Вы находитесь на странице: 1из 20

www.crn.

ru 18+

7

№ 7 (478) 28 НОЯБРЯ 2019 Г.

RUSSIAN EDITION / РОССИЙСКОЕ ИЗДАНИЕ


№ 7 (478) 28.11.2019

Содержание CRN/Russian Edition. ИТ-бизнес


Учредитель и издатель ООО «СК ПРЕСС»

Редакция
Э. А. Золотова, директор
Э. А. Золотова, главный редактор
С. В. Белова, заместитель главного
редактора
О. В. Марченко, коммерческий директор
В центре внимания
Тел.: (495) 974-2260
Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы 2019 E-mail: crnre@crn.ru

4 ИТ-дистрибуция: стоя на пуантах Распространение


Светлана Белова ООО «СК ПРЕСС»
Тел.: (495) 974-2260
4 Методика рейтинга E-mail: crnre@crn.ru

6 Дистрибьютор для системного интегратора Подписка

8 Дистрибьютор для розницы Тел.: (495) 974-2260


E-mail: crnre@crn.ru
12 Дистрибьютор для сборщика
Полное или частичное воспроизведение
13 Дистрибьютор программного обеспечения
или размножение каким бы то ни было
14 Специализированные ИТ-дистрибьюторы способом материалов, опубликованных
в настоящем издании, допускается
15 AV-дистрибьютор только с письменного разрешения
ООО «СК ПРЕСС». Издательство
16 Дистрибьютор систем информационной безопасности
и редакция не несут ответственности
17 Как танцевать лучше себя самого за содержание публикуемых рекламных
объявлений, за материалы, подготовленные
сторонними организациями, а также
не предоставляют информацию
о деятельности фирм. Редакция приносит
свои извинения читателям, на чьи письма
она не имеет возможности ответить.

© ООО «СК ПРЕСС», 2019

109147, Москва,
ул. Марксистская, д. 34, к. 10.
Тел.: (495) 974-2260
E-mail: crnre@crn.ru

Свидетельство о регистрации СМИ —


ПИ № ФС 77 — 72810 от 25.05.2018 г.

CRN Russian Edition содержит статьи,


фотографии, рисунки, схемы и иллюстрации
(«Контент»), публикуемые по лицензии
от The Channel Company LLC.
Контент перепечатан с разрешения
The Channel Company LLC. Ccopyright.

Copyright © 2019 The Channel Company LLC.

All rights reserved. Все права защищены.

Тираж 10200 экз.

Цена свободная.

2 ■ CRN/RE ИТ-БИЗНЕС ■ № 7/28 НОЯБРЯ 2019 ГОДА


В центре внимания
Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы 2019

ИТ-дистрибуция: комфортным для всех участни-


ков процесса.
Партнеры всегда могут рассчи-
ИТ-спектакль был бы не столь
интересен. Но, если честно, хо-
чется, чтобы в нашей работе

стоя на пуантах тывать на нашу поддержку (фи-


нансовое плечо, маркетинговые
акции, предпродажная подготовка,
стало меньше драматизма.
Ну и раз уж речь зашла о том,
что ИТ-дистрибуция похожа
Светлана Белова туда „долететь“ (разве что при- технические консультации, экс- на балет, у меня есть еще один,
шлось надо посильнее оттолк- пертиза специалистов) независи- очень существенный аргумент.
Россия: сотни миль полей нуться). Да и носит он ее как-то мо от того, насколько сложные Ты же не будешь отрицать,
и по вечерам балет. слишком легко, „приплясывая“, „фуэте“, „алясгоны“, „арабески“, что мы, в ИТ-дистрибуции, как
(Кто-то из иностранцев) порой ощущение такое, что „аттитюды“, „экарте“, „кабрио- и в области балета, „впереди
партнерша совсем ничего не весит, ли“ и „ассамбле“ они включают планеты всей“. Аналитики, изу-
«Ты спрашиваешь, с чем или да и законы всемирного тяготе- в свои проекты». чающие наш рынок, признают,
с кем я бы сравнил ИТ-дистри- ния на нее не действуют: поэтому Маржа в дистрибуции сейчас что именно ИТ-дистрибьюто-
буцию? — человек, сидящий поднять ее в одной точке сцены настолько мала, что каждый, тан- ры — одни из самых эффектив-
напротив меня, проверенный и аккуратно поставить в дру- цующий свою партию в этом ных среди дистрибьюторов, ра-
игрок российского ИТ-рынка, гой — не стоит никаких усилий...» сегменте рынка, чувствует себя ботающих в разных вертикалях
не первую пятилетку стоящим на цыпочках, экономики нашей страны.
работающий на благо считает мой собеседник: Кстати, я это утверждение
этой самой дистрибуции, «Тот, кто хоть раз пы- именно у вас на сайте прочитал,
всерьез задумался. — тался встать на пуанты, что ни в продуктах питания,
Первое, что я поду- знает, насколько сложно ни в белой технике, ни в бытовой
мал, — дистрибуцию на них устоять. Не менее химии, ни в каком-то другом
проще всего сравнить сложно сейчас удержать- товарном сегменте — нигде нет
с боксом. Уж очень ся и в дистрибьюторском такой маленькой маржи, как
жестким в последнее бизнесе. Особенно когда в дистрибуции ИТ. Мы дейст-
время стал наш бизнес. коллеги по ИТ-сцене тебе вительно привыкли работать
Но для меня дистри- периодически подсыпа- оптимально и эффективно
буция — это все же ют в эти самые пуанты на 2–3%-ной марже. Поэтому,
не только жесткость. толченого стекла, прово- приходя в смежные сегменты,
Знаешь, многие игроки дя некорректные сделки они успешно конкурируют с их
на рынке относятся и разрушая рынок. традиционными игроками».
к дистрибуции как к че- Кстати, а ты замети- Ну что к этому образу дистри-
му-то само собой разу- ла, что в последнее вре- бьютора можно еще добавить?
меющемуся, считают, мя в ИТ-дистрибуции, Да, пожалуй, нечего. Поэтому
что и они сами, и рынок в целом «Но сколько за этой легко- как и в балете, нет серых героев. предлагаю вам без лишних слов
вполне могут обойтись без дистри- стью труда, разочарований, проб Современные примы нашего рын- (как это и принято в балете)
буции. Им кажется, дистрибью- и ошибок, травм и желания бро- ка танцуют партии белых лебе- перейти к изучению итогов рей-
торы получают деньги ни за что, сить все и больше никогда дей. Но периодически из-за кулис тинга «Лучшие ИТ-дистрибью-
и убрав нас из цепочки продаж, не вспоминать об этом опыте, — „выпрыгивают“ черные особи, торы-2019» и узнать, кто же
все остальные ее участники смо- продолжает мой собеседник. — которые „мутят воду“ в этом из артистов не только заявлен
гут увеличить свою маржу. Они Сколько часов, недель, лет тре- самом лебедином озере и пор- в основной состав балетных по-
думают, что переносить коробки нировок ради одного — достичь тят рисунок танца партнерам становок, но и танцует в них
с места на место, от вендора совершенства, стать максимально по сцене. Без них, конечно, наш сольные партии. 5
к партнеру, тем более в послед- техничным, в прямом смысле сло-
нее время, очень легко. Пожалуй, ва прыгнуть выше своей головы.
это та же легкость, с которой но- Только ради того, чтобы на сцене
сит балерину ее партнер по сцене:
она подпрыгнула, он ее подхва-
тил и по инерции побежал в ту
все выглядело изящно и легко,
чтобы ни у кого в зрительном
зале даже не зародилась мысль
Методика рейтинга
сторону, куда она и так сама уже о том, чего же ему стоит так В этом году (как и ранее) дея- поддержка»; «Консультации, по-
„летела“. Добежал до заданной легко и элегантно передвигать тельность дистрибьюторов оце- мощь в разработке проектов»;
режиссером точки, поставил парт- девушку по сцене. Поэтому ди- нивалась по 12 критериям: «Маркетинговая поддержка». Этот
нершу и как ни в чем не бывало, стрибуция сейчас у меня ассоции- «Цены»; «Программы формиро- список критериев остается неиз-
не переводя дыхание, продолжа- руется именно с балетом. вания прибыли»; «Широта ас- менным пятый рейтинг подряд.
ет кружится, прыгать, ногами Мы, как и балетный люд, сортимента»; «Наличие продукта В ходе исследования реселле-
„кренделя“ выписывать. Через „пашем“ не покладая рук, ног, на складе»; «Наличие системы ры заполняли анкету, состоящую
какое-то время балерина реши- головы, каждый день мы делаем B2В»; «Наличие четких стандар- из восьми таблиц. В первой нужно
ла в другую сторону прыгнуть, все, чтобы стать еще немного тов (формализованных правил, было оценить значимость каждого
а он, кажется, совсем случайно лучше, еще ближе к идеалу, процедур) в работе с партнера- из 12 критериев работы дистри-
опять рядом оказался. Опять ее еще эффективнее. Мы наращива- ми»; «Гибкость, индивидуаль- бьюторов, специализирующихся
подхватил, отнес, поставил. У зри- ем мускулы в виде логистики — ный подход к партнерам»; на поставках разным группам
телей складывается впечатление, чтобы перемещение товара из од- «Способность решать пробле- партнеров (сборщики, розничные
что все красиво и изящно, но вро- ной точки на карте в другую бы- мы»; «Управление отношения- продавцы, интернет-магазины,
де как девушка и сама могла бы ло максимально быстрым, легким, ми с вендором»; «Финансовая системные интеграторы), а также

4 ■ CRN/RE ИТ-БИЗНЕС ■ № 7/28 НОЯБРЯ 2019 ГОДА


дистрибьюторов ПО, систем завышены (в том числе и по срав- мнению наших респондентов, Географическое
информационной безопасности, нению с конкурентами), компа- тот или иной критерий важен распределение ответов
AV-решений и специализиро- нии Х могут выставить (в графе для партнеров в работе с опреде-
респондентов рейтинга,
ванных (нишевых) поставщиков. «Цены») 5 или 6 баллов (из 10 ленной группой поставщиков.
Для определения веса каждого возможных). В то же время, Далее рассчитывалась итого- федеральный округ
критерия предлагалась десяти- если у дистрибьютора Х хоро- вая оценка, заработанная дистри-
балльная шкала (где 1 соответ- шая, по мнению партнеров-ри- бьютором в данной номинации. 4 3
ствует оценке «совсем неважно», тейлеров, система В2В, в табли- Делалось это следующим обра- 7
а 10 — «очень важно») с шагом 1. це «Дистрибьютор для рознич- зом: средние оценки дистрибью- 7
Например, если системный ин- ного продавца» в столбце «Си- тора (по каждому критерию 45
тегратор считает, что критерий стема В2В» данному поставщику в каждой номинации) умножа- 7 %
«Цены» очень важен в его рабо- ставилась наивысшая оценка — лись на средние оценки важно-
те с поставщиком, то он ставит 10 баллов. сти соответствующих критериев 13
10 баллов на пересечении стро- Особо подчеркнем: редакция в данной категории. Таким обра-
ки «Дистрибьютор для систем- 14
не предоставляет респондентам зом, были получены «приведен-
ного интегратора» и столбца первоначального списка дистри- ные» оценки дистрибьютора Центральный
«Цены». Или если критерий бьюторов. Участники опроса по каждому критерию в каждой Приволжский
«Широта ассортимента» не яв- должны были сами назвать тех номинации, т. е. количество бал- Южный
лялся определяющим для парт- поставщиков, которые, по их лов, которое заработал дистри- Сибирский
неров специализированных ди- Северо-Западный
мнению, более других достойны бьютор за тот или иной критерий
Уральский
стрибьюторов, то они (партне- звания «Лучший ИТ-дистрибью- с учетом его значимости.
Дальневосточный
ры) оценивали его значимость тор». Таким образом, перечни Сумма 12 «приведенных» Северо-Кавказский
в 1 или 2 балла. Эти баллы за- претендентов на победу в каж- оценок (для каждого критерия)
носились в ячейку на пересече- дой номинации формировались дистрибьютора и становилась
нии строки «Специализирован- по принципу «открытого» списка. итоговым результатом данного российский ИТ-дистрибьютор»
ные дистрибьюторы» и столбца Несмотря на то что финалисты поставщика в номинации. Побе- заслуживает только один по-
«Широта ассортимента». Респон- рейтинга объявляются во всех дители определялись простым ставщик. И если оказывалось,
дент мог проставить оценки важ- семи номинациях, компании, сравнением итоговых оценок. что реселлер просто не до кон-
ности критериев как для всех вошедшие в призовые пятерки, Особо подчеркнем, что все рас- ца разобрался в правилах рей-
семи видов дистрибьюторов (если и победитель указываются только четы итоговых оценок и сравне- тинга, анкета отправлялась
компания, которую он представ- в шести: «Лучший ИТ-дистри- ния результатов делались толь- на доработку.
ляет, работает со всеми пере- бьютор для сборщиков», «Лучший ко для тех дистрибьюторов, ко- В результате на нашу прось-
численными группами постав- ИТ-дистрибьютор для систем- торые смогли преодолеть порог бу оценить работу дистрибьюто-
щиков), так и для одного/шести ных интеграторов», «Лучший канальности (более подробно ров откликнулись представители
типов компаний. ИТ-дистрибьютор для розничных об этом условии мы расскажем 567 ИТ-компаний из 68 городов.
Во второй части анкеты оце- компаний», «Лучший ИТ-дистри- чуть позже). В пятерку лидеров Географическое распределение
нивалась работа конкретных ди- бьютор ПО», «Лучший дистри- в каждой номинации входили реселлеров, заполнивших анкету,
стрибьюторов. В каждую из семи бьютор систем информационной дистрибьюторы, сумевшие на- представлено на рисунке. Напом-
таблиц — «Дистрибьютор для си- безопасности», «Лучший дистри- брать наибольшее количество ним, что два года назад было
стемных интеграторов», «Дистри- бьютор AV-решений». А «Луч- баллов. Первое место присужда- собрано 663 анкеты, заполнен-
бьютор для розничных продав- шими специализированными лось поставщику, который полу- ные в 75 городах.
цов», «Дистрибьютор для сбор- ИТ-дистрибьюторами» становят- чил самую высокую итоговую Респондентами исследования
щиков», «Дистрибьютор ПО», ся пять компаний, которых наши оценку. стали топ-менеджеры (генераль-
«Специализированный дистри- респонденты отмечали в своих Опрос респондентов прово- ные, исполнительные, коммерче-
бьютор», «Дистрибьютор систем анкетах чаще других. дился с конца мая по конец ок- ские директора и их заместите-
информационной безопасности» В остальных номинациях по- тября 2019 г. при помощи элек- ли), сотрудники департаментов
(новая номинация), «Дистрибью- бедители определяются простым тронной почты, а также в форме закупок, продаж и логистики,
тор AV-решений» (новая номи- сравниванием финальных оценок. личных и телефонных интервью. а также менеджеры подразделе-
нация) — респонденты могли Сначала для каждого дистри- При формировании базы опроса ний маркетинга дилерских ком-
вписать не более пяти лучших, бьютора, названного респонден- за основу были взяты базы под- паний. Во избежание дублирова-
по их мнению, дистрибьюторов тами в данной номинации, опре- писчиков CRN/RE и компаний, ния ответов специалистов одной
данной специализации. После делялись средние оценки, полу- зарегистрированных в каталоге компании (а как следствие, иска-
этого реселлеры выставляли ченные им по всем критериям на сайте издания www.crn.ru. жения данных) к рассмотрению
оценки каждому из названных в отдельности: для каждого пре- Кроме того, для более полного принимались только «именные»
ими поставщиков по всем 12 кри- тендента на победу суммирова- охвата партнеров второго уров- анкеты (т. е. такие, в которых
териям. Для этого также пред- лись оценки по тому или иному ня редакция CRN/RE в очеред- указано название компании).
лагалась десятибалльная шкала критерию в конкретной номина- ной раз обратилась к дистрибью- Теперь о пороге канальности,
(где 1 соответствует оценке ции, а затем полученный резуль- торам с просьбой разослать ан- о чем упоминалось выше. Подоб-
«очень плохо», а 10 — «очень тат делился на количество рес- кету рейтинга реселлерам, с ко- ное ограничение применяется
хорошо, великолепно») с шагом, пондентов, проголосовавших торыми они работают. При этом в рейтинге для повышения ре-
равным 1. за этого дистрибьютора в данной в базу опроса заносились только презентативности его результа-
Например, розничный про- номинации. те заполненные анкеты, которые тов. Благодаря введению данного
давец считает, что компания Х Одновременно с этим в каж- партнеры второго уровня при- критерия к финалу допускаются
заслуженно претендует на зва- дой из семи номинаций по каж- сылали в редакцию напрямую, только те дистрибьюторы, кото-
ние «Лучшего ИТ-дистрибью- дому критерию выводилась а не через дистрибьюторов. Кро- рые действительно хорошо из-
тора для розничного продавца». средняя оценка его важности. ме того, если в ответах указы- вестны в канале. Поэтому оценки
Он заносит компанию Х в таб- Для этого оценки, полученные вался только один дистрибьютор поставщика учитывались только
лицу «Дистрибьютор для роз- каждым критерием в каждой (предположительно тот, который в том случае, если за него пода-
ничных продавцов». А после номинации, суммировались, за- и сделал рассылку с просьбой ли голоса не менее 15% общего
этого оценивает, насколько хо- тем сумма делилась на количе- принять участие в нашем рей- числа ответивших в рамках дан-
рошо тот «отрабатывает» каж- ство этих оценок. Полученный тинге), уточнялось, действитель- ной номинации. Значение порога
дый из 12 критериев. Если це- результат наглядно показывает, но ли партнер второго уровня канальности остается неизмен-
ны, предлагаемые поставщиком, насколько, по консолидированному считает, что звания «Лучший ным пятый рейтинг подряд. 5

