1.

Una empresa productora de balones está intentando comercializar sus productos en las
cadenas de supermercados más grandes del país, en la actualidad todos sus clientes le
compran con plazo de 30 días, pero las cadenas le exigen un plazo de 90 días para acceder
a este canal de comercialización.
El nivel de ventas actual es de 10.000 millones y se espera que la entrada en las cadenas
represente un incremento en las ventas del 20%; los costos y gastos variables unitarios
representan un 50% del precio de venta y se tienen unos costos y gastos fijos que
ascienden a 3.800 millones.
La pérdida de cartera se espera que pase de un 3% a un 5%.
Determine si debería persistir en su idea de comercializar en las cadenas de
supermercados si el costo de capital de la organización es del 16% e.a.

2. Una comercializadora de accesorios y productos de belleza está afrontando problemas de

liquidez, por lo que su gerente financiero ha propuesto ofrecer un descuento del 5% para
aquellos clientes que paguen de contado. En la actualidad las ventas ascienden a 450
millones y se hacen en su totalidad a crédito con un plazo de 60 días.
Se espera que la mitad de los clientes accedan al pago de contado y que de esta manera se
mantenga el nivel de pérdidas en un 2%. El margen de contribución de la empresa es del
65%.
Adicionalmente el jefe de compras recibió una oferta en la cual su proveedor le ofrece un
descuento del 10% en caso de que triplique sus compras, lo cual significaría aumentar
existencias, pasando de 15 a 45 días de éstas.
¿Debería ofrecer dicho descuento?

3. La compañía ABC desea incrementar sus ventas, para lo cual el gerente comercial identificó
que la competencia ha venido incrementando los plazos promedio a sus clientes a 60 días;
adicionalmente el gerente ha identificado que si logra mejorar el tiempo de respuesta en la
entrega ayudaría a lograr el objetivo de incremento en ventas.
En la actualidad ABC vende el 80% a crédito y sus ventas totales ascienden a $ 3500
millones, su margen de contribución es del 60% y tiene unos costos y gastos fijos por valor
de $ 920 millones. Con la implementación de los cambios se espera incrementar las ventas
en un 25% (manteniendo la combinación de ventas a crédito/contado) el plazo otorgado
pasaría de 30 a 60 días y se mantendrían existencias de 15 días (frente los 10 días de la
actualidad). Si el costo de capital de la organización es del 20% ea, le recomendaría al
gerente adelantar el cambio propuesto.