Consolidado Madiautos Semana 15

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DIAGNOSTICO EMPRESARIAL APLICADO A MADIAUTOS SAS
Diagnostico Empresarial Aplicado a Madiautos S.A.S
Preparado por:
Caro García José Fidel
López Arango Lina Bibiana
Monsalve Herrera Norma Constanza
Páez Jaimes Luis Karol
Santos Ramírez Yina Andrea
Universidad Politécnico Gran Colombiano
Administración de Empresas
Diagnostico Empresarial
Bogotá D.C.2017
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Diagnostico Empresarial Aplicado a Madiautos S.A.S
Caro García José Fidel
López Arango Lina Bibiana
Monsalve Herrera Norma Constanza
Páez Jaimes Luis Karol
Santos Ramírez Yina Andrea
Dirigido Por:
Luis Jefferson Arjona Vidal
Grupo 002
Universidad Politécnico Gran Colombiano
Administración de Empresas
Diagnostico Empresarial
Bogotá D.C.2017
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Tabla de Contenido
DIAGNOSTICO EMPRESARIAL APLICADO A MADIAUTOS SAS 1

OBJETIVOS GENERALES 3
OBJETIVOS ESPECIFICOS: 3
GENERALIDADES DISTRIBUIDORA MAYORISTA DE AUTOMOVILES
MADIAUTOS S.A.S. 4
Descripción de la Empresa: 4
PLAN ESTRATÉGICO ACTUAL DE LA COMPAÑÍA: 5
Misión: 5
Visión: 5
Objetivos Corporativos: 6
Metas: 6
Valores: 7
Reseña Histórica La Compañía: 8
Descripción De Los Clientes 8
Factores Críticos de Éxito 9
Flujo de caja sostenible 9
Credibilidad 9
Conformidad 9
Mercadeo y publicidad 10
Infraestructura 10
Estrategias corporativas que tiene el empresario de la compañía 10
Ventajas y Desventajas de Acuerdo la clasificación de Henry Minztberg 10
Actividades Primarias y de Apoyo 11
Cadena de Valor Madiautos 12
Estructura Organizacional 12
Conformación de la Planta de Personal 13
Información Financiera: Activos, Ventas, Utilidades, ROE, ROA y Endeudamientos 13
4
Grupo estratégico (Descripción de por lo menos 3 competidores) 14

Marcali S.A 14
Los Coches 14
DIAGNÓSTICO DEL MACROENTORNO 15
Análisis del Macroentorno: 15
Análisis político 15
Análisis económico 15
Análisis social 16
Análisis tecnológico 16
Análisis ecológico 17
ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER 18
Poder De Negociación Con Los Clientes 18
Poder De Negociación De Los Proveedores 19
Oportunidades 20
Amenazas 20
Amenaza de Nuevos Competidores Entrantes 21
Amenaza de Productos Sustitutos 22
Rivalidad entre los Competidores: 23
LISTA DE CHEQUEO MADIAUTOS 24
Fortalezas 24
Debilidades 25
CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS FINANCIERO Y ANÁLISIS DE EBITDA Y EVA 26
Caja Bancos Y Cuentas De Ahorro Comparativo 2015 Vs 2016 27
Inventarios 27
Pasivo Corriente 27
Estado De Resultados 28
Utilidad bruta 28
Gastos operacionales 29
Utilidad neta: 29
MATRICES 32
5
Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) 32

Matriz DOFA 42
Matriz SPACE 44
Matriz Cuantitativa de Planeación Estratégica 46
Identificación y Fundamentación de la Estrategia Seleccionada 52
Declaración Estrategia. 52
Vínculo con Plataforma Estratégica 53
RECURSOS PARA IMPLEMENTACIÓN 53
PROYECTO DE INVERSIÓN MADIAUTOS 55
Antecedentes 56
OBJETIVOS 57
Objetivo General 57
Objetivos Específicos 57
Estudio de mercado 57
Estudio técnico 58
Características Básicas de las Instalaciones: 59
Acondicionamiento del Local 59
Externo: 59
Interno: 60
Adquisición Inicial: 60
Equipo informático: 61
Gastos Iniciales: 61
Gastos de puesta en marcha: 61
Fondo de maniobra 61
INVERSION INICIAL: 62
Margen de rentabilidad 62
Estructura de costos 63
CUADRO DE MANDO INTEGRAL 66
Mapa Estratégico 66
66
6
CONCLUSIONES 81
Tabla 1 Ventajas y Desventajas de la Estructura funcional 13
Tabla 3 MEFE 33
Tabla 4 MEFE 36
Tabla 5 Criterios de validación 37
Tabla 6 MPC 39
Tabla 7 Criterios de Validación MPC 41
Tabla 8 41
Tabla 9 Resultados Factores claves de Éxito 42
Tabla 10 Aspectos a mejorar y propuestas para Madiautos 44
Tabla 11 DOFA 45
Tabla 12 SPACE 52
Tabla 13 Estrategia seleccionada 60
Tabla 14 Perspectiva del Valor 61
Tabla 15 Vinculo con Plataforma Estratégica 61
Tabla 16 Recursos para Implementación 61
Ilustración 2 Calificación promedio de poder de negociación de los clientes. 19
Ilustración 3 Calificación promedio de poder de negociación de los proveedores 20
Ilustración 4 calificación promedio de amenaza de nuevos competidores 22

7
Ilustración 5 Calificación promedio de productos sustitutos 23
Ilustración 6 Calificación promedio de productos sustitutos 24
Ilustración 7 Resultados lista de chequeo Madiautos 25
Ilustración 8 Estados financieros Madiautos 2015-2016 28
Ilustración 9 Resultados SPACE 53
Durante el último semestre de administración de empresas los estudiantes del politécnico
Gran Colombiano se desarrolló el proyecto aula de diagnóstico empresarial llevada a cabo con la
organización de Madiautos SAS, así mismo se necesitó del apoyo del equipo para la realización
del trabajo colaborativo y unificación del mismo.
Este proyecto es muy valioso, porque permitió al equipo de trabajo analizar más a fondo las
organizaciones, su crecimiento y la implementación de diferentes procesos y como a través de
estos elementos se logra integrar en el mercado actual siendo así la Distribuidora Mayorista de
Automóviles MADIAUTOS S.A.S una organización responsable, para ello es necesario contar
con personal capacitado y comprometido con la misión y visión de la empresa.
Consecuentemente, cada integrante del capital humano debe estar consciente de la importancia
de su trabajo dentro de la organización ya que son el componente de la gran estructura
administrativa.
Adicionalmente se puede evidenciar la visión empresarial de esta prestigiosa organización que
es la clave para lograr éxitos futuros. La cadena de valor que se tiene como estrategia para ser
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más competitiva en el mercado de la venta de automóviles, esto hace que perdure y crezca en el
mercado por la claridad de su visión, misión y valores corporativos desde su fundación.
También la dirección de la empresa atiende cuidadosamente la cultura organizacional para
construir la cimentación del desarrollo sano y próspero de la empresa.
Dentro del proyecto aula se incluyó las matrices MEFE, MEFI, MPC, DOFA, SPACE y
MCPE el cual le permite a la empresa tener una visión estratégica de los factores internos y
externos y así predecir el curso de la organización y en caso tal redirigirlo en favor de
oportunidades de mejora de la organización.
Es por esta razón que es de vital importancia aplicar conocimientos adquiridos en el
transcurso de la carrera de administración de empresas con el fin de culminar satisfactoriamente
proyecto aula y a su vez de manera favorable el de la investigación la cual va a finiquitar con el
éxito de la organización.
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OBJETIVOS GENERALES
Coleccionar, analizar y clasificar información general de la empresa Distribuidora Mayorista
De Automóviles Madiautos S.A.S, para sugerir estrategias metodologías que permitan el
crecimiento de la empresa en el sector de servicios en la ciudad de Bogotá
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
● Analizar la misión, visión, metas, objetivos y valores de la empresa Distribuidora
Mayorista De Automóviles Madiautos S.A.S, para determinar si el plan estratégico de
la compañía es coherente.
● Plasmar dentro de las generalidades de Madiautos una breve reseña histórica y
descripción de clientes.
● Investigar cuales son los factores críticos de éxito de Madiautos S.A.S.
● Mostrar las estrategias corporativas que actualmente tiene el empresario de la
compañía objeto de estudio.
● Diagnosticar el macroentorno y el entorno y así analizar las 5 fuerzas de Porter
aplicadas a la empresa Distribuidora Mayorista De Automóviles Madiautos S.A.S.
● Conclusiones del análisis financiero y análisis de EBITDA y EVA de la Compañía
analizada
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● Realizar Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE), Matriz de Evaluación de
Factores Internos (MEFI), Matriz de Perfil Competitivo (MPC), Matriz DOFA,
Matriz SPACE, Matriz Cuantitativa de Planeación Estratégica
● Identificación y Fundamentación de la Estrategia Seleccionada.
GENERALIDADES DISTRIBUIDORA MAYORISTA DE AUTOMOVILES
MADIAUTOS S.A.S.
Descripción de la Empresa:
Razón social: Distribuidora Mayorista De Automóviles Madiautos S.A.S.
NIT: 800084728
Representante legal: Guzmán Gálvez Enrique
Tamaño de la empresa: Mediana.
Tipo Legal de organización: Régimen Común, Grandes Contribuyentes, Autorretenedores de
Renta.
Fecha de constitución: 07 de Diciembre de 1989
Objeto Social: Comercialización de vehículos nuevos y usados, partes y accesorios para toda
clase de vehículos, reparación y mantenimiento de toda clase de vehículos.
Número de Trabajadores: 192
Sector Industrial en el que se encuentra: Mercado Automotor
Madiautos SAS. Es uno de los concesionarios más importantes de Colombia en el sector
automotriz, líder en ventas de vehículos nuevos y usados en el país. Madiautos SAS. Se destaca
por manejar en su portafolio de productos marcas reconocidas como: MAZDA, HYUNDAI y

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usados garantizados de todas las marcas. De la misma manera es reconocido por ser el
concesionario con mayores ventas de autos de la marca Mazda a nivel nacional.
PLAN ESTRATÉGICO ACTUAL DE LA COMPAÑÍA:
Misión:
Con calidad, cumplimiento, responsabilidad y respeto, ofrecer vehículos nuevos y usados,
repuestos y servicios que cumplan los acuerdos pactados con el cliente, generando a su vez valor
a nuestros accionistas, colaboradores y proveedores , contribuyendo con esto al desarrollo social
y económico del país.
Madiautos SAS, es una organización que presta servicios profesionales, en temas ventas y
servicios, con la más alta calidad, generando un entorno favorable para el crecimiento de la
organización y la satisfacción de sus clientes con soluciones integrales y procurando optimizar
los recursos económicos y operativos de la compañía
Madiautos es una organización especializada en venta de autos nuevos y usados adicional en
la venta y servicios de repuestos, encaminado más a personas naturales, dedicada a atender las
necesidades de nuestros clientes y agregando valor administrativo y operativo con soluciones
optimas a los servicios.
Visión:
Ser en 2022 uno de los concesionarios de vehículos líder en el mercado nacional reconocido
por servicio al cliente, infraestructura y tecnología orientada al cliente y oportunidad de
desarrollo para nuestros colaboradores.

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Madiautos tiene una excelente operación por el valor agregado que ofrece en la venta de
vehículos, entre estos los alistamientos y garantías hará que en el año 2022 sea reconocido como
el concesionario más representativo que presta el servicio de ventas y asesorías automotriz a
todos sus clientes, brindando la seguridad y respaldo a nuestros clientes, con el mejor equipo de
trabajo calificado del sector productivo.
Objetivos Corporativos:
● Lograr el 95% de cumplimientos en la satisfacción de nuestros clientes.
● Disminuir al 100% el cumplimiento en el presupuesto de ventas.
● Disminuir un 25% las novedades presentadas en los procesos.
● Cumplir al 80% los tiempos pactados con los clientes
● Aumentar en un 5% el desempeño por competencias de nuestros colaboradores con
procesos de evaluación, desarrollo y bienestar.
Metas:
Propuestas por el equipo de trabajo:
● Ejecutar planes de marketing para la organización
● Vincular personal capacitado y calificado de acuerdo a la vacante requerida.
● Lograr posicionamiento en el mercado para darnos a conocer ante posibles clientes
potenciales.
● Mantener actualizada la página web para que Madiautos SAS pueda mantener los
clientes con información real.

