UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS PSICOLÓGICAS

[Escriba CARRERA
el subtítulo del documento]
DE PSICOLOGÍA INDUSTRIAL
CÁTEDRA DE PSICOLOGÍA ORGANIZACIONAL II

“Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV)”

Integrantes:
 Bravo Saúl
 Bolaños Alejandro
 Cáceres Eliana
 Calo Catherine
 Carrillo Jessica
 Castro Cristian

Semestre:
Séptimo Nivel
Paralelo 1

Docente:
Dra. Rosa Romero

Fecha:
23-10 -2019

GENERAL BIBLIOTECA FCP 2

[Escriba el nombre de la compañía]

D.M. Quito
 INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES (IPV)

Antecedentes:

Es un test para vendedores creado por el centro ECPA (Les Editions du Centre de
psychologie apliquee), es un centro de investigación aplicada y de edición de
herramientas de evaluación científica para personas.

Definición:

Test de ventas IPV es un test orientado a la evaluación de determinados rasgos de la

personalidad que son buenos para los puestos en el área de ventas y comercial. Este test
utiliza una serie de ítems basado en actividades de la vida cotidiana. Entre las
instrucciones dadas se recomienda contestar con sinceridad a las preguntas, pero no
debemos olvidar que el objetivo del test es medir una serie de factores relacionados con
el puesto de trabajo a ocupar (Arribas, 2010).

La psicología de la Venta es el estudio científico de las relaciones que se establecen con

motivo del cambio de opinión entre dos o más protagonistas. Esta definición subraya que
el éxito de la operación de venta está ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones
interpersonales entre vendedor y comprador y, por consiguiente, depende de las
características de la personalidad del vendedor en la medida en que tales características
condicionan la naturaleza y la calidad de la relación.

No obstante, es claro que la opción de venta es una abstracción, puesto que varía, al
menos, en función de dos parámetros: el tipo de venta (representación, visita, venta en
almacén) y el contenido de la venta (producto, mercado). La multiplicidad de las
especificaciones o categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen
vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe
basarse sobre un estudio de la personalidad.

Con esta perspectiva se ha elaborado el Inventario de Personalidad para Vendedores

(IPV), que permite, por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra,
construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad, que con un
peso más o menos grande según las situaciones particulares, jueguen un papel en las
profesiones comerciales (Naranjo, 2013).
Importancia:

Su importancia fundamental radica en todas las empresas, estas a su vez dependen de la

capacidad que tiene nuestra Fuerza de Ventas para producir resultados. Por otro lado, no
todas las ventas son iguales, dependiendo del producto o servicio y el lugar hay muchos
tipos de venta, en algunos se necesitará que ciertas cualidades estén más presentes y en
otras no, el IPV nos dirá con mayor precisión cuáles son las características de
personalidad donde la persona tiene ventajas competitivas y en cuáles no poseen esas
características (Padilla, 2014).

El test IPV despliega los siguientes resultados indicando en una puntuación de 1 a 10 si

la persona obtiene una calificación baja, media, alta o sobresaliente, ya que todas las
empresas necesitan evaluar a sus vendedores. Es utilizado ampliamente en los procesos
de selección de personal de América Latina, y en España los derechos de uso fueron
adquiridos por la empresa TEA ediciones, siendo utilizados en algunas oposiciones a la
banca y cajas de ahorro, como por ejemplo las oposiciones de Cajasol (Padilla, 2014).

Objetivo:

Según Naranjo (2013), su objetivo es evaluar la disposición general para la venta y

construye un perfil individual basado en varias dimensiones, además de un conjunto
amplio de características de personalidad consideradas relevante para el éxito de los
profesionales comerciales. Sin embargo, compete al profesional determinar el grado en
el que el candidato o la candidata debe poseer esas características de personalidad en una
situación o puesto concreto, es decir, definir el perfil de puntuaciones del IPV deseado y
valorar el ajuste al mismo que tiene el obtenido por la persona evaluada.

Características generales:

Este test se puede aplicar a adolescentes y adultos con un nivel cultural básico, la prueba
psicométrica de ventas IPV analiza una serie de factores o rasgos de la personalidad que
deben estar presentes en el buen vendedor. El test no tiene soluciones correctas o
equivocadas, sino que el resultado favorable o desfavorable viene determinado por las
necesidades del puesto de trabajo a cubrir.

Por ejemplo, en algunos departamentos de ventas orientados hacia la atención al usuario,

se valorará la capacidad de adaptación y la sociabilidad, mientras que, en otros destinados
a la captación de nuevos clientes, se valorará la agresividad. Para contestar
favorablemente el test, hay que ponerse en la situación de un trabajador del puesto al que
pretende optar, y decidir cuál sería su reacción, y no la que le parezca en términos
generales la más adecuada, puesto que lo que es válido para un puesto de vendedor en
una tienda o supermercado, puede no ser lo más adecuado en un departamento de ventas
de una compañía internacional, donde la competencia es extrema. (Arribas, 2010)

Descripción-Ficha técnica:

ECPA (2016), menciona algunos de los aspectos a tomar en cuenta para la aplicación del
test como se muestra a continuación:

Autor: el IPV (Inventario de Personalidad del Vendedor) es un test creado por “Les
editions du Centre de Psychologie Apliquee” de Paris en 1977.

Adaptación Española: traducido y estandarizado por TEA Ediciones para España en

1983.

Adaptación Mexicana: Manual Moderno S.A de C. V. en 2001.

Estructura del test: Actualmente la prueba de uso en México se conforma de 87 preguntas

con 3 opciones de respuesta que constituyen situaciones en la cual el individuo debe elegir
la solución que le parezca más adecuada.

Tiempo para la realización del test: No tiene un tiempo límite exacto, pero se recomienda
aproximadamente que dure 40 minutos, para tener resultados más confiables.

Aplicación: puede ser individual o colectiva en el folleto de aplicación.

Ámbito de aplicación: adolescentes y adultos, con nivel cultural básico.

Valoración: se debe señalar una sola opción de respuesta, la cual se calificará con el valor
de un (1) punto.

Consigna: la persona debe escoger una sola alternativa para cada pregunta según su
criterio. Debe marcar la letra en la hoja de respuestas que coincida con la alternativa
elegida. Debe responder de la forma más espontánea y sincera posible. Debe responder
todas las preguntas.

Material: Manual, Cuadernillo (disponible en catalán y castellano), hoja de respuestas y

clave de acceso (PIN) para la corrección por internet.

Adaptaciones o Baremos: En decatipos, con una muestra de población general.

Área que evalúa: Medida de una disposición general para la venta (DGV), dos
dimensiones amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve rasgos de la personalidad:
comprensión, adaptabilidad, control de sí mismo, Tolerancia a la frustración,
combatividad, Dominio, Seguridad, Actividad y Sociabilidad.

RELACIÓN DEL TEST CON LA ESCUELA PSICOLÓGICA

Psicoanálisis

Definición:

Es una corriente psicológica de carácter teórico y metodológico que se centra en el

análisis de los procesos mentales a través de la introspección y que surgió durante los
primeros años del siglo XX en Alemania. Así mismo, es el primer enfoque para el estudio
formal de la personalidad, fue concebido a fines de la década de 1890 por el médico
austriaco, Sigmund Freud (1856-1936), quien sigue siendo la figura más importante del
psicoanálisis y casi todas las teorías de la personalidad que se han formulado en años
posteriores.

El psicoanálisis, como lo concibió Freud, pone énfasis en las fuerzas del

inconsciente, los impulsos biológicos, la agresión y los inevitables conflictos de la niñez
temprana. Considera que todos ellos moldean y rigen nuestra personalidad. Uno de los
aportes más destacables es el de Carl Jung le concedió al inconsciente más importancia
que Freud, agregando otra dimensión: las experiencias heredadas de la especie humana y
la prehumana. Freud había reconocido este aspecto filogenético de la personalidad (la
influencia de las experiencias heredadas de los primates), pero Jung lo colocó en el centro
de su sistema. Combinó ideas de la historia, la mitología, la antropología y la religión
para formar su imagen de la naturaleza humana.

Objeto de estudio:

Estudio del inconsciente

Métodos de estudio:

Investigación, Introspección, hipnosis, interpretación de los sueños, catarsis.

Relación:

Finalmente, es menester destacar que el IPV tiene influencias psicoanalíticas por

propender a la definición de rasgos de personalidad para vendedores, además en la
formulación indirecta de las preguntas se busca disminuir las resistencias del sujeto para
facilitar el fenómeno de la proyección, pero más que todo la relación directa con la
interpretación de las preguntas según los contenidos del inconsciente de las personas,
Según Freud la personalidad humana surge del conflicto entre nuestros impulsos
instintivos tendentes a la agresividad y a la búsqueda del placer, por un lado, y los límites
sociales que se les impone por otro. La personalidad se construye como un intento de
conciliar estas dos instancias buscando la satisfacción de nuestros instintos sin ser
víctimas de los sentimientos de culpa o castigo, de ahí surge algunas bases para los rasgos
de personalidad que se mide en el test, algunos de estos rasgos tendrán una doble
interpretación de acuerdo a las experiencias que hemos logrado tener a lo largo de
nuestras vidas. Para explicar este conflicto Freud construyó unos conceptos teóricos que
interactuaban entre sí, estos conceptos no tienen que considerarse como poseedores de
una verdad objetiva sino más bien como herramientas útiles para la comprensión de estos
rasgos de personalidad.
 MANUAL DEL TEST IPV

Lo que mide el IPV

El IPV proporciona tres puntuaciones globales (Disposición general para la venta,

Receptividad y Agresividad) y nueve puntuaciones que se corresponden con distintos
rasgos de personalidad. A continuación, se describe detalladamente cada una de ellas.

Dimensiones generales:

(DGV) Disposición General para la Venta

 Puntuación baja: No muestra una disposición general para la venta, es decir, le

cuesta trabajo establecer relaciones con los demás, no cuenta con una actitud
combativa ni control de sí mismo.
 Puntuación promedio: Posee facilidad para establecer relaciones con los demás,
muestra combatividad que le permite persuadir al cliente, pero al mismo tiempo,
control de sí mismo.
 Puntuación alta: El índice de disposición general para la venta arriba del promedio,
señala a una persona que posee una gran capacidad para establecer relaciones con los
demás, muestra gran combatividad y control de sí mismo.

(R) Receptividad

 Puntuación baja: Es una persona que no es empática con los demás, se limita a oír,
no escucha ni comprende, le cuesta mucho trabajo adaptarse a personas y
circunstancias, tiene poco control de sí mismo y poca resistencia a la frustración.
 Puntuación promedio: Es una persona que sabe ponerse en lugar de los demás, sabe
escuchar y comprender, cuenta con capacidad de adaptación, posee control de sí
mismo y resistencia a la frustración.
 Puntuación alta: El índice de receptividad por arriba del promedio, muestra a una
persona con gran capacidad de empatía, que sabe escuchar y comprender, se adapta
fácilmente a personas y circunstancias, posee una gran capacidad de resistencia.

(A) Agresividad

 Puntuación baja: No se caracteriza por ser un persona activa y dinámica, no le gusta

participar en actividades deportivas, no soporta situaciones conflictivas, no demuestra
una actitud de poder o ascendencia suficiente para dominar, es inseguro e incapaz.
• Puntuación promedio: Es una persona activa y dinámica, cuenta con capacidad para
soportar y provocar situaciones conflictivas con el deseo de ganar, posee una actitud
dominante.

• Puntuación alta: El índice de agresividad comercial por arriba del promedio, señala a
una persona sumamente activa y dinámica, que cuenta con gran capacidad para soportar
y provocar situaciones conflictivas, orientado a ganar, a dominar y persuadir.

