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Oportunidad de negocio

Mónica Valenzuela

Estrategias de Negociación y Manejo de Conflictos

Instituto IACC

30-12-2019
Desarrollo

1. ¿Cómo llevar un proceso de negociación?

De acuerdo a la materia estudiada a lo largo del ramo, una negociación se da cuando dos

personas o más se reúnen frente a un conflicto en donde las partes involucradas defienden

la postura de cada uno, buscando llegar a un acuerdo equitativo y valido para ambos.

Para obtener una buena negociación, se sugiere evitar la violencia, ceder para que ambas

partes ganen, llevarla en un contexto pacífico.

Para llevar una negociación se debiera contar con los siguientes elementos para entrar a un

proceso de negociación:

 Busca información del adversario

 Analiza las peticiones de la otra parte

 Analizar y definir los pro y los contra de la negociación, el cual permitirá que se

negocien temas relevantes y de interés de ambas partes y dejar de lado lo que no es

relevante.

 Establecer tácticas y estrategias de negociación, el cual permitirá establecer una

directriz para saber cómo negociar, el momento adecuado y en qué momento

ofrecer.

 Clasificar los intereses, de esta manera se dará respuesta a las peticiones más

urgentes.
De acuerdo al caso revisado, se aprecia al gerente que le da la oportunidad a uno de sus

trabajadores a que pueda exponer la situación y darle solución. El gerente mantuvo una

postura de respeto en la negociación, escucho el problema expuesto en todo momento.

2. Pauta para la preparación de la negociación estratégica en la organización en análisis.

De acuerdo a lo analizado en el video las pautas que se ven son las siguientes:

 Preparación: ir totalmente preparado con lo que se quiere informar, ya sea en

tiempos, costos, estadísticas, etc.

 Va acompañado: se ve que el gerente se reúne con su equipo de trabajo para hacer

una evaluación de la situación que se encuentra la empresa, el cual cada uno de

los involucrados pueden dar su punto de vista con lo sucedido y dar una solución

posible.

 Conoce los límites de autoridad: se aprecia cuando Solivan dice que él trabaja

para tal persona, tiene claro cuál es el límite de autoridad frente a la situación

dada sin pasar a llevar a su jefe directo.

 Recoge la información: cuando el gerente realiza la reunión con su equipo le

solicita información, el cual le permite determinar un resultado correcto.

 Conocer al otro: lo que busca el gerente al hablar con la persona que realizo el

informe, es poder obtener la mayor información de la contraparte en la

negociación.

 Evalúa la posición propia: el gerente analiza cada punto y realiza un resumen de

la situación de la empresa, cuando Solivan da a conocer el problema que esta

afectando a la empresa.
 Desarrolla la secuencia preferida: muestra la secuencia que le permitirá ir

avanzando.

 Enumera las preguntas: se aprecia en la escena que presenta su inquietud sobre el

tema, además pregunta cómo afectaría a la empresa y si era la primera vez que

sucedía esta situación o si ya habían pasado antes por lo mismo, se ve que para

definir el escenario de la situación que se encuentra la empresa plantea preguntas

e indaga.

 Decidir cómo abrir: siempre es el negociador quien imagina de acuerdo a la

situación, posición y apuesta de la otra parte, pero se aprecia en la escena que el

gerente solicita la postura que tiene Solivan frente al problema.

 Reflexiona sobre estrategias y practicas: de acuerdo al gerente por ahora no se

pudo definir la solución al problema y no se pudo lograr llegar al objetivo de la

solución del problema que se ve enfrentada la empresa en estos momentos.

 Decidir cuando y donde negociar: se aprecia que el gerente ante la situación que

están atravesando y luego de hacer una reflexión de problema, decide tomarse un

tiempo, se ve cuando hace la comparación del sonido de la música y el silencio.

3. Considerando el caso expuesto, proponga las consideraciones de negociación más

adecuadas acorde al conflicto en desarrollo al interior de la organización.

De acuerdo al análisis realizado al caso expuesto, es posible proponer las siguientes

consideraciones según el conflicto visto, las negociaciones más adecuadas para este caso

son las siguientes:

 Negociación en procesos de Planificación: en este contexto, los altos directivos de la

organización definen y negocian los aspectos macro que están influyendo en el problema
de la empresa y como revertir el problema y salir victorioso se este, debido que mide las

competencias que tiene la organización, como está cambiando el negocio y definir cuál va

ser el negocio.

La serenidad y el sentido de grupo juegan un rol fundamental, pero muchas veces lo

olvidamos. Por ende, es necesario proyectar la posibilidad se equilibrar las metas a corto,

mediano y largo plazo.

Es mucho más fácil encontrar una solución favorable para todos, cuando los altos directivos

se hacen participes del problema de la organización y lo enfrentan juntos.

De acuerdo al caso visto esta consideración se aprecia, en que los altos ejecutivos deben

tomar una determinación respecto a lo que le está pasando a la empresa y el futuro que esta

tendrá, ya sea a corto, mediano o largo plazo, luego de obtener la información respecto a

las pérdidas que se están generando.

 Negociando en fusión y adquisiciones: en esta negociación se ven involucrados en todos

los departamentos de la empresa, debido a que considera cualquiera de las áreas de la

administración.

En el área de finanzas tiene la misión de tener una visión particular de la valorización de

las compañías, aportes económicos que se puede producir.

En el área de RR, HH: se preocuparán de las personas, el enfoque en el cambio

organizacional y las repercusiones en el rendimiento.

Área de operaciones: se encargará de buscar la optimización de los procesos y su

capacidad ociosa.
Ante la situación que enfrenta la empresa, toda la organización se ve afectada por

diferentes motivos, es fundamental tener el conocimiento de todos los trabajadores de la

empresa, ya que no solo está en juego la vida de la empresa con las decisiones que se

tomen, sino que, además el puesto de cada uno que compone la compañía, si bien es cierto

que la negociación tomara un tono agresivo ya que ningún trabajador querrá perder su

trabajo, pero para la empresa no será conveniente despedir la gente de más confianza, ya

que conllevara un desequilibrio en la estructura de la organización , lo que se busca es

poder obtener una solución de manera pacífica en donde cada uno de los representantes

de las secciones puedan dar sus puntos de vista. El gerente menciona que la idea de que la

música suene al mismo compas siempre y que en el caso que se desafine es mejor que deje

de sonar.
Bibliografía

Contenidos de Curso Estrategias de Negociación y Manejo de Conflictos Semana 8, Recursos


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