Cartilla Emprender

Las lecciones de la colmena
Cartilla para emprender

Con el apoyo de:
Unidad del Servicio Público de Empleo

L ib ertad y O rd e n
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Datos de contacto personales

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En caso de emergencia comunicarse con:
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Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD)

Fabrizio Hochschild
Coordinador Residente y Humanitario y Representante del PNUD
Arnaud Peral
Director de País
Inka Matilla
Directora de País Adjunta
Fernando Herrera Araújo
Coordinador Área de Superación de Pobreza y Desarrollo Sostenible
Proyecto Desarrollo Económico Incluyente

Diana Gutiérrez
Coordinadora Nacional Proyecto DEI
Humberto Pinilla
Profesional Especializado en Microfinanciamiento y Desarrollo Empresarial
Lina Fernández
Profesional Especializada en Gestión del Conocimiento y Fundraising
Adaptación Pedagógica, corrección de estilo, ilustración, diseño e impresión

Taller Creativo de Aleida Sánchez B. Ltda.
www.tallercreativoaleida.com.co
Jorge Camacho V.
Adaptación pedagógica, edición y corrección de estilo
Sandra Ardila
Ilustración original
Bibiana Alturo M.
Diseño y diagramación
ISBN: 978-958-8902-22-7
Primera edición
Marzo de 2015
3.500 unidades
Impreso y hecho en Colombia
Agradecimientos
El desarrollo de esta cartilla fue posible gracias a la experiencia acumulada durante varios años por
la Red de Centros de Empleo y Emprendimiento – Red Cemprende, cuyos equipos de trabajo han
contribuido de manera significativa al mejoramiento de la calidad de vida de miles de colombianas y
colombianos.
Un agradecimiento especial al Departamento de la Prosperidad Social (DPS) por haber creído y
aportado al desarrollo de la Red Cemprende y a la elaboración de esta guía, así como a otros aliados
de gobierno nacional quienes han sido fundamentales para la expansión y consolidación de esta
iniciativa.
También una mención especial al Gobierno de Corea, al Korea-UNDP MDG Fund y a la Agencia de
Cooperación Coreana en Colombia, Koica, cuyas contribuciones han hecho que esta cartilla y la Red
Cemprende sean una realidad.
El uso de un lenguaje que no discrimine ni marque diferencias entre hombres y mujeres es una de las
preocupaciones del PNUD. Sin embargo, con el fin de evitar la sobrecarga gráfica que supondría utilizar
o/a para marcar la existencia de ambos sexos, hemos optado por utilizar el clásico masculino genérico,
en el entendido que todas las menciones en tal género representan siempre a todos/as, abarcando
claramente ambos sexos.
La colmena es como un negocio. Tiene un líder que emprende y
dirige el negocio, la abeja reina, y un equipo de trabajo que persigue un
fin común, las abejas obreras, encargadas del trabajo, y los zánganos,
encargados de fertilizar la reina. Así como una colmena nace con una
abeja reina y un grupo pequeño de abejas obreras que construyen
un panal y poco a poco lo van ampliando, una unidad productiva
nace a partir de una idea de negocio concebida por una persona
emprendedora, que va madurando con el tiempo hasta concretarse. En
la colmena, al igual que en un negocio, ocurre un proceso productivo.
Unas abejas obreras traen néctar y polen; a partir del néctar otras
obreras elaboran miel y otras la mezclan con el polen para producir
una papilla que es el alimento de todas. Tanto el néctar como
el polen, las materias primas, son suministradas por las flores.
En pago, las abejas realizan un proceso llamado polinización:
transportan el polen de los estambres a los pistilos
de las flores, facilitando que se conviertan en
frutos y las plantas puedan reproducirse. Sin
flores las abejas no pueden sobrevivir, pero sin
abejas las plantas no pueden reproducirse.
Así es la relación de la unidad productiva con
su entorno, sin proveedores y sin clientes no
puede sobrevivir.
A lo largo de la cartilla encontrarás los siguientes íconos:
Tareas Ejemplos de la colmena

1 Descubre si eres una
persona emprendedora 9
¿Soy emprendedor-a? 11
¿Qué es un negocio? 11
¿Qué es una empresa o unidad productiva? 12
2 Convierte tus ideas en

oportunidades de negocio 17
¿Qué es una idea de negocio? 19

¿Qué es el mercado? 20
¿Qué es una cadena de valor? 20
¿Qué es innovar? 21
¿Qué necesito para ser innovador-a? 21
¿Qué es el valor agregado? 22
3 Evalúa tus ideas de negocio 27
4 Elabora tu plan de negocios 33
¿Qué es un plan de negocios? 35

¿Qué contiene un plan de negocios? 38
¿Qué es la propuesta de valor? 39
¿Qué es el servicio al cliente? 39
5 Delimita tu
mercado potencial 43
¿Qué es el mercado potencial? 45

¿Cómo defino el mercado potencial de mi negocio? 45
¿Cómo puedo segmentar o dividir el mercado
potencial de mi negocio? 50
6 Analiza tu competencia 55
¿Qué es la competencia? 57
7 Crea tu estrategia
de mercadeo 59
¿Qué es la estrategia de mercadeo? 61

¿Qué son las 4P? 61
Producto 61
Precio 62
Promoción 63
Plaza 64
Recomendaciones para crear tu estrategia
de mercadeo 64
8 Diseña tu estrategia técnica

y productiva 71
¿Qué es la estrategia técnica y productiva? 73

¿Cómo defino mi estrategia técnica y productiva? 73
¿Qué es la manufactura o la producción? 74
¿Qué papel juega la tecnología en mi estrategia
técnica y productiva? 74
¿Cómo defino mi proceso productivo? 74
¿Cómo elaboro las fichas técnicas de producto? 76
¿Cómo determino mi capacidad óptima
de producción? 77
¿Qué son los proveedores? 81
¿Cuál elegirías tú? 82
9 Construye tu estrategia
organizacional 87
¿Asociarte o agruparte? 90
Misión y Visión 91
10 Describe tu estrategia
de formalización 95
11 Elabora tu plan
de competitividad 99
12 Detalla tu plan financiero
Entradas y salidas
107
109
¿Por qué es importante llevar cuentas claras en
tu negocio? 110
¿Cuáles son las cuentas que debes llevar en tu negocio? 111
¿Qué es el punto de equilibrio? 111
¿Qué es el margen de contribución? 112
¿Qué son las inversiones pre-operativas o legales? 113
¿Qué es el capital de trabajo? 116
¿Qué es el costo de ventas? 121
¿Qué es el flujo de caja? 123
¿Qué es el capital o patrimonio? 124
¿Qué son los activos? 125
¿Qué son los pasivos? 125
¿Qué es el balance general? 125
¿Qué es el estado de resultados o de ganancias
y pérdidas? 126
13 Define tu plan
de implementación 129
Plan de implementación 132

Modelo de negocios 133
Herramientas 137
Herramienta 1. Ejemplos de problemas, necesidades y deseos 139

Herramienta 2. Banco de ideas de negocios 140
Herramienta 3. Banco de recursos en línea para
emprendedores 145
Herramienta 4. Formato para evaluar ideas de negocios 147
Herramienta 5. Formato para convertir ideas en
oportunidades de negocio 148
Herramienta 6. Formato para construir red de contactos 150
Herramienta 7. Formato de cálculo de consumo potencial 151
Herramienta 8. Ficha técnica de producto o servicio 152
Herramienta 9. Formato de evaluación de proveedores 153
Herramienta 10. Formato de cálculo del punto de equilibrio 154
Herramienta 11. Directorio de proveedores 155
Herramienta 12. Directorio de clientes 156
Herramienta 13. Formato de plan de implementación 157
Herramienta 14. Formato de cuentas de ventas 158
Herramienta 15. Formato de cuentas de caja 159
Herramienta 16. Formato de cuentas por cobrar 160
Herramienta 17. Formato de cuentas por pagar 161
Herramienta 18. Formato de inventario de materia prima 162
Herramienta 19. Formato de inventario de
productos en proceso 163
Herramienta 20. Formato de inventario de
producto terminado 164
Herramienta 21. Formato de inventario de mercancías 165
Herramienta 22. Formato de inventario de activos fijos 166
Herramienta 23. Formato de cuentas para préstamos 167
Herramienta 24. Formato de modelo de negocios 168
Glosario 170
Referencias 177
8
Las lecciones de la colmena Cartilla para emprender
1
9
Descubre si eres una

1 Descubre si eres una persona emprendedora
persona emprendedora
1 Descubre si eres una persona emprendedora 11
Piensa en una colmena: la abeja reina administra los recursos que tiene
(las obreras, los zánganos que son vitales para la reproducción, el néctar,
el polen) para iniciar, mantener y hacer crecer su colmena. Igual hace una
persona emprendedora con su negocio.
¿Soy emprendedor-a?
Una persona emprendedora es capaz de poner en marcha con entusiasmo y
determinación un negocio, tomando un riesgo a cambio de una ganancia o utilidad.
¿Qué es un negocio?
Un negocio provee algo por lo que los consumidores finales u otros negocios quieren
pagar, pues satisface una necesidad o un deseo. Ese “algo” se conoce como producto.
Algunos negocios producen o fabrican cosas o bienes (productos).

Algunos negocios prestan servicios o realizan actividades para otros (servicios).
Algunos negocios compran cosas o bienes para venderlos (mercancías).
Los productos pueden clasificarse según1:
1. Su vida: duraderos o no perecederos como el calzado, los muebles y las

artesanías; no duraderos o perecederos como los alimentos, frescos o
envasados.
2. Su conveniencia: básicos, que se compran regularmente y son de fácil acceso

como los alimentos o los productos de aseo; de conveniencia por impulso,
cuya compra no es planeada, como los que se compran en una oferta o por
novedad.
1. Adaptado de Baca (2001).

12
3. Su comparabilidad: homogéneos, que son iguales en tamaño, tipo y calidad;

heterogéneos, cuyas características son diferentes.
4. Su especialidad: que se desean por su marca o porque ofrecen un servicio

especial, como los servicios de salud.
5. Su búsqueda: nuevos no buscados y regularmente no buscados, con los que no

se quiere tener relación, como un servicio funerario o un abogado.
6. Su destino: productos para consumidores o finales, que son los que compran las
personas para consumirlos; productos industriales o intermedios, que son los
que compran las empresas para producir otros, como las materias primas, las
maquinarias y los equipos.
7. Su temporalidad: productos de demanda continua, que se compran de manera

permanente; productos de demanda cíclica o estacional, que se compran en
ciertas épocas del año, como los que se ofrecen en navidad o en temporada de
lluvias, como los paraguas.
¿Qué es una empresa o unidad productiva?

Es una actividad organizada para la prestación de servicios o la producción de bienes,
donde se combinan los recursos humanos, financieros y físicos con el fin de obtener
una utilidad o ganancia.
Tu unidad productiva hace parte de un entorno. El entorno es todo lo externo

que influye positiva o negativamente en ella; por ejemplo, las normas y las
políticas gubernamentales, tus competidores, las costumbres y gustos de tus
clientes, la situación de seguridad de tu municipio, los estímulos del gobierno, el
comportamiento de los precios, las temporadas escolares o de vacaciones, etc.
Según el tipo de producto que fabriquen o servicio que presten, su tamaño, su

alcance geográfico o el destino de sus utilidades, las empresas pueden clasificarse de
la siguiente forma2:
2. Adaptado de: UnLtd (2014), Programa Desarrollo de Familias con Jefatura Femenina (2004) y Mincit (2014).
Tipo de producto/servicio El fin y destino de sus

Tamaño Alcance geográfico
(Sector) utilidades
Agropecuarias o de sector primario
Transforman elementos de la naturaleza Micros
para convertirlos en productos. No más de 10
Por ejemplo, los cultivos de arroz o fríjol, trabajadores/as y Locales
la cría de peces o el engorde de ganado. activos inferiores a Operan y venden en
500 salarios mínimos un municipio. Con ánimo de lucro
Manufactureras e industriales o de mensuales.
sector secundario Las utilidades se
Provinciales: reparten entre los
Transforman materias primas en Pequeñas
Operan y venden socios.
productos, incluidas las que transforman Entre 11 y 50 en dos o más
productos agrícolas. trabajadores/as y municipios.
Por ejemplo, los textiles, el calzado, las Sin ánimo de lucro
activos entre 501
artesanías, los productos alimenticios y 5.000 salarios Las utilidades se
como las galletas, los lácteos, etc. Regionales reinvierten en la
mínimos mensuales.
Operan y venden empresa.
Comerciales en uno o más
Medianas
departamentos. Sociales
Compran productos para venderlos Entre 51 y 200
como las misceláneas, las ferreterías, trabajadores/as y El fin no es la utilidad
las droguerías, las tiendas de barrio, los Nacionales o ganancia sino
activos entre 5.001
minimercados. y 30.000 salarios Operan y venden un objetivo social.
mínimos mensuales. prácticamente en Las ganancias son
De servicios o de sector terciario todo el país. reinvertidas en el
negocio o en la
Realizan actividades para satisfacer Grandes
Multinacionales comunidad.
necesidades usando principalmente la Más de 200
capacidad humana. trabajadores/as y Operan y venden en
Por ejemplo, las peluquerías, los jardines activos mayores varios países.
infantiles, las lavanderías, las zapaterías, a 30.000 salarios
las transportadoras, los servicios de mensuales.
reparación eléctrica, plomería, etc.
¡Ahora te toca a ti!

¿Por qué quieres emprender un negocio? (marca con una X la razón principal)
Quiero ser mi propio jefe Quiero mejorar algo que ya existe
No tengo nada mejor que hacer No se me ocurre nada mejor que hacer
Quiero satisfacer una necesidad o un deseo No quiero ser empleado
Quiero explotar una oportunidad Otras razones,¿cuales?

14
¿Estás dispuesto-a a entregar tiempo, esfuerzo y recursos a tu negocio?

¿Tu familia, amigos y comunidad te apoyan?
¿Qué harás si fracasas? ¿A qué te dedicarás?

Ahora imagina que preguntan a tus amigos o familiares cómo te describirían (por ejemplo, como alguien
apasionado, responsable, desordenado, impaciente).
Escribe o dibuja las respuestas que imaginaste en el siguiente cuadro:
Piensa en las principales habilidades o recursos con los que cuentas para emprender tu negocio (por ejemplo,
pasión, experiencia en el negocio, creatividad, dinero ahorrado, una máquina que no usas).
Escríbelas o dibújalas en el siguiente cuadro:
16
Clasifica en cuatro categorías las siguientes empresas según lo que producen o venden. Escribe en las casillas
inferiores los números de las empresas que corresponden a cada categoría.
1. Alquiler de bicicletas
2. Bisutería
3. Cigarrería
4. Clases de baile
5. Confección de uniformes y dotaciones empresariales
6. Cría y venta de cerdos
7. Cultivo de piña
8. Diseño de páginas web
9. Elaboración de dulces caseros
10. Fabricación de juguetes
11. Fabricación de mantequilla
12. Fabricación y venta de mochilas y maletines
13. Lavado de automóviles
14. Reparación de electrodomésticos
15. Venta de materiales de construcción
Agrícolas o de sector Manufactureras o de
Comerciales Servicios o de tercer sector
primario sector secundario
2
17
Convierte tus ideas en

oportunidades de negocios
18
2 Convierte tus ideas en oportunidades de negocio 19
Todo lo que la colmena produce ofrece oportunidades para el desarrollo

de negocios muy variados. Por ejemplo, con el veneno del aguijón de las
abejas se hacen antiinflamatorios; con la cera se fabrican velas, ungüentos
medicinales y cosméticos; el polen se usa como complemento alimenticio
y el propóleo como desinfectante y cicatrizante.
¿Qué es una idea de negocio?

Es una solución a un problema, a una necesidad o a un deseo, a través de un producto
o servicio, por lo que la solución en sí misma representa una oportunidad de mercado.
Alguien estará dispuesto a pagar por esta solución únicamente si la valora, si percibe
que le genera algún tipo de beneficio.
Las necesidades se relacionan con algo que nos hace falta, mientras que los deseos
se relacionan con algo que aspiramos o queremos tener. Abraham Maslow sicólogo
estadounidense que vivió entre 1908 y 1970 estudió las necesidades humanas y
las ordenó en una pirámide, es lo que se conoce como la “Pirámide de Maslow”3,
algunas de ellas son importantes oportunidades de mercado.
∙ Creatividad
Autorrealización ∙ Resolver problemas
∙ Educación
∙ Confianza
Reconocimiento ∙ Respeto
∙ Éxito
Sociales ∙ Amistad
∙ Cariño
Seguridad ∙ Vivienda ∙ Trabajo

∙ Seguridad en el barrio o la vereda
Fisiológicas o básicas ∙ Alimento ∙ Agua ∙ Dormir
3. Adaptado de Abraham Maslow Publications (2014). Recuperado de: http://www.maslow.com/

20
¿Qué es el mercado?
Es un espacio físico o virtual (no presencial) donde se hacen negocios de compra y
venta de productos y servicios. Quienes ofrecen sus productos se llaman vendedores
o proveedores (La oferta), quienes los demandan son compradores, clientes o
consumidores (La demanda).
¿Qué es una cadena de valor?4

La cadena de valor define las acciones y actividades que se desarrollan en un negocio
para fabricar un producto o prestar un servicio y llevarlo hasta un comprador o cliente.
Al ser una cadena está compuesta de eslabones o pasos, en los que se va agregando
valor, que al final es percibido por el cliente como un beneficio. Se espera que el
cliente quede feliz o satisfecho.
Las actividades primarias son las relacionadas con la fabricación del producto o
la prestación del servicio hasta que llega a manos del cliente, y las actividades de
apoyo son aquellas que soportan a las anteriores como las de abastecimiento de
materias primas y equipos, la dirección del equipo de trabajo, la administración y la
contabilidad.
Tu negocio puede realizar toda la cadena de valor (desde la producción de las materias
primas hasta la venta al cliente final) o estar ubicado en un eslabón específico de una
cadena. Por eso es importante que sepas a cuál cadena de valor se integra tu negocio,
pues así podrás identificar nuevas oportunidades de mercado.
Para entender mejor qué es una cadena de valor, piensa de nuevo

en la colmena. Mira cómo se construye la cadena de valor de un
producto cosmético hecho a base de miel, desde la colmena hasta el
consumidor final. Ver ejemplo en la tabla siguiente.
4. Adaptado de UNIDO (2011),ILO (2007).

Precio $30/gr $40/gr $50/gr $80/gr $90/gr $100/gr

Fábrica de
Eslabones Colmena Recolección Transporte productos Tienda Consumidor
cosméticos
Maquinaria y
equipos
Arriendo
Equipos Vehículo Mano de obra
Mano de obra Almacenamiento Quien paga por
Mano de obra Combustible Local
construcción y Mano de obra todos los valores
Costos Energía Mantenimiento Energía
mantenimiento Administración añadidos al
Envase Impuestos Empaque
de colmenas Mercadeo producto
Almacenamiento Conductor/a Etiquetas
Ventas
Mercadeo
Administración
¿Qué es innovar?
Desarrollar una nueva solución o pensar en nuevas formas o usos para un producto o
un servicio existente.
¿Qué necesito para ser innovador-a?5

Para ser innovador necesitas ser creativo-a, pensar diferente. Sigue estas otras
recomendaciones:
1. Conócete a ti mismo-a, tus fortalezas y debilidades.
2. Observa tu entorno, piensa en tus propias experiencias, en los gustos o
aficiones de tu familia y amigos (tu red de contactos).
3. Busca en internet, revistas o periódicos, asiste a ferias, habla con otras
personas emprendedoras o con posibles clientes.
4. Piensa en problemas, necesidades o deseos de las personas, las familias o la
comunidad.
5. Luego piensa qué productos o servicios existen; es decir, identifica qué
soluciones ofrece el mercado para resolver esos problemas o satisfacer esas
necesidades o deseos.
5. Adaptado de UNDP (2012).

