Psicologia Negocios PDF

SISTEMA EDUCATIVO inmoley.com DE FORMACIÓN CONTINUA PARA PROFESIONALES INMOBILIARIOS.
CURSO/GUÍA PRÁCTICA
PSICOLOGÍA
DE LOS NEGOCIOS
>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
Índice
¿QUÉ APRENDERÁ? ______________________________________________21

PARTE PRIMERA ________________________________________________22
Valores corporativos: confianza en nuestra empresa. _________________________ 22
Capítulo 1. Valores corporativos: confianza en nuestra empresa. ___________22
1. Valores corporativos: confianza en nuestra empresa. _______________________ 22
a. ¿Por qué es importante para una empresa que los profesionales estén comprometidos con el
proyecto? _______________________________________________________________ 23
b. Relación del compromiso con la planificación y comunicación empresarial. ___________ 24
c. El plan estratégico empresarial para comprometer a los profesionales. ______________ 24
d. Estrategias emocionales para generar la confianza de los profesionales. _____________ 25
2. Sentimiento de pertenencia a una empresa: compromiso con el objetivo. _______ 25
3. El compromiso con los resultados de la empresa y con la satisfacción de los
clientes. __________________________________________________________ 26
4. Confianza en los profesionales. Somos un equipo. _________________________ 27
5. Credibilidad de los valores corporativos: tenemos un proyecto común. _________ 27
TALLER DE TRABAJO _____________________________________________29
Los valores de la empresa. _____________________________________________ 29
1. Los valores son parte de la estrategia empresarial, son las reglas de juego
interno. ___________________________________________________________ 29
2. Poner en práctica los valores. _________________________________________ 30
a. Tan importante es alcanzar los objetivos empresariales como el cómo alcanzarlos? ____ 30
b. Unificar modos de comportamiento de los profesionales. _________________________ 30
3. El arte de entusiasmar pasa por el compromiso previo. _____________________ 31
a. Motivar. _______________________________________________________________ 31
b. Predicar con el ejemplo ___________________________________________________ 31
c. Propiciar la colaboración __________________________________________________ 32
d. Conocer a las personas que forman el equipo. _________________________________ 32
e. Reconocer los méritos y el esfuerzo. _________________________________________ 32
f. Compromiso de fidelidad con los profesionales. ________________________________ 32
g. Comunicación descendente. Saber escuchar. __________________________________ 32
h. Comprometerse en la formación de los profesionales. ___________________________ 32
i. General orgullo de pertenencia a un grupo empresarial. __________________________ 33
Casos prácticos para comprobar si está generando compromiso en sus equipos de
trabajo. ___________________________________________________________ 34
Implicarse en la empresa y participar en los procesos de decisión: todos tenemos
algo que aportar. ___________________________________________________ 39
¿Qué es cultura empresarial? ___________________________________________ 40
El plan estratégico para comprometer a los profesionales con la empresa. ________ 42

1. Que se entienda. Si no se entiende no sirve de nada. _______________________ 42
2. La diferencia entre un profesional comprometido con su empresa y otro que no lo
está. _____________________________________________________________ 43
3. La estrategia emocional como parte esencial del plan estratégico _____________ 43
Motivación y reconocimiento. ___________________________________________ 45
1. Automotivación. ____________________________________________________ 45
2. La motivación del equipo de trabajo. ____________________________________ 46
3. La crítica constructiva. _______________________________________________ 46
4. Un buen ambiente de trabajo. _________________________________________ 47
5. Los errores que desmotivan al equipo. __________________________________ 49
6. Efectos de la desmotivación __________________________________________ 49
Capítulo 2. Compromiso con la empresa y sus objetivos. _________________50
1. Habilidades, comportamientos y actitudes en relación a la empresa y a las
personas que trabajan en la misma. ____________________________________ 50
2. Objetivos estratégicos y área de influencia empresarial. ____________________ 51
a. ¿Qué estratégico para nuestra empresa? ¿Alguien se lo ha dicho? __________________ 51
b. Plan Estratégico ________________________________________________________ 51
Identificar las necesidades actuales y futuras de la empresa ______________________ 52
Definir los objetivos de la empresa __________________________________________ 52
c Para que alguien esté comprometido hay que dejarle participar. ____________________ 52
d. Objetivos para que la empresa pueda seguir creciendo. __________________________ 53
3. ¿Qué son los objetivos empresariales? __________________________________ 54
Reuniones de seguimiento del plan de negocio (objetivos). ____________________ 55
1. Reuniones de equipo. ________________________________________________ 55
2. Reuniones personalizadas. ___________________________________________ 56
3. Planes de acción para adaptarse a los objetivos estratégicos. ________________ 57
4. Calendario de seguimiento y evaluación del cumplimiento de los objetivos. _____ 57
PARTE SEGUNDA ________________________________________________58
Las redes sociales en la sicología de los negocios. ___________________________ 58
Capítulo 3. ¿Por qué es importante la buena imagen personal en las redes

