Ellite's

Camp
Building
GRAND
Capacity
STRATEGIC
set up for EXTREME
business PRODUCTIVITY
Management
plan 2020 Development
People

Master G-Coach
ABI DARWIS
CBNLP. CNLPC - NFNLP, USA
LoA Coach - Asean CA
Facil & Licensed Partner
Markplus Ins tute
Cer fied BNSP Marke ng
SOLO
(Brand-Sales-Service) TAWANGMANGU
IMA - DKI
PIKIRKAN HAL-HAL

DIATAS
KEMUSTAHILAN
Elon Musk, Founder & CEO of SpaceX

San Francisco Februari 2019

PIKIRKAN HAL-HAL

DIATAS
KEMUSTAHILAN
Elon Musk, Founder & CEO of SpaceX

San Francisco Februari 2019

Master G Coach
Abi Darwis,
CBNLP.CNLPC - NFNLP USA

01 | CEO Development Program

02 | Cer fied SBM Coach Program

03 | Cer fied BNSP ( Pendamping UKM )

04 | Cer fied BNSP ( Pemasaran : Bidang Penjualan / Sales Opera on )

05 | Cer fied BNSP ( Pemasaran : Bidang Layanan / Service Opera on )

06 | Cer fied BNSP (Pemasaran: Bidang Merk / Brand Opera on)
07 | Cer fied Law of A rac on Coach (LoA) – ASEAN Coaching Alliance

08 | Cer fied Coach Prac oner (CCP) – ASEAN Coaching Alliance

09 | Execu ve Educa on Program (EEP) Markplus Ins tute

10 | Cer fied Coach Business NLP ( CBNLP) – NFNLP USA

Master G Coach
Abi Darwis,
CBNLP.CNLPC - NFNLP USA
11 | Cer fied NLP Coach (CNLPC) – NFNLP USA
12 | Cer fied Professioanl Marketer (CPM) Asia

13 | Cer fied Public Speaking – PS Academy

14 | Camp, Business Accelera on Smartplus

15 | Cer fied Grounded Leadership Coaching

16 | Cer fied Grounded Business Coaching

17 | Cer fied Markplus Ins tute Facilitator

18 | World Class Manager & Business Fundamental
Skills (Management Control ) by Dr. Armala -
Cer fied Specialist Produc vity - USA
BERMIMPILAH
yang
TINGGI,
BESAR
dan

SULIT.
BEKERJA
KERASLAH.
(Ali Imron 139, Al Insyiroh 7)
 GREAT
BUSINESS
PILLAR’S
 WHAT?
COST 04 01 OMSET

PROFIT
HOW? KEPUASAN
KINERJA (SDM) 03 02 PELANGGAN
CREATE
MONEY
05 ORGANIZATION

GREAT HAPPINESS
BUSINESS LEADERSHIP 06
WHY?
08 HUMAN DIGNITY

PILLAR’S CREATE
LIFE
BUSINESS OWNER SPIRITUALITY
MENTALITY (DNA) 07 09 (IDEOLOGY)

MINDSET
EKSEKUSI
STRATEGI 9 Great Business Pillar’s by Coach Dr. Fahmi
 GREAT
LEADERSHIP
PILLAR’S
 GREAT
LEADERSHIP
PILLAR’S

9 Great Leadership Pillar’s by Coach Dr. Fahmi

9 Great Leadership Pillar’s by Coach Dr. Fahmi
Formula 12/12/5/3/1 by Coach Dr. Fahmi
30 Scale Up Revolu on by Coach Dr. Fahmi
 Fixed Mindset Growth Mindset
(Kecerdasan Statis) (Kecerdasan dapat dikembangkan)
Mengarah ke keinginan untuk Mengarah ke keinginan untuk
terlihat cerdas sehingga ada belajar sehingga ada
kecenderungan untuk... kecenderungan untuk...
01
... menghindari tantangan. ... menyukai tantangan.
TANTANGAN

02
... mudah menyerah. ... bertahan dalam menghadapi rintangan.
RINTANGAN

03
... melihat usaha sebagai kesia-siaan. ... melihat usaha sebagai menuju menjadi hebat.
USAHA

04
... mengabaikan kri k yang membangun. ... belajar dari kri k.
KRITIK

05
... merasa terancam dari kesuksesan ... mengambil pelajaran dan inspirasi dari
KESUKSESAN
orang lain. kesuksesan orang lain.
ORANG LAIN
Sebagai hasil, mereka tidak berkembang dan Sebagai hasil, mereka mencapai potensi
meraih jauh dibawah dari yang seharusnya bisa mereka raih. maksimal mereka.
Business Owner
MENTALITY
“
Semakin besar kekuatan
yang kita miliki, semakin
besar pula tanggung jawab
yang kita tanggung.
“
- Uncle ben (Spiderman 2)
#ThinkBIG
Bagaimana Berfikiran Besar?

