JuanManuel García

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PeterJordan
¡Yaeshora!
r("

Los personajesy las situaciones que se mencionan en este

libro son ficticios, por 1o que cualquier parecido con la
realidad es total y absolutacoincidencia.
---|
I
I

Indice

'
Va,L ry') INDICE
PET ER J OR D AN YSU SSU EÑ OS .... 1

NODOCTOR
¡PORFAVOR! ....3

\, LUNES6DENOVIEMBRE .....4

ENLACLINICA. .......8

HOYESMARTES.... ........10

MIERCOLESEN CASADE PETER.. . . . . . . 11

Q't
f¡
1/
LAPERSUASION ' 12" tt lu lzoil

LA IMAGINACION, MAS GRANDE

QUE LAREALIDAD I4

llustraciones:
MichelleBehar LA VENTA, EL PROCESODE
Diseñode Portada:HenriBehar TRANSMITIR CONFIANZA. 15
Fotografía:
EdgarMaldonado
Revisión:FernandoGarcía
Separación de Colores:
TiposGraficart,
S.A. DISCIPLINA,FUNDAMENTAL EN
lmpresión:IMPREX CUALQUTEREQUTPO... I7
PrimeraEdición
NO PUEDESruGAR SIN UNIFORME . . . . . 1 8
a gtassociates@aol.com
suscomentarios

lsBN 99922-2-100-3 PETER¿SABESPORQUE COMPRAN

LAS PERSONAS? T9

v11
i*ffi
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''.;W PeterJordan..."¡yaes hora!" Indice

'.E coMoCOMPRAMOS...

¿SABESPORQUE ODIAN A LOS

......21 DE LA JERGA
PETER...OLVIDATE
TECNICA ....,.39

VENDEDORES? .,.....23 ¡CONENTUSIASMO,PETER! ......40

ENTRELINEAS ..,25 AGREGAVALOR,PETER...

ESMEJORQUE BAJAR PRECIO . . . 4l
SILODICES...HAZLO .......26
¡MUCHOCUIDADO,PETER!
ESTANLOS CLIENTESSATISFECHOS ...SENOTA .....43
CONTUTRABAJO ...,..21
LAREGLADEORO .,.45
PETER,TUSPROBLEMAS
PERSONALESDEJALOSEN CASA .. .. . . .29 UNPOQUITOMAS,PETER. .......46

PETER...¿TE
GUSTAQUETE DIGA S A B E S , P E T E R , Q1
U:E2 5 . . . .....47
TUNOMBRE?. ...31
NO DEJESPASAR30DIAS"PETER. . . . . . . 48
DURANTE EL TIEMPO DE ruEGO
PONTODATUATENCION.... ...,..32 PETER:SOLOPUEDESOFRECER
DOSDE TRES , . .49
CONTROLALACONVERSACION . .. 33
SUBETU PROMEDIO.PETER. . . . . . 51
PETER:JAMAS INTERRUMPASA
TUCLIENTE... ...35 ESTABLECEOBJETIVOS.
PETER., . . . . . . 53

EMPATIA:OTRADE TUSARMAS PETER:SI NO SALES"NO VENDES.. . . . . .54

FUERTES,PETER .......36
LOSAROSDECOLORES.. ........ 55
LA PERSUASIONSE LLEVA A CABO
E N E L LADODERECHO , .. . . .31 PETERJORDAN...¡YAES
HORA! . . . . . . . . 56

I v111 IX
 PeterJordany sussueños

PETER JORDAN Y SUS SUEÑOS

-¡Ven Peter!ya eshora-,dice su padre

desdela ventanade la casa. Son las 9 con
17 minutosy la cenaestálistahacerato.
Peterestájugando comotodoslos días
en la canastaque está en el callejón de al
lado,puesa sus 19 añossueñacon llegara
la NBA y ser un famosojugador de balon-
cesto. Por fin llega Peter,pero no como
todas las noches,pues hoy se ha dado un
golpe muy duro en la rodilla izquierda y
no está caminandomuy bien. Tiene mu-
cho dolor y se va directo al dormitorio, a
dondesu madreRosele lleva la cena.
La semanaenfiantetiene una entrevis-
ta con el director de un famosoequipo de
la universidadparaver si es aceptadoen el
equipo, que por cierto esteaño fueron los
campeonesde la liga. Cuántoha soñado
Petercon esedía, puesallí se define su fu-
turo.
Hace 16 años,cuandoapenastenía 3,
-ya sabíalos nombresy posicionesde todos
los jugadoresfamososy toda la familia se
divertía haciéndolepreguntasque contes-
taba mientras rebotabauna pelota que le
ll

,
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iffi
W PeterJordan...¡Yaes hora! No Doctor ¡PorFavor!

ffi l{O DOCTOR ¡PORFAVOR!

'ir quedabagrande. Rose se ha quedado

acompañando a Peter,puesel dolor es in-
soportabley la rodilla se ha inflamadode-
-Vamos a tenerque ponerun yeso en
esapierna mi queridoamigo, le dice el
doctora Petermientrasapuntala recetade

ffi
masiado...¡justo 4 díasantesde su entre- tres o cuatro medicinasque tendráque
vista! comprar.Unas para el dolor y otras paru
Ha amanecidoy se ha hinchadotoda desinflamar.
la pierna. Otra pastilla parael dolor y otra -No doctor...¡por favor!- dice PeteE
bolsade hielo. El señorJordanha llamado puesestámás destrozadoen la menteque
al médico porque Peterni siquierapuede en la pierna. No estápensandoen el dolor,
apoyarel pie en el suelo. ni en los mesesque le llevarála recupera-
ción, sino en lo que van a decirleel martes
(í/.^ en la entrevista.No quiereni pensaren 1o
(
',
r queva a sucederde ahoraen adelante.
1-
\
al

) -Te esperoel lunes en la clínica,Pe-

ter- dice el doctor.
Peter asientecon la cabezay se tapa
con una gruesafrazada,pues hacevarios
días ha comeflzadoel otoño y haceun po-
co de frío. ¡Cuántascosasestánpasando
por la cabezade Peter!