Rasgos de personalidad específicos

I. Comprensión
 Puntuación baja: Es una persona que no lo caracteriza la empatía y objetividad
en sus relaciones humanas, no es intuitivo ni integrador.
 Puntuación promedio: Es empático y objetivo en sus relaciones humanas,
intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.
 Puntuación alta: El índice de comprensión por arriba del promedio, muestra a
una persona por muy empático y objetivo en sus relaciones humanas, con gran
capacidad intuitiva y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.

II. Adaptabilidad
 Puntuación baja: No se adapta a situaciones y personas nuevas, es inflexible en
sus actividades intelectuales y de relación.
 Puntuación promedio: Cuenta con una habilidad para adaptarse fácil y
rápidamente a situaciones y personas diferentes, es flexible en sus actividades
tanto intelectuales como físicas.
 Puntuación alta: Muestra a una persona con una gran habilidad para adaptarse a
situaciones y personas de manera fácil, muestra una gran flexibilidad para realizar
sus actividades tanto intelectuales como de relación.

III. Control de sí mismo

 Puntuación baja: No posee control en sí mismo, no logra administrar su potencial
psicológico y/o físico, regularmente no es organizado ni perseverante.
 Puntuación promedio: Es un individuo controlado, dueño de sí mismo, capaz de
una buena administración de su potencial psicológico o físico, es una persona
organizada y perseverante, hábil para ocultar sus sentimientos.
  Puntuación alta: El índice de control de sí mismo por arriba del promedio,
muestra a una persona con gran capacidad de autocontrol, dueño de sí mismo, el
cual, administra eficientemente su potencial psicológico y físico, muy organizado
y perseverante.

IV. Tolerancia a la frustración

 Puntuación baja: Es muy poco tolerante y a veces no logra dejar de personalizar
las situaciones en que se ve implicado.
 Puntuación promedio: Es una persona que soporta adecuadamente las acciones
frustrantes, capaz de comprender los fracasos y de no personalizar las situaciones
en que se ve implicado.
 Puntuación alta: Muestra a una persona que posee una gran capacidad para
soportar acciones frustrantes, que comprende los fracasos, e incluso puede llegar
a aprender de ellos.

V. Combatividad:
 Puntuación baja: Le cuesta mucho trabajo soportar desacuerdos y no cuenta con
una agresividad comercial.
 Puntuación promedio: Es una persona capaz de entrar conflictos y soportar los
desacuerdos, posee agresividad comercial.
 Puntuación alta: El índice de combatividad por arriba del promedio, muestra a
una persona capaz de provocar conflictos con la finalidad de persuadir, es capaz
de soportar los desacuerdos, se caracteriza por ser polémico y porfiado.

VI. Dominio
 Puntuación baja: Señala a una persona con poca voluntad de dominio, de
manipular, persuadir y/o cautivar.
 Puntuación promedio: Señala a una persona con voluntad de dominio, con
deseos de ganar, de manipular, persuasivo y cautivador, es dominante y con
actitud ascendente propia de personas con jerarquía.
 Puntuación alta: Señala a una persona con una gran voluntad de dominio, con
una actitud ganadora, manipulador, persuasivo y cautivador, es dominante y con
actitud ascendente propia de personas con jerarquía.
VII. Seguridad
 Puntuación baja: Es inseguro, no goza de situaciones novedosas e inesperadas,
difícilmente se enfrentaría a riesgos.
 Puntuación promedio: Es un individuo seguro de sí mismo, que le gustan las
situaciones novedosas e inesperadas, capaz de enfrentarse a riesgos.
 Puntuación alta: Muestra a un individuo completamente seguro de sí mismo, que
gusta de situaciones novedosas e inesperadas, capaz de enfrentarse a riesgos e
incluso atreverse a buscarlos.

VIII. Actividad
 Puntuación baja: Es una persona que no gusta de actividades deportivas, suele
ser pasivo.
 Puntuación promedio: Es una persona activa que no le gusta la pasividad.
 Puntuación alta: El índice de actividad por arriba del promedio, muestra a una
persona que gusta de actividades deportivas, no soporta la pasividad física.

IX. Sociabilidad
 Puntuación baja: Es una persona que muestra un índice de sociabilidad menor a
la del promedio de la mayoría de la gente, así bien, muestra ser hasta cierto punto
introvertido e incapaz de crear nuevos contactos.
 Puntuación promedio y alta: El índice de sociabilidad igual que el promedio,
muestra a una persona extrovertida, capaz de crear nuevos contactos y convivir
con los demás, sensibles a las relaciones humanas.
Validez y Confiabilidad

Validez:

En cuanto a la validez, el análisis fue de tipo correlacional y apoyado sobre la

comparación de diversos grupos profesionales. La muestra general de tipificación fue
conformada por 568 adultos españoles que contestaron el IPV junto con otros
instrumentos dentro de una batería de selección. El proceso de análisis no encontró
razones suficientes para elaborar baremos específicos, y se prefirió la presentación de
unas tablas generales de baremos para cada una de las variables existentes en el IPV,
teniendo en cuenta que la muestra básica utilizada para la elaboración de los baremos es
de tipo de población general, es decir, está construida por sujetos de procedencia
heterogénea en cuanto a su edad, estudios, actividad, experiencia profesional.

Confiabilidad:

El estudio de la confiabilidad test IPV se realizó con un grupo de 28 alumnos del curso
final de los estudios superiores de tipo económico, con un intervalo de dos meses entre
ambas aplicaciones. Los coeficientes obtenidos en las dimensiones superiores DGV
(0,77), Receptividad de (0,75) y Agresividad de (0,87) son bastante elevados para un
instrumento de este tipo. Los índices hallados en las escaladas son algo menores, entre
0,74 en (Comprensión y Actividad) y 0,36 (en Adaptabilidad), lo cual puede ser debido a
la naturaleza de la muestra, es decir, jóvenes con un promedio de dieciocho años y sin
experiencia en la vida profesional activa.
 INSTRUCCIONES PARA LA APLICACIÓN DEL TEST

Las instrucciones para la aplicación están impresas en la portada del cuadernillo, con un
par de ejemplos de práctica para subrayar el tipo de respuestas que exige y lograr la
cooperación de los participantes.

Para la realización de este test, se deben seguir las siguientes instrucciones:

1. Constatar que todos los sujetos a evaluar posean las características necesarias para
la realización del test (adolescentes o adultos alfabetos).
2. Entregar el test IPV a todos los participantes verificando que todos posean lápiz y
borrador.
3. Entregar la hoja de respuestas y de corrección (que será usada en el proceso de
calificación).
4. Leer las instrucciones en voz alta:
 Asegurarse de que los datos personales sean precisos.
 Encerrar o marcar con una X la respuesta que crea conveniente, solo hay
una opción de respuesta.
 Ser sincero con sus respuestas.
5. No existe un tiempo límite para la realización del IPV; la mayoría de los
individuos la contestan en 40 minutos. Informar el tiempo máximo de duración
del test, el cual será medido con la ayuda de un cronómetro.
6. Dar inicio a la prueba.
7. Supervisar que todos los participantes estén llenando su prueba individualmente.
8. Aclarar cualquier duda que surja durante la aplicación.
9. Concluido el tiempo se procede a retirar el test.
10. Verificar que todos los evaluados hayan llenado el formulario en su totalidad, caso
contrario éste será invalidado y es conveniente llamar la atención del participante
e incitarle a que conteste si aún le queda tiempo.

Estas instrucciones debe leerlas el examinador en voz alta, cuando se trate de aplicaciones
colectivas, mientras los individuos la siguen mentalmente. En el caso de un examen
individual la persona puede leerlas en silencio, estando presente el examinador para
aclarar cualquier duda. En ningún caso pueden ampliarse o modificarse para su
explicación.
 PROCEDIMIENTO DE CALIFICACIÓN DEL TEST

1. En primer lugar, ubique la hoja de respuestas del Test.

2. Leer minuciosamente cada una de las indicaciones para llenar la hoja de
corrección que ha sido entregada.
3. Después de haber elegido una opción de respuesta, se procede a trasladar los
resultados a la hoja de respuestas, donde se encerrará el literal elegido como
respuesta en cada una de las preguntas, cabe resaltar que solo hay que encerrar
una opción de respuesta.
4. Luego de culminar con la elección de una respuesta para cada uno de los casos
expuestos en el test, para conocer la puntuación directa (PD) de cada uno de los
rasgos o escalas del IPV, se debe:
a) Sumar el número total de coincidencias entre las respuestas del usuario y las
alternativas señaladas en la plantilla de corrección, se debe sumar de forma
vertical únicamente la primera columna, esta suma nos arroja el resultado que
se ubicara al lado derecho en el recuadro DGV.
b) Para conocer los otros puntajes se debe sumar el número total de coincidencias
entre las respuestas del usuario y las alternativas señaladas en la plantilla de
corrección, se debe sumar de forma horizontal.
c) Se concederá un punto por cada coincidencia y se anotará el número de
coincidencias obtenidas en las casillas del margen derecho de la Hoja de
Respuestas para cada una de las escalas.
d) Únicamente en la escala IV (Tolerancia a la frustración) se debe sumar el
número de coincidencias obtenidas para posteriormente con la cifra
encontrada, restar a la puntuación máxima de la escala, es decir, 8. El producto
obtenido será la puntuación directa de la escala.
5. Una vez obtenidas estas diez puntuaciones, se trasladarán los resultados a la Hoja
de perfil, debajo de las siglas PD (Puntuación Directa). En esta misma columna
debe:
a) Sumar las puntuaciones de los cuatro primeros rasgos (es decir, I + II +
III + IV) para obtener la puntuación de Receptividad (R)
b) Posteriormente, sumar las puntuaciones de los cuatro siguientes rasgos
(es decir, V + VI + VII + VIII) para obtener la puntuación de Agresividad
(A).
6. Finalmente, para conocer la puntuación total (PT) es necesario utilizar la tabla de
baremos que permiten la conversión de la puntuación directa (PD) en otras
denominadas decatipos.
7. Por lo tanto, mediante la tabla de baremos se debe ubicar nuestra puntuación
directa (PD) para cada una de las escalas y posteriormente asignarle la puntuación
en decatipos correspondiente que se encuentra ubicado en la parte superior
(escalas).
8. Apuntar el valor obtenido para cada escala en la casilla de la columna PT del
perfil.
9. A continuación, para trazar el perfil individual, se debe hacer una señal en la
sección promedios en el círculo que pertenece a cada escala, a la altura del
decatipo correspondiente y, finalmente, se debe unir estos puntos; la línea
quebrada resultante, con sus crestas y valles, es el perfil específico del usuario.
10. Para finalizar, se destaca el perfil que ha obtenido mayor puntaje, es decir que
rasgos de personalidad son los que predominan en la persona y se anotan en la
parte inferior del perfil que dice observaciones, lo que se busca con este test es
medir que tipo de personalidad tiene el vendedor de acuerdo a lo que busca la
organización.
Referencias:

 ECPA. (2016). IPV: Inventario de Personalidad para Vendedores. Madrid : TEA

Ediciones.

 Arribas, D. (2010). Inventario de personalidad para vendedores. México D.F.:

Editorial Hogrefe.

