UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI

ADMINISTRACIÓN Y ECONOMÍA

ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Tema: “ Plan para la producción, comercialización nacional e internacional de

quinua del Ecuador”

Ingeniero en Comercio Exterior y Negociación

Comercial

AUTOR: Vanessa Guacalés

ASESOR: Ing. Jeaneth Bastidas

TULCÁN - ECUADOR

AÑO: 2015
 CERTIFICADO.

Certifico que el/la estudiante Caterine Vanessa Guacalés Montenegro con el

número de cédula 040163816-8 ha elaborado bajo mi dirección la sustentación
de grado titulada: “Plan para la producción, comercialización nacional e
internacional de quinua del Ecuador”.

Este trabajo se sujeta a las normas y metodología dispuesta en el reglamento de

Grado del Título a Obtener, por lo tanto, autorizo la presentación de la
sustentación para la calificación respectiva.

-----------------------------
Ing. Jeaneth Bastidas

Tulcán, 18 de Junio del 2015

i
 AUTORÍA DE TRABAJO.

La presente tesis constituye requisito previo para la obtención del título de

Ingeniero en Comercio Exterior y Negociación Comercial de la Facultad de
Comercio Internacional, Integración, Administración Y Economía

Yo, Caterine Vanessa Guacalés Montenegro con cédula de identidad número

040163816-8 declaro: que la investigación es absolutamente original, auténtica,
personal y los resultados y conclusiones a los que he llegado son de mi absoluta
responsabilidad.

f.........................................
Caterine Vanessa Guacalés Montenegro
Tulcán, 18 de Junio del 2015

ii
 ACTA DE CESIÓN DE DERECHOS DE TESIS DE GRADO.

Yo Caterine Vanessa Guacalés Montenegro, declaro ser autor del presente

trabajo y eximo expresamente a la Universidad Politécnica Estatal del Carchi y a
sus representantes legales de posibles reclamos o acciones legales.

Adicionalmente declaro conocer y aceptar la resolución del Consejo de

Investigación de la Universidad Politécnica Estatal del Carchi de fecha 21 de junio
del 2012 que en su parte pertinente textualmente dice: “Forman parte del
patrimonio de la Universidad Politécnica Estatal del Carchi, la propiedad
intelectual de investigaciones, trabajos científicos o técnicos y tesis de grado que
se realicen a través o con el apoyo financiero, académico o institucional de la
Universidad”.

Tulcán, 18 de Junio de 2015

--------------------------------------------
Caterine Vanessa Guacalés Montenegro
CI 040163816-8

iii
AGRADECIMIENTO.

iv
DEDICATORIA.

v
Contenido
CERTIFICADO...................................................................................................... i

AUTORÍA DE TRABAJO. .................................................................................... ii

ACTA DE CESIÓN DE DERECHOS DE TESIS DE GRADO. ............................ iii

AGRADECIMIENTO. .......................................................................................... iv

DEDICATORIA. ................................................................................................... v

RESUMEN EgECUTIVO. .................................................................................... ix

ABSTRACT. ......................................................................................................... x

INTRODUCCIÓN ............................................................................................... xii

I. EL PROBLEMA............................................................................................ - 1 -

1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ................................................. - 1 -

1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA. ..................................................... - 1 -

1.3. DELIMITACIÓN. ................................................................................... - 2 -

1.4. JUSTIFICACIÓN. ................................................................................. - 2 -

1.5. OBJETIVOS. ........................................................................................ - 2 -

1.5.1 Objetivo General. ............................................................................ - 3 -

1.5.2 Objetivos Específicos...................................................................... - 3 -

II. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA. ................................................................ - 4 -

2.1. ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS.................................................. - 4 -

2.2. FUNDAMENTACIÓN LEGAL. .............................................................. - 7 -

2.3. FUNDAMENTACIÓN FILOSÓFICA. .................................................... - 8 -

2.4. FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA. (variables) .................................... - 9 -

2.5. HIPÓTESIS. (investigación cuantitativa) ........................................... - 13 -

vi
 IDEA A DEFENDER. (investigación cualitativa) ........................................ - 13 -

2.6. VARIABLES. ...................................................................................... - 13 -

III. METODOLOGÍA. ..................................................................................... - 14 -

3.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN. ............................................. - 14 -

3.2. TIPO DE INVESTIGACIÓN. ............................................................... - 14 -

3.3. POBLACIÓN Y MUESTRA DE LA INVESTIGACIÓN. ....................... - 14 -

3.4. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES. ....................................... - 15 -

3.5. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN. ................................................ - 15 -

3.6. PROCESAMIENTO, ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS.

...................................................................................................................... 17

3.6.1. Análisis de resultados. ..................................................................... 64

3.6.2. Interpretación de datos. ..................... ¡Error! Marcador no definido.

3.6.3. Verificación de hipótesis. (investigación cuantitativa) .............. ¡Error!

Marcador no definido.

Validación de la idea a defender. (investigación cualitativa) ............... ¡Error!

Marcador no definido.

IV. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................... 65

4.1. CONCLUSIONES. .................................................................................. 65

4.2. RECOMENDACIONES. ......................................................................... 66

V. PROPUESTA. (Investigación cualitativa) ..................................................... 67

5.1. TÍTULO................................................................................................... 67

5.2. ANTECEDENTES DE LA PROPUESTA. ............................................... 67

5.3. JUSTIFICACIÓN. ................................................................................... 67

5.4. OBJETIVOS. .......................................................................................... 68

5.5. FUNDAMENTACIÓN.............................................................................. 68

vii
 5.6. MODELO OPERATIVO DE LA PROPUESTA. ....................................... 69

VI. BIBLIOGRAFÍA...................................................................................... - 104 -

VII. ANEXOS............................................................................................... - 107 -

Instrumentos..................................................... ¡Error! Marcador no definido.

Cronograma ............................................................................................ - 102 -

Presupuestos ................................................... ¡Error! Marcador no definido.

Recursos .......................................................... ¡Error! Marcador no definido.

Otros ................................................................ ¡Error! Marcador no definido.

viii
 RESUMEN EJECUTIVO.
La investigación está relacionada a la producción y comercialización de quinua
orgánica que se cultivará en el Ecuador en la zona geográfica de la provincia del
Carchi por considerarla apta para el cultivo de este cereal. Se pretende cubrir la
demanda insatisfecha en Estados Unidos pues a pesar de la existencia de varios
comercializadores internacionales dedicados a la producción y comercialización de
la quinua, estos no tienen la capacidad suficiente para acaparar la gran demanda
existente en varios países entre ellos Estados Unidos cuyos índices de consumo de
este cereal son crecientes por su alto valor nutritivo y beneficios para conservar la
salud de los seres humanos; al aprovechar la demanda insatisfecha generaría
oportunidades económicas para los productores y el país. Existe cierto límite para la
comercialización internacional de la quinua puesto que los productores no tienen
conocimientos en temas relacionados a Estudios de Mercado que les permita
determinar a la cantidad demanda a nivel internacional y se limitan a solo cubrir la
demanda nacional, esto les impide de alguna manera planificar su producción para
enfocar sus esfuerzos al desarrollo de nuevos procedimientos en la producción
mediante la mejora continua para llegar con el producto al mercado internacional
siendo un obstáculo para aprovechar una oportunidad de negocios y de expansión.
Con el desarrollo de la investigación se logra evidenciar que nuestro principal
demandante de quinua es Estados Unidos, de acuerdo a las estadísticas este
presenta un crecimiento en el consumo de este cereal por considerarlo nutritivo y
saludable para el consumo humano, . Adicionalmente, permitió analizar los aspectos
que contribuyen a la comercialización como son el cumplimiento tanto de la
normativa ecuatoriana como estadounidense contribuyendo de esta manera a la
facilitación del comercio entre los dos países y protección del consumidor mediante
el cumplimiento de las normas de calidad exigidas así como también contribuiría al
equilibrio de la balanza comercial del Ecuador mediante el incremento de las
exportaciones con un alto valor agregado a fin de cubrir las necesidades del
consumidor estadounidense.

ix
 ABSTRACT.

The investigation is related to the production and marketing of organic quinoa to

be cultivated in Ecuador in the geographical area of the province of Carchi,
considering suitable for this cereal cultivation. It is intended to cover the unmet
demand in the United States because despite the existence of several
international traders engaged in the production and marketing of quinoa, they do
not have sufficient capacity to grab the high demand in several countries including
the United States whose rates This cereal consumption are growing for its high
nutritional value and benefits to preserve the health of human beings; by
leveraging the unmet generate economic opportunities for producers and the
country.

There is a limit for the international marketing of quinoa as producers have no

knowledge on issues related to market studies that allow them to determine the
amount to international demand and limited to only meet domestic demand, this
prevents them some so plan their production to focus their efforts on developing
new production processes through continuous improvement to get the product to
the international market remains an obstacle to seize an opportunity and business
expansion.

With the development of research is achieved demonstrate that our lead plaintiff
quinoa is the United States, according to statistics this presents a growth in the
consumption of cereal considered nutritious and healthy for human consumption.
Additionally, allowed analyzing the aspects that contribute to marketing such as
compliance with both Ecuadorian regulations as US thus contributing to the
facilitation of trade between the two countries and consumer protection through
compliance with quality standards are required and also contribute to the balance
of Ecuador's trade balance by increasing exports with high added value to meet
the needs of the American consumer.

x
xi
 INTRODUCCIÓN

Por medio de la elaboración del presente plan se determinará la factibilidad de

la implementación de una empresa productora y comercializadora de quinua en
la Provincia del Carchi , la cual con la correcta investigación de mercado y los
lineamientos administrativos y financieros determinan la planificación estratégica
y táctica del mismo; esto se enfoca en aplicar una estructura adecuada la cual
permita paso por paso realizar gradualmente el cumplimiento del plan , para este
caso la producción de quinua como producto principal e inicial, también se quiere
dar un valor agregado con objeto de satisfacer la gran demanda existente en el
país de Estados Unidos porque a pesar de que existe oferta externa estos no han
sabido satisfacer totalmente la demanda insatisfecha de este país porque no se
encuentra un producto totalmente bueno en relación a las expectativas del
exigente consumidor que se acoja a las normas de calidad exigidas, mediante el
presente plan se quiere proponer la oferta de un producto con un alto valor
agregado permitiendo la fidelidad del consumidor estadounidense a nuestros
productos. La implementación de herramientas administrativas como, FODA,
estructura orgánica, manual de funciones, misión, visión, objetivos, políticas,
permiten la evaluación real sobre planificación estratégica de manera ordenada
y coordinada para la realización del mismo. La aplicación de herramientas
financieras como evaluación de requerimiento y recursos que se van a utilizar,
capital de trabajo, tipos de financiamiento, proyección de ventas, flujo de caja y
ratios financieros como VAN y TIR permiten evaluar la factibilidad del plan desde
el punto económico que se quiere alcanzar como proyección de utilidades y
retorno de la inversión. La implementación del mercadeo por medio de un
marketing mix, determinó el mercado más competente sobre el cual pueda
desarrollar mejor la empresa es decir como plaza, precio, promoción y publicidad
que se va a aplicar para que el cliente pueda identificar de la mejor manera y
demandar el producto.

xii
 I. EL PROBLEMA.

1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

Durante los últimos años la quinua ha llamado la atención de los consumidores

a nivel mundial gracia a un estudio de promoción que realizo la FAO y la ONU
(2013) destacando sus altos contenidos proteínicos, y a la vez, como su
consumo puede ayudar a solventar problemas de salud; asegurando una sana
alimentación para el cuerpo humano.

Cabe mencionar que su comercialización a nivel internacional presenta algunos

inconvenientes, ya que los países productores no están en la capacidad de
satisfacer la demanda insatisfecha de este cereal, que sigue creciendo con el
pasar de los años.

En nuestro país de ha dado poca importancia al cultivo de la quinua y aun mas si

hablamos de algún incentivo para fomentar su siembra; esto como resultado del
desconocimiento de los productores de su demanda en el mercado internacional;
sin embargo hoy en día esto, está siendo superado gracias a la intervención del
MAGAP y otras entidades gubernamentales según lo expresado por Eduardo
Peralta,(2012), “las entidades del Estado han mirado la oportunidad de explorar
nuevos mercados con productos no tradicionales como la quinua que es
apetecida en estados unidos por sus cualidades nutricionales”.

El desconocimiento de la demanda actual-futura es otro de los problemas más

impactantes que sufren los productores ecuatorianos, poco conocimiento sobre
procesos de logística internacional al igual que los inconvenientes que se
presentan al momento de obtener a las certificaciones internacionales
correspondientes, reduciendo la producción de este cereal según lo manifestado
por Ximena Paspuel (2014).

-1-
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.

¿Cómo incide la realización de un plan para la producción, comercialización

nacional e internacional de quinua del Ecuador?

1.3. DELIMITACIÓN.

El presente proyecto tiene como finalidad investigar la incidencia de la realización

de un plan para la producción, comercialización nacional e internacional de
quinua del Ecuador, lo cual ayudará a determinar la factibilidad de exportar la
quinua; para lo cual se establece el siguiente gráfico:

Sujeto plan de producción

Objeto comercialización de la quinua

Tiempo 6 meses (Febrero – Agosto 2015)

Área geográfica Carchi – Tulcán

Grupo objetivo Productores y comercializadores de quinua

1.4. JUSTIFICACIÓN.

Al ser la quinua uno de los alimentos más importantes para el ser humano, hace
que las personas se interesen por la producción de la misma para que de esta
forma se genere la cultura de consumo de este producto el cual también genera
ideas de negocios los cuales conciben ganancias dependiendo de la producción
que se realice en un tiempo determinado.

Así también se inmiscuye el desarrollo económico tanto del Cantón Tulcán, la

Provincia del Carchi y del país en general, siendo así al momento de producir y
comercializar el producto tanto nacionalmente como internacionalmente, se
produce un apoyo económico al sector gubernamental, en especial al momento

-2-
de exportar dicho cereal a determinados países; de esta manera se logra un alto
nivel económico, el cual se centra en incrementar el nivel de vida de las personas
mediante el poder adquisitivo, el cual también ayuda a realizar las posibles
proyecciones de consumo y compra de las personas que se encuentren
interesadas por la quinua.

El presente plan tiene como indicio socializar los posibles beneficios que se
generarían al momento de emprender este proyecto, de manera que los
principales beneficios llegarías a ser la obtención de un capital adecuado y la
asociatividad entre personas capacitadas en la siembra y cosecha de la quinua
al igual que profesionales en Comercio Exterior, para que de esta manera se
proceda a la internacionalización del producto mediante el manejo adecuado de
la tecnología aplicada en aduana para generar una comercialización eficiente en
el contexto productivo y comercial.

1.5. OBJETIVOS.

1.5.1 Objetivo General.

Diseñar un plan para la producción, comercialización nacional e internacional de

quinua del Ecuador

1.5.2 Objetivos Específicos.

 Fundamentar documentalmente el plan y producción, comercialización

nacional e internacional de quinua del Ecuador hacia Estados Unidos.
 Identificar la oferta y la demanda de quinua en el mercado destino
basándonos en los gustos y preferencias de los consumidores Estado
Unidense.
 Diseñar un plan de negocios para exportar quinua de Ecuador a Estados
Unidos.

-3-
II. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA.

2.1. ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS.

El proyecto de prefactibilidad para la exportación y comercialización de quinua al

mercado español, durante el periodo 2006-2015” es otro de los antecedentes que
se puede encontrar, dicho estudio es realizado por Luis Marcelo Toapanta de la
Universidad Tecnológica Equinoccial da a conocer las zonas de cultivo dentro del
Ecuador y mostrando que la quinua obtenida son granos de calidad Integral, es
decir, con cualidades nutricionales, de sanidad (sin plaguicidas ni elementos
nocivos), de apariencia física y sabor, que hacen que la quinua sea más
apreciada comercialmente, además, los alimentos son muchos más sanos,
promueven la conservación del ambiente y crea nuevas plazas de empleo para
quienes los cultivan.

Con la presente investigación se detecta los principales compradores de quinua

ecuatoriana siendo estos Estados Unidos de América, seguido por países de la
Unión Europea, también existen compradores de América del sur como Chile,
Perú y Colombia, por lo que se puede evidenciar que la quinua es apetecida por
varios mercados internacionales.

El mercado finalmente al cual se decidió exportar es España debido a que

pertenece a la Unión Europea la cual aplica un Sistema General de Preferencias
Arancelarias (SGP) a los países Andinos, es decir tiene un arancel del 0% por lo
que permite ingresar al mercado como un producto más competitivo.

María Dolores Figueroa Arroyo en su tesis acercad del “Proyecto de

Prefactibilidad para la Exportación de Quinua Orgánica al Mercado
Norteamericano” La exportación de quinua orgánica como alternativa de
diversificación de productos no tradicionales va atraer nuevos rubros de divisas
al país generando fuentes de empleo en las zonas rurales y satisfaciendo la
demanda insatisfecha que tiene el producto en el mercado norteamericano. La
quinua es un producto netamente andino y tiene un sinnúmero de ventajas para
la salud lo que la diferencia de otros cereales. La preocupación de los países

-4-
desarrollados por preservar su salud e ingerir alimentos orgánicos ha ubicado a
la quinua como uno de los alimentos más codiciados y apetecidos por el mercado
norteamericano y europeo, siendo Estados Unidos el principal comprador de
quinua orgánica ecuatoriana. (2006)

En la investigación realizada por Robinson Peñarreta (2009) en su obra

Producción y Comercialización de cereal para desayuno a base de Quinua para
el mercado de la ciudad de Quito menciona que: La quinua es un cereal
procedente del Perú, está dirigida hacia las poblaciones andinas y ha tomado
gran posesión en varios países de Sudamérica; estos países son: Perú, Bolivia,
Ecuador, Chile, Argentina y Colombia; ya que en estos estados su consumo es
potencialmente alto ya que los habitantes conocen de su alto valor nutricional en
cuanto a proteínas que son transmitidas al cuerpo humano mediante el consumo
ya sea en bebidas calientes o frías.