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● Aumentar herramientas tecnológicas para lograr más eficiencia y eficacia en los
procesos administrativos y publicitarios.
● Incrementar crecer nuestro portafolio de servicios, incluyendo la oportunidad de
asesorar a los clientes dándoles a conocer los productos y servicios.
● Fortalecer el crecimiento en el sector de servicios.
Valores:
Compromiso: En Madiautos se es consciente que el compromiso laboral, parte del
compromiso consigo mismo por permanecer en un mejoramiento continuo, realizando con
dedicación y entrega cada labor que se encomienda, logrando así un proceso de transformación y
crecimiento tanto personal como laboral.
Servicio al cliente: Los clientes son la razón de ser de la organización, ya que los clientes
satisfechos aseguran la permanencia del negocio, por tal razón Madiautos se orienta a exceder
sus expectativas, siendo la calidad en el servicio un eje primordial para la compañía.
Ética: La transparencia y la honestidad son las guías de las decisiones y comportamientos. La
ética es la forma con la que se logran los objetivos trazados es igual de importante que los
resultados alcanzados.
Respeto: Madiautos reconoce el valor y las cualidades que tiene cada ser humano bien sea
como cliente interno o externo, por ello la compañía se esmera en cuidar y cultivar las relaciones,
estableciendo una mutua consideración a la integridad, diferencias de credo, raza, sexo, nivel
socioeconómico y nacionalidad.
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Trabajo en equipo: Es fundamental en la organización, buscando integrar de manera
armoniosa las habilidades y potencial, creando sinergia entre los miembros del equipo, con el fin
de alcanzar los objetivos.
Con la información que acabamos de presentar, a simple vista podemos darnos cuenta que
Madiautos es una empresa con objetivos claros y concisos, una de las grandes ventajas de esta
compañía es que está certificada con ISO 9001, este plus hace que la compañía este bien
estructurada y legalmente actualizada, su misión y visión está enfocada en los que hace
actualmente y lo que quiere llegar a ser.
Reseña Histórica La Compañía:
MADIAUTOS fue creado por el Señor Enrique Guzmán Gálvez, quien se dedicaba a la
compra y venta de vehículos, la razón social nace del nombre de las primeras dos letras del
nombre de sus hijas mellizas María y Diana, y complementó con lo que vendía “autos” En el año
1995 Enrique Guzmán, gracias a la credibilidad, buena administración y gestión logra obtener
concesión con la marca Fiat, años después con la marca Ford, Mazda y Hyundai y en vista de su
crecimiento, decide ofrecer los servicios posventa para los vehículos distribuidos como nuevos o
0 km.
Descripción De Los Clientes
Todas las personas naturales o jurídicas podrán gozar de los productos y servicios que le
ofrece Madiautos SAS, es decir actividades propias de la razón de ser de la organización su
grupo abarca los procesos de:

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Asesoría ventas y servicio , Compra de vehículos usados, Venta de vehículos nuevos,
Revisión y reparación, Subministro de repuestos e insumos, Venta de vehiculos usados,
Matriculas, tramites y registros, Alistamiento y entrega,
Madiautos SAS ofrece mecanismos de comunicación para los clientes generando una
respuesta pertinente y oportuna a sus quejas y sugerencias, asi mismo, es responsable de
consultar el nivel de satisfacion de los clientes con los productos y servicios de la organización.
Factores Críticos de Éxito
Flujo de caja sostenible
Madiautos al ser una empresa líder en el mercado automotriz debe mantener los costos bajo
control, puesto que la economía del mercado automotor es muy cambiante, y existen épocas
donde el costo de los vehículos son cambiantes y aunque el promedio de ventas sea alto ya sea
por incentivos, lanzamiento de nuevas líneas, la utilidad no suele ser tan favorable, de aquí la
importancia de tener flujo de caja sostenible para mantenerse en temporadas difíciles.
Credibilidad
Madiautos no solo debe tener imagen positiva antes las casas matrices para poder distribuir
vehículos, es de suma importancia que los compradores confíen y tengan seguridad de realizar
negocios con la empresa es decir que la percepción de la empresa, el voz a voz y la buena
publicidad son factores importantes para el éxito de la compañía.
Conformidad
Todos los concesionarios a nivel nacional esta cobijados con regulaciones, leyes y
restricciones, Madiautos debe cumplir a cabalidad con todo lo reglamentado, al estar certificado
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con la NTC ISO 9001, se deben mantener estándares de calidad, seguridad y ambiente, todo lo
anterior se puede relacionar con el factor de credibilidad.
Mercadeo y publicidad
Implementa las estrategias de publicidad y mercadeo que posicionen la marca Madiautos,
contribuyendo al cumplimiento de objetivos comerciales definidos, estas estrategias de mercadeo
se implementan teniendo el tipo de población que se requiere impactar en el mes.
Infraestructura
No solo la ubicación en este caso es importante para Madiautos, en relación con la ubicación
estratégica también se cuida la imagen corporativa, para que la primera impresión sea un factor
positivo para que el cliente siempre este en confianza.
Estrategias corporativas que tiene el empresario de la compañía
Ventajas y Desventajas de Acuerdo la clasificación de Henry Minztberg
Madiautos se acoge a la estructura simple de acuerdo a la clasificación de Henry Minztberg,
Este tipo de organización posee las siguientes características: es simple, informal, flexible, las
actividades giran alrededor del director general. Además su contexto es un entorno sencillo y
dinámico, con fuerte liderazgo y es organización pequeña. Finalmente es importante agregar que
la estrategia que utiliza es visionaria, el líder coloca a la organización en un nicho protegido.
Ventajas
● Este tipo de organización permite que se maneje un liderazgo fuerte enfocado al
cumplimiento de los objetivos inmediatos de la empresa; conocen muy bien su entorno
y su nicho de mercado, lo que favorece la implantación de estrategias orientadas a la
satisfacción de las necesidades de los clientes.

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● Posee equipos de trabajo funcionales, que se desarrolla en ambientes sencillos pero
dinámicos. Tiene supervisión directa que favorece el cumplimiento de los retos del
equipo de trabajo.
● El sentido de misión que manejan estas empresas al tener claros su objetivo y su razón
de ser.
Desventajas
● Puesto que las actividades giran en torno al director general puede existir la
posibilidad de que haya un desequilibrio entre la estrategia y las operaciones.
● Dentro de esta estructura empresarial la planeación es menor y al no tener un
comportamiento formalizado en algunos ámbitos se puede correr el riesgo de innovar
o crecer; la empresa podría estancarse dentro de sus actividades cotidianas.
● Este tipo de estructura puede ser restrictivo en sus decisiones, puesto que dependen del
director general y en algunas ocasiones éste puede desconocer el desarrollo de las
actividades de su equipo de trabajo, o su impacto en las operaciones de la empresa.
Actividades Primarias y de Apoyo
Michael Porter afirma que la cadena de valor es un modelo teórico que gráfica y permite
visualizar las actividades de una organización para generar valor al cliente final y de la empresa
misma. En base a esta definición se dice que una empresa tiene una ventaja competitiva frente a
otra cuando es capaz de aumentar el margen ya sea bajando los costos o aumentando las ventas.
La cadena de valor despliega el valor total, y consiste en las actividades de valor y del margen.
Aquí se dan algunas definiciones claves para el entendimiento del concepto:

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Margen: Es la diferencia ente el valor total y el costo colectivo de desempeñar la actividad de
valor.
Actividades de Valor: Son las distintas actividades que realiza una empresa.
Cadena de Valor Madiautos
L cadena de valor se tiene unas actividades primarias del proceso productivo, iniciando por la
gestión comercial, se genera un control de calidad y por último se hace la logística y entrega al
cliente, allí aparece nuevamente la gestión comercial y el servicio post venta. Por otro lado se
tienen unas actividades de apoyo al proceso, que permiten su buen funcionamiento.
Estructura Organizacional
Madiautos S.A.S. es una empresa de tipo mediano que desarrolla actividades primarias de
comercialización, mercadeo, finanzas, contabilidad y personal por tal razón el tipo de estructura
que más se acoge a esta empresa es la de tipo funcional.
Tabla 1
Ventajas y Desventajas de la Estructura funcional
VENTAJAS DESVENTAJAS
La gerencia administrativa y financiera

La alta dirección, en este caso el Gerente
tiene contacto directo con todos los
Administrativo y Financiero puede perder de
departamentos de la compañía y por ende
vista la importancia de los aspectos estratégicos
garantiza que las metas se han alcanzadas de
para el cumplimiento de metas.
forma estratégica.
Se definen clara y específicamente las La estructura funcional hace que los
responsabilidades por departamentos de tal departamentos estén liderados por separado y en

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forma que se garantice el cumplimiento de momento de acomodar la estructura a nuevos
los objetivos organizacionales. retos corporativos se hace difícil integrar todos
los departamentos.
Datos obtenidos de los estados financieros de la EOE (Elaboración propia)
Conformación de la Planta de Personal
MADIAUTOS cuenta con 192 empleados los cuales están comprendidos entre:
● 54 personas con cargos Administrativos
● 68 personas con cargos en el taller y posventa
● 70 personas del área comercial
Información Financiera: Activos, Ventas, Utilidades, ROE, ROA y Endeudamientos
MADIAUTOS tiene un sistema de costeo estándar, donde se definen unos costos
preestablecidos calculados con base en los resultados históricos de la empresa, una vez se cuenta
con los costos reales se realiza la curva de desviación para tenerla presenta en la próxima
proyección, el retorno sobre los activos es del 2.27% al 2015 aunque en el 2016 presento un
crecimiento de 2 puntos, en cuanto al retorno sobre la inversión se tiene estimado el 1.8%
aunque en la empresa se manejan más las inversiones temporales las cuales tienen un retorno
proyectado máximo a 6 meses, en el flujo de efectivo al final del periodo se contaba con
$2.019.684.000 donde se destaca que en el periodo no se presentaron compras de planta y equipo
ni se tuvo ingreso por venta de instrumentos financieros. (Se adjunta detalle del flujo de efectivo)
El valor agregado de la empresa está en el área comercial donde a través del precio de venta
al público se realiza la competencia con las demás distribuidoras del mercado, además mediante
20
la diferenciación de producto se puede realizar la fidelización y recompra de los clientes
potenciales en el nicho de mercado de esta forma podemos ver que la empresa maneja los 2 tipos
de valor agregado en su proceso comercial.
Grupo estratégico (Descripción de por lo menos 3 competidores)
Marcali S.A
La Sociedad originalmente denominada Marcali y Cia Ltda., hoy Marcali S.A., fue fundada el
6 de Septiembre de 1949, por los jóvenes empresarios Carlos Jiménez Quintana, y Álvaro
Valencia, pertenecientes a distinguidas familias del Valle del Cauca, en un sencillo local
vendiendo repuestos automotrices de la marca Ford y también comercializaban lubricantes ESSO
para la zona de Nariño, al sur del País con ventas de vehículos Nuevos como Renault Kia,
Mercedez Benz Dodge, Jeep y Marcali usados.
Los Coches
Los Coches es el concesionario más grande de Colombia. Contamos con ventas de vehículos
nuevos para Volkswagen, Ford, Renault, Fiat, Volvo, Chrysler, Jeep, Dodge, RAM, Morris
Garage, Maxus y una unidad de vehículos usados. Estamos ubicados en Bogotá, Medellín, Cali,
Chía, Pereira, Manizales, Armenia y Yopal.
Jorge Cortes Mora Y CIA S.A.S.
La extensa experiencia en la prestación de sus servicios, sus fortalezas importantes están en
lograr la lealtad del cliente, contrata personal eficaz y calificado, se ubica en un lugar de fácil
acceso para sus usuarios, cuenta con la liquidez suficiente para continuar en el mercado, sus
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ventas en 2016 alcanzaron los $ 116,506,195,439 lo que conlleva al éxito en el desarrollo de su
actividad económica.
DIAGNÓSTICO DEL MACROENTORNO
Análisis del Macroentorno:
Análisis político
Madiautos s.a.s. si bien no es el motor de la economía de Colombia, un país donde las
corrientes políticas hacen presa fácil de muchas de las empresas, es preciso concluir que el
gobierno nacional ha implementado políticas de protección arancelarias y en mejorar y apoyar el
comercio internacional del sector automotriz, sin embargo muchas de las políticas
proteccionistas del estado, son deficientes para contrarrestar fenómenos económicos serios que
no solo afecta a madiautos, si no a muchas de las empresas del gremio a nivel mundial.
Los factores de índole político-legal se refieren a la legislación del fomento empresarial, las
leyes de protección del medioambiente, las políticas impositivas, regulaciones sobre el comercio
exterior, regulaciones sobre el empleo, promociones o restricciones de determinada actividad
comercial, industrial o financiera, estabilidad gubernamental, entre otros.
Análisis económico
Madiautos s.a.s es una compañía que participa en el desarrollo sostenible del país, da
participación a sus clientes y empleados que no necesariamente deben tener bastante capital
como para comprar una acción, cuenta con un programa financiación, el cual beneficia a los
ciudadanos por su condición de Comercialización de vehículos nuevos y usados, partes y
accesorios para toda clase de vehículos, reparación y mantenimiento de toda clase de vehículos.
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Nos damos cuenta que para el final del periodo de 2015 tenía un incremento de 2.27% de
las ganancias, se espera que para final del año 2017 tenga una duplicidad en las ventas.
Análisis social
En Colombia en un futuro el comportamiento de la gente y de nuevas alternativas de consumo
afectara negativamente la empresa Madiautos S.A.S. puesto que gracias a la tecnología la gente
está cambiando sus hábitos de consumo porque ya existen otros tipos de transporte como La
energía alternativa que va a ganar posiciones: fuentes renovables como la solar, eólica,
geotérmica, etc. ahora casi todos los coches operan con combustible líquido artificial producido a
partir de caña de azúcar y maíz. Estas tecnologías están evolucionando rápidamente: los
biocombustibles de tercera generación se producen a partir de algas cultivadas a escala
comercial", y el petróleo es cada vez más difícil de encontrar y se está agotando puesto que
llegara el momento que la gente cambie sus hábitos de consumo de este combustible por otros, al
igual que la gente y la sociedad está buscando la protección del medio ambiente y cada vez trata
de consumir productos que no afecten negativamente el medio ambiente esto cambiara los
patrones de consumo y afectara la economía tanto de la empresa como del país.
Análisis tecnológico
Madiautos S.A.S. esta empresa ya consolidada en el mercado actual, como organización
cuenta con toda la tecnología existente y busca estar a la vanguardia en todas las cosas que
afecten positivamente su producción y ayuden a consolidarlos en el mercado nacional. Por esta
razón, en la empresa se evidencio que utilizan una gran variedad de medios tecnológicos que
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facilitan y permiten el crecimiento constante de la misma, como por ejemplo: televisores,
computadoras, celulares, memorias USB grabadoras, equipos de video, software, antivirus entre
otros. Además que se clasifican por los siguientes grupos: Audiovisuales, Informáticos y las
Tics. Madiautos utiliza un a gran parte de estas herramientas, ya que son
indispensables para la comunicación y el buen funcionamiento de esta misma.
Las Tics también son una herramienta muy utilizada por esta organización, como lo son las
páginas web y el correo electrónico debido a que ayudan a la comunicación interna y externa de
la empresa, ya que estas dos herramientas se pueden utilizar con los clientes para publicidad e
información de interés y también con los trabajadores como fuente de información y
comunicación interna.
Análisis ecológico
Observaremos que la política del sector automotriz obliga a realizar estudios ambientales, y
estos se hacen en certificación de emisiones gases en todas las ciudades del país, es decir se están
tomando en cuenta que el resto de la región puede verse afectada por la contaminación de sus
ecosistemas si no hay control de estas emisiones.
Madiautos cuenta política ambiental enfocada al uso racional y eficiente de recursos
renovables, así como la reducción de residuos peligrosos que se generan por las actividades, de
esta manera se garantiza la mejora continua de la compañía asegurando la manera adecuada para
minimizar el impacto ambiental.