 Padilla, P. (2014, enero 20). Relación entre los resultados de la prueba de

inventario de personalidad para vendedores (ipv) y el desempeño laboral de un
grupo de vendedores. Test para evaluadores, 32, pp. 37-38.
 Naranjo, M. (2013). Excelencia de pruebas psicométricas. En Asesores de
negocios (p. 16). Buenos Aires, Argentina: Ediciones Los Sauces.
 IPV
CUADERNILLO
INSTRUCCIONES

En las páginas siguientes encontrará cierto número de situaciones y de preguntas seguidas de varias
respuestas posibles.
SE LE PIDE QUE ESCOJA UNA ALTERNATIVA -Y UNA SOLA- PARA CADA PREGUNTA, la que
de manera espontánea le parezca preferible.
En algunas cuestiones estará usted personalmente implicado; por ejemplo:
- Si usted pudiera elegir el tipo de vivienda de manera completamente, ¿Qué preferiría?
a. Una casa en el campo con un gran jardín.
b. Un lujoso apartamento en una gran ciudad.
c. Una casa situada en una calle tranquila de una pequeña ciudad.
Otras se refieren a personas ajenas, como:
- J… está comprando en un gran almacén cuando advierte que alguien esconde discretamente un
disco bajo su jersey. ¿Qué hará J…?
a. Dar cuenta del hecho al primer vendedor que encuentre.
b. No hacer nada porque piensa que no es cosa suya.
c. Indicar al infractor con el gesto o de palabra que ha visto lo que ha hecho.
En este caso, usted contestará lo que, según su propia opinión* es más probable que haga J…
En realidad, no hay respuestas buenas ni malas; cada uno piensa y actúa como cree conveniente en función
de su carácter, de sus intereses, etc.
Para indicar sus contestaciones dispone de una Hoja de Respuestas. Dé sus contestaciones marcando la letra
que coincida con la alternativa elegida. Compruebe que el número que precede a la fila que va a responder
coincide con el de la pregunta.
Si quiere anular una respuesta, tache (o borre) la marca correspondiente y señale la nueva elección.

ALGUNAS OBSERVACIONES IMPORTANTES:

