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Traductor: Sabrina Mattheus Revisor: Larisa Esteche

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Todos tenemos algún comportamiento

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que nos gustaría cambiar.

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Y seguramente todos queremos ayudar a otros

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a cambiar su conducta de manera positiva.

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Quizás a tu hijo, tu pareja, un compañero de trabajo.

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Quiero compartir una reciente investigación

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que creo que revela algo muy importante

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acerca de lo que hace que las personas cambien su comportamiento.

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Pero antes de eso, centrémonos en una estrategia

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que probablemente utilizan mucho.

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Supongamos que están intentando dejar de comer entre comidas.

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¿Qué se dicen a ustedes mismos?

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La mayoría se diría algo como:

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"Cuidado. Vas a engordar".

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Y si este fuera su hijo,

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probablemente le dirían

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que fumar mata y que, por cierto, está en graves problemas.

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(Risas)

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Lo que intentamos hacer con eso

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es asustarnos a nosotros y a los demás

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para hacernos cambiar nuestro comportamiento.

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Y no solo nosotros lo hacemos.

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Las advertencias y amenazas son muy comunes

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en las campañas sanitarias,

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en política.

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Se debe a que todos compartimos esta creencia tan arraigada

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de que si amenazas,

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si induces miedo, harás que actúen.

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Parece una suposición bastante razonable,

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solo que la ciencia demuestra

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que las advertencias tienen un impacto muy limitado en el comportamiento.

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Por ejemplo, las imágenes gráficas en los paquetes de cigarrillos

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no impiden que los fumadores fumen,

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y un estudio demostró que, luego de mirar esas imágenes,

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dejar de fumar se volvió una prioridad menor para los fumadores.

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No digo que las advertencias y amenazas no funcionen nunca,

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sino que, en general, parecen tener un impacto limitado.

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Y la pregunta es, ¿por qué?

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¿Por qué no les hacemos caso a las advertencias?

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Si piensan en los animales,

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cuando se le induce miedo a un animal,

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la respuesta más común

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es paralizarse o salir huyendo;

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luchar, no es tan común.

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Y los humanos somos iguales.

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Si algo nos asusta,

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dejamos de funcionar e intentamos eliminar los sentimientos negativos.

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Podemos recurrir a racionalizarlo.

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Por ejemplo, te dices a ti mismo:

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"Mi abuelo siempre fumó y vivió hasta los 90 años.

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Así que tengo buenos genes; nada malo va a pasarme".

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Y este proceso puede hacerte sentir más resistente de lo que eras antes,

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y es por eso que las advertencias a veces tienen el efecto contrario.

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Y otras veces escondemos la cabeza en la arena.

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(Risas)

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Tomemos como ejemplo la bolsa de valores.

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¿Vieron cuando uno asoma la cabeza

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para ver sus cuentas bancarias

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no para hacer una transacción, sino solo para chequear?

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Lo que vemos aquí, en negro,

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es el índice S&P; 500 durante dos años,

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y en gris es el número de veces

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que la gente entró al sistema a chequear sus cuentas.

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Estos son datos de Karlsson, Loewestein & Seppi,

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es lenguaje de control de datos para proteger la privacidad.

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¿Qué es lo que vemos?

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Cuando el mercado está en alza, la gente entra todo el tiempo,

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porque la información positiva te hace sentir bien

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y vas en busca de ella.

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Cuando el mercado está a la baja,

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la gente no entra,
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porque la información negativa nos hace sentir mal,

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entonces tratamos de evitarla a toda costa.

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Y todo esto es verdad

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siempre y cuando la información negativa pueda ser evitada.

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Lo que no vemos aquí es lo que pasó unos meses después

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durante el colapso financiero de 2008,

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cuando el mercado cayó drásticamente

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y las personas entraban al sistema de manera frenética,

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pero ya era demasiado tarde.