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ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
Ilustración 2 Calificación promedio de poder de negociación de los clientes.
Poder De Negociación Con Los Clientes
Los compradores son los clientes inmediatos de la organización, pero no necesariamente los
consumidores finales. El poder de negociación de éstos influye en la presión de los proveedores
en términos de beneficio, es decir, a mayor poder del comprador, menores beneficios de la
empresa que lo abastece.
En el sector de distribución de vehículos no existen compradores centralizados de forma que
el poder de compra no se deposita en un grupo pequeño, si no que el producto está al alcance de
una gran variedad de Proveedores. En este tema influyen especialmente en los diferentes canales
de comercialización de las empresas como lo son Mazda y Hyundai, con ellos el servicio al
cliente de forma virtual manejando las plataformas de Mazda y Hyundai para la búsqueda rápida
y eficaz de nuestros productos, cotizaciones y simulacros en línea del vehículo a adquirir. Se
presta el servicio de mantenimiento y reparación, latonería y pintura y la venta de accesorios y
repuestos. Es por esto que la empresa ha logrado fidelizar a sus clientes.

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Poder De Negociación De Los Proveedores
Ilustración 3 Calificación promedio de poder de negociación de los proveedores

Para poder dar pie a este tema del poder que tienen los proveedores para negociar sus insumos
o sus servicios, hay que tener en cuenta varios aspectos que entran a jugar parte del proceso de
comercialización de los insumos.
En el mercado automotriz actualmente existen muchos participantes y / o marcas las cuales
luchan por tener cada vez más participación y más relevancia dentro del mercado automotriz.
Cada empresa automotriz lucha por brindar un excelente precio a un costo de operación
razonable, por lo que también se tiene en cuenta el poder de infraestructura para poder elaborar
los autos sin mencionar las políticas aduaneras y demás impuestos arancelarios por importación.
Todo esto para poner en contexto la situación de la empresa MADIAUTOS ya que al haber
tanta competencia entre proveedores y por ende al haber tantos actores en el mercado automotriz
(recientemente la llegada de automóviles de marca china, más baratos), trae como consecuencia
un poder o una capacidad disminuida de negociación por parte de los proveedores, lo que logra
con la empresa una ventaja estratégica.

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Oportunidades
• Una gran oportunidad es la de fortalecer inventarios sin sufrir cambios drásticos en los
precios finales de los vehículos y fortaleciendo así su portafolio de productos para ofrecer
mejores servicios y precios debido al bajo poder de negociación de los proveedores.
• Al haber tanta competencia entre proveedores, como efecto genera una visión más amplia
de las posibilidades de inversión y adquisición de productos (en este caso automotriz) que están
fortaleciéndose en el mercado y que brindan mejoras en los costos y ganancias netas de la
compañía
Amenazas
• la empresa al estar sujeta a la normatividad de importación y en materia de leyes
gubernamentales con respecto a los aranceles podría verse afectada por alzas en los impuestos y
en materia gubernamental, lo que provoca un alza en los precios de los automóviles.
• Las condiciones del mercado a nivel nacional, o el estancamiento económico de una
nación pueden influir seriamente en el éxito de la comercialización de vehículos, ya que en una
depreciación de la economía nacional estos artículos entran a no ser parte fundamental de la
economía de un individuo o de una familia.

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Amenaza de Nuevos Competidores Entrantes
Ilustración 4 calificación promedio de amenaza de nuevos competidores

La entrada de nuevos competidores al sector aporta capacidad adicional, deseo de tener una
participación en el mercado mucho más alta frente a precios y calidad del servicio, sin embargo,
en el mercado automotor se ha convertido en una amenaza permanente ya que año tras año se
han incorporado otros operadores al mercado tales como compañías extranjeras.
No se necesitan economías de grandes escalas para su distribución
Escasa diferenciación del producto
Pocos requisitos de capital
No se necesita experiencia profesional elevada para desempeñar un cargo
Identificación de marca
Lo que identifica a Madiautos S.A.S de los demás concesionarios en su distribución de autos
con las marcas más reconocidas y venta de vehículos usados de todas las marcas dentro de
estándares de calidad garantizada

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Diferenciación del Producto
Se diferencia frente a otros concesionarios el servicio al ya que se realiza de manera
presencial y virtual, centralizándose en asesores capacitados en ventas y servicio al cliente.
Barreras Gubernamentales
La exigencia del cumplimiento de documentación legal para la puesta en marcha de la
empresa y para la comercialización de vehículos.
La amenaza de entrada de nuevos competidores depende principalmente de las barreras de
entrada y de la reacción de las compañías que ya están establecidas dentro del sector, ante los
recién llegados.
Amenaza de Productos Sustitutos
Ilustración 5 Calificación promedio de productos sustitutos

En el sector de automóviles la amenaza de productos sustitutivos es lenta y sin apenas grandes
innovaciones ya que el cambio que se pueda dar es escaso. En el futuro un cambio que se podrá
dar es la aparición de vehículos con otros sistemas de movimientos diferentes al de la
combustión de gasolina, como serian el vehículo que funciona con placas solares o los vehículos
con hidrogeno.
Aunque la aparición de modelos de motos modernas y deportivas que cubran las mismas
necesidades que un auto podríamos englobarlo como una amenaza.

29
Rivalidad entre los Competidores:
Ilustración 6 Calificación promedio de productos sustitutos

Como se ha señalado anteriormente, se trata de un sector global de una alta concentración, en
el que los principales grupos empresariales dominan el mercado, es por esto que, a pesar de no
ser un sector con gran cantidad de empresas, se de una gran rivalidad entre estas empresas de
distribución de autos, la principal rivalidad que se da en el sector viene determinada por la
obtención una ventaja competitiva que les sitúe en una buena posición en el mercado. Esta
ventaja competitiva puede obtenerse mediante la diferenciación respecto a sus competidores,
compitiendo en precios, resaltando la imagen de marcas, ofreciendo una mayor innovación a sus
clientes, ofreciendo autos que a pesar de ser usados son de buena calidad y se encuentran en
perfecto estado.
El hecho de que se trate de un producto tan homogéneo y distribuido por un gran grupo de
empresas, hace que las empresas estén en constante vigilancia unas de otras para tratar equilibrar
fuerzas respecto a sus rivales y no quedarse atrás en el mercado. Esto demuestra también el
grado de competitividad en el mercado.

30
LISTA DE CHEQUEO MADIAUTOS
Ilustración 7 Resultados lista de chequeo Madiautos

Fortalezas
● Excelente ubicación de sedes, haciendo presencia en las zonas más importante de venta
de vehículos en Bogotá.
● Tener el taller en la misma sede de la sala de ventas Morato
● Instalaciones amplias.
● Posibilidad de exhibición exterior

31
● Marca reconocida y de gran trayectoria
● Fuerza de ventas y competencias del personal:
● Fuerza de ventas hábil, capacitada, con aspiraciones económicas, comprometida con la
marca, bien remunerada.
● Permanente e intensiva actividad publicitaria y comercial en Mazda.
● Utilización de todos los canales de comunicación (Prensa, Radio, revistas, redes sociales,
internet, etc.)
● Disponibilidad de inventario
Debilidades
● No se tienen los Gerentes adecuados
● Existe una estrecha línea de productos
● No tener los recursos financieros necesarios
● No tener rentabilidad suficiente
● Tener costos relativos mayores que la competencia
● Continuamente hay problemas operativos
● Los proveedores no son adecuados
● El personal no está motivado
● No conocemos a fondo el mercado
● Nuestra fuerza de ventas no es la adecuada
Basados en los resultados encontrados en la anterior lista de chequeo y en la información en
general de este trabajo, podemos asegurar que Madiautos es una compañía muy bien estructurada
y aunque tiene algunas falencias, están son tomadas por las altas gerencias como una oportunidad
32
de mejora, por ello vemos en esta lista de chequeo que la calificación en general es sobresaliente,
las cifras o resultados en la anterior imagen habla por sí sola, y en este caso es para bien,
Distribuidora mayorista de automóviles Madiautos S.A.S. es una entidad que muestra resultados
consolidados.
CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS FINANCIERO Y ANÁLISIS DE EBITDA Y EVA
Ilustración 8
Estados financieros Madiautos 2015-2016
Datos obtenidos de los estados financieros de la EOE (Elaboración Equipo de Trabajo)

33
Podemos concluir varios aspectos los cuales daremos a continuación basados en gran medida
en la información de la ilustración publicada anteriormente y entrevista realizada al Gerente de
marca Oswaldo Padilla.
Caja Bancos Y Cuentas De Ahorro Comparativo 2015 Vs 2016
En el 2016 podemos observar de acuerdo a los estados financieros que nuestra de caja,
bancos y cuentas de ahorro con respecto al 2015 tuvo un aumento de $ 2.393.652.871. lo que al
hacer un análisis de la situación de la empresa encontramos que esto se debe a un préstamo que
se recibió del banco pichincha esto es para la compra de vehículos Mazda así como insumos
propios de su negocio (Repuestos y vehículos usados entre otros)
Inventarios
En cuanto a inventarios podemos observar que para el año 2016 con respecto al 2015 hubo
una baja de inventarios por un valor total de $750.546.164 esto debido a que en el año 2016
Hyundai en Colombia tuvo un inconveniente con el importador de la marca Hyundai de ese
entonces Carlos Mattos y el nuevo importador 1Neocorp que termino en medida cautelar, lo que
provoco que durante casi un año se congelaran las transacciones con dichos proveedores, y de
esta manera solamente se comercializo vehículos de Mazda nuevos, Usados con valor agregado y
de Hyundai únicamente lo que se tenía dentro de los inventarios.
Pasivo Corriente
Observamos que en términos generales todas las subcuentas del pasivo corriente tales como
obligaciones financieras, proveedores, cuentas por pagar y temas tributarios tuvieron un aumento
1
Neocorp: importador de vehículos Hyundai para Colombia.
34
en el 2016 de $9.433.786.643 esto en términos porcentuales equivale a un aumento porcentual
del 60.05 % esto en términos generales fue debido a algunas razones las cuales procedemos a
mencionar a continuación:
Obligaciones financieras: creció en un 56.08 % en comparación al año 2015 esto debido a que
la empresa implementa una estrategia comercial en alianza con el banco Pichincha la cual
consiste en que dicho banco obtiene un porcentaje importante en las operaciones cuando el
método de pago utilizado por el cliente es financiamiento y a su vez la empresa se beneficia con
una comisión sobre el valor total que haga la entidad financiera en cuestión.
Por eso según filosofía empresarial para Madiautos es un estrategia de gana y gana lo cual no
representa un aumento negativo en las obligaciones financieras
Impuestos Gravámenes y Tasas
En este tema intervino directamente el gobierno con las alzas como por ejemplo el IVA,
impoconsumo entre otros lo que provoco un alza del 46.07% esto de cara también a la nueva
reforma tributaria.
Estado De Resultados
Utilidad bruta
Si bien es cierto en el año 2016 la empresa presento inconvenientes o falencias en el tema de
negociación con sus principales proveedores, esto no fue impedimento para que creciera un
29.07 % con respecto al año anterior, lo cual explicaremos brevemente.
En el 2016 se inauguró la planta de ensamble para vehículos Mazda en México, lo cual
disminuyo considerablemente el precio en aranceles y transporte de mercancía, recordemos que

35
los vehículos venían de Japón lo cual en términos de embalaje y de impuestos por importación
reducía la capacidad de compra.
Con este cambio la empresa pasó de facturar 60 vehículos mensuales a facturar 100 vehículos
a cliente final esto debido a que el dinero ahorrado en costo de trasporte e impuestos se invirtió
en más mercancía y también que los precios en los autos bajaron considerablemente.
Mazda fue una de las principales fuentes de ingreso para la compañía en 2016.
Este aumento nos conlleva al siguiente análisis el cual es:
Gastos operacionales:
Debido a la gran demanda de autos se abrieron nuevas sucursales de autos nuevos y ya que
una de las políticas de negocio de la empresa es recibir en parte de pago vehículos usados,
conllevo a abrir vitrinas de autos usados en la av. 102 con 19.
Esto trae consigo aumento en inversiones locativas y en nómina, pero consideramos que está
directamente ligado con el crecimiento de la compañía.
Utilidad neta:
La empresa en cuanto a utilidad neta aumento el 119.9% lo cual nos muestra la evolución de
la compañía a pesar de las dificultades anteriormente dichas.
¿El análisis presentado tiene los HALLAZGOS necesarios y suficientes para comenzar con un
ejercicio de diagnóstico adecuado?
Esté análisis no solo tiene información en cuanto a la variación numérica que ha tenido
nuestra EOE en los años 2015 y 2016, dentro del análisis documentado podemos observar que
en casos específicos se habla de los factores o incidencias influyentes en las variaciones
encontradas.
36
Vale la pena recalcar que estos hallazgos numéricos presentados son importantes para
realizar un buen diagnóstico empresarial, pero aquí también debemos tener en cuenta los
objetivos corporativos, la misión y visión de nuestra EOE con ello se es más clínico puesto que
se tiene en cuenta la estrategia de negocio y a dónde quiere llegar la empresa para ello
realizamos el cálculo del Eva y Ebitda que permite visualizar el desempeño financiero de la
empresa:
AÑO 2015: EBITDA= 1.498.362.094
AÑO 2016 EBITDA= 2.992.626.817
EBITDA Por sus siglas en inglés Ebitda literalmente traduce ganancias antes de intereses,
impuestos, depreciaciones y amortizaciones, representando el beneficio antes de los gastos
financieros
La Distribuidora mayorista de automóviles Madiautos S.A.S. muestra gran aumento en el
EBITDA pasando de 1.498.362.094 en el 2015 a 2.992.626.817 en 2016, de esta forma se deduce
que la empresa puede pagar los gastos directamente relacionados con la actividad principal de
sus ingresos y además queda con un valor para asumir los otros gastos no operacionales
generados y generar utilidad.
AÑO 2015 EVA = 368.562.519
AÑO 2016 = EVA= -909.185.251
En el año 2015 el EVA tuvo un valor de -368.562.519 y en el año 2016 -909.185.251, de
acuerdo con estos resultados, después de cubiertos todos los gastos no se alcanzó a cubrir la
rentabilidad mínima esperada por los accionistas, es decir que la empresa no generó valor
37
agregado para sus inversionistas después de cubrir los costos de financiación de fuentes externas
porque las tasas de margen de intermediación están en crecimiento al igual que el interés
bancario y la DTF.
Es claro el análisis que el equipo realiza sobre los HALLAZGOS? Es decir su análisis e
interpretación son acordes con la realidad del sector, con el comportamiento de los Stakeholder,
con las cifras obtenidas y con la realidad de la empresa es consecuente.
En el estado de resultados se observa un movimiento favorable para la empresa ya que está en
crecimiento los ingresos, al igual que los gastos, todos en igual proporción generando un
aumento de las utilidades de la empresa pasando de 188.152.553 en el 2015 a 413.911.183 en el
2016, mostrando buenos resultados debido a la correcta gestión de la empresa y positivos para
los accionistas.
El patrimonio mostró una disminución de 1.879.968.859, por lo tanto se presume que se
repartieron los dividendos a los accionistas, siendo este un buen indicador de la situación
positiva de la empresa en cuanto a la generación de utilidades y a su vez beneficios para los
accionistas que han capitalizado la empresa.
El pasivo se incrementó considerablemente del año 2015 al año 2016, por lo tanto se debe
identificar los motivos de este aumento, ya que si es por deudas con terceros, esto puede afectar
los resultados de la empresa.
Es evidente que la compañía Madiautos SAS ha tenido una muy buena evolución en el
mercado de automóviles
38
MATRICES
Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)
Tabla 3
MEFE
CALIFICACIO VALOR
FACTORES EXTERNOS CLAVES VALOR
N PONDERADO
OPORTUNIDADES
O1 El mercado se encuentra en constante
crecimiento por las asociaciones con diversas
empresas de la industria automotriz 0,06 4 0,24
O2 Ampliar el portafolio de servicios para
fidelizar nuestros clientes potenciales 0,06 4 0,24
O3 La situación económica del país está
mejorando 0,06 4 0,24
04 Consecución de capital 0,06 4 0,24
05 Aprovechamiento de Talento Humano
calificado 0,05 3 0,15
06 Las barreras de entrada a la industria son
altas 0,05 3 0,15
AMENAZAS
A1 Productos sustitos con un gran