 Responda lo más espontánea y sinceramente posible con la contestación que se le ocurra
inmediatamente al leer las alternativas que se proponen. Conteste rápidamente, sin
reflexionar demasiado.
 No dé más que una sola respuesta a cada pregunta.
 Responda a todas las preguntas. Es posible que en algunos casos ninguna de las
contestaciones propuestas le convenza del todo; esfuércese entonces en elegir la que crea
mejor entre las alternativas que se ofrecen.
 No hay tiempo límite, pero no emplee demasiado tiempo en cada pregunta.
 No escriba absolutamente nada sobre este cuadernillo.
1. T… debe salir de viaje con una persona de la que no conoce nada. ¿Sobre
cuál de los siguientes aspectos de esta persona es preferible informar a T.
para que el viaje resulte mejor?
a. Su estilo de vida
b. Los puntos que tengan en común
c. Su actividad y responsabilidad profesional.
2. Entre los siguientes tipos de vendedores de prendas confeccionadas,
¿Cuál es el que tiene más probabilidades de éxito?
a. El que presenta las últimas novedades
b. El que, tratando de conocer el estilo de su cliente, se interesa por
su modo de vida
c. El que posea una buena capacidad de convencer
3. B... Tiene un proyecto importante para la promoción de un nuevo
producto y va a exponer su idea ante el Comité de Dirección. ¿Cuál de las
siguientes cualidades le será más útil para persuadir a su auditorio?
a. Competencia técnica y un conocimiento perfecto del tema.
b. Capacidad para modificar sus razonamientos según la actitud del
auditorio
c. Facultad para mantener el orden de sus ideas a pesar de las
interrupciones.
4. Se envía a G… contra su voluntad, aun país extranjero, por el cual no se
siente atraído en principio, para una estancia de varias semanas. ¿Cuál será
su actitud?:
a. Estimar que la duración de su estancia es demasiado corta para
conseguir integrarse.
b. Tratar de aprender la lengua para comprender mejor a este país y
vivir más a gusto en él.
c. No tener más que los contactos estrictamente necesarios para la
buena marcha de su trabajo.
5. Según su opinión las personas que dicen siempre –su – verdad a los
demás, aunque ésta sea desagradable, lo hacen, en general, porque:
a. No saben controlar sus impulsos y dicen espontáneamente lo que
piensan.
b. No les gusta la hipocresía
c. Piensan que esto simplifica las relaciones
6. Un buen amigo de C… había comenzado bastante brillantemente su
carrera profesional, pero los resultados no han sido los que cabría esperar y
terminó teniendo numerosos fracasos. ¿Qué piensa C… acerca de esto?
a. Que las condiciones no le han sido favorables
b. Que no estaba a la altura necesaria
c. Que no ha utilizado bien los medios para salir adelante.
7. B... encuentra, en casa de unos amigos, a una persona que aparenta una
edad muy inferior a la que realmente tiene. ¿Qué opinará B…?
a. Probablemente ha encontrado en la vida lo que le convenía
b. Tiene buena suerte; es cuestión de naturaleza
c. Seguramente ha tenido una vida fácil
8. Para expansionarse, S… decide aprender judo. Después de unos meses
de entrenamiento se da cuenta de que progresa muy lentamente ¿Cuál será
su reacción?
a. Pensando que realmente no está hecho para el judo, elegirá otro
deporte
b. Convencido de que no está dotado para las actividades corporales
buscará otra forma de actividad
c. Continuará sus esfuerzos con la esperanza que seguramente...
9. P… se acuesta una noche muy fatigado, pero no puede dormirse porque
sus vecinos del piso superior han organizado una fiesta muy ruidosa. ¿Qué
hará?
a. Subir y advertir a sus vecinos
b. Dar con la escoba algunos golpes en el techo
c. Tomar un somnífero y tratar de dormirse cueste lo que cueste.
10. G… que carece de teléfono, llega a una oficina de telégrafos para enviar
un telegrama a la hora de cerrar. El encargado le dice que es demasiado
tarde, que va a cerrar. ¿Qué hará?
a. Ir a casa de un amigo que tiene teléfono para poner el telegrama
por teléfono
b. Convencer al encargado de que su telegrama es muy urgente y
que debe salir inmediatamente
c. Ir a una oficina de telégrafos que cierra más tarde
11. X... Hace un viaje de turismo por un país en que es costumbre discutir
precios ¿cuál será su actitud?
a. Hará pocas compras porque le molesta discutir mucho
b. Hará numerosas compras, incluso poco inútiles porque le encanta
discutir los precios.
c. Convencido de que le timarían, preferirá los almacenes de precios
fijos.
12. Sin tener en cuenta la formación y competencia necesarias, ¿cuál de las
siguientes direcciones de servicios le gustaría asumir?
a. Gestión
b. Personal
c. Publicidad
13. Un escritor poco conocido acaba de recibir el premio Planeta. ¿Qué cree
usted que preferirá hacer?
a. Escribir menos y aprovecharse de su éxito para salir, recibir a la
gente y hacer una vida de sociedad
b. Intentar escribir una obra maestra
c. Dedicarse a la pintura e intentar triunfar también en ella
14. Si usted se encontrara en una situación de examen en la que pudiera
elegir entre dos temas, ¿cuál escogería?
a. Un tema ampliamente tratado durante el curso con el que tiene,
casi, la plena seguridad de alcanzar la nota media necesaria
b. Un tema que le permita, con un mínimo de conocimiento, pero
con mucha lógica e imaginación, obtener una calificación muy
buena pero, quizá, también muy mala.
15. Entre las siguientes actividades de descanso físico en la naturaleza ¿cuál
prefiere usted?
a. Una vuelta por la bahía cuando el mar esta agitado
b. Un baño de sol en una playa de arena fina, en un hermoso día de
verano con el aire en calma
c. Un paseo por el campo en primavera
16. ¿Qué es, a su juicio lo que atrae a más gente los viajes o estancias en el
extranjero?
a. Los países nuevos
b. El descubrimiento de la otra civilización artística
c. El contacto con una población de costumbres muy diferentes
17. P... Camina rápidamente por la calle y parece que tiene prisa. Un joven
que realiza una encuesta le detiene para hacerle algunas preguntas extrañas,
pero divertidas. ¿Qué hará P?
a. Rehusar con firmeza contestar a las preguntas
b. Responder rápidamente, porque lo encuentra divertido
c. Excusarse de no tener tiempo para responder, sintiendo de verdad
no poder hacerlo
18. L... trabaja en una empresa en que recibe muy pocas informaciones a
nivel oficial. ¿Qué opina usted de ello?
a. Que será difícil obtener información
b. Que con los – rumores de pasillo – eso no constituye un problema
c. Que, de hecho, es muy fácil estar informando: bastará conocer a
algunas personas bien situadas
19. Son las once de la noche. Hay numerosos vehículos aparcados en la
calle, algunos de ellos sobre las aceras. P.… ve desde su ventana a uno que
trata de abrir la puerta de un coche; parece que no tiene llave y utiliza un
destornillador. ¿Cuál será la reacción de P.…?
a. Probablemente es un ratero que trata de robar un coche. ¿Y si yo
llamase a la policía?
b. Alguien ha quedado atrapado en la acera y trata de mover un
coche para salir
c. ¿Qué estará haciendo? Parece que utiliza un destornillador
20. Cuándo un niño ha cometido una gran tontería, ¿cuál a su modo de ver,
la mejor reacción?
a. Castigarle, explicándole por qué se hace
b. Explicarle la significación de su tontería situándola en un
contexto
c. Apelar al amor propio del niño
21. B... tiene varios niños y ha decido intervenir en la educación sexual de
cada uno de ellos ¿qué procedimiento le parece a usted que adoptará
probablemente?
 a. Reflexionar sobre el asunto y preparar, con el hijo mayor, un tipo
de intervención que luego mantendrá con los demás hijos
b. Seguir su intuición o sus sentimientos
c. Adoptar un modo de proceder distinto para cada uno
22. ¿Cuál es para un niño la manera más – astuta- de presentar unas
calificaciones escolares poco brillantes?
a. Enseñarlas lo antes posible para librarse de ello
b. Presentar el lunes a la hora del desayuno
c. Presentarlas en el momento en que pueda aportar, además, alguna
compensación
23. El hijo de G.… ha entrado en el despacho de su padre a pesar de que
éste se lo tiene prohibido, y ha derramado un frasco de tinta sobre papeles
importantes, G.… furioso le da un buen tortazo. ¿Qué pensará G.… algún
tiempo después?
a. Que un buen azote de vez en cuando no viene mal
b. Que tal vez se ha excedido un poco
c. Que es conveniente enfadarse de verdad una vez para no tener que
volver a hacerlo
24. Una persona con la que D.… se relaciona muy frecuentemente acaba de
jugarle una mala pasada ¿Cuál será la reacción de D.…?
a. No muestra ninguna, pero se da cuenta de que le será muy difícil
ocultar durante mucho tiempo su resentimiento
b. No dice nada porque piensa que el daño causado es tal vez menor
del que había creído
c. Se esfuerza en ocultar su resentimiento para no entorpecer sus
futuras relaciones
25. N... asiste a una comida. Se da cuenta de que, a causa de una opinión
que se le ha escapado acaba de provocar una situación tensa en el grupo
¿Qué le parece a usted que será para él lo más desagradable?
a. El sentimiento de que algo va a dificultar notablemente el
contacto
b. El pensamiento de que se le va a juzgar a causa de esta
observación
c. El disgusto de haber hablado sin pensar
26. P... está jugando a las cartas con sus amigos; a pesar de sus esfuerzos,
pierde varias veces seguidas ¿Cuál es, según usted, su reacción más
probable?
a. Después de todo, esta tarde he aprendido bastante. Seguramente
ganaré la próxima vez.
b. Siempre Ocurre lo mismo; el juego de las cartas no se me da bien.
c. Realmente no estoy en forma esta tarde
27. R... está sentado en un cine al lado de personas que no se callan y hacen
frecuentes comentarios. ¿Qué hará R.…?
a. Rogarles que se callen.
b. Cambiar de lugar
c. Concentrarse más en la película para evitar la molestia.
28. T.… trabaja en una gran empresa. Ha efectuado algunos cambios en la
organización del trabajo, y es muy criticado por gran parte de sus colegas.
¿Cuál será la reacción de T.…?
a. Tratar de justificar su posición ante sus colegas
b. Pensar que, en cualquier caso, nunca se consigue la unanimidad.
c. Replantearse el problema.
29. ¿Qué piensa usted cuando ve a un niño enfrentarse a los adultos?
a. Está mal educado
b. Probablemente tiene serias dificultades en sus relaciones con los
demás
c. Posee una fuerte personalidad
30. M... debe contratar a un colaborador que se encargará de la dirección de
un servicio. Teniendo en cuenta de que tendrá responsabilidades
jerárquicas, ¿a cuál de las cualidades siguientes dará M.… más
importancia?
a. Tener autoridad
b. Ser convincente
c. Ser justo
31. Entre los siguientes estilos de conducir un automóvil en carrera, ¿cuál
es, a su parecer, el más frecuentemente adoptado por las automovilistas?
a. Pensando en la mecánica y en la seguridad, apenas fuerzan la
velocidad de su vehículo.
b. Estimando que es tan peligroso circular demasiado despacio
como demasiado deprisa, adelantan a los vehículos que les
obligan a ir lentamente.
c. Toleran de mala gana no tener vía libre y adelantan
sistemáticamente a los vehículos que van delante de ellos.
32. ¿Qué es lo que usted más valora cuando va a un restaurante?
a. Una buena cocina.
b. Un ambiente agradable
c. La posibilidad de comer el plato especial de la casa.
33. Una señora va de compras a un almacén que se encuentra bastante lejos
de su casa. A la puerta del almacén se da cuenta de que ha olvidado su
monedero y su talonario de cheques. Sin tener en cuenta el tiempo de que
dispone, ¿qué piensa usted que hará?
a. Volver a su casa a buscar lo que ha olvidado
b. Ver si conoce a alguien por la zona que pueda prestarle dinero o
tratar de que le vendan a crédito.
c. Dejar las compras para otra ocasión y aprovechar la oportunidad
para dar un paseo por el barrio.
34. M.… está soltero. Ha tenido un año de trabajo muy fuerte y debe tomar
una decisión sobre sus vacaciones. ¿Qué elegirá?
a. Pasar un mes en la costa para poder leer, caminar y descansar.
b. Visitar una región del país que no conoce.
c. Hacer una larga marcha a pie o en bicicleta porque piensa que el
deporte es el mejor de los descansos.
35. ¿Cuál es, a su modo de ver, la mejor manera de descansar durante el fin
de semana para un hombre que trabaja todos los demás días?
a. Reunirse con los amigos
b. Ir al cine
c. Leer
36. Si usted dispusiera de un año de libertad y de los medios necesarios para
hacer lo que quisiera, ¿cuál elegiría entre las actividades siguientes?
a. Dar la vuelta en solitario a bordo de un velero.
b. Participar en una carrera automovilística Madrid – Bombay.
c. Visitar el mayor número posible de países.
37. Un empleado administrativo, incorporado recientemente a la empresa,
pide a X.…, uno de sus compañeros, que le preste una pequeña suma dinero
hasta el mes siguiente. ¿Qué hará X.…?
a. Le prestará el dinero sin hacer ninguna pregunta para no ponerlo
en aprietos.
b. Le prestará el dinero porque a él le gustaría que le hicieran lo
mismo si lo necesitara.
c. No le dará el dinero, considerando que su compañero tiene
probablemente, buenos amigos dispuestos a ayudarle.
38. B... Se ha puesto, sin quererlo, fuera de la legalidad y debe escoger a un
abogado para que lo defienda. ¿Sobre cuál de los criterios siguientes basará
su elección?
a. Su reputación de elocuencia.
b. Sus buenas relaciones con la magistratura
c. Su perspicacia psicológica.
39. E.… ha sido nombrado recientemente para un puesto que implica
responsabilidades jerárquicas importantes. ¿Qué actitud tomará
probablemente frente a sus subordinados?
a. Modificar su forma de mandar según las personas y las
circunstancias
b. Fijarse un sistema de mando bien elaborado e idéntico para todos.
c. Basándose en la experiencia, dejarse guiar por su intuición.
40. R.… tiene que hablar sobre informática a empleados que no tienen
ningún conocimiento en este campo ¿cuál de las siguientes alternativas le
planteará menos problemas.
a. Utilizar un vocabulario comprensible para todo el mundo.
b. Interesar al auditorio y mantener su atención.
c. Hacer participar a todos los asistentes.
41. L.… asiste a un partido de fútbol entre dos equipos muy conocidos. El
partido es muy disputado y los dos equipos rinden al máximo. Entre los
espectadores el entusiasmo es tremendo.
a. L.… se contenta con aplaudir los jugadores más brillantes.
b. L.… es dominado por la agitación general: grita y gesticula como
los otros.
 c. L... Discute con sus vecinos sobre las jugadas de los futbolistas.
42. B... atraviesa la calle por un paso de peatones con el semáforo en rojo.
Un coche llega a gran velocidad y se detiene repentinamente a pocos
centímetros de B.… ¿cuál va a ser la reacción inmediata de este?
a. Hará una observación irónica al mismo tiempo que maldice
interiormente al conductor.
b. Dará airadamente su opinión al conductor sobre su manera de
conducir.
c. Lanzará al conductor algunos insultos que no puede reprimir.
43. A su modo de ver, ¿cuál es, entre los siguientes aspectos el más
desatendido actualmente en la educación de su hijo?
a. La aceptación de responsabilidades
b. El gusto por el trabajo bien hecho
c. La capacidad para desenvolverse solo rápidamente.
44. T... acaba de fracasar en un examen. Uno de sus amigos le dice que
algunos fracasos son útiles en la vida. ¿Qué responderá él?
a. Se ve que no estas mi lugar, yo preferiría no pasar por esto.
b. Puede que tengas razón
c. Admite por lo menos, que cuando ocurre es difícil de aceptar.
45. L.… se encuentra en una reunión amistosa. Sabe muy bien que la
mayoría de las personas presentes tienen opiniones muy diferentes a las
suyas. ¿qué piensa usted que hará?
a. Evitar toda discusión
b. Provocar la discusión
c. Dar su opinión si no puede evitarlo.
46. ¿Qué cualidad le parece más útil en las relaciones sociales?
a. La tolerancia
b. La sinceridad
c. La aceptación de compromisos
47. M.… acaba de modificar totalmente su apartamento. Invita a sus amigos
a la inauguración. Entre los cumplidos que le hagan, ¿cuál será para él más
agradable?
a. Una felicitación sobre su buen gusto
b. Un elogio sobre la forma en que sacado partido de la disposición
de las habitaciones
c. Una alabanza a su originalidad, porque su decoración no se parece
a ninguna otra.
48. S... llega en el momento de una discusión entre dos personas a las que
conoce poco. El tema del que hablan, muy específico, le es totalmente
desconocido y apenas le interesa. ¿Cuál será tu reacción?
a. Interviene para informarse, aún a riesgo de parecer ignorante.
b. Trata de interesarse porque no quiere parecer incorrecto
c. No interviene, porque no puede aportar un punto de vista
interesante sobre el asunto.
49. R.… llega con retraso a una reunión de copropietarios. ¿Qué es lo que
probablemente le molestará más?
a. La idea de que hayan podido aprovecharse de su ausencia para
tomar una decisión con la que él no esté de acuerdo.
b. El temor de tener dificultades para integrarse en la discusión
c. La perspectiva de parecer descortés
50. Se ha pedido a F.… un informe lo más objetivo posible sobre su modo
de ser. ¿Quién decidirá el que lo haga?
a. Su mujer
b. Un grupo de amigos
c. El mismo
51. X.… quiere construir una casa. ¿Cuál de las siguientes soluciones
elegirá?
a. Llamar a un arquitecto
b. Hacer los planos él mismo y trabajar directamente con un
constructor.
c. Hacer los planos con un amigo que acaba de hacer una casa.
52. T... es un hombre de negocios generalmente muy ocupado. Una cita
anulada a última hora le permite tener una mañana libre totalmente
imprevista. ¿Cómo cree usted que la utilizará?
a. Aprovechará para levantarse pronto y pasar la mañana
practicando su deporte favorito.
b. Hará el balance de la semana que acaba de pasar.
c. Constituye para él una ocasión muy poco habitual de poder
“perder su tiempo” la aprovechará.
53. D... va a ir a un país del que no conoce nada. Para preparar su viaje,
¿qué cree usted que hará?
a. Leer libros y guía sobre ese país.
b. Preguntar a amigos o parientes que conocen bien el país.
c. Esperar estar en el país para ver e informarse.
54. Se oye frecuentemente decir que, si una persona cae de repente sobre la
acera a las seis de la tarde, un momento en que las calles están abarrotadas,
ningún viandante se detiene para ofrecer su ayuda a la persona en
dificultades ¿a qué cree usted que se debe esta conducta?
a. A una total indiferencia por lo que puede ocurrir a los demás.
b. Al miedo ante una situación inesperada.
c. El temor de ocuparse de lo que no le compete a uno.
55. Una señora va a consultar a un médico sobre una infección que le parece
bastante banal. El médico la interroga ampliamente antes de examinarla.
Ella contesta, por su puesto, a las preguntas, pero, en el fondo, ¿qué
pensará?
a. En su lugar yo comenzaría por hacer el examen y preguntaría
después.
b. Él debe intentar conocer en qué circunstancias he cogido esta
enfermedad.
c. Está bien que me haga preguntas, pero hay algunas en las que no
veo relación ninguna con lo que yo tengo.
56. C... tiene que contratar empleados de oficina y dispone de poco tiempo
¿qué método empleará?
a. Tener una entrevista con los candidatos.
b. Examinar su curriculum vitae y sus referencias.
c. Hacerles una prueba práctica en el trabajo.
57. El mejor delegado de personal es aquel que:
a. Es un buen negociador
b. Está convencido de la justicia de la reivindicación
c. Está bien integrado con el personal.
58. La señora D.… trata inútilmente de hacer que coma su hijo de cinco
años; este se resiste violentamente ¿qué hará ella?
a. Forzarle a comer considerando que el niño lo hace por capricho.
b. Hacerle un pequeño chantaje del tipo: “demuestra a mamá que
eres bueno y que la quieres”
c. Dejar al niño, pensando que comerá más en la comida siguiente.
59. Se habla frecuentemente del respeto a las reglas de juego. En general,
se trata:
a. De una disposición profunda, estable y claramente definida.
b. De la aceptación a desempeñar en cada instante el papel
conveniente.
c. De una sumisión sincera a las costumbres de un grupo.
60. C.…, que es aficionado al bricolaje, decide tapizar el mismo un sillón
valioso. Cuando llega a la mitad de su trabajo se da cuenta que corre el
peligro de fracasar en su intento. ¿Cuál será su decisión?
a. Confiar el sillón a un especialista que realizará un trabajo
impecable.
b. Deshacer lo que ya ha hecho y comenzar otra vez de cero.
c. Dejar durante unos días su trabajo para emprenderlo cuando esté
en mejores condiciones.
61. C... va a ir con su mujer al campo durante los días de pascua: previendo
la afluencia, ha reservado billetes de ferrocarril. Salen de su casa a la hora
justa, pero un embotellamiento en los alrededores de la estación les hace
perder en tren. ¿Cómo cree usted que reaccionará?
a. Siempre pasa lo mismo. Si hubieras estado preparada antes no
hubiera ocurrido esto.
b. Se han fastidiado las vacaciones... no me apetece nada viajar de
pie en el tren siguiente.
c. ¡Qué le vamos a hacer! Voy a devolver los billetes y nos
quedaremos en casa.
62. A su juicio, la mayoría de los fracasos son debidos a:
a. Incapacidad
b. Coincidencia de circunstancias negativas
c. Fallos ocasionales.
63. F... Ha encargado un frigorífico. En su ausencia lo depositan en casa del
conserje. El embalaje está estropeado, por lo cual el frigorífico ha sufrido
algunos daños. F.… decide hacer una gestión ante los servicios de
distribución. ¿De qué forma se comportará?
a. Escribirá a los citados servicios conservando una copia de la
carta.
b. Irá personalmente a reclamar.
c. Rogará a uno de sus amigos, empleado en esa casa, que
intervenga.
64. Con ocasión de un viaje organizado, B.… se encuentra con personas que
no conoce. Al cabo de unos días se da cuenta de que la mayoría de las
personas le tienen poca simpatía. ¿Cómo cree usted que reaccionará?
a. Le trae sin cuidado, porque para él lo importante es que el viaje
esté bien organizado y que el guía sea eficaz.
b. Está un poco molesto y trata de hacer un esfuerzo para resultar
más simpático.
c. Esto le amarga, en parte, sus vacaciones y propone que, en la
próxima ocasión, se irá con sus amigos.
65. R... hace un viaje con algunos amigos. Una tarde el grupo se separa
después de haberse puesto de acuerdo en la hora para la salida. A lo largo
de esta tarde, R.… descubre un monumento que le interesa mucho visitar,
pero, si lo hace, le será imposible llegar a la cita. ¿Qué hará?
a. Hace la visita porque piensa que no tendrá ya ocasión de volver a
este lugar y que de todas maneras habrá otras que llegarán tarde
también
b. Renuncia a esta visita porque le parece más importante no hacer
esperar a los demás.
c. Trata de encontrar a sus amigos para persuadirles de que hagan la
visita con él, aún a riesgo de desorganizar la última parte del viaje.
66. ¿Cuál de estas profesiones le parece a usted la más envidiable?
a. Gerente de una pequeña empresa.
b. Director adjunto de una empresa internacional.
c. Asesor científico de alto nivel.
67. A causa de un accidente que ha causado la muerte de los padres de un
niño pequeño, J.… tiene que encargarse del niño con carácter definitivo.
¿Cuál será la actitud más probable que tendrá a este respecto?
a. Teme verse obligado a revisar su sistema de educación.
b. Confía en el buen carácter del niño.
c. Busca otras alternativas para el niño.
68. Un amigo propone a T.… llevarle en su velero a hacer un pequeño
crucero. T.… nunca ha practicado la vela. ¿Qué cree usted que decidirá?
a. Aceptar, pensando que podrá desenvolverse bien.
b. Arreglárselas para hacer antes algunas horas de vela en una
escuela.
c. No aceptar, ante el temor de ser una molestia para su amigo.
69. T... va hacia el trabajo por su camino habitual. Una furgoneta de reparto
le bloquea durante un buen rato en una calle estrecha. A juicio de usted,
¿Qué será lo más desagradable para T.…?
a. La perspectiva de llegar con retraso a su despacho
b. El hecho de tener que esperar sin poder moverse ni hacer nada.
c. Los toques de claxon –inútiles- de otros automóviles.
70. G... Trabaja en una empresa para la que debe efectuar frecuentes
desplazamientos. Acostumbrada a hacer dos horas de atletismo todas las
semanas en una sesión de entrenamiento colectivo. A juicio de usted. ¿Cuál
es su actitud en el curso de esta sesión?
a. Insiste en ciertas especialidades que le permitan mantenerse en
buena forma.
b. Realiza todas las actividades propuestas, pero sin esforzarse
demasiado, porque tiene un trabajo cansado.
c. Se entrega a fondo y frecuentemente termina agotado, porque no
concibe el deporte de otra manera.
71. Según su criterio, ¿cuál es la ventaja de tener un perro en un apartamento
de la ciudad?
a. Permite sentirse menos solo.
b. Favorece la ocasión de caminar un poco cada día paseando al
perro.
c. Vigila el apartamento.
72. En el transcurso de una reunión en que S.… se ha encontrado con
amigos, les proponer terminar la velada en su casa. Al enterarse, se une a
ellos una persona que se mantenía alejada del grupo y a la que él estima
poco. ¿Cuál será la reacción de S.…?
a. Piensa que, después de todo, tendrá ocasión de conocer mejor a
esta persona.
b. Estimando que se ha invitado a sí misma, no se ocupará de ella en
toda la noche.
c. Lamenta haber hablado demasiado alto.
73. El director de un centro de delincuentes debe contratar a un nuevo
educador. ¿Cuál de estas cualidades dará más importancia?
a. Ser irreprochable y poder servir de modelo
b. Tener buenos conocimientos pedagógicos
c. Saber escuchar
74. Según su opinión, ¿qué es más importante en una persona que da una
fiesta?
a. Permitir a todos expresarse.
b. Invitar a personas que puedan coincidir con su interés.
c. Cuidar de que a nadie le falte nada.
75. R... ha de exponer un proyecto a un colega que no conoce. Para que R.…
pueda hacerse comprender por su interlocutor, es preferible que:
a. Sepa cuál es su formación académica.
b. Conozca sus antecedentes profesionales.
c. Lea el informe sobre un trabajo hecho por su colega.
76. Si tuviera que hacer algún reproche a la profesión médica, ¿cuál
escogería?
a. No consagra suficiente tiempo a cada enfermo.
b. Da demasiada importancia al dinero.
c. Utiliza a menudo un vocabulario incomprensible.
77. N... tiene que escoger un plan de formación para las personas de su
departamento, desearía una formación interesante para todos, pero a la vez,
eficaz y rentable. ¿Qué elegirá?
a. Un plan organizado en función de las necesidades del
departamento y en el que todas las fases estén definidas de
antemano.
b. Un plan que tenga en cuenta a cada participante
c. Un plan que incluya de manera regular exámenes de control.
78. M... acaba de tener un ataque de hígado. Sin embargo, un amigo lo llama
para invitarlo a comer, precisando que le ha preparado su plato favorito.
Supuesto que este plato está contraindicado para él en este momento, ¿cuál
será la reacción de M.…?
a. Aceptar la invitación pensando que por una vez no hará caso de
régimen.
b. Proponer que se aplace esta invitación para más adelante, cuando
acabe su régimen.
79. M... no está satisfecho con la Seguridad Social, lo que más le desagrada
es:
a. Lo absurdo de algunas disposiciones de esta entidad.
b. La gran dificultad de atenerse a la complejidad de su
reglamentación.
c. La falta de atención a aspectos que él cree fundamentales.
80. Y... ha decidido consagrar una parte de su tiempo libre a ayudar a las
personas de la tercera edad. Existen varias posibilidades. ¿Cuál elegirá en
último lugar cuando no hay otras alternativas?
a. Acompañar a las personas ancianas durante el paseo.
b. Visitar a una persona mayor cada semana.
c. Hacer colectas para la construcción de un hogar de ancianos.
81. Entre los siguientes argumentos publicitarios, ¿cuál tiene más
probabilidades de influir en el público?
a. La muestra
b. El “slogan”
c. El testimonio de una “estrella”
82. En el transcurso de un viaje en tren, D.… se encuentra en un
comportamiento abarrotado. Su vecino fuma y el humo le molesta mucho.
Ya le ha rogado que deje de fumar, sin resultado. ¿Qué hará?
a. Pedir el parecer de otros viajeros del comportamiento.
b. Abrir la ventana.
 c. Hablar de nuevo con su vecino con el objeto de convérsele de que
deje fumar.
83. El director del departamento de una empresa de productos alimenticios
desea lanzar al mercado un nuevo postre. Dispone de un presupuesto que
puede repartir en los tres conceptos que se citan a continuación. ¿En cuál de
ellos empleará más dinero?
a. En estudios de mercadeo para conocer los gustos de los futuros
compradores.
b. En publicidad para dar a conocer su producto.
c. En la investigación de envases y presentación
84. B... toma parte de una discusión muy animada en el transcurso de la cual
sus opiniones son muy atacadas. Entre las actitudes siguientes, ¿cuál será la
que adopte?
a. Tratar por todos los medios de convencer a los demás.
b. Divertirse simplemente en el juego de la discusión.
c. Dejarse convencer cuando vea que sus posiciones son poco
defendibles.
85. Cuando usted va a un restaurante, ¿qué tipo de plato prefiere?
a. Uno que ya conoce y que le gusta de modo especial.
b. La especialidad de la casa
c. Un plato exótico que usted desconoce en absoluto.
86. Después de un naufragio, C.… llega sólo a una isla desierta. El clima es
muy agradable y la vegetación le permitirá encontrar el alimento necesario.
¿Qué es, a su modo de ver, lo que probablemente le planteará menos
problema?:
a. El carácter nuevo e insólito de la situación.
b. Soledad
c. La falta de algunos atractivos de la vida anterior.
87. J... Dirige una importante firma automovilista. Puede escoger entre
varias políticas comerciales. ¿Cuál elegirá?
a. Orientar sus esfuerzos para sacar de vez en cuando modelos
especiales.
b. Buscar los efectos de moda y atender a una clientela en particular.
c. Ofrecer de ordinario modelos clásicos.
 IPV
Hoja de respuestas
Apellido (s) y Nombre (s):
Edad: Sexo:
Nivel de estudios alcanzado:
Actividad actual:
Experiencia en ventas Tipo de actividad:
PN
DGV
EN CADA SITUACIÓN DEBE SEÑALAR UNA (Y SÓLO UNA) ALTERNATIVA

