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TEORIA DE LAS

NECESIDADES
APRENDIDAS DE DAVID
MCCLELLAND
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION DE EMMPRESAS

UNSCH
“AÑO DE LA DIVERSIFICACIÓN PRODUCTIVA Y DEL FORTALECIMIENTO
DE LA EDUCACIÓN”
UNIVERSIDAD NACIONAL SAN CRISTÓBAL DE HUAMANGA
F.C.E.A.C
E.P. ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TEMA: Teoría de las necesidades aprendidas de David McClelland


ASIGNATURA: Administración II
PROFESOR: GALVEZ MOLINA, Jorge A.
INTEGRANTES:
 ASTO HUAMANÍ, Yovana
 ENRIQUEZ RAMOS, Jhakely Liliana
 GUTIÉRREZ QUISPE, Aurora
 HUARCAYA RODRÍGUEZ, Miqueas

SERIE: 200- PAR


LUGAR Y FECHA: W-304/Noviembre del 2015

AYACUCHO- PERÚ

2015

1
Por la permanente motivación, por
infundirnos ejemplos de
responsabilidad y perseverancia,
Dedicamos este trabajo a nuestros
padres.

2
INTRODUCCIÓN

La motivación es de importancia fundamental en esta época, donde las


organizaciones enfocan sus esfuerzos en los recursos humano, en tal
sentido se manifiesta la necesidad que toda organización dirija sus pasos
hacia el logro de metas y objetivos tomando en cuenta al ser humano,
sus necesidades, motivación, desempeño, participación, etc.
La “teoría de las necesidades aprendidas” se encuentra dentro de las
teorías motivacionales, propuesta por el psicólogo norteamericano David
c. Mc Clelland, esta teoría establece la noción de que las necesidades
aprendidas están basadas en el aprendizaje a través de las experiencias
de la vida (estímulos del entorno externo). Para David c. Mc
Clelland existen esencialmente tres necesidades, logro, afiliación y
poder.
Los individuos con alto sentimiento de logro son vistos como tomadores
moderados de riesgo, debido a que necesitan desafíos para alcanzar
objetivos y metas institucionales sin embargo, no se comprometen con los
retos extremos debido al miedo de fracasar, estas personas son capaces
de lograr grandes objetivos y son útiles en las situaciones que requieren
creatividad e innovación.
Los individuos con un alto sentimiento de asociación o afiliación tienden
a comunicarse más eficazmente con otros, y consecuentemente
favorecen las tareas que requieren el desarrollo de mantenimiento de
relaciones, estas personas prefieren situaciones de cooperación a
comparación de las competencias destacándose la primera por un alto
grado de colaboración.
Las personas con una alta orientación hacia el poder han desarrollado el
deseo de influir y controlar a otras personas y situaciones. En este
sentido Mc Clelland diferencia entre la necesidad de poder personal e
institucional. Los mejores directivos son personas que tienen una gran
necesidad de poder organizativo y, por tanto, anteponen
las necesidades de la organización, generalmente buscan
responsabilidades en la gestión para desarrollar su nivel competitivo.
El equilibrio de estas tres necesidades varía de una persona a otra, quiere
decir que una de estas necesidades en un momento determinado llega
a ser más fuerte que las otras, podría estar relacionado con el mundo de
las organizaciones donde encontramos las tres necesidades distribuidas
en los diferentes niveles.

3
RESUMEN.-

TEORIA DE LAS NECESIDADES ADQUIRIDAS

LOGRO AFILIACIÓN
Deseo de excelencia, Entablar relaciones
buscan y asumen las interpersonales, ser amistoso
responsabilidades con los demás.

PODER
Tener impacto de influir y
controlar a los demás.

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TEORÍA DE LAS NECESIDADES APRENDIDAS DE
DAVID C. MCCLELLAND

1) BIOGRAFIA:
Nació el 20 de mayo de 1917 en Mt. Vernon,
Nueva York, Obtuvo una licenciatura B.A. en
1938 de la Universidad Wesleyan y su M.A. en
1939 de la Universidad de Missouri. Estudió
psicología con John MacCue,
principalmente en el área de aprendizaje, y
luego con Clark Hull obteniendo un
doctorado en Filosofía y en psicología
experimental en la Universidad Yale en 1941.

