Planeamiento Estratégico Dinvino Señor Tours

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y
ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
ASIGNATURA:
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
CICLO: VIII GRUPO: “A”
DOCENTE TUTOR:
Mgtr. JAUREGUI PRADO, Alcides
INTEGRANTES:
- ENRIQUEZ MAULI, Wilber

- HUAMANCUSI JOYO, Juan Gabriel
- JAIME BERROCAL, Erlinda
- PARIONA QUISPE, Ederson
- YARANGA PAREDES, Cintia Janet
AYACUCHO- PERÚ
2019
DEDICATORIA
El presente trabajo está dedicado a Dios por brindarnos la
alegría de vivir, a nuestros padres, quienes nos apoyan
incondicionalmente. También mostramos el agradecimiento
al docente tutor Mgtr. JAUREGUI PRADO, Alcides, por
brindarnos las pautas necesarias para nuestra formación
académica profesional.
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................ 5
1. ANTECEDENTES ........................................................................................................ 6
2. FORMULACIÓN DE VISIÓN, MISIÓN Y VALORES DE LA EMPRESA. ........ 6
a. Visión .......................................................................................................................... 6
b. Misión .......................................................................................................................... 6
c. Valores ......................................................................................................................... 7
3. ANÁLISIS EXTERNO ................................................................................................. 7
3.1. Análisis externo PEST ............................................................................................. 7
3.1.1. Político, legal .................................................................................................... 7
3.1.2. Económico ...................................................................................................... 11
3.1.3. Social y cultural .............................................................................................. 17
3.1.4. Tecnológico .................................................................................................... 18
3.2. Matriz de evaluación de los factores externos (EFE) ............................................ 19
4. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA ............................................................................... 21
4.1. Poder de negociación de los compradores o clientes ............................................. 21
4.2. Poder de negociación de los proveedores o vendedores ........................................ 23
4.3. Amenaza de nuevos competidores entrantes ......................................................... 24
4.4. Rivalidad entre los competidores ........................................................................... 25
4.5. Amenaza de productos sustitutos ........................................................................... 27
5. MATRIZ PERFIL COMPETITIVO (MPC) ............................................................ 31
6. ANÁLISIS INTERNO ................................................................................................ 32
6.1. Cadena de valor ..................................................................................................... 32
6.2. Actividades de apoyo ............................................................................................. 34
Requisitos: ..................................................................................................................... 35
Funciones: ..................................................................................................................... 36
Requisitos: ..................................................................................................................... 36
6.3. Matriz de cadena de valor .......................................................................................... 37
MATRIZ DE CADENA DE VALOR .............................................................................. 37
6.4. Matriz de evaluación de los factores internos (EFI) .................................................. 37
7. FORMULACIÓN DE OBJETIVOS ......................................................................... 39
8. DISEÑO DE ESTRATEGIAS ................................................................................... 40
8.1. Matriz posición estratégica y evaluación de la acción (PEYEA) .......................... 40
8.2. Matriz interna – externa (I.E) ................................................................................ 44
8.3. Matriz de Boston Consulting Group – BCG .......................................................... 49
8.4. Matriz de la Gran Estrategia .................................................................................. 52
8.5. Matriz Océano Azul ............................................................................................... 55
8.6. Matriz FODA Cruzada ........................................................................................... 62
9. SELECCIÓN DE ESTRATEGIA ............................................................................. 64
9.1. Método de factores estratégicos claves .................................................................. 64
a) Matriz de decisión de estrategias ........................................................................... 64
9.2. Matriz de selección de estrategias por factores claves............................................... 65
10. MATRIZ RESUMEN MPEC ................................................................................. 69
11. DESCRIPCIÓN DE LA ESTRATEGIA SELECCIONADA .............................. 69
12. FORMULACIÓN DEL PRESUPUESTO ............................................................. 70
13. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS (SIN ESTRATEGIA) ........... 71
14. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS (CON ESTRATEGIA) ......... 72

INTRODUCCIÓN
El presente informe, fue realizado con la contribución del grupo de trabajo perteneciente a la
Universidad Católica los Ángeles de Chimbote, Escuela Profesional de Administración, VIII ciclo,
sección “A”.
En la actualidad, vemos que hay mayor competitividad en las empresas, ya que con el tiempo
transcurrido el número de las empresas fueron incrementándose, por lo tanto, para que puedan ser
más competitivos necesitan utilizar muchas estrategias, de esta manera aplicarlos en la empresa y
que, de esta manera de buenos resultados, consecuentemente les ayudará a continuar en el mercado.
El planeamiento estratégico, es una de las herramientas que nos permiten tener una ventaja
competitiva en el mercado, se tiene que tener en cuenta la visión, visión y objetivos de la empresa;
también, al hacer uso del planeamiento estratégico se pueden hacer cambios profundos en el mercado,
en lo interno también se harán cambios que serán en beneficio de la organización, la toma de
decisiones forma parte de esta herramienta.
Es así, como en el informe observaremos una planificación estratégica para la empresa de transporte
Divino Señor Tours E.I.R.L.; asimismo, dentro de ello se hará un análisis interno y externo de la
empresa, FODA, análisis de la industria y un conjunto de matrices que nos darán resultados variables
y algunas estrategias que podrían ser aplicados a la empresa. Las estrategias que se observarán serán
analizadas detalladamente para su posterior uso, al final de ello se tendrá que elegir las estrategias
que más resultados tenga, el proceso administrativo debe ir de la mano con el plan estratégico, porque
ello es el centro de toda organización, del presente trabajo se rescatará los puntos más importantes,
respecto a los resultados que sobresaldrán luego de analizar las diferentes matrices de estrategias que
se diseñe, de ahí se seleccionará lo que más resalte, para que posteriormente se tome, evalué una
decisión y se implante en la empresa, de esta manera mejorando e innovando para el logro de los
objetivos.
EMPRESA DE TRANSPORTES “DIVINO SEÑOR TOURS” E.I.R.L
1. ANTECEDENTES
En este trabajo se va a analizar la empresa de Transporte “DIVINO SEÑOR TOURS”
E.I.R.L, la cual es una organización dedicada a brindar un buen servicio que cubre las
necesidades de transporte de pasajeros, así como también de equipajes y/o encomiendas
de la ciudad de Ayacucho hacia la ciudad de Lima y viceversa.
Inició sus actividades el 17 de junio del 2014, desde un inicio la empresa fue dirigida
por la Sra. Haydee CHUCHON BARCENA quien es la gerente general, encargada de la
planeación, organización, dirección y control de la organización.
La empresa cuenta con 5 oficinas de atención al cliente, 3 en la ciudad de Lima y 2 en
la cuidad de Ayacucho.
La organización en la actualidad es una de las empresas con más preferencia en el
transporte de Ayacucho – Lima - Ayacucho, debido al buen servicio que brindan y la
buena atención al público por parte del personal de venta, como también del personal
que viaja en el bus (terramozas y pulsers).
2. FORMULACIÓN DE VISIÓN, MISIÓN Y VALORES DE LA EMPRESA.
a. Visión
Ser la principal alternativa de transporte terrestre interprovincial de la Región
Ayacucho.
b. Misión
Brindar la calidad de servicio de transporte terrestre interprovincial, garantizando la
seguridad para la preferencia de nuestros clientes.

c. Valores
- Calidad: La empresa de transporte terrestre interprovincial Divino Señor Tours
brinda un servicio de calidad.
- Comodidad: La empresa de transporte terrestre interprovincial Divino Señor Tours
brinda los servicios a las posibilidades, alcance y necesidad de los pasajeros.
- Innovación: La empresa de transporte terrestre interprovincial Divino Señor Tours
está acorde con la tecnología y necesidad de sus clientes.
- Responsabilidad: La empresa de transporte terrestre interprovincial Divino Señor
Tours tiene en cuenta cumplir de manera oportuna y adecuada todas las funciones
asignadas a cada uno de sus colaboradores.
- Puntualidad: La empresa de transporte terrestre interprovincial Divino Señor
Tours, es puntual a la hora de embarcar los pasajeros en el terminal terrestre.
3. ANÁLISIS EXTERNO
3.1. Análisis externo PEST
3.1.1. Político, legal
3.1.1.1. Huelgas y Bloqueo de Carreteras
Este aspecto hemos categorizado como un factor del entorno general
de la variable política, debido a que los paros surgen por motivos de
descontentos con las decisiones tomadas por los gobernantes y al
mismo tiempo es el gobierno quien puede brindar una solución al
problema; por ejemplo, el 10 de enero del 2018, se registró un paro de
agricultores a consecuencia de ello fueron bloqueados las carreteras en

diferentes regiones del Perú (Nacional, 2018), es así como en
Ayacucho, las protestas ocasionaron enfrentamientos con la policía,
donde los cerca de 3 mil manifestantes bloquearon 10 kilómetros de la
vía Libertadores con piedras, rocas y troncos de árboles. Del mismo
modo, los buses interprovinciales y vehículos privados quedaron
varados en la carretera; además, se generó un conflicto entre los
pasajeros con destino a Lima y agricultores.
Este factor afecta a la empresa Divino Señor Tours, ya que las
carreteras son el canal por el cual los buses de la empresa se
transportan y si estas se ven bloqueadas la empresa tendrá que afrontar
un problema para poder cumplir con sus servicios. Por otra parte, los
buses corren riesgos de sufrir daños por parte de los huelguistas; al
mismo tiempo, se pone en riesgo la seguridad de los clientes o
pasajeros.
3.1.1.2. Mejora en el trabajo realizado por la SUTRAN
(Superintendencia de Transporte Terrestre de Personas, Carga y
Mercancías)
Este factor es importante, debido a que la SUTRAN juega un rol
importante para las empresas transportistas interprovinciales, ya que
según la Ley N° 29380, ley de creación de la SUTRAN, señala dentro
de sus objetivos el de proteger la vida, tutelar los intereses públicos y
defender el derecho de los usuarios en el ejercicio de la prestación de