0,13 4 0,52
crecimiento a nivel Industrial
A2 Riesgo ambiental por el uso excesivo de
0,09 1 0,09
vehículos
A3 Los clientes están cambiando sus
0,08 2 0,16
costumbres
A4 Cambios en la tecnología de fabricación 0,12 3 0,36
A5 Competencia directa con fuertes

0,12 4 0,48
estrategias publicitarias
A6 Ingreso de multinacionales que

incursionan en el país a prestar el mismo
0,12 3 0,36
servicio con mayor reconocimiento a nivel
nacional e internacional.
1
39
TOTAL:
Valor Ponderado empresa

3
En este caso el peso ponderado total de las oportunidades y amenazas es de 3, lo cual
establece que el ambiente externo es favorable a la organización y la empresa presenta
oportunidades para penetrar en el mercado actual.
En la siguiente matriz MEFI, se identifica las fortalezas y debilidades que actualmente cuenta
la empresa objeto de estudio, cada cuadrante describe las variables con los problemas internos y
debilidades que están afectando el posicionamiento de la empresa en el sector de servicios,
adicionalmente factores importantes que no están permitiendo que la empresa mejore
continuamente para subsistir en el mercado.
Tabla 4
MEFI
VARIABL VALOR VALOR

FACTORES INTERNOS CLAVES CALIF.
E (PESO) PONDERADO
Fortalezas Internas 0
1. No tiene endeudamiento económico, con
Liquidez terceros y cuenta con una infraestructura 0,08 4 0,32
propia para su funcionamiento.
2. Presta servicio automotriz con una buena
ubicación de sedes, haciendo presencia en las
Estructura
zonas más importante de venta de vehículos
Organizacio 0,09 3 0,27
en Bogotá, brindando servicios de
nal
mantenimiento de autos, mecánico y
repuesto.
40
3. Madiautos maneja ventas hábiles,

capacitada, con aspiraciones económicas,
tiene a sus clientes altamente satisfechos, los
Capacidad mismo clientes recomiendan a la empresa
0,1 4 0,4
Competitiva para la compra y mantenimiento de sus autos
adquiridos; obteniendo un crecimiento y
desarrollo para sus colaboradores
incrementando el bienestar laboral.
4. Credibilidad y confianza con sus actuales
clientes ya que Madiautos se encarga de que
Capacidad
el servicio que presta siempre sea 0,02 4 0,08
Competitiva
adquiriendo la total satisfacciones de los
mismos.
5. Capacidad para crear nuevos servicios
Capacidad
permitiendo atraer nuevos ingresos a la 0,07 4 0,28
de innovar
empresa.
6. Madiautos participa en el sector de
Participació servicio automotriz, con un mercado
n segmentado de personas, naturales que
0,08 3 0,24
en el laboran en el sector salud y que por sus altos
mercado ingresos las persona naturales deben liquidar
y presentar impuestos en el país.
7. Cuenta con personal calificado,
comprometida en brindar las mejores
Capital atenciones satisfaciendo las necesidades de
0,09 4 0,36
Humano todos y cada uno de sus clientes, con el fin de
dar cumplimiento de los requerimientos
legales.
Debilidades Internas 0
1. Empresa débil que esta subsistiendo en el
Capacidad
mercado por la crisis en el sector de ventas y 0,04 2 0,08
Directiva
servicio automotriz.
2. Actualmente el administrador y
propietario tiene resistencia a los cambios
Capacidad
administrativos que permitan a la empresa 0,3 2 0,6
Directiva
realizar estrategias de mejora continua en sus
áreas.
3. Madiautos actualmente no se encuentra
Capacidad
posicionada en el sector de servicios 0,03 2 0,06
de innovar
virtuales, tiene una segmentación de clientes.
4. Madiautos carece de estrategias
Ventajas
comerciales que permitan identificar posibles
0,05 1 0,05
clientes potenciales y penetrar nuevos
competitivas
sectores del sector de servicios.
41
Capacidad
5. Madiautos no cuenta con muchos
de
programas de incentivos para sus 0,02 1 0,02
Recurso
colaboradores.
Humano
Capacidad 6. No cuentan con alta participación amplia
0,02 2 0,04
competitiva en el mercado de servicios.
Estructura 7. Actualmente carece de una visión
Organizacio estratégica. No se utiliza el sistema de 0,01 1 0,01
nal información al 100%
1
Datos obtenidos en el campo (Elaboración Equipo de Trabajo)
Tabla 5
Criterios de validación
Criterios de validación Valor Matriz
Suma de pesos 1 Si Cumple

Calificación mínima 1 Si Cumple
Calificación máxima 4 Si Cumple
Valor Ponderado empresa 2,81
Análisis
Al realizar el análisis de la matriz MEFI se obtuvo como resultado que la calificación
ponderada es de 2,81, está por encima de la media (2,81), lo que indica que Madiautos cuenta
con una posición interna estable, permitiendo mantenerse en el mercado y tener iniciativa de
crecimiento comercial; así mismo se identificaron varias debilidades para mejorar y convertirlas
en fortalezas.
Se sugiere a la empresa Madiautos estrategias que le permitan seguir en el mercado como lo
son:
42
Capacitar al personal y aumentar los ingresos generando nuevos servicios
Se le sugiere una estrategia de direccionamiento estratégico como la Misión, Visión,
objetivos y metas a corto plazo para lograr un mayor posicionamiento en el mercado.
Tomar acciones claves en el sector de servicios y buscar nuevos clientes en otros servicios
automotrices a nivel nacional haciendo un buen aprovechamiento de las tecnologías con el fin de
tener una mayor cantidad de clientes y una fidelización de los mismos en el sector.
Se establecieron los valores de la matriz, teniendo en cuenta la importancia de las variables
identificadas en la empresa, podemos indicar que cada una de ellas representa las fortalezas con
las que cuenta la empresa y las debilidades que ha afectado el crecimiento de ésta en el sector
productivo, cada calificación representa la puntuación dada por el equipo de trabajo, dado el
análisis del mercado y el comportamiento de cada uno de sus variables, teniendo en cuenta la
siguiente información:
1 y 4 a cada factor a efecto de indicar la relevancia para la empresa, donde 4 = una respuesta superior, 3 = una respuesta
superior a la media, 2 = una respuesta media, 1 = una respuesta mala.
Tabla 6
MPC
Distribuidora Jorge Cortes

Madiautos SAS Los Coches La Marcali SA Mora y CIA
Sabana S.A.S. S.A.S
Ventas 2016
Ventas 2016
Ventas 2016 Ventas 2016 $
$
$ 21,601,365,783 $ 30,463,772,000 116,506,195,43
252,804,157,000
9
2,56 3,46 2,89 3,22
43
Valor Calif
Factores de Éxito Calif. Punt. Calif Punt. Calif. Punt. Punt.
(Peso) .
1. Participación de
mercado y/o presencia
representada en porcentaje
0,05 1 0,05 3 0,15 3 0,15 3 0,15
y ventas.
2. Servicio al cliente
Interno y externo.
0,07 3 0,21 2 0,14 3 0,21 3 0,21
3. Gama de Servicios,
cantidad representada en el 0,04 2 0,08 3 0,12 3 0,12 2 0,08
portafolio.
4. Capacidad competitiva,
precios y negociación con 0,07 3 0,21 4 0,28 3 0,21 3 0,21
los clientes.
5. Experiencia
representada en 0,07 3 0,21 4 0,28 2 0,14 4 0,28
Antigüedad en el Mercado.
6. Posición Financiera,
Estructura y capacidad de
adquirir obligaciones
0,09 3 0,27 4 0,36 3 0,27 3 0,27
económicas
7. Lealtad y fidelización
del Cliente, capacidad de
conservar clientes
0,06 4 0,24 4 0,24 4 0,24 4 0,24
importantes.
8. Marketing de la
compañía representado
principalmente en
publicidad para el
0,09 1 0,09 3 0,27 2 0,18 2 0,18
reconocimiento de la
misma.
9. Expansión Global y/o
presencia a nivel Nacional.
0,07 1 0,07 2 0,14 1 0,07 3 0,21
10. Personal Calificado y
Profesional en cada área 0,09 4 0,36 4 0,36 4 0,36 4 0,36
de la compañía.
11. Capacitación anual de
las reformas Tributarias
Expedidas por el Gobierno
0,09 1 0,09 4 0,36 3 0,27 3 0,27
y la DIAN.
12. Clientes, Cantidad y
segmentación de clientes 0,08 2 0,16 3 0,24 3 0,24 3 0,24
Potenciales.
13. Ubicación geográfica
de la compañía.
0,04 4 0,16 4 0,16 4 0,16 4 0,16
14. Liquidez, flujo de
efectivo, utilidad 0,09 4 0,36 4 0,36 3 0,27 4 0,36
operacional.
44
INTERPRETACIÓN:
Podemos inferir de la matriz de perfil competitivo de la empresa MADIAUTOS SAS que cada porcentaje equivale a
los factores en los que se encuentra posicionada la empresa dentro del mercado, únicamente se registra la
información de las empresas competidoras con mayor relevancia en la industria, con mayores ingresos y
reconocimiento a nivel Nacional e Internacional, cada una de ellas representa un fuerte crecimiento lo que ha
generado que MADIAUTOS no logre el escalonamiento que desean.
Sin embargo cuenta con grandes productos y servicios lo que ha generado una fidelización constante de sus clientes
y abarcar nuevos mercados para llegar al éxito de la empresa
El valor del peso de cada variable representa la mayor importancia de cada uno de ellos a nivel interno y externo de
la organización.
Tabla 7
Criterios de Validación MPC
Criterios de Valo
Matriz
validación r
Suma de pesos 1 Si Cumple
Calificación
1 Si Cumple
mínima
Calificación
4 Si Cumple
máxima
Tabla 8
Factores clave de Éxito
DISTRIBUIDORA
FACTOR CLAVE MADIAUTOS JORGE CORTES
LOS COCHES LA MARCALI SA
DE ÉXITO SAS MORA Y CIA S A S
SABANA S.A.S.
1. Participación 9. Expansión
Debilidad Grave
de mercado Global
8. Publicidad
9. Expansión
Global
11. Capacitación
3. Gama de 2. Servicio al
Debilidad Menor 5. Experiencia 3. Gama de productos
productos cliente
45
9. Expansión
12. Clientes 8. Publicidad 8. Publicidad
Global
2. Servicio al 1. Participación de 1. Participación 1. Participación de

Fortaleza Menor
cliente mercado de mercado mercado
4. Capacidad 3. Gama de 2. Servicio al
competitiva productos cliente
3. Gama de 4. Capacidad
5. Experiencia 8. Publicidad
productos competitiva
6. Posición 4. Capacidad 6. Posición
12. Clientes
Financiera competitiva Financiera
6. Posición
9. Expansión Global
Financiera
11. Capacitación 11. Capacitación
12. Clientes 12. Clientes
14. Liquidez
Fortaleza 7. Lealtad del 4. Capacidad 7. Lealtad del

5. Experiencia
Importante Cliente competitiva Cliente
10.Personal 10.Personal
5. Experiencia 7. Lealtad del Cliente
Calificado Calificado
6. Posición 10.Personal
13. Ubicación 13. Ubicación
Financiera Calificado
7. Lealtad del
14. Liquidez 13. Ubicación
Cliente
10.Personal
14. Liquidez
Calificado
11. Capacitación
13. Ubicación
14. Liquidez
Tabla 9
Resultados Factores claves de Éxito
RESULTADOS
46
Madiautos SAS 2,56

