UNIVERSIDAD DEL CARIBE

UNICARIBE
Asignatura:
Administración I

Tema:
Práctica Final

Sustentante:
Manuel Ovalle

Facilitadora:
Licda. Fátima Gisela Martin Martínez

Santo Domingo, D.N, República Dominicana

26/11/2017

1
2
CAPÍTULO I: CONOCE TU EMPRESA

3
 Abiertos.
 Compromiso con el desarrollo de la sociedad.

4
En la actualidad, con más de 25 años en el mercado, Gaby Muebles cuenta con una
red de 18 tiendas ubicadas en diferentes puntos de Santo Domingo, La Vega,
Jarabacoa, Bonao, Maimón, Higuey y Barahona, y un personal de alrededor de 300
empleados, orgullosos de contribuir a soluciones económicas y sociales de la familia
dominicana.
Describa cómo se realizan las funciones administrativas

5
Ubicación

Gary Mueble se encuentra en Haina, República Dominicana.1 El teléfono principal de

Gaby Muebles es 809-581-4704. Si deseas conocer más sobre este negocio, puedes
llamar y solicitar información de sus productos y servicios. No olvides preguntar por
sus ofertas, descuentos y especiales del momento.
Organigrama Institucional

Presidente

Gerente General

Gte. de Mercadeo
Gte. Financiero Gerente RRHH

Gte. de Producción
Gte. De Tienda Asistente

Gte. De Merchandising
Enc. De RRHH

Promotores
Mantenimiento Operaciones

Vendedores
Fuente: Recursos Humanos de la Gaby Muebles.

1
Licda. Oneida Díaz. Manual organizacional de Gary Muebles. Pág. 1.

6
Establezca los roles gerenciales que se aplican.

Los roles gerenciales es básicamente las diferentes funciones o labores que debe
realizar un gerente para poder cumplir con los objetivos estipulados para su
puesto según con lo proyectado por la empresa.

Roles interpersonales:

1. El rol de figura central como representante de la empresa. Que la representa ante

el Estado y otros organismos públicos y privados.

2. El rol de líder. Motivador y orientador de las actividades de las personas que

forman la empresa es central para alcanzar objetivos.

3. El rol de enlace con las personas internas y externas de la empresa.

Roles informativos:

1. El rol de receptor de información de las actividades de la empresa. Abarca no

sólo la captura de datos sino su procesamiento, almacenamiento y descarte.
Monitorear tanto los procesos internos como las variables del contexto.

2. El rol de diseminador de información a los subordinados. Dar a conocer la

información a los interlocutores que considera relevantes.

3. El rol de vocero transmitiendo información interna y externa. Comunica hacia el

exterior de la empresa: medios de comunicación, competencia, cámaras, gremios,
ferias y exposiciones.

Roles de decisión:

1. El rol empresarial. Ser quien capta las oportunidades y pone en marcha las

7
iniciativas.
2. El rol de manejador de disturbios. Cuando las cosas no ocurren como se planificó,
el gerente es quien revisa los planes, realiza ajustes o toma medidas correctivas.
3. El rol de distribuidor de recursos. La asignación de tiempos, presupuestos y
materiales pasa por las decisiones de los gerentes.
4. El rol de negociador con grupos externos a la empresa como los proveedores. El
gerente es quien conduce las negociaciones de contratos, compras, asociaciones y
otras situaciones en las que hay diferencias de criterios.

Análisis Foda del Equipo de Ventas

Fortalezas

- Personal altamente personalizado en ventas y competitiva en ventas.

- Diversidad de marcas reconocidas a nivel mundial para ofrecer al mercado
nacional.
- Tiene una amplia gama de promoción en ventas y ofertas en todo el año.
- Ofrece un servicio desde la fábrica al consumidor intermediario/cliente.
- Mantiene en charlas de ventas y sobre el manejo del equipo de ventas.

Debilidades

- A diferencia de la competencia no tiene mucha experiencia en el mercado

internacional.
- No tiene equipos de ventas en las diferentes sucursales para todos los territorios
de la población.

- Poco manejo de trademarketing en los canales de distribución del personal de

ventas.

- Falta de utilizaciones de equipos de tecnología de información para el manejo de

los datos los clientes y el vendedor.

Oportunidades

Nuestra empresa tiene mantiene al personal abierto a su mejoramiento del

desempeño en el trabajo a través una estructura de capacitación y mejora continua,

8
donde se mantiene en constante evolución, creando cursos talleres con nuevos
temas que se enfocan en el trabajo del equipo de ventas, con esta oportunidad el
personal de ventas mantiene la mente con una visión del futuro permanente

Otras oportunidades que se presentan en el área de trabajo del equipo de ventas

son:

- Conocer nuevos segmentos de mercados.

