El papel de la automatización

en empresas B2B

La transformación digital es ya una realidad y, poco a

poco, va pasando de ser una necesidad a una
obligación. Las Empresas B2B se han dado cuenta
que es importante invertir en este campo.

La correcta gestión de los recursos digitales y su

presencia en internet es obligatoria para posicionarse
frente a la competencia. Por ello, la optimización es
vital para el desarrollo y supervivencia de estas
empresas.

El perfil de cliente ha cambiado a todos los niveles, la

correcta gestión de los leads por parte de los equipos
comerciales y el uso de nuevas tecnologías son un
valor diferencial.

Las herramientas de marketing automation nos

permiten una mayor eficiencia a la hora de conocer,
acercar y cerrar oportunidades de negocio.

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en empresas B2B

Antes de la Automatización

MARKETING VENTAS

Problema 1. Problema 2. Problema 3.

Marketing envía contactos de
poca calidad directamente a
ventas. No hay cooperación con
ventas. Hay falta de información.
En el caso de campañas de
pago, el 85% de los contactos no
están todavía preparados para
comprar. Si no son educados, se
perderán y habrá que pagar dos
veces por su adquisición.
El equipo de ventas está
tratando solamente el 15% de
los contactos que son los que
tienen la compra decidida.

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Después de la Automatización

Pérdida de
Generación de PÉRDIDA DE contactos
contactos. CONTACTOS
Construcción Educación
de marca. e interés

La automatización del marketing ayuda a educar a

clientes de forma automática antes de entrar en el
proceso de venta. La orientación del contacto impide
que se pierdan los contactos mediante:

- Campañas de correo electrónico personalizadas

GOTEO DE
CONTACTOS - Contenido personalizado dinámico en la página
web

- Anuncios de marketing y retargeting en Adwords /

Facebook

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Algunos datos de interés

Según el último informe de Adigital sobre las estrategias en B2B
destacamos los siguiente puntos de interés.

 42’9% de las empresas B2B ya vende online, creciendo 2’9% en 2016.

 El principal objetivo que se persigue es aumentar las ventas.

 Los canales digitales más usados son email marketing y RRSS de no pago.

 El medio más efectivo es el SEM, seguido del email marketing y contenidos.

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Algunos datos de interés

Empresas que realizan venta B2B online:

57.1% no venden online

25.4% venden online en abierto

17.5% venden con acceso privado para clientes/proveedores previamente validados

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Algunos datos de interés

Marketing B2B: canales digitales usados

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Algunos datos de interés

Marketing B2B: canales no digitales usados

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Algunos datos de interés

Principales objetivos de la estrategia de marketing B2B

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¿Cómo nos ayuda el marketing automation?

 Segmentación avanzada de la base de datos gracias al análisis de su comportamiento.

 Optimización de los procesos de compra a través de contenido dinámico.

 Seguimiento de los procesos de venta a través de embudos de conversión.

 Alerta a los comerciales en el momento de verdad.

 Optimización del canal de emailing a través de procesos automatizados .

 Optimización de la captación y segmentación de leads atraídos por campañas de captación.

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Optimizando los procesos de captación con marketing automation

Como hemos podido ver en el estudio, las estrategias SEM

se consideran como las que mejor resultados generan.
La correcta gestión del tráfico generado por estas estrategias
es esencial para optimizar el ROI.

Esto es posible gracias a una gestión eficaz de acciones de captación.

Dentro de la propia web con acciones que van desde la creación de
sidebars o pop ups para capturar registros hasta la gestión de contenido
que fomente la introducción de datos.

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Conocer al cliente es fundamental tanto para el departamento de

marketing, quien encontrará una gran fuente de datos a la hora de
plantear, gestionar y ejecutar las diferentes campañas como para los
comerciales, quienes encontrarán un gran aliado a la hora de
cualificar y mejorar la comunicación con los clientes.

