UNIVERSIDAD AUTONOMA GABRIEL RENE MORENO

FACULTAD INTEGRAL DEL NORTE

Carrera: Ingeniería Comercial

DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA

‘’DISTRIBUIDORA MONTERO S.R.L’’

ASIGNATURA : TALLER DE INV.DE GRADO

SIGLA :COM 500
GRUPO :9C
NOMBRE DEL ESTUDIANTE: ERLINDA BECERRA VILLARROEL
REGISTRO :213199378
DOCENTE GUIA: SAAVEDRA HERRERA ROSMERY
SEMESTRE :9C

Montero - Santa Cruz – Bolívia

2019
 TITULO

DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA

‘’DISTRIBUIDORA MONTERO S.R.L’’

1. DATOS DE IDENTIFICACION

NOMBRE: ERLINDA BECERRA VILLARROEL

REGISTRO: 213199378

TELEFONO: 79982105

ELECTONICO:erlindasbecerra123@gmail.com

DIRECCION: BARRIO SAN JUAN /CALLE#4

MATERIA: TALLER DE GRADO DE INVESTIGACION

CARRERA: ING COMERCIAL

GRUPO: COM500-C9

SEMESTRE: NOVENO

LUGAR: MONTERO 28/11/19

MODALIDAD DE TRABAJO: INDIVIDUAL

PROFESOR GUIA: ING ROSMERY SAAVEDRA

INDICE

CAPITULO I ................................................................................................................................ 1
1 ANTECEDENTES ................................................................................................................. 1
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................................ 2
1.2 DELIMITACION .......................................................................................................... 3
1.2.1 Delimitación Temporal ...................................................................................... 3
1.2.2 Delimitación Geográfica .................................................................................... 3
1.2.3 Delimitación Sustantiva .................................................................................... 3
1.3 OBJETIVOS ................................................................................................................. 3
1.3.1 Objetivo General ............................................................................................... 3
1.3.2 Objetivo Especifico ............................................................................................ 3
1.4 Justificación ............................................................................................................... 4
1.5 METODOLOGIA ......................................................................................................... 5
1.5.1 tipo de investigación ......................................................................................... 5
1.6 Fuentes de información ............................................................................................ 6
1.7 Fuentes primaria ....................................................................................................... 6
1.8 Fuente segundaria .................................................................................................... 6
1.9 Técnicas de investigación.......................................................................................... 6
1.10 TABLA DE CONTENIDO .............................................................................................. 7
CAPITULO II ............................................................................................................................. 15
MARCO TEORICO .................................................................................................................... 15
2 INTRODUCCION ............................................................................................................... 15
2.1 MARKETING............................................................................................................. 15
2.1.1 Conceptos fundamentales del marketing ....................................................... 15
2.1.2 Funciones del Marketing................................................................................. 15
2.2 ESTRATEGIA............................................................................................................. 16
2.2.1 Definición de Estrategia Comercial ................................................................. 16
2.2.2 Características de la Estrategia ....................................................................... 16
2.3 REQUISITOS DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL.......................................................... 16
 2.3.1 El Mercado Objetivo ....................................................................................... 16
2.3.2 La mezcla comercial o marketing mix. ............................................................ 17
2.3.2.1 Definición .................................................................................................... 17
2.3.2.2 Producto ...................................................................................................... 17
2.3.2.3 Precio .......................................................................................................... 18
2.3.2.4 Plaza/ Distribución ...................................................................................... 18
2.3.2.5 Promoción ................................................................................................... 18
2.4 INVESTIGACION DE MERCADOS .............................................................................. 18
2.4.1 Importancia de la investigación de mercados ................................................ 18
2.4.2 Tipos de investigación de mercados ............................................................... 19
2.4.3 Etapas de la investigación de mercados ......................................................... 19
2.4.4 Análisis de la investigación de mercados ........................................................ 20
2.4.5 Segmentación de mercado ............................................................................. 20
2.4.6 Análisis de comportamiento de los consumidores ......................................... 21
2.4.7 Etapas de la decisión de compra..................................................................... 21
2.4.8 Métodos de recolección de información ........................................................ 22
2.4.9 Términos utilizados en investigación de mercados ........................................ 22
2.5 ANALISIS DEL MACRO ENTORNO ............................................................................ 22
2.5.1 Factores Demográficos ................................................................................... 22
2.5.2 Factores Económicos ...................................................................................... 23
2.5.3 Factores Tecnológicos ..................................................................................... 23
2.5.4 Factores Políticos – Legales............................................................................. 23
2.5.5 Factores Socio Culturales ................................................................................ 23
2.6 ANALISIS DEL MICROENTORNO .............................................................................. 24
2.6.1 Las cinco Fuerzas Competitivas de PORTER .................................................... 24
2.6.2 Amenazas de Nuevos Competidores .............................................................. 24
2.6.3 Poder de Negociación de los Proveedores ..................................................... 24
2.6.4 Poder de Negociación de los Compradores .................................................... 24
2.6.5 Amenaza de ingreso de productos sustitutos ................................................. 25
2.7 ANALISIS FODA ........................................................................................................ 25
 2.7.1 Análisis Externo ............................................................................................... 25
2.7.2 Análisis Interno ............................................................................................... 25
CAPITULO III ............................................................................................................................ 26
3 DIAGNOSTICO EXTERNO ................................................................................................. 26
3.1 MACROENTORNO ................................................................................................... 26
3.1.1 Análisis Político Legal ...................................................................................... 26
3.1.2 Análisis Económico .......................................................................................... 27
3.1.3 Análisis Socio Cultural ..................................................................................... 28
3.1.4 Análisis Tecnológico ........................................................................................ 29
3.2 CONCLUSIONES DEL MACROENTORNO .................................................................. 29
3.3 MICROENTORNO..................................................................................................... 30
3.3.1 Amenaza de Nuevos Ingresantes .................................................................... 30
3.3.2 Rivalidad entre competidores existentes ....................................................... 30
3.3.3 Amenaza de ingreso de productos sustitutos ................................................. 30
3.3.4 Poder de Negociación de los Proveedores ..................................................... 31
3.3.5 Poder de Negociación de los Compradores .................................................... 31
3.4 CONCLUSIONES DEL MICROENTORNO ................................................................... 31
CAPITULO IV ............................................................................................................................ 33
4 DIAGNOSTICO INTERNO .................................................................................................. 33
4.1 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA ............................................................................ 33
4.2 ESTRATEGIA DE LA EMPRESA .................................................................................. 34
4.2.1 Visión ............................................................................................................... 34
4.2.2 Misión.............................................................................................................. 34
4.2.3 Objetivos ......................................................................................................... 35
4.2.4 Políticas ........................................................................................................... 35
4.3 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ............................................................................ 36
4.3.1 Organigrama ................................................................................................... 36
4.3.2 Manual de Funciones ...................................................................................... 37
4.3.3 Descripción Breve de los Cargos ..................................................................... 44
4.3.4 Reglamento Interno ........................................................................................ 47
 4.4 ANALISIS DE LA MEZCLA COMERCIAL ..................................................................... 49
4.4.1 Producto .......................................................................................................... 49
4.4.2 Precio .............................................................................................................. 50
4.4.3 Plaza/ Distribución .......................................................................................... 51
4.4.4 Promoción ....................................................................................................... 51
4.5 ANALISIS DE LAS PRINCIPALES AREAS ..................................................................... 52
4.5.1 Comercial ........................................................................................................ 52
4.5.2 Producción ...................................................................................................... 53
4.5.3 Recursos Humanos.......................................................................................... 53
4.5.4 Financiera ........................................................................................................ 54
4.6 CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO INTERNO ........................................................ 55
CAPITULO V ............................................................................................................................. 56
5 INVESTIGACION DE MERCADO........................................................................................ 56
5.1 NESECIDADES DE INFORMACION............................................................................ 56
5.2 OBJETIVO DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS ................................................... 56
5.2.1 Objetivo General ............................................................................................. 56
5.2.2 Objetivo Específicos ........................................................................................ 56
5.3 METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION .................................................................. 57
5.3.1 Tipos de investigación y fuentes de información ........................................... 57
5.3.2 Tipo de muestra .............................................................................................. 57
5.3.2.1 Población..................................................................................................... 57
5.3.2.2 Muestra ....................................................................................................... 57
5.3.2.3 Muestreo ..................................................................................................... 57
5.3.2.4 Elemento ..................................................................................................... 58
5.3.2.5 Marco Muestral........................................................................................... 58
5.3.2.6 Error Muestral ............................................................................................. 58
5.3.2.7 Unidad de Muestreo ................................................................................... 58
5.3.2.8 Alcance ........................................................................................................ 58
5.3.2.9 Tiempo ........................................................................................................ 58
5.3.2.10 Método de Muestreo .............................................................................. 58
 5.3.2.11 Tamaño de la Muestra y cálculo ............................................................. 59
5.4 FUENTES DE INFORMACION ................................................................................... 59
5.4.1 Fuente primaria............................................................................................... 59
5.4.2 Fuente segundaria .......................................................................................... 59
CAPITULO VI ............................................................................................................................ 60
6 PROPUESTA ..................................................................................................................... 60
6.1 INTRODUCCION ....................................................................................................... 60
6.2 ESTRATEGIA............................................................................................................. 60
6.2.1 Objetivo general de la Propuesta.................................................................... 60
6.2.2 Objetivo específico de la propuesta ............................................................... 60
6.3 MERCADO META DE LA PROPUESTA ...................................................................... 61
6.4 MEZCLA COMERCIAL ............................................................................................... 61
6.4.1 Producto.......................................................................................................... 61
6.4.2 Precio .............................................................................................................. 61
6.4.3 Plaza / Distribución ......................................................................................... 61
6.4.4 Promoción ....................................................................................................... 62
CAPITULO VII ......................................................................................................................... 63
7 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.......................................................................... 63
7.1 CONCLUSIONES ....................................................................................................... 63
7.2 RECOMENDACIONES ............................................................................................... 63
8 BIBLIOGRAFIA .................................................................................................................. 64
 CAPITULO I

1 ANTECEDENTES

DISTRIBUIDORA MONTERO S.R.L, Es una Sociedad de Responsabilidad

Limitada constituida en fecha 18 de noviembre de 2015 mediante Instrumento
Público de Constitución Nº171712015, e inicio sus actividades el 08 de
diciembre del 2015 con Matrícula de Comercio Nº00340811 (Fundempresa).

Es una empresa que tiene como actividad la venta al por menor de otros
productos en almacenes especializados (Artículos de limpieza, papel tapiz,
artículos de joyería, Artículos de deporte, juegos, juguetes, flores plantas,
artesanías, y artículos de recuerdo) que son comercializados a nivel
Departamental Santa Cruz y a nivel Nacional en el Estado Plurinacional de
Bolivia.

El domicilio de la Empresa está ubicado en la ciudad de Montero Barrio San

José Calle 2 S/N,con número de Identificación Tributaria NIT 306596025.