servicio de transporte terrestre sujeto a supervisión, fiscalización y
control.
Un buen trabajo realizado por la SUTRAN puede tener efectos
positivos en la empresa Divino Señor Tours, en sentido que puede
disminuir importantes riesgos como los robos, factor que asusta a los
pasajeros, causando una caída en la demanda de pasajes; o los
bloqueos de carreteras, que crean dificultades para el cumplimiento del
servicio y pueden hacer que la empresa Divino Señor Tours incurra en
gastos adicionales como devolución de pasajes, entre otros gastos
similar a lo mencionado. Estos riesgos pueden disminuir con un
eficiente trabajo de la SUTRAN, el cual puede ser fomentado por el
gobierno.
Entre las acciones de supervisión y fiscalización que realiza la
SUTRAN como parte de sus funciones tenemos:
- En Terminales Terrestres; esto realiza un control al inicio del viaje,
detección de faltas antes de partir. También, tiene presencia
permanente o control aleatorio.
- Puntos Fijos (Garitas de Control); cuenta con 17 garitas en 8
regiones, ubicadas en zonas estratégicas de alto tránsito vehicular
de ámbito nacional.
- Operativos Móviles; esto se realizan según plan operativo en puntos
estratégicos de la carretera nacional con presencia de la Policía
Nacional.
- Plan de Operaciones Viaje Seguro; se ejecutan acciones
multisectoriales de control y fiscalización de los servicios de
transporte en los feriados largos decretados por el Estado.
3.1.1.3. Aplicación de la Ley: Tolerancia Cero
Cuando el Gobierno implantó esta ley se volvió un factor positivo para
la empresa, ya que esta demandaba que las empresas de transporte
(buses) estén siempre en constante mantenimiento para poder asegurar
a sus clientes una buena seguridad.
Este factor afecta al precio, ya que se está garantizando la seguridad
de los buses y también afecta a la promoción de esta misma empresa,
debido a que esta información la utilizan para poder realizar avisos
publicitarios como una empresa partícipe y cumplidora de esta Ley,
asegurando un viaje seguro debido al buen estado de los buses.
En este caso la empresa Divino Señor Tours, cuenta con buses que son
confiables, no ha tenido accidentes desde su funcionamiento.
3.1.1.4. Ley General de Transporte y Tránsito – Ley 27181: Niños
mayores de cinco años a viajar en su propio asiento y pagar su
pasaje.
En el artículo 42, donde se refiere a las condiciones específicas de
operación que se deben cumplir para prestar servicio de transporte
público de personas, bajo la modalidad de transporte regular, uno de
ellos es la disposición que obliga a los niños mayores de cinco años a

viajar en su propio asiento y pagar su pasaje. Este factor es positivo en
parte, en sentido que la empresa Divino Señor Tours permite que niños
menores de cinco años puedan compartir un asiento con su madre, esta
actitud, permite que sus clientes puedan ahorrar dinero. Sin embargo,
se da un control, ya que muchas personas quieren compartir un asiento
con más de un niño y esto si iría en contra de las leyes de seguridad y
al mismo tiempo sería una situación incómoda para otros pasajeros.
3.1.2. Económico
3.1.2.1. Preferencia de viajar en bus a comparación de viajar en avión
Este es un factor considerado positivo para la empresa Divino Señor Tours,
esto debido a que muchas personas deciden viajar en bus hacia la ciudad de
Lima, no solo por la cercanía o por los paisajes que pueden ser apreciados,
sino también porque es una forma de transportarse mucho más económica que
viajar por avión.
Este factor es utilizado por la empresa Divino Señor Tours en cuanto a
promoción se refiere, ya que llaman a las personas que desean viajar a tomar
este medio de transporte dejando claro que pueden viajar cómodos y por un
precio más accesible.
3.1.2.2. Principales actividades económicas en Ayacucho

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática.
Según el gráfico, se puede observar que la principal actividad económica de
nuestra Región es la minería con un 25% y el de mínimo porcentaje es la
Manufactura con un 7%, todas las actividades aparte de las dos mencionadas
son los más importantes, debido a que generan un impacto mayor en la
economía del Perú, así como también en la región de Ayacucho; asimismo
son los principales generadores de empleos.
3.1.2.3. Índice de competitividad regional 2018.

Según el gráfico, la Región Ayacucho ocupa el puesto 19 de 25 regiones, a
comparación del año 2017 ha retrocedido. Según el Instituto Peruano de
Economía, registró la mayor caída de tres posiciones, este desempeño
responde a la caída de los pilares de: Laboral, Salud e Infraestructura, en el
ámbito laboral, la caída se explica por el notable retroceso de la creación de
empleo formal, cabe mencionar que la caída se dio a pesar de la mejora en
los pilares de Educación e Instituciones.

3.1.2.4. Ingreso promedio mensual proveniente del trabajo, según
departamento 2017.
Según el gráfico, el ingreso promedio mensual proveniente del trabajo en la región de
Ayacucho es de S/. 902.02 soles por debajo del ingreso promedio de la Provincia de
Lima 1 con S/. 1921, 1 soles.

3.1.2.5. Producto Bruto Interno de la Región Ayacucho
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática/BCRP.
Según el gráfico, el PBI de la región Ayacucho ha sufrido grandes variaciones contando
en el año 2017 con un 5%. Pero el año 2018 la INEI explicó que crecimiento de la
actividad productiva de Ayacucho en 10.4 % se debió a la mayor producción del
subsector agrícola, al consolidarse como el principal productor a nivel nacional de maíz
morado, trigo, mashua y arveja grano seco y como segundo productor nacional de papa
y quinua, este último orientado al mercado externo. En el subsector minería incidió la
mayor extracción de plata, principalmente de la Compañía Minera Ares y de oro por
parte de las empresas Minera Laytaruma y Compañía Minera Ares; por último, en el
sector Construcción influyó el mayor avance físico de obras en infraestructura
educativa, vial y saneamiento ejecutadas por los gobiernos locales.

3.1.2.6. Población Económicamente Activa (PEA) en la Región Ayacucho –
Demográfico.
Según el gráfico, el incremento de la Población Económicamente Activa, contribuye al
crecimiento económico de nuestro país y del mismo modo de la región Ayacucho,
como se puede ver en el lapso del 2007 al 2016 la Población Económicamente Activa
fue incrementándose, pero en el año 2008, 2012 y 2015 tuvo una disminución pero
podemos deducir que la población con empleo adecuado en el área urbana, es decir
aquella población que trabaja 35 o más horas a la semana y reciben ingresos por encima
del ingreso mínimo referencial y por aquellos que trabajan menos de 48 horas
semanales.
3.1.3. Social y cultural
3.1.3.1. Empresa formal, consolidada y confiable
La empresa Divino Señor Tours es considerada por sus clientes como una
empresa formal y confiable, debido a que cuenta con las medidas de
seguridad necesarias; asimismo la empresa incorporó a su servicio el
cargador de celular y WiFi, es así como siempre se encuentra buscando una
nueva forma de hacer que los clientes se encuentren satisfechos con los
servicios que se les brinda.
Este factor es importante, dado que mientras los clientes confíen en la
empresa, más van a preferir viajar en esta, que viajar en cualquier otra
empresa de transporte.
En los últimos años se ha podido ver como algunas empresas de transporte
han decaído en cuanto al servicio, puntualidad y seguridad; en este caso
Divino Señor Tours, por lo contrario ha ido mejorando con el paso de los
años y esto hace que las personas confíen en esta empresa y la prefieran,
sobre todo por la seguridad.
3.1.3.2. Buena publicidad
La Gerenta General de la empresa Divino Señor Tours, realiza buena
publicidad mediante la página de Facebook de la empresa, dándoles a saber
los nuevos servicios que están brindando, aparte de ello también da a conocer
las promociones como por 10 boletos canjeados se le da un pasaje gratis.
Este factor fue considerado positivo, ya que una buena publicidad es la causa
por la que nuevos clientes se pueden animar a viajar mediante esta empresa
o que también antiguos clientes decidan quedarse, gracias a la buena
publicidad la empresa puede ir creciendo cada vez más.
3.1.3.3. Cultural
Feriados: Fiestas Patrias
El mes de julio en el país es una buena señal para cualquier empresa de
transporte; los días feriados debido a las fiestas patrias favorecen mucho a la
empresa analizada, debido que pueden cobrar un precio más alto, puesto que
están prestando servicios en días no laborables.
Asimismo, la empresa Divino Señor Tours tiene que encontrar una forma de
llamar a sus clientes, ya que en estas fechas la competencia es mucho más
fuerte por lo que algunas empresas no formales pueden prestar un precio más
bajo u otras promociones que llamen la atención de los clientes. En este caso
la empresa Divino Señor Tours llama la atención de los clientes, dando una
cena a bordo, aparte de los servicios que ya ofrecen por lo general.
3.1.4. Tecnológico
3.1.4.1. Adquisición de nuevos buses y con seguridad
La Empresa Divino Señor Tours, tiene como objetivo ser la empresa líder,
motivo por el cual ha optado por renovar su flota de buses, hasta el momento
han adquirido 01 bus moderno, el cual es del servicio VIP, el cual permite
satisfacer las necesidades de los clientes reduciendo el tiempo de llegada a
sus destinos y al mismo tiempo brindando un viaje más placentero, puesto
que los asientos de este son de 160° en ambos niveles. Próximamente la

