¿A QUIÉN, CUÁNTO Y CÓMO PROSPECTAR?

VIENE DE PROSPECCIÓN II: PROSPECTAR SÍ, PERO BIEN

 CUÁNTO PROSPECTAR
En la pirámide de la venta, la cifra correspondiente a ventas siempre ha sido un
número directamente proporcional a la cantidad de prospección, al cuanto y al
cómo prospectar. Mientras más ancha es la base de la pirámide, más ancha
será la zona correspondiente a ventas.
No hay que tener ningún máster para ver que si no se visita no se consiguen
clientes potenciales, por tanto, se hace cada vez más difícil tener nuevos
clientes. Como puedes observar, si trabajas con un número limitado de
potenciales, estos se van reduciendo hasta llegar a ser clientes sólo algunos.
¿Te imaginas si nunca prospectas? Y a esto último suma los clientes perdidos.
Ahora piensa si así podrás lograr los objetivos que te has trazado.

Primera pregunta: ¿cuál es tu coeficiente de efectividad? (potenciales

transformados en clientes en un tiempo y número dado de prospección) Y la
siguiente pregunta: ¿cuánto tiempo se necesita transformar a un cliente nuevo
en un cliente constante o grande? Sabiendo tu efectividad y dando respuesta a
la segunda pregunta conseguirás saber el número de clientes potenciales que
necesitas conseguir por mes y conseguir así tu objetivo y/o mantener el
crecimiento constante que necesita una empresa.

A QUIÉN PROSPECTAR
¿CUALQUIERA ES CANDIDATO A SER UN BUEN CLIENTE?
Hay algunos puntos a considerar antes de otorgarle a un candidato la
calificación de prospecto, ya que, como veremos a continuación, no solo se
trata de que alguien me quiera comprar, aunque parezca pedante, también hay
que considerar si le quiero vender.
 Necesidad. En la prospección o contacto inicial descubrirás si existe una
genuina necesidad o deseo de compra. Sin embargo, algunas veces, las
necesidades o deseos de las personas pueden no reconocerse o estar latentes
hasta que investigues y logres hacerlas emerger (sondeo).

 Medios de compra. El individuo o la empresa deben tener medios para

comprar. Hay muchas formas para conocer este punto. Por lo tanto, si el
candidato simplemente no tiene los medios para comprar o cubrir los pagos,
tiene poco sentido que sigas la negociación en estos momentos, ya que
probablemente el producto o servicio te sea regresado o tal vez no te paguen.

 Autoridad para comprar. En más de una oportunidad hemos perdido parte de

nuestro tiempo hablando con una persona que tiene interés o necesidad, pero
no la autoridad suficiente para realizar la compra. Localicemos a través de este
contacto a nuestro siguiente interlocutor. (MAN = Medios Autoridad Necesidad).
 Elegibilidad para comprar. Imagina que eres un vendedor de seguros de vida
y que una persona de 76 años te quiere comprar un seguro de vida a tarifas
regulares, sabe que no pasará el examen médico, por lo cual no es elegible.
Gracias a tus bases de datos podrás hacerte una idea del perfil del cliente que
nos interesa. ¿A cuál de tus clientes volverías a venderle y a cuál quisieras no
haberlo hecho nunca?
Elabora un perfil de clientes problemáticos que en el futuro te permita
evitarlos.
Si el candidato a ser tu cliente ha aprobado los cuatro puntos anteriores,
puedes declararle elegible.
 CÓMO PROSPECTAR
Ya sabemos a quién y cuánto. Ahora, en el cómo prospectar, lo más importante
es no gastar la pólvora en salvas haciendo miles de contactos sin escuchar.
Sin entender al cliente. Perderíamos el tiempo de él y el nuestro.
El cuanto y a quién es fácil de saber.
Cómo prospectar, es donde está la parte complicada. Preguntar bien.
Debemos aprovechar y rentabilizar el hecho de tener a un potencial pendiente
de nosotros.
DÓNDE ENCONTRAR POTENCIALES
 Centros de influencia. Esto es que te afilies a clubes, organizaciones cívicas,
asociaciones profesionales, fraternidades, y otros grupos en donde asistan
personas influyentes que puedan convertirse en clientes o que puedan ayudar
a conocer clientes potenciales. Al interactuar en estos centros de influencia,
debes operar de forma discreta y simpática que haga parecer que tu
incorporación es incidental, y no la razón, para conocer personas influyentes.

