ETAPA 4: DEFINA SU MERCADO DIANA

PLAN DE MARKETING

La importancia del Marketing

Ahora que usted ha definido su visión personal, necesita crear un plan para hacer realidad el éxito.
Al hacer esto, usted utilizará algunas de las mismas disciplinas de marketing que emplean las empresas
para llevar de forma efectiva sus productos o servicios a sus clientes.

Las empresas orientadas al servicio del consumidor, por ejemplo, necesitan definir cuáles son
sus clientes potenciales, necesitan posicionar efectivamente sus productos o servicios de la forma
más favorable, y necesitan comunicarlos claramente utilizando una mezcla de diferentes medios
para alcanzar dichas metas. La analogía sugiere que usted es un servicio comercializable, al igual que
lo es una compañía orientada al servicio del consumidor.

De hecho, usted es un “servicio” único y valioso buscando al cliente óptimo (una compañía o una
organización dispuesta a compensarlo por sus servicios). Como servicio único, usted se lanzará al
mercado laboral y competirá con otras personas que ofrecen servicios similares -otros candidatos que
desean la misma posición que usted está buscando-. Para garantizar el éxito, deberá comenzar
respondiendo estas dos preguntas fundamentales sobre usted mismo:

 Posicionamiento: “¿Quién soy yo?” (¿Cuál es mi valor único?)

 Prospección: “¿Qué es lo que quiero?” (¿Quién me quiere comprar? y ¿por qué?)

Para responder estas dos preguntas, “¿Quién soy yo?” y “¿Qué es lo que quiero?”, usted necesitará
revisar todas sus evaluaciones y proyección de su visión personal. También necesitará conducir
algunas importantes investigaciones.

La claridad sobre estas preguntas le permitirá alcanzar el éxito en un período de tiempo más corto.

Si está confundido en relación a “quién es usted” y “qué es lo que puede ofrecer”, o en relación a
lo que quiere y qué compañías u oportunidades busca, su transición podría tomarle más tiempo.
Al tener un claro entendimiento de quién es usted y qué es lo que desea, su viaje será más lineal,
directo y gratificante -y potencialmente menos circular y estresante-.

El Plan de Marketing
Su plan de marketing es un documento de dos hojas que sintetiza quién es usted y qué es lo que
quiere. Es un documento que debe ser actualizando permanentemente.

 La primera página sintetiza su posicionamiento, al incluir su información personal (nombre,

teléfonos, correos electrónicos, etc.), puestos o posiciones de trabajo que está evaluando,
tres temas de posicionamiento que expliquen su oferta de valor (áreas funcionales de
experiencia), perfil de otras áreas de experiencia, así como su historia profesional.
  La segunda página sintetiza su meta, al incluir un resumen de su perfil profesional,
los segmentos de industria/mercado y, lo más importante, una lista específica de compañías
que se ajusten a sus preferencias de empleo.

¿Por qué debería crear un plan de marketing cuando tengo ya un currículum vítae (CV)?

Su plan de marketing es un documento de gran valor en su proceso de reinserción laboral. Dado que
no es un documento formal como un CV, usted descubrirá que puede compartirlo fácilmente con otras
personas durante reuniones de contacto mientras pide opiniones o consejos con respecto a
las organizaciones que desea conocer.

Mientras que un CV alerta a las personas de sus intenciones de obtener una reunión con la posibilidad
de un potencial empleo, un plan de marketing indica que usted desea reunirse para intercambiar
información. Por lo tanto, es una herramienta más interesante y efectiva para conocer
nuevas personas.

Creando su Plan de Marketing

Posicionándonos para Diferenciarnos

“¿QUIÉN SOY YO?” (¿CUÁL ES MI VALOR ÚNICO?)

Un claro posicionamiento le ofrecerá una vía para comunicar la esencia real de quién es usted. Tendrá
la posibilidad de destacarse de sus competidores: aquellos candidatos que se encuentran
entrevistándose con las mismas personas y que también están trabajando para obtener las mismas
oportunidades que usted.

Piense lo que debe hacer para parecer mejor:

 ¿Cuál es su ventaja sobre sus competidores?

 ¿Cómo se compara su salario?
 ¿Quiénes son sus clientes potenciales?
 ¿Cuáles son sus productos y servicios?
 ¿Cuáles son los beneficios que usted ofrece?
 ¿Qué es lo que usted hace que agrega un valor destacable, distintivo y único?