Distribuidora Los Coches La Sabana S.A.S. 3,46
Marcali SA 2,89
Jorge Cortes Mora Y CIA S A S 3,22
Los Coches Representa la mayor fuerza de competencia en el sector de servicios
automotores, su puntaje de 3,46 se debe a que tiene una alta negociación en los precios de su
portafolio, cuenta con una antigüedad de 40 años en el mercado lo que le ha permitido darse a
conocer y crear lealtad en sus clientes, el éxito radica en lo preparados y calificados que son los
empleados y las capacitaciones para estar al día en temas automóviles, estas fortalezas le han
dado una buena posición financiera y liquidez para ser el líder en el mercado es así que sus
ventas alcanzan los $ 252,804,157,000 tomando la posición número 1 en el análisis competitivo.
Marcali SA Representa una fuerza de competencia media, su puntaje es de 2,89 la compañía
es relativamente nueva en el mercado tiene más de 30 años de antigüedad, cuenta con un buen
servicio al cliente, ha logrado un porcentaje importante de participación en el mercado, para
tener poca antigüedad aprovecha cada recursos para lograr un crecimiento y liquidez en el
mercado sus ventas están en $ 30.463.772.000 lo cual es bueno y ocupa la posición 2 en el
análisis.
Jorge Cortes Mora Y CIA S.A.S. Representa una fuerza de competencia media-alta su
puntaje es de 3,22; se debe a la extensa experiencia en la prestación de sus servicios, sus
fortalezas importantes están en lograr la lealtad del cliente, contrata personal eficaz y calificado,
se ubica en un lugar de fácil acceso para sus usuarios, cuenta con la liquidez suficiente para
47
continuar en el mercado, sus ventas en 2016 alcanzaron los $ 116,506,195,439 ubicándola en el
lugar número 3 del análisis competitivo, utiliza de manera adecuada sus fortalezas menores lo
que conlleva a mayor éxito en el desarrollo de su actividad económica.
Madiautos SAS Obtuvo un puntaje de 2,56 frente a las 3 empresas evaluadas, las razones para
esta calificación radican en las debilidades consideradas graves que identifican que falta optar
por estrategias que le permitan una mayor participación en el mercado, generar campañas
publicitarias para atraer más clientes y darse a conocer, realizar continuas capacitaciones a los
colaboradores para estar actualizados en cuanto a distribución y ampliación del servicio y demás
que la actividad económica requiera y por supuesto la expansión global; cuenta con una
experiencia de más de 20 años en el mercado, lo cual genera gran confianza en sus clientes, sus
colaboradores son calificados y eficientes, cuenta con una ubicación de gran acceso para sus
clientes y buena liquidez para continuar sobreviviendo en el mercado, sus ventas en el último año
alcanzaron los $ 21,601,365,783 pero en años venideros pueden incrementar notablemente
ajustando y trabajando las debilidades para convertirlas en fortalezas.
Tabla 10
Aspectos a mejorar y propuestas para Madiautos
ASPECTOS A MEJORAR Y PROPUESTAS PARA MADIAUTOS SAS

Factor clave de éxito Propuestas
48
Prestar sus servicios no solo automotrices, sino incluir la posibilidad de

tener clientes en el sector de servicios, industrial; por ejemplo
1. Participación de
Restaurantes, hoteles, empresas de viajes, empresas de
mercado
telecomunicaciones, no limitarse respecto al perfil del cliente. Considerar
la posibilidad de ampliar su fuerza laboral.
Crear ese plus que la diferencie de otras compañías, iniciando por
inculcar a todos los colaboradores la atención y trato con los clientes; un
guion en las llamadas ya sea recibidas o realizadas, tener un plan de
fidelización y trazabilidad con cada uno de ellos.
Ampliar su portafolio de servicios incluyendo la totalidad de los repuestos
que requiera un auto, paquetes de financiamiento de acuerdo a la
3. Gama de productos
necesidad del cliente, Servicios no solo a personas naturales sino jurídicas
o entidades empresariales.
Mantener precios competitivos y acorde al mercado, pero ofreciendo la
4. Capacidad posibilidad a más personas de adquirir los servicios, beneficiándolos con
competitiva los paquetes de financiamiento que se acomodan de acuerdo a la
necesidad de cada cliente.
Aprovechar la experiencia para generar un valor agregado en el momento
5. Experiencia de darse a conocer, para brindar mayor confianza y confiabilidad en los
clientes.
Generar marketing ya sea volantes publicitarios y/o aprovechar el auge de
6. Publicidad
las redes sociales como Facebook.
Crear un plan de capacitaciones en el año para mantener actualizadas y al
7. Capacitación día las normas tributarias y otros aspectos que puedan ayudar a desarrollar
una mejor labor.
Matriz DOFA
Tabla 11
DOFA
Factores Internos
FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)
1. Amplios cupos de crédito con 1. No hay suficientes recursos en
entidades financieras. publicidad para Hyundai y usados
2. Excelente ubicación de sedes,
MATRIZ DOFA
haciendo presencia en las zonas 2. Se carece de una visión
más importante de venta de estratégica.
vehículos en Bogotá.
3. Tener el taller en la misma 3. Falta proactividad para el
sede de la sala de ventas Morato trabajo externo y búsqueda de
49
oportunidades diferentes a las de

la sala de ventas.
4. Marca reconocida y de gran 4. Falta de personal y materiales
trayectoria operativos
5. Comprometida con el 5. Deficiencias en el proceso de
cumplimiento de los alistamiento de vehículos nuevos
requerimientos legales. y postventa
OPORTUNIDADES (O) Estrategia (FO) Estrategia (DO)
(F1,O3), Generar mayor (D2, O4) Identificar las
facilidades de pago para los necesidades del mercado para
1. Crecimiento de la marca MAZDA en
clientes que deseen adquirir un satisfacer los requerimientos que
Bogotá espera mayor participación.
producto o servicio de la presentan los clientes a la hora de
compañía adquirir un producto o un servicio
(F3,O4), Expandir el portafolio
(D3,O3), Implementar nuevos
de servicios de la empresa para
accesos de compra de los clientes
2. Explorar y trabajar en redes sociales llegar a nuevos mercados,
para financiar el producto o
brindando productos y servicios
servicio a adquirir de Madiautos
de excelente calidad
(D4,O1) Contar con la cantidad de
(F4,O2) Aprovechamiento de las
personal necesario e idóneo para
Tic's para generar
satisfacer las necesidades de los
3. Nuevas alianzas con financieras para reconocimiento de la empresa
clientes y así lograr una
créditos de vehículos nuevos y usados mediante las redes sociales,
fidelización por parte de ellos y
dando a conocer el portafolio de
generar un crecimiento y
la empresa
posicionamiento en el mercado
(D1, O2), Implementar estrategias
publicitarias para dar a conocer a
(F2,O1) Dar a conocer la marca
la empresa Mediautos sus
4. Nueva tecnología de marca Mazda la en los mejores puntos de Bogotá,
productos y servicios resaltando la
cual se convierte competitiva frente a las para su comercio y
marca de autos Hyundai mediante
necesidades de consumo y ambientales.* reconocimiento de los servicios y
las redes sociales que generará un
productos que ofrece al mercado
impacto y crecimiento para la
compañía
(F5,O5) Promover el cuidado
5. Incentivo para mitigar el impacto ambiental mediante el buen (D5, O5), Controlar los procesos
ambiental, pues el país registra un parque manejo de los recursos naturales y procedimientos que realiza
vehicular obsoleto que requiere ser que se utilizan en la elaboración, Madiautos para evitar impactos
renovado* gradualmente con vehículos producción y distribución de los negativos en el medio ambiente y
más limpios y seguros.* vehículos y repuestos que se evitar procesos ilegales
manejan
AMENAZAS (A) Estrategia (FA) Estrategia (DA)
(F1, A2), Obtener alianzas con (D2, A4), Captar la mayor
1. Agresividad comercial de la con entidades financieras con un cantidad de clientes por sector
competencia para mantener su cuota de porcentaje mínimo de interés para así generar lealtad a la hora
mercado. para obtener mayores ventas a de adquirir los productos y
nivel empresarial servicios de Madiautos
(F5,A3), Lograr la menor
(D1, A1), Buscar alternativas
2. Reforma tributaria, aumento del IVA al participación de implementación
publicitarias sin costo (Facebook,
19%. a los productos de Madiautos
Instagram, Twitter..) como opción
con sustancias y/o residuos
50
tóxicos, llevando un control y para atraer nuevos clientes y dar a

seguimiento continuo para evitar conocer la compañía
daños ambientales
(F2,A5), Aprovechamiento de la
ubicación de las sedes de
(D5, A2) Manejar repuesto de
Madiautos con el fin de generar
3. Políticas ambientales más exigentes en vehículos a bajo costo y excelente
mayor venta en los vehículos
cuanto a tema de vertimientos y manejo de calidad para que la empresa elija
usados, realizando un control del
residuos peligrosos. la marca por encima de otros de
inventario para evitar escases de
mayor reconocimiento
algún producto que requiera el
cliente
(F4,A1), Crear nuevas alianzas (D4,A5) Controlar la inestabilidad
con empresas publicitarias para del mercado de vehículos nuevos
4. Apertura nuevos concesionarios Mazda lograr un reconocimiento de que hace que no se retomen
en Bogotá marca a nivel nacional usados generando escases de
obteniendo un buen producto, evitando la falta de
posicionamiento en el sector personal y materiales operativos
(D3,A3) Implementar Políticas
(F3,A4), Adecuar los talles de
ambientales más exigentes en
Madiautos para unificar
cuanto a tema de vertimientos y
5. Inestabilidad del mercado de vehículos estándares de productos y
manejo de residuos peligrosos,
nuevos que hace que no se retomen usados servicios que ofrece la compañía
evitando la falta proactividad
generando escases de producto. en un solo establecimiento dando
para el trabajo externo y búsqueda
cobertura a todas las subsedes
de oportunidades diferentes a las
que manejan
de la sala de ventas.

Matriz SPACE
Para la realización de esta matriz se tuvieron diferentes aspectos las cuales se muestran a
continuación.
Se trabajaron sobre 12 ítems los cuales se repartieron de la siguiente manera:
Tabla 12
SPACE
RESULTAD
FORTALEZA FINANCIERA
O
Suficiente capital de trabajo 6
Amplios cupos de crédito con entidades financieras 5
Cumplimiento con los compromisos globales 5
16 5,3
ESTABILIDAD AMBIENTAL
Cambios en los costos de mercancía -4
51
Presión de la competencia -3
Riesgo que implica el negocio -4
-11 -3,7
FORTALEZA DE LA INDUSTRIA
Potencial de crecimiento 5
Potencial de ganancias 6
Facilidad para entrar en el mercado 6
17 5,7
VENTAJA COMPETITIVA
Participación de mercado -1
Control sobre los proveedores y distribuidores -3
Calidad del producto -1
-5 -1,7
De acuerdo a la calificación que se le dio a cada variable y luego del proceso propio de la
matriz realizada se procedió a obtener los resultados de las calificaciones de cada variable.
Dando esta como respuesta el resultado que se puede evidenciar anteriormente.

52
Ilustración 9
Resultados SPACE
Datos
obtenidos en
el campo
(Elaboración
Equipo de
Trabajo)
Podemos concluir que nuestra empresa objeto de estudio se encuentra en un punto de ventaja
competitiva bastante amplio el cual nos da pie a sugerir que se lleven a cabo estrategias de tipo
agresivas en donde el crecimiento sea intensivo, en donde podamos asegurar un crecimiento
amplio sobre sus competidores y en el mercado.
Así pues pensamos que es una gran oportunidad para integrar nuevos aliados a sus filas
corporativas los cuales brinden mejoras financieras y empresariales.
Explotar al máximo las alianzas que actualmente la empresa presenta al mercado y
diversificar su inventario para de esta manera llegar a más públicos.

53
Estratégicamente hablando nuestra empresa objeto de estudio se encuentra en una posición
bastante aventajada en el mercado y con respecto a sus competidores directos, lo que nos permite
llevar a cabo estrategias de fortalecimiento empresarial y también buscar nuevas alianzas
comerciales para consolidarse absolutamente como líderes del mercado
Matriz Cuantitativa de Planeación Estratégica
Es un instrumento analítico diseñado, que permite evaluar estrategias alternativas en forma
objetiva, estrategias alternativas en forma objetiva, con base en los factores críticos para el éxito,
determina el grado de éxito, determina el grado atracción de acciones alternativas posibles.
Factor clave de éxito
ESTRATEGIAS
o1,d1 Desarrollo de productos
o3,d3 Penetración en el mercado
1,1 Integración horizontal
3,2 Integración hacia atrás
1,3 Diversificación horizontal
PON
DER o1,d1 o3,d3 1,3
1,1 3,2
ACI Desarrollo Penetración Diversificaci
FACTORES CLAVES Integración Integración
ON de en el ón
horizontal hacia atrás
PRE productos mercado horizontal
VIA
54
PA
2 TPA3 PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA
d=
a B c e f= b*e g h= b*g i j= b*g k l= b*g
b*c
FORTALEZAS
1. No tiene endeudamiento
económico, con terceros y
cuenta con una 0.08 0 3 0.24 4 0.32 3 0.24 3 0.24
infraestructura propia para
su funcionamiento.
2. Presta servicio
automotriz con una buena
ubicación de sedes,
haciendo presencia en las
zonas más importante de
0.09 0 3 0.27 3 0.27 3 0.27 3 0.27
venta de vehículos en
Bogotá, brindando
servicios de
mantenimiento de autos,
mecánica y repuestos.
3. Madiautos maneja
ventas hábiles, capacitada,
con aspiraciones
económicas, tiene a sus
clientes altamente
satisfechos, los mismo
clientes recomiendan a la
empresa para la compra y 0.1 0 3 0.3 3 0.3 3 0.3 3 0.3
mantenimiento de sus
autos adquiridos;
obteniendo un crecimiento
y desarrollo para sus
colaboradores
incrementando el bienestar
laboral.
2
PA - Ponderación del atractivo
3
TPA – Total Ponderación del atractivo
55
4. Credibilidad y
confianza con sus actuales
clientes ya que Madiautos
se encarga de que el
0.02 3 0 3 0.06 3 0.06 3 0.06 3 0.06
servicio que presta
siempre sea adquiriendo la
total satisfacciones de los
mismos.
5. Capacidad para crear
nuevos servicios
0.07 0 3 0.21 4 0.28 3 0.21 3 0.21
permitiendo atraer nuevos
ingresos a la empresa.
6. Madiautos participa en
el sector de servicio
automotriz, con un
mercado segmentado de
personas, naturales que
laboran en el sector salud 0.08 0 3 0.24 3 0.24 3 0.24 3 0.24
y que por sus altos
ingresos las persona
naturales deben liquidar y
presentar impuestos en el
país.
7. Cuenta con personal

calificado, comprometida
en brindar las mejores
atenciones satisfaciendo
las necesidades de todos y 0.09 0 3 0.27 3 0.27 3 0.27 3 0.27
cada uno de sus clientes,
con el fin de dar
cumplimiento de los
requerimientos legales.
DEBILIDADES 0 0 0
1. Empresa débil que está