El Representante Legal de la empresa es el Sr. Valerio Becerra Villarroel,

según Testimonio de Poder Nº 189/2017. según instrumento público de
Revocatoria de poderes Nº668/2017 con el Cargo de Gerente General.

Actualmente la empresa “DISTRIBUIDORA MONTERO S.R.L” cuenta con 49

trabajadores fijos que desempeñan sus actividades Cuenta con 1 oficina para
la atención al cliente. La empresa está comprometida con la Excelencia, la
Satisfacción de sus Clientes, Empleados, así como con la Seguridad, Salud,
la protección del Medio Ambiente y la Comunidad, a través de una labor
eficiente y de mejoramiento continuo, asegurando simultáneamente el
fortalecimiento económico de la empresa, consolidada y de reconocido
prestigio en la realización de sus servicios, contando con un equipo humano
técnicamente competente, capacitado y motivado.

1
Un plan estratégico es el proceso de crear y mantener una mayor estrategia
entre las metas y capacidades de la organización y sus oportunidades de
marketing. Implica definir una misión clara para la empresa, establecer
objetivos de apoyo, diseñar una cartera de negocios sólida y coordinar
estrategias funcionales; es por ello que para su realización se debe de realizar
un proceso de investigación para detectar las necesidades del mercado.

Dentro del proceso de Investigación y análisis se debe de identificar los 3

pasos son: Producto, Mercado y Precio en donde responden a las siguientes
interrogantes:

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En la actualidad en la ciudad de Montero existen grandes empresas que

ofrecen sus productos en almacén especializado, donde está reflejando el
nivel de competencia que tiene cada uno, a pesar de ofrecer el mismo tipo de
servicios se trabaja con un segmento de clientes limitados.

La empresa “DISTRIBUIDORA MONTERO S.R.L” dependiendo del programa

o campo de estudio y carece puede ser más practico o de naturaleza no ha
logrado posesionarse en un lugar estratégico para atenderá a todo tipo de
cliente y carece de promociones y publicidad debido a que no cuenta con una
estrategia comercial que guía a la empresa para ser conocida en la ciudad de
Montero.

Por estas razones es que se presenta el siguiente trabajo de investigación y

se ve necesario plantear siguiente interrogativa.

¿COMO DISEÑAR UNA ESTRATEGIA PROMOCIONAL PARA LA

“DISTRIBUIDORA MONTERO S.R.L.”, Y ASI INCREMENTAR LOS
NIVELES DE CLIENTES?

2
 DELIMITACION

1.2.1 Delimitación Temporal

Para realizar el presente trabajo se considera información de los periodos

2011 hasta la fecha actual septiembre del 2019.

1.2.2 Delimitación Geográfica

El presente trabajo de investigación abarca en la ciudad de Montero.

1.2.3 Delimitación Sustantiva

El presente trabajo de investigación considerara la aplicación de teoría y

conceptos relativos a la comercialización y Mercadotecnia.

OBJETIVOS

1.3.1 Objetivo General

Diseñar una Estrategia Promocional para la “DISTRIBITIDORA MONTERO

S.R.L” que permita incrementar su cliente mediante la aplicación de técnicas
de estrategias, tales como: variación de precio, publicidad y promoción.

1.3.2 Objetivo Especifico

 Elaborar el marco teórico conceptual y metodológico dentro del cual se

desarrollará la propuesta de un plan de estrategia promocional.
 Determinar la situación actual en la que se encuentra la empresa
“DISTRIBUIDORA MONRTERO S.R.L” mediante un diagnóstico de
análisis FODA.
 Identificar las preferencias y necesidad del público objetivo (mercado
meta)
 Diseñar una estrategia de promoción y distribución para que nuestro
producto sea al alcance de todo bolsillo.

3
  Diseñar los cursos de acción que permitan elaborar la propuesta

Justificación

La investigación que se realiza en la empresa “DISTRIBUIDORA MONRTERO

S.R.L con el fin de lograr un posicionamiento de marca que comunique al
cliente las características, ventajas beneficios que ofrece el producto, así como
la colocación de la marca en la mente del consumidor, creando y logrando una
ventaja competitiva sostenible en el mundo. Cuando una empresa tiene un
estrategia promocional eficiente y no tiene una mezcla de promoción a seguir
,se derivan distintos problemas menores que esto afecta a la empresa en
menores utilidades ,perdida de fidelidad a la marca ,falta de posicionamiento
del producto e imagen, desperdicio de recursos y barreras de crecimiento en
el mercado

5.1.-Relevancia científica o teoría

Diseñar una estrategia promocional para la empresa “DISTRIBUIDORA

MONRTERO S.R.L”y la aplicación de herramientas que nos permite identificar
los principales fallas que tiene en el mercado y para poder mantener el
posicionamiento en el mercado y ser más competitivo y tener mejor
participación en el sector de igual manera nos ayudara a incrementar en
muestras ventas.

5.2.- Relevancia Social

La propuesta de desarrollo de una Estrategia Promocional en atención al

cliente para la empresa “DISTRIBUIDORA MONRTERO S.R.L” permita que
sus clientes actuales y potenciales se han beneficiados al percibir mejor
atención del servicio y también dar a conocer los descuentos temporales de
sus productos.

4
5.3.-Relevancia Práctica

El presente estudio de investigación propone el diseño de una Estrategia

Promocional que permita dar soluciones los problemas actuales y permita
conocer más sobre las necesidades de los clientes potenciales, por lo que
deberá ofrecerse a la ciudad de Montero un servicio con todas las
comodidades y exigencias del mercado. “DISTRIBUIDORA MONRTERO
S.R.L” tomara acciones necesarias para alcanzar las metas planificadas a
futuro.

METODOLOGIA

1.5.1 tipo de investigación

Investigación aplicada

El trabajo de investigación tiene por finalidad la búsqueda de información para

la aplicación inmediata y se lo hará la propuesta de una Estrategia
Promocional para dar solución de la situación b actual de la empresa
“DISTRIBUIDORA MONRTERO S.R.L” en sus ventas.

Investigación descriptiva

El trabajo se centrara en conocer la situación y la realidad actual de

“DISTRIBUIDORA MONRTERO S.R.L” así como los procesos y operaciones
que se llevan a cabo en la empresa.

Investigación prospectiva

El trabajo de investigación desencadenara en una Estrategia Promocional que

será una gran ayuda con la aportación de conocimientos prácticos y teóricos
según las decisiones actuales que tendrán analizar bien para un futuro.

5
 Fuentes de información

Fuentes primaria

En los datos primarios que serán obtenidos es a través en la Empresa y el

entorno, por otra parte, las encuestas realizadas en base a cuestionarios y
entrevista al personal que se realizaran. En todo la localidad y el sector de
ventas de la Empresa

Fuente segundaria

Lo constituye el siguiente material que mencionara a continuación

Fuentes documentales. Recopilación y estudio de documentos, datos

estadísticos, informes de auditoría externa, artículos de revistas, tesis de grado
y otros.

Fuentes biográficos. Comprende la recopilación y estudio del material

bibliográfico referente al tema (general y especializado).

Fuentes institucionales .dada por algún institución relacionada al tema en

particular (A.D.A/INE)

Técnicas de investigación

Las técnicas a utilizar son: La observación, cuestionario al dueño de la

empresa y personal de la empresa

Entrevista a los socios de la empresa “DISTRIBUIDORA MONTERO

S.R.L “en la ciudad de Montero.
Observación personal y directa.
Encuestas a los clientes actuales de la empresa.
Revisión, lectura y estudio de documentación existente o antecedentes
sobre el problema de investigación.

6
 TABLA DE CONTENIDO

CAPITULO I

1. ANTECEDENTES
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.2. DELIMITACION
1.2.1. Delimitación Temporal
1.2.2. Delimitación geográfica
1.2.3. Delimitación sustantiva
1.3. OBJETIVOS
1.3.1. Objetivo General
1.3.2. Objetivos específicos
1.4. JUSTIFICACION
1.4.1. Relevancia Teórica
1.4.2. Relevancia Social
1.4.3. Relevancia Práctica
1.5. METODOLOGIA
1.5.1. Tipo de Investigación
1.6. Fuentes de información
1.7. Fuentes de información Primaria
1.8. Fuentes de Información Secundarias
1.9. Técnicas de Relevamiento de Información

7
CAPITULO II

MARCO TEORICO

2. INTRODUCCION
2.1. MARKETING
2.1.1. Conceptos fundamentales del marketing
2.1.2. Funciones del Marketing
2.2. ESTRATEGIA
2.2.1. Definición de Estrategia Comercial
2.2.2. Características de la Estrategia
2.3. REQUISITOS DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
2.3.1. El Mercado Objetivo
2.3.2. La mezcla comercial o marketing mix.
2.3.2.1. Definición
2.3.2.2. Producto
2.3.2.3. Precio
2.3.2.4. Plaza/ Distribución
2.3.2.5. Promoción
2.4. INVESTIGACION DE MERCADOS
2.4.1. Importancia de la investigación de mercados
2.4.2. Tipos de investigación de mercados
2.4.3. Etapas de la investigación de mercados
2.4.4. Análisis de la investigación de mercados
2.4.5. Segmentación de mercado
2.4.6. Análisis de comportamiento de los consumidores
2.4.7. Etapas de la decisión de compra
2.4.8. Métodos de recolección de información
2.4.9. Términos utilizados en investigación de mercados
2.5. ANALISIS DEL MACRO ENTORNO
2.5.1. Factores Demográficos

8
 2.5.2. Factores Económicos
2.5.3. Factores Económicos
2.5.4. Factores Tecnológicos
2.5.5. Factores Políticos – Legales
2.5.6. Factores Socio Culturales
2.6. ANALISIS DEL MICROENTORNO
2.6.1. Las cinco Fuerzas Competitivas de PORTER
2.6.2. Amenazas de Nuevos Competidores
2.6.3. Rivalidad entre competidores existentes
2.6.4. Poder de Negociación de los Proveedores
2.6.5. Poder de Negociación de los Compradores
2.6.6. Amenaza de ingreso de productos sustitutos
2.7. ANALISIS FODA
2.7.1 Análisis Externo
2.7.2 Análisis Interno

CAPITULO III

DIAGNOSTICO EXTERNO

3.1. MACROENTORNO
3.1.1. Análisis Político Legal
3.1.2. Análisis Económico
3.1.3. Análisis Socio Cultural
3.1.4. Análisis Tecnológico
3.2. CONCLUSIONES DEL MACROENTORNO
3.3. MICROENTORNO
3.3.1. Amenaza de Nuevos Ingresantes
3.3.2. Rivalidad entre competidores existentes
3.3.3. Amenaza de ingreso de productos sustitutos
3.3.4. Poder de Negociación de los Proveedores

9
 3.3.5. Poder de Negociación de los Compradores
3.4. CONCLUSIONES DEL MICROENTORNO

