Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего

образования «Южный федеральный университет»

Академия психологии и педагогики

Программа профессиональной переподготовки: «Психология здоровья»

Реферат по курсу: «Психология личности»

На тему: «Понятия и сферы практического использования метапрограмм
личности»

Выполнил: Сычев И.В.

Проверила: Белова Е.В.

Ростов-на-Дону
2020
 Целью данного реферата является освещение литературных источников по указанной теме и
подтверждение автором минимально-необходимого уровня понимания исследуемой тематики.
Задачами реферата являются:
1. освещение истории вопроса,
2. освещение принятых определений метапрограмм личности,
3. освещение подходов к выделению метапрограмм,
4. области применения,
5. методы практического использования,

История вопроса:
Термин «метапрограмма» появился в 80-е годы XX века в ходе развития НЛП: так, например,
этот термин впервые подробно описала американский психолог Лесли Камерон Бэндлер на
выступлении в Чикаго в 88м году, одна из родоначальников НЛП (книги «С тех пор они жили
счастливо», «Ноу-хау» , «Решения» , «Эмоциональный захват» , «Заложник эмоций», «ЭМПРИНТ-
метод» и др.). Далее их расширил Вудсмолл.

Освещение принятых определений метапрограмм личности

Приведем примеры определений метапрограммы. Так, в работе В.А. Горяниной «Психология

личности» метапрограммы определяются как
«схемы (паттерны) в сознании человека, которые пределяют жизненную концепцию (модель мира)
человека, и прежде всего способы его взаимодействия с другими людьми. Они проявляют профиль
личности и ее уникальность в стиле этого взаимодействия. Метапрограммы представляют твердое
малоизменяющееся ядро, при этом страты изменяемых метапрограмм можно адаптировать в
зависимости от контекста (например, в новой или стрессовой ситуации).»

Важно, что Горянина отмечает - «метапрограммы являются элементом структуры

субъективного опыта.» Т.е. иначе говоря, метапрограммы (при том, что они типизированы)
формируются обстоятельствами и физиологическими предрасположенностями (характер) каждого
конкретного человека.
А.Любимов в работа «НЛП: Мета-программы в схемах» гворит, что «Метапрограммы - это
базовые фильтры восприятия человека. Так же они связаны с характерными паттернами мышления.»
В работе М. Холла и Б.Боденхамера «51 метапрограмма НЛП» указывается, что
метапрограмма - это фрейм мышления, описывающий какую-то особенность сознания, исходя из
которых мы действуем. «Метапрограммы стоят над и за конкретными словами людей (то есть
является «ме-тапрограммой»), определяют их точку зрения, способ оценки, стиль мышления и
эмоций, а также паттерн предпочтений и поведения.»
«По определению, метапрограммы — это программы, стоящие над повседневными мыслями и
эмоциями, которые нас посещают. С точки зрения уровней повседневные мысли и эмоции проявляют
себя на первичном уровне в качестве содержания, которое описывает, что именно мы мыслим и
чувствуем. В этих программах содержатся конкретные детали и стратегии. Поверх содержания
наших мыслей у нас имеются другие мысли и чувства, которые чаще проявляют себя за рамками
сознания. Эти «программы» функционируют в качестве «правил» сортировки и восприятия, они
управляют тем, как мы мыслим и чувствуем. Данное программное обеспечение, подобно любой
операционной системе, определяет структуру наших мыслей и чувств. Оно обусловливает, что
именно мы отбираем.»
 В целом этот подход представления процесса принятия решений человеком исходя из
метапрограмм появился как следствие попытки провести аналогию между работой компьютеров,
подчиняющихся операционной системе и другим компьютерным программам, и работой мозга.
Отмечу в качестве нюанса указанных работ, что при отнесении в них метапрограмм к сознанию
человека, их описание и характеристики даются как если бы они являлись бессознательными
рефлекторными процессами. Это замечание важно для понимания причин выделения вначале
метапрограмм и далее - их управлением.