Jika ingin mengubah situasi saat ini, Anda perlu

mengetahui bagaimana cara berpikir besar.

#ThinkBIG bukan soal ide aneh/gila. Tapi

berpikir tentang kehidupan Anda sebagai sesuatu
yang lebih besar, daripada apa yang ada sekarang.
Bagaimana Berfikir Besar &
Menjadi Besar?
01. SUKSES tidak ditentukan oleh ukuran otak seseorang,
melainkan oleh ukuran cara berpikirnya & sikap
mentalnya.
02. Agar kita bisa bangkit melampaui situasi saat ini dan
mulai menciptakan masa depan yang didambakan dengan
Impian yang BESAR.
03. Visualisasikan hari Anda di masa depan.
 Tahukah Anda ?

Bahwa segala sesuatu di dunia ini tercipta dua

kali. Sebelum lahir dan berwujud secara nyata,
segala sesuatu itu telah pernah lahir dan tercipta
dalam impian.
Seberapa BESAR
IMPIAN Anda?
Impian itu harus
Besar dan Luas, Mengerikan, Menantang.
Business Owner
MENTALITY
5 Prinsip Pemilik Bisnis
5 Kuasa Pemilik Bisnis
5 Kuasa Sistem
PRINSIP POLA PIKIR
PEMILIK BISNIS Kejam kepada
Nilai In Perusahaan

01
Tujuan/Goal yang
sangat menantang/ Tidak ada kata
menakutkan
05 02 dak mungkin
PRINSIP POLA PIKIR
PEMILIK BISNIS

04 03
Tagih brutal Tentukan Angka
terhadap hasil yang memaksa
KUASA PEMILIK BISNIS
(BUSINESS OWNER)
01. UANG

02. QUALITY

03. PARTNER

04. LEGALITAS

05. RISET
KUASA 01.
SISTEM FINANCE

05. 02.
STOCK PROMOTION

KUASA
SISTEM

04. 03.
DAILY SUMBER DAYA
OPERATION MANUSIA
BISNIS adalah
tentang MEMBANGUN.
01 KARAKTER

02 KAPASITAS

03 KAPABILITAS

04 KOMPETENSI

05 DISIPLIN
 GRIT - GROUNDED
OTOT
(KETAHANAN)
OTOT FISIK
(KETAHANAN)
SPIRITUAL

OTOT
(KETAHANAN)
EMOSI

OTOT
(KETAHANAN) MENCAPAI STAMINA
KOMPLEKSITAS JANGKA
AMBANG PANJANG
BARU
OTOT
(KETAHANAN)
OTAK
OTOT
(KETAHANAN)
SOSIAL
OTOT
(KETAHANAN)
RASA SAKIT

by Coach Dr Fahmi
 Find
purpose

Deal with
Live dreams
challenges and
problem
Lack of
self-confidence

THE
COMFORT COMFORT
ZONE
FEAR
ZONE
LEARNING
ZONE
GROWTH
ZONE
ZONE Feel safe and
in control Find
excuses
Acquire Set new
Be affected
new skills goals
by others’ opinions

Extend your
confort zone

Conquer
objec ves
 7T
Skills
Sales Force

2 Targeting
Agar Tenaga Tak
Terbuang Percuma 4 Tangible
Kesan Pertama
yang Tak Terlupakan

6 Team
Together Everyone
Achieves More

1 Territory
Mengenal
Tactic Trust

3
Medan Perang
Modal Penting
Technology
7
Menjadi Manusia,

5
Bernilai Jutaan
Bukan Serigala
Bekerja dengan Dolar
Smart
Jika Anda ingin merubah

BUAHNYA
maka Anda harus merubah dulu

AKARNYA.
Jika Anda ingin merubah yang

TERLIHAT,
Anda harus merubah yang

TAK TERLIHAT
terlebih dahulu.
- T. Harv Eker
Source: Coach Dr. Fahmi
PT Darwis Fama Mafa ( Holding Company)
01. SEGMENTATION

Segmentation adalah proses

membagi pasar menjadi
segmen-segmen
(kelompok) yang lebih kecil
01
berdasarkan karakteristik
tertentu.
02. TARGETING

Targeting adalah proses

untuk menentukan 02
segmen pelanggan yang
akan dilayani (dan tidak
dilayani) oleh perusahaan.
03. POSITIONING

Positioning merupakan proses

menempatkan citra
(image) tertentu dari
03
perusahaan di benak target
pelanggan yang dibidik.
 ADA BANYAK CARA UNTUK
MEMBAGI PASAR.
TANTANGAN DALAM SEGMENTASI ADALAH
MENENTUKAN KRITERIA YANG PALING
TEPAT BAGI PRODUK ANDA.