Para comenzar a definir y articular su valor, revise sus anteriores evaluaciones y baterías de pruebas,
particularmente sus ejercicios de logros y de autoevaluación del CRN. Revise su visión personal y
el resumen desarrollado en la etapa 2 de la metodología y recabe retroalimentación de otras
personas. Pronto se encontrará en camino de desarrollar su propia marca distintiva y sobresalir de
sus competidores.

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Su Plan de Marketing incluirá lo siguiente:

INFORMACIÓN DE CONTACTO: Utilice el mismo encabezado que utiliza en su CV.

OBJETIVO DE TRABAJO: Cuando ya tenga definido cuál es su valor único y sus preferencias de
empleo, visualice cómo se ve en un corto plazo y defina el cargo que se ajuste más a lo que sabe
hacer muy bien, que haya un mercado existente para este cargo y saber que puede aportar a
su nuevo empleador con sus habilidades y destrezas demostradas. Tome como referencia el
Objetivo Laboral ideal definido en la Etapa 2. Ejemplos: “Gerente de Administración y Finanzas”,
“Gerente de Operaciones mineras”, “Gerente General de una empresa industrial”, “Gerente de
RRHH de una empresa con más de 800 colaboradores”.

PERFIL: ¿Qué otras áreas de experiencia o de valor quisiera enfatizar en su perfil? Por ejemplo:

 Profesional de marketing con amplia experiencia en consumo masivo. Experiencia que abarca
el trato directo con clientes, comerciantes y distribuidores.
 Director de ventas y operaciones de marketing para una empresa valorada en US$ 30 millones.
 Selección efectiva de proveedores, negociaciones y dirección, lo que incrementó
la rentabilidad en 23%.
 Cumplimiento consistente con los plazos de entrega, al coordinar prioridades y planes de
proyectos.
 Manejo de campañas de marketing directo, incluyendo la lista de preparación, el envío de
cartas y los reportes de campaña, logrando una respuesta superior a 3% del promedio de la
industria.
 Formador y desarrollador de equipos funcionales que lograron resultados excepcionales.
 Identificación e implementación de soluciones innovadoras.
 Maestría en Negocios.

COMPETENCIAS: ¿Cuáles son las tres áreas de experiencia más importantes? Éstas serán sus tres
temas de posicionamiento. Por ejemplo, estos tres temas podrían ser: dirección de proyectos,
habilidades y sistemas de información.

Después, por cada uno de sus tres temas (áreas, funciones de experiencia) haga una lista de
sus competencias (habilidades específicas, destrezas y rasgos). Por ejemplo, para la dirección de
proyectos, usted podría indicar:

 Manejo del presupuesto

 Estrategia de campaña
 Pronóstico y análisis
 Manejo de base de datos
 Negociaciones y selección de proveedores
 Orientación a múltiples proyectos
 Estrategia de precios
 Servicio al cliente
 Manejo en las órdenes de salida para los clientes
 Conocimiento de SOX

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Prospección y Enfoque
“¿QUÉ ES LO QUE QUIERO?”
(¿Quién encontrará valor en mí? ¿A qué compañías le resultaré atractivo?)

Un claro enfoque en relación a las compañías u organizaciones con las que desea trabajar lo ayuda a
direccionar sus esfuerzos de búsqueda. El dar nombres específicos de compañías orienta su búsqueda
y su esfuerzo.

Revise sus ejercicios de destrezas y competencias demostradas para comenzar a definir y articular
quién encontrará valor en lo que usted sabe hacer. También le dará la oportunidad de identificar
nombres específicos de compañías.

PRESENTACIÓN DE LA VISIÓN PERSONAL (Revise su OBJETIVO LABORAL / PREFERENCIAS LABORALES

IDEALES): si usted fuera a expresar su visión personal a su red de contactos ¿qué es lo que incluiría?
Por ejemplo “Estoy interesado en una…”.

- Gerencia de Marketing
- Compañía orientada al ramo de consumo masivo.
- Compañía mediana a grande (1000-5000 empleados) con alta calidad en su producto, que atraiga
a grandes talentos.
- Ubicada a una distancia no mayor de 60 minutos de mi casa.
- Emprendedora con visión y posibilidad de crecimiento en el mercado.
- Una organización en la que pueda aprender y capacitarme.
- Posibilidades de Desarrollo dentro de la compañía.
- Ambiente casual.
- Remuneración básica S/. XXX.

SEGMENTOS DE ORGANIZACIONES OBJETIVO: ¿Qué compañías específicas está evaluando dentro de

cada segmento?