CRN/RE ИТ-БИЗНЕС ■ № 7/28 НОЯБРЯ 2019 ГОДА ■ 5


Дистрибьютор Treolan, «Марвел-Дистрибуция»
(указаны в алфавитном порядке).
В этом году количество про-

для системного интегратора шедших в финал претендентов


на звание «Лучший дистрибью-
тор» осталось прежним — за пер-
Судя по ответам на вопросы ан- в 2017 г. работу дистрибьюторов, 49 компаний, тогда как два года вое место в данной номинации
кеты, чуть больше 55% респон- поставляющих соответствующие назад на победу претендовали сражались также пять постав-
дентов рейтинга-2019 так или линейки продукции, оценивали 54 игрока региональных рынков. щиков.
иначе (в качестве системных ин- чуть меньше 70% опрошенных. Напомним, что в 2017 г. ре-
теграторов или корпоративных Список кандидатов на звание альный шанс побороться за по- Представляем победителей
поставщиков, специализируясь лучшего ИТ-дистрибьютора беду имели только пять дистри- В 2019 г., как, впрочем, и во всех
или совмещая с другими видами для системных интеграторов бьюторов. Тогда порог каналь- предыдущих рейтингах, список
бизнеса) работают с корпоратив- в этом году сократился: по ито- ности перешагнули MERLION, финалистов в данной категории
ными клиентами. Напомним, что гам голосования в него вошли OCS Distribution, RRC Group, был более предсказуем, чем
в других. Во-первых, в него
Победители по каждому критерию в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор из года в год входят те дистри-
для системных интеграторов — 2019» (критерии указаны в алфавитном порядке) бьюторские компании, которые
уже давно специализируются
Критерий 1 место (2019) 1 место (2017) на работе именно с этой катего-
Гибкость, индивидуальный подход к партнерам OCS Distribution «Марвел-Дистрибуция» рией партнеров. А во-вторых,
Консультации, помощь в разработке проектов OCS Distribution OCS Distribution как уже отмечено выше, в финал
Маркетинговая поддержка OCS Distribution «Марвел-Дистрибуция» прошли пять компаний. Таким
Наличие системы В2В Treolan Treolan образом, вопрос «Кто же из них
Наличие товаров на складе Treolan Treolan останется за бортом?» на этот
Наличие формализованных правил OCS Distribution «Марвел-Дистрибуция» раз не возникал.
Программы формирования прибыли OCS Distribution OCS Distribution И победителем в номинации
Способность решать проблемы OCS Distribution OCS Distribution «Лучший ИТ-дистрибьютор
Управление отношениями с вендорами OCS Distribution OCS Distribution для системных интеграторов»
Финансовая поддержка OCS Distribution «Марвел-Дистрибуция» шестой раз подряд становится
Цены «Марвел-Дистрибуция» «Марвел-Дистрибуция» компания OCS Distribution. От-
Широта ассортимента MERLION OCS Distribution метим, что в этот раз ее победа
гораздо более убедительна, чем
в рейтинге-2017. Несмотря на то
Рис. 1. Результирующие оценки победителя — компании OCS Distribution — что результат победителя в этом
в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для системного интегратора — 2019»1 году составляет 807,103 балла
(на 45,998 балла меньше, чем
Баллы
два года назад), его отрыв от бли-
100
78,638 77,702
жайшего преследователя гораздо
80 76,554 74,981 71,460 67,708 67,293 более внушительный — 30,958
63,319 62,529 62,492
60 54,159 50,268 балла (в 2017 г. — 12,417 балла).
40 При этом стоит отметить, что
нынешняя победа OCS Distribu-
20
tion выглядит более убедитель-
0 ной, чем в 2017 г. Тогда респон-
Способность
решать проблемы

Цены

Финансовая
поддержка

Гибкость,
индивидуальный
подход к партнерам

Широта
ассортимента

Управление
отношениями
с вендорами

Консультации,
помощь в разработке
проектов

Наличие
формализованных
правил

Наличие
системы B2B

Наличие
товаров на складе

Программы
формирования
прибыли

Маркетинговая
поддержка

денты поставили этой компании


высшие оценки в 5 из 12 крите-
риев рейтинга «Лучший ИТ-ди-
стрибьютор для системных интег-
раторов». В этом году она была
признана первой по восьми пока-
1
Приведенные оценки компании по критериям — средний балл, полученный дистрибьютором, умноженный на значимость зателям, как и в 2013 г.
данного критерия. В призовую пятерку в 2019 г.
вошли следующие компании:
MERLION, OCS Distribution (№ 1),
Рис. 2. Оценка важности критериев работы дистрибьюторов для системных интеграторов RRC Group, Treolan, «Марвел-
(сортировка по оценкам 2019 г.) Дистрибуция» (указаны в алфа-
витном порядке).
Баллы 2019 г.
Что касается оценки важности
10 9,484 9,606 9,245 9,311 9,132 9,036 9,011 9,014 2017 г.
8,419 8,382 8,269 8,501 8,247 8,139
7,763
8,296
7,756 7,733 7,681 7,980 7,663 7,659
критериев работы дистрибьюто-
8 6,742 7,012 ров, то для системных интеграто-
6 ров и корпоративных поставщи-
4 ков самым значимым оказались
«Цены» (9,484 балла), а низшую
2
оценку получила «Маркетинговая
0 активность» (6,742 балла). Кроме
Цены

Способность
решать проблемы

Финансовая
поддержка

Гибкость,
индивидуальный
подход к партнерам

Широта
ассортимента

Консультации,
помощь в разработке
проектов

Управление
отношениями
с вендорами

Наличие
товаров на складе

Наличие
системы B2B

Программы
формирования
прибыли

Наличие
формализованных
правил

Маркетинговая
поддержка

того, респонденты этой номинации


поставили самую низкую оцен-
ку — 7,681 балла — критерию
«Программы формирования при-
были» среди всех опрошенных. 5
Полную версию статьи
см. на www.crn.ru.

6 ■ CRN/RE ИТ-БИЗНЕС ■ № 7/28 НОЯБРЯ 2019 ГОДА


Успех
в партнерстве Partnering for Profit

Анна Мизиева, Schneider Electric: «Мы продолжим укреплять


свое лидерство в сегменте однофазных ИБП и в 2020 г.»
Первая половина нынешнего года электропитанием возводимые ими площади в давно отстроенных зда-
для рынка источников бесперебойного производственные, жилые и иные ниях, и насколько важна для нор-
питания не слишком задалась. Как со- объекты. Потенциал роста продаж мальной работы этих предприятий
общает ITResearch, с января по июнь однофазных ИБП в строительной гарантированная бесперебойность
2019-го в России было реализовано отрасли, на наш взгляд, огромен. электроснабжения (ведь оборудова-
ощутимо меньше ИБП, чем за тот ние становится все более высоко-
же период годом ранее, — почти CRN/RE: Выдвигают ли новые заказ- технологичным и требовательным
на 15% в количественном исчислении чики, не принадлежащие к сфере ИТ, к качеству питания), Schneider Elect-
и на 11% в долларовом, — впрочем, какие-то специфические требования ric видит здесь значительный потен-
по итогам II квартала все еще возмо- к однофазным ИБП? циал роста.
жен возврат к росту. APC by Schnei- А. М.: Каких-то специфических тре-
der Electric сохраняет лидерские бований нет. Тут все зависит скорее CRN/RE: Планируются ли у вас
позиции на рынке на протяжении не от конкретного заказчика обновления линеек?
нескольких лет. не из отрасли ИТ, а от специфики А. М.: Да, серия BE в IV квартале
Что именно может послужить драй- и трендов того рынка, на котором 2019 г. получает очередное обновле-
вером спроса на однофазные ИБП он ведет свой бизнес. Могу отметить ние. Одним из значимых отличий
в России, с какими предложениями такую общую тенденцию: сегодня, в обновленной линейке APC Back-UPS банковской отрасли и многих других
в этом сегменте выступает его при- когда экономическая ситуация стаби- серии BE станет увеличение количе- не-ИТ направлений.
знанный лидер и каким ему видится лизировалась, а участники рынка ства разъемов с батарейной поддерж-
ближайшее будущее? Эти вопросы привыкли действовать в условиях кой, их станет шесть. Эти ИБП вы- CRN/RE: Чего уже достигла Schneider
мы задали менеджеру по развитию околонулевого роста, все больше по- полнены в более привлекательном Electric в 2019 г. в однофазном сег-
бизнеса однофазной продукции под- тенциальных заказчиков нашей про- дизайне (что существенно для потре- менте? Как планирует развиваться
разделения Secure Power компании дукции возвращаются к планирова- бителя, поскольку устройства будут дальше?
Schneider Electric Анне Мизиевой. нию на долгосрочную перспективу. работать в домах и в офисах), снаб- А. М.: Как говорилось ранее, укреплять
Это делает особенно востребован- жены цветовой индикацией уровня и развивать свое лидерство на одно-
CRN/RE: Можно ли утверждать, ными решения Schneider Electric заряда АКБ, также ИБП обновленной фазном фронте компания Schneider
что особый интерес для Schneider с литий-ионными аккумуляторами линейки стали более легкими и ком- Electric намерена также и за счет
Electric представляет среднеценовой (Li-ion АКБ), которые исходно доро- пактными по сравнению с предше- расширения предложений в среднем
сегмент? же классических ИБП со свинцово- ствующим поколением. диапазоне цен. Например, совсем
Анна Мизиева: Представленность кислотными батареями, но обеспечи- Обновления также коснулись недавно мы запустили в канал ИБП
в среднеценовом сегменте действи- вают значительно более низкую сово- и нашей премиальной линейки ИБП серии BV. Эти ИБП очень хорошо,
тельно является для нас одним купную стоимость владения (ТСО) Back-UPS Pro c IEC-разъемами. Но- на наш взгляд, позиционированы
из стратегических направлений на всем протяжении расчетного сро- вые модели обладают более высокой по цене — и теперь доступны абсолют-
в развитии бизнеса однофазной про- ка службы. При горизонте планиро- мощностью и увеличенным временем но для всех. В каждом номинале мощ-
дукции. На протяжении последних вания бизнеса в два-три года мало автономной работы. Они идеально ностей модели серии BV представлены
лет этот сегмент либо показывает кто готов был инвестировать в АКБ подходят для дома, офиса и малого как с IEC-, так и с евророзетками,
рост, либо по крайней мере остается с десятилетней (как минимум) гаран- бизнеса. Одним из преимуществ что позволяет подбирать наиболее
стабильным. На данный момент мы тированной продолжительностью без- обновленного модельного ряда яв- подходящие устройства под актуаль-
уже предлагаем широкий ассорти- упречной работы. ляется защита линии передачи дан- ные для любого заказчика сценарии
мент однофазных решений для сред- Сегодня все осознают, что нынеш- ных до 1 Гбит/с, которая позволяет использования. Отмечу также, что
неценового сегмента в диапазоне ние экономические реалии — это обеспечить качественное питание хотя корпуса таких ИБП достаточно
мощностей от 500 ВА до 10 кВА. всерьез и надолго, есть резон строить и защитить оборудование, сохранить компактны, розетки на них удобно
Среди них есть линейно-интерактив- долгосрочные планы и подбирать файлы без падения мощности и сни- разнесены, что делает подключение
ные ИБП и ИБП с двойным преобра- ИБП так, чтобы его ТСО оказыва- жения скорости Интернета при скач- полезной нагрузки более удобным.
зованием, созданные с применением лась минимальной именно в дли- ках напряжения. Мы не только следуем трендам
огромного опыта, накопленного наши- тельной перспективе. Теперь есть рынка, но и задаем их. Как вы уже
ми инженерами. Набор технических смысл, пусть это прозвучит несколь- CRN/RE: Расскажите о новинках знаете, в текущем году мы запустили
характеристик этих устройств можно ко высокопарно, делать инвестиции APC Easy UPS серии SMV. Для ре- Smart UPS с двойным преобразова-
определить как базовый, что позво- в будущее. Мы наблюдаем, как шения каких задач они могут при- нием, оснащенный Li-ion батареей,
ляет сделать их привлекательными во множестве отраслей возникают меняться? и вскоре сделаем следующий шаг —
по цене при безусловном сохранении перспективные проекты, в которых А. М.: В этом году мы дополнили предложим заказчикам из сегмента
того премиального качества, которым есть место для ИБП с Li-ion АКБ, портфель однофазных ИБП для сред- СМБ линейно-интерактивный ИБП
по традиции выделяется продукция особенно для оnline-серии мощностью него ценового сегмента серией линей- на базе той же литий-ионной техноло-
под маркой АРС. от 1 до 3 кВА, которую мы вывели но-интерактивных ИБП SMV, кото- гии. Мы предполагаем, что по итогам
Традиционная целевая аудитория на рынок в этом году. рая представлена пятью моделями 2019 г. Schneider Electric сохранит
наших ИБП — ИТ-заказчики, и они Причем выгоду такие устройства с мощностями 750, 1000, 1500, 2000 свои лидерские позиции на россий-
Реклама