22
6. Después piensa cómo puedes resolver mejor esos problemas o satisfacer

mejor esas necesidades o deseos, mejorando los productos o servicios
existentes.
7. Finalmente, piensa soluciones nuevas o diferentes para abordar esos

problemas, necesidades o deseos.
La creatividad es la capacidad que te permite pensar cosas nuevas; es decir,

innovar. Para poner en marcha esas ideas novedosas necesitas planear cómo vas a
concretarlas, producirlas, ofrecerlas, presentarlas, promocionarlas.
¿Qué es el valor agregado?

El valor agregado es un diferenciador de un producto o servicio, siendo una
característica que ofrece un beneficio extra al cliente. El valor agregado es lo que hace
que una idea se convierta en una oportunidad de mercado, pues los clientes estarán
dispuestos a pagar por ello.
Veamos algunos ejemplos:
Un servicio gratuito de domicilios en la tienda del barrio.

Un servicio de limpieza del carro cuando se lleva al taller de mecánica.
Una fruta o vegetal cortado, lavado y empacado en el mini mercado del barrio.
Un producto de aseo para el hogar con un aroma de larga duración.
Un grupo musical durante el fin de semana en un restaurante.
La instalación de un producto en el hogar con servicio de reparación gratuito por
1 o más meses.
Una artesanía empacada como un regalo y entregada directamente en el hogar o

trabajo del cliente.
Cuando están recolectando el néctar, las abejas prefieren hacerlo de flores

de plantas que no han sido fumigadas ni fertilizadas con químicos; es decir,
plantas silvestres o de cultivos orgánicos. Esta característica es un valor
agregado para quienes consumen miel, pues se trata de un endulzante
saludable que carece de sustancias tóxicas.
He aquí algunas ideas interesantes que te ayudarán a pensar diferente para crear tus
propias oportunidades de negocios6:
Crea productos o servicios para que el cliente los termine por sí mismo; por
ejemplo, un kit para la elaboración de velas o jabones o para ensamblar un
mueble.
Vende experiencias y no sólo un producto o servicio; por ejemplo, un paquete

turístico donde el cliente pueda vivir por uno o varios días como lo hace una
comunidad que tiene una actividad específica, como la pesca artesanal.
Permite que el cliente personalice los productos o servicios que le vendes; por
ejemplo, que pueda definir la forma, el color, el sabor, el olor del producto o
servicio.
Vende soluciones que cumplan con más de una función al mismo tiempo; por
ejemplo, una mesa con luz incorporada para leer, una cartera con un bolsillo
secreto, un sillón que se convierte en mesa de juegos o que tenga espacio de
almacenamiento en su interior.
Vende soluciones para aprovechar mejor los espacios pequeños como mesas,
camas o cocinas plegables.
Vende tus servicios con base en lo que sabes hacer y llega al hogar de tus
clientes; por ejemplo, si sabes reparar calzado, pintar o tienes conocimientos
eléctricos, ofrece servicios de reparación de calzado, pintura del hogar o
reparación de electrodomésticos a domicilio.
Aprovecha lo ecológico, lo orgánico, lo natural y lo saludable, pues cada vez más

los clientes quieren ser amigables con el medio ambiente y mejorar su salud.
Puedes vender servicios de entrenamiento deportivo, de alquiler de bicicletas,
de conservación de reservas forestales, de gestión de residuos o basuras, o
productos elaborados con alimentos orgánicos, bajos en azúcar o en sodio.
Por otra parte, Internet ofrece muchas páginas que te ayudarán a pensar en nuevas
ideas de negocios, visítalas:
http://www.1000ideasdenegocios.com/
http://www.emprendedores.es/
http://www.dinero.com/empresas/articulo/mejores-startup-colombianas/201281
6. Adaptado de Emotools (http://www.emotools.com/), Rey (2014), UNDP (2012), UNDP (2014).

24
http://365ideasdenegocio.blogspot.com/
http://www.ideasdenegocio.com.co/
http://ideasdenegocios.com.ar/
http://maestrofinanciero.com/ideas-de-negocios/
http://crearmiempresa.es/ideas-de-negocio
http://www.emprendices.co/category/ideas-de-negocio/
http://www.100negocios.com/

Haz una lista de lo que te gusta o interesa.
Imagina durante un minuto cuántos usos le puedes dar a una botella plástica (por ejemplo, como
matera, farol o candelabro). Escríbelos o dibújalos debajo.
Ahora piensa en problemas o necesidades de la vida diaria y en las soluciones que ya existen para resolverlos
o satisfacerlas. Escribe un problema por línea y al frente la solución que ya existe, sigue el ejemplo:
Problema/Necesidad Solución Existente
Sed Agua, gaseosa, jugo
Si no se te ocurren muchos problemas o necesidades, puedes ir al Anexo 1 para

encontrar algunos ejemplos.
Ahora piensa en qué otras soluciones puedes encontrar para resolver los mismos problemas o necesidades.
Escribe de nuevo un problema por línea y al frente la nueva solución, sigue el ejemplo:
Problema/Necesidad Nueva solución
Sed Agua con fruta en trozos

26
Haz una búsqueda de ideas de negocios en internet, periódicos, revistas, programas de radio y televisión,
conversaciones con familiares y amigos, y observando la vida cotidiana de tu familia, tu barrio o vereda, y tu
municipio. Escribe las ideas de negocios que identificaste en el siguiente cuadro:
Si no se te ocurren muchas ideas de negocios, puedes ir al Anexo 2 para encontrar

algunos ejemplos.
¿De qué vive la gente en tu municipio? ¿Cuáles son las empresas más importantes?
¿Crees que hay oportunidades de negocios en tu municipio, cuáles son?
3
27
Evalúa tus
ideas de negocio
28
Piensa en la miel. Desde tiempos remotos es un endulzante natural

para nuestras comidas, pero no es el único uso que le podemos dar.
En el mundo de los alimentos puedes utilizarla para la elaboración de vino,
vinagre o dulces. También puedes utilizarla para elaborar cosméticos como
jabones, cremas o mascarillas para la piel o el cabello. Y en el campo
de los medicamentos, es un ingrediente importante en la fabricación de jarabes
y ungüentos. Todos esos usos posibles generan numerosas oportunidades de
negocio.
Lo más importante es que evalúes todas tus ideas de negocio antes de decidirte
por alguna y empezar a invertir en ella. Puedes analizarlas una por una con ayuda del
siguiente cuestionario:
¿Esta idea es diferente a lo que ya existe en el mercado?

¿Quiénes comprarían ese producto o servicio?
¿Son suficientes esos clientes?
¿Los costos de producir ese bien o servicio, comparados con su posible precio
de venta, me dejarían ganancias?
¿Mis recursos y habilidades son suficientes para poner en marcha esa idea de
negocio?
¿Cuántas personas (equipo de trabajo) necesito para ponerla en marcha?

¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de esta idea de negocio?
Una idea de negocio se convierte en una oportunidad de negocio cuando:
Ofrece una solución diferente e innovadora a lo que existe en el mercado.

Tiene un número importante de posibles clientes.
Genera ganancias.
El equipo de trabajo tiene los recursos y las habilidades para ponerla en marcha.
Es posible superar sus debilidades aprovechando sus fortalezas.
30

En la primera columna escribe tus ideas de negocios y responde Sí o No a cada
pregunta de las demás columnas:
¿Tengo ¿Tengo
¿Es ¿Tiene
¿Dejará recursos y con quién ¿Cuántos Sí
diferente/ clientes
Ideas de negocios ganancias? habilidades llevarla a obtuvo cada
innovadora? suficientes?
(Sí /No) suficientes? cabo? idea?
(Sí/No) (Sí /No)
(Sí /No) Sí /No)
Si obtiene menos de tres (3) Sí es mejor dejar esa idea de lado.
Con las ideas que obtuvieron más de tres (3) Sí, es el momento de convertirlas en
oportunidades de negocios. Para ello, medita sobre las siguientes preguntas y escribe
en el cuadro tus respuestas:
¿Cuál es el nombre de la idea?
Concepto
¿Cuál es el producto o servicio que
venderás?
¿Cuál es el beneficio que obtendrán tus

Valor agregado clientes?
Modelo de ¿Cuáles son los pasos clave para la

producción elaboración del producto o servicio?
Ventajas ¿Qué lo hace diferente de otros

competitivas productos o servicios similares?
¿Quiénes y cuántos serán tus clientes?
¿Quiénes y cuántos son tus

Mercado
competidores?
¿Cómo harás para que tus clientes

conozcan tu producto o servicio?
32
¿Cuánto dinero necesitas para poner en

marcha tu idea?
¿Qué otros recursos necesitas?
Financiación
¿Cuánto dinero y recursos tienes para

poner en marcha el negocio?
¿Cuánto tendrías que pedir prestado a

tus amigos o a los bancos?
¿A cuántas y qué tipo de personas

necesitas para poner en marcha tu
negocio?
Equipo de ¿Qué experiencia tienes en este tipo de

trabajo negocio?
¿Qué conocimientos y habilidades tienes

para dirigir este negocio?
¿Por qué seleccionaste esa idea de

Motivación
negocio?
4
Elabora tu plan
de negocios
34
En la colmena, al igual que en un negocio, ocurre un proceso productivo.

Unas abejas obreras traen néctar y polen; a partir del néctar otras obreras
elaboran miel y otras la mezclan con el polen para producir una papilla que es
el alimento de todas. Tanto el néctar como el polen, las materias primas, son
suministradas por las flores. En pago, las abejas realizan un proceso llamado
polinización: transportan el polen de los estambres a los pistilos de las flores,
facilitando que se conviertan en frutos y las plantas puedan reproducirse. Sin
flores las abejas no pueden sobrevivir, pero sin abejas las plantas no pueden
reproducirse. Así es la relación de la unidad productiva con su entorno, sin
proveedores y sin clientes no puede sobrevivir.
¿Qué es un plan de negocios?

Es un documento que resume cómo, cuándo, por qué, con qué y con quién
desarrollarás tu negocio, y permite evaluar si es posible ponerlo en marcha o no.
Es como la carta de navegación de un barco, porque define el rumbo de tu negocio.
Cuando planeas anticipas situaciones y entonces hay mayores posibilidades de que

tu negocio sea exitoso. El plan de negocios te ayuda a organizar tu unidad productiva
con inteligencia, para hacer el mejor uso de los recursos con los que cuentas. Estos
recursos son de distintos tipos:
Recursos humanos: tú y quienes te ayudan en el negocio.

Recursos físicos: todo lo que puedes tocar y sentir, y que utilizas en tu negocio
como el local para elaborar tus productos o prestar tus servicios, las materias
primas, las máquinas o equipos que necesitas para fabricarlos.
Recursos financieros: el dinero que recibas por ventas o por créditos, y el que
uses para comprar materias primas, pagar tus obligaciones y cubrir todos los
gastos de tu negocio.
Recursos tecnológicos: todos los conocimientos, técnicas y procedimientos

que utilices en tu unidad productiva para satisfacer las necesidades, problemas o
deseos de tus clientes.
36
Para organizar tus recursos debes realizar procesos, es decir, conjuntos de actividades
y tareas para producir un bien o servicio y obtener una utilidad o ganancia. Se conocen
tres tipos de procesos7:
Procesos administrativos: tienen que ver con la forma como organizas,

programas, ejecutas y controlas las actividades para producir un bien o prestar un
servicio.
Procesos gerenciales: asociados a la dirección del negocio, a dónde quieres

llegar y qué tienes que hacer para lograrlo; por ejemplo, en relación con el manejo
de proveedores, la gestión de las ventas, el control de la producción, los pagos a
tus empleados, el control de las cuentas, etc.
Procesos técnicos y productivos: se refieren a la combinación adecuada de los

recursos tecnológicos, es decir las técnicas y conocimientos para producir el
bien o prestar el servicio.
Objetivo
final
Producir y vender un bien
Producir utilidades
Administrativos Prestar y vender un servicio
o ganancias
Humanos Gerenciales Comprar mercancías para
Físicos Técnicos y venderlas
Financieros productivos
Tecnológicos
Objetivo
Procesos intermedio
Recursos
Para alcanzar tus objetivos conviene que organices tu unidad productiva en 4 áreas
funcionales, como hacen la mayoría de las empresas con el fin de distribuir tareas y
responsabilidades, a saber:
Producción: agrupa todas las actividades referidas a la elaboración del producto

o la prestación del servicio. Si tu unidad productiva sólo se dedica a la compra y
venta de productos esta área no es necesaria.
Mercadeo y ventas: agrupa todas las actividades orientadas a vender los

productos o servicios y satisfacer las necesidades del cliente.
7. Adaptado de Programa Desarrollo de Familias con Jefatura Femenina (2004).

Finanzas: reúne todas las actividades relacionadas con el manejo del dinero.
Personal o talento humano: agrupa todas las actividades para la selección y
contratación de personal y la construcción del equipo de trabajo.
Por lo general, se cree que el plan de negocios sirve únicamente para crear nuevos
negocios, pero también es útil para:
Consolidar un negocio que ya tengas en marcha.

Hacer crecer tu negocio actual.
Diversificar tu negocio actual, es decir, incursionar en nuevos campos de
actividad productiva.
Hay una fórmula fácil para usar sabiamente los recursos que tienes y lograr tus
objetivos. Se conoce como ciclo PHVA: P por planear, H por hacer, V por verificar y A
por actuar:
Planear Hacer
Futuro Presente
¿A dónde quiero llegar? Ejecuto el trabajo
¿Qué necesito para lograrlo?
¿Cómo programo las
actividades?
Actuar Verificar
Pasado Presente
¿Cómo lo hicimos? Hago seguimiento,
¿Qué acciones debemos mido y controlo
hacer para mejorar?
38
¿Qué contiene un plan de negocios?

Un plan de negocios se divide en siete partes que se relacionan en la siguiente tabla.
Resumen del concepto del

Nombre del emprendimiento negocio y objetivos
o negocio
Descripción general Propuesta de valor (productos
y servicios)
1 Segmentos de mercado Producto

Segmento objetivo (clientes Precio
Estrategias de potenciales) Publicidad y promoción
mercadeo y ventas Posible demanda Distribución
Competencia Relacionamiento y servicio
2
al cliente
Capacidad de producción
Descripción del producto/ de bienes o prestación
servicio de servicios
Estrategias técnicas Descripción del proceso Lista y descripción de equipos
y productivas productivo y materias
3
Proveedores
Estrategia Misión Recurso humano o equipo de trabajo

organizacional Visión Necesidades de formación
4
Permisos
Estrategia de Licencias
formalización Registros
5 Recursos clave
Diferenciación y valor Aliados clave
Plan de agregado Debilidades, Oportunidades,
Cadenas de valor
Competitividad Actividades clave
Fortalezas y Amenazas (DOFA)
Ventajas competitivas
6 Inversiones pre-operativas Flujo de caja

Proyecciones económicas Capital de trabajo Estado de resultados
y financieras Proyecciones de ventas Balance general
Costo de ventas Punto de equilibrio
7
¿Qué es la propuesta de valor?

Es la combinación única de un producto o servicio (la solución a un problema,
necesidad o deseo), con su precio, su servicio al cliente y su imagen; es decir, lo que
la gente recordará de tu negocio. Para definir adecuadamente la propuesta de valor es
importante que pienses qué es lo que vas a ofrecer a tus clientes8:
Mejor precio que la competencia.

Algo novedoso que no existe en el mercado.
Calidad superior a la de otros productos o servicios en el mercado, cumpliendo
requisitos de clientes exigentes, satisfaciendo sus expectativas.
Simplicidad y facilidad, reduciendo tiempo y esfuerzo para tus clientes.

Marca o estatus, definiendo una moda o tendencia.
Mejor desempeño, diseño o funcionamiento que tus competidores.
Adaptación del producto o servicio a necesidades muy específicas de cada
cliente.
¿Qué es el servicio al cliente?

Son las acciones o estrategias que llevarás a cabo para retener a tus clientes, para que
sean fieles a tu negocio.

Nombre del emprendimiento o unidad productiva
Escribe el nombre de tu emprendimiento o negocio.
8. Adaptado de Advenio (2014).

40
Resumen de la idea de negocio

Responde brevemente las siguientes preguntas:
1. ¿Qué te motivó para seleccionar este negocio?
2. ¿Qué objetivos esperas alcanzar en el corto, mediano y largo plazo con tu negocio?
3. ¿Qué producto o servicio venderá tu negocio?
4. ¿A quién le venderás tu producto o servicio?
5. ¿Cómo venderás tu producto o servicio?
6. ¿Qué problema, necesidad o deseo busca satisfacer tu negocio?

Propuesta de valor (productos o servicios)

Ahora define tu propuesta de valor. Responde las siguientes preguntas:
1. ¿Cuáles son las características de tus productos o servicios?
2. ¿Cuáles son los beneficios que entregarán a tus clientes o las razones por las que los comprarán?
3. ¿Atenderás diversos tipos de clientes con tus productos y servicios? ¿Cuáles?
4. ¿Qué harás para que tus clientes sean fieles a tu negocio?

42
Recursos
Escribe lo que necesitas por cada tipo de recurso.
Recursos humanos
Recursos físicos
Recursos financieros
Recursos tecnológicos
5
43
Delimita tu
mercado potencial
¿Cada cuánto
compra miel?
Cada mes.
44
5 Delimita tu mercado potencial 45
¿Qué es el mercado potencial?

Son todas las personas, hogares y empresas que podrían comprar tu producto o
servicio. Lo puedes segmentar o dividir en grupos que comparten características
similares y seleccionar un grupo prometedor para convertirlo en tu mercado objetivo
o meta. Dentro de este puedes además identificar pequeños grupos con necesidades
muy específicas que puede o no estar satisfaciendo el mercado; estos grupos se
conocen como nichos de mercado.
¿Cómo defino el mercado potencial de mi negocio?

Para definir el número y el tipo de clientes que podrían comprar tu producto o servicio
sigue los siguientes pasos:
1. Reúne información de distintas fuentes. De fuentes primarias, es decir, de tus

posibles clientes, observándoles o haciéndoles encuestas o entrevistas; o de
fuentes secundarias como estudios, estadísticas o documentos que ya estén
escritos, por ejemplo revistas, informes o páginas web de entidades públicas,
universidades, cámaras de comercio, entre otras.
2. Si tu producto o servicio es nuevo, recopila información de productos o

servicios similares.
3. Analiza la información que hayas recogido y saca conclusiones.
Si no encuentras información secundaria o estadísticas para definir el mercado

potencial de tu negocio, haz encuestas a tus posibles clientes. Deberás preguntarles
como mínimo:
1. ¿Cada cuánto compra (nombre del producto)?

