Diagnostiko

PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO PARA LA
INTERNACIONALIZACION DE LAS PYMES DEL

DPTO. DEL ATLANTICO - ATLANTICO
EXPORTA
Análisis del Potencial Exportador

de la Empresa
CONFECCIONES CLALILE. Claudina Castillo Charris
Consultor: Diana Alemán Montoya.

Director del Programa: Dorian Martínez Martelo
Barranquilla
2015
PROGRAMA ATLÁNTICO EXPORTA
2
Análisis del Potencial Exportador de la Empresa Confecciones Clalilé
RESUMEN
El presente informe tiene como objeto mostrar las capacidad real exportadora de la empresa Claudina
Castillo Charris/ Confecciones Clalilé, como empresa perteneciente al Programa Atlántico Exporta del
año 2015.
Usando la metología de recolección de información en todas las áreas de la empresa y basados en

esto se realizó un análisis de las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas, cual se elaboró
un plan de mejoramiento, para que la empresa pueda continuar con su plan de internacionalización
de sus productos en los próximos años.
3
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN .......................................................................................................... 6
1. ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR ......................................................... 7

Generalidades de la Empresa....................................................................................................... 7
Antecedentes ................................................................................................................................. 7
Reseña histórica de la Empresa ................................................................................................. 8
Objeto Social de la Empresa ....................................................................................................... 9
Misión, Visión y Objetivos de la Empresa ................................................................................... 9
Situación de la Empresa ............................................................................................................... 9
a. Análisis Organizacional ......................................................................................................... 10
b. Organigrama ......................................................................................................................... 10
c. Constitución Legal y Cumplimiento de Requisitos ................................................................. 11
d. Antecedentes del Equipo Directivo....................................................................................... 11
e. Cultura Organizacional .......................................................................................................... 11
f. Políticas de Personal.............................................................................................................. 11
g. Análisis de Producción .......................................................................................................... 12
Nivel de Productividad .........................................................................................................................12
Tecnología y estado del equipo ...........................................................................................................13
Procesos de control de calidad............................................................................................................14
h. Análisis Financiero y Contable .............................................................................................. 15
Evolución financiera de los últimos tres años. .....................................................................................15
Sistematización y Método Contable. ...................................................................................................15
Financiación ........................................................................................................................................16
Política de Costos................................................................................................................................16
Políticas de Compras ..........................................................................................................................17
Políticas de venta. ...............................................................................................................................17
i. Producto ................................................................................................................................. 18
Portafolio de productos........................................................................................................................18
Características y Atributos ...................................................................................................................20
Diseño .................................................................................................................................................20
Normas técnicas utilizadas en la fabricación .......................................................................................20
Empaque .............................................................................................................................................20
Volumen de producción .......................................................................................................................21
Capacidad instalada utilizada ..............................................................................................................21
Costos de producción ..........................................................................................................................21
Precio de venta....................................................................................................................................21
j. Mercadeo ............................................................................................................................... 22
Caracterización del Área de Mercadeo ...............................................................................................22
Políticas de Mercadeo y Comercialización ..........................................................................................22
Descripción del comportamiento de las ventas durante los últimos tres años ....................................22
Destinos de los productos, volúmenes y precios.................................................................................23
Actividades de comercio exterior .........................................................................................................23
Canales de distribución .......................................................................................................................23
Principales clientes ..............................................................................................................................24
Expectativas de los clientes ................................................................................................................24
4
Percepción del cliente sobre el producto .............................................................................................24

Estrategias de promoción ....................................................................................................................25
Fortalezas y debilidades frente a la competencia ................................................................................25
k. Competitividad....................................................................................................................... 26
Análisis sectorial ..................................................................................................................................26
Posición frente a la competencia .........................................................................................................27
Ventajas Competitivas .........................................................................................................................28
Flexibilidad ante el cambio ..................................................................................................................29
l. Incidencia del Entorno y Análisis Sectorial ............................................................................. 30
m. Cluster al que pertenece la empresa.................................................................................... 31
n. Evaluación global y conclusiones .......................................................................................... 31
Análisis DOFA.............................................................................................................................. 31
Determinación de las variables internas y externas .................................................................. 31
Conformación de la Matriz DOFA. Relaciones entre variables. Impactos. ................................ 31
Plan de Mejoramiento.................................................................................................................. 32
2. OBJETIVO GENERAL E IMPERATIVO DEL NEGOCIO ....................................... 35

2.1 Objetivos Específicos y(o) Actividades importantes para el Negocio .............................. 35
3. DETERMINACIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR ............................................ 36

Determinación y Descripción General del Producto ................................................................ 36
Descripción técnica ................................................................................................................... 36
Descripción comercial ............................................................................................................... 38
Volúmenes en ventas disponibles para el mercado externo ...............................................................38
Abastecimiento del producto o materia prima .....................................................................................38
Características de calidad ...................................................................................................................38
Productos más competitivos ................................................................................................................39
Composición genérica ............................................................................................................... 39
Ficha técnica específica ............................................................................................................ 39
Cuidados especiales ................................................................................................................. 39
Posicionamiento de la marca (know-how) ................................................................................. 40
Capacidad de producción para exportar ................................................................................... 40
Tiempo de producción ............................................................................................................... 40
ANEXOS .................................................................................................................... 42
5
INTRODUCCIÓN
El programa Atlántico Exporta (Programa de Fortalecimiento para la internacionalización de las
¨Pequeñas y Mediana Empresas( PYMES), del departamento del Atlántico), es el resultado del
convenido de asociación entre el departamento del Atlántico y la Universidad del Norte, que aúnan
esfuerzos para apoyar, de manera integral a las PYMES del Departamento del Atlántico en el acceso
exitoso de sus productos en los mercados internacionales, logrando así incrementar y diversificar la
oferta exportable del Departamento.
Uno de los componentes del Programa es la realización de una asesoría que tiene como propósito
fortalece integralmente a las PYMES ASIGNADAS para que cuenten con un Plan Estratégico
Exportador, que les permita identificar oportunidades en los mercados internacionales. Los Objetivos
específicos que se trazaron fueron:
1. Diseñar y formular un Plan Estratégico Eportador a cada empresa asignada.

