MÓDULO 4: CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS

TEMAS

Introducción

Plan de Negocios

Resumen ejecutivo
Descripción del negocio

Productos y servicios

Descripción del sector

Estrategia de comercialización

Gestión y personal

Protección y normativas

Plan de puesta en marcha

Riesgos

Información económica y financiera

1
 Introducción
Una de las inquietudes formuladas por los pequeños y medianos empresarios
es que, al evaluar una solicitud de crédito, los funcionarios bancarios sólo miran
la “historia” y las garantías de la firma, y no tienen en cuenta sus planes, su
“futuro”.
Desde el lado de los funcionarios del banco, se reclama que los empresarios, en
general, se acercan a la entidad a solicitar un crédito sólo con una “idea”, no
con un plan que permita saber cuáles son los proyectos, en qué se basa la
información económica financiera que se presenta, y que muestre un cierto
grado de seguridad de éxito del negocio.

EI plan de negocios será la carta de presentación de tu proyecto. Es un trabajo que te

permitirá visualizar de una manera simple todos los aspectos de su futura empresa,
además de servir como guía para la puesta en marcha de la misma. EI principal
objetivo del plan es asegurarse que el negocio esté cuidadosamente planeado y tenga
sentido financiera y operativamente. Es también un requisito fundamental a la hora de
buscar capital, ya que es la forma de mostrar a banqueros, inversores y posibles socios
cómo es y cuánto dinero puede generar el proyecto que propones.

Plan de Negocios
La relación entre los bancos y las PyMEs tiene algunos aspectos críticos que pasan por
las diferencias lógicas en los tiempos, los trámites, las exigencias y las urgencias, para
mencionar sólo algunos de los problemas.

Cuando el empresario proyecta un producto nuevo, necesita máquinas, equipos y

capital de trabajo; cuando se propone expandir sus ventas requiere fondos adicionales;
o puede demandar capital para reestructurar la empresa y mejorar su competitividad.
En todos estos casos, necesita recurrir a la institución financiera.

Entonces… ¿Cuál es el problema?

El problema es cómo hacer para transmitir tu proyecto a funcionarios de esa

institución financiera que tienen otros conocimientos y vivencias y deben atender a
muchos clientes diferentes.

La forma de hacerlo es mediante una presentación, confeccionada con ciertas reglas,

para que toda esa información pueda ser captada por el funcionario que lo atiende y
así lograr que el Banco entienda la viabilidad de tu negocio.

2
El plan de negocios es un instrumento que le sumistra al Banco los datos que necesita
para poder asumir la parte de riesgo que el empresario le propone cuando solicita
financiación. Es la mejor manera para que el Banco pueda conocer en negocio que
desarrolla la empresa y las bases con que evalúa sus proyecciones futuras. El banco,
como entidad comercial, necesita que el empresario le explique, de la mejor forma
posible, que su negocio será exitoso y. de esa manera, pueda tener capacidad de
repago.

Para evaluar la solicitud de crédito, la entidad financiera se basa en tres elementos:

1. La historia de la empresa, tanto desde el punto de vista económico como

financiero y fiscal, así como sus antecedentes personales.

2. La situación en el momento en que se solicita la asistencia crediticia (activo,

pasivo, patrimonio y garantías disponibles)

3. El futuro de la firma: cuáles son sus proyectos, cómo se aplicarán los fondos
que está requiriendo; o sea, el Plan de Negocios.

El Plan de Negocios es siempre una herramienta útil, porque mientras el empresario lo

elabora y lo revisa se puede dar cuenta de riesgos, oportunidades, probar
estimaciones diferentes; percibe las necesidades financieras y las vincula con los
parámetros proyectados del negocio.

El Plan de Negocios te permite, por otra parte, repensar tu emprendimiento con una
metodología que lo aparte de los problemas del corto plazo y analizar con tus socios y
colaboradores las perspectivas de la empresa.

La conveniencia de contar con un Plan de Negocios es primero para uno mismo, ya que
se pude demostrar en el papel la posibilidad de realizar el emprendimiento y es la base
para convencer a los demás participantes, entre ellos, a la institución financiera.

¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

En síntesis, es una simple información escrita, con palabras y números, acerca de quén
es el dueño o los socios de la empresa, qué desea hacer y qué necesita para lograrlo,
ya sea que se trate de su actual empresa, los productos y servicios que suministra, las
operaciones comerciales que desarrolla, cuáles son sus planes futuros, y el
financiamiento con que cuenta y el que está requiriendo para tu evolución empresaria.

Un Plan de Negocios es un documento que describe el desarrollo futuro de un

emprendimiento, y que muestra que el mismo sea factible.

3
CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Una breve memoria de tu empresa

¿QUÉ CONTIENE?
Quién/quiénes llevarán adelante el
proyecto

El concepto del proyecto o de la

empresa

Sus objetivos

Los recursos financieros y humanos que

requerirá el negocio

Cómo serán obtenidos esos recursos

Por qué la empresa tendrá éxito

En qué tiempo y cómo piensas que

puede repagar los fondos que solicita

Sin dudas el Plan de Negocios es tu

documento de referencia básico que te
¿PARA QUÉ SIRVE? servirá para situarte, conocer tu negocio
en detalle, sus antecedentes, su estrategia
y sus metas, que te será de gran utilidad
para darlo a conocer al banco (también
será útil para brindarle confianza), a tus
proveedores (si te interesa buscarlos), o
potenciales socios o inversores.