- Estar comprometidos con el objetivo de la organización.
- Mejorar en el desarrollo profesional y adquirir habilidades nuevas en base
a las ventas.
- Que sepan trabajar en equipo, comunicando sus inquietudes y aportando
soluciones.

Amenazas

- No mejorar el desempeño del equipo de ventas.

- Competencia indirecta

- No conocer mercados internacionales.

Al aplicar la entrevista al gerente de ventas aseguró que todas las actividades que
se realizan en la capacitación y mejora del desempeño para el aumento del
rendimiento del personal de ventas. se evalúan cada año, la Gaby Muebles ha
mejorado en la relación a años anteriores siendo de un 79.86% más su incremento
en el manejo de personal, según los hallazgos que arrojo la entrevista al gerente de
ventas se puede ver claramente qué factores que las actividades que se manejan
en el departamento de venta son en base a los aspectos institucionales que se
relacionan en él, la orientación a nuevas estrategias de ventas y desempeño del
aumento del personal de ventas, empowerment, liderazgo, enfoque en el individuo,
mantener las actitudes de ventas, mantener una visión del futuro para que puedan
ser de ayuda para el cumplimiento de los objetivos propuesto en dicho
departamento.

Para contribuir en la mejora de la calidad de los vendedores y la fuerza de ventas

de los se están realizando el reforzamiento de capacitación y monitoreado por la
encargada de Recursos Humanos Licda. Oneida Díaz.

9
Enumere los entornos contemporáneos de actualidad que suceden
en su empresa
Antes de empezar con el desglose de esta investigación es bueno saber que los
ambientes fueran perfectamente estáticos, si las habilidades y capacidades de los
empleados siempre estuvieran actualizadas e incapaces de deteriorarse y si
mañana fueran exactamente igual que hoy, el cambio (el cambio organizacional)
tendría poca o ninguna relevancia para los administradores, pero como nos
encontramos en un mundo real, turbulento, competitivo y en constante evolución
exige que todas las organizaciones y sus miembros sufran cambios dinámicos si
quieren las organizaciones desempeñarse de manera competitiva.

Dentro de estos cambios contemporáneos están:

El uso de las tecnologías de información para buscar datos.

Trabajar una comunicación corporativa con el uso de las tics.

Usar los medios de comunicación y las redes sociales.

Mantener una disciplina de calidad en todo el ambiente de trabajo.

Aumento de la motivación en el trabajo

El gerente general del club mantiene una vinculación entre empleados de tal manera
que mantiene el personal motivado, se enfoca en orientar e incentivar al personal a
mantener una comunicación corporativa en distintas áreas con el fin de que estos
puedan responder a cualquier reto de manejar informaciones en las diferentes
funciones de la organización garantizando, el servicio al cliente y el clima de la
organizacional.

Impulsar la toma de mejores decisiones

Una decisión consiste en elegir entre diversas posibilidades, y es el ejecutivo quien

hace tal elección. Una decisión puede tomarse de manera inmediata, pero suele

10
suponer un proceso de identificación, análisis, evaluación, elección y planificación.
Para llegar a una decisión debe definirse el objetivo, enumerar las opciones
disponibles, elegir entre ellas y luego aplicar dicha opción. Las decisiones y el
proceso de tomarlas son fundamentales en la gestión.

11
 CAPITULO II.- ENFOQUES ADMINISTRATIVOS QUE UTILIZA

Describa la perspectiva administrativa

Algunos sistemas son eficaces y eficientes, mientras que otros no lo

son. Los sistemas eficaces pueden atribuirse a la pericia aplicada en el
diseño del sistema o a la calidad de la gestión practicada durante las
operaciones, o ambos. Los sistemas exitosos se caracterizan por su
simplicidad, flexibilidad, fiabilidad, economía y aceptabilidad.
Simplicidad, flexibilidad y fiabilidad tienden a ser una función del diseño,
mientras que la economía y la aceptabilidad corresponden tanto al
diseño como a las operaciones.

Existen numerosas relaciones entre estas características, por ejemplo,

la sencillez afectará a la economía y, posiblemente, la fiabilidad. Por
otra parte, la administración debe llegar a un compromiso entre la
economía y la fiabilidad, y entre la eficiencia técnica y clima
organizacional. El equilibrio alcanzado será determinar si a corto o largo
plazo, los objetivos se han optimizado.

Papel directivo

Los diseñadores con imaginación tienen la mejor oportunidad de diseñar

estructuras con la mayor eficiencia y eficacia dentro de las limitaciones
reconocidas. Ciertas características deben concebirse en un sistema
eficaz y eficiente (como vimos en las características que debe tener un
buen diseño organizativo- la simplicidad, flexibilidad, fiabilidad,
economía, y aceptabilidad.