subsistiendo en el
mercado por la crisis en el 0.04 2 2.04 3 0.12 4 0.16 3 0.12 3 0.12
sector de ventas y servicio
automotriz.
56
2. Actualmente el
administrador y
propietario tiene
resistencia a los cambios
administrativos que 0.3 2 2.3 3 0.9 4 1.2 3 0.9 3 0.9
permitan a la empresa
realizar estrategias de
mejora continua en sus
áreas.
3. Madiautos actualmente
no se encuentra
posicionada en el sector de
0.03 2 2.03 3 0.09 3 0.09 3 0.09 3 0.09
servicios virtuales, tiene
una segmentación de
clientes.
4. Madiautos carece de
estrategias comerciales
que permitan identificar
posibles clientes 0.05 1 1.05 3 0.15 3 0.15 3 0.15 3 0.15
potenciales y penetrar
nuevos sectores del sector
de servicios.
5. Madiautos no cuenta
con muchos programas de
0.02 1 1.02 3 0.06 3 0.06 3 0.06 3 0.06
incentivos para sus
colaboradores.
6. No cuentan con alta

participación amplia en el 0.02 2 2.02 3 0.06 4 0.08 3 0.06 3 0.06
mercado de servicios.
7. Actualmente carece de
una visión estratégica. No
0.01 1 1.01 3 0.03 3 0.03 3 0.03 3 0.03
se utiliza el sistema de
información al 100%
OPORTUNIDADES 0 0 0 0
1,Hay un segmento del

mercado que podemos
0.08 4 4.08 3 0.24 4 0.32 3 0.24 4 0.32
atender y todavía no lo
estamos haciendo
57
2. Se pueden desarrollar
nuevos productos o
mejorar los actuales para 0.09 3 3.09 3 0.27 3 0.27 3 0.27 3 0.27
atender necesidades de los
clientes.
3. Se puede desarrollar
nuevos productos para 0.1 4 4.1 3 0.3 3 0.3 3 0.3 3 0.3
mercados nuevos
4,La situación económica

del país mejorará en los 0.02 4 4.02 3 0.06 3 0.06 3 0.06 3 0.06
próximos 2 años
5. Capacidad para crear
nuevos servicios
0.08 4 4.08 3 0.24 4 0.32 3 0.24 3 0.24
permitiendo atraer nuevos
ingresos a la empresa.
6. Podemos conseguir
capital de riesgo a un 0.08 3 3.08 3 0.24 3 0.24 3 0.24 3 0.24
interés atractivo
7.Poeden desarrollar
adquirir nuevas 0.08 4 4.08 3 0.24 3 0.24 3 0.24 3 0.24
tecnologías de fabricación
AMENAZAS 0 0 0 0
1.Competidores de bajo
costo extranjeros están 0.04 2 2.04 3 0.12 4 0.16 3 0.12 3 0.12
entrando al mercado
2. Los clientes están

cambiando sus costumbres
0.3 1 1.3 3 0.9 3 0.9 3 0.9 3 0.9
en forma negativa a la
compra de vehículos
3. Madiautos actualmente
no se encuentra
posicionada en el sector de
0.03 1 1.03 3 0.09 3 0.09 3 0.09 3 0.09
servicios virtuales, tiene
una segmentación de
clientes.
58
4. Cambios demográficos
tiene impacto negativo en 0.05 2 2.05 3 0.15 3 0.15 3 0.15 3 0.15
los negocios.
5. Empresas competidoras
0.02 2 2.02 3 0.06 4 0.08 3 0.06 3 0.06
con bajos precios
6. Aumento de
0.02 2 2.02 3 0.06 3 0.06 3 0.06 3 0.06
competencia
7. venta de productos
0.01 1 1.01 3 0.03 3 0.03 3 0.03 3 0.03
sustitutos en crecimiento
Puntaje Total de
49.47 5.94 6.21 6 6.08
Atracción
Algunos factores no afectan la elección que se está considerando, por lo que en esas hileras
también aparecen en blanco Si un factor específico afecta a una estrategia, pero no a otra,
afectará la elección que se haga, de tal manera que se deben registrar calificaciones del atractivo.
Se hace la observación que las calificaciones TPA son resultado de la experiencia y el
razonamiento a partir de esta.
En conclusión, se deben elegir las estrategias Integración Horizontal para buscar vender más
en más mercados para alcanzar más cobertura de mercados buscar más proveedores o alianzas
para crecer y Diversificación Horizontal: investigar que más aparte de comercializar los autos
podría ser atractivo para atraer clientes, aumentar ingresos y tener mayor rentabilidad
59
Identificación y Fundamentación de la Estrategia Seleccionada
Declaración Estrategia.
Tabla 13
Estrategia seleccionada
1. Estrategias de integración horizontal
De acuerdo a los resultados obtenidos mediante la estrategia que se

encuentra en el cuadrante MFODA en el perfil DA y el cruce de la SPACE
Tipo de
en el cuadrante DERECHO, se puede observar que la compañía Madiautos
estrategia
se encuentra en un buen nivel de rentabilidad pero debe ejecutar varios
planes de acción para mejorar su crecimiento y capacidad de incursionar
en nuevos segmentos de mercado.
Para esta Madiautos es evidente que se debe incursionar en el sector de las

Enunciado redes sociales, puesto que la mayoría de las personas las podemos encontrar
(foco) de la allí. Y en cuanto al sector le hace falta una publicidad de tipo agresiva donde
estrategia se pueda conocer la compañía y sus productos.
Es importante determinar el factor que tanto afecta nuestra compañía en este

caso encontramos en la MCPE en el cuadrante de debilidades que se debe
Razón de la
implementar estrategias para poder establecer incentivos a el personal que
estrategia
labora en la compañía.
Stakeholders El mercado está decayendo

que afecta la Los precios en general están bajando
estrategia Competencia desleal
Falta de publicidad
Tabla 14
Perspectiva del Valor
Perspectiva del valor Valor

Accionista Mejorar en sostenibilidad y rentabilidad
Cliente Obtener poder adquisitivo y satisfacción del mismo
60
Empleado Estabilidad laboral y mejores condiciones

Procesos que sean eficaces y se puedan mejorar día a día
Comunidad Mejora en infraestructura.
Vínculo con Plataforma Estratégica
Tabla 15
Vinculo con Plataforma Estratégica
Componente
Somos una empresa dedicada a la compra y venta de vehículos
nuevos y usados, nos esmeramos por brindar los mejores servicios
Misión
con estándares de calidad donde el cliente es nuestra prioridad.
En el 2022 Madiautos SAS lograremos ser líder a nivel nacional

en el campo de venta automotriz con participación en el mercado
Visión a través de compromiso con sus clientes, credibilidad y
cumplimiento de estándares de calidad.
RECURSOS PARA IMPLEMENTACIÓN
Tabla 16
Recursos para Implementación
Observación
La estrategia para la compañía Madiautos SAS se va a ejecutar de
un término de cinco años el cual es lo recomendado para realizar el
respectivo seguimiento que este requiere.(enero 2018-enero 2023)
Prestar sus servicios no solo automotrices, sino incluir la posibilidad

de tener clientes en el sector de servicios, industrial; por ejemplo
Tiempo
Restaurantes, hoteles, empresas de viajes, empresas de
telecomunicaciones, no limitarse respecto al perfil del cliente.
Considerar la posibilidad de ampliar su fuerza laboral
Crear ese plus que la diferencie de otras compañías, iniciando por

inculcar a todos los colaboradores la atención y trato con los
61
clientes; un guion en las llamadas ya sea recibidas o realizadas, tener

un plan de fidelización y trazabilidad con cada uno de ellos.
Ampliar su portafolio de servicios incluyendo la totalidad de los

repuestos que requiera un auto, paquetes de financiamiento de
acuerdo a la necesidad del cliente, Servicios no solo a personas
naturales sino jurídicas o entidades empresariales.
Mantener precios competitivos y acorde al mercado, pero

ofreciendo la posibilidad a más personas de adquirir los servicios,
beneficiándolos con los paquetes de financiamiento que se
acomodan de acuerdo a la necesidad de cada cliente.
Generar marketing ya sea volantes publicitarios y/o aprovechar el

auge de las redes sociales como Facebook, tweter entre otros.
De acuerdo a los resultados la estrategia planteada para la compañía

Madiautos SAS corresponde al cuadrante de la MPC en cuanto a
sus competidores la empresa necesita
● Estrategias de innovación para mantenerse en el mercado y
atraer más clientes.
● Creación de más sucursales para tener más posicionamiento a
Acciones Estratégicas que nivel nacional.
soportarán la ● Generar campañas publicitarias para atraer más clientes y
implementación. darse a conocer.
● Realizar continuas capacitaciones a los colaboradores para
estar actualizados y así generar confianza en sus clientes
● Expansión global
Para esto es necesario incrementar notablemente ajustando y
trabajando las debilidades para convertirlas en fortalezas.
Campañas publicitarias: $200 millones de pesos

Incentivos empleados: $ 200 millones de pesos
Presupuesto Promociones y descuentos: $ 100 millones de pesos
Expansión (nueva sucursal) 2000 millones de pesos
Publicidad (carteleras, pendones, tarjetería)

Recursos Físicos Nueva sucursal
Se necesita del talento humano de toda la organización que este

comprometido con la compañía para que se pueda desarrollar esta
Recursos Humanos
estrategia es así como se los planes de capacitaciones para el
mejoramiento continuo y solución de problemas.
62
Se debe facilitar por parte del gobierno
Falta de vías y a su vez adecuación de las que ahí.
Que se fijen unos menores precios para impuestos de rodamiento,

peajes y seguros de los vehículos.
Apoyo del Gobierno
Fijación de políticas más sólidas en cuanto al robo de vehículos y
partes de los mismos.
Baja de aranceles para importación de vehículos y así se espera

precios más bajos
PROYECTO DE INVERSIÓN MADIAUTOS
El presente proyecto de inversión tiene como finalidad determinar si es financieramente
viable la construcción de una vitrina comercial en la ciudad de Bucaramanga el cual se
encontrara muchos aspectos tanto positivos como negativos para la compañía Madiautos, en su
parte positiva fortalecerá su crecimiento y expansión a nuevos clientes por otro lado la compañía
tendrá que realizar un gran esfuerzo económico para esta obra.
La idea central es realizar una vitrina para atención exclusiva de ventas de vehículos nuevos y
usados y para reparación de los mismos para un promedio 90 vehículos el cual debe estar
estratégicamente ubicado y estudiado para ello debe ser un sector de afluencia de grandes grupos
de personas
63
Antecedentes
En este proyecto queremos llegar a los hogares de los bumangueses con el fin de brindarles un
mejor servicio y un producto nuevo e innovador, con el fin de que compartan momentos
agradables en familia, por eso traemos autos cómodos amplios, familiares y deportivos para que
encuentre con nosotros el auto que quieras y sea asequible a tus necesidades, así nos
posicionaremos en esta ciudad para ofrecerles los mejores autos garantizados nuevos y usados
según sea tu necesidad.
Inspirados en las grandes calles de la ciudad de Bucaramanga que son usadas por millones de
autos diariamente es así como llega MADIAUTOS a una nueva zona automotriz que quiere
posicionarse en la mente de los bumangueses como la mejor opción de compra, y con la variedad
de marcas que solo puede ofrecer este sector de la ciudad.
El proyecto se abordó en las principales plataformas digitales y se creó una página page donde
las personas se pudieran registrar, dándonos a conocer sus necesidades al adquirir vehículo para
poder ponernos en contacto con ellas, dando un servicio personalizado y dirigido a una necesidad
específica.
OBJETIVOS
Objetivo General
Plantear la creación de una sede de MADIAUTOS en la ciudad de Bucaramanga con el fin de
expandirse y ampliar su zona de ventas y llegar a más colombianos día tras día con un portafolio
de servicios adecuado a la región a precios accesibles.

64
Objetivos Específicos
● Identificar el punto de venta estratégico de autos nuevos y usados para los hogares de
la ciudad de Bucaramanga.
● Crear estrategias para cautivar clientes para un mayor apogeo en ventas autos nuevos y
usados a un precio asequible para la ciudad de Bucaramanga
● Diseñar una plataforma de información virtual para dar a conocer los autos nuevos y
usados a los hogares de Bucaramanga
Estudio de mercado
Ilustración 1 Ubicación de zona de posibles competidores

65
Ilustracion 2 ubicación de mayor afluencia de personas
Estudio técnico
Para realizar este proceso es de gran importancia realizar un estudio de posibles lugares para
la compra y adecuación del sitio, como se puede observar en la ilustración 1 se encuentran los
posibles competidores de MADIAUTOS, la ilustración 2 se puede observar que la zona está
completamente en su mayoría poblada y está dentro la zona de mayor afluencia de personas ya
que esta está rodeado por tres centros comerciales y alrededor del mismo se encuentra un centro
de diversión acualago ante esto debemos hacer la compra de un terreno que se situara en un
punto estratégico de la avenida Floridablanca al lado de:
● Compra de terreno área aprox. (30mts frente x50mts fondo)
● Construir la vitrina comercial de Madiautos
● Instalaciones adecuadas
● Atención profesional y personalizada.

66
● Precios competitivos.
● Amplitud de horarios.
● Servicio post-venta (averías dentro o fuera de la cobertura de la garantía)
● Valor agregado Bonos de descuento en próxima compra, sistema de referidos
Características Básicas de las Instalaciones:
Para este proyecto consideramos adecuado un local de 30mts frente x 50mts fondo puesto
que es un negocio inicialmente no tan amplio con proyección a 2 años; Es fundamental contar
con unos buenos y grandes mostradores, y que sean muy atractivos de cara al público. Después,
en el interior del local, hay que lograr dejar un espacio moderado acorde a las actividades que se
realizaran en él. De esta forma, las dimensiones estarían divididas en:
● Zona de exposición: se ubicaran lo vehículos con que se cuenten en el momento debe
ser la zona con mayor iluminación.
● Oficina: para esta zona se ocupara 64 mts2 para la interacción directa con los
clientes, empleados y proveedores
● Aseos : una superficie de 5m2
Acondicionamiento del Local
Externo:
Anuncios, lunas de mostradores, chapas,

Interno:
Hay que adecuar el local para que se encuentre en condiciones para su uso Para el
acondicionamiento del local habrá que realizar una serie de obras.