CAPITULO IV

DIAGNOSTICO INTERNO

4.1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

4.2. ESTRATEGIA DE LA EMPRESA
4.2.1. Visión
4.2.2. Misión
4.2.3. Objetivos
4.2.4. Políticas
4.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
4.3.1. Organigrama
4.3.2. Manual de Funciones
4.3.3. Descripción Breve de los Cargos
4.3.4. Reglamento Interno
4.4. ANALISIS DE LA MEZCLA COMERCIAL
4.4.1. Producto
4.4.2. Precio
4.4.3. Plaza/ Distribución
4.4.4. Promoción
4.5. ANALISIS DE LAS PRINCIPALES AREAS
4.5.1. Comercial
4.5.2. Producción
4.5.3. Recursos Humanos
4.5.4. Financiera
4.6. CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO INTERNO

10
CAPITULO V

INVESTIGACION DE MERCADO

5.1. NESECIDADES DE INFORMACION

5.2. OBJETIVO DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS
5.2.1. Objetivo General
5.2.2. Objetivo Específicos
5.3. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION
5.3.1. Tipos de investigación y fuentes de información
5.3.2. Tipo de muestra
5.3.2.1. Población
5.3.2.2. Muestra
5.3.2.3. Muestreo
5.3.2.4. Elemento
5.3.2.5. Marco Muestral
5.3.2.6. Error Muestral
5.3.2.7. Unidad de Muestreo
5.3.2.8. Alcance
5.3.2.9. Tiempo
5.3.2.10. Método de Muestreo
5.3.2.11. Tamaño de la Muestra y cálculo
5.4. ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DE CAMPO
5.4.1. La encuesta
5.4.2. Trabajo de Campo
5.4.3. Edición de datos
5.5. TABULACION DE DATOS Y ANALISIS
5.6. INFORME DE LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACION

11
CAPITULO VI

PROPUESTA

6.1. INTRODUCCION
6.2. ESTRATEGIA
6.2.1. Objetivo general de la Propuesta
6.2.2. Objetivo específico de la propuesta
6.3. MERCADO META DE LA PROPUESTA
6.4. MEZCLA COMERCIAL
6.4.1. Producto
6.4.2. Precio
6.4.3. Plaza / Distribución
6.4.4. Promoción
6.5. ESTIMACION DEL COSTO ANUAL PARA LA ESTRATEGIA
COMERCIAL PROPUESTA
6.6. ANALISIS DEL COSTO- BENEFICIO DE LA PROPUESTA

CAPITULO VII

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1. CONCLUSIONES
7.2. RECOMENDACIONES

12
9. BIBLIOGRAFIA

 KOTLER, Philip –Armstrong Gray (1990). Mercadotecnia,

Editorial Pearson Prentice Hall, sexta edición.
 PORTER E. Michael. Estrategia Competitiva, editorial
continental, vigésima quinta reimpresión.
 FISCHER, Laura y Navarro Alma, Introducción a la
Investigación de Mercados, editorial MCGRAW-HILL.
 INFORME. auditoria externa a los estados financieros al
31diciembre del 2017 montero /santa cruz /Bolivia
 http: www.auditores contadores Bolivia .org (NAGAS

13
10. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Actividades Sept OCTUBRE NOVIEMBRE DICIE

S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S2 S2
Recolección de datos históricos
y reseñas de la empresa
Realizar análisis de la situación
de la empresa
Inv. de mercado, segmentación
Planeamientos en diseñar una
estrategia comercial para lograr
sus objetivos de la empresa
FRIMAR CONTRATO DE PUBLICIDAD Y
PROMOCION CON LOS DIFERENTES MEDIOS

Entrega de proyecto

14
 CAPITULO II

MARCO TEORICO

2 INTRODUCCION

En este punto se desarrolla la base teórica que sustenta debe contener

aspectos teóricos, conceptuales y metodológicos que permitan orientar y
sustentar científicamente la propuesta para la empresa como ser: La
importancia que tiene, sus características, elementos y componentes de dicho
una estrategia comercial, que se considera esencial a la hora de crear una
empresa o implementar nuevos servicios.

MARKETING

2.1.1 Conceptos fundamentales del marketing

El marketing tiene un doble concepto, por una parte, es la filosofía empresarial

de orientación al cliente y, por otra parte, es la herramienta de gestión que
ayuda a tomar decisiones con el máximo de información. En el caso de
despachos de abogados debe entenderse como filosofía empresarial de
orientación al cliente.1

2.1.2 Funciones del Marketing

Las principales funciones del marketing estratégico es conseguir los objetivos

del marketing de la forma más óptima, es decir, con la mejor relación entre
inversión realizada y resultados obtenidos. Por tanto, la principal diferencia que

1
http://www.legaltoday.com/gestion-del-despacho/marketing/articulos/conceptos-basicos-de-
marketing

15
hay entre un plan de marketing y un plan de marketing estratégico es que éste
segundo considera el estudio de distintas posibilidades y caminos a seguir. 2

ESTRATEGIA

2.2.1 Definición de Estrategia Comercial

La estrategia comercial es el conjunto de acciones o planes que se realizan

para alcanzar objetivos como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las
ventas o lograr una mayor participación en el mercado. Sin clientes no
podemos obtener ganancias, son indispensables para el negocio.3

2.2.2 Características de la Estrategia

 Su naturaleza es esencialmente compleja.

 Son adoptadas en condiciones de alta incertidumbre.
 Afectan al conjunto de decisiones de la empresa a todos los niveles.
 Requieren de un planteamiento integrado de la organización.
 La red de relaciones externas es un elemento básico para el éxito de la
estrategia.
 Suelen requerir cambios en las organizaciones.4

REQUISITOS DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

2.3.1 El Mercado Objetivo

Se define mercado objetivo como aquel grupo de destinatarios al que va

dirigido un producto o servicio concreto. En sus orígenes, los mercados

2
https://academiadeconsultores.com/funciones-del-marketing-estrategico/
3
https://destinonegocio.com/pe/economia-pe/consejos-para-aplicar-una-estrategia-comercial/
4
https://www.eadic.com/la-estrategia-de-una-empresa/

16
objetivos eran grupos de individuos que se agruparon por edad, género o perfil
social.5

2.3.2 La mezcla comercial o marketing mix.

El marketing mix se refiere al conjunto de herramientas y variables que son

utilizadas por el director de marketing de una organización para cumplir con
los objetivos de la organización. Estos objetivos deben estar alineados a una
adecuada planificación estratégica que contemple la definición de visión,
misión y valores en los cuales se consideren los objetivos que queremos
alcanzar en cuanto al marketing.6

2.3.2.1 Definición

Es un plan, una hoja de ruta que nos permitirá colocar nuestros productos o
servicios en el mercado de forma rentable y continuada en el tiempo. Todas
las empresas tienen o deberían tener una estrategia comercial bien pensada
y planificada, sobre todo hoy en día.7

2.3.2.2 Producto

Es el bien o servicio que la empresa ofrecerá en el mercado y del cual se

espera obtener una rentabilidad, para que este sea aceptado es necesario que
la empresa tome en consideración algunos aspectos que aumentarán la
competitividad del mismo.8

5
https://economipedia.com/definiciones/mercado-objetivo.html
6
https://www.eoi.es/blogs/madeon/2012/01/21/marketing-mix-o-mezcla-de-mercadotecnia/
7
https://blog.cooltra.com/estrategia-comercial-que-para-que-por-que-y-como/
8
http://puceae.puce.edu.ec/efi/index.php/economia-internacional/14-competitividad/217-para-
entender-ampliamente-el-concepto-de-estrategias-comerciales-es-importante-desglosarlo

17
2.3.2.3 Precio

Es un factor importante de asignación de valor al producto, y si la empresa

está iniciando, es una buena estrategia lanzar un producto innovador que
tenga un precio bajo para que su acogida sea inmediata.

2.3.2.4 Plaza/ Distribución

Se refiere a la búsqueda de lugares en donde el producto se pueda ofertar al

consumidor mediante los canales de venta que por lo general son; una tienda
o espacio propio, internet, agencias, vendedores independientes y cadenas de
autoservicio.

2.3.2.5 Promoción

Son uno de los recursos de marketing más importantes. Con ellas podrás dar
a conocer tus productos, crear la necesidad de ellos en el mercado, incluso
conseguir un buen posicionamiento de tu marca.

El objetivo de la promoción de un producto, como mencionábamos

anteriormente, es aumentar las ventas del mismo, atraer la atención de los
clientes y mejorar su imagen de marca.9

INVESTIGACION DE MERCADOS

2.4.1 Importancia de la investigación de mercados

La importancia de la investigación de mercado radica en que es una guía para

tus decisiones empresariales, brindándote información sobre tu mercado,
competidores, productos, marketing y tus clientes. Al darte la capacidad de

9
https://mglobalmarketing.es/blog/estrategias-de-promocion/

18
tomar decisiones informadas, la investigación de mercados te ayudará a
desarrollar una estrategia de marketing exitosa.10

2.4.2 Tipos de investigación de mercados

Existen diferentes Tipos de Investigación de Mercado entre esos tenemos: La

Investigación de Mercado Exploratoria o Cualitativa, Concluyente o
Cuantitativa, Primaria o de Campo, Secundaria o de gabinete, Continua,
Puntual, Motivacional, Experimental e Investigación de Mercado Aplicada.

Los tipos investigación de mercado son todas aquellas técnicas de

recopilación de datos que son usadas por empresas. Los datos son recabados
de manera sistemática.11

2.4.3 Etapas de la investigación de mercados

Fase 1: Definición del problema, de las alternativas de decisión y de los

objetivos de la investigación.

En esta fase tenemos dos puntos que revisar. El planteamiento de marketing;

y lo correspondiente a la pregunta de investigación, en el cual se especifica
que, de quienes y para qué es la información que se recopile.

Fase 2: Desarrollo del plan de investigación. Se enfoca en la planificación de

la recolección de la información requerida, soportada en las diferentes fuentes
de información primaria y/o secundaria necesaria para tomar decisiones. Para
esto cuenta con los siguientes ítems.

Fase3: Recopilación de la información. se presenta un informe de resultados,

en el cual debes obtener los resultados de las muestras y te deben arrojar
información exacta.

10
https://www.questionpro.com/blog/es/importancia-de-la-investigacion-de-mercado/
11
https://www.clasificacionde.org/tipos-de-investigacion-de-mercado/

19
Fase 4: Análisis de la información. Esta es la etapa donde se permite la
presentación de conclusiones

Fase5: Presentación de conclusiones.

Fase 6: Toma de decisiones.12

2.4.4 Análisis de la investigación de mercados

El análisis del mercado se refería al estado de salud de una empresa, como

las ventas generadas y los niveles de rentabilidad de las líneas de productos.
Estos datos servirían de guía para el éxito de un negocio.