El nombre quinua es de origen del vocablo quichua y además este ha sido

considerado como un producto sagrado desde los tiempos remotos hasta la
actualidad, en especial por los Incas que en aquellos tiempos apreciaban a los
cereales de color dorado.

La quinua además de esto es considerada como un alimento medicinal gracias a

los poderes curativos naturales que posee.

Al pasar el tiempo la quinua fue desapareciendo poco a poco, ya que en la

conquista española se implantaron nuevos cereales como la cebada, el trigo
entre otros; además de esto se impulsó la no producción de este cereal ya que
por su poder nutricional los españoles decidieron no permitir la siembra y cosecha
de este alimento para que no exista resistencia por parte de los Incas.

Hoy en día el principal productor de quinua es Bolivia, ya que por su constante

preocupación e incentivo a mejorar la producción ha diseñado mejores tipos de
quinua entre estos son: la quinua dulce que es utilizada para las coladas
infantiles.

-5-
Además este producto también es muy cotizado por la NASA, esto por el único
motivo de que dicho producto tiene una larga duración debido a su excelente
composición nutritiva, adaptabilidad y resistencia.

Para concluir con este antecedente histórico de la quinua, es necesario detallar

la partida arancelaria a la que pertenece este producto, dicha partida es
1008901000 “Quinua”. En el sistema armonizado del comercio internacional se
lo cataloga entre “Los demás cereales”

Otra investigación que se encontró es acerca del Plan de exportación de la

Quinua Ecuatoriana al mercado de los Estados Unidos para las Asociaciones de
Productores en la Provincia del Cotopaxi, en la cual menciona que “los procesos
de la siembra, cosecha y comercialización debe considerar: estrategia, estructura
y rivalidad del mercado, se dará en la medida que los agricultores adopten la
cultura de calidad de la quinua”, siendo de gran beneficio para la presente
investigación porque demuestra datos en los cuales menciona que una
educación en cuanto al manejo de la producción de la quinua es importante para
lograr la calidad, y reconocimiento de los consumidores de mercados
internacionales. (Proaño, D. 2011, pág. 61)

Como referencia de estudio podemos citar el plan de tesis referente al “LA

QUINUA EN EL ECUADOR SITUACIÓN ACTUAL Y SU INDUSTRIALIZACIÓN”
(2012) realizado por SILVANA ALEJANDRA CUADRADO ALVEAR previo a la
obtención del Título de Master en Administración de Empresas el cual trata
principalmente de dar una introducción detallada de las propiedades nutritivas
de la quinua y la gran ventaja que tiene el Ecuador para la producción de este
cereal siendo uno de los países que posee mayor concentración de producción
de quinua al igual que Bolivia y Perú , ya sea por sus condiciones climatológicas
que le permiten ser apto para abrir camino en la producción y comercialización
hacia el mercado mundial, También muestra datos de las superficie de cosecha,
producción y rendimiento de la quinua en nuestro país, se analiza sus
exportaciones e importaciones en comparación con otros cereales.

-6-
 En el 2014 se encontró la siguiente investigación: Paspuel Jimena (2014), La
comercialización de quinua orgánica de la provincia de Chimborazo y la demanda
en Miami - Estados Unidos. Es importante mencionar esta investigación, tiene
relación con la comercialización de quinua orgánica que se cultiva en la provincia
de Chimborazo y la demanda en Estados Unidos, en la cual se ha detectado
varias deficiencias referentes a la comercialización internacional; que al
aprovechar la demanda insatisfecha generaría oportunidades económicas para
los productores y el país. Convirtiéndose en una guía práctica para el desarrollo
de la actual investigación.

2.2. FUNDAMENTACIÓN LEGAL.

FUNDAMENTACIÓN LEGAL – ECUADOR

DOCUMENTO DESCRIPCIÓN
Art. 284.- Objetivos de la política económica
Constitución
de la República Numeral 2. Promocionar la incorporación del valor agregado con
del Ecuador máxima eficiencia
(2008)
Art. 306.- El Estado promoverá las exportaciones ambientalmente
responsables, con preferencia de aquellas que generen mayor empleo
y valor agregado, y en particular las exportaciones de los pequeños y
medianos productores y del sector artesanal.

Art. 320.- En las diversas formas de organización de los procesos de

producción se estimulará una gestión participativa, transparente y
eficiente.
La producción, en cualquiera de sus formas, se sujetará a principios y
normas de calidad, sostenibilidad, productividad sistémica, valoración
del trabajo y eficiencia económica y social.

-7-
 Art. 337.- Es Estado promoverá la comercialización de productos para
asegurar la participación de la economía ecuatoriana en el contexto
regional y mundial
Art. 416.- Relaciones internacionales.
Fomenta el sistema de comercio e inversión

Objetivo 10. Transformación de la Matriz Productiva

Plan Nacional
para el Buen 10.1. Diversificar y generar mayor valor agregado en la producción
Vivir (2013 - nacional
2017) 10.4. Impulsar la producción y la productividad de forma sostenible y
sustentable, fomentar la inclusión y redistribuir los factores y recursos
de la producción en el sector agropecuario, acuícola y pesquero

Art. 4, literal o) Fomentar y diversificar las exportaciones.

Código
Orgánico de la Art. 93, literal a) Acceso a los programas de preferencias arancelarias,
Producción, u otro tipo de ventajas derivadas de acuerdos comerciales de mutuo
Comercio e beneficio para los países signatarios, sean estos, regionales,
Inversiones bilaterales o multilaterales, para los productos o servicios que cumplan
(COPCI 2011) con los requisitos de origen aplicables, o que gocen de dichos
beneficios.

Agenda Zona 1 3. 4. Temas prioritarios

para el Buen Involucrar a las universidades en la adaptación y utilización de la
vivir ciencia y tecnología en los diferentes procesos productivos
Fomentar actividades de producción y servicios, basadas
principalmente en el trabajo con fuertes encadenamientos productivos
Art1.-Aprovechamiento de los factores productivos.
Art 3.- Incentivo a la producción de mayor valor agregado

2.3. FUNDAMENTACIÓN FILOSÓFICA.

La quinua es un cereal muy nutritivo para todos los seres humanos que la
consumen, pues muchos no sabemos el grado de nutrición que esta tiene; por lo
cual el consumo de este cereal se encuentra muy limitado, esto por varias
razones en especial por el sabor amargo que genera al momento de la
preparación.

-8-
2.3.1. Humanística

La quinua al contener un gran aporte nutricional a las personas, se ha establecido

generar nuevas formas de consumo, esto con el objetivo de mejorar los hábitos
alimenticios de las mismas por medio de preparaciones listas para que el
consumidor no se vea inmerso en la dificultosa preparación del producto.

2.3.2 Económica

Al realizarse el estudio de mercado, se determinará el poder adquisitivo de los

consumidores, pues de esto dependerá que el plan de exportación de quinua
desde el Ecuador hacia Estados Unidos sea un éxito en cuanto a la satisfacción
de necesidades de los consumidores finales, tomando en cuenta la capacidad de
poder económico que tiene el segmento de mercado al cual va dirigido el
producto.

2.3.3. Social

El presente proyecto a más de aprovechar un alimento rico en nutrientes permitirá

beneficiar en forma directa a los pobladores Estado Unidenses y especialmente
a un segmento de mercado joven y dará lugar al mejoramiento de la calidad de
vida y por ende balanceará la dieta de la población disminuyendo la desnutrición
de los consumidores.

2.4. FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA. (variables)

Emprendimiento:

Se refiere al esfuerzo adicional por alcanzar una meta, entendido como una serie
de características desarrolladas en una persona que establecen una actitud de
vida donde está presente la innovación, la creatividad, la autoconfianza y la
capacidad para desarrollar proyectos. (Moraga, 2013, párr. 1)

-9-
Estudio Sistemático:

Es el intento de atribuir causas y efectos, y obtención de conclusiones basadas

en pruebas científicas. (Definiciones web, 2010, párr. 1)

Idea de negocio:

Es la propuesta base de cualquier proyecto para hacer una empresa. (Haciendo

Empresa, 2014, párr.1)

Plan:

Es un modelo sistemático que se elabora antes de realizar una acción, con el

objetivo de dirigirla y encauzarla. (Definición de Plan, 2008, párr.1)

Comercialización

Corresponde a todo el proceso de logística que consiste en llevar el producto

desde el país de origen hasta el consumidor de acuerdo a sus necesidades; lo
mencionado anteriormente se basa en el criterio de Arthur Seldon (1995): “la
comercialización incluye la investigación de mercado para descubrir lo que
desean los consumidores <<pruebas de comercialización>>para saber si lo que
se ha producido ha interpretado precisamente sus necesidades.”(párr. 3).

Cereales

Los cereales pertenecen a la familia de las plantas gramíneas y herbáceas que

ostentan granos o semillas que resultan imprescindibles en la base de
la alimentación humana y de los animales, especialmente del ganado, siendo lo
más común su molida hasta generar la harina. Así mismo, el término designa al
grano correspondiente a estas plantas.

- 10 -
Producción

Se denomina producción a cualquier tipo de actividad destinada a la fabricación,

elaboración u obtención de productos de la tierra o simplemente bienes y
servicios.

Siembra:

“Acción que consiste en arrojar y esparcir semillas en un terreno preparado para

que germinen”

Cuidado

“Asistencia e interés que se le prestan a una persona o cosa”

Cosecha

“La cosecha es la separación de la planta madre de la porción vegetal de interés

comercial, que pueden ser frutos (..). Es el fin de la etapa del cultivo y el inicio de
la preparación o acondicionamiento para el mercado” (Departamento de
agricultura, s.f)

Canal de distribución:

Definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa

desde el fabricante al consumidor final. (…) junto a la logística serán los que
marquen el éxito de toda empresa. (Muñiz, s,f)

Estudio de Mercado:

Permite tener en cuenta los puntos más fuertes y los más débiles de su proyecto
de empresa, proporcionará información sobre los clientes, la competencia,
producto, las prácticas habituales de trabajo en el sector, etc. Estos datos le serán

- 11 -
de mucha utilidad para evitar caer en los errores propios de la inexperiencia.
(AGESTIC, 2014).

Estudio Técnico:

Un estudio técnico permite proponer y analizar las diferentes opciones

tecnológicas para producir los bienes o servicios que se requieren, lo que además
admite verificar la factibilidad técnica de cada una de ellas. Este análisis identifica
los equipos, la maquinaria, las materias primas y las instalaciones necesarias
para el proyecto.(Baca, 2013).

Estudio Económico:

Tiene por finalidad establecer la rentabilidad de la inversión en el proyecto,

pretende determinar cuál es el monto de los recursos económicos necesarios
para la realización de un proyecto propuesto, así como otra serie de indicadores
que servirán como base para la evaluación económica de la propuesta.
(APRAINORES, 2014).

Estudio Financiero:

En el estudio financiero está integrado por elementos informativo cuantitativo que

permiten decidir y observar la viabilidad de un plan de negocios, en ellos se
integra el comportamiento de la operaciones necesarias para que un empresa
marche y visualizando a su vez el crecimiento de la misma en el
tiempo.(Gonzales, et al. 2012)

- 12 -
Estudio de impactos:

El documento técnico en el que se apoya todo el proceso de decisión de la

Evaluación de Impacto Ambiental.(ALLPE,2015).

2.5. IDEA A DEFENDER. (investigación cualitativa)

La ejecución de un Plan permitirá la producción, comercialización nacional e

internacional de Quinua del Ecuador, mediante los lineamientos establecidos en
el Plan Nacional del Buen Vivir en su objetivo 10 referente al Cambio de la Matriz
Productiva, permitiendo así la dinamización oportuna de la economía
ecuatoriana.

2.6. VARIABLES.

Variable independiente: plan

Variable dependiente: producción, comercialización nacional e internacional de

quinua

En la investigación establecida actualmente, se generan dos variables, las cuales

son: variable independiente y la variable dependiente.

Según (Rivas, 2012) en su libro Paso a paso para elegir el tema de investigación,
sostiene que; “La variable independiente es aquella propiedad, cualidad o
característica de una realidad, evento o fenómeno, que tiene la capacidad para
influir, incidir o afectar a otras variables. Se llama independiente, porque esta
variable no depende de otros factores para estar presente en esa realidad en
estudio”.

- 13 -
 III. METODOLOGÍA.

3.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN.

Investigación documental: “La investigación social basada en documentos se

dedica a reunir, seleccionar y analizar datos que están en forma de “documentos”
producidos por la sociedad para estudiar un fenómeno determinado”. (Valles,
1999, pág. 118)

Es importante fundamentar la investigación con el respaldo de las fuentes

utilizadas para la obtención de datos, información relevante para su desarrollo.

Investigación de campo: “La investigación de campo es la que se efectúa en el

lugar y tiempo en que ocurren los fenómenos objeto de estudio” (Arias, 2008, p.
34)

Utilizada para obtener información necesaria, con la finalidad de identificar la

oferta exportable, utilizando instrumentos como la encuesta para el levante de
información.

3.2. TIPO DE INVESTIGACIÓN.

Investigación Descriptiva.- La presente investigación es descriptiva porque

permite obtener datos característicos de las variables a investigar de una
manera específica y viable hacia el estudio en problema.

- 14 -
 3.4. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES.
IDEA A VARIABLES DEFINICIÓN DIMENSIONES INDICADORES ITEMS TÉCNICA INFORMANTE
DEFENDER
¿Es satisfactorio
La ejecución de un Variable Es un modelo implementar una
Plan permitirá la sistemático que se idea de negocio
independiente: Plan
producción, elabora antes de para la exportación Observación
comercialización realizar una acción, Idea de negocio Plaza de quinua mediante
nacional e con el objetivo de
Producto ideas innovadoras Vanessa
internacional de dirigirlo y encausarla en cuanto a la
Quinua del Estudio sistemático Promoción tecnología? Guacalés
Ecuador, ¿Considera que es
mediante los necesario someter
lineamientos a la quinua a
establecidos en el prueba que
Plan Nacional del garantice su
Buen Vivir en su calidad?
objetivo 10
referente al
Cambio de la
Matriz Productiva,
permitiendo así la
dinamización -Viabilidad Técnica ¿Cuál es el sector
Variable dependiente: Elaboración o Estudio Técnico
oportuna de la estratégico para la
fabricación de un ubicación de la
economía Producción,
producto nacional -Canales de empresa? Observación
ecuatoriana. Vanessa
comercialización para ser vendido en Plan Logístico Distribución ¿Cuántos canales Focus Group
el extranjero. de distribución
nacional e internacional Guacalés
existen?
de quinua -Tasa Interna de ¿Qué canal de
Retorno distribución es el
Estudio Financiero
-Valor Actual Neto más idóneo para la
-Social exportación?
-Económico ¿Cuál es la
Estudio de Impactos -Financiero rentabilidad del
proyecto?

Elaborado por: Vanessa Guacalés

Fecha: 20 /04/2015

- 15 -
 Técnicas de Investigación

El presente proyecto se basa en técnicas necesarias para acceder al

conocimiento de mediante:

Observación.- Está técnica es de vital importancia debido que, permite la

obtención de información la cual va a ser registrada para su posterior análisis,
con el propósito de contar con aciertos cuali – cuantitativos ayudando a llevar el
proceso de investigación a la realidad mediante la percepción directa de los
objetos y fenómenos.

Focus Group.- Técnica empleada para la recopilación de la información a través

de opiniones, actitudes y experiencias o incluso explicitar sus expectativas con
respecto al producto presentado como un proceso de mejora continua tanto en
calidad como en presentación.

INSTRUMENTOS

Ficha de observación

FICHA DE OBSERVACIÓN N°1

Área: Comercio Exterior

Objetivo:  Realizar las correspondientes observaciones de los productos

presentados, con el propósito de obtener información relevante que
ayuden a mejorar la presentación y calidad del producto.

Grupo Objetivo:  Operadores de Comercio Exterior

Resultados  De los 26 Operadores de Comercio Exterior el 60% dijo estar de acuerdo

previstos: con la presentación, diseño y calidad del producto presentado.
 El 30% de los participantes mencionó que debe de mejorarse la
presentación mediante la incorporación de un abre fácil al producto.
 Mientras que el 10% de los participantes no están de acuerdo con
ninguna característica del producto.

16
3.5. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN.

En el presente proyecto se toma como base para la recolección de información,

lo referente a información primaria y secundaria, para lo cual según (Silvestrini,
2012) manifiesta que las fuentes primarias contienen información original, que
ha sido publicada por primera vez y que no ha sido filtrada, interpretada o
evaluada por nadie más. Son producto de una investigación o de una actividad
eminentemente creativa.

Por otra parte la misma autora menciona que las fuentes secundarias contienen
información primaria, sintetizada y reorganizada. Están especialmente
diseñadas para facilitar y maximizar el acceso a las fuentes primarias o a sus
contenidos. Componen la colección de referencia de la biblioteca y facilitan el
control y el acceso a las fuentes primarias.

Por tanto para realizar el Plan para la producción, comercialización nacional e

internacional de quinua del Ecuador; se manejaran fuentes primarias y
secundarias tomando en cuenta lo siguiente:

Fuentes Primarias: Libros, revistas científicas y de entretenimiento, periódicos,

diarios, documentos oficiales de instituciones públicas, informes técnicos y de
investigación de instituciones públicas o privadas, patentes, normas técnicas.

Fuentes Secundarias: Enciclopedias, antologías, directorios, libros o artículos

que interpretan otros trabajos o investigaciones referentes al tema en curso.

3.6. PROCESAMIENTO, ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE

RESULTADOS.

MATRIZ POAM (para seleccionar el país)

Permite identificar las oportunidades y amenazas que presenta el país de

destino.