по-прежнему остаются в центре обеспечивают не только в чисто фи- и 3000 ВА — пока только с IEC-ро- ском рынке и продолжит укреплять
нашего внимания. Но в последнее нансовом плане. Литий-ионные акку- зетками и в напольном исполнении. их в следующем году.
время мы видим потенциал роста муляторы компактнее и легче свин- Все источники предусматривают воз-
в не-ИТ сегменте; в таких, например, цово-кислотных, поэтому они гораз- можность установки сетевой карты
отраслях, как производственный сек- до лучше подходят для установки для дистанционного управления. Эти
тор или гражданское строительство. в помещениях ограниченного объема устройства нацелены на тот сегмент
Могу привести в пример строитель- и с жестким лимитом по нагрузке рынка, в котором цена по-прежнему
ный рынок России: все больше его на межэтажные перекрытия. Учиты- остается определяющей. Целевая Тел.: 8 (800) 200-64-46
игроков понимают необходимость вая, сколько сейчас модернизируется аудитория заказчиков — СМБ-ком- ru.ccc@schneider-electric.com
обеспечивать надежным, безопасным предприятий, вынужденных занимать пании телеком-сектора, ритейла, www.schneider-electric.ru
Дистрибьютор для розницы Да и складские запасы, которые
скопились из-за нестабильности
курса валют, уже давным-давно
Судя по заполненным анкетам, в 2015 г. это удалось шести ком- на нашем рынке существуют распроданы. И, как следствие,
розничными продажами в том паниям. А вот в 2017 г. количе- разные толкования самого поня- наши респонденты перестали
или ином виде занимается око- ство финалистов в номинации тия «дистрибьютор», для неко- (за редким исключением) упоми-
ло 20% компаний, чьи предста- сократилось наполовину: MER- торых партнеров — это не тот, нать крупных ритейлеров в сво-
вители приняли участие в опро- LION, OCS Distribution, «Мар- кто заключает официальные до- их анкетах.
се. Напомним, что в 2017 г. вел-Дистрибуция» (перечислены говора с вендорами и выстраи- Зато в списках претендентов
к ритейлерам себя причисляли в алфавитном порядке). вает канал продаж, а тот, у кого на победу вновь появились игро-
чуть больше 33% респондентов. Респонденты рейтинга-2019 данному магазину комфортно ки, которых некоторое время
Тогда, по их мнению, на звание оказались более лояльными (во всех смыслах этого слова) назад в очередной раз пытались
лучшего ИТ-дистрибьютора к своим поставщикам и позво- приобретать необходимый то- похоронить — субдистрибьюторы.
для розницы могли претендо- лили уже четырем компаниям вар. А наличие формальных Кроме того, все чаще в ответах
вать 44 поставщика. В этом году побороться за звание «Лучшего признаков «дистрибуции» у того розничных игроков встречаются
наши респонденты решили со- ИТ-дистрибьютора для розни- или иного поставщика партнеров не только широкопрофильные,
кратить этот список до 33 ком- цы». В финал номинации вышли: заботит мало. но и специализированные по-
паний. MERLION, Netlab, OCS Distri- Таким образом, для тех ри- ставщики. И есть как минимум
Еще два года назад мы пред- bution, «Марвел-Дистрибуция» тейлеров, которые смогли дого- два фактора, которые могут
положили, что количество рес- (перечислены в алфавитном вориться напрямую с вендорами, как-то это объяснить. Во-первых,
пондентов в данной номинации порядке). «дистрибьюторами» становятся несколько лет назад произошло
именно эти компании. В этом сокращение дистрибьюторских
Дистрибьюторы качестве они и появились в свое складов в регионах. Даже там,
время в нашем рейтинге. Более где склады остались, продукто-
Претенденты на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных того, два года назад нас удивило вый ассортимент на них изме-
компаний — 2019» (компании перечислены в алфавитном порядке): их отсутствие в списке претен- нился, что заставляет локальных
Armada Sound, Asbis, AUVIX, Axoft, Bonanza, Comptek, C-trade, Digis (ГК), дентов на победу. Кстати, имен- игроков, не имеющих возможно-
diHouse , ELKO, Homesound, Itex, MERLION, MICS, Netlab, OCS Distribution, но это и стало одной из причин сти забирать товар из Москвы,
Polymedia, Staten, Treolan, «АЙТИ ПАРТНЕР», «АйтиОн», «Грандекс» резкого сокращения этого самого искать альтернативных постав-
(Defendr), «Икс-ком-шоп», «КораллМикро», «Лазерный мир», «Марвел- списка. щиков.
Дистрибуция», МОНТ, «ОнЛайн Трейд», «Пронет», «Ресурс-Медиа», В рейтинге-2019 из списка Во-вторых, дистрибьюторы
РОСКО, «Твин», «Техно-М». претендентов на победу исчез- продолжают ужесточать кре-
ли и крупные розничные сети. дитную политику и, как след-
Два года назад мы предполагали ствие, теряют одно из основных
будет постепенно уменьшаться. Но прежде чем сообщить, такое развитие событий. Ведь преимуществ, которое раньше
Региональных (да и не только какая из перечисленных выше появление розничных сетей очень крепко привязывало
региональных) розничных игро- компаний заняла первое место в предварительном списке было к ним небольшие региональные
ков в чистом виде становится в номинации «Лучший россий- вполне объяснимо. Как проком- компании. Теперь локальные
все меньше: процессы глобали- ский ИТ-дистрибьютор для роз- ментировал это в 2015 г. один игроки, которые потеряли воз-
зации этого сегмента ИТ-рынка ницы», напомним, что несколько из наших респондентов (пред- можность получить кредит, бо-
не оставляют локальным клас- рейтингов подряд мы обращали ставитель локального ИТ-бизне- лее свободны в выборе постав-
сическим ИТ-ритейлерам шан- внимание на намерение ритей- са), пойти «на поклон» к более щика товара и ориентируются
сов на выживание. В результа- леров отдать свои голоса компа- крупным конкурентам заставили на цену и доступность. Наши
те они либо перепрофилируют ниям, которые по сути своей рыночная ситуация и здравый респонденты признали, что са-
свою деятельность, либо уходят к дистрибьюторскому бизнесу смысл: в 2015 г. оптовые цены мыми важными в работе дистри-
в нишевую розницу, либо во- не имеют никакого отношения: в крупных розничных сетях, бьютора для них являются «Це-
обще исчезают с рынка. вендорам и, казалось бы, пря- которые избавлялись от «зале- на» (9,903 балла) и «Наличие
Неизменным же в рейтинге мым конкурентам наших рес- жалого товара», купленного товаров на складе» (9,452 балла).
CRN/RE остается одно: реаль- пондентов — крупным рознич- по «старому курсу», были таки- Тогда как раньше они были го-
ные шансы на победу получают ным сетям, интернет-магазинам ми првлекательными, что цены товы приобрести что-то подоро-
только самые достойные дистри- и дискаунтерам, торгующим дистрибьюторов оказались не- же, но в рассрочку.
бьюторы, перешагнувшие порог цифровой техникой (причем как конкурентоспособными. Что же, Таким образом, вновь появ-
канальности (подробнее об этом федеральные игроки, так и пред- это было вполне логичное объ- ляется поле для работы как
показателе читайте в «Методи- ставители отдельных регионов). яснение для 2015 г. С тех пор у специализированных постав-
ке рейтинга»). Напомним, что Этот факт объяснялся тем, что курс доллара резко не менялся. щиков, так и у субдистрибьюто-
ров — как федеральных, так
Победители по каждому критерию в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор и региональных. Кстати, напом-
для розницы — 2019» (критерии указаны в алфавитном порядке) ним, что на заре становления
российского ИТ-рынка послед-
Критерий 1 место (2019) 1 место (2017) ние появились именно на базе
Гибкость, индивидуальный подход к партнерам OCS Distribution «Марвел-Дистрибуция» самых крупных розничных ком-
Консультации, помощь в разработке проектов MERLION OCS Distribution паний, распродававших излишки
Маркетинговая поддержка «Марвел-Дистрибуция» «Марвел-Дистрибуция» товара своим локальным парт-
Наличие системы В2В Netlab «Марвел-Дистрибуция» нерам по сходной цене. Причем
Наличие товаров на складе Netlab «Марвел-Дистрибуция» если вначале эти излишки воз-
Наличие формализованных правил «Марвел-Дистрибуция» «Марвел-Дистрибуция» никали из-за просчетов в плани-
Программы формирования прибыли MERLION OCS Distribution ровании деятельности компаний
Способность решать проблемы MERLION «Марвел-Дистрибуция» (все были неопытные и только
Управление отношениями с вендорами OCS Distribution «Марвел-Дистрибуция» учились бизнесу), то через неко-
Финансовая поддержка MERLION «Марвел-Дистрибуция» торое время региональные ритей-
Цены Netlab «Марвел-Дистрибуция» леры сделали их основой для еще
Широта ассортимента Netlab MERLION одного направления деятельно-
сти, позволявшего заработать

8 ■ CRN/RE ИТ-БИЗНЕС ■ № 7/28 НОЯБРЯ 2019 ГОДА


Больше, чем печать: как трансформируются
печатные вендоры
Сегодня на многих рынках идут с 48,8 трлн. листов формата А4 карт. Или предлагают более со-
активные процессы преобразова- в 2017 г. до 48,1 трлн. в 2022 г. временные технологии защиты:
ния: меняются бизнес-модели, Можно долго размышлять, в ка- авторизацию на устройствах
подходы к ведению бизнеса. Зна- честве чего здесь выступает циф- по лицам сотрудников, интеллек-
чительные изменения происходят ровизация — причины или след- туальные IP-видеокамеры. Ин-
и в печатной отрасли: информа- ствия. Но одно ясно: вендоры, тересно, что системы распозна-
ция перемещается в онлайн, не переходящие на цифру, про- вания по лицу и голосу начали
а бумажные форматы постепенно сто не смогут выжить в новых широко распространяться только
уходят на второй план. условиях. в прошлом году, но сейчас уже
Вендоры больше не могут про- Рынок печати теперь не огра- активно проникают на рынок пе-
сто продавать оборудование — ничивается только печатью чати. И именно они могут стать
им приходится искать области и благодаря этому развивается: тем самым «вау»-решением, при-
инноваций, чтобы сохранить согласно отчету Quocirca, 64% носящим добавленную стоимость.
востребованность печати даже сотрудников предприятий счи- Однако поставщики печатного
в эпоху цифровых технологий. тают, что печать останется важ- оборудования выходят за рамки для маркетинга. Направления
Станислав Парфенов, директор ной частью их повседневной производства и поставок прин- диверсификации могут быть раз-
по сервисной поддержке и аут- деятельности вплоть до 2025 г. теров и многофункциональных ными — все зависит от запросов
сорсинговым решениям Konica А вот какой печать станет в бу- устройств — теперь это провай- заказчиков и технологических
Minolta Business Solutions Russia, дущем — это вопрос уже совсем деры услуг оптимизации инфра- возможностей поставщика.
рассказывает, как поставщики другого характера. структуры печати. Печатные вен- Любая успешная компания
оборудования превращаются доры предлагают аутсорсинг пе- должна демонстрировать откры-
в цифровые сервисные компании Объединяем печатный мир чати или даже аутсорсинг всего тость к инновациям: уметь ана-
и каким становится рынок печати с цифровым ИТ-комплекса: печатных машин лизировать, какие существующие
прямо на наших глазах. Предложение на рынке печати и их обслуживания; устройств, продукты нуждаются в доработке
дрейфует в сторону индивидуа- интегрированных в сетевую ин- уже сейчас, а какие инновацион-
Что происходит с рынком? лизации, доступа к продукту фраструктуру, и главное — про- ные идеи будут востребованы
На рынке печати складывается как услуге, роста скорости рабо- граммного обеспечения, которое в будущем. Однако при этом
интересная ситуация: он про- ты. Поставщики стремятся пред- может находиться как на серве- важной задачей становится раз-
должает быстро меняться, даже лагать все больше «вау»-реше- рах и машинах компании, так витие портфолио — ведь даже
будучи вполне зрелым. Сейчас ний, чтобы «зацепить», привлечь и в облачных сервисах. самый узнаваемый бренд может
российский рынок восстанавли- внимание даже самых требова- оказаться неизвестным на дру-
вается после крупного спада тельных заказчиков. Несмотря Следующий шаг: выходим гом рынке или вызывать непод-
и наверстывает упущенные воз- на то что трансформация прохо- «за пределы печати» ходящие ассоциации.
можности: по нашим оценкам, дит по нескольким направлениям, Расширяя спектр предоставляе- Все описанные изменения
сегмент лазерных устройств фор- наблюдается общая тенденция: мых услуг, вендоры получают становятся возможными только
матов А3 и А4 в 2018 г. увели- к основным компетенциям компа- новый опыт, а потому могут дви- благодаря кардинально новому
чился на 14% — этот показатель ний добавляется более широкий гаться дальше и поставлять ре- подходу в работе. В основе транс-
обогнал даже среднегодовой спектр решений — и все они шения, не связанные с печатью. формации печатного вендора, как
темп роста 2016–2017 гг. Столь касаются цифры. Печать становится «точкой вхо- и любой другой компании, лежит
благоприятная тенденция, судя В первую очередь меняются да» в другие бизнес-процессы — обновление, а иногда и полная
по всему, сохранится: заказчики сами печатные устройства — так компании расширяют про- перестройка бизнес-процессов.
нуждаются в обновлении парка теперь это многофункциональ- дуктовый портфель и укрепляют Она подразумевает изменение
печатного оборудования, который ные интеллектуальные центры позиции на рынке. организационной структуры,
неизбежно устаревает. с расширенными функциями. Например, вендор начал ис- стратегии развития бизнеса,
Положительные тенденции Например, благодаря облачным пользовать интеллектуальное управления командой.
наблюдаются и на рынке аутсор- технологиям документы можно видеонаблюдение для обеспече- Изменение бизнес-процессов
синга печати: он медленно, но по- печатать с любого подключенного ния безопасности МФУ. После становится самой сложной, дол-
следовательно растет. По данным к Интернету устройства, вне за- этого он может предлагать его гой и затратной задачей. Однако
IDC, к 2021 г. рынок сможет до- висимости от места, времени и для других объектов; обеспе- иного пути нет: только так за-
стичь отметки 199,9 млн. долл. и расстояния — в том числе чивать аналитику по коротким просы потребителей могут быть
при среднегодовом темпе роста из дома при помощи смартфона. и длинным спискам. Или еще удовлетворены наиболее полно.
5,8%. Однако этот рост мог бы А еще такие решения объединя- пример: вместе с услугами по оп- К тому же без кропотливой ра-
быть и больше, если бы не барь- ются с управлением контентом тимизации печатной инфраструк- боты в самой компании-вендоре
Реклама