01. SEGMENTATION

“
SEGMENTATION IS ABOUT
VIEWING YOUR MARKET
“
CREATIVELY
(HERMAWAN KARTAJAYA)
 Berikut ini variabel/kriteria yang umum digunakan sebagai
dasar dalam melakukan segmentasi:

DI MANA MEREKA? KENAPA MEREKA?

VARIABEL VARIABEL VARIABEL VARIABEL

GEOGRAFIS DEMOGRAFIS PSIKOGRAFIS PERILAKU

SIAPA MEREKA? BAGAIMANA MEREKA?

 Kalimantan Selatan,
Eropa, Amerika Utara,
Kalimantan Barat,
Amerika Selatan, Asia, BENUA PROVINSI Kalimantan Utara, dan
Afrika, dan seterusnya
seterusnya

ASEAN dan PUSAT Jabodetabek, Non-

Non-ASEAN KAWASAN Jabodetabek
KOTA
SEGMENTASI
GEOGRAFIS
Indonesia, Malaysia,
Tropis, Subtropis,
Singapura, Thailand, NEGARA MUSIM Dingin
dan seterusnya
Membagi pasar
berdasarkan lokasi di
mana target pelanggan
Kota, Desa Dataran tinggi,
KEPADATAN berada. KONTUR Dataran rendah
UNTUK PELANGGAN INDIVIDU Membagi pasar berdasarkan
(BUSINESS-TO-CONSUMER) data tentang siapa calon target
pelanggan yang akan dibidik
SEGMENTASI
DEMOGRAFIS

JENIS SIKLUS
USIA KELAMIN KELUARGA
PENGELUARAN PEKERJAAN

Anak-anak, Perempuan, Lajang, < 2 juta Karyawan,

Remaja, Dewasa, Laki-laki Menikah tanpa perbulan, 2 - 5 Profesional,
Tua anak, Menikah juta perbulan, Pengusaha
dengan 2 anak, > 5 juta
dst. perbulan
UNTUK PELANGGAN INSTITUSI Membagi pasar berdasarkan
(BUSINESS-TO-BUSINESS) data tentang siapa calon target
pelanggan yang akan dibidik
SEGMENTASI
DEMOGRAFIS

UKURAN JUMLAH JENIS KEPEMILIKAN

USIA
BISNIS PEGAWAI INDUSTRI BERDIRI

Mikro, Kecil, 1-30, 30-50, 50- Keuangan, Swasta Lokal, Di bawah 5

Menengah, 100, 100-1.000, Otomotif, Swasta Asing, tahun, 5-10
Besar 1.000-5.000, Infrastruktur, BUMN tahun, 10-20
>5.000 Pertanian, dan tahun, Di atas
seterusnya 20 tahun
 Mencari manfaat
Kualitas, nilai emosional, mencari
ORIENTASI
(value), harga MOTIVASI manfaat fungsional,
PELANGGAN
mencari manfaat sosial

Survivors, Sustainers,
Experiential, Emulators, GAYA HIDUP
SEGMENTASI GAYA Direktif, Emotif,
KOMUNIKASI Replektif, Suportif
Achievers PSIKOGRAFIS

Dependent (suka ikut- ORIENTASI

KEPRIBADIAN Pro pemerintah, Kontra
ikutan), Independent (suka POLITIK pemerintah, Netral
tampil beda) Membagi pasar berdasarkan
alasan atau motif kenapa target
pelanggan melakukan sesuatu
UNTUK PELANGGAN INDIVIDU
(BUSINESS-TO-CONSUMER)

SEGMENTASI DEMOGRAFIS
Membagi pasar berdasarkan bagaimana target pelanggan menggunakan,
membeli dan melakukan aktivitas lain yang terkait dengan kategori produk kita.

STATUS POLA
LOYALITAS FREKUENSI
KONSUMEN KONSUMSI

Tidak loyal, sedang, Pemakai produk kita (user), Pemakai rutin, Harian, mingguan,
sangat loyal pemakai produk kompetitor, pemakai tidak rutin bulanan
bukan pemakai (nonuser)
UNTUK PELANGGAN INSTITUSI
(BUSINESS-TO-BUSINESS)

SEGMENTASI DEMOGRAFIS
Membagi pasar berdasarkan bagaimana target pelanggan menggunakan,
membeli dan melakukan aktivitas lain yang terkait dengan kategori produk kita.

