UNIVERSIDAD NACIONAL DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE CIENCIAS POLITICAS Y ADMINISTRATIVAS

INGENIERIA COMERCIAL

TÉCNICAS DE NEGOCICACIÓN

TEMAS: Actitudes del negociador y su tipología, mejorar las habilidades y los seis pasos del
negociador.

Composición de la negociación, preguntas para una buena negociación, lista

de verificación para llevar a cabo una negociación.

Técnicas y habilidades de negociación, el conflicto, tipos de conflictos

La negociación y sus tipos, comunicación diálogo y relación.

NOMBRE: Jessica Yambombo

CURSO: Séptimo “A”

FECHA: 06 de Mayo del 2019

PERIODO ACÁDMICO: Abril – Agosto 2019

ACTITUDES DEL NEGOCIADOR Y SU TIPOLOGÍA, MEJORAR LAS
HABILIDADES Y LOS SEIS PASOS DEL NEGOCIADOR.

Desde la niñez se negocia, siendo un proceso que se deriva del razonamiento ya en la edad
adulta se llega a refinar tanto el proceso que su aplicación ya desde el plano familiar, hasta
el ambiente laborar, en los negocios, e incluso entre naciones. (Salais, 2017)

Tipos de negociación.

A continuación, se describen los tipos de negociación que se pueden presente en una

solución de conflictos:

Negociación asistida. En el cual las partes involucradas en un conflicto intentan resolver

por sí mismas, con la ayuda de un tercero imparcial que actúa como favorecedor y conductor
de la comunicación.

Negociación colaborativa. Es aquella en la que se contrapone la negociación basada en

posición a otra apoyada en intereses. Se divide en distintas etapas: se preocupa pasar de las
posiciones de las partes a los intereses reales de las mismas. El objetivo es generar
posibilidades de solución sobre la base de los intereses y no de las posiciones. Encontrar
estándares o criterios objetivos a fin de delimitar el campo de negociación. Buscar la MAAN
(mejor alternativa al acuerdo negociado), lo cual importan un límite subjetivo que obliga a
cada participante a reflexionar sobre que va a hacer en el supuesto de levantarse de la mesa
de negociación. (Salais, 2017)

Negociación competitiva. El negociador trata de ganar a cualquier precio. El obtener la

máxima ganancia o satisfacción posible para uno cualquiera sea el sacrificio o costos que ello
pueda significar para la otra parte que intervienen en la negociación.

Negociación cooperativa. Se tratan de identificar los reales intereses de las partes,

conciliando los comunes, ambos participantes buscan una solución lo más satisfactoria
posible para cada uno.
 Negociación de fuerza. Se basa en el poder, se presenta en la mente de los sujetos que
participan de una negociación. Se ha considerado al poder como un aspecto que pueda incidir
en el resultado del proceso negociador.

Negociación distributiva. ‘’ Pretende imponer sus aspiraciones hasta el límite, que el

contrario pueda o se vea obligado a aceptar’’ ‘’Son las situaciones tradicionales de ganar-
perder, donde las ganancias de una de las partes representan que la otra pierda’’ Una
negociación distributiva, debe considerar que los negociadores demuestran una débil
cooperación e incluso, en casos extremos, esta es nula. (Salais, 2017)

Negociación interactiva. ‘’Su objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los
intereses de ambas partes, el beneficio mutuo, para llegar a una solución aceptable para
todos’’ En la solución conjunta de problemas para lograr resultados que benefician a ambas
partes que reconocen problemas mutuos, identifican y evalúan alternativas, empresas en
forma abierta sus experiencias y llegar en forma conjunta a una solución mutuamente
aceptable.