2. ¿Cuántos (nombre del producto) compra?
46
Para hacer encuestas, ten en cuenta las siguientes recomendaciones:
Formula las preguntas claramente, en un lenguaje sencillo.

No preguntes dos cosas a la vez, pues no sabrás a cuál de las preguntas estará
respondiendo el cliente.
Trata de hacer preguntas cerradas, es decir, a las que se puede responder con un
Sí o un No, con un número o escogiendo una de varias opciones.
Puedes usar distintas opciones de respuesta para medir los gustos y preferencias
de tus posibles consumidores: comparar un producto con otros, organizar de
mayor a menor según el gusto, calificar con un puntaje el sabor, el color, el gusto
o alguna característica de un producto o servicio.
Realiza al menos 30 encuestas pues con ello es más probable que los datos que
obtengas sean confiables.
Una vez más, la colmena de abejas nos ayudará a entender mejor esto
del estudio de mercado. Supongamos que vamos a hacer un estudio de
mercado para la venta de miel en un pequeño municipio que según la alcaldía
tiene 1.000 habitantes, unas 200 familias. Para saber cuál es el mercado
potencial para la venta de miel en este municipio, realizamos una encuesta a
30 personas y les preguntamos lo siguiente:
1. ¿Compra miel? 2. ¿Cuál es su sexo?

a. Sí ___ a. Hombre ___
b. No ___ b. Mujer ___
3. ¿Cuál es su edad? 4. ¿Cuál es el precio que paga por 100 gr de miel?

a. Menos de 18 años ___ $ __________
b. Entre 19 y 30 años ___

c. Entre 31 y 60 años ___
d. Más de 60 años ___
5. ¿Cada cuánto compra miel? 6. ¿Cuánta miel compra en 1 año?

a. Cada semana ___ a. 100 gr ___
b. Cada mes ___ b. 250 gr ___
c. Cada 2 meses ___ c. 500 gr ___
d. Cada 6 meses ___ d. 1.000 gr ___
e. Cada año ___ e. Nunca compra ___
f. Nunca compra ___
7. ¿Qué uso le da a la miel que compra? 8. Ordene las características que prefiere cuando
a. Para cocinar ___ compra miel, de mayor a menor: 1 será la más
importante a la hora de comprar miel y 5 la menos
b. Para mascarillas de pelo ___ importante:
c. Para mascarillas de piel ___ ____ Sabor
d. Para usos medicinales ___ ____ Color
____ Envase
e. Nunca compra ___ ____ Cantidad
Para calcular el mercado potencial de miel en ese municipio, veamos las respuestas
a la pregunta 1 ¿Compra miel?: 18 personas respondieron Sí y 12 personas
respondieron No.
Ahora vamos a convertir estos a datos a una medida conocida como porcentaje, que
nos ayudará a calcular la cantidad total de posibles clientes para nuestro producto.
Para entender mejor lo que significa vamos a dividir la palabra: POR hace referencia a
una cantidad que es una parte del todo, por ejemplo la décima parte, el 10 %; CIENTO
hace referencia al total o al todo, al 100 %.
Veamos un ejemplo para que esto del porcentaje quede claro. Cuando vas por la
calle, a menudo ves almacenes con rebajas del 20, 30, 40 o 50 por ciento ¿Sabes
lo que significa? Supongamos que hay un bonito pantalón cuyo precio inicial es
$30.000, pero tiene un descuento del 10 % ¿Sabes cómo calcular el precio final? Pues
utilizando una herramienta que se llama regla de tres simple, en la que se multiplica de
forma cruzada:
Si $30.000 es el precio total, el 100 %, ¿cuánto es el 10 % de ese total?
$30.000 100 %
$? 10 %
48
Multiplica $30.000 x 10, eso te da $300.000, y luego lo divides por 100, eso te da
$3.000. El 10 % de $30.000 es $3.000.
¿ $ ? = 10 x $30.000 = $3.000
100
Finalmente, para calcular el precio final del pantalón, resta al precio total que es
$30.000 el 10 % que es $3.000. Así sabrás que el precio final que pagarás por el
pantalón es $27.000.
Ahora sí volvamos al cálculo del dulce mercado potencial de la miel. Recordemos

que encuestamos a 30 personas y que a la pregunta 1 ¿Compra miel?, 18 personas
respondieron Sí y 12 personas respondieron No.
Para hacer este cálculo tenemos que convertir a porcentaje el número de personas
que compran miel. Entonces, si de 30 personas que respondieron la encuesta,
que son el 100 %, 18 respondieron que Sí compran miel, ¿cuál es el porcentaje de
personas que compra miel?
$30 100 %
$18 ¿%?
Multiplicamos 18 por 100, eso nos da 1.800 y luego lo dividimos por 30; eso nos da
60, es decir, el 60 % de las personas encuestadas compran miel.
¿%? = 18 x 100 = 60%

30
Luego, para calcular el mercado potencial, recordemos que en la alcaldía nos dijeron
que el municipio tenía 1.000 habitantes. Si el 60 % de las personas encuestadas
compran miel, podemos asumir que cerca del 60 % de los habitantes del municipio
consumen miel. Entonces debemos usar una vez más la regla de tres simple para
calcular nuestro mercado potencial: 1.000 habitantes son el 100 % y el 60 % de ellos
compra miel, ¿cuántas personas compran miel?
1.000 personas 100 %

¿No.personas? 60%
Multiplicamos 60 por 1.000, eso nos da 60.000 y luego lo dividimos por 100, eso nos
da 600 personas.
¿No. personas? = 1.000 x 60 = 600 personas

100
Listo, 600 personas compran miel, pero… ¿cuánta miel consumen? Eso es lo que se
conoce como consumo potencial. Las respuestas a la pregunta 6 de nuestra encuesta
nos ayudará a calcularlo. Veamos las respuestas.
6. ¿Cuánta miel compra en 1 Respuestas

año? No. personas
a.100 gr 9
b. 250 gr 5
c. 500 gr 4
d. 1.000 gr 0
e. Nunca compra 0
Sigamos con el ejemplo. De los 18 que sí compran miel, 9 compran 100 gr en 1 año,
5 compran 250 gr y 4 compran 500 gr. Para calcular el consumo total en el poblado
debemos calcular primero el porcentaje de personas para cada una de estas tres
respuestas:
¿Cuánta miel compra en 1 año? # personas % personas
100 gr 9 (9x100)/18= 50%
250 gr 5 (5x100)/18= 28%
500 gr 4 (4x100)/18= 22%
Una vez sabemos cuál es el porcentaje de personas para cada tipo de respuesta
podemos calcular el consumo potencial:
50
a. b. c. axbxc
No. compradores potenciales ¿Cuánta miel compra en 1 año? % personas Consumo potencial
(600x100x0.50)=
600 100gr (9x100)/18= 50%
30.000 gr
(600x250x0.28)=
600 250 gr (5x100)/18= 28%
42.000 gr
(600x500x0.22)=
600 500gr (4x100)/18= 22%
66.000 gr
Total 138.000 gr
¿Cómo puedo segmentar o dividir el mercado

potencial de mi negocio?
Lo puedes hacer utilizando diversos criterios9:
Geográfico: escogiendo un barrio, una localidad o comuna, uno o varios

municipios, una región, entre otros.
Demográfico: por sexo, edad, nivel de educación, nivel de ingresos, situación

familiar, entre otros.
Sicológico: clase social, estilo de vida, personalidad, forma de vida, aficiones,

otras.
Conductual: ocasión de compra, beneficios buscados, estatus social, lealtad,

entre otros.
Algunas fuentes secundarias de información útiles para desarrollar estrategias de

mercadeo y ventas son las siguientes:
Departamento Administrativo Nacional de Estadística DANE (www.dane.gov.co)

Banco de la República (www.banrep.gov.co)
Consejo Privado de Competitividad (www.compite.com.co)
9. Adaptado de Imedes (2013).

Agronet (www.agronet.gov.co)
Raddar – portal de investigaciones de consumo en Colombia (www.raddar.net)
Centro Nacional de Productividad Colombia (www.cnp.gov.co)
Red de Observatorios Regionales de Mercado de Trabajo (www.redormet.org)
Proexport (www.proexport.gov.co)
Cámara de Comercio de tu municipio o departamento
Universidades y centros de pensamiento en tu región
Ejercicio 1
Toma una naranja y pártela en 4 partes iguales:
¿Qué porcentaje del total representa cada parte?

¿Qué porcentaje representan 2 partes?
¿Qué porcentaje representan 3 partes?
Ejercicio 2
Ahora vamos a practicar cómo determinar un mercado potencial para cualquier
producto que quieras. Primero escoge un producto que te guste (algo de comer,
algo para vestirte, algo para hacer deporte) y luego piensa máximo en tres preguntas
para una encuesta de mercado que te permita saber cuál es el mercado potencial del
producto y calcular el consumo potencial. Trata de hacer preguntas cerradas, es decir,
a las que se puede responder con un Sí o un No, con un número o escogiendo una de
varias opciones.
Escribe las preguntas con sus correspondientes opciones de respuesta en una hoja
en blanco y sácale 10 copias. Pregunta a 10 familiares, amigos o miembros de tu
comunidad si están de acuerdo en responder esta encuesta y recoge las respuestas.
52
De regreso, ordena la información en tablas para cada pregunta con sus correspondientes
opciones de respuesta, poniendo al frente el número de personas que escogieron dicha
opción, y calcula el porcentaje de personas:
Pregunta 1: No. Personas % Personas
Opción a.
Opción b.
Opción c.
Opción d.
Opción e.
Opción a.
Opción b.
Opción c.
Opción d.
Opción e.
Opción a.
Opción b.
Opción c.
Opción d.
Opción e.
Ahora supongamos que en tu barrio hay 100 habitantes en total, calcula el mercado potencial y el consumo
potencial para el producto que elegiste:
Ejercicio 3
Ahora piensa en tu oportunidad de negocio:
Describe los segmentos de mercado o grupos de clientes que comprarán tu producto o servicio.
54
Selecciona tu segmento objetivo, es decir, al grupo con características similares al que venderás
preferiblemente tu producto o servicio. Describe quiénes son tus clientes en este segmento, cuántos son y qué
características, intereses, gustos y preferencias tienen. También cada cuánto comprarán tu producto o servicio.
Calcula el mercado potencial y el consumo potencial o posible demanda para tu producto

6
Analiza tu competencia
56
6 Analiza tu competencia 57
Durante muchísimo tiempo la miel fue el principal endulzante de la alimentación

de los seres humanos. Sin embargo, durante el siglo XVII empezó a competir
fuertemente con el azúcar y durante un tiempo perdió la competencia. Sin
embargo, el auge actual de los productos naturales le ha dado un nuevo
impulso, pues sus ventajas comparativas respecto al azúcar son muchas,
aunque también desconocidas para la mayoría de las personas.
¿Qué es la competencia?
La competencia surge cuando dos o más negocios que ofrecen productos o servicios
similares coinciden en un mismo lugar y “luchan” por el mismo cliente. Es importante
entonces que sepas quién es tu competencia. Esta información te será útil para crear
un mejor producto o servicio, venderlo mejor y diseñar estrategias para el crecimiento
de tu negocio.
Para analizar tu competencia es importante que busques información de fuentes

secundarias, como lo hiciste para definir tu mercado potencial, pero también puedes
usar fuentes primarias, como encuestas o entrevistas a tus clientes.
Para analizar tu competencia debes responder las siguientes preguntas:

1. ¿Cuántos productores del mismo producto o servicio hay en tu entorno?
2. ¿Dónde se ubican?
3. ¿Qué características tienen los productos o servicios que ofrecen?
4. ¿Cuánto producen y cuánto venden?
5. ¿Cuáles son sus precios de venta?
6. ¿Qué estrategias de mercadeo usan?
7. ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?
58

Piensa de nuevo en tu negocio y analiza tu competencia
Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3
Nombre
¿Dónde se ubica?
¿Qué características
tienen los productos o
servicios que ofrecen?
¿Cuánto producen y
cuánto venden?
¿Cuáles son sus precios

de venta?
¿Qué estrategias de
mercadeo usan?
¿Cuáles son sus puntos

fuertes y débiles?
7
Crea tu estrategia
de mercadeo
La miel es natural, no
es refinada, no tiene
conservantes, es fácil
de asimilar.
Además de endulzar
aporta otros elementos
importantes al
organismo.
60
7 Crea tu estrategia de mercadeo 61
La miel es un endulzante natural sin procesos de refinación (como el azúcar)

y sin conservantes que bloquean la asimilación de minerales en el organismo
(como las mermeladas). Por su composición equilibrada, la miel resulta de
fácil asimilación y aporta una gran riqueza de elementos al organismo. Allí
radica la gran diferencia con el azúcar refinado, que consume reservas del
organismo para poder ser digerido y genera fermentaciones intestinales. Esta
es una característica que facilita su mercadeo hoy en día, cuando muchas
personas piensan en su salud y prefieren consumir productos naturales.
¿Qué es la estrategia de mercadeo?10

El mercadeo son todas las actividades y procesos que realizas para:
Crear tu producto o servicio de acuerdo con las necesidades de tus clientes.

Comunicar adecuadamente a dichos clientes lo que eres y ofreces.
Y lograr que no sólo compren tu producto o servicio, sino para que perciban el
beneficio o valor que estás entregando.
¿Qué son las 4P?

La mezcla de mercadeo es una herramienta que te ayuda a pensar estrategias para
mercadear u ofrecer tu producto o servicio. Tiene 4 ingredientes que se conocen
como las 4P: Producto, Precio, Promoción y Plaza.
Producto
Es lo que ofreces, bien sea un producto o servicio, el cual deberá satisfacer una
necesidad, problema o deseo de tus clientes. La estrategia de mercadeo debe resaltar las
características de tu producto o servicio, por ejemplo, la calidad, la duración, el estilo, el
empaque, las garantías, la forma de entrega, la instalación, la forma, el color, el sabor, etc.
10. Adaptado de Imedes (2013), Baca (2001), Aidenvironment (2009), UNDP (2012), UnLtd (2014), USAID-GVEP Intl
(2010).
62
En tu negocio puedes tener una o varias líneas de producto, que están compuestas
por productos que se relacionan entre sí y satisfacen necesidades similares de
los clientes. Cada línea puede tener uno o varios productos o servicios; entre más
productos tenga se dice que la línea es más “profunda”.
Para entender mejor esto, volvamos a la empresa apícola donde está nuestra
colmena de abejas. Dicha empresa tiene 3 líneas de producto y dentro de
cada línea tiene varios productos que satisfacen distintas necesidades de los
clientes:
Línea Línea de producto 1

Línea de producto 2 Línea de producto 3
Productos Alimenticios y
Producto Productos Cosméticos Productos de salud
nutricionales
Producto 1 Miel pura Cera de depilación Propóleo
Producto 2 Caramelos de miel Mascarilla para cabello Jarabe para la tos
Producto 3 Vinagre de miel Mascarilla para piel Ungüento
Precio
Es la cantidad de dinero que tus clientes deben pagar por tu producto o servicio, a
cambio de la satisfacción de su necesidad, problema o deseo. Depende de los
costos de producción, de la utilidad o ganancia que esperas recibir, de tu mezcla de
mercadeo, pero también de lo que pase en el mercado y con tu competencia. Debes
tener en cuenta que el producto debe ajustarse a las posibilidades de compra de tu
cliente objetivo, a su capacidad de pago.
Se utilizan por lo general 3 estrategias para fijar los precios:
Estrategia de precios de mercado: se usa en productos con mucha

competencia y alta demanda, por lo que el precio subirá o bajará según se
comporte el mercado.
Estrategia de precios altos: se usa en productos que ofrecen beneficios y

diferencias reales que perciben los clientes.
Estrategia de precios bajos: se usa en productos nuevos y poco conocidos para

ganar clientes de la competencia. Debes ser cuidadoso en no afectar las finanzas
de tu negocio en el mediano y largo plazo usando esta estrategia.
Promoción
Son las actividades que realizas para dar a conocer tu negocio, tus productos y
servicios y atraer clientes. Con este fin debes:
Crear una marca: es el nombre de tu negocio, lo que la gente recordará. Debe ser
único y tan claro y fácil de entender como sea posible.
Crear un logosímbolo: es una representación gráfica de tu marca, que hace que

cuando tus clientes la vean recuerden automáticamente tu negocio.
Definir las herramientas de comunicación, publicidad y promoción que usarás:

* La publicidad comunica un mensaje de un producto o servicio a un público
específico para generar hábitos de compra en el largo plazo, a través de
diversos medios como la radio, el internet, la televisión, los periódicos, las
revistas, etc.
* La promoción es un incentivo inmediato o de corto plazo, y de bajo costo, para
que los clientes compren tu producto o servicio como, por ejemplo, descuentos,
cupones, impulsadores-as en punto de venta, volantes, promociones 2x1,
muestras gratis de producto, rifas, bonos, raspe y gane, y eventos especiales por
fechas como el día de la madre, el padre, el amor y la amistad, entre otros.
64
Plaza
Es la forma como tu producto o servicio llega a tus clientes o consumidores, es decir,
tiene que ver con los canales de distribución que usas con este propósito. Estos
canales pueden ser directos, cuando tú mismo haces la entrega de tu producto como,
por ejemplo, en una tienda, una página de internet o un local comercial; o indirectos,
donde hay intermediarios u otros negocios que llevan el producto hasta los clientes,
que son llamados distribuidores y pueden ser mayoristas o minoristas.
Un mayorista compra grandes cantidades de productos directamente del fabricante o

productor y los vende a distribuidores minoristas o al cliente final. Un minorista vende
los productos directamente al cliente o consumidor y se los compra por lo general a
un mayorista.
La plaza también tiene que ver con el relacionamiento con tus clientes, con el tipo de
relación que quieres establecer y mantener con ellos. Debes definir cómo los vas a
atender, cómo vas a hacer para que sean fieles a tu negocio y cómo vas a medir su
grado de satisfacción.
Recomendaciones para crear tu estrategia

de mercadeo
Ten en cuenta las siguientes recomendaciones a la hora de crear tu estrategia de
mercadeo:
Crea una marca con la que los clientes se sientan identificados.

No olvides los servicios después de la venta, es decir, de posventa, como las
garantías y las reparaciones.
Selecciona tus estrategias de acuerdo con el tipo de producto (tu canal de

distribución podrá variar dependiendo si es un producto que requiere o no
refrigeración) y el mercado al que quieres llegar (entiende a tu cliente, sus gustos
y preferencias).
Ten en cuenta lo que hace tu competencia.

Ten en cuenta los costos de usar uno u otro canal.

Da un paseo por tu barrio o comunidad y mira cómo se están representando otros negocios, productos
o servicios, ¿qué crees que funciona, qué crees que no? Escribe o dibuja en el siguiente cuadro las mejores
y las peores representaciones que encontraste y tus razones para calificarlas así:
66
Ahora piensa en la estrategia de mercadeo de tu negocio utilizando las 4P.
Producto
¿Cuál es el nombre de la marca que mejor representa a tu negocio?
¿Cuál sería su representación gráfica o logo?

