REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA DEFENSA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITÉCNICA DE LA FUERZA
ARMADA NACIONAL
- UNEFA –
6TO SEMESTRE DE ECONOMIA SOCIAL

INTELIGENCIA COMERCIAL

PROFESORA: ESTUDIANTE:
ROSAURA MAYRA INCA
CI: 27.150.097

CARACAS, DICIEMBRE DEL 2019

 INTRODUCCION

En un mundo donde se creía que las bases de datos eran la herramienta principal
que proporcionada información acerca de cualquier departamento, surge lo que
ahora conocemos como Inteligencia Comercial, que son el conjunto de
herramientas que le dan sentido a toda esa información almacenada, de una
manera atractiva y dinámica.

Lo verdaderamente importante es que ahora podemos realizar cualquier tipo de

análisis que creamos más conveniente y que nos permita enfocarnos en distintas
áreas de análisis de la empresa para lograr sus objetivos.

Ahora a pesar de tener las mismas herramientas cada organización puede adaptar
el conocimiento, para desarrollar un modelo ante un problema en concreto, con el
cual, la empresa pretende dar una solución o, en otras palabras, tomar una
decisión. Teniendo en cuenta que, la toma de decisiones.
Inteligencia Comercial.

En términos simples la Inteligencia Práctica le beneficia al individuo más bien en

forma personal, mientras que la Inteligencia Comercial produce beneficios como
consecuencia de la transferencia de producciones propias hacia terceros. La
Inteligencia Comercial es la Capacidad de poder beneficiarse de la transferencia
de productos y servicios propios y ajenos, hacia terceros.

El publicitario español Luis Bassat en su libro Inteligencia Comercial (2011),

define ésta, como la suma de muchas inteligencias, con un único objetivo:
conseguir vender algo a alguien, no es un truco para vender más, es una manera
de hacer entender una profesión, muchas veces denigrada, que iguala al
vendedor con mentiras a mansalva. Ese vendedor no vende ni es el que Luis
Bassat propone. Para ello, es necesario desarrollar una serie de habilidades
interpersonales como la capacidad de comunicación, persuasión, entre otras.
Las cuales podrían estar relacionadas a las inteligencias múltiples. Su enfoque
es, sin duda, el puramente comercial y va alineado con lo mencionado por
autores como Denis (2009), en donde la inteligencia comercial (en adelante
IC), forma del planteamiento del Marketing estratégico y mejora de procesos
comerciales, “la inteligencia comercial engloba toda la información que la
empresa necesita para tomar decisiones sobre sus procesos de venta”.

El éxito de un negociador consiste en saber ponerse en el lugar del otro, con esto
se refiere a entender las necesidades lo que el consumidor busca y que valor
agregado le gustaría encontrar, que características le gustaría que tuviera, porque
no preferiría al de la competencia, podría pagar su precio sin comprometer sus
otros gastos. De esta manera se deja saber a los consumidores que se está
vendiendo algo de lo cual se esta tan seguro que hasta ellos mismos lo
comprarían.

Luis Bassat menciona que la principal ley de inteligencia comercial es tratar a los
demás como quieres ser tratado. Todos los seres humanos tenemos valores unos
son más útiles que otros, para desarrollar la inteligencia comercial algunos son:
amabilidad, autenticidad, creatividad, criterio, decisión, deseo de aprender,
eficacia, ejemplaridad, empatía, entusiasmo, experiencia, memoria, organización,
proactividad y saber rectificar.

Picasso y Van Gogh están hoy en los mejores museos del mundo. Sin embargo,
en toda su vida Van Gogh únicamente consiguió vender un cuadro. Picasso, en
cambio, vendió toda su producción, que fue mucha, se hizo inmensamente rico y
nadie osó jamás decir que su pintura fuera comercial. Lo que era comercial era su
inteligencia. Este es uno de los muchos ejemplos que Luis Bassat utiliza para
explicar qué es la inteligencia comercial, para qué es necesaria y cómo podemos
desarrollarla si no hemos tenido la suerte de nacer con ella.
Una idea no es una idea hasta que somos capaces de venderla, de convencer a
alguien de que esa idea vale, que merece la pena apostar por ella. Hay
muchísimas personas inteligentes, pero con nula inteligencia comercial, que han
ido de fracaso en fracaso y, lo que es peor, sin saber por qué; que han acabado
por cerrarse en sí mismas, pasando por esta vida como unas incomprendidas. La
inteligencia consiste no solo en el conocimiento, sino también en la destreza de
aplicar los conocimientos en la práctica. La inteligencia comercial, que es
fundamental prácticamente para todas las profesiones.

