MEDICIÓN DE

OPORTUNIDADES DE MERCADO

SESIÓN 7 – SAP 2014

Ma. Teresa Jerez

Demanda Potencial

“Es el volumen máximo de ventas que podría estar

disponible para todas las empresas de un mismo
sector industrial durante un período determinado,
con un nivel de gasto en actividades de marketing
concreto, y con unas condiciones del entorno
específicas.”
(Kotler, P. y Keller, K. (2006). Dirección del
Marketing. México: Pearson Educación, pág.130)
Demanda Potencial
Por ejemplo:
Si se estableciera que en nuestro país 100,000 personas compran
libros al año y que en promedio cada persona compra dos (2)
libros y el precio promedio de los libros es de Q 110.00, entonces
la demanda potencial de libros en nuestro país para el período de
un año será:
Q = demanda total de mercado
n = número de compradores en el mercado
q = cantidad adquirida por un comprador promedio al año
p = precio de una unidad promedio
Demanda Potencial

Q=nxqxp
Q = 100,000 x 2 x Q 110.00
Q = 22,000,000.00

La demanda potencial de libros en nuestro país

para el período de un año.
Pronóstico de Ventas
Hay seis métodos principales basados en evidencias
para estimar el potencial de un mercado o
pronosticar ventas:
 Métodos estadísticos
 Observación
 Encuestas
 Analogía
 Juicio
 Pruebas de mercado
Métodos estadísticos
Los métodos estadísticos usan la
historia pasada y varias técnicas
estadísticas, tales como regresión
múltiple o análisis de serie de
tiempos para pronosticar el
futuro con base en una
extrapolación del pasado.
Observación
Método para elaborar un pronóstico con base
en evidencia es observar directamente, o
reunir información existente, acerca de lo que
hacen los consumidores reales en el mercado
de producto de interés.se fundamenta en lo
que realmente hacen las personas.

El pronóstico basado en la observación es

atractivo porque se fundamenta en lo que
realmente hacen las personas.
Encuestas
A los consumidores, después de mostrarles
un enunciado del concepto del producto o
un prototipo o muestra del producto, se les
pregunta qué probabilidad hay de que
compren, creando una encuesta de
intenciones de compradores.

A los compradores también se les puede

preguntar acerca de su actual
comportamiento de compras: qué compran
con qué frecuencia o cuánto usan.
Analogía
Método que se emplea con
frecuencia para pronósticos de un
nuevo producto, donde no son
posibles métodos estadísticos ni
observaciones. De acuerdo con este
método, el producto se compara con
productos similares de los que
existen datos históricos.
Juicio
Quienes tienen suficiente experiencia para
hacer pronósticos en un mercado que
conocen bien pueden ser muy precisos en
sus pronósticos intuitivos. Algunos
tomadores de decisiones son intuitivos en
sus procesos de decisión y no siempre
pueden articular la base para sus juicios.
Pruebas de mercado
Utilizadas durante mucho tiempo para
nuevos productos, las pruebas de
mercado, por ejemplo, los mercados
experimentales de prueba, se pueden
hacer bajo condiciones experimentales
controladas en laboratorios de
investigación, o en mercados de prueba en
vivo con publicidad, promociones y
distribución en tiendas.
 Investigación de mercados
El diseño, recolección, análisis y reporte de investigación destinada
a reunir información pertinente a un desafío o situación particular
de marketing.
Resuelve desafíos específicos de marketing. Tiene el propósito de
exponer con todo cuidado problemas u oportunidades definidas de
marketing; una investigación llevada a cabo sin metas bien
pensadas por lo general significa tiempo y dinero tirado a la basura.
 Pasos de la Investigación de mercados

• Paso 1: Identificar el problema administrativo de investigación

• Paso 2: Determinar las fuentes de datos y los tipos de datos
necesarios.
• Paso 3: Diseño de la investigación
• Paso 4: Recolectar datos
• Paso 5: Analizar los datos
• Paso 6: Reportar los resultados
al tomador de decisiones
 Examen Corto No. 2
Próximo sábado 28 de Junio/14
Temas que incluye:
• Fuerzas Impulsoras de Porter
• Procesos de Decisión de Compra
• Proceso de Adopción