12
En este punto, el diseñador debe determinar lo que hay que hacer para
alcanzar el objetivo declarado y cómo la tarea total puede dividirse en
unidades significativas. De las muchas combinaciones posibles, uno
debe ser seleccionado como el que satisface los criterios de decisión
mejor que las otras alternativas. Por supuesto, el equilibrio entre la
eficiencia técnica y los factores humanos que determinan el clima
organizacional se deben incluir en la toma de esta decisión. El eventual
éxito o fracaso del proyecto es algo predeterminado por la actitud de la
dirección y la relación entre los diseñadores y los que deben poner en
práctica el proceso.

Clima Organizacional

El clima organizacional es un conjunto de propiedades del entorno de

trabajo, percibido directamente o indirectamente por los empleados, que
se supone que es una fuerza importante para influir en el
comportamiento de los empleados. El concepto de clima organizacional
ha sido evaluado por diversos autores, de los cuales muchos de ellos
han publicado su propia definición de clima organizacional.

En primer lugar, el clima y la cultura son dos aspectos importantes del

contexto global, el medio ambiente o la situación. La cultura tiende a ser
compartida por todos o la mayoría de los miembros de algún grupo
social, es algo que los miembros más viejos suelen tratar de transmitir a
los miembros más jóvenes, formas de comportamiento y las
percepciones de las estructuras del mundo. Las culturas se han
estudiado y entendido a nivel nacional, tales como la cultura americana

13
o francesa. La cultura incluye los valores profundamente arraigados,
creencias y supuestos, los símbolos, héroes y heroínas, y los rituales.
La cultura puede ser examinada en un nivel organizacional.

Comunicación corporativa

La comunicación externa se define como el conjunto de operaciones de

comunicación destinadas a los públicos externos de una empresa o institución, es
decir, tanto al gran público, directamente o a través de los periodistas, como a sus
proveedores, accionistas, a los poderes públicos y administraciones locales y
regionales, a organizaciones internacionales. Por ello, liderar bien exige comunicar
bien.

En la actualidad, la publicidad ha dejado de ser la única herramienta válida para

introducir un mensaje en el mercado y ha dado paso a una nueva etapa más
imaginativa: la comunicación integral.

Hoy en día la comunicación se ha convertido en una herramienta estratégica dentro

de toda empresa que quiera estar bien posicionada en el mercado. Esto no quiere
decir que la comunicación sea la clave del éxito, pero sí que forma parte de él, y de
hecho a través de ella vamos a acercar al mercado la imagen que queremos que se
tenga de nuestra empresa, lo que nos va a permitir posicionarnos de manera más
competitiva.

Concepto de trabajo en equipo de ventas

Mantener una actitud positiva es consecuencia de varias acciones; el resultado de la

suma del conocimiento más la seguridad en ti mismo. Ello significa que si te has
preparado disciplinadamente y has cuidado tu autoestima, tu destino será el de un
gerente de ventas con liderazgo e influencia en tu equipo de ventas. En las
siguientes líneas quiero mostrarte lo que de una forma muy coloquial he nombrado:
“Los poderes mágicos de todo gerente de ventas.2

2
Burbano Ruiz, Jorge E. (2005) Enfoque de gestión, planeación y control de recursos. Tercera
edición. Bogotá: McGraw-Hill Interamericana S.A.

14
Trabajar en equipo implica compromiso, no es sólo la estrategia y el procedimiento
que la empresa lleva a cabo para alcanzar metas comunes. También es necesario
que exista liderazgo, armonía, responsabilidad, creatividad, voluntad, organización y
cooperación entre cada uno de los miembros. Este grupo debe estar supervisado
por un líder, el cual debe coordinar las tareas y hacer que sus integrantes cumplan
con ciertas reglas.

Es por esto que para tener la posibilidad de crecer es indispensable tener una
buena administración de los recursos y un buen control del desarrollo de las
actividades planeadas para llegar a los objetivos fijados y claro está con un personal
bien entrenado.

Definición de la administración del trabajo en equipo de ventas

La administración del trabajo en equipo de ventas requiere de un responsable, en

este caso es el gerente del equipo de ventas, donde se encarga de coordinar y
ejecutar los planes de ventas a cada sector y zona.

La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes
actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes,
brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.

La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas

interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de
la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los
clientes).

En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura

que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio,
una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:

 Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio

geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la
empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar
relaciones duraderas con los clientes.