Trabajar en equipo: inteligencia comercial colectiva.

Lo más importante en una empresa es su gente, luego sus clientes y finalmente
el beneficio, que no ha de ser nunca el objetivo de una compañía, sino la
consecuencia de hacer bien otra cosa. ¿Iría usted a un restaurante que dijera que
su objetivo es ganar dinero? ¿Pondría usted sus ahorros en un banco que le dijera
que su objetivo es ganar dinero? ¿Se fiaría de un médico que le confesara que su
objetivo es ganar dinero? ¿No sería mejor que un restaurante le dijera que lo que
pretende es conseguir la fidelidad de sus clientes, o un banco que le prometiera
que va a trabajar duro para que usted gane dinero, o un médico que le asegurase
que lo único que le interesa es la salud de sus pacientes? Por cierto, en algún
lugar de Asia se paga al médico cada mes cuando el paciente está sano y se deja
de pagar cuando el paciente cae enfermo. ¿No es esta una maravillosa forma de
retribución?
La inteligencia comercial se desarrolla de muchas maneras. Una de las más
importantes es trabajando en equipo. A eso podemos llamarlo inteligencia
comercial colectiva. Trabajar en equipo no es fácil. Hace falta un líder reconocido
por todos, alguien a quien todo el mundo respete y, si puede ser, al que incluso
admiren. Alguien que predique con el ejemplo y que sepa que lo que le pide al
equipo es posible, aunque tal vez difícil de conseguir. Alguien capaz de motivar
más que de mandar. Alguien firme y perseverante en el objetivo, aunque flexible
en el camino. La diferencia entre firme y duro o rígido es que, cuando eres firme,
tienes una convicción, pero escuchas otras opiniones. Cuando eres duro o rígido,
esa convicción es el punto final de tu pensamiento; simplemente no escuchas más
y eso suele ser terrible para un líder. Churchill motivaba al ejército inglés con
frases como esta: "Nunca, nunca, nunca os rindáis. Es todo lo que tengo que
deciros".
Las personas que forman el equipo han de tener sentido de pertenencia y
compromiso, y poner todo el énfasis no en vencer al otro, sino en vencer con el
otro. A eso se le llama ilusión compartida, dejando fuera los egos personales.
Hace bastantes años el creativo responsable del cliente Marlboro Jeans fue a ver
a Luis Bassat porque no daba con la gran campaña que buscaba. Efectivamente,
ninguno de los caminos que había rastrillado servía. Entonces a Bassat se le
ocurrió una idea que escribió en el momento. El creativo se entusiasmó y se fue
corriendo a pasarla a limpio para presentársela al cliente. Poco después la
agencia inscribió la película en el Festival de Cannes y en la ficha técnica del
producto pusieron al creativo, a quien Bassat mismo pidió que subiera al escenario
a recoger el León de Oro de la categoría, que ganaron. En ese momento Bassat
se ganó su respeto para siempre.
Una reciente investigación realizada por el Instituto de Tecnología de
Massachusetts y la Universidad Carnegie Mellon de Estados Unidos ha
demostrado que las mujeres, cuando trabajan en equipo, actúan de manera más
inteligente que los hombres. La inteligencia colectiva de cada grupo depende poco
de la inteligencia individual de cada miembro de este. Depende más, según
publica la revista Science, de tres variables: la sensibilidad social de los miembros
del grupo, la capacidad de dialogar entre ellos y del número de mujeres que haya.
Cuantas más mujeres, más inteligencia colectiva. La inteligencia comercial no
distingue de sexos, pero parece ser que la inteligencia comercial colectiva sí. Esto
puede animar a muchas mujeres a dedicar su actividad profesional al mundo del
comercio. ¡Bienvenidas!

Confianza y valores humanos para desarrollar la inteligencia comercial.