Empresas B2B
usando marketing
automation El número de empresas B2B
que utilizan el marketing
automation hoy en día es
11 VECES
mayor que en 2011

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Según un estudio realizado por Econsultancy en Estados Unidos un

53% de lasa empresas B2B están ya utilizando el marketing
automation y el 37% prevé hacerlo pronto. Sólo un 10% no tiene
intención de implementarlo.

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La generación de leads preparados para la venta es uno de los

indicadores clave de los negocios B2B. Por cada lead cualificado
que generan las empresas que no utilizan ningún software las que
utilizan marketing automation generan 47.

Número relativo de leads generados

50 47
45

40

35

30

25
24
20

15

10

5 1
0
Ningún software Email Marketing Marketing automation

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Cualquier empresa que gestione acciones comerciales o de fidelización

puede optimizar la gestión del sus clientes gracias al marketing automation.
Esto se acentúa en el momento en el que se empieza a
trabajar estrategias de contenido relevante.

Algunos de los sectores en los que el marketing automation

Es considerado un factor clave de crecimiento son:

Bufetes de abogados. Distribuidores mayoristas.

Agentes inmobiliarios. Hoteles.
Automoción. Agencias de viajes.
Escuelas de negocios. Agencias de colocación.
Autoescuelas. Alquiler de coches.
Periódicos y publicaciones. Gestores de eventos.
Mensajería.
Portales de servicios.

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Entre las distintas utilidades que ofrece el marketing automation hay

algunas que cobran especial relevancia en empresas B2B.

Estas herramientas ayudan a optimizar el tiempo por parte del equipo

comercial y el conocimiento exhaustivo del cliente:

 Procesos de captación segmentados

 CRM y análisis del comportamiento
 Información dinámica
 Automatización de procesos

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Procesos de captación segmentados:

Gestión de landing pages.
Pop ups.

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Procesos de captación segmentados.

La clasificación de los nuevos leads es imprescindible para el

correcto funcionamiento del proceso comercial. Para ello, las
herramientas de marketing automation nos permiten generar
esa segmentación desde el primer momento .

La introducción de este tipo de procesos

aumenta el ratio de captación de manera
significativa y minimiza el tiempo de clasificación. Generación de Leads
El 80% de los usuarios de marketing
Encontramos dos herramientas clave: automation ven un aumento sustancial en
la captación de leads.
· Landing pages.
· Pop ups o sidebars
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Creación de landings pages.

La creación de páginas de aterrizaje enfocadas a cada
producto o servicio que se ofrece, consigue la cualificación
automática de los leads en el proceso de adquisición. El uso
de esta herramienta en conjunto con los formularios de
contacto permite la cualificación automática y ayudará a
asignarlo a un miembro del equipo comercial, pudiendo
introducir acciones automáticas de educación.

Entre las ventajas de esta herramienta encontramos:

 Optimización del posicionamiento SEO.

 Conocimiento detallado de los intereses del cliente.
Lanzamiento automático de procesos de educación.

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Ejemplo de Landing con worflow de

educación.

A través de preguntas de control

adquirimos la información relevante sobre
el usuario que estamos dando de alta en la
BBDD.

Información como sector de la empresa o

cargo de la persona de contacto, nos
permiten adecuar el mensaje y suministrar
información relevante.

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Ejemplo de Landing con worflow de

educación.

El alta del usuario inicia un workflow que

suministrará información diferente y de
forma automática para cada usuario.

El flujo, además de suministrar información

al lead genera envía una alerta al
departamento comercial para mantener el
seguimiento.

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Gestión de pop ups y sidebars.

Estas herramientas tienen la mayor tasa de

captación de leads.

Presentando una llamada a la acción directa sobre

la información general de la web podemos derivar
el tráfico genérico a una parte específica de la web
o incluir un formulario de contacto para la
adquisición directa del lead.

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Pop ups segmentados

La importancia de cada acción es impactar en el

usuario indicado. SALESmanago permite incluir
criterios de aparición en los pop ups para que el
mensaje sea lo más relevante posible para el
visitante.

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CRM y análisis del comportamiento

:
CRM.
Etiquetas de comportamiento.
Lead Scoring.
Embudos de actividad.