2. Brindar consultoría integral durante todo el proceso como Consultor de la Universidad del
Norte.
3. Impulsar y comprometer al empresario a desarrollar las actividades establecidas en el Plan
Estratégico Exportador y a ejecutar el Plan de Mejoramiento y Fortalecimiento Empresarial.
Para cumplir con los objetivos anteriores se estructuraron tres fases que son las siguientes:
Fase 1. Análisis del potencial exportador de la empresa.

Fase 2. Análisis del potencial exportador del producto
Fase 3. Elaboración del Plan de Acción.
El presente informe corresponde a la Fase 1 y esta fue ejecutada de acuerdo a la metología que se
presenta en el documento Guía para el Plan de Negocios de Exportación de Expopyme- Proexport de
2014.
Las tareas más importantes cumplidas en esta fase fueron:
1. Caracterización de la Empresa.
2. Determinación de la situación actual de la Empresa en sus diferentes aspectos.
3. Análisis de sus productos y servicios.
4. Caracterización del sector donde está enmarcada la Empresa.
5. Análisis estratégico de la empresa Matriz DOFA
6. Elaboración del Plan de mejoramiento de la empresa para enfrentar con éxito un proyecto de
internacionalización.
El propósito es que en las fases 2 y 3, el asesor acompañe a la empresa en la materialización del Plan
de Mejoramiento propuesto.
6
1. ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
Generalidades de la Empresa
Razón Social: Claudina Castillo Charris/ Confecciones Clalilé.

Nit: 26.910.168-8
Gerente o Presidente: Claudina Esther Castillo Charris
Contacto Comercio Exterior: Liliana Vega
Teléfono: 3018124
Dirección: Cra 17 No 31-237 piso 2.
E-mail: clalile@hotmail.com
Pagina Web:No tiene
Facebook: No tiene
Twitter: No tiene
Ciudad Barranquilla
Total Activos Último Año: $ 692.784.065
Total Ventas Último Año :$ 804.180.390
Empleo Directo :14 personas
Empleo Indirecto: 50 personas, distribuidas en 24 talleres satélites.
Total Empleo : 64 personas
Sector Económico: Confecciones
Antecedentes
7
Reseña histórica de la Empresa
La empresa fue creada en el año 1982, por inclinación de la señora Claudina Castillo Charris, hacia el
diseño y confección de ropa para niñas.
La empresa inició con sus propios recursos con la adquisión de dos máquinas de coser, empezaron
vendiendo los vestidos entre sus familiares y amigos, al ver el exito poco a poco se fueron
capitalizando, adquiriendo más máquinas de coser y realizando una labor comercial en la búsqueda
de nuevos clientes.
En el año 1995 empezaron a viajar a toda la Costa, Santa Marta, Cartagena.
A través de Fundaempresa los invitaron a ferias exploratorias, como Colombiamoda, su objetivo era
llevar a empresas pequeñas, para saber como era su desempeño en las ferias y si cumplían con los
estándares de Calidad.
En 1998, los llevaron con stand subsidiado con Colombiamoda, en ese año consiguieron 20 clientes,
incluso para Panamá, exportaron indirectamente a través de C.I La Comercializadora y clientes
nacionales de mayor tamaño, como en Neiva. A partir del 3 año, fueron con sus propios recursos.
Desde hace dos años no participan en Colombia moda, porque eliminaron el pabellón de Ropa Infantil
y los compradores internacionales no asistían más.
La empresa participa desde hace 8 años en la feria Eimi( Exposición internacional de moda infantil)
en Bucaramanga, y de allí los cliente s hacen los pedidos para la temporada de fin de año.
A nivel nacional actualmente se encuentran consolidados, siendo uno de los principales proveedores
en los almacenes de prendas para vestir de niñas, para ocasiones especiales, son productos
colombianos 100%, con mano de obra colombiana.
Actualmente exportan a Aruba y Puerto Rico.
8
Objeto Social de la Empresa
Confecciones Clalile/ Claudina Castillo Charris, es el diseño, confección y comercialización de prendas

de vestir para niñas entre los 0 a 18 años, excepto prendas de piel.
Misión, Visión y Objetivos de la Empresa
Misión.
Confecciones Clalile, es una empresa dedicada al diseño, la confección y comercialización de prendas
para vestir para niñas, ofreciendo diseños exclusivos para niñas entre 0 y 14 años.
Nuestra organización está orientada a elaborar productos de excelente calidad, diferenciadores en el
mercado nacional, contamos con un grupo humano idóneo en la elaboración de vestidos para niña,
aportando al desarrollo de la región y el país.
Visión.
Que nuestra empresa a través de nuestra marca Bambinas sea reconocida como una de las
empresas líderes en la confección de prendas para niñas a nivel nacional por sus diseños exclusivos
y de calidad.
Para el 2016 continuar la expansión por el mercado internacional, especialmente en el Centroamérica
y el Caribe
9
Situación de la Empresa
a. Análisis Organizacional
Gerente: : Claudina Castillo Charris.

Diseñadora y directora administrativa : Liliana Vega Castillo.
Producción y cartera : Ledys Vega Castillo
Logística : Osmar Socarrás
b. Organigrama
Gerente
Contador
Diseñadora y Responsable
Administrativa Departamento de producción Departamento Comercial
Operarios
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c. Constitución Legal y Cumplimiento de Requisitos
La empresa es Unipersonal legalmente registrada 25 de agosto de 1992.
d. Antecedentes del Equipo Directivo
Claudina Castillo la fundadora de la empresa tiene 33 años de experiencia en la Industria Textil.