Los diez mil mandamientos de la ley del comercio se resumen en dos palabras:
generar confianza. En la relación entre dos personas, o entre una empresa y sus
consumidores, no hay nada más importante que conseguir la confianza del otro,
de nuestro interlocutor, o de los miles o millones de consumidores de nuestra
marca. El éxito en una negociación personal consiste siempre en saber ponerse
en el lugar del otro. Si yo vendo y tú compras, cómo compraría yo si estuviera en
tu lugar. Si yo produzco y vendo un producto, cómo querría comprarlo yo si fuera
el consumidor. Sófocles dijo que la más hermosa de todas las obras humanas
consiste en ser útil al prójimo, y vender es ser útil a otro. La ley de la inteligencia
comercial es esta: trata a los demás como quieres ser tratado
La confianza no es algo que se improvise. Es lenta, difícil de conseguir y fácil de
perder. Requiere seriedad, perseverancia y a veces... años. Sally Costerton,
presidenta de la empresa de comunicación Hill & Knowlton en Europa, Oriente
Próximo y África, afirma rotundamente: "Olvídense de mentir hoy con Internet. La
confianza no se consigue nunca con la mentira, solo y exclusivamente con la
verdad.
La verdad ha de ser interesante y relevante para el consumidor, y también creíble
y verosímil. Porque hay verdades que, aunque lo sean, no lo parecen y, por lo
tanto, la gente no se las cree. Es lo que ocurría con los famosos "duros a cuatro
pesetas" que el pintor Santiago Rusiñol ofrecía por las Ramblas de Barcelona y
que nadie quería.

El producto y la marca.
Cuando tratamos de crear una marca nueva, una de las cosas más importantes
que tendremos que hacer es buscarle un buen nombre. Un nombre que sea breve,
sencillo, fácil de leer y de pronunciar en cualquier idioma, agradable al oído,
vistoso, que nos evoque el mundo del producto, original, moderno, que aporte
distinción, fácil de memorizar, que se pueda registrar y, por supuesto, acorde con
las características del sector del negocio y del producto en sí. ¡Casi nada! Pero la
inteligencia comercial no solo se pone a prueba a la hora de bautizar una marca,
sino también a la hora de rebautizarla.

El consumidor no siempre está dispuesto a aceptar que le cambien el nombre de

sus marcas favoritas. Desde 1980, las galletas Petit Écolier han hecho las delicias
de los amantes del chocolate. Cuando la empresa que las había creado, LU, pasó
a formar parte del Grupo Danone, pocos consumidores debieron de darse cuenta
del cambio, ya que casi nadie se entretiene en leer el dorso de los envases. Sin
embargo, un tiempo después fueron adquiridas por otra multinacional, esta vez
Kraft Foods. Los nuevos responsables decidieron convertirlas en Milka Choco
Biscuit y sustituyeron la figura del pequeño escolar que aparecía en la fina capa de
chocolate que recubre la galleta por el logo de Milka. Globalizar una marca no es
fácil, por eso las que consiguen introducirse con éxito en todo el mundo son las
que destinan más esfuerzos a entender las características de cada país: sus
valores culturales, su historia, las connotaciones psicológicas o religiosas que
puede tener el producto o el nombre de la marca. Cola Cao es un buen ejemplo de
esa dificultad.

Algunas veces, la inteligencia comercial consiste en no esperar resultados

inmediatos de un proyecto a largo plazo. Por otra parte, muchas marcas quieren
ser todo para todos, y acaban siendo nada para nadie.

Cómo actúa el consumidor.