15
  Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa
en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele
utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre
sí.
 Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados
clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de
consumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante,
mientras que otros atenderán a los compran regular o poco.3
Objetivos del equipo de ventas

Actualmente se ha considerado que el objeto fundamental de la fuerza de ventas es

precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y probablemente éste sea el caso
de la mayoría de las empresas. En consecuencia, la formación que se dé al
personal de ventas, y el perfil de persona que se buscaría en el reclutamiento de
dicho personal irían encaminado a identificar y formar a las personas idóneas para
relacionarse con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos
de la compañía, y conseguir resultados a corto plazo en forma de pedidos.4

De un lado hay objetivos de venta a corto plazo, visita y persuasión al cliente y

empleo del precio como herramienta de ventas

Del otro lado se requiere una mentalidad más analítica, un conocimiento de los
beneficios con los que contribuye cada producto y la búsqueda de la maximización
del beneficio, no de las ventas, planificando la actividad de ventas en función del
potencial de los clientes para generar beneficios, quizá a plazo más largo. El hecho
de que la organización de ventas de la empresa está más inclinada al marketing o a
la venta propiamente dicha,

Otros objetivos del equipo de ventas

- Brindar a sus empleados y publicar en general con confortable clima

organizacional.

3
Carlos Ongallo. 2013. La motivación en el equipo de ventas. Mc-Graw Hill. Pág. 25
4
Ibídem. Pág. 28.

16
- Coordinar mejor las actividades que se desarrolla en la empresa para así obtener
un verdadero reconocimiento en el mercado.

- También se le da una constante capacitación, de charlas y talleres que lo ayudan a

tener una mejor motivación con temas novedosos y profesionales.

Funciones del equipo de ventas

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o

materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con
ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la
dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir
estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de
ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas,
remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de
reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la

comunicación de las características y ventajas de utilización del producto y la
obtención de pedidos.

- La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los

clientes y en mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos.

- La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger

información y transmitirla a su central. El vendedor está en disposición de detectar
acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los
problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que
pueda ofrecer el mercado, etc.

Señale los desafíos que enfrenta

La profesión adquiere diversas oportunidades, su verdadera dimensión en

cualquiera de los campos de desempeño profesional: Auditores, Gerentes
Financieros, Analistas, Revisores Fiscales, Docentes, exigiendo ciertas cualidades
profesionales y personales para cumplir con la misión social de ser depositarios de
la confianza pública.

17
El perfil de un administrador ha cambiado, estamos en presencia de un profesional
destacado, inquieto por el estudio y comprensión de temáticas Gerenciales,
administrativas, económicas, jurídicas, informáticas, entre otras, que fortalezcan su
formación académica, en procura de lograr una participación cada vez mayor en los
procesos de decisión organizacionales.

Firma de auditores y de manera personal, realizando auditorías para revisar y

comprobar los registros financieros de una entidad para determinar si se han
aplicado las políticas contables correctas y si se han observado las normas dictadas
por la administración.

Consultor administrativo-financiero, desarrollando sistemas, procesos, normas y

estándares a las áreas operativas y gerenciales de las organizaciones, tales como:
sistemas de contabilidad, planeación financiera y establecimiento de controles
internos, entre otros.

- Perito Forense: en los delitos monetarios consagrados en el código Procesal Penal

Dominicano.

- Auditor Externo Gubernamental: de los organismos fiscalizadores: Banco Central,

Superintendencia de Bancos, Superintendencia de Seguros, Contraloría General,
Tesorería, Cámara de Cuentas, Dirección General de Impuestos Internos,
Superintendencia de Valores, Sistema Dominicano de Seguridad Social, Liga
Municipal Dominicana, entre otras.

- Asesor Impositivo: dando asistencia en problemas fiscales y en las declaraciones

juradas ante las oficinas recaudadoras del Estado Dominicano.

18
 CAPÍTULO III: CULTURA Y ENTORNO ORGANIZACIONAL.

Analice la cultura organizacional que propicia.

Sobre el diseño organizacional, donde se describen los conceptos

básicos, sus características, importancia, las organizaciones como
sistemas, los subsistemas y las dimensiones contextuales que la
componen.

Es diseño organizacional es una herramienta muy importante para el

manejo del clima organizacional, ya que permite mantener un área
confiables y agradable, haciendo que todo el que lo rodee se sienta
positivo y conforme a las necesidades del cliente.

El Diseño Organizacional tiene dos significados muy diferentes. En un

sentido literal se refiere a la construcción de la organización en su
entorno y en otro sentido, se refiere al diseño en sentido metafórico,
como la estructura que desarrollan las organizaciones.

Distinga los cambios organizacionales y los efectos que causa en

la institución

Papel directivo

Los diseñadores con imaginación tienen la mejor oportunidad de diseñar

estructuras con la mayor eficiencia y eficacia dentro de las limitaciones
reconocidas. Ciertas características deben concebirse en un sistema
eficaz y eficiente (como vimos en las características que debe tener un
buen diseño organizativo- la simplicidad, flexibilidad, fiabilidad,
economía, y aceptabilidad.