1. A B C 19. A B C 37. A B C 55. A B C 73. A B C

I
2. A B C 20. A B C 38. A B C 56. A B C 74. A B C

3. A B C 21. A B C 39. A B C 57. A B C 75. A B C

II
4. A B C 22. A B C 40. A B C 58. A B C 76. A B C

5. A B C 23. A B C 41. A B C 59. A B C 77. A B C

III
6. A B C 24. A B C 42. A B C 60. A B C 78. A B C

7. A B C 25. A B C 43. A B C 61. A B C 79. A B C IV

8. A B C 26. A B C 44. A B C 62. A B C 80. A B C

9. A B C 27. A B C 45. A B C 63. A B C 81. A B C

10. A B C 28. A B C 46. A B C 64. A B C 82. A B C V

11. A B C 29. A B C 47. A B C 65. A B C 83. A B C
VI
12. A B C 30. A B C 48. A B C 66. A B C 84. A B C

13. A B C 31. A B C 49. A B C 67. A B C 85. A B C VII

14. A B C 32. A B C 50. A B C 68. A B C 86. A B C

15. A B C 33. A B C 51. A B C 69. A B C 87. A B C

VIII
16. A B C 34. A B C 52. A B C 70. A B C

17. A B C 35. A B C 53. A B C 71. A B C

18. A B C 36. A B C 54. A B C 72. A B C IX

COMPRUEBE SI HA CONTESTADO A TODAS LAS PREGUNTAS Y SITUACIONES

 IPV
Plantilla de Corrección

PN
DGV
EN CADA SITUACIÓN DEBE SEÑALAR UNA (Y SÓLO UNA) ALTERNATIVA

1. A B C 19. A B C 37. A B C 55. A B C 73. A B C

I
2. A B C 20. A B C 38. A B C 56. A B C 74. A B C

3. A B C 21. A B C 39. A B C 57. A B C 75. A B C

II
4. A B C 22. A B C 40. A B C 58. A B C 76. A B C

5. A B C 23. A B C 41. A B C 59. A B C 77. A B C

III
6. A B C 24. A B C 42. A B C 60. A B C 78. A B C

7. A B C 25. A B C 43. A B C 61. A B C 79. A B C IV

8. A B C 26. A B C 44. A B C 62. A B C 80. A B C

9. A B C 27. A B C 45. A B C 63. A B C 81. A B C

10. A B C 28. A B C 46. A B C 64. A B C 82. A B C V

11. A B C 29. A B C 47. A B C 65. A B C 83. A B C

VI
12. A B C 30. A B C 48. A B C 66. A B C 84. A B C

13. A B C 31. A B C 49. A B C 67. A B C 85. A B C VII

14. A B C 32. A B C 50. A B C 68. A B C 86. A B C

15. A B C 33. A B C 51. A B C 69. A B C 87. A B C

VIII
16. A B C 34. A B C 52. A B C 70. A B C

17. A B C 35. A B C 53. A B C 71. A B C

18. A B C 36. A B C 54. A B C 72. A B C IX

COMPRUEBE SI HA CONTESTADO A TODAS LAS PREGUNTAS Y SITUACIONES

 Plantilla de corrección de Disposición General para la Venta (DGV)

