“Ciclo de Vida”

Son conjunto de todas las etapas por las que pasa un producto desde el mismo momento en que
es lanzado para su venta, hasta que se deja de comercializarlo teniendo siempre en cuenta el
volumen de ventas.

La representación gráfica tradicional del ciclo de vida consiste en trazar la curva de las ventas en
función del tiempo tal como podemos ver
Las ventas evolucionan según una curva en forma de campana. Sin embargo, una representación
veraz de un producto o servicio puede cambiar bastante su forma y la unidad de tiempo utilizada
para medir el ciclo de vida variar también de acuerdo a la naturaleza del sector al que pertenecen.
Un producto perteneciente a un mercado tan dinámico como el de la alta tecnología puede tener
un ciclo de vida tan corto como el de unos pocos meses, otros mercados como el de las bebidas
gaseosas tienen productos tradicionales que llevan casi cien años sin cambios significativos.

Los bienes cumplen, desde sus orígenes hasta su desaparición, las siguientes etapas en su ciclo
de vida:

1. Lanzamiento o Introducción: en el momento de su lanzamiento, el mercado no conoce el

producto o servicio, por lo tanto, se debe hacer un gran esfuerzo de marketing en darlo a
conocer u obtener los primeros compradores. En este momento, el costo de producir cada
unidad es alto, por lo que el precio al introducirlo al mercado también suele ser alto. Los
recursos requeridos para desarrollar el mercado y asegurar la sobre vivencia del producto
suelen ser muy costosos y hasta pueden superar los gastos en investigación y desarrollo
del producto.
Otras de las características propias de esta etapa son:

 cobertura gradual de los puntos de ventas

 rotación reducida de las existencias en los canales
 crecimiento gradual en volúmenes de ventas y de participación en el mercado.
 repeticiones lentas de compras

La duración de la fase introductoria puede variar de pocos meses a muchos años y la

política de precios y el financiamiento deben ser estratégicamente decididos para facilitar
la rápida penetración.
 2. Crecimiento o Desarrollo: cuando un producto comienza a ser aceptado, sus ventas y
participación en el mercado comienzan a crecer al igual que los beneficios. Seducidos por esta
situación, los competidores entran en el mercado y sus esfuerzos de marketing ayudan a impulsar
aún más el crecimiento de las ventas. A pesar de ello, en general la competencia no suele ser
intensa en esta fase, ya que el conjunto de competidores puede compartir el aumento de las
ventas. Las firmas no venden más a costas de los rivales, sino de su propia expansión en plaza.

La relación gastos/ventas tiende a ceder a medida que aumenta el denominador, y los costos
comienzan a caer debido principalmente a un aumento de la “experiencia” y de los volúmenes de
producción (economías de escala).

Algunas de las características propias de esta etapa son:

 Posicionamiento en el segmento definido.

 Actividad promotora aún intensa.
 Mayor repetición de compras
 mejor cobertura de los canales de distribución
 curva de experiencia en desarrollo
 tendencia sostenida en crecimiento de ventas
 segmentos y nichos de mercado poco desarrollados
 diferenciación básica creciente
 aumento de la cartera de clientes, pero aún con posibilidades de expansión
 utilidades brutas en crecimiento

3. Madurez: cuando el producto ha alcanzado la máxima participación posible en el mercado, el

volumen de ventas comienza a estabilizarse, la mayoría de las ventas se dirigen a usuarios
reiterados y los costos, probablemente, han seguido reduciéndose. Inicialmente, los recursos
generados por el producto son altos y la empresa comienza a recoger sus frutos al dejar de
necesitar una gran inversión para aumentar o mantener la posición lograda.

Las economías de costos y las posiciones de mercado obtenidas por competidores bien
posicionados dificultan el ingreso de nuevos participantes. Los nuevos concurrentes necesitarán
recursos significativos para montar amplios esfuerzos promocionales y ganar participación de
mercado suficiente para tener posiciones de costo competitivas.

