O CONSUMIDOR COMO BASE PARA DEFINIÇÃO DE INVESTIMENTOS

Um sistema econômico é um conjunto de agentes que interagem entre si, fazendo

girar a economia, de tal forma que possa ao mesmo tempo atender as
necessidades das pessoas, chamadas consumidores, e dos proprietários dos
fatores de produção, chamados empresários.

A razão de ser de qualquer processo produtivo, da existência de qualquer

empresa, seja do setor industrial, comercial ou de serviços, são as pessoas, os
consumidores. Sem eles não haveria a necessidade de se produzir qualquer bem
ou serviço. Isto se deve ao fato de que as pessoas são providas de necessidades,
que os autores chamam de necessidades humanas e, para satisfazer estas
necessidades, precisam consumir uma série de bens e serviços. Estas
necessidades foram sintetizadas por Maslow em seu diagrama de necessidades
conforme figura abaixo:

As necessidades primárias, classificadas por Maslow como "Necessidades

Fisiológicas e Necessidades de segurança", geram o consumo por parte das
pessoas, ditas consumidoras, por bens e serviços necessários à sobrevivência,
como alimentos, roupas, moradia, medicamentos, serviços médicos, etc., daí o
nome de “Necessidades primárias”.
As necessidades secundárias, por sua vez, estão ligadas às questões sociais e
individuais, como viver em sociedade, auto-estima e auto-realização. Estas geram
demanda por uma série de bens e serviços, alguns até chamados de supérfluos
por alguns autores, mas que, uma vez gerada a necessidade nas pessoas, torna o
bem ou serviço útil e capaz de gerar demanda no mercado. Outra visualização
interessante do diagrama de Maslow é a apresentada abaixo:
Desdobrando o diagrama de Maslow, tem-se uma especificação destas
necessidades com seus aspectos psicológicos:

Neste desdobramento do diagrama dá para ter uma visão clara do que estas
necessidades (Fisiológicas, de segurança, sociais, de estima e de auto-realização)
causam nas pessoas, provocando a busca no mercado por bens e serviços para
satisfazê-las. Com o incremento do Marketing, através da propaganda, promoção,
publicidade e pontos de venda, nos últimos anos verificaram-se uma expansão
destas necessidades, inclusive pela exploração do lado emocional e do lado
egocêntrico das pessoas. Com isto, elas buscam cada vez mais um consumismo
por inovações e novidades, causando, desta forma, uma expansão do número de
produtos no mercado e da demanda por estes produtos.

Desta forma, pode-se dizer que as pessoas, com suas necessidades, que são
insaciáveis (pois cada vez que se sacia uma necessidade surge outra), é a razão
de ser de todo o sistema econômico, capaz de dar sentido à existência das mais
diversas modalidades de empresas existentes.
Mas estes consumidores, composto pelas pessoas, por sua vez, precisam de
renda monetária para adquirir os bens e serviços capazes de satisfazer suas
necessidades. E a renda surge no próprio sistema em atividade, pois dentre as
pessoas que são consumidoras estão aqueles que detêm apenas a força de seu
trabalho, que é “vendida” para as empresas e recebendo o salário por ela. Mas
tem também aqueles que, além da força de trabalho, detêm o capital, ou seja, são
os donos das empresas, de suas ações ou de suas cotas. São os empresários
que investem suas poupanças no sistema produtivo, em máquinas, equipamentos,
instalações, para produzirem os bens necessários à satisfação das necessidades
de todos os consumidores.

Estas empresas, em atividade, empregam os chamados fatores de produção, que

pertencem às pessoas físicas, que por sua vez, recebem remuneração por parte
das empresas devido ao seu uso, como salário para quem tem apenas a força do
trabalho, juros, lucros e dividendos para os empresários, aluguéis, pro labore, etc.
Esta remuneração dos fatores de produção constitui a renda do sistema, que vai
para as mãos das pessoas, consumidoras. Estas, por sua vez, com a renda, vão
ao mercado adquirir aqueles bens e serviços que serão capazes de satisfazer
suas necessidades, cada qual de acordo com sua forma de gastar sua renda com
consumo. Em geral, os bens e serviços que satisfazem as necessidades
fisiológicas ou primárias são os prioritários, pois estão ligados à sobrevivência das
pessoas. Consomem também diversos bens que, em princípio, seriam até
desnecessários, mas que os consumidores, atraídos pela agressividade do
marketing sentem necessidade de consumi-los.

Assim sendo, com a necessidade de satisfazer suas necessidades, as pessoas

geram a demanda do mercado. Esta demanda é o grande alvo, o grande foco das
empresas, pois, independente da atividade da empresa, o objetivo é atingir o
consumidor final.

