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Instituto de ciencias
financieras y empresariales
Fijación de precios
“Comprensión y Captura del valor del Cliente”
Fundamentos de Marketing
Carrera:
Administración Operaciones Bancarias y Financieras
Ciclo:
II
Docente:
Helena Mallma Cortez
Integrantes:
Urriburu Cabezas Ángela
Yauris Ocrospoma Yoselyn
Cabezas Laura Thalya
Cuadros Valencia Elizabeth
PICHARI - CUSCO
2019
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DEDICATORIA
Este trabajo está dedicado primeramente a Dios, que nos ilumina nuestro camino,
segundo nuestros padres que están siempre a nuestro lado dándonos su apoyo
emocional, tercero a nuestras familias esposos e hijos que son nuestro motor de salir
adelante.
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TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................................. 4
CAPITULO I: EL PRECIO ............................................................................................................................. 5
1.1. Concepto ......................................................................................................................................... 5
1.2. Principales estrategias de fijación de precios .................................................................................. 5
1.3. Principales estrategias de precios ................................................................................................... 6
1.3.1. Fijación de precios de valor para el cliente .............................................................................. 6
1.3.2. Fijación de precios basada en costos ...................................................................................... 8
1.3.3. Fijación de precios basada en la competencia ........................................................................ 9
CAPITULO II: OTRAS CONSIDERACIONES INTERNAS Y EXTERNAS QUE AFECTAN A LAS
DECISIONES DE PRECIOS .......................................................................................................................... 10
2.1. Otras consideraciones internas y externas que afectan a las decisiones de precios ..................... 10
2.2. Factores internos: .......................................................................................................................... 10
2.2.1. Estrategia, objetivos y mezcla de marketing general ............................................................. 10
2.2.2. Consideraciones organizacionales ........................................................................................ 11
2.3. Factores Externos: ......................................................................................................................... 11
2.3.1. El mercado y la demanda ...................................................................................................... 11
2.3.2. La economía .......................................................................................................................... 14
2.3.3. Otros factores externos .......................................................................................................... 14
CAPITULO III: ENFOQUES ADICIONALES ESTRATÉGICOS DE PRECIOS UTILIZADOS EN
SITUACIONES ESPECIALES DE FIJACIÓN ................................................................................................ 15
3.1. Enfoques adicionales estratégicos de precios utilizados en situaciones especiales de fijación..... 15
3.1.1. Estrategia de fijación de precios para nuevos productos ....................................................... 15
3.1.2. Estrategias de fijación de precios de mezcla de productos .................................................... 16
3.1.3. Estrategias de ajuste de precios ............................................................................................ 17
3.1.4. Cambios de precios ............................................................................................................... 22
CAPITULO IV: POLÍTICAS PÚBLICAS Y FIJACIÓN DE PRECIOS .............................................................. 25
4.1. Políticas públicas y fijación de precios ........................................................................................... 25
4.2. Fijación de precios dentro de los niveles de canal ......................................................................... 25
4.3. Fijación de precios entre los niveles de canal ................................................................................ 26
CONCLUSIONES .......................................................................................................................................... 28
BIBLIOGRAFIA .............................................................................................................................................. 29
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INTRODUCCIÓN
El presente trabajo titulado “Fijación de precios” tiene como finalidad dar a conocer las estrategias que son
usadas basadas en el valor para el cliente, así como los factores internos y externos que influyen; asimismo
cuales son los enfoques y las políticas publicas que se establecen dentro de los niveles de canal.
Al respecto, es necesario mencionar que las empresas se enfrentan a un entorno de precios feroz y de
cambios rápidos. Los clientes que buscan el valor han puesto mayor presión en los precios de muchas
empresas. Gracias a los males económicos en los últimos años, el poder de precios de Internet y los minoristas
guiados por el valor como Walmart, los más moderados consumidores de hoy están llevando a cabo
estrategias para gastar menos. En respuesta parece ser casi todas las empresas han estado buscando formas
de reducir los precios.
