INFORME ESTUDIO DEL CASO EL QUÍMICO

¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?

Lo primero que hay que hacer es conocer a los clientes. Preocuparnos por saber
quiénes son, que los motiva, donde viven, que le gusta, etc. Cualquier dato puedes
ser muy valioso para implementar estrategias.
Posteriormente hay que elaborar una base de datos de clientes. Hay que conseguir
sus correos, teléfonos, dirección y cualquier información adicional que te pueda ser
útil para mantener contacto con ellos y desarrollar estrategias de fidelización.
Hay que implementar capacitaciones para los vendedores con el fin de que
aprendan técnicas y estrategias de ventas que les permitan ser más efectivos en
cada oportunidad. Es importante en este caso darle a conocer a todos los
vendedores los parámetros de negociación y descuentos, con el fin de que ellos
puedan definir y concentrar las ventas de los productos y servicios, sin necesidad
de depender de la gerencia de ventas.

¿Cuáles factores claves podrían replicarse en la empresa El Químico con el

fin de mejorar su situación actual?

Base de Datos:
Crear un registro para obtener toda La Información de los clientes de forma
ordenada y centralizada:
Documento de identificación (tipo y número de identificación, nombres y apellidos,
dirección completa, sexo, fecha de nacimiento (estos datos sirven para categorizar
a los clientes por rango de edad), teléfonos, número de móvil celular, dirección
electrónica
Inventario:
Generar un inventario actualizado de los productos disponibles para la venta, incluir
en él los precios y los márgenes de cada uno, como estrategia de negociación con
el cliente; de igual forma analizarlo para poder relacionarlo a la categorización
de los dichos clientes, al tiempo que se puedan también identificar cuáles
pueden ser complementarios y armar paquetes de promoción.
Encuesta de Satisfacción:
Para contar con información precisa del nivel de calidad del servicio que se está
brindando y generar estrategias que mejoren no solo de los nuestros,
procesos internos, sino también los resultados financieros, es preciso aplicar una
encuesta, que nos ayude en pocas palabras de determinar cómo están las
expectativas de los clientes con respecto al servicio que está recibiendo
Comercialización:
En los procesos, especialmente en el área de ventas, el involucrar nuevas
tecnologías que con un pequeño presupuesto puedan aumentarlas ventas y
mantenerlos clientes existentes, herramientas como el correo directos
donde se pueden enviar ofertas,anuncios, recordatorios, correos de voz o mensaje
de texto, el telemarketing para la invitación a eventos de promoción en los puntos
de ventas o un través de internet, o para ofrecer un nuevo producto o solo para
seguimiento de las necesidades del cliente también constituye una buena
herramienta en el caso del químico.
La CRM cuenta con herramientas de aplicación inmediata y sencilla, al igual
que tiene en cuenta el presupuesto o tamaño de la empresa donde se quiere aplicar
la estrategia o mejorar la relación con el cliente, sólo hay que tener claro al cliente
como eje central de las decisiones; de esta manera y con un buen aprovechamiento
se obtendrán los resultados financieros esperados.

¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa El

Químico?
Toda la información que se recopile tanto de los clientes como de los mismos
procesos de a empresa (inventarios, historial de ventas, etc.) se pueden procesar
en sencillos programas diseñados par que se permita obtener informes que nos
ayuden en l toma de decisiones de venta; en estos programas también se pueden
cargar los inventarios de los productos con sus códigos de identificación y los
precios ; y en un formulario realizar cálculos al momento que se requieran generar
presupuestos a los clientes.
ANALISIS.

La empresa se interesa por retener a los clientes siempre satisfechos y recuperar

aquellos clientes se encuentre conforme con la empresa, en las estrategias de
CRM se debe empezar con una correcta administración de la base de datos de
todos los clientes donde podamos encontrar toda la información necesaria de
manera adecuada iniciando con sus nombres y apellidos y documentos.

También se dice que hay que implementar el CRM como estrategia en la

empresa para que nos ayuda a obtener previsiones de ventas de manera rápida y
sencilla y además con un gran nivel de precisión. Tener una correcta gestión de los
seguimientos comerciales, asignando determinadas acciones de seguimiento
automáticamente y así simplificando el proceso de seguimiento.

En esta empresa “El Químico” podemos ver que a nivel estratégico no se tiene
perfecta información de cada segmento de clientes: sus características, su
rentabilidad, su potencial de crecimiento, sus tendencias, su fidelidad, tampoco
conocen exactamente los costes por clientes y su rentabilidad por clientes, de los
distintos productos y servicios.

En el área de ventas, marketing y atención al cliente; se puede notar que el personal

de ventas pierde mucho tiempo en tareas administrativas elaborando informes de
visitas, informes de clientes, seguimiento, haciendo reuniones internas, etc. Con lo
que unido al importante coste que tiene el personal de ventas, esto se traduce a
unos costes muy importantes también nos ayuda a ayuda a la detección de nuevas
oportunidades de marketing y venta derivado del conocimiento adquirido sobre cada
cliente lo que se conoce como marketing ,además nos permite tener una visión
clara de los clientes, teniendo centralizada toda la información sobre ellos: su
rentabilidad, su historial de contactos, sus compras, su potencial, tener un historial
de contactos con los clientes, es decir, de todas las comunicaciones que se han
tenido con ellos: correos electrónicos, llamadas telefónicas, gestionar las agendas
de todos los vendedores y además insertando acciones de manera automática en
función de las planificaciones y seguimientos.