19
En este punto, el diseñador debe determinar lo que hay que hacer para
alcanzar el objetivo declarado y cómo la tarea total puede dividirse en
unidades significativas. De las muchas combinaciones posibles, uno
debe ser seleccionado como el que satisface los criterios de decisión
mejor que las otras alternativas. Por supuesto, el equilibrio entre la
eficiencia técnica y los factores humanos que determinan el clima
organizacional se deben incluir en la toma de esta decisión. El eventual
éxito o fracaso del proyecto es algo predeterminado por la actitud de la
dirección y la relación entre los diseñadores y los que deben poner en
práctica el proceso.

Clima Organizacional

El clima organizacional es un conjunto de propiedades del entorno de

trabajo, percibido directamente o indirectamente por los empleados, que
se supone que es una fuerza importante para influir en el
comportamiento de los empleados. El concepto de clima organizacional
ha sido evaluado por diversos autores, de los cuales muchos de ellos
han publicado su propia definición de clima organizacional.

20
 CAPÍTULO IV: ESTRATEGIAS ÉTICAS Y SOCIALES.

Explique las acciones éticas que implementa la empresa con respecto a los
empleados, clientes, accionistas, directores, clientes, proveedores y
comunidad a la cual pertenece.

Estrategias de Venta

“La estrategia es un plan, una especie de curso de acción conscientemente

determinado para abordar una acción específica.

Las estratégicas pueden ser generales o específicas, como plan una estrategia
puede ser una pauta de acción, una maniobra para ganar la partida al contrincante o
competidor.

La primera vez que escuchamos hablar de estrategia, fue dentro de un contexto

milita. La palabra estrategia tiene origen griego; la palabra original significa ´´jefe´´.
La estrategia militar consiste en la formulación de planes de operación en el campo
de batalla. Esas operaciones pueden tener uno o varios objetivos: obtener una
mejor posición, debilitar al enemigo, avanzar, posibilitar una retirada, etc

Las operaciones que se realizan deben de tener en cuenta los recursos disponibles,
en este caso armas, la naturaleza del campo de batalla, con sus niveles, obstáculos,
vías de comunicación, etc. En la empresa también se trata de llegar a alguna parte,
de tomar alguna posición, de mejorar la capacidad competitiva, de disminuir alguna
amenaza. Al igual que en la guerra, en la empresa hay que tomar en cuenta algunos
elementos que son controlables por quien toma las decisiones; recursos y algunos
elementos del entorno.

En el lenguaje común la estrategia es algo como la personalidad. Es un conjunto de

elementos que hacen a una empresa ser como es, estar donde está, ir donde va. Es
la decisión compuesta de varios elementos, que traza el rumbo que va a seguir la
empresa. En otras palabras es el entramado de objetivos o metas y de las
principales políticas y planes de acción, conducentes al logro de esas metas,
formulado de manera que quede definido el negocio en el cual va estar la compañía
y la clase de compañía que es en el presente y que va a ser en el futuro.

21
La estrategia se refiere a los objetivos cuyo significado en la vida de la empresa es
tal, que su modificación entraña cambios profundos en la empresa tal y como se
conoce en nuestro mercado.

La estrategia de la empresa señala el camino que va a recorrer desde su actual

situación hasta la que se propone tener en el fututo. Dicho en otras palabras, la
estrategia señala el camino de acción que la empresa habrá de recorrer desde su
actual relación entre el producto y el mercado hasta la nueva relación entre el
producto y el mercado que desea tener en el futuro.

Una estrategia es un conjunto de compromiso y acciones, integrados y coordinados,

diseñados para explotar las competencias centrales y lograr una ventaja
competitiva.

Encontrando una buena estrategia es como se sobrevive en un mundo de

competencia despiadada y feroz. Con una buena estrategia se podrá sobrevivir a lo
que llamamos la tiranía de la elección.

La estrategia son acciones potenciales que resultan de las decisiones de la gerencia

y requieren la oportuna asignación de los recursos de la organización para su
cumplimiento. Las estrategias constituyen los caminos que conducen a la
organización a la visión esperada, Son también definidos como curso de acción para
convertir a la organización en los que quiere ser; es decir, caminos que le permitan
alcanzar las objetivas a largo plazo.

Importancia de la Estrategia

La estrategia de una empresa es el conjunto de acciones y decisiones encaminadas

a encontrar una ventaja diferencial o ventaja competitiva que dote de la misma de
una posición fuerte y defendible a largo plazo frente a las competidoras. Las
decisiones estratégicas pueden afectar a los productos y a los mercados a los que
se dirige la empresa.

Partiendo de esta definición, la estrategia es la que define a que actividad de

negocios se dedica la empresa, como pretende competir y quiénes son los clientes
objetivos.

22
Del mismo modo, la estrategia se define a través de las opciones que es capaz de
generar. La primera posibilidad son los productos o servicios que ofrece, pero
también, los que se producirán y cuál será la gama de ofertas. En segundo lugar la
estrategia además define los mercados o clientes objetivos, ya que cualquier cambio
en el cliente se refleja en el cambio de estrategia. Como tercera opción, están las
opciones de tipo tecnológico, incluyendo las tecnologías en las que pueden invertir y
el momento de hacerlo. Y como cuarta posibilidad, la planificación en base a la
competencia.

