FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y

ADMINISTRATIVAS

TEMA : CANALES DE DISTRIBUCION

ALUMNA : NANCY PEREZ NUÑEZ

ASIGNATURA : MARKETING EMPRESARIAL

DOCENTE : Lic. Adm NERIO FIDEL BENITO

CICLO :V

ULADECH FILIAL SATIPO

 DEDICATORIA

DEDICO ESTE TRABAJO A

MI HIJO

QUE ES EL MOTIVO DE
QUERER

SUPERARME COMO
PERSONA

Y PROFESIONAL
 LOS CANALES DE MARKETING
DEFINICIONES

Los canales de distribución son un conjunto de organizaciones

independientes en la cadena de valor que sirven de vía o
conducto y participan en el proceso de agregar valor mediante la
En síntesis colocación de un producto o servicio a disposición del consumidor
o de un usuario industrial y la realización de las funciones
requeridas para enlazar a productores con consumidores finales
o usuarios industriales.

FUNCIONES

 Información
 Contacto y promoción
Funciones
 Adecuación
transaccionales
 Negociación
 Asumir riesgos
Funciones  Distribución Física
logísticas  Almacenamiento
 Investigación
Funciones de
 Administración de la información
facilitación
 Financiamiento

ETAPAS

El diseño del canal de distribución se inicia con la

1. Análisis de las
determinación del valor agregado que los consumidores meta
necesidades
del consumidor desean obtener del canal.

El emprendedor debe plantear sus objetivos del canal del

mercadeo. Por lo general, un emprendedor puede:
 Identificar varios segmentos que desean diferentes niveles
de servicio.
2. Establecimiento  Decidir qué segmentos atenderá y cuáles son los mejores
de objetivos y canales para cada caso.
restricciones
del canal  Minimizar el costo total del canal necesario para satisfacer
las demandas de servicio del consumidor.
 Analizar las condiciones económicas y restricciones
legales para que no afecten las decisiones sobre el diseño
del canal.
Una vez que el emprendedor ha definido sus objetivos de
canal, debe identificar sus alternativas para lo cual debe
analizar los siguientes aspectos:
3. Identificación 1) Tipos de intermediarios:
de alternativas
Identificar los tipos de miembros de canal disponibles para
realizar el trabajo de distribución (empresas distribuidoras,
agentes libres, etc.).
 2) Cantidad De Intermediarios
 Distribución Intensiva: plantea que se debe tener en
existencia el producto en muchos puntos de venta
 Distribución Exclusiva: propone conceder el derecho
exclusivo de distribuir los productos de la nueva
compañía en sus territorios a una cantidad limitada de
distribuidores.
 Distribución Selectiva: uso de más de un distribuidor.
3) Responsabilidad De Los Miembros Del Canal
El productor debe establecer un precio de lista y una serie
equitativa de descuentos para los distribuidores.
Los cambios tecnológicos y el explosivo crecimiento del
marketing directo y en línea están teniendo un impacto
profundo sobre los modelos de negocio y el diseño de los
4. Cambiante canales de marketing. Una tendencia va en el sentido de la
organización desintermediación que ocurre cuando los productores de
del canal bienes y servicios pasan por alto a los intermediarios y llegan
directamente al comprador final o cuando tipos radicalmente
nuevos de intermediarios de canal desplazan a los
tradicionales.
La administración integrada de la cadena de suministro
permitiría ofrecer la prestación de un mejor servicio al cliente
5. Administración y la reducción de los costos de distribución. Ello requiere de
de logística
un trabajo en equipo, tanto dentro de la organización del
integrada
emprendedor como entre las organizaciones que conforman
el canal de distribución.
Para lograr alcanzar los objetivos propuestos, el sistema de
distribución debe ser evaluado en su totalidad y de manera
sistemática en función de las realidades del mercado y la
6. Evaluación de economía. Es del interés de cada miembro participante el
los miembros cooperar con los otros miembros, a pesar de que la
del canal cooperación en la realidad se reduce substancialmente por
actuar cada miembro de manera independiente y de manera
poco planificada sin evaluar el impacto de cada acción en todo
el sistema y no solo en su organización.
RESTAURANTE: SHAMBARI

LUGAR: CHANCHAMAYO

CANALES DIRECTOS

A través del canal directo de distribución, el restaurante comercializa directamente

sus productos al consumidor. Esta comercialización directa se realiza a través del
establecimiento en el que además, existe la posibilidad de consumir el producto que se
vende.

