UNIVERSIDAD SAN PEDRO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

Visual Merchandising y comportamiento del consumidor en la tienda de

Ropa comercial Sánchez - Barranca 2019

Autor: Jiménez Montenegro, Heiser Orlando

Huacho – Perú

2019
 Esquema oficial de proyecto de investigación científica

A. Generalidades

Tema Visual Merchandising y comportamiento del

consumidor

Especialidad Marketing

1. Titulo

1. Visual Merchandising y comportamiento del consumidor en la tienda de Ropa

comercial Sánchez- Barranca 2019
Datos del investigador

Apellidos y Nombres Jiménez Montenegro, Heiser Orlando

Facultad Ciencias Económicas y Administrativas

Escuela profesional Administración

Condición Estudiante

Código de estudiante 1714100094

Correo electrónico orlando_00usp@hotmail.com

2. Régimen de investigación:

3.1. Asistida:

El presente proyecto de investigación ha sido seleccionado a conveniencia e interés de

la investigador.

4. Unidad académica a la que pertenece el proyecto:

Universidad : San Pedro
Facultad : Ciencias Económicas y Administrativas
Programa : Administración.
Filial : Huacho
5. Localidad o institución donde se ejecutará el proyecto:
Provincia : Barranca
Distrito : Barranca
Empresa : Tienda de Ropa comercial Sánchez
6. Duración de la ejecución del proyecto
Inicio : 28 de Agosto del 2018
Termino : 15 de Agosto del 2019
7. Horas semanales dedicadas al proyecto de investigación:

Para la ejecución y formulación del presente proyecto de investigación se ha estimado

utilizar como promedio 12 horas semanales.

8. Recursos Disponibles

8.1 Recursos Humanos

Descripción Cantidad Valor

1 Asesor metodológico 1 500.00
2 Digitador 1 200.00
3 Encuestador 2 200.00
4 Especialista en estadística 1 300.00

8.1.Materiales

Descripción Cantidad Valor

1 Escritorio 1 130.00
2 Sillón 1 100.00

8.2.Equipos

Descripción Cantidad Valor

1 Computadora 1 1000.00
2 Impresora 1 400.00
8.3.Locales

Descripción
1 Local del Restaurante la casa de los camarones
2 Centro de computo de la Universidad

8.4.Servicios

Descripción Cantidad Valor

1 Internet
2 Impresión de tesis
3 Impresión de proyecto
4 Anillado
5 Empastado de tesis
6 Viáticos, pasajes

9. Presupuesto

PARTIDAS TOTALES

1. REMUNERACIONES

Asesor Metodológico

Digitador

Encuestador (2)

Especialista en Estadística

TOTAL PARCIAL

2. BIENES

Escritorio

Sillón
 TOTAL PARCIAL

3. EQUIPOS

Computadora

Impresora

TOTAL PARCIAL

4. SERVICIOS

Internet

Impresión de tesis

Impresión de proyecto

Anillado

Empastado de tesis

Viáticos, pasajes

TOTAL PARCIAL

TOTAL GENERAL

TRES MIL QUINIENTOS VEINTE Y 00/100 NUEVOS SOLES.

10. Financiamiento

10.1. Autofinanciado

El presente proyecto de investigación será financiado con recursos propios del

investigador.

11. Tareas de la investigador:

1. Realidad Problemática

2. Antecedentes y Fundamentación científica

3. Justificación de la investigación

4. Problema

5. Conceptuación y operacionalizacion de variable

 6. Hipótesis

7. Objetivos

8. Metodología

9. Procesamiento y análisis de la investigación

10. Resultados

11. Análisis y discusión

12. Conclusiones y recomendaciones

13. Defensa de la tesis

12. Línea de Investigación

Líneas de investigación

Línea de investigación Marketing

Área Ciencias Sociales

Subarea Economía y Negocios

Disciplina Negocios y Management

Sub disciplina Visual Merchandising y comportamiento del

consumidor

2. Resumen del proyecto

 3. Cronograma

Actividades 2018 2019

A S O N D E F M A M J J A
1. Realidad Problemática

2. Antecedentes y fundamentación
científica
3. Justificación de la investigación

4. Problema

5. Conceptuación y
operacionalizacion de variables

6. Hipótesis

7. Objetivos

8. Metodología

9. Procesamiento y análisis de la
investigación

10. Resultados

11. Análisis y discusión

12. Conclusiones y recomendaciones

13. Defensa de la tesis

1.- Antecedentes y fundamentación científica

1.1. Antecedentes

Angulo, (2018), realizó su investigación en Trujillo, Perú, tuvo como objetivo

determinar la relación del Visual Merchandising con la decisión de compra del cliente
de la tienda Ripley Trujillo 2018. Se utilizó un diseño de investigación de alcance
correlacional, de diseño no experimental y de acuerdo a la temporalidad de corte
transversal, y para la recopilación de datos, la población estuvo conformada por 197.
Se concluyó que si existe relación entre el Visual Merchandising y la decisión de
compra del cliente, se encontró que tiene un coeficiente de correlación de 0.668 lo que
significativa que existe una correlación positiva considerable y es altamente
significativo con un nivel de significancia del 0.01.

Arredondo, (2016), realizo su investigación en Huancayo, Perú, tuvo como

objetivo principal determinar la relación entre el Merchandising Visual y el
Comportamiento de compra de los clientes de la empresa Mantaro Retail S.R.L
Huancayo 2016. Se utilizó un diseño de investigación No experimental de tipo
transversal cuyo método de investigación básica fue el Hipotético. Deductivo, y para
la recopilación de datos, la población estuvo conformada por 131 clientes que visitan
a menudo la tienda Mantaro Retail ubicado en el Tambo. Se concluyó que si existe
relación entre el merchandising visual y el comportamiento de compra.

Bardales, (2017), realizo su investigación en Tarapoto, Perú, tuvo como

objetivo principal determinar la relación entre el merchandising visual con el
comportamiento del consumidor; ya que actualmente la zapatería Kiara Lizeth
Tarapoto – 2016. Se utilizó un diseño de investigación básica, de nivel descriptivo
correlacional; utilizando el diseño no experimental de tipo transversal, y para la
recopilación de datos, la población estuvo conformada por 7200 clientes, con una
muestra de 365 clientes. Se concluyó que si existe relación entre el merchandising
visual y el comportamiento del consumidor, se determinó que sí existe una relación
directa ya que el resultado es positivo, lo que nos ayuda afirmar que la hipótesis alterna
es verdadera.

Cotrina, (2018). Realizo su investigación en Tacna, Peru, tuvo como objetivo

determinar la relación entre el merchandising y la decisión de compra de los
consumidores Feria Internacional Lima de la ciudad de Tacna. Se trata de
investigación básica, con diseño descriptivo correlacional, la muestra es de 23 puntos
de ventas y 158 consumidores En conclusión se comprobaron que existe relación
significativa entre el merchandising y la decisión de compra de los consumidores de
la Feria internacional Lima de la ciudad de Tacna, en el año 2017.

Delgado, (2018), realizo su investigación en Perú, tuvo como objetivo

determinar la relación entre el merchandising y el comportamiento de compra de los
clientes de la empresa Comercios Mejía S.R.L. – Morales, periodo 2017, el diseño de
investigación es no experimental y el nivel es descriptiva correlacional, la población
resulta 1231 clientes, dato obtenido de los comprobantes de pago y con una muestra
de 293 clientes, concluyendo que el Merchandising tiene una relación directa con el
comportamiento de compra de los clientes de la empresa Comercios Mejía S.R.L. –
Morales, periodo 2017.