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CRM y análisis del comportamiento:

La capacidad analítica del marketing automation nos permite mantener un

seguimiento detallado de la actividad del visitante que se guarda en el CRM, ya
sea propio de la herramienta o externo.
Esto se traduce en la segmentación de los visitantes según su comportamiento
permitiendo facilitarles información relevante a los clientes y potenciales clientes
sin tener que hacer envíos masivos de información genérica.
 CRM.
 Etiquetas de comportamiento.
 Lead Scoring.
 Embudos de conversión.

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en empresas B2B

Customer Relationship Management o CRM:

Este tipo de herramientas se están volviendo

imprescindibles para cualquier empresa. Nos permiten
tener centralizada toda la información sobre los distintos
contactos y consultarla o editarla de manera que todos
los implicados en la gestión de ese contacto tengan los
datos en tiempo real y de fácil acceso.
Las herramientas de automatización nos permiten CRM
El 74% de los usuarios
incluir datos de comportamiento como son: de CRM lo ven necesario
para la empresa.

 Etiquetas de comportamiento.
 Lead Scoring.
 Embudos de conversión.

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Etiquetas de comportamiento:

SALESmanago cuenta con un CRM propio donde se

almacena la información generada por los clientes con su
comportamiento. Gran cantidad de esta información se
genera en forma de etiquetas (tags) que nos permiten
usarlas para segmentar y usarlas como disparador
(trigger) o condicionante de acciones automáticas.

Tag Scoring:

Las etiquetas pueden incluir un score que determina “las etiquetas iguales” que tiene
este usuario, esto es interesante para cuantificar el interés sobre una temática o producto
concreto o cuantas veces ha realizado una acción concreta, por ejemplo un pedido.

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CRM y análisis del comportamiento

Scoring del cliente

Datos adicionales

Historial
Segmentación por etiquetas

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Lead Scoring:

Esta herramienta otorga al contacto un valor en

puntos según las actividades que realiza en
nuestras web o las interacciones que realiza con los
correos que le enviamos.

Esto permite saber, de un vistazo, a los clientes que

tienen una relación más estrecha con nosotros y
consumen la información que les suministramos,
permitiendo segmentar bajo este parámetro y
actuar cuando este indicador llegue a cierto valor.

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Embudos de conversión:

Los funnels nos permiten encauzar a los usuarios dentro de los distintos procesos de
compra / contratación y fidelización de una manera detallada y fácil de visualizar.
Son útiles para mantener el seguimiento de las acciones comerciales y saber en qué
punto esta cada uno o medir el impacto real de las campañas que vayamos realizando. El
movimiento dentro de estos embudos puede realizarse de manera manual o basado en
reglas. Igualmente puede ser utilizado para lanzar procesos automáticos.

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Embudos de conversión:

Los nuevos contactos que generamos entran

en la fase alta del embudo y van progresando
hasta la conversión.

En cada parte del embudo nos comunicamos

con el cliente de una manera diferente. En la
parte alta del embudo hablamos siempre del
cliente y cómo le podemos ayudar en su
trabajo. En la parte media del embudo
podemos aportar casos, ejemplos de uso,
ventajas y beneficios de nuestro producto o
servicio. En la parte final del embudo ya
debemos hablar de nosotros y de por qué
somos la mejor opción.

Conforme el contacto se va cualificando pasa

a ser un Sales Qualified Lead que podemos
pasar al departamento de ventas.

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Embudos de estado:

A través de diversos funnels de gestión de contacto podemos tener un control

actualizado del estado de cada contacto en la base de datos, pudiendo analizar si es un
contacto activo que abre los mails y/o visita nuestra web o por el contrario es un contacto
inactivo a rescatar a través de otras acciones de marketing.

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Información dinámica:

Lead Nurturing.
Personalización web.
Web push notification.
Live Chat

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Información dinámica basada en el perfil del visitante:

Gracias al conocimiento detallado los visitantes podemos trabajar con información dinámica
que hará referencia a sus intereses reales. Esta información puede ser enviada por email o
actuar dentro de la propia web a través de contenido dinámico. La reciente incorporación de las
notificaciones de escritorio (webpushes) abre un canal más para este fin.