Liliana Vega Castillo, es diseñadora de modas, egresada de la Universidad Autónoma del Caribe y
Administradora de Empresas de la Universidad del Norte.
Leidys Vega Castillo: Ingeniera Industrial encargada de producción.
e. Cultura Organizacional
NIVEL DE DELEGACIÓN Y ASIGNACIÓN DE FUNCIONES
No existe manual de funciones para los empleados, no hay delegación de funciones, la toma de
decisiones están centralizadas en la Gerente y la diseñadora que son las dueñas de la empresa.
Existe una delegación para la asistente administrativa y de producción, en algunas funciones.
CANALES DE COMUNICACIÓN (Formales e Informales)

Canales de comunicación de manera informal en forma oral, entre la gerente, diseñadora, asistente y
logística, en la parte de producción para el envío de información, se remite la información a los talleres
de manera formal a través de formatos de órdenes de trabajo a cada taller, con la respectiva entrega
de las telas ya cortadas con la información, para realizar la producción.
f. Políticas de Personal.
MOTIVACIÓN
No existe manual de funciones, el personal al ser en su mayoría indirectos, la motivación que se les
da es el pago de contado al representante legal del taller, otra manera motivarlos es la garantía
asegurarles cantidades, para que siempre tengan trabajo, con eso se les afianza el sentido de
pertenencia.
El 90% de los talleres está conformado por dos personas, que una es el dueño del taller y el otro
empleado hay una relación de una amiga o una hija o en el gremio se trabaja el pago a los 15 dias,
la empresa trabaja con pago de contado.
11
CONTROL
El personal en su mayoría es satélite la medición de este trabajo es por los tiempos de entrega.
Hay plazos de cumplimiento, ya que este trabajo entra en una cadena de producción, cuando un taller
incumple hay un atraso general de la producción.
Cuando un taller no les cumple, no lo vuelven a utilizar.
Con el personal directo son personas que llevan muchos años trabajando con ellos, no hay
ausentismos.
Hay (2)cortadores, (4 )modistas, planchadoras (2), operador de máquina plana (3).
CAPACITACIÓN
No hay una política de capacitación establecida, no hay presupuesto actualmente, destinado a este
rubro.
Al comprar una maquinaria nueva, las fábricas son las encargadas de dar la capacitación sobre su
uso y adecuado manejo.
Deben apoyarse en la caja de compensación en la cual está afiliadas,y el Sena para capacitarse en
diversos en temas, que motivarían al personal.
g. Análisis de Producción
Nivel de Productividad
Confecciones Clalilé elabora actualmente dos colecciones en el año.

En el primer semestre elabora 4.500 prendas
En el segundo semestre elabora 8.800 prendas para la temporada de fin de año.
Después de realizar la labor comercial de toma de pedidos, los clientes les elaboran una orden de
compra, está orden de compra, pasa a la empresa y se realiza una Orden de producción, esta consta
de:
Corte : 2 a 3 días dependiendo del diseño.(Realizan en el taller).

Confección El 8% de la producción se elabora en el taller, el 82% va a los talleres satélites, se hace
el reparto y entrega de las órdenes de producción, dependiendo de la complejidad, en esta etapa se
les coloca las etiquetas de instrucciones de lavado e información en general.
Duración promedio : 13 días.
Accesorios: Cada vestido lleva accesorios, se elabora la orden de producción conjuntamente va a
un taller satélite en Bucaramanga, son elaborados con cintas, son cinturones, lazos y prendedores.
Duración promedio :12 días (labor simultánea con la orden de producción de los vestidos)
12
Revisión: Las prendas son recogidas a los 13 días, hay tres personas encargadas de la revisión de
cada prenda
Se realiza limpieza de hilos, y revisión de la calidad de la costura.
Hay una responsable de la calidad.
Decoración: Todos los vestidos tienen una decoración, salen nuevamente del taller y van a donde un
grupo de señoras encargadas de colocarle las lentejuelas, canutillos, piedras, brillantes y decoración
en general,
Duración: 6 8 dias.
Revisión dos: Llegan los vestidos a la empresa y son revisados, por hilos y limpieza en general.
Planchado : Se planchan las prendas.
Duración: 2 dias
Accesorios: Los accesorios que son elaborados en Bucaramanga, llegan a la empresa y son
colocados en cada vestido.
Duración: 2 dias.
Etiquetado: se colocan las etiquetas en las que está el logo, el precio sugerido.
Empaque: se les coloca un gancho plástico, con una bolsa en cada vestido.
Se empacan en cajas y estas se les coloca plástico o pellex.
El proceso de producción es complejo, las prendas de vestir salen varias veces de la fábrica lo cual
hace el proceso más demorado y con mayores costos, esto hace que la producción no se optimice y
no se puedan cumplir con los pedidos.
Es necesario, hacer el proceso de producción más sencillo y destinar un sitio dentro de la fábrica para
que las señoras decoren los vestidos en días específicos, evitando sacar el vestido de la fábrica, para
que no se demoren una semana realizando esto, para que haya un control de su producción
13
Tecnología y estado del equipo
DESCRIPCIÓN DE LAS MAQUINAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9

PRINCIPALES
HOJALADORA 10 20 1.0 1.0 0.33 2000 80.6% 63% 63%
PEGADORA DE BOTONES 10 20 1.0 1.0 0.33 1800 72% 68% 68%
FILETEADORAS (2) 10 20 1.0 1.0 0.33 2000 80.6% 63% 63%
MAQUINAS PLANAS (9) 6 20 1.0 1.0 0.23 2000 80.6% 63% 63%
RECUBRIDORA 10 20 1.0 1.0 0.33 2000 80.6% 63% 63%
MULTIAGUJA 2 20 0.5 0.5 0.022 1000 40% 36% 36%
PLANCHA INDUSTRIAL 10 15 1.0 1.0 0.4 500 20% 16% 16%
PLANCHAS SEMIINDUSTRIAL 10 15 1.0 1.0 0.4 500 20% 16% 16%
CORTADORA CIRCULAR 10 20 1.0 1.0 0.33 1000 40% 36% 36%
PROMEDIO 8.6 19 0.7 0.7 0.27 1422 51.4% 47% 47%
Leyenda:
1: Edad (años) 5: Factor de obsolescencia: (1*3*4)/(1+2): factores cercanos a
2: Vida útil (años) cero es lo óptimo.
3: Factor de Modernidad (0.5 - moderna, 1.0 - valida, 2.0 - 6: Horas Teóricas al año.
obsoleta) 7: Capacidad Teórica (%).
4: Estado Técnico: (0.5 - óptimo, 1.0 - adecuado, 2.0 - deficiente) 8: Capacidad Normal (%).
9: Capacidad Efectiva (%)
Procesos de control de calidad.
14
h. Análisis Financiero y Contable
Evolución financiera de los últimos tres años.
RAZONES
2012 2013 2014 Comentarios
FINANCIERAS
Razón Corriente 5.28 2.73 3.59 La empresa tiene liquidez suficiente, pero
(Índice de tiene una serie de activos ociosos que
Liquidez) podría aprovechar más para incrementar
su productividad, en el año 2 hubo una
caída, por la disminución de las ventas.
Prueba Ácida 4.72 2.37 3.27 Tiene como pagar a corto plazo sus
obligaciones, pero tiene activos ociosos,
su indicador es mayor a dos, podría
aprovechar más sus activos.
Capital de Del año 2012 al 2013, disminuyó su capital
Trabajo de trabajo, pero en el 2014 hubo una
fuerte recuperación del 47% debido al
349.535.124 341.006.871 499.779.476 incremento en ventas y su liquidez.
Días de Cartera 124 187 162 Contrario a las políticas, la cartera real es
de 162 dias al 2014, disminuyéndose
8.6% los días.
Días de Inventario 31 61 43 No es el ideal, las prendas no deben
permanecer más de 30 dias en bodega,
Con respecto al 2012, frente al 2013,
aumentó debido al inventario que les
quedó por las ventas que tenían a
Venezuela que no fueron despachadas.
Endeudamiento 6.97 3.69 3.59 Financieramente es una empresa sana,
Total(%) tiene total capacidad de afrontar sus
deudas.
Rentabilidad del 10 8 8 Es muy baja, podría usar más sus activos
Activo(%) para optimizar sus utilidades
Rentabilidad del 12 11 11 Es un valor adecuado
Patrimonio(%)
Sistematización y Método Contable.