I II III IV V VI VII VIII IX

1B 3B 5A 8A-C 9A 12 C 14 B 15 A 16 C

2B 4B 6C 10 B 13 B 17 B

7A 11 B 18 C

27 A 35 A

COMPRUEBE SI HA CONTESTADO A TODAS LAS PREGUNTAS Y SITUACIONES

 IPV
Decatipos- Baremos mexicanos
 IPV
Hoja de Perfil

Apellidos y Nombres: Fecha:

BAJO PROMEDIO ALTO
Escala PD PT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Disposición DGV=
General para o o o o o o o o o o
la Venta

Receptividad
R= o o o o o o o o o o

Agresividad
A= o o o o o o o o o o

Comprensión I+ o o o o o o o o o o

Adaptabilidad II + o o o o o o o o o o

Control de sí III + o o o o o o o o o o
mismo

Tolerancia a IV + o o o o o o o o o o
la frustración

Combatividad V+ o o o o o o o o o o

Dominio VI + o o o o o o o o o o

Seguridad VII + o o o o o o o o o o

Actividad VIII+ o o o o o o o o o o

Sociabilidad IX o o o o o o o o o o

OBSERVACIONES:

RECOMENDACIONES:
 FICHA DEL TEST PSICOLÓGICO

UNIDAD:__1__GRUPO DE TRABAJO:__2__HOJA Nº:__1____ NOTA:_____ /

DATOS DE LA TAREA
ANVERSO
Lo que hacen
Estructura dellos gerentes
test, característica, tiempo, público; materiales,
estandarización ecuatoriana (si/no).

REVERSO
Tipo de test según la/s escuela/s psicológica/s específica/s,
rasgos de personalidad del evaluado, conclusiones,
recomendaciones.

GENERALIDADES Y ESTRUCTURA DEL TEST

Descripción general
Test de ventas IPV es un test orientado a la evaluación de determinados rasgos de la personalidad
que son buenos para los puestos de venta y de comercial. Este test utiliza una serie de ítems basado
en actividades de la vida cotidiana, proporciona tres puntuaciones globales (Disposición general
para la venta, Receptividad y Agresividad) y nueve puntuaciones que se corresponden con distintos
rasgos de personalidad.
Características generales
 Nombre original: Inventario de Personalidad para Vendedores
 Estructura: Actualmente la prueba de uso en México se conforma de 87 preguntas
con 3 opciones de respuesta que constituyen situaciones en la cual el individuo debe
elegir la solución que le parezca más adecuada.
 Autor de la prueba: Es un test creado por “Les editions du Centre de Psychologie
Apliquee” (ECPA) de Paris en 1977.
 Administración: Individual o colectiva.
 Público: adolescentes y adultos de ambos sexos, alfabetos.
 Aplicación Práctica: ámbito de la investigación y algunos aspectos de la
personalidad.
 Número de ítems: 87 ítems
 Formato de los ítems: tres opciones de respuesta.
 Tiempo: 40 minutos.
 Área de aplicación: se aplica en los ámbitos donde se requiera conocer características
de la personalidad de los vendedores.

Estandarización ecuatoriana: No
Materiales
 Manual del test, test IPV, hoja de respuestas, hoja de corrección, hoja de perfil y
decatipos, esfero o lápiz, borrador.

INSTITUCIÓN: UCE SECCIÓN: VESPERTINA NIVEL: SÉPTIMO FECHA:23/10/2019

TEMA DE LA PRÁCTICA: INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES (IPV)
ESCUELA PSICOLÓGICA CON LA QUE ANALIZÓ LA TAREA: PSICOANÁLISIS
 FICHA DEL TEST PSICOLÓGICO

ANÁLISIS PSICOLÓGICO SEGÚN LA ESCUELA PSICOLÓGICA (interpretación)

Psicoanálisis
Finalmente, es esencial destacar que el IPV tiene influencias psicoanalíticas por propender a la definición de
rasgos de personalidad para vendedores, además en la formulación indirecta de las preguntas se busca
disminuir las resistencias del sujeto para facilitar el fenómeno de la proyección, pero más que todo la relación
directa con la interpretación de las preguntas según los contenidos del inconsciente de las personas, de ahí
surge algunas bases para los rasgos de personalidad que se mide en el test. Para explicar este conflicto Freud
construyó unos conceptos teóricos que interactuaban entre sí, estos conceptos no tienen que considerarse
como poseedores de una verdad objetiva sino más bien como herramientas útiles para la comprensión de
estos rasgos de personalidad.

DIAGNÓSTICO
CONCLUYO QUE:
En función a los rasgos que predominan en el test encontramos al primer aspecto de personalidad que mide
el test de Disposición General para las ventas (DGV) con un puntaje de 5 es decir que la persona que la
persona posee facilidad para establecer relaciones con los demás. En el puntaje de receptividad el evaluado
obtuvo un puntaje de 7 lo que indica es una persona que sabe ponerse en lugar de los demás, sabe escuchar
y comprender, cuenta con capacidad de adaptación a personas y circunstancias. Por otro lado, la persona
evaluada obtuvo un puntaje de 6 lo que sugiere que Es una persona activa y dinámico, cuenta con capacidad
para soportar y provocar situaciones conflictivas con el deseo de ganar. En cuanto a las otras puntuaciones
del test se destaca el número IV (tolerancia a la frustración), en el cual obtuvo un puntaje de 9 lo que indica
que la persona que posee una gran capacidad para soportar acciones frustrantes, que comprende los fracasos,
e incluso puede llegar a aprender de ellos y el número VI (dominancia) en el cual obtuvo un puntaje inferior
al promedio e indica que tiene el potencial para dominar, manipular, persuadir y cautivar, aun cuando la
mayoría de las veces no lo hace. El resto de puntuaciones varía en el promedio.

RECOMENDACIONES

La persona evaluada es recomendable para el puesto de ventas pues tiene algunas características favorables
para el buen desempeño el área comercial, como por ejemplo la comprensión y el control de sí mismo, sin
embargo, se aconseja comparar y verificar si no hay puntajes más altos que determinen al candidato que sea
el ideal para el puesto de vendedor en la empresa, ya que el candidato tiene una calificación baja en la
dominancia, característica deseable para el trabajo. Además, se recomienda ejecutar actividades lúdicas para
estimular la capacidad de respuesta hacia el desafío y relaciones interpersonales.

HERRAMIENTAS PROFESIONALES INNOVACIONES REALIZADAS EN LA TAREA

UTILIZADAS

. El test IPV  Inclusión de la descripción de los aspectos

. Lápiz y borrador . de
personalidad que mide el test.
. Hoja de respuestas  . Creación de la hoja de respuestas y de
. Clave de corrección, hoja de perfil y decatipos corrección
.
 Creación del cuadro de resumen con la
suma de notas para la corrección del test.

NOMBRE DEL ALUMNO/A: Saúl Francisco Bravo Naranjo

.
 FICHA DEL TEST PSICOLÓGICO

UNIDAD:__1__GRUPO DE TRABAJO:__2__HOJA Nº:__1____ NOTA:_____ /

DATOS DE LA TAREA
ANVERSO
Lo que hacen
Estructura dellos gerentes
test, característica, tiempo, público; materiales,
estandarización ecuatoriana (si/no).

REVERSO
Tipo de test según la/s escuela/s psicológica/s específica/s,
rasgos de personalidad del evaluado, conclusiones,
recomendaciones.

GENERALIDADES Y ESTRUCTURA DEL TEST

Descripción general
Test de ventas IPV es un test orientado a la evaluación de determinados rasgos de la personalidad
que son buenos para los puestos de venta y de comercial. Este test utiliza una serie de ítems basado
en actividades de la vida cotidiana, proporciona tres puntuaciones globales (Disposición general
para la venta, Receptividad y Agresividad) y nueve puntuaciones que se corresponden con distintos
rasgos de personalidad.
Características generales
 Nombre original: Inventario de Personalidad para Vendedores
 Estructura: Actualmente la prueba de uso en México se conforma de 87 preguntas
con 3 opciones de respuesta que constituyen situaciones en la cual el individuo debe
elegir la solución que le parezca más adecuada.
 Autor de la prueba: Es un test creado por “Les editions du Centre de Psychologie
Apliquee” (ECPA) de Paris en 1977.
 Administración: Individual o colectiva.
 Público: adolescentes y adultos de ambos sexos, alfabetos.
 Aplicación Práctica: ámbito de la investigación y algunos aspectos de la
personalidad.
 Número de ítems: 87 ítems
 Formato de los ítems: tres opciones de respuesta.
 Tiempo: 40 minutos.
 Área de aplicación: se aplica en los ámbitos donde se requiera conocer características
de la personalidad de los vendedores.

Estandarización ecuatoriana: No
Materiales
 Manual del test, test IPV, hoja de respuestas, hoja de corrección, hoja de perfil y
decatipos, esfero o lápiz, borrador.

INSTITUCIÓN: UCE SECCIÓN: VESPERTINA NIVEL: SÉPTIMO FECHA:23/10/2019

TEMA DE LA PRÁCTICA: INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES (IPV)
ESCUELA PSICOLÓGICA CON LA QUE ANALIZÓ LA TAREA: PSICOANÁLISIS
 FICHA DEL TEST PSICOLÓGICO

ANÁLISIS PSICOLÓGICO SEGÚN LA ESCUELA PSICOLÓGICA (interpretación)

Psicoanálisis
Finalmente, es esencial destacar que el IPV tiene influencias psicoanalíticas por propender a la definición de
rasgos de personalidad para vendedores, además en la formulación indirecta de las preguntas se busca
disminuir las resistencias del sujeto para facilitar el fenómeno de la proyección, pero más que todo la relación
directa con la interpretación de las preguntas según los contenidos del inconsciente de las personas, de ahí
surge algunas bases para los rasgos de personalidad que se mide en el test. Para explicar este conflicto Freud
construyó unos conceptos teóricos que interactuaban entre sí, estos conceptos no tienen que considerarse
como poseedores de una verdad objetiva sino más bien como herramientas útiles para la comprensión de
estos rasgos de personalidad.