17
 MATRIZ POAM
COLOMBIA ESTADOS UNIDOS INGLATERRA
FACTORES
Oportunidades P Amenazas P Oportunidades P Amenazas P Oportunidades P Amenazas P
Socioeconómicos
en el primer tirmestre
Colombia no del 2015, presenta un
crecimiento del P IB del inglaterra recorta
alcanza la meta
0,1% mo strándo se de previsión del PIB en
Crecimiento del PIB en cuanto al 1 manera po sitiva 5 el 2015 al 2,9%
2
crecimiento del co nvirtiéndo se en la
2.680.000
PIB primera eco no mía del
mundo
Índice de Precio al
Tiene un mues tra una Consumidor
Indice de precio al consumidor incremento de 3 caída de los 2 probablemente va 3
4,6% precios a caer abajo del
objetivo 3%
Con más de 53
Tiene un valor millones de
Población económicamente activa de 50,2% 3 65.16 % 4 habitantes 4
representando un
84%

Pero la brecha
entre los más ricos
y los más pobres
No existe una es considerable; la
adecuada
No existe una población situada
distribució n de la
adecuada riqueza debido a que en el 20% superior
Distribución de ingresos distribución del 2 tan so lo el 1% de 2 de la escala de 2
ingreso per lo s americano s ingresos gana casi
tiene el 40 % de la
capita seis veces lo que
riqueza to tal de la
nació n percibe la
población que
ocupa el 20%
inferior

Para el último
periodo se se ubica en 168
Riesgo país encuentra en
1 se ubica en 156 5 puntos
2
218
se encuentra en se encuantra en
Tasa de interés activa Se encuntra en 10,9% 2 5 6,75%
3
3,3%
dificultad en el
siempre ha
ingreso por las
estado marcado
barreras no
No es de mayor por altas
Ingreso al mercado dificultad
2 regulaciones y
3 arancelarias 2
aplicadas a
reglas
determinados
comerciales.
productos
Dólares libra esterlina
Peso Colombiano
Tipo de moneda cotización 2550,74
3 estadounidense 4 equivalente a 1,57 3
$9,070 usd
Aumento para mues tra una se considera que la
Inflación marzo del 2015 deflación del (- 1 tasa de inflación 2
a 4,52% 0,040 %) descienda al 3%
SUMA 7 10 23 8 7 16
PROMEDIO 0,778 1,1 2,56 0,9 0,8 1,8

18
 Políticos
Arancel, Regímenes, Preferencias COMERCIALIZACIÓN
negociaciones, bilaterales y DE PRODUCTOS
Política comercial con Ecuador licencias de 3 regionales, 4 POTENCIALES COMO 3
importación, Preferencias CAMARONES,
prohibiciones unilaterales CACAO, FLORES ETC.
Es tado s Unido s fue el
país co n el que
Ecuado r regis tró la
Balanza comercial Es deficitaria 1 mayo r balanza 5 Es deficitaria 1
co mercial po s itiva, al
llegar a $ 1.995,4
millo nes

tiene 4 acuerdos
comerciales, 2
acuerdos de alcance
parcial y 2 tratamientos MERCOSUR Y ACP,
Acuerdos comerciales Son parte de la CAN 4 preferenciales 4 SGP
3
otorgados
unilateralmente por
EEUU

SUMA 7 1 13 3 1
PROMEDIO 2,333 0,3 4,33 1 0,3

Legales
*M edidas
requisitos
relacionadas a
Obstáculos sanitarios y
Técnicos al fitosanitarios,
Requiere Comercio requisitos tecnicos
*Contingentes
políticas de barreras arancelarias y no arancelarias mucha 1 arancelarios para
2 innocuidad, 3
documentación productos requisitos de
agrícolas empaque, envase y
4*Registro de embalaje,
importadores o
requisitos del
producto * Otros,
Medidas de
requisitos
Requisitos sanitarios y fitosanitarios Son de prioridad 3 sanitarios y
2 Son de prioridad 3
fitosanitarios
Medidas
Técnicas sobre
Requisitos de embalaje y etiquetado Son de prioridad 3 embalaje y
2 Son de prioridad 3
etiquetado
SUMA 6 1 6 6 3
PROMEDIO 2 0,3 2 2 1

Culturales
el idioma de
Idioma Español 4 ingles 3 Inglaterra es el 3
Ingles
diversidad de
a Iglesia Católica es
creencias y
Religión Diversa 1 prácticas
3 la religión con más 4
número de fieles
religiosas
SUMA 4 1 3 3 4 3
PROMEDIO 2 0,5 1,5 1,5 2 1,5

Geográficos
distanciada
la distancia es de
Ubicación geográfica Cerca 4 4.690,50 km
3 coordenadas 51° 2
30’ N 0° 7’ E
cuenta con buenas
infraestructuras
ESPECIALIZACION E
Indice de desempeño logísitco Deficiente 1 para todos lo 5 INFRAESTRUCTURA
4
modos de
transporte
SUMA 4 1 8 4 2
PROMEDIO 2 0,5 4 2 1

TOTAL PROMEDIO PAÍSES 9,11 2,78 12,39 4,39 7,78 5,61

RESUMEN POAM
FACTORES OPORTUNIDADES AMENAZAS EXCELENTE 5
Factores Socioeconómicos 2,56 0,9 BUENO 4
Factores Políticos 4,33 0 MEDIO 3
Factores Legales 0 2 REGULAR 2
Factores culturales 1,5 1,5 MALO 1
Factores Gegráficos 4 0
TOTAL 12,39 4,39

Elaborado por: Vanessa Guacalés

19
 Una vez analizado los resultados de la matriz POAM se deduce que el mercado
de Estados Unidos es óptimo para la comercialización de quinua desde el
Ecuador, porque permite identificar las oportunidades de dicho mercado para la
quinua.

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Demanda

La demanda está otorgada por los consumidores estadounidenses que están

dispuestos a comprar la quinua en el mercado.

Demanda insatisfecha

Para determinar la demanda insatisfecha en Estados Unidos se procedió a dividir

el consumo nacional aparente para el número de habitantes que tienen ingresos
altos, posteriormente se realizó la operación de restar del consumo
recomendado con el consumo real llegando a obtener el déficit de quinua
en kilogramos.

Finalmente, para obtener la demanda insatisfecha se procedió a calcular el 5%

de la población que se encuentran en el rango de ingresos altos, quienes
consumen productos étnicos y mediante la división del número de posibles
consumidores para el déficit en kg logramos obtener la demanda insatisfecha
que se muestra a continuación.

DEMANDA INSATISFECHA
Producción Demanda
M Población Consumo Per Población de Déficit
Año nacional de exportacion CNA Déficit Insatisfecha en
importaciones Estados Unidos cápita Anual Miami Total Kg
destino Tn.
Kg Kg Kg Kg Real Kg. Recom Kg. Kg.
2012 3.358.183 13.711.945 3.358.183 13.711.945 313.847.465 0,04368984 6 5,95631016 399.457 2379290 23793
2013 5.429.022 21.902.776 5.429.022 21.902.776 315.003.150 0,06953193 6 5,93046807 400.256 2373705 23737
2014 12.066.781 26.136.649 12.066.781 26.136.649 318.185.000 0,08214293 6 5,91785707 401.056 2373395 23734
2015 12.187.449 26659382 12.187.449 26.659.382 319.775.925 0,08336895 6 5,91663105 401.859 2377649 23776
2016 12.309.323 27192570 12.309.323 27.192.570 321.374.805 0,08461326 6 5,91538674 402.662 2381903 23819
2017 12.432.417 27736421 12.432.417 27.736.421 322.981.679 0,08587614 6 5,91412386 403.468 2386157 23862
2018 12.556.741 28291149 12.556.741 28.291.149 324.596.587 0,08715788 6 5,91284212 404.275 2390411 23904
2019 12.682.308 28856972 12.682.308 26.876.592 326.219.570 0,08238804 6 5,91761196 405.083 2397124 23971
2020 12.809.131 29434112 12.809.131 25.532.762 327.850.668 0,07787924 6 5,92212076 405.893 2403749 24037

Elaborado por: Vanessa Guacalés

Fuente: Banco Central del Ecuador
Fecha: 24/06/2015

20
ANÁLISIS DE LA OFERTA

En la presente investigación la empresa MIQUINUA es la encargada de realizar

la venta de quinua en el mercado de Estados Unidos a precios accesibles, es
decir lo que la empresa está dispuesta a vender.

Análisis Situacional Externo de Estados Unidos

Factores Socioeconómicos:

Estados Unidos presenta un crecimiento de su PIB en los últimos años, esto se

debe a la influencia de ciertos factores como:

 Incremento del gasto de los consumidores,

 La inversión fija pública y privada,
 El aporte de las exportaciones

El consumo de los hogares refleja un crecimiento del PIB, porque el consumo de

productos tanto nacionales como importados dentro de los cuales se destaca la
quinua que es considerado por los consumidores estadounidenses como un
producto gourmet, siendo esta una oportunidad para la comercialización de la
quinua del Ecuador.

Factores Políticos:

Dentro de los factores políticos en la presente se analizarán los siguientes:

 Tratados y convenios entre Estados Unidos y el Ecuador

Fuente: Paspuel, J. 2014, pág. 33

21
Política Comercial

Los objetivos de la política comercial están encaminados al crecimiento

económico y la creación de empleo. Con el fin de apoyar el crecimiento
económico, la política busca cuatro prioridades: la reforma del sector financiero,
el apoyo a la innovación nacional, el aumento de las exportaciones, y la
inversión en conocimientos técnicos y enseñanza.

Política Económica

Estados Unidos posee una de las mejores economías del mundo pese a la última
recesión económica sufrida en el año 2009 por el problema denominado como
”la burbuja inmobiliaria” la misma que provoco grandes problemas financieros y
la quiebra de grandes empresas con una gran trayectoria en el ámbito
empresarial y financiero.

En el año 2014 el crecimiento económico de este gigante alcanzo el 2.2% pero

su economía aun presenta variaciones importantes a lo largo del año, tanto así
que para el año 2015 se prevé un crecimiento del 3,4 % gracias a la debilidad de
las tasas de interés, al dinamismo en la creación de trabajos y al bajo
endeudamiento de los hogares.

La Reserva Federal (Fed) inyectó una suma considerable de efectivo en la

economía americana, pero anunció el término de su programa de flexibilización
cuantitativa en el otoño de 2014. Paralelamente, las tasas de interés de la Fed
siguen siendo bajas. No se ha previsto subirlas antes de fines de 2015. Estas
tasas de interés bajas alimentan el consumo doméstico, pero corren el riesgo de
crear una burbuja crediticia. Por otra parte, Obama busca estimular la
recuperación económica. El presupuesto para el año fiscal 2013 entregó
recursos a los sectores más críticos para asegurar el crecimiento de la economía
y reequilibrar la fiscalidad. También se lanzó un plan de reducción del déficit
público. Sin embargo, el envejecimiento de la población puede aumentar el gasto
en salud, siendo que la reforma de la salud extendió la cobertura de seguros
médicos. Según una encuesta, los americanos estiman en su mayoría que su
país sigue en crisis en 2014. Consecuentemente, el partido republicano ha
ganado la mayoría en el Senado y reforzado su posición en la Cámara de

22
 representantes después de las elecciones de noviembre de 2014. Sin embargo,
Barack Obama ha aplicado una nueva ley de regulación financiera, que inflige
numerosas multas a los bancos en 2014 –la regulación y supervisión de los
mercados financieros son objetivos principales. Además, se tomaron medidas en
septiembre de 2014 para luchar contra la evasión fiscal de las empresas
americanas. Debieran permitir recuperar 20 mil millones de USD en recaudación
fiscal en diez años. A nivel internacional, Estados Unidos afronta los conflictos
en Ucrania y Medio Oriente, y la ralentización económica de sus principales
socios. Además, el aumento del valor del dólar ha penalizado las exportaciones
en 2014.
Indicadores de crecimiento 2011 2012 2013 2014 2015 (e)
PIB (miles de millones de USD) 15.517,93 16.163,15 16.768,05e 17.416,25e 18.286,69
PIB (crecimiento anual en %, 1,6 2,3 2,2e 2,2e 3,1
precio constante)

PIB per cápita (USD) 49.746 51.450e 53e 54.678e 57.045

Saldo de la hacienda -7,8 -6,3 -4,8e -4,0e -3,3
pública (en % del PIB)
Endeudamiento del Estado (en 99,0 102,5 104,2e 105,6e 105,1
% del PIB)

Tasa de inflación (%) 3,1 2,1 1,5e 2,0e 2,1

Tasa de paro (% de la población 8,9 8,1 7,4 6,3 5,9
activa)

Balanza de transacciones -459,35 -460,75 -400,26e -430,94e -483,58

corrientes (miles de millones de
USD)

Balanza de transacciones -3,0 -2,9 -2,4e -2,5e -2,6

corrientes (en % del PIB)

Fuente: IMF - World Economic Outlook Database - últimos datos disponibles.

Nota: (e) Datos estimados

Balanza Comercial

La Balanza Comercial entre Ecuador y Estados Unidos es deficitaria puesto que

el Ecuador realiza un mayor número de importaciones que de exportaciones con
este país.

23
 BALANZA COMERCIAL ECUADOR - ESTADOS UNIDOS
MILLONES DE DÓLARES (FOB)
DESCRIPCIÓN / AÑOS 2011 2012 2013 2014*
EXPORTACIONES FOB 9.770,8 10.617,1 11.107,4 7915,50
IMPORTACIONES FOB 5782,57 6507,43 7534,10 5548,1
SALDO 3.988,27 4.109,66 3.573,25 2.367,40
TOTAL INTERCAMBIO COMERCIAL 15.553,4 17.124,5 18.641,5 13.463,6
Fuente: Banco Central del Ecuador 2014*
Elaborado por: Vanessa Guacalés

BALANZA COMERCIAL ECUADOR -ESTADOS UNIDOS

MILLONES DE DÓLARES (FOB)
12.000,0

10.000,0

8.000,0

6.000,0

4.000,0

2.000,0

0,0
2011 2012 2013 2014*
EXPORTACIONES FOB 9.770,8 10.617,1 11.107,4 7915,50
IMPORTACIONES FOB 5782,57 6507,43 7534,10 5548,1
SALDO 3.988,27 4.109,66 3.573,25 2.367,40

EXPORTACIONES FOB IMPORTACIONES FOB SALDO

Fuente: Banco Central del Ecuador 2014*

Elaborado por: Vanessa Guacalés

Factores Legales

La falta de renovación de convenios comerciales con Estados Unidos generan

incremento en el precio, sin embrago tienen la oportunidad de competir
mediante el comercio justo.

24
Política alimentaria en Estados Unidos es consumir alimentos saludables con la
finalidad de disminuir problemas de obesidad de su población y Ecuador tiene la
oportunidad de ofrecer productos orgánicos que contribuye a contrarrestar
enfermedades del corazón, peso, etc.(Paspuel, J, 2014, pág38)

Barreras Arancelarias

Estados Unidos como Miembro de la Organización Mundial del Comercio,

dentro de sus compromisos en esta organización, consolidó un arancel techo
promedio general de 3.5%, para el sector agrícola alcanzó a 4.9% y para los
sectores no agrícolas 3.3%

Barreras no Arancelarias

Dentro de las barreras no arancelarias se encuentran las siguientes contenidas

en 5 grupos:

1. Medidas de requisitos sanitarios y fitosanitarios

2. Medidas relacionadas a Obstáculos Técnicos al Comercio
3. Contingentes arancelarios para productos agrícolas
4. Registro de importadores o producto
5. Otros, relacionados a temas ambientales

El total de barreras no arancelarias establecidos por Estados Unidos son 30 y

las cuales se aplican dependiendo del producto que se pretende introducir en el
mercado.

Sistema de envases, empaque y embalaje

El término embalaje corresponde al sistema por medio del cual se dispone e

identifica el producto empacado. Está compuesto por materiales y estructuras
que protegen los productos, envasados o no, para facilitar su manejo, carga,
almacenamiento, transporte, descarga y posible exhibición.

Entre los riesgos que puede sufrir el embalaje durante el ciclo de distribución
están las caídas, golpes, contaminación, contacto con roedores, obtención de

25
plagas, robos parciales y completos o daños por polvo, vibración, compresión,
choque lateral, temperaturas extremas y humedad. Por esto, sus condiciones y
las de los envases y empaques deben tenerse en cuenta con respecto al
producto, por cinco áreas:

 El físico o material: debe proteger la integridad del contenido; conservar

el producto en el tiempo; defenderlo del mundo exterior y viceversa y
proveer aislamiento técnico y biológico.
 El económico: en éste se consideran costo de los materiales, transporte
y manipulación; almacenaje, volumen y peso, retornabilidad y
restauración.
 El mercadológico: aquí se determinan aspectos como diferenciación,
adecuación al mercado, extensión de la marca, valor agregado,
relanzamiento, rentabilidad, formatos y tamaños.
 El ergonómico: deben ser manipulables con un peso mínimo, fáciles de
usar, seguros en su manejo; ocupar un espacio mínimo y ofrecer facilidad
de acceso y comodidad para el usuario.
 El comunicacional: en este caso se debe ofrecer impacto visual,
visibilidad frontal y oblicua, adecuación de imagen y atributos del
producto, valor informativo y de identidad corporativa.

Estándares o normas internacionales:

Los acuerdos mundiales sobre empaques, envases y embalajes tienen un

referente común:

Norma ISO 3394: rige las dimensiones modulares de las cajas, pallets y
plataformas paletizadas.

R 87 o Reglamentación 87: aplicada a los productos para venta detallada,

específicamente en la descripción del contenido de su envase o paquete.
Norma ISO 780 y 7000: contiene las instrucciones de manejo, advertencia y
símbolos pictóricos.