¿Cuáles serán tus líneas de producto y cuáles son las características de cada producto
de cada línea?
Línea
Línea de producto 1 Línea de producto 2 Línea de producto 3
Producto
Producto 1
Producto 2
Producto 3
¿Cómo empacarás y etiquetarás tu producto?
Describe también los requisitos legales como registros, licencias y permisos que necesitas para fabricar tu producto
(por ejemplo registro Invima, registros fitosanitarios, BPM, otros).
68
Precio
Describe tu estrategia de precios, ¿es una estrategia de precios de mercado, altos o bajos?
¿Tendrás políticas de descuento por pago en efectivo o por cantidad?
¿Ofrecerás formas y plazos de pago? Es decir, ¿Les darás crédito a tus clientes?
Publicidad y promoción
Describe las estrategias y publicidad que usarás para dar a conocer tu negocio y tu producto o servicio.
Describe las estrategias de promoción que usarás (ofertas, estrategias de impulso de productos o servicios,
participación en ferias comerciales, micro ruedas o ruedas de negocios y misiones comerciales, entre otras).
Piensa en las actividades que necesitas realizar para poner en marcha estas estrategias y cuál es el costo o los
recursos que necesitas para hacerlo.
Plaza / Distribución
Describe los canales de distribución a través de los cuales se van a entregar tus productos o servicios a los clientes
(canal propio, físico o en línea, otros canales como tiendas, supermercados, representantes comerciales).
Describe el tipo de relación que quieres establecer y mantener con los clientes: ¿cómo los vas a atender?, ¿cómo vas
a hacer para que sean fieles a tu negocio?, ¿les ofrecerás servicios de garantías o reparaciones después de la venta?
¿Cómo vas a medir si tus clientes están satisfechos?

70
8
71
Diseña tu estrategia
técnica y productiva
72
8 Diseña tu estrategia técnica y productiva 73
Las materias primas son los elementos naturales o semiprocesados que

utilizamos para transformarlos en un producto terminado. En la colmena, la
materia prima para la producción de miel es el néctar que las abejas obreras
extraen de las flores. La mano de obra es el esfuerzo físico y mental que se
requiere para fabricar un producto, será directa cuando influye directamente
en la producción, por ejemplo las obreras que recogen y procesan el néctar,
y será indirecta cuando se utiliza para realizar otras actividades de soporte
como las comerciales o logísticas, por ejemplo las abejas que defienden la
colmena del ataque de intrusos.
¿Qué es la estrategia técnica y productiva?

Esta estrategia te sirve para evaluar si es posible fabricar el producto o prestar el
servicio y para determinar qué se requiere para ello, teniendo en cuenta aspectos
como la localización del punto de venta, la maquinaria y los equipos, y el personal.
¿Cómo defino mi estrategia técnica y productiva?11

Para definir tu estrategia técnica y productiva realiza los siguientes pasos:
1. Describe con precisión las características técnicas de tu producto o servicio
elaborando una ficha técnica de producto o servicio.
2. Encuentra la mejor localización para el desarrollo de tu negocio.
3. Selecciona las materias primas que necesitas para fabricar tu producto o
prestar tu servicio.
4. Describe el proceso para la fabricación del producto o la prestación del
servicio.
5. Determina cuánto estarías en capacidad de producir y cuándo lo harás.
6. Estudia qué maquinaria o equipos necesitas para producir.
7. Define el equipo de trabajo que necesitas para operar tu negocio.

74
¿Qué es la manufactura o la producción?

Es un proceso que permite tomar insumos como materias primas, mano de obra,
energía y otros, para transformarlos en productos mediante un proceso que agrega
valor. Se conocen 5 tipos de procesos de manufactura o sistemas de producción:
Por proyecto: el producto se construye por una sola ocasión o en pocas ocasiones.
Por órdenes de producción: se elaboran cantidades limitadas de un producto
con unas características muy especiales.
Por lotes: se fabrican grandes cantidades de producto realizando operaciones

repetitivas.
En línea: cuando se tienen varias líneas de producto, pero hay una más
importante que las demás, se realiza una línea de manufactura exclusiva para ese
producto.
Continuos: una materia prima pasa por varios procesos y con ella se elabora más
de un producto de manera permanente.
¿Qué papel juega la tecnología en mi estrategia

técnica y productiva?
La tecnología son los conocimientos, técnicas y acciones ordenadas que se utilizan
para ofrecer soluciones a necesidades o deseos. Por su parte, un proceso productivo
es la descripción detallada de los pasos u operaciones necesarios para la fabricación
de un producto o la prestación de un servicio, y siempre involucra algún grado de
tecnología para que las materias primas se transformen en productos.
¿Cómo defino mi proceso productivo?

Para definir tu proceso productivo realiza los siguientes pasos:
1. Define los pasos u operaciones necesarias para fabricar tu producto o prestar
tu servicio.
2. Determina el tiempo que gastarás realizando cada operación.
3. Describe el espacio que se requiere para realizar las distintas operaciones
involucradas en el proceso productivo.
4. Establece el número de personas que requieres para realizar las distintas

operaciones.
5. Haz una representación gráfica del proceso productivo, eso es lo que se
conoce como un flujo de proceso.
Para hacer tu flujo de proceso puedes utilizar los siguientes símbolos:
Operación Transporte Espera Inspección Almacenamiento
En la colmena, la transformación del néctar en miel tiene el siguiente flujo

de proceso.
Flujo de proceso Operación Tiempo (horas) Personal requerido
Absorber néctar de la flor

1 (extracción)
1h 1
Pasar carga de néctar

2 1/4 h 1/2
(recepción de materia prima)
Espera antes de iniciar

3 deshidratación
1h 0
Deshidratar néctar
4 (deshidratación I)
24h 1/2
Transporte de néctar a celdas

5 de los panales
1/4h 1/2
Depositar néctar en las

6 celdas de los panales 1h 1/2
(deshidratación II)
7 Sellar celda con cera

2h 1
(almacenamiento)
TOTAL 28 ½ h 4
76
¿Cómo elaboro las fichas técnicas de producto?

Para elaborar las fichas técnicas de producto debes responder varias preguntas:
1. ¿Cuál es el nombre de tu producto o servicio?
2. ¿Cuáles son las características de tu producto o servicio?
3. ¿Cuáles son los requisitos que debe cumplir tu producto o servicio? (legales o
los que conforman tu propuesta de valor).
4. ¿Cómo empacarás y presentarás tu producto o servicio?
Piensa de nuevo en la colmena de abejas y estudia la ficha de producto

de la miel natural.
Ficha técnica de la miel natural
¿Cuál es el nombre del producto

Nombre Miel natural de abejas
o servicio?
Proviene de bosques de eucalipto y árboles cítricos
Miel envasada líquida y microcristalizada
Color ámbar
Sabor suave
Características ¿Cuáles son sus características?
Aroma floral
Contenido de 60 grs. de fructosa
Humedad 19%
Acidez 40 meq./kg12
Requisitos ¿Cuáles son los requisitos con los Miel 100% pura de abeja, sin azúcares añadidos
generales y que debe cumplir tu producto o Sin residuos de antibióticos
específicos servicio? Registro Invima13
Envase de vidrio de 100gr

Empaque y ¿Cómo empacarás y presentarás
Envase de vidrio de 250gr
presentación tu producto o servicio?
Bolsa de 20gr
¿Hay algo adicional que se

Información
necesite saber sobre tu producto Despacho según pedido en máximo 5 días
adicional
o servicio?
12. Miliequivalentes por Kilogramo.

13. Registro Sanitario del Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (Invima).
¿Cómo determino mi capacidad óptima

de producción?14
La capacidad de producción depende de:
El consumo o mercado potencial que calculaste anteriormente.

La realización de operaciones manuales y de operaciones con maquinaria y
equipos o automatizadas.
La cantidad de turnos de trabajo, uno de 8 horas, dos de 8 horas c/u o tres de 8

horas c/u, considerando los costos.
La distribución de la maquinaria y los equipos dentro de la planta o lugar de

producción.
La capacidad de cada máquina o equipo involucrado en el proceso.

La capacidad de la mano de obra para cubrir las tareas.
La disponibilidad de recursos financieros.
El rendimiento de la materia prima.
Al calcular tu capacidad de producción te recomendamos:
Evitar el almacenamiento de producto entre tareas.

No ocupar más del 80 % ni menos del 40 % de la capacidad de las máquinas
y los equipos por turno.

Piensa de nuevo en tu negocio y diligencia una ficha por cada producto o servicio que
vayas a producir.

78
Ficha técnica de producto o servicio
¿Cuál es el nombre del

Nombre
producto o servicio?
¿Cuáles son sus

Características
características?
¿Cuáles son los

Requisitos
requisitos con los que
generales y
debe cumplir tu producto
específicos
o servicio?
¿Cómo empacarás y
Empaque y
presentarás tu producto
presentación
o servicio?
¿Hay algo adicional que

Información
se necesite saber sobre
adicional
tu producto o servicio?
Descripción del proceso productivo

Describe el proceso de tu producto o servicio respondiendo las siguientes preguntas:
1. ¿Cuáles son los pasos u operaciones individuales necesarias para fabricar tu producto o prestar tu servicio?
2. ¿Cuánto tiempo gastarás realizando cada operación individual por día?
3. ¿Cuánto espacio requieres para realizar cada operación?
4. ¿Cuántas personas requieres para realizar cada operación?
5. ¿Cada operación es manual o se realiza con una máquina?

80
Flujo de proceso
Haz una representación gráfica o dibujo de tu proceso productivo, de tu flujo de proceso
Planta
Haz un plano o dibujo de tu planta, del lugar donde realizarás tus operaciones. Recuerda asignar espacios para:
producción o prestación del servicio, mercadeo y ventas, almacenamiento de materias primas y de productos
terminados, área administrativa, baños, zonas comunes y otras áreas necesarias según tu negocio
Capacidad de producción o de prestación del servicio

Describe y cuantifica cuánto producirás en 1 mes si aprovechas toda tu capacidad.
¿Qué son los proveedores?

Los proveedores son las empresas o personas que proveen o abastecen tu negocio
con los equipos y las materias primas necesarias para producir un bien o prestar un
servicio.
A la hora de seleccionar tus proveedores es importante que:
No tengas sólo un proveedor para cada cosa; sino que trata de tener al menos
tres para disminuir riesgos de desabastecimiento.
Pregunta sobre la calidad y precio de los productos y compara sus ventajas y

desventajas antes de tomar las decisiones de compra.
Pregunta sobre las condiciones de entrega del producto:

* ¿Cuál es el plazo de entrega?, ¿entregarán el producto en la fecha que se
necesita?
* ¿Tendrás que asumir costos de transporte o almacenamiento?
* ¿Se requiere de un pedido mínimo con ciertas cantidades?
* ¿Tienen suficiente disponibilidad del producto para futuros pedidos?
Pregunta sobre las condiciones de pago:
* ¿La forma de pago será en efectivo o a crédito (a 30, 60 o 90 días)?
* ¿Ofrecen descuentos por pago de contado o a crédito?
* ¿Ofrecen descuentos por llevar mayores cantidades del producto?
82
Pregunta sobre los servicios posventa o garantías que tienen los productos que
te ofrecen:
* ¿Tienen servicio de mantenimiento?
* Si presentan fallas ¿por cuánto tiempo se mantiene la garantía?, ¿puedes
devolver el producto?
* ¿Ofrecen asistencia para aprender a usar el producto?
Averigua su experiencia, reputación, tamaño y reconocimiento.
Para ayudarte en la selección de tus proveedores, puedes utilizar la siguiente

tabla. Veamos un ejemplo de estudio de proveedores para la compra de un
equipo relacionado con la producción de miel, el ahumador para control de
abejas:
¿Cuál es el nombre
Ahumador para control de abejas.
del producto?
Proveedor 1 Proveedor 2 Proveedor 3
¿Cuáles son los aspectos

a evaluar?
1. Calidad (buena, regular, mala) Buena Buena Regular

$87.000 de contado
2. Precio $95.000 $90.000
$92.000 a 30 días
3. Condiciones de pago Crédito a 30 días Contado Contado
4. Condiciones de entrega 3 días 1 semana 2 semanas

Garantía 1 año
5. Servicio posventa Garantía 1 año Garantía 1 año
Capacitación
6. Experiencia (mucha, media, poca) Mucha Media Mucha
¿Cuál elegirías tú?

El mejor proveedor será aquel que te ofrezca excelente calidad, buen precio,
condiciones de pago y entrega favorables, y servicios posventa y garantías
extendidas.
Es posible que obtengas mejores descuentos si llevas mayores cantidades de

producto. Aquí es donde puede ser beneficioso estar asociado o comprar en grupo
para obtener descuentos ¿Con quién podrías asociarte o comprar en grupo para
obtener mayores beneficios?
Ten en cuenta que cuando te venden a crédito es posible que te cobren un interés,
es decir, que te cobren el costo del dinero prestado, el cual tendrás que pagar más
adelante. El interés corresponde a un porcentaje del total que te prestaron. Veamos un
ejemplo:
El Proveedor No. 3 ofrece el ahumador a $87.000 si se paga de contado, pero si se

paga a 30 días el precio aumenta a $92.000. ¿Cuál es el interés que te está cobrando
por prestarte el dinero para la compra del producto?
a. Calcula primero la diferencia entre el precio de contado y el de crédito
$92.000 - $87.000 = 5.000
b. Luego calcula el porcentaje al que equivale la diferencia sobre el precio

de contado
Interés % = 5.000 x 100 = 6%

87.000

Primero haz dos ejercicios para entender mejor el costo del dinero:
Si el precio de venta de una máquina fileteadora a contado es de $900.000 y el precio de venta con crédito a 30
días es de $1.100.000. ¿Cuál es el interés que cobra el proveedor?
84
Si el precio de venta de un refrigerador a contado es de $600.000 y el precio de venta con crédito a 60 días es
de $900.000. ¿Cuál es el interés que cobra el proveedor?
Ahora piensa de nuevo en tu negocio.

Lista de materias primas
Haz una lista de las materias primas requeridas para la fabricación de tu producto o la prestación de tu servicio.
Lista de equipos
Haz una lista de los equipos requeridos para la fabricación de tu producto o la prestación de tu servicio.
Proveedores
Realiza una lista de tus posibles proveedores de equipos y materias primas, indicando el bien o servicio específico
que cada cual provee. Trata de identificar al menos 3 proveedores para cada producto que necesites comprar.
En el Anexo 3 encontrarás un formato para iniciar tu Directorio de Proveedores.
86
9
87
Construye tu estrategia
organizacional
88
9 Construye tu estrategia organizacional 89
Cada enjambre consta de una reina, una cantidad relativa de zánganos

y muchas abejas obreras. En el interior de la colmena cada individuo
tiene diferentes tareas que realizar. La abeja reina es la única fecundada,
es la encargada de la reproducción y mantiene unido el enjambre con
la emisión de ciertas feromonas. El zángano es la abeja macho, no tiene
aguijón y su función es estar disponible para fecundar a las reinas de
otras colmenas o a la suya propia. Las abejas obreras son el grupo
mayoritario del enjambre y dedican toda su existencia a alimentar a
la reina y los zánganos, fabricar cera para construir los panales,
limpiar la colmena, traer néctar, agua, polen y resinas, fabricar y almacenar
miel, y defender la colmena de los intrusos.
Para definir tu estrategia organizacional puedes responder las siguientes preguntas:
¿Cuál es la misión de tu negocio, es decir, cuál es la razón de ser del negocio, qué
harás y por qué lo harás?
¿Cuál es la visión de tu negocio, es decir, qué quieres lograr en el largo plazo y

hasta dónde quieres llegar?
¿Cuál es tu capacidad, experiencia y habilidades para ese tipo de negocio?

¿Cuáles son tus debilidades?
¿Con quién harás realidad tu emprendimiento?, ¿cómo organizarás tu equipo de
trabajo?, ¿qué tareas y responsabilidades tendrá cada miembro del equipo en el
desarrollo del negocio?, ¿cómo será tu organigrama (representación gráfica de la
estructura de tareas y responsables del negocio)?
90
¿Asociarte o agruparte?
Recuerda que dos cabezas piensan mejor que una, por eso es importante que revises
si puedes unirte con otros para montar tu empresa o desarrollar tu negocio, pues
uniendo recursos pueden tener un emprendimiento más ambicioso, encontrar
soluciones más fácilmente, aprovechar las redes de contactos, aprovechar las
fortalezas y minimizar las debilidades de cada uno. Para ello puedes:
Asociarte y unir recursos, esfuerzos y voluntades con otras personas para montar
una empresa y producir un bien o prestar un servicio.
Formar un grupo que no necesariamente se asocia en una sola empresa, sino que
cada miembro se especializa en una parte de la cadena de valor.
Veamos un ejemplo, ¿recuerdas la cadena de valor de la miel que

vimos al inicio?
Precio $30/gr $40/gr $50/gr $80/gr $90/gr $100/gr

Fábrica de
Eslabones Colmena Recolección Transporte productos Tienda Consumidor
cosméticos
En cada eslabón de la cadena hay oportunidades para que cada integrante del grupo
se especialice en una labor específica y puedan disfrutar todos de los beneficios que
la cadena ofrece. ¿En qué otras cadenas se te ocurre que puede haber oportunidades
para los negocios de tu comunidad?
Como es difícil confiar en alguien que no conoces, a la hora de seleccionar a tus

socios ten en cuenta las siguientes recomendaciones:
Identifica los intereses que tienes en común con tus socios y la visión o
proyección que tienen del negocio.
Cuando te asocies con familiares o amigos, separa muy bien el negocio de las
relaciones personales, pues si el negocio fracasa es posible que los pierdas.
Encuentra gente que te complemente con sus recursos, habilidades, experiencia,
conocimiento, redes y contactos comerciales.
Define conjuntamente quién liderará el negocio desde el inicio, pues es

importante que quien lidere pueda tomar decisiones cotidianas y manejar el
negocio con cierto grado de libertad y autonomía. Esto no quiere decir que
desconozca las opiniones de los demás socios.
Define conjuntamente las asignaciones de tareas y responsabilidades,

determinando claramente el rol que cada socio desempeñará. Es posible que
haya socios que aporten capital o recursos y no se involucren en la operación,
pero que sí participen de las utilidades o ganancias.
Define los canales de comunicación entre los socios desde el inicio y cada cuánto
se comunicarán.
Define desde el inicio cómo y cuándo se hará la distribución de utilidades o

ganancias, de acuerdo con el aporte de cada socio.
Define también qué tendría que hacerse a la hora de que uno de los socios quiera
retirarse del negocio.
Misión y visión
Cuando elabores tu misión hazlo como una declaración. Puedes incluir lo que hace
único a tu negocio, como tus clientes, tus productos o servicios, tu mercado, la
tecnología que usarás, los valores o principios, tu ventaja competitiva o cómo
ayudarás a tu comunidad. Debe ser clara para todos y estar expresada en un lenguaje
sencillo.
Algunos ejemplos te ayudarán a inspirarte:
Bavaria: “Crecer en el mercado a un consumo per cápita anual de 60 litros,

asegurando el liderazgo de nuestro portafolio de marcas nacionales e
internacionales en cada una de las categorías de bebidas y en todos los
segmentos del mercado”15.
Coca-Cola: “Refrescar al mundo, inspirar momentos de optimismo y felicidad y

crear valor y marcar la diferencia”16.
Cuando elabores tu visión pregúntate a dónde quieres llegar en el futuro: ¿cuál es tu

sueño?, ¿dónde ves a tu negocio en 5, 10 o 15 años? Trata que sea lo más clara y
simple posible.
15. Bavaria. Política de Ética. Recuperado de: http://www.bavaria.co/pdfs/esp/etica.pdf

16. Coca-Cola. Recuperado de: http://www.cocacola.es/informacion/vision-mision-valores#.VF_3kvmG-So
92
Algunos ejemplos te ayudarán a inspirarte:
Bavaria: “Ser la compañía más admirada en Colombia y un gran contribuyente a

la reputación global de SABMiller, por la efectividad de nuestro mercadeo, por la
calidad de nuestros productos, como la mejor fuente de empleo, como el mejor
socio, por nuestra responsabilidad social”17.
Coca-Cola: “Ofrecer una variada cartera de productos de calidad que se anticipen

y satisfagan los deseos y necesidades de los consumidores. Desarrollar una red
de trabajo para crear un valor común y duradero”18.