Negociación integradora. ‘’ La solución conjunta de problemas para lograr resultados

que beneficien a ambas partes, en donde se reconocen problemas mutuos, identifican y
evalúan alternativas, expresan en forma abierta sus preferencias y llegan en forma conjunta
a una solución mutuamente aceptable’’ Se concluye que esta negociación se asienta en la
buena fe, habiendo la comunicación, la voluntad de arribar a un aceptable para ambas partes,
teniendo en cuenta los valores y los objetivos de cada una. (Salais, 2017)

Negociación intra organizacionales. ‘’ La negociación intra organizacional cada grupo de

negociadores buscan el consenso para el acuerdo y solución el conflicto intragrupos antes de
tratar con los negociadores del grupo’’. Con frecuencia los grupos negocian mediante
representantes, sin embargo, estos representantes quizá tengan que obtener primero el
acuerdo de sus grupos respectivos antes de alcanzar un acuerdo entre sí.

Cómo mejorar tus habilidades de venta

Las ventas son exitosas cuando logras establecer objeciones potenciales, necesidades del
cliente y el valor de usar tu producto. El manejo del tiempo, la oratoria y la motivación
también pueden ayudarte a utilizar esta información para incrementar las ventas. Esta lista
de maneras para mejorar tus habilidades de venta puede ser utilizada por vendedores nuevos.
Sin embargo, incluso los vendedores experimentados deben adquirir nuevas habilidades para
hacerle frente a los mercados cambiantes. Si te parece que tus habilidades son exitosas, pídele
a tu administrador herramientas de venta o material promocional que pueda mejorar la
calidad del servicio que ofreces. (Barroso, s.f.)

Los seis pasos de la negociación

Paso 1: Conocerse. - Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos
comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta útil
evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen. Los
antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene
cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema.

Paso 2: Expresar Metas y Objetivos. - La negociación surge después de una declaración

general de las metas y objetivos de las partes interesadas. Tal vez en este momento no surjan
temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a explorar las
necesidades de la otra. La persona que habla primero de los asuntos a tratar.

Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iniciales sean positivas y agradables.
Necesita una atmósfera de cooperación y confianza mutua.

Paso 3: Inicio del Proceso de Negociación. - Algunas negociaciones son complejas y

tienen muchos asuntos vinculados. Otras tal vez solo tengan algunos. Asimismo, la
complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho. Un negociador hábil
estudiará cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para determinar
dónde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir. (Barroso,
s.f.)

Una vez que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben empezar a tratarlos
uno por uno, las opiniones varían respecto de si se debe empezar por un tema muy importante
o por uno de menor importancia.
 Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto. - Una vez definidos los temas a discutir,
es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe esperar. Los buenos
negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de
dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto, manejados en
forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores. Si se les maneja en forma
inadecuada, aumentarán las diferencias.

Paso 5: Reevaluación y Concesión. - Por lo general, en cierto momento de la negociación

una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto
muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan
oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si
se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado. (Barroso,
s.f.)

Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo. - Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario

confirmarlo. Es necesario decidir cómo se logrará el arreglo final, especialmente si se
necesita una aprobación adicional. Casi siempre esto significa poner por escrito los términos
acordados.

COMPOSICIÓN DE LA NEGOCIACIÓN, PREGUNTAS PARA UNA BUENA

NEGOCIACIÓN, LISTA DE VERIFICACIÓN PARA LLEVAR A CABO UNA
NEGOCIACIÓN.

Es la utilización de información para poder afectar comportamientos, dentro de un

“remolino de tensiones” como información, tiempo y poder.

El tiempo. - Ser paciente, los acuerdos se logran sobre el final del tiempo previsto o
poco después, conservar la calma, pero estar alerta para actuar en el momento más
adecuado en una negociación problemática la mejor estrategia es no revelar a la otra parte
el límite de tiempo, puesto que siempre se puede flexibilizar, evaluando los beneficios y
perjuicios el oponente, por más calmo que pueda aparentar siempre tiene un tope de tiempo.
en muchos casos esa tranquilidad, oculta verdaderas presiones. (Salais, 2017)

El poder.
  De competir: No entrar a una negociación sin tener opciones.
 De legitimidad: La gente está condicionada a lo impreso.
 De arriesgarse: Es mezcla de coraje y sentido común.
 De compromiso: “Enganchar” al cliente en la idea o proyecto.
 De dominar el tema: El conocimiento otorga reconocimiento.
 Del conocimiento de las necesidades: Siempre en una negociación

existen dos puntos;

= El tema y demandas específicas que se proclaman, y.….