Norma NIMF N.° 15 de 2003: diseñada por la Secretaría de la Convención

Internacional de Protección Fitosanitaria de las Naciones Unidad para la

26
Agricultura y la Alimentación, en Roma, señala las directrices para reglamentar
las medidas fitosanitarias del embalaje de madera para exportaciones.
Las medidas aprobadas en esta reglamentación deben ser aceptadas por todas
las Organizaciones Nacionales de Protección Fitosanitaria (ONPF) y aplicadas
no solo por los operadores logísticos internacionales, sino también por los
productores nacionales de empaques, envases y embalajes para productos
exportados, esto con el objetivo de reducir la posibilidad de transmitir
enfermedades de las plantas y el ingreso de plagas por el transporte de madera
cruda, al autorizar tanto la entrada como la salida del embalaje. (Logística, sf,
párr. 5)

Factores Geográficos:

Puertos Marítimos internacionales Estados Unidos

De acuerdo a Pro Ecuador (2011), en la costa este de Estados Unidos

encontramos los principales puertos por los cuales ingresan mercancías
ecuatorianas que son:

Nueva Miami, Houston, Baltimore, Jacksonville, Port Everglades, Miami, New

Orleans y Charlestón.

Tiempos aproximados de tránsito

Aeropuertos internacionales de Estados Unidos.

Estados Unidos tiene 15,079 aeropuertos en los cuales encontramos el Miami

que es el más importante por el gran número de pasajeros extranjeros y la
magnitud de carga que ingresan por esta zona.

27
Infraestructura en Comunicación

La infraestructura del transporte marítimo en Estados Unidos está

ampliamente desarrollado brindando facilidades para las importaciones de
quinua.

La ubicación geográfica del puerto marítimo de Miami es estratégico porque allí

encontramos un mercado atractivo para cubrir demanda insatisfecha de quinua
misma que está dentro de las expectativas del consumidor.

ANÁLISIS DEL PRODUCTO MERCADO DE ESTADOS UNIDOS – MIAMI

Perfil del Consumidor

De acuerdo a Pro Ecuador (2013) los estadounidenses tradicionalmente

consumen comida rápida como hamburguesas, papas fritas, hot dogs, etc.
Sin embargo, los hábitos alimenticios están cambiando y la compra de
productos sanos está aumentado; Food Marketing Institute en el 2011 detectó
que el 35.7% de la población de Estados Unidos sufre de sobrepeso por este
motivo las autoridades incentivan el consumo de alimentos frescos, orgánicos,
bajos en sodio.

Consumidor de quinua

La quinua en el mercado estadounidense la considera como un producto

gourmet porque tienen acceso preferentemente los de clase alta – media,
quienes les interesa el aporte nutricional que el valor monetario, por este motivo
la quinua se encuentra principalmente en tiendas de productos naturales como
restaurantes vegetarianos y continúa extendiéndose en los supermercados.

28
Factores Socio Demográficos

Frecuencia de Consumo

Para calcular el consumo nacional aparente se tomó el 10% de los habitantes

estadounidenses que tienen ingresos altos debido a que son quienes tienen
mayor posibilidad de comprar quinua orgánica, adicionalmente, es importante
indicar que de la población de ingresos altos se consideró el 5% de este sector
quienes consumen productos étnicos como la quinua.

Segmentación de Estados Unidos que puede consumir quinua

Gustos y Preferencias del Consumidor Estadounidense

Uno de los factores a considerar es el sexo al que pertenezcan determina

también las preferencias de estos.

Mujeres:

 Se preocupan por mantener su figura

 Les interesa la salud de la familia
 Son quienes realizan las compras
 Buscan calidad, precio y ahorro
 Se fijan en las características del producto

29
Hombres:

 Consumen mayor cantidad de alimentos chatarra.

 No se fijan en precios
 Llevan una vida agitada
 Algunos les preocupa su figura

Los consumidores prefieren realizar sus compras con más frecuencia en los
supermercados como lo muestra el gráfico a continuación:

Fuente: ERS, USDA

Producción de Quinua en Estado Unidos

En base a las visitas realizadas a los supermercados, y a lo que se percibe del

mercado, dado que no se ha logrado encontrar información estadística sobre la
materia, no estaría mal inferir que en su mayoría, los productos de quinua
encontrados en el mercado son originarios de Bolivia o Perú. Aunque no se
descarta la producción de quinua en Estados Unidos, en su generalidad, sobre
la base de las prospecciones realizadas al mercado local y a ferias como Natural
Products Expo West 2011 realizada en Anaheim, CA, en marzo del 2011,
asimismo, se puede concluir que la quinua no es cultivada en gran escala en
este país, o cuan menos no lo es en la costa occidental de Estados Unidos.

No obstante, resta comprobar, sin embargo, el aparecimiento de lo que podrían

ser focos de producción, posiblemente ubicados en los Estados de Oregón y
cerca de las Montañas de Colorado. Por último, es importante anotar que la

30
mayoría de la quinua encontrada, es importada de Sudamérica.
(PROECUADOR, 2013)

Importación de Quinua en Estados Unidos

Las importaciones de Estados Unidos, durante el período 2007-2010, registraron

una Tasa de Crecimiento Promedio Anual (TCPA) de 8.24%, de USD 1,004
millones en el 2007 a USD 1,274 millones en el 2010.

Los principales productos que importó este país del mundo durante el período
2007-2010 fueron: en primer lugar “las demás galletas de dulces, excepto
congeladas” con una TCPA de 5.42% durante el mismo período y una
participación en las importaciones totales de quinua de Estados Unidos en el
2010 de 58.18%. Le siguen los “alimentos obtenidos por inflado o tostado de
cereales o productos de cereales que contengan azúcar de caña y/o de
remolacha”, que registraron una TCPA de 13.48% y una participación en las
importaciones en 2010 de 23%. (PROECUADOR, 2013)

Competencia Internacional

Los principales proveedores de Estados Unidos de este producto fueron:

Canadá, que hasta noviembre de 2011 registró unas ventas a EEUU de USD 3.5
millones, alcanzando una participación de 43%. Las importaciones desde Perú
han aumentado durante ese período, registrando una TCPA de 12%. India es
otro importante vendedor de este producto, con una participación en 2010 de
9%.

31
Principales Importadores en Estados Unidos

Fuente: Santander Trade Portal

Formas de Pago Internacional

En Estados Unidos la forma de pago lo más recomendable es un crédito

documentario, que supone una forma de cobro seguro, siempre y cuando el
banco del pagador sea un banco serio, pero en el caso de Estados Unidos, no
hay duda.

De igual forma existen modalidades de pago como:

 Carta de Crédito
 Garantía bancaria
 Pago en efectivo

32
  Transferencia bancaria
 Pagaré
 Cheque

Canales de distribución

Este esquema de distribución no es muy común en EEUU. La mayoría de los

supermercados en EEUU no se arriesgan a importar directamente. Por lo general
compran el producto a través de un distribuidor.

ANÁLISIS DE LA OFERTA

Factores socioeconómicos

Balanza comercial de Ecuador – Mundo

33
El anterior gráfico refleja que las importaciones superan a las exportaciones
ecuatorianas en el periodo 2013 a pesar que las no petroleras hayan tenido
un crecimiento del 8% en comparación al año anterior, sin embargo, datos
publicados en el Banco Central del Ecuador (2013) indica que la disminución
el precio del petróleo que se reflejó de -1,9% a - 5.4%; tal evento fue perjudicial
porque nuestro país que es dependiente de este bien.

Socios comerciales de Ecuador

Exportaciones no petroleras Enero - Abril 2013

Las exportaciones no petroleras de Ecuador en el 2013 tienen como

destino principal Estados Unidos representando cerca del 23,87% del total ,
este dato para nuestro país ha sido constante como se detalla en la información
del Banco Central del Ecuador.

Destino de la quinua de Ecuador en el 2013

34
Según Peralta (2009) el consumo de quinua durante el 2001 fue de 400
toneladas, mientras en el 2013 los ecuatorianos (as) consumen menos de una
libra del grano al año dejando de aprovechar los beneficios nutricionales de un
producto nativo de Ecuador.

Factores Políticos

Incentivos de Ecuador, incentivos a microempresas

Fuente: COPCI Reglamento de la Ley Orgánica de Economía Popular y Solidaria (2012)

Con la exportación de quinua orgánica las organizaciones legalmente

constituidas se beneficiarían en gran parte de los señalados en la Tabla,
generando interés a los agricultores del sector porque conjuntamente crean
fuentes de empleo, mejoran la calidad de vida, obtienen rentabilidad, etc.

35
Política Comercial

Las principales políticas comerciales que adopta el ecuador se encuentran

Arancel, Regímenes especiales, Normas Comerciales, licencias de importación,
Prohibiciones.

Esquemas de integración vigentes:

 Comunidad Andina
 ALADI: Acuerdos de complementación económica, apertura de mercados.
 OMC

Acuerdos Multilaterales, Uniones Aduaneras y Acuerdos comerciales

preferenciales:

Fuente: SICE

Factores Legales

Este factor tiene un efecto importante en el nivel de oportunidades y amenazas

en el ambiente, la existencia de numerosas restricciones legales puede
perjudicar el funcionamiento de una empresa, impidiéndole crecer frente a su
competencia.

36
El gobierno tiene el papel de restringir y regular los negocios, mediante las leyes,
las que se aprueban como resultado de las presiones y problemas sociales. Todo
empresario está rodeado por una cantidad de leyes y reglamentos, algunas se
elaboran para proteger a los trabajadores, a los consumidores y a las
comunidades, en cambio otras se crearon para obligar a cumplir los contratos y
proteger los derechos de la propiedad.

Los factores legales que deben tener presente son:

 Propiedad Intelectual
 Derechos de autor
 Normas INEN
 Certificaciones sanitarias y fitosanitarias
 Otros.

Barreas no arancelarias a la exportación de Quinua

Según Pro Ecuador (2013) Estados Unidos solicita que los importadores de
alimentos cumplan con normativa relacionada a higiene, para ello a el sistema
Hazard Analysis & Critical Control Points realiza análisis químicos como físicos
del producto a fin de salvaguardar al consumidor estadounidense.

En el caso los exportadores es registrarse en Food and Drug Adminitration que

encarga de verificar que el producto esté libre de contaminación. Además,
analiza si el etiquetado cumple con la normativa estadounidense así como
verificar el cumplimiento de procesos administrativos es decir si realizó el aviso
previo del arribo de la mercancía.

PROYECCIONES DEL ESTUDIO

Proyecciones y cálculo del consumo nacional aparente

Para calcular el consumo nacional aparente se tomó el 10% de los habitantes

estadounidenses que tienen ingresos altos debido a que son quienes tienen
mayor posibilidad de comprar quinua orgánica, adicionalmente, es importante
indicar que de la población de ingresos altos se consideró el 5% de este sector
quienes consumen productos étnicos como la quinua.
37
 Segmentación de Estados Unidos que puede consumir quinua

Proyección y cálculo de la oferta del producto

38
3.6.1 Estudio de mercado

Objetivos:

 Establecer el mercado objetivo al cual está dirigido la quinua en Estados

Unidos
 Determinar la oferta y la demanda de quinua al mercado de Estados
Unidos
 Desarrollar el estudio de mercado que permita incrementar las
posibilidades de ingreso de la quinua al mercado de Estados Unidos.

Variables:

 Producto:

“Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma,

tamaño, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el
comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades”
(Muñoz, R. 2013, párr. 3).

 Precio:

El precio es el valor que deben pagar por un producto los clientes tanto a nivel
nacional como internacional.

A continuación se detallan los precios establecidos por la competencia

39
  Plaza:

“Se le conoce como distribución e incluye los canales que se utilizarán para que
el producto llegue al comprador o consumidor final, que pueden ser a través de
mayoristas, minoristas, agentes, distribuidores, etc” (Hernández, 2012, párr. 10)

 Promoción

Es un recurso útil para consolidar la imagen e identidad del producto a

comercializar.

Indicadores

 Producto:
 Descripción de la quinua:

El grano de quinua tiene un tamaño aproximado entre 1,7 a 2,0 mm de diámetro,

presenta un color blanco cremoso y es de forma circular.

La FAO ha catalogado a la quinua como uno de los alimentos que posee un gran
futuro en el ámbito mundial, además de ser como una fuente de solución a los
graves problemas de la nutrición humana.

Se lo reconoce por su alto valor nutritivo contiene del 12 al 16% de proteína,

igualmente su contenido de minerales (calcio, potasio y fósforo) lo hacen
atractivo para la alimentación humana, además, proporciona vitaminas
naturales, especialmente A, C, D, B1, B2, B6, ácido fólico (otra vitamina del grupo
B), niacina, en porcentajes altos y garantizados de la IDR (Ingestión Diaria
Recomendada).

Nombre Científico: Chenopodium quinoa. QUINUA REAL.

Partida Arancelaria: 1008.90.19.00

 La diferenciación de productos

La diferenciación se refiere a la estrategia de separar o distinguir la oferta de la

propia empresa de las otras que compiten en el mercado

40
Para la presente investigación la Quinua se diferencia en ser un producto de
calidad el cual contiene un elevado poder nutricional, el cual se detalla a
continuación:

 La marca

Nombres y expresiones gráficas que facilitan la identificación del producto y

permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo.

Para la comercialización del producto se utilizará la siguiente marca que permita

el reconocimiento del producto tanto a nivel nacional como internacional.

 La presentación

Es la forma con la cual se va a presentar el producto que va a ser

comercializado:

 Papel multipliego para mercado internacional por 12,5 o 25 Kg.

 Bolsa blanca de polipropileno por 50 Kg, para mercado nacional.

 Precio:
 Los costes (fabricación o producción, distribución, etc.)
 El margen de beneficio

41
  Los elementos del entorno externo e interno
 Las estrategias de marketing
 Los objetivos estratégicos y tácticos

 Plaza
 Canales de distribución los intermediarios que intervienen para que el
producto vaya desde el proveedor hasta el consumidor.
 Planificación de la distribución. ¿Cómo llegan los productos a los
consumidores y qué intermediarios intervienen?
 Distribución física. Logística, stocks o existencias, etc.
 Merchandising. Técnicas y acciones comerciales (publicidad, promoción,
etc.) que permiten presentar el producto o servicios en el punto de venta.

 Promoción

La comunicación está integrada por:

 Publicidad
 Relaciones públicas
 Venta personal
 Promoción de ventas
 Marketing directo.

Mecánica operativa

Población y Muestra del Ecuador

En el presente proyecto se toma como un índice estadístico la población total del

Ecuador según el último censo del año 2010, por lo cual como primer punto se
debe tener en cuenta la definición de población que según Cortés (2013)
manifiesta que: La población es el conjunto de individuos, objetos o medidas que
poseen algunas características comunes observables en un lugar y en un
momento determinado.

42
 Territorio CENSO 2010

Ecuador 15.000.000
Fuente: www.censosmundo/ecuador2010
Elaborado por: Los autores

Población y Muestra del estado de Miami

En el presente proyecto se toma como un índice estadístico la población total del

estado de Miami según el último censo realizado en Estados Unidos, por lo cual
como primer punto se debe tener en cuenta la definición de población que según
Cortés (2013) manifiesta que: La población es el conjunto de individuos, objetos
o medidas que poseen algunas características comunes observables en un lugar
y en un momento determinado.

Porcentaje de la
Estado o territorio CENSO 2010
población 2010

Miami 37.253.956 11,91%

Fuente: www.censosmundo/estasunidos2010
Elaborado por: Los autores

Análisis FODA

Matriz FODA
Fortalezas Oportunidades
Capacidad productiva para incrementar la oferta exportable. Poder de negociación con clientes.
Producto Nutritivo. Alta demanda potencial.
Cercanía geográfica en relación a competidores. Nichos de mercados no atendidos.
Ventaja comparativa. Apertura de mercados.
Producto de calidad Desarrollo empresarial.
Debilidades Amenazas
Tecnología limitada Consumo de productos sustitutos
Bajo conocimiento en negociaciones internacionales. Variación de precios internacionales.
Baja competitividad. Incremento de la competencia

Riesgos en producción Ideología política diferente.

Inestabilidad política. Falta de acuerdos comerciales.

43
 Fortalezas Debilidades
Oportunidades Estrategia FO Estrategia DO
Utilizar el potencial Incrementar el
productivo para cubrir conocimiento y nivel
nichos de mercados no tecnológico en el área
atendidos productiva.
Amenazas Estrategia FA Estrategia DA
Promocionar el
contenido nutricional, y Optimizar recursos para
aumentar la neutralizar la variación
participación en el de precios.
mercado.

MARCO PROPOSITIVO

MERCADO PROVEEDOR

El mercado proveedor está conformado principalmente por la Asociación

Agroindustrial que se encuentra ubicada en el cantón Bolívar, específicamente
en la parroquia San Isidro, los cuales van a abastecer con la materia prima que
es la Quinua, para la empresa Miquinua que se encuentra localizada en la ciudad
de Tulcán.

MERCADO CONSUMIDOR

El mercado consumidor está conformado por la población de Estados Unidos,

específicamente por Miaimi a donde se encuentra enfocado el estudio del
presente proyecto, además está dirigido para el mercado nacional puesto que la
quinua es un producto apetecido en estos mercados, por la cantidad de
nutrientes que otorga como beneficios, contribuyendo a mantener la salud de los
consumidores.

44
 MERCADO COMPETIDOR

El mercado competidor está conformado por la procesadora de Quinua que se

encuentra ubicada en la ciudad de Tulcán, y quien está buscando ingresar tanto
al mercado nacional como extranjero, sin embargo la empresa MIQUINUA busca
posicionarse en el mercado brindando calidad del producto.

MERCADO DISTRIBUIDOR

3.6.2.- Estudio Técnico

Localización

Macrolocalización:

La empresa MiQuinua se va a localizar en la provincia del Carchi, la cual se

encuentra limitada por:

Norte: Colombia

Sur: Imbabura

Este: Sucumbíos

Oeste: Esmeraldas

45
Microlocalización:

Para identificar el lugar propicio de la ubicación de la planta de acopio de Quinua

en la ciudad de Tulcán se utiliza el método de ponderación de factores.

