INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO

INSTITUTO SUPERIOR TECNOLOGICO HONORABLE CONSEJO

PROVINCIAL DE PICHINCHA

TECNOLGÍA SUPERIOR EN ADMINISTRACIÓN

PLAN DE PROYECTO DE GRADO PARA LA OBTENCIÓN DEL

TITULO DE TECNÓLOGO SUPERIOR EN ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS

TEMA: MODELO CANVAS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE

PRODUCTOS A BASE DE CHOCHO ‘’ALTRALACT’’ SECTOR
CHILLOGALLO

AUTORES:

ESTRELLA CALDERÓN PABLO DANILO

Correo: stee_agotaras@hotmail.com, 0992740154

ZAMBRANO MARCOS DAVID

Correo: daviky888@hotmail.com, 0958964414

PROMOCIÓN: 33AEQ2

QUITO – ECUADOR

JUNIO 2019
 ii

Contenido
INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO ................................................ i

TEMA: .................................................................................................................. 1

PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................ 1

FICHA DE INVESTIGACIÓN ............................................................................ 2

OBJETIVOS ......................................................................................................... 2

OBJETIVO GENERAL.................................................................................... 2

OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................... 2

INTRODUCCIÓN ................................................................................................ 3

CAPÍTULO I ........................................................................................................ 6

1.1. MARCO TEÓRICO ............................................................................... 6

1.1.1. MODELO DEL NEGOCIO ............................................................... 6

1.1.2. MODELO CANVAS .......................................................................... 6

1.1.3. HISTORIA DEL MODELO CANVAS ............................................. 7

1.1.4. IMPORTANCIA DEL MODELO CANVAS .................................... 7

1.1.5. CARACTERÍSTICAS DEL MODELO CANVAS ............................ 8

1.1.6. NUEVE PASOS DEL MODELO CANVAS. .................................... 9

1.1.7 VENTAJAS DEL MODELO CANVAS ........................................... 11

1.1.8 IDEA DEL NEGOCIO ...................................................................... 12

1.1.9 CLIENTE ........................................................................................... 12

1.1.10 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ............................................ 13

1.1.11 COSTOS .......................................................................................... 13

1.1.12 CANALES DE DISTRIBUCIÓN ................................................... 14

1.1.13 PROPUESTA DE VALOR ............................................................. 14

1.2 MARCO CONCEPTUAL ........................................................................ 15

CAPÍTULO II ..................................................................................................... 16
 iii

2.1 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ........................................ 16

TIPOS DE INVESTIGACIÓN ................................................................... 16

2.2 CARACTERÍSTICAS DE LA PARROQUIA ......................................... 25

2.3 DISEÑO DE LA ENCUESTA ................................................................. 31

2.4 ANÁLISIS DE RESULTADOS / DISEÑO DE DIAGNÓSTICO .......... 33

2.5 ANÁLISIS DE LOS 9 SEGMENTOS ..................................................... 46

1.- Propuesta de valor ................................................................................. 46

2.- Segmento de clientes ............................................................................. 48

3.- Canales de Distribución......................................................................... 49

4.- Relación con los clientes ....................................................................... 51

5.- Flujo de Ingresos ................................................................................... 51

6.- Recursos clave. ...................................................................................... 52

7.- Actividades Clave.................................................................................. 52

8.-RED DE ALIADOS. .............................................................................. 53

9.- Estructura de Costes .............................................................................. 53

RECURSOS CLAVES ................................................................................... 54

2.6 LIENZO CANVAS .................................................................................. 61

CAPÍTULO III.................................................................................................... 62

3.1 PROPUESTAS ......................................................................................... 62

CONCLUSIONES .............................................................................................. 63

RECOMENDACIONES..................................................................................... 63

BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................ 63
 1

TEMA:

Modelo CANVAS para la comercialización de productos a base de chochos

‘’ALTRALACT’’ al sur de Quito.

PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN

En la actualidad la empresa “ALTRALACT” cuenta con un bajo índice de

clientes, mismos que fueron adquiridos a lo largo de los años mediante conocidos y

recomendaciones, la microempresa se da la ardua tarea de asistir a varias ferias en el

sur de la capital con el fin de ser reconocida por la población del sector, estos métodos

no han dado los resultados esperados, por lo que se ve reflejada en la poca captación de

clientes y ventas bajas.

En mayoría de los casos es por el desconocimiento de la elaboración de

productos lácteos a base de chocho y su baja comercialización.

 2

FICHA DE INVESTIGACIÓN

SECTOR DE LA COLUMNA 1 COLUMNA 2 COLUMNA 3 COLUMNA 4 COLUMNA 5

IDEA DE NEGOCIO
PROPUESTA
(ACTIVIDAD)
¿DÓNDE ESTÁ SU PRODUCTOS O NECESIDADES CARACTERÍSTICA NECESIDADES O PROBLEMAS QUE PRODUCTO – SOLUCIÓN
IDEA DE NEGOCIO? SERVICIO POR CUBRIR INNOVADORA SATISFACE

ALIMENTACIÓN PRODUCTO ALIMENTICIA PRODUCTOS COLABORAR CON LA ALIMENTACIÓN DE PROMOCIÓN Y

ELABORADOS A LA POBLACIÓN EN ESPECIAL DE LOS MÁS COMERCIALIZACIÓN
BASE DE CHOCHO PEQUEÑOS YA QUE EL PRODUCTO PUEDE ADECUADA DEL
FORMAR PARTE DE SU LONCHERA PRODUCTO
SALUDABLE.

NUTRICIONAL PRODUCTO AL ALCANCE DE TODOS Y

CON COSTOS ACCESIBLES

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Diseñar un plan de comercialización por medio del Marketing mix para la

microempresa “ALTRALACT” el sector de Chillogallo, con la finalidad de dar a

conocer sus beneficios y altas propiedades nutritivas, para llegar a ser la primera opción

de consumo en el mercado lácteo.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

- Realizar una investigación documental para detectar el mecanismo más factible

para la comercialización del producto elaborado a base de chocho.

-Determinar los canales de distribución más adecuados para su venta.

-Proveer una nueva opción de alimento a las personas con intolerancia a la

lactosa.

-Proporcionar a la sociedad un alimento nutritivo para personas de todas las

edades.
 3

-Crear nuevos productos a base de leche de chocho.

INTRODUCCIÓN

Este proyecto de investigación está enfocado a la comercialización de productos

lácteos a base de chochos, en la ciudad de Quito, bajo el nombre de ALTRALACT, para

posteriormente ir escalando en sus ventas tanto a nivel nacional como internacional.

El objetivo de este proyecto es llegar a ser conocer los productos lácteos a base

de chocho en sustituto de la leche animal, haciendo que nuestros productos sean la

primera opción de consumo en productos lácteos, para así no solo cubrir las necesidades

de clientes intolerantes a la lactosa que precisan una dosis adecuada de calcio, sino

también para quienes hayan decidido tener una alimentación altamente nutritiva.

El chocho es una leguminosa que se cultiva en la serranía ecuatoriana, constituye

una importante fuente de calcio, proteína vegetal y vitaminas; sin embargo, sus

propiedades aún no han sido explotadas en su máximo potencial.

Además de ofrecer una opción para los consumidores, esta iniciativa está

encaminada a crear fuentes de empleo para los pobladores de la Sierra Norte de

Ecuador, así como promover la transformación de la matriz productiva del país en el

sector de alimentos procesados, a través del desarrollo de una agroindustria que genere

ingresos a través de consumidores locales y extranjeros.

Para empezar, el consumo de leche entera de vaca ha disminuido un 20% a nivel

mundial, lo cual ha dado una mayor participación a la leche de origen vegetal (Jarque,

2011), la misma que anteriormente estaba limitada para el consumo de personas

veganas y vegetarianas. Expertos e investigadores en nutrición de la Universidad de

 4

Harvard recomiendan “eliminar la leche y lácteos de la dieta debido a que su alto

consumo aumenta significativamente los riesgos de padecer cáncer de próstata y cáncer

de ovario; recomendación hecha también al USDA (Departamento de Agricultura de los

Estados Unidos) para modificar la pirámide alimenticia” (Reyes, 2015). Adicional al

cáncer, otros estudios dicen que “el consumir leche de vaca tiene el riesgo de desarrollar

enfermedades como alergias, asma, artritis, fibromialgia, estreñimiento, conjuntivitis,

obesidad, diabetes y anemia, entre otras” (Reyes, 2015). Por otro lado, cada vez hay

más personas intolerantes a los lácteos. Se estima que el 65% de la población mundial

posee problemas para digerir la lactosa (Cedeño, 2015). Sin embargo, esta afección

varía entre los diferentes grupos étnicos y demográficos. En América Latina, más del

50% de la población es intolerante a la lactosa (NCYT, 2012) y Ecuador no está alejado

de la realidad; el Doctor Galo Rivera, Médico Internista del Hospital Eugenio Espejo,

en una entrevista ofrecida al Diario El Comercio informó que 1 de cada 100

ecuatorianos es intolerante a la lactosa (El Comercio, 2017). En conclusión las

tendencias expuestas revelan por un lado una mayor participación en el mercado de

leche de origen vegetal debido a la reducción del consumo de la leche entera de vaca, ya

que esta causa afecciones a la salud de las personas; y por otro lado se muestra un

mercado creciente y amplio de personas intolerantes a la lactosa debido a la zona

geográfica en la que se ubica nuestro país. Si bien todas las personas necesitan cubrir

sus necesidades nutricionales, es importante potencializar la oportunidad que existe en

el mercado de personas que están dejando de consumir leche entera de vaca e

intolerantes a la lactosa, 16 quienes buscan una alternativa de nutrición saludable, en

productos sustitutos de la leche entera de vaca, haciendo posible la generación de un

proyecto viable y exitoso.

5
 6

CAPÍTULO I

1.1. MARCO TEÓRICO

1.1.1. MODELO DEL NEGOCIO

El modelo de negocio es la idea previa al plan de negocio que se va a ofrecer al

mercado, como se lo va a hacer, cual va hacer el grupo objetivo, como se va a vender el

producto como, cual será el método para generar ingresos.