 Trabajadores. En este rango están todas aquellas personas que trabajan o

tienen contacto con el público y pueden darte información sobre posibles
candidatos. Algunos ejemplos son taxistas, secretarias, vendedores de otros
productos, carteros, chóferes, oficinas de vigilancia e, incluso, los vendedores
de la competencia.

 Cadena sin fin. Pedir a todos los clientes que visites el nombre de sus clientes
satisfechos y que puedan interesarse por tus productos. Asegúrate de que
sean clientes satisfechos, ya que usaras esa referencia para poder
contactarlos, de lo contrario se romperá la cadena de recomendación entre
clientes satisfechos.

 Observación. Debes estar alerta a los cambios que ocurren en tu territorio

que puedan afectar las ventas como, por ejemplo, lanzamientos de productos,
 promociones, ofertas de empleo, nacimientos, graduaciones, matrimonios, etc.
Todo lo que el periódico te pueda decir y que tenga relación con tus ventas.

 Publicidad. Debes estar al tanto de toda la publicidad que te pueda significar

un candidato. Por otra parte, dale seguimiento a la publicidad que realiza tu
compañía, ya que en ocasiones los candidatos contactan tu organización y
nadie los toma en cuenta.

 Visitas por área. Tocar las puertas mientras caminas por un vecindario o
incluso llamar a las personas de la sección amarilla puede darte datos que te
pueden ayudar.

 Registros internos. Buscar información dentro de los registros internos de

otro grupo o línea de producto, o tal vez dentro de la lista de ex-clientes, te
pueden dar mucha información.

 Personal de servicio. Preguntar a las personas a cargo de las reparaciones,

la limpieza, etc., que visita a tus clientes para que te proporcionen información.
Tal vez ellos visitan a empresas que podrían ser tus potenciales.

 Directorios o listas de correos. Ya sean directorios genéricos o

especializados, listas de correos, periódicos, revistas, etc. Estos son una fuente
inagotable de información.

 Concursos. Las organizaciones que venden bienes raíces, vacaciones o

revistas, con frecuencia llevan a cabo concursos para pedir respuesta y hacen
encuestas sobre las personas que pueden interesarse en tu producto.
 Grupos y reuniones sociales
 Ferias comerciales y exposiciones
 Otros vendedores. Ya sea con colegas o con competidores
 Internet
 Bases de datos de otras empresas. Tu compañía puede comprar estas
bases de datos
 Cámaras y asociaciones
 Automóviles que tengan logotipos de empresas, etc.

RESUMEN
 PROSPECTAR: buscar e identificar clientes calificados (prospectos);
determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés
inicial por nuestros productos o servicios.
 El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de
prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer. Siempre y
cuando no olvides que en como prospectar es donde esta la diferencia.
 No olvides calcular cuántos potenciales necesitas mensualmente para
mantener tu porcentaje de nuevos clientes en su nivel.
Cuatro puntos en los que debes poner especial atención para otorgarle a un
candidato la calificación de candidato:
1. Necesidad o deseo
2. Capacidad de compra
3. Autoridad para comprar
4. Elegibilidad para comprar
 Con tu base de datos crea el perfil típico de tus clientes. Elabora un perfil
de clientes problemáticos que en el futuro te permita evitarlos.
 ¿Dónde puedes encontrar potenciales?: Centros de influencia –
Trabajadores – Cadena sin fin – Observación – Publicidad – Visitas por área –
Registros internos – Personal de servicio – Directorios o listas de correos –
Concursos – Grupos y reuniones sociales – Ferias comerciales y exposiciones
– Otros vendedores – Internet – Bases de datos de otras empresas – Cámaras
y asociaciones – Automóviles que tengan logotipos de empresas, etc.
En conclusión, mantengámonos alerta ya que un cliente potencial ¡Puede
aparecer en cualquier momento y en el sitio más inesperado!