Освещение подходов к выделению и типизации метапрограмм

Существует несколько типизаций метапрограмм: некоторые говорят о 6 базовых

метапрограммах, другие указывают 10, в работе М.Холла речь идет не только о метапрограммах, но и
мета-метапрограммах, и общее их число уже несколько десятков.
Так, В.Горянина в книге «Психология общения» выделяет 10 основных мета программ:
1. категория отбора (активность, личность, место, информация, вещь);
2. размер выделения (глобальный и специфический);
3. референтная рамка (внутренняя и внешняя);
4. фильтры направления или ориентации (идти к... и удаляться от...);
5. фильтр отношений (сходство и различие);
6. процесс отношений (согласие-несогласие; паритетность-непаритетность);
7. модальные операторы (возможность-необходимость);
8. модальность вовлеченности (активный-пассивный);
9. время
(прожитое время: ассоциированное и диссоциированное;
доступ ко времени: одновременность и последовательность;
ориентация во времени: прошлое, настоящее, будущее;
выявление линии времени.)
10 . направление внимания (я сам - другой).

Видно, что в типизациях может происходить дополнительная подтипизация, как то по времени,

или в типизации референтной рамки - ориентация на контекст.
Как можно описать параметры метапрограммы? Приведу пример В.Горяниной:
«Чтобы упростить способ презентации метапрограмм, мы будем придерживаться следующей модели:
1. Наименование метапрограммы (наиболее часто встречающееся).
2. Дистинкция (одно или несколько различий, относящихся к представляемой схеме).
3. Дефиниция категории.
4. Идентификация (способ распознавания метапрограммы: вопросы, специфические слова и
выражения, установки, поведение).
5. Примеры, иллюстрирующие представляемую метапрограмму.
6. Синхронизация с метапрограммой (как возможный способ адаптации к собеседнику).
7. Смешанные типы (указание на существование возможности перехода с одной метапрограммы на
другую: порядок или повторяющаяся последовательность).»
Это только один из подходов. В других источниках он дополняется такими параметрами как
ведущие и не ведущие метапрограммы, контексты проявления и т.п.

В практической работе также крайне важны методы определения метапрограмм

(тестирование, опросники, слова-маркеры), использование (подстройка, манипулирование), и методы
кореркции (осознание, обособление, замещение или расширение рамок, принятие и прощение,
переобучение, рефлексия).

Приведу пример разбора одной из метапрограмм у В.Горяниной «Модальные операторы:

возможность - необходимость.»
«Эта метапрограмма характеризует два основных способа поведения и его мотивации. Одни
люди чаще продумывают свои действия в терминах выбора, альтернатив, используя свои
собственные желания, потенциалы и возможности окружения, а другие действуют в первую
очередь "по необходимости", поскольку они не могут поступить иначе. Их действия обусловлены
обязанностями, правилами, предписаниями. Чтобы идентифицировать различия этой
метапрограммы, можно задать вопрос: "Почему вы выбрали ...?" Ответ мы получим в терминах
возможности или необходимости.
Кроме основных типов модальных операторов - возможности и необходимости существует
смешанный тип, комбинирующий эти две формы, а также два типа, идущих от одного оператора в
направлении другого: "Я хочу... значит, надо, чтобы...", "Надо, чтобы я... и я выберу...". Эта
метапрограмма - одна из наиболее важных. Это ведь, по сути, две концепции жизни, которые часто
приходят в противоречие.»
Хороший наглядный разбор данной метапрограммы дан в книге А.Любимов «НЛП:
метапрограммы в схемах» - см. рис на стр.5. «Мотивация К - ОТ».

От себя добавлю, что в отличие от Горяниной я не вижу никакого противоречия в приведенных

формах мотивации, полагаю, что они могут использоваться одновременно и дополнять друг друга при
проведении корреции, в зависимости от конкретной ситуации. Также, во всех источниках
рекомендуется избегать оценок «правильная/неправильная метапрограмма».

Области применения
Области применения не универсальны, но широки: это и продажи, и подбор кадров, управение
командой, и непосредственно психотерапия (трудные подростки, стрессовые ситуации, развитие
личности).