Existe métodos contables manejado por la contadora, con el software Trident, es muy manual el proceso de
producción. Van a invertir en máquinas para obtener mayor rendimiento.
15
Financiación
Todo el capital de trabajo es con recursos propios de la Señora Claudina Castillo Charris.
Hay un proyecto de compra de maquinaria nueva y van a acudir al leasing.
Política de Costos:
El costeo es directo, se recomienda usar el sistema de costos por procesos, Costeo A.B,C.
16
Políticas de Compras
Las compras se realizan de contado, para poder tener poder de negociación y obtener descuento financiero
adicional.
Las compras se realizan de acuerdo a las ventas históricas y proyectadas, de acuerdo a los diseños se realiza una
proyección de venta y se compran los insumos.
Sus proveedores son empresas colombianas tales como:
Lafayette
Comertex
Dacoch hermanos.
Tultex
John Uribe
Telca
Manufacturas fullef
Alfonso Eme
Geomundo.
Estos proveedores visitan la empresa, meses antes de la colección, se hace la escogencia de la tela según los
diseños que ya han sido elaborados, sus visitas son en enero en el momento que se está programando.
No son telas exclusivas.
Políticas de venta.
La mercancía a sus clientes mayoristas son enviados a su destino y una vez facturada, se manejan a 60 días.
Cuando un cliente quiere pagar de contado se le da un descuento del 10%, pero normalmente se toman los 60 días
de crédito otorgado.
17
i. Producto
Portafolio de productos
Marca Tallas
Nicoletta: Especialidad bebes 3-6-9-12-18-24 Meses
Bambinas
Bautizo 0-4/ 0-1-2-3-4
18
Vestidos de Piqué 1-12/1-2-3-4-6-12
Vestidos estampados, ceremonias 2-18 /2,4,6,8,10,12,14 y 18 años
19
Características y Atributos
El ADN de la marca es para niñas, que se vistan como niñas, no niñas que se vistan como mujer.
Los vestidos de Confecciones Clalile son prendas muy elaboradas, cada vestido tiene 3 capas en la falda,
sobrefalda y forro, cada prenda es decorada, con canutillos, piedras y lentejuelas dependiendo el diseño
Diseño:
La prenda de vestir de Confecciones Clalile se diferencia en la calidad y los detalles.

Todos los vestidos tienen decoración, se entiende por decoración detalles pegados a mano de brillantes, canutillos.
Cada prenda lleva un accesorio, un cinturón, prendedor.
Todas las prendas llevan tres faldas, una es la estampada, la falda del forro y el malín para subir el vestido.
Normas técnicas utilizadas en la fabricación
No hay ninguna norma técnica para la elaboración de las prendas de vestir.
Empaque
Las prendas las llevan un gancho plástico, una bolsa plástica que la recubre, para los clientes mayoristas van en
cajas y estas envueltas en Pellex ( o plástico).
20
Volumen de producción
El volumen de producción es de 13.000 prendas al año.

En la primera colección, de enero a junio 4500 prendas
Segunda Colección julio a Diciembre 8.800 prendas
Capacidad instalada utilizada
Actualmente se manejan 24 talleres satélites y están en aras de conseguir unos que tengan mayor capacidad.
La maquinaria que se encuentra en la fábrica no se utiliza en su máxima capacidad, usan un 47% de su capacidad
instalada.
Les sale más económico usar los talleres satélites por espacio.
Costos de producción
Los costos de producción son manejados de manera directa, se le está asignando un costo fijo alto qque hay que
revaluar.
En el taller se elabora un 18 % de la producción, la maquinaria está siendo subutilizada y se le está dividiendo esas
prendas que son pocas para obtener los costos fijos.
Precio de venta
Margen de rentabilidad es de un 40% en promedio por prenda.
De acuerdo al costo de elaboración del producto, el precio de venta a los mayoristas que son almacenes
multimarcas, es del 100%, significa que si un vestido el precio de fabricación es de $40.400, el precio de venta al
mayorista es de $67.333.
Al mayorista se le coloca en la etiqueta el precio sugerido, como política de venta se le colocó ese valor para evitar
la competencia desleal entre almacenes, siendo el doble, es decir al vestido del ejemplo sería $134.666, precio
sugerido.
Cada referencia tiene un costo diferente, dependiendo de la decoración, de los apliques, la cantidad de tela
utilizada.
21
j. Mercadeo
Caracterización del Área de Mercadeo

El área de mercadeo es manejado por la Diseñadora y administrativa Liliana Vega, siendo la directora de mercadeo.
Políticas de Mercadeo y Comercialización