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Podríamos pensarlo de este modo; no solo se trata de finanzas:

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en muchos aspectos de nuestra vida,

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(Risas)
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tenemos señales de alerta y malas conductas ahora

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que podrían llevarnos a resultados negativos,

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pero no necesariamente,

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porque hay distintos trayectos desde el presente hacia el futuro,

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puede ir hacia un lado o hacia otro.

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A medida que pasa el tiempo,

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vamos juntando más información sobre la dirección en la que sopla el viento.

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(Risas)

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En cualquier momento podemos intervenir

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y potencialmente cambiar el resultado.

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Pero eso requiere de energía y podrías decirte:

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"¿Qué sentido tiene preocuparse por algo que podría pasar?".

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"Tal vez no suceda".

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Hasta que llegamos a este punto

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en el cual saltamos a la acción, pero a veces es demasiado tarde.

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En mi laboratorio queríamos saber

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qué clase de información se filtra en las personas.

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Así que llevamos a cabo un experimento

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en el que pedimos a unas 100 personas que estimaran la probabilidad

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de 80 eventos negativos diferentes que podrían ocurrirles en el futuro.

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Supongamos que les pregunto:

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"¿Qué probabilidades hay de que sufran una sordera en el futuro?".

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Y ustedes me dicen que hay un 50 % de probabilidad.

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Luego les doy la opinión de dos expertos diferentes:

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el primero les dice que para alguien como ustedes, es del 40 %.

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Les da una mirada más alentadora del futuro.

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El segundo experto les dice

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que para alguien como ustedes, es cerca del 60 %. Es peor.

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Les da una mirada más oscura del futuro.

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¿Qué deberían hacer?

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No tienen que cambiar sus creencias, ¿verdad?

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Se equivocan.

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Descubrimos que las personas tienden a cambiar sus creencias

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hacia una opinión más agradable.

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Es decir que las personas escuchan la información positiva.

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Este estudio se realizó con estudiantes universitarios

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y se podría decir que no tienen los pies sobre la tierra, ¿verdad? Lo sabemos.

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(Risas)

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Es cierto que al crecer nos volvemos más sabios.

06:10

Y decimos: "Bien, analicemos esto. ¿Es algo que se pueda generalizar?

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¿Podemos incluir a nuestros hijos, a nuestros padres?

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¿A nuestras parejas?".

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Así que probamos con personas de entre 10 y 80 años,

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y la respuesta fue afirmativa.

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En toda esta franja etaria,

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la gente asimila más la información que quiere oír

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— como cuando te dicen que eres más atractivo de lo que tú pensabas—

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que aquella que no quiere oír.

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La habilidad para aprender de las buenas noticias

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se mantiene bastante estable durante toda la vida,

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pero la habilidad de aprender de las malas noticias,

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esa cambia a medida que crecemos.

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Lo que descubrimos es que los niños y adolescentes

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eran los que peor aprendían de las malas noticias,

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y la habilidad mejoraba a medida que crecían.

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Pero luego, a la edad de 40 años, cerca de la mediana edad,

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comienza a deteriorarse de nuevo.

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Esto significa que las poblaciones más vulnerables,

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niños y adolescentes por un lado y los ancianos por el otro,

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son los menos propensos a aprender correctamente de las advertencias.

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Pero aquí se puede ver

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que en realidad la edad no tiene importancia.

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Puedes tener 20, 30, 40, 50, o 60;

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todos asimilan la información que quieren escuchar,

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más que la que no quieren escuchar.

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De este modo, acabamos teniendo esta visión de nosotros mismos.

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(Risas)

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El error que cometemos como maestros, mentores, empleadores,

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es que en vez de trabajar con esta imagen positiva

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que con tanto esfuerzo mantenemos,

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intentamos poner un espejo frente a ellos.

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Les decimos:
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"Esa imagen se pondrá cada vez peor".

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Y eso no funciona,

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porque el cerebro intentará distorsionar la imagen frenéticamente,

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usando Photoshop y lentes sofisticados,

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hasta conseguir la imagen que lo haga feliz.

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Pero, ¿qué pasaría si aceptáramos el modo en que funciona nuestro cerebro

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en vez de ir en contra de él?

