Marketingul Produselor Lactate Si A Laptelui in Cadrul Unei Societati

Cuprins
Marketingul laptelui si a produselor lactate la S.C. Deltalact S.A. Tulcea
Introducere in marketingul laptelui si a produselor lactate Pagina
Cap.I Locul industriei laptelui si a produselor lactate in sistemul

agroalimentar……………………………………………………………………. 5
1.1 Piata mondiala a laptelui si a produselor lactate…………………….. 5
1.1.1 Cererea si oferta de lapte in tarile Uniunii Europene…………. 5
1.1.2 Cererea si oferta de lapte si produse lactate in tarile
Europei Centrale si de Est………………………………………….. 9
1.1.3 Comertul mondial cu produse lactate……………………………. 13
1.2 Evolutia productiei de lapte si produse lactate in Romania........... 18
1.2.1 Evolutia efectivului de vaci cu lapte in Romania................... 18
1.2.2 Evolutia productiei de lapte si produse lactate………………… 22
1.3 Diagnoza filierei laptelui si a produselor lactate in Romania......... 25
Cap. II Piata laptelui si a produselor lactate in Romania............................ 29

2.1 Cererea si consumul de lapte si produse lactate…………………… 33
2.2 Oferta de lapte si produse lactate ……………………………………… 38
2.3 Sistemul de preturi la lapte si produse lactate……………………… 54
Cap. III Diagnoza activitatii S.C. DELTALACT S.A. Tulcea…………………. 57

3.1 Prezentarea S.C. DELTALACT S.A. Tulcea…………………………… 57
3.2 Diagnoza manageriala…………………………………………………….. 59
3.3 Diagnoza tehnica si tehnologica………………………………………… 59
3.4 Diagnoza resurselor umane si gradul lor de utilizare……………… 63
3.5 Diagnoza potentialului tehnico-productiv…………………………….. 64
3.6 Analiza activitatii financiare la S.C.DELTALACT S.A. TULCEA…...69
Cap. IV Diagnoza activitatii de marketing a S.C. DELTALACT S.A. Tulcea…..72

4.1 Piata S.C. DELTALACT S.A. Tulcea……………….…………………… 72
4.1.1 Piata - componeneta a mediului extern al firmei …………………..72
4.1.2. Locul S.C. DELTALACT S.A. in cadrul pietei laptelui si a
produselor lactate…………………………………………………………73
4.1.3. Piata de aprovizionare cu resurse materiale a S.C. DELTALACT
S.A. Tulcea …………………………………………………………………73
4.2. Diagnoza concurentei…………………………………………………………77
4.3. Diagnoza cererii …………………………………………………………… .79
4.4. Diagnoza ofertei………………………………………………………………. 80
4.5. Evolutia sistemului de preturi……………………………………………. .81
Cap. V Politici de marketing la S.C. DELTALACT S.A. TULCEA….…………… 85

5.1. Politica de produs…………………………………………………………… 85
5.2. Politica de pret............................................................................. 92
5.3. Politica de distributie………………………………………………………. .94
5.4. Politica de promovare………………………………………………………101
Concluzii si
propuneri……………………………………………………………………..104
Anexe
Bibliografie
Marketingul produselor lactate si a laptelui in cadrul unei societati
INTRODUCERE
Marketingul este ansamblul de cunostinte stiintifice si activitati practice, metode, tehnici

de investigatie, si instrumentar de analiza a orientarii, organizarii si utilizarii factorilor de
productie in scopul satisfacerii cerintelor de consum ale populatiei cu bunuri materiale si servicii
in conditiile obtinerii unui profit cat mai ridicat.
Privit din domeniul produselor agroalimentare, marketingul are anumite particularitati
datorita caracterului pietelor acestor produse, indiferent daca este vorba de produse care merg la
consumul industrial sau sunt direct desfacute populatiei.
Piata este categoria economica a productiei de marfuri in care isi gaseste expresia
totalitatea actelor de vanzare- cumparare privita in unitate organica cu relatiile pe care le
genereza si in conexiune cu spatiul in care se desfasoara.
Piata isi are originea cu foarte mult timp in urma, fiind legata de momentul in care, pentru
a-si satisface nevoile existentiale ,,descoperite” si din ce in ce mai ,,constientizate”, oamenii au
procedat la schimbul intre ei, respectiv intre colectivitati, a surplusurilor detinute de fiecare in
parte – individual sau colectiv.
Schimbul, instituit ca mijloc de realizare a propriilor interese a cunoscut forme diverse si
a evoluat continuu, fiind si astazi fundamentul tuturor economiilor statelor lumii. El s-a dezvoltat
avand la baza amplificarea si diversificarea nevoilor umane. Satisfacerea acestor nevoi este data
de legatura stransa dintre producatori si consumatori. Prima destinatie a veniturilor oricarei
gospodarii este cea pentru alimente, hrana fiind prima prioritate in asigurarea existentei omului.
{n alimentatia oamenilor, laptele si produsele lactate ocupa un loc important, alaturi de
produse precum carnea, ouale, legumele, fructele si painea, ele alcatuind ,,cosul” zilnic
alimentar.
{n cecea ce priveste produsele alimentare, consumatorul roman se confrunta cu o piata
ostila, in permanenta schimbare, de adaptare si de depasire a dezechilibrelor pe fondul careia se
manifesta, inca, un proces inflationist accentuat, specific tarilor aflate in tranzitie, de formare a
unei economii de piata reale.
Problemele specifice cu care se confrunta tara noastra datorita schimbarilor produse in
economia romaneasca se fac resimtite si pe piata laptelui si a produselor lactate. Aceasta piata
poate constitui un exemplu in privinta mutatiilor survenite in ultimii ani, la nivelul productiei si
distributiei, in sensul apropierii de standardele europene.
{n cuprinsul lucrarii, este prezentata importanta industriei laptelui, precum si a produselor
lactate in sistemul agroalimentar atat pe plan mondial cat si pe plan intern. {n primul rand, este
analizata evolutia efectivului de vaci si evolutia productiei de lapte si produse lactate in tara
noastra.
De asemenea, sunt prezentate estimari ale efectivelor animaliere pana in anul 2010,
estimari ale productiei de lapte, filiera laptelui de la obtinerea acestuia, recoltarea, colectarea si
transportul, prelucrarea, transformarea lui in diverse produse lactate, ambalarea si depozitarea,
pana la comercializare.
Capitolul ,,Piata laptelui si a produselor lactate” cuprinde problematica cererii,
consumului si ofertei de lapte si produse lactate, formarea pretului pe aceasta piata, concurenta si
comercializarea.
{n primul rand, sunt prezentate elemente teoretice ale pietei, cat si caracteristicile
specifice ale pietei laptelui si produselor lactate. Sunt analizate aspecte legate de cererea si
consumul de lapte si produse lactate, fiind prezentata o evolutie a consumului mediu anual de
lapte pe locuitor in Romania in perioada 1990-2000, cat si consumul de produse lactate. O
atentie deosebita se acorda ofertei insuficiente de lapte pe piata si care se reflecta intr-un consum
redus pe cap de locuitor. De asemenea, este prezentata evolutia pretului mediu de prelucrare al
laptelui de unitatile de procesare, cat si evolutia preturilor medii anuale la produsele din lapte
vandute pe piata romaneasca. Pe baza acestor evolutii sunt evidentiate caracteristicile pretului
laptelui in perioada 1990-2000.
Studiul marketingului in domeniul laptelui si produselor lactate prezinta o importanta
deosebita in ansamblul pietei produselor agroalimentare, fapt ce se datoreaza rolului majoritar pe
care-l joaca laptele in alimentatia omului . Laptele este unul din alimentele cele mai complete,
impunandu-se prin aportul de trofine dar si prin proprietati senzoriale, fiind un produs ce se
valorifica atat in stare proaspata sau supus prelucrarii.
Capitolul I :
LOCUL INDUSTRIEI LAPTELUI }I A PRODUSELOR LACTATE

{N SISTEMUL AGROALIMENTAR
Piata mondiala a laptelui si a produselor lactate
1.1.1 Cererea si oferta de lapte si produse lactate in

tarile Uniunii Europene
{n alimentatia oamenilor laptele constituie un aliment primordial. Prin compozitia sa

chimica, complexa si echilibrata in trofine indispensabile organismului uman, laptele, in special
cel de vaca, prezinta o deosebita importanta in alimentatia, umana, atat in stare bruta cat si sub
forma unor produse lactate. Astfel, sectorul laptelui si produselor lactate este unul dintre cele mai
importante sectoare ale agriculturii romanesti si mondiale.
Pentru o mai buna gestionare a pietei laptelui in cadrul Uniunii Europene in anul 1968 a
luat fiinta Organizatia Comuna a pietei laptelui (OCP) in sectorul laptelui si produselor lactate,
care cuprinde : laptele si smantana proaspete, conservate sau indulcite, untul, branzeturile,
casurile, lactoza si siropul de lactoza, componentele furajere pe baza de produse lactate, etc.
{n industria comunitara de produse lactate lucrau in anul 2000 cca. 300 mii persoane, iar
valoarea productiei a depasit 85 miliarde euro. Principalii consumatori sunt gospodariile
individuale ( cca. 73% din vanzari) restaurantele, hotelurile.
{n anul 2000, producatorii de lapte din UE au livrat spre prelucrare 120,3 milioane tone
lapte de vaca. Producatorii de lapte si-au redus septelul fata de anii precedenti ajungand la 20,89
milioane de vaci de lapte.
Industria laptelui a cunoscut o presiune constanta de reducere a costurilor de productie, in
special a costurilor cu forta de munca. Productia este dominata de marii producatori de lactate
care si-au dezvoltat propriile retele de distributie.
{n Germania* numarul de producatori s-a diminuat ajungand in anul 2000 la 165 de
intreprinderi.
*IEM_ Strategii sectoriale in procesul de restructurare pe plan mondial si implicatii
asupra economiei Romaniei in perspectiva aderarii la Uniunea Europeana, Secembrie 2001, p. 18
Cererea de produse lactate in UE este in mare parte determinata de cultura si traditii
culinare. Astfel, consumul de unt este in mod traditional mai ridicat in tarile nordice decat cele
mediteraneene. Pe ansamblu, piata comunitara a produselor lactate este saturata, iar dezvoltarea
sa este posibila numai prin diversificare produselor. De aceea producatorii au introdus produse
noi, cele de natura organica fiind considerate ,,sanatoase’’.
Productia de lapte
Productia de lapte in Uniunea Europeana este reglementata de un sistem de cote
cantitative de productie aplicabil tuturor producatorilor comunitari. Acest sistem prevede atat
cantitatile de lapte care sunt livrate spre capacitatile de prelucrare a laptelui, cat si pe cele care
fac obiectul vanzarilor directe catre consumatorii finali. Drept urmare la nivelul producatorilor
de lapte se inregistreaza o tendinta de crestere a continutului de grasime a laptelui proaspat.
{n acest fel, productia si livrarile de lapte pentru prelucrare se pot reduce in limitele
cotelor cantitative alocate si nu mai fac obiectul penalizarilor percepute sub forma unor impuneri
suplimentare in situatiile de depasire a cotelor de referinta.
Reducerea substantiala a septelului de vaci pentru lapte va fi compensata de cresterea
sustinuta a productiei de lapte/vaca, care va reprezenta un aport suplimentar de aproximativ 300
kg. lapte/vaca intre anii 2001si 2003.
Productia, livrarile si septelul de vaci de lapte in Uniunea Europeana

in perioada 1997-2003
Tabel nr. 1.1 1997 1998 1999 2000 2001 2003
Productia de lapte mil. 121,5 120,8 120,4 120,3 120,0 119,2

tone
Livrari catre fabricile de mil. 113,8 113,8 112,9 112,6 112,4 111,8
prelucrare tone
Productia de lapte /vaca kg./vaca 5421 5498 5594 5692 5792 6101
}eptel vaci de lapte mii 22107 21716 21271 20899 20489 19306
capete
Sursa: Comisia Europeana, Directoratul general pentru Agricultura, Octombrie 2000
Produse lactate
La nivelul Uniunii Europene se apreciaza ca tendinta de crestere a consumului intern de
branza va continua, dar intr-un ritm mai modest decat in anii precedenti. Consumul de branza pe
locuitor se va majora de la 16,34 kg./ locuitor in 1997, la 16,89kg. in 2001 si intr-un ritm mediu
anual de 0,8% pana in anul 2003.
Comparativ cu estimarile facute de catre Comisia Europeana, datele privind consumul de
branza sunt intr-o oarecare masura mai mari, datorita corectarii datelor statistice pe anul 1996.
Luand in considerare perspectiva unei cresteri modeste a populatiei, consumul total de branza al
Uniunii Europene ar putea inregistra o crestere medie anuala de cca. 1% in perioada 2001-2003.
Balanta comerciala pentru branza, in Uniunea Europeana,

pentru perioada 1997-2003
(mii tone) 1997 1998 1999 2000 2001 2003
Tabel 1.2
Productie 6536 6538 6583 6625 6656 6839

Import 95 111 128 150 171 182
Export 528 508 492 477 461 450
Consum 6087 6159 6229 6298 6367 6571
Sold 16 16 -18 -10 0 0
Consum/locuitor 16,34 16,48 16,62 16,75 16,89 17,29
(kg.)
Stocuri initiale 115 121 130 120 120 120
Stocuri finale 121 130 120 120 120 120
Luand in considerare tendintele consumului si comertului prezentate anterior, se asteapta

ca productia de branza a Uniunii Europene sa se majoreze in continuare, dar intr-un ritm lent
decat al consumului intern. Perspectiva dezvoltarii productiei de branza in Uniunea Europeana
va fi insa limitata de restrictiile impuse de acordurile negociate in cadrul OMC, in ceea ce
priveste exportul. Productia de branza va continua sa absoarba cantitati sporite de lapte, dar mai
reduse comparativ cu situatia in care nu ar fi existat aceste restrictii.
Balanta comerciala pentru unt, in Uniunea Europeana,
(mii tone) 1997 1998 1999 2000 2001 2003
Tabel 1.3
Productie 1888 1866 1852 1840 1838 1821

Import 95 90 91 93 94 95
Export 203 226 215 202 215 238
Consum 1751 1755 1742 1730 1718 1678
Sold 30 -25 -14 0 0 0
Consum/locuitor 4,70 4,70 4,65 4,60 4,56 4,41
(kg.)
Stocuri finale 107 52 40 40 40 40
Consumul de unt pe locuitor, pe piata Uniunii Europene, se apreciaza ca va marca in anul

2003 o tendinta descendenta (intr-un ritm mediu anual de 1,1%), scazand la nivelul de 4,7
kg./locuitor inregistrat in anul 1997.
Productia de unt a UE s-a redus in perioada 1997-2000, preconizandu-se ca aceasta
tendinta sa se pastreze si pentru perioada urmatoare pana in anul 2003, reflectand, pe de o parte,
scaderea volumului livrarilor totale de lapte catre fabricile de prelucrare si pe de alta parte,
cresterea gradului de utilizare a laptelui in procesele industriale de obtinere a produselor lactate
derivate.
{n ceea ce priveste importul de unt al UE, acesta se va mentine in perioada 1997-2003 la
un nivel stabil, comparativ cu cel inregistrat in anul 1996.
Exportul de unt al UE se apreciaza ca va ajunge in anul 2003 la un nivel de 238 mii tone,
in special cu scopul de a mentine stocurile de interventie la un nivel scazut (de 40 mii tone).
Pe ansamblu, consumul de lapte praf degresat va inregistra o scadere prelungita, bazata
pe declinul consumului acestui tip de lapte utilizat ca hrana pentru animale, in timp ce consumul
uman se va majora usor.
Importul de lapte praf degresat este apreciat ca se va majora, datorita angajamentelor de
acces minim pe piata convenite in cadrul Acordului GATT in timp ce exporturile subventionate
vor fi limitate.
Balanta comerciala pentru lapte praf degresat, in Uniunea Europeana,
(mii tone) Tabel 1.4 1997 1998 1999 2000 2001 2003
Productie 1196 1194 1130 1105 1081 981

Import 59 72 79 86 90 92
Export 229 282 200 230 250 250
Consum 931 964 945 924 902 838
-uman 274 289 295 299 303 314
- pentru hrana animalelor 657 675 650 625 600 524
Sold 95 20 64 38 19 -15
Stocuri finale 125 135 200 238 257 259
Sursa: Comisia Europeana125, Directoratul general pentru Agricultura, Octombrie 2000
{n comparatie cu alte produse lactate, perspectivele pe termen mediu ale pietei mondiale
a laptelui praf degresat indica o crastere limitata a comerului, corelata insa cu un nivel relativ
ridicat al preturilor. O contributie la cresterea cererii pe plan mondial este asteptata din partea
tarilor asiatice, ale caror necesitati vor fi acoperite de Australia si Noua Zeelanda, dar si de
Uniunea Europeana. Ca o consecinta a cresterii estimate a cererii pe piata Asiei, dar si a limitarii
exporturilor subventinate impuse de acordul OMC, exporturile de lapte praf degresat ale Uniunii
Europene nu vor depasi nivelul de 250000 tone in urmatorii ani.
1.1.2 Cererea si oferta de lapte si produse lactate in tarile

Europei Centrale si de Est
Pe ansamblul celor zece tari central si est-europene, productia de lapte de vaca ar urma sa
creasca intre anii 1997-2003, intr-un ritm mediu anual de 1,5%.
Dupa anul 1989, numarul vacilor de lapte s-a redus de la 11 milioane capete, la 8,1
milioane capete in anul 2000. Se apreciaza ca, numarul vacilor de lapte, pe ansamblul regiunii s-
ar putea stabiliza in urmatorii ani in jurul acestei valori, fiind posibila o dezvoltare a sectorului
de crestere a vacilor de lapte numai in Polonia, Ungaria, Bulgaria si in tarile baltice.
Cresterea productiei de lapte/vaca se va inregistra la nivelul tuturor tarilor din regiune, iar
consumul de lapte proaspat se va majora, in anul 2003, cu aproape 5 kg./locuitor, fata de anul
1997. O tendinta de crestere va inregistra si cererea de lapte din partea industriei prelucratoare.
Soldul pozitiv al balantei pentru lapte indica disponibilitatea tarilor central si est europene
de a exporta lapte si produse lactate. Disponibilul la export se cifreaza la cca. 2 mil. tone
echivalent lapte si este realizat, in principal, de Polonia si Lituania.
Balanta comerciala pentru lapte in Europa Centrala si de Est

(mii tone) Tabel 1.5 1997 1998 1999 2000 2001 2003
}eptel vaci Mii capete 8,3 8,2 8,1 8,1 8,1 8,1
Productia de lapte /vaca KG./vaca 3390 3460 3500 3560 3620 3830
Productia Mii tone 28,2 28,3 28,5 28,9 29,3 31,0
Consum Mii tone 26,2 26,2 26,6 27,0 27,4 29,0
Lapte proaspat Mii tone 17,7 17,3 16,8 16,9 17,1 17,9
Sold Mii tone 2,0 2,1 1,9 1,9 2,0 2,0
Consum/locuitor Kg./loc. 167 164 159 160 162 168
Realizarea acestor obiective necesita aplicarea unor masuri concrete de politica agrara.
Ca principale instrumente de sprijin si de protectie a pietei produselor agricole aplicate de tarile
central si est-europene se remarca:
masurile de protectie la frontiera ( taxe vamale, subventiile la export si licentele de
import/export;
masurile de sprijin de pe pietele interne ( care impun limite maxime/ minime de pret;
masurile indirecte ( care vizeaza subventionarea input-urilor agricole).
{n unele tari central si est-europene a fost introdus sistemul de plati directe catre
producatori, pentru a veni in sprijinul productiei de lapte si de produse lacate.
Preturi la producator pentru lapte si produse lactate, in Europa in anul 2000

Tabel nr. Lapte Unt Lapte praf degresat
EURO/tona % fata de EURO/tona % fata de EURO/tona % fata de
1.6
pretul din pretul din pretul din
UE UE UE
Polonia 150 50 2267 64 1471 70
Ungaria 214 72 … … … …
Cehia 193 65 2312 63 1377 66
Slovenia 267 90 … … … …
Estonia 166 56 … … … …
Romania 275 93 … … … …
Bulgaria 177 59 1681 46 … …
Slovacia 191 64 2524 68 1635 78
Lituania 119 40 … … … …
Letonia 141 48 … … … …
UE 297 100 3693 100 2091 100
La aceste politici agrare se adauga si o serie de masuri de politici comerciale.

Pentru tarile central si est-europene membre ale Organizatiei Mondiale a Comertului
masurile de sprijin ale pietei sunt, in deosebi, conditionate de angajamentele asumate in cadrul
Rundei Uruguay privind accesul pe piata si concurenta la export. Cu exceptia tarilor baltice, toate
celelalte tari central si est –europene sunt in prezent membre OMC.
Dintre tarile central si est-europene prezente la negocierile Acordului pentru Agricultura,
Romania este singura tara care a negociat de pe pozitia tara in dezvoltare. Acest fapt i-a permis
sa negocieze conditii de acces pe piata interna mai restrictive si de subventionare a exporturilor
mai relaxate, comparativ cu celelalte tari est-europene (care au negociat de pe pozitii similare
tarilor dezvoltate). {n plus, pentru Romania, perioada de implementare a angajamentelor asumate
prin Acordul pentru Agricultura este de 10 ani (1995-2004) fata de 6 ani (1995-2000) cat a fost
convenit pentru tarile dezvoltate.
{n continuare, sunt prezentate principalele angajamente asumate prin semnarea Acordului
pentru Agricultura, pentru lapte si produse lactate.
Cotele tarifare de acces minim pe piata pentru produsele lactate,

in anul 2000
Tabel 1.7 Unt Branza Lapte praf degresat

Cota Taxa Cota Taxa Cota tarifara Taxa
tarifara vamala tarifara vamala ( mii tone) vamala
( mii tone) (%) ( mii tone) (%) (%)
Polonia 16,9 40 5,0 35 5,0 40
Ungaria 0,2 50 1,2 50 - -
Cehia 2,8 32 - - - -
Slovenia - - - - - -
Romania - - 2,6 110 0,9 100
Bulgaria 1,5 30 3,4 17,5-25 - -
Slovacia 1,0 32 - - - -
Angajamentele privind subventiile la export, in anul 2000
Tabel 1.8 Unt Branza Lapte praf degresat
Plafon Subventii Plafon Subventii Plafon Subventii
cantitativ maxime cantitativ maxime cantitativ maxime
(mii tone) (mil.EURO (mii tone) (mil.EUR (mii tone) (mil.EURO
) O) )
Polonia - - - - 37,0 4,9
Ungaria 4,5 0,7 4,5 0,7 4,5 0,7
Cehia 31,4 13,5 31,4 13,5 66,9 26,3
Slovenia - - - - - -
Romania 14,5 7,9 11,1 1,4 - -
Bulgaria - - 5,0 5,22 - -
Slovacia 3,55 2,6 3,55 2,6 15,0 5,9
Pe langa angajamentele comerciale internationale, politicile comerciale ale tarilor central

si est-europene sunt guvernate si de acorduri bilaterale si regionale de comert, precum Acordurile
de asociere la Uniunea Europeana, Acordul CEFTA si Acordul BFTA ( Baltic Free Trade
Agreement).
Acordul de Comert Liber Central European ( CEFTA ) a fost semnat in decembrie 1992,
avand la baza Acordul de la Visegrad din februarie 1991 dintre Polonia , Ungaria si fosta
Cehoslovacie. El a intrat in vigoare in martie 1993, avand ca membre 4 tari: Polonia, Ungaria,
Cehia, Slovacia.
{n noiembrie 1995, Slovenia a devenit membra a acestui Acord, beneficiind de o
perioada de tranzitie pana la finele anului 1999, iar Romania a aderat in iulie 1997, cu o perioada
de tranzitie pana la finele anului 1998. Bulgaria a aderat la CEFTA in vara anului 1998.
Acordul CEFTA prevede reglementari comerciale atat pentru produse industriale, cat si
pentru cele agricole. Pentru produsele agricole si alimentare acordul prevedea initial introducerea
unui sistem de cote preferentiale.
Preferintele au fost acordate pentru anumite produse selectate prin negocieri bilaterale,
tarile implicate angajandu-se sa reduca taxele vamale de import cu 10% anual, pana cand nivelul
preferintei va atinge 50%. Ulterior, s-a convenit reducerea directa, pana la nivelul de 50% a taxei
vamale (renuntandu-se la reducerile anuale de cate 10%, pana la atingerea nivelului de 50%), iar
in unele cazuri chiar o reducere de pana la 70%, produsele agricole si alimentare, au fost grupate
in functie de gradul lor de sensibilitate pe piete, avandu-se in vedere diferite grade de
liberalizare.
1.1.3 Comertul mondial cu produse lactate
Comertul mondial cu produse lactate a cunoscut in ultimul timp o serie de modificari, in

principal de ordin structural, situatie datorata in principal reorientarii preferintelor
consumatorilor pentru acele produse cu valoare nutritiva ridicata, cu un continut redus de zahar
( in cazul iaurturilor de fructe) si cu aport caloric important in ratia zilnica de alimente. Tot mai
mult consumatorii - in special din tarile dezvoltate si cu o anumita traditie in sectorului laptelui si
produselor lactate prefera produse biologice in detrimentul celor care contin anumite adaosuri:
conservanti, stabilizatori obtinuti pe cale industriala. Astfel, in unele tari comunitare : Germania,
Belgia, Olanda, Spania, Austria s-au creat adevarate filiere ,,biologice” ale laptelui si produselor
lactate.
Principalele produse lactate care fac obiectul importurilor si exporturilor pe plan mondial
sunt: laptele praf degresat (LPD), untul, branzeturile.
Lapte praf degreat

Piata laptelui praf degresat este marcata in prezent de o crestere a exporturilor provenite
din Oceania, SUA si Polonia care si-au intensificat schimburile la nivel mondial, atingand in anul
2000 un nivel de 112 mii tone.
Productia de lapte praf degresat a Uniunii Europene a scazut. Diminuarea livrarilor de
lapte praf degresat pe piata Uniunii Europene a fost compensata de cresterea exportului
subventionat al SUA, in cadrul programului de stimulare a exportului (DEIP), care a inceput la 1
iulie 1998. Preturile mondiale pentru acest produs pe ansamblu sezonului 1999-2000 au fost de
1590$/tona.
Scaderea productiei de lapte praf degresat a Uniunii Europene a fost, in principal,
influentata de scadere cererii de furaje, in timp ce consumul uman a fost relativ constant.
{n conditiile diminuarii exportului, afectat de criza asiatica, UE si-a intensificat livrarile
la stocurile de interventie comunitare, care totalizau, la sfarsitul anului 2000, 200 mii tone,
aproape dublu fata de nivelul prag fixat la inceputul anului de 109 mii tone.
Evolutia exporturilor de lapte praf in principalele tari exportatoare