La inmensa disponibilidad de información que tienen hoy las empresas son de

gran ayuda para incrementar la eficacia, por ejemplo, de las campañas de
marketing, en lugar de simplemente enfocarse en mejorar las ventas. 13

2.4.5 Segmentación de mercado

El mercado está integrado por compradores y estos difieren en uno o más

aspectos, como en sus, poder de compra, ubicaciones geográficas actitudes y
prácticas de compra cualquiera de estas variables se pueden utilizar.

Segmentar el mercado es una práctica del marketing que presenta la

apariencia de ser una actividad “controlable” en la cual se particional un
“conjunto” es una seria de subconjuntos

Sin embargo, el proceso real, aunque no tan evidente es que el mercado ya

está “segmentado “por lo cual la tarea de marketing consiste en reconocer e
interpretar cada uno de estos segmentos.

12
https://www.wikiestudiantes.org/las-etapas-del-proceso-de-investigacion-de-mercados-son-6/
13
https://www.questionpro.com/blog/es/investigacion-de-mercado-y-analisis-del-mercado/

20
La segmentación es una agrupación de consumidores necesariamente
amortizados en virtual de algún “factor de relación “que los vincule.

Según kotler, en su libro dirección de mercadotecnia, para la selección de

segmento de, para la selección de segmento de mercado, la empresa debe
considerar tres factores: tamaño y crecimiento del segmento, atractivo
estructura del segmento y objetivo y recursos de la empresa.

2.4.6 Análisis de comportamiento de los consumidores

El estudio del comportamiento del consumidor como una disciplina de

marketing por separado comenzó cuando las mercadologías comprendieron
que los consumidores no siempre actuaban o reaccionaban en la forma
prevista conforme a la teoría del marketing. Esto fue durante la década de
1950, cuando la estrategia de marketing evolucionó y se descubrió que se
podrían vender más bienes y con mayor facilidad si sólo se producían los
artículos de los cuales se hubiera determinado previamente que los
consumidores comprarían.14

2.4.7 Etapas de la decisión de compra

El proceso de decisión de compra es la evolución por las distintas fases por

las que pasa el consumidor y que van desde que reconoce que tiene una
necesidad hasta que finalmente decide comprar.

Entre estas dos fases también pasa por una búsqueda de información del
producto o servicio que le interesa y por una evaluación de las alternativas que
se le presentan de forma que acabe eligiendo la más idónea.15

14
https://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor

15
https://somechat.es/proceso-de-decision-de-compra-que-es-y-etapas/

21
2.4.8 Métodos de recolección de información

Es fundamental para tomar buenas decisiones comerciales y para desarrollar

productos valiosos y atractivos. Un sistema de recopilación de datos apropiado
es de gran utilidad para identificar los problemas que puede experimentar una
empresa e implementar las soluciones correctas.16

2.4.9 Términos utilizados en investigación de mercados

Generación de ideas: Búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos.

Grupo de pertenencia deseada: Grupo al que desea pertenecer un individuo.

Grupo de referencia: Grupos que sirven como punto directo (frente a frente)
o indirectos de comparación o referencia para la formación de actitudes o
comportamientos.

Grupos primarios: Grupos con los que interactúa una persona de manera
informal y regular, como la familia, los amigos, los vecinos y compañeros de
trabajo.17

ANALISIS DEL MACRO ENTORNO

2.5.1 Factores Demográficos

Tendencias de comportamiento de la población clasificadas por los criterios

clásicos, como, por ejemplo:

 el sexo
 la edad
 las tasas de natalidad y mortalidad

16
https://www.mydatascope.com/blog/es/2018/03/29/conoce-los-diferentes-metodos-de-
recopilacion-de-datos/
17
http://www.mujeresdeempresa.com/glosario-de-terminos-de-marketing/3/

22
  la pirámide poblacional
 el nivel de estudios
 los movimientos migratorios

2.5.2 Factores Económicos

Tendencias relacionadas con el poder adquisitivo de las familias y países:

 el nivel de renta
 el PIB
 el desempleo
 los tipos de interés
 la inflación
 las políticas monetarias, entre otras.

2.5.3 Factores Tecnológicos

Actualmente es la fuerza que más está transformando el mercado creando

nuevas tecnologías que sustituyen a las viejas, aportando nuevas
oportunidades a las empresas, pero presentándoles también amenazas
importantes.

2.5.4 Factores Políticos – Legales

Las empresas se ven influenciadas por los sistemas políticos, las legislaciones
que dictan los gobiernos, así como las políticas monetarias y fiscales.

2.5.5 Factores Socio Culturales

Tendencias del estilo de vida, de los valores y las creencias de la sociedad,

que dan sentido e identidad. Para las mercadologías, el estudio de esta fuerza

23
resulta de especial interés a la hora de crear un producto o servicio acorde con
los gustos de los consumidores.18

ANALISIS DEL MICROENTORNO

2.6.1 Las cinco Fuerzas Competitivas de PORTER

El poder de negociación de los clientes, el poder de negociación de los

proveedores, la amenaza de nuevos entrantes, y la amenaza de productos
sustitutivos, en combinación con otras variables que influyen en una quinta
fuerza: el nivel de competencia en una industria. 19

2.6.2 Amenazas de Nuevos Competidores

Se trata principalmente del nivel de saturación del mercado, del número de

competidores en un mismo mercado, y de los factores diferenciadores de
oferta que perciben los consumidores.

2.6.3 Poder de Negociación de los Proveedores

La misma relación entre Cliente-Empresa descrita anteriormente. Se trata de

la posibilidad que tiene la empresa de elegir entre diferentes alternativas de
proveedores, dependiendo de la cantidad existente de los últimos y del estado
del mercado.

2.6.4 Poder de Negociación de los Compradores

 Concentración de compradores respecto a la concentración de

compañías.
 Grado de dependencia de los canales de distribución.

18
https://economipedia.com/definiciones/macroentorno.html
19

https://www.eoi.es/wiki/index.php/An%C3%A1lisis_Porter_de_las_cinco_fuerzas_en_Competitivida
d

24
  Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos
costes fijos.
 Volumen del comprador.
 Costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa.
 Disponibilidad de información para el comprador.

2.6.5 Amenaza de ingreso de productos sustitutos

Se trata de productos que no constituyen competencia directa, pero sí un

producto que satisface una necesidad muy similar. Ejemplos de productos
sustitutos: un oso de felpa es sustituto de una muñeca, una bebida gaseosa
es sustituto del agua, un paquete de arroz es sustituto a uno de pastas, entre
otros.

ANALISIS FODA

2.7.1 Análisis Externo

Supone determinar los factores estratégicos del entorno, a fin de detectar las
posibles amenazas y oportunidades para la empresa. Así serán factores
significativos de estudio los competidores actuales, su cuota de mercado, los
posibles competidores futuros, el desarrollo tecnológico, los sistemas de
información y comunicación, productos sustitutivos, etc.20

2.7.2 Análisis Interno

Trata de identificar la estrategia actual y la posición de la empresa frente a la

competencia. Deben evaluarse los recursos y habilidades de la empresa, con
una especial atención a la detección y a la eliminación de los puntos débiles y
potenciación de los puntos fuertes, así como la capacidad de resistencia de la

20
http://cv.uoc.edu/UOC/a/moduls/90/90_331/web/main/m1/v1_3_1d.html

25
propia empresa, es decir, la fortaleza de la misma en el caso de que la
formulación estratégica falle.21

CAPITULO III

3 DIAGNOSTICO EXTERNO

MACROENTORNO

En este capítulo se hace el análisis del diagnóstico externo que pueden llegar
a impactar directamente en las ventas de la empresa “DISTRIBUIDORA
MONTERO S.R.L”. Muchos de estos son impredecibles y por eso la
importancia de su estudio.

El Macro entorno hace referencia al conjunto de factores que tiene una

influencia no inmediata pero que afectan tanto a la actividad económica de la
empresa como a otras actividades humanas y sociales. Tienen en cuenta
factores demográficos, económicos, tecnológicos, políticos/legales y
socioculturales ambientales.

3.1.1 Análisis Político Legal

Las empresas e ven cada vez más afectadas por los procesos políticos –
legales de la sociedad, así la legislación tiene una gran influencia sobre las
actividades de marketing. (Adres, diagnostico externo: el entorno).

En ese contexto se han creado una seria de decretos y leyes que amparan a
todo trabajador en su ambiente de trabajo y, al mismo tiempo, obligan a las
empresas el pago de salarios mínimos, otorgamiento de seguros médicos,

21
http://cv.uoc.edu/UOC/a/moduls/90/90_331/web/main/m1/v1_3_1d.html

26
pago de beneficios por empleado haciendo que el empleador piense dos veces
antes de continuar con el funcionamiento de la empresa. Medidas como el
incremento del salario mínimo en porcentajes altos, año tras año y ahora el
doble aguinaldo son una amenaza para la continuidad de cualquier empresa,
tomando en cuenta que la mayoría de las empresas apenas logran un margen
mínimo de ganancias.

3.1.2 Análisis Económico

En él se analiza la evolución de las principales magnitudes macroeconómicas,

como son renta nacional, tipo de interés, inflación, desempleo, tipo de cambio,
balance de pagos y carga fiscal.

Todas estas variables determinan la capacidad de compra e influyen en las

pautas de consumo (kotler p. Dirección de Marketing). Los volúmenes altos en
las empresas permiten que los costes reduzcan, lo que ofrece la oportunidad
de volver a ser competitivos en el mercado

En este análisis es fundamental tener en cuenta de la empresa:

a) Determinar la inversión en activos fijos.

 Equipos.
 Instalaciones complementarias.
 Adecuación del local.
 Publicidad.
 Equipos de oficina y de comunicaciones.
b) Determinar la inversión en capital de trabajo

 Política de efectivo.
 Política de cubrimiento de pérdidas iníciales.
c) Determinar el presupuesto de ingresos

27
d) Análisis de costos

 Costos fijos.
 Costos Variables.
 Punto de equilibrio.

e) Determinar el presupuesto de personal

f) Determinar el presupuesto de otros gastos

g) Análisis de las deducciones tributarias

La situación en la que estamos viviendo en este país con los problemas que
otra economía, ya que evidenciamos una caída del PIB y con tasas de
desempleo que ha ido en aumento desde los años anteriores. sin embargo, no
estamos tan mal en comparación con otros países

3.1.3 Análisis Socio Cultural

Se analiza las actitudes y los valores culturales de una sociedad. Puesto que
estos son las bases de una organización social, esto crea las condiciones o
impulsan los cambios demográficos, económicos, políticos - jurídicos y
tecnológicos

Santa Cruz se convirtió en el centro cultural social de Bolivia las empresas

ofrecen los productos en almacenes especializados que utilizan estrategias
como un medio para hacer crecer su negocio brinda a la sociedad beneficios
de carácter social ,ya que ofrecerá a la sociedad productos y servicios de
calidad y marcas conocidas y tradicionales que en el ámbito social son más
conocidos ,puesto que la estrategia ayudan a que las personas tengan los
servicios que se merece ,con productos de sus carencias y la cordialidad que
requiere

28
3.1.4 Análisis Tecnológico

El ambiente tecnológico es quizás el más sobresaliente que está modelando

el destino en la actualidad. Debido a las fuerzas que crean las nuevas
tecnologías, nuevos productos y oportunidades de mercado.