Elaborado por: Los autores

Fecha: 04 de Mayo del 2015

Una vez analizado por medio de la tabla de factores ponderados se deduce que
el lugar óptimo para la localización de la planta de acopio es el sector de la ciudad
de Tulcán, siendo la dirección exacta Av. General Plaza y Rafael Arellano.

46
Nombre de la empresa:

SLOGAN:

El producto milenario que contribuye a tu nutrición diaria

Logo de la empresa

Propuesta administrativa

Misión:

Brindar un producto saludable de alta calidad, incrementando la vitalidad

alimenticia mediante un producto de rápida preparación a un precios accesible y
cómodo para el consumidor, esto presentado con altos estándares de
condiciones higiénicas y tecnológicas; cuidando así la salud y bienestar de
nuestros clientes, con responsabilidad, integridad y honestidad, basados en la
experiencia, conocimientos y capacidades del recurso humano.

Visión:

47
 Ser la empresa ecuatoriana pionera en procesar, comercializar y exportar quinua
de alta calidad y buen valor nutricional mediante la mejora continua de nuestros
procesos productivos tomando en cuenta la optimización de la cadena de valor
comprometiendo tanto a proveedores como distribuidores, además del recurso
humano, elevando su autoestima y coadyuvando a lograr sus éxitos individuales
para fortalecer y alcanzar los objetivos empresariales.

Políticas:

En la empresa se han establecido una serie de reglas que todos los funcionarios
que se encuentran laborando en esta organización deben cumplir, esto con el fin
de mantener un mejor equilibrio disciplinario tanto al interior de la empresa como
para elevar el prestigio de la misma en el exterior; a continuación se nombran
dichas reglas:

REGLAS ORGANIZACIONALES

REGLA DESCRIPCIÓN

Abuso de sustancias No ingresar bebidas alcohólicas a la empresa ni mucho menos

presentarse en estado etílico; ya que esto afecta a la
productividad del funcionario y genera un ambiente laboral tenso.

Código de vestimenta Todos los funcionarios pertenecientes a la empresa deben de

presentarse a la jornada laboral debidamente uniformada y bien
presentada.

Uso de la computadora Dicho equipo será únicamente utilizado para fines empresariales;
se encuentra prohibido el uso inadecuado de este instrumento
como el ingreso a redes sociales, juegos, etc.

Puntualidad Se labora en jornada única, es decir la hora de entrada es 08h00

y la salida es 16h00.

Respeto a los compañeros Se deberá respetar el espacio laboral de cada uno de los
individuos que laboran en la empresa, esto para impulsar la
productividad de los mismos.

48
Quien no se acoja a estas normas, deberá ser sancionado con lo predispuesto,
es decir se le llamará la atención verbalmente, por segunda vez de manera
escrita y un tercer llamado de atención ocasiona el despido definido del
uncionario.

Objetivos:

• Analizar el mercado tanto nacional como internacional, para que de

esta forma se pueda posicionar la marca mediante el reconocimiento
OBJETIVO 1 del producto por su calidad y alto valor nutricional.

• Incrementar la tasa de empleo en la frontera norte del país, mediante

la recepción y contratación de personal debidamente capacitado en
OBJETIVO 2 cada una de las áreas que son parte de la empresa.

• Cubrir la demanda nacional de quinua para proceder a realizar los

respectivos procesos de exportación hacia el mercado de Estados
OBJETIVO 3 Unidos, Miami.

PRINCIPIOS Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN

Principios:

 Responsabilidad social.- La empresa tiene como fin principal el accionar

con responsabilidad social frente a varios sectores de la sociedad.

 Equidad.- La empresa promueve el respeto y trata a toda costa de

defender la igualdad de oportunidades, promueve la igualdad fomentando
la justicia, el respeto a las opiniones de cada uno de sus integrantes de
una manera democrática.

49
  Calidad de instrucción.- La empresa trata de que el personal este
constantemente capacitado para el cumplimiento de cada una de sus
actividades de una manera responsable logrando de esta manera niveles
más cercanos a la excelencia.

Valores:

 Respeto.- persigue hacer parte del convivir diario el respeto a cada uno
de los derechos y deberes de cada uno de sus integrantes, fomentando
la participación tanto de opiniones como de propuestas.

 Solidaridad.- parte de los valores de la empresa es fomentar la

cooperación para de esta manera lograr un ambiente de trabajo óptimo y
cumplir con cada uno de los objetivos organizacionales.

 Lealtad.- En la empresa se intenta ganar la fidelidad del trabajador para

con la empresa, busca generar el sentido de pertenencia y confianza para
con la empresa y de esta manera asegurar la confidencialidad de la
información.

 Justicia.- El valor de la justicia se refleja cuando la empresa trata a toda

costa de respetar los derechos de cada uno de sus empleados dando a
cada cual lo que le corresponde.

 Responsabilidad.- Se siguen este valor con el manejo eficiente de

recursos y cumplimiento de cada una de las actividades en el momento y
forma adecuada, asegurando el buen funcionamiento de la empresa para
alcance de las metas futuras.

50
 Organigrama:

GERENCIA

DEPARTAMENTO DE DTO.
DEPARTAMENTO DE
LOGÍSTICA Y
COMERCIALIZACIÓN TRANSPORTE ADMINISTRATIVO

Talento Humano:
CARGO TALENTO NÓMINA
HUMANO
Gerencia 1 Hugo Ipial

Departamento de comercialización 1 Katherine Chávez

Departamento de logística y transporte 1 Luis Lima

Departamento administrativo 1 Liceth Chunez

Manual de funciones:

Gerente:

El gerente general de la Empresa MiQuinua actuará como el representante legal

encargado de fijar políticas operativas y administrativas para el conseguimiento
de parámetros de calidad.

Es responsable ante los socios por los resultados obtenidos en las operaciones
y el desempeño organizacional; por otro lado debe actuar de forma conjunta con
los demás jefes departamentales debe planear, dirigir y controlar las actividades
de la empresa.

51
El gerente general al ser el represente legal de la empresa; es la principal imagen
a nivel nacional como internacional encargado de fijar relaciones empresariales,
cuenta con una base de datos que servirá para la facilitación de contactos, con
el objetivo de establecer negocios a largo plazo tanto a nivel local como
internacional.

Sus funciones son:

 Dirigir el proceso de planeación estratégica de la empresa determinando
los factores críticos como son los objetivos y metas específicas de la
empresa.
 Establecer y coordinar conjuntamente con el talento humano de la
empresa las estrategias para alcanzar el cumplimiento de la misión y
alcance de la visión.
 Crear un ambiente de trabajo adecuado para los empleados para lograr
la eficiencia y eficacia para la optimización de los recursos disponibles.
 Preparar descripciones de tareas y objetivos individuales para cada área
funcional liderada por su gerente.
 Encargarse de seleccionar talento humano competente y desarrollar
programas de entrenamiento para potenciar sus capacidades y
habilidades.
 Ejercer constantemente liderazgo dinámico para la ejecución de planes y
estrategias determinadas.
 Analizar continuamente los resultados obtenidos en los procesos
realizados en la comercialización de Quinua; con el fin de brindar posibles
parámetros de solución que conlleven al mejoramiento.
 Supervisa periódicamente los indicadores de las actividades de la
empresa con el fin de tomar decisiones adecuadas para el buen
desempeño de la empresa.

Jefe de Comercialización:

Encargado de mantener y contar con contactos con los que se conserva

relaciones comerciales.

52
Sus funciones:
 Atender de manera eficiente los pedidos y requerimientos de los clientes
para lograr su fidelidad hacia nuestra empresa.
 Puntualizar y aclarar los puntos más importantes de la negociación al
momento de la compra de quinua a los productores.
 Control diario del avance de ventas y cumplimiento de la meta mínima
en cuanto a la comercialización de quinua.

Jefe de Administración:

Encargado de la optimización de los procesos administrativos de la empresa con

respecto al área financiera.

Sus funciones:
 Análisis de la situación financiera de la empresa.
 Analizar y determinar el presupuesto y la inversión necesaria para
alcanzar la venta de quinua y la influencia de estas en los balances
financieros.
 Análisis de las cuentas específicas e individuales que conforman el
balance general con el objetivo de contar con información financiera de la
empresa.
 Análisis de los flujos de efectivo producidos en la empresa.
 Proyectar, obtener y utilizar fondos para financiar las operaciones de la
organización y maximizar el valor de la misma.

Jefe de Logística:

Encargado de gestionar las actividades de logística y utilizar con efectividad la

políticas y normativas sobre las leyes y decisiones con respecto al transporte en
sus diferentes modalidades cuya misión es enfocarse en la aplicación de los
principios básicos del transporte que son costos, seguridad y tiempo, que se
deben brindar en la comercialización de quinua.

53
Sus Funciones:
 Supervisar las actividades diarias que se realizan en el proceso de
logística para atender los requerimientos del cliente y mantener una
buena relación con el mismo.
 Requerir nuevos software y programas dentro de la empresa para
garantizar la satisfacción plena del cliente.
 Dirigir los equipos de logística y establecer objetivos que ayuden a
garantizar un servicio de calidad.
 Determinar soluciones óptimas en los casos de presentarse adversidades
en los procesos logísticos.

Propuesta Operativa:

Mejorar el proceso logístico para reducir costos e ingresar a un mercado de

manera más competitiva.

 Propuesta en Recursos humanos

Los nuevos empleados estarán sujetos a un período de tres meses de
prueba durante el cual el empleo es a voluntad.

 Propuesta de Servicio al cliente

Todos los empleados lidiarán con nuestros clientes. Esto significa ser
amable y cortés en la propiedad de la empresa.

54
Diseño de la planta:

55
Maquinaria:

Trilladora Separador de piedras e impurezas

Secadora de quinua Escarificadora de quinua.

(Des amargar la quinua)

Lavadora de quinua Empacadora

56
Diagrama de procesos:

Recepcion e inspeccion de la materia prima

Limpieza

Acondicionamiento

Adicion de aditivos

Empaque

Quinua para el consumo

Flujograma de procesos:

MIQUINUA

57
Diseño del Producto:

Usos: MiQuinua principalmente puede ser utilizada para la elaboración

de sopas, ensaladas y cereales que aportan a llevar una dieta
equilibrada de tu familia.

INFORMACIÓN
NUTRICIONAL

COMPONENTES %

Proteínas 13

Grasas 6,10

Hidratos de
Carbono 71

Hierro 5,20
Producto 100% Elaborado por: Empresa MiQuinua – Av. General
Natural Plaza y Rafael Arellano – Telf. 062980 – 458 – Tulcán
Calorías
– Ecuador
100 g 350
Peso Neto: 500 gr.
Registro Sanitario Nº 1234 Minerales g 3,4

58
 La etiqueta:

Principalmente está elaborada para brindar información al consumidor sobre los

aportes nutricionales de la semilla de quinua, sus usos al igual que la cantidad
en cuanto al contenido neto,

También contiene información acerca de la empresa como es la dirección,

ciudad y teléfonos de contacto.

El código de barras es parte fundamental de la etiqueta ya que esta permite

almacenar información, almacenar datos que pueden ser reunidos en él de
manera rápida y con una gran precisión. Los códigos de barras representan un
método simple y fácil para codificación de información de texto que puede ser
leída por dispositivos ópticos, los cuales envían dicha información a una
computadora como si la información hubiese sido tecleada.

Los colores de la etiqueta como el verde se encuentra asociado a la salud debido

a que este producto proporciona beneficios para la salud de los consumidores.

El color amarillo de las letras; se traduce en emociones como optimismo,

felicidad, brillo y alegría, como principal incentivo para su compra.

 Envase

Las bolsas Stand Up o doypack son una de las opciones de envases flexibles
que se usan que mayor frecuencia, sustituyendo en gran parte a los envases
rígidos.

Las bolsas Stand Up son una excelente herramienta de marketing, adquiriendo

una gran importancia como elemento de promoción. Esto se debe, entre otras
cosas, a que tiene una vida útil duradera y un aspecto atractivo.

La forma de las bolsas Stand-Up permiten que, gracias a su fuelle inferior, se

puedan mantener verticalmente en las estanterías una vez que han sido rellenas.

59
Esta posición vertical hace especialmente cómodas y atractivas a las bolsas
Stand-Up.

Los tamaños de las bolsas Stand Up oscilan entre 28gr a 4000gr

 Envase a utilizar

60
  Presentación Producto Final

Usos: MiQuinua principalmente puede ser

utilizada para la elaboración de sopas, ensaladas y
cereales que aportan a llevar una dieta equilibrada
de tu familia.

INFORMACIÓN NUTRICIONAL
COMPONENTES %
Proteínas 13
Grasas 6,10
Hidratos de
Carbono 71
Hierro 5,20
Calorías 100 g 350
Minerales g 3,4

Elaborado por: Empresa MiQuinua – Av.

General Plaza y Rafael Arellano – Telf. 062980
– 458 – Tulcán – Ecuador

Propuesta legal

ANALISIS ECONOMICO FINANCIERO

Escenario macro económico y microeconómico

Estado de situación inicial

Estado de resultados

Flujo de caja

Análisis de indicadores financieros

61
3.6.4 ANÁLISIS DE IMPACTOS

ANÁLISIS DE IMPACTOS
Alto = 3
Medio= 2
Bajo = 1
Indiferente = 0

IMPACTO SOCIAL
INDICADORES -3 -2 -1 0 1 2 3
Nivel de educación para los obreros de la planta bachillerato X
La edad de consumo de la quinua es de 5 a 60 años X
Satisfacción oportuna de las necesidades del cliente X
Permite la integración social X
Equidad de género X
Mejora la calidad de vida de los trabajadores X
SUBTOTAL 1 6 9
TOTAL 16

Análisis: El impacto social de la producción de y comercialización de quinua en la

localidad ha sido muy satisfactoria puesto que para la realización de esta actividad
se crea nuevas fuentes de empleo y se fomenta al incremento del nivel educativo
de los obreros que intervienen en los procesos productivos, en cuanto a incremento
de capacitaciones en el manejo de tecnología de punta, esto con el fin de acaparar
la creciente demanda del cereal a nivel local cuyo consumo se refleja entre edades
de 5 a 60 años permitiendo satisfacer de esta manera sus necesidades básicas con
un producto de calidad.

IMPACTO ECONÓMICO
INDICADORES -3 -2 -1 0 1 2 3
Incremento de fuentes de trabajo x
Reducir el nivel de pobreza x
Poder adquisitivo per cápita x
Impulsar el cambio de la matriz productiva x
Fomento a las exportaciones de quinua x

62
Aporte a la balanza comercial x
SUBTOTAL 6 9
TOTAL 15

Análisis: la elaboración del plan de negocios dará lugar a varios impactos

económicos de gran beneficio tanto para los productores como para la población en
general pues a más de fomentar al incremento del desarrollo productivo en la
localidad a través del aprovechamiento de recursos en los cuales son más eficientes
por la excelente posición geográfica este ayudará al incremento de fuentes de
trabajo y reducción del nivel de pobreza pues brindará a la población local una
oportunidad para mejorar su calidad de vida y la de su familia. Otros impactos
económicos que generar este emprendimiento es el fomento al cambio de la matriz
productiva ayudando a la comunidad a ser más competitiva capaz de cubrir la
demanda local como también cambio hacia una cultura exportadora.

IMPACTO AMBIENTAL
- - -
INDICADORES 3 2 1 0 1 2 3
No cuenta con planta de tratamiento del agua. X
Desgaste del suelo X
Sistemas de labranza de suelo inadecuado X
Mal manejo de riegos X
Escaza incorporación de materia orgánica en el suelo X
Porcentaje de residuos recogidos selectivamente X
- -
SUBTOTAL
3 0 3 0 0 2 3
TOTAL -1

Análisis: Con la creación de una planta industrial dedicada principalmente a la

producción de quinua en la localidad esta traería consigo ciertas deficiencias en
cuanto al manejo del medio ambiente pues al no contar con una planta adecuada
con respecto al tratamiento del agua, esto afectaría a los habitantes cercanos,
atentando a la salud de los mismos. Otro punto importante de analizar es que al
existir una creciente actividad del monocultivo de quinua esto ocasionaría el
63
desgaste del suelo al igual que la escaza incorporación de materia orgánica en el
suelo lo que haría que este se torne menos productivo.

3.6.1. Análisis de resultados.

La investigación está vinculada a la producción y comercialización de quinua a ser

cultiva en la provincia del Carchi con el fin de cubrir la demanda insatisfecha en
Estados Unidos, sin embargo se intenta aprovechar el apoyo que el gobierno brinda
a pequeños y medianos productores para incrementar la oferta exportable y
satisfacer de esta manera dicha demanda.

Al existir la demanda en Estados Unidos esto nos facilita la posibilidad de

incursionar en dicho mercado y posicionar nuestra marca en la mente de los
consumidores estadounidenses y de esta manera asegurar el intercambio comercial
entre los dos países.

Según la FAO (2013) en su artículo Distribución y producción el cultivo de quinua

se localiza principalmente en Bolivia, Perú y Ecuador debido a que su producción
en los últimos años se ha duplicado gracias a la demanda de Estados Unidos.

Se puede evidenciar que ecuador lidera en la producción de quinua debido a la

gran ventaja de suelos aptos para el cultivo de estos cereales esto nos permite ser
más competitivos en relación de otros países permitiendo cubrir tanto la demanda
64
interna como externa satisfaciendo sus necesidades básicas con un producto que
cumple con las exigencias de calidad exigido por el consumidor estadounidense.