UTILIZAR VARIOS CANALES PARA CONTACTAR O PROSPECTAR

CALL
EMAIL
EVENTOS
LINKEDIN

ATENCION SE TIENE QUE SEGMENTAR PARA NO TRABAJAR POR LAS PURAS

¿CÓMO GENERAR
PROSPECTOS DE VENTAS CON
LINKEDIN?
Gracias a LinkedIn, 61% de las compañías B2B han obtenido
prospectos de ventas. Con los siguientes consejos podrás
aumentar tu base de prospectos para contactar a tus clientes
potenciales: 1. Sé un acechador de grupos. Inscribirte en cuantos
grupos relativos a la industria sean posibles es una táctica
importante para generar prospectos. Cuando te unas a […]

Gracias a LinkedIn, 61% de las compañías B2B han obtenido

prospectos de ventas. Con los siguientes consejos podrás aumentar tu
base de prospectos para contactar a tus clientes potenciales:
1. Sé un acechador de grupos. Inscribirte en cuantos grupos
relativos a la industria sean posibles es una táctica importante para
generar prospectos. Cuando te unas a estos grupos de LinkedIn sé un
participante activo en las discusiones publicadas. Participar
activamente en grupos fuera del nicho de tu industria te ayudará a
expandir tu alcance a otros territorios.
2. Toma ventaja de LinkedIn Móvil. La aplicación móvil de LinkedIn
es muy útil si acudes a muchos eventos y exposiciones, pues hace
que el intercambio de información sea menos molesto. Simplemente
tienen que enviarse una solicitud de contacto. Hacer conexiones de
LinkedIn en persona ayuda a que cada uno recuerde a quien conoció
en el evento.
3. Establece tu credibilidad. Demuestra que eres una fuente
confiable al responder las preguntas publicadas en varios grupos.
Como experto en tu industria específica, tienes el conocimiento, los
recursos, y los consejos para hacerte de una buena reputación.
4. Utiliza la sección de publicaciones. Si tienes contenido publicado
en tu sitio web o blog, añade vínculos de ese contenido a la sección
de publicaciones de tu perfil. La ventaja de esto es que tu contenido
será visible para todos los usuarios de LinkedIn, incluso los que no
están conectados contigo. Si los títulos de tu contenido publicado
contienen palabras clave relativas a tu industria, verás que tu página
de LinkedIn aparece en búsquedas relacionadas al contenido que has
publicado.
5. Optimiza tu perfil. Más allá de completar tu nombre, ubicación e
información de contacto robóticamente, enlista tus logros, algunos
testimonios de clientes, y pídele a tus clientes que te escriban
recomendaciones. Esto demuestra que tu negocio ha ayudado a otros
y te ayuda a forjar una buena imagen.
CÓMO ACERTAR CON TU
PROSPECCIÓN COMERCIAL Y
CONSEGUIR LEADS.
La prospección comercial es el eje vertebrador sobre el que se asienta la
planificación y estrategia de cualquier experto en ventas. Sin una prospección
de clientes efectiva limitamos nuestra capacidad para generar leads y, por
ende, de incrementar nuestros resultados de ventas.
La prospección de clientes nuevos supone además un reto doble cuando
nuestras ventas son B2B. La segmentación de campañas o el acceso a los
potenciales clientes no solo parten de un mercado, generalmente, mucho más
reducido que en un entorno B2C, sino que los plazos por transacción suelen
alargarse y caracterizarse por convertirse en auténticos laberintos burocráticos
en la mayoría de los casos.
Esta mayor complejidad es una de las razones por la que muchos expertos
en ventas B2B se parapetan en que la prospección de clientes -empresa-
todavía explote métodos tradicionales, de los que bien podría decirse que se han
quedado obsoletos.
Supongamos que somos propietarios de una tienda especializada en la venta de
productos tecnológicos. Nuestra prospección comercial podría partir
perfectamente de iniciar una campaña en Facebook Ads, por poner un ejemplo,
segmentar nuestro nicho de mercado, asignar un presupuesto a dicha campaña
y acceder masivamente a nuestro target.