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Por ejemplo, lavarnos las manos.

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Todos sabemos que es el modo principal

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de prevenir la propagación de enfermedades,

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y es algo muy importante en los hospitales.

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En un hospital de aquí, de Estados Unidos,

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instalaron una cámara

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para ver qué tan seguido el personal médico higienizaba sus manos

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antes y después de entrar a ver al paciente.

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El personal médico estaba al tanto de las cámaras.

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Aun así, solo 1 de 10 higienizaba sus manos

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antes y después de entrar a ver al paciente.

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Pero luego realizaron una intervención:

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se colocó una pizzara electrónica

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que les avisaba a los empleados qué tan bien iban.

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Cada vez que lavabas tus manos, los números subían en la pantalla

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y mostraban tu clasificación en ese turno

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y la clasificación semanal de los empleados.

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¿Y qué fue lo que pasó? Boom.

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El cumplimiento subió en un 90 %,

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algo absolutamente increíble.

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Y el grupo de investigación también se sorprendió

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y decidió repetir el proceso en otro sector del hospital.

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De nuevo, obtuvieron los mismos resultados.

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¿Por qué funcionó tan bien esta intervención?

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Funcionó bien

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porque, en vez de usar advertencias

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sobre cosas malas que podrían suceder en el futuro, como enfermedades,

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usaron tres principios que sabemos que manejan nuestra mente y comportamiento.

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Les explicaré.
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El primer principio son los incentivos sociales.

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En el estudio del hospital,

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todo el personal podía ver lo que los demás estaban haciendo.

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Podían ver los índices del día y de la semana.

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Somos seres sociales y nos importa lo que los demás están haciendo,

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queremos hacer lo mismo y queremos hacerlo mejor.

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Esta es una imagen de un estudio que realizamos

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a cargo del estudiante de Doctorado, Micah Edelson,

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y nos muestra una señal en el centro emocional del cerebro

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cuando escuchamos la opinión de los demás.

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Descubrimos que esta señal puede predecir

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qué tan propenso eres a adaptarte en un futuro,

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qué tan probable es que cambies tu conducta.

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El gobierno británico está usando este principio

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para hacer que los ciudadanos paguen sus impuestos a tiempo.

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Cuando enviaban cartas a los que "olvidaban" pagar a tiempo,

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hacían énfasis en cuán importante era pagar los impuestos,

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y eso no servía de nada.

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Luego agregaron una oración,

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que decía así:

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"9 de cada 10 personas en Gran Bretaña pagan sus impuestos a tiempo".

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Y esa sola oración logró aumentar el cumplimiento un 15 %,

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y se cree que le hace ganar al gobierno británico

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5,6 mil millones de libras.

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Resaltar lo que otros están haciendo es en realidad un fuerte incentivo.

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El otro principio es la recompensa inmediata.

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Cada vez que alguien higienizaba sus manos,

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podían ver subir los números en la pantalla y eso los hacía sentir bien.

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Y sabiendo eso de antemano, les hacía hacer algo

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que de otro modo no querrían hacer.

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Esto funciona porque valoramos las recompensas inmediatas,

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esas que podemos obtener ahora,

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más que las que podemos obtener en el futuro.

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Y algunos creen que es porque el futuro no nos interesa,

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pero ese no es el caso, a todos nos importa el futuro, ¿verdad?

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Queremos ser felices y saludables en el futuro, queremos ser exitosos.

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Pero el futuro es algo muy lejano.

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Tal vez se comporten mal ahora y estén bien en el futuro,

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o tal vez estén muertos.

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(Risas)

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Así que, su yo del presente elegiría las cosas que le son tangibles,

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como esa bebida y ese filete,

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antes que algo que es incierto en el futuro.

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Si lo pensamos, no es algo tan irracional, ¿no creen?

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Elegimos algo que es seguro ahora

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antes que algo incierto en el futuro.

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¿Pero qué pasaría si premiamos a alguien ahora

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por comportarse de modo positivo para su futuro?