La empresa tiene estas estrategias de comercialización:
Participación en ferias especializadas, al principio con Colombiamoda cuando tenía la sección especializada en
ropa para niños y ahora en EIMI la feria especializada en ropa para niños en la ciudad de Bucaramanga.
De allí obtienen sus clientes los cuales se han conservado con el tiempo.
Vendedores directos que recorren el país, principalmente se enfocan en los almacenes multimarca, ofreciendo con
sus fotos o con muestra física, tomando pedidos.
Todas las ventas son sobre pedido
La marca está posicionada a nivel nacional con su promesa de venta, un vestido para niñas, de alta calidad, diseño
novedoso, en colores fuertes en algunas marcas y a la vez que sea elegante.
El principal reto de la empresa es poderle cumplir al cliente, venden más de lo que producen y no tienen un
cumplimiento 100% en la entrega de sus producto.
Contratando más talleres satélites lo están logrando y han mejorado con los años, en el 2014, hubo un cumplimiento
en la entrega de un 90%, en el 2013 fue de un 70%.
Descripción del comportamiento de las ventas durante los últimos tres años
El comportamiento de las ventas entre el 2012 con relación al 2013, estuvo marcado por un cliente que tenían en
Venezuela, ya que a Venezuela exportaban 40.000 dólares al año.
Las ventas han sido acordes a la capacidad de producción.
AÑO 2012 AÑO 2013 AÑO 2014

$818.497.950 $690.358.000 $804.180.390
22
Destinos de los productos, volúmenes y precios

NACIONAL MERCADO INTERNACIONAL VALOR EN PESOS A DICIEMBRE
ARUBA Y PUERTO RICO 2014
97.5% 2.5% $804.180.390
Actividades de comercio exterior

Las actividades de Comercio exterior están centradas en las ferias donde van los compradores internacionales.
Han realizado exportaciones a Venezuela, Panamá, Aruba y Puerto Rico.
El cliente de Venezuela con la crisis comercial entre los dos países finalizó en el año 2013, el cual vendían 40.000
dólares al año, esto hizo que las ventas entre el 2013, comparados con el 2012 bajaran sustancialmente.
Panamá compraba 20.000 dólares anuales, pero el cliente no pudo vender más los productos, porque su mercado
era de vestidos más económicos procedentes de países asiáticos.
Los clientes de Aruba y Puerto Rico se mantienen, y son almacenes tipo boutique con los conocieron gracias a la
Ferias Eimi y Colombia Moda.
Canales de distribución
Las ventas se realizan de manera directa a los almacenes multimarcas, un 5% se realiza a nivel directo, a
consumidor final, con los vestidos que no se lograron entregar a tiempo, ya que Clalilé le vende a almacenes que
tienen un tiempo limite para recibir pedido, si estos vestidos no fueron despachados hasta la fecha limite no los
aceptan y en el almacén que se encuentra en la fábrica son rematados.
Existen otro tipo de almacenes multimarcas que manejan menores precios y son rematados, esto para que no
queden en inventario y poder tener mayor liquidez.
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Principales clientes
Datos basados en las ventas del año 2014.
CLIENTE VENTAS CIUDAD PORCENTAJE
Liliana Vega $181.244.933 Barranquilla 22.6%

Almacen Pintas y pinticas $ 68.039.666 Sincelejo 8.5%
Christian Alzate Garcia $61.036.184 Cartagena 7.6%
Los Chiquillos $42.386.838 Neiva 5.3%
Almacen Estrellita para $38.833.715 Neiva 4.8%
Niños
Jorge Hernandez $38.126.303 Santa Marta 4.7%
Claire Jabr $32.060.360 Buenaventura 3%
Internacionales $20.104.500 Puerto Rico y Aruba 2.5%
Clientes varios $322.172.000 Clientes varios $804.180.390
La empresa se encuentra diversificada con clientes en todas las regiones del país, localmente sus ventas se
encuentran concentradas con dos almacenes de la diseñadora Liliana Vega a través de su almacen Bambinas y
Colorin Colorado,, una de las dueñas de la empresa, pero son de contabilidad independiente siendo la principal
cliente de la empresa Clalile.
Expectativas de los clientes