Para poder abordar con mayor profundidad esta pregunta, usted necesitará conducir una selección
y contactar a aquellas personas que estén bien informadas sobre las compañías específicas de
su interés. Usted debería desarrollar una lista de compañías en los sectores seleccionados y que se
ajusten a las Preferencias Laborales Ideales, sea que usted sepa que tienen una posición disponible o
no.

Con su Plan de Marketing usted está listo para iniciar su investigación de mercado y para desarrollar
su campaña de Marketing Personal entre su Red de Contactos.

Usted descubrirá que la investigación y la red de contactos se convertirán en recursos

muy importantes de información que lo ayudarán a formar una base de conocimiento sobre
una oportunidad específica. Por último, también le servirá para crear una fuerte convicción en
una oportunidad. La investigación y la red de contactos son componentes muy importantes para
el éxito de su reinserción laboral.

Desarrolle su Plan de Marketing en el CRN con la herramienta Redactor Plan de Marketing.

A continuación, encontrará un Modelo de Plan de Marketing elaborado en el CRN.

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 Plan de Marketing
Abel Arias
Jr. Callao 379 San Borja
Lima 41
aarias@gmail.com

Objetivo Laboral:
Gerente de Unidad de Negocio
Empresa grande o corporativa del sector logístico

Funciones Preferidas / Perfil:

EXPERIENCIA:
- Más de 10 años liderando áreas operativas y comerciales.
- Dirección General
- Liderazgo de equipos de hasta 500 personas
- Implementación de SAP.
- Desarrollo de negocios

FUNCIONES:

Comercial
- Diseño de estrategias
- Análisis de mercado
- Captación de clientes
- Servicio al cliente
- Negociación con clientes

Operaciones y Logística
- Mejoramiento de procesos
- Eficiencia en costos
- Optimización de recursos
- Negociación con proveedores
- Manejo de presupuesto

Recursos Humanos
- Liderazgo de equipos de trabajo
- Reestructuración de áreas y funciones
- Capacitación y desarrollo de personas
- Compromiso organizacional

SECTORES:

- Operadores logísticos
- Almacenes de carga (marítimo o aéreo)
- Agencias de carga
- Líneas aéreas o líneas navieras

FORMACION:

- Administración de Empresas en Lima

- MBA en Centrum Católica en convenio con Maastricht Holanda
- Especialización en finanzas en la UPC

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Informe de posicionamiento:
Líder comercial con más de 10 años de experiencia en la dirección general de negocios y en la gestión
de ventas y distribución en empresas del sector logístico. Orientado a resultados, a través de
motivación a la fuerza de ventas y calidad en el servicio al cliente. Buen nivel de comunicación que
logra relaciones comerciales de largo plazo y compromiso en los equipos. Habilidad para identificar y
desarrollar oportunidades de negocio.

Ejemplo de competencias:

Orientado a resultados Liderazgo de equipos de Desarrollo comercial Optimización de

trabajo recursos y mejora de
procesos
Incremento de 20% Líder de equipos de trabajo Implementación de Reducción de 30% en
anual en las ventas de la multifuncionales, que logró un nuevo servicio que tiempo de un proceso
empresa, a través de la mejorar la productividad de representó un operativo de la
negociación exitosa con los trabajadores y que incremento de ventas empresa, utilizando
clientes y diferenciación obtenían resultados. de 10% anual. los mismos recursos.
por servicio.

Características del mercado diana / objetivo laboral:

Objetivo del trabajo: Gerencia de Operaciones

Sector o tipo de organización: Empresa del sector logístico o relacionado al rubro

Tamaño de la organización: Empresa grande o corporativa. Mayor a 100 empleados y con ventas anuales
mayores a US$ 30MM.

Nivel de reporte: Reporte a la Gerencia General.

Ubicación geográfica: oficinas ubicadas en Lima o Callao a una distancia no mayor de 60 minutos de mi casa.

Expectativas económicas:
Entre S/ 300 y 350M anuales de sueldo bruto más bono de 20% del sueldo anual.

Cultura organizativa: Empresa con visión de crecimiento en el mercado donde tenga posibilidad de
crecimiento y desarrollo. Buen ambiente laboral.

Estilo de liderazgo del jefe:

Que sepa delegar, buen comunicador, honesto.

Lista de empresas diana:

Logístico Aerolíneas
Talma LAN
Dinet Avianca
Ransa
DHL Global Forwarding
Depsa
Savar
UPS Scs (Perú)
Licsa