Ferrer, (2018), realizo su investigación en Andahuaylas, Perú, tuvo como

objetivo determinar la relación entre merchandising visual y comportamiento del
consumidor en mujeres de 18 a 25 años en empresas comerciales de ropa femenina,
distrito de Andahuaylas, 2017. Pertenece al enfoque cuantitativo, de tipo básico,
diseño no experimental, transversal correlacional. La población está conformada por
868 consumidoras, el tamaño de la muestra, bajo el sustento teórico plasmado en el
trabajo de investigación, es de 200 consumidoras. Los resultados demostraron que, el
merchandising visual se relaciona de manera significativa positiva moderada con el
comportamiento del consumidor

Mayk, (2018), realizo su investigación en la victoria, Peru, tuvo como objetivo

determinar la relación entra la moda y el comportamiento del consumidor en una tienda
de gamarra del distrito de La Victoria 2018, el estudio es descriptivo correlacional, el
diseño de la investigación es de carácter no experimental y transversal, la población
resulta de 407 personas entre 19 a 40 años, concluyendo que existe una relación
positiva moderada entre la moda y el comportamiento del consumidor.

Mendoza, (2019), realizo su estudio en Arequipa, Perú, tuvo como objetivo

determinar relación entre el visual merchandising y la decisión de compra de los
clientes de la tienda de ropa detallista, Arequipa. Para lo cual se adoptó un diseño de
tipo descriptivo y correlacional. La población estuvo conformada por una población
infinita según la tienda de ropa detallista, se utilizó una muestra de 384 clientes que
efectuaron la compra, se concluyó que se da una relación considerable entre el visual
merchandising y la decisión de compra de los clientes de una tienda de ropa detallista,
Arequipa.

Silva (2017), realizo su investigación en Independencia, Perú, tuvo como

objetivo determinar la relación que existe entre el uso del marketing digital y el
comportamiento de la Tienda Saga Falabella del Distrito Independencia – 2017. La
metodología utilizada fue básica de diseño no experimental - transversal con un nivel
descriptivo – correlacional. La población fue de 300 clientes que realizan el mayor
número de compras mediante internet, para la selección de la muestra se hiso uso del
método probabilístico, mediante el muestreo aleatorio simple; seleccionando a 169
clientes. Se concluyó que si existe relación entre las dos variables de estudio.

Sernaqué y Gamboa (2018), realizo su investigación en Trujillo, Perú, tuvo

como objetivo determinar la relación que existe entre la percepción del Marketing
Sensorial y la Decisión de Compra de la tienda retail Ripley Trujillo – 2018. La
metodología utilizada fue básica de diseño no experimental de corte transversal
efectuado en una muestra de 385 clientes que hayan realizado compras en la tienda
retail Ripley. Se concluyó que si existe relación entre las dos variables de estudio.

Ruiz (2016), realizo su investigación en Independencia - Lima, Perú, tuvo

como objetivo determinar la relación que existe entre el comportamiento del
consumidor y el posicionamiento de la marca Koketa, en la tienda de Plaza Norte,
Independencia, 2016. La metodología utilizada fue básica de diseño el diseño fue no
experimental de corte transversal. Se tomó una muestra de 92 clientes de una
población de 1948. Se concluyó la existencia de una relación r= 0, 878 entre las
variables comportamiento del consumidor y el posicionamiento de marca, así mismo,
nos permitió afirmar que p=,000 existe una correlación significativa.

Peña, (2017), realizo su investigación en Piura, Perú, tuvo como objetivo

determinar la relación entre el neuromarketing y los niveles de compra de los clientes
de la tienda H&M Piura, el diseño del estudio es no experimental debido a que no se
realizó ningún tipo de manipulación deliberada de las variables. Además se trata de
un estudio correlacional, la población de estudio estuvo constituida por todos los
clientes de la tienda H&M Piura de la cual se tomó una muestra de 368 personas,
concluyendo que si existe relación entre el neuromarketing y los niveles de compra
de los clientes de la tienda H&M Piura.
1.2 Fundamentación científica

Visual Merchandising

El diseño en una tienda física debe aspirar a crear un ambiente estéticamente

agradable, funcionalmente eficiente y comercialmente efectivo, por ese motivo, toma
vital importancia el visual merchandising en el retail actual. (Herrera, 2019)

Ahora, cuál es su importancia para una tienda especializada, tienda retail o

tiendas independientes? La razón más importante del uso de esta práctica es la
inspiración del consumidor y/o comprador. Buscamos exhibir un producto llamando
la atención de manera que el consumidor busque no sólo comprar lo que necesita, pero
también comprar lo que le parece atractivo; de esta manera, aseguramos un incremento
en las ventas, en el margen y en el retorno por espacio en góndola. Al final, buscamos
que cada espacio nos genere el retorno que necesitamos para que el producto tenga
sentido. (Moscoso, 2014)

La creatividad e innovación en la manera como presentemos el display en las

vitrinas de la tienda, también son puntos claves para alcanzar nuestro objetivo. Es una
forma adicional de darle personalidad al espacio al tener una exhibición llamativa,
simple y despejada. Las ofertas pueden ser puntos de enfoque en estas exhibiciones,
sin embargo no deben ser muy grandes, o muy pequeñas, deben ser a la medida del
mercado objetivo al que se enfoca la promoción. Para los espacios pequeños, funciona
muy bien el manejo del color y las luces, lo cual capta la atención de nuestros
espectadores que sólo tienen segundos para ser atraídos por nuestro imán creativo.
(Gonzales, 2015)

Comportamiento del consumidor

Anteriormente los consumidores compraban por impulso y creían ciegamente

en los precios que dictaba la empresa, pero ahora eso ha cambiado, debido a que
cuentan con mayor información a través de internet. Es en esta revolución de
información que los clientes se han vuelto expertos y al mismo tiempo exigen una
mejor atención, servicios, productos y precios más justos; no están dispuestos a pagar
más por lo mismo. También es un consumidor consciente de la tendencia ecológica y
busca en los productos, además que satisfagan sus necesidades sean amigables con el
medio ambiente. (Matesa,2015)
 Aproximadamente, el 80% de los consumidores, a nivel global, realiza una
búsqueda en internet acerca de los productos que se interesa por comprar, revisando
las especificaciones, condiciones de compra, garantías, envíos y otras características;
antes este tipo de investigación se hacía a través de las computadoras, pero ahora
también lo hacer a través de sus dispositivos móviles. Según como lo marca la
tendencia, el consumidor irá evolucionando a través del tiempo, no será tan fácil de
persuadir con información, por eso la importancia en esta época de llegar al corazón
de los consumidores, de generar lealtad a través del servicio que le brindamos y sobre
todo de estar al pendiente de sus necesidades, requerimientos y deseos. (Polastri, 2017)

1. Justificación de la investigación
2.1.Justificación teórica

Se justifica teóricamente dado que daremos a conocer a los involucrados

en la investigación, las bases teóricas relacionadas con el Visual Merchandising y
comportamiento del consumidor, los cuales permitirán tener un conocimiento
mayor acerca de estas teorías y puedan reconocer la importancia en la aplicación
para la mejora continua.

2.2.Justificación practica

Los resultados obtenidos producto de la investigación permitirán conocer

en términos reales la situación de la aplicación del Visual Merchandising y
comportamiento del consumidor, permitiendo realizar los correctivos que crean
pertinentes.

2.3.Justificación metodológica.

