3.7.

Factores condicionantes del comportamiento del comprador organizacional

Aunque desde fuera de las empresas puede parecer que los compradores organizacionales
se fijan única y exclusivamente en el factor económico para tomar sus decisiones, esto no
es así (TERESA VALLET ; 2015: 83). Aunque es precio es un factor muy importante a
la hora de tomar decisiones hay otros factores que influyen significativamente.

Los factores de la empresa también influyen de manera significativa en las decisiones del
comprador. El departamento de compras no toman la decisión de compra de manera
aislada, sino que se debe conjugar distintas necesidades de cada departamento para que
todos queden satisfechos (departamento productivo, ingeniería, financiero, etc.), los
departamentos de compra no son islas dentro de las fábricas. Además, se debe tener en
cuenta que están compuestos por personas y que son estas personas las que toman las
decisiones y no la organización como un ente autónomo. Así pues, los compradores
reciben influencias de diferentes lugares como ser:

Entorno Empresa Interpersonal Individual

•Economía •Objetivos •Autoridad •Edad

•Proveedores •Políticas •Estatus •Renta COMPRADOR
•Tecnología •Procesos •Empatía •Educación ORGANIZACIONAL
•Política •Estructura •Persuasión •Cargo
•Competencia •Sistemas •Personalidad
•Distribuidores •Actitud hacia
•Cultura el riesgo

Factores condicionantes de la compra del comprador organizacional

(TERESA VALLET ; 2015: 84)

El comprador asumirá como suyos todos los factores del entorno empresarial como las
políticas, procesos de decisión, objetivos, estructuras y sistemas. En el proceso de
decisión de compra influyen varias personas (el departamento de compras), a partir de ahí
influirán los factores interpersonales, es por eso que se debe detectar quien es la persona
con mayor poder de persuasión e influyente y de qué manera evalúa para direccionar la
decisión de compra, no solo dentro de la empresa sino también inclinándose por algún
proveedor especifico.

3.8. Tipos de compra

3.8.1. Consumidor final

Los procesos de compra varían en función de lo que se desee comprar, en las que existe
un mayor riesgo, requieren de un mayor tiempo para tomar la decisión y, probablemente,
de un mayor número de personas implicadas en la decisión. Existen dos elementos que
van a determinar el tipo de compra que se va a realizar. Por un lado tenemos la
implicación, el grado de atención, la importancia que le da el consumidor a las compras.
Por otro lado tenemos la diferenciación entre las marcas, la existencia o no de diferencias
significativas, percibidas por el consumidor, entre una marca u otra (TERESA VALLET
; 2015: 85).

Tipos de comportamiento de compra

 Comportamiento complejo de compra: los consumidores están muy implicados

con la compra y perciben muchas diferencias entre las distintas marcas.

 Comportamiento de compra reductor de disonancia: en este caso existe alta

implicación pero no se perciben diferencias entre las diferentes marcas.

 Comportamiento habitual de compra: los consumidores no perciben grandes

diferencias entre las marcas y además están muy poco implicados en la compra.

 Comportamiento de búsqueda variada: se da en compras de baja implicación pero

con diferencias significativas entre las distintas marcas.

3.8.2. Comprador organizacional

Existen tres tipos de compra a las que se pueden enfrentar los compradores
organizacionales en función de la complejidad de la misma, el riesgo que se asume y el
número de personas que interviene en la compra.
  Recompra directa: son compras habituales que realiza el comprador de manera
rutinaria. El precio no se negocia en cada ocasión ni se cambian las
especificaciones.

 Recompra modificada: en estos casos sí que se modifican las especificaciones de

producto, de precio o de las condiciones de compra.

 Compra nueva: se trata de una compra que no se ha realizado nunca, cuanto mayor
sea el riesgo y el coste, más personas participarán en la compra. Se trata de una
oportunidad para la entrada de nuevos proveedores.

Bibliografía

 Libro Principios de Marketing Estratégico de TERESA VALLET año 2015