“La programación fundamentada en el conocimiento de los competidores marca

como actuar a través de las tipologías de producto, pero también, el momento
oportuno para actuar, hecho que tiene consecuencias significativas para la
asignación de recursos y el diseño de las empresas.”5

La elaboración y ejecución de una estrategia son tareas primordiales para la

administración por dos grandes razones: en primer lugar, es inevitable la necesidad
de que los directivos modelen o elaboren proactivamente la forma de administrar la
empresa.

Una estrategia clara y razonada es la receta de la administración para hacer

negocios, su mapa para llegar a la ventaja competitiva, su plan para complacer a los
clientes y así mejorar su desempeño financiero. Para ganar en el mercado se
requiere de una estrategia bien concebida y oportuna, por lo general caracterizada
por ofensivas estratégicas que dejen obsoletos y encajonados a sus rivales y
aseguren una ventaja competitiva sustentable, y después usar esta ventaja de
mercado para lograr un mejor desempeño financiero.

Tipos de Estrategia

Existen diferentes tipos de estrategias, en esta oportunidad vamos a presentar una

variedad agrupada de la siguiente manera:

A. Las Estrategias de Integración

B. Las estrategias Intensivas

5
Prósper García Beatriz, González Songel Gabriel. Factores de Innovación Para El Diseño de Nuevos
Productos en El Sector Juguetero. Editorial Universidad Politécnica de Valencia. Pag.44.

23
C. las Estrategias De Diversificación

D. Las Estrategias Defensivas

E. Las Estrategias Genéricas de Porter

Las Estrategias de Integración

Estas incluyen la integración hacia adelante, la integración hacia atrás y la

integración horizontal, las cuales se conocen en conjunto con el nombre de
estrategias para integración vertical. Las estrategias para la integración vertical
permiten que la empresa controle a los distribuidores, a los proveedores y a la
competencia.

Integración Hacia Adelante

“Implica aumentar el control sobre los distribuidores o detallistas. Una compañía

está apostando gran parte de su futuro a la integración hacia delante es Coca-Cola.
Coca-Cola sigue comprando embotelladores nacionales y extranjeras, la más
reciente de ellas, la segunda empresa embotelladora de EEUU, Johnson Coca-Cola
Bottling, de Chattanooga, por 450 millones de dólares, Johnson se encargar cerca
del 11% de todos los refrescos de Coca-Cola embotellados y enlatados de EEUU.
Coca-Cola ha logrado mejorar la eficiencia de la producción y la distribución de las
embotelladoras adquiridas.”6

Una manera eficaz de aplicar la integración hacia delante consiste en otorgar

franquicias. Los negocios se expandir velozmente mediante las franquicias, porque
los costos y las oportunidades se reparten entre muchas personas.

Integración Hacia Atrás

Tanto los fabricantes como los detallistas compran a los proveedores los materiales
que necesitan. La integración hacia atrás es una estrategia para aumentar el control
sobre los proveedores de una empresa o adquirir el dominio. La estrategia puede
resultar muy conveniente cuando los proveedores actuales de la empresa no son
confiables, son caros o no satisfacen las necesidades de la empresa.

6 Amaya Amaya Jairo, Gerencia: Planeación & Estrategia, Universidad Santo Tomas. Pág. 54-59 2006

24
Es cada vez mayor la cantidad de consumidores que compran productos basándose
en consideraciones ambientales, como por ejemplo el reciclaje de los empaques.
Así pues, algunas empresas están usando la integración hacia atrás para tener
mayor control los proveedores de empaques.

Integración Horizontal

Se refiere a la estrategia de tratar de adquirir el dominio o una mayor cantidad de

acciones de los competidores de una empresa. Hoy una de las tendencias más
notorias de la administración estratégica es que usa cada vez más la integración
horizontal como estrategia para el crecimiento. Las fusiones, adquisiciones y
absorciones de los competidores permiten aumentar las economías de escala y
mejoran la transferencia de recursos y competencias.

Las Estrategias Intensivas

La penetración en el mercado, el desarrollo del mercado y el desarrollo del producto,
se conocen con el nombre de estrategias intensivas porque requieren un esfuerzo
intenso para mejorar la posición competitiva de la empresa con los productos
existentes.

Penetración en el Mercado

Pretende aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos o

servicios presentes, en los actuales mercados, por medio de un esfuerzo mayor
para la comercialización. Esta estrategia muchas veces se usa sola también en
combinaciones con otras. La penetración en el mercado incluye aumentar la
cantidad de vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer una importante cantidad
de promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias.