Se realizara la investigación objetiva y veraz dado que utilizaremos los

métodos científicos tales como: la investigación será básica, de nivel
correlacional, de método hipotético deductivo, diseño no experimental de corte
transversal simple, para el acopio de información se utilizara el instrumento
regulado a través de la escala de Likert, para el proceso de la investigación se
utilizara el software estadístico SPSS versión 24.
3. Problema de investigación
3.1.Realidad problemática
Las tiendas de ropa tienen altos gastos de ocupación, los contratos de
arrendamiento hace referencia a una renta variable de 8.5% de las ventas, sin
embrago en la práctica muchas veces el arriendo sobrepasa el 20% de las ventas,
esto hace que los gastos de ocupación lleguen estar arriba del 30% de las ventas.
(Zimmermann, 2016)

“La venta informal o ambulatoria de ropa es un gran enemigo para las

tiendas de ropa, ya que ellos no pagan derechos laborales, esto conlleva a que
una prenda de tienda cuesta 25 soles, en la calle lo encuentras a 10 o 15 soles”
(La Republica, 2018)

Uno de los principales desafíos que enfrenta una tienda de ropa ubicada
en un centro comercial es atraer y retener candidatos orientados al cliente, que
se sientan cómodos con los cambios tecnológicos y el crecimiento del comercio
electrónico, dispuestos a aceptar horarios poco regulares, asignaciones de
vacaciones y salarios variables. (Rankmi, 2017)

(Según entrevista a la señora Justina Sánchez Portella, Domg. 26 de

mayo 2019) la tienda “COMERCIAL SANCHEZ” manifiesta que tiene
problemas, ya que es consiente que no logra llamar la atención de los clientes a
través de las exhibiciones de las prendas de ropa que vende ya que está en
ocasiones no logra esa imagen atractiva, por lo tanto no puede seducir al cliente.
Por parte de los empleados debido a que no se otorgan capacitaciones orientadas
a una venta efectiva, vitrinismo, creatividad, combinación de elementos para
formar un outfit atrayente; así también, se ha observado que este problema
ocasiona el descontento de los clientes, ya que la primera impresión es la que
importa; en efecto impulsan al cliente a optar por la competencia.

Con el propósito de cumplir sus ventas diarias incurre en errores ya que

no cuentan con las estrategias adecuadas para llegar al cliente, no hacen
publicidad en puntos de ventas estratégicos, sorteo vía Facebook, promociones
de descuento.
 3.2.Planteamiento del problema

¿Cuál es el nivel de relación entre el Visual Merchandising y comportamiento del

consumidor en la tienda de Ropa comercial Sánchez – Barranca 2019?

3.3.Problemas específicos
¿Cuál es el nivel de relación que existe entre el diseño exterior del
establecimiento y el comportamiento del consumidor en la tienda de Ropa
comercial Sánchez- Barranca 2019?
¿Cuál es el nivel de relación que existe entre el diseño interior del establecimiento
y el comportamiento del consumidor en la tienda de Ropa comercial Sánchez-
Barranca 2019?
¿Cuál es el nivel de relación que existe entre la publicidad en el lugar de venta y
el comportamiento del consumidor en la tienda de Ropa comercial Sánchez-
Barranca 2019?
4. Conceptuación y operacionalizacion de la variable
4.1.Conceptuación de la variable
4.1.2. Visual Merchandising

El merchandising busca embellecer la presentación del producto

en el punto de venta. Asimismo el merchandising de gestión, apoya sus
decisiones cuatro fundamentales áreas: análisis del mercado, política
comercial, gestión del surtido y política de comunicación (Patroni, Quispe
y Peña, 2013)

El merchandising visual está encaminado a perfeccionar la

actividad comercial creando espacios estimulantes y atractivos que ayuden
a la realización de una venta de un determinado producto o servicio. Ya
que se busca combinar el producto, el ambiente y la tienda para que se
oferten como uno solo. (Galicia, 2009)

El merchandising visual sostiene sus estratégicas mediante seis

elementos los cuales son: el diseño del packaging, el diseño interior y
exterior del establecimiento comercial, las técnicas de escaparate, los
elementos del ambiente comercial, las técnicas de presentación de los
productos y la publicidad en el lugar de venta (PLV) esto con el fin de
 que el establecimiento tenga una imagen atrayente y potenciar la
publicidad que se realice en el punto de venta.(Palomares, 2009)

a. Diseño exterior del establecimiento:

Todos los elementos que conforman la arquitectura exterior del

establecimiento comercial y permiten poner en manifiesto la identidad y
personalidad del comercio, transmitiendo una imagen corporativa. La
arquitectura exterior de la tienda comercial se proyecta mediante tres elementos:
la identidad o rótulo, la entrada y el escaparate. (Palomares, 2009)

Diez de Castro, Landa, y Navarro, (2006) “Establece el grado en que el

diseño externo del punto de venta – invita– entrar al interior del establecimiento.
Viene determinado por la conjunción de factores tales como la ubicación, los
rótulos, los escaparates, la fachada, la publicidad exterior”

La imagen exterior que proyecta el establecimiento es de suma

impotancia a la hora de posicionar el establecimiento en la mente del consumidor
ya que va reflejar la personalidad y el estilo de la tienda, por ello es necesario
tener una cuidadosa planificación de sus características externas con el fin de
captar la atencion de los clientes potenciales. (Galicia, 2013)

 Identidad o rótulo

El rotulo es un elemento exterior que debe contener el nombre completo

del establecimiento, el logotipo, este elemento es una forma de comunicación
visual muy barata, eficaz y fácil de instalar, además de ser parte de la fachada
contribuye a la imagen del establecimiento comercial.(Hervás, Campo y Revilla,
2013)

El diseño del rótulo o logotipo debe realizarse de acuerdo a la imagen

que se desea proyectar, de modo que identifique e individualice al
establecimiento y lo diferencie de los demás. Debe cumplir con los siguientes
requisitos: el nombre de la tienda debe ser visible, debe dar información sobre
las marcas o sobre el establecimiento, deberá destacar y atraer la atención., no
molestar a los peatones, fácil de limpiar o cuidado de la limpieza. (Galicia, 2009)
  Entrada

La entrada debe estar diseñada de forma que favorezca el acceso al

interior; es más, debe ser una invitación a pasar dentro del establecimiento.
(Hervás, Campo y Revilla, 2013)

La entrada del establecimiento debe ser de fácil acceso, para esto se

recomiendan utilizar puertas transparentes, fáciles de abrir e incluso abiertas. La
entrada constituye el elemento físico que separa a clientes del interior del
establecimiento por ello el diseño de la entrada tiene que ser el ideal. (Galicia,
2009)

 Escaparate

El escaparate del establecimiento es un vehículo de comunicación que

brinda información visual de lo que se vende al cliente, por ello es considerado
el vendedor estrella ya que continuamente es el que está vendiendo la mercancía
y este tiene que ser muy innovador ya que debe captar la atención de las personas
en segundos. (Palomares, 2001)

El escaparate se puede convertir en el mejor vendedor, pues posee un

carácter persuasivo. Vende sin descanso durante las 24 horas del día, aunque es
percibido por los transeúntes por un período reducido de tiempo. (Galicia, 2009)

b. Diseño interior del establecimiento:

El diseño interior que posee el establecimiento debe tener elementos de
la arquitectura interior: zona caliente, fría y natural, así como la disposición del
mobiliario y el diseño de los pasillos; conseguiremos generar un flujo de
circulación de clientes cómodo, lógico y ordenado. (Palomares, 2009)
La organización de la tienda debe “aspirar” a los clientes hacia el fondo,
creando una circulación dirigida que asegure la máxima rentabilidad de toda la
superficie. La arquitectura interior del establecimiento cuenta con una serie de
elementos cuya adecuada gestión permitirá crear una circulación fluida y lógica,
(Galicia, 2009).
La distribución interna del local comercial debe incentivar una actitud
positiva hacia la realización de la compra, los productos del establecimiento
deben estar distribuidos de una forma ordenada. Al igual que en el diseño de la
arquitectura exterior, en el interior de la tienda hay que planificar una serie de
funciones que nos permitan asegurar la calidad del trabajo y el éxito de
antemano. (Palomares, 2001)

 Zona caliente y fría

Estas zonas se pueden determinar dependiendo del punto de acceso, son

unas zonas de gran importancia para el diseño interior de la tienda, gracias a la
determinación de las zona caliente y zona fría se podrá dirigir a los tres flujos de
circulación de los clientes; el flujo de circulación de destino, flujo de circulación
de aspiración y flujo de circulación de impulso, (Palomares, 2001).