dueña de la empresa está pensando comprar otro bus similar a este, a fines
de año exactamente.
La tecnología es un factor importante en la industria de los transportes,
debido a que genera mayor eficacia reduciendo costos de combustible. Así
también, los nuevos buses ayudan a que la empresa posee una nueva
fortaleza y cree un valor agregado frente a sus competidores.
3.1.4.2. Nuevos Buses llegan a sus destinos más rápido
La nueva adquisición del bus por parte de la empresa Divino Señor Tours,
es un factor que asegura que con la nueva tecnología con la que estos
cuentan, pueden llegar a sus destinos de una manera más rápida.
3.1.4.3. Nuevos servicios.
- Cargador de celular a bordo; se refiere, a que la empresa Divino Señor
Tours cuenta con este servicio, ya los clientes no deberán preocuparse por
si su celular se apague, podrán cargarlo en el bus; además, este está
acoplado para cada asiento.
- Asimismo cuenta con el WIFI; es decir, podrán acceder al internet durante
su viaje en la empresa.
3.2. Matriz de evaluación de los factores externos (EFE)
CALIFICACIÓN
O/A VALOR CALIFICACIÓN
PONDERADA
OPORTUNIDADES
Mejora en el trabajo realizado por
0.05 4 0.20
la SUTRAN
Aplicación de la Ley: Tolerancia
0.06 3 0.18
Cero
Ley 27181: Niños mayores de
cinco años a viajar en su propio 0.07 3 0.21
asiento y pagar su pasaje.
Preferencia de viajar en bus a
0.05 4 0.20
comparación de viajar en avión
Empresa formal, consolidada y
0.07 3 0.21
confiable
Buena publicidad 0.05 3 0.15
Feriados: Fiestas Patrias 0.08 4 0.32
Adquisición de nuevos buses y
0.10 4 0.40
con seguridad
Nuevos servicios (Cargador y
0.09 4 0.36
WIFI a bordo)
AMENAZAS
Huelgas y Bloqueo de Carreteras 0.08 1 0.08
Índice de competitividad regional
0.09 1 0.09
2018
Ingreso Promedio Mensual
Proveniente Del Trabajo, según 0.06 2 0.12
Departamento 2017
Producto Bruto Interno De La
0.05 1 0.05
Región Ayacucho
Población Económicamente
0.04 1 0.04
Activa En La Región Ayacucho.
VALOR PONDERADO 2.61
- VALOR TOTAL DE LAS OPORTUNIDADES: 2.23
- VALOR TOTAL DE LAS AMENAZAS: 0.38
INTERPRETACIÓN: El análisis de las oportunidades y amenazas realizado a través de la
Matriz EFE muestra una puntuación ponderada de 2.61, el cual indica que el futuro de la
empresa Divino Señor Tours responde de manera superior al promedio de las oportunidades
y amenazas existentes; es decir, que las futuras estrategias de esta empresa aprovecharán las
oportunidades y minimizarán las amenazas.
Además, según el concepto de la Matriz EFE si el valor de las oportunidades es superior que
las amenazas, significa que el entorno externo es favorable para la empresa.
4. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
4.1. Poder de negociación de los compradores o clientes
Los clientes del transporte interprovincial DIVINO SEÑOR TOURS pueden elegir
cómodamente los precios de los pasajes motivo que hay competencias con otras
empresas de trasportes principalmente por los precios de los pasajes, asimismo los
proveedores tendrán una mejor propuesta para elegir la mejor opción en cuanto a la
calidad y a los precios.
Debido de todo ello las empresas de transportes todos tienen un precio similar,
dificulta que el poder de negociación de los clientes permanezca dentro de esta
industria, por esto las cosas cambian para las empresas que le dan el poder de
negociación a sus clientes de sus posiciones mecánicas con la finalidad de mejorar
los servicios de una empresa, y por ello tienen un poder de negación bajo.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES

Cantidad de Según el INEI pública de un total de habitantes de la región de
clientes Ayacucho que es 703.7 miles el que 55% que es 383.7 mil viven en
las zonas urbanas y el 45% que es 320.0 viven en zonas rurales.
Además, en la provincia de Huamanga 284.1 mil habitantes que
pertenece el 40.3 % de la población de la región casi 77 mil hogares.
El viaje de transportes interprovincial cada vez de hace más común,
ya que anteriormente las personas no viajaban mucho, en la
actualidad la demanda cada vez se aumenta aún más por el
crecimiento de la población misma, las necesidades de la población
son muchísimas por esto mismo es que las personas suelen viajar
por muchas razones.
Sensibilidad de los Los clientes son sensibles a los precios, ya que el precio es un
clientes al precio concepto clave a la hora de generar ventas, si nos equivocamos al
fijar nuestro precio hora podemos ver que no tenemos clientes
suficientes porque no somos competitivos por eso es tan importante
conocer la sensibilidad al precio de nuestros clientes.
Por lo mencionado es una amenaza para nosotros.
Las exigencias del Los pasajeros de las empresas de transportes interprovinciales
cliente necesitan que se les brinde servicios adecuados, por ello la empresa
de transportes Divino Señor Tours trata de brindar los servicios
óptimos para satisfacer las necesidades de los clientes, esta
organización tiene clientes que realmente son fieles a la empresa
por el servicio brindado y por la atención adecuada que perciben.

A estas personas fieles se les aplica ciertas promociones que en
alguna temporada se aplica para que puedan seguir cogiendo los
servicios de manera que se sientan muy satisfecho.
4.2.Poder de negociación de los proveedores o vendedores
PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES

CANTIDAD DE Actividades De Mantenimiento
PROVEEDORES EN LA Existen numerosas alternativas de proveedores para el
INDUSTRIA mantenimiento de los buses para la empresa “DIVINO
SEÑOR TOURS E.I.R.L” ya existen numerosas
talleres de mecánico automotriz que brinda el servicio,
así como en cabio de llantas aceites, lubricantes y
también las tapicerías para el cambio de los asientos.
Por otro lado son los grifos que lo provee con los
combustibles.
IMPORTANCIA DE LA Para los proveedores la empresa “DIVINO SEÑOR

INDUSTRIA PARA LOS TOURS E.I.R.L” es importante porque los buses
PROVEEDORES necesitan constante mantenimiento y por ello
realizando su servicio generan el ingreso y así realiza
las ventas de los repuestos originales.
SUSTITUTO DE INSUMOS En el servicio de transportes el insumo casi no tiene
sustituto porque los buses utilizan petróleo además
tienen repuestos o piezas propias.
Diferenciación del producto: En el sector de transporte

BARRERAS DE
ENTRADA interprovincial en la región de Ayacucho, existen diferentes empresas
que brindan el mismo servicio que la empresa “DIVINO SEÑOR
TOURS”, lo cual indica que para ingresar a este rubro se tiene que
invertir una fuerte suma de dinero.
Necesidades de capital: Para poder ingresar a este rubro no es

suficiente contar con el capital propio, sino también se necesita del
financiamiento de una entidad financiera.
Tecnología: En esta industria, no cualquier competidor tiene la

posibilidad de implementar la tecnología a su negocio, lo cual para
este negocio es una oportunidad.
Legales:
Ley Nº 27181, Ley General de Transporte y Tránsito Terrestre
Activos especializados: Los activos especializados en esta industria

no pueden ser utilizados en otras industrias, además cuando se
requiera negociar soy muy difíciles de vender. Por lo que supone que
salir del mercado implica perder esos activos.
Compromisos contractuales: Tales como costes de cancelación en
BARRERAS DE contratos con proveedores, indemnizaciones que hay que abonar a los
SALIDA
empleados, los contratos de alquiler de local de cierta manera podrían
impedir nuestra salida del mercado.
Barreras emocionales: Puede ser un impedimento cuando lleguemos
a encariñar con la empresa o la marca, además un sentimiento hacia
los clientes quienes solían ser fieles.
4.3. Amenaza de nuevos competidores entrantes
En la empresa de transportes hay mucha amenaza de nuevos competidores entrantes
sobre todo en el Terrapuerto Municipal Los Libertadores de América, cuanto más

fácil sea entrar mayor será la amenaza, es decir las barreras de entrada más importante
para salvaguardar la empresa de transportes.
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES ENTRANTES

LA CANTIDAD DE SUSTITUTOS Solo existe el sustituto para el transporte
terrestre inter provincial que es el
transporte aéreo.
PRECIO DEL PRODUCTO Y Los precios del transporte aéreo por lo
SERVICIO SUSTITUTO general son muy altos, ha comparación del
transporte terrestre, en dólares es ($77).
En soles equivale a S/.256.41 multiplicado
por (3.33) que es el precio del dólar por
tanto el cliente puede preferir el servicio
de transporte terrestre.
NIVEL DE CALIDAD DEL SERVICIO La calidad es mejor, los clientes
SUSTITUTO preferirían por la experiencia y por otro
lado es por el tiempo ya que con ello
realizan el viaje en menos tiempo.
4.4. Rivalidad entre los competidores

En el sector de transportes interprovincial hay mucha competencia
ocasionando rivalidad entre ellas tomando como ejemplo la empresa de
transportes DIVINO SEÑOR tiene cierta rivalidad en relación a la
competencia la empresa de transportes Antezana, Libertadores, Molina Unión,
Civa, Via Gol; los precios de los pasajes son generalmente no muy elevados
entre ellos, pero hay una ligera diferencia entre los precios, la razón de esta
diferencia es justamente por el objetivo de atraer a los clientes y de esta
manera tratar de elevar las ventar a la mayor escala posible ayudando a llagar
a cumplir las metas.

RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES
NIVEL DE En los años anteriores las empresas de transportes
CRECIMIENTO DEL interprovinciales terrestres no tenían mucha demanda como
SECTOR ahora, de manera que las empresas que realizaban sus
actividades comerciales eran pocas, como la empresa Molina
Unión, Turismo Libertadores, Civa Tours, Cruz del Sur,
Transportes Palomino, Antecama; empresas líderes
anteriormente y que aún siguen en el mercado laboral, en la
actualidad lograron incrementarse aún más por la alza de la
demanda misma como la empresa de transportes Divino
Señor Tours, Nazareno, Espinoza, Megabús, Quovadis,
Turismo Carmen Alto de Ayacucho, etc; de esta manera
notamos que el crecimiento de este sector económico creció
de una manera considerable el rubro de transportes.
CANTIDAD DE La cantidad de competidores que pudimos observar es que en
COMPETIDORES el Terrapuerto Los Libertadores de Ayacucho están las todas
empresas de transporte interprovincial de transporte
conectadas por este terrapuerto mismo, por lo que compiten
libremente en el rubro mencionado con las diferentes
estrategias que estas empresas hacen eficiente y efectiva para
lograr atraer a los clientes o pasajeros.