Básicamente es moldear en un documento como se va a crear, desarrollar y

agregar valor, es una visión de donde se va a asentar el negocio.

1.1.2. MODELO CANVAS

El modelo CANVAS es la herramienta que sirve para crear el modelo de

negocio de forma simple. Es un lienzo que se divide en los principales aspectos que

involucran el negocio y gira en torno a la propuesta de valor que se ofrece.

El modelo CANVAS es utilizado para pasar de ser una idea de proyecto a pasar

a ser un modelo empresarial

El modelo CANVAS es una herramienta nueva que se inició en el año 2010

gracias al libro “generación de modelos de negocio” (Busine Model Genneration) de los

autores “Alex Osterwalder e Yves Pigneur es un libro que se caracteriza por desafiar los

modelos anticuados y diseñar las empresas del futuro, además aporta con una gran

cantidad de ejemplos de modelos CANVAS enseñando las herramientas necesarias para

el modelo de negocio.
 7

Siendo Alexander Ostelwalder, un expertoestratega empresarial se le ocurrió que

la mejor manera de plasmar la idea de negocio era en un lienzo y fue allí cuando

desarrolló el modelo CANVAS, teniendo como objetivo principal plasmar más

fácilmente la idea de negocio en un papel

1.1.3. HISTORIA DEL MODELO CANVAS

El modelo CANVAS es una herramienta nueva que se inició en el año 2010

gracias al libro “generación de modelos de negocio” (Business Model Generation) de

los autores “Alex Osterwalder e Yves Pigneur es un libro que se caracteriza por desafiar

los modelos anticuados y diseñar las empresas del futuro, además aporta con una gran

cantidad de ejemplos de modelos CANVAS enseñando las herramientas necesarias para

el modelo de negocio.

Siendo Alexander Osterwalder un experto estratega empresarial se le ocurrió que

la mejor manera de plasmar la idea de negocio era en un lienzo y fue allí cuando

desarrolló el modelo CANVAS, teniendo como objetivo principal plasmar más

fácilmente la idea de negocio en un papel.

1.1.4. IMPORTANCIA DEL MODELO CANVAS

El modelo CANVAS e muy importante por los beneficios que nos brinda al

momento de desarrollar el plan de negocio como:

1. Mejora la comprensión: Utiliza herramientas visuales. Esta metodología

fomenta el pensamiento creativo de los trabajadores que crean el lienzo.

 8

2. Amplios puntos de enfoque: En este modelo se mantiene una constante

visión del modelo de negocio desde diferentes perspectivas: comercial, mercado,

canales de distribución…

3. Análisis estratégico: En solo una hoja se pueden visionar todos los

elementos del lienzo. Una forma sencilla para sacar el mayor partido a esta herramienta.

1.1.5. CARACTERÍSTICAS DEL MODELO CANVAS

El modelo CANVAS consta de 9 nueve piezas fundamentales que se encuentran

divididas en cuatro grupos que son:

Infraestructura. Dentro de la infraestructura podemos encontrar básicamente la

composición del negocio en este punto tenemos:

Actividades clave

Recursos clave

Red de Socios.

Oferta. La oferta nos va a decir sobre qué trata la empresa y el valor que le

estamos dando, en este singular encontramos:

La oferta de valor

Clientes. En este grupo encontramos toda la relación que tiene la empresa con el

cliente:
 9

Segmento de clientes

Canales de distribución

Relaciones con los clientes

Finanzas. En las finanzas se resume todo el movimiento presupuestario de la

empresa, aquí tenemos:

Estructura de costes

Fuentes de ingresos

1.1.6. NUEVE PASOS DEL MODELO CANVAS.

Como lo expresamos anteriormente el modelo CANVAS consta de nueve pasos

muy importantes que nos ayudan con el modelo del negocio, a continuación detallamos

los siguientes:

1) ACTIVIDADES CLAVE.

En el modelo CANVAS las actividades es el casillero donde vamos a detallar las

tareas más importantes para realizar la propuesta de valor de la empresa.

2) RECURSOS CLAVE.

Este es el medio necesario para poder crear el valor para el cliente, se lo

considera activos por que ayudan a sostener la empresa estos pueden ser humanos,

físicos, financieros, intelectuales.

 10

3) RED SOCIOS.

Es la relación comprador - proveedor que realiza la empresa con el fin de

optimizar recursos y reducir riesgos en su actividad principal, también se las conoce

como alianzas estratégicas entre competidores y no competidores.

4) OFERTA DE VALOR

En la oferta de valor detallamos lo que vamos a ofrecer al mercado ya sea

producto o servicio, para satisfacer las necesidades de los clientes.

La propuesta de valor la podemos ofrecer a través de varios elementos como el

rendimiento, la novedad, diseño, desempeño, marca, personalización,/ estado, precio,

reducción de costos, reducción de riesgos, accesibilidad y comodidad / facilidad de uso.

5) RELACIÓN CON CLIENTES.

Existen diferentes tipos de relaciones que puedes establecer con segmentos

específicos de clientes, a través de sitios web, redes sociales, email, teléfono.

Fidelización mediante beneficios como empaques de regalos y bonos.

Estrategias publicitarias a través de artistas de la televisión popular.

6) CANALES.

Para comunicarse, alcanzar y entregar la propuesta de valor a la audiencia se

puede utilizar los siguientes canales, que centra su actividad en 5 fases: notoriedad,

evaluación, compra, entrega y post venta.

 11

7) SEGMENTOS DE CLIENTES.

Los segmentos de clientes representan la segmentación del mercado, es decir, a

qué grupo de personas quieres ofrecer los servicios o productos. Para segmentar el

mercado se debe agrupar por diferentes necesidades que satisfacer, diferentes canales a

través de los que llegar, diferentes tipos de relaciones o diferentes tipos de oferta.

8) ESTRUCTURA DE COSTES

La estructura de costes describe todos los costes en los que se incurren al operar

el modelo de negocio.

Los costes pueden estar guiados por el coste, valor, costo fijo, costos variables y

economías de escalas

9) FLUJO DE INGRESOS

La fuente de ingresos representa la forma en que la empresa genera los ingresos para

cada cliente. La generación de estos ingresos puede ser por una venta, un pago por uso o una

suscripción.

1.1.7 VENTAJAS DEL MODELO CANVAS

 El modelo CANVAS es muy práctico ya que nos permite modificar todo

lo que se quiera sobre la mismo a medida que se va avanzando en el

análisis y redactando las hipótesis más arriesgadas que ponen en juego la

factibilidad del negocio.

 El modelo CANVAS es sencillo, intuitivo y divertido. Por la dinámica

que tiene el lienzo se lo puede personalizar.

 Nos permite trabajar en equipo.

 12

 Visual: Permite ver todo de manera global lo más importante que

configura el CANVAS de modelo de negocios. lo mejor es poner el

lienzo CANVAS en un lugar de fácil acceso visual para que todos

puedan participar.

1.1.8 IDEA DEL NEGOCIO

La creación de la empresa ALTRALAC para la comercialización de productos

lácteos a base de chochos.

Esta idea nace ante la necesidad de una buena alimentación para para las

personas, debido a que en la actualidad la mala alimentación es algo común en nuestro

medio, la necesidad de alimentarse bien está vigente en la actualidad, la empresa

ALTRALAC propone una línea de productos siendo su base principal el chocho

(Altramuz), por reemplazo de la leche animal, que como es conocido por estudios

contiene toxinas y bacterias dañinas para el ser humano, teniendo como su meta

principal empoderarse del mercado de lácteos

1.1.9 CLIENTE

El perfil del consumidor, es una persona interesada por su salud, que le gusten

los productos lácteos.

Los productos están dirigidos a personas de clase media baja debido a que su

precio no es muy alto y está al alcance de todos.

 13

1.1.10 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

GEOGRÁFICA: En la ciudad de Quito en el sector de Chillogallo.

DEMOGRÁFICA: El producto está diseñado para el consumo de personas:

niños de 2 a 11 años; adolescentes desde los 12 hasta los 18 años y adultos hasta los 45

años.

SEXO: HOMBRES Y MUJERES

PSICOGRÁFICA: el producto está dirigido a personas con estilo de vida

activo, con distintos rasgos y características.

1.1.11 COSTOS

Son necesarios para conocer cuáles son los gastos de nuestro negocio. Asegurar

la viabilidad del negocio es el objetivo primordial a la hora de crear una empresa en sus

inicios. Solo de esta forma podremos saber cuál es el precio que debemos poner a

nuestros productos y servicios, y también saber cuánto tendremos que llegar a vender

para poder conseguir beneficios.

 14

1.1.12 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Con la popularización de internet y el asentamiento del comercio electrónico, los

canales de distribución han experimentado los cambios lógicos para la adaptación a las

nuevas tecnologías y la digitalización. Esto ha provocado el acercamiento entre

fabricantes y consumidores, difuminando la participación de los distintos agentes

distribuidores, pero los canales tradicionales continúan existiendo y trabajando.

(Escuela de negocios y Dirección, 2016)

1.1.13 PROPUESTA DE VALOR

Una propuesta de valor debe crear un diferencial (generación de Valor) para un

segmento de mercado gracias a una mezcla específica de elementos adecuados a las

necesidades de dicho segmento. Estos valores pueden ser:

Cuantitativos: Precio, Calidad, Reducción de costos, velocidad del servicio, etc.

Cualitativos: Novedad, Diseño, Experiencia, Marca, Status, Desempeño,

Personalización, Comodidad, Utilidad, Experiencia del cliente, etc.

LOGÍSTICA DE ENTRADA: Al ingresar los productos por el área

correspondiente de ingreso, se almacenarán en perchas mediante el método fifo

cumpliendo con todas las normas de BPM(buenas prácticas de almacenamiento)

OPERACIONES: las personas que ingresen a trabajar serán capacitadas en el

lapso de 2 días, deberán cumplir con los lead time en recepción preparación y despacho.
 15

LOGÍSTICA DE SALIDA: La mercadería deberá salir en orden sin daños, en el

tiempo adecuado para evitar inconvenientes con los minoristas.

MARKETING Y VENTAS: Se desarrollará un plan estratégico de marketing

para elevar las ventas y fidelizar clientes.