La zona caliente es la zona de circulación natural que recorrerá todo

comprador que entre en el establecimiento y se entiende desde el acceso a la
tienda. Por el contrario, la zona fría es la zona de venta que está situada fuera
flujo normal de circulación y que, por lo tanto, no será recorrida por los clientes
a no ser que algo llame su atención. (Galicia, 2010)

 Disposición del mobiliario

Se debe de crear ambientes agradables, mediante la disposición del

mobiliario. Dependiendo de la tipología del establecimiento comercial y de los
flujos de circulación es que está determinada la distribución del establecimiento,
cada distribución está diseñada para crear un flujo de circulación de clientes:
flujo de circulación dirigido, flujo de circulación de impulso, flujo de circulación
de destino y flujo de circulación de aspiración. (Palomares, 2001)

La disposición del mobiliario se tendrá que diseñar en función del estilo

del establecimiento, la distribución permitirá facilitar la compra al cliente y
mantener despierta la atención del mismo. (Hervás, Campo y Revilla, 2013)

 Diseño de los pasillos

Los pasillos son los lugares por donde circulan los clientes dentro de un
establecimiento. Estos deben estar diseñados con la idea de facilitar la compra
de los clientes, favoreciendo su circulación y orientación en la búsqueda de los
productos. (Palomares, 2009)
Los pasillos vienen a ser las arterias del establecimiento comercial, por
ello deben diseñarse con el objetivo de facilitar el recorrido por toda la superficie
 de exposición, así como el acceso a las diferentes zonas. (Hervás, Campo y
Revilla, 2013)

c. Publicidad en el lugar de venta:

Publicidad en el lugar de venta es el conjunto de actividades que han sido
previamente programas realizadas para lograr mayores ventas, convirtiendo el
punto de venta atractivo para el consumidor. La animación combina una serie
técnicas que pueden ser utilizadas de forma permanente: ambientación y las
técnicas de animación (realce del producto, promoción y publicidad). (Galicia,
2010)
El PLV son un conjunto de acciones publicitarias, realizadas en un
establecimiento comercial y que procuran intervenir en la decisión de compra de
los consumidores, se requiere el uso de determinados materiales. Los
exhibidores o expositores, embalajes presentadores, displays, máquinas
expendedoras, adhesivos sobre el suelo, megafonía publicitaria, proyecciones
audiovisuales, carteles, posters y difusores de olores. (Bort, 2004)
El PLV tiene objetivos los cuales consisten en: dar a conocer la tienda y
las ventajas que ofrece conseguir una determinada imagen y posicionamiento,
dar a conocer los productos que vende, alcanzar unos objetivos concretos de
ventas, entre las más importantes. (Palomares, 2001)
 Publicidad

Según Hontoria, (2003) “La publicidad dentro del establecimiento consiste

en la presentación de “pancartas, atractivamente decoradas, que enfocan la
atención del público hacia determinados artículos, secciones o departamentos.
Es un servicio publicitario mudo, pero altamente eficaz”.

La publicidad en el punto de venta es la realizada en el propio

establecimiento y se manifiesta de las siguientes formas: expositores o
exhibidores, embalajes presentadores, displays, carteles (Galicia, 2009).

 Realce del producto

La acción de realzar un producto implica hacer que este destaque en el

lineal de compra. El elemento distintivo de los medios físicos de realce más
utilizado es la presentación masiva de los productos con el objetivo de incitar al
consumidor a la compra. (Galicia, 2010)

La forma más evidente de diferenciación y la más convincente para los

consumidores es la que se basa en las características del producto o servicio. Sin
embargo, en mercados competitivos, las empresas no se pueden limitar a esto y
deben ir más allá, (Kotler y Keller, 2006).

 Promoción

La promoción de ventas es un ingrediente fundamental en las campañas

de marketing y está formado por conjunto de herramientas de incentivos, sobre
todo a corto plazo, diseñados para estimular una compra mayor o más rápida de
productos o servicios específicos por parte de consumidores o intermediarios.
Mientras que la publicidad ofrece una razón para comprar, la promoción de
ventas ofrece un incentivo. (Kotler y Keller, 2012)

La promoción de ventas abarca actividades de corta duración que

pretenden estimular la demanda del consumidor y producir un incremento en las
ventas del producto promocionado a corto plazo y en un tiempo limitado. Los
principales objetivos de las acciones promocionales suelen ser: la liquidación de
un stock de productos elevado, introducir un nuevo producto en el mercado,
asesorar sobre nuevos usos de un producto y atraer nuevos consumidores hacia
el establecimiento. (Galicia, 2010).

4.1.2.1. Comportamientos del consumidor

Una de las premisas fundamentales del campo moderno del

comportamiento del consumidor es que a menudo la gente no compra productos
por lo que hacen, sino por lo que significan. La personalidad, los cambios y
desafíos y crear valor para el cliente es lo que las empresas tienen que analizar
con detenimiento, (Solomon, 2008).

Vivimos en un mundo con opciones de comunicación que se expanden

rápidamente y con preferencias de información variables por parte del
consumidor. Los consumidores globales de todos los antecedentes
socioculturales, pero especialmente los más jóvenes, cada vez con mayor
frecuencia tienen acceso a noticias e información de fuentes en línea. (Schiffman
y Lazar, 2010).

Es el estudio de como los individuos, los grupos y las organizaciones

eligen, compran, usan y se deshacen de bienes, servicios, ideas o experiencias
para satisfacer sus necesidades y deseos. Los especialistas en marketing deben
entender en su totalidad tanto la teoría como la realidad del comportamiento del
consumidor “…” El comportamiento del consumidor se ve influido por factores
culturales, sociales, personales y psicológicos. De ellos, los factores culturales
ejercer la influencia más amplia y profunda. (Kotler y Keller, 2012).

a. Cambios y desafios:
Vivimos en un mundo con demasiadas opciones de comunicación que se
expanden rápidamente y con preferencias de información variables por parte del
consumidor, es más común que recurran a Internet para consultar información
relacionada con el consumo y que utilicen la información proveniente de otros
consumidores y menos la que proviene de la publicidad tradicional en los medios
de comunicación masiva, asimismo les gusta las marcas honestas y éticas,
buscan que se les ofrezca más servicios y productos que antes.(Schiffman y
Lazar, 2010)
En la actualidad las organizaciones más exitosas del mundo han
alcanzado un nivel de satisfacción de los consumidores, transformando la
organización entera para servirles y permanecer cerca de ellos. (Corona, 2012).
Las decisiones de compra de son influidas por las opiniones y conductas
de las compañeras de su fraternidad universitaria. Gran cantidad de información
sobre productos, así como recomendaciones sobre usar o evitar marcas
específicas se transmiten en conversaciones entre personas reales, más que por
medio de comerciales de televisión, revistas, vallas publicitarias o incluso sitios
estrafalarios de Internet, (Solomon, 2008).
 Consumidor informado

Hoy en dia los consumidores pueden encontrar fácilmente comentarios de

otros compradores sobre los productos que están pensando adquirir, oprimir un
botón para comparar las características de los diferentes modelos del producto
en los sitios de los minoristas en línea, y participar en comunidades virtuales de
gente que comparte los mismos intereses que ellos. (Schiffman y Lazar, 2010)
 Según Solomon, (2008). “Cuando un cliente potencial llega a su negocio.
Los más seguro que el probablemente ya haya pasado hora informándose acerca
del producto de su interés y también se haya la tarea de estudiar tu negocio”.

 Ética en los negocios

Según Schiffman y Lazar, (2010). “Los consumidores modernos saben

apreciar la honestidad de la marca y están dispuesto a confiar en cuyas marcas
les brinden información útil y de valor a la hora de la toma de decisión de
compra”.