Supongamos ahora que nuestra compañía se dedica a comercializar

componentes electrónicos a los fabricantes de los productos que vende la
empresa de nuestro ejemplo anterior. ¿Cómo podemos hacer una prospección
comercial eficaz y localizar rápidamente clientes potenciales?
Prospección comercial para los nuevos tiempos
Cuesta creer que para responder a estas preguntas haya quien todavía emplea
en exclusiva términos como puerta fría, telemarketing o mailling.
El salto al mundo digital ha cambiado la manera de comprar y de socializarnos.
Actualmente cualquier proceso de compra empieza en internet, lo que ha dado
lugar a un nuevo perfil de cliente, autosuficiente, capaz de buscar, estudiar,
comparar y elegir sin necesidad de asesoramiento.
Esta tendencia es aplicable también al mundo de las ventas B2B. Las compras
de cualquier empresa comienzan en internet y acaban allí donde la información
más detallada y el mejor balance entre candidatos les conduzca.
Nuestra prospección de clientes, por tanto, debe tomar en consideración que
cualquier cliente potencial tiene al alcance de un click una gran cantidad de
información sobre sus demandas, lo que le convierte en sujetos capaces de
reconocer con precisión su necesidad y comparar y evaluar alternativas con
mayor criterio antes de lanzarse a efectuar la compra, lo que supone un cambio
de paradigma de una prospección comercial basada en métodos más intrusivos
hacia una prospección comercial basada en métodos más reactivos, donde sea
el cliente quien marca el ritmo.
Así, para conseguir que nuestra prospección de clientes sea lo más efectiva
posible debemos abrazar las nuevas herramientas que ofrece el mundo online.
Las redes sociales o las herramientas de inteligencia comercial deben formar
parte indispensable del trabajo de cualquier experto en ventas B2B.
Gran parte de los esfuerzos por conseguir leads deben orientarse al empeño del
comercial en conseguir que el cliente escoja nuestros productos antes que los
de la competencia. Para ello, ganan en protagonismo una serie de
recomendaciones con las que garantizarnos que nuestra prospección de
clientes se ajusta a la realidad del mercado.
Las seis claves para ejecutar una acertada estrategia de prospección
comercial son:

1. INCORPORA BASES DE DATOS EN TIEMPO REAL

Parte del éxito de cualquier experto en ventas B2B comienza con la importancia
que este otorgue a su base de datos. La prospección de clientes debe surgir de
una información empresarial actualizada y capaz de implementar una
segmentación sectorial, comercial, geográfica y/o financiera de nuestros clientes
potenciales. Solo así estaremos en plenas condiciones de valorar las
oportunidades que existen en ese momento para hacer negocios con una
compañía determinada.
El Big Data se ha erigido como una de las innovaciones más fiables para las
compañías que quieren ampliar su cartera de clientes. Las innovaciones en este
sentido versan sobre la obtención de información en profundidad sobre
empresas e instituciones. Datos como actividad económica, tamaño y
crecimiento, estructura, información legal y financiera y noticias aparecidas en la
red permiten a los departamentos comerciales optimizar sus campañas
de prospección de clientes y orientarlas a una mejora inmediata de los
resultados de venta.
2. APUESTA POR EL SOCIAL SELLING
Hablamos de la herramienta de venta más importante del momento. La
utilización efectiva de las redes sociales y las nuevas opciones que ofrece
internet ha abierto un nuevo horizonte a la hora de conseguir leads y convertir
clientes. Herramientas online como Corporama o la irrupción de los social media
(Twitter, Linkedin, Facebook o Google+) posibilitan a los vendedores encontrar,
conectar, entender y fomentar las relaciones con sus clientes potenciales,
permitiendo a su vez, crear relaciones significativas con ellos y elevando las
expectativas de nuestra prospección comercial hasta el punto de disparar las
probabilidades de obtener nuevas ventas.
3. CONTACTAR CON EL MEJOR INTERLOCUTOR
Es frecuente encontrar más de una puerta de entrada a una empresa y existen
posibilidades de perderse en un laberinto de llamadas y mails que no conducen
más que al primer escalón de nuestro cliente potencial.
Por este motivo, es vital identificar a aquella persona o personas que realmente
les puede interesar nuestro producto o servicio y que, al mismo tiempo, tienen
un nivel de responsabilidad suficiente como para garantizarnos que su influencia
en la decisión final de compra es alta.
Por ello, un experto en ventas B2B debe asegurarse de que entre sus
herramientas de prospección de clientes se encuentran las que le proporcionan
información veraz de contacto con aquellas personas con poder de decisión en
el seno de las compañías a las que nos dirigimos, lo que no solo incrementará
el éxito de nuestras operaciones, sino que nos evitará invertir más tiempo que el
estrictamente necesario.
4. ADOPTA UNA VISIÓN 360 GRADOS
Es un hecho que cualquier experto en ventas B2B debe concentrar amplios
conocimientos del entorno y el sector al que pertenece, pero además su trabajo
debe sumar un conocimiento exhaustivo de sus clientes potenciales, algo que
permiten los nuevos canales de interacción. La base de una futura venta es
conseguir un buen primer contacto y para ello hay que ofrecer algo distinto.
La prospección de clientes pasa entonces por obtener información concreta de
cada cliente. Ya no vale exclusivamente con ser un experto del sector al que te
diriges, ahora es muy necesario obtener la información suficiente del cliente para
adaptar tu discurso y conseguir un mayor engagement con él. Tener una visión
panorámica de a quién te diriges, por qué y en qué momento debes hacerlo
dispara las oportunidades de éxito.
5. CREA CONTENIDOS CON VALOR AÑADIDO
El auge de las redes sociales como vehículo para conseguir ventas obliga a que
cualquier comercial deba aspirar a convertirse en la opción natural de sus
clientes cuando a estos les surge una necesidad. Esto provoca que sea
necesaria una continua diferenciación entre nuestros competidores a través de
la generación continua de contenidos relevantes y de calidad, que despierten
interés permanentemente y nos permitan estar cerca de cada cliente.
Generar valor a nuestra marca debe formar parte de cualquier estrategia
comercial, la clave es llegar a la mente de los posibles clientes de forma indirecta,
haciendo que ellos nos elijan. Para ello es necesario implementar estrategias
de prospección comercial que se apoyen en soluciones de branding,
comunicación y marketing de contenidos eficientes y nos vinculen
estrechamente con los posibles clientes.
6. PLANIFICACIÓN DE RUTAS COMERCIALES
7. Una buena prospección de clientes permite no solo aumentar ventas sino
reducir los ciclos en los que estas tardan en producirse. Rebajar el tiempo
entre el primer contacto con un cliente potencial y la rúbrica de nuestro
futuro acuerdo es fundamental para alcanzar sin agobios los objetivos de
nuestra empresa.
8. Por ello, es recomendable que, en nuestra prospección de clientes, y su
consiguiente evolución, exista una planificación inteligente de los
desplazamientos que puede conseguirse gracias a sistemas de
geolocalización empresarial. Las herramientas de inteligencia comercial
permiten identificar qué clientes potenciales de un segmento concreto se
hallan cerca de una visita a un cliente importante, lo que permite
aprovechar el desplazamiento y llevar a cabo una prospección
comercial en la zona.
9. Todas estas cuestiones crean una nube de información estratégica a la
que los comerciales pueden acudir para recabar datos que les permitan
afrontar con mayor garantía la relación con sus clientes potenciales y
vender más y mejor, por lo que acertar con tu prospección
comercial, conseguir leads y aumentar tus ventas B2B ya no debe
suponer un reto inabarcable.
 Saca el máximo partido de cada llamada de prospección en
cuatro pasos

El seguimiento y prospección de potenciales clientes es un proceso

complejo y muchas veces largo que requiere estrategia y
conocimiento para conseguir resultados. Desde el punto de vista de
las ventas, conseguir la conversión de un contacto en un cliente o
potencial cliente a través de una llamada a puerta fría es una labor
que puede llevar meses e incluso años según el tipo de producto y su
coste.

Es fundamental trabajar de forma organizada y estandarizada para

poder detectar fallos y mejoras en el proceso de prospección. Para
que esta labor sea efectiva resulta esencial contar con una
herramienta de gestión de clientes (CRM) que permita volcar toda
la información de cada interacción (llamadas, emails, visitas, etc.).

Hoy en día, las soluciones CRM permiten manejar casi la totalidad del
proceso de forma centralizada. Desde
escribir emails utilizando plantillas, agendar llamadas de
seguimiento o almacenar la información de cada llamada de forma
organizada. Los CRM se han convertido en herramientas
fundamentales para los equipos de ventas.

Sin embargo, no vale con disponer de una buena solución de gestión,

también es importante tener un protocolo claro y bien definido en el
proceso de prospección. Solo así será posible hacer llamadas
efectivas que permitan conectar con los clientes potenciales e
incrementar las ratios de conversión a clientes.

