Introducción

En esta formación teórica vamos a ver cinco puntos que nos ayudarán a entender nuestro trabajo ,
dominarlo y conseguir resultados. Te recomiendo que no lo leas como un texto para estudiar , si no
que lo leas procurando interiorizar cada punto. Como bien sabes ya , no hay un método exacto y
exclusivo , si no que hay diferentes caminos que funcionan , pero todas comparten las nociones
básicas que podrás encontrar a continuación.
De aquí en adelante debemos fijarnos muy bien en lo que leemos porque el conocimiento es la
mejor herramienta que tendremos , cuanto más conozcamos y mejor entendamos lo que hacemos
más efectivo será nuestro trabajo , más importante y más gratificante.

''-Aquellos que tienen el privilegio de saber , tienen la obligación de actuar-''

Albert Einstein
1- Que hacemos desde Save the Children

Vamos a repasar el trabajo de nuestra ONG , en España y en el mundo.

Nosotros trabajamos para proteger a los niños , sus derechos y su desarrollo para poder tener algo
tan fundamental como el derecho a la vida o el derecho a decidir ser lo que quieran ser. Nuestro
campo de acción comprende mas de 100 países y somos una ONG de respuesta inmediata , esto
quiere decir que en el momento que surja una crisis humanitaria , del tipo que sea , tenemos el
compromiso de estar allí actuando de manera inmediata. Además del trabajo internacional
trabajamos también con los niños españoles. Cómo lo hacemos …

En España : Nos encargamos de suplir los casos de pobreza infantil , de salud y/o nutrición , de
desigualdad y de educación. Estamos en Madrid , Barcelona , Valencia , País Vasco y llegamos a
todo el territorio nacional. No son los mismos problemas los que podemos encontrar aquí que en un
país del sur de África , pero son niños en riesgo y trabajamos para que todos puedan tener una vida
digna y unos derechos garantizados , solo para que puedan ser niños.

Intencionalmente : Estamos actuando prácticamente en todas las crisis humanitarias de gravedad ,

combatiendo la desnutrición aguda infantil , las enfermedades como la malaria o la falta de agua
potable en los países en vías de desarrollo. Trabajamos en los conflictos y con los refugiados.
Trabajamos en el salvamento marítimo , y en los conflictos sociales de más de 100 países.

La reacción inmediata : De gran importancia pues nos permite salvar muchas vidas respondiendo
a las emergencias humanitarias causadas por desastres naturales , brotes de enfermedades o
conflictos armados que se presentan sin previo aviso.

-Tenemos que conocer bien esto , ya que a quien más a quien menos le tendremos que contar que
hace nuestra ONG , aunque es de las más conocidas es importante saberlo.
No vamos a memorizar esto y recitarlo como una canción , error , vamos a extrapolar esto a los
casos reales , a enseñar a la gente, por ejemplo, que aquí hay niños que no pueden tener calefacción
o libros para la escuela , que comen 2 veces al día y mal , o que sufren abusos de cualquier tipo.
Que un poco más lejos la situación es aún peor , que nacen sin acceso a agua potable , sin médicos ,
sin educación , en mitad de una guerra o jugandose la vida en el mar simplemente por sobrevivir.-

-En resumen , donde hay crisis , desigualdad o violencia estamos nosotros. Mientras exista un niño
que no pueda disfrutar su infancia tenemos que seguir trabajando.
2-Cómo trabajamos en la calle.

-Trabajar como captador de fondos (fundraiser) requiere ciertas características,vamos a verlas.

Ritmo/Actitud.
En la calle no vamos a esperar a que se nos acerque nadie , debemos tener un ritmo alto de paradas ,
no vamos a filtrar porque no podemos saber quien serà nuestro próximo socio , no hay un estatus ni
un rango de edad , a veces serà el que menos imaginabas , por esto no vamos a buscar y
seleccionar , si no que simplemente vamos a hablar con todo el mundo que veamos y que esté en
nuestra zona . En una jornada reducida no podemos ser pasivos , movernos nos mantendrá en ritmo
y más importante hará que nuestro ratio suba , pues a mayor rango de paradas mayor posibilidad de
hacer un socio. Si paramos a cincuenta personas solo hablaremos con cuatro o cinco , si paramos a
doscientas …. pues eso , estadística pura. Así que muy importante: Ritmo , energía , actitud.