La ética de los negocios son reglas de conducta que guían los actos en el
mercado, es decir, son los estándares con base en los cuales la mayoría de la
gente de una cultura juzga lo que es correcto e incorrecto, bueno o malo.
(Solomon, 2008)

 Ofrecer más servicio y productos que antes

Actualmente, una buena estrategia que pueden utilizar las empresas de

cualquier tipo es ofrecer servicios complementarios a los que se ofertan. Se
puede comentar a los clientes si les interesa comprar también algo, se pueden
poner los productos o anuncios de servicios en un lugar visible para que los
clientes sepan que están ahí. (Corona, 2012)

La digitalización de la información permite que los vendedores

personalicen los productos y servicios que comercializan y que, aun así, lo hagan
a precios razonables. También hace posible que los mercadólogos personalicen
los mensajes promocionales dirigidos a muchos clientes. (Schiffman y Lazar,
2010)

b. Crear valor para el cliente:

Los consumidores tienden a maximizar el valor percibido, dentro de los
límites de los costos de búsqueda, de conocimiento, de la movilidad y de los
ingresos. Los consumidores consideran qué oferta les reportará el mayor valor
percibido y actúan en consecuencia. Las empresas desarrollan lo que se
denomina retención de clientes y logren grandes niveles de satisfacción del
cliente. (Kotler y Keller, 2012).
 Desarrollar una propuesta de valor y buscar el impacto de las nacientes
megas tendencias, individualismo, sobrecarga de opciones, vida independiente,
y moda de tipo intelectual pero moderna y vanguardista. (Corona, 2012)

Deben hacer que el cliente sea el núcleo de la cultura organizacional de

la compañía, en todos los departamentos y todos los puestos, y asegurarse de que
cada empleado vea cualquier intercambio con un cliente como parte de una
relación con el cliente, y no como una simple transacción. (Solomon, 2008)

 El valor percibido por el cliente

Según Solomon, (2008). “Es la proporción entre los beneficios

percibidos por los clientes y los recursos que se utilizan para obtener tales
beneficios. Son factores que influyen para alcanzar un posicionamiento exitoso
de una marca”.

El valor percibido por el cliente es la diferencia que aprecia el cliente

entre el total de ventajas y el total de costos que supone una oferta respecto de
las demás ofertas alternativas. Las empresas pueden incrementar el valor para el
consumidor aumentando alguno de los beneficios, funcionales o emocionales,
y/o reduciendo alguno de los costos.(Kotler y Keller, 2012)

 Retención del cliente

Para maximizar el valor de los clientes es necesario cultivar relaciones a

largo plazo con ellos. Hacer sentir al cliente que es parte fundamental de la
empresa para que así se pueda fidelizar y posteriormente lograr su
retención.(Kotler y Keller, 2012)

El objetivo general de entregar a los clientes un valor de forma continua

y más eficaz que la competencia es tener y retener a clientes altamente
satisfechos y con confianza y hasta, de cuando en cuando, sorprenderlos
dejándolos encantados en sus tratos con la compañía. Los clientes leales son
menos sensibles a los precios y ponen menos atención en la publicidad de los
competidores; resulta más barato atender a los clientes existentes que están
familiarizados con la oferta y los procesos de la compañía; y los clientes leales
difunden buenos comentarios de persona a persona y atraen a otros clientes,
(Solomon, 2008).
  Satisfacción del cliente

Si el resultado es igual a las expectativas, estará satisfecho. Si excede las

expectativas, el cliente estará muy satisfecho o complacido. Las evaluaciones de
los clientes sobre los resultados del producto dependen de muchos factores, en
especial del tipo de relación de lealtad que tengan con la marca, (Kotler y Keller,
2012).

El reto de obtener la confianza del cliente no sólo les concierne a las

compañías de bienes y servicios, sino que también es de primordial importancia
para los minoristas en línea y tradicionales. Además, la confianza es la base para
mantener una relación duradera con los consumidores y ayuda a incrementar las
posibilidades de que los clientes se mantengan leales. (Solomon, 2008)

c. Factor cultural

Según Kotler y Armstrong, (2013) “Los factores culturales ejercen una

influencia amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores. El
mercadólogo necesita entender el papel que desempeñan la cultura, la
subcultura, y la clase social del comprador.”

Según Kotler y Keller, (2012) “La cultura, la subcultura y la clase social

a la que se pertenece son influencias particularmente importantes para el
comportamiento de compra del cliente.”

La cultura en la que estamos inmersos, es decir el conjunto de normas,

ideas, creencias y costumbres condicionan nuestro comportamiento a la
hora de vestirnos, comer trabajar, relacionarnos, disfrutar del tiempo
libre, etc. Asimismo, dentro de una misma cultura existen subculturas,
cuyos miembros presentan estilos de vida, actitudes y gustos
característicos y diferentes de los demás. Todo esto influye directamente
en los productos y servicios que consumimos. Galicia, (2010)

 Cultura

La cultura es la causa más básica de los deseos y el comportamiento de

una persona. El comportamiento humano es, en gran medida, aprendido.
Al crecer en una sociedad, un niño aprende valores básicos,
 percepciones, deseos y comportamientos de su familia y de otras
instituciones importantes, (Kotler y Armstrong, 2013).

La cultura es el determinante fundamental de los deseos y

comportamiento de las personas. Los especialistas en marketing deben
atender con todo detalle los valores culturales de cada país para entender
cómo comercializar sus productos existentes de la mejor manera y cómo
encontrar oportunidades para el desarrollo de nuevos productos, (Kotler
y Keller, 2012).

 Subcultura

Cada cultura contiene pequeñas subculturas, o grupos de personas que

comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones
comunes. Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos
raciales, y regiones geográficas. Muchas subculturas constituyen
segmentos de mercado importantes, y el mercadólogo a menudo diseña
productos y programas de marketing adaptados a sus necesidades,
(Kotler y Armstrong, 2013).

Cada cultura consta de subculturas más pequeñas, que proporcionan

identificación específica y socialización más profunda a sus miembros.
A su vez, las subculturas incluyen las nacionalidades, las religiones, los
grupos étnicos y las regiones geográficas. Cuando las subculturas crecen
lo suficiente en tamaño y recursos, a menudo las empresas diseñan planes
especializados de marketing para atenderlas, (Kotler y Keller, 2012).

 Clases sociales

Casi todas las sociedades tienen alguna forma de estructura de clases

sociales. Las clases sociales son divisiones relativamente permanentes y
ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores,
intereses, y comportamientos similares, (Kotler y Armstrong, 2013).

Prácticamente todas las sociedades humanas adoptan una estratificación

social mediante la formación de clases sociales, divisiones homogéneas
y perdurables que se ordenan jerárquicamente, y cuyos miembros
comparten valores, intereses y comportamientos similares. Una
representación clásica de las clases sociales establece una división en
 siete niveles ascendentes: clase baja inferior, clase baja superior, clase
trabajadora, clase media, clase media superior, clase alta inferior, y clase
alta superior. Los miembros de las clases sociales muestran preferencias
distintas hacia productos y marcas en muchas áreas, incluyendo ropa,
mobiliario para el hogar, actividades recreativas y automóviles, (Kotler
y Keller, 2012).

4.2. Operacionalizacion de las variables

Variable Dimensión Indicador Ítem

Identidad o rótulo 1,2
Diseño exterior del
Entrada 3,4
Visual Merchandising

establecimiento
Escaparate 5,6
Zona caliente y fría 7,8
Diseño interior del
Disposición del
establecimiento
mobiliario 9,10
Diseño de los pasillos 11,12
Realce del producto 13,14
Publicidad en el
lugar de venta Promoción 15.16
Publicidad 17,18
Comportamiento del consumidor

Consumidor informado 19,20

Cambios y desafíos
Ética del negocio 21,22
del consumidor ofrecer más servicio y
productos que antes 23,24
Creación de valor El valor percibido 25.26
Retención del cliente 27.28
para el cliente
Satisfacción del cliente 29,30
Cultura
Factor cultural 31,32
Subcultura 33,34
Clase social 35,36

4.3. Delimitación de la investigación

4.3.2. Delimitación espacial
La investigación se llevara a cabo en la tienda de Ropa comercial
Sánchez- Barranca.
4.3.3. Delimitación temporal

La investigación se llevara a cabo en el mes de Julio en la tienda de

Ropa comercial Sánchez, ubicado en Barranca.
 4.3.4. Delimitación social

La población objeto de estudio serán los clientes de la tienda de Ropa

comercial Sánchez, los cuales acudirán a realizar sus compras la tercera
semana de julio del 2019.