IV. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

4.1. CONCLUSIONES.

 El Ecuador tiene un gran potencial para la producción de cereales entre ellos

la quinua la cual es un alimento indispensable para la Salud del ser humano
por sus altos componentes nutritivos, la producción de este en la provincia
del Carchi ayudaría a generar nuevas fuentes de ingresos y a mejorar la
competitividad de la provincia.
 Estados Unidos es uno de los países con mayor índice de consumo de
quinua por sus componentes nutritivos, sin embargo existe una gran
demanda insatisfecha la cual sería una oportunidad para que nuestra
empresa logre incursionar en el mercado con productos con un alto valor
agregado.
 Para la realización del plan se tuvo que realizar un estudio de mercado muy
eficiente el cual permitió conocer las fortalezas, oportunidades, al igual que
las debilidades y amenazas que existen al incursionar en dicho mercado para
lo cual se tomara ciertas medidas preventivas o estratégicas que aporten al
cumplimiento del presente plan.
 El presente plan se lo realiza con objeto de mejorar los procesos e incentivar
al cambio de la matriz productiva en el sector de cereales con un alto valor
agregado en sus productos satisfaciendo de esta manera las exigencias del
consumidor estadounidense en cuanto la calidad exigida.
 La producción y comercialización de quinua en la provincia del Carchi
aportara a la balanza comercial del país mediante al fomento a las
exportaciones de productos con valor agregado y disminución de
importaciones.

65
4.2. RECOMENDACIONES.

 Es recomendable enfocar los esfuerzos a la producción de este tipo de

cereales como es la quinua puesto que a pesar de sus valores nutritivos este
también aporta de manera significativa a la salud de los seres humanos
mejorando su calidad de vida.
 Se debe realizar un estudio adecuado y con la más alta responsabilidad para
determinar el mercado al cual se debe incursionar permitiéndonos conocer la
rentabilidad del proyecto en dicho mercado.
 Se debe tener pleno conocimiento de la normativa legal aplicada tanto del
país ecuatoriano como al estadounidense esto nos permitirá cumplir a
cabalidad con las exigencias de calidad por parte de dicho consumidor.
 Una política de emprendimiento aplicada al descubrimiento de nuevas
posibilidades de negocios mediante la aplicación del cambio de la matriz
productiva impulsaría a ganar competitividad es por esto que se recomienda
seguir una conducta de constante innovación.
 Es recomendable mantener siempre un constante estudio de casos esto nos
ayudará a anticiparnos hacia el futuro permitiendo facilitar la toma de
decisiones y planteamiento de estrategias para asegurar la factibilidad de
realización del plan el aseguramiento de su rentabilidad.

66
 V. PROPUESTA. (Investigación cualitativa)

5.1. TÍTULO.

Producción y comercialización nacional e internacional de quinua del Ecuador.

5.2. ANTECEDENTES DE LA PROPUESTA.

La quinua ha tenido una gran participación en el mercado internacional por sus
características nutricionales que se promovió a partir del 2012, por la declaración
internacional del grano andino y al mismo tiempo utilizándola como estrategias para
combatir el hambre y la desnutrición a nivel mundial, generando que la demanda
externa aumente e incentive el cultivo en diferentes países con suelos aptos para
su producción.
La demanda en el mercado estadounidense continúa en crecimiento por el interés
de los consumidores de alimentarse saludablemente, mientras que el precio del
grano de oro como lo catalogan en el mercado internacional es atractivo en
comparación del precio del mercado local.
En Ecuador la provincia que lidera con la producción de quinua es Chimborazo
porque es un producto tradicional de los pequeños agricultores del sector,
adicionalmente, autoridades gubernamentales apoyan el cultivo de productos
andinos como la quinua para lo cual brindan capacitaciones principalmente en
temas de cultivo y conjuntamente buscan incrementar la producción para satisfacer
requerimientos del mercado nacional y su excedente destinarlo a la exportación.
Los pequeños agricultores de quinua de la provincia de Carchi forman parte de
pequeñas asociaciones con la finalidad de asegurar que la producción sea
comercializada en diferentes supermercados del país. Con la investigación
desarrollada, la intención es crear un departamento de comercialización
internacional en estas pequeñas asociaciones con el propósito de planificar las
diferentes actividades que se deben cumplir para satisfacer los requerirnos del
cliente estadounidense.

67
5.3. JUSTIFICACIÓN.
La exportación de quinua al mercado estadounidense es una oportunidad
económica para los pequeños agricultores de la provincia de Cachi, porque
mediante esta actividad perciben mayores ingresos permitiéndoles mejorar la
calidad de vida de sus familias, teniendo en cuenta que los precios internacionales
son mejores que los nacionales.
El cultivo de quinua hace cinco años atrás era poco representativo porque el
consumo nacional era mínimo, factor que desincentivaba su siembra en diferentes
provincias del país, sin embargo la exportación de quinua a Estados Unidos ayuda
a mantener e incrementar el cultivo de productos andinos que son saludables. Por
otra parte, el sector agrícola se reactiva mediante la exportación de productos no
tradicionales para no depender de bienes no renovables de esta manera la balanza
comercial de nuestro país no se ve afectada cuando este bien se haya culminado.
La exportación de quinua a Estados Unidos es esencial porque mediante su
comercialización se apoya a una alimentación sana y contribuir a la política
alimentaria del país Norteamericano

5.4. OBJETIVOS.
5.4.1. Objetivo General

Determinar un plan para la producción, comercialización nacional e internacional de

quinua del Ecuador.

5.4.2. Objetivos Específicos

 Establecer el canal de comercialización conveniente para la comercialización
de la quinua a los Estados Unidos.
 Identificar la logística requerida para la exportación de quinua desde Tulcán
a Miami.
 Determinar la factibilidad financiera de exportar quinua de Tulcan a Miami
mediante indicadores financieros.

68
5.5. FUNDAMENTACIÓN.

5.5.1. Factibilidad
Según Varela (2010) la factibilidad consiste en el análisis de los diferentes factores
que intervienen un negocio para determinar si lo que se propone será conveniente
o fracasará, además se llega a proponer estrategias de manera que la empresa
tenga éxito.
Para realizar la exportación de quinua desde Tulcan a Miami es necesario analizar
los factores que intervienen en la actividad comercial internacional, además de
proponer caminos que se pueden seguir para que los productores carchenses
tengan éxito con la exportación del cereal.
5.5.2. Exportación
De acuerdo a la SENAE (2014) la exportación es la salida autorizada de mercancías
con destino a otro territorio aduanero.
La exportación de quinua es la salida definitiva del producto con destino a Miami –
Estados Unidos cumpliendo la normativa del país de destino y de origen.
5.5.3. Logística
Consiste en el proceso de organizar, planificar, controlar de forma eficiente el
traslado de las mercancías así como el intercambio de información que se genere
en el país de origen como en destino para cumplir al máximo con los requerimientos
de los clientes (Cámara de Comercio de Bogotá, 2011). Para la comercialización de
quinua desde Tulcán a Miami es necesario que se planifique todas las actividades
de forma eficiente para minimizar costos y tiempos.
5.5.4. Indicadores financieros
Están relacionados al análisis de los estados financieros, mediante su
implementación permite conocer la situación económica de la empresa y con estos
datos ayuda a tomar decisiones ante diferentes situaciones (Sánchez, 2006). Para
conocer la factibilidad de la exportación de quinua es necesario analizar los
indicadores financieros mismos que nos señalan si es rentable o no la actividad
comercial.

69
 5.6. MODELO OPERATIVO DE LA PROPUESTA

Estudio Técnico

Localización

Macrolocalización:

La empresa MiQuinua se va a localizar en la provincia del Carchi, la cual se

encuentra limitada por:

Norte: Colombia

Sur: Imbabura

Este: Sucumbíos

Oeste: Esmeraldas

Microlocalización:

Para identificar el lugar propicio de la ubicación de la planta de acopio de Quinua en

la ciudad de Tulcán se utiliza el método de ponderación de factores.

70
Elaborado por: Los autores
Fecha: 04 de Mayo del 2015

Una vez analizado por medio de la tabla de factores ponderados se deduce que el
lugar óptimo para la localización de la planta de acopio es el sector de la ciudad de
Tulcán, siendo la dirección exacta Av. General Plaza y Rafael Arellano.

71
Nombre de la empresa:

SLOGAN:

El producto milenario que contribuye a tu nutrición diaria

Logo de la empresa

Propuesta administrativa

Misión:

Brindar un producto saludable de alta calidad, incrementando la vitalidad alimenticia

mediante un producto de rápida preparación a un precios accesible y cómodo para
el consumidor, esto presentado con altos estándares de condiciones higiénicas y
tecnológicas; cuidando así la salud y bienestar de nuestros clientes, con
responsabilidad, integridad y honestidad, basados en la experiencia, conocimientos
y capacidades del recurso humano.

72
 Visión:

Ser la empresa ecuatoriana pionera en procesar, comercializar y exportar quinua de

alta calidad y buen valor nutricional mediante la mejora continua de nuestros
procesos productivos tomando en cuenta la optimización de la cadena de valor
comprometiendo tanto a proveedores como distribuidores, además del recurso
humano, elevando su autoestima y coadyuvando a lograr sus éxitos individuales
para fortalecer y alcanzar los objetivos empresariales.

Políticas:

En la empresa se han establecido una serie de reglas que todos los funcionarios
que se encuentran laborando en esta organización deben cumplir, esto con el fin de
mantener un mejor equilibrio disciplinario tanto al interior de la empresa como para
elevar el prestigio de la misma en el exterior; a continuación se nombran dichas
reglas:

REGLAS ORGANIZACIONALES

REGLA DESCRIPCIÓN
Abuso de sustancias No ingresar bebidas alcohólicas a la empresa ni mucho menos
presentarse en estado etílico; ya que esto afecta a la productividad
del funcionario y genera un ambiente laboral tenso.
Código de vestimenta Todos los funcionarios pertenecientes a la empresa deben de
presentarse a la jornada laboral debidamente uniformada y bien
presentada.
Uso de la computadora Dicho equipo será únicamente utilizado para fines empresariales;
se encuentra prohibido el uso inadecuado de este instrumento
como el ingreso a redes sociales, juegos, etc.
Puntualidad Se labora en jornada única, es decir la hora de entrada es 08h00
y la salida es 16h00.
Respeto a los compañeros Se deberá respetar el espacio laboral de cada uno de los
individuos que laboran en la empresa, esto para impulsar la
productividad de los mismos.

73
Quien no se acoja a estas normas, deberá ser sancionado con lo predispuesto, es
decir se le llamará la atención verbalmente, por segunda vez de manera escrita y
un tercer llamado de atención ocasiona el despido definido del uncionario.

Objetivos:

• Analizar el mercado tanto nacional como internacional, para que de

esta forma se pueda posicionar la marca mediante el reconocimiento
OBJETIVO 1 del producto por su calidad y alto valor nutricional.

• Incrementar la tasa de empleo en la frontera norte del país, mediante

la recepción y contratación de personal debidamente capacitado en
OBJETIVO 2 cada una de las áreas que son parte de la empresa.

• Cubrir la demanda nacional de quinua para proceder a realizar los

respectivos procesos de exportación hacia el mercado de Estados
OBJETIVO 3 Unidos, Miami.

74
PRINCIPIOS Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN

Principios:

 Responsabilidad social.- La empresa tiene como fin principal el accionar

con responsabilidad social frente a varios sectores de la sociedad.

 Equidad.- La empresa promueve el respeto y trata a toda costa de defender

la igualdad de oportunidades, promueve la igualdad fomentando la justicia,
el respeto a las opiniones de cada uno de sus integrantes de una manera
democrática.

 Calidad de instrucción.- La empresa trata de que el personal este

constantemente capacitado para el cumplimiento de cada una de sus
actividades de una manera responsable logrando de esta manera niveles
más cercanos a la excelencia.

Valores:

 Respeto.- persigue hacer parte del convivir diario el respeto a cada uno de
los derechos y deberes de cada uno de sus integrantes, fomentando la
participación tanto de opiniones como de propuestas.

 Solidaridad.- parte de los valores de la empresa es fomentar la cooperación

para de esta manera lograr un ambiente de trabajo óptimo y cumplir con cada
uno de los objetivos organizacionales.

 Lealtad.- En la empresa se intenta ganar la fidelidad del trabajador para con

la empresa, busca generar el sentido de pertenencia y confianza para con la
empresa y de esta manera asegurar la confidencialidad de la información.

75
  Justicia.- El valor de la justicia se refleja cuando la empresa trata a toda
costa de respetar los derechos de cada uno de sus empleados dando a cada
cual lo que le corresponde.

 Responsabilidad.- Se siguen este valor con el manejo eficiente de recursos

y cumplimiento de cada una de las actividades en el momento y forma
adecuada, asegurando el buen funcionamiento de la empresa para alcance
de las metas futuras.

Organigrama:

GERENCIA

DEPARTAMENTO DE DTO.
DEPARTAMENTO DE
LOGÍSTICA Y
COMERCIALIZACIÓN TRANSPORTE ADMINISTRATIVO

Talento Humano:
CARGO TALENTO NÓMINA
HUMANO
Gerencia 1 Hugo Ipial

Departamento de comercialización 1 Katherine Chávez

Departamento de logística y transporte 1 Luis Lima

Departamento administrativo 1 Liceth Chunez

76
Manual de funciones:

Gerente:

El gerente general de la Empresa MiQuinua actuará como el representante legal

encargado de fijar políticas operativas y administrativas para el conseguimiento de
parámetros de calidad.

Es responsable ante los socios por los resultados obtenidos en las operaciones y el
desempeño organizacional; por otro lado debe actuar de forma conjunta con los
demás jefes departamentales debe planear, dirigir y controlar las actividades de la
empresa.

El gerente general al ser el represente legal de la empresa; es la principal imagen a

nivel nacional como internacional encargado de fijar relaciones empresariales,
cuenta con una base de datos que servirá para la facilitación de contactos, con el
objetivo de establecer negocios a largo plazo tanto a nivel local como internacional.

Sus funciones son:

 Dirigir el proceso de planeación estratégica de la empresa determinando los
factores críticos como son los objetivos y metas específicas de la empresa.
 Establecer y coordinar conjuntamente con el talento humano de la empresa
las estrategias para alcanzar el cumplimiento de la misión y alcance de la
visión.
 Crear un ambiente de trabajo adecuado para los empleados para lograr la
eficiencia y eficacia para la optimización de los recursos disponibles.
 Preparar descripciones de tareas y objetivos individuales para cada área
funcional liderada por su gerente.
 Encargarse de seleccionar talento humano competente y desarrollar
programas de entrenamiento para potenciar sus capacidades y habilidades.
 Ejercer constantemente liderazgo dinámico para la ejecución de planes y
estrategias determinadas.

77
  Analizar continuamente los resultados obtenidos en los procesos realizados
en la comercialización de Quinua; con el fin de brindar posibles parámetros
de solución que conlleven al mejoramiento.
 Supervisa periódicamente los indicadores de las actividades de la empresa
con el fin de tomar decisiones adecuadas para el buen desempeño de la
empresa.

Jefe de Comercialización:

Encargado de mantener y contar con contactos con los que se conserva relaciones
comerciales.

Sus funciones:
 Atender de manera eficiente los pedidos y requerimientos de los clientes
para lograr su fidelidad hacia nuestra empresa.
 Puntualizar y aclarar los puntos más importantes de la negociación al
momento de la compra de quinua a los productores.
 Control diario del avance de ventas y cumplimiento de la meta mínima en
cuanto a la comercialización de quinua.

Jefe de Administración:

Encargado de la optimización de los procesos administrativos de la empresa con

respecto al área financiera.

Sus funciones:
 Análisis de la situación financiera de la empresa.
 Analizar y determinar el presupuesto y la inversión necesaria para alcanzar
la venta de quinua y la influencia de estas en los balances financieros.
 Análisis de las cuentas específicas e individuales que conforman el balance
general con el objetivo de contar con información financiera de la empresa.
 Análisis de los flujos de efectivo producidos en la empresa.

78
  Proyectar, obtener y utilizar fondos para financiar las operaciones de la
organización y maximizar el valor de la misma.

Jefe de Logística:

Encargado de gestionar las actividades de logística y utilizar con efectividad la

políticas y normativas sobre las leyes y decisiones con respecto al transporte en sus
diferentes modalidades cuya misión es enfocarse en la aplicación de los principios
básicos del transporte que son costos, seguridad y tiempo, que se deben brindar en
la comercialización de quinua.

Sus Funciones:
 Supervisar las actividades diarias que se realizan en el proceso de logística
para atender los requerimientos del cliente y mantener una buena relación
con el mismo.
 Requerir nuevos software y programas dentro de la empresa para garantizar
la satisfacción plena del cliente.
 Dirigir los equipos de logística y establecer objetivos que ayuden a garantizar
un servicio de calidad.
 Determinar soluciones óptimas en los casos de presentarse adversidades en
los procesos logísticos.