Sin embargo, recortar los precios a menudo no es la mejor respuesta. Reducir precios innecesariamente
puede conducir a la pérdida de utilidades y a perjudiciales guerras de precios; puede degradar a una marca
cuando se envía el mensaje de que el precio es más importante que el valor que la misma ofrece. En su lugar,
tanto en buenos tiempos económicos como malos, las empresas deben vender valor, no precio. En algunos
casos, esto significa vender menos productos a precios bajísimos. En todo caso, en la mayoría de los casos,
significa persuadir a los clientes de que pagar un precio más alto por la marca de la empresa se justifica por
el mayor valor que adquieren.
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1. CAPITULO I:
EL PRECIO
1.1. Concepto
El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio. En términos más
generales, el precio es la suma de todos los valores a los que renuncian los clientes para obtener los
beneficios de tener o utilizar un producto o servicio. Históricamente, el precio ha sido el principal factor
que afecta a la elección del comprador (en las últimas décadas, sin embargo, los factores que no son
el precio han ganado cada vez más importancia; aun así, el precio sigue siendo uno de los elementos
más importantes que determinan la participación de mercado y la rentabilidad de una empresa).
El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; todos los demás
representan costos. El precio es también uno de los elementos más flexibles de la mezcla de
marketing. A diferencia de las características del producto y de los compromisos de canal, los precios
pueden cambiar con rapidez. Al mismo tiempo, el precio es el problema número uno al que se
enfrentan muchos ejecutivos de marketing, y muchas empresas no lo manejan bien. Algunos gerentes
ven los precios como un gran dolor de cabeza, y prefieren concentrarse en otros elementos de la
mezcla de marketing. Sin embargo, los gerentes inteligentes tratan a los precios como una herramienta
estratégica clave para crear y capturar valor para el cliente. Los precios tienen un impacto directo sobre
los estados financieros de la empresa. Una pequeña mejora en porcentaje en el precio puede generar
un gran porcentaje de aumento de la rentabilidad; y lo que es más importante: como parte de la
propuesta de valor general de la empresa, el precio desempeña un papel clave en la creación de valor
y la construcción de relaciones con el cliente.
El precio que la empresa cobra reside entre uno que sea demasiado bajo para producir una utilidad y
otro que sea demasiado alto para producir cualquier tipo de demanda.
Las percepciones de los clientes del valor del producto establecen el límite superior para los
precios, si los clientes perciben que el precio del producto es mayor que su valor, no comprarán
el producto.
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los costos de los productos establecen el límite inferior de los precios: si la empresa fija los precios
del producto por debajo de sus costos, perderá utilidades.
La empresa debe tener en cuenta varios factores internos y externos, incluyendo las estrategias
y los precios de sus competidores, la estrategia y mezcla de marketing global, y la naturaleza del
mercado y la demanda.
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Las decisiones de fijación de precios, al igual que otras decisiones de la mezcla
de marketing, deben partir del valor para el cliente. Cuando los clientes compran
un producto, intercambian algo de valor (el precio) para obtener algo de valor (los
beneficios de tener o utilizar el producto). La fijación de precios eficaz y orientada
al cliente implica comprender cuánto valor colocan los consumidores sobre los
beneficios que reciben del producto y fijar un precio que refleje ese valor.
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1.3.2. Fijación de precios basada en costos
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2. CAPITULO II:
OTRAS CONSIDERACIONES INTERNAS Y EXTERNAS QUE AFECTAN A LAS
DECISIONES DE PRECIOS
2.1. Otras consideraciones internas y externas que afectan a las decisiones de precios
El precio es sólo uno de los elementos de la estrategia general de marketing de la empresa. Por lo
tanto, antes de fijar el precio, la empresa debe decidir sobre su estrategia global de marketing para el
producto o servicio. Si la empresa ha seleccionado de manera cuidadosa su mercado meta y su
posicionamiento, entonces su estrategia de mezcla de marketing, incluido el precio, será bastante
sencilla.
La estrategia de precios está determinada en gran medida por las decisiones de posicionamiento
en el mercado. Los objetivos de la empresa en muchos niveles. Una empresa puede fijar los
precios para atraer a nuevos clientes o mantener rentablemente a los existentes. Puede fijar sus
precios bajos para evitar que entre la competencia en el mercado o fijar los precios en los niveles
de la competencia para estabilizar el mercado. Puede fijar sus precios para mantener la lealtad y
apoyo de los revendedores o evitar la intervención del gobierno.