Algunas de las características propias de esta etapa son:

 óptimo nivel de penetración de mercado

 poco o nulo crecimiento de la demanda
 máxima rentabilidad y contribución posibles
 elevada rotación de inventarios en la empresa y puntos de ventas
 mayor desarrollo de la segmentación y nichos
 máxima acción de la competencia para desplazar posiciones alcanzadas

4. Declinación o Declive: aunque la fase anterior puede durar muchos años, en algún momento
las ventas cederán ya sea en forma gradual o súbita. Este fenómeno podría ser causado por el
auge de nuevos productos substitutos, por cambios en la conducta o necesidades del consumidor
que tornen obsoleto el producto inicial, errores estratégicos propios de la compañía,
modificaciones en las condiciones socio-económicas del entorno, leyes o disposiciones
normativas o influencias geopolíticas entre otros.
En esta parte del ciclo es posible intentar esfuerzos para desacelerar el ritmo de caída, pero no
más que ello, ya que, cuando se detectan las señales de su iniciación, el ciclo es irreversible y no
se justifica, económicamente, realizar inversiones para detenerlo o revertirlo.
Hasta cierto punto, la declinación aporta aún buenos volúmenes de ventas, absorbe costos de
estructura, quizás genera algunas utilidades, complementa la línea de productos y sirve para
atender a una clientela que le sigue siendo fiel, en cantidades significativas. Como esta instancia
no requiere inversiones ni esfuerzos adicionales, debe ser acompañada y seguida con atención
porque puede ser beneficiosa tanto para los intereses de la empresa como para sus clientes y
distribuidores.

5. Desaparición o Retiro: generalmente cuando se encuentra el producto en la última parte de la

declinación, se hace necesario comenzar a programar el retiro del producto del mercado, ya que
en estas circunstancias no se obtienen resultados económicos. El producto está en la empresa
pero no tiene vigencia en el mercado: los canales de distribución lo dan de baja de la
comercialización, porque no existe demanda. Los compradores o usuarios no lo aceptan por no
adaptarse a sus expectativas y deseos. Se acerca la hora de tomar la decisión de su retiro
definitivo.

Fuente: Estrategia Magazine.

MERCADEO
El mercadeo es el primer pensamiento que debe tener una persona a la hora de crear una
empresa y organizar sus funciones; pues el mercadeo es un conjunto de técnicas que permiten a
las empresas o instituciones la adquisición, creación, producción, distribución, promoción y
ventas de ideas comerciales, productos sean bienes o servicios de manera que logren satisfacer
los objetivos de ganancias.
El mercadeo no crea necesidades reales, pero crea deseos o mejor dicho una necesidad
psicológica. No obstante el empleo de cierta técnica de mercadeo puede ser la causante de que
las empresas y consumidores identifiquen mejor algunas necesidades reales que hay que
satisfacer.

Otros conceptos de mercadeo

La mercadotecnia

Técnica de mercado determinada por las distintas estrategias y tácticas utilizadas para lograr el
éxito en el mercado en el que intercambiamos con nuestras mercancías o servicios. En otras
palabras utilizando un lenguaje más llano y sintetizando lo antes dicho, mercadotecnia es
simplemente, técnica de mercado.

MARKETING

Es un término internacional que se usa para definir o nombrar lo que son las herramientas del
mercado o mercadotecnia.

Cualquiera de los tres términos anteriores es correcto, pero modernamente se les llama a los
Mercadólogos profesionales del marketing.

Definiremos algunos términos más para comprender mejor lo que es mercadeo.

Mercado

Es todo lugar en donde se realizan transacciones comerciales, o sea que hay fluidez de bienes y
servicios, también es el conjunto de consumidores que tiene un producto, idea comercial o
servicio.

Segmentación de mercado

Son las distintas divisiones y sub-divisiones de mercados que se realizan para garantizar así el
éxito de una empresa a lo hora de interactuar con sus productos sean bienes o servicios en un
mercado determinado.

La segmentación de mercado se puede realizar de diferentes maneras:

 Por características geográficas.

 Clases sociales.
 Poder adquisitivo.
 Cultura.
 Otros factores que pueden incidir en el comportamiento del consumidor.
Entre las aplicaciones del marketing encontramos una para cada caso de esta forma tenemos el
marketing de las ideas sociales, el político, el institucional, el marketing de los servicios públicos
y un largo etc.

Según Miguel Martín Dávila, el marketing social se caracteriza por tomar en consideración
cuatro referencias fundamentales a la hora de tomar las decisiones de marketing:

 Los deseos de los consumidores.