sociales? ______________________________________________________58
1. ¿Por qué es importante la buena imagen en las redes sociales? _______________ 58
a. Una imagen fresca y fiable ________________________________________________ 58
b. La importancia de una buena imagen en redes es básica. ________________________ 58
c. Hay que invertir en dar la mejor imagen propia y de la empresa. __________________ 59
2. El problema de identidad en las redes sociales. ___________________________ 59
3. Problemas sicológicos de las identidades en redes sociales. _________________ 59
4. La adicción a redes sociales desde la perspectiva de la sicología de los negocios. _ 60
Pérdida de control y dependencia excesiva, perdiendo noción del tiempo. ____________ 61
Aislamiento, así como irritabilidad. __________________________________________ 61
Bajo rendimiento en el trabajo o en la escuela. ________________________________ 61
Desinterés por otros temas. _______________________________________________ 61

Trastorno de la conducta y sedentarismo. ____________________________________ 61
Sentir euforia y activación excesiva ante el ordenador o teléfono móvil. _____________ 61
Perder horas de sueño. ___________________________________________________ 61
Inseguridad. ___________________________________________________________ 61
Ansiedad. _____________________________________________________________ 61
¿Cómo elaborar el perfil profesional en redes sociales? _______________________ 63
1. Es mejor hacer que decir. ____________________________________________ 63
2. Datos a introducir en un perfil profesional. _______________________________ 63
Identidad laboral __________________________________________________________ 63
Descripción ______________________________________________________________ 64
eTítulo universitario________________________________________________________ 64
Nada de frasecitas célebres. _________________________________________________ 64
Imágenes _______________________________________________________________ 64
Amigos y páginas que seguir_________________________________________________ 64
Seguir a empresas de su interés ______________________________________________ 64
Contenido compartido ______________________________________________________ 64
Contenido propio __________________________________________________________ 65
3. Algunos prefieren tener dos perfiles ____________________________________ 65
4. Las redes sociales también son una tribuna pública. _______________________ 65
5. Búsquese a sí mismo en las redes. _____________________________________ 66
Las redes sociales y los Recursos Humanos (RRHH). _________________________ 67
1. Los Departamentos de Recursos Humanos ven en las plataformas digitales las
minas para encontrar talento. _________________________________________ 67
2. Las redes sociales ofrecen una imagen más amplia de la personalidad que lo que
muestra un currículo. ________________________________________________ 68
3. Precauciones que debe adoptar el candidato en sus perfiles en redes sociales. ___ 69
PARTE TERCERA _________________________________________________71
El proceso de selección en las empresas. __________________________________ 71
Capítulo 4. El proceso de selección en las empresas. ____________________71
1. El proceso de selección en las empresas. ________________________________ 71
a. El buscador de empleo. ___________________________________________________ 71
b. La selección de personal. _________________________________________________ 72
2. Departamento de Recursos Humanos. ___________________________________ 72
a. Análisis del puesto de trabajo. Perfil de exigencias. _____________________________ 72
b. Competencias del candidato. ______________________________________________ 73
c. Preselección. Anuncios, etc. _______________________________________________ 73
3. Entrevistas y pruebas de selección. _____________________________________ 74
a. Verificación de documentación aportada por el candidato. ________________________ 75
b. Pruebas psicológicas. ____________________________________________________ 75
c. Pruebas técnicas y de idiomas. _____________________________________________ 77
4. Selección mediante grupos competitivos de candidatos. ____________________ 78
5. La entrevista de trabajo. _____________________________________________ 79
6. Tipos de entrevistas de trabajo. _______________________________________ 80
a. Entrevista directa o dirigida con preguntas cerradas. ____________________________ 80
b. Entrevista abierta o no dirigida _____________________________________________ 81
c. Entrevista semidirigida o mixta _____________________________________________ 82