El trabajo de McClelland en esta área se


inicia en el año de 1947con la ayuda de
colaboradores como Clark, Atkinson y
Lowell. Mcclelland se acredita con el
desarrollo de la teoría de la motivación de
logro, comúnmente se conoce como
necesidad de logro (teoría de n-logro). Esta teoría aparece apoyándose
en la teoría de la personalidad desarrollada por Henry Murray, quién
describió un modelo comprensivo de necesidades humanas y de
procesos de motivación. Afirma que la teoría de la motivación se
encuentra identificada con los conceptos aprendidos por el hombre,
manifiesta que gran cantidad de las necesidades son adquiridas de la
esfera cultural y social. Mcclelland sostiene que existen 3 tipos de factores
que motivan al ser humano:

 Realización (logro).
 Afiliación.
 Poder.

McClelland enseñó en la universidad de Connecticut y la Universidad


de Wesleyan antes de unirse a la facultad en la Universidad de Harvard
en 1956, trabajó durante 30 años, sirviendo como presidente del
Departamento de Relaciones Sociales. Se trasladó a la Universidad de
Boston en 1987, donde era un Profesor de Investigación Distinguido de
Psicología hasta su muerte en marzo de 1998 a la edad de 80 años. DAVID
C. MCCLELLAND fue galardonado con el Premio Asociación Americana
de Psicología por Contribuciones Científicas Distinguidas.

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2) CONTENIDO:

TEORIA DE LAS NECESIDADES APRENDIDAS


• La “teoría de las necesidades aprendidas” se encuentra dentro de las
teorías motivacionales, conocida también como la “teoría de las tres
necesidades” las cuales son adquiridas a través del contacto cultural,
social y experiencias vividas. La conducta humana según David C. Mc
Clelland muestra tres tipos de necesidades psicológicas, necesidad de
asociación o afiliación (n/ASO) o (n/AF), necesidad de logro (n/LOG) y
necesidad de poder (n/POD), las cuales surgen después de satisfacer las
necesidades básicas o primarias. Mc Mc Clelland menciona que el
equilibrio de estas tres necesidades varían de una persona a otra, quiere
decir que una de estas necesidades será más fuerte que las otras, por
ejemplo, una persona puede tener una enorme necesidad de afiliación,
mientras que otra puede tener una enorme necesidad de logro,
generalmente este ejemplo sucede en una empresa u organización,
donde encontramos personas con necesidades de afiliación
(colaboradores), personas con necesidades de poder (jefe) y personas
con necesidad de logro (los aspirantes a ocupar un cargo).

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2.1) concepto de las tres necesidades

NECESIDADES DE
NECESIDADES DE LOGRO
AFILIACION

Es el impulso por
Se refiere al deseo de sobresalir, por
relacionarse con las tener
demás personas, es realizaciones
decir de entablar
relaciones
sobre un conjunto
interpersonales de normas. Se
amistosas y cercanas refiere al esfuerzo
con los demás por sobresalir el
integrantes de la logro con
organización. relación con un
estándar de
excelencia. La
lucha por el éxito.
NECESIDADES DE PODER

Es la necesidad de
conseguir que las
demás personas se
comporten en una
manera que no lo
harían. Es decir se
refiere al deseo de
tener impacto de
influir y controlar a los
demás.

