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50 lecciones en

desarrollo inmobiliario
De los errores más comunes y sus orígenes
al nuevo modelo de mejores prácticas

El desarrollador inmobiliario es un ser empírico. Pero no lo


es por elección propia, sino debido a la escasa disponibilidad
de teoría aplicada a los mercados latinoamericanos y que
poco contempla su realidad turbulenta. Frente a este
panorama, no le queda otra opción más que remar contra
corriente y afrontar los costos —económicos y temporales—
que implica equivocarse en el camino hacia el proyecto
exitoso.

¿No debería la teoría ayudarnos a mapear los riesgos y


advertirnos de los tropiezos más comunes? ¿O debiera ser
una tímida base para capacitar a los novatos que entran al
ramo?

Carlos Muñoz 4S, quien acostumbra retar las reglas del statu
quo, regresa en este libro para brindar la teoría que
cambiará la experiencia de los desarrolladores
latinoamericanos, al advertir sobre los principales 50
errores que pueden costar el éxito de los proyectos. Un libro
sumamente práctico en el que el autor, con la colaboración
de destacados profesionales, vierte las lecciones aprendidas
tras participar en casi 1000 proyectos inmobiliarios, en 10
países.

La selección de estos 50 errores abarca las distintas


instancias del desarrollo inmobiliario. Comienza con la
conceptualización, se centra en el mercado, detecta los
errores financieros y de costos, pasa su lupa por la dirección
de los proyectos, y revisa las estrategias de negocios.
Además, se enfoca en temas específicos del mercado
comercial, del residencial, del de oficinas y del industrial.
De esta profunda reflexión, se explican los porqués de dichos
errores y se plantea un modelo de mejores prácticas
latinoamericanas. Sin dudas, en las lecciones de este libro, el
desarrollador inmobiliario encontrará una nueva fórmula
operativa que le permitirá llevar sus emprendimientos al
siguiente nivel de profesionalización, le ahorrará el tiempo y
el dinero que insume aprender de los propios errores, y
podrá capitalizar la experiencia ajena.

Gestión comercial de
nuevos desarrollos inmobiliarios
Desde su concepción, los nuevos emprendimientos
inmobiliarios se planifican sobre hipótesis comerciales y con
ellas se elaboran los planes de negocios que generan las
proyecciones de resultados sobre las cuales los
desarrolladores toman decisiones de inversión.

Esos planes cambian si son elaborados por “empresas


desarrolladoras” o por desarrolladores de “única vez” y esas
visiones distintas afectan todo el proceso de toma de
decisiones posterior y, en particular, a la gestión comercial
que, en buena medida, lidera todo el proceso.

Este libro recorre desde el proceso de toma de decisiones


hasta su implementación, basándose en el plan de negocios y
entendiendo que la gestión comercial se inicia desde la
concepción y elaboración del producto inmobiliario,
pasando por la gestión de nuevos terrenos, su impacto en el
proyecto de arquitectura. Además, el alcance involucra los
procesos de marketing y ventas en pozo, la gestión de
clientes durante la construcción de las obras y el momento
de entrega de unidades y atención de posentrega.
En este recorrido, se vinculan las decisiones económicas y
financieras con la operación de ventas, de atención al cliente,
la gestión de las personas involucradas durante el proceso,
poniendo el foco en aquellos temas claves que deben
alinearse adecuadamente para alcanzar los resultados
esperados, tanto desde la perspectiva del desarrollador
inmobiliario como desde la experiencia total del cliente.

Instrumentos jurídicos en
la actividad inmobiliaria
A la luz del Código Civil y Comercial

Quienes tienen a su cargo la intermediación y la


consiguiente elaboración y redacción de los instrumentos
jurídicos tendientes a la concreción exitosa de una operación
inmobiliaria, deben contar con los conocimientos técnicos y
legales necesarios a tal fin.

Instrumentos jurídicos en la actividad inmobiliaria


constituye una herramienta sumamente útil, ya que analiza
los distintos documentos y temas relevantes tanto de una
compraventa inmobiliaria como de una locación
inmobiliaria y lo hace desde un punto de vista teórico-
práctico de fácil comprensión en virtud de un tratamiento
llano, concreto y claro.

El valor de Instrumentos jurídicos en la actividad


inmobiliaria es mayor aún, teniendo en cuenta que el
tratamiento citado lo hace a la luz del Código Civil y
Comercial que comenzó a regir a partir del 1 de agosto de
2015, y que implica un verdadero cambio de paradigma para
el Derecho Privado, dentro del que queda incluido el
Derecho Inmobiliario.
Mercado de capitales y Real Estate
Los que trabajamos en el sector inmobiliario nos estamos
transformando, felizmente, en instrumentos para convertir
al ahorro en inversión. Supimos atraer a muchos agentes
económicos que se convencieron de que era “negocio”
invertir en el sector. Dados niveles razonables de riesgo,
como ofrece el mercado en toda época y lugar, no ha sido
difícil encontrar a los que vieran al ladrillo como “negocio”
en una perspectiva de corto plazo. Celebramos que haya
negocios, pero queremos más. Por eso, queremos aportar
una mirada de mediano y largo plazo, que es la adecuada
para analizar el sector inmobiliario.

En efecto, es necesario ir más allá, crear una verdadera


industria del Real Estate. Crear una verdadera industria
inmobiliaria significa contar con procesos, actividades y
factor humano orientados a transformar los insumos en
productos. Además, resulta fundamental contar con el
financiamiento abundante, permanente y de largo plazo que
permita su sustentabilidad en el tiempo.

En todo el mundo, los desarrolladores y empresas


inmobiliarias recurren al mercado de capitales para
financiarse. Por eso, cuando tratamos de imaginar en
Latinoamérica el financiamiento de largo plazo a la industria
inmobiliaria, consideramos que tenemos que evolucionar
hacia ese mercado, primero a través de instrumentos
privados y luego a través de lo que se llama la oferta pública.
Es decir que el mercado inmobiliario tendría que encontrar
en el mercado de capitales la forma natural de fondearse.

Por eso destinamos este libro al público del mercado


inmobiliario, con el objeto de acercar a los actores al
mercado de capitales. Queremos proponerle al lector una
aproximación con el mercado de capitales y las posibilidades
que pueden tener las empresas y proyectos inmobiliarios de
recurrir a financiarse en ese ámbito. ¿Una utopía o una
realidad posible?