SERVICIO POST VENTA: Se realizará seguimiento a los clientes que han

adquirido nuestros productos para evaluar el nivel de satisfacción del consumidor y

ganar la confianza de los clientes.

INFRAESTRUCTURA: Se dispondrá de un local con las adecuaciones

necesarias para la conserva y fácil acceso de los productos optimizando los recursos de

la empresa

1.2 MARCO CONCEPTUAL

En torno a las Líneas de investigación y el marco que nos compete y en

articulación con el Plan del buen Vivir y el PEDI institucional son las siguientes:

La Tecnología Superior en Administración de Empresa la línea de Investigación

estará centrada en la Productividad y sociedad, es así que los productos de la

microempresa “ALTRALACT” y en ayuda del modelo CANVAS para la distribución

de productos elaborados a base de chocho, cumplirán con uno de los principales

objetivos que es mejorar la calidad de vida de los consumidores de los productos lácteos

y a su vez ser la primera opción para las personas intolerantes a la lactosa.

 16

Al ser este un producto elaborado a base de chocho y con componentes

nutricionales más elevados que lo de la competencia cumpliría con al sublínea que sería

la de emprendimiento e innovación.

CAPÍTULO II

2.1 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

Se prepara desde ahora el tipo de investigación, diseño de la investigación

población, muestra, técnicas de recolección de datos, técnicas de análisis de datos,

validez y confiabilidad de los instrumentos para la consecuente presentación de los

resultados.

TIPOS DE INVESTIGACIÓN

Esta investigación corresponde a una investigación de tipo mixto, nos permite

comprobar o descartar hipótesis con parámetros fiables, de manera sostenida en el

tiempo, y con objetivos claros. De esta manera se garantiza que las contribuciones al

campo del conocimiento investigado puedan ser comprobadas y replicadas.

Investigación bibliográfica

Consiste en la revisión de material bibliográfico existente con respecto al tema a

estudiar. Se trata de uno de los principales pasos para cualquier investigación e incluye

la selección de fuentes de información.

Se le considera un paso esencial porque incluye un conjunto de fases que

abarcan la observación, la indagación, la interpretación, la reflexión y el análisis para

obtener bases necesarias para el desarrollo de cualquier estudio.

Investigación de campo
 17

Según los investigadores (Santa Palella y Feliberto Martins), la investigación de

campo consiste en la recolección de datos directo de la realidad, sin manipular o

controlar las variables. Estudia los fenómenos sociales en su ambiente natural.

El investigador no manipula variables debido a que se pierde el entorno de

naturalidad en el cual se manifiesta.

Investigación de campo es aquella que se aplica extrayendo datos e

informaciones directamente de la realidad a través del uso de técnicas de recolección

(como entrevistas o encuestas) con el fin de dar respuesta a alguna situación o problema

planteado previamente.

Investigación documental

La investigación documental como parte esencial de un proceso de investigación

científica, puede definirse como una estrategia de la que se observa y reflexiona

sistemáticamente sobre realidades teóricas y empíricas usando para ello diferentes tipos

de documentos donde se indaga, interpreta, presenta datos e información sobre un tema

determinado de cualquier ciencia, utilizando para ello, métodos e instrumentos que tiene

como finalidad obtener resultados que pueden ser base para el desarrollo de la creación

científica.

MÉTODO DE LA INVESTIGACIÓN.

Podemos decir que la investigación científica se define como la serie de pasos

que conducen a la búsqueda de conocimientos mediante la aplicación de métodos y

técnicas y para lograr esto nos basamos en los siguientes.

 18

Exploratoria: Son las investigaciones que pretenden darnos una visión general de

tipo aproximativo respecto a una determinada realidad.

Este tipo de investigación se realiza especialmente cuando el tema elegido ha

sido poco explorado y reconocido, y cuando aun, sobre él es difícil formular hipótesis

precisas o de ciertas generalidad.

Suelen surgir también cuando aparece un nuevo fenómeno, que precisamente por

su novedad, no admite todavía una descripción sistemática, o cuando los recursos que

dispone el investigador resultan insuficientes como para emprender un trabajo más

profundo.

Descriptivas: su preocupación primordial radica en describir algunas

características fundamentales de conjuntos homogéneos de fenómenos, utilizando

criterios sistemáticos que permitan poner de manifiesto su estructura o comportamiento.

De esta forma se pueden obtener las notas que caracterizan a la realidad estudiada.

Explicativas: son aquellos trabajos donde muestra preocupación, se centra en

determinar los orígenes o las causas de un determinado conjunto de fenómenos, donde

el objetivo es conocer por qué suceden ciertos hechos atrás ves de la delimitación de las

relaciones causales existentes o, al menos, de las condiciones en que ellas producen.

Este es el tipo de investigación que más profundiza nuestro conocimiento de la

realidad, porque nos explica la razón, el por qué de las cosas, y es por lo tanto más

complejo y delicado pues el riesgo de cometer errores aumenta considerablemente.

Métodos empíricos de la Investigación Científica

 19

Los métodos de investigación empírica con lleva toda una serie de

procedimientos prácticos con el objeto y los medios de investigación que permiten

revelar las características fundamentales y relaciones esenciales del objeto; que son

accesibles a la contemplación sensorial.

Los métodos de investigación empírica, representan un nivel en el proceso de

investigación cuyo contenido procede fundamentalmente de la experiencia, el cual es

sometido a cierta elaboración racional y expresado en un lenguaje determinado.

Método lógico deductivo

Mediante ella se aplican los principios descubiertos a casos particulares, a partir

de un enlace de juicios. El papel de la deducción en la investigación es doble:

a. Primero consiste en encontrar principios desconocidos, a partir de los

conocidos. Una ley o principio puede reducirse a otra más general que la incluya. Si un

cuerpo cae decimos que pesa porque es un caso particular de la gravitación.

b. También sirve para descubrir consecuencias desconocidas, de principios

conocidos. Si sabemos que la fórmula de la velocidad es v=e/t, podremos calcular la

velocidad de un avión. La matemática es la ciencia deductiva por excelencia; parte de

axiomas y definiciones.

Método deductivo directo – inferencia o conclusión inmediata.

Se obtiene el juicio de una sola premisa, es decir que se llega a una conclusión

directa sin intermediarios. Ejemplo:

"Los libros son cultura"

 20

"En consecuencia, algunas manifestaciones culturales son libros"

Método deductivo indirecto – inferencia o conclusión mediata - formal.

Necesita de silogismos lógicos, en donde silogismo es un argumento que consta

de tres proposiciones, es decir se comparan dos extremos (premisas o términos) con un

tercero para descubrir la relación entre ellos. La premisa mayor contiene la proposición

universal, la premisa menor contiene la proposición particular, de su comparación

resulta la conclusión. Ejemplo:

"Los ingleses son puntuales"

"William es ingles"

"Por tanto, William es puntual"

Método hipotético-deductivo

Un investigador propone una hipótesis como consecuencia de sus inferencias del

conjunto de datos empíricos o de principios y leyes más generales. En el primer caso

arriba a la hipótesis mediante procedimientos inductivos y en segundo caso mediante

procedimientos deductivos. Es la vía primera de inferencias lógico deductivo para

arribar a conclusiones particulares a partir de la hipótesis y que después se puedan

comprobar experimentalmente.

Método lógico inductivo

Es el razonamiento que, partiendo de casos particulares, se eleva a

conocimientos generales. Este método permite la formación de hipótesis, investigación

 21

de leyes científicas, y las demostraciones. La inducción puede ser completa o

incompleta.

INDUCCIÓN COMPLETA. La conclusión es sacada del estudio de todos los

elementos que forman el objeto de investigación, es decir que solo es posible si

conocemos con exactitud el número de elementos que forman el objeto de estudio y

además, cuando sabemos que el conocimiento generalizado pertenece a cada uno de los

elementos del objeto de investigación.

Las llamadas demostraciones complejas son formas de razonamiento inductivo,

solo que en ellas se toman muestras que poco a poco se van articulando hasta lograr el

estudio por inducción completa. Ejemplo:

"Al estudiar el rendimiento académico de los estudiantes del curso de tercero de

administración, estudiamos los resultados de todos los estudiantes del curso, dado que el

objeto de estudio es relativamente pequeño, 25 alumnos. Concluimos que el

rendimiento promedio es bueno. Tal conclusión es posible mediante el análisis de todos

y cada uno de los miembros del curso."

INDUCCIÓN INCOMPLETA: Los elementos del objeto de investigación no

pueden ser numerados y estudiados en su totalidad, obligando al sujeto de investigación

a recurrir a tomar una muestra representativa, que permita hacer generalizaciones.

Ejemplo:"los gustos de los jóvenes colombianos en relación con la música"

El método de inducción incompleta puede ser de dos clases:

 22

a. Método de inducción por simple enumeración o conclusión probable. Es un

método utilizado en objetos de investigación cuyos elementos son muy grandes o

infinitos. Se infiere una conclusión universal observando que un mismo carácter se

repite en una serie de elementos homogéneos, pertenecientes al objeto de investigación,

sin que se presente ningún caso que entre en contradicción o niegue el carácter común

observado.

La mayor o menor probabilidad en la aplicación del método, radica en el número

de casos que se analicen, por tanto sus conclusiones no pueden ser tomadas como

demostraciones de algo, sino como posibilidades de veracidad. Basta con que aparezca

un solo caso que niegue la conclusión para que esta sea refutada como falsa.

b. Método de inducción científica. Se estudian los caracteres y/o conexiones

necesarios del objeto de investigación, relaciones de causalidad, entre otros. Este

método se apoya en métodos empíricos como la observación y la experimentación.

Ejemplo: "Sabemos que el agua es un carácter necesario para todos los seres

vivos, entonces podemos concluir con certeza que las plantas necesitan agua".

En el método de inducción encontramos otros métodos para encontrar causas a

partir de métodos experimentales, estos son propuestos por Mill:

Método lógico: Consiste en inferir de la semejanza de algunas características

entre dos objetos, la probabilidad de que las características restantes sean también

semejantes. Los razonamientos analógicos no son siempre validos.

