TALLER

PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

POR:

ANA MORENO BARRETO

SEBASTIAN MUÑOZ RIOS

PAOLA ANDREA ARANGO

OSCAR DAVID MORALES

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA ESUMER

FACULTAD DE ESTUDIOS EMPRESARIALES Y DE MERCADEO
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA MERCADEO
MEDELLÍN
JULIO DE 2018
1. NOMBRE DEL CASO

Bebidas de jugos Wild willie: planeación para el crecimiento de las ventas.

2. ASIGNATURA:

Gerencia comercial y de servicio

3. TEMA:

PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

4. PALABRAS CLAVES

Cambio

Planeación

Seguimiento

Entorno

Estrategia

Mercado

Fuerza de ventas

Potencial de ventas

Productividad

Fomentar la eficiencia
 Implementación

Cambio

Organización

5. SINOPSIS DEL CASO:

Wild willie Juice drinks con ventas en nueva Inglaterra creo una organización de ventas
orientada al cliente con un equipo de tele vendedores y otro visitando tiendas y abarroteros.

Las ventas estaban en crecimiento, pero detectan varios problemas: ventas por temporalidad
ya que en invierno los clientes prefieren bebidas calientes, las grandes cadenas no les interesa
el producto ya que no tiene reconocimiento y no es soportada por suficiente marketing y
publicidad y a las tiendas pequeña les interesa que las entregas sean directas a la puerta (DSD)
ya que ayuda a reducir costos por inventarios y mejor manejo del producto.

los propietarios de Wild willie Juice Drinks saben que si solucionan el problema de
conciencia de la marca y el problema de distribución pueden convertirse en los líderes del
mercado ya que su producto en pruebas a ciegas es el preferido por los consumidores.

6. DIMENSION CONCEPTUAL

La empresa de jugos wild debe enfocarse mucho más en su posicionamiento en el

mercado, lograr ser más reconocidos por el nicho de clientes objetivo, esto se puede lograr
siendo más agresivos en la parte de publicidad y marketing tratando de llegar a todos los
medios de comunicación, obsequiar muestras del producto en lugares transitados por
muchas personas como parques, escuelas sitios concurridos para que esos mismos clientes
conozcan su sabor y sean ellos quienes reclamen su presencia dentro de las grandes
cadenas de almacenes

.
Tener vallas publicitarias del producto en carreteras y parques en las principales ciudades
donde quieren llegar

También deben de expandir su mercado en estados donde las estaciones calidas perduren
más tiempo

7. DESCRIPCION DEL CONTEXTO

El poco crecimiento de la empresa de jugos wild radica en diferentes factores:

1. factor territorial por la situación climática que presenta el lugar donde está ubicado la
empresa.
2. sus competidores están muy posicionados en el mercado y además económicamente
son muy fuertes lo que les da más poder de negociación frente a las grandes cadenas.
3. Mercadeo; deben realizar intensas campañas para logra posicionar el producto y
lograr ser conocidos y preferidos por su sabor
4. La empresa debe tecnificar su logística lo que le genera una inversión mayor inversión
con la que en el momento no cuenta y eso le ha dificultado negociar con los grandes
supermercados.

8. PLANTEAMIENTO DE ALTERNATIVAS

Definido el problema y los resultados específicos que se desean lograr, se debe hacer una
reflexión creativa de la forma más clara de obtener soluciones y la manera de lograrlo.
La compañía Wild willie juice drinks, conoce claramente su fortaleza principal que es una
bebida ganadora según las pruebas a ciegas con los consumidores, y las oportunidades que
tienen en un mercado creciente.

Una vez hecho un análisis de cuál es su posición actual y a dónde quiere llegar se deben fijar
las metas y objetivos, como lo vamos a lograr, que acciones debemos emprender y la manera
como lo vamos a medir y controlar.

Conociendo las debilidades de la empresa se deben plantear varias alternativas que lleven a
aumentar el reconocimiento de la marca lo cual le ha dificultado el ingreso a las grandes y
medianas cadenas más importantes.