Seguridad
Se por qué te paro , se por qué te explico , estamos trabajando por los más necesitados y si todos
hiciesen como nosotros mejor irían las cosas. Somos conscientes de como está el mundo y sabemos
que muchos no nos escucharán, da igual , otros muchos sí . Recordad que no somos comerciales ,
no vendemos nada , estamos ahí para concienciar de ahí salen nuestras ganas y nuestra seguridad.
Estar seguros de lo que hacemos y hacerlo con ganas es fundamental para conseguir el objetivo de
nuestro trabajo.

Ahora vamos a dividir en 3 nuestra interacción con un posible socio. Parada , speech y cierre.

Parada
Decidida , con seguridad , energía ! Educación por supuesto y una sonrisa. Eres una persona que
trabaja por los demás y tu trabajo salva vidas así que , por qué no pararte?
Cuidamos el lenguaje no verbal , pues dice mucho más de lo que pensamos . Busquemos el modo
de ser sutiles pero notables. No tenemos que insistir más de la cuenta , ni una vez , ni tres.
Evitemos la interrogación , no incitemos el ''no'' nosotros mismos.
-Tienes un minuto ? No es igual que -Te voy a entretener un minutillo !!-
Cuando cambiamos la interrogación por la exclamación dejamos de implicar el ''no'' en la
conversación y esto hace subir nuestro ratio de parada.

Speech
Ya hemos iniciado la conversación , tenemos una persona escuchándonos. Vamos a exponer el
problema , a contar lo que pasa. Lógicamente vamos a bajar el ritmo , vamos a relajarnos y decir las
cosas desde dentro , contacto visual , seguridad en nuestro conocimiento. Tenemos que buscar la
empatía con esta persona , tiene que entender lo que le cuentas como lo entendemos nosotros , para
esto hay que transmitir y poner a la persona en situación . -Te imaginas ? No crees que … ? este tipo
de cosas te acercarán a la persona , lograrás la empatía . Es importante ser audaz para captar , tienes
mil datos y no puedes utilizar todos con todos , detectar por donde ir para esa captación en concreto
y al instante puede ser clave en la conversación.

Cierre
Ya hemos contado nuestro speech , concluido , hay que cerrar . Una persona que escucha y entiende
el problema , que ha llegado hasta ahí y nos ha prestado atención , que hemos tenido tiempo de
bromear o ser agradables , es una persona receptiva . Siempre que hagamos un speech completo
recordad que la posibilidad de éxito esta altísima , ahora , al igual que en la parada vamos a subir
nuestra energía , a dar un giro de golpe o a lanzarnos a la ficha de socio. Vamos a ver algunos
ejemplos básicos de cierre pero como siempre no se trata de memorizar , si no de adaptar a nuestro
modo , crear cada uno su método a base de algunos de estos conceptos. Cada uno a su forma o su
estilo , pero siguiendo los patrones que estamos leyendo. A veces menos es más y lo sencillo y
directo es la mejor opción.

-Bueno ! Entonces te apuntas una temporada ! Dime tu nombre !

-Ya que me has escuchado y veo que eres una persona sensibilizada , te apunto !
-Te veo animada/interesada , eras Pepe que más !
-Por lo que me cuentas eres solidario , apúntate una temporada con nosotros !
-Por eso no te pido que apadrines un niño , apúntate el tiempo que quieras !
-Entonces qué ! Un par de meses si !

Como esto , otras mil opciones , pero fijaros que no hay una sola interrogación , porque aquí ya
somos como fuimos en la parada , seguros y notables. Más adelante veremos las objeciones pero la
actitud aquí es incondicional. No me pregunto si te haré socio , te voy hacer socio !

3- Enfoque

En este punto daremos un repaso por algunos aspectos psicológicos básicos a tener en cuenta.