Dos tipos de poderes

 PODER PERSONAL  PODER INSTITUCIONAL

Es la capacidad emocional Se ejerce para lograr un


que tenemos para influenciar beneficio para el individuo
las condiciones de nuestra como para la institución, es
vida, que nos lleva a llenar organizado, objetivo e eficaz,
nuestras necesidades. El poder genera un clima laboral
personal no es una fuerza física estable.
sino emocional, este poder se
pueda utilizar positiva o
negativamente.
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2.2) CARACTERÍSTICAS

 Deseo de formar parte de un grupo (relaciones


interpersonales), aquellos que tiene la conducta
de alta necesidad de afiliación tienden a evitar
NECESIDAD DE
el dolor de ser rechazados por un grupo social.
AFILIACIÓN  Realizar trabajos en grupo.
 Los individuos con sentimiento de
asociación tienden a comunicarse más
eficazmente con otros (comunicación
directa).
 Deseo de realizar trabajos excelentes
por miedo a ser cuestionados o
rechazados en un grupo.

 Prefieren involucrarse en situaciones de


colaboración y no de competitividad no les
preocupa avanzar (conformismo).
 Buscan empleos orientados a personas, para
interrelacionarse con ellas.

Ejemplo aplicativo:

Manuel Gómez es colaborador en el área de


finanzas de la cooperativa “Credi - Rapidin”,
lleva trabajando más de 4 años en esta
cooperativa, en todo ese tiempo de
convivencia ha mostrado ser una persona muy
sociable y amigable con el resto de sus
compañeros, se desempeña realizado trabajos
en equipo los cuales gracias a la
comunicación directa y a la buenas
interrelaciones con sus compañeros de área, tienen
resultados positivos para la cooperativa, realiza
trabajos excelentes para ser reconocido como el
mejor entre sus compañeros, participa en reuniones
extra laborales entre compañeros de trabajo y ha
demostrado entablar buenas relaciones de amistad
con sus demás compañeros y porque no mencionar
también con todos sus superiores.

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NECESIDAD DE
LOGRO

 Deseo de alcanzar el éxito y miedo al fracaso.


 Búsqueda de la excelencia
en los trabajos para elevar su
nivel de competitividad.
 Buscan y utilizan la
retroalimentación para la
calidad de sus acciones o
actividades.
 Aceptan responsabilidades y apuestan por el
trabajo bien desarrollado. Por ejemplo análisis
del problema.

 Las metas y objetivos que se establecen son


moderadamente difíciles mas no imposibles y en
algunos casos cuando la necesidad es alta
tiende a encontrar gran motivación en
situaciones de trabajo desafiantes y
competitivas.

 Asumir la responsabilidad personal de ver que se


realice el trabajo para no tener ningún error en
el procedimiento.
 Trabajan en jornadas largas para alcanzar las
metas establecidas, en el tiempo establecido.

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Ejemplo aplicativo:

José Martínez es un colaborador en el área de marketing


viene trabajando en la empresa “Gloria” desde hace 4
años, al igual que él existen otros 6 colaboradores en
dicha área con un director quien los preside. Este mes al
igual que los otros, el gerente les ha trazado una meta
con la diferencia, esta vez, de quien desarrolle una
buena estrategia de marketing contra la competencia,
será nombrado como el nuevo director de marketing ya
que el anterior había presentado su carta de renuncia,
el tiempo establecido era en 1 mes para la presentación
de los trabajos. Era una buena oportunidad para José
Martínez sin pensarlo dos veces y con la convicción de ser el
nuevo director de marketing, empezó a trabajar en el nuevo
proyecto, trabajando largas horas, buscando información
necesaria y de calidad para aportar en su objetivo, se planteó
metas a corto plazo analizando la situación de la empresa y
proyectándola a ser la mejor, José debía esforzarse para
alcanzar su propio objetivo pues sus compañeros también eran
competitivos igual que él. El día llego y el gerente se quedó
sorprendido con el trabajo de José Martínez indudablemente su
esfuerzo había tenido buenos frutos y fue nombrado como
director en el área de marketing de la empresa