VENTAJAS

 Control sobre el producto, ya que se conoce todo el proceso de distribución;

 Recepción de feedback por parte de los clientes, permitiendo realizar mejoras en
los productos;
 El producto se entrega en óptimas condiciones al servirse directamente al
cliente;
 Trato directo con el cliente, lo que mejora la fidelización;
 Las visitas garantizarán ventas, ya que, al desplazarse, el cliente muestra su
voluntad de compra;
 Reducción de costes de la distribución, puesto que esta se lleva a cabo sin
intermediarios.

DESVENTAJAS

 Amplitud del canal reducida;

 Aumento de la competencia, al ofrecer otros negocios más opciones de
distribución;
 Menor clientela, al tener una extensión más reducida del negocio;
 Menor especialización, al no contar con intermediarios experimentados;
 Aumento del gasto en campañas publicitarias, con el fin de atraer clientes, al no
contar con otros medios.
CANALES DIRECTOS

En estos canales existen intermediarios. Estos intermediarios van a abarcar un espacio

de consumo mayor, especializándose en las nuevas estrategias de márketing y canales
de comercialización surgidos a la luz de las nuevas tecnologías de la información e
internet. La amplitud de estos canales es variable encontrándonos con distintos niveles
de distribución

NIVEL DE DISTRIBUCION INTENSIVA

La empresa busca el mayor número de puntos de venta, asegurando la máxima

cobertura del territorio y una cifra de ventas elevada.

NIVEL DE DISTRIBUCION SELECTIVA

El número de intermediarios es inferior al disponible y, para seleccionarlos, la empresa

valora su disponibilidad e imagen.

NIVEL DE DISTRIBUCION EXCLUSIVA

Se caracteriza porque utiliza solamente un intermediario, especializado y con un área

geográfica delimitada. De esta manera, aumenta el control del productor sobre el
producto. Con este tipo de distribución se busca lograr cierta diferenciación siguiendo
una política de marca, calidad y prestigio.

VENTAJAS

 Mejor conocimiento del mercado por parte de los intermediarios;

 El riesgo de la distribución se asume, en parte, por estos mediadores;
 Las estrategias de márketing ofrecidas por el distribuidor pueden ser aplicadas al
producto;
 Mayor amplitud de la distribución;
 Aumento de ventas;
 Popularización de la marca.
 DESVENTAJAS

 Pérdida de control sobre el producto;

 Incremento de los costes derivados de la distribución;
 Reducción de beneficios;
 Dependencia de la gestión del distribuidor sobre el prestigio del producto.

EJEMPLOS DE CANALES DE DISTRIBUCION

DIRECTOS

 Venta exclusiva en un local, como algunos restaurantes que no disponen de local

para consumo y solamente venden el producto para llevar;
 Venta exclusiva en varios locales de la marca, incluyendo o no la posibilidad de
consumo en el local, como ocurre con algunas franquicias;
 Consumo en el local o locales de la marca sin posibilidad de comprar productos
para consumir en otro lugar;
 Consumo y venta en locales temporales, mercados o ferias de streetfood.

INDIRECTOS

 A través de intermediarios físicos en ferias, mercados, supermercado o grandes

extensiones;
 Online, a través de páginas web como Deliveroo o Just-Eat;
 A través de aplicaciones generales como Glovo o Uber Eats;
 Mediante aplicaciones especializadas como Resto In o Come Ya.
 REFERENCIA BIBLIOGRAFICA

Kotler P, Lane K. (2012). Dirección de Marketing (14 edición). Ciudad: México.

Editorial Pearson.

Stanton W; Etzel M & Walker B. (2007). Fundamentos de Marketing (14° edición).

Ciudad: México. McGraw Hill.

Marketing Mo (2018). Distribution Channels. Tomado de: marketingmo.com.

Jennifer Francis (2018). Distribution Channels in Marketing: Definition.

Shopify (2018). Distribution Channel. Tomado de: shopify.com