Las decisiones de precios deben ser coordinadas con las decisiones de diseño, distribución y
promoción de productos para formar un consistente y eficaz programa de mezcla de marketing
integrada. Las decisiones tomadas para otras variables de la mezcla de marketing pueden afectar
las decisiones de precios.
Las empresas a menudo posicionan sus productos con el precio y luego adaptan otras decisiones
de mezcla de marketing a los precios que quieren cobrar. Aquí, el precio es un factor crucial de
posicionamiento del producto que define el mercado, la competencia y el diseño de un producto.
Muchas empresas apoyan tales estrategias de posicionamiento de precio con una técnica llamada
costeo por objetivos. El costeo por objetivos revierte el proceso habitual de primero diseñar un
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nuevo producto, determinar su costo y, a continuación, preguntar, “¿Podemos venderlo en esa
cantidad?”. En cambio, comienza con un precio de venta ideal basado en consideraciones de valor
al cliente.
La gerencia debe decidir quién dentro de la organización debe establecer los precios. Las
empresas manejan los precios de varias formas.
En las pequeñas empresas, los precios suelen ser fijados por la alta dirección, en lugar de que
lo hagan los departamentos de marketing o de ventas.
En las grandes empresas, el precio es por lo general manejado por los gerentes de división o
de línea de productos.
En los mercados industriales, los vendedores pueden negociar con los clientes dentro de
determinados rangos de precios. Aun así, la alta dirección establece los objetivos y las políticas
de precios, y a menudo aprueba los precios propuestos por la administración del nivel inferior
o por los vendedores.
Como se señaló antes, una buena fijación de precios comienza con una comprensión de cómo las
percepciones de valor que tienen los clientes afectan los precios que están dispuestos a pagar.
Tanto consumidores como compradores empresariales hacen un balance del precio de un
producto o servicio contra los beneficios de su posesión. Por lo tanto, antes de establecer los
precios, el mercadólogo debe comprender la relación entre el precio y la demanda de los productos
de la empresa.
La libertad para fijar precios del vendedor varía con los diferentes tipos de mercados
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En la competencia pura, el mercado consta de muchos compradores y
vendedores que hacen transacciones comerciales con un producto básico
uniforme o commodity. Ningún comprador o vendedor por sí solo tiene mucho
efecto sobre el precio corriente de mercado. En un mercado puramente
competitivo, la investigación de mercado, el desarrollo de productos, la fijación
de precios, la publicidad y la promoción de ventas tienen poca o ninguna
función.
En la competencia monopolística, el mercado consta de muchos
compradores y vendedores que hacen transacciones comerciales en un rango
de precios en lugar de en un único precio de mercado. Un rango de precios se
produce porque los vendedores pueden diferenciar sus ofertas a los
compradores. Debido a que hay muchos competidores, cada empresa se ve
menos afectada por las estrategias de precios de competidores que en los
mercados oligopólicos. Los vendedores intentan desarrollar ofertas
diferenciadas para los diferentes segmentos de clientes y, además del precio,
usan libremente el branding, la publicidad y la venta personal para distinguir sus
ofertas.
En la competencia oligopólica, el mercado consta de sólo unos pocos
grandes vendedores.
Por ejemplo, sólo cuatro empresas Verizon, AT&T, Sprint y T-Mobile controlan más
del 80% del mercado de proveedores de servicios inalámbricos de Estados
Unidos. Debido a que hay pocos vendedores, cada uno está alerta y responde
a las estrategias de precios y movimientos de marketing de sus competidores.
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Cada precio que la compañía podría cobrar conduce a un nivel diferente de
demanda. La relación entre el precio cobrado y el nivel de demanda resultante se
muestra en la curva de demanda el número de unidades que el mercado comprará
en un determinado periodo a los diferentes precios que una empresa podría cobrar.
En el caso normal, la demanda y el precio están relacionados de manera inversa, es
decir, cuanto mayor sea el precio, menor será la demanda.