La empresa “DISTRIBUIDORA MONTERO S.R.L conforme ha ido creciendo

el negocio también se ha visto en la necesidad de implementar equipos
tecnológicos como ser equipos de computación, lectores de códigos, sistema
contable, impresoras, cámaras de vigilancia, etc. los cuales facilitan el trabajo
diario de la empresa y mayor eficiencia en las actividades

El fácil acceso a la tecnología facilita la comunicación de cualquier oferta o

servicio, de esta manera es un beneficio el uso tecnológico para coordinar
reservar la información de la empresa y consultas precios por vía Whatsapp.
Así como también el uso tecnológico de radios equipos de luces y
complementos adicionales que pueden encontrar en la tienda disponible para
poder adquirir tu producto Por otro lado, existe una gran variedad de software
de Gestión que ayudan a llevar una agenda y programar citas, controlar pagos,
llevar registro de clientes, etc, que también requieren de inversión pero que
facilitan la administración en cualquier empresa, sobre todo en las que planean
seguir creciendo y necesitan cada día de un mejor control.

CONCLUSIONES DEL MACROENTORNO

El análisis externo corresponde al estudio de todo aquello que esta fuera de

los límites de una mar de la empresa y que son relevantes para su actuación
por ello se debe analizar el macro entorno y micro entorno, a través de este
análisis conoceremos las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno al
negocio

29
 MICROENTORNO

Para el análisis del micro entorno, se empleara la herramienta del profesor de

la escuela de Negocios de Harvard Michael Porter, la misma lleva el nombre
de su creador” Las fuerzas de Porter” aporta la obtención de ventajas
competitivas de las empresas. (Análisis del entorno Competitivo. INVESTIGA
NET. Disponible en http://www.analisisexterno/educate/tmundo.)

3.3.1 Amenaza de Nuevos Ingresantes

La formulación de nuevas empresas en un sector industrial aporta capacidad

adicional, el deseo de obtener una participación en el mercado y con
frecuencia recursos sustanciales. Esto puede obligar a bajar los precios o inflar
los costos de los fabricantes existentes, reduciendo la rentabilidad. Las
empresas que se diversifican por adquisición al entrar a otros sectores y
mercados comúnmente utilizan sus recursos generando inestabilidad

3.3.2 Rivalidad entre competidores existentes

La rivalidad entre los competidores existentes da origen a manipular su

posición utilizando tácticas como la competencia en precios, batallas
publicitarias, introducción de nuevos productos e incremento en el servicio al
cliente o de la garantía. La rivalidad se presenta porque uno más de los
competidores siente la presión o ven la oportunidad de mejorar su posición.
En la mayor parte de los sectores industriales, los movimientos competitivos
de una empresa tienen efectos observables sobres sus competidores y así se
pueden incitar las represarías o esfuerzos para contrarrestar el movimiento; es
decir las empresas son mutuamente dependientes.

3.3.3 Amenaza de ingreso de productos sustitutos

Los productos sustitutos o sustitutivos son los productos que desempeñan la

misma función para el mismo grupo de consumidores, pero que se basan en

30
una tecnología diferente. Estos productos constituyen una amenaza
permanente en la medida en que la sustitución puede hacerse siempre. El
objetivo es buscar sistemáticamente los productos que responden a la misma
necesidad genérica o desempeñan la misma función. La actuación frente a los
productos sustitutos que merecen la máxima atención son aquellos que:

 Están sujetos a tendencias que mejoran su desempeño y precio contra

el producto del sector industrial.
 Los producidos por sectores industriales que obtienen elevaos
rendimientos.

3.3.4 Poder de Negociación de los Proveedores

Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que participan
en un sector industrial amenazando con elevar los precios o reducir la calidad
de los productos o servicios. Los proveedores poderosos pueden así exprimir
los beneficios de un sector industrial incapaz de repercutir los aumentos de
costo con sus propios precios (Porter, p.23).

3.3.5 Poder de Negociación de los Compradores

Los clientes pueden ejercer poder de negociación cuando estos están muy
bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no
es muy diferenciado a es de bajo costo para el cliente, porque permite que
pueda haber sustituciones por igual o menor costo. A mayor organización de
los compradores mayores eran sus exigencias en materia de reducción de
precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá
una disminución en los márgenes de utilidad.

CONCLUSIONES DEL MICROENTORNO

El análisis del microentorno es la rama de la comunicación en la que va actuar

la empresa “DISTRIBUIDORA MONTERO S.R.L” nos permitirá conocer la

31
situación de los cambios en la demanda ,la oferta y en la organización o
estructura de la empresa ,así como los proveedores con los que vamos
trabajar en el entorno competitivo que esta la empresa que tratamos de
satisfacer la misma necesidad de nuestro clientela por lo tanto es necesario
identificar quienes son nuestros competidores ,evaluar la situación ,sus
objetivos .estrategias y puntos fuertes y débiles

32
 CAPITULO IV

4 DIAGNOSTICO INTERNO

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

DISTRIBUIDORA MONTERO S.R.L, Es una Sociedad de Responsabilidad

Limitada constituida en fecha 18 de noviembre de 2015 mediante Instrumento
Público de Constitución Nº171712015, e inicio sus actividades el 08 de
diciembre del 2015 con Matrícula de Comercio Nº00340811 (Fundempresa).

Es una empresa que tiene como actividad la venta al por menor de otros
productos en almacenes especializados (Artículos de limpieza, papel tapiz,
artículos de joyería, Artículos de deporte, juegos, juguetes, flores plantas,
artesanías, y artículos de recuerdo) que son comercializados a nivel
Departamental Santa Cruz y a nivel Nacional en el Estado Plurinacional de
Bolivia.

El domicilio de la Empresa está ubicado en la ciudad de Montero Barrio San

José Calle 2 S/Con número de Identificación Tributaria NIT 306596025.

El Representante Legal de la empresa es el Sr. Valerio Becerra Villarroel,

según Testimonio de Poder Nº 189/2017. según instrumento público de
Revocatoria de poderes Nº668/2017 con el Cargo de Gerente General.

Actualmente la empresa “DISTRIBUIDORA MONTERO S.R.L” cuenta con 49

trabajadores fijos que desempeñan sus actividades Cuenta con 1 oficina para
la atención al cliente. La empresa está comprometida con la Excelencia, la
Satisfacción de sus Clientes, Empleados, así como con la Seguridad, Salud,
la protección del Medio Ambiente y la Comunidad, a través de una labor
eficiente y de mejoramiento continuo, asegurando simultáneamente el
fortalecimiento económico de la empresa, consolidada y de reconocido

33
prestigio en la realización de sus servicios, contando con un equipo humano
técnicamente competente, capacitado y motivado.

Un plan estratégico es el proceso de crear y mantener una mayor estrategia

entre las metas y capacidades de la organización y sus oportunidades de
marketing. Implica definir una misión clara para la empresa, establecer
objetivos de apoyo, diseñar una cartera de negocios sólida y coordinar
estrategias funcionales; es por ello que para su realización se debe de realizar
un proceso de investigación para detectar las necesidades del mercado.

Dentro del proceso de Investigación y análisis se debe de identificar los 3

pasos son: Producto, Mercado y Precio en donde responden a las siguientes
interrogantes

ESTRATEGIA DE LA EMPRESA

4.2.1 Visión

Somos una empresa que busca el crecimiento constante, atreves de la

comercialización de nuestros productos de higiene procurando superar las
necesidades de nuestros clientes. Llegar a brindar con varios puntos de venta
o sucursales en toda Bolivia.

4.2.2 Misión

Brindar con excelentes productos a nuestros consumidores (compradores) en

general dando garantía de lo que adquiere. Ser reconocidos como la empresa
de comercialización de productos de higiene mas importante con proyección
nacional, convirtiendo en la mejor alternativa en cuanto a calidad de, sin
descuidar el bienestar y crecimiento de nuestros empleados, clientes y la
sociedad en conjunto.

34
4.2.3 Objetivos

Llegar a crear nuevos canales de distribución, para incrementar las ventas de

la empresa, llegar a obtener mayor utilidad de la gestión.

Logar un cambio de rumbo hacia la empresa ordenada y organizada estar

preparado para afrontar desafíos en el marco de un entorno cambiante.

4.2.4 Políticas

Fortaleceremos nuestra posición en el mercado nacional por medio de nuestra

competencia, atención de primera calidad y un servicio al cliente excelente.

Nuestra imagen de presentación interna y externa se caracteriza por nuestra

política de calidad, impulsar el desarrollo de la capacidad y personalidad de
los recursos humanos acciones sistemáticas de formación. Realizar
evaluaciones periódicas, permanentes a todos los procesos de la
organización.

Mantener en la empresa un sistema de información sobre los trabajos

realizados en el cumplimiento de sus funciones, proyectos y planes operativo.
Difundir permanentemente la gestión de la empresa en forma interna y
externa.

35
 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

4.3.1 Organigrama

ORGANIGRAMA

ASAMBLEA DE
SOCIOS

GERENTE
GENERAL

Vendedor Contador

Encargado
de Secretaria
Almacen

Chofer 1 Chofer 2

Empleado Empleado Empleado

36
4.3.2 Manual de Funciones

Socios.- Conformado por 4 personas, a la cabeza:

%

SOCIOS Nº PARTICIPACION APORTES

Valerio becerra 100.00 25% 100.000.00

Villarroel

Ever Mario Challgua 100.00 25% 100.000.00

Aleluya

José becerra Villarroel 100.00 25% 100.000.00

Erlinda becerra 100.00 25% 100.000.00

Villarroel

TOTALES… 400.00 100% 400.000.00

El domicilio de la empresa está ubicado en la ciudad de Montero Barrio San

José Calle 2 S/N,

Con número de Identificación Tributaria NIT 306596025.

El Representante Legal de la empresa es el Sr. Valerio Becerra Villarroel,

según Testimonio de

Poder Nº 189/2017. según instrumento público de Revocatoria de poderes

Nº668/2017 con el

Cargo de Gerente General. - Sr. Valerio becerra Villarroel

Contador. - Sr. José becerra Villarroel

Jefe Administrativo y Financiero Sr Roxana Mamani huanca

Vendedor. - Sr. Juancho Saravia torres

37
 Secretaria. - Sr. Nelly Condori Aquino

Encargado de almacén. - Dr. Ramiro F. Rojas Córdoba

Chofer 1.- Sr. Gabriel Berrios Cazon

Chofer 2.- Sr. German Ferrel

49 trabajadores

Funciones. -

Son atribuciones de la empresa representantes a la DISTRIBUIDORA

MONTERO S.R.L, en todos los actos públicos, en todos los contratos juntos
con el secretario y el tesorero, programar la labor de la federación en
beneficios de sus miembros, proyectar disposiciones o medidas que deben ser
tomadas par defenderá sus intereses o buscar la superación de todos sus
miembros, firmar, autorizar desembolsos, y todas las demás atribuciones.