lii,fil
I
ffi
I
i PeterJordan...¡Ya
es hora!
ñ LUNES 6 DE I{OVIEMBRE
-Papá trae el auto aquí- grifa Peter
.il
desdela puertade la casa.
El señor Jordan aceÍca1o más que
'ffi puedeel viejo Chevrolety ayudaa Petera
subirseen la parte trasera,mientrasRose
ffi viene corriendoparaacompañarlos.Los
árbolesestánde colores,todos los rojos
que existense reflejanen ellos y la calle
está alfombradapor las hojas que caen.
Peter no habla una sola palabra,y aunque
el dolor ya no es tan fuertecomo el primer
dia, Ia pierna no respondecomo debiera.
El movimiento del auto hace que Peter
sientapiquetazosque le recorrenpor todo
el cuerpo. Entrana la clínica.Solo estála
secretariay, sentadofrente a ellos, un se-
ffi ñor alto, canoso,muy bien vestido que los
saludamuy amabley cede su silla para
queellossesientenjuntos.
-Buenosdías,soyPhil- dice mientras
extiendela mano para saludara Petery a
suspadres.
-Estásen buenasmanosmuchacho,el
doctorMartinsesuno de los mejoresespe-
ii cialistasen fracturasy golpesy yo le aca-
E
Lunes 6 de noviembre
bo de venderel mejorequipode diagnósti-
co paraestetipo de accidentes.Seráel úl-
timo que venda,pues ahorame retiro, ya
que he tenido mucho éxito en los últimos
cincoaños...bueno, siemprehe tenidoéxi-
to.
Y así, comienzana platicar sobrelos
avancesque ha habidoen los últimosaños
en el temamédico.Petersólo observa,pe-
ro en su interior ve algo especialen esta
personay se identifica inmediatamente
coné1.
Se toca el tema del baloncestoy Phil
inmediatamente hacereferenciaa susaños
de jugador en un equipopequeño,pero
muy conocidopor su excelentetrayectoria.
Peterapenas1ocree.
dor?
-Es ustedPhil...Johnson, entrena-
-Así esPeter,soyyo.
¿el
-¿Y a quién entrenaahora?-pregunta
Peter.
-A nadie,hrjo, esoya fue hacevarios
añosy me he dedicadoa un deportemás
duroy con más expectativas.
ffi
tr
ffi
H
PeterJordan...¡Yaes hora! Lunes 6 de noviembre

ffi

ffi Peterhaceuna carade asombro,pues

cuandotenía 10 añossoñabacon ser del
equipode Phil por las cosasque se decían
aceÍcade él y de los jugadoresque é1en-
trenaba.No puede creer que Phil se haya
dedicadoa otro deportecuandotodos los
equiposse peleabanpor que estehombre
los entrenara,ya que el quepasabapor sus
manosse convertíaen un jugador discipli-
nado y constante,y se le abríantodas las
puertascomo por arte de magia. Mientras
tanto,Rosey su esposoescuchabanlaplá-
tica, esbozando una sonrisaen suslabios.
-Jamás llegué a las ligas mayores,
hasta que me cambié de deporte-dice
Phit.
-¿Hastaque se cambió?-preguntaPe-
ter.
-Si....muchacho,me cambiéaLfasci-
nantedeportede las ventas.
-¿Deporte?-dice Peterfrunciendolos
ffi ojos y lanariz.'
-Sí Peter,eI mejor deportequepuedes
jamásdeje de ser campeón,y éste es el
único deporteen el quejuegastodala vida
y el retiro sebasaen el éxito,no en la edad
y el deteriorocomo en todos los otrosde-
portes.
-Pasaadelante.Peter- dice la secreta-
ria del doctor.
-Bueno Peter,que tengassuerte,toma
mi tarjetay llámameel día que quieraspa-
ra platicar.-dice Phil, mientrasle da una
palmadaen el hombro.
Peter sonríe,viendo al corpulento
hombrebronceado,de ojos verdes,de 6
pies5 pulgadas.
-Adiós señoresJordan,¡éxitoscon el
muchacho!y quetodo salgabien.
-Adiós señorJohnson,hastapronto.

ffi
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conocer.Cuandoquieraspuedo ser tu en-
trenador,pues quiero dejar un equipo que

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;

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E
PeterJordan...¡Ya
es hora! En la clínica

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EN LA CLINICA

Despuésde una horay quinceminutos unosdocumentos a la secretaria.

de exámenes, el Dr. Martinsle dice a Peter Ella le cuentalos sueñosde Petery to-
i:ffi que recuperarlafueruay el movimientoen
la rodilla seráun asuntode por 1o menos
das las ilusionesde una vida, parapoder
dedicarseprofesionalmente al deportede
18 meses.Peterestáa punto de estallaren sussueños.
lágrimas.Todo estáperdido. Mañanaes la -Yo tengo que irme ahora,pero por
entrevistay la pruebaparael equipo,des- favor dígale a Peter que me llame, yo lo
puésde un año de esperar...¡y no se va a voy a entrenary a hacerque él cumplato-
poder! Es el momentomás duro y dificil dossussueños.
para un muchachoque tenía el mundo por Rose sonríey sientetal confianzaen
delante. las palabrasde Phil que entraa la clínica
-Pero doctor...y no cree que si hago de nuevocon una gtanesperanza.
más fuerte la terapiapuedaadelantarseal-
9o... ,$lr'
),
-No, mi queridoPeter,yo quisierade- tl
t,-l
q ,,,?
cirte otra cosa,pero no hay mejor remedio lvr
i ol
paraestetipo de lesiónque...eltiempo. \l

La vida de Peter ha dado un giro de

180"...yRosese salede la clínicaa llorar
rV)
afuera,puesconoceeI corazónde su htjo y
itiü]'{ sabeque el dolor de la pierna no es nada
llFil comparadocon el dolor quesienteen estos
ilffi
l;ri,fi momentosen el alma.

ffi
T
-¿Que pasó, señoraJordan?-pregunta
Phil, que está aún afuera entregándole
ffi
I

l,ffi PeterJordan...¡Ya
es hora! Miércoles en casade Peter

HOY ES MARTES MIERCOLES EN CASADE PETER

ffi Peteracabade llamar a la universidad

para avisarque no se va a poder presentar
a la prueba,y al colgar el teléfono,toma
Suenael timbre a la hora en punto en
que acordaronreunirse,pues Phil es un
hombremuy serioy muy puntual. Ha lle-
en su mano Ia tarjeta de Phil Johnsony gado a visitarlo uno de los grandes,si no
piensapor un momentosi lo llama o no, el más grande entrenadorde baloncesto
pero al final se decidey hace la llamada. que ha habido en los últimos años. Des-
Despuésde saludarsey platicar un rato, puésde comeralgo, se va solo con Petera
quedanen reunirseen casade PeteraI dia un salónpequeñoy acogedordondeRose
siguiente. tienesusvioletasy dondePeterlee susre-
vistasde deportes.
-Bien Peter,creo que estásen el me-
t f(r- jor momento para iniciarte en otro depor-
I I
I "lt l te-dicePhil, mientrassefrota lasmanos.
ia )
t
-¿Otro deporte?no es posible...me-
\ nos ahoracon estapiernaen recuperación.
Además,yo sólo he jugado baloncestoto-
da mi vida...-dicePeter.
-Eso es lo que más nos va a ayudar,
puestienestodaslas basesparaserexitoso
en el nuevo deporteque yo te voy a ense-
ñar...comoya te dije, es el deportede las
ventas,en el que te haré la estrellaque
l';$
ii:i,'; & siemprehasqueridoser.