Los mercadólogos también necesitan conocer la elasticidad precio; qué tan sensible
será la demanda a un cambio en el precio. Si la demanda apenas cambia con un
pequeño cambio en el precio, decimos que la demanda es inelástica. Si la demanda
cambia de manera considerable, decimos que la demanda es elástica. Si la demanda
es más elástica que inelástica, los vendedores considerarán bajar sus precios, dado
que un precio menor producirá más ingresos totales. Esta práctica tiene sentido
siempre y cuando los costes adicionales de producir y vender más no superen los
ingresos adicionales. Al mismo tiempo, la mayoría de las empresas quieren evitar los
precios que conviertan sus productos en materias primas. En los últimos años, las
fuerzas tales como la desregulación y las comparaciones instantáneas de precios
que es posible hacer por Internet y otras tecnologías han aumentado la sensibilidad
al precio del consumidor, convirtiendo productos que van desde teléfonos y
computadoras hasta automóviles nuevos en productos básicos a los ojos de algunos
consumidores.
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2.3.2. La economía
Las condiciones económicas pueden tener un fuerte impacto en las estrategias de precios de la
empresa. Los factores económicos como el auge o la recesión, la inflación y las tasas de interés
afectan a las decisiones de precios porque afectan los gastos de consumo, las percepciones de
los consumidores del precio del producto y su valor, y los costos de producción y ventas de un
producto. Los consumidores probablemente seguirán estas formas más austeras mucho más allá
de cualquier recuperación económica. Como resultado, muchos mercadólogos han aumentado su
énfasis en las estrategias de precios de valor por el dinero.
La respuesta más obvia a las nuevas realidades económicas es reducir los precios y ofrecer
descuentos. Miles de empresas han hecho eso. Los precios más bajos hacen que los productos
sean más asequibles y ayudan a impulsar las ventas a corto plazo. Sin embargo, estas reducciones
de precios pueden tener consecuencias indeseables a largo plazo. Los precios más bajos
significan márgenes más bajos. Los grandes descuentos pueden degradar la marca a ojos de los
consumidores. Y una vez que una empresa recorta sus precios, es difícil subirlos nuevamente
cuando la economía se recupera.
Aparte del mercado y la economía, la empresa debe considerar otros factores en su entorno
externo cuando fija los precios. Debe saber qué impacto tendrán sus precios en otras partes dentro
de su entorno. ¿Cómo reaccionarán los revendedores a diferentes precios? La empresa debe
fijar precios que den a los revendedores una ganancia justa, que fomenten su apoyo y que los
ayuden a vender el producto de manera eficaz. El gobierno es otra influencia externa importante
sobre las decisiones de precios. Preocupaciones sociales. En el establecimiento de precios, las
ventas a corto plazo de la empresa, la participación de mercado y las metas de utilidades deben
ser suavizadas por consideraciones sociales más amplias.
La empresa no sólo establece un único precio sino más bien una estructura de precios que
abarca distintos artículos de su línea. Esta estructura de precios cambia con el tiempo a medida
que los productos se mueven a través de sus ciclos de vida. La empresa ajusta sus precios para
reflejar los cambios en los costos y la demanda, y para tener en cuenta las variaciones de los
compradores y las situaciones.
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3. CAPITULO III:
ENFOQUES ADICIONALES ESTRATÉGICOS DE PRECIOS UTILIZADOS EN SITUACIONES
ESPECIALES DE FIJACIÓN
Las estrategias de precios suelen cambiar cuando el producto pasa a través de su ciclo de vida.
La etapa de introducción es en especial desafiante. Las empresas que lanzan un nuevo producto
enfrentan el reto de fijar sus precios por primera vez.
En lugar de establecer un alto precio inicial para descremar los pequeños pero redituables
segmentos de mercado, algunas empresas utilizan la fijación de precios de penetración de
mercado. Las empresas establecen un bajo precio inicial para penetrar al mercado rápida y
profundamente con el fin de atraer un gran número de compradores con rapidez y ganar una
participación de mercado grande. El alto volumen de ventas produce la caída de los costos,
permitiendo a las empresas reducir sus precios incluso más.
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3.1.2. Estrategias de fijación de precios de mezcla de productos
Fijar los niveles de precios entre varios productos dentro de una línea de productos con base
en las diferencias de costos entre los productos, las evaluaciones de los clientes de las
diferentes características y los precios de los competidores.
Las empresas que fabrican productos para utilizarse junto con un producto principal emplean
la fijación de precios de productos cautivos. Las empresas que utilizan la fijación de precios
de productos cautivos deben ser cuidadosas. Puede ser complicado encontrar el equilibrio
adecuado entre los precios de los productos principales y los de los productos cautivos.