DIAGNÓSTICO
CONCLUYO QUE:
En función a los rasgos que predominan en el test encontramos al primer aspecto de personalidad que mide
la Disposición General para las ventas (DGV) con un puntaje de 9, en donde destaca que la persona tiene
una gran capacidad para establecer relaciones con los demás, muestra combatividad y control de sí mismo.
De acuerdo a la Receptividad, obtuvo un valor de 7 dentro del promedio, dando como resultado que se adapta
fácil y rápidamente a situaciones y personas. Otro de los puntajes más predominantes es el de Agresividad
con un puntaje de 10, lo que representa un alto nivel de Agresividad comercial, en la cual el sujeto tiene una
gran capacidad para soportar conflictos, es sumamente activo y dinámico, orientado a ganar y dominar. En
el resto de las nueve puntuaciones de personalidad especificas la que más destaca es el número VII
(Seguridad) con un puntaje de 10, donde el sujeto tiene una gran capacidad de enfrentarse a los riesgos y le
gusta las situaciones novedosas e inesperadas, en el rasgo de personalidad con el puntaje más bajo dentro del
promedio es el número IV (tolerancia a la frustración), donde en ciertas ocasiones es capaz de comprender
los fracasos y de no personalizar las situaciones. Finalmente, el sujeto presenta un perfil que varía entre
puntuaciones promedio y altas.
RECOMENDACIONES
En el proceso de selección de personal, el perfil de la persona es recomendable para ocupar un puesto de
trabajo de vendedor, debido a que posee varios puntajes promedio y superiores al promedio, pero en primer
lugar se debe verificar que en el resto de perfiles no exista un perfil con puntajes superiores, para poder
contratar a la persona idónea para ocupar el puesto, por esta razón es necesario que el perfil siempre este
directamente relacionado con las exigencias del puesto y la empresa, además se recomienda practicar técnicas
de relajación que le permitan mejorar aspectos que en el test obtuvieron puntajes menores dentro del
promedio como la frustración, para mejorar su desempeño si es contratado.

Se recomienda que………..

HERRAMIENTAS PROFESIONALES INNOVACIONES REALIZADAS EN LA TAREA

UTILIZADAS

. El test IPV  Inclusión de la descripción de los aspectos

. Lápiz y borrador . de
personalidad que mide el test.
. Hoja de respuestas  . Creación de la hoja de respuestas y de
. Clave de corrección, hoja de perfil y decatipos corrección
.
 Creación del cuadro de resumen con la
suma de notas para la corrección del test.

NOMBRE DEL ALUMNO/A: Catherine Ivonne Calo Rodríguez

.
 FICHA DEL TEST PSICOLÓGICO

UNIDAD:__1__GRUPO DE TRABAJO:__2__HOJA Nº:__1____ NOTA:_____ /

DATOS DE LA TAREA
ANVERSO
Lo que hacen
Estructura dellos gerentes
test, característica, tiempo, público; materiales,
estandarización ecuatoriana (si/no).

REVERSO
Tipo de test según la/s escuela/s psicológica/s específica/s,
rasgos de personalidad del evaluado, conclusiones,
recomendaciones.

GENERALIDADES Y ESTRUCTURA DEL TEST

Descripción general
Test de ventas IPV es un test orientado a la evaluación de determinados rasgos de la personalidad
que son buenos para los puestos de venta y de comercial. Este test utiliza una serie de ítems basado
en actividades de la vida cotidiana, proporciona tres puntuaciones globales (Disposición general
para la venta, Receptividad y Agresividad) y nueve puntuaciones que se corresponden con distintos
rasgos de personalidad.
Características generales
 Nombre original: Inventario de Personalidad para Vendedores
 Estructura: Actualmente la prueba de uso en México se conforma de 87 preguntas
con 3 opciones de respuesta que constituyen situaciones en la cual el individuo debe
elegir la solución que le parezca más adecuada.
 Autor de la prueba: Es un test creado por “Les editions du Centre de Psychologie
Apliquee” (ECPA) de Paris en 1977.
 Administración: Individual o colectiva.
 Público: adolescentes y adultos de ambos sexos, alfabetos.
 Aplicación Práctica: ámbito de la investigación y algunos aspectos de la
personalidad.
 Número de ítems: 87 ítems
 Formato de los ítems: tres opciones de respuesta.
 Tiempo: 40 minutos.
 Área de aplicación: se aplica en los ámbitos donde se requiera conocer características
de la personalidad de los vendedores.

Estandarización ecuatoriana: No
Materiales
 Manual del test, test IPV, hoja de respuestas, hoja de corrección, hoja de perfil y
decatipos, esfero o lápiz, borrador.

INSTITUCIÓN: UCE SECCIÓN: VESPERTINA NIVEL: SÉPTIMO FECHA:23/10/2019

TEMA DE LA PRÁCTICA: INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES (IPV)
ESCUELA PSICOLÓGICA CON LA QUE ANALIZÓ LA TAREA: PSICOANÁLISIS
 FICHA DEL TEST PSICOLÓGICO

ANÁLISIS PSICOLÓGICO SEGÚN LA ESCUELA PSICOLÓGICA (interpretación)

Psicoanálisis
Finalmente, es esencial destacar que el IPV tiene influencias psicoanalíticas por propender a la
definición de rasgos de personalidad para vendedores, además en la formulación indirecta de las
preguntas se busca disminuir las resistencias del sujeto para facilitar el fenómeno de la proyección,
pero más que todo la relación directa con la interpretación de las preguntas según los contenidos
del inconsciente de las personas, de ahí surge algunas bases para los rasgos de personalidad que se
mide en el test. Para explicar este conflicto Freud construyó unos conceptos teóricos que
interactuaban entre sí, estos conceptos no tienen que considerarse como poseedores de una verdad
objetiva sino más bien como herramientas útiles para la comprensión de estos rasgos de
personalidad.

DIAGNÓSTICO
CONCLUYO QUE:
En función del primer aspecto de personalidad que mide el test que es la Disposición General para
las ventas (DGV), se ha obtenido un puntaje mayor al promedio de 8 con una apreciación de que
posee facilidad para establecer relaciones con los demás, muestra combatividad que le permite
persuadir al cliente. En referencia al segundo aspecto correspondiente a la Receptividad (R) la
persona presenta un puntaje de 7 ligeramente mayor del promedio, es una persona que sabe ponerse
en el lugar de los demás, sabe escuchar y comprender. De acuerdo al tercer aspecto en cual se refiere
a Agresividad (A), obtuvo un valor de 10, persona sumamente activo y dinámico que cuenta con
gran capacidad para soportar y provocar situaciones orientadas a ganar.
En el resto de las nueve dimensiones la que más destaca es el número II (Adaptabilidad), con un
puntaje de 10, la cual le describe como una persona con gran habilidad para adaptarse a situaciones
y personas de manera fácil y rápida. La dimensión VII (Seguridad) tiene un puntaje de 6, describe
al sujeto como seguro de sí mismo, que le gustan las situaciones novedosas e inesperadas, capaz de
enfrentarse a riesgos. Finalmente, la persona presenta un perfil que varía entre puntajes superiores
al promedio y puntajes altos.

RECOMENDACIONES
La persona es recomendable para ocupar el puesto de trabajo debido a que presenta varias
calificaciones superiores al promedio y altas, en las dimensiones para cumplir con las necesidades
de la empresa, al ser una persona segura de sí misma, con buena adaptación, una persona empática,
persuasiva, orientada a enfrentarse a riesgos y ganarlos, pero sobre todo aportaría mucho al
incremento de las ventas.

HERRAMIENTAS PROFESIONALES INNOVACIONES REALIZADAS EN LA TAREA

UTILIZADAS  Inclusión de la descripción de los aspectos

.
de personalidad que mide el test.
. El test IPV  . Creación de la hoja de respuestas y de
. Lápiz y borrador
. corrección
. Hoja de respuestas
. Clave de corrección, hoja de perfil y Decatipos  Creación del cuadro de resumen con la
suma de notas para la corrección del test.

NOMBRE DEL ALUMNO/A: Christian David Castro Chipantasi

 FICHA DEL TEST PSICOLÓGICO

UNIDAD:__1__GRUPO DE TRABAJO:__2__HOJA Nº:__1____ NOTA:_____ /

DATOS DE LA TAREA
ANVERSO
Lo que hacen
Estructura dellos gerentes
test, característica, tiempo, público; materiales,
estandarización ecuatoriana (si/no).

REVERSO
Tipo de test según la/s escuela/s psicológica/s específica/s,
rasgos de personalidad del evaluado, conclusiones,
recomendaciones.

GENERALIDADES Y ESTRUCTURA DEL TEST

Descripción general
Test de ventas IPV es un test orientado a la evaluación de determinados rasgos de la personalidad
que son buenos para los puestos de venta y de comercial. Este test utiliza una serie de ítems basado
en actividades de la vida cotidiana, proporciona tres puntuaciones globales (Disposición general
para la venta, Receptividad y Agresividad) y nueve puntuaciones que se corresponden con distintos
rasgos de personalidad.
Características generales
 Nombre original: Inventario de Personalidad para Vendedores
 Estructura: Actualmente la prueba de uso en México se conforma de 87 preguntas
con 3 opciones de respuesta que constituyen situaciones en la cual el individuo debe
elegir la solución que le parezca más adecuada.
 Autor de la prueba: Es un test creado por “Les editions du Centre de Psychologie
Apliquee” (ECPA) de Paris en 1977.
 Administración: Individual o colectiva.
 Público: adolescentes y adultos de ambos sexos, alfabetos.
 Aplicación Práctica: ámbito de la investigación y algunos aspectos de la
personalidad.
 Número de ítems: 87 ítems
 Formato de los ítems: tres opciones de respuesta.
 Tiempo: 40 minutos.
 Área de aplicación: se aplica en los ámbitos donde se requiera conocer características
de la personalidad de los vendedores.

Estandarización ecuatoriana: No
Materiales
 Manual del test, test IPV, hoja de respuestas, hoja de corrección, hoja de perfil y
decatipos, esfero o lápiz, borrador.

INSTITUCIÓN: UCE SECCIÓN: VESPERTINA NIVEL: SÉPTIMO FECHA:23/10/2019

TEMA DE LA PRÁCTICA: INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES (IPV)
ESCUELA PSICOLÓGICA CON LA QUE ANALIZÓ LA TAREA: PSICOANÁLISIS
 FICHA DEL TEST PSICOLÓGICO

ANÁLISIS PSICOLÓGICO SEGÚN LA ESCUELA PSICOLÓGICA (interpretación)

Psicoanálisis
Finalmente, es esencial destacar que el IPV tiene influencias psicoanalíticas por propender a la
definición de rasgos de personalidad para vendedores, además en la formulación indirecta de las
preguntas se busca disminuir las resistencias del sujeto para facilitar el fenómeno de la proyección,
pero más que todo la relación directa con la interpretación de las preguntas según los contenidos
del inconsciente de las personas, de ahí surge algunas bases para los rasgos de personalidad que se
mide en el test. Para explicar este conflicto Freud construyó unos conceptos teóricos que
interactuaban entre sí, estos conceptos no tienen que considerarse como poseedores de una verdad
objetiva sino más bien como herramientas útiles para la comprensión de estos rasgos de
personalidad.
DIAGNÓSTICO
CONCLUYO QUE:
En función a los rasgos que predominan en el test encontramos al primer aspecto de personalidad que mide
la Disposición General para las ventas (DGV) con un puntaje de 5, con un rango promedio en la cual puede
establecer relaciones con los demás, muestra combatividad que le permite persuadir al cliente, pero al mismo
tiempo, control de sí mismo. En referencia al segundo aspecto correspondiente a la Receptividad la persona
presenta un puntaje de 7 es decir, que se encuentra en el promedio, es una persona que sabe ponerse en lugar
de los demás, sabe escuchar y comprender, cuenta con capacidad de adaptación, posee control de sí mismo
y resistencia a la frustración. De acuerdo al tercer aspecto en cual se refiere a Agresividad, obtuvo un valor
de 7, el cual indica un rango promedio indicando que es una persona activa y dinámica, cuenta con capacidad
para soportar y provocar situaciones conflictivas con el deseo de ganar, posee una actitud dominante. En el
resto de las nueve puntuaciones la que más destaca es el número II (adaptabilidad) con un puntaje de 8,
donde el sujeto muestra una gran habilidad para adaptarse a situaciones y personas de manera fácil, muestra
una gran flexibilidad para realizar sus actividades tanto intelectuales como de relación, los puntajes más bajo
fueron dos valores de 4, el VII (seguridad), donde muestra ser inseguro, no goza de situaciones novedosas e
inesperadas, difícilmente se enfrentaría a riesgos, el segundo es el VIII (Actividad), a la persona que no gusta
de actividades deportivas, suele ser pasivo. Finalmente, el sujeto presenta un perfil promedio de
puntuaciones.
RECOMENDACIONES
En el proceso de selección de personal, el perfil de la persona es recomendable para ocupar el puesto de
trabajo de vendedor ya que se encuentra en el promedio, pero hay que tomar en cuenta los puntajes más altos
de los otros candidatos, ya que es necesario que el perfil siempre este directamente relacionado con las
exigencias del puesto y la empresa, además se recomienda asistir a grupos de entretenimiento le permitan
mejorar aspectos que en el test obtuvieron puntajes menores dentro del promedio como la seguridad y
actividad ya que le ayudaran a fortalecer su confianza y a estar en constante actividad física.