Tabel 1.9 UM 1996 1997 1998 1999 2000 2001*
|ara
Australia mii tone 167 205 199 240 240 245
Noua Zeelanda mii tone 150 215 197 205 204 195
SUA mii tone 32 117 104 217 110 130
Polonia mii tone 77 112 101 83 70 80
Uniunea Europeana mii tone 166 236 146 221 253 210
Sursa:FAS/CMD/DL- dec. 2000 * date preliminarii
{n ceea ce priveste importurile de LPD pe plan mondial, situatia este mult mai complexa,
principalii importatori: Mexic si Malaezia au inregistrat usoare cresteri ale cantitatilor importate
cu o relativa scadere la nivelul anilor 1998, dupa care Malezia a inregistrat un ritm de crestere
mai mare, de peste 15%, ajungand la aproximativ 165 mii tone – date preliminare la nivelul
anului 2001(tabel nr.1.9).
Evolutia importurilor de lapte praf in principalele tari importatoare

Tabel 1.10 UM 1996 1997 1998 1999 2000 2001*
|ara
Mexic mii tone 127 133 93 110 105 100
Brazilia mii tone 71 41 42 46 41 40
UE mii tone 62 79 72 76 78 76
Rusia mii tone 40 10 20 20 30 30
Japonia mii tone 75 74 57 57 53 55
Malaezia mii tone 132 122 113 130 150 165
Sursa:FAS/CMD/DL&P- dec. 2000 * date preliminarii
Piata untului
Pe piata mondiala a untului s-a inregistrat in perioada 1996-2000 o scadere a productiei in
Uniunea Europeana si Rusia, cu exceptia anului 2000, compensata cu cresterile inregistrte in
Noua Zeelanda, Australia si India, astfel incat pe ansamblu s-a inregistrat o crestere de
aproximativ 3,4% (tabel 1.10)
Evolutia productiei de unt in principalele tari producatoare

Tabel nr 1.11 UM 1996 1997 1998 1999 2000 2001*
|ara
India mii tone 1400 1470 1600 1750 1950 2250
Noua Zeelanda mii tone 309 307 343 316 347 350
SUA mii tone 533 522 530 578 595 590
Rusia mii tone 290 280 270 260 275 290
{n ceea ce priveste cererea pentru un bloc (vrac) pe piata Uniunii Europene in anul 2000,
acesta a inregistrat o crestere sustinuta, aceasta fiind mai mare decat oferta in special pentru
achizitii de un bloc in depozite private.
Asfel, la mijlocul anului 2000 nivelul stocurilor Uniunii Europene de unt in depozite
particulare era de 108 mii tone, cu 26 mii tone mai mult decat in 1999, ceea ce a compensat
scaderea achizitiilor la stocurile de interventie.
Consumul s-a mentinut stabil in Uniunea Europeana pe parcursul anului 2000, cu unele
modificari de structura si anume scaderea usoara a consumului casnic, compensata de cresterea
consumului pentru prelucrari anterioare.
{n ceea ce priveste importul de unt, Rusia, Egiptul, Marea Britanie si Mexic si-a redus
simtitor aprovizionarea de pe piata externa, singura tara care si-a pastrat o relativa constanta a
importurilor fiind Mexicul care in anul 1999 a atins un nivel de varf de 34 mii tone, revenind in
anul 2000 la o cota de 25 mii tone, cu tendinta de mentinere la acet nivel si in anul 2001 (tabel
1.11).
Pe piata SUA, s-a inregistrat o scadere a productiei de unt concomitent cu mentinerea
unei cereri importante pentru grasimi lactate din partea industriei de prelucrare. Preturile au atins
in acest context un nivel record, depasind cu 95% nivelul din 1997.
Evolutia importurilor de unt in principalele tari ale lumii

Tabel nr 1.12 UM 1996 1997 1998 1999 2000 2001*
|ara
Mexic mii tone 18 24 25 34 25 25
SUA mii tone 5 5 30 18 14 14
Brazilia mii tone 10 6 10 11 12 13
Marea Britanie mii tone 65 45 48 47 35 35
Rusia mii tone 113 250 150 55 40 60
Egipt mii tone 50 38 40 43 45 45
Branzeturi
{n anul 2000 productia mondiala de branzeturi a sporit fata de anul precedent la 12,2
milioane tone, in special pe seama cresterii productiei in SUA si Oceania, in timp ce productia
Uniunii Europene s-a mentinut stationara la 5,8 milioane tone.
Australia, Noua Zeelanda si Argentina au continuat o politica agresiva de export.
Uniunea Europeana si-a redus exportul de branzeturi cu 35 mii tone in 2000, la un nivel de 449
mii tone, ca urmare a implementarii restrictiilor OMC asupra exporturilor de branzeturi
subventionate ale Uniunii Europene in tarile terte.
Evolutia productiei de branzeturi in principalele tari producatoare
Tabel nr 1.13 UM 1996 1997 1998 1999 2000 2001*
|ara
SUA mii tone 3274 3325 3398 3603 3775 3900
Franta mii tone 1594 1645 1648 1658 1080 1685
Germania mii tone 947 990 1008 1006 1046 1060
Italia mii tone 950 985 1003 969 1000 1000
Olanda mii tone 688 693 638 643 690 690
Egipt mii tone 325 370 380 382 370 380
Canada mii tone 289 329 330 331 329 337
{n schimburile mondiale cu produse lactate un rol important, tot mai pregnant, il va avea,
in viitor, India atat ca importator cat si ca exportator mai ales de produse obtinute din lapte de
bivolita. Uniunea Europeana si Oceania urmaresc in viitorul apropiat o crestere relativa a
exporturilor de branzeturi si lapte praf degresat in detrimentul identificarii de noi piete si debusee
pentru unt si lapte pref integral. Japonia si Coreea, ca si celelalte state din zona care au efectuat
mari importuri de branzeturi in anul 2000, vor continua sa-si sporeasca nivelurile de import
pentru aceste produse.
1.2 Evolutia productiei de lapte si produse lactate in Romania
{n structura agrolimentara, agricultura este furnizorul principal de produse agricole,

produse alimentare (oua, lapte, legume, fructe), materii prime pentru prelucrare in produse
alimentare.
Transformarea materiilor prime agricole s-a constituit si dezvoltat in activitati industriale
specifice, in directa legatura cu indepartarea consumului alimentar de productie, cu schimbarea
ocupatiilor si modificarea cererii nutritionale, cu cresterea si rafinarea cererii. Transformarea
actioneaza asupra produselor agricole neomogene, perisabile, sezoniere dispersate regional.
Efectele principale sunt omogenizarea, conservarea, stocarea, diversificarea.
{n Romania, realizarea unui sistem agroalimentar modern,va duce la atingerea unui nivel
ridicat de autoasigurare cu alimente si crearea unor structuri de productie competitive, care sa
relanseze exportul si sa ne conexeze la piata mondiala.
Sistemul agroalimentar national cuprinde atat agenti economici implicati in productia si
distributia alimentelor, cat si consumatorii.
{n cadrul acestui sistem agroalimentar, industria laptelui si a produselor lactate ocupa un
loc principal, datorita faptului ca laptele este un aliment complet si complex, de baza in
alimentatia omului.
1.2.1 Evolutia efectivului de vaci cu lapte in Romania

Organizarea cresterii vacilor pentru lapte in Romania dupa anul 1989 a suferit modificari
esentiale, datorita schimbarilor social politice si economice ce au avut loc pe ansamblul
economiei nationale.
Dupa1989, in urma desfiintarii unitatilor cooperatiste de tip CAP si IAS, situatia
proprietatii asupra efectivelor de vaci cu lapte s-a modificat, iar dimensiunea fermelor este in
continua schimbare.
Evolutia efectivului mediu de vaci (mii capete)
Tabel 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
1.14
Anul
Efectiv 2758 2468 2123 2266 2025 1979 1963 1983 1939 1844 1769 1775
Sect. *** 1117 1250 2027 1818 1796 1804 1841 1811 1746 1717 1741
Privat
Pondere *** 45,3 56,9 89,5 89,7 90,7 91,9 92,8 93,3 94,6 97,1 98,1
Sursa : Informatii Statistice Operative, Nr.1/2001, Institutul National de Statistica si
Studii
Economice
Tendinta de scadere a efectivului mediu de vaci inregistrata in permanenta dupa anul
1992 se datoreaza urmatoarelor cauze :
lichidarea complexelor din CAP si IAS;
posibilitati reduse de crestere a unui efectiv sporit de vaci cu lapte in gospodarile
individuale;
lichidarea resurselor financiare necesare pentru procurarea unui material biologic de
calitate ;
procentul redus al efectivului de vitele destinate reproductiei ;
cresterea cuantumului cheltuielilor materiale comparativ cu cel al produselor finite ;
lipsa subventiilor destinate sa stimuleze direct pe crescatorii de vaci cu lapte.
Pentru a avea o imagine clara asupra acestei situatii vom prezenta, pe bza datelor extrase
din Anuarul Statistic, evolutia efectivelor de vaci de lapte in perioada 1993-2000 (tabel nr.1.13)
Evolutia efectivelor medii de vaci de lapte in Romania
Tabel nr. U.M. 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
1.15
Specificatie
Total vaci mii 2025 1979 1963 1983 1939 1844 1794 1777
si bivolite capete
din care :
Sector mii 1818 1796 1804 1841 1811 1746 1709 1698
privat capete
Pondere % 89,7 90,7 91,9 92,8 93,3 94,6 95,5 95,9
Sursa: Anuarul statistic al Romaniei 2000
Pe total tara, exploatatiile care cuprind 1-2 capete au cea mai mare pondere in totalul
exploatatiilor, in 1999 reprezentand 55%, exploatatiile cu peste 100 de capete au o pondere
nesemnificativa (0,01%), care a inregistrat o usoara crestere in 1995 (0,04%), iar in 1999
detinand 0,02%.
Cu toate problemele legate de intretinerea si furajarea vacilor pentru lapte, in sectorul
privat numarul este in continua crestere.
La sfarsitul anului 1995, numarul de vaci furajate in sectorul privat a fost de 1664 mii
capete (cu 25 mii capete mai mult decat in 1994).
{n 1999, in sectorul privat, exploataiile care au intre 1-2 capete reprezinta 95% din totalul
numarului de exploatatii, iar cu 3-5 capete 4,5%
Evolutia efectivului mediu de vaci de lapte care a urmat un curs descendent dupa anul
1996, s-a cronicizat in perioada 1999-2000. Nici in anul 2001 situatia nu s-a redresat din cauza
conditiilor de seceta prelungita, ce a avut urmari asupra costului furajarii si a lipsei resurselor
financiare necesare.
{n anul 2000 s-a manifestat o tendinta de crestere a efectivelor de vaci de lapte cu 1%
mai ales ca urmare a sprijinului acordat producatorilor de lapte prin aplicarea OUG din 14 aprilie
2000 .
Raportat la suprafata arabila cu pasuni si fanete, densitatea vacilor la 100 de hectare este
determinata de evolutia efectivelor totale. Prin urmare, dupa 1996, numarul mediu de vaci de
lapte pe unitate de suprafata a cunoscut o reducere continua.
Evolutia densitatii vacilor in Romania (cap./ ha.)

Tabel Nr. 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
1.16
Specificati
e
Nr. mediu 17,3 15,0 16,1 14,4 14,0 13,9 14,0 13,6 13,0 12,6 12,4
din care
Sec. 12,5 14,0 17,1 15,6 16,4 15,6 15,5 15,3 14,7 14,3 14,1
privat
Sursa: Anuarul Statistic al Romaniei 2000
Exploatarea vacilor pentru lapte in conditii prevazute de tehnologii performante se poate
realiza prin:
organizarea fermelor de dimensiuni moderne, eficiente;
sprijinirea crescatorilor de vaci pentru lapte in procurarea unui material biologic
performant;
modernizarea liniilor de procurare si prelucrare laptelui;
cooperarea mai stransa intre producatori si procesatori;
Implicarea institutiilor bancare, de stat si private, in acordarea de credite cu dobanda
redusa , necesara cresterii si intretineri efectivului de bovine.
Formele diversificate de exploatatii de crestere a vacilor de lapte permit sa se faca fata
concurentei de pe piata interna, dar mai ales de pe cea externa.
Astfel, se impune obtinerea unor cantitati sporite de lapte, produs in ferme si tipuri
variate de exploatatii agricole de crestere a vacilor de lapte, obiectiv realizabil prin masuri si
programe de ajustare structurala, la necesitatile actuale, concomitent cu integrarea agriculturii
intr-un sistem agroalimentar functional.
Estimarea efectivelor animaliere pana in anul 2010

Obiective specifice
Cresterea calitatii si sporirea numerica a efectivelor de vaci atat pentru a se renunta la
importuri cat si pentru a putea negocia cu UE cote de productie;
Extinderea pana la generalizare a biotehnologiei insamanarilor artificiale;
Continuarea procesului de ameliorare genetica a raselor de vaci in vederea cresterii
potentialului lor productiv cantitativ si calitiv;
Stimularea si susinerea crescatorilor de vaci prin infiintarea de exploatatii zootehnice
eficiente, la dimensiuni care sa ocupe in cea mai mare parte timpul de munca al fermierilor;
Asigurarea unei productii corelate cu efectivele de vaci in cantitati suficiente pe intrega
perioada a anului;
Capitalizarea si facilitarea accesului la credite al proprietarilor de ferme zootehnice.
Estimarea efectivelor de bovine pana in anul 2010
Tabel nr.1.17 Realizat Estimat
2000 2001 2004 2005 2010
Specificare
Bovine 2870 2950 3250 3350 3600
Sursa:Strategia de Dezvoltare a Agriculturii, Industriei Alimentare si Siviculturii pe
termen mediu si lung (2001-2005 si 2005-2010), MAAP, Noiembrie,2001
Masuri si directii de actiune luate in cazul efectivelor de bovine

Elaborarea programului de ameliorare animalelor;
Inducerea conceptului de nutritie a animalelor astfel incat prin tehnologile de crestere,
ingrasare si exploatare in permanenta, perfectionarea sa permita cresterea sporurilor medii in
conditiile reducerii consumurilor specifice, astfel incat greutatea la livrare pentru abatorizare sa
creasca de la 272 kg./cap la bovine in 2000 la 450 kg./cap in 2004;
imbunatatirea activitatii de reproductie prin extinderea insamantarilor artificiale pana la
generalizarea sau acceptarea pentru monta, in zone dificile, doar a reproducatorilor atestati;
adoptarea unor masuri eficiente de aparare a sanatatii animalelor;
acordarea unor stimulente pentru eficentizarea activitatii zootehnice;
conservarea fondului de gene la rasele Pinzgau si Sura de Stepa;
1.2.2 Evolutia productiei de lapte si produse lactate

Transformarile profunde intervenite in sectorul agricol din tara noastra, dupa anul 1990,
s-au transmis si in ramurile din aval, in special in industria alimentara, principalul beneficiar al
materiilor prime agricole. {n urma faramitarii excesive a exploatatiilor agricole si a ofertei de
materii prime agricole s-a accentuat inclinatia producatorilor agricoli individuali spre
autoconsum, iar capacitatile de prelucrare din industria alimentara au ramas in mare parte
neutilizate, ele fiind dimensionate pentru furnizori mari de materii prime agricole.
Raportul industrie alimentara /agricultura pe perioada 1989-2000 a evoluat astfel:
Tabel nr. 1.18 1989 1992 1996 2000
Specificatie
A. Productia agricola
Indici in lant 100,0 86,72 101,22 85,90
1989=100 100,0 84,90 99,08 85,64
B. Productia industriei alimentare
Indici in lant 100,0 82,0 101,80 109,40
1989=100 100,0 53,60 54,30 57,50
Raportul valoric B/A 76,6 48,36 41,98 51,40
Sursa: Strategia de Dezvoltare a Agriculturii, Industriei Alimentare si Siviculturii pe
termen mediu si lung , MAAP, Noiembrie, 2001
Se constata ca fata de anul 1989:

productia gricola a scazut la 85,64% inanul 2000, desi avusese o crestere semnificativa in
1996 (99% fata de 1989);
productia industriei alimentare a scazut in ritm alert, ajungand la 57,5% in 2000;
raportul valoric intre productia industriei alimentare si producia agricola a scazut de la
76,6% in 1989 la 51,4% in 2000.
Aceste transformari specifice sectorului agricol si industriei alimentare se reflecta si
asupra sectorului produselor lactate si productiei de lapte si produse lactate.
Estimari ale productiei de lapte si produse lactate pana in anul 2010

Obiective specifice
finalizarea procesului de privatizare a societatilor comerciale cu capital majoritar de stat
din ramura prelucrarii, transportului si depozitarii laptelui si produselor lactate;
stimularea producatorilor pentru livrarea laptelui materie prima catre unitatile de
prelucrare;
reglementrea si intarirea controlului in vama la importurile si exporturile de lapte si
produse lactate;
imbunatatirea calitatii laptelui si produselor lactate si asigurarea competivitatii acestora
prin sustinerea retehnologizarii si modernizarii si implementarea standerdelor de calitate aliniate
tarilor membre UE;
dinamizarea implementarii programului SAPARD, care vizeaza si sprijinirea investitiilor
pentru imbunatatirea procesarii si marchetingului produselor lactate;
garantarea protectiei sanatatii populatiei prin normele de igiena si calitate impuse la
prelucrare;
aprovizionarea pietei interne cu lapte si produse lactate de calitate si la preturi echitabile;
echilibrarea balantei comerciale.
Masuri si directii de actiune

acordarea unei prime pe litrul de lapte, provenit din exploatatii agricole, livrat catre
unitatile de industrializare;
inscrierea pe listele de prioritati a programelor SAPARD a proiectelor vizand investitii in
instalatii de racire a laptelui, cisterne frigorifice de transport si ehipament de laborator pentru
analiza laptelui.
Estimarea evolutiei principalelor indicatori ai industriei laptelui pana in anul 2010

Tabelul nr.1.19 Realizat Estimat
2001 2004 2005 2010
Specificare 2000
Lapte ce consum- mii litri
-productie interna 1900 2600 8000 8160 8800
-necesar consum 8000 8000 8000 8080 8160
-% de asigurare din productia interna 23,75 32,5 100 101 108
- deficit/excedent% -76,25 -67,5 - +1 +8
Produse lactate- mii hl.
-necesar consum 3500 3500 3500 3500 3600
-% de asigurare din productia interna 34,28 54 100 102 107
- deficit/excedent% -65,72 -46 - +2 +7
Unt- mii tone
-productie interna 7 9 15 16,5 25
-necesar consum 25 25 25 25 25
-% de asigurare din productia interna 28 36 60 66 100
- deficit/excedent% -72 -64 -40 -34 -
Branzeturi- mii tone
- deficit/excedent% -39 -33 - +2 +26
Lapte praf- mii tone
-productie interna 6,5 7 15 16,5 22
- deficit/excedent% -57 -54 - +10 +37
Sursa: Strategia de Dezvoltare a Agriculturii, Industriei Alimentare si Siviculturii pe
termen
mediu si lung , MAAP, Noiembrie, 2001
1.3 Diagnoza filierei laptelui si a produselor lactate

in Romania
Asigurarea securitatii alimentatiei, modernizarea productiei agricole si integrarea

armonioasa a agriculturii in ansamblul economiei nationale impune un cadru organizatoric
adecvat conlucrarii dintre agentii economici, institutiile specializate ale statului si organizatiile
neguvernamentale in vederea realizarii proceselor de integrare pe produs si a unui sistem
agroalimentar modern.
Integrarea pe produs genereaza efecte economice multiple ca rezultat al restructurarii
inter si extrasectoriale pe care le presupune, cu consecinte pozitive asupra folosirii resurselor de
productie si cu rasunet imediat pe planul produsului.
Piata laptelui este caracterizata in principal de*:
cererea uniforma pe intreaga perioada a anului;
oferta dispersata teritorial, cu accente in zonele cu traditie in cresterea vacilor de lapte;
concurenta puternica, directa;
gradul mare de perisabilitate al produselor lactate ce impun luarea unor masuri
suplimentare specifice ;
prezenta unor aglomerari urbane asociate unor consumuri insemnate de lapte si produse
lactate.
Importanta laptelui
Laptele este un aliment complet si complex, caracterizat prin marea diversitate a
componentelor sale: lipide, proteine, glucide, enzime, acizi organici.
{n Romania, cresterea vacilor de lapte este traditionala, aceste animale fiind intalnite in
orice gospodarie de la campie, deal si munte. Exploatatiile agricole familiare cresc un numar
mediu de 1,44 capete, in sistem traditional – iarna in stabulatie, vara la pasune.
Cea mai importanta destinatie a laptelui este cea a consumului familiar, impedicand
formarea unui sistem de comercializare a acestui produs dupa modelul tarilor dezvoltate.
Sisteme de crestere a vacilor de lapte
{ntretinerea vacilor se poate face in doua sisteme:
* Buciuman E. ,,Integrarea agriculturii, Editura Ceres, Bucuresti, 1975
in stabulatie legata, caz in care adaparea, distributia hranei, evecuarea dejectiilor si
mulsul se realizeaza mecanizat;
in stabulatie libera vacile sunt libere in grajduri inchise sau deschise cu padoc exterior
aferent.
Alimentatia
Alimentatia reprezinta baza crestertii animalelor. Hrana asigura atat intretinerea functiilor
vitale ale organismelor, cat si realizarea diverselor productii. De aceea, ratia de furaje a
animalelor se imparte in doua: ratia de intretinere si ratia de productie.
Reproductie si ameliorare
Aceasta componenta este importanta, deoarece majoritatea productiilor animale sunt
rezultatul direct sau indirect al functiei de reproductie. De asemenea, reproducatorii au un rol
deosebit de inportant in transmitera insusirilor de productie la descendenti si, prin aceasta, la
ridicarea potentialului productiv.
Costuri de productie
Pentru a calcula costul de productie se insumeaza tote cheltuielile necesare obtinerii,
productiei, cheltuieli impartite pe categorii astfel1:
capital investit
pretul animalelor;
pretul pamantului, impozite aferente, arenda;
curatarea si insamantarea pamantului, lucrari de drenaj, amenajari;
constructii si utilaje necesare realizarii obiectivului de investite;
vehicule si autovehicule;
echipament de birou;
camere de racire, mese, cantare etc.
operatiunile si intretinerea
chirie;
intretinerea drumurilor, a drenajelor, a constructiilor;
salariul fix al administratiei si conducerii;
costurile creditelor si altele.
costurile productiei de lapte
furaje;
* Manole Victor.Petrache A.,Ion R.A., Iosif D. –,,Diagnosticul de marketing pe filiera de
produs in agricultura” Editura Evenimentul Romanesc, 2002
salariile muncitorilor direct productivi;