67
De este modo, también supondrán un coste a la hora de iniciar la actividad la licencia de obra,
la obra y los costes del proyecto, Estos costes pueden rondar los 500.000.000,00 M (IVA
incluido), 200.000.000,00 Millones de pesos para la compra del terreno y 300.000.000,00
millones de pesos en la construcción del local.
Mobiliario y decoración
Se debe enfatizar en cuidar todos los detalles estéticos para que se trasmita la imagen que se
espera para MADIAUTOS es fundamental que resulte cómodo para los clientes la visualización
de forma ordenada de los vehículos que toda persona que ente pueda apreciar la variedad que se
ofrece El mobiliario estará compuesto básicamente por los elementos necesarios para la oficina,
así como algún otro para la zona de exposición; El coste por estos elementos puede rondar los 10
millones de pesos (IVA incluido) como mínimo para un mobiliario básico, los elementos
anteriores son de diseño, de materiales especiales, etc.
Adquisición Inicial:
Haciendo referencia al stock de vehículos de segunda mano que necesitara MADIAUTOS
para poder iniciar la actividad. Según empresas especializadas en el sector, se podría iniciar la
actividad con un número de aproximado de 100 vehículos de diferentes marcas usados.
DESCRIPCION DE LOS ARTICULOS VALOR

ADQUISICION DEL STOCK INICIAL 2.000.000.000.00
OTROS MATERIALES (Bolsas Material de
1.000.000
oficina)
68
TOTAL: 2.001.000.000,00
Equipo informático:
Ordenador, cajón portamonedas máquina de impresión de tickets y facturas. Además, se
deberá contar con un Software específico que permita catalogar todos los artículos que se tienen
en stock. El coste de este equipo informático junto con el software es de unos 15.000.000m de
pesos.
Gastos Iniciales:
Gastos de puesta en marcha:
Se incluyen aquí las cantidades que hay que desembolsar para compra y construcción. Entre
estas cantidades se encuentran: proyecto técnico, contratación del alta de luz, agua y teléfono;
gastos de gestoría y demás documentación necesaria para iniciar la actividad. Estos gastos de
construcción y puesta en marcha, en el caso de iniciar, serán de aproximadamente $
3.100.000.000 millones de pesos (incluye IVA). Que se obtendrán por aportes de los socios ($
2.000.000.000) y préstamo ($ 1.100.000.000)
Fondo de maniobra
Se ha considerado una cantidad suficiente para hacer frente a los pagos durante los 2 años,
esto es: compra de vehículos, sueldos, seguridad social, suministros, asesoría, publicidad, etc.
Además, habría que incluir la cuota del préstamo en caso de que la inversión se realizase
mediante financiación préstamo.

69
PAGOS PRIMER AÑO TOTAL

COMPRA TERRENO $ 200.000.000.00
CONTRUCCION $ 300.000.000.00
SUMINISTROS $ 1.000.000
NOMINA $ 20.221.014
SEGURIDAD SOCIAL $ 1.647.732
ASESORIA $ 1.200.000
PUBLICIDAD $ 6.000.000
OTROS GASTOS $ 4.800.000
MESES A CUBRIR 12
TOTAL PAGOS EN 12 MESES $ 534.868.746,00
INVERSION INICIAL:
La inversión inicial necesaria para llevar a cabo este proyecto se resume en el siguiente cuadro:
INVERSION INICIAL TOTAL
TERRENO $ 200.000.000,00
CONSTRUCCION $ 300.000.000,00
MOBILIARIO $ 10.000.000,00
VEHICULOS $ 2.000.000.000,00
ADECUACION $ 12.000.00,00
EQUIPOS $ 15.000.000,00
NOMINA MENSUAL $ 21.868.746,00
TOTAL:
$2.558.868.746,00
Margen de rentabilidad
Para calcular el margen, hay que tener en cuenta que éste varía en función del vehículo que se
trate así como de las características concretas de cada uno kilómetros realizados, año de
matriculación, precio, etc. el margen sobre ventas en un negocio de compra-venta de vehículos
usados se suele encontrar entre el 15% y el 20%, dependiendo del modelo, marca, estado del
vehículo, etc. Para realizar este estudio, consideraremos que el margen bruto sobre las ventas
70
será el promedio de dichos porcentajes, es decir, de un 17,50%. Este margen es equivalente a un
margen sobre el precio de compra del 21,21%
Estructura de costos
La estimación de los principales costos mensuales es la siguiente:
● Costos variables: Los costos variables mensuales (consumo mensual de los vehículos
vendidos y costos variables derivados de la prestación de servicios) se estiman en un 82,50%
del volumen de los ingresos del mes.
● Compra terreno: área aprox. (30mts frente x 50mts fondo) avaluado en 200 millones de
pesos m/c
● Construcción: construir un local y adecuarlo por un costo de 300 millones de peso m/c
● Suministros, servicios y otros gastos: gastos tales como: luz, agua, teléfono, etc. También
se incluyen servicios y otros gastos (limpieza, consumo de bolsas, material de oficina, etc.).
Estos gastos se estiman en unos $ 13.000.000 millones
● Gastos comerciales: Para dar a conocer el negocio y atraer a clientes, se tendrá que soportar
ciertos gastos comerciales y de publicidad de unos 2 millones mensuales.
● Gastos por servicios externos: En los gastos por servicios externos se recogen los gastos de
asesoría. Estos gastos serán de unos 5.000.000 millones
● Gastos de personal: El gasto de personal (el costo bruto mensual considerado incluye
prorrateadas las pagas extraordinarias en doce meses) estará compuesto por:
✔ Un sueldo para el gerente.

71
✔ Una secretaria.
✔ Tres Comerciales encargados de ventas .
✔ Cuatro mecánicos
(*) Cotización a la Seguridad Social en régimen de autónomo incluida en el sueldo.
(**) Seguridad Social a cargo de la empresa por el trabajador en Régimen General contratados a
tiempo completo.
En las épocas en las que fuera necesario contar con personal de apoyo, se podría contratar a
un empleado más para refuerzo de las ventas.
Otros gastos:
Contemplamos aquí una parte para otros posibles gastos no incluidos en los gastos anteriores
(seguros, tributos, imprevistos, etc.). La cuantía estimada anual será de 120 millones por lo que
su cuantía mensual será de 10 millones

72
Amortización: La amortización anual del inmovilizado material se ha estimado del modo
siguiente:
CONCEPTO INVERSION
ADECUACION LOCAL 12.000.000.00
MOBILIARIO Y
10.000.000,00
DECORACION
EQUIPO INFOTMATICO 15.000.000.00
37.000.000,00
TOTAL ANUAL
La amortización de la adecuación del local se ha realizado en 2 años. El plazo de amortización
de la adecuación del local sería el correspondiente a su vida útil. No obstante, dado que se ha
supuesto que el local será en régimen propio, dicha vida útil no tiene condicionamiento

73
CUADRO DE MANDO INTEGRAL
Mapa Estratégico
VISIÓN
"Ser en el 2022 uno de los concesionarios de vehículos líder a nivel nacional,
consolidándose como una organización sostenible en el tiempo, encaminada a satisfacer
las necesidades y expectativas de nuestros grupos de interés, generando una experiencia
inolvidable y feliz en cada uno de ellos".
Financiera:
Aumentar la rentabilidad del negocio en un 0.5% anual
Cumplir con el presupuesto de ventas. 12A 14A 15 16A

A
Lograr que los procesos sean más eficientes. 12A 15A 16A
Crecer con respecto al año anterior en la venta vehículos nuevos,

usados y servicio postventa. 12A 13A 14A 15A 16A
Cliente/Partes interesadas:
Lograr mínimo al 95% de cumplimiento en la satisfacción del cliente
12A Cumplir los tiempos de entrega pactados con el cliente.
1A 2A 3A 4A 5A 6A 9A
aA
13A Mejorar el seguimiento a los clientes en todo el proceso de compra y
venta de productos y servicios.
1A 2A 4A 5A 6A 7A 8A 9A
as AA
14A Mejorar la satisfacción de los clientes por medio de la

implementación de actividades enfocadas a cumplir las expectativas que
tienen de nuestro servicio. 4A 8A 9A
15A Cumplir las metas de desempeño de los programas corporativos de

casa matriz. 1A 9A 10A
2A 3A 4A 5A 6A
74
Procesos internos:
Lograr al 100% los proyectos de mejora en los procesos internos.
Lograr al 100% de los objetivos de los procesos internos.
1A 2A
Implementar acciones encaminadas a Mejorar los tiempos de consecución del

mejorar el seguimiento, desempeño y control personal de los procesos críticos de la
de los contratistas y proveedores. compañía.
3A 4A
Aplicar permanente la mejora de
Mejorar la efectividad del alistamiento de todos los procesos internos por medio de la
vehículos ejecución completa de planes de acción y
eficacia de los mismos.
7A
6A
Potencializar el manejo del sistema de
Disminuir los productos no conformes de información DMS en las transacciones
los procesos misionales. necesarias de la empresa.
9A 10A
Implementar el Sistema de Gestión de
Mejorar el desempeño en materia
Seguridad y Salud en el trabajo con el fin de
ambiental.
reducir el nivel de accidentalidad y
enfermedades laborales.
75
Aprendizaje y desarrollo:
Aumentar en un 5% las competencias del personal.
Lograr la eficacia de la formación.
Mejorar el desempeño del personal con respecto al año anterior.
Tomar conciencia relativa al Sistema de Gestión Integral a partir del logro de los
indicadores de gestión del proceso, ambiental, seguridad y salud ocupacional
Lograr la implementación del proyecto asociado a la redefinición del proceso de

talento humano enfocado fortalecer la motivación del personal, la selección del
personal, perfiles por competencias, evaluación de desempeño y valores
organizacionales.
En el anterior mapa se muestran los vínculos que unen la estrategia con la visión de
Madiautos.
Este mapa estratégico es la guía y el punto de partida que tienen las empresas para construir
el cuadro integral de mando, en este caso evidenciamos que nuestra EOE tiene los procesos
debidamente establecidos y plasmados de manera estratégica para ir en pro de su Visión que a
grandes rasgos es llegar a ser uno de los concesionarios de vehículos líder a nivel nacional y
reconocido por su calidad y servicio.

76
-
Ilustración 1
Convenciones Cuadro Integral de mando
77
78
Ilustración 2
Plan de acción Madiautos
Revisado el mapa estratégico notamos que los objetivos, están enfocados hacia los logros de
la compañía, los indicadores están alineados con las perspectivas fundamentales y dan la pauta
para la toma de decisiones, esto ayuda a direccionar las actividades de Madiautos.

79
80
81
82
Ilustración 2
Plan de acción Madiautos
Se evidencia que aunque hay actividades definidas para fechas posteriores e incluso algunas
que están fijadas periódicamente y que tienen asignado un responsable para cada actividad, pero
es preocupante ver plasmadas actividades con fechas ya vencidas y que no tienen ningún soporte
de seguimiento, esto puede ir en contra de los objetivos debido a que se puede ir perdiendo el
rumbo de la Visión, se recomienda cerrar las actividades en la medida que se vallan
solucionando y si el caso es que se encuentran pendientes plasmar una acción de mejora que
permita evolucionar y evaluar las actividades plasmadas.

83
Tabla 1
Indicadores Estratégicos
Indicadores estratégicos
Frecuenci
Responsable
Objetivos Indicador Formula a de
análisis
análisis
Aumentar la Gerente
Margen bruto en ventas
rentabilidad del Administrativ
Rentabilidad Margen operativo en Anual
negocio en un 0.5% oy
ventas
anual Financiero.
Lograr mínimo al 95%
Gerentes
de cumplimiento en la Satisfacción
Encuestas de satisfacción comerciales y Trimestral
satisfacción de nuestros del cliente
de Postventa
clientes
Lograr al 100% los Cumplimiento Proyectos de mejora en
proyectos de mejora en en proyectos ejecución/Proyectos de Jefe del SGI Trimestral
los procesos internos. de mejora mejora planteados
Lograr el cumplimiento
Indicadores que se
del 100% de los Cumplimiento
cumplen/Total de Jefe del SGI Trimestral
objetivos asociados a de objetivos
indicadores
los procesos internos
(Resultado de
evaluaciones de
desempeño del periodo
evaluado - Resultado de
Aumentar en un 5% las
Competencias evaluaciones de
competencias del Jefe del SGI Trimestral
de personal desempeño del periodo
nuestro personal
anterior) / Resultado de
evaluaciones de
desempeño del periodo
anterior
Datos obtenidos en el campo (Elaboración Jefe SGI Madiautos)
Tabla 2
Hoja de Indicadores
Hoja - Indicadores
Frecuenci
Objetivos Objetivos Responsable
Indicador Formula a de
estratégicos del SGI análisis
análisis
Aumentar la Cumplir al Gerencias
rentabilidad 100% el Ventas realizadas/Ventas comerciales,
Presupuestos Mensual
del negocio en presupuesto de presupuestadas Gerente de
un 0.5% anual ventas Postventa
84
(365/(Costo de Gerente de compras

Días de rotación de vehículos
mercancía/Valor del y Gerentes Mensual
usados y nuevos
inventario))/12 comerciales
Gerente
Administrativo y
Utilidad neta de usados (Ventas-Costos-Gastos) Mensual
Gerentes
comérciales
Gerente
Utilidad neta de Mazda (Ventas-Costos-Gastos) Administrativo y Mensual
Gerente comercial
Gerente
Utilidad neta de Hyundai (Ventas-Costos-Gastos) Administrativo y Mensual
Gerente comercial
Gerente
Utilidad de Postventa (Ventas-Costos-Gastos) Administrativo y Mensual
Gerente postventa
Lograr que los
(Corretajes + talleres a
procesos sean
terceros + Costo de
más eficientes Costos puesta a punto usados Gerente de compras Mensual
alistamiento+ Soat +
en un 7% frente
Impuestos)
al año anterior.
Costos asociados a las ventas Costos de publicidad +

Gerente comercial Mensual
nuevos Mazda Obsequios + Descuentos
Costos asociados a las ventas Costos de publicidad +

Gerente comercial Mensual
nuevos Hyundai Obsequios + Descuentos
Costos de novedades +
Costos ocultos del taller Gerente Postventa Mensual
Costos de reprocesos
Gastos de ventas/Ingresos
Gastos de ventas
operacionales
Gastos Gerencia
Gastos administrativos administrativos/Ingresos Administrativa t Mensual
operacionales Fra.
Costos de ventas/Ingresos
Costos de ventas
operacionales
Crecer un 4%
(Cantidad de vehículos
con respecto al
vendidos en el periodo-
año anterior en
Cantidad de vehículos Gerente comercial y
la venta
Crecimiento en ventas vendidos en el periodo Gerentes de Mensual
vehículos
anterior)/Cantidad de Postventa
nuevos, usados y
vehículos vendidos en el
servicio
periodo anterior
postventa
Cumplir los Fecha de la pre-entrega = Gerentes