La empresa debe evaluar su departamento de ventas, su composición, diseñando

estrategias según el enfoque que la empresa quiera darle a su organización fomentando la
eficacia, la eficiencia y la cooperación organizacional interna.

Diseñar estrategias que lleven a ampliar los mercados ya que la compañía ha

concentrado sus ventas en una sola región viendo afectadas sus ventas en épocas de invierno
ya que baja el consumo de bebidas frías.

Solucionar un problema de distribución ya que los clientes prefieren que les

entreguen en cada tienda y eso implica una inversión alta en vehículos y sistema logístico.
 9. SELECCIÓN DE ALTERNATIVAS

Alternativas de  Incrementar las ventas de los mercados

crecimiento actuales incrementando las estrategias de marketing
y publicidad.
 Abrir nuevos mercados, no dependiendo
solamente del mercado local (nueva Inglaterra) ya
que cuenta con un producto ganador y que puede ser
vendido en otras regiones.

Enfoque del portafolio de  Segmentar las actividades de venta según el

negocios tipo de cliente y desarrollar estrategias diferentes
para cada negocio.

Fuerza de ventas  Organizar el departamento de ventas

enfocados en el tipo de cliente, así especializar cada
equipo de ventas según su orientación.

Tamaño de la fuerza de  Determinar el número de vendedores

ventas requeridos para cubrir los nuevos mercados y los
diferentes tipos de negocios.
 10. ARGUMENTACION DE LA SELECCIÓN

La compañía cuenta con un producto aceptado por los clientes, pero que no tiene
reconocimiento en el mercado, para eso es necesario implementar estrategias de marketing y
publicidad hasta llegar a ser atractiva para las grandes y medianas cadenas.

Si el producto es ganador, y es aceptado encada rincón del país, es necesario ampliar

su mercado y no concentrarse solamente en el mercado de nueva Inglaterra; debe
implementar estrategias de expansión, utilizando una Logistica propia o por medio de
compañías distribuidoras.

Los equipos de ventas deben organizarse según las características del cliente al que
se va a atender, si se desea ampliar el mercado de pequeños compradores, se debe elegir el
número de vendedores según la cantidad de clientes. Para grandes y medianas cadenas se
debe crear un equipo de ventas multidisciplinario que permita de manera más eficaz
convencer al cliente de hacer el negocio.

11. INFORMACION CLAVE

La planeación organizacional y sus niveles, ya que la planeación es el marco de referencia

para la toma de decisiones.

Realizar una correcta planeación de ventas y escoger la táctica adecuada para poder darle
cumplimiento al plan.

La asignación de recursos para la ejecución de los planes, ya que si el recurso

presupuestado es inadecuado se debe de reducir todo el plan.

Evitar la planeación no exitosa, todo parte de no realizar supuestos erróneos en cada etapa
del proceso de planeación.

Tener una excelente organización de la fuerza de ventas, ya que esto nos facilita el logro
de los objetivos de marketing y ventas.
 12. INFORMACION COMPLEMENTARIA

No hay información complementaria

13. INFORMACION FALTANTE

Según la información del caso y analizando la necesidad de implementar estrategias para

mejorar los canales de distribución es necesario conocer resultados de los indicadores de
seguimiento que se han hecho hasta ahora y basado en eso establecer metas claras para
crear estrategias que mejoren lo que la empresa desea en este momento, por otro lado se
requiere información de características más específicas de los clientes a los cuales desea
llegar la compañía para de este modo también establecer de acuerdo a sus necesidades
los canales de distribución acorde al modelo de negocio de los clientes.

14. INFORMACION INNECESARIA

Consideramos información innecesaria todo lo que no se centre en la categoría de bebidas

energizantes ya que es el nicho de mercado en el cual se debe enfocar la información para
realizar investigación de mercado e implementación de estrategias que permitan la
penetración del mercado y el posicionamiento de la marca.