Los clientes son las boutiques infantiles de las diferentes ciudades de Colombia, puntualmente en climas cálidos,
por sus diseños.
El cliente mayorista, espera adquirir vestidos que ellos puedan suplir las necesidades de los adultos, que les
compran vestidos de niña, esperan que sus niñas estén vestidas de una manera elegante, que se distingan entre
las demás, que tengan decoración con lo cual sus niñas se sientan como niñas ,felices de estar bien vestidas
Percepción del cliente sobre el producto
El cliente se siente que está comprando un producto de excelente calidad, diferente a lo que está en el mercado,
que tengan accesorios que los puedan utilizar con otras prendas.
El vestido de niña de Clalile es un producto inspirado en el Caribe, por los colores vivos, que las niñas se sientan
niñas, muy femeninas con sus accesorios como son los prendedores y cintillos.
24
Estrategias de promoción
Diseñar catálogos con fotos profesionales para mostrarlos en las ferias, con la variedad de diseños y colores, solo
para mostrarlos a los clientes potenciales, no entregarlo.
Participación en ferias internacionales en Centroamérica y el Caribe.
Darle soporte a las empresas que distribuyen el producto en la parte publicitaria, con afiches, actividades para
afianzar la marca.
Fortalezas y debilidades frente a la competencia
Fortalezas: el producto cuenta con una gran trayectoria y experiencia, cuenta con reconocimiento de marca a nivel
nacional, por calidad y ofrecer una amplia gama de vestidos y colores.
Al ser un producto diferente, es aspiracional, para cierto estrato social, el tener un vestido de la marca Bambina de
confecciones Clalile, para las fiestas o para ocasiones especiales.
Manualidad en la decoración, distintivo de marca, los compradores los adquieren, porque son los únicos en el
mercado que cada una de las prendas tienen aplicaciones con piedras, lentejuelas, canutillos dependiendo el
modelo.
.
Debilidades:
La mano de obra especializada en prendas de vestir para niña es escasa en la ciudad de Barranquilla, la empresa
para aumentar la producción tiene que acudir a mayor personal el cual es difícil de conseguir.
Cuello de botella en los cortes, la empresa solo cuenta con dos cortadores y el no realizar este proceso, atrasa todo
el trabajo, sin esto no se puede enviar a los talleres las telas y empezar el proceso de producción.
Actualmente la empresa no tiene más espacio para colocar otra mesa de corte, para poder agilizar la producción.
Los vestidos tienen un diseño complejo, el corte es más dispendioso porque tiene falda, sobrefalda y forro, con lo
cual son tres cortes, normalmente un vestido no tiene esto, lo hace diferente, pero a la vez más demorado el tiempo
de confección.
Cada vestido tiene un accesorio, como un cinturón o un prendedor estos son elaborados en la ciudad de
Bucaramanga, cuando la que realiza el accesorio no cumple, se retrasa los tiempos de entrega. Se está
dependiendo de un solo taller para esto y no se encuentra comprometido 100% con la empresa.
25
k. Competitividad
Análisis sectorial
La participación de este sector representa en este periodo el 2.6% del total de aportes de todos
los sectores.
La industria textil y confecciones han sido históricamente muy importante para Colombia.
En los últimos años ha cobrado importancia por el crecimiento que ha traído, el aumento de
las exportaciones y los tratados de preferencias arancelarias que han fomentado el comercio
internacional de este sector.
En la actualidad la industria sigue un propósito de ser cada vez más eficiente, de tener
productos diferenciados y adoptar estrategias logísticas que le permitan participar en el
mercado mundial, que esta denominado en la actualidad por países como china e india.
Estos países son una amenaza para la industria colombiana en estos momentos, cuando ha
finalizado el desmonte de cuotas de importación de los países desarrollados, bajo el marco del
acuerdo sobre los textiles y el vestido
26
Posición frente a la competencia
Confecciones Clalile a través de la marca Bambinas se encuentra posicionada en los almacenes infantiles del país
tanto en ciudades principales de la Costa como ciudades y poblaciones intermedias, los dueños de los almacenes
perciben como una marca de Calidad, que se fija mucho en los detalles, con vestidos decorados que le imprimen
un valor agregado al producto.
En sus vestidos tiene detalles manuales, lo cual es valorado entre el mercado objetivo y el consumidor final que
son los adultos que le compran un vestido a la niña se sienten satisfechos de darles una prenda, durable, de diseño
y de delicadeza a sus niñas.
Su principal competencia a nivel local es:
Laura V: Diseños novedosos, posicionamiento sector norte de la ciudad.
Epk: Franquicia francesa, con alto posicionamiento entre consumidores a nivel nacional, ropa infantil para niñas
y niños.
Erika Schnurbush: ropa especializada en niña, con altos estándares de calidad, diseños diferentes al de Clalile y
precios más altos. LInea de ropa para niños, tipo guayaberas en lino.
A nivel de fábrica:
Mallatex, Melliz, Ingaparuka, Burbujas: todas estas de la ciudad de Bucaramanga que venden a nivel nacional.
27
** Datos de Procolombia.www.procolombia.org.co
Ventajas Competitivas
28
Flexibilidad ante el cambio
La empresa se adapta fácilmente a los cambios del entorno, cada dia están innovando en aras del complacer a su
cliente mayorista y a la vez a su cliente final.
Cambios en las telas, nuevas fibras.
Al principio realizaban vestidos con la misma horma según edades, pero se dieron cuenta que los cuerpos de las
niñas de la costa son diferentes a los de las niñas del interior, tuvieron que rediseñar y hacer nuevos moldes, para
poderse adaptar y que la ropa fuera adquirida en ciudades como Neiva, Villavicencio.
29
l. Incidencia del Entorno y Análisis Sectorial
Barrera de entrada a nuevos

competidores
- Estrategias de diferenciación basada en el

diseño de los productos.
- Especialización en la mano de Obra.
- Conocimiento de la industria y sus
procesos claves.
- Apoyo del sector público cuando iniciaron
sus actividades de cara a explorar y ampliar
el mercado a nivel nacional
Rivalidad entre las empresas
-EL producto tiene un precio alto Poder de negociación

Poder de negociación de en comparación con los vestidos de los compradores
proveedores del mercado.
Hay empresas que tienen alto
- Tienen el poder de posicionamiento, pero sus - Poderles ofrecer los productos
negociación con los vestidos no son tan complejos y completos en el menor tiempo.
proveedores porque la elegantes como los de Clalile -Negociar menos tiempo de pago
empresa cuenta con liquidez - Mercado muy competitivo de la mercancía, actualmente se
suficiente para comprar de - Falta de benchmarking entre trabaja con 60 dias de crédito.
contado las telas y demás empresas de la región.
insumos. - El precio es un factor - Por internet loc compradores
diferenciador entre las empresas pueden tener una gama variada
del sector. de productos, comparando las
telas y accesorios, de diferentes
marcas.
Productos sustitutos
- Fuerte competencia interna y externa.
- Productos importados con bajos precios.
-Vestidos de ceremonia para niñas
ofrecidos en internet, que no son mejores
que los de Clalile pero tienen un buen
diseño, elaborados en otro tipo de telas
más económicas.
- A medida que las niñas van creciendo los
tiempos van cambiando y les llama la
atención otro tipo de ropa, más de mujer
30
m. Cluster al que pertenece la empresa

Actualmente no es miembro activo del Cluster textil y de confecciones.
n. Evaluación global y conclusiones
Análisis DOFA
Determinación de las variables internas y externa
Conformación de la Matriz DOFA. Relaciones entre variables. Impactos.
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Experiencia y reconocimiento de  Cuello de botella en el corte de las

la marca Bambinas a nivel telas.
nacional.  Problemas de espacio, se necesita
 Diseños exclusivos, diferentes, una nueva mesa de corte y no hay
innovadores. espacio para colocarla.
 Calidad de la materia prima.  Subutilización de la maquinaria que
 Cercanía al cliente, atención está en la planta.
personalizada de una de las  Incumplimiento en las entregas de
dueñas de la empresa. las ordenes de compra.
 Mano de Obra especializada.  Personal directivo no hay
 Garantía del producto, por delegación de funciones, esto hace
defecto de fábrica, siempre se el proceso demorado.
responde al cliente.  Para poder aumentar la producción
 Flexibilidad a los cambios del se necesitan más talleres satélites y
mercado y en el diseño de los la mano de obra idónea se
productos. encuentra en la ciudad de
Bucaramanga.
 Problemas de conexiones internas y
baja capacidad del transformador,
que hace que sea un riesgo instalar
maquinaria nueva para ampliar la
producción en el taller.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Reconocimiento de calidad del
producto textil colombiano.  Entrada de multinacionales con
productos de buen diseño, con
31
 Acuerdos de libre comercio y de percepción de calidad del cliente y