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para hacer más competitivo el precio del producto principal. Los subproductos por sí mismos
pueden incluso llegar a ser rentables es posible convertir basura en efectivo.
Con este uso los vendedores suelen combinar varios productos y ofrecen el paquete a un
precio reducido.
Las empresas suelen ajustar sus precios básicos para tener en cuenta varias diferencias de
clientes y situaciones cambiantes.
La mayoría de las empresas ajusta sus precios básicos para dar recompensas a los clientes
por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente las facturas, volumen de compras y
compras fuera de temporada. Estos ajustes de precios, denominado descuentos y
bonificaciones, pueden tomar muchas formas.
Descuento en efectivo, una reducción del precio para los compradores que
pagan sus facturas puntualmente.
Descuento por volumen, es una reducción de precio para los compradores
que adquieren grandes cantidades.
Descuento funcional, (también llamado un descuento comercial) a los
miembros del canal comercial que realizan ciertas funciones, tales como la
venta, el almacenamiento y el mantenimiento de registros.
Un descuento de temporada, es una reducción de precio para quienes
compran mercancía o servicios fuera de temporada.
Bonificaciones: Reducción del precio de lista para acciones del comprador tales
como intercambio o soporte promocional y de ventas.
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Las bonificaciones de permuta, son reducciones de precios por entregar
un artículo antiguo al comprar uno nuevo. Las bonificaciones de permuta son
más comunes en la industria automotriz, pero también se dan para tipos de
bienes duraderos.
Las bonificaciones promocionales, son pagos o reducciones de precio
que recompensan a los distribuidores por participar en programas de soporte
de ventas y publicidad.
Las empresas a menudo ajustan sus precios básicos para permitir las diferencias entre
clientes, productos y ubicaciones. En la fijación de precios por segmentos, la empresa vende
un producto o servicio a dos o más precios, a pesar de que la diferencia de precios no se
basa en las diferencias en los costos. La fijación de precios por segmentos toma varias
formas:
Fijación de precios que considera la psicología de los precios, no simplemente los factores
económicos; el precio dice algo acerca del producto.
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recordar los precios pasados o evaluar la situación de compra. Los vendedores pueden influir
o utilizar estos precios de referencia de los consumidores al establecer el precio.
Con la fijación promocional de precios, las empresas fijan los precios de sus productos
temporalmente por debajo del precio de lista y a veces incluso por debajo del costo para
crear entusiasmo y urgencia de compra. La fijación promocional de precios toma varias
formas:
Descuentos, sobre los precios normales para aumentar las ventas y reducir
los inventarios.
Precios de evento especial, en ciertas temporadas para atraer más
clientes.
ofertas por tiempo limitado, tales como ventas relámpago online, pueden
crear urgencia de compra y hacer que los compradores se sientan
afortunados de haber aprovechado la oportunidad.
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e) Fijación geográfica de precios
La empresa también debe decidir cómo fijar el precio de sus productos para los clientes
ubicados en diferentes partes de Perú, Estados Unidos o del mundo. ¿Debe arriesgarse la
empresa a perder el negocio de los clientes más distantes por cobrar precios más altos para
cubrir los gastos de envío más elevados? ¿O debe la empresa cobrar a todos los clientes los
mismos precios independientemente de su ubicación? cinco estrategias.
Fijación de precios FOB -lugar de procedencia, esta práctica significa que las
mercancías se colocan Libre a bordo (Free on board, FOB) de un transportista. En
ese momento el título y la responsabilidad pasan al cliente, que paga el flete desde
la fábrica hasta su destino. Debido a que cada cliente paga su propio costo, los
partidarios de los precios FOB sienten que ésta es la manera más justa para evaluar
los gastos de flete
Los precios uniformes de entrega, es lo contrario de los precios FOB. Aquí, la
compañía cobra el mismo precio más flete a todos los clientes, independientemente
de su ubicación. El precio del flete se fija en el costo promedio de flete.
