Características y habilidades del negociador.

Mónica Valenzuela

Estrategias de Negociación y Manejo de Conflictos

Instituto IACC

25-11-2019
 Desarrollo

a) Características y habilidades del negociador.

De acuerdo a la materia revisada esta semana, un negociador es aquella persona que se
encarga de intervenir frente a un proceso de negociación, este individuo debe poseer
algunas características y habilidades para ser un buen negociador.
Cuando se habla de habilidades, nos referimos a la capacidad y disposición que posee cada
persona para desarrollar alguna tarea en determinada.
Un negociador debe contar con las siguientes habilidades:

 Capacidad de motivación: cada uno poseemos motivación, pero debemos buscarla,

esto se logra buscando los estímulos positivos que nos motivan. Tener autocontrol
emocional nos servirá como barrera ante los estímulos que vienen del entorno y nos
desmotivan.

 Empático: esta habilidad consta de dos pasos la primera es escuchar, mediante el

comportamiento observables que si está escuchando realmente demuestra que se
interesa por la otra persona.
la segunda es preguntando, con esto se busca obtener la información necesaria y
entender a la otra parte de manera racional y objetiva.
Estos pasos son primordiales para ser una persona empática.

 Inteligencia emocional: por medio de esta habilidad los negociadores son capaces
de reconocer sus propias emociones y aprenden a manejarlas y a la vez empatizan
y se motivan con la otra parte buscando lograr buenas relaciones.

 Asertivo: es una forma de relacionarse de manera respetuosa y no de manera

invasiva, acá se expresa y muestra la opinión respetando y no menospreciando a las
demás personas.
Un negociador debe contar con las siguientes características:

 Tiene pensamiento rápido: reacciona de manera rápida frente a una negociación

para aportar puntos de encuentros y soluciones; adaptan en función de la evolución
de la negociación la posición en función, además de adaptar los argumentos.
 Se expresa de manera clara: ser claro en dar a conocer las ideas de la negociación.

 Objetivo: es una persona objetiva.

 Capacidad de análisis y síntesis: facilidad para decidir de manera rápida y oportuna

que sean acertadas, el cual permite tener la capacidad de solucionar cualquier tipo
de problema que se presente.

 Autocontrol: debe tener la capacidad de autocontrol.