= Las necesidades reales rara vez se verbalizar

 De inversión: dejar los “puntos fuertes” para la parte final de la negociación.

 De identificación: compromiso de las personas con servicios y actitud.
 Del precedente: referirse a otras situaciones similares anteriores.
 De la persistencia: no somos lo suficiente cuando negociamos.
 De la actitud positiva: enfrentar la situación diaria en sentido positivo
 De la persuasión:

Preguntas para una buena negociación

1. ¿Por qué me ha llamado? Tanto si es para una venta o para negociar sobre una idea, el
hecho de que hayan contado conmigo es una característica destacable, es decir, ven en mi o
en la empresa que represento muchas posibilidades de que la necesidad que se tenga yo la
pueda cubrir.

2. ¿Sobre qué valores personales se fundamenta esta persona? Es importante identificar

qué tipo de relación tenemos con nuestro interlocutor y también qué valora esta persona en
una relación de trabajo o bien en el tipo de acción que vayamos a desempeñar.

3. ¿Qué es lo que realmente necesita? Muchas veces los clientes presentan briefings -
documento que proporciona la información necesaria para presentar una propuesta-, donde
el mismo briefing no se explica cuál es la necesidad en sí, sino el producto o servicio que se
solicita.
 4. ¿Hasta dónde estoy dispuesto a llegar? Es muy importante conocer mis propias
limitaciones dentro de la negociación. Se suele conocer muy bien lo que yo quiero. Esto es
importante porque probablemente la contraparte sí haya hecho su tarea y haga propuestas que
debo considerar para saber si las puedo aceptar o no, sobretodo en una negociación cara a
cara.

5. ¿Qué es imprescindible para esta persona? Conocer los "must" de las solicitudes o
condiciones que la contraparte necesita es indispensable para no tratar de negociar sobre algo
que para ellos es inamovible, y más bien darle énfasis en que nosotros podemos entregarle
con esas condiciones. Además, ayuda a reforzar mi mensaje, a no perder el tiempo en
concesiones innegociables y, sobre todo, a enfocarme en las solicitudes que a mí me puedan
perjudicar pero que la contraparte si sea capaz de ceder.

Estas preguntas hay que prepararlas antes de cualquier negociación, ya que me permiten tener
en consideración qué valora de mi propuesta y qué no, para poder defenderlo en la
negociación.

Lista de verificación para llevar a cabo una negociación.

1- Cuál es/son el/los tema/s?

 ¿Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas).

 ¿Quiénes van a estar? (actores principales, espectadores).
 Análisis de las negociaciones anteriores (patrón de comportamiento).

2- Cuáles son los objetivos a lograr? (resultado deseado de la negociación).

 Resultados probables.
 Resultados poco probables.
 Memorando previo.

No deje de analizar desde distintos puntos de vista.

3- Cuáles van a ser los temas a discutir?

 Prioridad de negociación.

4- Consideración de las distintas posiciones.

 ¿Qué es lo esencial para Ud.?

  ¿Y para su oponente?
 ¿Qué está dispuesto a conceder?
 ¿En qué puede comprometerse?

5- Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de vista de su oponente.