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Los estudios demuestran que las recompensas inmediatas

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nos hacen más propensos a dejar de fumar,

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más propensos a empezar a ejercitarnos,

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y este efecto dura por lo menos seis meses,

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porque el no fumar se comienza a asociar con una recompensa,

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y lo mismo pasa con hacer ejercicio,

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y entonces se vuelve un hábito,

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se vuelve un estilo de vida.

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Así que podemos premiarnos a nosotros y a los demás ahora

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por comportarnos de un modo que nos hará bien en el futuro

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y así podemos unir ambos espacios temporales.

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El tercer principio es el monitoreo del progreso.

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La pizarra electrónica servía para que el cuerpo médico

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se enfocara en mejorar su desempeño.

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Esta imagen es de un estudio que realizamos

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y nos muestra actividad cerebral

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que sugiere una codificación efectiva de información positiva sobre el futuro.

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Y descubrimos que el cerebro es bueno en esto

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pero no es tan bueno

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al procesar información negativa sobre el futuro.

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¿Esto qué significa?

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Significa que para llamar la atención de alguien,

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se debe resaltar el progreso y no el deterioro.

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Por ejemplo,
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si vemos al niño con el cigarrillo,

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querríamos decirle:

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"Si dejas de fumar te volverás mejor en los deportes".

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Resaltar el progreso, no el deterioro.

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Bien, antes de terminar, quiero compartirles una pequeña anécdota.

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Hace unas semanas, llegué a casa y encontré esta boleta en el refrigerador.

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Me sorprendió bastante porque nunca las poníamos en el refrigerador,

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y me pregunté por qué mi esposo había decidido ponerla ahí.

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Comencé a mirarla y noté que intentaba decirme

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que fuera más eficiente con el consumo de la electricidad.

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¿De qué modo lo decía?

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Con incentivos sociales, recompensas inmediatas y monitoreo del progreso.

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Les mostraré.

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Estos son los incentivos sociales.

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La línea gris muestra el consumo de electricidad,

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en el consumo promedio de las personas del vecindario.

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La parte azul es mi consumo energético,

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y en verde es el vecino más eficiente.

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Mi reacción a esto fue,

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mi reacción inmediata fue:

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"Soy un poco mejor que el promedio"

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(Risas)

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solo un poco, pero aún así...

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y mi esposo tuvo la misma reacción:

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"Quiero estar en la parte verde".

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Y luego recibí una carita feliz.

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Esa fue mi recompensa inmediata de que lo estaba haciendo bien,

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y me dieron ganas de ponerla en el refrigerador.

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(Risas)

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Y si bien tengo una carita feliz,

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puedo ver que existe la posibilidad de conseguir dos.

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(Risas)

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Hay una oportunidad para el progreso

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y me muestra mi progreso a lo largo del año,

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cómo cambia mi consumo energético a lo largo del año.

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Y lo último que me dio esta boleta

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fue un sentido de control.

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Un sentido de que tenía el control de mi propio consumo.

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Y eso es algo muy importante

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si intentas hacer que alguien cambie su comportamiento,

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porque el cerebro siempre está buscando modos de controlar su entorno.

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Es uno de los principios de lo que el cerebro hace.

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Así que, darle a las personas un sentido de control es un motivador muy importante.

15:52

Bien. ¿Qué es lo que no estoy diciendo?

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No digo que no haya que comunicar los riesgos

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y no digo que exista una única solución para todo,

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lo que digo es que si queremos motivar el cambio,

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deberíamos repensar el modo en el que lo hacemos

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porque el miedo, el miedo a perder tu salud, a perder tu dinero,

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nos induce a la inactividad,

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mientras que el entusiasmo por ganar algo nos induce a la acción.

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Para inspirar un cambio en nuestra conducta y en la de los demás,

16:26

deberíamos intentar con estas estrategias positivas

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en vez de las amenazas,

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ya que realmente funcionan en la tendencia humana

16:34

de ir en busca del progreso.

16:36

Gracias.

16:38

(Aplausos)