El Plan de Negocios es la tarjeta de

presentación de tu empresa y e tus planes.

4
 El Plan de Negocios puede adoptar diversas
formas y tamaños. Algunos capítulos, que son
¿QUÉ INCLUYE? comunes a la mayoría de los Planes, incluyen:

Un resumen de los principales aspectos del

Plan en un par de páginas
Una información que permite entender el
negocio
Una descripción de los productos y de los
servicios que ofrece
Una descripción del sector en el cual el
negocio compite o competirá
Una estrategia de mercado que contempla
productos y servicios, su promoción,
precios y la distribución
Una descripción de los Recursos Humanos:
dirección, gerencia y personal
Un plan financiero que incluye los balances
pro-forma, las declaraciones de impuestos
y el flujo de fondos

Un Plan de Negocios es un documento que

contiene información resumida, que puedes
ampliar cuando lo creas conveniente o cuando
te sea solicitado.

Algunos de los beneficios que se obtienen

preparando un Plan de Negocios son:
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE
TENERLO? El mismo proceso de tu preparación te
permite repensar tu empresa e investigar
algunas opciones
Reconocer oportunidades y riesgos, y probar
algunas de las estimaciones
Identificar las necesidades financieras de tu
negocio
Bajo ciertas circunstancias, se puede utilizar
para negociar créditos de proveedores
Será de gran utilidad para informar a
empleados, socios y a otros sobre tus planes
y estrategias, si así lo deseas
Proporciona un punto de partida que te
permitirá comparar el funcionamiento de tu
empresa

5
Algunos lineamientos para prepara un buen Plan de Negocios son:

1. Definir los objetivos

A quiénes se les presentará el plan y qué efecto quisieras que produzca, los
objetivos pueden ayudarte a decidir con cuánto énfasis encarar los diferentes
aspectos del Plan de Negocios

2. Destinar suficiente tiempo y recursos para investigar a conciencia tu Plan

La calidad de un Plan de Negocios está en relación directa con los esfuerzos que
realizaste para elaborarlo. Por ejemplo, será necesario investigar para descubrir
más de tu empresa, tus clientes potenciales, tus competidores, tus ventas t
costos estimados.

3. Es conveniente mostrar el borrados de tu Plan de Negocios a otros

Puede ser muy útil conseguir una retroalimentación sobre el borrador de tu plan
a varias personas de confianza. Uno vive su empresa o negocio en un cierto
microclima que le impide ver los errores en la información

4. Escribir el Plan de Negocios

Las explicaciones que se brinda en las diferentes partes del plan deben reflejar
no sólo que conoces bien tu negocio, sino también la importancia del mismo, y
esto sólo lo podes hacer vos. Un buen plan debe poder ser leído como una buena
historia, integrada por sus diferentes partes, que expone las bases del éxito del
negocio.

5. Destaca los puntos importantes que desees considerar en cada sección antes
de comenzar a escribir el Plan
Comenzá a revisar tu esquema de trabajo para asegurarte que lasa diferentes
partes son conscientes entre sí, y que se han incluido todas las cuestiones
claves.

6. Asegurarte de que tus proyecciones financieras sean lo más objetivas y

prudentes posibles
Para muchos de los que lean el plan, la sección financiera es la más importante
porque identifica tus necesidades de financiamiento y muestra el potencial de
tu negocio.
Además, un buen proyecto financiero mostrará que realmente entiendes tu
negocio al probar el carácter razonable de cada una de tus estimaciones: las
demasiado optimistas pueden restarle credibilidad a tu plan. Siempre existe un
riesgo en todo emprendimiento en el que influyen una gran cantidad de
variables, tales como las ventajas frente a la competencia, la verosimilitud en
los plazos de cobranza previstos, la posibilidad de cumplir con los volúmenes
proyectados, etc. Todos estos elementos deben ser explicados claramente para
que puedan ser entendidos por los lectores a los que está dirigido el plan.

6
 7. Preparar el Resumen Ejecutivo
El Resumen Ejecutivo puede ser la sección más importante de tu plan; es lo que
se leerá primero y, seguramente, con más atención. La clave de un buen
resumen es su brevedad (no más de 2 páginas), en el cual debes destacar la
importancia de tu plan, y conseguir que lo manifiestes sobre tu empresa atraiga
la atención de quien lo lea.

CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS

A continuación te mostraremos una Guía para a elaboración de tu Plan de Negocios,

para PyMEs –tanto existentes como para nuevos emprendimientos-, que contiene
preguntas relacionadas con tu negocio, incluyendo un ejemplo hipotético que podrá
servirte como orientación para preparar tu propio plan.

Aunque el ejemplo se refiere a una actividad industrial, resulta útil, con las
modificaciones del caso, para elabora los correspondientes a otras ramas
manufactureras y a otros sectores, como el de comercio y el de servicios.