4.3.5. Delimitación Teórica

La investigación se centra en el estudio de las teorías del Visual

Merchandising y el comportamiento del consumidor.

5. Hipótesis

Existe relación positiva entre el Visual Merchandising y comportamiento del

consumidor en la tienda de Ropa comercial Sánchez, Barranca 2019.

5.1. Hipótesis Específicas

 El diseño exterior del establecimiento se relaciona de forma positiva con el

comportamiento del consumidor en la tienda de Ropa comercial Sánchez,
Barranca 2019.
 El diseño interior del establecimiento se relaciona de forma positiva con el
comportamiento del consumidor en la tienda de Ropa comercial Sánchez,
Barranca 2019.
 La publicidad en el lugar de venta se relaciona de forma positiva con el
comportamiento del consumidor en la tienda de Ropa comercial Sánchez,
Barranca 2019.
6. objetivos

Determinar el nivel de relación entre el Visual Merchandising y comportamiento del

consumidor en la tienda de Ropa comercial Sánchez, Barranca 2019.

6.1. Objetivos específicos

 Conocer el nivel de relación entre el diseño exterior del establecimiento y

comportamiento del consumidor en la tienda de Ropa comercial Sánchez,
Barranca 2019.
 Conocer el nivel de relación el diseño interior del establecimiento y
comportamiento del consumidor en la tienda de Ropa comercial Sánchez,
Barranca 2019.
  Conocer el nivel de relación entre la publicidad en el lugar de venta y
comportamiento del consumidor en la tienda de Ropa comercial Sánchez,
Barranca 2019.

7. Metodología

7.1. Tipo y diseño de investigación

7.1.1. Tipo de estudio

Tipo de estudio básico se caracteriza porque parte de un marco teórico y

permanece en él; la finalidad radica en formular nuevas teorías o modificar
las existentes, en incrementar los conocimientos científicos o filosóficos,
pero sin contrastarlos con ningún aspecto práctico.

7.1.2. Nivel de investigación

La investigación será correlacional es la que busca la relación entre dos

variables, es la forma general en que los diferentes valores de una variable
están asociados con los diferentes valores de otra variable, es decir se da a
conocer de qué manera se relaciona el Visual Merchandising y
comportamiento del consumidor.

7.2.Método de investigación

7.2.1. Hipotético deductivo

Método Deductivo

Se partirá de proposiciones a datos generales como válidos, así mismo

por el medio del razonamiento lógico se deberá deducir preposiciones
particulares que tengan absoluta relación en la variables. Terminando
en conclusiones verdaderas.

7.2.1.1. Diseño de investigación

Correlacional, no experimental, transversal

La investigación no experimental es un estudio que se realiza sin

la manipulación deliberada de variables y en los que solo se
observan los fenómenos en su ambiente natural para analizarlos.
 Es un diseño no experimental: transversal, ya que se recolectarán
datos en un solo momento, en un tiempo único. Su propósito será
describir variables y analizar su incidencia e interrelación en un
momento dado.

Correlacional

Dónde:

X1: Variable (Visual Merchandising)

Y1: Variable (Comportamiento del consumidor)

M: Muestra

R: Relación

7.3.Población y muestra

7.3.1. Población

La población es el conjunto de todos los casos que concuerdan

con una serie de especificaciones. Las poblaciones deben situarse
claramente en torno a sus características de contenido, de lugar y en el
tiempo”.

En el caso de nuestra investigación, la población está conformada

por 150 clientes que acuden en el mes de julio a la tienda de Ropa
comercial Sánchez, Barranca 2019

7.3.2. Muestra

En este caso se aplicará el muestreo probabilístico mediante la

técnica del muestreo aleatorio simple. Para obtener el tamaño de la
muestra, aplicamos la siguiente formula de cochran´s:
 N  Z2  p  q
n
d 2   N  1  Z2  p  q

Dónde:

n : Es el tamaño de la muestra.

Z2 : Es el nivel de confianza: 1.96 (95% nivel de confianza).

N : Es el tamaño de la población seleccionada: Población muestral

1800 unidades de análisis.

P : Es la probabilidad de éxito 50%

=q : Es la probabilidad de no éxito: 50%.

d2 : Es el error muestral (0.05)²

150𝑥1.962 𝑥0.5𝑥0.5
𝑛= = 108
0.052 (150 − 1) + 1.962 𝑥0.5𝑥0.5
La Muestra reajustada

n
n
1 n / N
Dónde:

n : Muestra Ajustada.

n : La muestra.

N : Es el tamaño de la población seleccionada

n= 108 = 63
1+ (108/1800)
Con la muestra reajustada se tiene un total de 86 clientes que acuden a la tienda de Ropa
comercial Sánchez a quienes se les aplicara el instrumento de la escala de Likert en el
periodo del mes de julio del 2019.
Población y muestra diaria por regla de tres simple

N° Muestra
Días Clientes Diaria
Lunes 18 8
Martes 18 8
Miércoles 18 8
Jueves 18 8
Viernes 18 8
Sábado 25 11
Domingo 35 15
Población 150 63
Muestra 63

7.4.Técnicas e instrumentos de recolección de datos.

Las Técnicas e instrumentos que se emplearán para la obtención de los datos son
los siguientes:

7.4.1. Técnica de investigación

Encuesta:

Es una herramienta que se va a emplear con la finalidad de obtener, procesar

y comunicar los datos, con el propósito de medir los diversos indicadores de
las variables que sustentan el trabajo de investigación, así como demostrar el
cumplimiento de los objetivos. La encuesta se aplicará fundamentalmente a
los clientes de la tienda de Ropa comercial Sánchez, Barranca.

Documental:

La investigación se realizó con apoyo de libros, fuentes bibliográficas, ficha

de comentarios e ideas personales.

7.4.2. Instrumento de investigación

Cuestionario:

Es una herramienta conformada por un conjunto de preguntas respecto a los

indicadores de las dimensiones a medir. Este instrumento permitirá valorar
 los conceptos y su relación del visual Merchandising y el comportamiento
del consumidor.

Instrumento de la investigación

Como instrumento de investigación se utilizará la estala de Likert que

permitirá la medición de aspectos cualitativos ya que ayudara a medir percepciones
de los clientes de la tienda de Ropa comercial Sánchez, Barranca 2019.

Validez y confiabilidad de las informaciones

El instrumento que se utilizara para la investigación ha sido sometido a juicio

de 3 expertos, de la Escuela de Administración de la Universidad San Pedro –
Huacho, las cuales son:

Expertos %

Valenzuela Guerra,Jhenedith
Poemape Cobian, Carlos
Vergaray Huamán, José Cayetano
Promedio

8. Procesamiento y análisis de la información

 Recolección de datos.
 Corrección y tabulación de datos.
 Elaboración de cuadros y gráficos estadísticos.
 Análisis e interpretación de datos.
La aplicación del cuestionario a través de la encuesta, permitirá
recolectar datos que son necesarios, cuyas preguntas confirmarán los problemas,
la validez de la hipótesis y el cumplimiento de los objetivos.

Luego de la aplicación del cuestionario, se procederá a la corrección y

tabulación de los datos obtenidos, con el propósito de agrupar toda la
información, de acuerdo a la necesidad que impone el trabajo de investigación.