control sanitar veterinar;
material seminal;
ingrijirea vacilor;
costul pasunatului.
costurile postrecoltarii si ale marchetingului
tratamente primare ale laptelui;
refrigerare, colectare, ambalare;
transport, incarcare, descarcare;
promovare.
Colectare si transport
Drumul laptelui dupa recoltare se bifurca catre diferite destinatii – consum familiar, piata
taraneasca, fabrici specializate in prelucrarea laptelui.
Pentru a fi prelucrat, laptele trebuie colectat de la numerosi producatori care furnizeaza
lapte de calitati diferite. Principala problema pentru care nu se poate organiza un sistem eficient
de colectare a laptelui o constituie loturile mici si neomogene care provin de la numerosi
fermieri.
O alta problema este cea financiara - intreprinderile de prelucrare intarzie plata materiilor
prime catre producatorii agricoli, astfel incat acestia refuza aceasta forma de vanzare.
Transpotrul laptelui de la centrele de colectare se face in vehicule termoizolate, acoperite,
curate, fara miros strain.
Prelucrare
Produsele din lapte se obtin prin prelucrarea acestuia pentru a prelungi perioada de
consum, cat si pentru satisfacerea cererii pentru astfel de produse.
Laptele de consum se obtine printr-o tehnologie simpla, care consta in curatirea laptelui,
prin centrifugare si filtrare, normalizarea sau omogenizarea laptelui prin adaugare de lapte
smantanit pentru al aduce la o anumita concentratie de grasimi, igienizarea laptelui prin
pasteurizare sau sterilizare, omogenizarea laptelui si ambalarea acestuia in recipienti de sticla,
plastic.
Laptele praf se obtine prin eliminarea a 97% din apa. Tehnologia are la baza procesul de
uscare prin pulverizare sau in pelicula.
Iaurtul se obtine prin tratarea termica la 95 grade C a materiei prime timp de 30 minute si
insamantarea cu microflora in jet continuu. Produsul este repartizat in alveole sau pahare de
plastic si fermenteaza la caldura timp de 3 ore, urmand preracirea si racirea. Produsul este apt de
consum dupa 12 ore cu o valabilitate de 2 zile.
Smantana are la baza procesul de smantanire la 40-50 grade C, urmat de pasteurizare,
racire, insamantare si maturare biochimica.
Untul este un produs lactat cu formele cele mai asimilabile ale structurilor chimice.
Procesul tehnologic este asemanator obtinerii smantanii care apoi se bate, se spala, se malaxeaza
si se ambaleaza.
Branzeturile sunt produse fermentate din lapte, de natura proteica in care se regasesc
principalele valori nutritive ale laptelui.
Ambalare si depozitare
Laptele si produsele lactate odata obtinute se ambaleaza in diferite recipiente astfel:
laptele de consum – pungi de polietilena, ambalaj tip Tetra-Pac si bidoane de 25 de litri
pentrul consumul colectiv;
lapte praf - cutii metalice, cutii de carton, pungi de polietilena;
iaurtul in recipienti de plastic;
smantana - recipienti de plastic;
untul – ambalaje de staniol;
branzeturi – parafinarea, ambalarea in folii din material plastic.
Comercializare
Sistemele de valorificare a produselor lactate reprezentate de activitatile de achizitionare
in scopul revinderii si/sau vanzare directa, includ o serie de operatii cum sunt: tranport,
incarcare/descarcare, depozitare, conditionare, ambalare etc.
Aceste sisteme de valorificare sunt, in general, de tip privat si, datorita rolului lor de a
cumpara pentru a revinde sunt cunoscute in teorie sub denumirea de ,,intreprinderi de
expediere’’, iar in practica economica sub denumirea de intermediari.
Filiera pe produsul lapte presupune un sistem formal si informal de relatii, bazat pe
interese comune, intre operatorii din interiorul acesteia dar si din mediul extern.
Aceste interese sunt determinate si insotesc, totodata, operatiunile ce privesc intregul
circuit economic al laptelui, de la asigurarea crescatorilor de vaci de lapte cu inputuri
(biostimulatori, medicamente, furaje, masini, instalatii etc.) la desfasurarea productiei,
colectarea, prelucrarea, distributia, comercializarea produselor lactate si consumul acestora.
Capitolul II:
PIA|A LAPTELUI }I A PRODUSELOR LACTATE {N ROM^NIA
Piata si economia de piata
Piata si economia de piata, categorii specifice economiei de schimb, desi organic legate
intre ele, au un continut specific distinct, avand in vedere si perioadele lor istorice de aparitie,
dezvoltare si consolidare.
Piata a evoluat in practica economica in pas cu dezvoltatea societatii, imbracand diferite
forme cum ar fi: targuri, hale publice, magazine, expozitii cu vanzare, case de comenzi, burse
etc. Piata moderna din tarile cu economie avansata se przinta ca un sistem de piete concurentiale,
in cadrul carora agentii economici intra in relatii economice sub forma unor tranzatii bilaterale ,
libere si directe.
Polarizand intreaga viata economica, in prezent, piata joaca un rol esential in economie,
prin intermediul urmatoarelor functii :
ofera informatii necesare agentilor economici participanti la tranzactiile care au loc la
piata;
valideaza, coordoneaza si orienteaza, prin sistemul de preturi, comportamentul si
deciziile economice ale purtatorilor cererii si ofertei, sub aspectul eficientei si utilizarii
resurselor;
regleaza viata economica prin adaptarea reciproca dintre cerere si oferta.
O trasatura a economiei reale de piata este existenta unui sistem de piete interdependente,
delimitate pe baza anumitor criterii si caracterizate prin mecanisme specifice de reglare a cererei
si ofertei de bunuri. Astfel de criterii sunt: natura economica a bunurilor care fac obiectul
trnzactiilor; forma bunurilor tranzactionate; raportul cerere – oferta de bunuri; existenta sau
inexistenta bunurilor in momentul tranzactiei; timpul in care se transfera bunurile cumparate;
numarul, dimensiunea si puterea economica a participantilor si modul de formare a preturilor;
specificitatea fluxurilor monetare; locul de desfasurare a tranzactiilor.
Piata, ca spatiu economic in care se realizeaza ansamblul de schimburi, tranzactii
comerciale si relatii intre agentii economici care fac schimburile, da nastere la procese in care
tendintele catre echilibrul cerere-oferta nasc concurenta. Piata pe care se tranziteaza produsele
agricole este considerata, unanim o piata a produselor de baza.
{n literatura de specialitate pietele agricole sunt grupate in*:
piete de productie - pe aceste piete vanzatorii sunt producatori agricoli iar cumparatorii
sunt distribuitori de gros sau detailisti care au integrata si functia de gros ;
piete de gros – pe aceste piete produsele trec din starea distributiva de gros in starea
distributiva de detail ;
piata de detail – in cadrul carora produsele trec din starea distributiva de detail in consum,
vanzatorii fiind detailisti , iar cumparatorii consumatori.
Pietele agroalimentare - prin care se asigura transferul produselor agricole si alimentare
din stadiul de productie la cel de consum sunt piete ierarhizate, iar mecanismele de stabilizare
sunt complexe si stabilizate pe zone si produse. Pe aceste piete se opereaza cu produse
standardizate si cu parametrii calitativ superiori si restrictivi , concurenta avantajand doar pe cei
puternci.
{n etapa de tranzitie la economia de piata, agricultura reprezinta un sector prioritar, al
carui rol in antrenarea si structurarea economiei nationale este determinat in conditiile prezente
din Romania.
Caracteristica de baza a acestei perioade o reprezinta trecerea de la un sistem puternic
centralizat la unul democratic, cu un profund caracter de descentralizare. {n tot acest timp a
persistat dezechilibrul dintre cerere si oferta la mai multe produse agroalimentare si s-a mentinut
gradul scazut de autosuficienta alimentara.
Persistenta exploatatiilor agricole cu capital majoritar de stat, cu o structura de productie
eterogena si intinderi spatiale foarte mari , a condus la aparitia unor probleme manageriale,
rezultatele tehnico-financiare obtinute de acestea fiind relativ mici in comparatie cu potentialul
productiv al pamantului.
Zootehnia s-a confruntat cu distrugerea infrastructurilor necesare fermelor moderne , cu
reducrea drastica a efectivelor de animale cu circa 2,5 milioane de
* Letitia Zahiu, V. Manole,V. Rotaru – Management- Marketing agroalimentar, Lito
ASE, Bucuresti, 1998
capete la bovine, 1,8 milioane capete la porcine 3,5 milioane la ovine cu o relativa
stabilizare in perioada 1993-1994, iar in urmatorii ani s-a mentinut tendinta de reducere, mai ales
din cauza secetei prelungite.
O problema o constituie si raspandirea efectivelor de animale intr-un numar mare de
gospodarii taranesti care le cresc in general pentru autoconsum, precum si dezorganizarea si
caderea generala a sistemului industrial, de crestere a animalelor, mentinut in mare parte in
proprietatea statului.
Parcul de tractoare si masini agricole nu satisface necesitatile agriculturii, existand
pericolul unei grave crize provocate de baza energetica nesatisfacatoare, de gradul ridicat de
uzura fizica si morala, a majoritatii tractoarelor si masinilor agricole.
Un alt aspect, il reprezinta imbatranirea fortei de munca din agricultura si lipsa acesteia
de cunostinte specifice, abandonarea specialistilor in agronomie grevat cu lipsa de fonduri
financiare necesare reluarii la timp a procesului productiv, lucrarile fiind efectuate cu mari
intarzieri.
Toate aceste probleme cu care s-a confruntat si se confrunta agricultura Romaniei, si-a
pus amprenta si asupra pietei laptelui si a produselor lactate din tara noastra. Evolutia acestui
segment al pietei agroalimentare a cunoscut mutatii semnificative imediat dupa 1990, dar si
ulterior cand s-a trecut la liberalizarea generala a preturilor in diferite etape.
Sectorul cresterii vacilor de lapte si, in mare masura, industria de prelucrare
a laptelui au fost marcate profund de transformarile din structura de proprietate.
{n primul rand s-a inregistrat o reducere a efectivului de animale de la 2.468.000 capete
in 1989 la 1.576.000 capete la sfarsitul anului 2000.
Pe sectoare, scaderea a fost accentuata in cel cu capital majoritar de stat – de circa 12%
fata de cel privat ( calculat dupa aplicare alegii 18 / 1991) in care s-au inregistrat doar mici
modificari si mai ales mutatii privind numarul animalelor dintr-o exploatatie – circa 1,6 milioane
de capete in 1,2 milioane gospodarii.
Dimensiunea medie a exploatatiilor de crestere a vacilor de lapte este de numai 1,43
capete, foarte mica pentru obtinerea performantelor ridicate si prin raportare la media europeana,
de 17,5 vaci pe exploatatia familiala.
La sfarsitul anului 2000 sectorul privat detinea o pondere de 97% (1603 mii capete) din
totalul efectivului de vaci de lapte, iar productia de lapte obtinuta in acest sector reprezenta peste
95% din productia totala de lapte - 514111 mii hl.
}i sectorul de prelucrare a laptelui a cunoscut mutatii profunde in contextul in care fostele
mari unitati de colectare si industrializare fie au fost reorganizate, lichidate, fie au devenit
nerentabile mai ales datorita costurilor ridicate inregistrate ca urmare a sistemului tehnologic
invechit si a lipsei de sustinere financiara.
{n urma procesului de restrucutrare, privatizare si divizare a ICIL-urilor au rezultat o
serie de agenti economici de dimensiuni medii care, alaturi de noii operatori privati intrati in
sector, au rolul de a impulsiona si dezvolta activitatea specifica de prelucrare si valorificare a
laptelui.
Filiera laptelui a cunoscut mutatii profunde dupa 1989, ajustarea acesteia fiind lasata mai
mult pe seama fortelor pietei si mai putin a constituit o preocupare guvernamentala.
Se inregistreaza unele probleme si pe linia marketingului laptelui si produselor lactate,
generate in principal de caracterul ridicat de perisabilitate al acestor produse, care impune
anumite conditionari precum si dotarea tehnologica modesta, in majoritatea cazurilor.
Concluzionand putem afirma ca in prezent, piata laptelui si produselor lactate din
Romania este caracterizata in principal de :
- cererea uniforma pe intreaga perioada a anului ;
- consumul de lapte si produse lactate sub nivelul considerat normal;
- prezenta unor mari centre urbane care atrag consumuri insemnate ;
- diferenta mare dintre consumul rural si cel urban ;
- gradul mare de perisabilitate al produselor lactate ce impune asigurarea unei
protectii sporite pe intreg fluxul filierei;
- concurenta sporita si directa ;
- ponderea redusa a cantitatilor de lapte materie prima livrata ;
- lipsa unor politici si strategii coerente de orientare si sustinere mai ales
financiara.
2.1 CEREREA }I CONSUMUL DE LAPTE }I

PRODUSE LACTATE
Satisfacerea nevoilor alimentare ale populatiei depinde nu numai de existenta

disponibilitatilor alimentate, ci si de cererea solvabila a populatiei.
{n prezent, cheltuielile cu alimentatia depasesc 50% din veniturile populatiei. O
asemenea situatie constituie o frana in dezvoltarea pietei interne si un obstacol principal in
cresterea economica.
Comportamentul consumatorului determina alocarea veniturilor banesti limitate pentru
cumpararea diferiror bunuri necesare satisfacerii nevoilor de consum.
Cererea de produse reprezinta un fenomen economic si social deosebit de complex, care
are o influenta decisiva asupra activitatii orcarei firme.
Cererea reprezinta un set de cantitati dintr-un anumit bun pe care un cumparator
intentioneaza sa le achizitioneze la diferite niveluri imaginabile ale pretului, intr-o perioada
determinata de timp1.
{nsumand cererea tuturor cumparatorilor de pe piata a unui bun rezulta cererea totala de
piata a acelui bun. Cererea exprima raporturile in legatura cu :
- cantitatea maxima dintr-un anumit bun care, la un anumit pret, este dorita si
poate fi cumparata ;
- pretul maxim care poate fi achitat pentru cumpararea unei anumite
cantitati din bunul dorit.
{n functie de natura bunurilor care fac obiectul cererii se disting :
- cerere pentru bunuri substituibile – daca modifica, intr-un anumit sens, pretul unui
inlocuitor, cererea pentru produsul care ar putea fi substituit se modifica in acelasi sens ;
- cerere pentru bunuri complementare – daca se modifica, intr-un anumit sens, pretul unui
bun, cererea pentru bunul complementar lui se modifica in sens opus. Prin bumuri
complementare se inteleg acele bunuri pereche, care nu pot fi folosite decat impreuna ;
- cerere derivata .
Cantitatea ceruta din fiecare produs de catre un consumator este determinata de
urmatoarele variabile :
- pretul produsului ;
* Economie, ASE, Editia a V-a , Editura Economica, Bucuresti, 2000, p 106
- venitul si avutia consumatorului ;
- diferiti factori ,,sociologici’’ ;
- gusturile consumatorului ;
- forte exterioare controlului uman, cum ar fi vremea.
Variabilele de mai sus sunt sintetizate in functia cererii:
d
q n = D(pn, p1. p2, ... , pn-1, Y, S)
unde qn d= cantitatea de produs ceruta de fiecare consumator ;

pn =pretul produsului
y =venitul consumatorului
S =grup de factori sociologici
{n final, forma functiei D este determinata de gusturile consumatorului.2
Principalii factori sau conditii ale cererii care determina cresterea sau
reducerea cererii pe piata unui anumit bun sunt :
- modificarea veniturilor banesti ale consumatorului;
- modificarea preturilor altor bunuri;
- numarul de cumparatori;
- preferintele cumparatorilor ;
- previziunile privind evolutia pretului si a venitului.
Elasticitatea cererii (EC) exprima sensibilitatea cererii la modificarea pretului sau a altei
conditii a cererii.
Coeficientul elasticitatii cererii pentru bunul x in functie de modificarea pretului acestui
bun (ECPX) se poate calcula astfel :
(C (P
ECPX = - ---- : ---
C0 P0
(%C
sau: ECPX = - ------
(%P
unde (C- modificarea absoluta a cantitatii cerute, adica C1-C0;
C0- cantitatea ceruta initial (la pretul anterior P0) ;
C1- cantitatea ceruta dupa modificarea pretului la nivelul P1 ;
(%C- modificarea procentuala a cantitatii cerute, adica (C1-C0)100/C0;
P0-pretul initial, P1-pretul actual ;
(P- modificarea absoluta a pretului respectiv, P1 – P0 ;
(%P- modificarea proncentuala a pretului , adica (P1-P0)100/P0.
{n functie de marimea acestui coeficient, cererea pentru diferite bunuri poate inregistra
urmatoarele forme:
- cerere elastica, cand ECP > 1
- cerere inelastica,cand ECP < 1
- cerere cu elasticitate unitara cand ECP = 1
- cerere perfect elastica, cand ECP – infinit
- cerere perfect inelastica atunci cand ECP = 1
Coeficientul elasticitatii cererii se poate calcula si in functie de venit. El se noteaza cu
ECVX si se determina ca un raport intre procentul modificarii cantitatii cerute si procentul
modificarii venitului, in conditiile in care ceilalti factori care determina cererea pentru marfa x,
raman neschimbati.
El se noteaza cu ECVX si se determina ca un raport intre procentul modificarii cantitatii
cerute si procentul modificarii venitului, in conditiile in care ceilalti factori care determina
cererea pentru marfa x, raman neschimbati.
%(C
ECVX = -------- daca :
%(V
- ECVX > si venitul creste, ponderea cheltuielilor pentru produsul x in cheltuielile totale
va creste ;
- ECVX < 1 si venitul creste, ponderea cheltuielilor pentru produsul x in cheltuielile
totale se reduce.
Modificarea pretului unui anumit bun sau a oricareia din conditiile cererii determina
schimbari mai mari, pozitive sau negative, la cererea pentru bunul respectiv. Aceste schimbari
pot fi cuantificate numai daca se cunoaste influenta factorilor care determina elasticitatea cererii.
Dintre acestia, mai importanti sunt :- cei care determina elesticitatea cererii in functie de pret :
- ponderea venitului cheltuit pentru un anumit bun in bugetul total al unei
familii ;
- gradul de substituire a bunurilor ;
- gradul necesitatii de consum ;
- durata perioadei de timp de la modificarea pretului.
Cererea de lapte si produse lactate reprezinta cantitatea de lapte si produse lactate ce
poate fi cumparata la un anumit pret, intr-o perioada de timp.
* Diaconescu M. – Marketing agroalimentar, Editura Uranus, 2002, p. 24
Dinamica cantitatii cumparate depinde , in primul rand, de pret, in sensul ca modificarea
pretului determina modificarea cantitatii cerute.
Uneori pot aparea unele restrictii in ceea ce priveste reflectarea simultana a dorintei si a
capacitatii consumatorului de a cumpara produsele.
Acestea se refera la urmatoarele aspecte :
in timp ce oferta reprezinta prin organizatiile producatorilor nu beneficiaza de o anume
organizare, cererea este concentrata in mainile unui numar restrans de agenti economici de
prelucrare , adeseori cu o pozitie de monopol local, ale caror terminale nu ajung la nivelul
producatorilor agricoli, sau nu sunt in masura sa absoarba oferta ;
veniturile consumatorilor pot limita cererea sub nivelul nevoilor acestora ;
caracterul neuniform al ofertei pe zone geografice coroborat cu puterea de cumparare
redusa a populatiei face ca gradul de satisfacere a nevoilor ( cererii ) sa se situeze sub limetele de
consum decent ;
modelul de consum traditional din mediul rural face posibila satisfacerea cererii intr-o
proportie mult mai ridicata pentru consumatorii acestei zone, comparativ cu mediul urban ;
gusturile si preferintele consumatorilor, pe diferite categorii si structuri de varsta sunt din
ce in ce mai diversificate si rafinate, si ele, in general, nu se mai conformeaza schemelor
anterioare de consum.
Pe ansamblu, consumul de lapte si produse lactate (pe locuitor)- in echivalent lapte cu
grasime 3,5% grasime, a cunoscut o crestere continua intr-un ritm anual de 0,9%, ajungand in
1998 la un nivel de 194,4 litri,care reprezinta un spor de 38,7% fata de nivelul atins in Romania
in anul 1990, de 140,1 litri. {n anul 1999, consumul mediu de lapte pe cap de locuitor in
Romania a inregistrat o usoara scadere ajungand la 194,0 litri , aceasta tendinta mentinandu-se si
in anul 2000 (193,0 litri/loc.).
Evolutia consumului mediu anual de lapte pe locuitor in Romania
-litri- Tabel 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
nr. 2.1
Specificati
e
Lapte si
produse
lactate in 140,1 163,3 163,7 176,9 179,5 188,6 192,7 192,4 194,4 194,0 193,0
echivalent
lapte(fara
unt)
Evolutie % 100 116,5 116,8 126,2 128,1 134,6 137,5 137,3 138,7 136,5 137,8
Sursa :INSSE, Anuarul Statistic al Romaniei, 2001
Consumul de lapte si produse lactate 1996-1998

Tabel nr. 2.2. UM 1996 1997 1998
Produsul
Lapte de 3,5% grasime total L/pers 67,2 67,2 66,2
Branzeturi si smantana total Kg./pers. 12,8 12,6 12,8
Branza telemea de vaca Kg./pers. 4,6 4,6 4,5
Branza de oaie Kg./pers. 3,1 3,1 3,0
Unt Kg./pers. 0,6 0,6 0,3
Sursa : Comisia Nationala pentru Statistica
Desi pretul laptelui s-a dublat in anul1997 fata de anul anterior, consumul de lapte a
ramas neschimbat intre 1996 si 1997 la 67,2 litri/persoana/an.
Aceasta se datoreaza faptului ca 52% din oferta de lapte reprezinta consum tehnologic si
consum familial fiind concentrata la nivelul gospodariilor.
{n anul 2000 consumul de lapte a fost in medie de 6,44 l lunar pe o persoana.
Nivelul se inregistreaza in gospodariile de pensionari (6,53 litri) si de agricultori (6,59
litri). Cel mai scazut nivel se constata in gospodariile de someri (4,31 litri) si patroni ( 4,40 litri).
Consumul de branzeturi si smantana are caracteristici similare cu cel de lapte. El este mai
ridicat in gospodariile de lucratori pe cont propriu, agricultori si pensionari (1,18 kg.) si mai
scazut in gospodariile de someri (0,87 kg.).
Consumul mediu lunar de lapte pe medii si dupa statutul ocupational al persoanelor in

anul 2000
Tabel nr. 2.3. Total Urban Rural
Consum mediu lunar pe categorii
-salariati 5,58 4,11 6,87
- patroni 4,40 3,72 6,03
- lucratori pe cont propriu in neagricole 4,95 4,72 5,64
- agricultori 6,59 5,30 6,66
- someri 4,31 3,24 5,75
- pensionari 6,53 4,87 7,48
Sursa : INS Phare, 2001
* INS Phare – Coordonate ale nivelului de trai in Romania- veniturile si consumul
populatiei, Bucuresti, 2001
Consumul mediu lunar de branza si smantana pe medii si dupa statutul ocupational al
persoanelor in anul 2000
Tabel nr. 2.4 Total Urban Rural
Consum mediu lunar pe categorii
-salariati 1,08 1,02 1,14
- patroni 1,01 1,03 0,96
- lucratori pe cont propriu in neagricole 1,18 1,24 0,99
- agricultori 1,16 0,83 1,17
- someri 0,87 0,84 0,90
- pensionari 1,18 1,07 1,24
Sursa : INS Phare, 2001
2.2 OFERTA DE LAPTE ŞI PRODUSE LACTATE
Oferta reprezintă un set de cantităţi dintr-un anumit bun oferite de vânzării la anumite
niveluri imaginabile ale preţului, într-o perioadă determinată de timp.*
În funcţie de nivelul cererii, cantitatea vândută poate fi diferită de cantitatea oferită. Dacă
pe piaţa unui bun se însumează cantităţile oferite, la acelaşi preţ, de către toţi vânzătorii, rezultă
oferta de piaţă. Ea exprimă relaţia în legătură cu:
Cantitatea maximă dintr-un anumit bun, pe care vâzătorii doresc să o vândă la un anumit
preţ unitar;
Preţul unitar minim pretins de vânzători, pentru vânzarea unei cantităţi dintr-un anumit
bun
Pot exista următoarele forme de ofertă, în funcţie de natura bunurilor:
Oferta de bunuri independente;
Oferta complementară, când din producţia unor bunuri principale rezultă unele bunuri
secundare;
Oferta mixtă, când mai multe bunuri oferite satisfac aceeaşi cerere;
Pe o anumită piaţă, există trei variabile majore ai cantităţii oferite:
Preţul produsului;
Preţul factorilor de producţie;
Nivelul tehnologic.
*,,Economie politica’’, editia a V-a ASE, Editura Economica, Bucuresti, 2000
Aceste variabile pot fi rezumate în funcţia ofertei:

qn = S(pn,, F1, …..,Fn )
unde: q este cantitatea oferită din produsul n;
p este preţul produsului n;
F1,….Fn este o prescurtare a preţurilor tuturor factorilor de producţie.
Forma funcţiei S este determinată de nivelul tehnologic*.

Modificarea cantităţii oferite la acelaşi nivel al preţului ;
Previziunile privind evoluţia preţului;
Evenimentele social – politice şi naturale.
Elasticitatea ofertei exprimă dimensiunile sau gradul modificării ofertei în funcţie de

schimbarea preţului sau a oricăreia din condiţiile ofertei. Elasticitatea poate fi evidenţiată prin
coeficientul de elasticitate al ofertei (Eop). Acesta se calculează cu ajutorul următoarei formule:
Eop = ( %O = (O : (P
( % P O0 P0
unde:
O = O1 – O0 variaţia absolută a ofertei în perioada curentă (1) şi într-o perioadă
anterioară (0);
P = P1 – P0, variaţia absolută a ofertei în perioada curentă (1) şi într-o perioadă
anterioară (0).
În funcţie de nivelul coeficientulu elasticităţii ofertei la preţ, formele ofertei se prezintă
astfel:
- ofert ă este elastică atunci când unui anumit procent de modificare a preţului unitar îi
corespunde o modificare mai mare a ofertei. EOP >1.
- ofertă cu elasticitate unitară, când unui procent în modificarea preţului îi corespunde
unul similar în schimbarea ofertei. EOP = 1.
- oferta este inelastică atunci când procentul modificării ofertei este mai mic, decât
procentul modificării preţului. EOP < 1.
- oferta perfect elastică reprezintă un caz extrem, un concept teoretic, care nu există în
realitate, şi care presupune ca la un preţ dat oferta să crească la infinit. EOP – infinit.
- oferta perfect inelastică reprezintă un alt caz extrem, când la orice modificare, oferta nu
se modifică. EOP = 0.
Elasticitatea ofertei, ca şi elasticitatea cererii reprezintă o importanţă deosebită în
procesul decizional, deoarece în funcţie de evoluţia preţului de piaţa fiecărui bun, veniturile
totale încasate depind, atât de forma elasticităţii cererii, cât şi de posibilităţile de adaptare a
ofertei la această evoluţie. Elasticitatea ofertei este determinată de o serie de factori, dintre care
mai importanţi sunt:
Costul producţiei. În situaţia în care piaţa unui bun se înregistrează o creştere a cererii, iar
celelalte condiţii rămân neschimbate, creşterea ofertei depinde de nivelul costului de producţie.
Între nivelul costului şi elasticitatea ofertei există o relaţie negativă. Creşterea costului va
determina o scădere a elasticităţii a ofertei şi invers, dacă toate celelalte împrejurări rămân
constante;
Posibilităţile de stocare a bunurilor. Dacă un bun poate fi depozitat şi păstrat o anumită
perioadă de timp, elasticitatea ofertei în funcţie de preţul acestui bun creşte şi invers, în cazul în
care posibilităţile de stocare sunt reduse. În concluzie, între posibilităţile de stocare a bunurilor şi
nivelul coeficientului elasticităţii ofertei la preţ există o relaţie pozitivă;
Costul stocării. În acest cost sunt incluse atât cheltuielile de depozitare, chirii, salarii, etc.,
cât şi cheltuielile legate de pierderea, prin depreciere sau schimbare a modei, nivelului calitativ al
bunurilor stocate. Aceste cheltuieli se adaugă la costul producţiei, rezultând costul total care se
află în relaţie inversă cu elasticitatea ofertei la preţul de pe piaţa bunului respectiv;
Perioada de timp de la modificarea preţului. Dacă preţul de piaţa unui bun se majorează,
iar celelalte condiţii ale ofertei rămân constante, forma elasticităţii ofertei depinde de durata
perioadei de timp, care a trecut de la modificare a preţului.
În ceea ce priveşte oferta de produse agroalimentare, pe o anumită piaţă, are ca surse de
constituire producţia internă, importurile şi stocurile.
O aplicare mecanică a legii cererii şi ofertei conduce la ideea că producţia şi oferta de
produe agricole se poate adapta rapid şi uşor la oscilaţiile cererii sau preţului pentru aceste
produse.
Realitatea arată că creştere a cererii sau a preţurilor nu antrenează, în mod mecanic, o
creştere a producţiei agricole, la fel cum o scădere a cererii sau a preţurilor nu determină o
scădere a producţiei. Posibilităţile de adaptare sunt limitate, iar acest caracter rigid variază de la
un produs la altul, în funcţie de mai mulţi factori, dintre care cel mai important este ciclul
biologic*.
Oferta în cazul produsului la care se face referire, reprezintă cantitatea de lapte şi produse
lactate furnizate pe piaţă, spre vânzare la un anumit preţ, într-o perioadă de timp dată.
Într-o economie de piaţă oferta cantitativă a produsului pe piaţa de desfacere, depinde, în
primul rând, de profitul pe care îl va realiza producătorul.
Deoarece câştigul (profitul) poate fi influenţat prin schimbarea costurilor şi (sau)
preţurilor, se consideră că principalele cauze care influenţează oferta de lapte şi produse lactate
sunt următoarele:
numărul de vaci pentru lapte;
randamentul pe cap de vacă, care este legat de potenţialul biologic al animalului, sistemul
de producţie, tehnologia utilizată (grad de mecanizare, alimentaţie);
forţa de muncă utilizată în sectorul laptelui şi structura acesteia;
mijloace de finanţare şi facilităţi în acordarea de credite;
factorii social – economici, care se concretizează în accesul şi stabilitatea pe piaţă a
producţiei de lapte;
factorii climatici, care prin evoluţia lor pot influenţa oferta cantitativă şi calitativă de
furaje;
preţul produselor lactate oferite pe piaţă;
preţul resurselor utilizate în procesul de producţie, cum ar fi materiile prime, munca,
utilajele etc.;
Din enumerarea factorilor de influenţă se poate deduce că oferta are anumite
particularităţi, evoluţia pieţei depinzând de fluctuaţiile ofertei. Principalele particularităţi se
referă la următoarele aspecte:
oferta producţiei de lapte pentru consum în stare proaspătă şi supus prelucrării este
dispersată teritorial şi calitativ neuniformă;
consumul cel mai mare de lapte este semnalat în special în marile centre urbane, care sunt
depărtate teritorial de zonele de producţie;
* Diaconescu M.- op. Cit., p.47
agenţii economici existenţi pe piaţa marilor centre urbane se găsesc într-o permanentă
concurenţă directă şi indirectă (ne referim atât la lapte, cât şi al numeroasele sale derivate);
solicitarea unei cereri uniforme de produse lactate din partea consumatorilor pe întreaga
perioadă a anului, alături de exigenţele din ce în ce mai crescute, prinvind calitatea laptelui şi a
derivatelor sale.
Componentele care intră în structura ofertei de lapte şi produse lactate sunt:
bunuri care se adresează atât consumului individual, neproductiv, cât şi consumului
semiproductiv, în vederea realizării altor produse de larg consum;
mărfuri de cerere curentă;
mărfuri problematice, datorită caracteristicii de perisabilitate;
bunuri cu caracteristic merceologice proprii, în funcţie de care se stabileşte calitatea
produselor conform normelor în vigoare.
Principalele produse sunt: laptele de consum, produse lactate proaspete, îngheţata, untul,
brânzeturile, alte produse rezultate din prelucrarea laptelui, cum sunt caseina, caşul sec, lactoza.
Laptele de consum se clasifică în următoarele categorii:
lapte crud integral cu 3,5 – 4% grăsime şi smântână cu maxim 0,1% grăsime;
lapte de consum pasteurizat: integral cu 3,5% grăsime, normalizat cu 3% grăsime,
smântânit cu 0,1% grăsime;
lapte de consum sterilizat: integral cu 4% grăsime, normalizat cu 3,6% grăsime;
lapte smântânit cu arome naturale.
Indicii de calitate a laptelui de consum sunt redaţi în tabelel nr. 2.6 şi 2.7.
PROPRIETĂŢI ORGANOLEPTICE
Tabel 2.5 Lapte normalizat Lapte smântânit
Aspect Lichid omogen, lipsit de impurităţi vizibile şi de sediment