Actualmente la personalización web es una obligación para cualquier empresa que ofrezca
varios productos / servicios diferenciados. Usar la personalización en nuestra web mejorará la
experiencia del usuario y nos permitirá darle la información que necesita o realizar acciones
comerciales desde nuestra propia página.

Lead Nurturing.
 Personalización web.
 Web push notification.
 Live Chat

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Lead nurturing o colas de correo:

Son acciones informativas que pueden incluir llamadas comerciales dentro del mensaje. El flujo
continuo de correo con información relevante nos permite ofrecer una información periódica en
pequeñas dosis y mantener al cliente informado sobre servicios o productos interesantes para él.

A diferencia de las newsletters estos mails

son enviados por una acción, son mensajes
consecutivos y tienen un periodo
determinado de duración. Normalmente estos
mensajes son predeterminados y no cambian
en función de la actividad del usuario.

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Ejemplo de lead nurturing de educación.

Un ejemplo de lead nurturing es el siguiente. En el realizamos un envío periódico con

información relevante sobre el sector y las ventajas de SALESmanago para ellos. El flujo está
compuesto de 5 mails con una periodicidad de entre 10 y 12 días cada uno.

Este tipo de acciones es

perfecta para suministrar
información relevante para el
cliente y mantenernos en su
“Top of mind”.

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Personalización web.

Las empresas de retail utilizan el contenido dinámico a modo de

recomendadores o banners personalizados. A nivel B2B esta
herramienta nos permite optimizar la apariencia de la web en base a
cada cliente.

El contenido dinámico como valor diferencial.

La falta de tiempo y paciencia obligan a ofrecer la información relevante

al visitante de la manera más directa posible. Por esta razón, el conocer
a quién nos visita y poder adaptar la información que ofrecemos es
crucial. La incorporación de contenido dinámico ubicado en zonas Educación al cliente
El 67% de los usuarios
estratégicas nos permite mejorar la experiencia del visitante además de de marketing automation ven un
aumento de al menos el 10% en
la posibilidad de realizar acciones comerciales directas dentro de las oportunidades de venta.
nuestra propia web.
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Ejemplo de banners dinámicos
en base a segmentación

En las imágenes de la izquierda podemos

ver ejemplos de banners dinámicos que
están activos cuando el visitante está
identificado dentro de alguno de los sectores
elegidos. En los ejemplo tenemos. (en el
sentido de las agujas del reloj)

A.- Genérico
B.- Magento
C.- Plan de partners
D.- Sector Farmacia

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Web push notification:

Las notificaciones push nos permiten mostrar información a

aquellos usuarios que lo deseen sin necesidad de que se
encuentren en nuestra web o nos hayan facilitado su cuenta de
mail. Es un método de comunicación directa muy interesante que
nos permitirá mantener a los clientes informados de acciones
puntuales como pueden ser lanzamientos, conferencias, eventos
Web Pushes
o recordatorios.
El CTR medio mínimo
de este medio
Además, la posibilidad de incorporar este medio a las reglas de
es del 30%
automatización hace que sean muy interesante para acciones
directas de remarketing

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 El papel de la automatización
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Live Chat:
Incorporar un chat directo en la propia plataforma nos permite dar un servicio personalizado a
los usuarios que quieran información directa.

La posibilidad de incorporar un
formulario de contacto en el
propio chat, conectado directamente
a la base de datos, permite captar
leads, incorporarlos directamente
en el CRM e identificarlos con una
etiqueta para posteriormente hacer
acciones de marketing con estos
contactos.

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 El papel de la automatización
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Automatización de procesos:
Alertas a comerciales.
Emails automáticos.

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Automatización de procesos:

En los apartados anteriores hemos podido ver una diversidad de funcionalidades

que facilitan la comunicación con el cliente y permiten un control del estado de las
distintas cuentas de manera detallada.
El conocimiento detallado de toda esta información permite generar acciones
automáticas para enriquezcan la atención al visitante y optimicen la información
facilitada y la productividad del departamento comercial.
Los procesos de automatización ofrecen una amplia personalización, aunque
podemos destacar algunas de gran utilidad:

 Alertas a comerciales.
 Emails automáticos.