Se procede a graficarlos estadísticamente a través de cuadros y figuras

estadísticas, para luego realizar los respectivos análisis e interpretaciones,
primero de las cifras acumuladas y ordenadas y en seguida desde el punto de
vista educativo para validar y contrastar las hipótesis.
9. Referencia Bibliográfica

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20%20DEL%20HOSPITAL%20DE%20SANTA%20ELENA%20DR.%20L
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académico de magister en gestión de los servicios de la salud – Universidad
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http://repositorio.ucv.edu.pe/bitstream/handle/UCV/789/monteza_ia.pdf?seq
uence=1

Reyna, (2015). Evaluación del Clima Organizacional y el Desempeño Laboral en el

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 optar el título profesional de Licenciada en administración, Universidad Señor
de Sipan. Recuperado el 28 de Mayo del 2019:
http://repositorio.uss.edu.pe/bitstream/uss/603/1/FACULTAD%20DE%20CI
ENCIAS%20EMPRESARIALES.pdf

Espinoza, (2018). “Clima organizacional y desempeño laboral en el hospital de

Huaral- 2016”. Tesis para optar el grado académico de Maestra en Gestión
Pública. Universidad Cesar Vallejo. Recuperado el 28 de Mayo del 2019:
http://repositorio.ucv.edu.pe/bitstream/handle/UCV/13226/Espinoza_CCR.p
df?sequence=1&isAllowed=y

Realidad problemática: https://gestion.pe/panelg/estas-son-algunas-trabas-que-

afronta-sistema-salud-peruano-2197440

Marketing digital

 http://repositorio.ucv.edu.pe/handle/UCV/19889
 http://repositorio.ucv.edu.pe/handle/UCV/12130
 http://repositorio.ucv.edu.pe/bitstream/handle/UCV/12690/Verde_UGN.pdf?seq
uence=1&isAllowed=y
 http://repositorio.ucv.edu.pe/bitstream/handle/UCV/1494/Casta%C3%B1eda_C
ADR.pdf?sequence=1&isAllowed=y
 http://repositorio.ucv.edu.pe/bitstream/handle/UCV/796/Isola_AEP.pdf?sequenc
e=1&isAllowed=y


Fidelización del cliente

 http://repositorio.ucv.edu.pe/handle/UCV/30909
 http://repositorio.ucv.edu.pe/handle/UCV/24543?show=full
 https://alicia.concytec.gob.pe/vufind/Record/USSS_3ba5c206ee9c873d70d6bc8
7e8e4581d
 http://repositorio.ucv.edu.pe/bitstream/handle/UCV/7214/SACSA_HJA.pdf?seq
uence=1&isAllowed=y
 http://repositorio.ucv.edu.pe/bitstream/handle/UCV/24577/CASTILLO_US..pdf
?sequence=1&isAllowed=y
 http://repositorio.ucv.edu.pe/bitstream/handle/UCV/30909/Severino_CSP.pdf?se
quence=1&isAllowed=y
 Anexos
Anexo 1: Matriz de Consistencia
VISUAL MERCHANDISING Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA TIENDA DE ROPA COMERCIAL SÁNCHEZ -
BARRANCA 2019.
PROBLEMA
PROBLEMA PRINCIPAL
¿Cuál es el nivel de relación entre el Visual Merchandising y
comportamiento del consumidor en la tienda de Ropa
comercial Sánchez – Barranca 2019?
PROBLEMAS ESPECIFICOS
 ¿Cuál es el nivel de relación que existe entre el
diseño exterior del establecimiento y el
comportamiento del consumidor en la tienda de
Ropa comercial Sánchez- Barranca 2019?
 ¿Cuál es el nivel de relación que existe entre el
diseño interior del establecimiento y el
comportamiento del consumidor en la tienda de
Ropa comercial Sánchez- Barranca 2019?
 
¿Cuál es el nivel de relación que existe entre la
publicidad en el lugar de venta y el comportamiento
del consumidor en la tienda de Ropa comercial
Sánchez- Barranca 2019?
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL.
Determinar el nivel de relación entre el Visual
Merchandising y comportamiento del consumidor en la
tienda de Ropa comercial Sánchez, Barranca 2019.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Conocer el nivel de relación entre el diseño
exterior del establecimiento y comportamiento
del consumidor en la tienda de Ropa comercial
Sánchez, Barranca 2019.
 Conocer el nivel de relación el diseño interior
del establecimiento y comportamiento del
consumidor en la tienda de Ropa comercial
Sánchez, Barranca 2019.
 Conocer el nivel de relación entre la publicidad
en el lugar de venta y comportamiento del
consumidor en la tienda de Ropa comercial
Sánchez, Barranca 2019.
HIPÓTESIS Y VARIABLES
HIPÓTESIS GENERAL
Existe relación positiva entre el Visual Merchandising y
comportamiento del consumidor en la tienda de Ropa
comercial Sánchez, Barranca 2019.
5.1 HIPOTESIS ESPECÍFICAS
 El diseño exterior del establecimiento se
relaciona de forma positiva con el
comportamiento del consumidor en la tienda de
Ropa comercial Sánchez, Barranca 2019.
 El diseño interior del establecimiento se
relaciona de forma positiva con el
comportamiento del consumidor en la tienda de
Ropa comercial Sánchez, Barranca 2019.
La publicidad en el lugar de venta se relaciona
de forma positiva con el comportamiento del
consumidor en la tienda de Ropa comercial
Sánchez, Barranca 2019.
 POBLACIÓN Y MUESTRA
POBLACIÓN
En el caso de nuestra investigación,
la población está conformada por 150
clientes que acuden en el mes de julio a
la tienda de Ropa comercial Sánchez,
Barranca 2019.
LA MUESTRA
Para obtener el tamaño de la
muestra, aplicamos la siguiente fórmula.
N  Z 2  p  q
n
d  N  1  Z 2  p  q
2
Dónde:
 n: Es el tamaño de la muestra.
 Z: Es el nivel de confianza: 1.96
(95% nivel de confianza).
 N: Es el tamaño de la población
seleccionada.
 p=q: Es la probabilidad de éxito
o no éxito: 50%.
 d2: Es el error muestral (0.05)²
MÉTODO Y DISEÑO TÉCNICAS E INSTRUMENTOS TRATAMIENTO ESTADÍSTICO
TIPO DE INVESTIGACION. TÉCNICAS 1. Para el cálculo de la confiabilidad:
El tipo de investigación es Básica Se realizará a través de: Se aplicará el Alfa de Cronbach.
(sustantiva o teórica).
Documental:
NIVEL DE INVESTIGACION La técnica documental se utilizó para
El nivel o alcance de la investigación es registrar la información necesaria de los
descriptivo correlacional. libros, revistas científicas, páginas webs,
que fueron una fuente de información de
2. Para el análisis de datos:
MÉTODO DE INVESTIGACIÓN suma importancia para la elaboración de la
Se utilizó la prueba de normalidad
El método que se empleó en la presente investigación.
de Kolomogorov. Simirnov, y el análisis
investigación fue el hipotético deductivo. Encuesta:
descriptivo.
En la investigación se empleara la técnica
DISEÑO de la encuesta con la finalidad de obtener 3. Para la prueba de Hipótesis:
El diseño de la investigación fue no información sobre las percepciones de los Se utilizará el coeficiente de Rho de
experimental, descriptivo - correlacional de clientes de la tienda de Ropa comercial Spearman.
corte transversal. Sánchez, Barranca.
0x INSTRUMENTOS
M r Durante el proceso de
investigación se utilizarán:
0y
Escala de Likert para obtener datos
Donde: relacionados al visual merchandising
en la tienda de Ropa comercial
M = Constituye la Muestra Sánchez, Barranca - 2019.
Escala de Likert para obtener datos
0x = Resultado observaciones variable X
0y = Resultado observaciones variable Y relacionados con el comportamiento
del consumidor en la tienda de Ropa
comercial Sánchez, Barranca - 2019
r = Niveles de relación entre X – Y Programa SPSS para procesar los
datos obtenidos.
 OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
VARIABLE 1: Visual Merchandising
DIMENSIONES INDICADORES ITEMS INDICE

1.1 Identidad o rótulo Se aplicará el instrumento de la Índice variado: Cuando el puntaje es vigesimal o
escala de Likert conformado por centesimal. Es necesario transferirlo a una valoración
I. Diseño 18 afirmaciones que contienen cualitativa.
exterior del 1.2 Entrada cinco alternativas que permitiría
establecimiento dimensionar los niveles del visual 1 Totalmente en desacuerdo
merchandising en la tienda de 2 En desacuerdo
1.3 Escaparate Ropa comercial Sánchez- 3 Ni de acuerdo ni en desacuerdo
Barranca - 2019. 4 De acuerdo
5 Totalmente de acuerdo
I = 6
2.1 Zona caliente y fría II = 6
II. Diseño III = 6
interior del 2.2 Disposición del -----------------------------
establecimiento mobiliario TOTAL = 18 items.

