OBJEÇÕES

Acabe com esses mitos, conquiste a

confiança do cliente e turbine suas vendas.
 Contestação, oposição, réplica, obstáculo. É aquilo que se opõe, que
se posiciona do lado contrário. Do latim “objectione”. É o ato ou efeito de
“objetar”, contrapor, contestar, refutar. Manifestação contrária. Dúvida.
 “Fazer objeção a”, é se contrapor diante de algum fato, é argumentar de
forma contrária, é alegar uma razão contraditória, é criar um obstáculo a
produtos, ideias, serviços ou ponto de vista.
A objeção é feita ao produto ou ao processo de venda, não ao
vendedor. O cliente contesta o negócio, não o profissional.
 Redirecionamento

O fracasso de uma empresa

começa quando ela vai
sendo demitida por seus
clientes. Ninguém mais faz
pedidos, os consumidores
nem se dão mais ao trabalho
de reclamar.
Roberto Shinyashiki
 As objeções estão no DNA da Venda

Não há venda sem objeções de peso. Ao

contrário do que se imagina, elas representam
interesse e não desinteresse do potencial
comprador. Informe, remova obstáculos e
conquista a confiança do cliente.
A ideia é você ultrapassar os obstáculos das objeções junto com o cliente.
Não contestá-lo, mas esclarecer dúvidas e conquistar sua preferência.
 Todos nós estamos no ramo das vendas

E quem não é vendedor na vida, vendendo

produtos, serviços ou a si próprio? Por trás de
toda a venda há sempre uma objeção, por mais
interessado que o provável cliente esteja.
O cliente quer ter certeza se o que você está
ofertando é o melhor para ele,
por isso questiona.
 Provoque, em vez de fugir das objeções.
Ao contrário do que pensamos, as objeções facilitam a venda.

 Se existe uma parte do processo de

venda cercada de mitos, é a que lida com
objeções. É a etapa mais negligenciada
pelos vendedores. Tenha em mente que
as pessoas compram por dois motivos:

Necessidades &
Desejos.
 Dissipe dúvidas. Acrescente novos benefícios do produto.
Transforme indiferença em interesse pelo que você vende.

 Indiferença.  Entendimento incorreto.

O cliente não dá abertura, não
quer ouvir o que você tem a
oferecer. Diz que que já tem, que
usa do concorrente. Satisfeito com
sua situação atual, por isso ele se
mostra indiferente a qualquer coisa
que você venha a oferecer. É um
cliente potencial errado, uma
escolha errada.
O cliente tem uma informação
incorreta a respeito do seu
serviço ou produto, por exemplo,
ele diz que você só vende para o
mercado local, quando na
verdade você vende para todo o
território nacional. Precisa de
esclarecimento, conhecer melhor
seus produtos e seu processo de
venda
 Remova esses pensamentos negativos e leve o cliente
para o terreno da imaginação. Aguce seus sonhos.

 Ceticismo.
O cliente potencial duvida de
algum benefício ou característica
que você apresentou a ele. É o
tipo de pessoa desconfiada, que
precisa ver para crer.
 Desvantagem.
O cliente quer algo que você,
seu produto ou serviço, não
pode atender. Por exemplo: uma
cor específica que você não tem,
um prazo de pagamento superior
ao que você pode oferecer,
enfim, algo que você de fato não
possa mudar.
 Como uma venda acontece. Aliás, ela
não acontece. Você é quem faz acontecer:

65% depois da 3ª ou 5ª objeção.

60% dos vendedores desistem na 1ª ou 2ª objeção!
Mais de 80% das vendas são fechadas com
três manifestações contrárias fortes.
Mais de 70% das vendas são realizadas a
partir de um sonoro não do cliente.
Cuidado. A objeção é uma estratégia do comprador. Se
você não estiver preparado, o cliente ganha sozinho.
(E não se trata de ganhar ou perder, mas de servir o cliente).
 Plante perguntas poderosas e colha respostas de fechamento.
O cliente faz e ele mesmo elimina suas objeções. Conduza a
argumentação e feche a venda. (Perguntas abertas e fechadas).
Municie o cliente de informações. Tire dúvidas, passe para o
momento seguinte e feche. Sem traumas.
Descubra. Qualifique a manifestação do cliente.
Você vai descobrir que não se trata de objeção,
mas de simples opinião. Toque em frente.
 Explique Anote
Explore Percepção Ouça com atenção Entenda
Qualifique Explore

Objeção
Responda
Esclareça Feche a Pergunte Mais objeções?
Feche venda Questione Comprometa o cliente
 Não basta ser bom em contornar objeções. Para fechar,
é preciso habilidades em negociação e poder de influenciar o
cliente, usando mais a emoção, como ensina Márcio Miranda.

 Embora algumas pessoas utilizem

a lógica para decidir-se por uma
compra, todos somos vulneráveis
às nossas emoções. A emoção tem
muito mais peso no fechamento de
uma venda que a razão. Crie um
quadro emocional envolvendo as
perspectivas, interesses, desejos
do comprador e as qualidades de
seu produto.
Em geral, não são objeções. Ao questionar, o cliente espera
que o vendedor lhe ofereça razões para ele comprar.
 Além de especialista em contornar objeções, a missão de
um profissional de vendas é fechar negócios e
colaborar com a felicidade dos clientes.

Vender
Satisfazer o cliente
Surpreender
Conquistar sua confiança
Criar vínculos
Fidelizar.
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