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Tenemos que ser en vez de “un estudio de arquitectura” una EMPRESA DE ARQUITECTURA
con un sector de producción y además un sector administrativo y otro de ventas.
Es necesario que cada uno “descubra” quienes son sus potenciales clientes e investigar
cuales son sus necesidades.
“Diseñar bien” y “brindar un buen servicio al cliente” creemos que son puntos de
diferenciación entre arquitectos, pero es lo mínimo que podemos hacer. Ser diferente tiene
más que ver con:
cumplir el tiempo de obra estimado
cumplir con el presupuesto estimado
ofrecer gremios competitivos
La competencia diferenciada no puede darse tampoco por:
ser el más barato.
Hay dos formas básicas de presentarse distinto:
ofreciendo especialidades únicas a los clientes en general.
ofreciendo servicios especializados a los colegas.
Por eso, el paso fundamental para lograr una estrategia de marketing es identificar un
MERCADO específico, y luego investigarlo, pudiendo muy probablemente estar subdividido en
segmentos de mercado o “NICHOS DE MERCADO”.
Investigar el mercado significa involucrarse en aquellas cosas que las personas o empresas
componentes de dicho segmento hacen, quieren, necesitan, buscan o, por que no, en lo que
las personas o empresas que componen su círculo de afinidades, hacen, quieren, necesitan y
buscan.
Cuanto más se pueda segmentar el mercado, y de un segmento se pueda determinar un
NICHO, es posible que se encuentre con menos competencia. Si es necesario habría que
desarrollar una especialidad.
EL ASPECTO de la oficina y del material promocional (tarjetas, carpetas, sobres), sobre todo
ante quienes NO nos conocen, forma la PRIMERA IMPRESIÓN.
HERRAMIENTAS DE MARKETING
TARJETAS
CARTEL DE OBRA
CARPETA DEL ESTUDIO
FOLLETO
BOLETINES INFORMATIVOS
PUBLICIDAD EN MEDIOS GRÁFICOS
FOTOGRAFÍAS
E-MAIL
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NUNCA HAY UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA DAR UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN.
HASTA AQUÍ
ANÁLISIS DEFINICION
PERSONAL DE
PROFESIONAL OBJETIVOS
ELECCIÓN DE
MERCADOS
DISEÑO DE
HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS
DE PROMOCIÓN
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¿Qué servicios puede ofrecer?
¿A quiénes?
Proyecto de Marketing
Estrategia de Promoción
Envío
Seguimiento Telefónico
En la propuesta es muy importante discriminar por escrito QUÉ servicios se brindan POR los honorarios
pretendidos.
Si durante la negociación debe “ajustar” sus honorarios DEBERÁ a su vez “ajustar” el alcance de sus
servicios.
Una forma muy profesional de comenzar una relación de trabajo con un cliente es redactando una
carta de acuerdo. Su finalidad es dejar sentado por escrito todo lo que se acordó en forma verbal a lo
largo de las reuniones.
Debería constar de:
Lugar y fecha.
Nombres y apellidos de las dos partes (si es posible cada uno con su DNI correspondiente).
Fecha de inicio de los trabajos y fecha de finalización de los trabajos.
Descripción del alcance del proyecto.
Descripción de las tareas que dijo el cliente que iba a hacer.
Descripción de lo que va a hacer el arquitecto, estudio o empresa.
Descripción de lo que no va a hacer el arquitecto, estudio o empresa.
Honorarios acordados. Fecha de entrega de facturas y forma de pago de las mismas.