 El interés del consumidor.
 Los intereses de las empresas.
 Los intereses de la sociedad.
 Las técnicas de mercadeo por lo general, han sido diseñadas y aplicadas a través del
tiempo, como herramientas que utilizan las compañías para llevar los productos y
servicios a los diferentes mercados, tratando de satisfacer las necesidades de las personas
que los adquieren.
 Como un valor agregado, los consumidores finales pueden
obtener grandes beneficios de las técnicas del mercadeo, si
conocen esta disciplina y aplican los conceptos en los que se
fundamenta, cuando realizan sus compras.
 Un consumidor que conoce la mezcla del mercadeo
denominada las cuatro P (producto, precio, plaza y
promoción), está en capacidad de realizar sus compras con
criterios más fundamentados, que le permitirán adquirir
productos y servicios con los que logre un mayor grado de
satisfacción.
 La estrategia de producto le permitirá a un comprador de
bienes de consumo, comparar las diferentes marcas de un
mismo producto, en aspectos como el contenido real, la
información que se muestra en las etiquetas, las ventajas del
empaque, el respaldo de la marca y la calidad prometida por cada una.
 La estrategia de precio es un componente fundamental para que el comprador evalúe si
el precio asignado al producto o servicio es justo, si los descuentos o rebajas que se
anuncian muchas veces, son realmente aplicadas, y si al realizar el pago, el cobro se
efectúa correctamente, pues sucede con frecuencia que en la estantería se exhibe un
precio y en el sistema de las cajas se mantiene otro, por lo que siempre es bueno
corroborar cuanto le están cobrando cuando lleva artículos de oferta.
 La estrategia de promoción puede ser muy útil para que el consumidor valore si la
información recibida por los diferentes medios, sobre el producto o servicio, es certera y
completa, pues en muchas campañas publicitarias y promocionales, se presenta
información incorrecta o hay ausencia de información esencial para que el comprador
pueda decidir si le conviene comprar o no.
 La estrategia de distribución juega un papel importante en las decisiones de un
consumidor, con respecto a los tipos de negocios que visitará para adquirir sus productos
o servicios. El hecho de saber que un sistema de distribución se conforma de varios canales
 en los que participan diferentes empresas, le abre al comprador la posibilidad de
investigar y comparar opciones de sitios de compra, para seleccionar la que mejor se
ajuste a sus condiciones como cliente.
 Un consumidor informado y con conocimientos de mercadeo, probablemente sea más
exigente y tenga criterios más definidos sobre lo que le conviene comprar, lo que le
permitirá actuar más racionalmente ante el bombardeo de información del que es objeto
todos los días.
 Un mercado de consumidores exigente, crítico, y racional, obligaría a las empresas a ser
más competentes, innovadoras y posiblemente exitosas, por eso vale bien el esfuerzo que
se pueda realizar, para que los consumidores conozcan sobre técnicas de mercadeo y con
ello tomen decisiones más acertadas a la hora de comprar.
Las Características del Cliente
Los clientes o potenciales clientes de los productos o servicios de la empresa tienen una serie de
características que es necesario tener en cuenta sin hacer juicios de valor sobre ellas. Estas
características hacen del cliente un ser bastante imprevisible, si bien no debemos olvidar que la
razón de ser de la empresa es satisfacer sus necesidades.

El perfil de un cliente puede describirse así:

 Normalmente no expresa sus deseos, salvo cuando no está satisfecho y en este caso ni
siquiera lo dice, simplemente cambia de proveedor.

 El cliente no es fiel y se dirige siempre al mejor postor.

 El cliente no siempre sabe lo que quiere, pero tiene una gran capacidad de adquirir lo que
le gusta.

 El cliente es exigente y está dispuesto a cambiar al mínimo fallo.

 El cliente se considera único y quiere ser tratado de modo diferente a los demás.
  Cuando no se siente satisfecho lo declara abiertamente y perjudica el prestigio de la
empresa.

Sin embargo, el cliente es el centro de la actividad de la empresa y es el patrón que da lugar al

beneficio empresarial, y se deberá tener en cuenta sus características, cuando investiguemos sus
necesidades.