Listo a tiempo Mensual
tiempos de Un día antes de la entrega comerciales
entrega pactados Pregunta de satisfacción
Lograr mínimo con el cliente en Pregunta de satisfacción Gerente de
asociada a la entrega Mensual
al 95% de un 100% asociada a la entrega oportuna Postventa
oportuna
cumplimiento
en la Realizar
satisfacción de seguimiento al
nuestros 100% de los
Pregunta de seguimiento Gerentes
clientes clientes en todo Pregunta de seguimiento en la
en la encuesta de comerciales/Gerent Mensual
el proceso de encuesta de satisfacción
satisfacción e de Postventa
compra y venta
de productos y
servicios.
85
Mejorar la
satisfacción de
los clientes por
medio de la
implementación Gerencias
Expectativas
de tres comerciales,
Expectativas de clientes implementadas / Semestral
actividades Gerente de
Expectativas programadas
enfocadas a Postventa
cumplir las
expectativas que
tienen de nuestro
servicio.
Cantidad de novedades en
nuevos y usados
Mejorar en un Jefe de alistamiento
Productos no conformes (alistamiento mecánico y Mensual
1% la calidad de Jefe de transporte
embellecimiento)/Cantida
los productos y d de vehículos
servicios
ofrecidos por Jefe del taller
MADIAUTOS. Coordinador de
Cantidad de usados Hyundai
Disminuir un Reprocesos reprocesos/Cantidad de Coordinador de Mensual
1% los vehículos usados
productos no Coordinador de
conformes de los colisión
procesos Gerencias
misionales Cantidad de PQRS / comerciales,
% de PQRS Mensual
Cantidad de vehículos Gerente de
Postventa
Gerente comercial
Resultado del MSI Resultado global del MSI de Mazda, Gerente Trimestral
Cumplir al Postventa
100% las metas
de desempeño Gerente comercial
de los programas Resultado del DPI Resultado global del DPI de Mazda, Gerente Trimestral
corporativos de Postventa
casa matriz
Resultado global de Gerente de
Resultado de estándares y 5´s Trimestral
estándares y 5´s Postventa
Implementar al
100% acciones
encaminadas a
mejorar el Actividades
Cumplimiento de actividades
seguimiento, desarrolladas/Actividades Jefe del SGI Trimestral
asociadas a proveedores
desempeño y propuestas
control de los
contratistas y
proveedores
Lograr al
Mejorar los
100% los
tiempos de Día de contratación del
proyectos de Tiempos de Consecución del Jefe de gestión
consecución del personal - Día en que se Mensual
mejora en los personal humana
personal en 5 abre la requisición
procesos
días
internos.
Listo a tiempo en alistamiento Jefe de
Fecha programada de
nuevos y usados alistamiento,
Mejorar en un entrega de alistamiento Vs Mensual
(Alistamiento=Embellecimient Auxiliar de
3% la Fecha real de alistamiento
o + Alistamiento mecánico) alistamiento
efectividad del
alistamiento de Pregunta encuesta: Gerentes
Pregunta encuesta: "lavado
vehículos "lavado interior y exterior comerciales y
interior y exterior del Mensual
del vehículo": Nuevos y Gerente de
vehículo": Nuevos y usados
usados Postventa
86
Pregunta encuesta: Pregunta encuesta:

Gerentes
"funcionamiento del vehículo": "funcionamiento del Mensual
comerciales usados
Usados vehículo": Usados
Cantidad de PQRS por Gerentes
PQRS por lavado en usados y
lavado / Cantidad de comerciales usados Mensual
nuevos
vehículos atendidos y nuevos
Cantidad de PQRS por
PQRS por fallas mecánicas fallas mecánicas / Gerentes
Mensual
usados Cantidad de vehículos comerciales usados
atendidos
Aplicar
permanente la
mejora de todos
los procesos
Cantidad de planes de
internos por
acción eficaces/ Cantidad
medio de la Eficacia de planes de acción Jefe del SGI Trimestral
de planes cerrados en el
ejecución
periodo
completa de
planes de acción
y eficacia de los
mismos
Jefe de gestión
Clima organizacional
Mejorar la humana
comunicación
entre procesos
para garantizar
el trabajo en
equipo por Cantidad de actividades Jefe de Gestión
Cumplimiento a las actividades
medio de la generadas/Cantidad de Humana Trimestral
asociadas a la comunicación
implementación actividades programadas Jefe del SGI
al 100% de las
actividades
propuestas
Potencializar en
un 100% el
manejo del
sistema de Módulos implementados y
Utilización del sistema de
información requeridos / Módulos Jefe de sistemas Trimestral
información DMS
DMS en un las disponibles y requeridos
transacciones
necesarias de la
empresa
Mejorar la
administración
de las bases de
datos de la Gerencia de
Cantidad de actividades
compañía Administración de las bases de proyectos
generadas/Cantidad de Trimestral
mediante la datos Jefe de servicio al
actividades programadas
implementación cliente
del 100% de las
actividades
propuestas
Disminuir el
Cantidad de
nivel de
Tasa de accidentalidad accidentes/Cantidad de Jefe del SGI Mensual
accidentalidad
Lograr al trabajadores
en un 1.5%
100% de los
Disminuir en un
objetivos de
5% los residuos
los procesos
peligrosos Generación de residuos Kg de respel/Cantidad de
internos. Jefe del taller Mensual
generados por peligrosos vehículos
nuestra
operación
87
Disminuir un
10% el consumo
de energía, agua
Consumo de recursos m3, kw / Cantidad de
y gas natural Jefe del SGI Mensual
renovables personas o de vehículos
utilizados en
nuestros
procesos.
Lograr el 90%
Jefe de gestión
de la eficacia de Eficacia en la formación Trimestral
humana
la formación.
Tomar Indicadores que se
Cumplimiento de indicadores
conciencia cumplen/Total de Jefe del SGI Mensual
del SGI
relativa al indicadores
Sistema de
Gestión Integral
a partir del logro Cumplimiento de
de todos los actividades asociadas a los
indicadores de planes de acción:
gestión del Cumplimiento en la generación Oportunidad en la
Jefe del SGI Mensual
proceso, de planes de acción realización, Cumplimiento
ambientales, a las actividades
seguridad y propuestas, Aporte de
salud evidencias
ocupacional
Aumentar en
un 5% las Lograr al 100%
competencias la Cantidad de actividades
implementación Cumplimiento al plan de Jefe de gestión
del nuestro generadas/Cantidad de Mensual
del proyecto trabajo humana
personal actividades programadas
asociado a la
redefinición del
proceso de
talento humano
enfocado
fortalecer la
motivación del
personal, la
selección del Cantidad de actividades
Cumplimiento al plan de Jefe de gestión
personal, generadas/Cantidad de Mensual
bienestar humana
perfiles por actividades programadas
competencias,
evaluación de
desempeño y
valores
organizacionales
.
Datos obtenidos en el campo (Elaboración Jefe SGI Madiautos)
88
CONCLUSIONES
MADIAUTOS S.A.S. es una organización que ya se encuentra consolidada en el mercado actual,
como organización cuenta con toda la tecnología existente y busca estar a la vanguardia en todas
las cosas que afecten positivamente su producción y ayuden a consolidarlos en el mercado
nacional e internacional. Por esta razón, en la empresa se evidencio que utilizan una gran
variedad de medios tecnológicos que facilitan y permiten el crecimiento constante. Además, que
se clasifican por los siguientes grupos: Audiovisuales, Informáticos y las Tics. Utiliza una gran
parte de estas herramientas, ya que son indispensables para la comunicación y el buen
funcionamiento de esta misma.
Estratégicamente hablando nuestra empresa objeto de estudio se encuentra en una posición
bastante aventajada en el mercado y con respecto a sus competidores directos, lo que nos permite
llevar a cabo estrategias de fortalecimiento empresarial que busquen nuevas alianzas comerciales
para consolidarse absolutamente como líderes del mercado.
Se recomienda cerrar las actividades fijadas en el CIM en la medida que se vallan solucionando y
si el caso es que se encuentran pendientes plasmar una acción de mejora que permita evolucionar
y evaluar las actividades plasmadas.
La creación de una sede de MADIAUTOS en la ciudad de Bucaramanga es viable y debía ser
estudiada debido a que esto permitirá ampliar su zona de ventas básicamente es contar con un
amplio portafolio de servicios con precios accesibles sin tener que afectar la utilidad del negocio.
89
BIBLIOGRAFÍA
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coches, C. l. (s.f.). Obtenido de (http://www.loscoches.com/)
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MADIAUTOS, M. Y. (s.f.). TODOS SOMOS MADIAUTOS Y NUESTRO APORTE
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Parra, O. P. (12 de 09 de 2017). Lista de Chequeo Madiautos. (N. Monsalve, Entrevistador)
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debes-saber-sobre-la-nueva-planta-de-mazda-en-mexico)
90
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Parra, O. P. (18 de 10 de 2017). HCA vs Neocorp. (N. MONSALVE, Entrevistador)
(http://www.madiautos.com)
(http://www.dinero.com/empresas/articulo/que-es-el-eva-y-como-se-calcula/239711Enlaces a un
sitio externo.)
(http://www.dinero.com/inversionistas/articulo/que-es-el-ebitda-y-para-que-sirve-en-
colombia/225169Enlaces a un sitio externo.)
(http://amesatrab.galeon.com/productos1611723.html)
(http://www.academia.edu/16573164/MEFE-MEFI-MPC-FODA)
(https://es.wikipedia.org/wiki/Bucaramanga)
A) Estructura Simple: la coordinación la lleva la cúspide estratégica mediante
supervisión directa. Mínimo de personal y de línea media.
B) Burocracia Mecánica: coordinación a través de la estandarización del trabajo lo
que hace que sea creada toda la estructura administrativa.
C) Burocracia Profesional: coordinación a trabes del conocimiento de los empleados,
por lo que se necesitan profesionales altamente entrenados en el centro operativo y
considerable personal de apoyo. La estructura y línea media no soy muy
elaborados.
D) Estructura Divisionalizada: coordinación se lleva a cabo mediante la
estandarización de productos de disti

Consolidado Madiautos Semana 15

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1

DIAGNOSTICO EMPRESARIAL APLICADO A MADIAUTOS SAS

Diagnostico Empresarial Aplicado a Madiautos S.A.S

Caro García José Fidel

López Arango Lina Bibiana

Monsalve Herrera Norma Constanza

Páez Jaimes Luis Karol

Santos Ramírez Yina Andrea

Universidad Politécnico Gran Colombiano

Diagnostico Empresarial Aplicado a Madiautos S.A.S

Caro García José Fidel

López Arango Lina Bibiana

Monsalve Herrera Norma Constanza

Páez Jaimes Luis Karol

Santos Ramírez Yina Andrea

Luis Jefferson Arjona Vidal

Universidad Politécnico Gran Colombiano

DIAGNOSTICO EMPRESARIAL APLICADO A MADIAUTOS SAS 1

Grupo estratégico (Descripción de por lo menos 3 competidores) 14

Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) 32

Tabla 1 Ventajas y Desventajas de la Estructura funcional 13

Tabla 5 Criterios de validación 37

Tabla 7 Criterios de Validación MPC 41

Tabla 9 Resultados Factores claves de Éxito 42

Tabla 10 Aspectos a mejorar y propuestas para Madiautos 44

Tabla 13 Estrategia seleccionada 60

Tabla 14 Perspectiva del Valor 61

Tabla 15 Vinculo con Plataforma Estratégica 61

Tabla 16 Recursos para Implementación 61

Ilustración 2 Calificación promedio de poder de negociación de los clientes. 19

Ilustración 3 Calificación promedio de poder de negociación de los proveedores 20

Ilustración 4 calificación promedio de amenaza de nuevos competidores 22

Ilustración 5 Calificación promedio de productos sustitutos 23

Ilustración 6 Calificación promedio de productos sustitutos 24

Ilustración 7 Resultados lista de chequeo Madiautos 25

Ilustración 8 Estados financieros Madiautos 2015-2016 28

Ilustración 9 Resultados SPACE 53

DIAGNOSTICO EMPRESARIAL APLICADO A MADIAUTOS SAS

Durante el último semestre de administración de empresas los estudiantes del politécnico

del trabajo colaborativo y unificación del mismo.

organizaciones, su crecimiento y la implementación de diferentes procesos y como a través de

con personal capacitado y comprometido con la misión y visión de la empresa.

de su trabajo dentro de la organización ya que son el componente de la gran estructura

Adicionalmente se puede evidenciar la visión empresarial de esta prestigiosa organización que

mercado por la claridad de su visión, misión y valores corporativos desde su fundación.

También la dirección de la empresa atiende cuidadosamente la cultura organizacional para

construir la cimentación del desarrollo sano y próspero de la empresa.

externos y así predecir el curso de la organización y en caso tal redirigirlo en favor de

oportunidades de mejora de la organización.

Es por esta razón que es de vital importancia aplicar conocimientos adquiridos en el

transcurso de la carrera de administración de empresas con el fin de culminar satisfactoriamente

proyecto aula y a su vez de manera favorable el de la investigación la cual va a finiquitar con el

Coleccionar, analizar y clasificar información general de la empresa Distribuidora Mayorista

De Automóviles Madiautos S.A.S, para sugerir estrategias metodologías que permitan el

crecimiento de la empresa en el sector de servicios en la ciudad de Bogotá

● Analizar la misión, visión, metas, objetivos y valores de la empresa Distribuidora

Mayorista De Automóviles Madiautos S.A.S, para determinar si el plan estratégico de

● Plasmar dentro de las generalidades de Madiautos una breve reseña histórica y

● Investigar cuales son los factores críticos de éxito de Madiautos S.A.S.

● Mostrar las estrategias corporativas que actualmente tiene el empresario de la

compañía objeto de estudio.

● Diagnosticar el macroentorno y el entorno y así analizar las 5 fuerzas de Porter

aplicadas a la empresa Distribuidora Mayorista De Automóviles Madiautos S.A.S.