Consitenţă Fluidă
Culoare Alba, cu nuanţă uşor gălbuie, Alba cu nuanţă uşor albăstruie,
uniformă uniformă
Caracteristici de calitate fizico – chimice ale laptelui de consum

Tabel 2.6 Lapte normalizat Lapte smântânit
Temperatura de livrare grade Celsius) 12 12

Grasime (%) 2-3,6 max 0,1
Aciditate (grade Thorner) 15-20 15-20
Densitate relativă 1,028 1,029 1,030
Proteine. Min. 3,2 3,3
Substanţa uscată fără grăsime, % min 8,5 8,5
Reacţia de control al pasteurizării Negativă
(prezenţa fosfatazei sau peroxidazei)
Sursa: Diaconescu I. – „Merceologie alimentară”, p.322
Laptele de consum se ambalează în butelii de sticlă, material plastic, carton sau pungi din
material plastic avizate de Ministerul Sănătăţii.
Marcarea se face pe capsule cu următoarele specificaţii: firma, marca, denumirea
produsului, tipul conţinut de grăsime, procedeul de tratatament termic, temperatura de păstrare,
cantitatea, data de livrare, termen de valabilitate.
Smântâna are compoziţie asemănătoare cu a laptelui, diferind prin conţinutul ridicat de
grăsimi. Operaţia de separare a grăsimii din lapete se numeşte smântânire, obţinându-se
smântâna de consum, untul şi altele. Smântâna poate fi obţinută pe cale naturală şi mecanică.
Indicii de calitate ai smântânii de consum sunt prezentaţi în tabelul următor.
Proprietăţi organoleptice
Tabel 2.7 Frişcă Smântână fermentată
Culoarea Omogenă, albă-lăptoasă Până la slab gălbuie

Consistenţa Omogenă, fluidă, fără aglomerări de grăsime
Miros şi gust Plăcut, dulceag cu aromă Plăcut, aromat, slab
caracteristică acid
Caracteristici de caliatate fizico-chimice ale untului

Tabel 2.8 Tipuri de unt
Extra Superior Masă
Caracteristici
Grăsime (%) 83 80 78
Substanţă uscată (fără grăsime), % max 1,0 1,2 1,5
Apă + substanţă uscată (fără grăsime), % 16,0 20,0 22,0
max.
Aciditate, grade, max. 2,0 2,0 2,0
Reacţia Kreiss pentru gradul de prospeţime Negativă
Sursa: Diaconescu I. „Merceologie alimentară”, p.326
Untul extra şi superior se ambalează în pachete din hârtie metalizată, în gramaj de 25,
100 şi 200 grame. Untul de masă se ambalează în pachete de hartie pergament vegetal sau din
hârtie pergaminată şi folie de aluminiu (porţii mici destinate unităţilor de turism) în acelaşi
gramaj cu untul extra şi superior.
La firmele şi societăţile de producţie şi comercializare untul se păstrează în camere
frigorifice cu temperatura de max. 4o C. Termenul de valabilitate oscilează între 15-20 zile în
funcţie de tipul de unt, temperatura de păstrare.
Brânzeturile sunt produse obţinute prin coagularea laptelui cu cheag sau alţi coagulanţi,
urmată de eliminarea zerului şi măturar…
Brânzeturile se caracterizează printr-un conţinut ridicat de proteine, lipide săruri minerale
(calciu, fosfor, sodiu etc.), ceea ce le conferă atributul de „produse cu valoare nutritivă ridicată”.
Brânzeturile pot fi clasificate după mai multe criterii:
Conţinutul procentual de grăsime raportat la substanţa uscată (S.U.):
brânzeturi creme duble cu peste 60% grăsime, S.U.
brânzeturi creme cu 50-60% grăsime, S.U.
brânzeturi foarte grase cu 45-50% grăsime, S.U.
brânzeturi grase cu 40-50% grăsime, S.U.
brânzeturi ¾ grase cu 30-40% grăsime, S.U.
brânzeturi semigrase cu 20-30% grăsime, S.U.
brânzeturi ¼ grase cu 10-20% grăsime, S.U.
brânzeturi slabe degresate sub 10% grăsime, S.U.
După consistenţa pastei:
brânzeturi cu pasta moale (proaspete şi fermentate)
brânzeturi frământate
brânzeturi cu pasta semitare
brânzeturi cu pasta tare
După timpul de maturare:
brânzeturi cu maturare rapidă sub 30 de zile
brânzeturi cu maturare medie de la 30 la 8 zile
brânzeturi cu maturare lentă, peste 180 zile
Brânzeturile proaspete – se prepară din lapte de vacă normalizat şi pasteurizat,
caracterizat prin coagul fin, consistenţă moale, cu aromă şi gust de fermentaţie, uşor acrişor.
Caracteristici de calitate a brânzei proaspete

Tabel 2.9 Tipul de brânză
Foarte grasă Grasă Semigrasă Slabă
Caracteristici
Grăsime, % min S.U. 50 27 20 10-20
Apă, % max. 60 70 80 80
Proteine, % min. 14 15 15,5 17
Aciditate, oT max. 190 200 200 210
Temperatura de 12 12 12 12
livrare, oC max.
Cupru, mg/kg max. 0,5 0,5 0,5 0,5
Plumb, mg/kg max. 0,5 0,5 0,5 0,5
Staniu, mg/kg max. 10 10 10 10
Arsen, mg/kg max. 0,2 0,2 0,2 0,2
Aspect pastă omogenă, curată, fără scurgere de zer
Consistenţă pastă fină cremoasă, nesfărâmicioasă; se admite o structură slab
spongioasă la brânza semigrasă şi slabă
Culoarea albă până la alb-gălbuie, uniformă în toată masa
Miros şi gust plăcut, caracteristic de fermentaţie lactică, fără miros şi gust străin
Brânzeturi fermentate cu pastă moale. Pasta moale a acestor brânzeturi se datorează

conţinutului ridicat de apă (peste 50%), iar consistenţa este elastică, untoasă în funcţie de
conţinutul de grăsime. Coagularea este de durată mai mare, prelucrarea se desfăşoară la
temperaturi mai scăzute şi este de mică amploare (autopresare, presare), iar maturarea este rapidă
(20-20 zile).
Principalele brânzeturi din această grupă sunt:
brânzeturi tip telemea
brânzeturi tip Limburg sau Romadur (maturarea coagulului se face sub influenţa
microorganismelor Bactrium Linens)
brânzeturi cu mucegaiuri nobile (Penicillium Roqueforti, Penicillinium Camemberti)
brânzeturi noi la care se aplică încălzirea a doua
Brânzeturi cu pastă semitare. Aceste brânzeturi au conţinut mai redus de apă, între 40 şi
50%, în comparaţie cu brânzeturile cu pasta moale, iar din punct de vedere tehnologic coagulul
obţinut în prima fază este mărunţit până la mărimea bobului de grâu, apoi se aplică încălzirea a
doua la temperatura de 38…46oC, formarea şi tăierea calupurilor sub zer, introducerea în forme
şi presarea cu o forţă crescândă (1…10kgf/kg brânză).
Caracteristici de calitate fizico-chimice ale brânzeturilor cu pastă semitare

Tabel 2.10 Valoarea
Caracteristici
Apă % 45-50
Grăsime, S.U., % 35-45
Proteine, % 20-30
Sare, % 2-3
Cupru, Arsen şi Plumb în dozele admise
Brânzeturi cu pasta tare. Aceste brânzeturi prezintă unele particularităţi tehnologice,

respectiv coagularea laptelui se face cu cheag (maia, culturi) la temperatură ridicată, 32-34oC,
timp de 20-30 minute, după care coagulul este mărunţit până la dimensiunea bobului de mei;
apoi se elimină o parte din zer şi se trece la încălzirea a doua la 50-56 oC; brânza se introduce în
forme şi se presează progresiv, de la 4-5 kgf/kg la 15kgf/kg brânză.
Urmează sărarea şi maturarea care durează între 4 şi 16 luni.
Sortimentul brânzeturilor cu pastă tare cuprinde:
brânzeturi tip Emmenthal (Schwaitzer, Mureşana);
brânzeturi tip Cedar;
brânzeturi tip Parmezan;
brânzeturi tip Pecorino;
Brânzeturile topite se obţin prin topirea brânzeturilor fermentate sau proaspete cu adaos
de lapte praf, unt sau smântână, în prezenţa sărurilor de topire. Brânzeturile topite pot fi fără
adaosuri sau cu diferite adaosuri, afumate sau neafumate.
Proprietăţile organoleptice şi fizico – chimice ale brânzeturilor topite sunt prezentate în
tabelul următor.
Proprietăţi ale brânzeturilor topite
Tabel 2.11 Brânzeturi topite

Proprietăţi
Proprietăţi organoleptice Suprafaţa netedă, lucioasă, fără coajă şi
-aspect exterior fără mucegai, la cele afumate suprafaţă
netedă, uscată
-aspect interior Pastă curată, fină, omogenă, cu culoare alb-
gaălbuie
-consistenţă Moale sau elastică
-miros şi gust Plăcut, caracteristic, potrivit de sărat, fără
miros sau gust străin
Proprietăţi chimice 20-60
-grăsimi 30-44
-substanţa uscată 5-6
-ph
Caşcavaluri. Cunoscute sub denumirea de brânzeturi opărite, caşcavalurile se obţin prin

opărirea caşului în prealabil maturat, care apoi este supus din nou maturării.
Caracteristicile de calitate fizico-chimice ale caşcavalurilor
Tabel 2.12 Tipuri de caşcaval

Dobrogea Penteleu Dalia lapte Teleorman Săcele
Caşcaval
lapte de oaie lapte de de vacă lapte amestec lapte de
vacă oaie
Grăsime 46 38 45 43 50
S.U.,%min
Apă, % max. 43 56 44 45 43
Proteine, % 23 23 22 25 19
min.
NaCl, % 3,5 3 3,5 3,5 3
max.
Caşcavalurile – prezintă unele particularitărţi în ambalare – generate de mărime, formă,

consistenţă, existenţa parafinei la exterior şi condiţiile de transport.
În primul rând – ambalajul trebuie să asigure protecţia mecanică, dar şi protecţia faţă de
unii factori de mediu (umiditate, praf, microorganisme etc.).
Dacă transportul la magazin se face cu mijloace de transport frigorifice sau izoterme –
roţile de caşcaval se trec în lăzi de lemn sau de material plastic, acoperite cu hartie de ambalaj
sau folie de material plastic, aşezate pe grătare de lemn, curate, acoperite cu hârtie, în coloane de
max. 6.
Marcarea caşcavalurilor se face pe suprafaţa laterală teşită, vizibil, prin ştampilarea cu tuş
alimentar menţionându-se: marca, societatea comercială, denumirea produsului, data fabricaţiei,
numărul de ordine al secţiei.
Ambalajele pentru desfacere, respectiv eticheta, trebuie să menţioneze: marca netă,
conţinutul de grăsime S.U., procedeul de tratament termic la care au fost supuse materiile prime
sau produsele finite (afumare), termenul de valabilitate.
Păstrarea caşcavalurilor se face în spaţii frigorifice, dezinfectate curate la temperatura de
+2…+8oC sau în depozite la temperaturi de max. 14 oC şi umiditatea relativă a aerului de 80…
80%. Coloanele de caşcaval neambalate (în hârtie) se depozitează pe rafturi, fără a fi desfăcute.
Termenul de valabilitate este în funcţie de temperatura de păstrare şi de integrarea roţilor
(preambalare în bucăţi), de sortiment.
Destinatia ofertei de lapte
Destinatiile ofertei de lapte în anul 2000

În anul 2000 destinaţiile ofertei de lapte din producţia totală au fost:
consum tehnologic (11,72%);
consum familial (38,3%);
direct pe piaţă (28,22%);
unităţi specialiazate (21,76%).
Faţă de anul 1999, în 2000 s-au înregistrat următoarele abateri relative ale destinaţiilor
ofertei de lapte.
Consum tehnologic (-18,31%);
Consum familial (+0,08%);
Livrat direct pe piaţă (-10,46%);
Livrat la unităţi specializate (+15,78%).
Destinaţiile ofertei de lapte în 2000
Unităţi
Consum speciali
familial zate
38% 22%
Consum Direct
tehnolo pe piaţă
gic 28%
12%
Ponderea importanta pe care o ocupa consumul familial in totalul ofertei de lapte certifica
faptul ca o mare parte a exploatantilor de vaci pentru lapte produc pentru autoconsum si aceasta
deoarece :
• efectivele sunt reduse si crescute in sistem dezorganizat ;
• pretul ofertei de procesator nu compenseaza efortul depus pentru realizarea productiei ;
• producatorul nu are acces la credite cu dobanda subventionata pentru a marii numarul
de vaci pentru lapte si implicit pentru a marii productia ;
• pretul mediu de valorificare a laptelui pe piata taraneasca este mult mai mare decat cel
oferit de procesatori si , mai mult , plata se face cash in timp ce marea majoritate a firmelor de
procesare nu platesc la preluare ci dupa o anumita perioada de timp , ba chiar cu frecvente
intarzieri mai ales in sezonul de varf ;
• oferta de lapte este dispersata in cantitati foarte mici pe producator ceea ce face dificila
preluarea acestuia , cu atat mai mult cu cat producatorul nu dispune de conditii pentru a stoca
cantitatea de lapte pana la preluare .
Cu toate acestea , livrarile la unitatile specializate au reprezentat in anul 2000 un procent
de 21,76% din totalul ofertei de lapte , inregistrand o crestere importanta cu 15,78% comparativ
cu anul 1999 .
Aceasta crestere a livrarilor catre unitatile specializate s-a realizat mai ales in defavoarea
consumului tehnologic , care a inregistrat o scadere fata de anul 1999 cu -18,31% .
Cresterea livrarilor catre unitatile specializate a fost determinata in principal de :
• nevoia de capital a producatorilor agricoli ;
• aparitia pe piata a unor firme puternic capitalizate , care in scopul de a crea si de a-si
asigura pe piata ofera preturi de preluare mai bune , precum si alte ajutoare cum ar fi :
concentrate , medicamente , asistenta si tehnica veterinara .
Destinatiile ofetei de lapte in anii 1997-2000
Tabel 2.13. An Total Total Trim I Trim II TrimIII Trim IV
Specificatii
Consum tehnologic 1997 Mii hl 8119 1743 2849 2081 1445
1998 ” 7626 1393 2330 1836 2067
1999 ” 7193 1320 2234 1673 1966
2000 ” 5875,8 1179 210,33 1592,4 1001,2
Consum familial 1997 Mii hl 21150 4844 5825 5919 4562
1998 ” 19971 4676 6304 5997 2994
1999 ” 19188 4490 5681 5672 3345
2000 ” 19204,9 4554 567,7 5836,6 3138,7
Livrat direct pe piaţă 1997 Mii hl 14626 2955 4382 4309 2980
1998 ” 15903 3215 4633 5266 2789
1999 ” 15800 3047 4791 4094 3868
2000 ” 14147,8 2851 4182,7 3891,8 3221,9
Livrat unităţi 1997 Mii hl 10980 1999 3296 3128 2558
1998 ” 10100 2122 3041 2725 2209
specializate
1999 ” 9423 1918 2975 2907 1623
2000 ” 10910,2 2003 2504,4 2164,8 4237,5
Sursa : M.A.A.
Situatia existenta in sectorul laptelui nu poate decat sa ingrijoreze , mai ales operatorii din
sectorul de prelucare , autoconsumului fiind generalizat de unde si caracterul de subzistenta al
majoritatii exploatarilor familiale de crestere a vacilor de lapte .
Pornind de la situatia inregistrata in prezent si , respectiv , avand in vedere lipsa unor
orientari clare din ultima perioada de timp , privind dezvoltarea de ansamblu a economiei si a
unor prognoze pe domenii si ramuri de activitate , pentru a realiza prognoze in sectorul
productiei de lapte ar trebui sa se procedeze la efectuarea unor previziuni posibile ale
principalilor factori de influienta ai acestora diferentei pe ipoteze si altermative ale dinamicii
evolutiei generale .
La previziunea estimata este necesar sa se aiba in vedere considerentele perioadei
parcurse si necesitatea ca in viitorul apropriat mecanismele institutionalizate ale economiei de
piata sa devina din ce in ce mai operationale , conjugate cu asigurarea creterii economiei si a
stabilitatii macroeconomice .
Totodata va trebui sa se tina seama de trendul consumului efectiv de lapte si produse
lactate din perioada anterioara , rezultatele calitative ale cercetarilor de consum de asemenea
produse , respectiv ale anchetelor integrate ale gospodariilor populatiei realizate de Institutul
National de Statistica si Studii Economice , inclusiv a diferentierilor intre principalele segmente
de menaje .
{n baza analizelor critice a tuturor acestor date se pot lua in calcul urmatoarele
considerente :
• constientizarea tuturor categoriilor de populatie privind nevoia de consum de lapte prin
sublinierea valorii nutritive a acestuia si a stabilirii numarului optim de calorii raportat le efortul
depus in procesul muncii si in activitatea de zi cu zi ;
• imbunatatirea starii nutritionale a populatiei, care asigura eradicarea unor inbolnaviri cu
maladii provocate de subalimentatie ;
• cresterea interesului populatiei pentru produsele de calitate superioara ;
• orientarea consumului spre produsele biologce – naturale ;
• reducerea ponderii autoconsumului de lapte in gospodariile populatiei ;
• materializarea principiului potrivit caruia alimentatia constituie un factor de risc dar mai
ales unul sanogen – cu referire atat la starea de subnutritie cat si la cea de supraalimentatie .
In functie de cele patru scenarii alternative de dezvoltare : ideal , moderat , pesimist si
criza , elaborate de specialisti 17 s-a prognozat pentru perioada 2000-2020 urmatoarea situatie
referitoare la evolutia efectivelor de taurine si vaci de lapte , respectiv a productiei de lapte .
Prognoza pe termen lung a evolutiei efectivelor de vaci si a productiei de lapte in

Romania
Tabel 2. 14 Specificatie UM 2005 2010 2015 2020
Varianta Taurine Mii 3200 3300 3300 3500

ideală cap
Vaci de lapte Mii 1800 1900 1900 1900
cap
Productie de Mii hl 52 56 65 75
lapte *
moderată cap
Vaci de lapte Mii 1800 1900 1900 1900
cap
lapte *
pesimistă cap
Vaci de lapte Mii 1800 1900 1900 1900
cap
Lapte *
Varianta de Taurine Mii 3200 3300 3300 3500
criză cap
Vaci de lapte Mii 1800 1900 1900 1900
cap
lapte *
Sursa : preluarea date IEA
_______________________
*
D. Gavrilescu, D. Giurcă – Economie Agroalimentară, Ed. Expert, Bucureşti 2000
J, D. Jula, N., Ailenei, D.Gârboveanu A. – Economia dezvoltării, Editura Viitorului
Românesc, Bucureşti.
2.3 Sistemul de preturi la lapte si produse lactate
{ntr-o economie de piata, deschisa, mecanismele de formare a preturilor au la baza legile

cererii si ofertei de bunuri si servicii.
Formarea pretului este rezultatul unei multitudini de factori interni si externi pietei.
Factorii interni se impart in doua categorii:
- din partea cererii :
utilitatea bunurilor aduse pe piata;
puterea de cumparare a populatiei;
nevoile cumparatorilor;
structura cererii.
- din partea ofertei :
costurile unitare ;
pretul bunului respectiv pe alte piete ;
abilitatea intreprinzatorului si capacitatea lui de a obtine un profit cat mai mare ;
structura ofertei etc.
Factori externi sunt urmatorii :
interventia indirecta guvernamentala pe linia reducerii sau sporirii ofertei si cererii pentru
a asigura buna functionare a mecanismului pietei ;
masurile specifice adoptate de stat pentru a asigura unele echilibre social economice (pe
piata muncii, pentru protectia producatorilor agricoli etc.) ;
comportamentul unor mari organizatii economice de tip monopolist.
Evolutia preturilor laptelui si produselor lactate a urmat aceeasi traiectorie pe care s-a
inscris sistemul preturilor din sistemul agroalimentar.
Asfel, intervalul 1990-1996 a fost dominat de un control al statului asupra preturilor,
motivat de acordarea unor subventii care sa contribuie la relansarea productiei si asigurarea unei
protectii sociale.
Din 1997, politicile de preturi si sustinere a sectorului agricol s-au modificat radical.
Momentul cel mai important si cu impact maxim l-a constituit liberalizarea completa la toate
produsele agroalimentare inclusiv a celor aflate pana atunci sub control (paine, lapte).
Din anul 1998 preturile au tendinta de a creste intr-un ritm superior inflatiei, exceptie
facand lunile de vara, cand cererea de produse lactate este mai scazuta (Tabel nr. 2.15)
Pretul mediu de prelucrare al laptelui de vaca si bivolita la unitatile de procesare a

laptelui – lei/litru STAS (3,5 % grasime)
Tabel 2.15 Total Trim I Trim II Trim III Trim IV
Anul
1996 589 450 578 643 652
1997 1014 904 1054 1006 1231
1998 1643 1562 1681 1595 1719
1999 1987 1941 1862 1906 2237
2000 2618 2409 2420 2509 3132
Sursa : CNS ; Calculatie IEA
Din datele furnizate de Institutul National de Statistica, indicele preturilor de consum

pentru lapte si produse din lapte a crescut in luna octombrie 2001 cu 3,1% fata de luna
septembrie 2001 si cu 19,4% fata de decembrie 2000.
Pentru laptele de vaca indicele preturilor a crescut in octombrie 2001 cu 3,8% fata de
septembrie 2001, cu 16,7% fata de decembrie 2000 (Tabel nr. 2.16)
Indicii preturilor de consum la lapte si produse lactate in luna octombrie 2001

Tabel nr. 2.16 Coeficient de Octombrie 2001 in % fata de :
Septembrie 2001 Decembrie 2000 Octombrie 2000
Produse pondere
Lapte si produse 454 103,1 119,4 128,7
lactate
Din care :
Lapte- total 57 102,4 120,5 130,8
Din care:
Lapte de vaca 191 103,8 116,7 133,6
Branza -total 57 104,7 117,7 125,3
Din care:
Branza de vaca 72 105,0 119,0 128,1
(telemea)
Branza de oaie 72 104,3 116,4 122,6
(telemea)
Unt 13 102,1 113,4 118,3
Sursa: INSSE
Pretul mediu de vanzare la lapte dulce pe piata taraneasca, in luna septembrie 1998 fata
de luna septembrie 1997, a crescut cu 45% datorita :
scaderii ofertei de lapte si produse lactate ;
cresterii costurilor de productie.
{n anul 1999, preturile medii anuale la lapte si produse din lapte vandute pe piata
taraneaca au avut o evolutie ascendenta .(Tabel 2.17)
Cresterea acestor preturi a avut loc intr-un ritm mai mic decat cel inregistrat in anii
anteriori.
La sfarsitul anului 2000 pretul platit fermierului pentru un litru de lapte materie prima cu
3,5% grasime era cuprins intre 4000 si 4500 lei.
Preturile medii anuale la produsele din lapte vandute pe piata taranesca

Tabel 2.17 UM 1996 1997 1998 1999
Produsul
Lapte dulce Lei/l 1103 2234 3257 4055
Branza telemea vaca Lei/kg. 6897 15068 19787 22069
Branza proaspata vaca Lei/kg. 5632 12734 15757 18328
Branza de oaie Lei/kg. 4448 10297 24042 26884
Sursa :CNS
{ncepand cu anul 2000, prin Ordonanta de Urgenta nr. 219 din decembrie 1999, privind
Programul National pentru |aranime, guvernul revine la sprijinul pentru producatorul de lapte,
prin atribuirea gratuita a cate patru cupoane pe cap de animal, tuturor persoanelor fizice, societati
agricole, societati comerciale cu capital privat, care cresc si exploateaza vaci sau bivolite de
lapte. De asemenea, pentru compensarea pierderilor producatorului, guvernul a mai dispus
sustinerea pretului de achiztie al laptelui materie prima in valoare de 500 lei pe litru de lapte,
tuturor producatorilor care livreaza lapte unitatilor specializate.
Echilibrarea balantei cerere – oferta la lapte in cazul nostru avand la baza cresterea
veniturilor populatiei si implicit a puterii de cumparare va fi posibila prin : instituirea unui cadru
macroeconomic institutional si stabil, esential pentru reforma agricola ; inlaturarea ineficientelor
pietei si infiintarea de instutuii adecvate de finantare rurala ; creerea infrastructurii de piata si a
unui mediu economic competitiv necesar stabilirii unor legaturi solide intre producatori si
consumatori ; promovarea transparentei in implementarea politicii agroalimentare.
* Manual de Economie Politica, Editura Economica, Bucuresti, 2000