A continuación, los 4 consejos fundamentales para que las

interacciones comerciales sean más efectivas:
Paso 1: Fija tu agenda de llamadas
Planificar las horas y los días dedicados a prospectar es fundamental
para sacar el máximo partido a cada llamada. Los expertos
recomiendan reservar las primeras horas del día, cuando estamos
más activos y cuando tenemos menos distracciones y tareas no
planificadas.

Prospectar implica preparar cada llamada investigando la información

de la empresa, del contacto y de las interacciones previas. Tras la
llamada, el trabajo continúa. Es importante volcar toda la información
conseguida, enviar correos de seguimiento y programar la siguiente
interacción si es necesario. Por ello, es clave para concentrarse en la
actividad, bloquear las horas en la agenda para no tener
interrupciones.

Paso 2: Céntrate
La preparación de la llamada es un factor clave que determinará el
éxito o fracaso de la conversación. Releer anteriores conversaciones
es el primer paso, pero también es importante hacer una labor
de análisis de la situación del contacto para poder anticiparse a
posibles barreras de compra. Aunque las preguntas pueden variar
dependiendo el sector y la actividad de la empresa, estos son algunos
de los ejemplos más comunes:

 ¿Es probable que tengan limitaciones de tiempo o presupuesto?

 ¿Cómo de familiarizados están con nuestra marca o producto?
 ¿Es un mercado en el que hemos tenido éxito anteriormente?
 ¿Qué desafíos enfrenta este cliente? ¿Son ellos los problemas que
mejor resolvemos?
Una vez creado el perfil del cliente potencial, priorizar las llamadas a
aquellos prospectos con más probabilidades de compra es clave
para no desaprovechar las energías en primeras llamadas sin
resultados.

Paso 3: Prueba diferentes técnicas

Cada contacto se comporta de forma diferente. Por ello, no sólo debes
conocerlos bien, sino también llegar a ellos de la forma más
efectiva para cada uno. Networking en eventos, referencias
de compañeros, emailings, ferias o llamadas son algunas de las
maneras más frecuentes de acercarse a los potenciales clientes.

Por supuesto, cada una tiene su técnica. Pero es

importante diversificar el modo en que los equipos prospectan para
no centrar todos los esfuerzos en un solo modelo que puede no ser el
más eficaz. Esta es otra de las razones por las que debemos volcar
toda la información en el CRM, para poder analizar el efecto de cada
tipo de interacción y los resultados obtenidos.

Paso 4: Aprende a decir ¡BASTA!

A veces se centran demasiados esfuerzos en contactos que, a pesar
de dejar la puerta abierta, no acaban de decidirse. En el proceso de
prospección es fundamental ser capaz
de detectar aquellos contactos que nos están haciendo perder el
tiempo. En muchos casos la falta de claridad en dar una respuesta,
hace que los equipos comerciales insistan pensando que habrá algún
resultado positivo.

Saber decir basta es uno de los mejores consejos para cualquier

equipo comercial. Se desperdician muchas energías hablando con
contactos que no convertirán. Por ello, debemos desarrollar
estrategias que nos permitan identificar de forma rápida e ingeniosa
aquellas cuentas sin presupuesto y sin intenciones de compra.
Primer contacto con el Cliente
El contacto con el cliente les produce auténtico pánico a muchos
vendedores que conozco, el hecho de tener que ponerse cara a cara por
primera vez con un Cliente nuevo. Sudan, tartamudean, les tiemblan las
piernas y todo por el hecho de estar ante un primer contacto con el
Cliente. Es lógico y lo entiendo, yo también he atravesado por esa
etapa y te aseguro que lo pasaba muy mal.
En la primera toma de contacto con un Cliente potencial, el principal
objetivo que se persigue es obtener información de la situación
del mismo y hacer un estudio o sondeo de sus necesidades. No intentes
vender el Producto en esta fase porque lo más seguro es que fracases.

En esta etapa hay dos normas que has de seguir al pie de la letra:
A) Vende la entrevista, no el Producto.
B) Véndete como un profesional competente.
Existen distintas formas para ponernos en contacto con el cliente por
primera vez. Veamos algunas.

1. LA VISITA PERSONAL.
Se use cualquiera de las que describo a continuación, ésta es el fin de
todas ellas (la visita personal). Ponerse cara a cara con el Cliente es el
motivo de cualquier contacto. En esta ocasión me refiero a la visita fría,
sin ningún tipo de preámbulos.