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 PeterJordan...¡Ya
es hora!
LA PERSUASION
-Te voy a comenzara hablarde la per-
suasión-ledicePhil congranseguridaden su
voz.
En el mundo de los negocioslo que tu
tienesquehaceres"persuadtr',a laspersonas
para que comprentu productoo servicioy
¿sabes unacosa?No existenadamáspersua-
sivo quelavozhumana. Laspalabrastienen
el poderde crear,y tu puedescon fus pala-
bras hacerque las personasimaginencual-
quier cosa,aun cosasquejamashanvisto ni
oído.
En estemomentote voy a contaruna
historia: Vas por un camino en tu auto y de
pronto vesun gran arcoiris quete deslumbra
con susbelloscolores.Veshaciaun lado de
la caneteray el arcoiris tocael suelo..justo
dondeseterminahay unaolla de monedasde
oro...y un duendequeestadándotela espal_
da. De prontose voltea...¡yes un duende
mujer!...1ocual te asombra;y te empiezaa
dar en lasmanoslas monedas de oro...teda
tantasquecoffes a dejarlasal autoy regresas
pormás...
-¿Tedascuenta?jamáshasvistoun arco
t2
La persuasión
iris tocarel suelo,ni hasvisto duendes, mu-
cho menosduendesmujer,sin embargo,por
un momentopudisteimaginarlas manosre-
pletasde oro quete entregaban.
-¿Sabespor quépudisteimaginaresto?
porquela imaginaciónes más grandeque la
realidad.Te hice imaginaruna situaciónque
no es real y esto1ologré con mis palabras,
hablándotede ti, y así,te llevé por un mo-
mentoa dondeyo queríaqueestuvieras...es_
to se llama persuasión.Esto mismo,es lo
queun vendedorprofesionaltieneque hacer
con susclientes.Llevarloscon suspalabrasa
situaciones paraquefabaje la partedel cere-
bro dondese encuenhala imaginación,que
estacolocadajusto al lado de la cortezapre-
frontal,lugar en dondese originala acción.
Poresoestan importantequesepasesto,por-
quela acciónde comprarsellevaa caboen el
cerebro,no en la tienda.
-¿Te das cuentaqué interesante es que
conozcascómo funcionael cerebrode las
personas?, pues comprares un asuntode
comportamientohumano,estoes igual en
cualquierpaísdel mundo.
l3
 :3itry&i.

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I

ffi
I
PeterJordan...¡Yaes hora!

LA IMAGINACION, MAS GRANDE

La Venta, el procesode transmitir confianza

QUE LA REALIDAD
-¿SabesPeter?la imaginaciónes más
grandequela realidad.Estamosdiseñados
para imaginar.El cerebrohumanoestáca-
pacitado100,000vecesmásparaimaginar
que paraver la realidady nadie hacenada
que no haya imaginadoantes.Tú imaginas
ser un granjugador de baloncestoy tienes
esa imagenmental en tu cerebro.Durante
muchosaños,imaginandotus triunfos, los
encestes, los pases...imaginascuandoen-
tras a la canchay ves al público. Todoes-
to pasaen tu cerebro.Así funcionael cere-
bro de cualquierpersonay yo te voy a en-
, señarcómopersuadircon palabrashacien-
do que imagineny que te compren en el
cerebro,porquecomote dije, allí es donde
selleva a cabola venta.
6,
€
t,
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,''
". \,
LA VENTAOEL PROCESO DE
TRANSMITIR CONFIANZA
De la misma forma que tú no naces
siendoun granjugador,las ventasno se lle-
vana cabopor artede magia,sinoquetienes
queseguirun proceso.
La ventaen el mundode los negocioses
un proceso:Es la transmisiónde confianza.
Tú no puedessalira venderbilletesde $
100a $ 50 a la calle,muchomenossi vas
mal vestido y sin rasurar,porqueaunqueel
precio seamuy bueno,no existeel factor
conftarza.
Hastaque no estédesarolladoestefac-
tor, la genteno actua.Los grandesequipos
sontan dificiles de vencerporquehan desa-
nollado estefactor en susjugadoresy en sus
entrenadores. No se frata de técnicasde cie-
rresni de ventas,simplementetu tienesque
seguirun proceso,puesigual queun partido,
esteprocesorequierede un tiempoy unas
reglasque no podemospasarpor alto. Tú
tienesun prospectoque se convierteen tu
clienteen el momentoque tu le transmitas
estaconfianza.
Por estaraz6n,tutienesquever a tu fu-
furo clientecon el uniformede tu equipo,y