COMPORTAMIENTO La población total estimada del Perú al día del censo, 22 de
DE LA DEMANDA octubre del 2017 es de 31 millones 237 mil 385 habitantes.
Esto es resultado de 29 millones 381 mil 884 habitantes
registrados en el XII Censo Nacional de Población, VII de
Vivienda y III de Comunidades Indígenas, más 1 millón 855
mil 501 habitantes omitidos, 5,94%, de la población total
estimada con la Encuesta de Evaluación Censal post-
empadronamiento.
En promedio, la población peruana ha crecido 301 mil 662
habitantes por año en el mencionado período, es decir que ha
tenido un crecimiento promedio anual de 1,0% durante el
periodo 2007–2017. La región de Ayacucho representa el 2.2
% de la población total (703.7 miles) con una tasa de
crecimiento promedio anual de 0.1% durante el periodo
2007-2017. En la provincia de huamanga el número de
habitantes es de 282 194 con una tasa de crecimiento
promedio anual de 2.5%.
Todas las informaciones son obtenidas del INEI.
4.5. Amenaza de productos sustitutos
En esta fuerza se analiza el ingreso de empresas que puedan producir o vender
productos alternativos, la razón de su importancia es que un producto o servicio
sustituto suele establecer un límite al precio que se puede cobrar normalmente.

Es así, como esta fuerza mencionada de Porter en la empresa de transportes
interprovincial DIVINO SEÑOR TOURS, podría darse de la siguiente manera: La
creación de empresas aerolíneas que en cierto caso podría ocasionar que baje el precio
de los pasajes de este sector de transporte interprovincial y además, esto ocasionaría
que tenga un bajo rendimiento en las ventas y de igual manera perdiendo ingresos o
utilidades de las que normalmente tienen.
El objetivo de este punto es formular estrategias que impidan el ingreso de tales
empresas o formular estrategias que permitan enfrentarlas.
Cuadro: Amenazas de productos y servicios sustitutos.
IMPACTO
LAS 5 FUERZAS
VARIABLE
MUY MUY
DE PORTER NEGATIVO MODERADO POSITIVO
NEGATIVO POSITIVO
El nivel de crecimiento X
del sector
RIVALIDAD DE Capacidad de X
LA INDUSTRIA competidores
Comportamiento de la X
demanda
Cantidad de clientes x
PODER DE
NEGOCIACIÓN Sensibilidad de los x
CON LOS clientes al precio
CLIENTES Las exigencias del cliente X
Cantidad de proveedores X
en la industria
PODER DE
NEGOCIACIÓN Importancia de la X
industria para los
CON LOS
proveedores
PROVEEDORES
Sustitutos de insumos x
Barreras de entrada x
AMENAZA DE
Barreras de salida
NUEVOS
COMPETIDORES La cantidad de sustitutos x
ENTRANTES/PRO
DUCTOS Y
Precio del producto y x
SERVICIOS
servicio sustituto
SUSTITUTOS
Nivel de calidad del X
servicio sustituto
Elaboración: Propia.
Interpretación: Se concluye que en el sector de transporte interprovincial hay
oportunidad de hacer el emprendimiento.

Ejes estratégicos: Caso DIVINO SEÑOR TOURS E.I.R.L.
PRECIO
Empresa de transporte con el

servicio de atención a bordo
personalizado.
CALIDAD
DIVINO SEÑOR TOURS CIVA POLOMINO ANTEZANA QUOVADIS CHANKAS
FACTORES CLAVES PONDERACION Calificación puntaje Calificación puntaje Calificación puntaje Calificación puntaje Calificación puntaje Calificación puntaje
Participación en el mercado 0.15 2 0.30 3 0.45 3 0.45 3 0.45 2 0.30 3 0.45
Precios 0.15 3 0.45 1 0.15 1 0.15 1 0.15 2 0.30 2 0.30
Posición financiera 0.21 3 0.63 3 0.63 3 0.63 3 0.63 3 0.63 3 0.63
Calidad del producto 0.10 3 0.30 3 0.30 3 0.30 3 0.30 2 0.20 2 0.20
Lealtad del cliente 0.10 3 0.30 3 0.30 3 0.30 3 0.30 3 0.30 2 0.20
Imagen de marca 0.11 2 0.22 4 0.44 3 0.33 3 0.33 3 0.33 2 0.22
Localización de planta 0.10 3 5. MATRIZ PERFIL COMPETITIVO (MPC)
0.30 3 0.30 3 0.30 3 0.30 3 0.30 3 0.30
Innovación 0.08 2 0.16 3 0.24 3 0.24 3 0.24 2 0.16 2 0.16
Resultado del diagnostico 1.00 2.66 2.81 2.70 2.70 2.52 2.46
Interpretación:
Según el análisis del matriz perfil competitivo podemos decir que la empresa Divino Señor Tours aún debe seguir innovando en diferentes
aspectos tomados en cuenta. Además, la empresa en estudio se encuentra en el puesto 4, en comparación con las empresas que tomamos
como ejemplo.
Cabe decir que existen unas 30 empresas de transporte interprovincial en la Región de Ayacucho, ubicados en el Terminal terrestre Los
Libertadores de América, del cual podemos decir, que se encuentra en el puesto 16 aproximadamente.
6. ANÁLISIS INTERNO
6.1. Cadena de valor
6.1.1. Actividades primarias
a) Logística interna.
Es un gran apoyo para dar un buen servicio al cliente y así para que
puedan estar satisfechos, por ello al desarrollar este presente trabajo
se busca mejorar la organización interna de la empresa de servicio de
transporte “Divino Señor Tours”.
Por otro lado, los servicios prestados por la empresa “Divino Señor Tours”
es importante que la empresa innove en brindar sus servicios, añadiendo
cosas nuevas, para así brindar un servicio de calidad en todo momento con
un buen trato al cliente.
b) Producción
El producto que ofrece la empresa “Divino Señor Tours” es intangible
(no puede percibirse con los sentidos), aunque sí podemos observar
que se ha creado toda una red de personal y equipamiento, como, por
ejemplo, en el servicio de transporte que brinda la empresa existen
choferes, vehículos, oficinas de atención al cliente. Pero lo que se
vende es el transporte como servicio, lo que es el traslado de un lugar
a otro. Por lo tanto, en esta empresa no se compra un producto ya
hecho, sino que la prestación que adquieren los clientes consiste en un
hacer y no en un dar.
c) Logística externa.
Es la parte de la cadena de abastecimiento que concreta la acción de
entregar el producto al cliente. Por ser un proceso integral, el flujo de
información debe tener muy en cuenta este aspecto.
d) Marketing y ventas.
Es hacer conocer a la empresa, con la principal característica de hacer
que su servicio sea altamente confiable y de calidad, así como dar a
conocer mediante la publicidad a través de la elaboración de afiches,
volantes y avisos audiovisuales (radio y televisión).
En este caso la empresa “Divino Señor Tours” cuenta con una página
de Facebook, además de los volantes.
e) Servicios
Se encargará de cada actividad, organización de los proveedores,
eventos y actividades a realizar en cada uno de los planes turísticos,
transporte, alimentación.
Funciones:
- Adquisición de Medios de transportes necesarios.
- Adecuación de los sitios.
- Organización de eventos.
- Manejo de proveedores.
- Coordinación de los refrigerios.
- Coordinación de las actividades.
6.2. Actividades de apoyo
6.2.1. Desarrollo tecnológico
La empresa operara utilizando tecnología mixta: Mano de obra y
tecnología (unidades de transporte).
a) Mano de obra: Pues se necesitará a personal disponible para
laborar en la empresa, así como la operación de las unidades de
transporte, también para el control de la calidad y carácter del
servicio. Se utiliza unidades de transporte como son buses, lo
cuales tienen y ofrecen los siguientes servicios:
 Servicio económico: Es un servicio que cuenta con un bus de
un piso con 48 asientos de 140º de inclinación, baño químico
calefacción y aire acondicionado.
 Servicio especial: Es un servicio que cuenta con un bus de 2
pisos; en el 1er piso con 12 asientos de 160º de inclinación,
cena abordo, baño químico, calefacción y aire acondicionado;
en el 2do piso con 48 asientos de 140º con refrigerio a bordo,
baño químico, calefacción y aire acondicionado.
 Servicio vip: Es un servicio que cuenta con un bus de 2 pisos;
en el 1er piso con 12 asientos y el 2do piso con 30 asientos,
ambos niveles cuentan con asientos de 160º de inclinación,
cena a bordo, baño químico, calefacción y aire acondicionado;

también cuenta con la atención de una terramoza que los
atenderá durante el viaje.
6.2.2. Gestión de recursos humanos.
Para la puesta en marcha y buen funcionamiento de la empresa de
transporte terrestre interprovincial “Divino Señor Tours” necesita
personales con los siguientzes perfiles:
a) Personal en el área de ventas de pasajes
Grado de importancia: Es la encargada de brindar el servicio al
cliente, dependerá de ellos el poder convencer al cliente de usar el
servicio, son la cara de la organización ya que son ellos quienes
interactúan directamente con los usuarios.
Funciones:
- Venta de pasajes.
- Recepción y entrega de encomiendas.
Requisitos: Los requisitos para ocupar el puesto son:
- Experiencia laboral.
- Estudios en computación e informática.
b) Choferes:
Son los encargados de realizar el transporte de los usuarios, se
podría decir que es el cargo más importante en la organización, si
bien no toman las decisiones de como dirigir la empresa, depende
de ellos el bienestar y la seguridad del usuario.

Funciones: Es trasladar el bus de un punto de partida hasta su
destino, priorizando la seguridad de sus usuarios.
Requisitos: Los principales son
- Ser mayor de 35 años.
- Tener licencia mínima A3C.
- Experiencia laboral de 3 años como mínimo en transporte
interprovincial.
6.2.3. Gestión general (infraestructura de la empresa)
La empresa de transporte interprovincial Divino Señor
Tours cuenta con dos locales en la ciudad de Ayacucho,
los cuales son:
- Jr. Manco Cápac N° 285; esta oficina es alquilada, el
cual se paga mensualmente.
- Terminal Terrestre “Los Libertadores de América”
Ayacucho; así también esta oficina es alquilada por la
Municipalidad Provincial de Huamanga.

6.3. Matriz de cadena de valor
MATRIZ DE CADENA DE VALOR

INFRAESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
 Planta de la empresa (Jr. Manco Cápac N° 285 y Terminal terrestre los Libertadores).
 Administración de negocios.
 Control
RECURSOS HUMANOS
 Contratación del personal idóneo mediante la selección de personal.