PIHAK YANG PROSES CARA STATUS

TERLIBAT PEMBELIAN PEMBAYARAN KLIEN

Pengambil keputusan, Kerja sama jangka Tunai, kredit Sudah menjadi klien,
pengguna produk, pembeli panjang, sekali beli, klien kompetitor, belum
teknis, dan seterusnya lelang terbuka, lelang menjadi klien
tertutup.
 ? Tybout dan Grayson (2010)
menganjurkan agar ditahap awal
para pemasar menggunakan
APA KRITERIA SEGMENTASI segmentasi berdasarkan variabel
perilaku, yaitu status konsumen.
YANG DIANJURKAN UNTUK Alasan: segmentasi dengan
DILAKUKAN DI TAHAP variabel ini langsung memberikan
gambaran tentang “what’s next”-
AWAL? nya.
CONTOH SEGMENTASI
perilaku untuk Bali Zoo (Kebun binatang di Bali)

SEGMENTASI DESKRIPSI ANALISA TINDAKAN

Perlukah membidik Jika dibidik, maka perlu
USER Wisatawan yang mereka agar mau datang ada program loyalitas dan
sudah pernah datang lagi atau memberi pengelolaan data
(Pemakai) ke Bali Zoo rekomendasi? pengunjung

Wisatawan yang sudah ke

COMPETITOR USER Bali namun belum pernah ke Perlukah membidik Jika dibidik, maka perlu ada
mereka agar saat ke Bali promosi di tempat wiisata
(Pemakai Bali Zoo (definisi kompetitor
juga berkunjung ke Bali lain agar pengunjung tahu
di sini adalah tempat wisata
kompetitor) lain di Bali) Zoo dan tertarik ke Bali Zoo

NON USER Perlukah membidik Jika untuk

Wisatawan yang mereka agar mau menjangkau mereka
(Belum menjadi belum datang ke Bali datang ke Bali dan terlalu mahal, maka
pemakai) Bali Zoo? tidak perlu dibidik
02. TARGETING SETELAH PASAR DIBAGI MENJADI
BEBERAPA SEGMEN, SELANJUTNYA
KITA PERLU MENENTUKAN SEGMEN
MANA YANG AKAN DIBIDIK
Apakah Anda hanya akan membidik satu segmen?
Atau membidik beberapa segmen?

SEGMEN SEGMEN

SEGMEN 2 SEGMEN SEGMEN 2 SEGMEN

1 3 1 3

TARGETING ONE SEGMENT TARGETING ALL SEGMENTS

SEGMEN YANG BERBEDA HARUS MENDAPATKAN
PERLAKUAN YANG BERBEDA
Kriteria Dalam Memilih Segmen

COMPETITIVE COMPETITIVE
SEGMENT SIZE SEGMENT ADVANTAGE SITUATION
GROWTH
Pastikan bahwa Pastikan bahwa Pastikan Anda
segmen tersebut Pastikan bahwa perusahaan sudah
cukup besar dan segmen tersebut memiliki cukup mempertimbangka
bisa memberikan memiliki peluang kekuatan dan n tingkat kompetisi
profit bagi untuk tumbuh di kemampuan untuk di segmen tersebut
perusahaan. masa depan melayaninya
Kriteria Dalam Memilih Segmen
TABEL ANALISA
SS SG CA CS NILAI
SEGMEN
(1-10) (1-10) (1-10) (1-10) TOTAL

*Angka 1-10 didasarkan pada penilaian Anda untuk setiap segmen

SS : Segment Size SG : Segment Growth Nilai CA : Competitive Advantage CS : Competitive Situation

Nilai yang semakin tinggi yang semakin tinggi Nilai yang semakin tinggi Nilai yang semakin tinggi
menunjukkan ukuran menunjukkan menunjukkan keunggulan menunjukkan tingkat
segmen (jumlah pertumbuhan segmen perusahaan yang sulit ditiru persaingan yang lebih
pelanggan potensial) yang yang lebih pesat pesaing rendah
lebih besar
Contoh Penentuan Target Segmen
Perusahaan Alat Berat

SS SG CA CS NILAI
SEGMEN
(1-10) (1-10) (1-10) (1-10) TOTAL
Sektor
6 4 6 4 20
Pertambangan
Sektor
4 5 5 4 18
Perkebunan
Sektor
3 4 4 4 15
Pertanian
Sektor
6 6 5 4 21
Konstruksi