еры, которые создают заказчики. и автоматизацией документообо- туры компании часто предлагают трансформация вообще вряд ли
Впрочем, ситуация на рынке рота или даже корпоративным консалтинг в области построения состоится.
печати в целом не так уж без- поиском — вариантов может бизнес-процессов. Так вендор
облачна, как могло бы показать- быть очень много. получает новую экспертизу
ся, — ряд трендов вызывает Также становятся более стро- и предоставляет консультации
беспокойство у его участников. гими требования к информацион- вне сферы печати.
Например, фактический объем ной безопасности. Компании раз- Компания может заняться мо-
печатных документов медленно, рабатывают системы безопасной ниторингом серверов, где нахо-
но устойчиво уменьшается: ожи- печати, где пользователи получа- дится не только печатный софт;
дается, что число напечатанных ют доступ к МФУ только при по- или начать производство уни- Тел.: (495) 545-0911
страниц продолжит снижаться мощи бесконтактных магнитных кальных печатных материалов www.konicaminolta.ru
«копеечку» не только на перепро- интересующих розничных про- большее количество компаний. за критерии работы у MERLION
даже, но и на рибейтах постав- давцов. Самым ярким доказательством меньше, чем у победителя 2017 г.:
щиков за значительные объемы При этом сокращение чис- жесткой конкуренции за ли- только 4 из 12 возможных.
закупок. ленности розничных компаний, дерство в данной номинации В результате список финали-
а также постоянная миграция стала разница оценок компаний, стов данной номинации в этом
Представляем победителей товарных групп из «только роз- занявших первое и второе места. году выглядит следующим обра-
Номинация «Дистрибьютор ничных» в корпоративные и об- В 2017 г. она составила всего зом: MERLION (первое место),
для розницы» оказалась одной ратно позволяют предположить, 1,674 балла, но тогда компании Netlab, OCS Distribution, «Мар-
из самых непредсказуемых что дистрибьютору, работающе- «Марвел-Дистрибуция» этого вел-Дистрибуция» (перечислены
в этом году. Хотя бы потому, му и с корпоративными постав- оказалось достаточно, чтобы в алфавитном порядке).
что она единственная, в кото- щиками, и с розничными про- победить. При этом лидер рей- Все вышесказанное говорит
рой не нашлось пяти компаний, давцами, гораздо проще управ- тинга-2017 улучшил результат о том, насколько мобильным
перешагнувших порог каналь- лять товарным ассортиментом, своего предшественника на 5,833 и чутким к требованиям свое-
ности. так как он может предлагать балла, получив высшие оценки го канала должен быть дистри-
Чем это можно объяснить? продукты то одной, то другой за 9 из 12 критериев работы ди- бьютор. В начале статьи мы
Вероятно тем, что на рынке группе партнеров. стрибьютора. упомянули, что разница в тре-
не осталось компаний, которые Как уже было сказано, Два года спустя мы получили бованиях к поставщику, рабо-
специализируются на постав- в 2017 г. ситуация с пятеркой еще одно подтверждение нешу- тающему с ритейлерами и ком-
ках товара именно этой группе лидеров оказалась одновремен- точной борьбы дистрибьюторов паниями, обслуживающими кор-
партнеров. Крупные, именитые но и проще, и сложнее, чем за розничных партнеров: в дан- поративный сегмент, с каждым
дистрибьюторы, когда-то давно в предыдущих рейтингах: она ной номинации новый победи- годом становится все заметнее.
оседлавшие волну всеобщей превратилась в тройку. В ее тель. Самую высокую оценку Результаты рейтинга CRN/RE —
любви к ритейлу и объявившие состав вошли такие «монстры» (779,728 балла) респонденты самое яркое доказательство этого:
о повышенном внимании к этой (MERLION, OCS Distribution, выставили компании MERLION. ритейлеры оказались наиболее
группе партнеров, теперь «про- «Марвел-Дистрибуция», пере- При этом отрыв нынешнего требовательными из всех наших
сто продолжают работать в дан- числены в алфавитном поряд- лидера от серебряного призе- респондентов сразу к четырем
ном направлении». Их пресс- ке)), что вопрос о том, какая ра более существенный, чем критериям работы дистрибьюто-
службы периодически сообщают компания будет удостоена пер- в 2017 г., — 7,132 балла, ра: «Цены» (9,903 балла), «Ши-
о появлении в портфеле новых вого места, оказался гораздо а от компании, занявшей чет- рота ассортимента» (9,129 балла),
дистрибьюторских контрактов более интригующим, чем в слу- вертое место, его отделяет почти «Наличие товаров на складе»
и о повышении качества услуг, чае, когда на него претендовало 70 баллов. А вот лучших оценок (9,452 балла), «Наличие систе-
мы B2B» (8,806 балла). А вот
Рис. 1. Результирующие оценки победителя — компании MERLION — критериям «Управление отноше-
в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для розницы — 2019»1 ниями с вендорами» и «Финан-
совая поддержка» розничные
Баллы продавцы поставили самые низ-
100 кие оценки по сравнению с дру-
81,920 77,898
80 76,322 75,734 71,965 гими категориями участников
66,175 62,441
60
58,803 56,470 55,579 51,674
опроса (7,313 и 8,484 балла соот-
44,747 ветственно).
40
Более того, «Лучший ИТ-ди-
20 стрибьютор для розницы» —
0 одна из двух номинаций, в кото-
Наличие
товаров на складе

Широта
ассортимента

Наличие
системы B2B

Способность
решать проблемы

Цены

Финансовая
поддержка

Гибкость,
индивидуальный
подход к партнерам

Наличие
формализованных
правил

Программы
формирования
прибыли

Управление
отношениями
с вендорами

Консультации,
помощь в разработке
проектов

Маркетинговая
поддержка

рой «Маркетинговая поддержка»


оказалась довольно востребован-
ным критерием работы постав-
щика (7,867 балла). В ней ритей-
леры заинтересованы больше,
чем в «Наличии формализован-
ных правил работы с партнера-
1
Приведенные оценки компании по критериям — средний балл, полученный дистрибьютором, умноженный на значимость ми» (7,806 балла), «Управлении
данного критерия. отношениями с вендорами»
(7,313 балла) и в «Консульта-
циях и помощи в разработке
Рис. 2. Оценка важности критериев работы дистрибьюторов для розничных компаний проектов» (6,967 балла — низ-
(сортировка по оценкам 2019 г.) шая оценка важности критерия
в данной номинации).
Баллы 2019 г. Получается, что если сопоста-
9,903
10 9,376 9,452 9,344 9,161 8,935 9,129 9,300 2017 г. вить рейтинги значимости харак-
8,806 8,699 8,484 8,438 8,645 8,387 8,613
8,169 7,867 7,806 7,795
8 7,226 7,313 7,272 6,967 теристик дистрибьютора, полу-
6,548
ченные в номинациях «Лучший
6
ИТ-дистрибьютор для систем-
4 ного интегратора» и «Лучший
2 ИТ-дистрибьютор для розницы»,
то окажется, что поставщику,
0
работающему на два канала
Цены

Наличие
товаров на складе

Способность
решать проблемы

Широта
ассортимента

Наличие
системы B2B

Финансовая
поддержка

Гибкость,
индивидуальный
подход к партнерам

Программы
формирования
прибыли

Маркетинговая
поддержка

Наличие
формализованных
правил

Управление
отношениями
с вендорами

Консультации,
помощь в разработке
проектов

продаж, надо в равной степени


уделять «особое» внимание всем
12 критериям. Главное, не пере-
путать, какие из них предлагать
партнерам, работающим с кор-
поративными клиентами, а ка-
кие — ритейлерам. 5

10 ■ CRN/RE ИТ-БИЗНЕС ■ № 7/28 НОЯБРЯ 2019 ГОДА


Успех
в партнерстве Partnering for Profit

NEC: японские технологии, так называемые бандлы. Их мон-


таж можно выполнить быстро,
без дизайнерских решений

немецкое качество и проектной документации.


Установить видеостену можно
почти так же просто, как теле-
О преимуществах LED-техноло- занимающихся самым визор: достал из коробки и по-
гий в панелях, современных ре- разным бизнесом. ставил на нужное место. Реше-
шениях и запросах заказчиков Сегодня в стране ус- ния класса all-in-one у NEC
рассказывает Антон Морковни- пешно работают мно- всегда есть в наличии, поэтому
ков, менеджер по работе с кор- гие тысячи решений срок их поставки — одна-две
поративными заказчиками NEC на LED-экранах. недели.
в России. У NEC уже боль- FA — премиальная серия,
шое количество реа- из которой и состоит это реше-
CRN/RE: Начнем с простого лизованных проектов ние. В комплекте к такому эк-
вопроса: в чем преимущества на светодиодных экра- рану идет настенное крепление,
NEC в качестве производителя нах в мире, хотя мы девайс для монтажа и демонта-
светодиодных экранов? вышли на этот рынок жа модулей, два контроллера
Антон Морковников: Если ко- сравнительно недавно. и power bar, элемент для под-
ротко, то NEC — это японские ключения силовых проводов.
технологии, немецкое качество CRN/RE: В чем отли-
и большой опыт в поставке ре- чия предложения CRN/RE: В чем отличия преми-
шений по визуализации. NEC? альной серии?
А. М.: Радикальным А. М.: Для этой серии мы ис-
CRN/RE: Почему вы упомянули отличием предложе- пользуем светодиоды компании
о «немецком качестве»? ний NEC является Multicolor, которые в настоящее
А. М.: NEC — производитель, широкая вариатив- время использует только NEC.
имеющий в своем портфеле ность. В составе ком- Такие светодиоды обеспечивают
все продукты для визуализа- пании S[quadrat] есть более высокие углы обзора —
ции. Компания выпускает про- дизайн-бюро, в кото- 170 градусов по горизонтали
екторы, мониторы, профессио- рое заказчик может и по вертикали, когда у ближай-
нальные дисплеи, дисплеи прийти с любым за- ших конкурентов только 140.
для видеостен и интересующие просом и с любой Использование их позволяет
нас LED-экраны. До недавнего идеей. Мы готовы соз- создавать более надежные ре-
времени спектр предложений дать и спроектировать для за- совместимости класса B, что шения — вероятность отказа
светодиодных экранов у NEC казчика уникальное решение позволяет использовать ее в ре- отдельного светодиода состав-
был ограничен — доступные и поставить все необходимое, шениях для аэропортов. Приме- ляет три десятитысячных про-
модели не покрывали всех чтобы реализовать этот проект. нение панелей менее известных цента, что в триста раз лучше,
сфер бизнеса и требований за- производителей и других моде- чем у конкурентов.
казчиков. Для расширения пред- CRN/RE: У NEC очень широ- лей нежелательно — они могут
ложения в этой области NEC кий модельный ряд LED-пане- создать помехи в радиосвязи CRN/RE: Востребованы ли
купила компанию S[quadrat], не- лей, расскажите об отличиях и работе чувствительного обо- на российском рынке решения
мецкого производителя с совре- в сериях. рудования, что может привести NEC?
менными разработками в сфере А. М.: Да, мы производим in- к печальным последствиям. Та- А. М.: Еще два-три года назад
LED-технологий и производ- door-LED (серии FE, FA, Q, B, кой сертификат, хочу заметить, большинству российских заказ-
ством построенных на их осно- A, S, C, X и T) и outdoor-LED есть у очень ограниченного числа чиков была важна именно цена,
ве экранов. (такие решения доступны в се- производителей! а не качество и долговечность.
В ходе совместной работы риях Q, S, C и T). В T-серии — прозрачные эк- Но жизненный цикл у той тех-
японских и немецких инженеров В С-серии мы объединили раны. Есть такие решения, у ко- ники быстро заканчивается,
были учтены требования рынка, бюджетные модели кабинетов. торых прозрачность достигает заказчики поняли, что нужно
результаты анализа ранее суще- Они отвечают современным тре- 80%. При этом и разрешение, приобретать LED-технику, спо-
ствовавших моделей как нашего бованиям, имеют модификации и яркость находятся на том же собную работать долгие годы.
производства, так и созданных для внутренней и для внешней уровне, что и у других совре- Сейчас все больше клиентов
конкурентами. После совместных установки. Это стандартный не- менных моделей. отдают предпочтения качествен-
Реклама