 Buena relación entre la parte directiva, colaboradores y clientes.
 Capacitación a los trabajadores para brindar una atención adecuada a los clientes.
DESARROLLO DE TECNOLOGIAS
 Implementación de software para la venta de pasajes.
 Página web en Facebook.
 Innovación (Cargador USB personalizado, Wifi)
COMPRAS
 Compra de buses
 Repuestos necesarios
 Publicidad mediante afiches
SERVICIO
LOGÍSTICA LOGÍSTICA MARKETING Y
OPERACIONES POST
INTERNA EXTERNA VENTAS
VENTAS
 Venta de pasajes  Calidad de  Manejo de  Recepción
 Almacenamiento  Limpieza servicio información del de reclamos
de materiales  Preparación de  Mantenimiento servicio y
(útiles de refrigerios  Calidad en  Publicidad en sugerencias.
escritorio, boletos atención las redes  Relación
de viaje y afiches) sociales, directa con
afiches. los clientes
frecuentes.
6.4. Matriz de evaluación de los factores internos (EFI)
FORTALEZAS:
- Puntualidad en los horarios (0.12)
- Renovación de flota de buses (0.09)

- Contar con los repuestos originales (0.08)
- Buena relación con sus proveedores (0.10)
- Darles mantenimiento a los buses por técnicos capacitados (0.06)
- Seguridad del equipaje y encomiendas (0.09)
- Uso de software vía internet para venta de pasajes (0.11)

DEBILIDADES:
- Uno de sus buses no esté disponible para realizar el viaje, el cual genera
incomodidad a sus clientes, hasta esperar el cambio. (0.08)
- Durante el viaje tienen la responsabilidad de dar seguridad a sus pasajeros sin asaltos
o accidente durante su viaje. (0.06)
- Coberturas de rutas sólo en la región del país. (0.09)
- Baja retención de personal con talento. (0.05)
- Demanda parcialmente cubierta. (0.07)
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS (EFI)
Factores críticos de éxito Peso Calificación Resultado

Ponderado
FORTALEZAS
Puntualidad en los horarios 0,12 4 0.48
Renovación de flota de buses 0,09 3 0.27
Contar con los repuestos originales 0,08 3 0.24
Buena relación con sus proveedores 0,10 4 0.40
Darles mantenimiento a los buses por técnicos 0,06 3 0.18
capacitados
Seguridad del equipaje y encomiendas 0,09 3 0.27
Uso de software vía internet para venta de pasajes 0,11 4 0.44
DEBILIDADES
Uno de sus buses no esté disponible para realizar 0,08 1 0.08
el viaje, el cual genera incomodidad a sus clientes,
hasta esperar el cambio
Durante el viaje tienen la responsabilidad de dar 0,06 1 0.06
seguridad a sus pasajeros sin asaltos o accidente
durante su viaje
Coberturas de rutas sólo en la región del país 0,09 1 0.09
Baja retención de personal con talento 0,05 1 0.05
Demanda parcialmente cubierta 0.07 1 0.07

1 2.63
CALIFICACION DE EFI
1 ALTA DEBILIDAD
2 MEDIANA DEBILIDAD
3 MEDIANA FORTALEZA
4 ALTA FORTALEZA
El análisis completo es: Valor Total de las fortalezas: 2.28
Valor Total de las debilidades: 0.35
INTERPRETACION: De la siguiente matriz podemos deducir que: el entorno interno

de la empresa es bueno, ya que el valor total de las fortalezas es de 2.28 en comparación
con las debilidades que es de 0.35.
7. FORMULACIÓN DE OBJETIVOS
- Incrementar las utilidades en un 15% de S/. 100,000 a 115,000 soles al 2020,

respecto a las utilidades del año 2019.
- Obtener la venta de 3600 pasajes en el mes de junio del 2019.
- Aumentar la rentabilidad anual en un 3% con respecto al 2018 para el año 2020.
8. DISEÑO DE ESTRATEGIAS
8.1.Matriz posición estratégica y evaluación de la acción (PEYEA)
Factores determinantes de la fortaleza financiera(FF)+
1 Liquidez 6
2 Capital de trabajo 4
3 Apalancamiento 5
4 Retorno sobre la inversión 5
5 Flujo de efectivo 4
Promedio 4.8
Factores determinantes de la ventaja competitiva (VC)-
1 Participación en el mercado -4
2 Calidad de servicio -4
3 Lealtad de los clientes -3
4 Conocimientos tecnológicos -3
5 Buen manejo de las políticas y atención al cliente -3
Promedio -3.4
Factores determinantes de la estabilidad del entorno (EE) -
1 Cambios tecnológicos -3
2 Variabilidad de la demanda -4
3 Barreras del ingreso al mercado -3
4 Precios competitivos -4
5 Facilidad para salir del mercado -5
Promedio -4.75
Factores determinantes de las fuerzas de la industria(FI) +
1 Potencial de crecimiento 5
2 Potencial de utilidad 4
3 Estabilidad financiera 5
4 Utilización de recursos 4
5 Facilidad de ingreso al mercado 3
Promedio 4.2
EJE X:
Ventaja competitiva: -3.4
Fuerza de la industria: 4.2
TOTAL: 0.8
EJE Y:
Fuerza Financiera: 4.8
Estabilidad del entorno: -4.75
TOTAL: 0.05
Cuen
Fuerza Fuerza Industria Estabilidad del Ventaja Competitiva (VC)
Financiera (FI) Entorno (EE)
(FF)
Variables y Variables y Variables y Variables y calificaciones

calificaciones calificaciones calificaciones
Barreras del ingreso

Cuentas por Crecimiento de la al mercado (-3) Marca posicionada
pagar Industria (5) Facilidad para salir (-4)
(5) Sostenibilidad en
Apalancami del mercado (-5) Tecnología (-3)
El mercado (3)
entos
Mínimos (5)
Promedio
-3.5
Promedio Promedio Promedio
5 4 -4
Eje x: VC + FI = (-3.5) + (4) = 0.5
Eje y: FF + EE = (5) + (-4) = 1

Fortaleza financiera
Ventaja Fuerza de
competitiva la
industria
INTERPRETACIÓN Estabilidad
del entorno
De acuerdo a los resultados de la matriz se observa que los mayores puntajes se obtuvieron
en la fortaleza de la industria y en la fortaleza financiera. Esto ha hecho que el vector
resultante indique una posición agresiva, por lo que las estrategias que tienen que
implementarse son las siguientes:
- Estrategia 1(E1): Desarrollo de mercado Estrategia 4: Integración hacia atrás

- Estrategia 2: Penetración de mercado Estrategia 5: Integración horizontal
- Estrategia 3: Desarrollo de producto Estrategia 6: Diversificación relacionada
8.2. Matriz interna – externa (I.E)
Los resultados de las matrices de Evaluación de Factores externo e internos fueron
las siguientes:
ENCOMIENDA
MATRIZ EFE
CALIFICACIÓN
PONDERADA
OPORTUNIDADES
Contar con vehículo adecuado
para el transporte de 0.20 4 0.80
encomiendas.
Contar con software para control
0.15 3 0.45
de encomiendas.
Entrega a domicilio. 0.14 2 0.28
Segmentación según tipo de
0.10 1 0.10
encomienda.
1
AMENAZAS
Competencia de otros medios de
transporte en encomiendas con 0.17 4 0.68
similar servicio.
Aparición de nuevas empresas
dedicadas exclusivamente a 0.14 3 0.42
envió de encomiendas.
Inseguridad en el transcurso del
0.10 1 0.10
transporte de encomiendas.
MATRIZ EFI

Ponderado
FORTALEZAS
La preferencia de nuestros clientes 0,25 4 1.00
Protección del transporte mediante GPS 0,18 2 0.36
Cobro de servicio de encomienda a bajo accesibles. 0,15 1 0.15
Puntualidad en la entrega de las encomiendas. 0,13 1 0.13
DEBILIDADES
Cobro de servicio de encomienda a bajo precio. 0,20 3 0.60
Recepción de encomiendas manualmente. 0,15 2 0.30
No existen precios estrictamente establecidos para 0,10 1 0.10
el precio de las encomiendas.
Falta de mayor capacitación al personal encargado 0,09 1 0.09
de encomiendas.
1 2.73
SERVICIO
MATRIZ EFE
CALIFICACIÓN
PONDERADA
OPORTUNIDADES
Administrar de manera eficiente
0.20 4 0.80
las unidades.
Potencial de nuevos clientes
mediante un crecimiento de la 0.13 2 0.26
demanda.
Contar con buses de asientos
0.10 2 0.20
personalizados.
Brindar el servicio de cena a
0.08 1 0.09
bordo.
1
AMENAZAS
Grandes empresas de transporte. 0.20 4 0.80
Límite de la cantidad de
0.12 3 0.36
pasajeros.
Cambio de leyes referido al
0.10 1 0.10
transporte interprovincial
Empresas que implementen
0.07 1 0.07
tecnología respecto al servicio.
MATRIZ EFI

Ponderado
FORTALEZAS
Uso de software vía internet para venta de pasajes 0,20 4 0.80
Renovación de flota de buses 0,13 3 0.39
Puntualidad en los horarios 0,10 3 0.30
Cuenta con cargadores de celular personalizados, 0.08 1 0.08
wi-fi.
Cuenta con atención a bordo (terramozas). 0.05 1 0.05
DEBILIDADES
Uno de sus buses no esté disponible para realizar 0,18 4 0.72
el viaje, el cual genera incomodidad a sus clientes,
hasta esperar el cambio
Solo cuenta con destino Ayacucho – Lima. 0,12 2 0.24
Falta de capacitación para el personal de atención 0,08 1 0.08
a bordo.
Excesiva rotación de personal con talento 0,06 1 0.06
1 2.72
ENCOMIENDA
Puntaje totales ponderados del EFI
3.0 2.0 1.0
4.0 2.73
Puntaje totales ponderados del EFE
I II III
3.0
2.83
IV V VI
2.0
VII VIII IX
1.0
SERVICIO
Puntaje totales ponderados del EFI
3.0 2.0 1.0

4.0 2.72
Puntaje totales ponderados del EFE
II III
3.0
2.68
IV
V VI
2.0
VII
VIII IX
1.0
Interpretación: Según los datos obtenidos de la Evaluación de Factores externo e internos
de las líneas (Encomienda y servicio) de la empresa Divino Señor Tours, se ubica en el
cuadrante V de la Matriz Interna – Externa, por lo cual se pide llevar a cabo las siguientes
estrategias:
A. LA PENETRACIÓN DE MERCADO: La empresa Divino Señor Tours debe
realizar las siguientes acciones para aplicar la estrategia de penetración de mercado:
Desarrollo de la demanda potencial, en esta acción la empresa Divino Señor Tours
debe incrementar la publicidad en medios como radial y escrita local para incrementar
la venta de pasajes; del mismo modo, aumento de clientela.
Así también, aumento de participación en el mercado la empresa Divino Señor Tours
debe atraer los clientes de la competencia mostrando la calidad de su servicio; de
igual manera, la promoción de ventas de pasajes; asimismo, brindando atención
personalizada y finalmente reposicionando la marca como única y referente en la
región de Ayacucho en su sector.

