.

2.2 Mercado de negocios y su comportamiento de compra

El mercado de negocios está formado por las organizaciones que compran bienes
y servicios para producir otros bienes y servicios, para revenderlos a otros usuarios
de negocios o a los consumidores, o para llevar a cabo las operaciones de la
organización.
La demanda del mercado de negocios por lo general es derivada, inelástica y
ampliamente fluctuante. El análisis de demanda del mercado de negocios se hace
evaluando el número y las clases de usuarios de negocios y su poder de compra.
La compra de negocios ha adquirido una importancia capital y estratégica. Las
organizaciones compran más y hacen menos, sometidas a intensas presiones de
tiempo y calidad y crean relaciones de asociación a largo plazo con sus
proveedores. El proceso de decisión de compra en los mercados de negocio puede
comprender hasta cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, identificación de
alternativas, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento
poscompra. Los motivos de la compra de negocios se centran en lograr los objetivos
de una empresa, pero también hay que considerar el interés personal del comprador
de negocios. Crear una relación entre comprador y vendedor parte de reconocer la
importancia de la cadena de valor del cliente y de los beneficios de cultivar la lealtad.
El comercio electrónico tiene un efecto importante en las transacciones de negocios
que implican productos estandarizados. Aun cuando no reemplace la necesidad de
las relaciones personalizadas en muchas situaciones, internet afectara a casi todo
aspecto del marketing de negocios.

2.2.1 Modelo de comportamiento de compra de los negocios

MERCADO DE NEGOCIOS:
Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la
producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros,
obteniendo una utilidad.

PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios
establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes
proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen
papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales
también difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene
que ver con la estructura del mercado y de la demanda.

ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA:

Los mercadólogos tratan un número mucho menor de compradores mucho más. En
los mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores
adquieran la mayor parte de la producción.

DEMANDA DERIVADA:
Demanda comercial que en última instancia proviene la demanda de bienes de
consumo.
 2.2.2 Mercados institucionales gubernamentales
El mercado institucional consiste en escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras
instituciones que deben proporcionar bienes y servicios a la gente que está a su
cuidado. Muchas de éstas organizaciones se caracterizan por tener presupuestos
bajos y clientelas cautivas. El objetivo de compra aquí no es obtener utilidades.
En la mayor parte de los piases, las organizaciones gubernamentales son
importantes compradores de bienes y servicios. Las instituciones del gobierno por
lo general exigen a los proveedores que presenten licitaciones, y normalmente
otorgan el contrato al que ofrece precio más bajo.
Las organizaciones gubernamentales tienden a preferir proveedores nacionales en
lugar de extranjeros.
Como las decisiones están sujetas a revisión pública, las organizaciones exigen a
sus proveedores que realicen mucho papeleo, y éstos se quejan del exceso de
trámites, burocracia, reglamentos, retrasos en la toma de decisiones y cambios
frecuentes en el personal de adquisiciones.
Un error común es suponer que las aplicaciones de los productos son obvias para
los funcionarios del gobierno. Además, los proveedores no prestan suficiente
atención a la justificación de los costos, que es una actividad importante de los
profesionales de compra del gobierno. Los vendedores tienen que ayudar a las
dependencias oficiales a ver el impacto que los productos tienen sobre el
presupuesto. Y tienen que dominar el sistema y ver formas de superar los
obstáculos burocráticos. Ciertas empresas han establecido departamentos de
marketing gubernamental aparte para conseguir contratos del gobierno.

Fuentes de consulta:
http://cursos.aiu.edu/mercadotecnia/pdf/tema%201.pdf
http://www.eumed.net/ce/2012/dhi.pdf

https://blog.hubspot.es › marketing › factores-comportamiento-del-consumid...

https://www.academia.edu › 2.1_MERCADOS_DE_CONSUMO_Y_COMP..