Método sintético: Es un proceso mediante el cual se relacionan hechos

aparentemente aislados y se formula una teoría que unifica los diversos elementos.

Consiste en la reunión racional de varios elementos dispersos en una nueva totalidad,

 23

este se presenta más en el planteamiento de la hipótesis. El investigador sintetiza las

superaciones en la imaginación para establecer una explicación tentativa que someterá a

prueba.

Método analítico: Se distinguen los elementos de un fenómeno y se procede a

revisar ordenadamente cada uno de ellos por separado. La física, la química y la

biología utilizan este método; a partir de la experimentación y el análisis de gran

número de casos se establecen leyes universales. Consiste en la extracción de las partes

de un todo, con el objeto de estudiarlas y examinarlas por separado, para ver, por

ejemplo las relaciones entre las mismas.

Estas operaciones no existen independientes una de la otra; el análisis de un

objeto se realiza a partir de la relación que existe entre los elementos que conforman

dicho objeto como un todo; y a su vez, la síntesis se produce sobre la base de los

resultados previos del análisis.

El método estadístico consiste en una secuencia de procedimientos para el

manejo de los datos cualitativos y cuantitativos de la investigación. En este artículo se

explican las siguientes etapas del método estadístico: recolección, recuento,

presentación, síntesis y análisis.

Método matemático describe teóricamente un objeto que existe fuera del campo

de las Matemáticas. Las previsiones del tiempo y los pronósticos económicos, por

ejemplo, están basados en modelos matemáticos. Su éxito o fracaso depende de la

precisión con la que se construya esta representación numérica, la fidelidad con la que

se concretice hechos y situaciones naturales en forma de variables relacionadas entre sí.

24
 25

2.2 CARACTERÍSTICAS DE LA PARROQUIA

N° CRITERIOS DESCRIPCIÓN
Chillogallo es una parroquia urbana de la ciudad de Quito,
parte de las 65 que conforman el área metropolitana de la
capital de Ecuador. Se encuentra ubicada al sur de la urbe, y
constituye una de las más pobladas y grandes de Quito, con
un clima frío-templado y grande montañas hacia su extremo
occidental.
RESEÑA HISTÓRICA La actual parroquia de Chillogallo fue de índole rural, hasta
1
DE LA PARROQUIA fines de los años setenta, con grandes haciendas, antes que el
crecimiento urbano de la ciudad la absorbiera.
En 1972, el exmandatario militar Guillermo Rodríguez Lara
declaró a Chillogallo como parroquia urbana. Por esas fechas,
en el sector habitaban 1.700 personas. En la actualidad, el
sector tiene alrededor de 57.250 habitantes.
El 23 de mayo de 1822, las tropas dirigidas por el Mariscal
Antonio José de Sucre, pernoctaron en Chillogallo. Allí
planificaron los últimos detalles de la estrategia para entrar al
día siguiente en Quito y obtener la gloriosa victoria de la
HITOS HISTÓRICOS
2 Batalla de Pichincha.
DE LA PARROQUIA
Es por eso que Chillogallo festeja su aniversario el 23 de
mayo de cada año. 195 años hacen ya de este evento cívico y
por ello se ha organizado toda una programación cultural para
conmemorarlo.
3 GEOGRAFÍA Y TERRITORIO
Chillogallo se encuentra ubicada en el cantón Quito al sur de
3.1 Localización
la ciudad perteneciente a la provincia Pichincha.

Chillogalo es una parroquia urbana del Distrito Metropolitano

de Quito y lo que la identifica es su parque central entre las
calle Carlos Freile y Julián Estrella, parroquia de gran
movimiento comercial; los límites de la parroquia de
Chillogallo son los siguientes:

3.2 Límites de la parroquia

SUR: La Ecuatoriana
NORTE: La Mena II
ESTE: Quitumbe
OESTE: Lloa
 26

Chillogallo se encuentra a una altitud de 3,050 metros sobre el

3.3 Altitud
nivel del mar
En el sur es el lugar más frío de la ciudad porque es la zona
más alta. El clima de Quito se divide en 2 estaciones o etapas;
el invierno con un período de lluvias prolongado con mucha
prevalencia de fenómenos atmosféricos y climáticos como el
3.4 Clima
granizo, las temperaturas suelen bajar drásticamente hasta
ubicarse incluso en los 0°C, han existido casos esporádicos de
nevadas a las afueras de la ciudad en páramos situados a
4.000 metros sobre el nivel del mar.
3.5 Superficie La superficie es de 300 Km2.

Mapa de ubicación de la
3.6
parroquia

4 DEMOGRAFÍA

La población de la parroquia de Chillogallo según el censo del

4.1 Población según censo
2010 es de 57.250 habitantes.

SEXO POBLACIÓN
HOMBRES 25580
MUJERES 31670
TOTAL 57250
Población total según FUENTE: CENSO DE POBLACIÓN Y VIVIENDA (CPV) 2010
4.2 INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA Y CENSO (INEC)
censo

EDADES POBLACIÓN
Menor a 1 año 1098
De 1 a 19 años 20123
De 20 a 39 años 21380
Población por grupos de De 40 a 59 años 12203
4.3 De 60 a 79 años 2425
edad y sexo
De 80 a 100 años 21
TOTAL 57250
FUENTE: CENSO DE POBLACIÓN Y VIVIENDA (CPV) 2010
INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA Y CENSO (INEC)
 27

A CONTINUACIÓN SE DETALLA LA POBLACIÓN POR NIVEL DE

POBREZA SEGÚN NECESIDADES BASICAS INSATISFECHAS (NBI)
CENSO DE POBLACIÓN Y VIVNEDA, 2010
PERSONAS PERSONAS
TOTAL
4.4 Condiciones de pobreza POBRES IGNORADAS
9347 350 9697
FUENTE: CENSO DE POBLACIÓN Y VIVIENDA (CPV) 2010 INSTITUTO
NACIONAL DE ESTADISTICA Y CENSO (INEC)

Población
4.5
económicamente activa
4.6

CONDICIÓN DE ACTIVIDAD (POBLACIÓN DE 15 AÑOS A MÁS)

POBLACIÓN ECONOMICAMENTE ACTIVA(PEA) 25074

FUENTE: CENSO DE POBLACIÓN Y VIVIENDA (CPV) 2010 INSTITUTO NACIONAL DE

ESTADISTICA Y CENSO (INEC)

CONDICIÓN DE OCUPACIÓN (POBLACIÓN DE 15 AÑOS A MAS)

Población de atención
prioritaria (madres, OCUPADOS DESOCUPADOS TOTAL
22877 2197 25074
niños, adultos mayores,
discapacitados) FUENTE: CENSO DE POBLACIÓN Y VIVIENDA (CPV) 2010 INSTITUTO NACIONAL DE
ESTADISTICA Y CENSO (INEC)

TIPO DE DISCAPACIDAD

INTELECTUAL (RETARDO MENTAL) 96 personas

FÍSCO- MOTORA (PARALISIS Y AMPUTACIONES) 593 personas
VISUAL (CEGUERA) 117 personas
AUDITIVA (SORDERA) 59 personas
MENTAL (ENFERMEDADES PSIQUIATRICAS, LOCURA) 35 personas
MAS DE 1 DISCAPACIDAD 87 personas
TOTAL 987 personas
FUENTE: CENSO DE POBLACIÓN Y VIVIENDA (CPV) 2010 INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA Y
CENSO (INEC)

5 ECONOMÍA Y PRODUCTIVIDAD
 28

La parroquia de Chillogallo un sector comercial, se destacan

la venta de accesorios para celulares y las tiendas de
víveres, la mayoría de propietarios de las
microempresas tiene como nivel de instrucción
bachillerato, lo cual no ha sido impedimento para la
administración de sus negocios. La mayoría de locales
comerciales son arrendados y cuentan con servicios
básicos (agua, luz), lo que permite un mejor desenvolvimiento
en su actividad comercial, la gran parte de
microempresarios no cuenta con la ayuda de empleados
en su local y los microempresarios que si cuentan con
empleados los mantienen asegurados al IESS (Instituto
5.1 Actividades económicas Ecuatoriano de Seguridad Social). Además los
microempresarios obtuvieron créditos en los últimos 12
meses, de entre $2500 y 3000.
En las características del negocio encontramos que, en su gran
mayoría fueron creados con capital propio, los locales
comerciales son generalmente arrendados, un gran porcentaje
de microempresarios cuenta con servicios básicos (agua, luz),
en sus locales, el comercializar alimentos es la
actividad más popular entre los microempresarios del
sector. Locales, el comercializar alimentos es la
actividad más popular entre los microempresarios del
sector.

La Casa Hacienda Mariscal Sucre está registrada en el

Inventario de Arquitectura Civil del Centro Histórico de Quito
5.2 Cultura y Sociedad
desde 1991 y presenta características simbólicas de gran
importancia para la memoria histórica ecuatoriana.

Para entender el sur de Quito hay que volver a los orígenes de

la ciudad. Quito nació como un señorío étnico importante para
el comercio de la región, más tarde se transformó en una
ciudad inca, con un sistema jerárquico de cacicazgos o
5.3 Identidad Cultural
Llajtakunam, entre los que estaban los de Añaquito o
Iñaquito, Cotocollao, Pisulí y Collaguazo, en el norte, y los de
Machángara, Machangarilla, Guajaló y Chillogallo, Solanda
en el sur.
Con la conquista española cada cacicazgo cayó bajo un
propietario español, las pugnas entre ellos generaron retaceos
y acaparamientos que devinieron en los barrios actuales. Al
territorio del sur se lo denominó parroquia de Chillogallo y
estaba compuesto por el pueblo homónimo, Guamaní, Guajaló
y la Magdalena.; y así se mantuvo hasta que la ciudad
moderna se amplió y se redefinieron sus límites parroquiales,
5.4 Grupos Étnicos
primero con el plan Turubamba de regulación urbana (1992) y
posteriormente con la administración zonal Quitumbe (2001),
que abarca algunas parroquias: Chillogallo, Turubamba,
Guamaní, Quitumbe, Solanda y la Ecuatoriana.