SEGMENTASI TARGETING
Setelah menganalisa segmen-segmen tersebut berdasarkan 4 kriteria
Perusahaan alat berat di atas menggunakan (segment size, segmen growth, competitive advantage dan
kriteria segmentasi demografi “jenis competitive situation) disimpulkan bahwa urutan prioritas sektor
yang akan dibidik adalah:
industri”, sehingga diperoleh 4 segmen: 1.Sektor konstruksi
sektor tambang, perkebunan, pertanian, dan 2.Sektor pertambangan
3.Sektor perkebunan
konstruksi. 4.Sektor pertanian
 ? Secara umum, proses targeting
akan berujung pada dua
kesimpulan berikut:
APA HASIL DARI SEBUAH Penentuan segmen mana
PROSES TARGETING yang dibidik dan segmen
YANG DILAKUKAN mana yang tidak dibidik
PERUSAHAAN? dan/atau

Penentuan prioritas di
antara segmen-segmen yang
dibidik
SEGMENTATION-TARGETING
Contoh untuk Variabel Geografis

DESA

KOTA
SEGMENTATION-TARGETING
Contoh untuk Variabel Geografis
SEGMENTATION
Bank Rakyat Indonesia membagi
pasar consumer banking-nya
menjadi dua segmen utama:
desa dan kota.
TARGETING
Dalam kasus ini BRI membidik kedua
segmen tersebut. Untuk itu BRI
menggunakan “peluru” yang berbeda-
beda di setiap segmen. “Peluru”
tersebut berupa produk, promosi dan
saluran distribusi (place) yang
berbeda untuk tiap segmen.
SEGMENTATION-TARGETING
Contoh untuk Variabel Demografis

SEGMENTASI DONATUR YAYASAN SOSIAL

TINGKAT PENGHASILAN
TINGGI MENENGAH RENDAH
JENIS PENGHASILAN

TETAP

SEGMEN A SEGMEN B SEGMEN C

TIDAK TETAP

SEGMEN D SEGMEN E SEGMEN F

SEGMENTATION-TARGETING
Contoh untuk Variabel Demografis
SEGMENTATION
Yayasan sosial bisa mensegmentasi
donaturnya berdasarkan dua kriteria
demografis: 1) Tingkat pengasilan 2) Jenis
penghasilan. Yang tergolong dalam
penghasilan tetap adalah karyawan,
sedangkan penghasilan tidak tetap adalah
pengusaha dan profesional (dokter,
pengacara, dsb.)
TARGETING
Target utama adalah segmen A dan D
(ditandai dengan 2 bintang),
Sedangkan target sekunder adalah
segmen B dan E. Meskipun segmen A
dan D sama prioritasnya, namun
pendekatan yang digunakan akan
berbeda karena jenis penghasilannya
berbeda.
SEGMENTATION-TARGETING
Contoh untuk Variabel Psikografis

PUMA DI INDIA

BRAND

VALUE

PRICE
SEGMENTATION-TARGETING
Contoh untuk Variabel Psikografis
SEGMENTATION
Puma (produsen pakaian
olahraga) membagi pasar di
India berdasarkan orientasi
pelanggan, sehingga
didapatkanlah 3 segmen.
TARGETING
Dengan mempertimbangkan bahwa:
• Pendapatan masyarakat India saat itu (2010-2015)
naik
• Gaya hidup sehat sedang jadi tren
• Puma memiliki keunggulan sebagai merek
premium
• Merek lokal di segmen value dan price cukup
banyak maka Puma hanya membidik segmen
brand.
SEGMENTATION-TARGETING
Contoh untuk Variabel Perilaku

Toko Furniture Kelas Atas di Jakarta

SEGMENTASI DESKRIPSI CIRI-CIRI TINDAKAN

Penjaga toko tidak
Konsumen
• Datang sendiri perlu banyak
yang memiliki
HIGH banyak
• Begitu masuk
toko langsung
menjelaskan
produk, cukup
CONFIDENCE pengetahuan
tentang
melihat-lihat mendampingi
barang sambil membawa
furniture katalog harga,

Konsumen • Datang bersama orang Penjaga toko harus

yang memiliki lain menjelaskan
LOW sedikit • Begitu masuk produk secara detil
CONFIDENCE pengetahuan toko langsung agar konsumen
tentang mendekati bisa membuat
furniture penjaga toko perbandingan
SEGMENTATION-TARGETING
Contoh untuk Variabel Perilaku
SEGMENTATION
Toko furniture ini membagi
konsumen berdasarkan
perilaku mereka ketika
datang ke toko
TARGETING
Semua yang datang ke toko
dianggap sebagai target market
dengan prioritas yang sama, namun
segmen yang berbeda akan
mendapatkan perlakuan yang
berbeda
 SETELAH SEGMEN YANG AKAN
DIBIDIK JELAS, SELANJUTNYA
03 POSITIONING TENTUKAN PERSEPSI SEPERTI APA
YANG INGIN DIBENTUK DI PIKIRAN
MEREKA TERKAIT PRODUK ATAU JASA
ANDA
PERAN PENTING POSITIONING