Son los únicos capaces de tomar las decisiones y aprobar cualquier préstamo
o inversión de la empresa y de firmar para que puedan ser ejecutadas y
realizadas.

Gerente General:

Sr. Valerio becerra Villarroel

FUNCIONES

La administración de la empresa debe ser gestionada por un Gerente General,

que será designado por el Directorio, a quien le conferirán el respectivo poder
notarial, con especificaciones de sus facultades y atribuciones. El cual
realizará una adecuada administración de la empresa en todas sus áreas,
tomando decisiones para cumplir con los objetivos organizacionales,
optimizando la utilización de recursos humanos, financieros y materiales a

38
través de los procesos que debe cumplir todo administrador planear, organizar,
y coordinar el funcionamiento, desarrollar y dirigir e integrar al personal y
controlar todo el proceso. El gerente de Majesty Eventos en este caso deberá
cumplir las funciones de área administrativa y de recursos humanos por ser
una empresa de poco personal, pero a la misma vez contratar personal
calificado, eficiente, dinámico y con cualidades personales que la empresa
requiere para cumplir sus objetivos.

Contador

Sr. José becerra Villarroel

FUNCIONES

El contador es el profesional capaz de: Elaborar la información financiera que

refleja el resultado de la gestión. Examinar y evaluar los resultados de la
gestión, con la finalidad de expresar una opinión objetiva sobre los estados
financieros y la gestión que los generó apegados a una ética del ejercicio
profesional. Diseñar sistemas de información (contable y gerencial)
mejorándolos y documentándolos. Analizar los resultados económicos,
detectando áreas críticas y señalando cursos de acción que permitan lograr
mejoras. Llevar a cabo estudios de los problemas económicos y financieros
que aquejen la empresa. Asesorar a la gerencia en planes económicos y
financieros, tales como presupuestos. Asesorar en aspectos fiscales y de
financiamientos sanos a la gerencia. Crear un banco de información básica
que haga posible darles seguimiento económico actualizado a las
instituciones, sus planes y cumplimiento de metas.

39
Jefe Administrativo y Financiero:

Sr Roxana Mamani huanca

FUNCIONES

El jefe está encargado de preparar las estrategias financieras velar por la parte
financiera y administrativa planificar, dirigir, controlar, evaluar, todo lo realizado
por la empresa. Y administrar el personal, los recursos financieros que son
obtenidos servicios en asesoramiento, organización, alquiler de equipos. El
jefe está al mando del encargado de comercialización y contador.

Secretaria. -

Sr. Nelly Condori Aquino

Funciones. -

 Redactar y transcribir los diferentes documentos de la correspondencia

que se necesiten.
 Recibir y despachar oportunamente la correspondencia y demás
documentos relacionados con la oficina y controlar el recibo correcto por
parte del destinatario.
 Mantener en orden el archivo de la oficina.
 Mantener la oficina en un ambiente limpio y ordenado.
 Recepción y comunicación de llamadas telefónicas.
 Programar y organizar las actividades propias de su cargo.
 Realizar pago de aportes C.N.S. Y AFPs Previsión, presentaciones
trimestrales ante el ministerio de trabajo.
 Depósito y retiro de cheques y efectivo de bancos.
 Pago de servicios básicos y otras actividades que sean necesarias.
 Colaborar con las actividades organizadas por la empresa (reuniones,
agasajos, etc.)

40
  Manejo y control de los ingresos de la fotocopiadora.
 Solicitar y manejar suministros de cafetería y material de limpieza.
 Controlar la existencia de útiles y papelería para la oficina.
 Recepción las solicitudes de producto de los socios.
 Entregar las ordenes de salidas y ordenes de entrega de los productos
de almacena los socios solicitantes. Previa autorización.
 Efectuar otros trabajos que le sean encomendados por su capacidad y
experiencia.
 Vigilar que se levante y se mantenga actualizado el inventario de
bienes, así como los resguardos individuales y conciliar con las cifras
de los registros contables.
Encargado de almacén. -

Dr. Ramiro F. Rojas Córdoba

Funciones. -

 Supervisa y distribuye las actividades a su cargo.

 Supervisa la entrada y salida de producto de almacén.
 Supervisa la clasificación y organización de la mercancía en el almacén.
 Elabora órdenes de compra para la adquisición de materiales e informa
a la administración.
 Atiende e informa al público en general.
 Supervisa la existencia de inventario e informa si se necesita realizar
alguna compra a la administración.
 Mantiene actualizados los sistemas de registros.
 Revisa, firma y consigna inventarios en el almacén.
 Supervisa el despacho y entrada de mercancía en consignaciones.
 Realiza reportes diarios de entrada y salida de productos de almacén.
 Depositar los ingresos del día en las cuentas bancarias.

41
 Realiza y/o coordina inventarios en el almacén.
 Lleva el control de la contabilidad de las consignaciones.
 Lleva control de los ingresos de las ventas realizadas al contado y los
depósitos correspondientes al banco.
 Establece métodos de trabajos, registro y control en el almacén.
 Tramita las órdenes de compra previa autorización.
 Cumple con las normas y procedimientos en materia de seguridad.
 Mantiene en orden equipo y sitio de trabajo, reportando cualquier
anomalía.
 Elabora informes periódicos de las actividades realizadas.
 Realiza cualquier otra tarea a fin que le sea asignada.
 Dar instrucción oportuna para la elaboración de inventarios.
 Vigilar que se levante y se mantenga actualizado el inventario de
productos y mercadería, así como los resguardos individuales y
conciliar con las cifras de los registros contables.
 Manejo de sistemas: Contable Octopus-Ventas, Compras de productos.
 Recepción, verificar, cantidad y calidad de los productos que ingresan
al almacén.
 Elaborar inventarios en formas periódicas.
 Entregar las órdenes de salidas y órdenes de entregas de los productos
de almacén a los socios solicitantes.
 Vigilar y responder por la seguridad del almacén.
 Cuando por razones debidamente justificadas, tenga la necesidad de
faltar a sus tareas habituales, se solicitara, el respectivo permiso con 48
horas de anticipación.
 Se exceptúa de lo precedente expresado, los casos de enfermedad de
familiares a cargo, respecto a los cuales efectuara por sí o por medio
de un tercero, la pertinente comunicación a la empresa, como así en
caso de fallecimiento de algún miembro de su familia.

42
Vendedor

Juancho Saravia torres

FUNCIONES

Este encargado de realizar las visitas a los clientes de su zona de trabajo, debe
programar su ruta diaria de visitas, y cumplir con su cantidad asignada de
clientes a lo largo del mes.

Cuenta con un archivo que valida sus visitas por medio de los sellos de los
clientes que tiene asignados, el vendedor debe mostrar el catálogo de
productos y elaborar las ordenes de pedido y facturas en base a lo solicitado
en distintas ocasiones por los clientes, luego estás facturas y ordenes de
pedido son entregadas a almacén, que prepara los pedidos para entregarlos
al encargado de pedidos que se encarga de llevar los pedidos a los clientes.

Debe cumplir con sus objetivos mensuales y en base a su desempeño podrá

obtener un bono.Se encargará de realizar los cobros de los pedidos que son
entregados a crédito.

Empleados Encargado de entrega de pedidos

Inicia su jornada cuando recibe los pedidos recolectados a lo largo del día
anterior, elabora su hoja de ruta y antes de salir verifica los pedidos junto al
Encargado de Almacén y/o el asistente, cargan los productos al vehículo de
distribución e inicia su ruta de entregas.

En cada punto de entrega (dirección del cliente que realizó el pedido), el pedido
es recepcionado, él entrega la factura y nota de remisión, de la cual le firman
una copia y en caso de ser un pedido al contado recibe el pago, y procede a
entregar un recibo del pago recibido. Luego de terminar un punto pasará al
siguiente, hasta terminar su ruta del día.

43
4.3.3 Descripción Breve de los Cargos

ITE AREA DESCRIPCION

M

1 Gerente general

El gerente general a la persona investida

de máxima autoridad en la gestión y
dirección administrativa en una empresa,
organización o institución El director
general puede contar con una serie de
directores para cada uno de las
responsabilidades de la compañía, por
ejemplo, director de operaciones, director
de crédito, director de información

5 Contador El contador es el profesional capaz de: Elaborar la

información financiera que refleja el resultado de
la gestión. Examinar y evaluar los resultados de la
gestión, con la finalidad de expresar una opinión
objetiva sobre los estados financieros y la gestión
que los generó apegados a una ética del ejercicio
profesional

1 Jefe Administrativo y El gerente administrativo se encarga de

Financiero: planear, ejecutar y dirigir la gestión
administrativa y operativa de la empresa,
del manejo de la relación con los
diferentes proveedores nacionales e
internacionales. Desarrolla las estrategias
de compras anuales y las proyecciones
de la organización. Se encarga del control
administrativo y disciplinario del personal
y coordinar toda la actividad de
producción de la empresa.

44
 Gerencia de recursos El Gerente de Recursos Humanos es el
humanos encargado de coordinar al personal que
labora en la empresa, resolver los
conflictos entre esta persona cuando se
presenten, motivar y supervisar a la
1 fuerza laboral, entre otros. Sobre él recae
gran parte de la responsabilidad del
correcto funcionamiento de la empresa.

1 Gerencia financiera

El gerente financiero es el ejecutivo a

cargo de la gestión financiera de la
organización. Es responsable de la
planificación, ejecución e información
financieras. Generalmente reporta
directamente al director ejecutivo de la
empresa.

33 Ayudantes Los ayudantes son los encargados de

cargar las sodas, a las vigilancias de las
máquinas, etc.

5 El supervisor de almacén se encarga de

revisar que la materia prima esté en
Secretaria.-
perfecto orden, cuando entró, como se
cuida, cuando y cuánta materia salió del
almacén, los tiempos de trabajo de los
empleados, que no haya mermas

45
 (desperdicios), etc., es un trabajo que
necesita mucha dedicación.

6 Promotores

Son los se encarga de la publicidad

mediante el cual los producto salen a
venta

2 Encargado de limpieza

Es la encargada de limpiezas las oficinas,

mantener en orden los escritorios, limpiar
todas instalaciones de la industria del
norte.

3 Electricista

Los técnicos electricistas se encargan de

arreglar desde enchufes hasta
instalaciones de centros de carga,
paneles eléctricos industriales, líneas de
alta tensión, etc.

1 Jefe de abastecimiento

Proveer de la infraestructura y servicios,

Gestionar la función de compras,
Coordinar las actividades necesarias.