6 SERVICIOS BÁSICOS
 29

Servicio de agua potable

El abastecimiento de agua potable de la EMAP se realiza
mediante algunos sistemas integrados que surten del servicio
a la ciudad, a las parroquias suburbanas y rurales; como
sabemos en el sur de la capital están la mayoría de los
habitantes y en Chillogallo hay una gran cantidad de personas
y familias los cuales si tienen acceso al servicio de agua
potable.
Servicio de luz
La parroquia de Chillogallo desde un inicio, sus habitantes
iniciaron colocando en las casas velas, pero al crecer la
población exigieron la instalación no en todo el barrio, pero si
en ciertos lugares, la luz eléctrica, al pasar los años todos ya
Agua, Luz, Alcantarillado tenían luz eléctrica.
6.1
e Internet… Servicio de internet
La parroquia de Chillogallo tiene acceso al servicio de
internet gracias a los planes contratados con las diferentes
operadoras que brindan este servicio. Además, el Municipio
de Quito ha implantado un servicio de red wifi en los parques,
el parque Central cuenta con este sistema.
Servicio de teléfono
La parroquia de Chillogallo tiene acceso al servicio de
teléfono ya que es una zona muy poblada y sin dudad la gente
ha optado por contratar este servicio a las diferentes empresas
que brindan dicho servicio; esto por necesidad y a la vez por
el avance rápido y continuo de la civilización.
Chillogallo cuenta con varios dispensarios de salud, pero el
principal y más importante el Centro de Salud MSP, mismo
que se encuentra muy cercano al parque central de la
6.2 Infraestructura de Salud parroquia. Este cuenta con nuevas instalaciones y personal
capacitad. Frente al Centro de Saludo podemos encintrar la
Clínica Jerusalen una de las más antiguas del sector que se
encuentra disponible las 24 horas del día.
Entre las instituciones educativas fiscales más antiguas, están,
la primera escuela fue la 23 de Mayo, ubicada en la Av.
Mariscal Sucre. “No existe una fecha fija de su creación
Infraestructura de
porque no hay un acuerdo ministerial”, contó Trujillo, quien
Educación o Capacitación
6.3 tiene una monografía donde detalla lo que es y ha sido la
(establecimientos
parroquia de Chillogallo, donde también hay un barrio
escolares)
homónimo. La Escuela Fiscal "23 de Mayo", por otra parte el
Colegio Fiscal "Emilio Uzcátegui" (antiguo Colegio Santa
Rita).
La organización barrial junto con el trabajo preventivo y
operativo de la Policía Nacional ha logrado resultados
positivos en Solanda. La reducción de homicidios, de robos a
6.4 Seguridad
domicilios y a unidades económicas fueron los datos
presentados a la comunidad en la IV mesa de trabajo de
seguridad.
 30

En la UPC de Chillogallo se asentarán 15 policías, en cada

una de ellas, éste personal será responsable de la seguridad en
sus respectivos sectores; cada unidad contará con tres
motocicletas, dos patrulleros y un amplio espacio habitable
compuesto por dormitorios, cafetería, lavandería, oficina, sala
de reuniones, entre otros servicios que aseguran una
residencia digna para la policía comunitaria.
La UPC de Chillogallo dispone también de una red de 300
botones de seguridad que enlaza igual número de teléfonos
celulares registrados por las familias del sector.

Los botones de seguridad son un sistema que permite que

cualquier llamado de auxilio, originado en el sector sea
atendido en menos de tres minutos, gracias a un sistema
digital de georeferencia que ubica automáticamente el sitio
desde donde se envió el pedido de ayuda. En Quito existe
hasta el momento 74 mil botones de seguridad instalados.

El primer transporte fue de los hermanos Sandoval, luego

llegaron unos buses armados de madera”, por el que debían
cancelar un real y medio. Dos buses al día, uno a las 06:00 y
Medios de Transporte y el segundo a las 18:00, prestaban sus servicios.
6.5
Acceso a la parroquia
En la actualidad la parroquia de Chillogallo cuenta con varias
líneas de autobuses entre ellas tenemos: el corredor sur
occidental, alimentador del trole, etc.
Los tractivos turísticos que tiene Chillogallo son los
siguientes:
* Parque Central
ELEMENTOS * Museo de Sucre
7
TURÍSTICOS
* Antigua Iglesia de Chillogallo
* Estadio del Aucas
* Monumento de Antonio José de Sucre
Tabla 1. Características de la Parroquia
 31

2.3 DISEÑO DE LA ENCUESTA

El tamaño de la muestra se determina mediante una formula estadística, siempre

y cuando se conozca la cantidad de población a la que se va aplicar.

Para este caso se la aplicara en el sur de la capital sector Chillogallo que tiene

57.250 habitantes.

Con un nivel de confianza de 1.96, margen de error de 0.5,

N =Tamaño de población = 57250

n = Tamaño de muestra

p = Prevalencia esperada (0,5)

q= Probabilidad de fracasa (0,5)

z = Nivel de confianza (1,96)

e = Limite de error muestra (0,5)

𝑧2 ∗ 𝑁 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛: 2
𝑒 (N − 1) + 𝑧 2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞

1.962 ∗ 57250 ∗ 0.5 ∗ 0.5

𝑛:
0.52 (57250 − 1) + 1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5

54983
𝑛:
144

𝑛: 382
 32

ENCUESTA "ALTRALAC"

OBJETIVO: DETERMINAR QUÉ CANTIDAD DE LA POBLACIÓN CONOCE LOS PRODUCTOS DE "ALTRALAC" Y A SU

VEZ UBICAR A LOS CONSUMIDORES EN POTENCIA, CON EL FIN DE REALIZAR UNA DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO
EFICAZ PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR.

"ALTRALAC" ES UNA MICROEMPRESA DEDICADA A LA ELABORACIÓN DE PRODUCTOS A BASE DEL CHOCHO

COMO ES YOGURT Y LECHE.

1.- EN UNA ESCALA DEL 1 AL 5, DONDE 5 ES MUY MUY INTERESANTE Y 1 ES NADA INTERESANTE CALIFIQUE EL
PRODUCTO

1 2 3 4 5

2.-¿ESTARÍA DISPUESTO A PROBAR EL PRODUCTO?

SI NO

3.- ¿CUAL DE LOS SIGUIENTES ASPECTOS LE ATRAEN DEL PRODUCTO?

PRESENTACIÓN

NOVEDOSO
PRECIO
NUTRITIVO
NINGUNO DE LOS ANTERIORES

4.-¿CUÁL DE LOS SIGUIENTES ASPECTOS NO LE ATRAEN EL PRODUCTO?

PRESENTACIÓN
PRECIO
NO ES INDISPENSABLE

5.-COMPRARÍA ESTE PRODUCTO A UN PRECIO DE $ 0,40 CTVS Y $0,90 CTVS (RESPECTIVAMENTE)

MUY PROBABLEMENTE
PROBABLEMENTE
POCO PROBABLE

NADA PROBABLE
NO LO SE
 33

6.-PARTEINDO DEL PRECIO DEL PRODUCTO LE PARECERÍA ACEPTABLE

¿QUÉ PROBABILIDAD HAY DE QUE LO COMPRE?

LO COMPRARÍA DE ESTAR EN EL MERCADO

LO COMPRARÍA EN UN TIEMPO
NO CREO QUE LO COMPRASE
NO LO COMPRARÍA

7.-¿CON QUE FRECUENCIA CONSUME ESTA LÍNEA DE PRODUCTOS?

CADA 3 DÍAS
CADA 7 DÍAS
CADA 15 DÍAS
CADA 30 DÍAS

MAS DE 30 DÍAS

8.-CUÁL DE LAS SIGUIENTES OPCIONES REFLEJA LA CANTIDAD DE CONSUMO DE ESTA LÍNEA DE PRODUCTOS

DE 1 A 2 LITRO
DE 3 A 5 LITROS
DE 6 A 10 LITROS
MÁS DE 10 LITROS

9.- ¿EN QUÉ LUGARES LE GUSTARÍA ENCONTRAR EL PRODUCTO?

TIENDA

MICRO MERCADOS
SUPERMERCADOS
PANADERÍA

OTROS

10.-¿A TRAVÉS DE QUE MEDIO O MEDIOS LE GUSTARÍA RECIBIR INFORMACIÓN SOBRE EL PRODUCTO?

INTERNET

TELEVISIÓN

ANUNCIOS
FLAYERS TRÍPTICOS

OTROS

2.4 ANÁLISIS DE RESULTADOS / DISEÑO DE DIAGNÓSTICO

 34

1.- EN UNA ESCALA DEL 1 AL 5, DONDE 5 ES MUY INTERESANTE Y

1 ES NADA INTERESANTE (CALIFIQUE EL PRODUCTO).

CRITERIO F %
1 21 5%
2 12 3%
3 66 17%
4 110 29%
5 173 45%
TOTAL 382 100%

Fuente: Encuesta
Elaborado por: Autores

1.- EN UNA ESCALA DEL 1 AL 5, DONDE 5 ES

MUY INTERESANTE Y 1 ES NADA
INTERESANTE (CALIFIQUE EL PRODUCTO).
1, 7%
5, 33% 2, 13%

3, 20%

4, 27%

1 2 3 4 5

Interpretación: De acuerdo al resultado de la primera pregunta tenemos un 45%;

equivalente a 173 personas a quienes les parece interesante el producto y con un 5%:

equivalente a 21 personas a quienes no les parece interesante el producto.

Conclusiones: El Producto genera mucha expectativa, considerando un 80% entre los

potenciales consumidores, lo que indica que tenemos un gran espacio que podemos

ocupar en el mercado en la línea de productos lácteos.

 35

2.-¿ESTARÍA DISPUESTO A PROBAR EL PRODUCTO?

CRITERIO F %
SI 366 96%
NO 16 4%
TOTAL 382 100%

Fuente: Encuesta
Elaborado por: Autores

2.-¿ESTARÍA DISPUESTO A PROBAR EL

PRODUCTO?

1, 1, 100%

Interpretación: De acuerdo al resultado obtenido de la pregunta número dos un

porcentaje de 96%; equivalente a 366 personas estaría dispuesto a probar el producto,

mientras que el otro tanto porciento faltante no desearía degustar el producto.