Capitolul III :
DIAGNOZA ACTIVIT~|II S.C. DELTALACT S.A. TULCEA
Prezentarea S.C. DELTALACT S.A. Tulcea
Societatea Comerciala DELTALACT S.A. Tulcea are o vechime de peste 50 ani in

domeniul prelucrarii laptelui in diverse produse lactate.
Initial societatea a functionat in subordinea {ntreprinderii de Colectare si Industrializare a
Laptelui Constanta, avand in orasul Tulcea un centru de prelucrare a laptelui.
{n anul 1965, odata cu reampartirea administrativ - teritoriala a tarii, cand a luat fiinta
judetul Tulcea, unitatea a functionat in cadrul Combinatului de Industrie Alimentara Tulcea.
Devine intreprindere de sine statatoare in anul 1971, odata cu construirea Fabricii de
Produse Lactate din orasul Tulcea.
{n anul 1977 , unitatea isi extinde capacitatea de productie si gama sortimentala prin
construirea unei hale de branzeturi in saramura (telemea, cascaval) cu depozite de maturare,
sarare si refrigerare si a unei sectii de fabricare a inghetatei cu depozit de congelare.
{n anul 1985 se realizeaza o sectie de fabricare a untului, iar totodata s-au extins si
utilitatile (retele si instalatii frigorifice, retele termice, apa-canalizare, energie electrica).
La data de 10.06.1992 a luat fiinta S.C. DELTALACT SA Tulcea, organizata ca societate
comerciala pe actiuni.
Societatea functioneaza in prezent in fosta Fabrica de Produse Lactate Tulcea, este
principalul si cel mai mare punct de lucru, functioneaza 365 zile / an si produce intreaga gama
sortimentala de produse lactate. Unitatea are o capacitate instalata de prelucrare de maxim
40.000 litri/zi.
Pe langa aceasta fabrica S.C. DELTALACT SA, a mai cumparat:
Fabrica de branzeturi din orasul Babadag situata la 36 km de orasul Tulcea. Principalul
obiect de activitate este fabricarea branzei telemea, unitatea avand o capacitate de productie de
10.000 l/zi ;
Fabrica de cascaval din localitatea Mihail Kogalniceanu, situata la 20 km de orasul
Tulcea. Are ca profil fabricarea cascavalului din lapte de vaca si oaie, iar capacitatea de
productie este de 10.000 l/zi. Este in conservare din anul 1993.
Sectia de prelucrare lapte din comuna Topolog, situata la 60 km de sediul societatii, cu o
capacitate de productie de 4.000 l/zi, functioneaza in perioada aprilie – noiembrie si produce
branza telemea ;
Depozitul de branzeturi situat in localitatea Baia situat la 50 km de loc. Tulcea. Are o
capacitate de depozitare a branzeturilor(cascaval, telemea) de 420 tone. Este in conservare din
anul 1993.
Centrul de prelucrare lapte din loc. Macin situat la 85 km. de sediul societatii si are ca
profil fabricarea branzei telemea. Are o capacitate de productie de 6000 l/zi. Este in conservare
din anul 2002.
Principalele motive de intrare in conservare a acestor puncte de lucru sunt date de
vechimea utilajelor si implicit cheltuielile mari de intretinere a cestora.
Societatea are in patrimoniul propriu si trei magazine de prezentare si desfacere a
produselor din lapte in municipiul Tulcea.
Structura capitalului social si evolutia acestuia de la infiintare
Capitalul social la data infiintarii societatii in iunie 1992 a fost de 69.896 mii lei, iar in
luna septembrie 1994 capitalul social a fot majorat la 3.486.000 mii lei, data de la care acesta nu
a mai suferit modificari.
{n anul 1998 societatea s-a privatizat integral, asfel incat in prezent structura actionarului
se prezinta astfel:
- SC FORUM SRL –detine un procent de 39,88382% din actiuni;
- SC STILVA-PRODCOM SRL- detine un procent de 17,61188% ;
- SIF MOLDOVA – detine 16,07358% din actiunile societatii ;
- Persoane juridice – detin un procent de 0,02968% din actiunile soietatii ;
- Persoane fizice - detin un procent de 26,40204 din actiunile societatii.
3.2 Diagnoza manageriala

Conducerea executiva a societatii se face de catre manager, iar conducerea operativa se
exercita de catre directorul tehnic si directorul economic.
{n societate se practica un management strategic, care porneste de la evaluarea judicioasa
a pietei prezentate si potentialul societatii, privind constituirea unei viziuni de viitor si definirea
obiectivelor strategice corecte.
La aceasta data se poate vorbi de o conducere stabila, o echipa unita, adecvata la
particularitatile societatii, ceea ce conduce la o buna circulatie a deciziilor si transmiterea
acestora.
Structura organizatorica este de tip ierarhic functional, fiind alcatuita din compartimente
operationale si functionale.
Diviziunile structurale au fost stabilite pe baza criteriului functional, fiecare fiind
specializata in realizarea unei activitati sau grupe de activitati.
Se constata ca structura organizatorica existenta corespunde scopului si obiectivelor
societatii, asigura incarcarea rationala si completa a personalului si este flexibila, putand fi
adaptata unor obiective noi.
Se remarca o buna utilizare a factorului timp, reflectand preocuparea conducerii pentru
organizarea corespunzatoare a productiei si a muncii in societate.
Fiecare amplasament are o structura organizatorica proprie, fiind condusa de un sef de
sectie.
Societate comerciala are : plan propriu, incheie contracte directe cu beneficiarii, are cont
la banca, beneficiaza de credite bancare, are relatii directe economice, financiare si juridice cu
diverse regii autonome, societati comerciale, firme si alte forme de organizare de stat,
independente sau profesionale din tara.
Diagnoza tehnica si tehnologica
Socitatea Comerciala DELTALACT S.A. dispune in prezent de : trei unitati de productie
amplasate pe raza judetului Tulcea.
Fabrica de produse lactate Tulcea ;
Fabrica de branzeturi Babadag ;
Fabrica de cascaval Mihail Kogalniceanu.
Trei centre de prelucrare – neindustriale profilate pe productia de branzeturi in saramura.
Centrul Macin ;
Centrul Topolog ;
Centrul Daieni.
Capacitatea anuala de productie si gradul de utilizare

Tabel 3.1 U/M Capacitatea de Capacitatea Grad de
Societate productie realizata in utilizare
anul 2001 %
Produs
Fabrica de produse lactate Tulcea
hl. 35.000 6.000 17
-Lapte consum
hl. 55.000 11.000 20
-Produse lactate proaspete tone 500 40 8
-Unt masa 65% grasime tone 420 90 21
tone 470 36 9
-Branzeturi
-{nghetata
Fabrica de branzeturi Babadag
tone 500 60 21
-Branzeturi in saramura
Fabrica de cascaval M. Kogalniceanu
tone 300 - -
-Branzeturi pasta oparita
Centrul Topolog
tone 120 70 58
Centrul Macin
tone 220 160 73
Centrul Daeni
tone 50 10 20
Sursa : S.C. DELTALACT S.A.
Din datele prezentate rezulta ca Fabrica de produse lactate Tulcea prezinta cel mai
complex profil de fabricatie, dispunand de singurele capacitati de productie pentru unt si
ingheata ale S.C. DELTALACT S.A. De asemenea, tot aici se poate fabrica intreaga gama de
produse lactate proaspete si dispune de capacitati de depozitare pentru produsele congelate din
cadrul societatii.
Dotarea cu echipamente si tehnologia utilizata determina in mare masura nivelul
costurilor de productie si in final, volumul profitului obtinut sau prevazut a se obtine.
Lipsa eforturilor investitionale in directia unor actiuni de modernizare si retehnologizare
care sa permita promovarea unor produse noi, atractive si competitive pe piata, chiar in conditiile
dificile generate de lipsa de materii prime, se constituie intr-o alta cauza a acoperirii capacitatilor
la cca. 35% din capacitatea totala a unitatii.
Tehnologia de prelucrare a laptelui in vederea realizarii produselor aflate in
nomenclatorul de fabricatie al S.C. DELTALACT S.A. sunt clasice :
Instalatii de pasteurizare lapte cu o capacitate de 5000 litri/ ora, din productia interna,
dotate in anii 1977-1980, cu o uzura fizica de 70-80% ;
Instalatie de pasteurizat smantana cu o capacitate de 2.500 litri/ora, din productia interna,
achizitionata in anul 1982, cu o uzura fizica de 25-30% ;
Masina de imbuteliat lapte la pungi – Polipak- productie RDG, cu o capacitate de 3000
l/ora, achizitionata in anul 1989,cu o uzura fizica de 15-20% ;
Masina de ambalat unt de masa in pachete tip ,,NAGEMA’’, achizitionata in anul 1990,
avand gradul de uzura de 25-30 % ;
Instalatie de produs inghetata, cu o capacitate de 2 tone, din productia interna, in dotare
din anul 1977, cu nivel tehnic foarte scazut ;
Cazane inchegat lapte, cu o capacitate de 800 litri cu care sunt dotate centrele de
productie.
{n majoritate, utilajele din dotarea societatii, sunt clasice cu o tehnologie greoaie de
fabricatie, care au o uzura fizica si mai ales morala ridicata raportata la nivel tehnic curent pe
plan mondial.
Fluxul tehnologic din cadrul Fabricii de Produse Lactate Tulcea cuprinde urmatoarele
faze (Anexa 4,5,6) :
Referitor la calitate, unele produsele fabricate in aceasta societate se incadreaza in
parametrii fizico-chimici si microbiologici prevazuti de standardele in vigoare, astfel :
produse lactate proaspete din clasa specialitati si clasa superioara : smantana dulce pentru
frisca 32% grasime, branza grasa, iaurt tip G ( 2,8% grasime), iaurt de oaie (6% grasime), iaurt
cu arome de fructe.
Ponderea cantitatilor din aceste produse este de 75% din totalul produselor lactate
prospete realizate.
- branzeturi din clasa specialitate si superioara : telemea de Medgidia, ponderea
cantitatilor realizate este de circa 30% din cantitatea totala realizata;
- lapte de consum cu 1,8 grasime s-a realizat integral.
{n ultimii ani s-a inteprins foarte putin pe linia dotarii moderne sectiilor de productie.
{n anul 1995 societatea a fost dotata cu o masina pentru ambalat PCK-Pack 520 (iaurt,
smantana fermentata, chefir) in pahare de 200 grame cu inchidere prin termosudare. {nchiderea
prin termosudare cu aceeasi masina se realizeaza si la produsul branza cu smantana tip
,,Fagaras ‘’ .
De asemenea unitatea a achizitionat o masina de ambalat sub vid prin termosudare tip
,,Multivac’’, pentru ambalat roti si portii mici de cascaval si branza proaspata de vaca.
Concluzii privind diagnosticul tehnic si tehnologic
Identificarea punctelor forte:

Societatea dispune de mijloace fixe care sunt in functiune;
Amplasamentele societatii sunt in zone cu mari posibilitati de a produce materia prima
-laptele;
Fiecare amplasament are toate utilitatile necesare, centrale termice si frigorifice proprii.
Identificarea punctelor slabe:
Gradul de uzura fizica si morala a mijloacelor fizice este ridicat,
fiind necesara retehnologizarea.
3.4 Diagnoza resurselor umane si gradul lor de utilizare

Dintre resursele intreprinderii, potentialul uman este factorul primar al productiei , acesta
avand rol activ si determinant: el asigura antrenarea celorlalti factori in procesul de productie si
pe aceasta baza rezulta combinarea si utilizarea eficienta a acestora.
Asigurarea cu forta de munca reprezinta o preocupare principala a oricarui agent
economic, fiecare urmarind o structura adecvata a personalului astfel incat sa corespunda
cerintelor actuale ale pietei (cu privire la concurenta) care cere ca in produsele realizate unitatea
economica sa includea cat mai multa tehnologie si forta de munca inalt calificata, astfel putand
rezista pe piata.
Astfel, in tabelul urmator vom prezenta evolutia si structura personalului angajat la
S.C. ,,DELTALACT S.A.’’ Tulcea in perioada 1999-2001.
Evolutia si structura personalului angajat la S.C. DELTALACT S.A.

Tabel Specificare Anii Diferenta

1999 2000 2001 2001/1999 2001/2000
3.2
Absoluta % Absoluta %
Nr.
crt
1 Structura in functie de 197 188 140 -57 -28 -48 -25
participarea efectiva la
procesul de productie
1.1 Direct productivi, din 162 155 120 -42 -24 -35 -22
care :
1.1.1 Maistri 5 5 5 - - - -
1.1.2 Muncitori, din care : 157 150 115 -42 -27 -35 -23
Calificati 132 123 87 -45 -34 -36 -29
Necalificati 25 27 28 +30 +12 1 3
1.2 Personal TESA, din 35 33 20 -15 -42 -13 -39

care :
1.2.1 Cu studii superiore 14 16 13 -1 -07 -3 -18
Cu stuii medii 31 27 17 -14 -45 -10 -37
2 Structura in functie de 197 188 140 -57 -28 -48 -22
varsta:
2.1 intre 18-25 ani 21 26 32 +11 +51 6 18
2.2 intre 26-35 ani 94 79 56 -38 -40 -23 -29
2.3 intre 36-45 ani 26 38 25 -1 0,3 -13 -34
2.4 intre 46-55 ani 32 28 18 -14 -50 -10 -35
2.5 peste 55 ani 24 17 9 -15 -62 -8 -47
3. Structura in functie de 197 188 140 -57 -29 -48 -22
sex :
3.1 Femei 96 92 62 -34 -35 -30 -32
3.2 Barbati 101 96 78 -23 -22 -18 -18
Sursa : Date DELTALACT prelucrate de autor
Facand o analiza a personalului angajat la S.C. DELTALACT S.A. se observa ca aceasta
a inregistrat o evolutie descendenta pe toata perioda analizata 1999-2001. Astfel, numarul
persoanelor angajate a scazut de la 197 la 140 persoane in 2001, deci o scadere cu 57 de
persoane, adica cu 28%.
Scaderea ce mai spectaculoasa a inregistrat-o peronalul TESA in proportie de 42%,
urmati de personalul muncitor cu o proporie de 27%.
De remarcat este faptul ca numarul maistrilor a ramas constant in raport cu scaderile
survenite in structura celorlalte categorii de angajati.
Aceasta scadere se datoreaza in principal reducerii productiei la majoritatea sectiilor de
fabricatie ca urmare a lipsei de materii prima, societatea fiind nevoita sa-si restranga o parte din
activitatea desfasurata. Aceasta situatie a dus la disponibilizari din randul personalului angajat si
in special din randul muncitorilor.
Din analiza structurii componentei personalului se constata ca personalul TESA s-a
mentinut in jurul nivelului de 15%, ceea ce poate fi apreciat ca nivel satisfacator pentru unitate.
Din totalul personalulului TESA, ponderea cea mai mare o detine personalul cu studii
superioare (peste 50%), ceea ce demonstreaza ca societatea are in structura sa personal bine
pregatit, care dispune de cunostinte de specialitate, cu rol hotarator in cresterea activitatii
societatii si mai cu seama a eficientei acesteia.
Din personalul muncitor, ponderea cea mai mare o detine categoria muncitorilor
calificati, aceasta variind intre 70% in anul 1999 si 72% in anul 2001.
3.5 Diagnoza potentialului tehnico-productiv

O analiza a dinamicii si structurii patrimoniului are ca obiectiv stabilirea relatiilor dintre
elementele petrimoniale si evidentierea modificarilor calitative in situatia: mijloacelor economice
mai precis a mijloacelor fixe si a mijloacelor circulante precum si a resurselor financiare,
generate de activitatea interna a firmei si de interctiunea cu mediul exterior.
Caracteristica dinamicii elementelor bilantiere presupune utilizarea marimilor absolute,
dar si a marimilor relative, apeland in acest acop la surse informationale cum sunt: bilantul
contabil, inclusiv Anexele la bilant.
Pentru a evidentia modificarile intervenite in perioada 1998-2001 in marimea mijloacelor
economice vom utiliza tabelul urmator:
Evolutia si structura elementelor de activ si pasiv la S.C. DELTALACT S.A. in perioada

1999 - 2001
-mii Specificatie 1999 2000 2001 Diferenta

2001/1999 2001/2000
lei-
Tab
el
3.3
Nr
crt
1 Active totale 1059055 1315210 1093859 348041 3,28 - -16,83
din care: 2 3 3 2213510
1.1 Active 6838528 6524831 6034482 -804046 - -490349 -7,5
imobilizate din 11,75
care:
1.1. Imobilizari 6827331 6512706 6022357 -804974 - -490349 -7,52
1. corporale din 11,79
care:
Terenuri 1628843 4628843 1628843 - - - -
Cladiri 2685049 3108057 2990331 305264 11,36 -117744 -3,78
Constructii 3
speciale 544211 1232800 514357 94,5 -174232 -14,13
1058568
Masini, utilaje sI 1884730 460225 266589 - - -193636 -42,07
mijl. de transport 1618141 85,85
Alte imobilizari
corporale
1.1. Imobilizari 11197 12125 12125 928 8,28 - -
2 financiare
1.2 Active circulante, 3725780 6627272 4904111 1178331 31,62 - -2,6
din care : 1723161
1.2. Stocuri, din care : 1902672 4999816 1781561 -121111 -6,36 - -64,36
1 3218255
Materii prime, 732802 754071 1015152 282350 38,53 261081 34,62
materiale
consumabile, ob.
de inventar,
Semifabricate,
prod. finite 1020000 4070864 429826 -590174 - - -89,44
99,99 3641038
1.2. Creante, din care: 1129933 1253890 1413880 1283947 113,6 1159990 92,51
2
Furnizori-debitori 118993 74765 246696 127703 107,3 171931 229,9
Clienti sI conturi 724488 1130807 2125905 1401417 193,4 995098 87,99
asimilate
Alte creante 48466 48318 41279 -7187 - -7039 -14,56
14,82
1.2. Disponibilitati 931161 373565 708670 -222491 - 335105 87,70
3 banesti, din care: 23,89
Conturi la banci 853146 267860 633352 -219794 365492 136,4
in lei -
Casa in lei 72885 79190 56806 -16079 25,76 -22384 -28,26
Alte valori 5130 26515 18512 13382 -8003 -30,18
-
22,06
260,8
5
1.3 Conturi de 26244 - - - - - -
regularizare si
asimilare total,
din care :
Cheltuieli inreg. 26244 - - - - - -
in avans
1.4 Prime privind - - - - - - -
rambursarea
obligatiunilor
Sursa:Date S,C. DELTALACT S.A.prelucrate de autor
Analizand dinamica elementelor patrimoniale, mai precis a elementelor activului bilantier

cu rol de mijloace economice, avand la baza datele din tabelul alaturat putem sa tragem
urmatoarele concluzii:
Cum la dotarea tehnico-productiva a S.C. DELTALACT S.A. participa activele fixe, iar o
parte din ele fiind chiar componente ale capacitatii de productie (linii de fabricatie, cladiri, etc.),
de aici si concluzia ca prezinta un interes deosebit cunoasterea evolutiei si structurii acestora
( vezi datele tabelului nr. 3.4)
Evolutia si structura mijloacelor fixe la S.C. DELTALACT S.A.


2001/1999 2001/2000
lei-
Tab
el
nr.
3.4
Nr.
Crt.
1 Terenuri 1628843 1628843 1628843 - - - -
2 Cladiri 2685049 3108057 29903313 305264 11,3 -117744 3,78
3 Constructii 544211 1232800 1058568 514357 94,5 -174232 -
speciale 14,1
4 Masini, utilaje 1884730 460225 266589 -1618141 - -193636 -42
sI mijloace de 85,8
transport
5 Alte imobilizari 74498 82781 78044 3546 4,75 -47,37 -
corporale 5,72
6 Active fixe 6827331 6512706 6022357 -804974 - -490349 -
totale 11,7 7,52
Sursa : Date S.C.DELTALACT S.A. prelucrate de autor
{n perioada 1999-2001 activele totale ale unitatii au inregistrat o crestere cu 348041 mii
lei , atingand o valoare de 10938593 fata de 10590552, aceasta crestere fiind in proportie de
3,28%.
Cu toate acestea pe baza datelor din tabel putem afirma ca fata de anul precedent (2000) ,
mijloacele economice ale unitatii reflectate in activul acesteia au inregistrat o scadere de la
13152103 mii lei la 10938593 mii lei, adica au scazut cu 2213510 mii lei, deci intr-o proportie de
16,83%, ceea ce din punct de vedere economic si al capacitatii de productie atesta o incetinire a
activitatii intreprinderii.
Mijloacele fixe au cunoscut o scadere continua pe toata perioada analizata (1999-2001),
scadere in proportie de 11,79 % adica cu 804974 mii lei, scaderea cea mai mare inregistrand-o
masinile, utilajele si mijloacele de transport,care au scazut intr-o proportie de 85% adica cu
1618141 mii lei.
Aceasta scadere se datoreaza faptului ca majoritatea masinilor, utilajelor de fabricatie,
mijloacelor de transport, care concura la buna desfasurare a activitatii de productie si desfacere,
sunt invechite, depasite din punct de vedere al performantelor economice, cu un grad ridicat de
uzura fizica si morala ; unitatea investind foarte putin in retehnologizarea mijloacelor fixe, multe
dintre ele avand o durata de functionare de peste 20 de ani, iar in unele sectii de productie fluxul
tehnologic de fabricare a unor produse lactate proaspete (cum este cascavalul de exemplu) se
executa manual.
Cladirile si constructiile speciale, cu toate ca pe parcursul perioadei analizate 1999-2001
au inregistraat o crestere, in cazul cladirilor cu 305264 mii lei, adica au crescut cu 11,36%, iar
constructiile speciale au crescut de la 5421 mii lei la 10585 mii lei, adica cu 94%, in anul 2001
au inregistrat o scadere fata de anul 2000 cu 117744 mii lei.
Aceasta scadere inregistrata la finele anului 2001 se datoreaza in principal diminuarii
activitatii sau intreruperii acesteia la unele sectii de productie din lipsa materiei prime – laptele.
Evolutia si structura activelor circulante la S.C. DELTALACT S.A.

2001/1999 2001/2000
lei-
Tab
el
3.5
Nr.
Crt.
1 Materii prime, 732802 754071 1015152 282350 38,5 261081 34,6
materiale
consumabile,
obiecte de
inventar
2 Semifabricate, 1020000 4070864 429826 -590174 -99,9 - -89,4
produse finite 3641038
3 Marfuri 134993 162949 328335 193342 142,2 165386 101,4
4 Ambalaje 14877 162949 328335 -6629 44,5 -36,8 -30,8
5 Creante sI 1129933 1253890 2413880 1283947 113,6 1159990 92,5
decontari
6 Disponib. 931161 373565 708670 -222491 -23,8 335105 87,7
banesti in cont
si casa
7 Total active 3725780 6627272 4904111 1178331 31,6 - -26
circulante 1723161
Sursa : Date S.C.DELTALACT S.A. prelucrate de autor
Din tabelul de mai sus se observa ca desi pe parcursul periodei analizate activele
circulante au inregistrat o crestere de la 3725780 mii lei la 4904111 mii lei, deci cu 1178331 mii
lei, adica cu 31,26%, acestea au inregistrt in anul 2001 fata de anul 2000 o scadere cu 26%, adica
cu 1723161 mii lei.
Cu toate ca unitatea intampina greutati in ceea ce priveste aprovizionarea cu materii
prime, materiale consumabile, stocurile cu asemenea produse au crescut in perioda de analiza cu
282350 mii lei, adica cu 38,53%, in comparatie cu valoarea stocurilor totale ale unitatii care in
perioada 1999-2001 au inregistrat o diminuare de la 1902672 mii lei la 1781561 mii lei, adica cu
6,36%, atingand in anul 2001 o evolutie nefavorabila, reflectata in scaderea cu 64,36% fata de
anul 2000.
La aceasta scadere au contribuit in cea mai mare parte semifabricatele si produsele finite
care au inregistrat in toata perioada analizata o scadere continua. Astfel, de la 1020000 mii lei au
scazut in 2001 la 429826, deci cu -590174 mii lei sau procentual cu 99,99%. Aceasta scadere are
la baza printre altele : diminuarea gradului de utilizare a capacitatii de productie ceea ce a dus la
scaderea productiei si la inchiderea sau conservarea unor sectii.
{n ceea ce priveste creantele, acestea au inregistrat cresteri de la 1129933 mii lei in 1999
la 2413880 mii lei cat s-au inregistrat in 2001, deci au crescut cu 1283947 mii lei sau 113,63 %,
de unde rezulta faptul ca unitatea intampina greutati din partea clientilor in ceea ce priveste
recuperarea drepturilor sale banesti rezultate din vanzarea pe credit a produselor care fac obiectul
activitatii sale .
Din tabel se poate observa ca disponibilitatile banesti ale unitatii aflate in conturi la
diferite banci sub forma depozitelor curente sau de disponibil, precum si a numerarului din
casieria intreprinderii cat si alte valori financiare, au inregistrat o scadere de la 931161 mii lei la
708670 mii lei in 2001, deci cu 222491 mii lei sau cu 23,89%, cu toate ca in 2001 valoarea
disponibilitatilor banesti a inregistrat o crestere cu 87,70% fata de anul 2000, ceea ce se
apreciaza ca fiind un fenomen pozitiv.
Capitalul social a inregistrat o evolutie constanta, nemodificandu-se pe tot parcursul
perioadei analizate, intocmai ca si capitalul subscris varsat.
3.6 Analiza activitatii financiare

la S.C.DELTALACT S.A. TULCEA
Gradul de performanta atins de o intreprindere depinde forte mult si de calitatea gestiunii

economico-financiare a activitatii acesteia in conditiile unei inzestrari tehnice optime si a
organizarii rationale a muncii si a productiei.
Efectele unei bune gestionari se resimt cel mai rapid asupra activitatii financiare cu
repercusiuni asupra activitatii de productie si comercializare a produselor.
Potentialul financiar se determina cu ajutorul indicatorilor de bonitate financiara, care au
rolul de a masura performanta economica a intreprinderii, iar pentru determinarea acestora este
nevoie de o serie de date din bilant sau alte evidente contabile ale societatii.
Avand la baza indicatorii economico-financiari si de eficienta la S.C. DELTALACT S.A.
si utilizand relatiile de calcul specifice indicatorilor de bonitate s-a obtinut sistemul de indicatori
prezentat in tabelul nr. 3.6 :
Tabel Specificatii Relatia de calcul Nivel indicator
1999 2000 2001
nr.3.6
Nr.
crt
1 Rata lichiditatii Rlg=Active circulante/obligatii curente 2,01 1,43 2,07
generale
2 Rata lichiditatii Rli=(Active circulante-Stocuri)/ 0,98 0,34 1,32
imediate Obligatii curente
3 Rata solvabilitatii Rsg=Active totale/Obligatii curente 5,71 2,84 4,62
Generale
4 Rata datoriilor Rd=Total datorii/Total active * 100 0,21 0,36 0,21
21% 36% 21%
5 Solvabilitatea Sf= Capitaluri proprii/CA 0,39 0,58 0,29
financiara
6 Rata autonomiei Raf=Capital propriu/Capital permanent * 0,81 0,64 0,78
financiare 100
7 Gradul de Gi=Pasive total/Capital propriu 1,27 1,56 0,12
indatorare
8 Viteza de rotatie a Vrs=CA/Stocuri 1,10 2,88 1,64
stocurilor
9 Rotatia activelor RaCA=CA/Active circulante 5,64 2,17 5,98
circulante
10 Rotatia activului RatCA=CA/Total activ 1,98 1,05 2,68
total in CA
11 Rotatia activelor RafCA=CA/Active fixe 3,07 4,49 2,39
fixe
12 Rata rentabilitatii Rrf=Porfit net/Capital propriu * 100 4,88 3,26 0,4
financiare 16% 3,3% 5,6%
13 Rata rentabilitatii Rre=Profit brut/Capital permanent *100 15,64 5,28 5,60
economice
14 Rata rentabilitatii Rrat=Profit brut/CA * 100 7,87 4,81 2,09
activelor totale
15 Rata rentabilitatii Rrv=Profit brut/CA * 100 7,87 4,81 2,09
veniturilor
16 Rata rentabilitatii Rrg=Profit net/Cheltuieli totale * 100 3,99 0,95 1,06
generale
Pe baza datelor din tabelul nr. 3.6 se desprind urmatoarele concluzii:

a. - Rata lichiditatii generale care face parte din grupa Indicatorilor de lichiditate care
arata daca unitatea respectiva are sau nu disponibilitati pentru plata la termen a datoriei a
inregistrat urmatoarele valori in perioada de calcul 1999-2001:
Astfel Rlg a inregistrat sn anii 1999 sI 2001 valori > 2, adica 2,01 respectiv 2,07, ceea ce
demonstreza ca unitatea are o situtie financiara buna, care permite plata datoriilor.
{n anul 2000 Rlg a inregistrat o valoare de 1,43 ceea ce semnifica o situatie financiara
satisfacatoare a societaii.
- Rata lichiditatii imediate (Rli) a inregistrat in anul 1999 o valoare de 0,98> 0,65, ceea ce
face ca unitatea sa dispuna de o situtie financiara satisfacatoare.
{n anul 2000 rata lichiditatii imediate (Rli) are o valoare de 0,34<0,65, ceea ce implica
faptul ca intreprinderea are o situatie financiara nesatisfacatoare, care nu-i permite plata
datoriilor la termen.
{n anul 2001 Rli = 1,32> 0,65, de aici rezulta o situtie financiara buna pentru unitate.
b. {n ceea ce priveste indicatorii de solvabilitate care scot in evidenta capacitatea de plata
a unei intreprinderi, putem desprinde urmatoaarele concluzii :
- Rata solvabilitatii generale (Rsg) a inregistrat in perioda 1999-2001 valori care atesta
capacitatea de plata a societatii, aceasta putandu-si achita obligatiile fata de terti.
- Rata datoriilor (Rd) care reprezinta capacitatea unei intreprinderi de a-si onora
obligatiile fata de terti pe seama activelor sale. Nivelul satisfacator pentru intreprindere al Rd
este intre 35% si 40%.
Astfel, pe baza datelor din tabel reiese faptul ca in anii 1999 si 2001 Rd a inregistrat un
nivel de 21%, ceea ce pentru societate reprezinta o situatie nefavorabila, aceasta neputandu-si
onora la timp obligatiile fata de terti.
{n anul 2000 nivelul inregistrat de Rd a fost de 36% ceea ce-i confera societatii
capacitatea de plata a obligatiilor, se inregistreza o situatie satisfacatoare pentru unitate.
- Solvabilitatea financiara (Sf ) a inregistrat in anii 1999 si 2001 valori de 0,39 respectiv
0,58 » capitalul propriu detine o pondere corespunzatoare din totalul cifrei de afaceri a unitatii pe
anii respectivi.
{n ceea ce priveste anul 2000 , Sf a inregistrat o valoare de 0,29, insuficienta capitalului
propriu de a detine o pondere cat mai importanta in CA.
- Gradul de indatorare (Gi ) a atins in anii 1999 si 2000 valori de 1,27 respectiv 1,56,
valori > 1, ceea ce indica faptul ca unitatea nu a putut sa-si realizeze o independenta financiara,
recurgand la imprumuturi, credite, pentru a-si desfasura activitatea in conditii bune, creandu-si
astfel obligatii fata de terti.
{n anul 2001 Gi = 0,12 < 1, aceasta situatie creandu-i unitatii o anumita independenta
financiara fata de capitalul strain.
{n perioda analizata 1999-2001 indicatorii echilibrului financiar au inregistrat
urmatoarele valori:
- Rata autonomiei financiare (Raf) a inregistrat in anul 2000 un nivel de 64% care
reprezinta un nivel normal pentru unitate, faa de anii 1999 si 2001 cand s-au inregistrat nivele de
81% respectiv 78%, ceea ce inseamna un grad ridicat de independenta financiara fata de diferite
institutii din domeniu.
- Viteza de rotatie a stocurilor a inregistrat valori supraunitare in toti anii analizati, ceea
ce inseamnaa o situatie favorabila pentru societate.
Capitolul IV :
DIAGNOZA ACTIVIT~|II DE MARKETING A

S.C. DELTALACT S.A. TULCEA
Piata S.C.DELTALACT S.A.
4.1.1 Piata – componenta a mediului extern al firmei
O intreprindere, o firma indiferent de domeniul de activitate in care actioneaza, de

dimensiunea sa, de gradul de specializare, nu poate functiona de una singura, ci intr-un cadru
determinat de un ansmblu de factori si conditii ce alcatuiesc mediul sau extern. {ntreprinderea
este considerata ca o ,,entitate’’ de sine - statatoare, in care se obtin bunuri de un anumit fel prin
antrenarea fortei de munca umane, care la randul ei actioneaza asupra obiectului muncii, in
vederea atingerii scopului propus. Pentru aceasta este necesar sa se stabileasca un sistem de
relatii cu celelalte firme din acelasi domeniu de activitate sau din ramuri diferite.
Mediul in cadrul caruia functioneaza unitati economice de cele mai diverse profiluri este
rezultatul conjucturii actiunii unui cerc larg si eterogen de factori. Astfel, prin activitatea dintr-o
anumita ramura, intreprinderea insasi contribuie la constituirea unei anumite fizionomii a
mediului si la dinamismul acesteia, in mod deosebit prin intermediul componentului economic al
mediului.
Privita din perspectiva marketingului, intreprinderea trebuie sa-si adapteze in permanenta
activitatea sa la cerintele mediului in care functioneaza, performantele sale ulterioare reflectand
tocmai aceasta capacitate de adaptare la fizionomia si mecanismul mediului sau extern.
{ntreprinderea, firma trebuie sa dispuna de un sistem informational foarte dezvoltat
pentru cunostere potentialilor clienti, concurenti, furnizori, a eventualelor posibilitati de
patrundere pe noi segmente de piata. Mediul extern pune firma, deopotriva, atat in fata unor
oportunitati cat si a unor primejdii, de care unitatea trebuie sa tina seama si sa se apere,
elaborand in acest sens un set de masuri avand la baza informatii provenite din mediul extern.
Potrivit opticii de marketing orice activitate economica trebuie indreptata in directia
satisfacerii cerintelor efective si potentiale ale consumatorilor (utilizatorilor) cu maximum de
eficienta. De aceea punctul de plecare in desfasurarea unei activitati economice trebuie sa-l
constituie : cercetarea nevoilor de consum, a perspectivelor acestora, ingloband toate activitatile
care alcatuiesc ciclul economic complet al bunurilor economice si serviciilor si anume activitati
ce se refera la conceperea si crearea (producerea) acestora si terminand cu comercilizarea lor pe
piata. Toate aceste activitati vor fi raportate nevoilor, asigurandu-se o cat mai completa si
eficienta satisfacere a lor.
Relatia intreprindere – piata trebuie privita ca un element de referinta a oricarei activitati
economice, atat in etapa prealabila a elaborarii ,,Programului de actiune ‘’ si anume stabilirea
dimensiunilor si structura activitatii, cat si ulterior prin aplicarea in practica a elementelor
programului si apoi, in procesul final al verificarii rezultatelor obtinute in urma materializarii
obiectivelor stabilite.
Piata este pentru intreprindere o sursa de informatii, teren de confruntare, ,,barometru ‘’
al realizarilor efective si al sanselor viitoare, pe piata se manifesta nevoile societatii pentru
bunuri si servicii – care exprima cererea - precum si posibilitatile de satisfacere a acestora –
exprimate prin oferta.
Piata nu trebuie considerata in mod automat ca ,,ceva’’ ostil intreprinderii, actionand
restrictiv fata de activitatea acesteia, asemenea situatii aparand numai atunci cand firma se
indeparteaza prin activitatea ei de cerintele pietei din care face parte sau a segmentelor de piata
in care urmareste sa patrunda sau sa se extinda.
{n timp aceasta relatie privita prin optica marketingului a cunoscut o anumita evolutie, ce
a avut efect rasturnarea raportului traditional intreprindere-piata. Daca in mod traditional
intreprinderea producea (comerciliza) mai mult sau mai putin independent de cerintele reale ale
pietei, incercand apoi sa se impuna pietei cu produsele (serviciile) sale, in viziunea actuala a
marketingului intreprinderea trebuie sa produca si sa ofere pietei numai ceea ce se cere efectiv,
astfel incat sa-si orienteze intreaga activitate in raport cu nevoile de consum manifestate pe piata.
Orice intreprindere actioneaza pe piata in dublu sens : ca purtatoare a ofertei de diverse
bunuri si servicii si a cererii de resurse materiale, financiare, umane necesare desfasurarii
propriei activitati.
4.1.2 Locul S.C DELTALACT S.A. in cadrul pietei laptelui si

produselor lactate
S.C DELTALACT S.A. Tulcea isi desfasoara activitatea in ramura industriei alimentre,
fiind profilata pe prelucrarea laptelui si obtinerea produselor lactate.
Piata acestei societati se inscrie in tipologia pietei bunurilor de consum alimentare – lapte
si produse lactate, iar ca zona geografica aceasta cuprinde in principal judetul Tulcea, judetele
limitrofe si intr-o mai mica masura capitala- Bucuresti. Pordusele acestei societati sunt destinate
in principal pietei urbane cu o populatie de 91.875 locuitori.
Sub raport dimensional (cantitatile de marfuri vandute, volumul valoric al acestora,
numarul de cumparatori), piata societatii este relativ restransa in principal datorita productiei
mici pe care o realizeaza in raport cu posibilitatile de prelucrare.
Aceasta situatie se datoreaza in primul rand scaderii resurselor de materie prima - lapte de
vaca si oaie, ca urmare a diminuarii efectivelor de animale. {n acelasi timp trebuie sa se tina
seama ca piata laptelui prezinta anumite caracteristici legate de actiunea factorilor naturali,
sezonalitatea cererii si a ofertei si gradul ridicat de perisabilitate.
{n ceea ce priveste evolutia vanzarilor de lapte si produse lactate, aceasta a cunoscut o
anumita diferentiere pe principalele produse . Astfel, livrarile de lapte au inregistrat in anul 2000
o reducere fata de anul 1999. Aceeasi tendinta descendenta au inregistrat-o si celelalte produse
din lapte : produsele lactate proaspete, untul, inghetata, branzeturile.
4.1.3. Piata de aprovizionare cu resurse materiale a S.C. DELTALACT S.A.
Resursele materiale reprezinta ansamblul bunurilor de natura materiala obtinute in urma

unui proces de productie si a caror destinatie este un alt proces de productie in vederea obtinerii
de noi bunuri sau servicii necesare satisfacerii consumului final.
Aceste bunuri destinate desfasurarii corespunzatoare a procesului de productie din
unitatile agrolimentare sunt diferentiate in functie de activitatea la care acestea participa. Astfel
pentru productia alimentara- cea care valorifica si prelucreaza produsele agricole cele mai
importante resurse materiale sunt :
produsele agricole destinate prelucrarii (materia prima principala) ;
materiale auxiliare ;
ambalajele individuale ale produselor alimentare ;
resurse energetice : carburanti, lubrefianti ;
instalatii de lucru (linii de fabricatie) ;
mijloacele de transport.
La nivelul unitatilor productive, asigurarea cu resurse materiale joaca un rol important,
prin aceea ca aceasta contribuie la aducerea in unitate a unor resurse materiale de calitate in
volum si structura adecvata, ceea ce se rasfrange pozitiv asupra unor indicatori eseniali (tehnico-
economici) cum ar fi :
gradul de utilizare a capacitatii de productie ;
randamentele medii ;
gradul de ocupare a fortei de munca ;
consumurile specifice ;
costurile de productie unitare ;
calitatea produselor care se realizeaza cu respectivele resurse materiale.
{n ceea ce priveste aprovizionarea fluxurilor tehnologice cu : materie prima, materiale,
energie, combustibili, piese de schimb la S.C. DELTALACT S.A. , aceasta include urmatorele
operatiuni :
determinarea necesarului de mijloace de productie sub aspect cantitativ, calitativ si
sortimental pentru asigurarea derularii normale a procesului de productie ;
incheierea contractelor economice ;
stabilirea masurilor de utilizare rationala si eficienta amijloacelor de productie prin
aplicarea normelor progresive de consum si mentinera stocurilor in limitele strict necesare ;
organizarea activitatii de receptie cantitativa si calitativa a resurselor materiale ;
determinarea suprafetelor necesare de depozitre si stabilirea volumului optim de
depozitare a resurselor materiale;
optimizarea stocurilor;
circulatia interiora a resurselor materiale si alimentarea optima a locurilor de munca.
Furnizorii de la care societatea isi procura resursele materiale necesare desfasurarii
activitatii pot fi clasificati astfel:
de materie prima;
de materiale;
de utilitati si servicii.
{n ceea ce priveste asigurarea cu materie prima, aceasta se realizeaza in procent de numai
74% fata de program, inregistrand scaderi la toate centrele de colectare.
Aceasta scadere se datoreaza in principal reducerii efectivelor de vaci de lapte atat la
fostele IAS si CAP transformate in societati comerciale cat si la nivelul gospodariilor
individuale.
Scaderea drastica a efectivului de vaci de lapte se datoreaza in principal nu atat mutatiilor
survenite in structura de proprietate cat ,mai ales, fenomenului de sacrificare necontrolata ce a
urmat imediat dupa aplicarea legii fondului funciar si desfiinarea fostelor CAP-uri.
Astfel, in judetul Tulcea efectivul vacilor de lapte numara la sfarsitul anului 2002 -15,6
mii capete, iar numarul ovinelor era de 214,5 mii capete, cu o evolutie usor descrescatoare.
{n prezent S.C.DELTALACT S.A. colecteaza laptele materie prima de la urmatoarele
surse :
societati agricole de stat (fostele IAS-uri );
asociatii agricole ;
gospodariile populatiei ;
alte unitati agricole.
Ponderea acestor unitati in cadrul volumului total de materie prima este urmatoarea :
societati agricole de stat (fostele IAS-uri )- 12%
asociatii agricole – 6%
gospodariile populatiei – 80%
alte unitati agricole – 2%
Din cele prezentate mai sus se observa ca ponderea cea mai mare este detinuta de
gospodariile individuale care desi au in exploatare 1-2 vaci de lapte prin numarul lor mare
reprezinta principalul furnizor de materie prima a societatii.
{n ceea ce priveste colectarea laptelui de la gospodariile populatiei, aceasta se desfasoara
in aproximativ 90 puncte de colectare pe raza judetului Tulcea.
S.C. DELTALACT S.A. depune mari eforturi pentru asigurarea materiei prime – laptele
in vedere unei bune desfasurari a activitatii de productie, pentru folosirea la parametri optimi
capacitatile de productie si forta de munca existenta in unitate.
Diagnoza concurentei
Relatiile de concurenta au la baza comportamentul agentilor economici care actioneaza in

acelasi domeniu de activitate si care urmaresc maximizarea profitului pe seama utilizarii
capitalului investit. Fiecare agent economic care isi desfasoara activitatea pe piata libera este
preocupat ca aceasta sa fie cea mai copetitiva dintre toate, iar profitul sa fie cel mai bun.
Manifestarea pe piata a competitiei asigura o serie de avantaje :
piata competitiva permite mecanismului pretului sa reflecte nivelul cererii si al costurilor
si astfel sa maximizeze folosirea eficienta a capitalului si altor altor resurse;
competitia incurajeaza inovatia: tehnica, economica si manageriala, cu implicatii benefice
asupra reducerii costurilor pe termen lung;
piata concurentiala asigura consumatorilor o gama larga de produse si servicii de calitate
superioara;
repartizarea echilibrata a veniturilor, in sensul ca vor obtine profituri ridicate firmele si
indivizii care se dovedesc a fi mai competitivi.
Pozitia relativa a firmei in sectorul sau de activitate si consecventa sa pentru o
profitabilitate de lunga durata este determinata de modul cum aceasta isi stabilestele
,,avantajele’’ fata de concurenti. De aceea se impune o analiza detaliata a competitorilor care sa
vizeze o serie de aspecte cum ar fi :
produsele competitorilor ;
distributia ;
costurile
puterea financiara ;
organizarea ;
abilitati manageriale.
Aceasta analiza trebuie sa aiba in vedere atat concurentii potentiali cat si cei care pot sa
apara in viitor.
{n conditiile unei productii mult diminuate fata de anul 1990, deoarece se colecteaza cu
cca. 70% mai putin, S.C. DELTALACT S.A. Tulcea se confrunta pe piata interna cu concurenta
unor societati de profil din judet si din tara.
Cu toate ca S.C. DELTALACT S.A. face eforturi pentru cresterea calitatii produselor sale
si mentinerii preturilor acestora in limitele accesibilitatii unor categorii cat mai mari de
consumatori, in ultimul timp se confrunta cu o concurenta puternica venita din partea unor firme
de renume in prelucrarea laptelui .
Astfel, printre firmele concurente de interes national putem aminti :
S.C. Danone Bucuresti
S.C. Pordlacta Brasov
S.C. Napolact Cluj Napoca
S.C. Dorna Lactate
S.C. Galacta Galati
- S.C. Danone Bucuresti – componenta a grupului frncez ,,Danone ‘’ este un puternic
concurent in ceea ce priveste produsele lactate proaspete : diferite tipuri de iaurturi, creme ;
- S.C. Pordlacta Brasov – un concurent puternic in ceea ce priveste produsele lactate
prospete, in special iaurturile ;
- S.C.Napolact Cluj Napoca – care ocupa o pozitie privilegiata printre marcile de lactate
mai ales prin prisma calitate/pret. Produsele acestei firme sunt considerate de o calitate buna la
un pret rezonabil.
- S.C. Dorna Lactate- face o concurenta puternica produselor S.C. DELTALACT S.A., in
special iaurturile ,,Brenac ‘’ si laptele de consum ,,La Dorna ‘’ , dispune de o prezentare
moderna a produselor, in ambalaje cu un disign atragator pentru consumatori.
S.C Galacta Galati – este un concurent puternic in ceea ce priveste produsele lactate
proaspete.
S.C. DELTALACT S.A. se preocupa permanent de promovarea pe piata a unor produse
noi si la parametri calitativi superiori – garantii pentru mentinerea pozitiei pe piata .
Cererea de lapte si produse lactate in judetul Tulcea
Cererea reprezinta ansamblul bunurilor si serviciilor pe care cumparatorii doresc sa le

achizitioneze pe parcursul unei perioade determinate de timp.
Pentru produsele lactate de prima necesitate cum sunt laptele si produsele lactate, cererea
are tendinta de a se identifica cu nevoia pentru asemenea produse.
Factorii care determina cererea de lapte sunt legati atat de consumul de lapte in stare
proaspata cat si de cantitatile necesare pentru producerea derivatelor lactate ( branzeturi
proaspete, unt, etc.).
Cererea care vine din partea utilizatorului final (consumatorul individual) se refera la
cerintele fundamentale ale consumatorului in legatura cu cantitatile de lapte si produse lactate pe
care ar urma sa le cumpere.
Consumul de lapte si produse lactate in judetul Tulcea se caracterizeaza printr-o reducere
mai ales in mediul urban datorita scaderii puterii de cumparare a populatiei.
Astfel, la o populatie urbana de 130 mii locuitori in anul 2001, consumul de lapte era de
44200 hl, ceea ce reprezinta foarte putin daca avem in vedere importanta laptelui si a produselor
lactate in alimentatia zilnica.
Raportat totusi la perioada de analiza 1997-2001, consumul urban de lapte a crescut an de
an cu un ritm de 3%, inferior ofertei.
{n viitor se estimeaza un raport de echilibru intre cererea si oferta de lapte si produse
lactate, urmand ca in anii urmatori sa se inregistreze o crestere semnificativa atat a cererii cat si a
ofertei.
Evolutia cererii de lapte si produse lactate in judetul Tulcea

Tabel Specificatie U.M. 1997 1998 1999 2000 2001
Nr.
4.1
Nr.
crt
1 Populatia urbana a mii 134 133 132 131 130
judetului Tulcea loc.
2 Consumul mediu anual pe
locuitor
2.1 Lapte consum l 28 30 31 32 34
2.2 Produse lactate proaspete l 19 20 21 22 23
2.3 Branzeturi kg. 3,74 4,2 4,4 4,6 4,8
2.4 Unt kg. 1 1,05 1,1 1,15 1,2
Sursa : S.C. DELTALACT S.A.
4.4 Diagnoza ofertei de lapte si produse lactate a S.C. DELTALACT S.A. Tulcea
Oferta de lapte si produse lactate destinate comercializarii de catre S.C.DELTALACT

S.A. este conditionata in principal de numarul si rasa efectivelor de vaci de lapte existente in
judetul Tulcea cat si cele limitrofe de unde societatea isi asigura materia prima, de randamentul
acestora, de sistemul de furajaare, de pretul laptelui si de schimbarile mediului economic care
vizeaza piata laptelui si a produselor lactate.
{n judetul Tulcea numarul de vaci de lapte se cifrau la sfarsitul 2001 la 15614 capete din
care : 15.178 in gospodariile populatiei si 436 capete in societati si asociatii.
Aceste efective nu asigura necesarul de materie prima- laptele pentru sectorul de
industrializare .
Astfel, programul de aprovizionare cu lapte la S.C.DELTALACT S.A. se realizeaza in
procent de numai 75% fata de program, inregistrand scaderi la toate sursele de colectare. {n
timp, oferta de lapte si produse lactate la S.C.DELTALACT S.A. a cunoscut urmatoarea evolutie
comparativ cu oferta celorlalte societati concurente ( tabel 4.1)
Evolutia ofertei principalelor produse lactate pe piata judetului Tulcea

Tabe Specificatie U.M. 1997 1998 1999 2000 2001
l 4.2
Nr.
crt.
1 Oferta concurentei Mii hl. 14,6 15,1 15,8 16,2 16.9
2 Oferta S.C.DELTALACT S.A.
2.1 Lapte consum hl./zi 20 21 22 24 27
2.2 Produse lactate proaspete hl./zi 33 35 36 38 41
2.3 Unt kg./zi 115 124 132 147 151
2.4 Branzeturi t/zi 1,1 1.3 1,5 1,7 1,8
Sursa: Date S.C.DELTALACT S.A.
Analizand datele din tabel putem observa o crestere a ofertei, aceasta inregistrand in
intervalul 1997-2001 ritmuri de crestere la toate produsele. Astfel, oferta de lapte de consum a
crescut cu un ritm de 5%., superior ritmului de aprovizionare lapte materie prima.
Pentru intervalul 2002-2003 se estimeaza o crestere a ofertei de produse lactate
comparativ cu o diminuare a cererii de astfel de produse, determinata pe de o parte de reducerea
puterii de cumparare a populatiei , iar pe de alta parte de orientarea preferintelor unor categorii
de consumatori peste medie pentru produsele de calitate superioara realizate atat de firmele
romanesti cat si pentru cele provenite din import.
4.5. Evolutia sistemului de preturi
Pretul reprezinta o componenta esentiala a mixului de marcheting, cu ajutorul caruia se

pot concretiza obiectivele strategice, ale firmei, putand fi definit ca o remunerare a efortului
intreprinderii, firmei.
Pretul produselor agroalimentare se formeaza pe baza actiunii legitatilor existente in acest
sector al economiei si in special a legii cererii si ofertei.
Prin intermediul acestui instrument, intreprinderile agroalimentare urmaresc realizarea
onor obiective intre cele mai importante sunt :
obtinerea unei cifre de afaceri corespunzatoare obiectivelor pe care acestea doresc sa le
atinga ;
cucerirea unui anumit segment al pietei ;
rentabilizarea activitatii desfasurate ;
o mai buna pozitionare pe piata a unui produs sau serviciu.
{n domeniul agroalimentar, pretul de vanzare al unui produs sau serviciu se stabileste
pornind de la urmatoarele constatari :
costurile ocazionate de realizarea produsului sau serviciului ;
cererea existenta si potentiala ;
caracteristicile si practicile concurentei.
De asemenea stabilirea unui anumit nivel al pretului trebuie sa tina seama de :
raportul existent la un moment dat intre cererea sI oferta de produse agroalimentare ;
nivelul preturilor porduselor nealimentare (indeosebi al inputurilor utilizate in sectorul
alimentar) ;
restrictiile legislative.
Preturile produselor agricole si alimentare se diferentiaza in functie de specificul
produselor respective : produse perisabile sau neperisabile, ,,rare’’ sau comune, solicitate sau mai
putin solicitate de catre consumatori, produse pentru consum in stare proaspata sau pentru
industrializare etc.
{n ceea ce priveste sistemul de preturi practicat la S.C. DELTALACT S.A., acesta a
cunoscut o evolutie ascendenta la principalele produse realizate de societate urmand in linii mari
evolutia pretului laptelui si al produselor lactate la nivel national. (tabel 4.3)
Aceasta crestere a evoluat in contextul unui ritm descendent al dezvoltarii economice, al
cresterii inflatiei si a reducerii continue a puterii de cumparare a populatiei.
Principala cauza a cresterii preturilor produselor lactate o constituie cresterea costului de
productie si in principal a cheltuielilor cu achizitionarea materiei prime – laptele si a celor cu
asigurarea resurselor energetice necesare desfasurarii fluxului productiv.
Preturile principalelor produse la S.C.DELTALACT S.A.