R&D рынку было предложено дорогой экран. ным решениям известных про-
несколько линеек оборудования, В Х-серии представлены CRN/RE: Насколько сложно мон- изводителей.
отвечающих всем современным гибкие панели. В ней светодио- тировать светодиодные экраны?
требованиям и охватывающих ды размещены на гибкой под- А. М.: Сложные задачи —
все сегменты как для использо- ложке. Экраны на панелях например, упомянутые медиа-
вания внутри помещений, так Х-серии можно даже в спираль фасады — требуют создания
и на открытом воздухе. сворачивать! отдельного инженерного реше-
Ультратонкая S-серия инте- ния. Специалисты из Германии
CRN/RE: Популярны ли LED-эк- ресная тем, что здесь толщина выезжают на объект и осуще-
раны у российских заказчиков? панели составляет 30 мм, это ствляют шеф-монтаж. Так же Представительство NEC Display
А. М.: Да, российский рынок почти рекорд для LED-экранов. в Германии, на базе производ- Solutions в России и странах СНГ
демонстрирует прекрасную ди- Также панели этой серии обла- ства, есть тренинг-центр, где 119034, Москва, Турчанинов пер., 6,
намику в сегменте LED-экранов. дают малым весом: один каби- наши партнеры проходят обуче- стр. 2, оф. 39-50
Переговорные комнаты, актовые нет весит 1,6 кг. ние и сертификацию. Телефон: +7 495–989–8051
залы, магазины — LED-панели В-серия получила европейский Но у нас есть множество моде- info-cis@nec-displays.com
находят применение у клиентов, сертификат электромагнитной лей в «коробочном исполнении», www.nec-display-solutions.ru
Дистрибьютор для сборщика за лидерство. Три нынешних фи-
налиста уже хотя бы один раз
поднимались на высшую ступень
В рейтинге-2019 чуть больше 20% дистрибьютора для сборщика Представляем победителей пьедестала в предыдущих рейтин-
респондентов относят себя к сбор- смогли 27 поставщиков. В этом году наименьшие итого- гах. Так, компания ELKO стала
щикам компьютеров. Напомним, Итоговый список поставщиков, вые оценки среди финалистов «Лучшим ИТ-дистрибьютором
что два года назад таких было получивших реальные шансы получила компания 3Logic: и это для сборщика» в 2011 г., Treolan —
около 18%. стать «Лучшим ИТ-дистрибью- не первый рейтинг, когда, пре- в 2015 г. Четыре раза (2007, 2009,
А вот претендентов на зва- тором для сборщиков — 2019», одолев порог канальности, она, 2013 и 2017 гг.) победа достава-
ние лучшего ИТ-дистрибьютора выглядит следующим образом: увы, не набирает достаточно лась компании MERLION.
для сборщиков в этом году за- 3Logic, ELKO, MERLION, OCS баллов для того, чтобы оказать- Напомним: список лучших
метно меньше — всего 17 ком- Distribution, Treolan, «Марвел- ся в числе победителей. ИТ-дистрибьюторов для сборщи-
паний, тогда как в 2017 г. по- Дистрибуция» (компании пере- В этой номинации из года ков по версии 2017 г. выглядел
бороться за звание лучшего числены в алфавитном порядке). в год идет жесточайшая борьба так: ELKO, MERLION (первое
место), OCS Distribution, Treolan,
Победители по каждому критерию в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор «Марвел-Дистрибуция» (компа-
для сборщиков — 2019» (критерии указаны в алфавитном порядке) нии перечислены в алфавитном
порядке).
Критерий 1 место (2019) 1 место (2017) В рейтинге-2019 на первую
Гибкость, индивидуальный подход к партнерам «Марвел-Дистрибуция» OCS Distribution строчку вышла компания, которой
Консультации, помощь в разработке проектов «Марвел-Дистрибуция» OCS Distribution ранее данная вершина ни разу
Маркетинговая поддержка «Марвел-Дистрибуция» OCS Distribution не покорялась. Это только под-
Наличие системы В2В «Марвел-Дистрибуция» MERLION тверждает, что «Лучший ИТ-ди-
Наличие товаров на складе «Марвел-Дистрибуция» Treolan стрибьютор для сборщиков» —
Наличие формализованных правил «Марвел-Дистрибуция» Elko одна из самых непредсказуемых
Программы формирования прибыли ELKO OCS Distribution номинаций рейтинга. Причем от-
Способность решать проблемы «Марвел-Дистрибуция» OCS Distribution рыв нового лидера от ближайшего
Управление отношениями с вендорами «Марвел-Дистрибуция» OCS Distribution конкурента оказался значитель-
Финансовая поддержка «Марвел-Дистрибуция» «Марвел-Дистрибуция» ным — более 35 баллов. Таким
Цены «Марвел-Дистрибуция» Treolan образом, компания «Марвел-Ди-
Широта ассортимента MERLION MERLION стрибуция» (а именно о ней идет
речь), вернувшись в данную но-
минацию два года назад, убедила
Рис. 1. Результирующие оценки победителя — компании «Марвел-Дистрибуция» — партнеров в том, что имеет право
в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков — 2019»1 играть на этом поле. Итоговая
оценка победителя составила
Баллы 811,845 балла. При этом партнеры
100 признали его лучшим по 10 из 12
84,376 81,144 77,563 76,707 критериев работы дистрибьютора.
80 72,188 69,688
64,581 64,012 60,992
60
58,163
53,000
В 2019 г. в итоговый список
49,432
победителей номинации «Лучший
40 ИТ-дистрибьютор для сборщи-
20 ка» вошли следующие компании
0
(перечислены в алфавитном по-
Цены

Наличие
товаров на складе

Финансовая
поддержка

Способность
решать проблемы

Наличие
системы B2B

Широта
ассортимента

Гибкость,
индивидуальный
подход к партнерам

Управление
отношениями
с вендорами

Наличие
формализованных
правил

Консультации,
помощь в разработке
проектов

Программы
формирования
прибыли

Маркетинговая
поддержка

рядке): ELKO, MERLION, OCS


Distribution, Treolan, «Марвел-
Дистрибуция» (первое место).
Что же касается оценок важ-
ности критериев работы дистри-
бьюторов, то сборщики оказались
самыми нетребовательными
1
Приведенные оценки компании по критериям — средний балл, полученный дистрибьютором, умноженный на значимость к своим поставщикам. Пяти кри-
данного критерия. териям они выставили оценки
ниже, чем их коллеги, участво-
вавшие в опросе по другим номи-
Рис. 2. Оценка важности критериев работы дистрибьюторов для сборщиков нациям, т. е. они менее других
(сортировка по оценкам 2019 г.) участников канала заинтересо-
ваны в «Наличии формализован-
Баллы 2019 г.
10 9,643 9,432 9,143 9,243
ных правил», «Гибкости, индиви-
8,643 8,897 8,500 8,407 8,321 8,938 8,250 8,611 2017 г.
8,000 7,852 7,828 7,949 7,759 дуальном подходе к партнерам»,
8 7,090 7,393 6,809 6,786 6,941 «Способности решать проблемы»,
6,179 5,941
6 «Консультациях, помощи в раз-
4
работке проектов», «Маркетин-
говой поддержке». При этом
2 последний критерий оказался
0 для них, как и для большинства
Цены

Наличие
товаров на складе

Способность
решать проблемы

Финансовая
поддержка

Широта
ассортимента

Наличие
системы B2B

Программы
формирования
прибыли

Гибкость,
индивидуальный
подход к партнерам

Управление
отношениями
с вендорами

Наличие
формализованных
правил

Консультации,
помощь в разработке
проектов

Маркетинговая
поддержка

остальных респондентов, наиме-


нее значимым при работе с ди-
стрибьютором. А вот что для этих
партнеров действительно важно,
так это «Цены». 5
Полную версию статьи
см. на www.crn.ru.

12 ■ CRN/RE ИТ-БИЗНЕС ■ № 7/28 НОЯБРЯ 2019 ГОДА


Дистрибьютор ПО Представляем победителей
Продажами ПО сейчас занима-
ются и системные интеграторы,
требованиям как облачных, так
и классических продавцов ПО.
И не факт, что все компании,
Итоги рейтинга-2019 показывают, дистрибьютор ПО» в финальный и розничные компании, и сбор- которые стали лидерами опроса
что продажами ПО занимаются список вернулась компания «1С», щики, которые предустанавлива- в этом году, смогут сохранить
около 30% наших респондентов. входившая в призовую пятерку ют его на собираемые ими уст- свои позиции.
В этот раз на основе ответов парт- 2015 г., но не сумевшая перешаг- ройства. Но кроме этого на рынке Сегодня основная интрига за-
неров второго уровня был сфор- нуть порог канальности два года есть компании, которые не зани- ключается не только в том, каким
мирован список претендентов спустя. В результате в список маются поставками «железа», компаниям респонденты «отдали»
на звание «Лучший ИТ-дистри- вероятных победителей в данной а специализируются только первое место, но и в том, кто
бьютор ПО», в который вошли 25 номинации в 2019 г. вошли сле- на продаже и внедрении софта. из перешагнувших порог каналь-
компаний (два года назад — 31). дующие дистрибьюторы: Axoft, И на первое место в данной ности не смог войти в пятерку
В исследовании этого года MERLION, MONT, OCS Distribu- номинации выйдут поставщики, лидеров. Меньше всего баллов
претендентов на звание «Лучший tion, Treolan, «1C». которые смогут удовлетворять респонденты начислили компа-
нии «1С», и, таким образом, она
Победители по каждому критерию в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО — 2019» выбыла из борьбы в данной но-
(критерии указаны в алфавитном порядке) минации.
Что же касается претенден-
Критерий 1 место (2019) 1 место (2017) тов, которые борьбу продолжи-
Гибкость, индивидуальный подход к партнерам Axoft Axoft ли, то в какой-то мере ее исход
Консультации, помощь в разработке проектов Axoft Axoft можно было считать предсказуе-
Маркетинговая поддержка Axoft Axoft мым. Дело в том, что результат
Наличие системы В2В Treolan Treolan (829,502 балла) лидера прошлого
Наличие товаров на складе MONT MONT рейтинга — компании Axoft —
Наличие формализованных правил Axoft Axoft на 12,831 балла больше итоговой
Программы формирования прибыли Axoft Axoft оценки компании MONT, став-
Способность решать проблемы Axoft Axoft шей победителем в 2015 г. А его
Управление отношениями с вендорами Axoft Axoft отрыв от «серебряного» призера
Финансовая поддержка Axoft Axoft два года назад составлял 51,439
Цены Axoft Axoft балла. Что уж говорить про иг-
Широта ассортимента Axoft Axoft рока, занявшего пятую строчку
рейтинга. Разница в их оценках
превысила 200 баллов. При та-
Рис. 1. Результирующие оценки победителя — компании Axoft — ком раскладе сил можно было
в номинации «Лучший дистрибьютор ПО — 2019»1 предположить, что и через два
года победитель сохранит свои
Баллы
100 позиции.
86,292
80,737 78,430 77,086 76,218 И действительно, в 2019 г.
80 72,297 71,572 70,679
65,096 61,289 58,410
компания Axoft вновь заняла
60 53,526 первую строчку, улучшив собст-
40 венный результат 2017 г. Те-
20
перь ее итоговая оценка равна
851,631 балла, что более чем
0 на 45 баллов больше, чем у ком-
Цены

Финансовая
поддержка

Широта
ассортимента

Способность
решать проблемы

Гибкость,
индивидуальный
подход к партнерам

Управление
отношениями
с вендорами

Консультации,
помощь в разработке
проектов

Наличие
формализованных
правил

Программы
формирования
прибыли

Наличие
товаров на складе

Наличие
системы B2B

Маркетинговая
поддержка

пании, занявшей второе место.


Да и от пятого призера отрыв
теперь гораздо меньше — чуть
более 100 баллов.
Топ-5 данной номинации
в этом году выглядит следую-
1
Приведенные оценки компании по критериям — средний балл, полученный дистрибьютором, умноженный на значимость щим образом: Axoft (первое
данного критерия. место), MERLION, MONT,
OCS Distribution, Treolan (ком-
пании указаны в алфавитном
Рис. 2. Оценка важности критериев работы дистрибьюторов ПО порядке).
(сортировка по оценкам 2019 г.) Так же, как и для всех
остальных игроков рынка, про-
Баллы 2019 г. давцам ПО важнее всего полу-
10 9,619 9,379 8,976 2017 г.
8,559 8,878 8,922 8,667 8,589 8,333 8,333 8,695 8,262 8,137 8,238 8,180 7,905 чить от дистрибьютора подходя-
7,840
8 7,280 7,476 7,429 6,960 щие цены. Так же, как и боль-
6,686 6,488 6,839
6
шинству других респондентов,
им менее всего важна маркетин-
4
говая поддержка поставщиков.
2 И только к одному критерию
0
они относятся «холоднее», чем
Цены

Способность
решать проблемы

Финансовая
поддержка

Гибкость,
индивидуальный
подход к партнерам

Управление
отношениями
с вендорами

Широта
ассортимента

Программы
формирования
прибыли

Консультации,
помощь в разработке
проектов

Наличие
формализованных
правил

Наличие
системы B2B

Наличие
товаров на складе

Маркетинговая
поддержка

остальные участники канала


продаж, — к наличию у дистри-
бьютора системы B2B. Именно
продавцы ПО оценили важность
этого критерия ниже, чем рес-
понденты других номинаций. 5
Полную версию статьи
см. на www.crn.ru.