B. EL DESARROLLO DE MERCADO: La empresa Divino Señor Tours, debe
mejorar su servicio actual y aumentar o renovar sus servicios, implementando nuevas
ideas con la idea de mejorar su servicio.
Asimismo, la empresa Divino Señor Tours, debe buscar nuevas zonas estratégicas y
rentables para abrir nuevas sucursales de Divino Señor Tours para posicionar la marca
de la empresa y aumentar la demanda de los clientes.
8.3. Matriz de Boston Consulting Group – BCG
Tasa de crecimiento del sector de transporte.
Fuente: Según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) aumentó 3.1%,
debido al avance positivo del transporte aéreo, transporte por vía férrea, transporte
terrestre de carga y pasajeros y transporte por tuberías.
Empresas de
Participación del Participación
Transporte Ingreso 2018
mercado relativa
Interprovincial
CIVA S/ 63,000.00 23% 1.00
Palomino S/ 56,000.00 21%

0.89
Antezana S/ 50,000.00 18%
0.89
Divino Señor Tours S/ 45,000.00 17%
0.90
Quovadis S/ 30,000.00 11%
0.67
Chankas S/ 28,000.00 10%
0.93
TOTAL S/ 272,000.00
La matriz BCG que se realizó en el cuadro anterior nos muestra los siguientes resultados, las
cuales fueron obtenidos de las siguientes formulas:
PARTICIPACIÓN DEL MERCADO
Ingreso
𝑃𝑎𝑟𝑡𝑖𝑐𝑖𝑝𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 = ∗ 100%
Total de ingreso
63,000
𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑐𝑟𝑒𝑐𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 = ∗ 100%
272,000
𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑐𝑟𝑒𝑐𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 = 23%
PARTICIPACIÓN RELATIVA DEL MERCADO
Ventas de la empresa
𝑃𝑎𝑟𝑡𝑖𝑐𝑖𝑝𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑟𝑒𝑙𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎 = 𝑥100
Venta líder
56,000
𝑃𝑎𝑟𝑡𝑖𝑐𝑖𝑝𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑟𝑒𝑙𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎 = 𝑥100
63,000
𝑃𝑎𝑟𝑡𝑖𝑐𝑖𝑝𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑟𝑒𝑙𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎 = 0.89

MATRIZ BCG
20%
TASA DE CRECIMIENTO
3.1%
0%
1%
1 0.90 0
PARTICIPACIÓN RELATIVA
Interpretación: En el siguiente análisis que se realizó en la Matriz BCG, nos muestra según
los resultados obtenidos que la empresa Divino Señor Tours se encuentra en el cuadrante del
interrogante, esto nos quiere decir que nuestra empresa está en introducción; es decir, que
nuestra empresa recién entró al mercado, en la cual se tiene que realizar mayor inversión con
la finalidad de mantener las cuotas del mercado y poder convertir la empresa en una empresa
estrella.
Las estrategias que debemos tener en cuenta son los siguientes:

- Exploración de nuevos mercados.
- Innovación de los productos.
- Mayor inversión
8.4. Matriz de la Gran Estrategia
CUADRANTE II CUADRANTE I
EMP. TRANS.
TERRESTRE INTER
PROVINCIAL
“DIVINO SEÑOR
TOURS E.I.R.L.”
CUADRANTE III CUADRANTE IV

INTERPRETACIÓN
El posicionamiento de la empresa de “Transporte Terrestre Interprovincial Divino Señor
Tours E.I.R.L.” está ubicado en el Jr. Manco Cápac N° 285 y en Terminal Terrestre los
Libertadores, lo cual según el análisis de la matriz de gran estrategia se ubica en cuadrante I,
nos quiere decir que la empresa debe de seguir concentrándose en el servicio, que no se debe
alejar de sus ventajas competitivas ya que está en posicionamiento atractivo. Además, el
análisis del perfil competitivo y la matriz EFI Y EFE, afirman información favorable.
Estrategias:
E1: Desarrollo del mercado
E2: penetración del mercado
E3: diversificación relacionada
El traslado de personas en el servicio regular de transporte terrestre por carretera entre enero
a diciembre de 2017 fue de 84,2 millones, superior al del año 2008 en 29,5% (65,0 millones).
Al dividir el territorio nacional en cuatro zonas: Norte, Centro, Sur y Lima, se observó que
del total de personas movilizadas en el periodo 2008 - 2017, en promedio un 24,1% se
movilizó teniendo como destino los departamentos ubicados en el norte del Perú, el 21,6%
los departamentos del sur, el 16,5% los departamentos del centro y el 37,9% el departamento
de Lima.
Gráfico N° 01. Participación de pasajeros movilizados en el servicio regular nacional del
transporte por carretera, según zona, 2008 – 2017.

Número de pasajeros movilizados en el servicio regular nacional del transporte por carretera, según
zona, 2008 – 2017.
8.5. Matriz Océano Azul
Lienzo de la estrategia de la empresa
En el diseño y análisis para este modelo de empresa en la industria de Transporte
Interprovincial, se tomó como referencia las encuestas realizadas en las zonas de influencia
donde se ubica Divino Señor Tours en el Jr. Manco Cápac, distrito Ayacucho referidos a los
factores claves que se entregan al cliente, las variables son las siguientes:
a) Participación en el mercado
b) Precio
c) Calidad del servicio
d) Lealtad del cliente
e) Localización del local
f) Innovación
g) Variedad de servicio
h) Ofertas y promociones
i) Calidad de atención
j) Pago con tarjeta de crédito
Como se muestra en el gráfico siguiente, se examina el comportamiento del servicio que
ofrece Divino Señor Tours que ayuden a capturar espacios nuevos que lleven al incremento
de las ventas, razón por el cual se pondrá énfasis en la innovación y calidad de atención.
En el lienzo aplicado de Océano Azul para Divino Señor Tours se identifican los factores
claves que se tienen actualmente en el mercado, lo que ofrece a sus clientes en participación
en el mercado, precio, calidad del servicio, lealtad del cliente, localización del local,
innovación, variedad de servicio, ofertas y promociones, calidad de atención y pago con
tarjeta de crédito; a través del análisis nos ayudará a determinar qué puntos se tienen que
explotar, plantear alternativas que ayuden a seguir creciendo a la empresa.
Gráfico 1: Lienzo actual de Divino Señor Tours
Divino
Variables
Señor Tours
Participación en el mercado 2
Precio 4
Calidad del servicio 3
Lealtad del cliente 3
Localización del local 4
Innovación 2
Variedad de servicio 2
Ofertas y promociones 2
Calidad de atención 3
Pago con tarjeta de crédito 0
Fuente: Elaboración propia (Integrantes de grupo).

La criticidad de calificación será de 0 a 5 para los conceptos que representan el lienzo Océano
Azul aplicado en la industria de Transporte Interprovincial en la que se encuentra Divino
Señor Tours.
0 = No lo tiene.
1 = En proceso de implementación.
2 = Cuenta con algunas alternativas, no todas implementadas.
3 = Similar al mercado.
4 = Lo mejor del mercado dentro del estándar.
5 = Diferenciación
Lienzo de la estrategia de la industria
Para la formulación estratégica en el diseño del modelo de Océano Azul, se realizó un
diagnóstico de cómo se encuentra Divino Señor Tours ante la competencia y cuáles son las
necesidades que se tienen que cubrir para generar valor a través de la innovación. En el
análisis de acuerdo a la zona de influencia donde se encuentran los competidores directos
(CIVA) que cuentan con conceptos similares y de mayor volumen de clientes, ayudan a
determinar para este modelo de negocio los factores claves, evaluando las ofertas,
promociones y cómo determinar un servicio que identifique a Divino Señor Tours, así como
implementar el pago con tarjeta de crédito, según se refleja en el análisis de los competidores
de la industria.
Gráfico 2: Lienzo de la estrategia de la industria
Divino
Variables CIVA
Señor Tours
Participación en el mercado 2 4
Precio 4 3
Calidad del servicio 3 5
Lealtad del cliente 3 4
Localización del local 4 4
Innovación 2 4
Variedad de servicio 2 5
Ofertas y promociones 2 4
Calidad de atención 3 5
Pago con tarjeta de crédito 0 5
La figura nos muestra un esquema de la competencia de Divino Señor Tours mediante las
variables claves para este negocio que se determina en esta industria, en este lienzo se captura
lo que se ofrece actualmente en el mercado por el servicio y entrega a los clientes que hacen
uso del servicio en este rubro.