Tabe Specificatie U.M 1999 2000
PV de PV cu PV cu PV de PV cu PV cu
l 4.3. .
productie TVA amanuntul productie TVA amanuntul
Nr.
crt.
1 Lapte l 4500 1995 5500 5950 7080 7500
consum
grasime-
1,8%
2 Sana- 3,6% l 6900 7659 8000 10800 12852 14000
grasime
3 Iaurt clasic buc. 1542 1711,62 1900 2805 3337 3500
pahar 175
g.
4 Smantana buc. 4614,8 5122,4 5500 6800 8092 9000
Pahar 200g
25% gr.
5 Branza buc. 4285 4756,35 5500 6625 7883 10500
dietetica
pachet 250
g
6 Branza buc. 4925 5466,75 6000 7500 8925 10500
grasa
pachet 250
g
7 Branza buc. 5000 5550 6200 6400 7616 8500
proaspata ,,
Fagaras’’
pahar
8 Unt pachet buc. 11000 13090 14000
200g.- 65%
grasime
9 Frisca buc. 26200 29082 35000 42500 50575 55000
10 Telemea Kg. 20200 2237 23500 29600 35224 37000
vaca
11 Cascaval Kg. 41000 4458,87 46000 53560 63736 66000
Rucar
12 Cascaval Kg. 40500 4501,05 46500 54700 65093 67000
Vidraru
Sursa : Date DELTALACT S.A.
Astfel, la sfarsitul anului 2000 pretul platit fermierului pentru un litru de lapte materie
prima cu 3,5% grasime oscila intre 4000 si 4500 lei. Situatia era cu totul diferita pe pietele
taranesti din Tulcea unde pentru un litru de lapte de vaca se plateau 7000lei in anul 2000,
ajungandu-se ca in anul 2001 pretul sa creasca la 10000 lei /litru.
S.C DELTALACT S.A. practica un pret de vanzare diferentiat pe categorii de produse si
fundamentat pe costurile realizate in conditiile asigurarii unei marje de profit brut intre 6 si 15%.
Pe baza tabelului 4.3 putem face o analiza a evolutiei pretului la principalele produse
realizate de catre S.C. DELTALACT S.A. in perioda 1999- 2000 . Se remarca un ritm de crestere
a pretului cu amanuntul superior ritmului de crestere a pretului de productie, inregistrandu-se
variatii mari chiar si la acelasi sortiment de produs. Aceasta situatie are la baza cauze generate in
principal de politica detailistului dar mai ales de atribuirea unei cote suplimentare de adaos
comercial pentru calitatea serviciilor de vanzare- cumparare asigurate si a zonei comerciale in
care se activeaza.
Astfel, pe perioda analizata 1999 – 2000 pretul de vanzare al laptelui de consum a avut
un ritm de crestere de 36%, in timp ce ritmul de crestere al pretului de productie al laptelui de
consum a fost de 32%, inferior celui de vanzare care suporta in cea mai mare parte politica
detailistului.
Pe ansamblu, se poate observa o crestere generalizata a preturilor la toate produsele
realizate de societate, tendinta ce se manifesta si in prezent, avand ca principala cauza cresterea
preturilor la laptele materie prima si a unor imputuri.
Capitolul V :
POLITICI DE MARCHETING LA S.C. DELTALCT S.A. TULCEA
Politica de produs.
Privit din perspectiva marketingului ,,produsul’’ este rezultat cat si premisa - rezultat al
unei activitati de productie cu un anumit specific, el este in acelasi timp si conditia consumului,
premisa satisfacerii nevoilor de consum prin raportarea lui la universul consumatorului.
Acceptarea produselor de catre cumparator este criteriul dupa care se evalueaza
activitatea tuturor compartimentelor dintr-o intreprindere.
Produsul ocupa un loc dominant in politica de marketing a unei firme, el reprezentand in
esenta dimensiunea rezultatelor economice ale acesteia, oglinda volumului, structurii si calitatii
activitatii sale.
De aceea politica de produs reprezinta conduita pe care o adopta firma referitor la
dimensiunile, structura si evolutia gamei sortimentelor de produse si servicii ce fac obiectul
propriei sale activitati, atitudine ce se adapteaza permanent la cerintele mediului de piata, la
tendintele manifestate de ceilalti concurenti.
Obiectivele urmarite de politica de produs trebuie sa slujeasca scopului activitatii
economice a firmei. Dincolo de specilitatea imprimata acestora, de orizontul de timp pentru care
se stabilesc, de profilul activitatii firmei sau de natura pietei careia se adreseaza, obiectivele
politicii de produs privesc modul concret de alocare a resurselor pentru dimensionarea adecvata a
structurii fabricatiei sau a marfurilor comercializate.
Politica de produs nu trebuie inteleasa ca o succesiune de decizii de factura tehnologica
menite sa asigure o anumita structura a fabricatiei, ci ca un proces economic complex de
raportare permanenta a firmei la cerintele pietei, de modelare a comportamentelor ofertei in
raport cu aceste cerinte.
Pentru produsele alimentare nevoile explicite se refera la satisfacere prin : gust, miros,
aspect, forma, in general au in vedere proprietatile psihosenzoriale si serviciu : preparare rapida,
conservare, iar nevoile se refera la : siguranta (igiena alimentara) si sanatate (factori nutritionali).
Deoarece produsele alimentare asigura legatura esentiala a omului cu mediul ambiant si
conditia de baza a existentei sale, ele pot actiona in directia desfasurarii normale a
metabolismului (material si energetic) sau dimpotriva pot sa-l perturbe daca nu raspund anumitor
conditii bine definite. Asigurarea si mentinerea starii de sanatate a individului este conditionata
de calitatea produselor alimentare si de modul lor de asociere. Astfel, aspectele de ordin igienic
privind marfurile alimentare pentru segmente specifice de consumatori, mai ales pentru
alimentatia sugarilor si a copiilor.
Optiunile S.C. DELTALACT S.A. Tulcea privitor la : dimensiunile, strucutra si dinamica
gamei de produse pe care la fabrica si comercializeaza se reflecta in politica de produs. Aceasta
nu reprezinta un scop in sine ci va fi subordonata politicii de piata in stransa legatura cu politica
de pret, distributie si promovare.
{n functie de resursele disponibile, intreprinderea duce o politica de produs in vederea
atingerii unor obiective foarte importante, ca :
consolidarea pozitiei in cadrul actualelor segmente de consumatori ;
cresterea gradului de patrundere in consum al unui anumit produs ;
sporirea gradului de raspandire pe piata a produsului prin atragerea de
noi segmente de consumatori ;
diferentierea fata de produsele similare sau apropiate ale altor producatori (distribuitori) ;
o mai buna pozitionare in cadrul gamei din care face parte respectivul produs si cresterea
cotei de piata a acestuia.
{n general directiile de actiune in strategia de produs ale S.C. DELTALACT S.A. pot fi
indreptate spre : stabilitatea sortimentala, ridicarea si mentinerea nivelului calitativ, diferentierea
produselor, innoirea sortimentelor.
Diversificarea produselor
{n cadrul politicii de produs promovate de S.C. DELTALACT S.A. ca o prima directie
de actiune se inscrie si cea referitoare la diversificarea produselor.
{ncepand cu anul 1990, odata cu liberalizarea pietei, tot mai multe produse din import,
care dispun de un ambalaj modern, cu un design bine realizat avand menirea de a atrage atentia
cumparatorilor au inceput sa faca o concurenta puternica firmelor romanesti. Acest fenomen a
influentat procesul de desfacere a produselor obtinute de S.C. DELTALACT S.A.
Din lipsa unei dotari tehnice corespunzatore societatea s-a confruntat cu anumite greutati
care si-au pus ampreta asupra activitatii sale economice.
Astfel, pentru a fabrica produse care sa satisfaca in totalitate exigentele consumatorilor si
sa se asigure in felul acesta o desfacere sigura si eficienta, se are in vedere elaborarea unui
program de restructurare care sa conduca la promovarea lansarii si mentinerii pe piata a unor
produse lactate diversificate, cu parametrii calitativi superiori dand astfel posibilitatea cresterii
volumului productiei si a intregii activitati economice.
De asemenea pentru viitor S.C.DELTALACT S.A. trebuie sa aiba in vedere diferentierea
produselor care se pot realiza printr-o largire a nomenclatorului de fabricatie si implicit a
cercului de consumatori fideli ai produselor societatii.
Potrivit nomenclatorului actual de productie si fabricatie S.C.DELTALACT S.A.
realizeaza sortimente din cadrul urmatoarelor grupe de produse lactate :
A – LAPTE DE CONSUM ;
B – PRODUSE LACTATE PROASPETE ;
C – UNT ;
D – BR^NZETURI.
Din grupa A – LACTATE DE CONSUM se produce sortimentul cu 1,8% grasime
ambalat in pungi de polietilena de 1litru, produs ce reprezinta cca. 50% din totalul materiei prime
disponibile.
Din grupa B – PRODUSE LACTATE PROASPETE sunt in fabricatie produsele : iaurt,
sana, smantana de consum, frisca, branza proaspata de vaca, branza proaspata cu smantana
( Fagaras), inghetata.
Aceste produse sunt ambalate in pahare de plastic, inchise cu folie de aluminiu
termosudabila.
Branza proaspata de vaca, dietetica si grasa se ambaleaza in pachete de 200 g de hartie
metalizata si caserole de plastic.
Din grupa C – UNT se produce un singur sortiment : unt cu 65% grasime ambalat in
pachete de 100 g si 200 g in hartie metalizata.
Din grupa D BR^NZETURI se fabrica urmatoarele sortimente :
branzeturi in saramura - tip telemea ;
branzeturi cu pasta oparita - tip cascaval;
branzeturi framantate – tip burduf.
Branza telemea, care se fabrica din lapte de vaca si amestec de lapte de oaie si vaca
(mixta), se ambaleaza in cutii de material plastic (16kg) sau butoaie de material plastic (30-40
kg.).
Sortimentele de cascaval se fabrica atat din lapte da vaca cat si din amestec de lapte de
oaie si lapte de vaca. Unele sortimente pot fi afumate si sunt fabricate in greutate de 500 – 1000
g. sau 8 – 9 kg. Sortimentele sunt parafinate, dar pot fi ambalate si in folie Cryovac
termosudabila. Branzeturile framantate se fabrica din amestec de cas de oaie si cas de vaca si
sunt ambalate in basici naturale si folie de material plastic.
Produsele secundare rezultate de la fabricarea untului si branzeturilor si anume zara,
respectiv zerul sunt livrate diversilor clienti pentru hrana animalelor.
Studiul de piata efectuat arata ca un numar mare de consumatori sunt nemultumiti de
varietatea sortimentala, dorind o gama mai larga de produse, motiv pentru care
S.C.DELTALACT S.A., in masura posibilitatilor tehnice si financiare isi va concentra actiunile
in vederea multiplicarii sortimentelor, a modului de portionare, ambalare si a prezentarii pe piata
a produselor.
Pentru realizarea acestor actiuni si punerea lor in practica trebuie sa se aiba in vedere cota
de piata, volumul vanzarilor pentru fiecere produs fabricat de aceasta.
S.C.DELTALACT S.A. trebuie de asemenea sa-si orienteze atentia asupra produselor
care au o rentabilitate scazuta, o cota de piata redusa si un volum al vanzarilor in declin,
incercand sa inlocuiasca aceste produse cu unele de calitate superioara, cerute de consumatori in
vederea satisfacerii exigentelor acestora.
{n ceea ce priveste pordusele lactate din import (Parmalat, Hochland) acestea au o
calitate deosebita, net superioara, sunt prezentate in ambalaje diversificate, cu un disign modern,
atragator pentru consumator.
Punctul forte al produselor realizate de catre societate este ca acestea au un pret de
vanzare mai mic in comparatie cu preturile produselor concurente, care se adreseaza unei
categorii restranse de consumatori care dispun de venituri mari.
{n acest context nefavorabil pentru a se mentine pe piata, intreprinderea trebuie sa ia o
serie de masuri de imbunatatire a calitatii produsului, a modului de ambalare si prezentare, a
largirii gamei sortimentale, precum si de efectuare a unor investitii materializate in dotarea cu
utilaje tehnologice moderne cu ajutorul carora sa se obtina produse de nivel tehnic si calitativ
superior, competitive pe piata.
Ambalajul
Unul dintre obiectivele principale ale politicii de produs promovate de S.C.DELTALACT
S.A. este si imbunatatirea modului de prezentare a produselor, obiectiv ce se poate realiza prin
folosirea unor ambalaje in conformitate cu cerintele consumatorilor.
Pentru consumator ambalajul, acest ,,vanzator tacut’’ reprezinta cartea de vizita a
produsului prin intermediul caruia ia cunostinta de felul produsului, principalele caracteristici de
calitate, modalitatea de utilizare, eventualele restrictii.
Ambalajul poate conversa direct cu consumatorul printr-un anumit ,,limbaj’’ (constituit
din cuvinte, cifre dar mai ales imagini, simboluri grafice) in ceea ce priveste protectia sanatatii si
vietii precum si in privinta protectiei mediului inconjurator.
S.C.DELTALACT S.A. depune eforturi in vederea utilizarii sI adaptarii ambalajelor la
cerintele consumatorilor. {n acest sens s-a trecut la folosirea ambalajelor din nateriale
nereciclabile care ofera o mai mare siguranta igienico-sanitara, a unor etichete a caror estetica
corespunde tipului si caracteristilor produsului si care ofera o multitudine de informatii usor de
receptat de catre cumparator.
Astfel, in realizarea esteticii etichetei trebuie sa se tina seama de existenta unui complex
senzorial al fiecarui individ care determina o manifestare de aprobare sau de respingere, de
efectul emotional ce declanseaza cumpararea si consumul alimentar, de placerea sau neplacerea
exprimata in fata produsului.
Forma care poate urma liniile unor figuri geometrice : patratul, drepunghiul, elipsa;
formele naturale ( in cazul produselor lactate formele sunt redate prin animalele producatoare de
lapte, in special bovine) ; dar si forme fanteziste, intuitive.
Grafica – reprezinta totalitatea : fotografiilor desenelor, sloganurilor si simbolurilor.
Lumina
Culoarea – este unul dintre cele mai importante mijloace pentru a face din ambalaj un
mijloc efectiv de comunicare.
Expresia
Toate aceste elemente ale etichetei au sarcina da a-l ajuta pe consumator sa se orienteze
mai usor si mai repede in mulitudinea ofertelor de alimente de pe piata si nu de a-i suprasolicita
atentia cu un volum prea mare de stimuli, riscand perceperea doar partiala a informatiei. Este
vital insa ca atunci cand se proiecteza o eticheta sa se stabileasca o scara a importantei diferitelor
elemente, sa se dea fiecaruia greutatea sa vizuala, element predominant netrebuind insa sa ocupe
cel mai mult spatiu.
Ambalajul trebuie conceput astfel incat sa indeplineasca functia de portectie si de
promovare a produsului.
Functia de protectie consta in asigurarea protejarii calitatii si integritatii produselor.
Astfel, ambalajul trebuie sa-i asigure produsului protectia impotriva agentilor din mediul
ambiant, sa pastreze integritatea formei si a continutului pe timpul : transportului, manipularii si
depozitarii.
Functia de promovare a ambalajului se refera la capacitatea de a atrage atentia asupra:
produsului, de a-l diferentia si de a-l convinge pe consumator sa-l cumpere. Functia de
promovare a ambalajului urmareste sa informeze consumatorul prin elementele ce alcatuiesc:
textul, expresivitatea, personalitatea marcii de fabrica, ce au ca efect identificarea produsului si
garantarea calitatii acestuia, precum si inlesnirea auotservirii realizata prin intermediul
produselor preambalate si proportionate, accelerarea vanzarilor prin identificarea rapida a
ambalajului si produsului.
Se apreciaza ca: grafica ambalajului, sloganurile, simbolurile, forma si culoarea
realizeaza designul ambalajului care este rezultatul preocuparilor unor colective de specialisti din
diferite domenii: estetica, merceologie, marketing, economie, ingineria calitatii, sociologie,
psihologie.
Se desprinde astfel ideea ca problema ambalajelor devine din ce in ce mai complexa, ea
cuprinzand: psihologie sociala, dorintele consumatorilor, relatiile cu publicul, publicitate.
Ambalajul ofera consumatorului informatii referitoare la :
denumirea produsului ;
numele si adresa firmei, societatii producatoaare ;
masa pe unitatea de ambalaj ;
conditiile de pastrare ;
valoarea energetica ;
procentul de grasime, etc.
S.C.DELTALACT S.A. depune eforturi pentru imbunatatirea calitatii ambalajelor
principalelor produse. Daca in momentul actual laptele de consum se vinde in pungi de
polietilena care nu au o forma anume, prezentand pericolul de a se sparge si a curge, se
intentioneaza ca pe viitor ambalajul cel mai potrivit pentru lapte sa fie cel din TETRA PACK
care este asociat imaginii de ,,calitate’’.
S.C.DELTALACT S.A. trebuie sa aiba ca directie de actiune in perspectiva o
imbunatatire accentuata a metodelor de ambalare si prezentare a produselor sale, folosind
amblaje tentante, etichete atragatoare, continuand portionarea si preambalarea cu instalatii
modernee astfel incat produsul final al societatii sa fie superior atat din punct de vedere al
calitatii cat si al modului de prezentare al produselor oferite de societatile concurente.
Lansarea de noi produse

Un rol deosebit in strategia de produs a intreprinderii il are asimilarea in fabricatie a unor
noi produse. Pentru a se bucura de succes un produs nou trebuie sa satisfaca o nevoie a
consumatorilor, preferintele acestora si sa fie competitiv pe piata.
{nnoirea produselor si tehnologiilor in acord cu cerintele mediului de piata in care
actioneaza societatea se resfrange pozitiv asupra indicatorilor sai economico-financiari intarind
capacitatea sa de adaptare la dinamica social-economica.
Avand in vedere diversitatea produselor lactate, a multitudinii ofertantilor si nu in ultimul
rand consumatorul cu nevoile sale alimentare, politica de produs adoptata de firma vizeaza la cel
mai inalt grad de preocupare alcatuirea gamei de produse. Aceasta alcatuire trebuie fundamentata
pe cerintele pietei, a mutatiilor permanente survenite pe aceasta si nu doar pe considerentele de
rentabilitate a componentelor gamei la momentul respectiv.
Introducerea in fabricatie a unui produs nou presupune un cadru orgnizatoric bine stabilit
si o conceptie clara asupra etapelor ce trebuie parcurse.
{n procesul de conceptie si elaborare a produselor noi un rol important revine cercetarii
de laborator si analizelor chimice, iar procesul de fabricatie rolul determinant il are tehnologia
practicata.
Lansarea in sens larg se refera la procesul lung si sinuos ce are ca punct de plecare ideea
de produs ,,nou ‘’, iar ca obiectiv final urmarirea comportarii acestuia in consum.
Diversificarea ambalajelor si introducerea unor noi tehnici de ambalre se poate afirma
chiar drept cale de obtinere a unor noi produse.
Preocuparea pentru gasirea unui nume adecvat este corelata cu natura si locul produsului
pe piata, cu importanta sa pentru societate.
Un element acorporal ce ar trebui sa dobandeasca o semnificatie superioara celei actuale
este marca care ansambleaza cele mai reprezentative elemente ale calitatii produsului in cadrul
pietei, identificand produsul pentru a se diferentia de concurentii sai.
Marca produsului reprezinta un simbol de garantie al calitatii produsului – certifica
calitatea produsului, tehnologia de fabricatie si de comercializare, este un mijloc de informare,
constituind un mijloc de comunicare cu consumatorul si o incredere a consumatorului in
produsul respectiv. De asemenea, este un mijloc de prezentare a provenientei produsului – prin
cunoasterea de catre consumator a zonei geografice de obtinere a produsului, marca trebuie sa
ofere o imagine unica a produsului respectiv.
Politica de pret
Obiectivele vizate de acest segment economic pot fi atinse si printr-o politica adecvata a
preturilor. Pretul poate fi el insusi un instrument pentru accesul si mentinerea pe o anumita piata,
dar si un factor foarte important de care depinde satisfacerea nevoilor alimentare a unor
importante categorii de consumatori, de lactate proaspete indeosebi si care au venituri mai
reduse.
Pretul asigura un echilibru relativ intre cerere si oferta, fiind totodata si un indicator de
calitate.
Astfel, daca cererea depaseste oferta, preturile vor scadea pana la intrarea pe piata a unui
numar suficient de cumparatori care sa asigure consumul ofertei disponibile.
Mecanismul preturilor va fi cel care determina agentii economici sa penetreze sau sa iasa
de pe o piata prin raportare la veniturile potentiale in urma investitiei preconizate.
{n conditiile in care piata este dominata de produse omogene, consumatorii vor prefera
ofertele cu preturile cele mai reduse. Se pune accentul pe realizarea unor cantitati maxime de
produse cu costuri minime, obtinandu-se avantaje din preturile incasate, avantaje care nu fac
decat sa conduca la sporirea productiei in conditii de costuri reduse, determinand intarirea
pozitiei agentului economic pe piata.
Pretul este acela care ofera valoare, avantaj sau utilitate pentru consumatori, totusi el este
elementul pe baza caruia se efectueaza in general comparatiile dintre produse.
Fiind un element foarte flexibil, determinat de evolutia raportului cerere- oferta, pretul
ocupa un loc important in portofoliul de actiuni strategice ale unui agent economic. Acest rol este
amplificat de inflatie, de instabilitatea economica si de erodarea cursului de schimb al monedei
nationale.
Politica de pret se prezinta ca o atitudine si un comportament din partea agentului
economic, adaptat nivelului, diversitatii si mobilitatii preturilor, impunand o permanenta
monitorizare a evolutiei acestora.
|inand seama de cota de piata scazuta a S.C.DELTALACT S.A. si de puterea de
cumparare a populatiei ce inregistreaza un ritm descendent , varianta strategica referitoare la
preturi pe care o va urma societatea in viitor trebuie sa se realizeze dupa costuri si mai ales dupa
cerere si mai putin dupa concurenta.
Avand in vedere o rata a inflatiei de peste 30% pe an si o cerere inferioara ofertei de
produse lactate s-a proiectat o evolutie a preturilor de vanzare la principalele produse in
intervalul 2001-2003, luand ca baza de calcul anul 2000 (tabel 5.1)
Conform acestor proiectari se prevede o crestere a pretului laptelui de consum in perioada
2001-2003 cu 69%
}i smantana va inregistra o crestere a pretului laptelui de consum in urmatorii ani cu 80%
fata de anul 2000.
{n general se prevede o crestere a pretului la toate pordusele realizate de
S.C.DELTALACT S.A.
Proiectarea preturilor de vanzare la principalele produse realizate la S.C.DELTALACT

S.A. in perioada 2001-2003
Tabe Specificatie U.M. Perioada anlizata Perioada prognozata

1999 2000 2001 2002 2003
l 5.1
Nr.
Crt.
1 Lapte consum – lei/l 5500 7500 8500 11050 14365
1,8% grasime
2 Iaurt clasic- pahar lei/ 1900 3500 4500 5850 7605
0,175 – 2,8% buc.
grasime
3 Smantana - pahar lei/ 5500 9000 10000 13000 16900
0,200- buc.
4 Telemea vaca lei/ 23500 37000 40500 52650 68445
kg.
5 Cascaval Rucar lei/ 53560 66000 85000 110500 143650
kg.
Sursa : Date S.C. DELTATACT S.A.
Politica de distributie
Finalitatea activitatii oricarei firme se concretizeaza in produsele pe care le realizeaza si