Desarrollo del Mercado

Para desarrollar el mercado se requiere introducir los productos y servicios actuales

en otras zonas geográficas. El clima para el desarrollo de los mercados
internacionales es cada vez más favorable. Muchas industrias tendrán grandes
dificultades para conservar una ventaja competitiva si no conquistan otros.

25
La expansión en los mercados mundiales no garantiza el éxito porque a veces se
pierde el control de la calidad y del servicio al cliente.

Desarrollo del Producto

Las estrategias para el desarrollo del producto pretenden incrementar las ventas
mediante una modificación o mejoría de los productos o servicios. Por regla general,
para el desarrollo del producto se requiere un gasto cuantioso para investigación y
desarrollo.

Las Estrategias de Diversificación

Hay tres tipos generales de estrategias de diversificación: concéntrica, horizontal y
conglomerada. En términos generales, las estrategias de diversificación están
perdiendo su popularidad porque las organizaciones tienen cada vez más
problemas para administrar las actividades de negocios diversos. En la actualidad,
la diversificación está en reiterada. Michael Porter dice, ´´ Los gerentes descubrieron
que no podían manejar la bestia´´. De ahí que las empresas estén vendiendo o
cerrando las divisiones menos rentables a efecto de concentrarse en los negocios
nucleares.

Diversificación Concéntrica

La adición de productos o servicios nuevos pero relacionados, se conoce con el

nombre de diversificación concéntrica. Un ejemplo de esta estrategia es el ingreso
de Telefónica, una compañía de teléfono, a dar servicio de televisión por cable e
internet.

Diversificación Horizontal
La adición de productos o servicios nuevos, que no están relacionados, para los
clientes actuales se llama diversificación horizontal. Esta estrategia no es tan
arriesgada como la diversificación del conglomerado porque una empresa debe
conocer bien a sus clientes actuales.

Diversificación en Conglomerado

Es la suma de productos o servicios nuevos, no relacionados. Algunas empresas se

diversifican en forma de conglomerado, basándose, en parte, en las utilidades que

26
esperan obtener por desmantelar las empresas adquiridas y vender las divisiones
poco apoco.

Las Estrategias Defensivas

Además de las estrategias integradoras, intensivas y diversificadoras, las

organizaciones pueden recurrir a la empresa de riesgo compartido, el encogimiento,
la desinversión o la liquidación.

Empresa de Riesgo Compartido

“La empresa de riesgo compartido es una estrategia muy popular que se da cuando
dos compañías o más constituyen una sociedad o consorcio temporal, con el objeto
de aprovechar alguna oportunidad. La estrategia solo puede considerarse defensiva,
porque la empresa no está abarcando sola el proyecto.

Con frecuencia, dos empresas patrocinadoras o más constituyen una organización

independiente, pero comparten las acciones de capital de la nueva entidad. Las
empresas en participación y los contratos de cooperación se usan cada vez más
porque permiten que las compañías mejoren sus comunicaciones y redes,
globalicen sus operaciones y disminuyan sus riesgos.

El Encogimiento

Ocurre cuando una organización se reagrupa mediante la reducción de costos y

activos a efecto de revertir la caída de ventas y utilidades. El encogimiento, en
ocasiones llamado estrategia para reorganizar o dar un giro, se diseña con miras a
fortalecer la competencia distintiva básica de la organización. Durante el
encogimiento, los estrategas trabajan con recursos limitados y sufren las presiones
de los accionistas, empleados y medios de comunicación.

El encogimiento puede significar la venta de terrenos y edificios con el objeto de

reunir el dinero que se necesita, la eliminación de líneas de productos, el cierre de
negocios, marginales, el cierre de fábricas obsoletas, la automatización de los
procesos, el recorte de empleados y la institución de sistemas para el control de
gastos. En algunos casos, la quiebra puede ser un tipo efectivo de estrategia para
encogerse.

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Desinversión

La desinversión implica vender una división o parte de una organización.

Liquidación

Implica vender los activos de una compañía, en partes, a su valor tangible

Trabajo en equipo

Se entiende que el trabajo en equipo es el esfuerzo de un grupo de personas

enfocados en un mismo objetivo, en ellos se intercambia la lluvia de ideas,
inquietudes con respecto al segmento del mercado y soluciones a los diferentes
procesos que se pueden presentar dentro del equipo de venta de una compañía.

“Es importante tener en cuenta que aunque el equipo de ventas utiliza las mismas
estrategias de trabajo no es motivo para que realicen sus tareas juntos, cada uno de
ellos puede tomar una tarea individual enfocada al mismo propósito. Es ahí donde
se convierte cada uno hace una parte del trabajo y se consigue el liderazgo y
empoderamiento”.7

También se dice que es una de las condiciones de trabajo de tipo psicológico que
más influye en los trabajadores de forma positiva porque permite que haya
compañerismo.