Conclusión: El dato que nos ha generado esta pregunta es muy positivo ya que existe

un 96% de personas en el sector que estarían gustos de probar este producto nuevo y

nutritivo.
 36

3.- ¿CUAL DE LOS SIGUIENTES ASPECTOS LE ATRAEN DEL

PRODUCTO?

CRITERIO F %
NOVEDOSO 150 39%
NUTRITIVO 161 42%
PRESENTACIÓN 38 10%
PRECIO 6 2%
NINGUNO 27 7%
TOTAL 382 100%

Fuente: Encuesta
Elaborado por: Autores

3.- ¿CUAL DE LOS SIGUIENTES ASPECTOS

LE ATRAEN DEL PRODUCTO?
PRECIO, 6, 2%
NINGUNO, 27, 7%

NOVEDOSO, 150,
PRESENTACIÓN, 39%
38, 10%

NUTRITIVO, 161,
42%

NOVEDOSO NUTRITIVO PRESENTACIÓN PRECIO NINGUNO

Interpretación: En los resultados obtenidos de la pregunta tres tenemos un 42% por

ciento; equivalente 161 consumidores quienes indican que la atracción del producto es

nutritivo y un 7%; equivalente a 27 consumidores alegan que no tiene ningún atractivo.

 37

Conclusión: La percepción de las personas es casi en un 50%, quienes reconocen que el

producto es nutritivo y otra cantidad equivalente a un 39% dicen que el producto es

novedoso. Lo que significa que se debe realizar un mejoramiento en el aspecto fisco del

producto, que podría ser mediante un focus grup.

4.-COMPRARÍA ESTE PRODUCTO A UN PRECIO DE: YOGURT $ 0,40 ctvs Y

LECHE $0,90 ctvs.

CRITERIO F %
MUY
PROBABLEMENTE
104 27%
PROBABLEMENTE 239 63%
POCO PROBABLE 24 6%
NADA PROBABLE 6 2%
NO LO SE 9 2%
TOTAL 382 100%

Fuente: Encuesta
Elaborado por: Autores

4.-COMPRARÍA ESTE PRODUCTO A UN

PRECIO DE: YOGURT $ 0,40 ctvs Y
LECHE $0,90 ctvs.
6, 2% 9, 2%

24, 6% 104, 27%

MUY PROBABLEMENTE
PROBABLEMENTE
POCO PROBABLE
239, 63%
NADA PROBABLE
NO LO SE
 38

Interpretación: Los resultados obtenidos en la pregunta 4 indican que 239 usuarios;

equivalente al 63% comprarían el producto al precio establecido, mientras que el 10%

equivalente a 39 personas tiene una negatividad al producto en referencia al precio.

Conclusión: Los datos obtenidos arrojan un porcentaje menor en cuestión al valor

referencial de venta del producto lo que significa que el valor del producto está acorde a

la competencia.

5.-PARTIENDO DEL PRECIO DEL PRODUCTO ¿QUÉ PROBABILIDAD HAY

DE QUE LO COMPRE?

CRITERIO F %
LO COMPRARIA
DE ESTAR EN EL 234 61%
MERCADO
LO COMPRARIA
EN UN TIMEPO
130 34%
NO CREO QUE
LO COMPRE
9 2%
NO LO
COMPRARIA
9 2%
TOTAL 382 100%
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Autores

5.-PARTIENDO DEL PRECIO DEL

PRODUCTO ¿QUÉ PROBABILIDAD HAY DE
QUE LO COMPRE?
9, 2%
9, 3%

130, 34%
234, 61%

LO COMPRARIA DE ESTAR EN EL MERCADO LO COMPRARIA EN UN TIMEPO

NO CREO QUE LO COMPRE NO LO COMPRARIA
 39

Interpretación: En el resultado de la pregunta cinco; 234 personas, equivalente al 61%

indican los consumidores que si comprarían el producto al estar en el mercado y un 9%

que es un índice bajo no comprarían el producto de estar en el mercado.

Conclusión: Existe un porcentaje significativo de las personas que comprarían el

producto, lo que significa que hay que priorizar el tanto por ciento faltante, con el fin

de satisfacer las necesidades.

6.- ¿CUÁL DE LOS SIGUIENTES ASPECTOS NO LE ATRAEN EL

PRODUCTO?
CRITERIO F %
PRECIO 75 20%
PRESENTACIÓN 98 26%
NO ES
INDISPENSABLE
209 55%
TOTAL 382 100%

Fuente: Encuesta
Elaborado por: Autores

6.-¿CUÁL DE LOS SIGUIENTES ASPECTOS

NO LE ATRAEN EL PRODUCTO?

75, 19%

209, 55%
98, 26%

PRECIO PRESENTACIÓN NO ES INDISPENSABLE

 40

Interpretación: Un 55%; equivalente a 209 personas indican que el producto no es

indispensable en el consumo diario del hogar, mientras que el 20% alegan que el precio

es un poco elevado para el mercado de los lácteos.

Conclusión: El resultado obtenido es un dato alarmante con un porcentaje de 55% que

indican que no es indispensable esta línea de productos en el mercado, mientras que en

las preguntas anteriores existe un alto índice a favor del producto, lo que significa que

esta pregunta fue mal interpretada por los encuestados. Por otra parte existen 98

personas quienes indican que se debe trabajar en la presentación del producto.

7.- ¿CON QUE FRECUENCIA CONSUME ESTA LÍNEA DE PRODUCTOS?

CRITERIO F %
CADA 3 DÍAS 167 44%
CADA 7 DÍAS 90 24%
CADA 15 DÍAS 59 15%
CADA 30 DÍAS 39 10%
DE 30 DÍAS A
MÁS
27 7%
TOTAL 382 100%
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Autores
 41

7.-¿CON QUE FRECUENCIA CONSUME ESTA LÍNEA

DE PRODUCTOS?

27, 7%
39, 10%

167, 44%
59, 15%

90, 24%

CADA 3 DÍAS CADA 7 DÍAS CADA 15 DÍAS CADA 30 DÍAS DE 30 DÍAS A MÁS

Interpretación: Los resultados de la pregunta nos dicen que 167 personas equivalente

al 44% del total de los encuestados, consumen productos similares cada tres días,

mientras que tenemos un bajo porcentaje de personas que consumen de treinta días a

más.

Conclusión: existe un alto índice de personas que consumen esta línea de productos en

aproximadamente una semana lo que significa que es un porcentaje considerable para

realizar la distribución del producto en el sector.

 42

8.-CUÁL DE LAS SIGUIENTES OPCIONES REFLEJA LA CANTIDAD DE

CONSUMO DE ESTA LÍNEA DE PRODUCTOS.

CRITERIO F %
DE 1 A 2 LITROS 322 84%
DE 3 A 5 LITROS 48 13%
DE 6 A 10 LITROS 9 2%
MAS DE 10
LITROS
3 1%
TOTAL 382 100%

Fuente: Encuesta
Elaborado por: Autores

8.-CUÁL DE LAS SIGUIENTES OPCIONES

REFLEJA LA CANTIDAD DE CONSUMO DE
ESTA LÍNEA DE PRODUCTOS.

9, 2%
3, 1%
48, 13%

322, 84%

DE 1 A 2 LITROS DE 3 A 5 LITROS DE 6 A 10 LITROS MAS DE 10 LITROS

Interpretación: Los resultados obtenidos en la pregunta tenemos la gran mayoría con

porcentaje del 84%; equivalente a 322 personas del total de los encuestados, quienes

consumen de 1 a 2 litros.
 43

Conclusión: El resultado de la encuesta reconoce que el 84% consume de 1 a 2 litro y

tomado el resultado de la pregunta que antecede seria cada 3 días. Lo que es muy

importante para que exista un flujo del producto importante en el sector.

9.- ¿EN QUÉ LUGARES LE GUSTARÍA ENCONTRAR EL PRODUCTO?

CRITERIO F %
PANADERÍA 24 6%
SUPERMERCADO 134 35%
MICROMERCADO 27 7%
TIENDA 182 48%
OTROS 15 4%
TOTAL 382 100%
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Autores

9.- ¿EN QUÉ LUGARES LE GUSTARÍA

ENCONTRAR EL PRODUCTO?
24, 6%

15, 4%

134, 35%
182, 48%

27, 7%

PANADERÍA SUPERMERCADO MICROMERCADO TIENDA OTROS

Interpretación: Los resultados obtenidos en la pregunta, es de un 48%; equivalente a

182 personas que dicen que les gustaría encontrar el producto en la tienda del barrio.
 44

Conclusión: La distribución del producto se lo debería hacer con las tiendas del sector

ya existe un gran porcentaje que prefiere comprar en estos lugares, por otro lado

también se debería incluir el producto en los supermercados del sector que en la

actualidad existen 3 como son; Santa María, Tía y Gran Akí.

10.- ¿A TRAVÉS DE QUE MEDIO O MEDIOS LE GUSTARÍA RECIBIR

INFORMACIÓN SOBRE EL PRODUCTO?

CRITERIO F %
INTERNET 164 43%
TELEVISIÓN 128 34%
ANUNCIOS 63 16%
OTROS 27 7%
TOTAL 382 100%
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Autores

10.-¿A TRAVÉS DE QUE MEDIO O MEDIOS

LE GUSTARÍA RECIBIR INFORMACIÓN
SOBRE EL PRODUCTO?

27, 7%

63, 16%

164, 43%

128, 34%

INTERNET TELEVISIÓN ANUNCIOS OTROS

 45

Interpretación: El 43% equivalente a 164 usuarios potenciales les gustaría recibir

información mediante el internet como las redes sociales que se manejan en la

actualidad.

Conclusión: La mayor parte de los encuestados indica que les gustaría tener

información sobre el producto en el internet lo que indica que se debería trabajar con

una buena administración de redes sociales para alcanzar mayor clientela en el sector de

Chillogallo.
 46

2.5 ANÁLISIS DE LOS 9 SEGMENTOS

1.- Propuesta de valor

Ofrecemos a los clientes productos lácteos innovadores preparados a

base de chocho, nutritivos y saludable en el sector de Chillogallo, llegando a

nuestros clientes en cada rincón de la parroquia al alcance del bolsillo.