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Alertas a comerciales sobre “hot leads”:

El tiempo es clave y todavía más sacarle el mayor rendimiento.

Por ello, la posibilidad de automatizar “casi todo” el proceso de
venta y avisar al equipo comercial cuando un cliente haya llegado
a cierta madurez mejora los ratios de conversión y optimiza el
trabajo de los comerciales.
Alertas comerciales
La colaboración entre los
departamentos de ventas y
marketing conlleva a un
Aumento del 17% en el uso del
“Lead intelligence”

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 El papel de la automatización
en empresas B2B

Poder automatizar estas alertas cuando un

lead alcance un estado en los embudos, haya
realizado un número determinado de visitas a
nuestra web en un determinado periodo de
tiempo o alcanza una puntuación (scoring)
concreta permite que el equipo comercial sepa
cuando el usuario está más abierto a recibir
información y poder gestionarlos con mayor
eficacia.

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 El papel de la automatización
en empresas B2B

Envío automático de email o SMS:

Los envíos automáticos permiten enviar información cuando

se cumplen una serie de requisitos sin necesidad de una
activación manual. La posibilidad de incluir contenido
dinámico dentro del mensaje hace que se pueda imprimir un
carácter personal en estas comunicaciones y abre grandes
posibilidades.
Email Automáticos
Los emails automáticos tienen
un aumento medio en el OR del
70,5% sobre un email normal

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 El papel de la automatización
en empresas B2B

Estas acciones son especialmente útiles para

enviar recordatorios a los clientes cuando
contratan un servicio como puede ser la
asistencia a un evento, el vencimiento de un
plazo o el inicio de un curso de formación.

Delegar este tipo de acciones repetitivas, pero

necesarias, en un sistema permite optimizar el
tiempo de la persona asignada a esta terea y
evita el error humano que pueda ocurrir.

46
Como se puede apreciar, las herramientas de
marketing automation permiten una gran
capacidad de personalización y ofrecen la
posibilidad de gestionar, de una manera mucho
más eficaz, tanto las acciones de marketing digital
como el tiempo de gestión comercial.

Esta capacidad de personalización y el

conocimiento exhaustivo de los visitantes a
nuestra web permite mejorar las conversaciones
con nuestros contactos, ahorra tiempo y aumentar
las tasas de conversión en cada uno de los
estados: desde la captación hasta la gestión
comercial.
 El papel de la automatización
en empresas B2B

Estas acciones son especialmente útiles para

enviar recordatorios a los clientes cuando
contratan un servicio como puede ser la
asistencia a un evento, el vencimiento de un
plazo o el inicio de un curso de formación.

Delegar este tipo de acciones repetitivas, pero

necesarias, en un sistema permite optimizar el
tiempo de la persona asignada a esta terea y
evita el error humano que pueda ocurrir.

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Sobre SALESmanago
¿Quiénes somos?

SALESmanago es la primera plataforma

de Marketing Automation de Europa.

SALESmanago desarrolla un análisis

pormenorizado de las acciones
individuales de los visitantes a las web
y permite desarrollar acciones
específicas para cada cliente en cada
punto de contacto.

SALESmanago está considerada la

plataforma de Marketing Automation
número 1 para empresas de
eCommerce.
 Líderes del Mercado
Venture beat posiciona a SALESmanago como
Proveedores líderes en las categorías de B2C.

Datanyze.com posiciona a SALESmanago como la

Solución de Marketing Automation top 6 en el mundo.

Getapp posiciona a SALESmanago como la

categoría líder top6 de marketing automation
 Líderes del Mercado
Actualmente ayudamos a más de 10000 empresas de 40 países

TOP 30
 MUCHAS GRACIAS
Para más información sobre marketing automation y SALESmanago
+34 91 636 22 00
marketing@emred.com