preferencias arancelarias. franquicias como Epk, directos como
 Participación en las ferias. Zara infantil, Piki pake.
 Promoción de las exportaciones  Entrada de vestidos elaborados con
 Acceso a nuevos nichos de mano de obra económica, procedentes
mercado a nivel internacional de países asiáticos.
 Ubicación geográfica estratégica  Competencia a nivel nacional e
para exportar internacional.
 La devaluación del Dólar
Plan de Mejoramiento.
32
La poca delegación de funciones, hace que se atrasen los procesos productivos y que muchos de los procesos se
atrasen.
Es recomendable contratar mas personal, que supervise el trabajo en los talleres, que les haga sondeos en cuanto
a la calidad de los productos, para que no se tengan que regresar.
Producción
El proceso de fabricación de un vestido es de un mes.

El mayor retraso es el corte, para solucionar esto es necesario tener un espacio apropiado para otra mesa de corte,
al no haber espacio y bajo las condiciones eléctricas, es recomendable, buscar otro espacio para el taller si se
desea crecer y poder suplir las necesidades del mercado nacional y con el producto que se tiene ampliar los clientes
y poderles cumplir.
Conseguir espacio suficiente para el taller dentro de la misma edificación colocando disponible el otro piso, para el
taller.
Si se permanece en el sitio, solucionar el problema eléctrico, se quiere adquirir nueva maquinaria y bajo estas
condiciones no es lo más adecuado.
Elaborar el reglamento interno de trabajo, no hay un espacio suficiente de circulación dentro del taller y las
condiciones de espacio no son las adecuadas. Se recomienda la asesoría de la ARL con la cual están cotizando y
realicen una valoración del riesgo
Realizar un estudio de los costos fijos, para determinar el valor real del mismo, los valores asignados al costo fijo
es del 22% por vestido.
Alta capacidad ociosa de activos, se debe buscar una forma de utilizar más la maquinaria, están dentro de sus
activos pero no están aprovechándose adecuadamente como capital de trabajo.
Con la maquina multiaguja se sugiere que le saquen el máximo provecho contratando a una persona para realizar
trabajos a terceros.
Para incrementar la producción y al no haber mano de obra especializada en la ciudad, es recomendable buscar
una persona idónea , que pueda reclutar al personal y capacitarla en la elaboración, mujeres cabeza de familia
que tengan experiencia y tengan las habilidades ,elaborar un plan de capacitación brindándoles a la profesional el
tiempo suficiente para que las personas queden preparadas.
Estrategias de promoción.
Darle todo el soporte necesario a los clientes que son los almacenes que venden ropa de niño, para que puedan
promocionar más la marca, con material POP, capacitación necesaria de las vendedoras de esas tiendas,
33
explicándoles el tipo de material y para que ocasiones se deben usar, que sea una experiencia comprar un vestido
de la marca Bambinas.
.
Seguir asistiendo a ferias nacionales y llegar a las ferias internacionales, primero como observador, o asistir a las
misiones empresariales de los mercados a los cuales está interesado, como el mercado Centroamericano y del
Caribe, por el tipo de ropa es el apropiado.
34
2. OBJETIVO GENERAL E IMPERATIVO DEL NEGOCIO
2.1 Objetivos Específicos y(o) Actividades importantes para el Negocio
El principal objetivo de la empresa es poder cumplir con los pedidos.
Ampliar la capacidad de corte, para evitar el atraso de toda la producción.
Consolidar la marca Bambinas en el país llegando a más ciudades en Colombia a través de los vendedores que lo
recorren.
Mayor apoyo a los almacenes de los compradores, para impulsar más la marca e incrementar las ventas.
Solucionar problemas con la planta de producción.
Incrementar la capacidad de los talleres satélites ,para poder incrementar la producción , con el objeto de cumplir
el 100% de las órdenes de compra.
35
3. DETERMINACIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR

Determinación y Descripción General del Producto
Descripción técnica
Portafolio de productos
Marca Tallas
Nicoletta: Especialidad bebes 3-6-9-12-18-24 Meses
Bambinas
Bautizo 0-4/ 0-1-2-3-4
36
Vestidos de Piqué 1-12/1-2-3-4-6-12
Vestidos estampados, ceremonias 2-18 /2,4,6,8,10,12,14 y 18 años
37
Descripción comercial
PRODUCTO POSICIÓN ARANCELARIA

6104490000 Vestidos de punto para las demás
materias textiles para mujeres y niñas.
Volúmenes en ventas disponibles para el mercado externo

Actualmente para el mercado externo no hay disponibilidad, se está en la búsqueda de nuevos talleres que tengan
la capacidad y la experiencia para hacer vestidos de niña ya que estos son complejos y requiere de más detalle en
sus terminaciones.
Abastecimiento del producto o materia prima

La materia prima son con telas Lafayette, y las cintas son de origen Chino con la cual se elaboran accesorios como
cinturones y prendedores.
Características de calidad
El producto está elaborado bajo lo mas altos estándares de calidad, cuidando cada detalle, el proceso de calidad
es realizado por tres personas en tres etapas.
Primero: cuando se realiza el corte, es entregado a los talleres.
Segundo: entrega a los talleres, una vez confeccionado llega a la empresa y es revisado y limpiado por dos
personas , prenda por prenda, para ver con detalle las costuras, limpieza de hilos.
Tercero: Una vez decorado, se realiza nuevamente la revisión de cada prenda y se realiza limpieza tanto de hilos
como limpieza de la prenda, porque se ha transladado del taller a centros de acopio donde se entrega para la
decoración.
El vestido elaborado no escatima gastos para que sea lo más parecido al diseño sin realizar un incremento
significativo al precio
38
Productos más competitivos

El producto más competitivo es el de los vestidos de niñas, con estampados y para ceremonias.
Composición genérica
Se encuentra en la etiqueta, con la información necesaria, está hecho 100% de poliéster.
Ficha técnica específica
Marca: Bambinas
Tallas de 0 a los 14 años.
Componente: Poliéster 100%.
Cuidados especiales
Cada prenda de vestir posee una etiqueta en la cual se da a conocer los cuidados especiales.
39
Posicionamiento de la marca (know-how)