Piensa de nuevo en tu negocio
Descripción de la misión
Define la misión de tu negocio respondiendo a las preguntas: ¿cuál es la razón de ser del negocio?, ¿qué harás y por
qué lo harás?
17. Bavaria. Política de Ética. Recuperado de: http://www.bavaria.co/pdfs/esp/etica.pdf

18. Coca-Cola. Recuperado de: http://www.cocacola.es/informacion/vision-mision-valores#.VF_3kvmG-So
Descripción de la visión
Define la visión de tu negocio, respondiendo a la pregunta: ¿qué quieres lograr con tu negocio en 5 años y hasta
dónde quieres llegar?
Descripción del recurso humano requerido
Describe cada puesto de trabajo en tu negocio con el nombre del cargo, las competencias o habilidades requeridas,
las funciones o responsabilidades y remuneración (salarios) e incentivos.
94
Haz una representación gráfica o dibujo de la estructura organizacional de tu negocio.
Necesidades de formación
Describe las necesidades de capacitación y desarrollo (de habilidades y competencias) que tiene tu equipo de trabajo
para que cada integrante pueda desempeñar sus responsabilidades y logre los objetivos esperados del cargo.
10
95
Describe tu estrategia
de formalización
El Ministro de Salud y Protección Social, en ejercicio de sus atribuciones

legales, en especial las conferidas en las Leyes 09 de 1979, 170 de 1994
y el artículo 2° del Decreto-ley 205 de 2003, y
96
10 Describe tu estrategia de formalización 97
En Colombia, la Resolución 1057 DE 2010 del Ministerio de Salud y Protección

Social, establece el reglamento técnico sobre los requisitos sanitarios
que debe cumplir la miel de abejas para consumo humano.
La estrategia de formalización permite anticipar los requisitos legales, permisos y

licencias que tendrás que tramitar para que tu negocio pueda entrar en operación. Se
incluyen:
Registro Mercantil en Cámara de Comercio: documento que permite ejercer de

manera formal y pública una actividad comercial.
Licencias y permisos de funcionamiento: como los permisos de bomberos o los de

reproducción de música de Sayco Asimpro en establecimientos públicos.
Registro Invima: es un documento del Instituto Nacional de Vigilancia de

Medicamentos y Alimentos que autoriza la fabricación, empaque o importación
de un alimento para el consumo humano.
Obligaciones tributarias, comerciales y laborales.

Otras regulaciones locales.
La formalización es un proceso gradual que se dará por necesidad o interés, porque

te permitirá acceder más fácilmente a créditos y clientes más grandes, tener asesoría,
formación y capacitación, y recibir beneficios tributarios.
98

Formalización
Describe los requisitos legales necesarios para poner en marcha tu negocio y operar formalmente, tales como
registros en cámara de comercio, licencias para operar, permisos de funcionamiento, obligaciones tributarias,
comerciales y laborales, regulaciones locales, entre otros.
11
99
Elabora tu plan
de competitividad
100
11 Elabora tu plan de competitividad 101
Mielato de roble, la mejor miel de Colombia. Bogotá D. C., junio 24

de 2014, Agencia de Noticias UN. La mejor miel de Colombia se produce en
Málaga (Santander) y no proviene, como podría suponerse, del néctar de una
flor, sino del tronco de un roble. Este producto, elaborado por la Asociación
de Apicultores de García Rovira (Asoapigar), fue elegido como la mejor miel
en el Concurso Nacional de Mieles. El jurado evaluó aspectos como calidad,
características físicas y químicas, el gusto, el color y el sabor.
El plan de competitividad te permite identificar tus ventajas competitivas, es decir, lo

que te hace diferente a tu competencia, lo que te permitirá destacarte. Una de las
formas más efectivas para ser competitivo es la diferenciación que, como lo vimos
anteriormente, es ese extra que le ofrecerás a tu cliente, diferente y novedoso.
Entonces necesitas saber con certeza cuál es tu valor agregado, cuál es el beneficio
extra que recibirá tu cliente.
Recuerda que necesitas conocer tu cadena de valor para poder definir cuál será tu
diferenciador. La cadena de valor define las acciones y actividades que se desarrollan
en tu negocio desde la adquisición de las materias primas, pasando por la fabricación
del producto o la prestación del servicio, hasta llegar al cliente o consumidor. Al ser
una cadena, está compuesta de eslabones o pasos, en los que se va agregando
valor, que al final es percibido por el cliente como un beneficio.
El análisis DOFA te ayudará a entender la posición de tu negocio en el mercado

y lo que tienes que hacer para fortalecerlo. La D es por debilidades, la O por
oportunidades, la F por Fortalezas y la A por Amenazas. Las Debilidades
y las Fortalezas son internas, es decir, son del mismo negocio; mientras que las
Oportunidades y las Amenazas surgen externamente, por el medio o entorno
en el que opera el negocio. El propósito del DOFA es ayudarte a definir acciones o
estrategias para superar las debilidades, multiplicar las fortalezas, aprovechar las
oportunidades y mitigar las amenazas.
102

La diferenciación y valor agregado
¿Cuál es el beneficio extra que les darás a tus clientes?, ¿qué te hace diferente a tus competidores?
Cadenas de valor
Identifica y describe o dibuja las cadenas de valor, cadenas productivas o clúster que existan en tu región y a las
cuales podría encadenarse tu negocio.
Actividades clave
Describe las actividades clave requeridas para que el modelo de negocio funcione.
Recursos clave
Describe los recursos esenciales (físicos, intelectuales o saber hacer, humanos, financieros) para que tu negocio
funcione.
104
Aliados clave
Identifica los socios o aliados clave (proveedores, competidores, empresas, entidades, distribuidores, clientes y otros
aliados que hagan parte de la cadena de valor) necesarios para aprovechar oportunidades, reducir riesgos y adquirir
recursos para poner en marcha tu negocio.
Ventajas competitivas
Describe todos aquellos aspectos que hacen que tu negocio sea mejor que el de tus competidores: ¿con qué entregas
mayor valor a tus clientes?, ¿qué hace que tus clientes estén dispuestos a pagar por lo que vendes?
Debilidades Oportunidades
Haz una lista de las principales debilidades internas de tu Haz una lista de las principales oportunidades externas
negocio y piensa en estrategias para superarlas del entorno en el cual compite tu negocio y piensa en
estrategias para aprovecharlas.
Fortalezas Amenazas
Haz una lista de las fortalezas internas de tu negocio y Haz una lista de las amenazas externas del entorno
piensa en estrategias para aprovecharlas. en el cual compite tu negocio y en estrategias para
minimizarlas.
106
12
107
Detalla tu plan
financiero
108
12 Detalla tu plan financiero 109
Las proyecciones económicas y financieras te ayudarán a definir con precisión los

recursos que necesitas para poner en marcha tu negocio, lo que te cuesta producir
tu bien o servicio y además precisar cómo conseguirás los recursos que necesitas.
Para ello es importante que aprendas primero algunos conceptos.
Entradas y salidas
Los negocios funcionan con entradas y salidas de recursos19:
+Entradas - Ingresos Salidas - Egresos

Ventas: lo que pagan tus clientes por
tu producto o servicio, son entradas en
efectivo. Costos: todas las salidas de efectivo
o desembolsos necesarios para elaborar
Recursos propios: de tu familia o tu producto o servicio. Normalmente son
amigos en dinero o en especie. variables y dependen de las cantidades que
Créditos o préstamos: dinero produzcas; por ejemplo, la materia prima, la
prestado por otros; como es dinero mano de obra directa, y los costos indirectos
prestado tienes que devolverlo sumando de fabricación como la energía.
un interés por su uso. Gastos: todas las salidas de efectivo o
Capital semilla no reembolsable: desembolsos que no dependen de la elaboración
recursos en dinero o especie para iniciar del producto o servicio. Son fijos porque debes
tu negocio, que no tienes que devolver. pagarlos independientemente de que produzcas o
Capital de inversionistas: recursos no, y de que vendas o no; por ejemplo, los gastos
en dinero o en especie que entregarán de distribución, los arriendos, los seguros, las
otros a cambio de una utilidad o cuotas de un crédito, etc.
ganancia, volviéndose socios de tu Inversiones: desembolso, egreso o salida de
negocio. recursos para la compra de equipos, para producir un
bien o prestar un servicio. Una inversión puede hacer
que tus ingresos o entradas aumenten, mientras que
los costos y gastos hacen que disminuyan.
19. Adaptado de Baca (2001) y Lorika Foundation (2007).

110
La diferencia entre las entradas o ingresos y las salidas o egresos es el saldo. Si los
ingresos son mayores a los egresos habrá un saldo positivo, una utilidad o ganancia. Si
los egresos o salidas son mayores a los ingresos o entradas habrá un saldo negativo,
una pérdida.
Utilidad/Pérdida = Ingresos (Entradas) – Egresos (Salidas)
¿Por qué es importante llevar cuentas

claras en tu negocio?
Porque así sabrás:
Cuánto tienes y cuánto debes en tu negocio.

Si estás ganando o perdiendo dinero.
Cuánto te deben y cuándo te deben pagar.
Cuántos materiales necesitas comprar para producir.
Cuántos productos tienes disponibles para vender.
Cuándo y a quién le has vendido.
Cuánto y cuando debes pagar lo que debes.
Esto te ayudará a decidir si puedes crecer o si, por el contrario, debes cerrar el
negocio. Con este fin debes llevar registros de todas las actividades, movimientos o
transacciones que hagas en tu negocio. Hay cuentas que debes llevar a diario y otras
cada semana, cada mes, cada semestre o cada año.
Es muy importante que aprendas a separar las cuentas del negocio de las cuentas
del hogar, así habrá seguridad de los ingresos y gastos, de lo que tiene y debe tu
negocio. Hay gastos del negocio y gastos del hogar; los del hogar son lo que pagas
por la alimentación, transporte, vestido, salud, servicios públicos y educación de tu
familia, entre otros gastos. También hay ingresos del hogar e ingresos del negocio, los
del hogar son aquellos ingresos que recibes por fuera del negocio y los que reciben tu
pareja, tus hijos u otros familiares que vivan contigo.
¿Cuáles son las cuentas que debes llevar

en tu negocio?
1. Las cuentas de ventas: debes sumar todo lo que vendes a contado, lo que te
pagan en efectivo al momento de la venta, o a crédito, lo que vendes a plazos.
2. Las cuentas de caja: debes anotar los movimientos diarios de dinero, todo lo
que ingresa y todo lo que pagas.
3. Las cuentas por cobrar: debes llevar un registro de todo lo que te deben y
cuándo deben pagarte.
4. Las cuentas por pagar: debes llevar un registro de todo lo que debes y cuándo
debes pagar por la compra de materias primas y mercancías.
5. Las cuentas de los inventarios: debes llevar un registro de las cantidades
y los valores de las materias primas que tienes en existencia (inventario de
materia prima), de todos los productos sin terminar (inventario de productos en
proceso) y terminados que fabriques (inventario de producto terminado), y si tu
negocio se dedica a la compra y venta también deberás llevar las cuentas de
las mercancías disponibles para la venta (inventario de mercancías). También
debes registrar todos los activos fijos o cosas que puedes tocar de las que es
dueño el negocio, como las máquinas, equipos y muebles (inventario de activos
fijos).
6. Las cuentas de los préstamos o créditos: debes llevar registro del dinero que se
debe pagar y cuándo por préstamos que te hayan hecho terceros.
7. Las cuentas de las utilidades o ganancias: el registro de lo que obtengas de
sumar todos tus ingresos o ventas y de restar todas tus salidas o gastos.
Para llevar todas estas cuentas y estados de inventarios puedes utilizar los formatos
que hemos agrupado en el Anexo 4.
¿Qué es el punto de equilibrio?

El punto de equilibrio es el número de unidades de producto o servicios que debe
vender el negocio para cubrir sus costos variables y gastos fijos. Es el punto donde la
utilidad o ganancia es igual a cero.
112
¿Qué es el margen de contribución?

El margen de contribución es la diferencia entre el precio de venta por unidad de tu
producto o servicio y el costo variable por unidad de tu producto, es decir lo que te
cuesta fabricarlo.
Margen de Contribución
+ Utilidad
Costo fijo unitario
Precio de
venta
+
Costo materia prima
Costo Variable/Unidad Costo mano de obra
Costo transporte
Otros costos
Imagina de nuevo la colmena, vamos a suponer los siguientes costos

de producción para 100 gr de miel:
Margen de Contribución
= $40 + Utilidad= $20
Costo fijo unidad= $20
Precio de
venta= $88
+
Costo miel= $10
Costo Variable/Unidad Costo obrera= $20
= $48 Costo transporte= $8
Otros costos= $10
¿Cuál será el punto de equilibrio del negocio de la miel?

Costo
Margen de Utilidad/
Variable Ventas
Número de contribución Pérdida
Total
unidades
de envases Costos
(ventas (Margen de
de 100gr (Costo/ (Precio de fijos/mes
– costo contribución
vendidos/ unidad x venta x
variable – costos
mes unidades) unidades)
total) fijos/mes)
1 $48 $88 $40 $100.000 -$99.960
100 $4.800 $8.800 $4.000 $100.000 -$96.000
Pérdida
500 $24.000 $44.000 $20.000 $100.000 -$80.000
1000 $48.000 $88.000 $40.000 $100.000 -$60.000
2000 $96.000 $176.000 $80.000 $100.000 -$20.000
2500 $120.000 $220.000 $100.000 $100.000 $0 Punto de Equilibrio
3000 $144.000 $264.000 $120.000 $100.000 $20.000
4000 $192.000 $352.000 $160.000 $100.000 $60.000

Utilidad
5000 $240.000 $440.000 $200.000 $100.000 $100.000
6000 $288.000 $528.000 $240.000 $100.000 $140.000
¿Qué son las inversiones pre-operativas o legales?

Son todos los desembolsos que necesitas hacer antes de poner en marcha tu
negocio, tales como estudios de mercado, gastos de legalización o pagos de
registros, permisos o licencias.
114

Piensa en cuáles son las inversiones pre-operativas y legales que tendrás que hacer
para poner en marcha tu negocio:
Inversiones pre-operativas y legales

¿Cuáles son las inversiones que tendrás que realizar antes del inicio de la operación (registros de marcas, patentes,
licencias, estudios, permisos, gastos de legalización, etc.)?
Unidad de
Concepto Cantidad Vr. Unitario Vr. Total
medida
Total
Terrenos y construcciones
¿Cuáles son las inversiones que tienes que realizar para poner en marcha tu negocio como terrenos, locales,
construcciones, adecuaciones, etc.?
Unidad de
medida
Total
Maquinaria, equipos y herramientas

¿Cuáles son las inversiones que tendrás que realizar en maquinaria, equipos y herramientas para operar tu negocio?
Unidad de
medida
Total
Muebles, enseres y equipos de oficina

¿Cuáles son las inversiones en muebles, enseres y equipos de oficina para operar tu negocio?
Unidad de
medida
Total
116
¿Qué es el capital de trabajo?

Para operar necesitas recursos inmediatos o en el corto plazo para:
Comprar la materia prima que necesitas para fabricar tu producto o prestar tu

servicio.
Pagar el personal o la mano de obra para fabricar tu producto o servicio.

Pagar otros costos que dependen de la elaboración del producto o servicio.
Esto es lo que se conoce como capital de trabajo.

Piensa en cuáles son tus necesidades de capital de trabajo para operar tu negocio:
Capital de trabajo
¿Cuáles son las inversiones que realizarás en materia prima, mano de obra, servicios y otros requeridos para 1 mes
de producción?
Unidad de
Medida
Total
Mano de obra directa por mes

¿Cuáles son los gastos en mano de obra directa, por mes? Recuerda que estos serán sólo los del personal que
intervenga en la producción del producto o servicio.
Cargo o
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total Año
Función
Total
Mano de obra indirecta por mes

¿Cuáles son los gastos en mano de obra indirecta, por mes? Recuerda que serán sólo los del personal que interviene
en la administración de tu negocio.
Cargo o
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total Año
Función
Total
Personal de ventas por mes

¿Cuáles son los gastos del personal de ventas, incluyendo comisión de ventas por mes? Recuerda anotar únicamente
los gastos del personal que interviene en la venta de tus productos o servicios.
Cargo o
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total Año
Función
Total
118
Cantidades de productos y materias primas a comprar por mes

¿Cuáles son las cantidades de productos y materias primas que necesitas comprar cada mes?
Concepto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total Año
Total
Costo unitario de compra de productos y materias primas por mes

¿Cuál es el costo unitario (por unidad) de productos y materias primas que necesitas comprar cada mes?
Total
Valor total compras de productos y materias primas por mes

¿Cuál es el valor total de productos y materias primas que deberás pagar cada mes? Es el resultado de multiplicar las
cantidades por el costo unitario, es decir, los datos relacionados en los dos últimos cuadros.
Total
Cantidades de productos o servicios a vender por mes

¿Cuáles son las cantidades de productos o servicios que venderás cada mes?
Total
120
Precio unitario de venta de productos o servicios por mes

¿Cuál es el precio unitario (por unidad) de los productos o servicios que venderás?
Total
Valor total ventas por mes

¿Cuál es el valor total de los productos y servicios que venderás cada mes? Es el resultado de multiplicar las
cantidades a vender, por el precio de venta unitario (por unidad), relacionados en los dos últimos cuadros.
Total
Valor y Margen de contribución de los productos vendidos por mes

Calcula el valor de contribución de los productos o servicios a vender por mes, tomando el valor total de ventas
de productos y servicios por mes y restándole el valor total de las compras de productos, materias primas
e insumos por mes.
Calcula el margen de contribución en porcentaje (%) de los productos o servicios a vender por año, tomando el valor
total de la contribución de los productos y servicios vendidos (total año de este cuadro), dividiendo por el valor total
anual de las ventas de productos y servicios (cuadro anterior) y multiplicando por 100.
Margen de
Concepto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total Año contribución
%
Total
¿Qué es el costo de ventas?

