Diseño y construcción de sistemas de información y Sistemas de retribución

Roxana Ortega M.

Control de Gestión

Instituto IACC

18/03/2019
Situación Actual de la empresa:
Según lo expuesto en el diagnóstico realizado a la organización se evidenció la inexistencia de

una estructura general en la empresa, problemas que generalmente se encuentran en PYMES.

Se desarrolla un control estratégico para realizar una reingeniería estructural y de procesos,

considerando los parámetros del proceso administrativo; esto es generar una planificación

estratégica, definir estructura organizacional, desarrollar un proceso directivo y establecer

sistemas de control de gestión.

 Propuesta de Implementación de la Estrategia
Problema
Introducción al mercado con un alto nivel de
competencia de empresas reconocidas
Costos de producción elevados y no analizados
previamente
No se plantearon Objetivos respecto a lo que se
quería para este año
No existían Metas de ventas
No existen proyecciones para los años siguientes
No existe una departamentalización bien definida
El personal no conoce las expectativas de la
empresa
No existe una política de selección y contratación
de personal
Irregularidad en pagos de salarios, las horas extras
no se cancelan bajo un régimen legal, se hace según
trato con jefaturas
No existe reglamento interno
No existen descriptores de cargos
Los plazos para la reestructuración y reingeniería de la organización se definirán a continuación, a través de una carta Gantt.
Objetivo Estratégico Objetivo Especifico
Reorientar el mercado meta para sortear las barreras de
Realizar un estudio de marketing estratégico entrada.
para redefinir mercado objetivo Definir estructura de costos de la empresa, capacidad
productiva, capital de trabajo y flujos de cajas.
Definir Misión, Visión y Valores corporativos de la
Realización de FODA y planeación organización.
estratégica.
Definir Metas y Objetivos corporativos a nivel estratégico
Diversificar y ordenar las labores, especificando funciones
Estructurar un Organigrama lineal clásico con
claras de cada depto.
5 áreas administrativas elementales:
Producción, Finanzas, Comercial, Logística y Definir canales de comunicación efectiva de línea.
Recursos Humanos.
Definir proceso de captación, selección, contratación y
mantención de talentos.
Realizar una reingeniería de estructuración y
procesos de recursos humanos.
Creación del reglamento interno de Seguridad e Higiene
Generar fichas descriptoras de cargos definiendo
funciones, competencias, aptitudes, preparación técnica,
especializaciones, entre otros.
 1er MES 2do MES 3er MES
Proceso Semana Semana Semana Semana Semana Semana Semana Semana Semana
1 2 3 4 5 6 7 8 9 Semana 10 Semana 11 Semana 12
1. Diagnostico Especifico
1.1 Auditoria Contable
1.2 Análisis de Procesos
1.2.1 Análisis Procesos Administrativos
1.2.2 Análisis Procesos Productivos
1.2.3 Análisis Procesos Comerciales
1.3 Análisis de la Industria y del Entorno
Externo
2. Generación de la Ingeniería
Administrativa
2.1 Desarrollo de Plan Estratégico
2.1.1 Estructuración de Organigrama
2.1.1.1 Establecimiento de Departamento de
Producción
2.1.1.2 Establecimiento Departamento de
Finanzas
2.1.1.3 Establecimiento Departamento
Comercial
2.1.1.4 Establecimiento Departamento de
Logística
2.1.1.5 Establecimiento Departamento de
RRHH
2.1.1.5.1 Desarrollo de Subdepartamento de
Captación, Selección, Contratación y
Mantención de Talento
2.1.1.5.1.1 Generación de Fichas
descriptoras de Cargos
2.1.1.5.2 Desarrollo Reglamento Interno de
Seguridad e Higiene
2.1.2 Establecimiento de Programas de
Comunicación por la línea
2.2 Desarrollo de Plan de Marketing
3. Desarrollo de Sistemas de Control de
Gestión
3.1 Desarrollo Balanced Scorecard
3.1.1 Establecimiento de KPIs
4. Implementación
La implementación de estrategias y de sistemas de control, se requiere de la planificación estratégica
definiendo las misión, visión y valores corporativos. Para esto se realiza el CMI (cuadro de mando
integral), el cual analiza 4 perspectiva estratégicas.