Peran Ke Luar Peran Ke Dalam

CONTOH POSITIONING
FORMULA POSITIONING
Positioning dibentuk melalui beberapa hal berikut ini:
FORMULA POSITIONING

TAGLINE

POSITIONING
Bagi (target segment), (brand name) adalah (frame of
reference) yang memberikan (point of differentiation)
karena hanya (brand name) yang (reason to believe)

Target Segment Frame of Point of Reasons to

Brand Name
Reference Differentiation Believe
CONTOH POSITIONING
TAGLINE AQUA
“Kebaikan Alam, Kebaikan Hidup”

POSITIONING AQUA
Bagi masyarakat Indonesia yang peudli dengan kualitas hidup, AQUA adalah air minum dalam
kemasan yang memberikan manfaat bagi kesehatan keluarga, masyarakat dan lingkungan karena
hanya AQUA yang berasal dari sumber air piliham, diproses secara lebih higienis, serta aktif
dalam pemberdayaan kesehatan masyarakat dan lingkungan.

Target Segment Frame of Point of Reasons to

Brand Name
Reference Differentiation Believe
 ?
APA BEDANYA ANTARA Tagline merupakan intisari dari
“TAGLINE” DAN positioning yang dikemas dalam
“POSITIONING”? bentuk kata-kata yang ringkas,
menarik dan mudah diingat.
Kalimat positioning yang panjang dan detil lebih
ditujukan untuk kebutuhan internal,
sebagai panduan bagi seluruh tim pemasaran saat
menyusun taktik pemasaran.

Sedangkan tagline yang singkat dan mudah diingat

lebih ditujukan untuk kebutuhan
eksternal, sebagai tema kampanye pemasaran
yang ditujukan bagi pelanggan.
Namun sebagian pemasar tidak membedakan
keduanya. Ries dan Trout (1981) dalam buku
legendaris Positioning: The Battle for Your Mind
menyatakan bahwa positioning harus
sederhana dan mudah diingat karena
konsumen dibombardir dengan banyak informasi
lainnya.
POSITIONING DI ERA DIGITAL

Di era digital dengan informasi yang demikian

melimpah setiap hari, kata-kata yang menarik tidak
lagi cukup.

Perusahaan harus menggunakan visualisasi (gambar)

Visual yang juga menarik untuk membuat pesan yang
Hammer disampaikan benar-benar diingat pelanggan.

Menurut Laura Ries (2015), kata-kata yang menarik

ibarat paku yang ingin kita tanamkan di benak
pelanggan (verbal nails), sedangkan gambar
adalah palu (visual hammer) yang membuat paku
Verbal tadi tertanam lebih dalam di dalam ingatan.
Nails
Market-ing Sub-Model dari SME:
Outlook, Architecture, dan Scorecard

C S T
P C
ARCHITECT-
ARCHITECT-
E3 TURE
TURE C3
C OUTLOOK
OUTLOOK C SCORECARD
SCORECARD
Designing Aligning

C V S
4C-Diamond STV-Triangle PCS-Circle

Sebelum merancang Setelah memahami Arsitektur bisnis adalah Arsitektur bisnis Melalui berbagai pengukuran
suatu strategi bisnis, gambaran suatu grand design harus diselaraskan dan manajemen, perusahaan
perlu dilakukan lingkungan bisnis di yang akan menjadi dengan harus menyeimbangkan
peninjauan terhadap masa depan landasan aktifitas bisnis kepentingan kepentingan dari berbagai
situasi bisnis di masa barulah dapat perusahaan. berbagai pihak pihak yang terkait dengan
mendatang. dirancang suatu yang berkaitan aktifitas bisnis perusahaan.
arsitektur bisnis. dengan aktifitas
bisnis suatu
perusahaan.
Market-ing Sub-Model dari SME:
Outlook, Architecture, dan Scorecard