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NECESIDAD DE
PODER

 Deseo de ejercer
influencia y autoridad
sobre los demás.
 Miedo al fracaso, y
miedo a la pérdida
del poder.
 Desean ocupar
puestos de alto nivel y
de toma de
decisiones (poder
institucional).
 Suele tener
mentalidad política y necesitan autonomía.
 Buscan situaciones, en las que tengan la
responsabilidad personal de brindar soluciones a los
problemas.
 Buscan situaciones en las que pueden recibir una
retroalimentación rápida acerca de su desempeño,
a fin de saber si están mejorando o no, con la
finalidad de mantener su lugar en la institución.
 Les molesta tener éxito por la suerte, es decir
prefieren el desafío de
trabajar en un problema y
cargar con la responsabilidad
personal del éxito o fracaso.
 Al superar obstáculos, desean
sentir que el resultado, es decir
su éxito o fracaso, depende
de sus propias acciones.
 Intenta dirigir la vida de otros de manera que este
obtenga provechos.
 Es desorganizado.
 Impulsivo.
 Genera un gran descontento en las personas.

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Ejemplo aplicativo:

Nelson Mamani es el presidente de la constructora “qatun


ñan“, los colaboradores recuerdan que cuando Nelson era
el administrador era una persona muy decidida y con ansias
de llegar a ocupar el puesto más alto, pues su ambición de
poder era demasiado creía que llegando al más alto nivel
su meta estaría concluida, tampoco podían desmerecer su
trabajo, era el mejor administrador que la cooperativa
había tenido, sabía muy bien de su trabajo y era quien
motivaba a los demás a alcanzar las metas y objetivos
institucionales. Nelson tenía su negocio, con el trascurso del
tiempo pudo obtener grandes ganancias y comprar parte
de las acciones de la constructora hasta llegar a tener gran
porcentaje de las acciones, en tal sentido fue nombrado
como presidente pues los dotes de administrador lo
convertían como el indicado para tal puesto, se podría
mencionar que el éxito alcanzado no era de pura suerte,
ahora que Nelson estaba en el poder podía modificar el
estatuto a favor de mejoras que él consideraba adecuadas
para la cooperativa. No sé podría mencionar que Nelson
sea una persona déspota pero si con ansias de controlar
todas las actividades para no cometer ningún error pues el
éxito y el fracaso ronda siempre en su mente ahora que la
mayor parte de la responsabilidad recae en él.

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3) CONCLUSIONES
Las investigaciones de David McClelland ha propuesto que esta
“teoría de las Necesidades Aprendidas”, consiste que los
individuos con grandes logros se diferencian de otros por su
deseo de hacer las cosas mejor. Se interesan por reconocer sus
éxitos y fracasos. Valoran más la competencia que la amistad;
en cambio las personas que tienen una alta necesidad de
afiliación se preocupan más por la amistad que por salir
adelante y las personas con una fuerte necesidad de poder
buscan estatus y autoridad como una vía para satisfacer su
necesidad.

4) RECOMENDACIONES:

LOGRO AFILIACIÓN PODER

• Las personas con •Para beneficio de


• Una fuerte
la organización será
alta necesidad necesidad de recomendable
de logro al afiliación no es adquirir la
seleccionar conveniente necesidad del
metas que ellos dentro de una poder institucional,
puedan alcanzar organización, ya ya que es
e influir con sus que se debilitará organizado,
esfuerzos y la objetividad en objetivo y eficaz,
habilidades , se el caso de un que genera un
logrará que los gerente, por su clima laboral
empresarios sean necesidad de ser estable, que será
exitosos en los clave para lograr
agradable, lo
excelentes
negocios. cual afectará la resultados dentro
capacidad de de la organización.
tomar decisiones.

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ÍNDICE

1.-DEDICATORIA 2

2.-INTRODUCCIÓN 3
3.-RESUMEN 4
4.-TEORIA DE LAS NECESIDADES 5
APRENDIDAS DE DAVID C. MC CLELLAND
4.1.-BIOGRAFIA DEL AUTOR 5
4.2.-CONTENIDO 6
4.3.-CONCEPTOS DE LAS TRES NECESIDADES 7
4.4.-CARACTERÍSTICAS 8
5.-CONCLUCIÓN 13
6.-RECOMENDACIÓN 13

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