46
 8 Chofer de vendedor Son los que se encarga de transportar los
producto y a promotores a los distinto
lugares del norte integrado del norte.

4.3.4 Reglamento Interno

El presente reglamento interno de trabajo prescrito por la empresa

“DISTRIBUIDORA MONTERO SRL” domiciliada en la av. San jose Nº 590 en
montero, de la ciudad de montero y a sus disposiciones quedan sometidos
tanto la empresa como todos sus trabajadores.

Condiciones de admisión.
Quien aspire a desempeñar un cargo en la empresa DISTRIBUIDORA
MONTERO S.R.L. Debe hacer la solicitud por escrito para su registro
como aspirante y acompañar los siguientes documentos
Trabajadores accidentales o transitorios.
Son meros trabajadores accidentales o transitorios, los que se ocupen
en las labores de corta duración no mayor a tres meses y de índole
distinta a las actividades normales de la empresa. Estos trabajadores
tienen derecho además a salario, al descanso remunerado en
dominicales y festivos.
Horario de trabajo.
Las horas de entrada y salida de los trabadores son los que a
continuación se expresan asi:
Días laborables (ejemplo: los días laborables para el personal
administrativo y operativo de lunes a sábado a medio día)

47
Las horas extras y trabajo nocturno
Trabajo ordinario y nocturno.
1. Trabajo ordinario es el que se realiza de las siete horas (7:00 am) y
las diecisiete horas (17:00 pm)
2. Trabajo nocturno es el comprendido entre veintidós horas (22:00
pm) y las seis horas (6:00am)
Días de descanso legalmente obligatorios
Serán días de descanso obligatorio remunerado, los domingos y días
de fiesta que sean reconocidos como tales en nuestra legislación
laboral.
Todo trabajador, tiene derecho al descanso remunerado en los días de
festivos.
Salario mínimo, convencional, lugar, días, horas de pagos, y
periodos que regulan
Forma de libertad de estipulación:
El empleador y el trabajador pueden convenir libremente el salario en
sus diversas modalidades como por unidad de tiempo, mensual, o por
tarea, etc. Pero siempre respetando el salario mínimo legal o el fijado
en los pactos, convenciones colectivas y fallos arbitrales.
Servicio médico, medidas de seguridad en el trabajo
Es obligación del empleador velar por la salud, seguridad e higiene de
los trabajadores a su cargo, igualmente, es su obligación garantizar los
recursos necesarios para implementar y ejecutar actividades
permanentes en medicina preventiva y del trabajo de conformidad al
programa de salud ocupacional, y con el objetivo de velar por la
protección integral del trabajador
Prescripción de orden.
Los trabajadores tienen como deberes los siguientes:
a.-respeto y subordinación a los superiores
B.-respeto a sus compañeros de trabajo

48
 Orden jerárquico
El orden jerárquico de acuerdo con la empresa con los cargos
existentes es de la siguiente manera:
Labores prohibidas para mujeres y menores de edad
Queda prohibido emplear a menores de dieciocho (18) años y a las
mujeres en trabajo pesado de fuerza bruta ni trabajar en labores
peligrosas, insalubres o que requieran de grandes esfuerzos.
Obligaciones especiales para la empresa y los trabajadores
Son obligaciones especiales del empleador:
Poner a disposición de los trabajadores, salvo estipulaciones en
contrario, los instrumentos adecuados.
Escala de faltas y sanciones disciplinarias
La empresa no puede imponer a sus trabajadores sanciones no
previstas en este reglamento, en pactos, convenciones colectivas, fallos
arbitrales o en el contrato de trabajo.
Reclamos: personas ante quienes deben presentarse y su
tramitación
Los reclamos de los trabajadores se harán ante la persona que ocupe
en la empresa el cargo: ejemplo: gerente, quien los oirá y resolverá en
justicia y equidad (diferente del que aplica las sanciones).

ANALISIS DE LA MEZCLA COMERCIAL

4.4.1 Producto

La distribuidora DISTRIBUIDORA MONTERO SRL” posee con una gran

cartera de productos que contará en la listado de 256 productos en almacén
especializados en su etapa de lanzamiento, en base a un análisis de los
productos con mayor demanda y rotación en el mercado, que son de origen
México , boliviano, hindú y peruano. En cuanto a los productos extranjeros los

49
proveedores son la importadora empresa Unilever. Kinberlin, del mercado
nacional se tomará como proveedor de algunos productos a la industria

La empresa al inicio ofrecerá los productos es opción elegible, variable y

repetible que la oferta pone a disposición de la demanda para satisfacer una
necesidad o atender un deseo atreves de su uso o consumo a tres canales
distintos, si bien el método de atención y fidelización de los clientes es similar,
se tiene diferentes mecanismos para comprar en: hipermasi , mercados
potenciales y tiendas del vario .Todos los productos tienen Registro Sanitario
para Bolivia, es decir que su presencia en el mercado nacional es legal, y su
calidad está avalada por la que se comercializará.

4.4.2 Precio

El análisis de los precios de los productos es muy importante, y debido a la

gran cantidad de proveedores que existen se mostrará un cuadro comparativo,
de los productos genéricos de mayor rotación y los precios que estos tienen
en distintas empresas del rubro.

Se realizará un análisis constante de los precios de la competencia, se tiene

acceso a los precios de la competencia, y hay un gran número de distribuidoras
dedicadas a la distribución tiene cono actividad la venta al por menor y otros
productos en almacenes especializados . Pero el panorama es alentador
debido a que la demanda incrementa año tras año, incrementando de esta
manera los tres tipos de clientes potenciales que la empresa tiene y de los
cuales ya se realizó.

Para los clientes mayoristas preferenciales clientes A, clientes B, clientes C

tienen más descuentos por fin de mes ya que aprovechan los descuentos se
igualarán los precios de los competidores que nos rodean en mercado
potencial tiene características similares a la distribuidora de otras empresas

50
4.4.3 Plaza/ Distribución

La ubicación de la EMPRESA DISTRIBUIDORA S.R.L favorece a la

distribución y logística de entregas a los clientes, al estar en la zona central
está ubicado en la ciudad de montero barrio san José calle 2S/N con número
de identificación tributaria NIT 306596025, tiene un acceso rápido a la zona de
mercado que más compras realizan, zona mercado central, mercados
provincias entre otros; al igual que los centros son más movilizados
importantes y varios comerciantes privados.

El equipo de ventas tendrá su respectivas zonas y clientes asignados, se

tendrá un vendedor por zona, por medio de esta información deben realizar su
planificación de visitas de todo el mes, trazando objetivos para cada mes.

Los vendedores tienen asignados sus viáticos de transporte diarios, es una

ventaja adicional si ellos cuentan con moto o vehículo pues pueden realizar
sus visitas con mayor comodidad y celeridad, utilizando sus viáticos de la
forma que vean conveniente.

La distribuidora realizará las entregas con el vehículo de la empresa, una

furgoneta acondicionada para realizar la distribución, el encargado de entrega
de pedidos realizará su hoja de ruta cada día en base a los pedidos
pendientes.

En base a los cálculos y objetivos deseados de venta para la primera gestión

se ha estimado tener un stock de productos, que estará valuado en Bs.
50.896.000, con una rotación constante, y el valor promedio que se tendrá en
existencias es el mencionado

4.4.4 Promoción

La empresa “DISTRIBUIDORA MONTERO S.R.L “El método que utiliza para

llegar a los clientes es por ventas personales, se visitará a los clientes según

51
la programación de cada vendedor. Contarán con uniforme que distinga a la
distribuidora y un catálogo de productos ilustrativo de los productos que se
comercializarán. De todas maneras, utilizará recursos de apoyo como
llamadas telefónicas para mantener contacto con los clientes y WhatsApp que
en ocasiones es un medio utilizado por los clientes, para solicitar un pedido o
la visita del vendedor que corresponde a su zona de la ciudad.

De igual manera se utilizarán incentivos para incrementar los volúmenes de

compra de los clientes por medio de obsequios, que van a variar mes a mes,
para llamar la atención de los compradores. Por ejemplo: estantería, vitrinas,
televisor entre otros, las formas de acceder a estos premios será alcanzar una
cantidad mínima de compra mensual, que será determina por para cada mes.

En cuanto a las relaciones públicas, entre la empresa y vendedores con los

clientes, es una relación de confianza y colaboración, basada en el modelo de
otras empresas, que logran establecer relaciones de confianza entre los
encargados de los establecimientos donde se compran los productos de buena
calidad.

ANALISIS DE LAS PRINCIPALES AREAS

4.5.1 Comercial

En la Provincia Obispo Santisteban de Montero, La comercialización del

nuestro producto “DISTRIBUIDORA MONTERO SRL” se lo realiza en distintos
lugares, como tarea de la gestión de canales es administrar este esfuerzo
colectivo en beneficio de una acogida favorable de los productos por parte del
consumidor. Los canales de distribución o del mercado son aquellas vías que
permiten que los bienes se trasladen desde los productores hasta los usuarios.
Como se puede ver en el siguiente diagrama

52
Figura 1.2.

Diagrama Comercialización y distribución de los productos

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDOR

El producto de la empresa “DISTRIBUIDORA MONTERO S.R.L“Es

comercializado en Mercados, Supermercados, Farmacias o Tiendas
especializadas ya que estos no requieren mucha importancia en la publicidad
de este producto.

4.5.2 Producción

La empresa “DISTRIBUIDORA MONTERO S.R.L“es muy amplia, cuenta con

una diversificación de sus servicios, pero más del 80% de las ventas se centran
en en los principales servicios los cuales son los más representativos para la
empresa y son las que tomaremos en cuenta en nuestra cartera de producto
que ya alcanzaron su etapa de madurez, donde, el demás servicio se requiere
darle a conocer con esa ventaja competitiva que tienen la empresa.

4.5.3 Recursos Humanos

Se llama Recursos Humanos al trabajo que contribuye el conjunto de los

empleados de una organización. El departamento de RRHH se hace cargo de
seleccionar, contratar, formar, emplear y retener al personal en la

53
organización. Es valioso para toda organización, sea una empresa pequeña,
mediana o grande.

El departamento de recursos humanos es aún más que contratar y despedir

empleados, de hecho, puede ser el recurso más importante para mejorar la
ética y mantener a sus trabajadores motivados. El departamento de recursos
humanos debe ser el departamento que mejor conozca y represente su cultura
empresarial y el encargado de participar estos aspectos al resto de empleados.

El gerente tiene presente que la empresa al volverse una empresa que

también prestara servicios, el personal jugara un papel importante en la
satisfacción al cliente pero, se observó que, si bien esta visión ha sido
comunicada y es de conocimiento de todo el personal, este aún no tiene la
misma convicción, optimismo y visión que tiene el gerente. Se debe trabajar
en un plan de fomento a la cultura de satisfacción al cliente.