TÉCNICAS Y HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN, EL CONFLICTO, TIPOS DE

CONFLICTOS

Técnicas de negociación

o Cultura negociadora de los colombianos

o La estrategia
o Preparar la negociación
o Elementos para la negociación
o Negociación efectiva
o Posiciones y otros aspectos de la negociación
o El buen negociador

Habilidades

o Preparación
o Escucha activa
o Control de emociones
o Comunicación verbal
o Colaboración y trabajo en equipo
o Resolución de problemas
o La capacidad de tomar decisiones
o Habilidades interpersonales
o Ética y confianza

El conflicto

Parte del proceso social en el cual dos o más personas o grupos se enfrentan unos con
otros en razón de tener intereses, objetivos, valores o modalidades diferentes o exactamente
iguales, donde cada uno quiere la posesión, el control o el poder total,
 Tipos de conflicto

El conflicto manifiesto Es el problema que los actores involucrados reconocen a nivel

consciente como la base de tensión en las relaciones dentro del grupo, en la familia, en la
empresa, en el vecindario, etc. Es el conflicto que se declara y se comenta

El conflicto endémico Es aquel con el que los actores han aprendido a convivir, en muchos
casos de manera indefinida. Se perciben como “normales”, y entran a formar parte del
sistema de relaciones cotidiano. (Barroso, s.f.)

El conflicto invisible Aquel del cual no se llega a saber por cuanto los sujetos vulnerados
carecen de la información o de la autonomía psicológica o jurídica, para acudir a las
instancias familiares, comunitarias o legales.

El conflicto inexistente Se refiere a la justificación que hace el (la) agredido(a) del castigo,
maltrato o sanción, por cuanto su “mal comportamiento” lo hizo acreedor al castigo. Ej: las
represalias del jefe al empleado que no se somete a su capricho

El conflicto enmascarado Es aquel que esconde en su interior una cadena de conflictos,

agresiones, lesiones, que no se han resuelto, y por ello, se opta por decisiones más definitivas.

El conflicto institucionalizado Aquel que, al agotarse la capacidad de resolución en la

familia, vecindario, organización o grupo social, pasa a conocimiento y competencia de
instancias sociales formales o jurídicas. Ej: conflictos laborales llevados ante la oficina de
trabajo tarea actual: Aumentar la capacidad de resolución sana de conflictos al interior de la
familia, organización o comunidad. (A.C., 2010)

LA NEGOCIACIÓN Y SUS TIPOS, COMUNICACIÓN DIÁLOGO Y RELACIÓN

La negociación es un proceso de interacción entre varias partes con el objetivo de llegar

a un acuerdo existiendo diversos tipos de negociación para afrontarla. El acuerdo supone la
solución a un conflicto o la mejora de un problema o de su gestión. Si una de las partes no
está interesada en llegar a un acuerdo no se produce la negociación.

Según esto diferenciamos tres estilos o tipos de negociación:

 Negociación inmediata: se trata de conseguir el acuerdo posible sin importar las
relaciones personales. Es la que se produce en una compra-venta.

Negociación progresiva: la relación personal cobra importancia ya que poco a poco se

van acercando las posiciones en un ambiente de confianza antes de implicarse de lleno en el
proceso de la negociación más pura. Es lo que sucede cuando negocias con un proveedor.
(A.C., 2010)

Negociación situacional: quizás sea el mejor estilo de negociación. Es aquella en la que

el estilo se adapta a las circunstancias que se encuentre:

 Conocer con detalle la situación en la que está.

 Ser consciente tanto de sus habilidades como de sus debilidades.

Comunicación, dialogo y relación

El diálogo es una condición necesaria para resolver toda clase de conflictos. La

negociación es un proceso sistémico que responde a una serie de reglas que han sido
estudiadas y sistematizadas desde el renacimiento. Dialogar es importante, pero lo
fundamental es lograr una negociación aceptable que permita reconstruir al país en el tiempo
más breve posible.