C S T
P C
ARCHITECT-
ARCHITECT-
E3 TURE
TURE C3
C OUTLOOK
OUTLOOK C SCORECARD
SCORECARD
Designing Aligning

C V S
4C-Diamond STV-Triangle PCS-Circle

• Perusahaan (company) harus memperkirakan situasi bisnis yang akan dihadapi pada masa mendatang (future oriented), misalnya
1,3, atau 5 tahun mendatang.
• Terdapat 4 hal yang harus dicermati: perubahan (change), pesaing (competitor), pelanggan (customer), dan
• perusahaan (company).
• Perubahan (change) meliputi perubahan teknologi, ekonomi, politik-legal, sosial-budaya, dan pasar.
• Dengan suatu outlook, perusahaan dapat mengetahui apakah masih fit dengan kondisi di masa mendatang tersebut untuk
menjadi perusahaan yang kompetitif atau tidak
• Fit berarti memiliki sumber daya, kapabilitas, dan kompetensi yang diperlukan untuk dapat bertahan atau bahkan unggul dalam
lingkungan bisnis di masa mendatang.
Market-ing Sub-Model dari SME:
Outlook, Architecture, dan Scorecard

C S T
P C
ARCHITECT-
ARCHITECT-
E3 TURE
TURE C3
C OUTLOOK
OUTLOOK C SCORECARD
SCORECARD
Designing Aligning

C V S
4C-Diamond STV-Triangle PCS-Circle

• Scorecard dipergunakan untuk mengevaluasi apakah arsitektur bisnis yang diimplementasikan dapat
memuaskan ketiga stakeholders utama perusahaan, yaitu: karyawan (people), pelanggan (customer), dan
pemegang saham (shareholder).
• PCS-Circle merupakan refleksi interaksi di antara ketiga stakeholder utama perusahaan.
• Untuk membuat pelanggan menjadi puas, terlebih dahulu karyawan harus dibuat menjadi puas.
• Namun pemegang saham harus dipuaskan terlebih dahulu sebelum mereka membuat karyawan senang.
Market-ing Sub-Model dari SME:
Outlook, Architecture, dan Scorecard

C S T
P C
ARCHITECT-
ARCHITECT-
E3 TURE
TURE C3
C OUTLOOK
OUTLOOK C SCORECARD
SCORECARD
Designing Aligning

C V S
4C-Diamond STV-Triangle PCS-Circle

• Arsitektur merupakan grand design atau cetak biru perusahaan.

• Arsitektur memiliki 3 komponen, yaitu:
- Strategy, terdiri dari elemen-elemen segmentation, targeting, dan positioning (STP).
- Tactic, terdiri dari elemen-elemen differentiation, marketing-mix, dan selling (DMS).
- Value, terdiri dari elemen-elemen brand, service, dan process (BSP).
OUTLOOK : 4C DIAMOND
Value-migrator

CHANGE
Certain/Uncertain Important/Unimportant
Technology

Pol-Leg Economy Soc-Cul

Market

Value-supplier Value-demander

COMPETITOR CUSTOMER
Winner, Loser, Emerging
TOWS Committed, Lost, New

Examination

Value-decider

COMPANY
Existing-competence, Risk-attitude, Stretch-possibilities

CHOICE
Go/Invest No Go/Hold

Harvest Divest
4C DIAMOND
4C Analysis - CHANGE

Value-migrator
Value-migrator CHANGE
CHANGE
Certain/Uncertain Important/Unimportant
Technology
Certain/Uncertain Important/Unimportant
Technology

Pol-Leg Economy Soc-Cul

Market

Value-supplier Value-demander Pol-Leg Economy Soc-Cul

COMPETITOR CUSTOMER
Winner, Loser, Emerging
TOWS Committed, Lost, New

Examination

Market

Value-decider

COMPANY ▪ C Pertama adalah CHANGE (Perubahan)

Existing-competence, Risk-attitude, Stretch-possibilities

CHOICE ▪ Change berkontribusi sebagai value-migrator.

Go/Invest No Go/Hold

Harvest Divest

▪ Terdapat 5 hal yang dapat menyebabkan perubahan

▪ Seberapa pasti / tidak pasti perubahan tersebut ?
▪ Seberapa penting / tidak penting perubahan tersebut ?
4C DIAMOND
4C - COMPETITOR

Value-migrator

CHANGE
Certain/Uncertain
Technology
Important/Unimportant
▪ C kedua adalah COMPETITOR

Pol-Leg Economy Soc-Cul

▪ Competitor dianggap sebagai value-supplier.
Value-supplier ▪ Competitor dapat menjadi lebih kuat (winner)
Market

Value-supplier

COMPETITOR
Value-demander

CUSTOMER
▪ Competitor dapat menjadi lemah dan bahkan keluar
Winner, Loser, Emerging
TOWS Committed, Lost, New

Examination dari persaingan (loser)

Winner, loser,
emerging ▪ Terdapat juga potential competitor (emerging)
▪ Analisis competitor untuk mengetahui market
Value-decider competitiveness
COMPANY
Existing-competence, Risk-attitude, Stretch-possibilities