Son todas las salidas de efectivo o desembolsos necesarios para elaborar tu producto
o servicio, normalmente son variables y dependen de las cantidades que produzcas.
122

Costo de ventas
¿Cuáles son los costos que tendrás que pagar para producir el producto o servicio cada mes?
(+) Inventario inicial materias

primas
(+) Inventario inicial productos

en proceso
(+) Inventario inicial productos

terminados
= Total inventario inicial (a)
(+) Compra de materias primas
(+) Pago de arriendo, servicios

públicos y otros
(+) Pago de intereses de

préstamos
=Total compras y pagos (b)
(+) Inventario final materias

primas
(+) Inventario final productos en

proceso
(+) Inventario final producto

terminado
= Total inventario final (c)
Costo de ventas proyectadas

(a+b-c)
¿Qué es el flujo de caja?

El flujo de caja representa el movimiento diario de efectivo en tu negocio. Allí se
registran todas las entradas y salidas de dinero. El libro diario te permite llevar un
registro de todos estos movimientos
No olvides que para tener un negocio próspero se recomienda:
Trata de mantener separadas las cuentas del negocio de las del hogar. Aunque
haya gastos de urgencia trata de no utilizar los ingresos que genere el negocio a
diario.
Lleva las cuentas a diario registrando los ingresos (entradas) y los egresos
(salidas): lo que vendes, lo que compras a tus proveedores, lo que pagas por
servicios públicos, entre otros.
Haz un balance del total de ingresos y gastos, al final del día o de la semana, y al
final del mes haz el balance mensual de lo que ha entrado y salido del negocio.
Guarda los soportes de facturas y recibos.
Cuenta con regularidad el inventario de productos o materias primas que

tienes; así sabrás cuántos productos te quedan, qué es lo que más se vende y si
necesitas fabricar más productos o hacer nuevos pedidos a tus proveedores.
No olvides los costos y gastos fijos, lleva también el registro de esos pagos, que
por lo general se pagan cada mes.

Piensa en cuál será el flujo de caja mensual de tu negocio:
Flujo de caja
¿Cuáles son los ingresos (entradas) y egresos (salidas) de dinero que tendrá el negocio cada mes?
Total
Concepto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Año
(+) Ventas
(+) Otras
= Total entradas
(a)
124
Flujo de caja
¿Cuáles son los ingresos (entradas) y egresos (salidas) de dinero que tendrá el negocio cada mes?
Total
Concepto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Año
(+) Compras
materias primas
(+) Sueldos personal
(+) Pago servicios,

arriendos, otros
(+) Cuotas
préstamos
(+) Otros
= Total salidas (b)
= Flujo neto del

periodo (a-b)
(+) Saldo inicial de

caja (c) (tómalo de la
columna anterior a la
columna del cálculo)
= Saldo final de
caja (a-b+c)
¿Qué es el capital o patrimonio?

El capital o patrimonio de tu negocio son todos los aportes que tú u otros socios
hagan para ponerlo en marcha. Hechos los aportes, esos recursos dejarán de ser
tuyos o de tus socios y pasarán a ser propiedad del negocio. Las utilidades o pérdidas
del negocio afectarán directamente este capital.
¿Qué son los activos?20

Son todas las cosas de valor que puedas o no tocar que son propiedad de tu negocio.
Estos pueden provenir de aportes de los socios, de préstamos de terceros o de las
ganancias dejadas por el propio negocio. Cuando nace un negocio, los activos son
iguales al capital. Son activos del negocio:
El dinero en efectivo que tiene el negocio consigo o consignado en los bancos.

Los muebles y enseres comprados.
Las inversiones en maquinarias y equipos.
Los inventarios de materia prima y de producto terminado.
Las cuentas por cobrar a los clientes a los que les ha vendido a crédito.
¿Qué son los pasivos?

Cuando alguien te presta para el negocio en dinero o en especie, tienes la obligación
de devolver lo prestado y surge un pasivo o acreencia, que en otras palabras es todo
lo que debe el negocio. En un negocio el activo es la suma de los pasivos (deudas) y el
capital (aportes de los socios):
Activo = Pasivo + Patrimonio
¿Qué es el balance general?

Es como una fotografía del negocio en un momento dado, porque presenta
de manera resumida los activos que posee, las obligaciones que tiene con sus
acreedores y el capital o patrimonio de los socios.
20. Adaptado de Carrillo (1997).

126

Construye el balance general del negocio en el primer año de operación
Balance General. Relacione los valores según los conceptos indicados a continuación
Activos (lo que tiene) Pasivo (lo que debe)
(+) Caja (+) Cuentas por pagar
(+) Cuentas por cobrar (+) Préstamos de corto plazo
(+) Inventarios = Total pasivo corriente (c)
(+) Préstamos largo plazo

= Total activo corriente
(a) = Total pasivo largo plazo
(d)
= TOTAL PASIVOS (c+d)

(+) Inventario activos
fijos
Patrimonio (lo que es propio)
(+) Capital (aporte socios)

= Total activos fijos (b)
(+) Utilidad
= Total activos (a+b) = Total patrimonio
¿Qué es el estado de resultados o de ganancias

y pérdidas?
Es un informe que presenta los gastos en un período de tiempo específico y también
los ingresos que obtiene el negocio por sus ventas. La diferencia entre ingresos
y gastos, como se vio anteriormente, nos deja ver si el negocio tuvo utilidades o
ganancias (cuando los ingresos son mayores a los gastos) o si tuvo una pérdida
(cuando los ingresos son menores a los gastos).

Construye el estado de resultados proyectado para tu primer año de operaciones:
Estado de resultados
Relacione los valores según los conceptos indicados a continuación
Concepto Valor
(+) Ventas
(-) Costo de Ventas
= Utilidad bruta
(-) Gastos sueldos personal
(-) Gastos arriendos, servicios y otros
= Utilidad operacional
(-) Gastos intereses préstamos
= Utilidad antes de impuestos
(-) Provisión para impuestos
= Utilidad neta
128
13
129
Define tu plan
de implementación
130
13 Define tu plan de implementación 131
Ahora que ya sabes qué necesidades, deseos o problemas busca satisfacer

tu negocio, que sabes qué venderás, cómo lo producirás, con quién lo harás,
cómo te organizarás y cuánto te costará, debes definir un plan de actividades de
implementación para saber por dónde iniciar. Para hacerlo responde las siguientes
preguntas:
1. ¿Cuáles son las actividades necesarias para poner en marcha mi negocio?
2. ¿Cómo voy a medir si voy por buen camino? Recuerda que lo que no puede
medirse, no puede mejorarse.
3. ¿Cuáles son las actividades prioritarias?
4. ¿Cuándo realizaré esas actividades?
5. ¿Quiénes serán los responsables de cada actividad?
Cuando tengas claridad sobre lo que es prioritario, elabora un plan de

implementación siguiendo el ejemplo de las actividades más importantes
a la hora de poner en marcha un negocio de producción de miel de abejas.
132
Plan de implementación
¿Qué tan
prioritaria es
la actividad? ¿Quién será
¿Qué ¿Cuándo lo responsable de ¿Cómo medirás el
¿Cuál es el nombre de
No. necesitas harás? esta actividad? desarrollo de la
la actividad?
hacer (Fecha) (Cargo, nombre y actividad?
primero? apellido)
(Alta, Media,
Baja)
Buscar recursos de
inversión (propios, con Cantidad de recursos
1 Alta Mes 1 Emprendedor/a
mis amigos, con mis conseguidos
familiares, con bancos)
Cantidad de equipos
2 Comprar equipos Alta Mes 1 Emprendedor/a
comprados
Buscar el lugar adecuado

3 Alta Mes 1 Emprendedor/a Lugar disponible
para instalar el apiario
Contratar equipo de Cantidad de personas

4 trabajo y entrenarlo en Alta Mes 1 Emprendedor/a contratadas y
su tarea entrenadas
Buscar proveedores de
Cantidad de
5 materiales y materias Alta Mes 1-2 Emprendedor/a
proveedores
primas
Jefe/a de Cantidad de productos/

6 Iniciar producción Media Mes 3
Producción servicios producidos
Cantidad de productos/
7 Mercadear mi producto Media Permanente Jefe/a de Ventas servicios vendidos
Ventas
Hacer contactos
Cantidad de acuerdos
8 y alianzas con Media Permanente Gerente/a
comerciales
compradores
9 Administrar el negocio Media Permanente Gerente/a Utilidades conseguidas
Cantidad de quejas y
10 Atender a mis clientes Media Permanente Gerente/a
reclamos recibidos
Medir cómo voy y

Seguimiento al plan de
11 corregir lo que sea Media Permanente Gerente/a
actividades
necesario
Después resume tu modelo de negocio con la ayuda de una sencilla herramienta que
ideó hace algunos años el profesor Alexander Osterwalder, llamada Modelo Canvas.
Aplicada al ejemplo de la colmena, nuestro modelo de negocio sería el siguiente:
Modelo de negocios
Relación con los Segmento
Red de aliados Actividades clave Oferta de valor
clientes poblacional
Proveedores: 1. Conseguir El dulce sabor Personalizada: Personas residentes
1. De cajones para predio rural para de la naturaleza 1. En punto de en el barrio,
abejas instalación de las proveniente del venta que consumen
2. De colmenas colmenas bosque natural 2. Con vendedor alimentos por salud
3. De equipos para 2. Capacitar puerta a puerta (naturistas)
manejo trabajadores 3. Teléfono
4. De empaques y 3. Buscar 4. Correo
etiquetas para proveedores electrónico
productos de materiales y
materias primas No personalizada:
Aliados: 1. Página web
1. Sena
2. DPS
3. Jefes compras
supermercados
Canales de
Recursos clave
atención
Fisicos: Distribución:
1. Predio rural 1. Punto de venta
2. Cajones 2. Vendedor puerta
3. Equipo de manejo a puerta
3. Página web
Humanos:
1. Operario Comunicación:
1. Página web
Financieros: 2. Ferias y eventos
1. Recursos no 3. Radio local
reembolsables 4. Volantes
2. Crédito 5. Vallas
Principales egresos Principales ingresos
Por productos
Inversión 1. Venta de miel de abejas
1. Compra de cajones 2. Venta de jalea real
2. Compra de equipo para manejo de abejas 3. Venta de propóleos
Producción y administración Por servicios

1. Alimento suplementario 1. Ninguno
2. Salarios
3. Servicios públicos Por créditos e incentivos
4. Arriendo 1. Banco
2. Recursos no reembolsables
3. Recursos propios
134

Elabora tu plan de Implementación respondiendo las preguntas del siguiente cuadro:
¿Qué tan
¿Quién será
prioritaria es la
responsable de ¿Cómo medirás el
¿Cuál es el nombre actividad? ¿Qué ¿Cuándo lo harás?
No esta actividad? desarrollo de la
de la actividad? necesitas hacer (Fecha)
(Cargo, nombre y actividad?
primero?
apellido)
(Alta, Media, Baja)
10
Resume tu Modelo de Negocios en el siguiente recuadro:

Relación con los Segmento

Red de aliados Actividades clave Oferta de valor
clientes poblacional
¿Quienés hacen parte ¿Cuáles son las ¿Cuál es la oferta de ¿Cómo te ¿A quiénes les
de tu red de aliados? actividades clave para valor de tu negocio? relacionarás con tus venderás tu
poner en marcha tu clientes? producto o servicio?
negocio?
Proveedores: 1. ______________ Personalizada:
1. ______________ 2. ______________ 1. _____________
2. ______________ 3. ______________ 2. _____________
3. ______________ 3. _____________
Aliados: No personalizada:
1. ______________ 1. _____________
2. ______________ 2. _____________
3. ______________ 3. _____________
Canales de
Recursos clave
atención
Fisicos: Distribución:
1. ______________ 1. _____________
2. ______________ 2. _____________
3. ______________ 3. _____________
Humanos: Comunicación:
1. ______________ 1. _____________
2. ______________ 2. _____________
3. ______________ 3. _____________
Financieros:
1. ______________
2. ______________
3. ______________

Inversión Por productos
1. _________________________________________ 1. _______________________________________
2. _________________________________________ 2. _______________________________________
3. _________________________________________ 3. _______________________________________

1. _________________________________________ 1. _______________________________________
2. _________________________________________ 2. _______________________________________
3. _________________________________________ 3. _______________________________________
Por créditos e incentivos

1. _______________________________________
2. _______________________________________
3. _______________________________________
¡Ahora sí! Ya puedes poner en marcha tu idea de negocios

y hacerla realidad.
Herramientas
Si deseas descargar las herramientas disponibles en esta cartilla, dirígete al siguiente link:
http://www.redcemprende.org/herramientasparaemprender/
Herramientas 139
Herramienta 1.
Ejemplos de problemas, necesidades y deseos
Accesorios para hogar y personales Entretenimiento y turismo

Alimentos Juego
Alimentos orgánicos y saludables Juguetería
Almacenamiento Limpieza de piscinas
Alquiler de bicicletas y otros medios Manejo de información
de transporte Mantenimiento
Apoyo Materiales de construcción
Aprendizaje Medicinas
Artículos de cocina Muebles y decoración para el hogar
Belleza Oficios varios del hogar
Bienestar Orden
Bisutería Pintura corporal y tatuajes
Capacitación Protección
Clases de baile, pintura y otros talentos Realización de diligencias
Comunicaciones Reciclaje
Confección de uniformes y dotaciones Refugio
empresariales
Reparaciones de electrodomésticos
Confecciones y reparación de vestidos
Reparaciones del hogar
Cuidado de ancianos
Salud
Cuidado de la piel
Sed
Cuidado de mascotas
Seguridad del hogar y de oficinas
Cuidado de niños y ancianos
Servicios de asesoría legal y tributaria
Cuidado del cuerpo
Servicios de contaduría
Decoración
Servicios de limpieza
Deporte
Servicios de salud para mascotas
Desarrollo de programas
Servicios funerarios para mascotas
Descanso
Transporte
Diseño páginas web
Vestido
Educación
140
Herramienta 2.
Banco de ideas de negocios21
1. Academia de fútbol
2. Agencia de trámites o diligencias 20. Clases de baile
(impuestos, pagos, etc.) 21. Clases de cocina
3. Agencia matrimonial 22. Clases particulares
4. Agricultura ecológica y 23. Cliente misterioso
transformación de productos
agroalimentarios orgánicos 24. Clínica de manicure y uñas acrílicas
5. Animación de fiestas infantiles con 25. Clínica de maquillaje y arreglo

show de música personal
6. Antojitos regionales 26. Club de deportes extremos

7. Árbitro de fútbol 27. Comida para llevar
8. Asistencia en computación e Internet 28. Compra y venta de artículos de
segunda
9. Bicicletas publicitarias
29. Comprador personal
10. Bisutería
30. Comprar al por mayor y vender al por
11. Cafetería menor
12. Cambio de aceite 31. Confección de uniformes para
13. Caminador de perros colegios e industriales
14. Cantante 32. Conversión de videos VHS a DVD
15. Caricaturista de rostros 33. Cortes y peinados a domicilio
16. Centro de entretenimiento con juegos 34. Creación de juegos de mesa
de video y ayuda para realizar tareas 35. Criaderos de pollos, camarones,
17. Cerrajería caracoles, otros.
18. Cevichería 36. Crianza y venta de perros de raza
19. Clases de aeróbicos 37. Cuidado de bebés
38. Cuidado de mascotas
21. Las ideas recopiladas fueron extractadas de Ideas 39. Cuidado de niños
de Negocios (http://www.100negocios.com/),
Crear Mi Empresa (http://crearmiempresa.es/), 40. Cuidado de niños con capacidades
Emprendedores.es (http://www.emprendedores. especiales
es/), 1.000 Ideas de Negocios (http://
www.1000ideasdenegocios.com/) y Emotools 41. Cuidado de personas de la tercera
(http://www.emotools.com/). edad
Herramientas 141
42. Cuidado personal (productos o 67. Diseño y comercialización de ropa

tratamientos) para bebés
43. Cursos de Biblia 68. Dulces típicos
44. Cursos de cómo hablar en público 69. Ecoturismo
45. Cursos de computación de refuerzo 70. Ecoturismo y turismo activo de
naturaleza
46. Cursos de defensa personal
47. Cursos de educación vial
71. Educación y formación ambiental
48. Cursos de Inglés
72. Elaboración de casas para mascotas
(tela, madera, plásticas, etc.)
49. Cursos de manualidades
73. Elaboración de comida por pedido
50. Cursos de maquillaje a domicilio
74. Elaboración de cortinas por pedido
51. Cursos de modelaje infantil
75. Elaboración de dulces caseros
52. Cursos de natación
76. Elaboración de manualidades
53. Cursos de refuerzo de inglés para
niños
77. Elaboración de maquetas para
inmobiliarias
54. Cursos especializados de artes:
música, teatro, danza y/o pintura
78. Elaboración de recetas de cocina
55. Cursos vacacionales o campamentos 79. Elaboración de tarjetas de felicitación
hechas a mano
56. Decoración de bodas
80. Empresas de reciclaje de aluminio,
57. Desarrollo de aplicaciones móviles en plástico o periódico
español
81. Enseñar a adultos a usar su
58. Dibujante de retratos o caricaturas computadora
59. Directorios Web con información 82. Entrenador de perros
60. Discoteca móvil para fiestas caseras 83. Entrenador personal
61. Diseñar y fabricar ropa 84. Entretenimiento para personas de
tercera edad
62. Diseño de juguetes educativos
63. Diseño de manteles y ropa de cama
85. Escuelas de deportes especializadas
(fútbol, voleibol, natación, etc.).
para hoteles
64. Diseño de páginas web 86. Escultor de figuras en hielo
65. Diseño de ropa para niños y niñas 87. Espectáculos para amenizar fiestas
66. Diseño de sitios web para 88. Estética o peluquería a domicilio

profesionales (psicólogos, médicos, 89. Excursiones a sitios con deportes
profesores, etc.). extremos
142
90. Excursiones a sitios ecológicos 111. Intermediario comercial