RESUMEN EJECUTIVO

Esta parte de tu Plan de Negocios, que sólo puede ser preparada cuando finalices a
elaboración del mismo, debe ser colocada al principio del documento; es decir, antes
de la descripción del Plan de Negocios, e inmediatamente después la carátula.
Ello se debe a que este Resumen, tiene como propósito atraer la atención del lector,
mediante una síntesis descriptiva, en la que vos destacas lo que consideras importante
para conseguir ese objetivo.

¿QUÉ DEBE CONTENER?

• La descripción de la empresa, proyecto y la proyección de sus productos y
servicios
• La estructura organizativa, los propietarios y la gerencia de la empresa
• Sus principales iniciativas y objetivos
• Las oportunidades de mercado
• Las principales ventajas competitivas
• Los componentes de su estrategia de comercialización
• Las principales proyecciones económicas y financieras

7
El resumen ejecutivo es una breve síntesis de los aspectos más importantes de tu
proyecto. Es lo primero que lee un potencial inversor o prestamista (y a veces lo único
que lee). Conviene hacer el resumen ejecutivo hacia el final, pero colocarlo siempre en
primer lugar en la presentación. Debes ser claro, y no ocupar más de dos páginas.
Deberá contener los siguientes datos:

- Descripción de la empresa:

Nombre, ubicación de oficinas, talleres, depósitos, locales, producto o servicio,

personal, mercado, competencia y gerencia.

- Objetivos de la empresa.

- Manto de inversión requerida.

PRODUCTO O SERVICIO

En esta sección se describe el producto o servicio en detalle. Si tu empresa además de

vender va a producir, entonces también debes describir el proceso de producción. Es
importante incluir dibujos, gráficos y folletos que permitan visualizar los productos.

- Descripción del producto/servicio.

- Proceso de producción (si corresponde).

- Aspectos legales (patentes, licencias, derechos, etc.).

ANÁLISIS DE MERCADO

Aquí es cuando vendes tu idea. La investigación de mercado tiene como objeto evaluar
el atractivo del proyecto. La función de esta parte del plan de negocios es demostrar
que real mente existe un mercado para tu producto o servicio.

- Sector industrial.

- Tamaño del mercado.

- Segmento.

- Tendencias.

PLAN DE MARKETING

8
Una vez que demostraste que el mercado existe debes explicar cuál es tu plan para
llegar a los consumidores. El plan de marketing debe basarse en la descripción de las 4
P:

- Producto o servicio.

- Precio.

- Plaza.

- Promoción.

SOCIOS Y GERENTES

En este punto se debe responder a la pregunta ¿Quiénes son los responsables de llevar
este proyecto adelante? ¿Cuáles son sus responsabilidades?

- Forma legal de la empresa.

- Composición del directorio (si lo hay).

- Gerentes (pueden ser los mismos socios o directores).

PERSONAL

- Cantidad (y principales funciones).

- Reclutamiento y selección.

- Plan de capacitación.

INFORMACIÓN FINANCIERA
• Inversión inicial.
• Ganancia proyectada.
• Punto de equilibrio.
• Ganancia estimada.
• Flujo de fondos.
• Flujo de fondos del primer año de actividad.
• Indicadores financieros.

9
¿Quieres saber qué dicen los medios del Plan de negocio?

https://www.entrepreneur.com/article/263516

http://www.informador.com.mx/economia/2008/22279/6/armando-su-plan-de-
negocios.htm

Despedida del módulo

Fue mucho más fácil llegar hasta acá que seguir. A partir de ahora hay que mantener a
nuestros clientes y demostrarles que esto no es una 'cajita voladora' que de un
momento a otro puede desaparecer. EI paso que sigue es bastante más difícil que los
pasos anteriores, pero creo que el único objetivo que tenemos como dueños y
empresarios de esta agenda es seguir creciendo sanamente. Nosotros siempre nos
dejamos un espacio para poder romper lo que nosotros mismos nos pusimos como
reglas".

Carlos Baccetti, Agulla & Baccetti

Hemos llegado al final de este curso. Deseamos que puedas aprovechar cada una de
nuestras recomendaciones, pero lo más importante es que puedas reflexionar sobre
cada paso que das, que sepas en dónde puedes encontrar soluciones a cada uno de los
desafíos diarios.
Nadie dice que el camino del emprendedor es fácil, lo que si se sabe es que es
sumamente enriquecedor. Es un gran aprendizaje, un desafío que nos hace ver el
mundo con otra mirada.

¡¡Mucho éxito!!

© Copyright

Reservados todos los derechos. No se permite la reproducción total o parcial de esta obra, ni su
incorporación a un sistema informático, ni su transmisión en cualquier forma o por cualquier
medio (electrónico, mecánico, fotocopia, grabación u otros) sin autorización previa y por
escrito de los titulares del copyright Nº 978-987-42-9515-6. La infracción de dichos derechos
puede constituir un delito contra la propiedad intelectual.

Queda hecho el depósito que marca la Ley 11723.

10