La comunicación tiene una importancia capital en la negociación comercial, qué duda

cabe. Hasta tal punto resulta necesaria que bien podemos afirmar que sin comunicación no
es posible la negociación. (EAE Business School , 2018)
BIBLIOGRAFÍA
A.C., U. D. (28 de Noviembre de 2010). SlideShare. Obtenido de
https://es.slideshare.net/arqlilisud/tipos-de-conflicto

Andalucia, C. (05 de Abril de 2016). Obtenido de

http://cgt.org.es/sites/default/files/IMG/pdf/curso_local_Andalucia.pdf

Barroso, P. (s.f.). monografias.com. Obtenido de

https://www.monografias.com/trabajos12/comnego/comnego.shtml

EAE Business School . (2018). Obtenido de https://www.eaeprogramas.es/empresa-

familiar/la-importancia-de-la-comunicacion-en-la-negociacion-comercial

Salais, P. (24 de Marzo de 2017). SlideShare. Obtenido de

https://es.slideshare.net/narusasuita/la-negociacin-tipos-y-actitudes
 ANÁLISIS

Mediante este trabajo de investigación eh podido evidenciar lo importante que es saber

los tipos de negociación, habilidades y pasos que deben seguir un negociador para que con
ello tenga éxito en sus procesos de negociación, sin embargo, para este análisis cabe recalcar
que la negociación es parte de nuestro diario vivir desde el momento de nuestra existencia.

Pues bien, dentro de una negociación pueden existir situaciones buenas o malas mismas
que nos puedan llevar al éxito o fracaso de la empresa, para ello el negociador debe estar
capacitado y aplicar sus habilidades basándose en los pasos principales que ayuden a
concretar una buena negociación, de echo en la actualidad las empresas están inmersas en
una lucha constante por atraer la atención del público y conseguir sus objetivos, haciendo
que sean más competitivos en el mercado. un profesional que tenga excelentes capacidades
de negociación aportará enormes beneficios a la empresa, por esta razón cada vez más-se
contratan especialistas en esta materia que puedan ser determinantes en sus operaciones.

Como bien se decía en la investigación para que se lleve a cabo una buena negociación
debemos implantarnos unas preguntas que de una u otra forma nos va a ayudar a llevar a
cabo el negocio y anticiparnos a cualquier inconveniente ya que me permiten tener en
consideración qué valora de mi propuesta y qué no, para poder defenderlo en la negociación.
también me ayuda a identificar qué necesita y si lo tengo o no recogido en dicha propuesta,
para asegurarme de que mi propuesta tenga enfoque en las necesidades del cliente. Pero,
sobre todo, destacar que este ejercicio me ayudará a conectar más con mi cliente o
interlocutor, y al final conseguir acuerdos en la cual se gane ambas partes.

El negociador debe saber cómo manejar cualquier tipo de situación que está pasando la
empresa, es ahí donde entra el tema de los conflictos, el conflicto no viene a ser más que un
desacuerdo entre dos partes y empieza la problemática, aquí la cuestión no es agrandar más
el problema sino tratar de apaciguar las cosas en beneficio para los dos y llegar a un acuerdo
que concrete la idea o el objetivo que se propusieron al inicio, sin embargo existen diferentes
tipos de conflictos pero a todo ello debemos plantear una solución o sacarle algún provecho
puesto que no todos los conflictos son para mal sino que también para reflexionar y hacer las
cosas bien ya sean en el aspecto personal, económico o empresarial.
 Por lo tanto, se considera que la comunicación y el dialogo representan una herramienta
importante ya que una buena negociación tiene mucho que ver con saber dialogar. Si por un
lado negociar es alcanzar un acuerdo que nos satisfaga, tal y como hemos apuntado,
conseguir ese beneficio no tiene por qué implicar que la otra parte haya de resultar
perjudicada por ello. En este sentido, la comunicación puede jugar un papel fundamental.
Cuando superamos las barreras comunicativas que pueden ocasionarse de forma intencionada
o no, y tanto por nuestra parte como por la otra, descubriremos problemas que quizá podamos
ayudar a resolver, de esta forma se llevaría a cabo una correcta negociación.

Este análisis se enfocó directamente al negociador en una empresa donde aplica todas sus
habilidades para solucionar problemas y alcanzar sus objetivos.