91. Fabricación de casas de muñeca a 112. Intermediario de Ropa
mano
113. Jugos y onces
92. Fabricación de cunas para bebé 114. Kiosco de recargas para celulares
93. Fabricación de figuras escolares en y accesorios
fomi
115. Lavado de automóviles
94. Fabricación de juegos infantiles en 116. Lecciones de natación
madera
117. Limpieza de casas y edificios
95. Fabricación de juegos infantiles en
madera como rodaderos, columpios, 118. Limpieza de piscinas
etc.
119. Limpieza de vidrios para oficinas
96. Fabricación de piñatas con diseños y edificios
muy creativos
120. Mantenimiento de computadoras
97. Fabricación de pupitres, escritorios a domicilio
y tableros
121. Máquinas expendedoras (dulces,
98. Fabricación de ropa de cama infantil frutas, paquetes, etc.)
99. Fabricación de ropa para perros 122. Modernización (restauración)
de muebles clásicos
100. Fabricación y venta de medallas
y trofeos 123. Montaje de pequeños espectáculos
para centros comerciales
101. Fabricación y venta de mochilas
y maletines. 124. Montaje de un mini-golf
102. Fabricación y venta de velas 125. Montaje de un museo infantil con
aromáticas experiencias interesantes
103. Fotografías con personajes famosos 126. Muebles extensibles
como: Barney, Hombre Araña,
127. Museo infantil escolar ambulante
Woody, etc.
128. Negocio de Bisutería
104. Galletas caseras
129. Negocio de comida
105. Gestión de zonas forestales y de
espacios naturales protegidos 130. Negocio de compra/venta de vestidos
de novia.
106. Guía Turístico Independiente
131. Negocio de tatuajes y piercing
107. Heladería
132. Negocio de paseos a caballo en
108. Impresión de camisetas lugares turísticos
personalizadas
133. Negocio de venta de perfumes
109. Impresión de diplomas y trofeos
134. Negocios de comida
110. Instructor de baile
Herramientas 143
135. Ofrece ayuda con declaraciones 159. Renta de canchas deportivas para
de impuestos fútbol
136. Ofrece servicios de limpieza de virus 160. Renta de disfraces para actividades
escolares
137. Organización de campeonatos
deportivos 161. Renta de disfraces y togas
138. Organizador de bodas, eventos 162. Renta de inflables y saltarines
sociales y empresariales
163. Reparación de bicicletas
139. Panadería pequeña. Ahora puedes 164. Reparación de computadoras
comprar el pan con una distribuidora
mayorista. 165. Reparación de consolas y vídeo
juegos
140. Paseo de perros
166. Reparación de electrodomésticos
141. Pastas al estilo italiano
167. Reparación de juguetes
142. Peluquería canina
168. Repostería y pastelería por encargo
143. Peluquería especializada en niños
169. Residencia para personas mayores
144. Pequeños espectáculos para fiestas
infantiles 170. Restaurante
145. Pintura de casas 171. Reutilización, reciclaje y gestión
de residuos y basuras
146. Pintura de cuadros
172. Reventa de llantas usadas
147. Pizzería
173. Servicio compartido de vehículo
148. Platos de ocasión
174. Servicio compartido de vivienda
149. Polarizado de automóviles
175. Servicio de bus para transporte
150. Prepara y vende alimentos desde casa de escolares
151. Preparación de licuados de frutas 176. Servicio de caritas pintadas en centros
152. Preparación de pasteles comerciales
153. Preparación de platos dietéticos 177. Servicio de globoflexia para fiestas
infantiles
154. Productos de dosis inteligentes
(paquete de fruta picada para las 178. Servicio de información de nombres
onces) para bebés
155. Publicidad Móvil 179. Servicio de mago y/o payaso para
fiestas infantiles
156. Pulido y encerado de automóviles
157. Rellenado de tintas para impresoras 180. Servicio de pintura y decoración
de dormitorios infantiles
de inyección.
158. Remoción de graffiti 181. Servicio de reparación de aparatos
electrodomésticos
144
182. Servicio de uñas acrílicas 204. Transporte y movilidad sostenible

183. Servicios de apoyo psicológico para (servicio compartido de automóvil,
niños y jóvenes de padres separados alquiler de ecobicis, venta y taller
de bicicletas)
184. Servicios de bus para excursiones
205. Tratamiento y depuración de aguas
185. Servicios de cultivos (huertas) residuales (agua embotellada)
colectivos
206. Turismo comunitario
186. Servicios de guardería para bebés
y pre-escolares 207. Tutorías escolares
187. Servicios de jardinería y decoración 208. Un kiosco de café
exterior 209. Vans o camiones equipados con
188. Servicios de lavado de ventanas cocina integral para vender comida
189. Servicios de limpieza y mantenimiento 210. Venta de accesorios para bebés

a instalaciones 211. Venta de arreglos florales
190. Servicios de mandados 212. Venta de consolas y videojuegos
191. Servicios de promoción y ventas a 213. Venta de golosinas para fiestas
inmobiliarias (algodones, palomitas de maíz, perros
192. Servicios de recuperación de datos calientes, fuentes de chocolate, etc.)
193. Servicios de seguridad 214. Venta de hamburguesas y perros

calientes
194. Servicios especializados
215. Venta de implementos deportivos
195. Servicios funerarios para mascotas
216. Venta de snacks y refacciones
196. Servicios para eventos infantiles:
comida, snacks, decoración, 217. Venta de útiles escolares
musicalización 218. Venta e instalación de alarmas para
197. Show de mimos el hogar y el automóvil
198. Show de títeres y marionetas 219. Venta y reparación de bicicletas

199. Shows para fiestas infantiles con 220. Ventas de comida típica o regional
payasos o magos 221. Ventas por catálogo
200. SPA para mascotas 222. Web con directorio de lugares de
201. Tienda de artículos deportivos. entretenimiento por edades
202. Tienda de calzado deportivo

203. Tienda de piñatas y suministros para
fiestas
Herramientas 145
Herramienta 3.
Banco de recursos en línea para emprendedores
1.000 ideas de negocios http:// Empleo Futuro: http://www.

www.1000ideasdenegocios.com/ empleofuturo.com/articulos/pt/
100 Negocios http://www.100negocios. emprendedores/colombia
com/ Emprendedores.es http://www.
365 ideas de negocio emprendedores.es/
http://365ideasdenegocio.blogspot. Emprendedores: http://www.
com/ emprendedores.es/ideas-de-negocio
Agronet (www.agronet.gov.co) Emprendices http://www.emprendices.
Banca de las Oportunidades http://www. co/category/ideas-de-negocio/
bancadelasoportunidades.gov.co/ Franquicias: http://www.franquicias.
Banco Agrario http://www.bancoagrario. com/
gov.co/ Fundación Capital http://
Banco de la República (www.banrep.gov. fundacioncapital.org/es/
co) Fundación Mario Santo Domingo http://
Banco WWB https://www.bancowwb. www.fmsd.org.co/
com/ Fundación Social http://www.
Blog Emprendedores: http:// proyectossocialesdirectos.org/
emprendedores.blogs.emprendedores.es/ Grameen Aval Colombia http://www.
Centro Nacional de Productividad grameenavalcolombia.org/
Colombia (www.cnp.gov.co) Ideas de negocio http://www.
Consejo Privado de Competitividad ideasdenegocio.com.co/
(www.compite.com.co) Ideas de negocios http://
Crear Mi empresa http:// ideasdenegocios.com.ar/
crearmiempresa.es/ideas-de-negocio Ipyme: http://servicios.ipyme.org/
Cursos Ipyme: http://www.ipyme.org/es- planempresa/primera.html
ES/Cursos_On-Line/Paginas/Cursos_On- KIVA http://www.kiva.org/
Line.aspx
Madrid Emprende: http://www.
Departamento Administrativo Nacional madridemprende.net http://www.
de Estadística DANE (www.dane.gov.co) madridemprende.net/
Departamento para la Prosperidad Social Maestro Financierohttp://
http://www.dps.gov.co/ maestrofinanciero.com/ideas-de-
Emotools (http://www.emotools.com/). negocios/
146
Banco de recursos en línea para emprendedores

Más Franquicias: http://www.
masfranquicias.com/
Mercadeo para emprendedores: http://
gizn.com/recursos/
Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo http://www.mipymes.gov.co/
Nearmeeting: http://www.nearmeeting.
com/inicio.action
Proexport (www.proexport.gov.co)
Raddar – portal de investigaciones de
consumo en Colombia (www.raddar.net)
Recursos para emprendedores: http://
recursosparaemprendedores.com/
Red de Observatorios Regionales de
Mercado de Trabajo (www.redormet.org)
Revista Dinero http://www.dinero.com/
empresas/articulo/mejores-startup-
colombianas/201281
Soy Entrepreneur: http://www.
soyentrepreneur.com/1-home.html
Ted Talks: http://www.ted.com/translate/
languages/es
United Prosperity http://www.
unitedprosperity.org/
Herramienta 4. Formato para evaluar ideas de negocios
¿Tengo ¿Tengo
¿Es ¿Tiene
¿Dejará recursos y con quién ¿Cuántos Sí
diferente/ clientes
Ideas de negocios ganancias? habilidades llevarla a obtuvo cada
innovadora? suficientes?
(Sí /No) suficientes? cabo? idea?
(Sí/No) (Sí /No)
(Sí /No) Sí /No)
Herramientas
147
148
Herramienta 5. Formato para convertir ideas en oportunidades de negocio

¿Cuál es el nombre de la idea?
Concepto
¿Cuál es el producto o servicio que venderás?
¿Cuál es el beneficio que obtendrán tus

Valor agregado
clientes?
Modelo de ¿Cuáles son los pasos clave para la

negocio elaboración del producto o servicio?
Ventajas ¿Qué lo hace diferente de otros productos o

competitivas servicios similares?
¿Quiénes y cuántos serán tus clientes?
¿Quiénes y cuántos son tus competidores?

Mercado
¿Cómo harás para que tus clientes conozcan

tu producto o servicio?
¿Cuánto dinero necesitas para poner en
marcha tu idea?
¿Qué otros recursos necesitas?
Financiación
¿Cuánto dinero y recursos tienes para poner
en marcha el negocio?
¿Cuánto tendrías que pedir prestado a tus

amigos o a los bancos?
¿A cuántas y qué tipo de personas necesitas

para poner en marcha tu negocio?
Equipo de ¿Qué experiencia tienes en este tipo de

trabajo negocio?
¿Qué conocimientos y habilidades tienes para

dirigir este negocio?
Motivación ¿Por qué seleccionaste esa idea de negocio?

Herramientas
149
150
Herramienta 6. Formato para construir red de contactos

Nombre ¿Dónde trabaja/trabajó? ¿Cómo me podría ayudar?
Herramienta 7. Formato de cálculo de consumo potencial
b.
a. c. ax bxc
¿Cuánto PRODUCTO compra en 1
#compradores potenciales % personas CONSUMO POTENCIAL
año?
Herramientas
151
152
Herramienta 8. Ficha técnica de producto o servicio

Ficha técnica de producto o servicio
¿Cuál es el nombre del producto o

Nombre
servicio?
Características ¿Cuáles son sus características?

Requisitos ¿Cuáles son los requisitos con los

generales y que debe cumplir tu producto o
específicos servicio?
Empaque y ¿Cómo empacarás y presentarás

presentación tu producto o servicio?
¿Hay algo adicional que se

Información
necesite saber sobre tu producto
adicional
o servicio?
Herramienta 9. Formato de evaluación de proveedores
¿Cuál es el nombre
del producto?
¿Cuáles son los

Proveedor 1 Proveedor 2 Proveedor 3
aspectos a evaluar?
1. Calidad (buena,
regular, mala)
2. Precio
3. Condiciones de
pago
4. Condiciones de
entrega
5. Servicio pos-
venta
6. Experiencia
(mucha, media,
poca)
Herramientas
Otros criterios
153
154
Herramienta 10. Formato de cálculo del Punto de equilibrio

Costo Variable Total Ventas Margen de contribución Utilidad/Pérdida
Número de unidades (Margen de
(Costo/unidad x (Precio de venta x (ventas – costo variable Costos fijos/mes
vendidas/mes contribución – costos
unidades) unidades) total)
fijos/mes)
Herramienta 11. Directorio de proveedores
Nombre o
Teléfonos Dirección e-mail Contacto Producto/ Servicio
Razón Social
Herramientas
155
156
Herramienta 12. Directorio de clientes

Nombre o
Teléfonos Dirección e-mail Contacto Producto/ Servicio
Razón Social
Herramienta 13. Formato de plan de implementación
¿Qué tan prioritaria es la
¿Quién será responsable
¿Cuál es el nombre de la actividad? ¿Qué necesitas ¿Cuándo lo harás? ¿Cómo medirás el
No de esta actividad?
actividad? hacer primero? (Fecha) desarrollo de la actividad?
(Cargo, nombre y apellido)
(Alta, Media, Baja)
9
Herramientas
10
157
158
Herramienta 14. Formato de cuentas de ventas

Fecha Detalle Valor de venta Contado Crédito
Herramienta 15. Formato de cuentas de caja
Saldo
Fecha Detalle Entradas Salidas
(Entradas - Salidas)
Herramientas
159
160
Herramienta 16. Formato de cuentas por cobrar

Nombre del deudor:
Dirección:
Teléfono:
a. b. a-b Fecha de pago
Fecha Detalle de la deuda
Valor de la deuda Abonos de la deuda Saldo de la deuda (Cuándo deben pagar)
Herramienta 17. Formato de cuentas por pagar
Nombre del acreedor:
Dirección:
Teléfono:
a. b. a-b Fecha de pago
Fecha Detalle de la deuda
Valor de la deuda Abonos de la deuda Saldo de la deuda (Cuándo debes pagar)
Herramientas
161
162
Herramienta 18. Formato de inventario de materia prima

a. b. axb
Nombre de la materia prima
Número de unidades Valor por unidad Valor total
Total inventario de materias primas

Herramienta 19. Formato de inventario de productos en proceso
a. b. axb
Nombre del producto en proceso
Herramientas
Total inventario de productos en proceso

163
164
Herramienta 20. Formato de inventario de producto terminado

a. b. axb
Nombre del producto terminado
Total inventario de producto terminado

Herramienta 21. Formato de inventario de mercancías
a. b. axb
Nombre de la mercancía
Herramientas
165
Total inventario de mercancías

166
Herramienta 22. Formato de inventario de activos fijos

a. b. axb
Nombre del activo
Total inventario activos fijos

Herramienta 23. Formato de cuentas para préstamos
Nombre del acreedor:
Dirección:
Teléfono:
Valor del préstamo
a.
b. a+b
Número de cuotas Fecha de pago Valor amortización
Valor intereses Valor total
(valor a pagar)
Herramientas
167
Herramienta 24. Formato de modelo de negocios
168
Red de aliados Actividades clave Oferta de valor Relación con los clientes Segmento poblacional
¿Cuáles son las actividades
¿Quienés hacen parte de tu ¿Cuál es la oferta de valor de ¿Cómo te relacionarás con ¿A quiénes les venderás tu
clave para poner en marcha
red de aliados? tu negocio? tus clientes? producto o servicio?
tu negocio?
Proveedores: 1. _____________________ Personalizada:
1. _____________________ 2. _____________________ 1. _____________________
2. _____________________ 3. _____________________ 2. _____________________
3. _____________________ 3. _____________________
No personalizada:
1. _____________________
2. _____________________
3. _____________________
Recursos clave Canales de atención
Aliados: Fisicos: Distribución:

1. _____________________ 1. _____________________ 1. _____________________
2. _____________________ 2. _____________________ 2. _____________________
3. _____________________ 3. _____________________ 3. _____________________
Humanos:
1. _____________________
2. _____________________
3. _____________________
Financieros: Comunicación:
1. _____________________ 1. _____________________
2. _____________________ 2. _____________________
3. _____________________ 3. _____________________
Inversión Por productos

1. __________________________________________________ 1. __________________________________________________
2. __________________________________________________ 2. __________________________________________________
3. __________________________________________________ 3. __________________________________________________

1. __________________________________________________ 1. __________________________________________________
2. __________________________________________________ 2. __________________________________________________
3. __________________________________________________ 3. __________________________________________________
Por créditos e incentivos

1. __________________________________________________
2. __________________________________________________
3. __________________________________________________
Herramientas
169
170
Glosario22
Activos: son todas las cosas de valor que son propiedad de tu negocio. Pueden
ser tangibles (cosas que se pueden tocar) o intangibles (cosas que no se pueden
tocar, como el buen nombre).
Balance general: fotografía del negocio en un momento dado, porque presenta
de manera resumida los activos que posee, las obligaciones que tiene con sus
acreedores y el capital o patrimonio de los socios.
Cadena de valor: define las acciones que realizas en tu negocio para fabricar un
producto o prestar un servicio y llevarlo hasta un comprador o cliente. Al ser una
cadena está compuesta de eslabones o pasos, en los que se va agregando valor
que al final es percibido por el cliente como un beneficio.
Caja: movimiento diario del efectivo (recursos financieros), es decir, entrada y
salida del dinero.
Capacidad de producción: son las cantidades de productos o servicios que puedes
producir. Depende del consumo potencial de tu producto o servicio, el grado de
automatización o uso de mano de obra en tus procesos, la cantidades de turnos
de trabajo, la distribución de la maquinaria y equipos en la planta de producción,
la capacidad de cada máquina y el rendimiento de la materia prima.
Capital de inversionistas: recursos en dinero o en especie que te entregan otros a
cambio de una utilidad o ganancia, volviéndose socios de tu negocio.
Capital de trabajo: la materia prima, la mano de obra y los demás elementos que
necesitas para fabricar tu producto o servicio.
Capital o patrimonio: son todos los aportes que tú o tus socios hacen para poner
en marcha la unidad productiva. La propiedad de esos recursos no será tuya ni de
cada socio, sino que será del negocio.
Capital semilla no reembolsable: recursos en dinero o especie para iniciar tu
negocio que no tienes que devolver.
Competencia: surge cuando dos o más negocios que ofrecen productos o
servicios similares coinciden en el mismo lugar y “luchan” por el mismo cliente.
Costo de ventas: todas las salidas de efectivo o desembolsos necesarios para
elaborar tu producto o servicio, normalmente son variables y dependen de las
cantidades que produzcas (por ejemplo, los materiales directos como la materia
prima, la mano de obra directa, es decir lo que le pagas al personal que participa
en el proceso de producción, y los costos indirectos de fabricación, que son
todos los costos que están por fuera de los dos anteriores como la energía que
se utiliza en el proceso de producción).
22. Definiciones adaptadas de UnLtd (2014), Programa Desarrollo de Familias con Jefatura Femenina (2004)
y Mincit (2014), UNIDO (2011), ILO (2007), UNDP (2012), UNDP (2014), Programa Desarrollo de Familias con
Jefatura Femenina (2004), Advenio (2014), Imedes (2013), Baca (2001).
Glosario 171
Créditos o préstamos: dinero prestado por otros, que tienes que devolver con
intereses, que son el costo por el uso del dinero prestado.
Cuenta de caja: deberás anotar los movimientos diarios de dinero, todo lo que
recibes y todo lo que pagas.
Cuenta de ventas: deberás sumar todo lo que vendes a contado, es decir que
te pagan en efectivo al momento de la venta, o a crédito, es decir todo lo que
vendes a plazos.
Cuentas de las utilidades o ganancias: es el registro de lo que obtengas de restar a
la suma de todos tus ingresos o ventas, la suma de todas tus salidas o gastos.
Cuentas de los inventarios: es el registro de las cantidades y los valores de las
materias primas que tienes en existencia (inventario de materia prima), de todos
los productos sin terminar (inventario de productos en proceso) y terminados
que fabriques (inventario de productos terminados), y si tu negocio se dedica
a la compra y venta, también deberás llevar las cuentas de las mercancías
disponibles para la venta (inventario de mercancías). También deberás registrar
todos los activos fijos o cosas que puedes tocar de las que es dueño el negocio
como las máquinas, equipos y muebles (Inventario de activos fijos).
Cuentas de los préstamos o créditos: es el registro del dinero que se debe pagar,
cómo y cuándo, por préstamos que te hayan hecho terceros.
Cuentas por pagar: es un registro de todo lo que debes y cuándo debes pagar por
la compra de materias primas y mercancías.
Diferenciación: el extra que le ofrecerás a tu cliente, diferente y novedoso
respecto de la competencia.
Distribuidor: comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la
distribución de productos a los detallistas o a los consumidores finales.
DOFA: D por Debilidades, O por Oportunidades, F por Fortalezas y A por
Amenazas.
Egresos: salidas de dinero.
Emprendedor/a: persona capaz de poner en marcha con entusiasmo y
determinación un negocio, tomando un riesgo a cambio de una ganancia o
utilidad.
Empresa: actividad organizada para la prestación de servicios o la producción de
bienes, donde se combinan los recursos humanos, financieros y físicos con el fin
de obtener una utilidad o ganancia.
Empresas agrícolas o de sector primario: transforman elementos de la naturaleza
para la venta; por ejemplo, el cultivo de arroz o fríjol, la cría de peces o el engorde
de ganado.
Empresas comerciales: compran productos para venderlos como las misceláneas,
las ferreterías, las droguerías, las tiendas de barrio, los minimercados.
172
Empresas de servicios o de tercer sector: realizan actividades para satisfacer