Respuestas del caso 6,2 WILD WILLIE JUICE

Punto Nro. 1

1. Una de las alternativas que proponemos a los propietarios de wild willie juice, es
identificar mercados donde el clima favorezca la venta de productos fríos durante más épocas
del año y no se vea afectado notablemente por las bajas temperaturas durante el invierno.

2. Otra alternativa es que evalué el sistema de ventas donde el vendedor haga presencia
física con el cliente y no por medio de tele ventas.

3. Al no tener grandes capitales para invertir en marketing y publicidad, ampliar su

estrategia de ventas por medio de muestreos, degustaciones, material POP y la participación
de eventos masivos.
Elegimos estas alternativas porque observamos que el tema de venta se está manejando de
forma empírica y no están llegando de manera efectiva al cliente, no cumplen con las
expectativas del cliente, además no se está haciendo presencia en los sectores donde se
necesita, y así poder generar recordación de marca y comenzar a posicionarse.

Punto Nro. 2

Un plan de ventas para la compañía wild willie juice debe incluir:

- Conocer las bondades del producto que piensan ofrecer.

- Definir objetivos y metas comerciales y que sean basados a datos reales previamente
analizados.

- Segmentación del mercado

- Definir los clientes objetivos

- Desarrollar las estrategias y las tácticas de ventas y marketing.

- Analizar los canales de distribución y logística de acuerdo a las expectativas de ventas.

- Designar recursos para su ejecución.

- Implementar indicadores de medición de las ventas con el fin de realizar posibles

correcciones o potencializar las virtudes.

Seleccionamos estas alternativas pensando en el objetivo principal de toda empresa que desea
crecer y mantenerse activo en el mercado, teniendo rentabilidad y lograr posicionar la marca.
Además una planeación de ventas permite a la organización ser proactiva y no reactiva
Punto Nro. 3

La empresa debe enfocarse en estados donde el consumo de bebidas frías sea más estable
durante todo el año, donde las temperaturas no sean extremas en temporada de invierno; para
eso debe ubicarse al sur y al oeste del país como Arizona, nevada, florida o Texas.

De los segmentos que más atacarían sería el de los deportistas o estudiantes o personas más
jóvenes con mucha actividad física, ya que son los que más necesitan de consumo de bebidas
hidratantes y refrescantes.

Para la compra de camiones y la contratación de conductores se debe primero evaluar la

potencialidad de la ventas en cada zona que el vendedor va a cubrir, inicialmente se
subcontrata el servicio de entrega por medio de terceros; cuando haya un comportamiento
estándar en las entregas diarias, se debe entrar a evaluar si es más rentable seguir
subcontratando el servicio de entrega o comprar vehículo y contratar personal.

Para la contratación de vendedores, se deben clasificar los clientes que se van a atender, una
vez clasificados los clientes se debe obtener el volumen potencial de clientes por categoría;
determinar la frecuencia con la que se deben visitar esos clientes, y así determinar cuántos
vendedores se necesitan para cubrir la zonas establecidas.

Seleccionamos estas alternativas porque la empresa debe tomar decisiones de compra de

vehículos y contratación de personal de ventas y logística basado en datos reales de ventas y
de potenciales clientes.

Punto Nro. 4

Nosotros proponemos, que la compañía debe hacer alianzas estrategias con distribuidores
locales repartidos por los diferentes estados que tengan en su plataforma comercial un grupo
de ventas y una operación logística bien organizada que llegue directamente a clientes
potenciales de la marca wild willie juice.

Proponemos estas alternativas ya que consideramos que a pesar de que los márgenes de
rentabilidad pueden ser más bajos, es más fácil controlar los costos de la compañía, y es una
manera de ampliar la cobertura a diferentes estados sin la necesidad de hacer contrataciones,
incurriendo en altos costos de ventas y logística y así poder invertir mayor recursos en
marketing y publicidad.