La negativa , los malos modos o la mala educación de algunas personas es inevitable y es

fundamental que aprendamos a que esto no nos afecte. Tenemos que saber que esto no se hará solo ,
no harán cola delante nuestra para apuntarse a colaborar , principalmente porque no saben que
hacemos realmente. No podemos ser negativos , por nosotros y por nuestro equipo.

Siempre hay ''no'' y hay ''sí'' cada día . No falla , ritmo y veremos que la estadística no engaña.
La filosofía tiene que ser positiva , no podemos enfadarnos porque alguien no se quiera parar ,
porque no sabemos los motivos. No debemos dar mucha importancia a la gente más o menos
maleducada. Estamos trabajando y representando a una organización que trabaja por el respeto y la
igualdad entre otras cosas y estamos pidiendo empatía , prediquemos con el ejemplo.
No hace falta añadir que esto no implica que aguantemos a alguien que se pase de la raya de un
modo u otro o nos incomode mas de la cuenta , para lidiar con eso está el coordinador.

Seamos conscientes de que nuestra energía se transmite y se delata , para que alguien se pare a
escucharte tiene que detectar tu buena energía , tus ganas , tu chispa ! Una persona agradable ,
extrovertida y sonriente es alguien con el te puedes parar a conversar dos minutos.
Igual que vimos antes , la seguridad es clave en todo momento y estar convencidos de lo que
hacemos nos llevará a estar cómodos , en buen ambiente y disfrutarlo. Los mejores captadores
tienen siempre cosas en común , una de ellas es que disfrutan su trabajo.

Positividad ! No estamos en un carrera de sprint , estamos en una maratón. No es como ha ido hoy ,
es como va desde hace X tiempo. No vamos a conseguir todos los días nuestro objetivo y como en
todos tendremos días mejores y días peores , pero enfocando con positividad esto no será un
problema.

Podemos estar el 99% de nuestra jornada escuchando negativas, pero mientras quede 1 minuto
queda 1 posibilidad y esto tenemos que lucharlo día a día. Como en cualquier aspecto de la vida en
nuestra jornada debemos aplicarnos y dar el máximo . Estas pautas también nos harán sembrar una
semilla cada día , que con el tiempo ira volviendo , la persona que un día no quiso hacer caso pero
por ser agradable quizás otro día le apetezca escucharte.

Aplicar esto no siempre es fácil , pero depende unicamente de nosotros mismos que sea así o no lo
sea y nos esforzamos por lograrlo.
4-Objecciones y réplicas

Este es un punto clave , las objeciones son fundamentales para un captador , ser contundente y
mostrar concisamente tus conocimientos será una herramienta importante. Vamos a dejar claro que
una réplica no es un corte ni una frase tajante . Vamos a ir siempre a favor de nuestro interlocutor y
vamos a explicarle dónde y cómo se equivoca , con educación y empatía como siempre.
Veamos las clásicas...

''Tengo prisa ... sea verdad o no …''

La gente no sabe lo que haces , si vas a molestar o a pedir dinero en ese momento o cualquier cosa
de este tipo. Es entendible , por eso vamos a intentar darle una chispa , a veces una frase ingeniosa ,
un gesto o una sonrisa pueden hacer que esa prisa desaparezca de un plumazo. Esa sutil segunda
insistencia es un momento importante.

''No puedo , estoy en paro …''

Como ya hemos visto , es cierto , hay situaciones muy complicadas aquí también , por eso
trabajamos . Vamos a analizar rápidamente , si la persona vive una situación difícil lo único que
podemos hacer es darle ánimo y seguimos trabajando.

''Ya colaboro con otras ONG's …''

Muy habitual , puede parecer que no tenemos nada que hacer ahí , error . Una persona que colabora
es una persona concienciada , la mitad de tu trabajo ya está hecho . Vamos a conversar, preguntar y
exponer nuestros conocimientos. Una persona que quiere ayudar quiere hacerlo de la manera más
efectiva posible. Somos de las ONG's más grandes , las que más vacunan , las que más rescatan etc.
Animemosles a estar una temporada con nosotros , basándonos en la solidez y efectividad de
nuestra organización.

''Yo te doy algo ahora pero no te doy mis datos...''