En el análisis de la matriz se observa que Divino Señor Tours tiene que trabajar en sus puntos
más débiles hacia sus clientes (Innovación, variedad de servicio, ofertas y promociones y
pago con tarjeta de crédito).
Matriz (Eliminar, reducir, incrementar, crear)
ELIMINAR INCREMENTAR
- Buses viejos - Las capacitaciones a los choferes
- La venta de pasajes en lugares no - Promociones en venta de pasajes
autorizados (Grifo Ayacucho) - Aumentar un transporte de carga
- Eliminar la agrupación de pasajeros a - Servicio de envío de giros
un solo horario por falta de demanda - Tener convenios con hoteles para la
estadía de los turistas
- Atención personalizada a bordo
- Cena para los clientes abordo
- Implementación de televisores
personales para cada persona
REDUCIR CREAR
- Tiempo el tiempo de espera en la - Estrategia de venta
salida de buses (Lima- Ayacucho) - Página web
- - Instagram
- Publicidad
La matriz “eliminar, reducir, incrementar, crear” aplicado a Divino Señor Tours, nos muestra
3 aspectos que nos ayudarán a examinar a fondo cada una de las variables, alrededor de los
cuales compiten con la industria en la búsqueda de diferenciación.

Lienzo de la nueva estrategia
Gráfico 3: Lienzo de la nueva estrategia para Divino Señor Tours.
Variables Actual Después CIVA

Participación en el mercado 2 3 4
Precio 4 4 3
Calidad del servicio 3 5 5
Lealtad del cliente 3 4 4
Localización del local 4 4 4
Innovación 2 5 4
Variedad de servicio 2 4 5
Ofertas y promociones 2 3 4
Calidad de atención 3 4 5
Pago con tarjeta de crédito 0 5 5

El lienzo nos muestra las curvas indicando los factores claves donde debe actuar Divino
Señor Tours en el análisis se visualiza como está actualmente en el mercado, la curva de la
industria respecto a cómo se encuentran los competidores y la curva proyectada, como el
resultado de las nuevas estrategias que debe aplicar para lograr el éxito en esta industria.
8.6. Matriz FODA Cruzada
AMENAZA OPORTUNIDAD
FACTORES A.1 Huelgas y Bloqueo de Carreteras.
O1. Administrar de manera eficiente las unidades.
EXTERNOS A.2. Entrada de nuevos competidores.
O2. Contar con buses de asientos personalizados.
A.3. Competidores ofrecen precios más bajos.
O3. Brindar el servicio de cena a bordo.
A.4. Aumento del precio de combustible.
O4. Ley Tolerancia Cero
A.5. Desastres Naturales.
O5. Mejorar la publicidad
A.6. Carreteras en mal estado.
O6. Feriados: Fiestas Patrias
O7. Adquisición de nuevos buses.
O8. Nuevos servicios (WIFI, Cargador).
FACTORES
INTERNOS O9. Registro de fallas geológicas.
O10: Capacitar al personal
DEBILIDADES Estrategia Supervivencia (DA) Estrategia de Adaptación (DO)

D1. Falta de mantenimiento de los
buses. D2-A2: Implementar nuevas rutas. D7-O4: Cumplir las normas de tránsito.
D2. Ruta Ayacucho – Lima. D6-O6: Implementar promociones de servicio
D3. Falta de capacitación de D6–A2–A3: Implementar estrategias de mediante medios publicitarios.
personal. promociones de venta para
D4. Excesiva rotación de personal. contrarrestar a los competidores.
D5.Demanda parcialmente cubierta. D3-D4-A2: Incentivar y capacitar a los
D.6. Falta de promoción de los colaboradores para fidelizar a los
servicios. clientes.
D7: Paraderos no autorizados.
FORTALEZA Estrategia Defensiva(FA) Estrategia Ofensiva (FO)
F1. Knockout.
F2. Puntualidad. F6–F4-A6: Dar mantenimiento adecuado a los F7–O6: Inspección del mantenimiento de los buses
F3. Renovación de buses. buses con repuestos originales para una mayor por la SUTRAN.
resistencia en vías de mal estado.
F4. Repuestos originales.
F3–O8: Renovar flota de buses con nuevos
F5. Buena relación con sus F7–A1: Hacer uso de redes sociales para dar a servicios
proveedores. conocer ciertos eventos fortuitos. (Red inalámbrica WIFI, Cargador).
F6. Mantenimiento de los buses por
especialistas. F5–A4: Tener un proveedor de confianza F8–O10: Implementar la capacitación al personal
F7. A la vanguardia de la tecnología. para tratar de mantener el precio de de ventas sobre ERP.
F8. Software de venta de pasajes. combustible ligeramente estable según mutuo
acuerdo.
F9. Proyección de video a bordo.
9. SELECCIÓN DE ESTRATEGIA
9.1. Método de factores estratégicos claves
En esta etapa que se enfoca en establecer las estrategias del negocio de transportes
terrestres “Divino Señor Tours” que debe implementar, se considera el método de los
factores estratégicos clave como una herramienta de soporte básica para confirmar la
concordancia entre las estrategias resultantes que muestra el análisis vía desarrollo de
matrices. Es por ello se determinan tres criterios de selección que nos ayudarán a
obtener la evaluación final de las estrategias que finalmente serán implementadas.
a) Matriz de decisión de estrategias
ESTRATEGIAS OA FODA PEYEA IE BCG MGE

E1. Penetración x x x
del Mercado:
Incrementar la
publicidad
E2:Desarrollo del x x x
producto: Mejorar
el servicio actual
E3:Desarrollo del x x x x x
mercado: Ampliar
más los tipos de
servicio
E4: x x
Diversificación
relacionada:
Agregar nuevos
servicios
relacionados
Para seleccionar adecuadamente la estrategia se identifica los siguientes factores claves:
9.2. Matriz de selección de estrategias por factores claves
DESARROLLO
PENETRACION DESARROLLO
DEL
DE MERCADO: DEL MERCADO:
PRODUCTO:
PES Incrementar la Ampliar más los
FACTOR Mejorar el servicio
O publicidad. tipos de servicio.
actual.
VALO TOTA VALO TOTA VALO TOTA
R L R L R L
Participación
0.15 3 0.45 4 0.60 2 0.30
del mercado.
Satisfacción
0.15 4 0.60 3 0.45 3 0.45
del cliente.
Servicio al
0.25 3 0.75 3 0.75 3 0.75
cliente
Diferenciació
0.15 3 0.45 2 0.30 3 0.45
n
Publicidad 0.15 4 0.60 3 0.45 3 0.45
Innovación 0.15 4 0.60 2 0.30 2 0.30
TOTAL 1 3.45 2.85 2.70
Interpretación: en el cuadro anterior observamos que la estrategia de mayor puntaje es la
penetración del mercado (3.45), seguido del desarrollo del producto (2.85) y por último es el
desarrollo del mercado (2.70), por lo tanto se puede decir que es lo más resaltante para
seleccionar una estrategia es la penetración de mercado, seguido del desarrollo del producto,
mejorando su servicio actual, pero no descuidando el desarrollo del mercado, está ampliando
los tipos de servicio.

9.2. MATRIZ DE MPEC: Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas.
Estrategias a comparar, se extraen del análisis FODA
Factores clave de éxito en la industria Penetración de mercado Desarrollo de producto Desarrollo de mercado
OPORTUNIDADES Peso Valor Total Valor Total Valor Total

FACTORES EXTERNOS
Administrar de manera eficiente las 4

1 unidades. 0.2 0.8 3 0.6 2 0.4
Contar con buses de asientos
3
2 personalizados. 0.1 0.3 4 0.4 1 0.1
3 Nuevos servicios (WIFI, Cargador). 0.09 3 0.27 4 0.36 3 0.27
4 Adquisición de nuevos buses. 0.07 2 0.14 3 0.21 2 0.14
5 Brindar el servicio de cena a bordo. 0.04 1 0.04 2 0.08 1 0.04
AMENAZAS Peso Valor Total Valor Total Valor Total
1 Huelgas y Bloqueo de Carreteras. 0.2 4 0.8 2 0.4 2 0.4
2 Entrada de nuevos competidores. 0.1 3 0.3 2 0.2 3 0.3
Competidores ofrecen precios más bajos. 0.16

3 0.08 3 0.24 3 0.24 2
4 Aumento del precio de combustible. 0.05 2 0.1 1 0.05 2 0.1
5 Desastres Naturales. 0.04 1 0.04 1 0.04 1 0.04
6 Carreteras en mal estado. 0.03 1 0.03 1 0.03 1 0.03
TOTALES 1 3.06 2.61 1.98
Penetración de
Desarrollo de producto Desarrollo de mercado
Factores crítico de éxito mercado
DEBILIDADES INTERNAS Peso Valor Total Valor Total Valor Total

1 Falta de mantenimiento de los buses. 0.15 4 0.6 2 0.3 1 0.15
2 Ruta Ayacucho – Lima. 0.09 4 0.36 1 0.09 1 0.09
FACTORES INTERNOS
3 Falta de capacitación de personal. 0.07 3 0.21 3 0.21 2 0.14

4 Excesiva rotación de personal. 0.05 3 0.15 2 0.1 2 0.1
5 Demanda parcialmente cubierta. 0.04 2 0.08 2 0.08 1 0.04
6 Falta de promoción de los servicios. 0.03 2 0.06 4 0.12 1 0.03
7 Paraderos no autorizados. 0.02 1 0.02 1 0.02 1 0.02
FORTALEZAS INTERNAS Peso Valor Total Valor Total Valor Total
1 Knockout. 0.15 4 0.6 4 0.6 4 0.6
2 Puntualidad. 0.06 3 0.18 2 0.12 2 0.12
3 Renovación de buses. 0.06 3 0.18 3 0.18 1 0.06
4 Repuestos originales. 0.05 2 0.1 1 0.05 1 0.05
5 Buena relación con sus proveedores. 0.05 2 0.1 1 0.05 2 0.1
Mantenimiento de los buses por
6 especialistas. 0.05 2 0.1 1 0.05 1 0.05
7 A la vanguardia de la tecnología. 0.05 2 0.1 3 0.15 3 0.15
8 Software de venta de pasajes. 0.08 3 0.24 2 0.16 3 0.24
TOTALES 1 3.08 2.28 1.94
SUMA DEL PUNTAJE TOTAL 6.14 4.89 3.92