 Flexibilidad: personas que poseen la capacidad de adaptarse a las nuevas

características de una situación determinada son capaces de encontrar soluciones
alternativas.
Según lo que se observa en la escena de la película Wall Street, se identifican dos
personajes cuyas habilidades y características que poseen son diferentes entre sí:
 Gordon Gekko: es el dueño de la empresa, es el que tiene el poder de la
negociación en sus manos, cuyas habilidades son:
 Respetuoso: tiene la capacidad de conducir la negociación sin pasar a
llevar a Buddy Fox.
 Es asertivo: lo vemos cuando le menciona a Buddy lo que quiere y espera
de él.
 Inteligencia emocional: se observa en la personalidad firme y el dominio
de sus emociones.
 Habilidades comunicacionales: se puede apreciar cuando Buddy Fox le
entrega información muy importante, Gordon Gekko presta una especial
atención a lo que está escuchando.
Las características que observamos en Gordon Gekko son:
 Capacidad de Análisis y síntesis: Gordon analiza la información que le
entrega Buddy Fox.
 Pensamiento claro: Gordon tiene muy claro lo que quiere y como lo
quiere.
 Autocontrol: Gordon no muestra mucho interés en lo que se negocia,
dándole esta ventaja al momento de la negociación.
  Se expresa de manera clara: se observa en cada momento de la
conversación con Buddy Fox.
 Buddy Fox: es la persona que va a negociar con Gordon Gekko, cuyas
habilidades posee este personaje son las siguientes:
 Respetuoso: en un comienzo a pesar que se veía frustrado, jamás se dirigió
a Gordon de manera irrespetuosa.
 Asertivo: también tiene claro lo que quiere y espera.
A diferencia de las habilidades que observamos en Gordon, Buddy posee poca
inteligencia emocional, tiene más necesidad en la negociación, el cual es una
desventaja al momento de la negociación.
En Buddy Fox encontramos las siguientes características:
 Autocontrol: se aprecia en un comienzo la necesidad que tiene, sin
embargo, se observa que Buddy no cuenta toda la información que
maneja, ganando una pequeña ventaja en la negociación.
 Flexibilidad: Buddy cambia continuamente las piezas de la negociación,
según es el interés de la contraparte.
 Se expresa de manera clara: se da a entender muy bien frente a Gordon
Gekko.
b) Habilidades comunicacionales del negociador.
El negociador y las partes involucradas deben relacionarse para llegar a un acuerdo dentro
de la negociación.
La interacción comunicacional es de manera verbal y no verbal, por ende, el negociador
debe tener la capacidad de generar un espacio comunicacional eficiente a partir del dialogo
claro, y con un lenguaje que sea comprendido por todas las partes. Además de cuidar el
lenguaje no verbal, el cual debe demostrar tranquilidad y dominio de la situación dada.
Habilidades básicas para una correcta gestión:
 Capacidad de escucha: estas se dividen en:
 Escucha activa: cuya característica de esta es, entender de manera
completa el mensaje entregado, así poder darle la interpretación
correcta.
  Escucha empática: la característica de esta es, la capacidad de
lograr situarse en el lugar del otro, el negociador es capaz de
ponerse en el lugar de la otra parte involucrada, así lograr poder
descifrar de manera correcta el mensaje que quieren entregar.
 Escucha analítica: tener la capacidad de identificar la información,
analizarla y generar conclusiones correctas que no estén
contaminadas por la información mal interpretada o por las
emociones.
 Empatía: es ponerse en el lugar del otro, comprendiendo sus
emociones y sentimientos.
 Respeto: es un valor muy importante del ser humano, ya que
permite lograr tener una interacción armoniosa.
 Honestidad: este valor es fundamental para iniciar relaciones
interpersonales que se basan en el respeto mutuo, confianza,
sinceridad, etc.
 Asertividad: es la expresión de las opiniones de manera directa,
honesta y sin trasgredir el espacio de las otras personas. El propósito
de este, es comunicar las ideas referentes de la situación en
discusión y de esta manera lograr poder llegar a un posible acuerdo
comunicando la postura de manera asertiva.
c) Relacionar habilidades comunicacionales con la organización en análisis.
A continuación, veremos las habilidades comunicacionales de estos dos personajes
presente en la escena de la película presentada:
 Gordon Gekko
 Capacidad de escucha: se aprecia dos tipos de escucha, la activa, en donde
Gordon coloca una mayor atención a lo que le comenta Buddy y la escucha
analítica, en donde Gordon rescata la información que le es importante.
 Empatía: en el caso de Gordon Gekko no se observa, debido que nunca se
vio ponerse en el lugar de Buddy.
  Respeto: Gordon siempre fue quien manejo la negociación, pero nunca paso
a llevar a Buddy.
 Honestidad: siempre se le vio a Gordon claro en sus intenciones.
 Asertividad: Gordon siempre le otorgo a Buddy información clara.

 Buddy Fox
 Capacidad de escucha: acá se observa que Buddy utiliza la escucha activa,
entendiendo a la perfección lo que Gordon quiere transmitirle.
 Empatía: se aprecia en el momento que Buddy cambia lo que desea negociar
en primera instancia, por lo que de una u otra manera le da a entender a
Gordon.
 Respeto: Siempre se mantuvo sereno y no incomodo a Gordon en ningún
momento, a pesar que Buddy estaba frustrado.
 Honestidad: en un comienzo no se ve la honestidad por parte de Buddy, ya
que le oculta a Gordon que la empresa de aviones es de su padre, ganando
de alguna manera ventaja.
 Asertividad: siempre dejo claro a Gordon lo que opinaba, este si lo hizo de
manera más tímida a diferencia de su contraparte.

d) Diferenciar habilidades comunicacionales de habilidades de manejo de poder.

Habilidades Comunicacionales Habilidades de manejo de poder

Capacidad de escucha Impone su autoridad o, más bien, de poder establecer
un orden respecto de la situación conflictiva que se
está desarrollando.
Empatía Persuasión
Respeto Capacidad de influenciar
Honestidad Negociación asimétrica
Asertividad
 Bibliografía

Contenidos de Curso Estrategias de Negociación y Manejo de Conflictos Semana 3, Recursos

Adicionales Plataforma Web IACC 2019

https://www.emprendedores.es/gestion/a60823/habilidades-buen-negociador/, revisado el 24-11-

19

https://psicopico.com/negociacion-estrategias-tacticas-tecnicas-claves/, revisado el 24-11-19