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 ,{frmf¡ii
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t
PeterJordan...¡Yaes hora!
paraestole tienesqueinformarbien cómoes
esteuniformey en quéequipojuegas.
Explícaletodo lo que é1quiere saber
acercade ti y de tu compañía,y háblalede
las ventajasque le va a representarel estar
contigo. Muchos distribuidoresvendenel
mismoproducto,sin embargo,a unosles va
muy bien y a otros no tanto.Tú no echasga-
solina en una estacióndondeno existeel
contadorde lifros, aunquete asegurenquela
bombate pone los $20 dólaresque acabasde
pagar...¿verdad qu€no lo harías,Peter?
Ninguna gasolinerapuede hacer esto
porqueesimposiblequede estaforma sede-
sarolle la conftanza. Yo me voy a encargar
de quetu sepastodo lo quehaceun enüena-
dor paradesarrollarconftarzaenfre él y sus
jugadores,ademáste voy a enseñarcómo
vas a fransmitirtu esamisma conftar.zaa tus
clientes.Cuandola personaquevisitescon-
fie en ti plenamente,es el momento en que
serátu clienteipara.todala vida!
Un vendedorprofesionalsólo quiere
clientesparatodala vida.
6.
T6
Disciplina, fundamentalen cualquierequipo
DISCIPLINA, FUNDAMENTAL EN
CUALQUIER EQUIPO
La disciplina es el fundamentode
cualquierproceso.Ningúnjugadorindisci-
plinado puedellegar lejos. Tú ves todo el
tiempo cómo los grandesjugadoresindis-
ciplinadosque podríanhaber trascendido
más,quedanmuchasvecesen el plano de
la mediocridad.
Si los mesesfuvierantres díasmás,tu
seguramentevenderíasmás. Puesbien,
agregatres díasmása tusmeses...
-¿Cómo dice?-preguntaPeterasom-
brado.
Sí, como tú acabasde escuchar,es
muy facil hacerlo: Si tú comienzastu jor-
nada de trabajo una hora antestodos los
días,al final del mestienestres díasde tra-
bajo másque cualquierotro vendedor.Con
mesesde 33 días,tú tomasventajasobre
cualquiercompetidor.Paraestoserequie-
re disciplinay esfuerzo,pero tu verás los
resultadosa muy corto plazo.
T7
PeterJordan...¡Ya
es hora!
NO PUEDESJUGAR SIN
UNIFORME
Levántate, el juego estápor comen-
zar. Tu uniforme te estáesperando.Una
camisablanca,una corbata, unos zapatos
bien lustrados,un sacoy un pantalóndes-
pués de un buen baño, hacen que tú te
sientascómodoparapresentarte antecual-
quierpersona.Un famosopsicólogo,el Dr.
Luis Alberto Ruiz, decíaque tu tienesque
ir a vender"empacadopara rcgalo", a lo
quele damostoda la razón.
Mientrastú mejor te sientas,más con-
ftanzatienesen ti mismo y más conftanza
vas a transmitir. No existenreglas pata
vestirse,pero a la canchade baloncesto,
jamáste van a dejar entrarcon unospanta-
lonesbluejeans,o a jugar bolos,con unas
botas tejanas. Todo tiene su momento,y
ahoraes el momento de presentarteante
tus futurosclientes.Recuerdaque la pri-
meraimpiesiónsólo sepuededar unavez.
18
Peter,¿Sabespor qué compranlas personas?
PETER ¿SABESPOR QUE
COMPRAN LAS PERSONAS?
quecompranalgo
Todaslas personas
lo hacenpara estarmejor. Compranpara
pasarde la posiciónen dondeestána otra
posición.Compranun televisornuevopara
ver mejor la imagen. Jamáscompramos
cosasparaempeorar.
Lo primero que tú tienesquehaceres
saberqué es lo que tu cliente estácom-
prando.
La señoraque llega a la tiendade fer-
tilizantesno quiere fertllizantes...quiere
plantasverdes. Si tú tratasde venderle
fert\Iizarttesjamás 1ovas a lograr.
El señorque llega a dondevendence-
ra paraautomóviles,lo que estácompran-
do es su automóvilbrillante,asíque1oque
menostienesque haceres tratar de ven-
derle cera y hablar de ella. Háblaledel
brillo de su auto,no de la cera. El jugador
de baloncestoque tíra Ia pelotano quiere
tirar la pelota hacia cualquierlado, é11o
que trata de haceres un tiro certerohacia
otrojugadorque estéen mejor posicióno
haciael cestocontrario. Si tú no sabes1o
que tu clienteestácomprando,1omás se-
19
 iitr*ffi,i:
es hora!
PeterJordan...¡Ya
guro es que estéstirando la pelota pata
cualquierlado, menosa la cestacontraria.
Mientrasmás te ejercitesen tirar coffecta-
mente,perfeccionastu tiro y cada vez es
más fácil averiguarhacia dónde 1o tienes
que dirigir. Nunca tires al azar,sin haber
averiguadoantesla posición de tu cliente
y quéeslo que él estácomPrando.
Cómo compramos
COMO COMPRAMOS
Descubreen tu clienteesesentimiento
mágicoque se llama emocióny fijate bien
haciadónde1omueve.Tú no puedesponer
a todoslos jugadoresen la defensao a to-
dos en el ataque. Cadauno tiene distintas
habilidades,pero todosdebensaberdónde
estáel balón...jamás1opierdasde vista.
En el momentoquetu no sepashaciadón-
de se dirige la emociónde tu cliente...tu
hasperdidode vista el balón.
Todaslas personascompranbasadas
en la emocióny justifican su compracon
la razón.El que compraun automóvil pe-
queño,no dice que ésees el que le gusta.
Primero darámil argumentosde econo-
mía, estacionamiento, etc. porquelas per-
sonastienen quejustificar su compracon
razonamientos.Sin embargo,su compra
simplementeestábasadaen su gustoo ha-
bilidad de manejarun auto pequeño,que
ha sido basadoen su emoción. Aquí entra
un factor del lado derechoy el lado iz-
quierdodel cerebroque ya te explicaré
después. Muchasvecesoímosla expre-
sión:Yo no me veo en eseauto. Las per-
2I
 :ffii, .-.-':.;;"¡:;"';,;k itffiffiffiffiM

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I
PeterJordan...¡Ya
es hora! ¿Sabespor qué odian a los vendedores?

¿SABESPOR QUE ODIAN A LOS

sonasse ven en el auto quevan a comprar
y por esolo compran. Sucedemuchasve-
cesquehastaque tú hascompradoel auto,
1o empiezasa ver en las callespor todas
partes,y tal vez antesni te habías dado
cuentaque había tantosiguales...¿teha
sucedido?
Comolas emocionesson distintas,las
personascomprandistintascosasy aunque
Ia raz6ndiga otra cosa,la emociónes la
quemanda.
\
VENDEDORES?
El jugador profesionalno puedeatri-
buirsehabilidadesqueen el terrenodejue-
go no tiene,pueslo único que lograes que
el público 1o odie, o que el entrenadorlo
despida.
Muchasvecesescuchamos a las ma-
dressuplicarpor un trabajopara sushijos
y oímos la expresión:aunqueseade ven-
d e d o r . . . ye s t o e s p o r q u el a i m a g e nd e l
vendedorno es la de un profesional.
Es muy dificil oír a un niño soñarcon
servendedor,porquejamás se ha visto las
ventascomounaverdaderaprofesión.
Casi todas las personasque estánen
estenegociohan resultadotrabajandode
vendedorespor cualquietrazón,menos
porqueun día soñaroneso,comoen tu ca-
so,puestu queríasserun jugadorprofesio-
nal, y por cosasdel destinoahoraserásun
exitosovendedor,mi queridoPeter.
¿Sabestú que los vendedores ocupan
en las encuestas el mismo lugar que los
políticos?y no precisamente por habilida-
desni posición.Ocupanestelugar,porque
laspersonas los calificanigualde mentiro-
ffi
@ PeterJordan...¡Yaes hora!
ffi sos que la clasepolítica. Ofrecery men-
tir... eseesel trabajoconstante de los ven-
dedores.Pero si tu eres un vendedorpro-
fesional,tú no mientesy no ofrecesmás
de lo quepuedescumplir.
No te olvides jamás que el propósito
del juego es transmitir confianza,por lo
tanto jamás te olvides del cliente. En el
momentoque tu sólo piensasen fu comi-
sión y te olvidas del cliente,estáscomen-
zandoa perderel juego. Piensay resuelve
el problemade fu cliente,y entoncesauto-
máticamenteseresolveráel tuvo.
ffi
ffi
ffi
il 24
ffi
EI\TRE LINEAS
Entre líneas
Además de darte consejospara que
seasel más grandevendedor,tambiénte
contaréanécdotase historiasde la vida,
para que puedasformarteun buen criterio
y aprendasa razonar...será interesante,
Peter. ¿Sabespor qué EstadosUnidoses
el paísmáspoderosode la tierra? ¿Alguna
vez Io has analizado? Ponte a pensar
cuántospaíseshay en América Latina.
Pontea pensarque cadaestadode los Es-
tadosUnidos es un país. Te das cuenta
ahora...¿oaún no? Te 1ovoy a explicar:
En EstadosUnidos,tenemosun solopresi-
dentey un solo gobiernopara 51 estados,
mientrasque en Latinoamericahay un go-
biernopor cadapaís,paísescon menosre-
cursosque muchosestadosde Estados
Unidos. Si EstadosUnidostuviera51 pre-
sidentescon distintadireccióny con dis-
tintas leyes, seguramenteseríatan pobre
como los otrospaíses. Es sencilloy ele-
mental si lo piensas,eso es 1oque quiero
quehagas.. .quepienses.
25
rffi
rFs¡*--