Pues te lo agradecemos , pero no ! Nosotros solo trabajamos con los datos. Y te explico por qué .
Sabes que el dinero en mano es dinero en ''B'' osea , sin ningún control , somos una ONG muy
seria , no podemos permitirnos eso . Por eso hacemos todo con un documento oficial y la ley de
protección de datos . Para tener transparencia , auditorias , control de gastos . Es la única manera de
jugar limpio. Además ! No queremos unicamente tu colaboración , tu nombre hace que seamos uno
más , y cuántos más somos más nos escuchan los gobiernos y más se nos ve ! Por eso es importante
el respaldo.

''No me fio de las ONG's … eso no llega...''

Claramente , es la excusa menos ingeniosa que hay . Auditoría privada y pública , control de
cuentas en Naciones Unidas. El 85% del dinero donado llega a terreno . El 15%, infraestructura.
Transparencia total , más de cien años desde la creación , cero escándalos. Tenemos que ser muy
contundentes con esto , no podríamos estar en la calle trabajando si esto hubiese tenido un solo
escándalo de dinero , o de falta de cuentas. Nuestro logotipo es conocido , estamos allí donde
debemos estar.

''Luego darme de baja es muy complicado …''

Ni es complicado , ni hay una permanencia ni nada de esto . La colaboración es una acción
voluntaria. Cada quien colabora si quiere , con lo que quiere y el tiempo que quiere. A un socio que
quiere darse de baja lo único que tendrá es agradecimiento por el tiempo que estuvo y facilidades.
Es tan sencillo como hacer una llamada a nuestra call-center o devolver un recibo en el banco .

Puede haber otras objeciones , pero serán muy puntuales . Las clásicas eran estas.
Sabiendo dar la réplica con educación y positividad podemos conseguir mucho .
5-Datos clave.

A continuación verás una lista de 7 tips clave. Más que para incluirlos en nuestro speech pueden
servirnos para dar un toque final o para ayudarnos en un cierre , puede ser el detalle que inclina la
balanza a nuestro favor.

*De cada euro que se dona a STC conseguimos hacer llegar a terreno entre un 75% y un 85% . El
resto se destina a gestión e infraestructuras.

*La colaboración implica hacer responsable al gobierno también. De cada euro donado en la
declaración de la renta una persona recuperará hasta un 75% de todo el donativo.

*STC atiende más de 100 emergencias graves por año . Además del trabajo de campo constante.

*Muchos de nuestros compañeros están jugandose la vida sobre terreno en conflictos armados.

*El PlumpyNut es el alimento más utilizado contra la desnutrición infantil . Es una pasta de
cacahuete cargada de proteínas y minerales. Su precio es inferior a 50cent. de euro. Aún y así la
desnutrición sigue creciendo.

*Donar a STC significa invertir en alimento, agua potable, pozos, vacunas, ropa y primeras
necesidades, auxilio social y cualquier otra necesidad que pueda sufrir un niño.

*STC redacto junto con las Naciones Unidas el tratado de los derechos del niño.

*Extra (fórmulas resumen directo)

-Parada / Speech / Cierre = Arriba / Abajo / Arriba

-Ritmo+Seguridad = Ratio de parada alto = Mayor probabilidad de éxito.
-Negatividad constante = Toxicidad = Daño para uno mismo y para el equipo.
-30 NO x 1 SI / 1 hora = 90 intentos = 3 convers. x hora = 12 convers.x turno = 3 socios x turno
-Objetivo fijado 1 = Posibilidades 0 o 1 socios /Objetivo fijado 3 = Posibilidades 0,1,2 o 3 socios

7- Fin

-Aquí has podido adquirir más conocimiento. Te aconsejo que lo leas dos o tres veces para
interiorizar bien todo. A esta formación teórica le sigue una práctica sobre lo visto aquí.
Continuamente tendremos formaciones para seguir reforzando nuestro perfil fundraiser.
Ahora lo que queda es salir a la calle y probar , esforzarse en mejorar nuestra técnica para
conseguir ir subiendo nuestra efectividad. Cuánto más experiencia se adquiere mas probabilidades
de éxito.

Formación básico 1 fundraiser Save the Children / J.delaRosa / 2017