2.3 Diseño de los pasillos

3.1 Realce del producto

III. Publicidad en
el lugar de venta 3.2 Promoción

3.3 Publicidad
VARIABLE 2: Comportamiento del consumidor
DIMENSIONES INDICADORES
1.1 Consumidor informado
I. Cambios y
desafíos del 1.2 Ética del negocio
consumidor
1.3 Ofrecer más servicio y
productos que antes
2.1 El valor percibido
II. Creación de 2.2 Retención del cliente
valor para el cliente
2.3 Satisfacción del cliente
3.1 Cultura
III. Factor cultural
3.2 Subcultura
3.3 Clase social
ITEMS
Se aplicará el instrumento de la
escala de Likert conformado por
18 afirmaciones que contienen
cinco alternativas que permitiría
dimensionar los niveles del
comportamiento del consumidor
Fidelización en la tienda de Ropa
comercial Sánchez- Barranca -
2019.
I = 6
II = 6
III = 6
-----------------------------
TOTAL = 18 items.
INDICE
Índice variado: Cuando el puntaje es vigesimal o
centesimal. Es necesario transferirlo a una valoración
cualitativa.
1 Totalmente en desacuerdo
2 En desacuerdo
3 Ni de acuerdo ni en desacuerdo
4 De acuerdo
5 Totalmente de acuerdo
 Anexo 2: Instrumento Escala de Likert de Visual Merchandising

ENCUESTA SOBRE VISUAL MERCHANDISING

Agradecemos su gentil participación en la presente investigación, para obtener
información sobre el Visual Merchandising en la tienda de Ropa comercial Sánchez-
Barranca 2019.
El cuestionario es anónimo, por favor responda con sinceridad. Lea Usted con
atención y conteste marcando con un “X” en un solo recuadro.

INSTRUCCIONES:
En las siguientes proposiciones marque con una “X” en valor del casillero que
según corresponde.

Calificación
Ni de
Totalmente
acuerdo ni Totalmente
en En desacuerdo De acuerdo
en de acuerdo
desacuerdo
desacuerdo
1 2 3 4 5

Nº DIMENSIONES E INDICADORES 1 2 3 4 5

Diseño exterior del establecimiento

¿Le es fácil recordar el logo de la tienda? DE
1
¿Le es fácil recordar los colores de la imagen del
2 logo de la tienda? DE

¿Considera usted que en la tienda de Ropa

3 comercial Sánchez hace mejoras en sus
instalaciones? DI
¿El diseño de la entrada permite a los clientes
4
desplazarse fácilmente? DI
¿Considera atractiva la presentación de los
5 productos en los escaparates de la tienda de Ropa
comercial Sánchez? P

¿La iluminación de los productos exhibidos en el

6
escaparate lo incentiva a comprar? P
Diseño interior del establecimiento
¿Considera usted que la tienda de Ropa comercial
7 Sánchez se preocupa por acondicionar su tienda
por los cambios de clima?

8 ¿Considera que el espacio de la tienda es cómodo?

 ¿La distribución de secciones facilita a los clientes
9 encontrar de forma más rápida los productos? DM

¿Los colores de los pasillos por sección lo ayudan

10 a ubicar mejor el producto en la tienda de Ropa
comercial Sánchez? DM

¿Es fácil ubicar los productos que se encuentran en

11 la parte inferior de la tienda de Ropa comercial
Sánchez? DP
¿El diseño de los pasillos facilita su recorrido para
12 realizar sus compras? DP

Publicidad en el lugar de venta

¿Los productos que compra son los mismos que
13
salen en la publicidad? R
¿Los productos se encuentran etiquetados,
14 indicando sus precios? R

¿Las promociones de la tienda de Ropa comercial

15 Sánchez lo incentivan para ir a comprar? P

¿En la tienda de Ropa comercial Sánchez se

16 identifican fácilmente los productos que están en
promoción? P
¿Considera usted la publicidad de la tienda de
17 Ropa comercial Sánchez es atractiva y le ayude a
identificar la tienda? PU

¿Es fácil comprar en la tienda de Ropa comercial

18 Sánchez debido a su publicidad en los puntos de
venta? PU
Anexo 3: Instrumento Escala de Likert del Comportamiento del consumidor

ENCUESTA SOBRE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Agradecemos su gentil participación en la presente investigación, para obtener
información sobre el comportamiento del consumidor en la tienda de Ropa comercial
Sánchez- Barranca 2019.

El cuestionario es anónimo, por favor responda con sinceridad. Lea Usted con
atención y conteste marcando con un “X” en un solo recuadro.

INSTRUCCIONES:
En las siguientes proposiciones marque con una “X” en valor del casillero que
según corresponde.
Calificación
Ni de
Totalmente
acuerdo ni Totalmente
en En desacuerdo De acuerdo
en de acuerdo
desacuerdo
desacuerdo
1 2 3 4 5

Nº DIMENSIONES E INDICADORES 1 2 3 4 5

Cambios y desafíos del consumidor

¿La tienda de Ropa comercial Sánchez informa
1 sobre las oferta de los productos nuevos? C

¿La tienda de Ropa comercial Sánchez siempre

2 está en contacto mediante redes sociales con sus
clientes? C

¿Durante su permanencia en la tienda el trabajador

3 le brindo un trato cordial y amable? E

¿Qué percepción le dan los trabajadores a la hora

4 de ingresar a la tienda? E

¿Usted considera que los productos son

5 innovadores? O

¿Usted percibe que el producto tiene un valor

6 agregado que lo diferencie de los demás? O

Creación de valor para el cliente

¿Usted considera que los productos son de buena
7 calidad? E
 ¿Usted considera que los trabajadores le brindan un
8 buen servicio? E

¿Usted considera que los trabajadores le prestan la

9 importancia que merece? R

¿Los empleados de la tienda de Ropa comercial

10 Sánchez conocen los productos y son atentos? R

¿Usted siempre encuentra productos y marcas que

11 satisfacen sus preferencias? S

¿Considera usted que hay eficacia y rapidez a la

12 solución de problemas que se presente en la tienda?
S

Factor cultural
¿Considera que en la tienda de Ropa comercial
Sánchez se preocupa por los valores culturales de
13
los clientes? C

¿Considera que en la tienda de Ropa comercial

Sánchez aplica la estrategia adecuada dependiendo
14
la zona? C

¿Considera que en la tienda de Ropa comercial

Sánchez se preocupa por expandir su línea de
15 productos para todos los tipos de clientes de la
zona? S

¿Considera que en la tienda de Ropa comercial

Sánchez aplica una estrategia diferente para cada
16
cliente? S

¿Considera que en la tienda de Ropa comercial

Sánchez se preocupan en su estilo de vida y en
17
tener productos que se adecuen a su estilo? C

¿Considera que en la tienda de Ropa comercial Commented [L1]:

Sánchez se preocupa por recibir todos los tipos de
18
medio de pago? C