I
PeterJordan...¡Ya
;ffi es hora! Estánlos clientessatisfechoscon tu trabajo

I
SI LO DICES...IJ.AZLO
.=i¡
il'¡ ¿Sabes una cosa,Peter?Muchasveces
-
se pierdenlos partidosporquealguno de
;'.=1 los jugadores"se salió" de las instruccio-
.*
nesdeljuego.Cuandotú estássiguiendoel
i+$ procesode la venta para lograr transmitir
esaconfianzaa tu cliente ¡No puedessalir-
i te! porquepierdes.Siguelas instrucciones
i que tú mismo haces. Si le dijiste a tu
cliente que mañanale entregasel presu-
ESTAN LOS CLIENTES
SATISFECHOS CON TU TRABAJO
El clientetiene que quedarsecontento
y satisfechono de lo que compró,sino de
la forma en que lo compró. Cadacliente
satisfechoes un anuncio.Tú no sólo quie-
res ganar el juego. Quieresque quede
bien claro que lo ganastede una forma
ampliay limpia. Muchasvecesquedaen
dudala forma en que seganóy hastase di-
ce que el otro equipo es mejor. Peter,

ffi
rt{
puesto,éstaserála instrucción.Sigueesa
instrucciónal pié de la letra.Así que pase
lo que pase,no tienesexcusapara no lle-
var mañanaese presupuestoo cualquier
cuandoestéslisto para ser un vendedor
profesional,no puedesdejar lugar a la du-
da, pues cada cliente satisfechoes un
anuncioparati.
otra cosaque hayasofrecido. Jamáscam- Tambiénexistenlos anunciosnegati-
i.l bies las instrucciones,puesdebesrecordar
que el clientees de tu mismo equipoy está
vos...¿Sabes que por cadapersonaque se
queja hay 27 personasque sintieronlo
i,ü
lJ
esperandoque cumplascon las instruccio-
nes que tú diste. ¿VesPeter,que facil es
mismo pero por evitarsemalos momentos
no se quejan? Esto quieredecir que si

ffi verlo desdeestepunto de vista?¿Vespor

qué se pierdena veceslos partidosque ya
diez personasse quejan,existen270 que
no estáncontentas...¡increíble
perocierto!
i
F:.< estabanganados? Así pasaen las ventas, Es tan importanteque determinesqué fue
:::rl::l
por eso,si 1odices...¡Hazlo! lo quepasócuandoalguienno quedesatis-
fecho,que digas ¿quédeberíahaberpasa-
i.'j do?y ¿quépuedohaceryo paraarreglarlo
ahora?Tienesque hacerlomientrasel jue-

t
ñ
¡pw
26 27
ffi
@ PeterJordan...¡Yaes hora! Peter,tus problemaspersonaleslos dejasen casa

PETER, TUS PROBLEMAS

PERSONALES DEJALOS EN CASA
go estájugándose,despuésdel tiempo ya No existe nada peor que ir al campo
no podrásanotar...Tomaacción,esoeslo de juego enfermoo enojado.Y estono es
más importantey así dejarássatisfechoa 1oúnico que te puedepasar,pueshay mu-
cadacliente. chísimosmás problemaspersonalesque
hay que dejaren casa. Si estáscon catarro
es mejor que te quedesen casa,puesesto
te puedehacerperderel juego. Jamáslle-
guesenojadoo desconcentrado a dondeun
cliente,pues estásponiendoen riesgo el
juego. Cuandoyo entrenabaa mi equipo,
¡ l(/.^ los reuníaen un hotel dos díasantesde ca-
t- da partido, para que sólo estuvieranpen-
(
t sandoen lo que venía.Tú tambiéntienes
{a ) que concentrarteen esaventa.Que no se
\
te olviden datosni 1o que has habladoen
reunionesanteriores.Apunta todo y revísa-
lo antesde ir de nuevo a dondetu cliente.
Recuerdaque el juego es Transmitircon-
franza,así que no puedesolvidar los deta-
lles. A veceste cuentancosaslos clientes,
como queun hijo estáenfermo,anótaloen
tu agenday la próximavez preguntacomo
siguió. Estosdetallesson los que te van a
hacergrandey diferente.' Un mal hábito,
como fumar, es tambiénun problemaper-

29
ffi T
W PeterJordan...¡Yaes hora! gustaque te diga tu nombre?
Peter...¿Te

PETER...¿TE GUSTA QUE TE DIGA

TU NOMBRE?
sonal, por lo tanto no dejesque esto haga Claro que sí te gusta...¿verdad? Es
que pierdan la conftanzaque has logrado unade las cosasquemásle gustaa lasper-
ganar.Yo jamás le daríaprioridad a un ju- sonas,escucharla melodíade su nombre.
g a d o r c o n p r o b l e m a sp e r s o n a l e s . . . ¡ l o s En mi equipode baloncesto,todosnos de-
clientestampocose la dan! cíamosnuestronombre, pues no habría
otra forma de comunicarnosmejor, y eso
mismo tienesque aprendera usar. Tienes
que saberel nombre de la secretariade tu
cliente,y el nombrede tu cliente. Tienes
que preguntarlecomo le gusta que lo lla-
mes, pero no abusesde é1. Aprende a

{!lf
usarlo en los momentosoportunosy pre-
gunta antescómo le gustaque le digas.Si
es mayor que tú, por principio dile Señor
tal, y si es de fu edad o menor pregúntale
si no le molestaque lo llamespor su nom-

ffi lvf bre, pero tienes que ser muy cortéscada

vez que1omenciones.

/ /t1
/ /)

tffi
l,

3I
 .¡FT,.alrP
2
I

Controla la conversacron
PeterJordan.'.¡Yaes hora!

JUEGO CONTROLA LA CONVERSACION

DURANTE ELTIEMPO DE
PON TODATU ATENCION más
juego' Estás Peter,éstees uno de los consejos
Peter,ahoraes tiempo de srandes que tienesque ponel en práctica'
cliente' Jamás a 'ePendetu éxito'
sentadofrente a un posible porquede estoo
par-
contestarías tu celular en medio de un Cuandoun jugador me habla'Yo
lo es-
en medio de
tido. Puesbien, ahoraestás ,rr.ho, porque de estamanera
yo controlo
y tampoco de- El que habla dominala
un partido muy importante i;;";rsáción'
escuchala con-
beshacerlo.
va a conversación,pero el que
Cadapartido de ahoraen adelante i-lu, y tú 1o que tienes
que haceres eso:
vida"'cada cliente' déjalo ir
ser el más importantede tu controlarla. Escuchaa tu
que tie-
uno seráuna gran final' Olvídate 'uu, ¿""aeél
plt quierav cual|: t" n*lt::
dado cier- porquesl
nes reloj, a menosque te hayal u controlar la conversación
Es de muy tiene el control
to tiempo para la entrevista' tu escuchas,tú eresel que
reloj' puesel
mal gustoqueestésviendo el de ella.
pierde la con-
cuenle se sienteincómodoy El cliente,es comouna olla
de presión
es que saque
centración...
es de tu y tú 1o que tienes que hacer
No te olvides,Peter' que él todo el aire, pues uií, to sabes
todo lo que
va a ser para
equipo y 1o que hagasbien ;l;i;t" y ef uunno sabe1oquetú le Pue-
el propósito' transmitir con-
transmitirle confianza, qÚees ál ,or,t.rtur. El juego de
comunlca-
deljuego. frun"u dependede una buena
no ra-
.iOo. y ta traUilidadde comunicarse
en escu-
ái"u tOfo en hablar,sino también
tienela capact-
char. Una personanoÍnal
de 150 pala-
dad de hablar un promedio
t],tlt-]::::
bras por minuto, *itntt-ut^::t
palabraspor
pacidad paraescuchar1'000
JJ
 ,-rtl¡;;;;