CRN/RE ИТ-БИЗНЕС ■ № 7/28 НОЯБРЯ 2019 ГОДА ■ 13


Специализированные ИТ-дистрибьюторы
Начиная с 2011 г. мы повторяли, бы один наш респондент. Коли- второго уровня о деятельности в ответах на вопросы анкеты упо-
что «Лучший специализирован- чество названных поставщиков, того или иного поставщика. Кро- минались чаще других.
ный дистрибьютор» — это самая хотя и меньше, чем в рейтинге ме того, у каждого респондента В 2017 г. ими стали компании
молодая и, пожалуй, самая не- 2017 г. (тогда представители свое понятие «ниши». Например, AUVIX, CTC CAPITAL, Digis
предсказуемая номинация наше- канала насчитали 82 специали- некоторые из них определяют (ГК), Landata, «Ресурс-Медиа»
го рейтинга. Но теперь «самыми зированных дистрибьютора), его как «дистрибьютор продук- (указаны в алфавитном поряд-
молодыми» можно считать сра- но все равно довольно боль- ции вендора А» или «дистри- ке). Как и было сказано выше,
зу две номинации, появившиеся шое — 46. бьютор „белой“ бытовой техни- только двум дистрибьюторам,
в нашем опросе только в этом Отметим, что у данной номи- ки» для ИТ-розницы». И исходя не делающим акцент на рынке
году. А вот непредсказуемость нации есть одно, но очень зна- из этого партнеры второго уров- AV, удалось войти в число побе-
результатов с введением новых чимое отличие от других. В слу- ня и назвали те компании, кото- дителей данной номинации два
номинаций даже усилилась. чае со специализированными рые посчитали лучшими именно года назад. Мы надеялись, что
Итоги предыдущего рейтинга дистрибьюторами мы изначаль- в этой специализации. Кроме нам удастся изменить ситуацию,
показали, что со специализиро- но отказались от определения того, в нашем опросе приняли выделив данную группу в от-
ванными1 дистрибьюторами в той «самого лучшего» и от присвое- участие и «пришельцы» с сосед- дельную номинацию, но даже
или иной мере по тем или иным ния кому бы то ни было первого них рынков (например, сотовой не подозревали, насколько силь-
товарным позициям сотрудничает места. Просто потому, что ком- или бытовой розницы), для ко- но изменится ситуация.
чуть меньше половины респон- пании, вошедшие в эту группу, торых наши ИТ-дистрибьюто- В этом году среди победите-
дентов проекта CRN/RE. В этом работают в таких разных обла- ры — это компании, которые лей действительно присутству-
году количество респондентов, стях ИТ-рынка (аксессуары и действительно работают в «уз- ют представители разных ниш.
проголосовавших за нишевых по- гаджеты, сетевое и AV-оборудо- коочерченной» нише (поставка Причем двум из них удалось
ставщиков, немногим больше 15%. вание, «тяжелое железо», элек- ИТ-товаров). сохранить звание «лучшего спе-
Как и в предыдущих рейтин- трооборудование, ПО, продукция циализированного поставщика»
гах, желание партнера работать конкретного вендора и т. д.), что Представляем победителей прошлого рейтинга. Но вот что
с неширокопрофильными постав- формальное сравнение показате- Процедура подведения итогов стало для нас полной неожидан-
щиками не зависит от его спе- лей их работы просто не имеет состязания специализированных ностью — в итоговый список
циализации: своих кандидатов смысла. ИТ-дистрибьюторов отличается победителей вошло не пять,
на победу предлагали и систем- Тем не менее у партнеров от того, как это происходит в дру- а только четыре компании. Как
ные интеграторы, и розничные второго уровня есть особые тре- гих номинациях. Здесь мы не на- уже отмечалось выше, в данной
продавцы, и сборщики, и те бования ко всем специализиро- зываем ни компанию, занявшую номинации мы не используем
участники рынка, которые зани- ванным дистрибьюторам как первое место, ни полученную порог канальности и определя-
маются исключительно продажей к «классу». И эти требования ею оценку. Кроме того, мы счи- ем финалистов путем простого
и внедрением ПО или AV. достаточно сильно отличаются таем, что в данном случае не- сравнения количества отданных
В результате совместными от того, что наши респонденты корректно не только сравнивать за них голосов. Но в этот раз
усилиями был составлен список ждут от широкопрофильных по- оценки, полученные компаниями, было принято решение не при-
специализированных (нишевых) ставщиков (подробнее об этом работающими в разных нишах суждать пятого места. Во-первых,
дистрибьюторов, у которых пред- чуть позже). ИТ-рынка, но и использовать потому, что на него претендова-
почитает закупать товар хотя А пока назовем те компании, понятие «порог канальности». ло около половины первоначаль-
которые не только поняли, чего Поэтому при подведении ре- ного списка — более 20 компа-
1
Часто в обиходе эти компании ждут от них партнеры, но и луч- зультатов опроса данной номи- ний были номинированы одина-
называются «нишевыми», т. е. специализи- ше других специализированных нации еще в 2011 г. было решено ковым количеством партнеров.
рующимися на работе в определенной нише. поставщиков соответствовали называть тех, к кому из специа- А во-вторых, отрыв (по количе-
Но так как специализация может быть самым важным требованиям ре- лизированных дистрибьюторов ству голосов) призеров от тех,
не только на продвижении конкретных селлеров. обращается больше наших рес- кто не вошел в призовую чет-
групп товаров и продукции определенных Мы, как и два года назад, пондентов. Выбор этих компаний верку, оказался слишком значи-
вендоров, а еще и на конкретных группах не стали удалять из предвари- проводился простым сравнением тельным. Так или иначе, итого-
партнеров или решениях для конечных тельного списка заведомо спорные количества голосов, отданных вый список победителей в 2019 г.
заказчиков, было решено дать данной но- для нас «имена». Во-первых, по- за претендентов. Таким образом, выглядит следующим образом:
минации более общее название: «Специали- тому, что этот «голос канала» кос- в финал данной номинации вы- Comptek, diHouse, Landata,
зированные ИТ-дистрибьюторы». венно отражает мнение партнеров ходят пять компаний, которые «Ресурс-Медиа» (перечислены
в алфавитном порядке).
Оценка важности критериев работы специализированных ИТ-дистрибьюторов И теперь об отличии в требо-
(сортировка по оценкам 2019 г.) ваниях партнеров к широкопро-
фильным и нишевым дистри-
Баллы 2019 г. бьюторам. Эти отличия вполне
10 9,577 9,643 9,154 2017 г. понятны. Меньше, чем другие
8,610 9,077 8,452 8,962 8,833 8,960 8,744 8,923 8,600 8,475 8,423 8,269 8,231
8 7,451 7,656 7,427 7,561 7,962 респонденты рейтинга, компании,
7,000 6,760
6,427
заполнившие данную анкету,
6
заинтересованы в таком крите-
4 рии работы дистрибьютора, как
2 «Широта ассортимента». А вот
таким, как «Программы форми-
0
Цены

Наличие
товаров на складе

Гибкость,
индивидуальный
подход к партнерам

Способность
решать проблемы

Финансовая
поддержка

Программы
формирования
прибыли

Консультации,
помощь в разработке
проектов

Управление
отношениями
с вендорами

Наличие
формализованных
правил

Широта
ассортимента

Наличие
системы B2B

Маркетинговая
поддержка

рования прибыли», «Гибкость,


индивидуальный подход к парт-
нерам» и «Управление отноше-
ниями с вендорами», они поста-
вили оценки выше, чем респон-
денты в других номинациях. 5
Полную версию статьи
см. на www.crn.ru.

14 ■ CRN/RE ИТ-БИЗНЕС ■ № 7/28 НОЯБРЯ 2019 ГОДА


AV-дистрибьютор Победители по каждому критерию в номинации
«Лучший ИТ-дистрибьютор AV — 2019»
(критерии указаны в алфавитном порядке)
Если бы в проекте 2017 г. мы они готовы делиться с партнера-
проводили конкурс на самых ми, поглубже. Поэтому и отрыв Критерий 1 место (2019)
активных респондентов, то без- финалистов (по количеству от- Гибкость, индивидуальный подход к партнерам Digis (ГК)
оговорочную победу в нем одер- данных за них голосов) от ком- Консультации, помощь в разработке проектов Digis (ГК)
жали бы партнеры AV-дистри- паний, не вошедших в итоговый Маркетинговая поддержка Elittech
бьюторов. Эти компании, спе- список, оказался достаточно Наличие системы В2В MERLION
циализирующиеся на создании серьезным. Наличие товаров на складе Digis (ГК)
проектов на основе AV-оборудо- Первым победителем номина- Наличие формализованных правил Elittech
вания, отдавали свои голоса по- ции «Лучший AV-дистрибью- Программы формирования прибыли Digis (ГК)
ставщикам гораздо охотнее, чем тор» становится группа компаний Способность решать проблемы Digis (ГК)
традиционные партнеры широ- Digis (ГК) с итоговой оценкой Управление отношениями с вендорами Digis (ГК)
копрофильных дистрибьюторов. 981,097 балла. Так как данная Финансовая поддержка Digis (ГК)
И именно они, голосуя «за» так номинация появилась в нашем Цены Digis (ГК)
активно, практически не остави- рейтинге только в этом году, Широта ассортимента MERLION
ли шанса попасть в пятерку ли- сравнить результат победителя
деров номинации «Лучшие спе-
циализированные дистрибьюто- Рис. 1. Результирующие оценки победителя — группы компаний Digis —
ры» компаниям, выбравшим в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор AV — 2019»1
для своего бизнеса иные ниши.
Баллы
Вот почему мы выделили AV-ди- 100 90,708 88,560 85,431 85,320 84,518 84,208
стрибьюторов в отдельную но- 83,283 82,065 78,385 77,050
80 71,849 69,721
минацию.
Судя по заполненным анке- 60
там, такое решение было пра- 40
вильным. Более 45% наших рес-
20
пондентов в той или иной мере
занимаются поставками или пе- 0
Цены

Способность
решать проблемы

Гибкость,
индивидуальный
подход к партнерам

Наличие
формализованных
правил

Консультации,
помощь в разработке
проектов

Финансовая
поддержка

Широта
ассортимента

Наличие
товаров на складе

Управление
отношениями
с вендорами

Программы
формирования
прибыли

Маркетинговая
поддержка

Наличие
системы B2B
репродажами AV-оборудования.
При этом стоит отметить, что
в данной номинации проголосо-
вали не только чистые AV-ин-
сталляторы, но и розничные
продавцы, и системные интегра-
1
торы широкого профиля. Чем Приведенные оценки компании по критериям — средний балл, полученный дистрибьютором, умноженный на значимость
не доказательство того, что данного критерия.
AV-решения перестали быть
«нишевым продуктом», который
могут продавать только очень Рис. 2. Оценка важности критериев работы AV-дистрибьюторов
узкие специалисты. (сортировка по оценкам 2019 г.)
Наши респонденты включили
в список претендентов 44 компа- Баллы
10 9,658 9,282 9,184 9,077 9,051 9,025 8,949 8,842
нии. Причем в их число вошли 8,667 8,300 7,947 7,895
как те игроки, которые ассоции- 8
руются у рынка именно с этим 6
направлением бизнеса, так
4
и классические широкопрофиль-
ные поставщики. 2
Но только у перешагнувших 0
Цены

Способность
решать проблемы

Финансовая
поддержка

Наличие
товаров на складе

Консультации,
помощь в разработке
проектов

Гибкость,
индивидуальный
подход к партнерам

Наличие
формализованных
правил

Широта
ассортимента

Программы
формирования
прибыли

Управление
отношениями
с вендорами

Маркетинговая
поддержка

Наличие
системы B2B

порог канальности появился ре-


альный шанс первым примерить
на себя звание «Лучший AV-ди-
стрибьютор». Таких компаний
оказалось пять: AUVIX, CTC
CAPITAL, Digis (ГК), Elittech,
MERLION (перечислены в алфа-
витном порядке).
с оценками лидеров прошлых MERLION (перечислены в алфа- в наличии формализованных
Представляем победителей лет не представляется возмож- витном порядке). правил работы с дистрибьюто-
Несмотря на то что «Лучший ным. Тем не менее можно отме- Что же касается важности ром, в способности поставщиков
AV-дистрибьютор» — номина- тить, что отрыв первого места критериев работы дистрибьютора, решать возникающие в ходе под-
ция новая, список финалистов от второго составил более то продавцы AV оказались в чис- готовки и реализации проекта
оказался вполне предсказуемым. 75 баллов. А финалиста, оста- ле немногих, которые не поста- проблемы, а также в консульта-
Все-таки пока еще партнеры новившегося на пятой строчке вили маркетинговую активность циях и помощи со стороны ди-
второго уровня предпочитают рейтинга, отделяет от победите- поставщиков на последнее место. стрибьютора в разработке проек-
покупать данный вид продукции ля почти 200 баллов. Подводя Более того, именно продавцы AV тов. А вот самым незначитель-
у дистрибьюторов, которые сде- итог, сообщаем, что в призовую выставили этому критерию оцен- ным для себя критерием работы
лали AV основой своего бизнеса: пятерку в данной номинации ки выше, чем остальные респон- поставщика они посчитали «На-
у них и предложение оборудова- в 2019 г. вошли следующие ком- денты рейтинга. Также они ока- личие системы В2В». 5
ния и специализированного ПО пании: AUVIX, CTC CAPITAL, зались более других участников Полную версию статьи
пошире, и компетенции, которыми Digis (ГК) (первое место), Elittech, канала продаж заинтересованы см. на www.crn.ru.