2. PRESENTACION MEDIANTE REFERENCIAS.

Posiblemente sea una de las formas más efectivas para conseguir un
buen inicio en las relaciones con el Cliente potencial. Estas referencias
pueden ser de dos tipos:

A) Presentación de ambas partes, Cliente potencial y Vendedor, por un

Cliente satisfecho de sus Servicios o un amigo común.
B) Carta de presentación de un Cliente amigo común de ambos y que
esté contento con los Servicios prestados por el Vendedor. Aunque hoy
en día la carta suele sustituirse por la llamada telefónica.
3. TELEFONO.
Este método se puede utilizar cuando tengamos gran número de
Clientes potencialesen la Zona y se desee hacer un primer sondeo de
cuáles son los más interesantes para la Empresa o un Producto
determinado.

4. CORREO.
Esta es una de las formas más utilizadas. Se divide en dos fases:

A) Consiste en enviar una carta a una serie de Clientes previamente

seleccionados presentándoles los Servicios o Productos de la Empresa.
B) Al cabo de unos días se les llama por teléfono para preguntarles si
han recibido dicha carta y aprovechar para concertar la primera visita.
Con el primero de los pasos lo que se pretende es suavizar la primera
visita o toma de contacto con el cliente.

Desde el principio es necesario predisponer al Cliente a nuestro favor. Lo

que se llama “crear un clima favorable”.

La regla de 4×10
Ante un primer contacto es fundamental tener en cuenta esta regla que
alude a:

1. Los diez primeros segundos. Demuestra seguridad.

2. Las diez primeras palabras. No dudes al hablar.
3. Los diez primeros pasos. Acércate con aplomo.
4. Los diez centímetros de cara. Expresiones agradables.
Ni que decir tiene que a esto hay que anteponer el ir adecuadamente
vestido.

La regla del 4x10 es fundamental en un primer contacto

con el cliente.

LA TOMA DE CONTACTO
Analicemos las seis fases que comprenden una buena toma de contacto.

1. El saludo.
Ante todo ser cordiales.
Buenos días…
2. Identificación de la persona válida.
Has de saber a quien tienes delante ¿no?.
Buenos días, ¿el señor Pérez?
3. Presentación propia.
El Cliente también tiene derecho a saber a quien tiene delante.
Soy Antonio Gómez …
4. Presentación de la Empresa propia.
Tu identificación debe ser completa.
… comercial de la Empresa XXX …

5. Exteriorización de alegría.
Ese Cliente es importante para ti y hay que hacérselo ver lo antes
posible.
… y celebro conocerle.
6. Frase de introducción.
Aquí debemos crear el interés del Cliente justificando nuestra visita pero
sin decir realmente a qué venimos. En pocas palabras, debemos vender
la entrevista y no su contenido.
Es posible que pienses que, con lo anteriormente expuesto, aún no te
veas capaz de superar el primer contacto. Si es así mentalízate
adecuadamente. Y para ello recabo tu atención sobre los siguientes
hechos:

A. El Cliente está en su casa y eres tú el que se preocupa en ir a

visitarlo. Esto supone una comodidad para él ¿no?.
B. El Cliente se entera por ti de las últimas novedades del mercado sin
necesidad de tener que viajar de feria en feria. Otra comodidad.

C. Tú no visitas a cualquier Cliente. Haces una selección previa en

función de unos requisitos mínimos. Hazle ver al Cliente lo importante
que es para tí.
Estos y otros hechos similares son los que tienes que presentar a tu
Cliente. Él es importante para tí,.Díselo y demuéstraselo.

Una última reflexión.

En cualquier idioma del mundo, la palabra más bonita y maravillosa es

EL NOMBRE DE PILA propio en labios de otra persona.

En contacto con el cliente, la palabra más bonita y

maravillosa es EL NOMBRE DE PILA
Siempre que tengas ocasión y con el máximo de los respetos, llama a tu
Cliente por su nombre de pila.

RESUMEN
1. Demuestra seguridad.
2. No vaciles al hablar.
3. Utiliza expresiones agradables.
4. Realiza las seis fases del saludo:
1º. Saluda cordialmente.
2º. Identifica a la persona válida.
3º. Identifícate tú.
4º. Presenta a tu Empresa.
5º. Exterioriza alegría.
6º. Desarrolla una frase acertada de introducción.