HERRAMIENTAS PROFESIONALES INNOVACIONES REALIZADAS EN LA TAREA

UTILIZADAS  Inclusión de la descripción de los aspectos

.de
personalidad que mide el test.
. El test IPV
. Lápiz y borrador
 .Creación de la hoja de respuestas y de
corrección
. Hoja de respuestas .
. Clave de corrección, hoja de perfil y decatipos  Creación del cuadro de resumen con la
suma de notas para la corrección del test.

NOMBRE DEL ALUMNO/A: Jessica Elizabeth Carrillo Ortiz

.
 FICHA DEL TEST PSICOLÓGICO

UNIDAD:__1__GRUPO DE TRABAJO:__2__HOJA Nº:__1____ NOTA:_____ /

DATOS DE LA TAREA
ANVERSO
Lo que hacen
Estructura dellos gerentes
test, característica, tiempo, público; materiales,
estandarización ecuatoriana (si/no).

REVERSO
Tipo de test según la/s escuela/s psicológica/s específica/s,
rasgos de personalidad del evaluado, conclusiones,
recomendaciones.

GENERALIDADES Y ESTRUCTURA DEL TEST

Descripción general
Test de ventas IPV es un test orientado a la evaluación de determinados rasgos de la personalidad
que son buenos para los puestos de venta y de comercial. Este test utiliza una serie de ítems basado
en actividades de la vida cotidiana, proporciona tres puntuaciones globales (Disposición general
para la venta, Receptividad y Agresividad) y nueve puntuaciones que se corresponden con distintos
rasgos de personalidad.
Características generales
 Nombre original: Inventario de Personalidad para Vendedores
 Estructura: Actualmente la prueba de uso en México se conforma de 87 preguntas
con 3 opciones de respuesta que constituyen situaciones en la cual el individuo debe
elegir la solución que le parezca más adecuada.
 Autor de la prueba: Es un test creado por “Les editions du Centre de Psychologie
Apliquee” (ECPA) de Paris en 1977.
 Administración: Individual o colectiva.
 Público: adolescentes y adultos de ambos sexos, alfabetos.
 Aplicación Práctica: ámbito de la investigación y algunos aspectos de la
personalidad.
 Número de ítems: 87 ítems
 Formato de los ítems: tres opciones de respuesta.
 Tiempo: 40 minutos.
 Área de aplicación: se aplica en los ámbitos donde se requiera conocer características
de la personalidad de los vendedores.

Estandarización ecuatoriana: No
Materiales
 Manual del test, test IPV, hoja de respuestas, hoja de corrección, hoja de perfil y
decatipos, esfero o lápiz, borrador.
 FICHA DEL TEST PSICOLÓGICO

ANÁLISIS PSICOLÓGICO SEGÚN LA ESCUELA PSICOLÓGICA PSICOANÁLISIS

Finalmente, es esencial destacar que el IPV tiene influencias psicoanalíticas por propender a la
definición de rasgos de personalidad para vendedores, además en la formulación indirecta de las
preguntas se busca disminuir las resistencias del sujeto para facilitar el fenómeno de la proyección,
pero más que todo la relación directa con la interpretación de las preguntas según los contenidos
del inconsciente de las personas, de ahí surge algunas bases para los rasgos de personalidad que se
mide en el test. Para explicar este conflicto Freud construyó unos conceptos teóricos que
interactuaban entre sí, estos conceptos no tienen que considerarse como poseedores de una verdad
objetiva sino más bien como herramientas útiles para la comprensión de estos rasgos de
personalidad.
DIAGNÓSTICO
CONCLUYO QUE:
La persona examinada obtuvo una puntuación de 9 en la dimensión de Disposición General para la
Venta, es decir, una persona que posee una gran capacidad para establecer relaciones con los demás
muestra gran combatividad y control de sí mismo. En referencia al segundo aspecto correspondiente a
la Receptividad dando como puntaje el valor de 7 puntos, la persona sabe ponerse en lugar de los
demás, escucha y comprende, cuenta con capacidad de adaptación posee control de sí mismo y
resistencia a la frustración. La última dimensión es Agresividad donde obtuvo un puntaje de 6,
indicando que es una persona persona activa y dinámica, cuenta con capacidad para soportar y
provocar situaciones conflictivas con el deseo de ganar, posee una actitud dominante. Con respecto
a los nueve rasgos de personalidad el más destacable es el III (control de sí mismo) obteniendo una
puntuación de 9, muestra a una persona con gran capacidad de autocontrol, dueño de sí mismo,
administra eficientemente su potencial psicológico y físico muy organizado y perseverante, por otro
lado, el rasgo IV (Tolerancia a la Frustración) obtuvo un puntaje de 6, es decir, soporta
adecuadamente las acciones frustrantes y capaz de comprender los fracasos y de no personalizar las
situaciones en que se ve implicado. Finalmente, la persona tuvo un perfil dentro del promedio
requerido.
RECOMENDACIONES
En el proceso de selección de personal, el perfil de la persona es recomendable para ocupar el puesto de
trabajo de vendedor ya que se encuentra en el promedio, pero hay que tomar en cuenta los puntajes más altos
de los otros candidatos, ya que es necesario que el perfil siempre este directamente relacionado con las
exigencias del puesto y la empresas, además se recomienda realizar actividades grupales para que mantenga
un mejor relación con las personas y mejore aspectos que en el test obtuvo puntajes menores dentro del
promedio, para mejorar su desempeño en caso de que sea contratada.

HERRAMIENTAS PROFESIONALES INNOVACIONES REALIZADAS EN LA TAREA

UTILIZADAS  Inclusión de la descripción de los aspectos

.
de personalidad que mide el test.
. El test IPV
. Lápiz y borrador  . Creación de la hoja de respuestas y de
. Hoja de respuestas . corrección

. Clave de corrección, hoja de perfil y decatipos  Creación del cuadro de resumen con la
suma de notas para la corrección del test.

NOMBRE DEL ALUMNO/A: Eliana Aracelli Cáceres Bastidas

.
 FICHA DEL TEST PSICOLÓGICO

UNIDAD:__1__GRUPO DE TRABAJO:__2__HOJA Nº:__1____ NOTA:_____ /

DATOS DE LA TAREA
ANVERSO
Lo que hacen
Estructura dellos gerentes
test, característica, tiempo, público; materiales,
estandarización ecuatoriana (si/no).

REVERSO
Tipo de test según la/s escuela/s psicológica/s específica/s,
rasgos de personalidad del evaluado, conclusiones,
recomendaciones.

GENERALIDADES Y ESTRUCTURA DEL TEST

Descripción general
Test de ventas IPV es un test orientado a la evaluación de determinados rasgos de la personalidad
que son buenos para los puestos de venta y de comercial. Este test utiliza una serie de ítems basado
en actividades de la vida cotidiana, proporciona tres puntuaciones globales (Disposición general
para la venta, Receptividad y Agresividad) y nueve puntuaciones que se corresponden con distintos
rasgos de personalidad.
Características generales
 Nombre original: Inventario de Personalidad para Vendedores
 Estructura: Actualmente la prueba de uso en México se conforma de 87 preguntas
con 3 opciones de respuesta que constituyen situaciones en la cual el individuo debe
elegir la solución que le parezca más adecuada.
 Autor de la prueba: Es un test creado por “Les editions du Centre de Psychologie
Apliquee” (ECPA) de Paris en 1977.
 Administración: Individual o colectiva.
 Público: adolescentes y adultos de ambos sexos, alfabetos.
 Aplicación Práctica: ámbito de la investigación y algunos aspectos de la
personalidad.
 Número de ítems: 87 ítems
 Formato de los ítems: tres opciones de respuesta.
 Tiempo: 40 minutos.
 Área de aplicación: se aplica en los ámbitos donde se requiera conocer características
de la personalidad de los vendedores.

Estandarización ecuatoriana: No
Materiales
 Manual del test, test IPV, hoja de respuestas, hoja de corrección, hoja de perfil y
decatipos, esfero o lápiz, borrador.
 FICHA DEL TEST PSICOLÓGICO

ANÁLISIS PSICOLÓGICO SEGÚN LA ESCUELA PSICOLÓGICA (interpretación)

Psicoanálisis
Finalmente, es esencial destacar que el IPV tiene influencias psicoanalíticas por propender a la
definición de rasgos de personalidad para vendedores, además en la formulación indirecta de las
preguntas se busca disminuir las resistencias del sujeto para facilitar el fenómeno de la proyección,
pero más que todo la relación directa con la interpretación de las preguntas según los contenidos
del inconsciente de las personas, de ahí surge algunas bases para los rasgos de personalidad que se
mide en el test. Para explicar este conflicto Freud construyó unos conceptos teóricos que
interactuaban entre sí, estos conceptos no tienen que considerarse como poseedores de una verdad
objetiva sino más bien como herramientas útiles para la comprensión de estos rasgos de
personalidad.
DIAGNÓSTICO
CONCLUYO QUE:
El primer aspecto (DGV) se ha obtenido un puntaje de 1 lo que demuestra pocas dotes de
disposición para las ventas y capacidad de relacionarse con las personas, muestra poca seguridad.
De acuerdo al resultado obtenido en el aspecto de La Receptividad (R) también se ha obtenido un
puntaje mínimo de 1 lo que sugiere baja capacidad de adaptación, y poca empatía con los demás.
De acuerdo al tercer aspecto Agresividad (A), resulto un puntaje de 5 lo cual está dentro del
promedio lo cual sugiere una considerable pero no demasiada capacidad de soportar situaciones
conflictivas y de dominio. Respecto a los 9 rasgos de personalidad el que más destaca de todos es
el número VIII (actividad) sugiere que la persona tiene altos niveles de dinamismo, entusiasmo y
vigorosidad. El rasgo de mayor prioridad es el de Agresividad (A) con un nivel promedio, pero así
mismo siendo el más alto de todos.
RECOMENDACIONES
La persona no es recomendable para el puesto de trabajo debido a que muestra calificaciones muy
bajas en casi todos los rasgos. Se recomienda que se trabaje principalmente con la disposición para
las ventas ya que las relaciones interpersonales y la seguridad es un punto clave para el éxito en
ventas. Además debe realizar actividades como realizar actividades grupales que le permitan
mejorar el rasgo de Receptividad ya que la empatía y cordialidad es importante para desarrollarse
en puestos comerciales y de ventas.

HERRAMIENTAS PROFESIONALES INNOVACIONES REALIZADAS EN LA TAREA

UTILIZADAS  Inclusión de la descripción de los aspectos

.
de personalidad que mide el test.
. El test IPV
. Lápiz y borrador  . Creación de la hoja de respuestas y de
. Hoja de respuestas . corrección

. Clave de corrección, hoja de perfil y decatipos  Creación del cuadro de resumen con la
suma de notas para la corrección del test.

NOMBRE DEL ALUMNO/A: Israel Alejandro Bolaños Oquendo