La fijación de precios por zona, cae entre los precios FOB y los precios uniformes
de entrega. La empresa establece dos o más zonas. Todos los clientes dentro de
una zona determinada pagan un único precio total; cuanto más distante la zona,
mayor será el precio
Fijación de precios de punto base, el vendedor selecciona una ciudad determinada
como “punto base” y cobra a todos los clientes el costo de flete desde esa ciudad a
la ubicación del cliente, independientemente de la ciudad desde la que en realidad
se envíen las mercancías.
Precios de absorción de flete. Con esta estrategia, el vendedor absorbe todo o
parte de los cargos reales de flete para obtener el negocio deseado. El vendedor
podría razonar que si puede hacer más negocios, sus costos promedio disminuirán
y compensarán más que su costo de flete adicional. Los precios de absorción de flete
se utilizan para la penetración en el mercado y para mantenerse en los mercados
cada vez más competitivos.
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En historia, los precios se fijaron mediante negociaciones entre compradores y vendedores.
Las políticas de precios fijos, fijan un precio para todos los compradores es una idea
relativamente moderna que surgió con el desarrollo del comercio minorista a gran escala a
finales del siglo XIX. Hoy, la mayoría de los precios se establecen de esta manera. Sin
embargo, algunas compañías ahora están invirtiendo la tendencia de los precios fijos, están
utilizando la fijación dinámica de precios, ajustando los precios continuamente para satisfacer
las características y necesidades de clientes individuales y situaciones distintas.
Las empresas que comercializan sus productos internacionalmente deben decidir qué precios
cobrar en diferentes países. En algunos casos, una empresa puede establecer un precio
uniforme en todo el mundo.
El precio que una empresa debe cobrar en un país determinado depende de muchos factores,
incluyendo las condiciones económicas, las situaciones competitivas, las leyes y reglamentos
y la naturaleza del sistema de mayoristas y minoristas. Las preferencias y percepciones de
los consumidores también pueden variar de un país a otro, lo que requerirá precios
diferenciados. O la empresa podría tener diferentes objetivos de marketing en distintos
mercados mundiales, lo que requiere cambios en la estrategia de precios.
En la mayoría de los casos, sin embargo, es simplemente el resultado de los mayores costos
de vender en otro país, los costos adicionales de las operaciones, modificaciones de
producto, envío y seguro, aranceles de importación e impuestos, fluctuaciones del tipo de
cambio y distribución física. El precio se ha convertido en un elemento clave en las estrategias
internacionales de marketing de las empresas que intentan entrar en los mercados
emergentes, tales como China, India y Brasil.
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3.1.4. Cambios de precios
Después de desarrollar sus estrategias y estructuras de precios, las empresas a menudo enfrentan
situaciones en las que deben iniciar los cambios de precio o responder a los cambios de precio por
los competidores.
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quiere que toda la industria reduzca los precios para aumentar la demanda total. La
empresa debe adivinar la reacción probable de cada competidor. Si todos los
competidores se comportan igual, esto equivale a analizar a sólo un competidor
típico. En contraste, si los competidores no se comportan igual tal vez debido a
diferencias en tamaño, participación de mercado o políticas entonces son necesarios
análisis independientes. Sin embargo, si algunos competidores igualarán el cambio
de precios, hay buenas razones para esperar que el resto también lo haga.
Aquí invertimos la pregunta y preguntamos cómo debe responder una empresa a un cambio
en el precio por un competidor. La empresa debe considerar varias cuestiones:
Las formas en que una empresa puede evaluar y responder a la reducción del precio de un
competidor. Supongamos que la empresa se entera de que un competidor ha reducido su
precio y decide que es probable que esta reducción de precio dañe sus ventas y ganancias.
Simplemente podría decidir mantener su precio actual y el margen de utilidad. La empresa
podría creer que no perderá demasiada participación de mercado, o que perdería
demasiadas utilidades si reduce su propio precio. O puede decidir que debe esperar y
responder cuando tenga más información sobre los efectos del cambio en el precio del
competidor. Sin embargo, esperar demasiado tiempo para actuar podría permitir que el
competidor obtenga más fuerza y más confianza a medida que sus ventas aumentan. Si la
empresa decide que una acción eficaz puede y debe ser tomada, podría elegir cualquiera de
las cuatro respuestas.