care justifica eforturile acesteia numai in masura in care ajung la consumatorii (utilizatorii)
carora le sunt destinate si satisfac cerintele acestora. Dar pentru a ajunge la destinatia finala,
pentru a patrunde in sfera consumului, produsele vor trebui sa ,,traverseze’’ domeniul
distributiei.
Privita din optica ,,managementului’’, distributia este un concept complex care vizeza :
Traseul pe care il parcurg marfurile pe piata de la producator la consumator. Deplasarea
marfurilor de-a lungul acestui traseu se realizeaza printr-un ,,canal’’ de distributie, la formarea
caruia participa producatorii, intermediarii, consumatorii, care actioneaza intr-un anumit sector al
pietei.
Ansamblul operatiunilor de v anzare, cumparare, consignatie ce au in vedere trecerea
succesiva a marfurilor de la un agent economic la altul, pana la destinatarul final.
Aparatul tehnic care include : reteaua de unitati, dotari, personal, care ajut la realizarea
lantului de procese operative la care sunt supuse marfurile in traseul lor spre consumator :
transport, depozitare, preambalare.
Distributia produselor alimentare are in principal rolul de a oferi alimente consumatorilor
individuali sau colectivi si indeosebi de a facilita accesul la acestea. Distributia, ca parte
componenta a intregii activitati de marketing are rolul de a :
regularizarea fluxurilor de transfer dintre producator-procesor si consumatorul final si in
sens invers, atenuand dupa caz efectele conjucturale de piata ;
oferi producatorilor–procesatorilor informatiile necesare privind : nevoile, dorintele si
preferintele clientelei si a consumatorilor finali in scopul adaptarii ofertei la dinamica acestora;
pune la dispozitia cumparatorilor servicii logistice cat mai complete, diversificate si
ieftine.
La nivelul fiecarui operator din sistem se pun o serie de probleme care trebuie solutionate
rapid in vederea unui transfer continuu de produse, astfel incat sa se obtina un nivel al profitului
cat mai mare in conditiile unei concurente puternice, si anume :
cui, unde si cum sa vanda ?
canale de distributie adecvate
necesitatile de mijloace de transport
conditii de pastrare-depozitare, etc.
Politica de distributie are in vedere :
alegerea canalelor
selectarea intermediarilor
stabilirea formelor adecvate de distributie pe fiecare produs sau categorii de produse.
Toate aceste elemente trebuiesc raportate la interesele urmarite de agentul economic atat
pe termen lung cat si pe termen scurt.
Politica de distributie trebuie sa se intersecteze in permanenta cu obiectivele pe care
firma le urmareste :
cresterea vanzarilor la un anumit produs sau gama de produse ;
lansarea unui nou produs ;
patrunderea pe un segment nou de piata ;
mentinerea cotei de piata ;
reducerea costului distribuiei ;
cresterea vitezei de deplasare a marfurilor si a gradului de activare a canalului utilizat.
Realizarea acestor obiective trebuie sa se fundamenteze pe cerintele si preferintele
consumatorilor in stransa legatura cu potentialul de dezvoltare a agentului economic respectiv.
{n ceea ce priveste distributia produselor lactate, acestea trebuie sa tina seama de gradul
de perisabilitate mare al majoritatii produselor, mai putin cascavalurile si branzeturile superioare,
sa raspunda factorului timp astfel incat sa asigure un transfer rapid si eficient de la producator la
consumator cu mentinerea calitatii produselor respective si a obtinerii de profituri de catre toti
participamtii la acest proces.
De asemenea, pentru realizarea unei activitati de distributie eficiente trebuie sa se aiba in
vedere si canalul de distributie utilizat. Canalul de distributie – inteles ca o inlantuire de verigi
prin care produsele trec succesiv – prezinta trei dimensiuni unanim recunoscute:
lungime – determinata de numarul de verigi intermediar dintre cele doua puncte extreme
(producator - consumator) ;
latime – determinata de numarul operatorilor implicati in realizarea unei faze a
transferului ;
adancime – ca exprimare a gradului de apropiere a produsului prin distributie de
consumul final, respectiv de locul unde se efectueaza consumul final.
Modul in care un agent economic specializat in producerea lactatelor isi concepe
activitatea de distributie in vederea atingerii obiectivelor propuse, precum si atitudinea adoptata
in acest sens, concretizata in actiuni practice menite sa valorifice eficient potentialul de care
dispune, constituie politica de distributie a acestuia.
Politica de distributie a S.C.DELTALACT S.A. are in vedere urmatoarele directii de
actiune : transportul, depozitarea, stocarea, ambalarea, magazinele de desfacere, executia
comenzilor, reclama, selectionarea pietelor si a sortimentelor de productie.
La S.C.DELTALACT S.A. distributia produselor lactate este organizata in mod direct
prin reteaua proprie de magazine care cuprinde doua magazine proprii, doua puncte de desfacere
in incinta societatii si doua magazine inchiriate, asigurandu-se astfel cca. 35% din volumul total
al desfacerilor.
Distributia produselor lactate se realizeaza de asemenea si prin reteaua comerciala a
diversilor clienti pe care ii are societatea pe toata raza judetului Tulcea.
{n ceea ce priveste transportul acestor produse catre destinatia finala, datorita gradului
ridicat de perisabilitate (in special a produselor proaspete, a untului, branzeturilor), acesta este
accelerat la maxim, preferandu-se canalele de distributie scurte.
Detailistul preia fie prin mijloace proprii direct de la poarta firmei, laptele si produsele
lactate, fie ii sunt aduse la magazin de catre producator, utilizandu-se mijloacele de transport ale
acestuia. Ceilalti beneficiari din lantul distributiei isi asigura transportul cu mijloace proprii sau
inchiriate, specializate pentru produse alimentare.
Selectarea pietelor si a sortimentelor
Reprezinta o alta directie de actiune in strategia de distributie a societatii.
Avand in vedere faptul ca locul ocupat de societate pe piata locala a laptelui si produselor
lactate este destul de scazut (cota de piata este de 30%), situatie datorata atat concurentilor ce-si
desfasoara in exclusivitate activitatea in judetul Tulcea , cat si a concurentilor de importanta
nationala dar si faptul ca oferta de produse lactate este superioara cererii (puterea de cumparare a
populatiei redusa, un auotconsum ridicat chiar in zonele urbane), societatea a fost determinata sa
adopte o strategie de expansiune prin : sporirea productiei, mai ales a acelor produse care prin
pret sunt accesibile unei categorii mai largi de consumatori, a calitatii acestora si diversificarea
sortimentala.
Depozitarea
Depozitarea produselor lactate se face in camere si depozite frigorifice, in care se
realizeaza parametrii optimi de : temperatura, umiditate si circulatie a aerului.
{n depozite umiditatea este cuprinsa intre 90 – 95%, temperatura putin sub 0 grade,
durata de pastrare fiind de 1 – 3 saptamani, in functie de produsele depozitate.
Orice degradare a fluxului de depozitare si transport poate avea repercursiuni asupra
calitatii produselor, ducand la deprecierea acestora.
Ambalajul
Ca directie a politicii de distributie, modul de ambalare a produselor lactate consituie o
preocupare permanenta a S.C. DELTALACT S.A. Societatea depune in prezent mari eforturi in
vederea imbunatatirii modului de prezentare a produselor sale, actiune ce are in vedere crearea
unei imagini favorabile a acestora folosind ambalaje tentante, etichete atragatoare, o grafica
frumos realizata, o portionare si preambalare cat mai aporpiate de gusturile consumatorilor.
Magazinul
Reprezinta ultima veriga din lantul distributiei si cea mai reprezentativa unitate de
desfacere en detail a carei activitate se desfasoara intr-un spatiu special amenajat pentru
prezentatea si vanzarea marfurilor, pentru depozitarea lor temporala si pentru pregatirea acestora
in vederea vanzarii.
Magazinele au orientari si caracteristici specifice in functie de: amplasare, grupare,
sistem de desfacere, specializare.
Produsele S.C. DELTALACT S.A. se comercializeaza in unitati in care actul vanzarii
laptelui si produselor lactate catre consumatorul final poate imbraca mai multe forme : vanzare
traditionala cu vanzator care ofera si informatii despre produs, vanzarea cu autoservire.
Distributia marfii trebuie orientata spre magazinele alimentare cu adaosuri comerciale
mai mici, unde produsele sa se desfaca la preturi minime.
Avand in vedere gradul ridicat de perisabilitate al produselor lactate, precum si
mijloacele de transport ce nu corespund din punct de vedere tehnic, in viitor este necesar ca S.C.
DELTALACT S.A. sa opteze pentru o distributie prin canale scurte (fie prin magazinele proprii,
fie printr-un singur intermediar specializat) in vederea reducerii timpului in care produsele ajung
la consumatorul final.
Transferul produselor lactate catre destinatia finala presupune organizarea minutioasa a
operatiunilor de pregatire a produselor pentru livrare, formarea loturilor complete si complexe,
unitare pentru expediere, intocmirea documentelor de expeditie, insotire si transport la locul de
destinatie, descarcare.
Activitatile conexe acestor cerinte, inclusiv obtinerea, evaluarea si detinerea informatiilor
necesare in conditiile diversitatii produselor lactate implica mult timp si atentie sporita, cu
implicatii si asupra eficientei utilizarii fortei de munca.
De asemenea, in procesul de distributie trebuie asigurate : operativitate, conducerea si
coordonarea unitara a intregului proces de livrare- vanzare cu sporirea responsabilitatii
lucratorilor din compartimentul desfacere in satisfacerea cu promptitudine a tuturor clientilor si
consumatorilor.
S.C. DELTALACT S.A. participa intr-o masura destul de mare in activitatea canalului de
distributie, deoarece aceasta isi comercializeaza o buna parte din productie (40%) prin
magazinele proprii de desfacere.
Este necesar sa se aiba in vedere si practicarea altor metode de desfacere a produselor
lactate, de exemplu prin intermediari atunci cand in mod frecvent cantitatea si sortimentul de
produse ale unitatii se afla in dezechilibru cu varietatea foarta larga a dorintelor consumatorilor,
sau cand locurile de fabricare a produselor si cele in care urmeaza a se consuma sunt diferite.
{n ceea ce priveste logistica distributiei, S.C. DELTALACT S.A. va avea in vedere o
strategie ce va fixa orientarea intreprinderii catre o conditionare si livrare a produselor in conditii
optime, avand la baza o aprovizionare ritmica si folosind mijloace de transport specializate
proprii sau inchiriate.
Canalul de distributie ales de societate trebuie sa corespunda fiecarui stadiu in care se afla
produsul pe piata deci sa urmeze fiecare etapa din ciclul de viata al produsului.
{n ceea ce priveste concurenta, societatea va avea in vedere practicile de distributie ale
acesteia, cautand pentru vanzarea produselor sale canale nesaturate de catre concurenta, fie
adoptarea unui nou canal de distributie.
O problema distincta o va constitui studiul distributiei pe piata judetului Tulcea si in
special pe cea urbana pentru stabilirea :
evolutiei ritmului de crestere a vanzarilor produselor prin diferite canale de distributie ;
diferentierea canalelor ;
asigurarea ritmicitatii, operativitatii in livrare ;
numarului de distribuitori la nivelul fiecarei verigi;
metodelor de vanzare.
{n alegerea canalelor de distributie S.C. DELTALACT S.A. va avea in vedere
identificarea obiectivelor si criteriilor de selectie, costurile distributiei, rentabilitatea fiecarui
canal, capacitatea de difuzie a produselor pe piata, gradul de control al societatii asupra
canalului, flexibilitatea acestuia.
Astfel, principalele directii de actiune in strategia distributiei laptelui si a produselor
lactate la S.C. DELTALACT S.A. Tulcea sunt redate in tabelul nr. 5.2.
Tabe Obiective Directii si masuri preconizate Cerinte Efecte scontate
l 5.2
Nr.
crt.
1 Cresterea -Corectarea gradului de -Asigurarea -Cresterea
volumului flexibilitate in alegerea canalului unor banci de profitului ;
vanzarilor de distributie ; date cu grad -Cresterea
- Evaluarea potentialului sporit de frecventei
intreprinderii ; complexitate ; cumpararii
- Lansarea de noi produse ; -Studii produsului ;
- Modificarea pozitiei produsului comparative. Alegerea unor
pe piata. noi segmente de
piata.
2 Cresterea - {mbunatatirea imaginii -Asigurarea Adaptarea unei
eficientei produsului la nivelul clientelei unui mai bun structuri rationale
economice a actuale si de perspectiva ; control al a lantului de
activitatii de - Estimarea caracteristicilor distributiei ; distributie.
comercializare distributiei ; -Cresterea si
- Optimizarea secventiala si de diversificarea
ansamblu a activitatilor ce formelor de
compun distributia ; vanzare.
-Modernizarea infrastructurii de
marketing.
Obiectivele pe care S.C. DELTALACT S.A. si le-a propus pentru intervalul de timp
urmator se pot realiza prin adoptarea unui program de marketing, in elaborarea caruia se prevad
actiunile ce trebuiesc intreprinse cu specificarea duratei de desfasurare a acestor activitati.
Politica de promovare
Activitatea unui agent economic din sectorul laptelui si produselor lactate nu se poate
limita la elaborarea produsului alegerea uni pret si a modului de distributie. Pentru a vinde
produsul respectiv trebuie prezentat in vederea cunoasterii caracteristicilor sale distincte si, in
acelasi timp, stimulata cererea prin actiuni corespunzatoare. De fapt agentul economic este
angajat intr-un sistem complex de comunicatii comerciale. Se comunica cu distribuitorii,
consumatorii si alte componente ale mediului extern. Fiecare emit informatii si receptioneaza la
informatiile pe care le primesc.
{n comertul de tip nou, deservirea civilizata a consumtorilor este legata nu numai de
asigurarea cantitatilor necesare de marfuri specifice consumului local, de atitudinea corecta a
vanzatorilor, ci si de felul cum agentii economici, care au activitati de comercializare, stiu sa-si
organizeze prezentarea si promovarea marfurilor in scopul unei desfaceri rapide si eficiente. Cu
ajutorul reclamei, agentii economici aduc la cunostinta populatiei sortimentul marfurilor puse in
vanzare, o informeaza asupra calitatii si pretului.
Reclama comerciala are in acelasi timp rolul de a educa gusturile maselor de consumatori
si de a stimula desfacerea unor produse cu vanzare lenta, ajungand astfel la indeplinirea
sarcinilor economice ale unitatii de desfacere en-detail. Din acest punct de vedere, mijloacele de
reclama se impart in doua mari grupe, si anume : reclama interioara si reclama din afara
magazinului.
Reclama interioara reprezinta totalitatea metodelor si mijloacelor de informare a
consumatorilor, folosite in cadrul unitatilor de desfacere. Din aceasta categorie fac parte :
informarea comerciala in magazin, vitrinele etc.
Reclama in afara magazinului cuprinde formele de prezentare a marfurilor in mijlocul
consumatorilor fara ca acestia sa vina in contact direct cu unitatile de desfacere. Aceste forme
sunt : reclama tiparita, reclama prin radio, prin televiziune si panouri.
Publicitatea constituie instrumentul promotional cel mai utilizat in sectorul bunurilor de
larg consum si, deci, si al marfurilor alimentare. Acesta are un rol important in activitatile de
informare a consumatorilor si de vanzare a produselor.
Prin actiunile publicitare, intreprinderea urmareste sa asigure o cuprinzatoare informare a
publicului in legatura cu activitatea, cu produsele si serviciile sale cu marcile sub care acestea
sunt prezentate pe piata, sa-l determine in efectuarea actului de cumparare.
Promovarea vanzarilor reprezinta acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a
incuraja clientii sa incerce sa achizitioneze un anumit produs. Tehnicile cuprinse in aceasta grupa
aduc consumtorului avantaje economice materiale imediate, care pot fi cu usurinta masurate
cantitativ, iar intreprinderea are posibilitate exercitarii unui control riguros al activitatii
desfasurate. Scopul utilizarii acestor tehnici este cresterea cifrei de afaceri.
Actiunile de promovare a vanzarilor pot avea ca tinta cumparatorii, dar si intermediarii si
se pot concretiza in urmatoarele forme :
reduceri de preturi ;
vanzari grupate ;
cupoane pentru achizitii ulterioare ;
beneficii de loialitate ;
cointeresari in functie de volumul de marfuri cumparat ;
rambursari integrale sau partiale ;
distribuirea de mostre gratuite ;
concursuri cu premii, loterii etc.
Spre deosebire de publicitate, al carei efect se produce dupa o perioada de timp si consta
in formarea si intretinerea ori modificarea imaginii produsului, stimulentele de vanzare au un
efect imediat.
Promovarea produselor la S.C.DELTALACT S.A. trebuie sa se realizeze printr-o
publicitate sustinuta a marcii care sa usureze cunoasterea si patrunderea ei pe piata.
{n prezent societatea depune eforturi considerabile in ceea ce priveste promovarea
vanzarilor mai ales printr-o publicitate la locul vanzarii, in spatiul de desfacere a marfurilor.
O metoda de promovare importanta in cazul produselor lactate o reprezinta comunicareaa
prin eticheta si ambalaj.
Ambalarea si etichetarea porduselor alimentare au un rol deosebit in asigurarea
comunicatiei cu consumatorul. Cele doua componente ofera un ajutor indispensabil in
identificarea rapida si precisa a produselor sau prin mesjul informational sau promotional
influenteaza decizia de cumparare.
Efectul reclamei trebuie sa se concretizeze prin actul de vanzare - cumparare. Scopul
reclamei se considera a fi efectiv atins in momentul cand la consumator apare vointa de a
cumpara. {n reclama trebuie folosite argumente convingatoare, care sa reflacte insusirile reale
ale produselor.
Din punct de vedere imagistic, reclamele ar trebui sa exploateze cadrele peisagistice, cu
multa verdeata, de factura rurala. Mesajele comunicarii trebuie sa vizeze caracterul natural al
laptelui, igiena prelucrarii si beneficiile pentru sanatate ale laptelui si produselor lactate.
Natura si conditiile concrete ale pietei in care actioneza, gradul de competivitate si
interesele imediate sau de perspectiva pun intreprinderea in fata definirii rolului pe care il
atribuie activitatii promotionale.
Varietatea mijloacelor si instrumntelor de actiuni specifice activitatii promotionale
marcheaza si procesul elaborarii strategiilor aferente. {n consecinta, strategia promotionala va
reprezenta, in toate cazurile, o combinatie de actiuni si mijloace subordonate obiectivelor
politicii globale de marketing a intreprinderii si menite sa contribuie la realizarea lor.
Concluzii si propuneri
|ara noastra, aflata in plin proces de tranzitie la economia de piata, se confrunta, in

prezent, cu probleme specifice, care se fac remarcate si pe piata laptelui si a produselor lactate.
Pentru a determina caracterisricile specifice acestei piete in tara noastra, a fost analizata situatia
pietei produselor agroalimentare, in a carei sfera de cuprindere se include si activitatea S.C.
DELTALACT S.A. Tulcea. {n acest sens trebuie mentionate dificultatile crescande de la an la an
ale unitatii in ceea ce priveste asigurarea cu materie prima.
}i pentru ca laptele materie prima se creaza in agricultura, insa la obtinerea , prelucrarea,
transportul si comercializarea lui contribuie practic, direct sau indirect, toate segmentele
economiei, s-a incercat surprinderea principalelor puncte critice prin care acesta trece in drumul
sau de la producator la consumator si prezentarea principalelor masuri si directii de actiune
asupra elementelor care limiteaza dezvoltarea productiei de lapte.
Totodata problemele aparute au fost cauzate si de diminuarea septelului. Refacerea
efectivelor de vaci , numeric, dar si ameliorativ, este o problema de durata datorita intervalului
dintre generatii mai mare comparativ cu alte specii si presupune masuri de sustinere a productiei
de lapte pe termen lung.
{n acest context, se observa ca reducerea la jumatate a prelucrarilor de lapte materie
prima fata de anul 1999 a atras dupa sine micsorarea cantitatilor de produse finite destinate
consumului, cu implicatii directe in desfasurarea activitatii comerciale, iar utilizarea capacitatilor
de productie din industrie s-a facut doar in proportie de 20-30%.
Acest fenomen s-a produs concomitent cu majorarea autoconsumului in mediul rural,
precum si cu comercializarea pe piata libera, fapt ce a avut un impact negativ asupra
aprovizionarii cu lapte a marilor aglomerari urbane.
Activitatea de colectarea a laptelui se realizeaza prin reteaua de achizitie formata din
puncte de colectare, care nu dispun de sisteme de racire a laptelui. Aceasta influenteaza negativ
calitatea produselor finite, mai ales ca in reteaua de transport din dotare, lipsurile se manifesta in
aceeasi directie.
{n ultima veriga din drumul parcurs de lapte de la producator la consumator si anume in
reteaua comerciala, deficientele manifestate in aprovizionarea ritmica cu produse lactate au
influentat pregnant consumul.
Astfel, consumul de lapte este mult inferior celui inregistrat in alte tari cu obiceiuri de
consum asemanatoare si reprezinta aproximativ 60% din media tarilor comunitare europene.
{n ceea ce priveste preturile laptelui si produselor lactate acestea au inregistrat o tendinta
de crestere atat datorita concurentei, cat si daotrita inflatiei ridicate ce caracterizeaza economia
noastra.
Referitor la concurenta pe aceasta piata, aceasta este foarte puternica, facandu-si prezenta
producatori din alte judete.
{n prezent , reteaua de valorificare a productiei de lapte si produse lactate este dominata
de structurile de tip monopolist care functioneaza in paralel cu structurile valorificarii directe pe
piata libera sau cu unele structuri din ce in ce mai pregnante, ale intreprinzatorilor privati.
Pentru mentinerea segmentului de piata detinut, societatea a procedat la schimbarea
modului de prezentare a produselor, in ambalaje nerecuperabile, cu un disign care sa atraga
atentia cumparatorilor.
{nnoirea produselor si tehnologiilor in acord cu cerintele mediului de piata in care
actioneaza societatea se rasfrange asupra indicatorilor sai economico- financiari, intarind
capacitatea sa de adptare la dinamica social-economica.
{n ceea ce priveste restructurarea tehnologica, S.C. DELTALACT S.A. are in perspectiva
achizitionarea de utilaze tehnologice pentru inlocuirea treptata a celor cu grad mare de uzura
fizica si morala, avand ca efecte directe :
mentinerea pietei de desfacere ;
cresterea prestigiului marcii fabricii cu efect de consolidare a pozitiei intre producatorii
de sector ;
cresterea structurii sortimentale, avand in vedere calitatea produselor si implicit cresterea
eficientei economice.
Pentru o mai mare stabilitate pe piata, deziderat dificil de infaptuit mai ales in conditiile
tranzitiei, S.C.DELTALACT S.A. a adoptat un sistem de desfacere propriu, aceasta dispunand de
propria retea de magazine de desfacere.
Pentru buna desfasurare a activitatii de colectare si prelucrare a laptelui, se impune :
modernizarea tehnologica a intreprinderii prin investitii si utilari cu linii tehnologice de
mare productivitate si dotarea centrelor de colectare cu agregate care sa asigure racirea laptelui ;
imbunatatirea tehnologiilor in vederea obtinerii unor produse de calitate superioara ;
diversificarea gamei sortimentale a produselor lactate, urmarind inscrierea in tendintele
actuale mondiale de modernizare a alimentatiei, care sa raspunda cerintelor nutritioniste si
traditionale ale consumatorilor ;
practicarea unui management performant care poate aduce modificari importante in
modul de organizare a procesului de productie.
Cresterea consumului de lapte si produse lactate mai ales in mediul urban constituie un
obiectiv imediat, care poate fi atins prin eforturi conjugate directionate spre organizarea unor
retele viabile de colectare a laptelui materie prima, precum si a filierei laptelui in ansamblu.
Cresterea cantitatilor de lapte livrate sectorului de prelucrare pe calea scaderii
autoconsumului in mediul rural – care inregisreaza un nivel ridicat ca urmare a posibilitatilor de
valorificare reduse in afara gospodariilor, va avea efecte benefice pentru intreg lantul de
operatori din sistem, inclusiv pentru consumatorii finali, individuali sau colectivi.
{n concluzie, in conditiile trecerii tarii noastre la o economie de piata si pe fondul
depasirii actualelor fenomene ale crizei si dezechilibrelor economice, se poate conta in
perspectiva pe o relansare a economiei pe baza restructurarii diferitelor sectoare de activitate si a
generalizarii mecanismelor de piata, care sa duca la cresterea nivelului de trai si implicit a clitatii
vietii.
ANEXA
Efectivele de animale pe regiuni de dezvoltare si pe judete la sfarsitul anului 2000
TOTAL TOTAL Din care sector privat

2870,4 2795,7
NORD-EST 653,3 642,0
BAC~U 108,7 108,2
BOTO}ANI 104,3 104,1
IA}I 114,4 106,9
NEAM| 99,2 97,2
SUCEAVA 164,8 164,0
VASLUI 61,9 61,6
SUD-EST 331,2 320,1
BR~ILA 56,4 53,2
BUZ~U 86,3 85,0
CONSTAN|A 42,5 38,4
GALA|I 53,6 51,5
TULCEA 35,7 35,4
VRANCEA 56,7 56,6
SUD 436,3 423,5
ARGE} 109,6 108,9
C~L~RA}I 33,9 32,0
DAMBOVI|A 73,6 73,0
GIURGIU 48,9 46,6
IALOMI|A 46,0 41,9
PRAHOVA 64,5 63,6
TELEORMAN 59,8 57,5
SUD-VEST 303,7 300,5
DOLJ 62,4 60,3
GORJ 72,5 72,3
MEHEDIN|I 43,9 43,8
OLT 53,7 52,9
VALCEA 71,2 71,2
VEST 250,2 240,6
ARAD 63,5 62,1
CARA}-SEVERIN 56,7 56,7
HUNEDOARA 67,8 66,7
TIMI} 62,7 55,1
NORD- VEST 504,6 499,1
BIHOR 106,8 106,6
BISTRI|A – NASAUD 71,7 71,2
CLUJ 98,0 95,7
MARAMURE} 106,8 106,3
SATU-MARE 55,3 55,2
SALAJ 66,0 64,1
CENTRU 368,0 352,1
ALBA 76,8 76,6
BRA}OV 67,0 62,2
COVASNA 44,4 42,0
HARGHITA 63,6 63,1
MURE} 71,1 65,6
SIBIU 45,1 42,6
ILFOV 23,1 17,8
Sursa : Informatii Statistice Operative, INSSE, nr. 1/2001
ANEXA
Nivelul preturilor la lapte pe pietele taranesti in municipiile resedinta de judet in Romania
Municipii resedinta Pret lei/litru Municipii resedinta Pret lei/litru

de judet de judet
ALBA IULIA 6000 MIERCUREA CIUC ------
ALEXANDRIA 6000 ORADEA 7000
ARAD 6500 PIATRA NEAM| 6000
BACAU 5000 PITE}TI 7000
BAIA MARE 5000 PLOIE}TI 7500
BISTRI|A 6000 R. S~RAT 8000
BOTO}ANI 5000 RE}I|A 7000
BRAILA 6000 SATU MARE 5500
BRA}OV 10000 SF. GHEORGHE 6000
BUCURE}TI 7833 SIBIU 6000
BUZAU 6000 SLATINA 7000
CALARA}I 7500 SLOBOZIA 7500
CLUJ NAPOCA 6000 SUCEAVA 5000
CONSTAN|A 6000 TARGOVI}TE 8000
CRAIOVA 8000 TARGU JIU 7000
DEVA 7000 TARGU MURE} 6000
D.T.SEVERIN 6000 TIMI}OARA 7500
FOC}ANI 6000 TULCEA 10000
GALA|I 6000 VASLUI 7000
GIURGIU 6000 ZAL~U 8000
IA}I 7000
Sursa : Buletin Statistic Lunar INSSE, nr. 12/2000

Marketingul Produselor Lactate Si A Laptelui in Cadrul Unei Societati

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Marketingul Produselor Lactate Si A Laptelui in Cadrul Unei Societati

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

Cuprins

Marketingul laptelui si a produselor lactate la S.C. Deltalact S.A. Tulcea

Introducere in marketingul laptelui si a produselor lactate Pagina

Cap.I Locul industriei laptelui si a produselor lactate in sistemul

Cap. II Piata laptelui si a produselor lactate in Romania............................ 29

Cap. III Diagnoza activitatii S.C. DELTALACT S.A. Tulcea…………………. 57

Cap. IV Diagnoza activitatii de marketing a S.C. DELTALACT S.A. Tulcea…..72

Cap. V Politici de marketing la S.C. DELTALACT S.A. TULCEA….…………… 85

Marketingul este ansamblul de cunostinte stiintifice si activitati practice, metode, tehnici

LOCUL INDUSTRIEI LAPTELUI }I A PRODUSELOR LACTATE

Piata mondiala a laptelui si a produselor lactate

1.1.1 Cererea si oferta de lapte si produse lactate in

{n alimentatia oamenilor laptele constituie un aliment primordial. Prin compozitia sa

Productia, livrarile si septelul de vaci de lapte in Uniunea Europeana

Productia de lapte mil. 121,5 120,8 120,4 120,3 120,0 119,2

Balanta comerciala pentru branza, in Uniunea Europeana,

Productie 6536 6538 6583 6625 6656 6839

Luand in considerare tendintele consumului si comertului prezentate anterior, se asteapta

Productie 1888 1866 1852 1840 1838 1821

Consumul de unt pe locuitor, pe piata Uniunii Europene, se apreciaza ca va marca in anul

Productie 1196 1194 1130 1105 1081 981

1.1.2 Cererea si oferta de lapte si produse lactate in tarile

Balanta comerciala pentru lapte in Europa Centrala si de Est

Preturi la producator pentru lapte si produse lactate, in Europa in anul 2000

La aceste politici agrare se adauga si o serie de masuri de politici comerciale.

Cotele tarifare de acces minim pe piata pentru produsele lactate,

Tabel 1.7 Unt Branza Lapte praf degresat

Pe langa angajamentele comerciale internationale, politicile comerciale ale tarilor central

1.1.3 Comertul mondial cu produse lactate

Comertul mondial cu produse lactate a cunoscut in ultimul timp o serie de modificari, in

Lapte praf degreat

Evolutia exporturilor de lapte praf in principalele tari exportatoare

Evolutia importurilor de lapte praf in principalele tari importatoare

Evolutia productiei de unt in principalele tari producatoare

Evolutia importurilor de unt in principalele tari ale lumii

1.2 Evolutia productiei de lapte si produse lactate in Romania

{n structura agrolimentara, agricultura este furnizorul principal de produse agricole,

1.2.1 Evolutia efectivului de vaci cu lapte in Romania

Evolutia densitatii vacilor in Romania (cap./ ha.)

Estimarea efectivelor animaliere pana in anul 2010

Masuri si directii de actiune luate in cazul efectivelor de bovine

1.2.2 Evolutia productiei de lapte si produse lactate

Se constata ca fata de anul 1989:

Estimari ale productiei de lapte si produse lactate pana in anul 2010

Masuri si directii de actiune

Estimarea evolutiei principalelor indicatori ai industriei laptelui pana in anul 2010

1.3 Diagnoza filierei laptelui si a produselor lactate

Asigurarea securitatii alimentatiei, modernizarea productiei agricole si integrarea

salariile muncitorilor direct productivi;

PIA|A LAPTELUI }I A PRODUSELOR LACTATE {N ROM^NIA

Piata si economia de piata

2.1 CEREREA }I CONSUMUL DE LAPTE }I

Satisfacerea nevoilor alimentare ale populatiei depinde nu numai de existenta

unde qn d= cantitatea de produs ceruta de fiecare consumator ;

Consumul de lapte si produse lactate 1996-1998

Consumul mediu lunar de lapte pe medii si dupa statutul ocupational al persoanelor in

2.2 OFERTA DE LAPTE ŞI PRODUSE LACTATE

Aceste variabile pot fi rezumate în funcţia ofertei:

Forma funcţiei S este determinată de nivelul tehnologic*.

Elasticitatea ofertei exprimă dimensiunile sau gradul modificării ofertei în funcţie de

Aspect Lichid omogen, lipsit de impurităţi vizibile şi de sediment

Caracteristici de calitate fizico – chimice ale laptelui de consum

Temperatura de livrare grade Celsius) 12 12