El consumidor no suele ser fiel a una sola marca y tiende a elegir entre aquellas
que previamente ha seleccionado como dignas de confianza. En la mayoría de
productos de alimentación, por ejemplo, solo un 10 % de los compradores de una
determinada marca adquiere exclusivamente esa a lo largo de todo un año. Una
investigación de Andrew Ehrenberg, de la London Business School, que así lo
demostraba permitió descubrir también que cada consumidor tiene un repertorio
propio de marcas intercambiables, y que considera inaceptables las que no figuran
en él. La inteligencia comercial consiste, por tanto, en hacer todo lo posible para
estar presentes en esa restringida lista o short list, intentando subir peldaño a
peldaño hasta las primeras posiciones. Y para ello es imprescindible ganar la
confianza del consumidor, dándole en cada momento aquello que espera de
nosotros.
Si la decisión de compra que ha de tomar el consumidor comporta cierto riesgo, lo
que querrá es que le demos información y argumentos contundentes. El
comprador puede sentir que arriesga su dinero cuando compra productos de
precio elevado, como automóviles, electrodomésticos o vacaciones, de la misma
manera que puede sentir que arriesga su seguridad cuando ha de escoger una
herramienta, o la salud de sus hijos cuando ha de confiar en una marca de
alimentos infantiles.
Las motivaciones existen desde que existe el ser humano, pero han ido
evolucionando y se han ido sofisticando a medida que los esquemas sociales de
relación se han ido modificando. Hoy ya no solo es importante saber si un
producto cumplirá o no nuestras expectativas, sino también cómo nos sentiremos
y qué pensará la gente de nosotros por haber escogido una determinada marca y
no otra. Junto con las ventajas racionales, existen otros dos tipos de ventajas,
tanto o más importantes para motivar al consumidor: las sensoriales y las
emocionales.

La comunicación.
Delle Krause, director creativo de Ogilvy Frankfurt, explica el proceso de cambio
de la comunicación publicitaria de la siguiente manera: "El proceso de
comunicación está patas arriba. Antes el mensaje de marca se introducía en el
cerebro de forma unidimensional, básicamente a través de medios masivos. La
tarea de la industria de la comunicación era idear historias coherentes con un
único objetivo: el receptor tenía que aprender algo sobre la marca o el producto.
Se celebraba a lo grande cuando la investigación de mercado demostraba que el
receptor había comprendido el mensaje. En definitiva, el consumidor ya no es un
receptor pasivo de nuestros mensajes. Ahora es él quien decide lo que quiere ver
y dónde quiere verlo. Y, cada vez más, quiere verlo a través de los medios
digitales. Por tanto, ya no se trata de captar su atención para que nos escuche,
sino de conseguir ser lo suficientemente interesantes como para que piense, o
mejor aún, sienta que vale la pena interactuar con nosotros.
Hoy en día, para que la publicidad sea realmente eficaz ha de gustar, ha de ser
publicidad que el consumidor quiera ver, que incluso sea él quien la busque,
porque le hace sonreír, le emociona, le hace sentirse mejor persona y le deja la
misma sensación que se tiene después de haber visto una buena película o de
haber leído un buen libro. Para una pequeña empresa, dedicar más tiempo y más
recursos a la creatividad publicitaria que a su propia difusión suele ser, en la
mayoría de los casos, la estrategia más inteligente. Eso quiere decir utilizar
medios alternativos, no necesariamente la televisión en hora punta, y quiere decir
también cambiar de medio frecuentemente sin dar tiempo a los grandes
competidores a que arrasen en esos medios. La inteligencia de las empresas no
se mide por su tamaño sino por su valentía, por su determinación y por su
capacidad de decidir acertada y rápidamente.
Beneficios que aportan el enfoque y contenido del libro a jóvenes,
empresarios y sociedad en general.

Siguiendo el texto de Bassat, la clave de la inteligencia comercial está en

generar confianza. Bien mirada, esta clave no tiene una relación exclusiva con lo
comercial, sino que es un valor general. La confianza se alcanza realizando un
ejercicio de empatía, que permita entender al interlocutor y hacerse entender por
el interlocutor. Es una herramienta que llegó para quedarse y transformar el
mundo del comercio. A continuación, algunos de los beneficios de aplicarla por
ejemplo en una tienda física:
1. Permite conocer patrones de comportamiento de los clientes

La inteligencia comercial brinda la posibilidad de conocer diversos aspectos de los

clientes y potenciales clientes. Por ejemplo:
Cuáles son los horarios en que más visitan la tienda.
Cuál es el recorrido que hacen en el interior del local.
Qué sitios de la tienda pasan desapercibidos ante sus ojos.
Inclusive qué buscan en Internet con el Wi-fi del local.

2. Aumenta las ventas

Este es el fin último por el cual el negocio funciona: ganar más dinero. Mediante la
inteligencia de negocios esta meta puede verse cumplida en un tiempo reducido y
sin derrochar energía en acciones innecesarias. Detalles como, por ejemplo,
renovar la cartelera del local para hacer visibles sectores que los clientes no tienen
en cuenta en su recorrido habitual, pueden dar beneficios pecuniarios y es gracias
a la inteligencia de negocios que esto puede conocerse.