• Aumentar la Rentabilidad • Redefinir mercado

• Aumentar las ventas objetivo
• Optimizar Los costos

Perspectiva Perspectiva
Financiera Mercado/Clientes

Aprendizaje y Perspectiva de
Crecimiento Procesos Internos

• Generar Politicas de • Optimizar Procesos

Bienestar Productivos
• Mejorar Clima • Optimizar costos de
Organizacional inversion
• Creacion de reglamento • Optimizar Procesos
Interno Administrativos

Además, se sugiere;
1. Fortalecer el clima organizacional y trabajar en la internalización de los valores, políticas y
filosofía empresarial
2. Disminuir la rotación del personal.
3. Crear un sistema de incentivos y recompensas para el personal.
4. Hacer encuestas semestrales de satisfacción del capital humano.
5. Crear un canal de comunicación que permita que los trabajadores hagan sugerencias y aportes
a la mejora de los procesos y a la empresa en general.
Los Sistemas de control

Perspectiva Estrategias Sistema de Control

Aumentar Rentabilidad Seguimiento de los estados financieros
trimestralmente
Aumentar las Ventas Sistema de incentivos por venta mensual y
Financiera anual
Optimizar Costos Programa de Evaluación de Costos
Mensual
Clientes Redefinir mercado objetivo Fidelización de Clientes
Optimizar Procesos Control de Producción Defectuosa
Productivos
Optimizar Costos de Mejoramiento de presupuesto
Procesos Internos Inversión
Optimizar Procesos Programa de evaluación de procesos
Administrativos
Generar políticas de bienestar Evaluación de Equipos de Trabajo,
Capacitación a todo el personal
Mejorar Clima organizacional Evaluación de Desempeño
Aprendizaje y Crecimiento
Creación de reglamento Establecer comité paritario
interno
Elaboración Propia a través de BSC

Conclusión:

- Los sistemas de control de gestión son elementos indispensables para la salud de la

organización, debido a que informan sobre el estado de toda la estructura de esta, su
funcionamiento, y además alerta sobre posibles malfuncionamientos de cualquier proceso que
se esta llevando a cabo de manera defectuosa.

Fuentes de información;
Primarias; entrevistas con el gerente general y los colaboradores de la empresa, balances semestrales,
estados de situación, estudio de campo; observación al proceso de producción, al área de ventas y al
clima laboral.
Desarrollo:
El equipo de ventas es, sin duda alguna, uno de los pilares más importantes sobre los cuales se erige
una empresa. Por lo tanto, las retribuciones e incentivos que se deben ofrecer a este departamento tan
importante causarán un impacto en el crecimiento de la empresa.

Propuesta compensaciones indirectas:

I.- Con el propósito de impulsar y motivar al equipo de ventas se sugiere lo siguiente;
1.1.- Realizar 2 talleres motivacionales; para cohesionar el equipo de ventas y desarrollar un
equipo de trabajo.
1.2.- Generar una política de compensaciones indirectas; seguros médicos, seguros de vida, días
libres, flexibilidad de horario, etc.

Propuesta compensaciones directas:

II.- Con el propósito de mejorar los sueldos de los vendedores se sugiere lo siguiente;
2.1.- Eliminar el aumento de los $20.000 por permanencia anual, se reemplaza por comisiones.
2.2.- Establecer un sistema de pago mixto; sueldo fijo+comisión; se propone lo siguiente:

Sueldo Fijo Rango de Venta Individual

Equipo de Ventas Comisión
Mensual Mensual
Juan Ibañez 250,000 <1.000.000 0%
María Soto 290,000 1.000.001-5.000.000 1,5%
Jorge Solís 270,000 5.000.001-10.000.000 3,0%
Carlos Morales 270,000 10.000.001-15.000.000 4,5%
Soledad Hormazábal 290,000 >15.000.001 6%
Bono Adicional al mejor
2%
vendedor
2.3.- Establecer un sistema de incentivo al jefe de ventas; se propone lo siguiente:

Rango de Venta Total Mensual Comisión

< 5.000.000 0%
5.000.001-25.000.000 1,5%
25.000.001-50.000.000 2,5%
50.000.001-75.000.000 3,5%
>75.000.001 4,5%

2.4.- Para la base de cálculo de las comisiones se considerarán las ventas realmente efectuadas
para lo cual se deberían considerar las ventas del mes anterior al cálculo, por ejemplo, para
calcular las comisiones de diciembre se deben considerar las ventas efectuadas en
noviembre (descontando las devoluciones o descuentos efectuados).
Total Facturado -Notas de crédito= base de cálculo para comisión. (Por vendedor)
2.5.- El departamento de facturación se encargará de controlar las ventas efectuadas individual y
colectivamente.
 Bibliografía

 IACC (2018). Metodología para el desarrollo de sistemas de información para el control de

gestión y sistemas de retribución. Control de Gestión. Semana 8.

 https://es.webbsc.com/s/896118#