ffi
I
l'rd
i1.;i:l PeterJordan...¡Yaes hora! Peter: Jamásintemrmpasa tu cliente
i$
I
PETER: JAMAS INTERRUMPAS
A TU CLIENTE
minuto. Esto quiere decir que estásmás Cuandounjugadormehabla,yo 1oes-
capacitadoparaescuchar,por 1otanto,eres cucho,jamáslo interruffipo,puesasítengo
máshábilparaesto...¡úsalo!. más elementosde que hablar. Tú tienes
Los elementosde una buenacomuni- que escuchara tu clientesin intemrmpirlo
caciónson: pues,ademásde sermala educación,es un
Contactovisual error quete puedecostarcaro,tan caro co-
Concentración mo lo que te ibas a ganatcon la venta. El
Hacerhablar ala otrapersona cliente cuandoestácomprandose estádi-
Responder virtiendo.Paratodaslas personascomprar
Serempático es divertido,entoncestienesquetenermu-
No precalificar cho cuidado de no interrumpir su diver-
Mantenersimplela conversación sión.
Buentono de voz
Buenavelocidad r)l
d,,,p
lv I

M
ffi
I
llm
¡ ri ü
it,lii
es hora!
PeterJordan...¡Ya
t
in;9
ii.rü EMPATIA: OTRA DE TUS ARMAS
iiri FUERTES PETER
a$
i,i!
Hemosoído mucho estapalabra,sin
saberexactamente su significado. Cuando
jijg se contrataun verdaderovendedorestede-
iirüfi
be serun requisitobásico,si no el más im-
portante. La empatíaes la capacidadde
una personade ponerseen los zapatosde
otra,en el casodel vendedorprofesionalla
habilidadde ponerseen los zapatosde su
cliente. Muy pocas personastienen esta
habilidady yo la desanolléen el campode
juego con el equipo contrario,pues tienes
que saberque es lo que ellos van a hacery
que estánpensando.
Tú tienes que ponerte en el lugar del
clientey así se te hacemás fácil lo que le
tienesquedecir. Estaesuna habilidadque
seva desarrollando con concienciay disci-
plina. No.es una virtud que se traiga de
nacimientosino es una disciplina que se
aprendeen la cancha. Tienesque entrenar
mucho Peter,no puedessalir al campo de
juego sin una buenapreparacióny estaes
una de las leccionesque más vas a tener
que entrenarpata ganar.
36
La persuasiónse lleva a cabo en el lado derecho
LA PERSUASION SE LLEVAA
CABO EN EL LADO DERECHO
Vamosa entrara un campomuy interesan-
te, puesel cerebrode laspersonasfuncio-
na de una forma muy particulary estoes
universal.
El lado derechodel cerebroes el que
decidelas comprasy el lado izquierdoes
el que va a justificar racionalmente
lo que
decidieron.
Por ejemplo: Cuandotu comprasun
juego de llantas para tu automóvil, com-
pras las que más te gustan,las que le van
más a tu automóvil, las que tienenla labor
que más te atrajo.Todo esto lo decidióel
lado derechode tu cerebro.Sin embargo,
despuésel lado izquierdocomienzaa dar
todaslas razonesparajustificar tu compra.
En el lado derechoestála emocióny en el
lado izquierdoestála ruzón.
El casode la músicaesmuy claro:Las
cancionessimplementete gustan.Jamáste
ponesatazonatsi sonverdado no...¿sa-
bes por qué, Peter?Porquela músicava
directamenteal lado derechode tu cerebro
sin pasarpor el lado izquierdo.
Te das cuentaahoraque tienesen tus
^4
3t
 es hora!
PeterJordan...¡Ya de la jerga técnica
Peter...olvídate

manosuna poderosaarma para ttabajat a
tu cliente. Trabajacon la emociónde tu
cliente.Paraeso tienes que haberlo escu-
chadoy saberen dóndeestáubicado. Los
entrenadores que tienen éxito son los que
sabenmanejarla emociónde susjugado-
res,puestodossabenracionalmentelo que
tienenquehacer,pero esono es suficiente.
( {t/,-_
( za...y estásganandoel juego.
,I
I
PETER...OLVIDATE DE LA JERGA
TECNICA
Este es uno de los erroresmás comu-
nesquesecometeen las ventas,perotu ja-
más lo cometas. Nunca le debeshablara
tu clienteenjerga técnica,puesél no habla
eseidioma.
Tú estásacostumbrado a hablarese
lenguajeen tu compañíay lo hacestodo el
día,pero el clientelo quequiereoír esotra
cosa.
Jamáspreguntessi te entendió.Pre-
guntasi te estásexplicandobien,estohará
que el cliente te preguntecon confian-

I
{a
al
El secretoestáen que tú SI sabeseste
)
\ idioma, y lo tienes que sabermuy bien,
porque es parte del conocimientode tu
producto. Tienesque estarpreparadopara
que si alguiencreeque sabemásquetu, se
dé cuentaque estáhablandocon un verda-
deroprofesional.