Методы практического использования

Наиболее частое применение метапрограммы находят в продажах. В зависимости от
метаполярности клиента, продавцу и нужно строить тактику убеждения, подбирать аргументы,
использовать нужные приемы. Разберем пример с таким типом метапрограмм как тип референции.
С помощью этой метапрограммы можно определить, как человек принимает решения: сам, на
основании собственного опыта, мировосприятия (это внутренняя референция), или для него важнее
мнения других людей, оценки экспертов, советы друзей, коллег (это внешняя референция).
Как распознать (речевые маркеры) внешнюю референцию: клиент приводит в качестве
доводов опыт других людей, советы, рекомендации, ссылается на рекламу, статистику, он охотно
спрашивает и ваше мнение о товаре или услуге.
Правила работы с таким клиентом: как можно больше ссылок на внешние факторы,
старайтесь понять, что (или кто) для него будет самым авторитетным источником, и исходя из этого
подбирайте аргументы.
Как распознать внутреннюю референцию: клиент демонстрирует свой авторитет, часто
говорит «я знаю», «я считаю», «я сам это понимаю» и т.д. Он четко выражает собственное мнение:
«мне нравится», «мне не нравится». Обычно его раздражают мнения экспертов, он считает, что легко
может обойтись без них.
 Правила работы с таким клиентом: важно создать у клиента иллюзию, что он сам додумался до
того, к чему мы хотим его подвести. Необходимо соглашаться с его мнением, аккуратно задавать ему
наводящие вопросы, убедить клиента через его же опыт. Также необходимо стремиться
спровоцировать клиента попробовать (примерить) товар, чтобы дать ему возможность доказать свою
правоту. Эффективны следующие формулировки: «вам самому решать», «попробуйте и убедитесь
сами», «нашей компании важно ваше мнение» и т.д.
Даже хорошо зная метапрограммы, продавцу бывает непросто распознать их за короткое
общение с покупателем. Исследователи определили, что человек легче выдает свои метапрограммы в
ответах на вопросы, т.е. его сознание концентрируется на сути вопроса, и вот здесь бессознательно
активизируются полюса метапрограмм. Именно поэтому продавцу важно уметь легко и
непринужденно задавать вопросы и внимательно слушать ответы.
Некоторые собственные дополнения к теме:
1. По сути метапрограммы можно выделять и строить самостоятельно, определяя некоторую
значимую для нас ситуативную или понятийную область личного опыта, и типичные
поведенческие аспекты человека в ней. Может показаться, что в качестве метода определения
параметров метапрограмм берутся противоложные поведенческие паттерны, однако это не так.
Логически они никак не противоречат друг другу, а являются альтернативными путями достижения
цели в процессе реакции на внешний раздражитель.
2. Т.к. каждый полюс/дистинкция метапрграммы – это не плюс или минус, а всего лишь особенность
нашего мышления, то бессмысленно давать метапрограммам социальные оценки типа
«хорошие/плохие , правильные/неправильные программы».
3. Если считать, что процессы в мозге физиологически формируются исходя из принципа
минимизации энергетических затрат на решение и достижение результата (С.В. Савельев), то
можно сказать, что метапрограммы прекрасно укладываются в этот принцип: по некоторому
индивидуальному набору причин (как врожденные особенности строения мозга и нервной
системы, так и конкретный субъективный опыт, в целом «потому что!») мозг вырабатывает
наиболее эффективный (быстрый и энергетически малозатратный) путь принятия решения в
понятийной плоскости. И далее происходит бессознательное применение этого паттерна к любым
задачам и жизненным ситуациям, не важно уже - эффективно или нет. Именно этот факт
формирует «бессознательность» метапрограмм.
4. Т.о. коррекция поведения человека - это по сути сознательные массированные инвестиции в
использование новых технологических приемов - нетипичных метапрограмм, после периода
экономии в рамках сложившихся технологических решений, нечто вроде технической революции,
или смены «формы экономических отношений», т.е. некоторое «экономическое» событие, кризис
с последующим выходом на новое, более эффективное решение. А значит, использование
метапрограмм может рассматриваться как объективный процесс развития человека,
подчиняющийся диалектическим законам.

Литература:
1. В.А. Горянина. Психология общения.
2. А.Любимов. Метапрограммы в схемах.
3. М.А. Пономарева. Анализ метапрограмм при профессиональном отборе руководящих кадров.
4. Майкл Холл, Боб Боденхамер - 51 метапрограмма НЛП.
5. Е.А. Вигура, О.А. Дроздов, В.М. Львов, Н.М. Опарина. Об использовании техник
нейролингвистического программирования в профессиональном отборе.
6. Интернет-источники.