CRN/RE ИТ-БИЗНЕС ■ № 7/28 НОЯБРЯ 2019 ГОДА ■ 15


Дистрибьютор систем ИБ из 23 компаний, которые, по мне-
нию участников канала, работа-
ют на рынке дистрибуции систем
Об информационной безопасно- «пока гром не грянул», не пред- привычные для ИТ-компаний информационной безопасности.
сти не говорит сейчас только принимают каких-то реальных решения. Да и дистрибьюторы Но, как оказалось, реальных
ленивый. Новости о кибератаках, мер по защите дела всей своей также оценивают данное на- претендентов на победу не так
в результате которых страдает жизни от посягательств зло- правление как весьма перспек- уж и много. Только пять компа-
не только репутация, но и бизнес умышленников... Все это застав- тивное. ний смогли перешагнуть порог
огромных корпораций, страшил- ляет партнеров второго уровня В ходе голосования в двух канальности: Axoft, MONT,
ки аналитиков и производите- уже не просто присматриваться предыдущих рейтингах (2015 OCS Distribution, RRC Group,
лей о том, что в будущем про- к системам информационной и 2017 гг.) к нам поступали Treolan.
блема защиты данных будет безопасности, а вводить их в свой предложения от респондентов
лишь усугубляться, сетования продуктовый портфель и продви- выделить дистрибьюторов си- Представляем победителей
на беспечность клиентов, которые, гать так же активно, как более стем информационной безопас- Большинство финалистов рей-
ности в отдельную номинацию. тинга в новой номинации — это
Победители по каждому критерию в номинации И вот в этом году мы предо- не «чистые» ПО-дистрибьюторы,
«Лучший ИТ-дистрибьютор систем информационной ставили возможность проголо- а широкопрофильные компании,
совать за лучших поставщиков для которых поставки софта
безопасности — 2019» (критерии указаны в алфавитном порядке)
ИБ в новой номинации «Луч- вообще и средств информаци-
Критерий 1 место (2019) ший дистрибьютор систем ин- онной защиты в частности —
Гибкость, индивидуальный подход к партнерам Axoft формационной безопасности». лишь одно из многих направле-
Консультации, помощь в разработке проектов MONT Судя по ответам, получен- ний деятельности. Но, несмотря
Маркетинговая поддержка Axoft ным в ходе голосования, постав- на это, победа все-таки доста-
Наличие системы В2В MONT ками данного вида решений лась дистрибьютору, который
Наличие товаров на складе Axoft занимаются чуть более 15% изначально специализировал-
Наличие формализованных правил Axoft наших респондентов. Подавляю- ся на продаже софта. Хоть
Программы формирования прибыли Axoft щее большинство (около 80%) и с очень небольшим отрывом
Способность решать проблемы MONT из них — это системные интег- от ближайшего конкурента —
Управление отношениями с вендорами MONT раторы и поставщики, работаю- около 15 баллов — компания
Финансовая поддержка MONT щие с корпоративными клиен- Axoft смогла подняться на пер-
Цены MONT тами. Усилиями всех этих пред- вое место в данной номинации,
Широта ассортимента Axoft ставителей канала продаж был заработав 859,607 балла.
сформирован список, состоящий В призовую пятерку вошли
следующие компании: Axoft
Рис. 1. Результирующие оценки победителя — компании Axoft — (первое место), MONT, OCS
в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор систем информационной безопасности — 2019»1 Distribution, RRC Group, Treolan
(перечислены в алфавитном
Баллы
100 порядке).
84,170 82,392 82,074 Какие же качества дистри-
80 76,597 75,616 74,371 72,046 68,129 65,082 бьютора важны его партнерам,
61,240 60,343 57,547
60 продающим и внедряющим си-
40 стемы информационной безопас-
ности? Как и для всех осталь-
20
ных респондентов рейтинга са-
0 мым важным критерием работы
Цены

Широта
ассортимента

Финансовая
поддержка

Наличие
формализованных
правил

Способность
решать проблемы

Гибкость,
индивидуальный
подход к партнерам

Консультации,
помощь в разработке
проектов

Управление
отношениями
с вендорами

Программы
формирования
прибыли

Наличие
системы B2B

Маркетинговая
поддержка

Наличие
товаров на складе

поставщика оказались «Цены».


Правда, есть одно «но». Именно
поставщики систем информа-
ционной безопасности поставили
этому критерию самый низкий
(из всех номинаций) балл. Кроме
1
Приведенные оценки компании по критериям — средний балл, полученный дистрибьютором, умноженный на значимость того, и это вполне логично, они
данного критерия. меньше других респондентов об-
ращают внимание на «Наличие
товаров на складе». Заметим,
Рис. 2. Оценка важности критериев работы дистрибьюторов систем информационной что в прошлом рейтинге самыми
безопасности (сортировка по оценкам 2019 г.) нелояльными к этому критерию
оказались поставщики ПО, что
Баллы
9,452 9,367
тоже вполне логично. В этом
10 8,871 8,828 8,742 8,677 8,500 8,233 году они также не выказали осо-
8,129 7,655
8 7,414 7,200 бой заинтересованности в «нали-
6 чии товара на складе» у дистри-
бьютора, поставив данному кри-
4
терию оценку, которая выше
2 оценки поставщиков систем ин-
0 формационной безопасности всего
Цены

Финансовая
поддержка

Способность
решать проблемы

Широта
ассортимента

Наличие
формализованных
правил

Гибкость,
индивидуальный
подход к партнерам

Консультации,
помощь в разработке
проектов

Программы
формирования
прибыли

Управление
отношениями
с вендорами

Наличие
системы B2B

Наличие
товаров на складе

Маркетинговая
поддержка

на 0,015 балла. А вот «Финансо-


вая поддержка» получила самый
высокий балл в данной номина-
ции по сравнению с другими ка-
тегориями проекта-2019. 5
Полную версию статьи
см. на www.crn.ru.

16 ■ CRN/RE ИТ-БИЗНЕС ■ № 7/28 НОЯБРЯ 2019 ГОДА


Как танцевать лучше себя самого
Я не стараюсь танцевать Изменения в партнерской сети сегменте. Увеличили количество Значимые управленческие
лучше всех остальных. Я ста- и в партнерской политике предлагаемых брендов и видов решения
раюсь танцевать лучше себя По итогам 2018 г. компания скор- оборудования. В середине 2017 г. у компании
самого. ректировала численность участ- «ЦС Проект» (входит в ГК Digis)
Михаил Барышников ников партнерской сети: совокуп- Digis (ГК) сменился генеральный директор,
но в РФ и странах ВЕЦА их ко- Первое место в номинации что привело к серьезной реструк-
Итак, очередной двухлетний личество составило 4245. «Лучший AV-дистрибьютор». туризации (проходила в течение
сезон нашей балетной труппы всего 2018 г.) компании. В резуль-
завершен — подведены итоги Значимые управленческие Итоги работы в 2017–2018 гг. тате за первые три квартала
рейтинга «Лучшие российские решения По итогам 2018 г. рост выручки 2019 г. интеграционный бизнес
ИТ-дистрибьюторы 2019». Фи- Высокая динамика развития ком- составил 20% к 2017 г. в валют- прибавил 40% к аналогичному
налисты определены, зрители, пании в 2018 г. — результат ном выражении (долл.). периоду 2018 г. Кроме того, в этом
наблюдавшие за па и пируэта- реализации ранее утвержденной году компании группы прошли
ми на сцене, аплодируют стоя. стратегии присутствия на рынке. Новые направления бизнеса, аудит не только по стандартам
Но ни одному из победите- Axoft развивается в двух направ- открытые в 2017–2019 гг. РСБУ, но и по стандартам
лей победа не далась легко — лениях: традиционном транзак- В середине 2016 г. добавилось МСФО, в результате чего была
каждый из них прилагал не- ционном, к которому добавился новое направление дистрибу- подготовлена консолидированная
мало усилий для того, чтобы проектный бизнес. Проектное на- ции: Hi-Fi-техника. Рост вы- отчетность группы.
стать еще лучше, еще технич- правление нацелено на форми- ручки по этому направлению
нее, еще эффективнее, чтобы рование глубоких продуктовых в 2018 г. составил 43% к 2017 г., diHouse
танцевать сегодня лучше, чем и технических компетенций, тран- а за первые три квартала Финалист номинации «Лучший
вчера. Давайте посмотрим, закционное — на поставки лицен- 2019 г. — 36% к аналогичному специализированный дистри-
что же произошло у каждого зий и сервисов через автомати- периоду 2018 г. бьютор».
из финалистов за прошедшие зированную онлайн-платформу. В 2017 г. появилось направ-
два года. ление «Робототехника для обра- Итоги работы в 2017–2018 гг.
AUVIX зования», в 2018 г. оно выросло Обороты компании за 2018 г.
Axoft Финалист номинации «Лучший практически в десять раз (эф- составили 39,8 млрд. руб.
Первые места в номинациях AV-дистрибьютор». фект низкой базы). Однако
«Лучший дистрибьютор систем и за первые два квартала 2019 г. Новые направления бизнеса,
информационной безопасности» Итоги работы в 2017–2018 гг. рост оказался также существен- открытые в 2017–2019 гг.
и «Лучший дистрибьютор ПО». Рост оборота составил 28%. ным — 77% к аналогичному пе- Новые контракты: Xiaomi эко-
риоду 2018 г. системы, Xiaomi смартфоны,
Итоги работы в 2017–2018 гг. Новые направления бизнеса, Кроме того, в 2018 г. разрабо- игровые ноутбуки Asus Rog
Сервисный IT-дистрибутор Axoft открытые в 2017–2019 гг. тан и запущен в производство и Asus Tuf, cмартфоны Honor,
по итогам 2018 ф. г. (завершил- ИБП, звук, выдвижные мониторы. мультимедийный комплекс планшеты Huawei, смартфоны
ся в марте 2019 г.) увеличил для классов «Астрономии» — и ноутбуки Haier. Также сфор-
оборот до 13,5 млрд. руб. (на 25% Изменения в партнерской сети передвижной быстровозводимый мировано новое подразделение
по сравнению с 2017 ф. г.), ком- и в партнерской политике планетарий. EСOM, которое занимается раз-
пания показала положительную Рост числа клиентов: 9%. витием маркетплейсов.
динамику прибыльности. В 2018 г. Возобновление роуд-шоу Изменения в партнерской сети
в Axoft cпрос на российское и партнерских конференций. и в партнерской политике Изменения в партнерской сети
ПО вырос на 50% по сравнению В первой половине 2019 г. было Партнерская сеть выросла. и в партнерской политике
с аналогичным периодом преды- проведено пять выездных конфе- В первую очередь за счет ре- Прирост партнерской сети со-
дущего года. Компания также ренций: в Новосибирске, Екате- селлеров Hi-Fi-техники и компа- ставил +20%. В телеком-канале
отметила рост направлений ринбурге, Казани, Краснодаре ний, занимающихся оснащением прирост еще выше — 35%. В ре-
информационная безопасность и Санкт-Петербурге. 3–4 октяб- школ и дошкольных учебных зультате сегментации канала
(35%), ИТ-инфраструктура (38%) ря 2019 г. в Подмосковье после учреждений. по товарным направлениям
и Cloud (60%). длительного перерыва прошла Три основных изменения компании удалось добиться как
партнерская конференция. в работе с партнерами (это существенного расширения со-
Новые направления бизнеса, не политика, а скорее страте- трудничества с текущими парт-
открытые в 2017–2019 гг. Значимые управленческие гия): нерами, так и привлечь новых.
Axoft активно развивает на- решения 1) интенсификация обучения
правление проектного бизнеса, Структурные изменения канала партнеров на базе нашего учеб- Elittech
в рамках которого в 2018 г. ди- продаж: от регионального по- ного центра; Финалист номинации «Лучший
стрибьютор запустил сервис строения до структуры, сформи- 2) увеличение с нашей сторо- AV-дистрибьютор».
«аутсорсинг технического пер- рованной по принципу специфи- ны юридической помощи парт-
сонала», инвестировал в про- ки бизнеса клиентов. нерам, принимающим участие Итоги работы в 2017–2018 гг.
дуктовые и технические компе- в госзакупках или работающим В 2018 г. наблюдался рост рынка
тенции, увеличил численность CTC CAPITAL в рамках гособоронзаказа; в целом. По различным направ-
команды технических специа- Финалист номинации «Лучший 3) ускорение перехода от мо- лениям компания выросла от 15
листов, предоставляет демообо- AV-дистрибьютор». дели продаж продуктов к про- до 50%.
рудование и инженеров для дажам решений и сервиса.
проведения пилотных проектов Итоги работы в 2017–2018 гг. Это касается в первую очередь Новые направления бизнеса,
по всем ключевым вендорам. За два года оборот увеличился технически сложных продуктов, открытые в 2017–2019 гг.
В результате в 2018 ф. г. было на 63%. когда продается набор услуг В 2017–2019 гг. основным на-
завершено 113 пилотных про- в виде: подбора, пресейла, про- правлением деятельности была
ектов и внедрений. Годом ранее Новые направления бизнеса, ектирования, поставки, и ино- и остается дистрибуция AV-обо-
компания запустила сервис бес- открытые в 2017–2019 гг. гда помощи в реализации и ор- рудования ведущих брендов.
платной технической поддерж- Усилили работу в сфере обра- ганизации сервисного обслужи- Компания работает над расши-
ки 1 и 2 уровней. зования и профессиональном вания. рением ассортимента продукции,