79
Plan logístico
DATOS BÁSICOS

INFORMACIÓN BÁSICA DEL PRODUCTO:

Nombre técnico o comercial del producto Quinua
Posición arancelaria en el país exportador 100890
Posición arancelaria en el país importador 100890
Unidad comercial de venta KG
Moneda de transacción. Dólar
Valor ex-work de la unidad comercial. $2,25

INFORMACIÓN BÁSICA DEL EMBARQUE

País de origen Ecuador
Ciudad de punto de embarque Esmeraldas
País de destino Estados Unidos/Miami
Ciudad de punto de destino Puerto de Miami
Nº de unidades comerciales por embarque 11360
Valor inicial del embarque (EXW) 25560
Tipo de Empaque / embalaje Caja
Tipo de unidad de carga Pallet/contenedor
Nº total de empaques / embalajes 568
Nº total de unidades de carga 9

INFORMACION ADICIONAL
Término de negociación Ex - work
Forma de pago Giro Directo
Plazo A 30 días plazo
Tipo de Cambio 1
% de tasa de seguro 2%
Porcentaje de tasa pasiva de interés anual 5,19%
TASA PROMEDIO DE INFLACION ANUAL 4,30%

80
ESTIMACIÓN DE VENTAS

CÁLCULO DE CUBICAJE
EMPAQ UNIDA Nº de Nº de Nº de Nº de Nº de Nº de
CÁLCULO Estimaci
UE / D DE Pallets a Pallets a Pallets a Pallets a Pallets a Pallets a
DE ón del
EMBALA CARG utilizar utilizar utilizar utilizar utilizar utilizar
CUBICAJE espacio
JE cajas A año 0 año 1 año 2 año 3 año 4 año 5
Nº de
20 66 6
unidades
Largo mts 0,5 1,4 2 5,44 3
Alto mts 0,2 2,2 11 2,27 1
Ancho mts 0,32 1 3 2,26 2
MATRIZ PARA
volumen
SEMIREMOLQ
total del
UE 30 TN 3,08 96,25 8,606060 9,045454 8,863636 9,30303 9,772727 9,621212
embarque
61 55 36 03 27 12
m3 0,032
Peso por
4 264 66
unidad kg
Peso total
del
0,004 0,264 66
embarque
ton
SALDOS PARA OTRO TIPO DE VEHÍCULOS 0 0 0 0 0 0

81
 AÑOS
DATOS 2012 2013 2014 2015 2016 2017
OFERTA
EXPORTABLE 159216 167177 175536 184312 193528 203204
DEMANDA
INSATISFECHA 5514 5569 5625 5681 5738 5795
% DE
COBERTURA DE
LA DEMAMDA 2887% 3002% 3121% 3244% 3373% 3506%
NUMERO DE
ENVÍOS 14 14 15 15 15 16
TAMAÑO DEL
EMBARQUE 11372,57 11941,20 11702,38 12287,49 12901,87 12700,28
Nº de empaques
/ embalajes 568,00 597,00 585,00 614,00 645,00 635,00
Nº de pallets 9 9 9 9 10 10
ESTIMACIÓN DE
VENTAS SEGÚN
EMPAQUES /
EMBALAJES POR
ENVÍO 568 597 585 614 645 635
ESTIMACIÓN DE
VENTAS SEGÚN
UNIDAD
COMERCIAL POR
ENVÍO 11360 11940 11700 12280 12900 12700
ESTIMACIÓN DE
VENTAS SEGÚN
EMPAQUES /
EMBALAJES AL
AÑO 7952 8358 8775 9210 9675 10160
ESTIMACIÓN DE
VENTAS SEGÚN
UNIDAD
COMERCIAL 159040 167160 175500 184200 193500 203200
-176,00 -16,80 -35,64 -112,42 -28,04 -4,45

- 82 -
 DATOS ESPECÍFICOS

ENVASE
Costo
Costo
Costo Costo de
Tiempo Costo X total de
Descripción unitario Cantidad total RR.HH. mano
en Días Trabajador operación
usd USD de
USD
obra
BOLSAS DE
0,01 159216 1592,16 4 7 14 1606,16
POLIPROPILENO 0,5

TOTALES 1606,16

EMPAQUE/ EMBALAJE / MARCADO

Costo
Costo
Costo Costo de
Ca Tiempo Costo X total de
Descripción unitario total RR.HH. mano
ntidad en Días Trabajador operación
usd USD de
USD
obra
Cajas de cartón 0,25 568 142 3 8 12 154
Sticker 0,01 568 5,68 0,5 2 5 5 10,68

TOTALES 164,68

UNITARIZACIÓN
Costo
Costo
Costo Costo de
Tiempo Costo X total de
Descripción unitario Cantidad total RR.HH. mano
en Días Trabajador operación
usd USD de
USD
obra
PALLETS 10 9 86,06 3 10 30 116,06
SUNCHOS /
0,06 96 5,76 2 5 10 15,76
AMARRAS 0,5
ALQUILER
80 1 80,00 1 0 0 80,00
CONTENEDOR
TOTALES 211,82

- 83 -
 MANIPULEO EN EL LOCAL DE EXPORTADOR
Costo total
Costo por Tiempo en Tiempo de
Descripción Cantidad
vehículo horas total días operación
USD
Cargue de los pallets de cajas de 30 1 3 0,2 30
quinua al vehículo 20 TN

TOTALES 0,008333333 30

DOCUMENTACIÓN
Costo
Costo
Tiempo en Tiempo total de
DESCRIPCIÓN unitario Cantidad RR.HH.
Horas en Días operación
USD
USD
Factura Comercial 0 1 1 0,125 0
Lista de empaque 0 1 1 0,125 0
Certificado de Origen 16,5 1 2 0,25 16,5
Certificados Fitosanitario 7 1 1 0,125 7
Póliza de seguro 65 1 2 personas 1 0,125 65
Guía de remisión 0 1 1 0,125 0
Declaración Aduanera de
0 1 1 0,125 0
Exportación
Tarjeta de identificación 8 1 1 0,125 8
Documento de transporte 0 1 1 0,125 0
TOTALES 10 1,25 96,5

TRANSPORTE INTERNO
Costo total
Costo Cantidad
de
DESCRIPCIÓN unitario por de Tiempo en días
operación
vehículo vehículos
USD
Flete interno vehículos de 20 300 1 300
TN 0,5
0
TOTALES 0,5 300

- 84 -
 MANIPULEO DE EMBARQUE
Costo total
Costo por Tiempo en Tiempo en de
Descripción Cantidad
EMBARQUE horas Días operación
USD
Cargue de los pallets de quinua al 30 1 0,30 30
TRANSPORTE INTERNACIONAL 2
OTROS 0 1 0 0
TOTALES 0,30 30

AGENTES
Costo total
RR.HH.DE
HONORARIOS Tiempo en Tiempo en de
Descripción LA
PROFESIONALES Horas Días operación
EMPRESA
USD
agente de carga 60 3 1 60
Agente de aduana 120 3 8 1 120
OTROS 50 1 0,125 50
TOTALES 12 2,125 230

COSTOS BANCARIOS
tiempo de tiempo de
Tasa del COSTO
Descripción VALOR FCA contratación en contratación
banco FINAL USD
horas en Días
COSTO CARTA DE CREDITO 27572,66 3,20% 4,00 0,5 882,33

CAPITAL E INVENTARIO EN PAÍS DE ORIGEN

Tasa
Base de
pasiva de Año COSTO
Descripción cálculo = FCA Tiempo en días
interés comercial FINAL USD
+ gastos
anual
Costo de oportunidad. 28788,36 5,19% 6,18 360 25,66

- 85 -
 Flete Internacional
Costo total
Costo Cantidad
Tiempo en días de
Descripción unitario por de
de operación operación
embarque vehículos
USD
Flete interno vehículos de 20 800 1 800
TN 1
0
TOTALES 1 800

Seguro INTERNACIONAL
tiempo de
Valor tiempo en costo de
Descripción Prima contratación en
asegurado días operación
horas
Cobertura de todo riesgo 29614,02 7% 1 0,13 2072,98

CAPITAL E INVENTARIO EN EL TRÁNSITO INTERNACIONAL

Tasa
pasiva de Año COSTO
Descripción VALOR CIF Tiempo en días
interés comercial FINAL USD
anual
Costo de oportunidad. 31687,01 5,19% 1,25 360 5,71

MATRIZ DE ALMACENAMIENTO
Tiempo de Costo Total
Descripción almacenaje en USD
días
almacenamiento temporal 1 500

MANIPULEO DE DESEMBARQUE
Costo total
Costo por Tiempo en Tiempo en de
Descripción Cantidad
DESEMBARQUE horas Días operación
USD
Descargue de los pallets de quinua 240 1 0,125 240
al TRANSPORTE INTERNACIONAL
1
OTROS 0 0 0 0
TOTALES 0,125 240

- 86 -
 DOCUMENTACIÓN
Costo
Costo
Tiempo en Tiempo total de
DESCRIPCIÓN unitario Cantidad RR.HH.
HORAS en DÍAS operación
USD
USD
Conocimiento de
0 1 0,3 0,0375 0
embarque
Factura 0 1 0,3 0,0375 0
5 personas
Lista de empaque 0 1 0,3 0,0375 0
Contrato de compra venta 0,3
Documento de despacho
0 1 0,3 0,0375 0
de mercancías importadas
TOTALES 1,5 0,15 0

AGENTES
Costo total
RR.HH.DE
HONORARIOS Tiempo en Tiempo en de
Descripción LA
PROFESIONALES Horas Días operación
EMPRESA
USD
Agente de carga 520 2 0,25 520
Agente de aduana 650 1 6 0,75 650
OTROS 30 1 0,125 30

TOTALES 9 1,125 1200

TRANSPORTE INTERNO
Costo total
Costo Cantidad
Tiempo en días de
DESCRIPCIÓN unitario por de
de operación operación
vehículo vehículos
USD
Flete interno vehículos de 30 480 1 480
TN 1

TOTALES 1 480

- 87 -
 ADUANEROS
COSTO
% DE BASE Costo total Tiempo en tiempo en
DESCRIPCIÓN FINAL
IMPUESTO IMPONIBLE USD horas días
USD
ADVALOREM 18,6% 31687,01 5893,78 incluido
ICE 0% 37580,79 0,00 1 en 10538,77
IVA 12,36% 37580,79 4644,99 agentes

CAPITAL E INVENTARIO EN EL PAÍS DE DESTINO

Tasa
pasiva de Año COSTO
Descripción VALOR DAP Tiempo en días
interés comercial FINAL USD
anual
Costo de oportunidad. 34112,72 5,19% 3,40 360 16,72

- 88 -
INCOTERMS

INCOTERMS
Valor del embarque 25560,00
Envase 1606,16
Embalaje 164,68
EXW 27330,84
Manipulación local X 30,00
Unitarización 211,82
FCA/FAS 27572,66
Transporte interno 300,00
Manipuleo Embarque 30,00
Agentes 2,13
Documentación 1,25
capital e inventario país de
origen 25,66
Bancarios 882,33
FOB 28814,02
Flete Internacional 800,00
CFR 29614,02
Seguro Internacional 2072,98
CIF 31687,01
capital e inventario tránsito
internacional 5,71
Manipuleo desembarque 240,00
DAT 31932,72
Almacenamiento temporal 500,00
Documentación 0,00
Agentes 1200,00
Transporte interno 480,00
DAP 34112,72
Aduaneros 5958,38
DDP 40071,10

- 89 -
MATRIZ GENERAL
COSTOS DIRECTOS PAÍS DE EXPORTACION

TIEMPO
DESCRIPCIÓN COSTO
DÍAS
Empaque 1606,16 0,5
Embalaje 164,68 0,5
Unitarización 211,82 0,5
Manipuleo en el local del
30,00 0,00833333
exportador
Documentación 1,25 1,25
Transporte interno 300,00 0,5
Manipuleo Embarque 30,00 0,30
Agentes 2,13 2,125
COSTOS INDIRECTOS PAÍS DE EXPORTACIÓN

Bancarios 882,33 0,5

capital e inventario país
25,66 6,18
de origen

TOTAL COSTO - TIEMPO DE

3254,02 6,18
LA DFI PAÍS EXPORTADOR

VALOR ExWORK 25560,00 1

VALOR FCA 27572,66 3,56
VALOR FOB 28814,02 6,18

- 90 -
 ANÁLISIS DE COSTOS EN EL TRÁNSITO INTERNACIONAL

TIEMPO EN
COSTOS DIRECTOS COSTO
DÍAS
FLETE INTERNACIONAL 800 1
VALOR CFR 29614,02 7,18
SEGURO
2072,98 0,13
INTERNACIONAL
VALOR CIF 31687,01 7,31
MANIPULEO
240 0,125
DESEMBARQUE
COSTOS INDIRECTOS
CAPITAL E INVENTARIO 5,71 1,25
COSTO DE LA DFI EN EL
TRÁNSITO 3118,69 1,25
INTERNACIONAL
VALOR DAT 31932,72 7,43

ANÁLISIS DE COSTOS EN EL PAÍS IMPORTADOR

COSTOS DIRECTOS
COSTO DÍAS
IMPORTACION
Almacenamiento
500,00 1,00
temporal

Manipuleo desembarque 240,00 0,13

Documentación 0 0,15
Agentes 1200 1,13
Transporte interno 480 1
VALOR DAP 34112,7 10,8
incluido en
Aduaneros 10538,77
agentes
COSTOS INDIRECTOS IMPORTACION

CAPITAL E INVENTARIO 16,72 3,40

COSTO DE LA DFI EN EL
12975,49 3,40
PAÍS IMPORTADOR
VALOR DDP 44668,20 10,83
Margen de utilidad 0,20 8933,64
Precio (c/u) en país de 4,72
destino

- 91 -
Análisis económico financiero
1.- DATOS DE ENTRADA
Alternativa Alternativa Alternativa
Pesimista Actual Optimista
PLAZO PROYECCION 5 años 5 años 5 años

I. VARIABLES EXTERNAS
INFLACION HASTA ABRIL DEL 2014 (BCE) 6% 4.32 % 3.5 %
TASA DE INTERES ACTIVA MAYO 10% 8.45 % 7%
2015(BCE)
TASA DE INTERES PASIVA MAYO 2015(BCE) 4.5 % 5.51 % 7%

II. VARIABLES INTERNAS

INCREMENTO ANUAL EN VENTAS
VOLUMEN (TONELAS, LITROS)
PRECIOS
INCREMENTO ANUAL EN EL COSTO DE LA
MATRIA PRIMA
DIAS EN CUENTAS POR COBRAR 30 DIAS 15 DIAS 7 DIAS
DIAS EN INVENTARIOS 12 MESES 6 MESES 3 MESES
DIAS EN CUENTAS POR PAGAR A 7 DIAS 15 DIAS 30 DIAS
PROVEEDORES

III. FINANCIAMIENTO
APORTE PROPIO 40% 65% 50%
PRESTAMO 60% 35% 50%

Ventas

AÑO TOTAL TONELADAS

X Y
2006 1 36000
2007 2 37800
2008 3 39000
2009 4 40200
2010 5 40800
2011 6 53664
2012 7 54936
2013 8 56208
2014 9 57480
2015 10 58752

- 92 -
 2016 11 60024
2017 12 61296
2018 13 62568
2019 14 63840
2020 15 65112
CALCULOS PARA PROYECCIÓN
X Y X*Y X^2 Y^2
1 47304 47304 1 2237668416
2 48576 97152 4 2359627776
3 49848 149544 9 2484823104
4 51120 204480 16 2613254400
5 52392 261960 25 2744921664
5 15 249240 760440 55 12440295360

PROYECCIÓN DE VENTAS y = 2259,4x + 34437

R² = 0,9124
Lineal (Series1) Lineal (Series2)

80000
70000
60000
50000
40000
30000
20000
10000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

1
∑ 𝑋𝑌 − (∑ 𝑋)(∑ 𝑌)
𝑏1 = 𝑛
1
∑ 𝑋 2 − (∑ 𝑋)2
𝑛

(∑ 𝑋)(∑ 𝑌)2
∑ 𝑋𝑌 −
b1 1272 𝑟=√ 𝑛 =1
(∑ 𝑋)2 (∑ 𝑌)2
2 2
(∑ 𝑋 − 𝑛 ) (∑ 𝑌 − 𝑛 )

c 3%

- 93 -
 3. INVERSION
DESCRIPCION CANTIDAD UNIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL $ VIDA UTIL AÑOS VALOR DEPRECIACION AMORTIZACIÓN
INSTALACIONES
TERRENO 600 MTS 0.06 900
GALPON 300 MTS 300 90000 20 4500
OFICINAS 200 MTS
MAQUINARIA Y EQUIPO
TRILLADORA 1 650 650 15 43,33
EMPACADORA 1 450 450 15 30,00
ESCARIFICADORA 1 2800 2800 15 186,67
EQUIPO DE TRASNPORTE
CAMIONETA 1 6000 6000 5 1200,00

MUEBLES DE OFICINA
ARCHIVADORES 5 60 300 10 30,00
SILLAS EJECUTIVAS 5 90 450 10 45,00
ESCRITORIOS 5 120 600 10 60,00
SILLAS EJECUTIVAS 5 15 75 10 7,50
EQUIPOS INFORMATICOS
COMPUTADORES 4 700 2800 3 933,33
IMPRESORA 2 350 700 3 233,33
TOTAL INVERSION FIJA 105725 7269,17

RESUMEN:
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INVERSION 105725 105725 105725 105725 105725
DEPRECIACION 7269,17 7269,17 7269,17 7269,17 7269,17
AMORIZACIONES 0 0 0 0 0
MANTENIMIENTO 4000 4000 4000 4000 4000

Préstamo Interés Años Pagos

50000 12% 5
Trimestrales
0,01 20
Cuota -13870,49

4. Mano de obra
4. MANO DE OBRA

CARGO SUELDO COMPONENTE BASICO DECIMO DECIMO SUBSIDIO APORTE COST. TOTAL RATIO CANTIDAD TOTAL
NOMINAL SALARIAL ANUAL TERCERO CUARTO TRANSP. IESS ANUAL N° PERSONAS

Gerencia 700 - 8.400 700 354 945,00 10.399 1,24 1 10.399

Departamento de
comercialización 800 - 9.600 800 354 1.080,00 11.834 1,23 1 11.834
Departamento de
logística y transporte 500 - 6.000 500 354 675,00 7.529 1,25 1 7.529
Departamento
administrativo 500 - 6.000 500 354 675,00 7.529 1,25 1 7.529
TOTAL 2.500 0 30.000 2.500 1.416 0 3.375 37.291 5 4 37.291

- 94 -
 CARGO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Gerencia 10.399 10813,05 11265,64 11762,30 12309,71
Departamento de 11.834 12307,2 12824,44 13392,06 14017,67
comercialización
Departamento de 7.529 7824,75 8148,03 8502,79 8893,79
logística y
transporte
Departamento 7.529 7824,75 8148,03 8502,79 8893,79
administrativo
TOTAL 37.291 38770 40386 42160 44115