10. MATRIZ RESUMEN MPEC
OPORTUNIDAD AMENAZA FORTALEZA DEBILIDAD TOTAL
PENETRACIÓN DE
MERCADO
1.55 1.51 1.6 1.48 6.14
DESARROLLO DE
PRODUCTO
1.65 0.96 1.36 0.92 4.89
DESARROLLO DE
0.95 1.03 1.37 0.57 3.92
MERCADO
Interpretación: De los resultados de la matriz se desprende que la estrategia de penetración

de mercado es la que alcanza mayor puntaje con 6.14 y le sigue la estrategia de desarrollo de
producto con 4.89.
11. DESCRIPCIÓN DE LA ESTRATEGIA SELECCIONADA
 Penetración De Mercado
Publicidad
Es una estrategia primordial que hoy en día utilizan algunas empresas y las cuales la
empresa Divino Señor Tours debería utilizar mediante medios de comunicación como
redes sociales, radio y televisión para aumentar las ventas.
Promociones
Es un elemento que a la empresa Divino Señor Tours le servirá para informar al mercado
acerca de sus servicios y además, este persuade al cliente a efectuar su compra.
Objetivo
La estrategia propuesta, según los análisis realizados a las distintas matrices ayudará a
la empresa Divino Señor Tours a aprovechar los medios de comunicación (redes
sociales, radio y televisión) y los beneficios, convirtiendo ello en publicidad y promoción
para la empresa, con el fin de tener una buena acogida de los clientes y de mantener una
posición en el mercado.
Alcance de la Estrategia: Implementación de la publicidad y las promociones en la
empresa Divino Señor Tours con el fin de atraer mayor cliente, dando a conocer por los
diferentes medios de comunicación y los beneficios que tienen los clientes.
12. FORMULACIÓN DEL PRESUPUESTO
MONTO MONTO
ESTRATEGIA RUBRO ALCANCE AÑO DESCRIPCIÓN DETALLE
ANUAL TOTAL
Implementar el plan Publicidad en redes sociales

2019 (Whatsapp, Instagram, Gratuito
de publicidad I
Página Web) S/. -
Publicidad Implementar el plan Instalación de paneles en Pago para la instalación S/. 4,800.00
2020
de publicidad II lugares estratégicos de paneles S/. 3,600.00
Penetración de Implementar el plan Gastos de la creación de

2021 Creación de una aplicación
mercado de publicidad III la aplicación
de la empresa S/. 1,200.00
Por cada 10 viajes
2019 1 pasaje gratis durante el año 1 pasaje
Implementar las gratis S/. 360.00
Promociones S/. 14,760.00
promociones Brindar la cena a bordo
2020 Cena a bordo en cualquier día y no
solo en fiestas S/. 14,400.00
Nota: Como grupo realizamos la creación de una página web para la Empresa De Transporte Interprovincial Divino Señor Tours, para
ello adjuntamos el link de la página: https://wilberem.wixsite.com/misitio/somos
Esto como manera de aporte a la estrategia que quedó seleccionada.

EMPRESA INTERPROVINCIAL DIVINO SEÑOR TOURS E.I.R.L.
13. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS (SIN ESTRATEGIA)
2018 2019 2020 2021 2022

TOTAL INGRESOS S/. 540,000.00 S/. 545,000.00 S/. 550,000.00 S/. 555,000.00 S/. 560,000.00
COSTOS DE VENTA S/. 54,300.00 S/. 56,300.00 S/. 58,300.00 S/. 60,300.00 S/. 62,300.00
UTILIDAD BRUTA S/. 485,700.00 S/. 488,700.00 S/. 491,700.00 S/. 494,700.00 S/. 497,700.00
Gastos administrativos S/. 16,800.00 S/. 18,800.00 S/. 20,800.00 S/. 18,800.00 S/. 20,800.00
Gastos de venta S/. 1,000.00 S/. 1,400.00 S/. 1,800.00 S/. 2,200.00 S/. 2,600.00
Depreciación S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00
Amortización diferidos S/. 780.00 S/. 780.00 S/. 780.00 S/. 780.00 S/. 780.00
Utilidad antes de impuestos S/. 466,620.00 S/. 467,220.00 S/. 467,820.00 S/. 472,420.00 S/. 473,020.00
Impuesto (29.5%) S/. 137,652.90 S/. 137,829.90 S/. 138,006.90 S/. 139,363.90 S/. 139,540.90
Utilidad neta S/. 328,967.10 S/. 329,390.10 S/. 329,813.10 S/. 333,056.10 S/. 333,479.10
EMPRESA INTERPROVINCIAL DIVINO SEÑOR TOURS E.I.R.L.
14. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS (CON ESTRATEGIA)

2018 2019 2020 2021 2022
TOTAL INGRESOS S/. 1,080,000.00 S/. 1,085,000.00 S/. 1,090,000.00 S/. 1,095,000.00 S/. 1,100,000.00
COSTOS DE VENTA S/. 108,600.00 S/. 110,600.00 S/. 112,600.00 S/. 114,600.00 S/. 116,600.00
UTILIDAD BRUTA S/. 971,400.00 S/. 974,400.00 S/. 977,400.00 S/. 980,400.00 S/. 983,400.00
Gastos administrativos S/. 16,800.00 S/. 18,800.00 S/. 20,800.00 S/. 22,800.00 S/. 24,800.00
Gastos de venta S/. 2,000.00 S/. 2,400.00 S/. 2,800.00 S/. 3,200.00 S/. 3,600.00
Depreciación S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00
Amortización diferidos S/. 780.00 S/. 780.00 S/. 780.00 S/. 780.00 S/. 780.00
Utilidad antes de impuestos S/. 951,320.00 S/. 951,920.00 S/. 952,520.00 S/. 953,120.00 S/. 953,720.00
Impuesto (29.5%) S/. 280,639.40 S/. 280,816.40 S/. 280,993.40 S/. 281,170.40 S/. 281,347.40
Utilidad neta S/. 670,680.60 S/. 671,103.60 S/. 671,526.60 S/. 671,949.60 S/. 672,372.60

Planeamiento Estratégico Dinvino Señor Tours

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FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y

CICLO: VIII GRUPO: “A”

- ENRIQUEZ MAULI, Wilber

El presente trabajo está dedicado a Dios por brindarnos la

alegría de vivir, a nuestros padres, quienes nos apoyan

incondicionalmente. También mostramos el agradecimiento

al docente tutor Mgtr. JAUREGUI PRADO, Alcides, por

brindarnos las pautas necesarias para nuestra formación

2. FORMULACIÓN DE VISIÓN, MISIÓN Y VALORES DE LA EMPRESA. ........ 6

3. ANÁLISIS EXTERNO ................................................................................................. 7

3.1. Análisis externo PEST ............................................................................................. 7

3.1.1. Político, legal .................................................................................................... 7

3.1.2. Económico ...................................................................................................... 11

3.1.3. Social y cultural .............................................................................................. 17

3.1.4. Tecnológico .................................................................................................... 18

3.2. Matriz de evaluación de los factores externos (EFE) ............................................ 19

4. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA ............................................................................... 21

4.1. Poder de negociación de los compradores o clientes ............................................. 21

4.2. Poder de negociación de los proveedores o vendedores ........................................ 23

4.3. Amenaza de nuevos competidores entrantes ......................................................... 24

4.4. Rivalidad entre los competidores ........................................................................... 25

4.5. Amenaza de productos sustitutos ........................................................................... 27

5. MATRIZ PERFIL COMPETITIVO (MPC) ............................................................ 31

6. ANÁLISIS INTERNO ................................................................................................ 32

6.1. Cadena de valor ..................................................................................................... 32

6.2. Actividades de apoyo ............................................................................................. 34

6.3. Matriz de cadena de valor .......................................................................................... 37

MATRIZ DE CADENA DE VALOR .............................................................................. 37

6.4. Matriz de evaluación de los factores internos (EFI) .................................................. 37

7. FORMULACIÓN DE OBJETIVOS ......................................................................... 39

8. DISEÑO DE ESTRATEGIAS ................................................................................... 40

8.1. Matriz posición estratégica y evaluación de la acción (PEYEA) .......................... 40

8.2. Matriz interna – externa (I.E) ................................................................................ 44

8.3. Matriz de Boston Consulting Group – BCG .......................................................... 49

8.4. Matriz de la Gran Estrategia .................................................................................. 52

8.5. Matriz Océano Azul ............................................................................................... 55

8.6. Matriz FODA Cruzada ........................................................................................... 62

9. SELECCIÓN DE ESTRATEGIA ............................................................................. 64

9.1. Método de factores estratégicos claves .................................................................. 64

a) Matriz de decisión de estrategias ........................................................................... 64

9.2. Matriz de selección de estrategias por factores claves............................................... 65

10. MATRIZ RESUMEN MPEC ................................................................................. 69

11. DESCRIPCIÓN DE LA ESTRATEGIA SELECCIONADA .............................. 69

12. FORMULACIÓN DEL PRESUPUESTO ............................................................. 70

13. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS (SIN ESTRATEGIA) ........... 71

14. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS (CON ESTRATEGIA) ......... 72

en lo interno también se harán cambios que serán en beneficio de la organización, la toma de

decisiones forma parte de esta herramienta.

En este trabajo se va a analizar la empresa de Transporte “DIVINO SEÑOR TOURS”

necesidades de transporte de pasajeros, así como también de equipajes y/o encomiendas

de la ciudad de Ayacucho hacia la ciudad de Lima y viceversa.

por la Sra. Haydee CHUCHON BARCENA quien es la gerente general, encargada de la

planeación, organización, dirección y control de la organización.

La empresa cuenta con 5 oficinas de atención al cliente, 3 en la ciudad de Lima y 2 en

La organización en la actualidad es una de las empresas con más preferencia en el

transporte de Ayacucho – Lima - Ayacucho, debido al buen servicio que brindan y la

que viaja en el bus (terramozas y pulsers).

2. FORMULACIÓN DE VISIÓN, MISIÓN Y VALORES DE LA EMPRESA.

Ser la principal alternativa de transporte terrestre interprovincial de la Región

Brindar la calidad de servicio de transporte terrestre interprovincial, garantizando la

seguridad para la preferencia de nuestros clientes.

- Calidad: La empresa de transporte terrestre interprovincial Divino Señor Tours

brinda un servicio de calidad.

- Comodidad: La empresa de transporte terrestre interprovincial Divino Señor Tours