Actualmente Bambinas se encuentra posicionada por ser una de las marcas reconocidas en el país por ser prendas
que tienen en cuenta cada detalle en su elaboración, decoración, capas de vestidos y que cuenta con accesorios.
Capacidad de producción para exportar

Depende de los talleres satélites, en este momento se está explorando nuevas posibilidades.
Se les recomienda contratar a personal de Bucaramanga y realizar talleres de capacitación a nuevas modistas con
el fin de enseñarles técnicas adecuadas para que cumplan con los estándares de calidad de estos productos.
Tiempo de producción
40
La empresa lanza dos colecciones cada año, una va de enero a junio, y la otra de julio a diciembre de cada año.
Se realiza toma de pedidos en el primer semestre con los vendedores uno está ubicado en la Costa Norte
colombiana y el otro es el que realiza el manejo en el Interior del país, cada recorrido demora en promedio 50 días
.
Cada Colección cuenta en promedio con 70 referencias, cada referencia se confeccionan 100 prendas, esto
dependiendo del número de órdenes de compra.
El proceso es el siguiente: Una vez realizado el diseño se realiza la confección de la muestra, el vendedor del
interior del país y el vendedor de la costa lo toma y realiza el recorrido y las visitas a los clientes uno por la costa y
otro por Neiva, Los Llanos, Buenaventura, estos vendedores son multimarcas, tienen que tener las citas con los
almacenes, se realizan las ordenes de compra, los vendedores envían los pedidos , la de jefe de producción digita
los pedidos en esos 50 días, siguiendo el proceso va para corte, cada corte que se realiza es sobre pedido, cada
corte por referencia demora en promedio dos días, lo que significa que por cada colección son 140 dias por
referencia cortando, estos pasan a talleres satélites el proceso de confección es de 12 días, una vez confeccionado
y revisado pasa a decoración, cada referencia demora una semana, de decoración regresa al taller y pasa a
colocarle los accesorios que llegan de Bucaramanga, son dos días en el proceso, pasa a limpieza, empaque,
etiquetado y envío , en total el proceso de producción de una prenda después de recibida la orden de compra es
de un mes.
41
ANEXOS
42
Tabla antecedentes del Equipo Directivo de la Empresa
TRAYECTORIA DENTRO DE CARGO

NOMBRE FORMACIÓN ACADÉMICA EXPERIENCIA LABORAL
LA EMPRESA ACTUAL
Claudina Castillo Charris Bachiller 33 años Fundadora. Gerente
Liliana Vega Castillo Diseñadora y administradora de 13 años Diseñadora y administradora 13 Diseñadora y
empresas años jefe
administrativa
Leidys Vega Castillo Ingeniera Industrial 10 años Producción y cartera Producción y
cartera
Luz Mery Economista 13 años 10 años soporte de producción y Soporte
administrativo administrativo
Osman Socarrás Administrador de empresas 12 años 9 años. Logistica y
facturación

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PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO PARA LA

INTERNACIONALIZACION DE LAS PYMES DEL

Análisis del Potencial Exportador

CONFECCIONES CLALILE. Claudina Castillo Charris

Consultor: Diana Alemán Montoya.

Usando la metología de recolección de información en todas las áreas de la empresa y basados en

1. ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR ......................................................... 7

Percepción del cliente sobre el producto .............................................................................................24

2. OBJETIVO GENERAL E IMPERATIVO DEL NEGOCIO ....................................... 35

3. DETERMINACIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR ............................................ 36

1. Diseñar y formular un Plan Estratégico Eportador a cada empresa asignada.

Fase 1. Análisis del potencial exportador de la empresa.

1. ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

Razón Social: Claudina Castillo Charris/ Confecciones Clalilé.

Total Empleo : 64 personas

Sector Económico: Confecciones

Reseña histórica de la Empresa

Objeto Social de la Empresa

Confecciones Clalile/ Claudina Castillo Charris, es el diseño, confección y comercialización de prendas

Misión, Visión y Objetivos de la Empresa

Gerente: : Claudina Castillo Charris.

c. Constitución Legal y Cumplimiento de Requisitos

La empresa es Unipersonal legalmente registrada 25 de agosto de 1992.

d. Antecedentes del Equipo Directivo

Claudina Castillo la fundadora de la empresa tiene 33 años de experiencia en la Industria Textil.

NIVEL DE DELEGACIÓN Y ASIGNACIÓN DE FUNCIONES

CANALES DE COMUNICACIÓN (Formales e Informales)

Confecciones Clalilé elabora actualmente dos colecciones en el año.

Corte : 2 a 3 días dependiendo del diseño.(Realizan en el taller).

Tecnología y estado del equipo

DESCRIPCIÓN DE LAS MAQUINAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Procesos de control de calidad.

h. Análisis Financiero y Contable

Evolución financiera de los últimos tres años.

Sistematización y Método Contable.

Vestidos de Piqué 1-12/1-2-3-4-6-12

Vestidos estampados, ceremonias 2-18 /2,4,6,8,10,12,14 y 18 años

La prenda de vestir de Confecciones Clalile se diferencia en la calidad y los detalles.

Normas técnicas utilizadas en la fabricación

No hay ninguna norma técnica para la elaboración de las prendas de vestir.

El volumen de producción es de 13.000 prendas al año.

Capacidad instalada utilizada

Caracterización del Área de Mercadeo

Políticas de Mercadeo y Comercialización

AÑO 2012 AÑO 2013 AÑO 2014

Destinos de los productos, volúmenes y precios

Actividades de comercio exterior

Datos basados en las ventas del año 2014.

CLIENTE VENTAS CIUDAD PORCENTAJE

Liliana Vega $181.244.933 Barranquilla 22.6%

Expectativas de los clientes

Percepción del cliente sobre el producto

Participación en ferias internacionales en Centroamérica y el Caribe.

Fortalezas y debilidades frente a la competencia

Posición frente a la competencia

Flexibilidad ante el cambio

l. Incidencia del Entorno y Análisis Sectorial

Barrera de entrada a nuevos

- Estrategias de diferenciación basada en el

Rivalidad entre las empresas

-EL producto tiene un precio alto Poder de negociación

m. Cluster al que pertenece la empresa

n. Evaluación global y conclusiones