\|
\/
|,
t,

39
F$
t
es hora!
PeterJordan...¡Ya
¡$
¡
¡CON ENTUSIASMO, PETER!
Cadajuegoes el másimportante.Ima-
gínateque porquees el juego número300
ya no existeentusiasmo...lo mismo es 1o
que le pasaal vendedorque no es profe-
sional. Cuandotú comprasel equipo de
sonidode tu automóvil,se 1oquieresense-
ñar a todostus amigos,pero al año de te-
nerlo, ya no estáshablandode él como el
primer día. Lo mismo sucedecuandovas
dondelos clientes. Parati es la presenta-
ción númeromil, pero paraél es la prime-
ra vez que te escucha;por lo tanto, tienes
que transmitir entusiasmopara que el
cliente se emocione,puesrecuerdaque las
comprassehacenemocionalmente.
-\\\)L
1,.1
q,,.
p
rvi
Io /
tV¡
Agregavalor, Peter...es
mejor que bajar precio
AGREGA VALOR, PETER...ES
MEJOR QUE BAJAR PRECIO
Laspersonas, todaslaspersonas,tienen
en su cabezael precio de todaslas cosas
que existen. Pontea ver 1oque te rodea-
...las lámparas,los muebles,las ventanas,
los carros,etc.
Si te dijeran que la lámparaque está
frentea ti en estemomentocuesta$140y te
hicieran la pregunta¿escara o es barata?
Seguramentecontestasinmediatamente
"cart', si el precio que tienesen tu cabeza
es menora $ 140,y contestas "barata",si el
precio quetienesen la cabezaes superiora
$140.
Este es el problemaque existecon las
ofertas. Sólo las comprala personaque
creeque el precioes inferior al queella tie-
ne en la cabezapor esearticulo.
Si parati unaalfombravale $300y sale
una ofertade $339) va a seguirsiendocara,
puesestámásalta quetu precio.
En el campodejuego es igual.La gen-
te no perdonaa un jugador que encesta25
puntospor partido cuandoencesta10 pun-
tos.Lo ubicanen unamediday de allí parte
4l
PeterJordan...¡Yaes hora!
su calificación. Cuandola espectativaes
tan alta,hastalos puedenacabarpara siem-
pre...¿terecuerdasdel famosofutbolista
Ronaldo?
Nuestro cerebroasí funciona. ¿Quées
entonceslo que tienesque hacer?Agregar
valor.
Esteteléfonocelularcuesta$300. Pue-
de ser muy caro comparadocon el precio
que fu tienesen la cabeza.Pero las llama-
das son totalmentegratis los primeros dos
años...entonces inmediatamente se vuelve
muy barato.
Encuentraen tu producto las mayores
virtudes y guárdalasbajo la manga,enton-
ceslasvassacandopocoa pocoagregándo-
le valor hastaque el cliente sientaque está
haciendoun buennegocio.Háblaledel ser-
vicio que le vas a dar...atiéndelobien, no
mientas...todo eso le subevalor...poreso
te van a comprar. El precio es secundario
cuandolograstransmitir conftat:.z;a
Los mejoresproductossiemPreson
máscaros...¡pero sonlos quemás confian-
za dan!
42
¡Mucho cuidado,Peter!...senota
¡MucI{t PEr ER!
:r""t"^fr?*
El 90% de las sonrisassiempreson
conespondidas con una sonrisaigual.
Lo único que hacescuandote sonríes
con la gentees decirlesque estásde buen
humor.
La genteque soffíe te transmitecon-
ftanza y recuerdaque éste es el juego:
Transmitir confianza.Esta es una de mis
annasmás fuertesen los juegos dificiles,
pues los jugadoresestánbajo muchapre-
sión y una soffisa del entrenadorcuando
vienenles cambiael estadode ánimo. Un
saludocon una sonrisapuede inclinar la
balanzaa tu favor desdeel primer momen-
to.
¡Muchocuidado,Peter!porqueno hay
nadamás desagradable que una sonrisa
fingida...lashas visto ¿verdad?...Ahora,
dime ¿cómoes quete dascuenta?Te voy a
explicarpor qué es que se nota cuandoal-
guien está"haciendocomo que sonríe",
pues es tan desagradable y da tantades-
conftanza.
E,smuy fácil...mirahacialos ojos,
43
PeterJordan...¡Yaes hora!
puescuandoalguiensoffíe de verdad,hay
más músculosen movimiento en los ojos
que en la boca. En una sonrisafalsa, sólo
seve el movimientode la boca. Son cosas
muy sencillas, que si las sabes,vas a ga-
nar el juego.
La regla de oro
LA REGLADE ORO
Existe una regla de oro, en la cual se
basanlas personasmuchasveces..."No
hagasa otro lo que no quieresque te ha-
ganati."
Pero éstano es la que vas a usar,mi
queridoPeteEpuestu no eresun vendedor
común y corriente,eresalguienprofesio-
nal quelleva ventajaen todo.
Mientrastu competenciautilice la re-
gla de oro, tú utilizas la regla de platino
que te voy a dar "Haz a los otros lo que
ellos quierenque les hagan." Escuchaa tu
clientecomoya te he dicho,pueses la úni-
ca forma que vas a saberqué es lo que
quierequele hagas.
45
ft
I
ji, es hora!
PeterJordan...¡Ya
:.il
T
!,':l UN POQUITO MAS, PETER
El clientesiempreesperaunacompen-
saciónequitativacuandoestácomprando,
pero el vendedorprofesionalsiempreda
un poquitomás. Eso es 1oque1ohacedi-
ferente. Tú eresdiferentey llevasventaja.
Mantenlahastael final, pues el juego es
paratoda la vida.
Nuncate quedessatisfechocomo hace
la mayoría,porquela mayoríason medio-
cres. Si vendesun automóvilpregunta
¿cuál es la ocasiónde la compra?Puedes
ponerleunamoñao darleun líquido nuevo
para limpiar las ventanillas.Piensaen
cualquiercosapara dar un poco más de lo
que el clienteesperabarecibir. Ese cliente
va a sertu promotorcon susamigos.
.\{l-l) t l
i
SabesPeterque | =25
SABES,PETER,QUE
l:25
Las personas jamástomandecisiones
en el vacío. Cadapersonatieneen su vida
un círculo de amigosy familiaresde 25
personasmuy cercanasque se mueven
junto con él a 1olargode todasu vida.
Además,tiene otro círculo alrededor
de éstede 250 personas,dependiendo del
trabajoo actividadqueestédesempeñando
en esemomento. Este segundogrupo es
cambiante. Yo ya no me miro con todas
las personasde baloncestocon las que me
mirabaen mis añosde entrenador. sin em-
bargo,mi círculopequeñode amigosy fa-
miliaresno ha cambiado.Cadaclientecon
el que tu quedesbien te va a recomendar
con ellos.Por eso,si quedasbien con un
cliente,vas a quedarbien con veinticinco
personas.
41
 r*wE$,
PeterJordan...¡Yaes hora!
NO DEJES PASAR 30 DIAS PETER
Cuandoganasun partido,el clienteva
a estaremocionadolos 30 díassiguientesa
su compra.
Duranteesosdías,el cliente te puede
dar una caftadiciéndotecómo se siente
con tu atencióny como fue su experiencia
con su compra. Despuésde estetiempo,él
ya estáen otra actividady en otros nego-
cios y el tuyo ya no es el más importante
para é1,por lo que pedirle cualquier tipo
de referenciases inoportuno.
No dejesque paseestetiempo, pues
esava a serparte de tu tarjeta de presenta-
ción con otrosclientes.
Cuandoganasun campeonato,te quie-
ren contratartodos los equipos,pero no
quierenal que ganó el campeonatohace4
años.Si hacesestocon todos fus clientes,
en muy poco tiempo tienesun archivo in-
creíblede referenciasque te generamás y
más ventas. Yo voy a enseñartetodos los
secretos,Peter,y si tu siguesmis consejos,
serásen muy poco tiempo la estrellade las
ventas.
48
Peter: Sólo puedesofrecer dos de tres
PETER: SOLO PUEDES OF'RECER
DOS DE TRES
¿Cuántasveceshas oído que la gente
andabuscandobueno,bonitoy barato?
Yo te lo voy a traducir de otra forma:
Cuandodicenesto,lo quequierenesVelo-
cidad,Calidady Precio.
No existe ningún productoo servicio
que cumpla con estostres requisitos,así
que nuncalo ofrezcasporquevas a mentir.
Lo que tu cliente hace es escogerdos de
tresde estascualidades.
El que escogevelocidady calidad,ja-
más podrá tener un buen precio, porque
cumplir estosdos requisitosle va a salir
caro. Una buenacalidades caray más
aún,si aceleramos el tiempode entrega.
El que escogebuenacalidada buen
precio, va a tener que esperar,por 1otanto,
no puedetenervelocidaden la entrega.
El que escogevelocidady precio lo
obtiene,pero la calidadva a estaren jue-
go.
Como ves Peter,sólo puedesofrecer
dos de tres,y como cadaempresaes dife-
rente,cadaunanecesitadosde estosingre-
dientes,así que debesidentificar cuáles
49
 :i.ráS6ffJ;iu.; ;