4.5.4 Financiera

Para comenzar esta sección se debe realizar una breve descripción de cuál
será el costo de establecer y capitalizar la empresa, de cómo se planea ganar
dinero, cuáles son los ingresos y los costos.

Además, deberá contener la siguiente información financiera crucial: Costo por

unidad, costo de productos vendidos, estados de ingresos, estadísticas
históricas, balances y un análisis del punto de equilibrio. Si se busca conseguir
un préstamo bancario o capital de riesgo existen pautas muy estrictas que se
deberán seguir.

El estado de ganancias es de gran importancia para todo el documento

financiero ya que después de las proyecciones financieras es lo primero que
la mayor parte de la gente querrá revisar en esa sección y muchas veces de
todo el plan.

54
Un estado de ganancias indica cuánto ha ganado la empresa durante un
periodo específico (por lo general un año o mes). Básicamente se trata de un
estado financiero que identifica cuánto dinero ha generado, cuánto ha gastado
y cuánto le queda como resultado. Es un documento que no se debe maquillar
para que parezca más atractivo, porque es el mejor indicador de estabilidad
financiera de la empresa.

Si aún no se ha tenido ganancias, se deberá elaborar un estado de ganancias

proforma, en el cuál se calculan cuánto dinero se gastará y ganará en un
periodo determinado.

CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO INTERNO

El diagnostico estratégico es una herramienta útil y didáctico en el

reconociendo de oportunidades de negocio. La revisión organización es el
resultado de un futuro deseado esta, es lograda atreves del análisis cuidadoso
del ambiente interno y externo sin olvidar la realidad de la empresa

55
 CAPITULO V

5 INVESTIGACION DE MERCADO

NESECIDADES DE INFORMACION

Toda empresa que desea ofrecer sus productos, es aconsejable que realice
una investigación de mercado, para conocer el mercado al que quiere llegar,
de esta manera analizarlo, reflexionar sobre él y por el ultimo, tomarla decisión
adecuada en cuanto a la mercadotecnia.

La investigación de mercado especifica la información necesaria para resolver

problemas de mercado, diseña el método para reunir la información,
administra y lleva a cabo el proceso de recolección de datos, analiza
resultados y comunica los hallazgos y sus implicaciones. “Abarca todas las
actividades que permiten a una organización obtener la información que
requiere para tomar decisiones sobre su ambiente, su mezcla de marketing y
sus clientes actuales.

OBJETIVO DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

5.2.1 Objetivo General

Diseñar una Estrategia Promocional para la “DISTRIBUIDORA

MONTERO S.R.L” que permita incrementar su cliente mediante la
aplicación de técnicas de estrategias, tales como: variación de
precio, publicidad y promoción.

5.2.2 Objetivo Específicos

 Elaborar el marco teórico conceptual y metodológico dentro del cual se

desarrollara la propuesta de un plan de estrategia promocional.

56
  Determinar la situación actual en la que se encuentra la empresa
“DISTRIBUIDORA MONRTERO S.R.L” mediante un diagnóstico de
análisis FODA.
 Identificar las preferencias y necesidad del público objetivo (mercado
meta )
 Diseñar una estrategia de promoción y distribución para que nuestro
producto sea al alcance de todo bolsillo.
 Diseñar los cursos de acción que permitan elaborar la propuesta

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

5.3.1 Tipos de investigación y fuentes de información

5.3.2 Tipo de muestra

5.3.2.1 Población

Conjunto de todos los elementos que comparten un grupo común de

características y forman el universo para el propósito del problema de
investigación de mercado.

5.3.2.2 Muestra

Es el segmento de población seleccionado para representar al total de la

población

5.3.2.3 Muestreo

Son las diferentes formas de seleccionar la muestra de la población total, esta

puede ser probabilística o no probabilística, entre la probabilística están: la
aleatoria simple, estratificada sistemáticamente y por conglomerados. Las no
probabilísticas son: el muestreo por conveniencia, por juicio, por cuota y de la
bola de nieve.

57
5.3.2.4 Elemento

5.3.2.5 Marco Muestral

Es una lista de todas las unidades de muestreo disponible para la selección

en una etapa del proceso de muestreo.

5.3.2.6 Error Muestral

El error maestral deseada , generalmente puede ser controlado tomando

una muestra aleatoria de la población suficiente grande , lo cual se refiere al
conjunto de las desviaciones del valor real que no va en función de la
muestra escogida se encuentran un error sistemático

5.3.2.7 Unidad de Muestreo

Son aquellos porcionistas de la realidad observada o de la secuencia de

expresiones de la lengua fuente que se considera independiente unas de otras

5.3.2.8 Alcance

Es la cobertura o lugar geográfico donde se encuentra la población y se realiza

la investigación.

5.3.2.9 Tiempo

Es el periodo en que se realiza el levantamiento de la información.

5.3.2.10 Método de Muestreo

Consiste en reunir el punto de vista personal de los participantes hacer de un

tema dado por medio de un intermediario verbal personalizado.

58
5.3.2.11 Tamaño de la Muestra y cálculo

El tamaño necesario para la obtención de una estimación apropiada de un

determinada parámetro poblacional Estimación de parámetros consiste en el
cálculo aproximado del valor de un parámetro en la población utilizando la
indiferencia estadística. a partir de los valores observados en la muestra
estudiada ,para el cálculo del tamaño de la muestra en una estimación de
parámetros son nece3sarios los conceptos de intervalo de confianza
variabilidad de los parámetro ,error ,nivel de confianza ,valor crítico.

FUENTES DE INFORMACION

5.4.1 Fuente primaria

En los datos primarios que serán obtenidos es a través en la Empresa y el

entorno, por otra parte las encuestas realizadas en base a cuestionarios y
entrevista al personal que se realizaran. En todo la localidad y el sector de
ventas de la Empresa

5.4.2 Fuente segundaria

Lo constituye el siguiente material que mencionara a continuación

Fuentes documentales. Recopilación y estudio de documentos, datos

estadísticos, informes de auditoría externa, artículos de revistas, tesis de grado
y otros.

Fuentes biográficos. Comprende la recopilación y estudio del material

bibliográfico referente al tema (general y especializado).

Fuentes institucionales .dada por algún institución relacionada al tema en

particular (A.D.A/INE

59
 CAPITULO VI

6 PROPUESTA

INTRODUCCION

El presente proyecto nos permitirá a la empresa “DISTRIBUIDORA

MONTERO SRL “tener un mayor crecimiento y posicionamiento en el mercado
potencial en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y de esta manera alcanzar
mayores niveles de utilidad, enfocándose en la eficiencia de sus servicios y en
la toma de decisiones para el logro de sus objetivos planteados.

ESTRATEGIA

Se aplicará la formulación de la oferta de servicios y productos que entregue

valor a los clientes potenciales objetivos a través de la combinación de las
variables del marketing operativo desde la descripción de la mezcla de
productos, precio, distribución y comunicación

6.2.1 Objetivo general de la Propuesta

Determinar si la propuesta de implementar nuevos servicios de alquiler,

posventa y venta de accesorios cubrirá las necesidades actuales del mercado
objetivo, será rentable para justificar la decisión de inversión y proporcionará
sostenibilidad del negocio a largo plazo

6.2.2 Objetivo específico de la propuesta

- Determinar el potencial del mercado al cual pretende ingresar.

- Conocer la demanda del mercado para adecuarse a las exigencias
- Conocer las preferencias de los distintos tipos de servicios y con qué
frecuencia emplean los servicios y/o productos.
- Conocer los factores clave en la motivación de compra

60
 - Contar con información necesaria para determinar las
características del producto que se ofrecerá

MERCADO META DE LA PROPUESTA

MEZCLA COMERCIAL

6.4.1 Producto

“DISTRIBITIDORA MONTERO SRL.”, tiene como actividad la venta al por

menor de otros productos en almacenes especializados (Artículos de
limpieza, papel tapiz, artículos de joyería, Artículos de deporte, juegos,
juguetes, flores plantas, artesanías, y artículos de recuerdo) que son
comercializados a nivel Departamental Santa Cruz y a nivel Nacional en el
Estado Plurinacional de Bolivia

6.4.2 Precio

El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de

marketing de la empresa de sus productos, fijar el menor precio no debe
interpretar como el precio más bajo ,alrededor al muchas empresas que
ofrecen muchos competencia en el mercado

6.4.3 Plaza / Distribución

Este canal de distribución le permite a la empresa “DISTRIBUIDORA

MONTERO SRL “tener contacto directo con su cliente potencial, es sí que tan
solo se tiene este modo de la distribución donde está a cargo de la misma
empresa teniendo de este nodo una distribución directa

61
6.4.4 Promoción

La empresa “DISTRIBUIDORA MONTERO SRL “tiene para los clientes que

conozcan de sus productos o servicio atreves de diferente nodo de promoción
y apoyando a los fueras de ventas ya sea por medios de comunicación, revista
,periódico. Sus canales de distribución de manera que lleguen los productos a
nuestros consumidores con promociones así para satisfacer a sus clientes.

62
 CAPITULO VII

7 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

Durante los 3 meses de estadía en la empresa recolectando información lo

cual me permitió analizar y definir la situación actual de la empresa, detectando
problemas haciendo un diagnóstico y pudimos llegar a la conclusión de que la
empresa DISTRIBUIDORA MONTERO S.R.L no realiza publicidad y
promoción en los diferentes medios de comunicación llegando con menor
fuerza a posesionarse en la mente de los clientes, es por eso que la empresa
necesita realizar una estrategia comercial mediante un plan de publicidad y
promoción de sus servicios para llegar a cumplir sus objetivos que se están
planteando para incrementar clientes.

RECOMENDACIONES

Se propone a la empresa DISTRIBUIDORA MONTERO S.R.L analizar la

estrategia de publicidad y promoción, tomando en cuenta que se debe realizar
una adecuada ejecución y las previsiones respectivas. Al momento de
implementar la estrategia sus gastos también incrementarán, habrá algunos
momentos donde nuestros ingresos no cubrirán nuestras expectativas, al
principio toda cuesta más que todo cuando estamos en un mercado
competitivo, pero con el transcurso del tiempo las estrategias darán resultado
y los ingresos cubrirán las expectativas de la empresa. De igual forma será de
una gran ayuda a la organización poder replantar bien sus funciones para
así poderse desempeñar al cien por ciento de su capacidad.

63
8 BIBLIOGRAFIA

 KOTLER, Philip –Armstrong Gray (1990). Mercadotecnia, Editorial

Pearson Prentice Hall, sexta edición.

 PORTER E. Michael. Estrategia Competitiva, editorial continental,

vigésima quinta reimpresión.

 KOTLER, Philip – Kevin Lane Keller. Direccion de Marketing,

decimocuarta edición.

 FISCHER, Laura y Navarro Alma, Introducción a la Investigación de

Mercados, editorial MCGRAW-HILL.

64
ANEXOS

65
66
67