Matriz de los factores de la propuesta de valor.

CRITERIOS RESPUESTAS

Definir los precios de la competencia e

identificar los precios fijos y variables

Identificar el tipo de Cliente que Nuestro usuario final son hombres, mujeres y niños
atendemos o queremos atender en un rango de edad de 2 años en adelante.

Establecer siempre los medios de El producto cuenta con su respectivo registro

control para entregar calidad en sanitario, fecha de elaboración, fecha de caducidad.
productos y servicios, así como proceso Cuenta con una etiqueta de información General y
de garantía de la calidad. Nutricional.

Elegir de un producto saludable y nutritivo.

Confianza en el producto.
Identificar las frustraciones y trabajos
A los más pequeños de la casa no les atraiga el
que aliviamos del cliente en base al
sabor.
Mapa del Perfil del cliente
Nutrición para toda la familia.

Cubrir la falta de productos en esta línea.

 47

Identificar las alegrías que generamos

al cliente en base al Mapa del Perfil del Confianza, seguridad, satisfacción, salud y vigor.
Cliente

VENTAJAS

Emprendimiento Competencia

Producto Innovador y
revolucionario.
El producto posee mayor
propiedades de nutrientes que
los habituales.
Nueva opción para las personas
Establecer un cuadro comparativo con intolerantes a la lactosa.
ventajas respecto a 2 componentes
Presentación económica para la
lonchera escolar.
No existe innovación.
Propiedad de
Nutrientes normales e
igual al resto de la
competencia.
No poseen opciones
para las personas
intolerantes a la
lactosa.
Posee presentación
muy grande para los
escolares.

Precios económicos. Precios elevados.

Presentación tetra pack de alta
Presentación plástica y
tecnología para yogurt y leche
tetra pack de baja
que ayuda a la conservación del
calidad.
ecosistema.
Concentración en dinamizar la Economía gira
economía de la parroquia de alrededor de la propia
Chillogallo. empresa.

Al alcance del consumidor.

Identificar cuáles son los trabajos del
cliente al adquirir el producto o servicio
Diversificación de productos.
que nosotros vamos a aumentar para
garantizar la satisfacción
Opción más económica para el cliente.

Buenas prácticas generales de higiene en los

Verificar los procesos de producción o
entrega de productos o servicios en
busca de brindar un mejor valor.
(Economía de escala o búsqueda de un
mejor proveedor)
procesos de elaboración.
Equipos de última tecnología, que facilitan la
limpieza y desinfección.
Bodegas de almacenamiento apropiadas.

Entrega de productos en las mejores condiciones.

Diseño de marca y empaque para

generar mayor atracción al cliente en
criterios de: Estatus, facilidad,
diversión y simplicidad.
 48

Diversificación de productos.

Generar desagregación de productos y Búsqueda de nuevos mercados.

servicios para brindar al cliente la
posibilidad de especialización. Actualización con tendencias al menos regionales

Competitividad con otros mercados.

2.- Segmento de clientes

Nuestros clientes potenciales son los moradores del sector de Chillogallo,

considerando un mercado masivo, en el inicio del proyecto y según el avance de este

segmentaremos nuestros clientes de acuerdo a sus necesidades.

Geográficas Ciudad Parroquia Clima Cantidad de población Acceso a transporte

Quito Chillogallo Cálido y Frio 57.250 habitantes SI

Demográficas Edad Sexo Ocupación Educación Profesión Nacionalidad Estado civil Ingresos

Estudiantes
Solteros ,
De 3 años Sin escolares, Bajo
Sin distinción casados,
en distinción colegiales, Diversas Diversas dependen
de nacionalidad divorciados,
adelante de sexo damas y cia fijos
viudos
caballeros.

Psicográfico Estilo de vida Personalidad Beneficios del producto Uso del producto

Sana Diversas Salud y Nutrición Alimentación

 49

3.- Canales de Distribución

 ¿Cuáles son los mecanismos que utiliza para dar a conocer su propuesta

de valor?

Publicidad personalizada, redes sociales, empaques, precios y promoción.

 ¿Cómo llega a sus clientes y cómo los conquista?

Con calidad, ofreciendo y dando un producto exacto al que se ofrece, generando

satisfacción y necesidad de consumo.

 ¿Cómo están integrados ahora los canales?

Distribución, recomendaciones o referidos.

El canal a utilizar por parte de la microempresa ALTRALACT, será de tipo

externo o como comúnmente se lo conoce también como ajeno, es decir que la

distribución y comercialización del producto se lo realizara por empresas distintas a la

productora, de esta manera se da lugar a la aparición de intermediarios.

Adaptando el canal de distribución externo largo ya que el producto viaja de las

manos del fabricante a las del mayorista, de esté al minorista hasta llegar al consumidor,

la empresa ALTRALACT tiene como objetivo ser parte de los hogares de la población

del sector.
 50

Estrategias de Distribución

Una vez elegido el canal de distribución, tomando en cuenta que básicamente es

un bien de consumo nuevo y después de haber analizado nuestro propio producto,

posibilidades en referencia al posicionamiento e imagen de la marca y estrategia

empresarial, se ha determinado que la mejor opción de distribución para la empresa será

la estrategia intensiva, con el fin de generar el mayor número de ventas con el menor

costo posible.

La estrategia intensiva es la estrategia en la cual el fabricante busca el mayor

número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamiento para una

máxima cobertura y una elevada cifra de ventas, es decir consiste en realizar la venta a

través de múltiples agentes, todo esto con el fin de situar en el mayor número de

comercios posibles y al ser casi un producto nuevo en el mercado, nos permite tener

mayor posibilidad de cogida ante el consumidor final. Esta estrategia es una de las más

comunes en bienes de consumo frecuente como son los lácteos.

Con la estrategia elegida la empresa básicamente se deslinda de los costos

adicionales como son almacenamiento, transporte y gastos inherentes a la gestión de

ventas.
 51

4.- Relación con los clientes

 ¿Qué tipo de relaciones construye con sus clientes?

Respeto confianza y amabilidad.

 ¿Cuál es su estrategia de gestión de relaciones?

Garantía de calidad y buenas prácticas de higiene.

 ¿Qué tipo de relaciones esperan sus clientes para mantener vínculos con

la empresa?

 Confianza en el producto y el poder estar a la altura de la competencia.

 ¿Son fieles sus clientes a su propuesta de valor?

Sí entrego un producto de calidad

El servicio será personalizado creando una relación de interacción y

comunicación permanente buscando fidelizar la marca con el cliente, además se ofertará

diversidad de productos.

5.- Flujo de Ingresos

 ¿Cuál es la estructura de sus ingresos?

Distribución masiva en el sector de Chillogallo

 ¿Cómo gana dinero en el negocio?

Con la venta de producto, disminución de inventario, venta a escala.

 ¿Qué otros tipos de ingresos recibe? (pagos por transacciones,

suscripciones y servicios, entre otros)

Comisión por ventas.

 ¿Cómo pagan actualmente los clientes?

Efectivo, tarjeta de crédito, tarjeta de débito, transferencias.

 52

Se ha estructurado fuentes de ingreso desde la venta directa al consumidor sin

una estrategia de distribución, por ello el producto no ha tenido la acogida que merece,

es si que se ve reflejada en las ventas bajas en años anteriores

6.- Recursos clave.

 ¿Qué recursos requiere su propuesta de valor?

Personal capacitado, espacio físico, maquinaria (vehículos)

 ¿Qué recursos requiere las relaciones con los clientes?

Atención adecuada y oportuna, publicidad

 ¿Cuáles recursos requieren los canales utilizados?

Espacios físicos, propaganda y publicidad

 ¿Cuáles son los recursos más importantes y costosos en su modelo de

negocio? (Personas, redes, instalaciones, competencias,)

Personas y competencia.

Utilizaremos el producto innovador y original, nuestros productos cumplirán

con los estándares de calidad en transporte de alimentos.

7.- Actividades Clave

¿Cuáles son las actividades y procesos clave en el modelo de negocio?

Producto que cuente con los registros sanitarios, que cumpla las normas INEN.

¿Qué actividades requiere la propuesta de valor, los canales de comunicación y

distribución, las relaciones con los clientes?

Plan de trabajo, revisado y restructurado trimestralmente.

 53

8.-RED DE ALIADOS.

 ¿Cuáles alianzas ha creado la empresa, para optimizar el modelo de

negocios, ahorrar en recursos o reducir el riesgo?

Publicidad blanca, la misma que da el producto que se ofrece, por ser un

producto nuevo e innovador.

 ¿Quiénes son sus aliados estratégicos más importantes?

El consumidor final.

 ¿Quiénes apoyan con recursos estratégicos y actividades?

Las personas que consumen el producto y el estado por medio del MAG.

 ¿Cuáles actividades internas se podrían externalizar con mayor calidad y

menor costo?

La buena organización la capacidad de sobre llevar las dificultades que se

presente en el camino

9.- Estructura de Costes

 ¿Cuáles son los costos más importantes en la ejecución de su modelo de

negocios?

Maquinaria (vehículos) y colaboradores.

 ¿Qué formas que utiliza para controlar los costos de su modelo de

negocios?

Control en el despacho de los productos.

 54

Se manejará una estructura de costos fijos para los salarios del personal, se

incurre en el gasto de alquiler de espacio físico, los medios de comunicación tales como

telefonía móvil y fija serán esenciales al igual que internet, pago de obligaciones

financieras.

Los costes variables tendremos la logística de distribución bonificaciones por

venta de los productos a los vendedores, pago anticipado en la entrega del producto.

RECURSOS CLAVES

Asignación de responsables de cada actividad

Si bien es fundamental el definir cuáles son las tareas o actividades a realizarse

para la formación y manejo de la empresa, es decir el ¿Qué?, igual de importante es

definir el ¿quién?, es decir asignar a los responsables de realizar cada una de las

actividades programadas, de esta forma se sabrá quien tiene que cumplir con

determinada tarea y se facilita su seguimiento y cumplimiento.