3. Reduce los gastos

¿Vale la pena tener 10 empleados de atención al cliente los lunes a las 3 de la

tarde? ¿O debería reducirse la fuerza laboral en ese horario y enfatizarse en otros
momentos del día o de la semana? La respuesta a eso dependerá de cada
negocio.
La instalación de un contador de personas, para posteriormente actuar en
consecuencia con los datos que brinde, es una de las muchas maneras en que la
inteligencia de negocios puede ayudar a reducir los gastos de una tienda.

4. Acelera el tiempo de análisis

Las herramientas de la inteligencia de negocios no solo incluyen recopiladores de

datos (por ejemplo, un contador de personas) sino también el software
automatizado necesario para analizarlos e interpretarlos en un dashboard.

Luego, será el responsable de la tienda o el encargado de sector el que tome las

decisiones, pero asistido por un software de primer nivel que le hará ahorrar
tiempo y tomar decisiones más acertadas.

5. Ayuda a establecer metas realistas

Dicen los expertos que las metas, en cualquier ámbito, deben ser específicas,
mensurables y realistas. Sólo así habrá esperanza de verlas cumplidas. La
inteligencia comercial ayuda a los responsables de las tiendas a establecer metas
realistas. Con los datos que se tienen del local y al compararlos también con datos
actuales e históricos de tiendas de la misma categoría y/o región geográfica,
pueden establecerse metas y proyecciones posibles de alcanzar.
6. Funciona en la práctica

Hasta aquí, sólo algunos de los beneficios que otorga incorporar herramientas de
inteligencia comercial en una tienda. Esto, lejos de ser una cuestión meramente
teórica, es algo de lo que puede beneficiarse en el corto, mediano y largo plazo,
cualquier persona que las ponga en funcionamiento en su negocio.

Opinión personal. Que herramientas considera Ud. que puede utilizar en su

aprendizaje como estudiante y posteriormente en el campo laboral como
profesional universitario.

Tomando en cuenta el libro de bassat, se puede determinar que las principales

herramientas como estudiante seria el sentido de pertenecía así como también la
planificación, la recolección de las informaciones, el procedimiento, el análisis de
los datos, el informe final y su ejecución en las tomas de decisiones. Para el
campo laboral teniendo en cuenta dichas herramientas, poder contribuir que a la
toma de decisiones sean las idóneas para que mejoren el desempeño de la
empresa, así como promover su ventaja competitiva en el mercado, informar
hechos cuantitativos medibles y equitativos acerca de las empresas.
 CONCLUSION

En un medio globalizado y audaz como el del mundo empresarial, podemos ver

que el entorno en el que la inmensa mayoría de las empresas tiene soportados los
procesos de negocio con diferentes sistemas de información y estrategias, los
ubica en un mercado tan competitivo como el actual, Hoy se ha convertido en un
problema, por lo que la inteligencia comercial se erige como una pieza clave
para ser proactivo a la hora de tomar mejores decisiones y de conseguir mejor
control de negocio y ventajas que los diferencie de la competencia.

Es importante entender que las herramientas de soporte a la toma de decisiones,

son eso, herramientas, y que la selección y uso, simplifican muchas operaciones y
procesos en el negocio, pero que los tomadores de decisiones son la piedra
angular. Factores que toma en cuenta, en mayor o menor grado, como son la
velocidad de cambio, innovación de nuevos modelos de negocio, nuevas
estructuras de relaciones entre las empresas, sus clientes y asociados, la
conectividad de personas, organizaciones y países, y el valor del conocimiento
residente en la empresa; su conocimiento y habilidades y el uso de sistemas
inteligentes para la toma de decisiones, a toda esta integración se le denomina
inteligencia comercial y es la que genera las ventajas competitivas entre una
empresa y otra.

La forma de desarrollar este tipo de inteligencia pasa por aprender a trabajar en

equipo. A fin de cuentas, el comercio es una actividad eminentemente
social (tal vez la más social, junto a la comunicación y la convivencia). Además, el
trabajo en equipo ayuda al desarrollo de roles y de la empatía. Gracias a ello, la
persona puede aprender de los demás y saber cómo entenderlos y satisfacerlos.