necesidades, usando principalmente la capacidad humana, como las
peluquerías, los jardines infantiles, las lavanderías, las zapaterías, las
transportadoras, los servicios de reparación eléctrica, plomería, etc.
Empresas manufactureras y (agro)industriales o de sector secundario: transforman
materias primas en productos, incluidas las que transforman productos agrícolas
o agroindustriales. Por ejemplo la confección textil, la producción de calzado,
la fabricación de artesanías, la de productos alimenticios como las galletas, los
lácteos, etc.
Estado de resultados o de pérdidas o ganancias: informe que presenta los gastos en
un período de tiempo específico y también los ingresos que obtiene el negocio
por sus ventas. Nos deja ver si el negocio tuvo utilidades o ganancias (cuando los
ingresos son mayores a los gastos) o si tuvo pérdidas (cuando los ingresos son
menores a los gastos).
Estrategia de formalización: anticipa los requisitos legales, permisos y licencias
que tendrás que tramitar para que tu negocio pueda entrar en operación.
Estrategia organizacional: define lo que harás en tu negocio, por qué, con quién y
cómo te organizarás para lograrlo.
Estrategia técnica y productiva: busca evaluar si es posible fabricar el producto o
prestar el servicio y determinar qué se requiere para ello, como la localización, la
maquinaria, los equipos y el personal necesario para llevar a cabo la producción.
Ficha técnica de producto: documento que describe las características de tu
producto o servicio, los requisitos que debe cumplir y cómo lo empacarás y
presentarás.
Finanzas: agrupa todas las actividades relacionadas con el manejo del dinero.
Flujo de caja: representa el movimiento diario de efectivo en tu negocio, allí se
registran todas las entradas y salidas de dinero. El libro diario te puede ayudar a
llevar un registro de todos estos movimientos.
Flujo de proceso: representación gráfica de todo el proceso productivo.
Gastos: todas las salidas de efectivo o desembolsos que tienes que pagar, que
no dependen de la elaboración del producto o servicio. Son fijos porque debes
pagarlos independientemente de que produzcas o no, y de que vendas o no (por
ejemplo, los gastos de distribución, los arriendos, servicios públicos, papelería,
seguros, impuestos, las cuotas de un crédito, etc.)
Idea de negocio: es una solución a un problema, a una necesidad o a un deseo, a
través de un producto o servicio, por lo que la solución en sí misma representa
una oportunidad de mercado. Alguien estará dispuesto a pagar por esta solución
únicamente si la valora, porque siente que le genera algún tipo de beneficio.
Ingresos: entradas de dinero producto de las ventas o la inyección de recursos
propios, capital semilla o capital de inversionistas.
Glosario 173
Innovar: desarrollar una nueva solución o pensar en nuevas formas o usos para
un producto o un servicio existente. Para ser innovador necesitas ser creativo,
pensar diferente.
Interés: costo del dinero prestado, que corresponde a un porcentaje del total y
que tendrás que pagar más adelante.
Inversiones pre-operativas: todos los desembolsos o salidas de recursos que
debes hacer antes de poner en marcha tu negocio como, por ejemplo, un
estudio, un gasto de legalización, el pago de un registro o permiso o de una
licencia.
Inversiones: desembolso, egreso o salida de recursos para la compra de bienes
para producir o equipos y que utilizará tu negocio para producir un bien o prestar
un servicio. Una inversión puede hacer que tus ingresos o entradas aumenten,
mientras que los costos y gastos hacen que disminuyan.
Mano de obra: esfuerzo físico y mental que se requiere para fabricar un producto.
Es directa cuando influye directamente en la producción, por ejemplo los
operarios que trabajan en la confección de uniformes, y es indirecta cuando
se utiliza para realizar otras actividades de soporte como las comerciales o
logísticas, por ejemplo los vendedores.
Manufactura o producción: proceso que permite tomar insumos como materias
primas, mano de obra, energía y otros, para transformarlos en productos
mediante un proceso que agrega valor.
Maquinaria, equipos y enseres: son el conjunto de bienes tangibles destinados a
la producción y venta de mercancías o servicios de la unidad productiva, de los
cuales se estima que su tiempo de uso o consumo es prolongado.
Margen de contribución: la diferencia entre el precio de venta por unidad y el costo
variable por unidad de tu producto o servicio.
Materia prima: elementos básicos que utilizamos para transformarlos en un
producto terminado.
Mayorista: aquel que compra grandes cantidades de productos directamente del
fabricante o de un distribuidor.
Mercadeo y ventas: agrupa todas las actividades que se realicen para vender los
productos o servicios y satisfacer las necesidades del cliente.
Mercadeo: son todas las actividades y procesos que realizas en tu empresa para
crear tu producto o servicio de acuerdo con las necesidades de tus clientes,
comunicar adecuadamente lo que eres y ofreces y para que no sólo compren tu
producto o servicio, sino para que tus clientes perciban el beneficio o valor que
estás entregando.
Mercado objetivo o meta: grupo que comparte características similares al que
venderás tu producto o servicio.
174
Mercado potencial: Son todas las personas, hogares y empresas que podrían
comprar tu producto o servicio.
Mercado: espacio físico o virtual (no presencial) donde se hacen negocios
de compra y venta de productos y servicios. Quienes ofrecen sus productos
se llaman vendedores o proveedores (la oferta), quienes los demandan
compradores, clientes o consumidores (la demanda).
Mezcla de mercadeo: es una herramienta que te ayudará a pensar de forma
ordenada en las estrategias que utilizarás para mercadear u ofrecer tu producto o
servicio. La mezcla de mercadeo tiene 4 ingredientes que se conocen como las 4
P:, Producto, Precio, Promoción y Plaza.
Minorista: quien vende los productos directamente al cliente o consumidor, y los
compra por lo general a un distribuidor o mayorista.
Misión: razón de ser del negocio, qué harás y por qué lo harás.
Negocio: entidad que provee algo por lo que otros quieren pagar, satisfaciendo
una necesidad o deseo. Ese algo se conoce como producto o servicio.
Nichos de mercado: pequeños grupos con necesidades muy específicas que
puede o no estar satisfaciendo el mercado, a quienes también podrás venderles
tus productos o servicios.
Pago: es el cumplimiento de las obligaciones adquiridas por la unidad productiva
con un tercero, por la prestación de un servicio o la compra de un producto.
Pasivo: es lo que debe la unidad productiva porque alguien le prestó en dinero o
en especie con la obligación de devolverlo.
Pérdida: si los egresos o salidas son mayores que los ingresos o entradas habrá
una pérdida.
Personal o talento humano: agrupa todas las actividades relacionadas con la
selección y contratación de personal y la construcción del equipo de trabajo.
PHVA: P por planear, H por hacer, V por verificar y A por actuar.
Plan de competitividad: define tus ventajas competitivas, es decir, lo que te hace
diferente a tu competencia, lo que te permitirá destacarte.
Plan de negocios: documento que resume cómo, cuándo, por qué, con qué y con
quién desarrollarás tu negocio, y permite evaluar si es posible ponerlo en marcha
o no. Es como la carta de navegación de un barco, porque define el rumbo de tu
empresa.
Plan financiero: define con precisión los recursos que necesitas para poner en
marcha tu negocio, lo que te cuesta producir tu bien o servicio; además precisa
cómo conseguirás los recursos que necesitas.
Plaza: es el escenario donde el producto llega a tus clientes o consumidores; allí
deberás ubicar tus canales y puntos de distribución.
Glosario 175
Precio: es la cantidad de dinero que tus clientes están dispuestos a pagar por
tu producto o servicio, a cambio de la satisfacción de una necesidad o deseo.
Depende de tus costos de producción, de la utilidad o ganancia que esperas
recibir, de tu mezcla de mercadeo, de lo que pase en el mercado y de tu
competencia.
Proceso productivo: descripción detallada, paso a paso, de las operaciones
necesarias para la elaboración de un producto o la prestación de un servicio.
Involucra algún grado de tecnología para que las materias primas se transformen
en productos.
Procesos administrativos: tienen que ver con la forma como organizas, programas,
ejecutas y controlas las actividades para producir un bien o prestar un servicio.
Procesos gerenciales: tienen que ver con la dirección del negocio, a dónde quieres
llegar y qué tienes que hacer para lograrlo; por ejemplo, en relación con el manejo
de proveedores, la gestión de las ventas, el control de la producción, los pagos a
tus empleados, el control de las cuentas, etc.
Procesos técnicos y productivos: se refieren a la combinación adecuada de los
recursos tecnológicos, es decir, a las técnicas y conocimientos que requieres
para producir el bien o prestar el servicio.
Producción: agrupa todas las actividades necesarias para la elaboración de un
producto o la prestación de un servicio. Si la empresa sólo se dedica a la compra
y venta de productos, esta área no es necesaria.
Producto: es lo que ofreces, bien sea un producto o servicio, el cual debe
satisfacer una necesidad, problema o deseo.
Promoción: son las actividades necesarias para dar a conocer tu negocio, tus
productos y servicios, y atraer clientes: por ejemplo descuentos, cupones,
impulsadores/as en punto de venta, volantes, promociones 2x1, muestras gratis
de producto, rifas, bonos, raspe y gane, y eventos especiales por fechas como el
día de la madre, el padre, el amor y la amistad y otros.
Propuesta de valor: combinación única de un producto o servicio (la solución a un
problema, necesidad o deseo), con su precio, su servicio al cliente y su imagen;
es decir, lo que la gente recordará de tu negocio.
Proveedores: empresas o personas que proveen o abastecen tu unidad
productiva con los equipos y materias primas necesarios para producir un bien o
prestar un servicio.
Punto de equilibrio: el número de unidades de producto o servicio que deberás
vender para cubrir tus costos variables y gastos fijos: es decir, el punto donde la
utilidad o ganancia es cero.
Recursos financieros: son el dinero que recibas por ventas o créditos, y el que
uses para comprar tus materias primas, pagar tus obligaciones y cubrir todos los
gastos de tu negocio.
176
Recursos físicos: todo lo que puedes tocar y sentir y que utilizas en tu negocio,
como el local donde elaboras tus productos o prestas tus servicios, las materias
primas que transformas, o las máquinas y equipos que usas.
Recursos humanos: tú y quienes te ayudan en el negocio.
Recursos propios: de tu familia o amigos, en dinero o en especie.
Recursos tecnológicos: son las técnicas y conocimientos que utilizas en tu unidad
productiva para satisfacer las necesidades, problemas o deseos de tus clientes.
Registro Invima: documento que autoriza la fabricación, empaque o importación
de un alimento para el consumo humano.
Registro mercantil: documento que permite ejercer de manera formal y pública
una actividad comercial.
Saldo: diferencia entre las entradas o ingresos y las salidas o egresos.
Servicio al cliente: son las acciones o estrategias que llevas a cabo para retener a
tus clientes, para que sean fieles a tu negocio.
Tecnología: conocimientos, técnicas y acciones ordenadas que se utilizan para
ofrecer soluciones a necesidades o deseos.
Utilidad o ganancia: si los ingresos son mayores a los egresos habrá una utilidad o
ganancia.
Valor agregado: diferenciador de un producto o servicio, siendo una característica
o servicio que ofrece un beneficio extra al cliente. El valor agregado es lo que
hace que una idea se convierta en una oportunidad de mercado, pues los clientes
estarán dispuestos a pagar por ello.
Ventas: lo que pagarán tus clientes por tu producto o servicio, por tanto es una
entrada en efectivo.
Visión: qué quieres lograr en el largo plazo y hasta dónde quieres llegar con tu
negocio.
Referencias 177
Referencias
Abraham Maslow Publications (09 de noviembre de 2014). Abraham Maslow
Publications. Obtenido de http://www.maslow.com/
Advenio (08 de noviembre de 2014). ¿Cómo formular la propuesta de valor de tu
start-up? Obtenido de http://advenio.es/como-formular-la-propuesta-de-valor-de-
mi-modelo-de-negocio/
Aidenvironment. (2009). Appropriate Technology for Water and Sanitation. A
Business Development Toolkit. Partners Voor Water.
Baca, G. (2001). Evaluación de Proyectos. Ciudad de México: Mc Graw Hill.
Carrillo, G. (1997). Fundamentos de contabilidad para profesionales no
contadores. Bogotá: Corcas Editores Ltda.
International Labour Organization - ILO (2007). An operational guide to Local Value
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Institut Mediterrani pel Desenvolupament Sostenible - Imedes (2013). Guía para
emprendedores verdes. Valencia: Ecoempleo.
Lorika Foundation (2007). Business Training Manual. A practcial guide for training
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Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - Mincit (17 de noviembre de 2014).
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http://www.mipymes.gov.co/publicaciones.php?id=2761
Programa Desarrollo de Familias con Jefatura Femenina (2004). Paquete didáctico
de capacitación en gestión empresarial. Bogotá: Red de Solidaridad Social,
Fundación Antonio Restrepo Barco, Fundación Fes y The Ford Foundation.
Rey, A. (07 de noviembre de 2014). 21 metáforas para innovar. Obtenido de http://
www.emotools.com/media/upload/files/21_metaforas.pdf
UNDP. (2012). Youth & Entrepreneurship Issue. Southern Innovator Magazine.
UNDP. (2014). Barriers and opportunities at the base of the pyramid. Istanbul:
Istanbul International Center for Private Sector in Development.
UNIDO. (2011). Pro-poor Value Chain Development. Pactitioner's Guide. Vienna:
United Nations Industrial Development Organization.
UnLtd. (2014). Social Entrepreneurship Awards Toolkit. London: HEFCE,
Simpacta, Red Ochre.
USAID - GVEP Intl. (2010). Training Manual for Micro, Small and Medium
Entrepreneurs in Energy Business Financing. Nairobi.
178
Con el apoyo de:

L ib ertad y O rd e n
https://www.redcemprende.org/ https://www.facebook.com/red.cemprende

Cartilla Emprender

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Las lecciones de la colmena

Cartilla para emprender

Unidad del Servicio Público de Empleo

Unidad del Servicio Público de Empleo

Datos de contacto personales

En caso de emergencia comunicarse con:

Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD)

Proyecto Desarrollo Económico Incluyente

Adaptación Pedagógica, corrección de estilo, ilustración, diseño e impresión

A lo largo de la cartilla encontrarás los siguientes íconos:

Tareas Ejemplos de la colmena

2 Convierte tus ideas en

¿Qué es una idea de negocio? 19

3 Evalúa tus ideas de negocio 27

4 Elabora tu plan de negocios 33

¿Qué es un plan de negocios? 35

¿Qué es el mercado potencial? 45

¿Qué es la estrategia de mercadeo? 61

8 Diseña tu estrategia técnica

¿Qué es la estrategia técnica y productiva? 73

12 Detalla tu plan financiero

Plan de implementación 132

Herramienta 1. Ejemplos de problemas, necesidades y deseos 139

Descubre si eres una

 Algunos negocios producen o fabrican cosas o bienes (productos).

Los productos pueden clasificarse según1:

1. Su vida: duraderos o no perecederos como el calzado, los muebles y las

2. Su conveniencia: básicos, que se compran regularmente y son de fácil acceso

1. Adaptado de Baca (2001).

3. Su comparabilidad: homogéneos, que son iguales en tamaño, tipo y calidad;

4. Su especialidad: que se desean por su marca o porque ofrecen un servicio

5. Su búsqueda: nuevos no buscados y regularmente no buscados, con los que no

7. Su temporalidad: productos de demanda continua, que se compran de manera

¿Qué es una empresa o unidad productiva?

Tu unidad productiva hace parte de un entorno. El entorno es todo lo externo

Según el tipo de producto que fabriquen o servicio que presten, su tamaño, su

Tipo de producto/servicio El fin y destino de sus

¡Ahora te toca a ti!

Quiero ser mi propio jefe Quiero mejorar algo que ya existe

Quiero satisfacer una necesidad o un deseo No quiero ser empleado

Quiero explotar una oportunidad Otras razones,¿cuales?

¿Estás dispuesto-a a entregar tiempo, esfuerzo y recursos a tu negocio?

¿Qué harás si fracasas? ¿A qué te dedicarás?

Convierte tus ideas en

Todo lo que la colmena produce ofrece oportunidades para el desarrollo

¿Qué es una idea de negocio?

Seguridad ∙ Vivienda ∙ Trabajo

Fisiológicas o básicas ∙ Alimento ∙ Agua ∙ Dormir

3. Adaptado de Abraham Maslow Publications (2014). Recuperado de: http://www.maslow.com/

¿Qué es una cadena de valor?4

Para entender mejor qué es una cadena de valor, piensa de nuevo

4. Adaptado de UNIDO (2011),ILO (2007).

Precio $30/gr $40/gr $50/gr $80/gr $90/gr $100/gr

¿Qué necesito para ser innovador-a?5

5. Adaptado de UNDP (2012).

6. Después piensa cómo puedes resolver mejor esos problemas o satisfacer

7. Finalmente, piensa soluciones nuevas o diferentes para abordar esos

La creatividad es la capacidad que te permite pensar cosas nuevas; es decir,

¿Qué es el valor agregado?

Veamos algunos ejemplos:

 Un servicio gratuito de domicilios en la tienda del barrio.

 Una artesanía empacada como un regalo y entregada directamente en el hogar o

Cuando están recolectando el néctar, las abejas prefieren hacerlo de flores

Algunos negocios producen o fabrican cosas o bienes (productos).

Un servicio gratuito de domicilios en la tienda del barrio.

Una artesanía empacada como un regalo y entregada directamente en el hogar o

Vende experiencias y no sólo un producto o servicio; por ejemplo, un paquete

Aprovecha lo ecológico, lo orgánico, lo natural y lo saludable, pues cada vez más

¿Esta idea es diferente a lo que ya existe en el mercado?

¿Cuántas personas (equipo de trabajo) necesito para ponerla en marcha?

Ofrece una solución diferente e innovadora a lo que existe en el mercado.

Recursos humanos: tú y quienes te ayudan en el negocio.

Recursos tecnológicos: todos los conocimientos, técnicas y procedimientos

Procesos administrativos: tienen que ver con la forma como organizas,

Procesos gerenciales: asociados a la dirección del negocio, a dónde quieres

Procesos técnicos y productivos: se refieren a la combinación adecuada de los

Producción: agrupa todas las actividades referidas a la elaboración del producto

Mercadeo y ventas: agrupa todas las actividades orientadas a vender los

Consolidar un negocio que ya tengas en marcha.

Mejor precio que la competencia.

Simplicidad y facilidad, reduciendo tiempo y esfuerzo para tus clientes.