 CASO DE MORA IDENTIFICADO:

Luis Manuel Fernández.

4 Meses de mora.
Estado de cuenta en moro: Pre-jurídico

Manuel es un cliente con ya 4 meses de mora, su deuda pasó a cobro pre-jurídico, es

decir, su plazo establecido ya excedió la administrativa, por lo tanto, este pasó al
cobro prejudicial.

 ESTADO O SITUACION DEL DEUDOR:

Manuel el deudor de la obligación cuenta con una cartera vencida de 120 días, plazo
que según las políticas establecidas por la empresa ya se convierte en cobro
prejudicial.

 INSTRUCTIVO PARA REALIZAR LA ENTREVISTA DE COBRANZA CON EL

CLIENTE:

En este caso Manuel es el cliente, pero a su vez deudor, entonces la empresa toma la
decisión de hacerle una visita a Manuel, antes de que su caso pase a cobro jurídico.
Para este fin se realiza un instructivo con los pasos a tener en cuenta para realizar la
entrevista de cobranza:

 Tener una buena presentación ante el cliente: saludar educadamente, buena

presentación personal, y representación de la empresa, en lo posible ser muy
simpático.

 La visita se debe de realizar en un ambiente adecuado, en el cual el deudor se

sienta cómodo y pueda percibir el mensaje del cobrador y pueda reflexionar
acerca de la situación.

 El trato al cliente debe ser especial, siempre, sin importar lo que el cliente diga.

 Escuchar atentamente cuales son los motivos o dificultades que presenta para
no realizar el pago, ser lo más comprensible posible, sin dejar aún lado el
objetivo, el cual es lograr el pago.

 Tener un diálogo motivador con el cliente, para despertar el deseo de pagar.

 El cierre de la entrevista es la parte más importante, puesto que aquí se

impulsa al cliente a realizar lo más pronto el pago de su obligación.
  ¿CÓMO MEJORARÍA EL PROCESO DE ENTREVISTA DE COBRANZA CON
EL DEUDOR?

El proceso de la entrevista mejoraría teniendo en cuenta las fases de motivación: La

positiva y la negativa, porque a través de esto se concientiza al cliente de los efectos
positivos que surgen si se realiza el pago, este se podría reforzar con la motivación al
cliente de un acuerdo de pago para que cancele pronto y la empresa le condonara
parte de los intereses para que pueda colocarse al día y sienta iniciativa de pago; u
otra opción sería que se puede hacer reestructuración del crédito para que bajen las
cuotas o ampliar el plazo; pero también que situaciones ocurrirían si no hace el pronto
pago de la deuda.

Igualmente fraternizando con el cliente, para que se siente a gusto con el asesor o
con la empresa misma.

 ¿DE QUÉ MANERA ESA ALTERNATIVA AYUDA EN EL PROCESO DE

FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE?

Esta alternativa ayuda al proceso de fidelización del cliente, porque de esta manera el
cliente siente una estimación especial por parte de la empresa, ya que presta gran
atención en que él no salga afectado y perjudicado por las consecuencias del no
pago, y aparte le da a conocer los beneficios que este tendría.