Se debe tener cuidado de asignar a la persona idónea, con las competencias,

conocimientos, experiencia y tiempo para cumplir con cada actividad, no se debe hacer

la asignación al azar, se debe realizar un análisis por actividad para definir quién es la

persona o personas que deben realizarla

Asignación de tiempos estimados para cada actividad

En este punto es donde se define el ¿cuándo?, es una parte clave de la

programación de actividades, para poder cumplir con este punto, es necesario haber

definido previamente el listado de actividades o tareas a realizar, el cual debe estar de

acuerdo al orden lógico en el que se deben ir realizando cada una de las actividades,

debe haberse asignado un responsable específico para cumplir con cada tarea y revisar
 55

que se haya cumplido con los pre-requisitos de las actividades que lo requieran. Este

punto será donde realmente se definirá la estructura del Cronograma de Actividades.

Cronograma de actividades

(Gráfica de Gantt). Como podrá observarse, una vez elaborado el listado de

actividades y calendarizada su ejecución, asignando sus respectivos responsables y

trasladando toda esta información al Diagrama de Gantt.

Controles Para El Seguimiento De La Empresa

Todo negocio que pretenda tener éxito en un mercado tan competitivo como el

de los productos de consumo masivo, deberá garantizar el buen desempeño y ejecución

en todas las áreas de la empresa, tanto dentro como fuera de las instalaciones físicas de

la misma, los directivos de la empresa deberán mantener un estricto control y

seguimiento sobre todas las actividades que conlleva la planificación, implementación,

funcionamiento y control del negocio.

Controles del personal (Descripciones de puesto )

Con el objetivo que cada miembro del equipo que conforma el personal,

independientemente de la antigüedad que este tenga dentro de la empresa, es necesario

definirle cuáles serán sus responsabilidades y atribuciones, por lo que se deben listar en

forma detallada estas funciones y atribuciones, para lo cual es importante conocer qué

es lo que se espera del puesto y luego elaborar una descripción del mismo, en la que se

detalle con 92 claridad y en forma muy específica cuáles serán las funciones que debe

realizar la persona que desempeñe dicho puesto, de esta forma el colaborador conocerá

lo que la empresa espera de él, quedando claro de cuál es la importancia de su función

 56

dentro de la organización y cuál es su cuota de aporte al cumplimiento de los objetivos

de la empresa.

La distribución física y sus funciones

Para que la distribución física cumpla su objetivo principal (el traslado físico del

producto desde la fábrica hasta el consumidor final) tiene que poner en práctica una

serie de funciones:

Estimación de la demanda. La logística de distribución será eficaz si pone a

disposición del mercado los productos que éste demanda, en el momento y cantidad

precisos.

Procesamiento de pedidos. Hace referencia al conjunto de actividades relativas

al tratamiento de las órdenes de compra.

Gestión de almacén. Es indispensable llevar un control de las entradas y salidas

de los productos en el almacén.

Embalaje. Es el procedimiento destinado a la conservación y protección de los

productos.

Transporte del producto. En esta función se incluye la carga y descarga del

mismo, así como el plan de ruta a poner en marcha para trasladarlo hasta su destino.

Gestión de cobros. Determinar las personas que atenderán al cliente, a la vez que

le entregan el producto y proceden a su cobro.

A modo de resumen, podemos señalar que las etapas principales en la cadena de

distribución física son la recepción del producto elaborado por el fabricante, la función

de inspección, la cadena de transporte, el almacenaje y la entrega al cliente.

Para que la función logística sea eficiente es necesario velar porque se deriven

los menores costes posibles en cada una de las fases mencionadas.

 57

Características principales de la calidad logística

Para averiguar si estamos frente a un sistema de calidad logístico deben darse

algunos requisitos. Se trata de unas pautas cuyos objetivos son la satisfacción del cliente

y se mencionan a continuación:

 Ser fieles a los tiempos de entrega.

 Entregar el producto al consumidor en las condiciones óptimas.

 Atender las reclamaciones del usuario amablemente.

 Dar respuesta a las cuestiones de los clientes en un tiempo específico.

 La manipulación de materiales por parte de los transportistas debe ser la

adecuada.

El camino hacia la calidad total

El término de calidad ha pasado por diferentes fases hasta llegar al concepto de

calidad total, un estado ideal que hoy en día persiguen las empresas.

La primera etapa fue la conocida como control de calidad, relacionada con

aquellas técnicas de inspección que se aplicaban a la producción. En otras palabras, se

basaba únicamente en evitar que los productos salieran defectuosos.

La segunda etapa fue el aseguramiento de la calidad, esto fue un sistema que

buscaba la calidad no sólo del producto, sino también del proceso.

Finalmente, llegamos hasta la calidad total, cuya premisa fundamental es la

satisfacción del cliente. Esta teoría se sustenta en la mejora continua y la obsesión

constante de que el consumidor quede satisfecho. Las empresas que adoptan esta visión

se convierten en altamente competitivas.

 58

ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL

Funciones del Administrador

– Planifica: la planificación es la base de la buena y correcta administración del

tiempo. Sirve para organizar las acciones y tareas del equipo comercial.

Se alinea a la política dictada por el directorio y busca la mejor manera de

alcanzar los objetivos y metas planteados.

El gerente comercial, sabe cuánto deben vender sus vendedores y en que tiempo

tienen y pueden hacerlo.

Conoce las mañas y excusas que siempre ponen los vendedores, dado que él ha

sido vendedor. Ya recorrió el camino y es difícil que lo engañen. La experiencia y

sabiduría producto de los años de trabajo, lo distinguen.

– Supervisa: conoce a la perfección las tareas que realizan día a día sus

vendedores y supervisa el trabajo del equipo. Organiza reuniones quincenales de ventas

y corrige desvíos.
 59

-Escucha: saber escuchar es parte de las claves de toda gestión comercial.

El gerente comercial tiene que leer y descifrar los mensajes que recibe de los

vendedores. No siempre lo que se dice, es lo que se quiere decir. Puede haber errores de

comunicación o malos entendidos y solo un experto en gerencia, notará las diferencias.

Escuchar y luego hablar. El silencio es un buen aliado, al momento de interpretar

una comunicación.

Funciones del departamento de Ventas

Establecimiento de objetivos

La división de ventas y marketing establece cuotas de representante de ventas

individuales, así como el volumen general de objetivos de la compañía. Para alcanzar

los objetivos de venta, crea estructuras de comisiones y de bonificaciones. La división

utiliza cifras de ventas pasadas y proyecciones de expertos para estimar qué productos

se venderán, en dónde y en qué cantidades.

Planificación de la distribución, el producto y el precio

Debido a que los gestores de ventas y de marketing emplean mucho tiempo en

hablar de forma directa con los clientes, se encargan de guiar el desarrollo de los

productos y servicios. Ellos recomiendan modificar o lanzar productos o servicios,

incluso añadir otros nuevos a la mezcla de la compañía, basándose en lo que demandan

los clientes.

Un departamento de ventas y marketing tiene la responsabilidad de decidir

dónde debe vender la compañía y qué precios estipular. Esto incluye elegir qué

intermediarios utilizará la compañía, si son necesarios, como distribuidores, mayoristas

 60

o minoristas. Esto requiere la división para investigar donde están vendiendo los

competidores de la compañía y dónde dicen los clientes que quieren comprar.

Servicio al Cliente

Para mantener la base de clientes, las ventas y el marketing toman la

responsabilidad de asegurarse de que los compradores estén felices, así como de intentar

aumentar las ventas de los mismos. La división está en contacto continuo con los

clientes a través de encuestas, ofertas especiales e intenta resolver los problemas que

puedan causar a la empresa la pérdida de clientes.

Promociones

La palabra “promociones” cubre una amplia gama de esfuerzos de ventas y

marketing, incluyendo la publicidad, los medios de comunicación, las relaciones

públicas, las ventas, eventos, descuentos, programas de lealtad, etc. El equipo de ventas

y de marketing decide qué publicaciones son mejores para aparecer en la televisión, en

la radio o en los sitios web, cuál debe ser su contenido, los descuentos o el método de

marketing que ayudará a impulsarlos mejor.

 61

2.6 LIENZO CANVAS

Problema: En la Solución: Propuesta de Ventaja Segmentos de

actualidad en la Distribuir el Valor: Competitiva: No Clientes:
parroquia de producto Distribuir un existe producto Consumidores
Chillogallo no saludable y producto con con características desde los 2 años
existen productos nutricional, con los más altos similares en el de edad en
lácteos el fin de estándares de mercado de la adelante.
elaborados con satisfacer las calidad, salud y parroquia de
las características necesidades del motricidad, de Chillogallo
de los productos usuario final tal manera
de llegar hacer
"ALTRALACT", Métricas claves: parte de las Canales: Tiendas,
es decir Personal familias del supermercados y
elaborados a capacitado para consumidor micromercados de
base de chocho. la promoción y todo el sector de
distribución Chillogallo.
adecuada.

Estructura de Costos: Personal, Proveedores, Flujo de Ingresos: Distribución intensiva de

diseño adecuado, Vendedores, Maquinaria, productos de excelente calidad en los canales
Instalaciones. de distribución antes detallados
 62

CAPÍTULO III

3.1 PROPUESTAS
 63

CONCLUSIONES

 El modelo CANVAS es de vital importancia para el desarrollo de una

idea de negocio
 Se necesita hacer un plan de promoción del producto
 El producto tiene buena aceptación en la población
 Es un proyecto viable

RECOMENDACIONES

 Se recomienda seguir con el método canvas para la realización del

proyecto
 Se recomienda hacer un plan de marketing para promocionar el producto
 Tratar de expandir la zona de comercialización

BIBLIOGRAFÍA

https://www.eltelegrafo.com.ec/noticias/quito/1/chillogallo-paso-de-ser-el-
granero-de-quito-a-una-zona-con-alto-desarrollo-urbano

https://br.escueladenegociosydireccion.com/business/emprendedores/canales-de-
distribucion-cual-es-el-adecuado-para-tu-negocio/

https://es.wikipedia.org/wiki/Lienzo_de_modelo_de_negocio

https://innokabi.com/canvas-de-modelo-de-negocio/

https://es.wikipedia.org/wiki/Cadena_de_valor