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Reducir su precio, para que coincida con el del competidor. Podrá decidir que el
mercado es sensible al precio y que perdería demasiada participación de mercado
ante el competidor de menor precio. Sin embargo, recortar los precios reducirá las
utilidades de la empresa en el corto plazo. Algunas empresas también podrían
reducir la calidad de sus productos, sus servicios y comunicaciones de marketing
para mantener los márgenes de utilidad, pero en última instancia, esto perjudicará su
participación de mercado en el largo plazo. La empresa debe intentar mantener su
calidad al tiempo que hace reducciones de precios.
Valor percibido de su oferta, Podría mejorar sus comunicaciones, destacando el
valor relativo de su producto sobre el del competidor de menor precio. La empresa
puede encontrar que es más barato mantener los precios y gastar dinero para
mejorar su valor percibido que recortar los precios y operar con un margen más bajo.
Mejorar la calidad y aumentar el precio, moviendo su marca a una posición más
alta de precio valor. La calidad superior crea mayor valor para el cliente, lo que
justifica el mayor precio. A su vez, el precio más alto conserva los mayores márgenes
de la empresa.
Lanzar una “marca de batalla” de precio bajo, agregando un artículo de precio
inferior a la línea o creando una marca separada de menor precio. Esto es necesario
si el segmento de mercado particular que se pierde es sensible al precio y no
responde a los argumentos de mayor calidad.
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4. CAPITULO IV:
POLÍTICAS PÚBLICAS Y FIJACIÓN DE PRECIOS
Establecen que los vendedores deben fijar sus precios sin hablar con sus competidores. De lo
contrario se sospechará colusión de precios. Los acuerdos de precios son ilegales por sí mismos,
es decir, el gobierno no acepta excusa alguna para hacer acuerdos de precios. Como tal, las
empresas que sean encontradas culpables de estas prácticas pueden recibir multas elevadas.
precios depredadores
Es decir, vender por debajo del costo con la intención de castigar a un competidor o de obtener
mayores utilidades de largo plazo, sacando a los competidores del negocio. Esto protege a los
pequeños vendedores de los más grandes, que podrían vender artículos por debajo del costo
temporalmente o en un escenario específico para sacar a los más pequeños del negocio. El mayor
problema es determinar simplemente lo que constituye un comportamiento de precios
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depredadores. La venta por debajo del costo para descargar el exceso de inventario no se
considera depredación; la venta por debajo del costo para expulsar a los competidores sí lo es.
Así, la misma acción puede o no ser depredadora en función de sus intenciones, y el propósito
puede ser muy difícil de determinar o de probar.
Garantizando que los vendedores ofrezcan las mismas condiciones de precio a los clientes a un
determinado nivel de comercio. Por ejemplo, cada minorista tiene derecho a las mismas
condiciones de precio de un determinado fabricante, sea el minorista Sears o la tienda local de
bicicletas. Sin embargo, la discriminación de precios está permitida si el vendedor puede
demostrar que sus costos son diferentes cuando vende a diferentes minoristas, por ejemplo, que
le cuesta menos por unidad vender un gran volumen de bicicletas a Sears que vender unas
cuantas bicicletas al distribuidor local. El vendedor también puede discriminar en sus precios si el
vendedor fabrica diferentes calidades del mismo producto para minoristas diferentes. El vendedor
tiene que demostrar que estas diferencias son proporcionales. Las diferencias de precio pueden
usarse para “igualar a la competencia” de “buena fe”, siempre que la discriminación de precios
sea temporal, localizada y defensiva en lugar de ofensiva.
El fabricante no puede exigir a los distribuidores que cobren un precio especificado para su
producto. Aunque el vendedor puede proponer el precio de venta sugerido por el fabricante a los
distribuidores, no puede negarse a vender a un distribuidor que toma acciones independientes de
precios ni puede castigar al distribuidor por envío tardío o negar bonificaciones de publicidad.
Se producen cuando un vendedor establece precios o ahorros en los precios que engañan a los
consumidores o no están en realidad disponibles para los consumidores. Esto podría implicar
falsas referencia o precios de comparación falsos, como cuando un minorista establece precios
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“regulares” artificialmente altos y luego anuncia precios de “oferta” cercanos a sus precios
regulares anteriores.
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CONCLUSIONES
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BIBLIOGRAFIA
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