Puede dar muy buenos resultados, ya que normalmente genera entusiasmo y

produce satisfacción en las tareas recomendadas, que fomentan entre los
trabajadores un ambiente de armonía y obtienen resultados beneficiosos. El
compañerismo se logra cuando hay trabajo y amistad.

En los equipos de trabajo, se elaboran unas reglas, que se deben respetar por todos
los miembros del equipo. Son reglas de comportamiento establecidas por los
miembros del mismo. Estas reglas proporcionan a cada individuo una base para
predecir el comportamiento de los demás y preparar una respuesta apropiada.

7
Pierre Mahieu. (2002). Trabajo en Equipo. México. Mc-Graw Hill. Pág. 15.

28
Incluyen los procedimientos empleados para interactuar con los demás. La función
de las normas en un equipo es regular su situación como unidad organizada, así
como las funciones de los miembros individuales.

La fuerza que integra al equipo y su cohesión se expresa en la solidaridad y el

sentido de pertenencia al equipo que manifiestan sus componentes. Cuanto más
cohesión existe, más probable es que el equipo comparta valores, actitudes y
normas de conducta comunes.

El trabajar en equipo resulta provechoso no solo para una persona sino para todo el
equipo involucrado. Nos traerá más satisfacción y nos hará más sociables, también
nos enseñará a respetar las ideas de los demás y ayudar a los compañeros si es
que necesitan nuestra ayuda.

Motivación del personal

Las organizaciones que utilizan la motivación del personal ven esta herramienta
como un factor interno en el desempeño del personal, ya que este puede provocar
cambios de conducta y de esta manera se consigue mejores resultados en los
objetivos propuestos en la empresa.

La motivaban del personal es complejo y a su vez práctica, ya que esta se puede

aplicar a través de incentivos, vacaciones, comisiones por venta, días libres,
capacitaciones a otros países, así como el ascenso y bonificaciones mensuales.

“Cuando los ejecutivos de una empresa consideran necesario motivar a su personal

para el logro de determinados objetivos, muchas veces suelen contratar
especialistas o consultores externos, quienes generalmente son buenos oradores y
hacen uso de determinadas técnicas orientadas principalmente a incidir en el
aspecto emocional de la persona”.8

Para ello, desarrollan temas tales como: liderazgo, cómo vencer el miedo,
excelencia y calidad, trabajo en equipo, ser triunfador, entre otros. En el mejor de los

8
Juan Francisco Malló. (2009). Dinámica del Éxito. Motivación y Creatividad. Prentice Hill. Pág. 20.

29
casos, estos programas van acompañados con temas relacionados con el que hacer
de la empresa.
Capacitación del personal

La capacitación y el desarrollo que se aplica en las organizaciones deben

concebirse precisamente con modelos de educación a través de los cuales es
necesario formar una cultura de identidad empresarial basada en los valores

sociales de la productividad y la calidad en las tareas laborales.

La capacitación debe cumplir con los objetivos y los principios personales,

profesionales y laborales ya que formaran parte del desarrollo que conlleva a la
empresa tener claro y presente como parte de su estilo de vida.

Los beneficios que tiene una organización con la capacitación que se le da los
trabajadores es que mejora el conocimiento del puesto a todos los niveles, y por lo
consecuente eleva la moral de la fuerza de trabajo, y al mismo tiempo estimulando a
cada colaborar mejorando la relación jefes-subordinados.

Etapas del proceso de capacitación y desarrollo

 Necesidad: el primer paso a este proceso es reconocer la necesidad de la

empresa o de cada departamento, analizar a cada uno de los individuos.
 Diseño de la instrucción: aquí se reúnen los recursos o métodos necesarios
para llevar a cabo la capacitación y se cumpla con el objetivo del aprendizaje
durante la capacitación.
 Validación: este punto como su nombre lo dice, valida la capacitación
mediante los participantes con la finalidad de garantizar la validez del
programa.
 Aplicación: esta etapa el trabajador muestra sus habilidades e impulsa con
éxito la capacitación.

30
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capacitación y el programa de motivación son necesarios para que los mismos se
identifiquen con el logro de los objetivos para Gaby Muebles.

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 Bibliografía

Bonbright, D. (2007). El rostro cambiante de la rendición de cuentas de las ONG.

Conferencia magistral en el seminario internacional. Fundación Kellogg/Instituto de
Comunicación y Desarrollo

Ley 122-05 para la regulación y fomento de las Asociaciones sin Fines de Lucro en
República Dominicana. FEDOMU.

Ministerio de Economía y Planificación y Desarrollo (MEPyD). Consulta general

asociaciones sin fines de lucro 2015. Santo Domingo: MEPyD.

Vidal, P y Grabulosa, L. (2007) “Qué es… la transparencia en una ONG” En Revista

Alzheimer de la Asociación Afal Contigo, 51, 3 pp. Barcelona

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