PeterJordan...¡Yaes hora! Sube tu promedio Peter

SUBE TU PROMEDIO, PETER

son los dos que tu tienesy buscaral clien- Si un jugador es consistentey haceen
te que necesitalos que tú tienes, así no cadapartido 14 tiros a la canasta,de los
pierdesel tiempo tratandode llegar a un cualesanotaun promediode 4 ¿cómoha-
acuerdocon el cliente que estábuscando go para que anotemás? Esta interrogante
lo quetu no vas a poder darle. te la encuentrasen cadapartido. El error
Es algomuy sencillo,Peroque es muy que se cometees subir el promediode ti-
claro. Debesconocertus fortalezasy po- ros y así automáticamentesubeel prome-
nerlasen la mesade los clientes. dio de encestes, sin embargo,estasolución
no es la más adecuada, pueses en esemo-
mento cuando el equipo empiezaa jugar
sólo para estejugador y se coffe el riesgo
de perderel juego.
-,\\1112 ¿Quées lo que hay que hacer enton-
r 1- . t
t ces?
Q,.:F El jugadorpor lo regularsiemprehace
tv /
lo t sustiros desdelos mismoslugares,enton-
tt

ces 1o que hay que hacer es perfeccionar

n esetiro, envez de hacermástiros.

Lo que se hace es subir "su efectivi-
dad", no sus tiros. Esto quiere decir, que

"rH de los 14tiros enceste8 en vez de 4.

Lo mismo sucedeen las ventas:Si tu
cle.rrasuna venta por cada10 prospectos,
no tienesque tratar de vei a 30 para cefiat
3. Lo quetienesquehaceres subirtu pro-

51
PeterJordan...¡Yaes hora!
medio de efectividad,quecon [o que sabes
ahora1ovas a lograr.
Sin embargo,si nuncahas hecho los
números de cómo está tu efectividad,
¿cómovas a saberqué tienes que hacer?
Es por eso que en el campode juego se
llevan estadísticasy númerosde todo lo
que sehace.
Empieza por esto: Mira a cuántos
clientestienes que visitar para hacer una
venta efectiva.
El númerode ventasefectivasdividi-
do por el númerode visitas,te va a dar tu
promediode efectividad. Este promedio
es el que debesdedicartea subir. Lo que
tienesque hacer paraestoes perfeccionar
tu tiro. Tienesahorabastanteselementos
parapoderhacerlo,recuerdaque el propó-
sito deljuego de ventases:Transmitircon-
ftanza,
52
Estableceobjetivos peter
ESTABLECEOBJETIVOS,PETER
Alguiendecía:Si no sabemos a donde
vamos,cualquiercaminonos lleva. Es
una de esasfrasessencillasqueoímosmu-
chasveces,pero muy sabia,y es parte de
lo que le sucedeal vendedorque no es
profesional.
Si tú eresvendedorprofesional, y ya
sabescuál es tu efectividad,como lo viste
en la lecciónanterior,vas a sabercuántas
visitas tienes que hacer paralograr las
ventasquedeseasestemes.
Tienesque tener metasmediblesy
concretas.No debessalir a la calle sin te-
ner una meta.Tienesque sabercuálesson
tus fortalezas,y buscaral tipo de cliente
que quieretus fortalezas,estova a reducir
tu esfuerzo.No se trata de trabajarel do-
ble, se tratade ser eficiente.Las hormigas
trabajanmás duro que nosotros,sin em-
bargosu eficienciaes mínima debidoa su
tamaño. Unas metasbien definidaste ha_
cenmáseficiente.
53
PeterJordan...¡Yaes hora!
PETER: SI NO SALES,NO VENDES
Si no salesa la calle a ver clientes,es
muy dificil que vendas. Yo no puedo ga-
nar un campeonatosin jugar partidos.No
puedo ganarun partido si no me inscribo
en un campeonato.Tú estásen una em-
presay no tienesque espeÍara que te lla-
men para ir a ver a un cliente.Tienesque
salir a vender. Tienesque hacer un buen
listadode prospectos,de los cualessacasa
tus clientes.
Esto es tan elemental,Pero es uno de
los erroresmáscomunesen el juego de las
ventas. Es quererganar,sinjugar.
Existeel clienteque llama a tu oficina
a comprar,sin que tú hagasningunalabor
de ventas;estepartido es ganadopor de-
fault. Aprovechalos partidospor default
parasubir el promedio de ventas,pero no
dependas de ellos paÍatusmetasdel mes.
Los arcosde colores
LOS AROS DE COLORES
Hay un aro de color azul en el que
puedesencestartodaslas canastas, porque
mide dos metrosde diámetro. Tira allí to-
das las pelotasque puedasy cadauna que
encestes,déjala en una red del otro lado.
Este es el aro de las tarjetasque repartes
en reunionesy en tu vida diariaen la calle.
Ahora toma el aro de un metro y co-
mienzaa tírar con las pelotasque estas
personasquete llamante devuelven.Tú ti-
raste muchaspelotasal primer aro, pero
ahoraya no tienestantas,así que la punte-
ría se tiene que empezara afinar. De las
que encestesahoracon citas,vas a sacar
un grupo menor de pelotasque las vamos
a llamarprospectos.Ahora el aro seredu-
ce al tamañonormaly te tienesqueprepa-
rar paraencestar.Tienesqueubicarteen la
mejorposiciónde tiro, pueslas queences-
tesahorasontus ventasefectivas.A medi-
da que perfeccionestus tiros, vas a ences-
tar másvecesy másrápido.
55
 PeterJordan...¡Ya
es hora! PeterJordan...¡ya
eshora!

PETER JORDAN...¡YA ES HORA!

Bien, Peter,¿cómote sientesahora?El

juego estáa punto de comenzar,pero ahora
vas a entraral campocon las affnasque no
tieneel equipocontrario.
Has oído muchasvecesla frase"lo im-
portanteno es gafiar,sino competir", pero
esala usanlos mediocres,tu tienesqueju-
gar para gananMienkas todosjuegan para
competir, tu vas a jugar para ganar.En el
juego de las ventassi no ganas,no comes,
no hay premioparael segundolugar y el re-
loj no va a detenersemrnca.Va aparar paru
quetomesun merecidodescanso despuésde
que encestes muchasveces,perodespuéssi-
gue.
Recuerdaque para garar el juego, tie-
nes que transmitir conftanzay estolo vas a
lograr resolviendoel problemade tu cliente,
no el tuyo, porqueen el momentoquelo lo-
gres,te van a recomendar,te van a llamar,te
van a buscarporqueeresel mejor, porque
eresla estrellaque siempresoñasteser.No
hay nadaquehagasqueno hayasimaginado
antes.Ahora eresuna estrellade las ventas-
...PeterJordan...¡ya eshoradesalirajugar!

t
ü::