CRN/RE ИТ-БИЗНЕС ■ № 7/28 НОЯБРЯ 2019 ГОДА ■ 17


который комплексно предлагает- Начата работа с маркетплей- обладающих опытом в области собственным брендом по кабель-
ся партнерам для реализации сами. импортозамещения, разработ- ному оборудованию Neomax.
проектов. ки и внедрения в коммерче- Также был подписан дистрибью-
На сегодня компания может Значимые управленческие ском и государственном секто- торский контракт с компаниями
практически на 100% закрыть решения рах ИТ-решений, в том числе Mercusys и TP-Link. Помимо
потребности заказчика Интеграция ТД «Абсолют» и на базе искусственного интел- этого ключевым достижением
в AV-оборудовании при реа- в ELKO. Объединение складов, лекта. стало увеличение дилерской
лизации проекта. Для этого переход на круглосуточную 2018 г. сети на 20%.
с 2017 г. ассортимент расши- работу 6×24. Переход всей ком- Начало развития направления В 2018 г. расширился состав
ряется за счет эксклюзивных пании на новую версию ПО. банковского и кассового обору- собственных торговых марок.
брендов. Цель — довести коли- дования. В структуру холдинга NETLAB
чество проектов, реализован- MERLION Расширена товарная группа вошла компания CBR — произ-
ных на эксклюзивных брендах, Первое место в номинации сопутствующих для бытовой водитель компьютерных и мо-
до 30% общего числа. Данная «Лучший дистрибьютор для роз- техники товаров и впервые бильных аксессуаров.
стратегия позволила в указан- ницы»; финалист номинаций за 26-летнюю историю включена По итогам 2018 г. на долю
ный период нарастить оборот «Лучший дистрибьютор для си- food-категория — кофе. дилерского подразделения ком-
более чем на 35%. стемного интегратора», «Лучший Запущен специализированный пании (NETLAB) пришлось
В начале 2018 г. компанией дистрибьютор для сборщика», интернет-магазин BUROSHOP.RU, 86,7%, на долю корпоративного
Elittech было заключено соглаше- «Лучший дистрибьютор ПО», предлагающий корпоративным подразделения (Norbel) — 9%
ние о стратегическом партнерст- «Лучший AV-дистрибьютор» клиентам канцелярию, расход- и на долю розничного («Компью-
ве с китайской корпорацией ные материалы для компьютер- терМаркет») — 4,3%.
BOE Technology Group Co. Итоги работы в 2017–2018 гг. ной техники, бытовую химию,
В 2018 г. в отдельное струк- Выручка по итогам 2018 г. (со- продукты питания, а также Новые направления бизнеса,
турное подразделение выделено гласно рейтингу Forbes) соста- офисную мебель. открытые в 2017–2019 гг.
коммуникационное оборудова- вила 235,2 млрд. руб., по итогам Запущена облачная дистри- В 2018 г. создана группа по про-
ние, представленное на сегодня 2017 г. — 219,9 млрд. руб. буция MerliOnCloud. движению электротехнических
в продуктовом портфеле такими Штат сотрудников — более 2019 г. товаров. Подписаны прямые
брендами, как PureLink, Just 10 тыс. человек по статусу на ко- «Panasonic Россия» и MERLION контракты с крупными россий-
Add Power, и видеопроцессорами нец 2018 г. официально открыли на мощно- скими поставщиками и произ-
DigiBird. Особенно перспектив- В портфеле дистрибьютора стях iRU производство IP-камер водителями светотехнического
ными направлением считаем более 650 брендов, 60 тыс. то- Panasonic. и электротехнического обору-
Just Add Power — уникальную варных позиций, 400 прямых Создана новая компания дования IEK GROUP и EKF.
систему распределения потоко- контрактов. AnalyticsHub, сфокусированная В этом же году в компанию
вого Digital Signage, позволяю- В структуре продаж по то- на оказании услуг в области влилась команда по работе
щую организовать трансляцию варным группам в 2018–2019 гг. аналитики больших данных с продукцией CBR. В 2019 г.
цифровой информации на основе произошли перестановки — те- (Big Data) и машинного интел- все собственные торговые мар-
передаваемого через IP-сеть ви- перь первое место в продажах лекта (AI/ML). ки сконцентрированы в подраз-
деосигнала. занимают серверы и СХД, сме- Вошли в капитал российской делении CBR.
стившие с этой позиции мобиль- инжиниринговой компании High
Значимые управленческие ные устройства. Energy (ООО «ЭнергоТех»), ко- Изменения в партнерской сети
решения Портфель российских брендов торая специализируется на ре- и в партнерской политике
В компании прошла частичная за год вырос в три раза. шениях бесперебойного и гаран- По сравнению с 2017 г. суще-
реструктуризация. Внедрена Доля системных интеграторов тированного энергоснабжения ственных изменений в парт-
система отслеживания качества по сравнению с 2017 г. увеличи- ответственных инфраструктур- нерской сети не произошло,
взаимодействия менеджеров лась с 23 до 32%. ных объектов, таких как центры в течение всего года наблю-
с партнерами, позволяющая Один из главных приоритетов обработки данных. дался стабильный рост. Стало
кардинально улучшить систему компании на ближайшее буду- AMG INTERACTIVE — за- больше средних и небольших
работы как с имеющимися, так щее VAD — импортозамещение. казная разработка ПО и ИТ-аут- клиентов. Прирост соответ-
и с новыми. В 2018 г. реализуют- Последние годы в рамках сорсинга. ствует историческому макси-
ся различные программы лояль- политики курса на импорто- муму. Количество ключевых
ности практически по всей линей- замещение активно развивает- Изменения в партнерской сети клиентов также увеличилось,
ке дистрибутируемых брендов. ся портфель соответствующих и в партнерской политике а оборот компании остался
решений iRU (ПК, серверы Количество компаний, сотрудни- на максимуме.
ELKO и СХД). чающих с дистрибьютором, —
Финалист номинации «Лучший 7,5 тыс. активных партнеров. Значимые управленческие
дистрибьютор для сборщика». Новые направления бизнеса, Совершенствуются схемы решения
открытые в 2017–2019 гг. онлайн-взаимодействия с парт- Рынок ИТ-дистрибуции в целом
Итоги работы в 2017–2018 гг. 2017 г. нерами. К осени 2019 г. был проходит через трансформацию
Рост оборота 2018 г. к 2017 г. Приобретение торговой марки серьезно обновлен интерфейс бизнеса. Компания видит в этом
составил 42,5%. Silwerhof — канцелярская про- и функционал B2B-портала — возможность масштабироваться
дукция. это уже система нового уровня. на рынке, сосредоточив усилия
Новые направления бизнеса, Приобретение компании на развитии тех направлений,
открытые в 2017–2019 гг. DSCON, специализирующейся NETLAB которые не вписываются в кон-
Приобретение дистрибьютора на дистрибуции программных Финалист номинации «Лучший цепцию трансформации других
бытовой техники Торговый дом и аппаратных решений для по- дистрибьютор для розницы». игроков рынка.
«Абсолют». Добавлены направ- строения и модернизации цент- В 2019 г. принято решение
ления: бытовая техника и элек- ров обработки данных (ЦОД) Итоги работы в 2017–2018 гг. о масштабировании бизнеса.
троника. и сетевой инфраструктуры. 2017 г. прошел под эгидой но- Департамент продаж был раз-
Интеграция в структуру ком- вых дистрибьюторских контрак- делен на Департамент по рабо-
Изменения в партнерской сети пании команд двух компаний — тов. NETLAB стала дистрибью- те с дилерами, ориентирован-
и в партнерской политике «Рентсофт» и Velvica. тором № 1 по сетевому оборудо- ный на работу с широким ка-
Рост сети составил 30%. Была Дистрибьютор вошел в капи- ванию D-Link и MikroTik, а про- налом, и на Департамент по ра-
запущена программа лояльности. тал компаний PRO IT и ОТР, дуктовый портфель пополнился боте с ключевыми партнерами,

18 ■ CRN/RE ИТ-БИЗНЕС ■ № 7/28 НОЯБРЯ 2019 ГОДА


работающими в разных сегмен- Значимые управленческие B2B, сейчас уже треть партне- для сборщика»; финалист в но-
тах бизнеса. решения ров и заказов идет через эту минациях «Лучший дистрибью-
В компании плавно происходит систему. Отмечается прирост тор для системного интеграто-
OCS Distribution реструктуризация. Инновации за счет маркетинговых меро- ра», «Лучший дистрибьютор
Первое место в номинации и изменения требуют появления приятий, позволяющих охваты- для розницы».
«Лучший дистрибьютор для си- новых лиц и новых лидеров, по- вать все большее количество
стемного интегратора»; фина- этому был запущен внутренний партнеров. Также продажи да- Итоги работы в 2017–2018 гг.
лист в номинациях «Лучший проект поиска и развития лиде- ет теперь и digital marketing Выручка (нетто) от продажи
дистрибьютор для розницы», ров среди сотрудников — Клуб по отдельным продуктам (на- товаров, продукции, работ,
«Лучший дистрибьютор Че. Основной идеей и целью пример, Cisco). услуг в 2017 г. составила
для сборщика», «Лучший ди- Клуба было отыскать внутри 70 422 млн. руб., а в 2018 г. —
стрибьютор ПО», «Лучший ди- компании потенциальных лиде- Treolan 73 087 млн. руб.
стрибьютор систем информа- ров, людей, которые хотят раз- Финалист в номинациях «Луч- Прибыль (убыток) до нало-
ционной безопасности». виваться, выйти из зоны ком- ший дистрибьютор для систем- гообложения — 1145 млн. руб.
форта, сделать для компании ного интегратора», «Лучший (в 2017 г.) и 1212 млн. руб.
Итоги работы в 2017–2018 гг. больше, чем позволяет сего- дистрибьютор для сборщика», (в 2018 г.).
Рост объема продаж в 2018 г. дняшнее рабочее место. Усло- «Лучший дистрибьютор ПО», Чистая прибыль — 894 млн.
по сравнению с показателями виями зачисления в Че были: «Лучший дистрибьютор систем руб. (в 2017 г.) и 827 млн. руб.
2017 г. составил чуть меньше желание учиться и участвовать информационной безопасности». (в 2018 г.).
10%. За 2018–2019 гг. в портфе- в проектах Клуба без отрыва
ле компании появилось почти от работы, прохождение жестко- Итоги работы в 2017–2018 гг. Новые направления бизнеса,
четыре десятка новых линеек. го отбора в Клуб и то, что со- По итогам 2017–2018 гг. компа- открытые в 2017–2019 гг.
Серьезно расширился ассорти- трудник еще не является состо- ния показала существенный В течение 2017–2019 гг. были
мент в направлениях инфра- явшимся руководителем. В ком- двузначный рост (с учетом курса открыты или выведены в от-
структурного ПО, сетевого, панию были приглашены яркие доллара), превысив показатели дельное направление бизнеса:
печатного и послепечатного преподаватели из разных бизнес- самого успешного для нее (как электротранспорт, дроны,
оборудования, компонентов, мо- школ и в течение года участ- и для всего российского ИТ-рын- мультимедиа, VR, «умный»
бильных устройств, аудио/видео. ники проекта Че много учи- ка) 2013 г. дом, программное обеспечение,
Компания активно развивает лись и одновременно, совмест- Количество сотрудников ком- собственный бренд аксессуаров
сервисы по построению решений но с бизнес-кураторами — пании — 602 человека. Accesstyle.
для партнеров, обучению, тех- топ-менеджерами OCS, работа-
поддержке, открывает мульти- ли над интересными для компа- Новые направления бизнеса, Изменения в партнерской сети
вендорные шоурумы в регионах, нии бизнес-проектами. Многое открытые в 2017–2019 гг. и в партнерской политике
помогает партнерам в переходе из того, что было разработано Дистрибьютор продолжает раз- В течение двух лет происхо-
на ЭДО. в течение этого нелегкого, но ин- вивать облачную дистрибуцию, дила естественная ротация
тересного года участниками создав в 2018 г. маркетплейс партнеров. Объем партнер-
Новые направления бизнеса, проекта, может стать основани- по продаже cloud- решений. ской базы составляет поряд-
открытые в 2017–2019 гг. ем для развития продуктового Сейчас в их числе продукты ка 4–4,2 тыс. компаний. Рост
В 2019 г. запущена платформа портфеля компании. Microsoft, Eset и Kaspersky, числа активных партнеров
онлайн-дистрибуции «Маркет- но уже в скором времени к ним составил 9%.
плейс OCS», которая предлага- RRC Group присоединятся и другие про- Существенное увеличение
ет партнерам облачные сервисы Финалист в номинациях «Луч- изводители ПО. В этом году работы с интернет-розницей,
ведущих производителей (AWS, ший дистрибьютор для систем- продажи облачных продуктов продажи по этому направле-
IBM, «Акронис-Информзащита», ного интегратора», «Лучший в секторе СМБ через Treolan нию выросли на 61% (в 2018 г.
«Гарант» и другие), доступ дистрибьютор систем информа- увеличились на 20%, что поз- по сравнению с показателями
к электронным ключам ПО ционной безопасности». воляет говорить о том, что 2017 г.).
(Adobe, ABBYY) и оборудованию данное направление начинает «Марвел» начала работать
по схеме DaaS. Действует от- Итоги работы в 2017–2018 гг. занимать существенную долю с крупнейшими маркетплейсами,
дельная партнерская программа Рост оборота составил 17% в год, в продуктовом портфеле ПО такими, как TMall, Wildberries,
OCS Маркетплейса, в рамках рост прибыли — 10% в год. компании. «Беру!».
которой предусмотрены инве- Дистрибьютор старается под-
стиции в развитие партнеров Новые направления бизнеса, держивать сбалансированную Значимые управленческие
в облачном направлении и на- открытые в 2017–2019 гг. структуру продуктового портфе- решения
правлении подписки. Дистрибьютор развивает облач- ля, развивая в том числе и но- В 2019 г. «Марвел-Дистрибу-
ное направление бизнеса, актив- вые для себя направления — ция» изменила структуру на-
Изменения в партнерской сети но подписывает контракты с но- AutoID, LFD-панели, IoT. правления ритейл-дистрибуции.
и в партнерской политике выми вендорами в действующих Вместо одного подразделения
Партнерская сеть насчитывает направлениях, существенно рас- Изменения в партнерской сети «Фото, периферия и аксессуа-
около 7,5 тыс. компаний. Но да- ширил направления информаци- и в партнерской политике ры» появилось два департа-
вать точное количество сложно: онной безопасности и серверов/ Партнерская сеть также вырос- мента: «Аудио, аксессуары,
одни компании закрываются, систем хранения данных. Из трен- ла. В настоящий момент с ди- портативная техника» и «Ком-
другие открываются, третьи дов — в портфеле по этим на- стрибьютором сотрудничает бо- пьютерная периферия». Завер-
укрупняются. Партнерcкая правлениям стали появляться лее 3,5 тыс. компаний по всей шено изменение системы управ-
сеть — это живой организм, российские производители. стране. ления компанией. До конца
в котором все время происхо- В 2018 г. был сделан особый 2019 г. будет проведена посте-
дят какие-то изменения. Изменения в партнерской сети акцент на продажах в компании пенная передача руководства
В 2019 г. запущена новая и в партнерской политике СМБ для удовлетворения расту- дистрибьюторским бизнесом
система интернет-продаж, ком- Ежегодно партнерская база щих запросов представителей от генерального менеджера
пания стала получать хорошие дистрибьютора растет на 10% данного сектора. Константина Шляхова гене-
отзывы о новом товарном ката- за счет регионов и небольших ральному директору Алексею
логе. На очереди запуск систе- компаний. «Марвел-Дистрибуция» Мельникову. 5
мы быстрого доступа к первой В партнерской политике изме- Первое место в номинации Полную версию статьи
закупке. нений нет: активно развивается «Лучший дистрибьютор см. на www.crn.ru.

CRN/RE ИТ-БИЗНЕС ■ № 7/28 НОЯБРЯ 2019 ГОДА ■ 19


Реклама