5. MATERIA PRIMA
DESCRIPCION CANTIDAD UNIDAD VALOR VALOR
UNITARIO TOTAL $
QUINUA 47304 KG 1,5 70956
Embace, embalaje, 159216 Unidad 0,95 151255,2
etiquetado
Total 222211,2

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Cantidad 159216 164304 169392 165600 171960
Inflación 0,0455 0,04757025 0,049833179 0,052316524
Valor unitario de 0,95 0,993225 1,040472962 1,092323037 1,149469581
Embaces embalaje,
etiquetado

Valor total Embaces, 151255 163191 176248 180889 197663

embalajes y etiquetas
Quinua 47304 48576 49848 51120 52392
Valor unitario Quinua 1,5 1,56825 1,642852045 1,724720584 1,810668893
70956 76179,312 81892,88872 88167,71626 94864,56465

Total Costos de 222211 239370 258141 269056 292527

producción

6. COSTOS VARIABLES Inflación 0,0455 0,04757025 0,04983318 0,05231652

ANUAL
DESCRIPCION Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
LUZ 350 365,925 383,332144 402,434803 423,488793
AGUA 100 104,55 109,52347 114,981372 120,996798
TELÉFONO 90 94,095 98,5711227 103,483235 108,897118
INTERNET 450 470,475 492,855613 517,416175 544,485591
Total 990 1035,045 1084,28235 1138,31559 1197,8683

- 95 -
 Mi Quinua
BALANCE GENERAL
DEL 01 AL 31 DE DICIEMBRE 2015
Activo
Activo corriente:
Efectivo $86.228,58
Bancos $50.000,00
Total activo corriente $136.228,58
Activo fijo:
Vehículos 6.000,00
Bienes muebles 3.900,00
Equipos 758,00
Muebles de Oficina 4.925,00
Terrenos 900,00
Edificios 26.000,00

Total activo fijo 42.483,00

Activo total $178.711,58

Pasivo y patrimonio
Pasivo corriente:
Cuentas por pagar $0,00
Transporte Logístico $0,00
Impuestos sobre las ventas $0,00
Sueldos devengados $37.291,00
Cuentas por pagar a corto plazo $0,00
Préstamos bancarios por pagar a corto
plazo
Total pasivo
corriente $37.291
Pasivo no corriente:
Cuentas por pagar a largo plazo 13870.49
Hipotecas por pagar 0
Total pasivo no
corriente 0
Pasivo total 37.291
Patrimonio:
Patrimonio neto 0,00
Utilidad neta 141.420,58
Total patrimonio 141.421
Total pasivo y patrimonio $178.711,58

- 96 -
 MI Quinua

ESTADO DE INGRESOS Y GASTOS

GASTOS DEL 1 AL31 DE DICIEMBRE DEL 2014
SUELDOS ₡ 37.291,00
Gerencia 10.399
Departamento de comercialización 11.834
Departamento de logística y transporte 7.529
Departamento administrativo 7.529

VENTAS

- VENTAS BRUTAS 455.252,86

TOTAL DE VENTAS 455.252,86

SERVICIOS BASICOS 990,00 (-) PRECIO DE COSTO 222.211,20
Telefono 90,00
Agua 100,00 UTILIDAD BRUTA 233.041,66
Internet 450,00
Luz 350,00

ARRIENDO LOCAL -
ARRIENDO VEHICULO -
CUOTA MENSUAL CREDITO B. PICHINCHA -
IMPUESTOS
Retencion en la Fuente 53.599,58
Transporte mercaderia 20.000,00
GASTOS ADMINISTRATIVOS 32.375,00

Caja Chica 9000,00

Dscts del Seguro Social E.203 3375,00

TOTAL GASTOS 124.255,58

- 97 -
 Mi Quinua
FLUJO DE EFECTIVO
DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS
Ingresos por ventas $ 455.252,86 $ 460.884,29 $ 479.784,29 $ 490.964,29 $ 504.025,00
(-) Costos de producción $ 222.211,20 $ 239.370,15 $ 258.140,68 $ 269.056,41 $ 292.527,35
INGRESOS REALES $ 233.041,66 $ 221.514,13 $ 221.643,60 $ 221.907,87 $ 211.497,65
EGRESOS
Sueldos $ 37.291,00 $ 38.769,75 $ 40.386,13 $ 42.159,95 $ 44.114,96
Servicios básicos $ 990,00 $ 1.035,05 $ 1.084,28 $ 1.138,32 $ 1.197,87
Pago de préstamo $ 13.870,49 $ 13.870,49 $ 13.870,49 $ 13.870,49 $ 13.870,49
Impuestos $ 53.599,58 $ 55.915,08 $ 58.330,61 $ 60.850,50 $ 63.479,24
Mantenimiento de equipos $ 4.000,00 $ 4.000,00 $ 4.000,00 $ 4.000,00 $ 4.000,00
Combustible $ 1.200,00 $ 1.251,84 $ 1.305,92 $ 1.362,34 $ 1.421,19
Gastos caja chica $ 9.000,00 $ 9.388,80 $ 9.794,40 $ 10.217,51 $ 10.658,91
Gastos administrativos $ 32.375,00 $ 33.773,60 $ 35.232,62 $ 36.754,67 $ 38.342,47
TOTAL SALIDAS $ 152.326,07 $ 158.004,61 $ 164.004,45 $ 170.353,77 $ 177.085,13
FLUJO NETO DE EFECTIVO $ 105.725,00 $ 80.715,59 $ 63.509,53 $ 57.639,15 $ 51.554,11 $ 34.412,52

Año Flujo Efectivo

$ (105.725,00)
1 $ 80.715,59
2 $ 63.509,53
3 $ 57.639,15
4 $ 51.554,11
5 $ 34.412,52
VAN $ 120.024,78
TIR 56%

- 98 -
ANÁLISIS DE IMPACTOS

Alto = 3
Medio= 2
Bajo = 1
Indiferente = 0

IMPACTO SOCIAL
INDICADORES -3 -2 -1 0 1 2 3

Nivel de educación para los obreros de la planta bachillerato X

La edad de consumo de la quinua es de 5 a 60 años X
Satisfacción oportuna de las necesidades del cliente X
Permite la integración social X
Equidad de género X
Mejora la calidad de vida de los trabajadores X

SUBTOTAL 1 6 9

TOTAL 16
Elaborado por: Vanessa Guacalés
Fecha: 30/06/2015

Análisis: El impacto social de la producción de y comercialización de quinua en

la localidad ha sido muy satisfactoria puesto que para la realización de esta
actividad se crea nuevas fuentes de empleo y se fomenta al incremento del nivel
educativo de los obreros que intervienen en los procesos productivos, en cuanto
a incremento de capacitaciones en el manejo de tecnología de punta, esto con el
fin de acaparar la creciente demanda del cereal a nivel local cuyo consumo se
refleja entre edades de 5 a 60 años permitiendo satisfacer de esta manera sus
necesidades básicas con un producto de calidad.

- 99 -
 IMPACTO ECONÓMICO

INDICADORES -3 -2 -1 0 1 2 3

Incremento de fuentes de trabajo x

Reducir el nivel de pobreza x
Poder adquisitivo per cápita x
Impulsar el cambio de la matriz productiva x
Fomento a las exportaciones de quinua x
Aporte a la balanza comercial x

SUBTOTAL 6 9

TOTAL 15
Elaborado por: Vanessa Guacalés
Fecha: 30/06/2015

Análisis: la elaboración del plan de negocios dará lugar a varios impactos

económicos de gran beneficio tanto para los productores como para la población
en general pues a más de fomentar al incremento del desarrollo productivo en la
localidad a través del aprovechamiento de recursos en los cuales son más
eficientes por la excelente posición geográfica este ayudará al incremento de
fuentes de trabajo y reducción del nivel de pobreza pues brindará a la población
local una oportunidad para mejorar su calidad de vida y la de su familia. Otros
impactos económicos que generar este emprendimiento es el fomento al cambio
de la matriz productiva ayudando a la comunidad a ser más competitiva capaz
de cubrir la demanda local como también cambio hacia una cultura exportadora.

- 100 -
 IMPACTO AMBIENTAL
- - -
INDICADORES 3 2 1 0 1 2 3
No cuenta con planta de tratamiento del agua. X
Desgaste del suelo X
Sistemas de labranza de suelo inadecuado X
Mal manejo de riegos X
Escaza incorporación de materia orgánica en el suelo X
Porcentaje de residuos recogidos selectivamente X
- -
SUBTOTAL
3 0 3 0 0 2 3
TOTAL -1
Elaborado por: Vanessa Guacalés
Fecha: 30/06/2015
Análisis: Con la creación de una planta industrial dedicada principalmente a la
producción de quinua en la localidad esta traería consigo ciertas deficiencias en
cuanto al manejo del medio ambiente pues al no contar con una planta adecuada
con respecto al tratamiento del agua, esto afectaría a los habitantes cercanos,
atentando a la salud de los mismos. Otro punto importante de analizar es que al
existir una creciente actividad del monocultivo de quinua esto ocasionaría el
desgaste del suelo al igual que la escaza incorporación de materia orgánica en
el suelo lo que haría que este se torne menos productivo.

- 101 -
Cronograma
MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6
TIEMPO
SEMANAS SEMANAS SEMANAS SEMANAS SEMANAS SEMANAS
ACTIVIDADES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
OBJETIVO 1: Fundamentar documentalmente el plan y producción, comercialización nacional e internacional de quinua del
Ecuador hacia Estados Unidos.
1.- Elaboración y presentación del
proyecto
2.- Investigación bibliográfica
OBEJTIVO 2: Identificar la oferta y la demanda de quinua en el mercado destino basándonos en los gustos y preferencias de los
consumidores Estado Unidense.

1.- Diagnóstico de la oferta

ecuatoriana
2.- Estudio de los procesos
manuales, tecnológicos para la
elaboración de productos lácteos

3.- Determinación de la demanda

de Estados Unidos

4.- Recolección bibliográfica sobre

gustos y preferencias del
consumidor Estado Unidense

5.- Determinación del mercado

potencial al cual se desearía llegar
OBJETIVO 3: Diseñar un plan de negocios para exportar quinua de Ecuador a Estados Unidos.

1.- Aplicación de la metodología

planificada
2.- Procesamiento y Análisis de
datos obtenidos
3.- Desarrollo de la propuesta
4.- Defensa del Trabajo del
Proyecto de la Quinua

- 102 -
Conclusiones

Recomendaciones

Salen del económico financiero

Bibliografía

Anexos

- 103 -
 VI. BIBLIOGRAFÍA.

LINKOGRAFÍA

CUADRADO ALVEAR(2012), LA QUINUA EN EL ECUADOR SITUACIÓN

ACTUAL Y SU INDUSTRIALIZACIÓN, recuperado de:
http://dspace.ups.edu.ec/bitstream/123456789/5221/1/UPS-
QT03869.pdf(18/04/2015).

Definición de plan - Qué es, Significado y Concepto, (2008). Recuperado de:

http://definicion.de/plan/#ixzz3XtSRURdT (19/04/2015)

Departamento de agricultura, (s,f), Manual para la preparación y venta de frutas

y hortalizas. “Cosecha”. Recuperado el 18 de abril del 2015 de:
http://www.fao.org/docrep/006/y4893s/y4893s04.htm

Diccionario Enciclopédico (s.f) "cuidado." Recuperado el 20 de abril de 2015 de

http://es.thefreedictionary.com/cuidado

Diccionario Manual de la Lengua Española (2009) "siembra." Recuperado el

16/042015 de: http://es.thefreedictionary.com/siembra

Figueroa, M. 2006, “Proyecto de Prefactibilidad para la Exportación de

Quinua Orgánica al Mercado Norteamericano, Universidad Tecnológica
Equinoccial, Quito.

Haciendo Empresa (2014). Recuperado de:

http://haciendoempresa.com.pe/diferencias-entre-idea-de-negocio-y-concepto-
de-negocio/ (19/04/2015)

- 104 -
Moraga (2013). Recuperado de:
http://www.santotomas.cl/sala_prensa/detalleNoticia/40507/conceptos-
sobreemprendimiento (19/04/2015)

Muñoz R. (s.f), Marketing XXI, La distribución, mercado y cliente. Recueperado

el 18 de abril del 2015 de: http://www.marketing-xxi.com/canales-de-distribucion-
63.htm

Peñarreta, R; Producción y Comercialización de cereal para desayuno a

base de Quinua para el mercado de la ciudad de Quito; 2009,
http://repositorio.usfq.edu.ec/handle/23000/213

Proaño, D. 2011, Plan de exportación de la Quinua Ecuatoriana al mercado

de los Estados Unidos para las Asociaciones de Productores en la
Provincia del Cotopaxi. UNIVERSIDAD DE LAS AMÉRICAS, Quito.

Toapanta, L, 2006, proyecto de prefactibilidad para la exportación y

comercialización de quinua al mercado español, durante el periodo 2006-
2015, Universidad Tecnológica Equinoccial, Quito.

Muñoz, R. 2013, Grado en Marketing, 5° Edición, recuperado de:

http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-producto-34.htm

- 105 -
- 106 -
 VII. ANEXOS.

Árbol de problemas

Poco interés Pérdida de posibles Limitación social y Nivel

para producir ganancias económica competitivo bajo

¿Cómo incide la realización de un plan

para la producción, comercialización
nacional e internacional de quinua del
Ecuador?

No se conoce los Discordancia entre Modo de siembra

No conocer productores y Escaso capital
beneficios de la dificultoso
quinua mercados estado

Elaborado por: Vanessa Guacalés

Fecha: 20/04/2015

Árbol de objetivos

Interés de los Obtención de Desarrollo Alto nivel

productores ganancias económico económico

¿Cómo incide la realización de un

plan para la producción,
comercialización nacional e
internacional de quinua del Ecuador?

Socialización de Capital Tecnología Comercialización

apropiada eficiente
los beneficios adecuado

Elaborado por: Vanessa Guacalés

Fecha: 20/04/2015

- 107 -
 Fundamentación científica

Variable independiente

1
Emprendimiento

3 Proceso
sistemático
2 Plan 5 Acuerdo

4 Idea de Proyecto Estudios a

negocio comercial realizar

Elaborado por: Vanessa Guacalés

Fecha: 20/04/2015

Variable dependiente

8 siembra
6 Transformación de la
matriz productiva
Cuidado

Cosecha
7 Producción,
Canales de 10 Cebada
comercialización
distribución
de quinua

9
Estudio de Estudio Estudio
Impactos
mercado técnico financiero

Elaborado por: Vanessa Guacalés

Fecha: 20/04/2015

- 108 -
 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI
ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
INTERNACIONAL
PRODUCTO QUINUA

VARIABLES INDICADORES TÉCNICAS FUENTE DE INFORMACIÓN

- Costo de producción - Entrevista - Productor

- Margen de beneficio - Entrevista - Productor
PRECIO - Precio de venta al - Entrevista - Productor
público - Observación - Investigador
- Precio del mercado - Observación - Investigador
- Precio de la competencia - Observación - Investigador
- Precio de productos
sustitutos
- Canales de distribución - Entrevista - Productor
- Lugar de ventas - Observación - Investigador
PLAZA - Logística - Entrevista - Productor
- Centro de acopio - Observación - Investigador
- Productos sustitutos - Observación - Investigador
- Presentación del - Focus group - Investigador
producto - Observación - Investigador
- Marca - Observación - Investigador
PRODUCTO
- Descripción del producto - Focus group - Investigador
- Calidad - Focus group - Investigador
- Diferenciación -
- Publicidad - Entrevista - Productor
- Promoción de ventas - Observación - Investigador
PROMOCIÓN (4C) - Entrevista - Productor
- Merchandasing - Entrevista - Productor
- Canales de información

PRODUCTO QUINUA AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS

VARIABLES INDICADORES TÉCNICAS FUENTE DE
INFORMACIÓN

- Oferta exportable - Encuesta - Productor

- Costos DFI - Observación - Investigador
OFERTA - Participación del mercado - Encuesta - Investigador
- Competidores - Encuesta - Investigador
- Capacidad de inversión - Encuesta - Investigador
- Productos complementarios - Encuesta - Investigador
- Tamaña de la población - Observación - Fuentes secundarias
- Hábitos de consumo - Observación - Fuentes secundarias
DEMANDA - Demanda insatisfecha - Observación - Fuentes secundarias
- Consumo recomendado - Observación - Fuentes secundarias
- Mercado objetivo - Observación - Fuentes secundarias
- PIB - Observación - Fuentes secundarias
- Inflación - Observación - Fuentes secundarias
- Tasa de desempleo - Observación - Fuentes secundarias
- Población económicamente - Observación - Fuentes secundarias
activa
- Nivel de ingresos

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 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI
ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
INTERNACIONAL
ACTA N° 001 FOCUS GROUP

En la ciudad de Tulcán a los 30 días del mes de Abril, a las 14h00, se inició la
negociación de Quinua, en la cual estuvieron presentes algunos comerciantes
internacionales y de lo que podemos destacar algunas características positivas
emitidas como también sugerencias por nuestros próximos clientes potenciales
en mercado extranjero:

ASPECTOS POSITIVOS SUGERENCIAS

Buena presentación del producto Cambiar de colores a la etiqueta

Excelente calidad del producto Colocar un envase abre fácil

Colocar el producto en un envase tetra pack o plástico que

permita guardar el producto sin peligro de desperdiciar

Brindar un valor agregado al producto

Realizar diferentes tamaños para el tipo de presentación del

producto

Utilizar publicidad con personajes reconocidos para dar a

conocer el producto

Utilizar empaques biodegradables para cuidar el medio ambiente

Además es importante destacar que se trata de un producto natural que otorga

muchos beneficios nutricionales, razón por la cual es apetecido en el mercado.

Finalmente una vez terminada la negociación es importante cumplir con los

requerimientos sugeridos por los clientes, con el objetivo de buscar su
satisfacción y fidelidad.

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