CHOICE
Go/Invest No Go/Hold

Harvest Divest
4C DIAMOND
4C - CUSTOMER

Value-migrator

CHANGE
Certain/Uncertain Important/Unimportant
Technology

▪ C Ketiga adalah CUSTOMER

Pol-Leg Economy Soc-Cul

Value-supplier
▪ Customer merupakan value-demander
Market

Value-supplier Value-demander

COMPETITOR CUSTOMER
Winner, Loser, Emerging
TOWS Committed, Lost, New
▪ Customer dapat menjadi loyal (committed)
Examination

Winner, loser, ▪ Customer dapat meninggalkan (lost)

emerging

▪ Terdapat juga new customer

Value-decider

COMPANY
Existing-competence, Risk-attitude, Stretch-possibilities

CHOICE
Go/Invest No Go/Hold

Harvest Divest
4C DIAMOND
4C - COMPANY
▪ C keempat adalah COMPANY
Value-migrator

CHANGE ▪ Company merupakan value-decider

Certain/Uncertain Important/Unimportant

▪ 3 C lain harus dipelajari untuk melihat efeknya

Technology

Pol-Leg Economy Soc-Cul

terhadap perusahaan
Value-supplier

Value-supplier
Market

Value-demander
▪ Harus dilakukan analisis terhadap existing
COMPETITOR CUSTOMER
Winner, Loser, Emerging
TOWS Committed, Lost, New competence pada perusahaan
Examination

▪ Berdasarkan existing competence, susunlah stretch

Winner, loser,
emerging
possibilities
▪ Perusahaan memiliki beberapa pilihan yaitu
Value-decider

COMPANY go/invest, no go/hold, harvest, dan divest

Existing-competence, Risk-attitude, Stretch-possibilities

CHOICE
Go/Invest No Go/Hold
▪ Untuk memilih tergantung pada risk attitude
Harvest Divest

perusahaan
4C DIAMOND
4C - COMPANY Ilustrasi
Value-migrator

CHANGE
Certain/Uncertain Important/Unimportant
Technology

Pol-Leg Economy Soc-Cul

Market

Value-supplier Value-demander

COMPETITOR CUSTOMER
Winner, Loser, Emerging
TOWS Committed, Lost, New

Examination

Existing Competencies Stretch Possibilities

Value-decider
▪ Memiliki jaringan yang kuat di wilayah COMPANY ▪ Dengan cukup banyaknya pengalaman yang
Existing-competence, Risk-attitude, Stretch-possibilities

Indonesia dimiliki, perusahaan memiliki kemampuan untuk

Perusahaan CHOICE

▪ Merupakan market leader dengan beragam

Go/Invest No Go/Hold
masuk ke segmen yang lebih baik.
Elektronik XYZ
Harvest Divest

portfolio produk ▪ Terdapat kemungkinan untuk melakukan cost

▪ Mampu memproduksi produk-produk reduction program, sehingga perusahaan dapat
berkualitas baik. lebih bersaing.
4C DIAMOND
4C – COMPETITOR & CUSTOMER Ilustrasi
Value-migrator

CHANGE
Certain/Uncertain Important/Unimportant
Technology

Pol-Leg Economy Soc-Cul

Market

Value-supplier Value-demander

COMPETITOR CUSTOMER
Winner, Loser, Emerging
TOWS Committed, Lost, New

Examination

Value-decider
▪ Semakin banyak pemain global yang COMPANY ▪ Customer memiliki semakin banyak
Existing-competence, Risk-attitude, Stretch-possibilities

masuk ke industri elektronik ini CHOICE

pilihan sehingga mereka lebih kritis
Go/Invest No Go/Hold
menyebabkan semakin tingginya tingkat Harvest Divest
dalam memilih suatu produk
persaingan. ▪ Loyalitas menjadi semakin sulit
▪ Sebagian besar dari mereka didukung dipertahankan.
oleh permodalan yang kuat dan struktur
biaya yang efisien.
ARCHITECTURE
9 Core Elements

▪ Angka 1 sampai 9 menunjukkan

urutan tipikal dalam
mengembangkan arsitektur bisnis
▪ Urutan tersebut merupakan
proses iteratif (tidak harus mutlak
mengikuti urutan).
SCORECARD
PCS CIRCLE
SCORECARD
PCS CIRCLE
Market-ing Sub-Model dari SME: 9 Core Elements
 VALUE
SHOULD BE DELIVERED
THROUGH THE RIGHT
STRATEGY
AND
PENERAPAN TACTIC
KONSEP PEMASARAN