Pode-se dizer que tem empresas que produzem bens que não interessam o
consumidor final, como, por exemplo, uma indústria de ferro gusa. Porém, o ferro
gusa é produzido por ser matéria prima do aço, que por sua vez, será matéria
prima para fazer, por exemplo, geladeira, fogão e veículos. Como é o caso
também do algodão plantado nas agroindústrias. Em princípio, este algodão cru
em nada interessa o consumidor final. Porém, depois de colhido, é limpo, vira
linha, que vira tecido cru, após é alvejado, sendo depois de tinto ou estampado.
Este tecido irá virar roupas pessoais ou de cama e mesa, que são bens
necessários aos consumidores. O agroindustrial compra tratores e óleo diesel por
fazer parte da cadeia produtiva da indústria de confecção de roupas pessoais, de
cama e mesa.
As pessoas, que também são consumidoras, que têm recursos financeiros e
crédito disponível e tem espírito empreendedor, buscam oportunidade no mercado
para transformar seus recursos em capital e investi-lo para ganhar mais dinheiro.
Isto faz a economia girar, gerando mais emprego e renda que, por conseqüência
aumenta o consumo, provocando a necessidade de mais produção.

Esquematicamente, pode-se visualizar este “sistema econômico” através do

diagrama abaixo:

O problema agora é: O QUE PRODUZIR? PARA QUEM PRODUZIR? QUANTO

PRODUZIR? QUANTO INVESTIR?

Estas são questões básicas que estão na cabeça de todos empreendedores. O próprio
mercado tem resposta a estas questões. Para isto existem as chamadas pesquisas de
mercado, que, quando feita no rigor da metodologia da pesquisa e com profissionalismo,
principalmente quando feita por empresas especializadas, mostram as necessidades do
mercado. Este estudo define o que os consumidores querem e o que eles ainda não
sabem que querem. Define ainda as quantidades necessárias no mercado por destes
produtos, quais as classes de consumidores poderão consumi-los.
Com isto, o empresário é capaz de definir bem o que ele irá produzir (em qual setor,
produto ou produtos) e a quantidade que o mercado necessita. Daí, em função da
disponibilidade de capital e crédito, ele define a fatia de mercado que pretende ocupar,
chamado de market share.

É de suma importância definir bem o market share, pois através desta quantificação e
dos produtos a serem fabricados, o empresário pode buscar a tecnologia e o processo de
produção para estes produtos. Assim, quantificando a produção e o processo tecnológico
e fabril, será capaz de definir os tipos de máquinas e equipamentos necessários e a
quantidade de cada máquina e cada equipamento necessário, além de móveis, utensílios,
laboratórios, etc., e, desta forma, através do processo mais adequado, definir o layout
provável da fábrica.

Com a definição do layout provável da fábrica, ele poderá dimensionar o tamanho do

galpão necessário para produzir a quantidade especificada pelo market share. É
capaz de definir também a necessidade (ou não) de futuras expansões, em função do
estudo de mercado feito. Definirá também as utilidades necessárias ao processo, como ar
comprimido, água, energia elétrica, instalações de segurança de acordo com as normas
do Corpo de Bombeiros, etc.

Com o tamanho do galpão e da provável expansão, do fluxo de veículos interno,

estacionamento, refeitórios e utilidades, pode-se definir o tamanho do terreno
necessário à implantação da empresa.

Com o detalhamento destes itens, incluindo-se os investimentos pré-operacionais em

projetos civis, elétricos hidráulico, de segurança, ambiental, topográfico e outros mais que
forem necessários, o empresário será capaz de fazer a estimativa básica de
investimento inicial. Fica faltando apenas definir a utilização ou não de veículos próprios
e o capital de giro inicial.

Feitos estes estudos, definido o layout da fábrica, fica visível a definição da necessidade
de mão-de-obra operacional, administrativa e gerencial. Basta analisar cada detalhe do
processo definido pelo layout que será possível definir quantos trabalhadores e quais
cargos serão necessários. Com os salários praticados no mercado e com os encargos
sociais definidos na legislação trabalhista, é possível definir o custo da mão de obra (fixa
e variável).

Com a quantidade de produção proposta no projeto da fábrica, pode-se estimar a

quantidade de matéria prima (a que compõe a maior parte do produto), materiais
secundários de fabricação, outros materiais, embalagens, tintas, materiais de
manutenção, etc. É, pois, neste estágio, possível quantificar cada item de material e orçar
a preço de mercado.

Pode-se ainda estimar os materiais de consumo, como papéis, tintas de impressoras,

materiais de limpeza e higiene pessoal, café, canetas, lápis, enfim, tudo o que for
necessário ao funcionamento de todo o processo de gestão da empresa.
O diagrama abaixo mostra a forma de desenvolver os levantamentos para a elaboração
do Investimento Inicial.

Enfim, nesta etapa já é possível definir as primeiras estimativas de custos fixos e custos
variáveis da empresa para fazerem-se as projeções de custos e primeiras estimativas de
preço de venda – lembrando que o preço de referência para cada produto (bem ou
serviço) é o praticado no mercado. Se a empresa não for capaz de produzir com preço
competitivo com o mercado ela dificilmente conseguirá entrar na acirrada disputa com que
os mercados atuam.