d. Entrevista especial para cargos de máximo estrés. _____________________________ 82
e. Entrevista de primera impresión o informal. ___________________________________ 83
7. Fases de la entrevista de trabajo. ______________________________________ 83
a. Antes de la entrevista. ___________________________________________________ 83
b. Inicio de la conversación; presentación. ______________________________________ 83
c. Obtención de la información: preguntas más frecuentes. _________________________ 84
Estudios y formación _____________________________________________________ 84
Experiencia profesional ___________________________________________________ 85
Preguntas Personales ____________________________________________________ 86
Actividades e intereses actuales ____________________________________________ 87
Preguntas comprometidas_________________________________________________ 87
Objeción al candidatos y reformulación positiva. _______________________________ 88
d. Finalización de la entrevista de trabajo. ______________________________________ 90
La práctica de las entrevistas de trabajo. Errores del candidato. ________________ 92
1. Improvisar. _______________________________________________________ 92
2. Llegar tarde. ______________________________________________________ 93
3. Vestimenta inapropiada. _____________________________________________ 93
4. Presuponer la opinión del entrevistador y decir lo que se cree que quiere
escuchar. Falta de sinceridad. _________________________________________ 93
5. Inflar la formación o experiencia. ______________________________________ 94
6. La participación del candidato en las preguntas sobre el puesto. ______________ 94
7. Hablar mal de los anteriores empleos. __________________________________ 94
TALLER DE TRABAJO. _____________________________________________96
El currículum. ________________________________________________________ 96
1. El currículum. ______________________________________________________ 96
2. Clases de currículum. ________________________________________________ 97
3. La carta de presentación. ____________________________________________ 97
4. Periodo de prueba. __________________________________________________ 97
Las claves de una entrevista de trabajo. ___________________________________ 99
1. Etapas de la entrevista de trabajo. _____________________________________ 99
2. Clases de de entrevistas de trabajo. ____________________________________ 99
3. Duración y preguntas en función de la duración de la entrevista de trabajo. ____ 101
4. Actitud ante una entrevista de trabajo. _________________________________ 102
5. Preparación de la entrevista de trabajo por el entrevistador. ________________ 102
a. Preparación de la entrevista de trabajo por el entrevistador. _____________________ 103
b. Recepción del candidato._________________________________________________ 104
c. Presentación de empresa y candidato. ______________________________________ 104
d. Presentación del puesto de trabajo. ________________________________________ 104
e. Agenda de la entrevista. _________________________________________________ 104
f. Formación ____________________________________________________________ 105
g. Experiencia laboral _____________________________________________________ 105
h. Conocimientos profesionales específicos. ____________________________________ 106
i. Proceso a futuro ________________________________________________________ 106
j. Preguntas _____________________________________________________________ 106
k. Despedida ____________________________________________________________ 107

l. Recapitulación _________________________________________________________ 107
m. Ficha resumen de entrevista _____________________________________________ 107
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 109
¿Qué competencias se necesitan para un puesto de trabajo? __________________ 109
1. ¿Qué son las competencias? Competencias son el con junto de conocimientos,
habilidades y motivaciones que ponemos al servicio de una tarea o la resolución
de un problema. ___________________________________________________ 109
2. ¿Por qué son importantes las competencias? ____________________________ 109
3. Tipos de Competencias _____________________________________________ 110
a. Competencias técnicas __________________________________________________ 110
b. Competencias transversales ______________________________________________ 110
Saber + Saber Hacer + Querer ____________________________________________ 111
c. Competencias Personales ________________________________________________ 111
d. Competencias de logro __________________________________________________ 111
e. Competencias de Colaboración ____________________________________________ 111
f. Las Competencias de movilización __________________________________________ 111
g. Competencias de Movilización _____________________________________________ 112
Las competencias se desarrollan pero cómo. ______________________________ 113
1. ¿Cómo desarrollamos competencias? El proceso de aprendizaje _____________ 113
2. Procedimiento de desarrollo de competencias. ___________________________ 114
Comprensión de la competencia. __________________________________________ 114
Reconocimiento. _______________________________________________________ 114
Autoevaluación.________________________________________________________ 115
Práctica. _____________________________________________________________ 115
Aplicación. ____________________________________________________________ 115
Seguimiento y reforzamiento. _____________________________________________ 115
La escalera de las competencias: sin autoconfianza no hay iniciativa. Paso a paso. _ 116
Competencias Profesionales: la confianza en un mismo. _____________________ 117

Competencias Profesionales: la visión positiva. Una oportunidad donde hay un
problema. ________________________________________________________ 121
Competencias Profesionales: gestión del estrés.____________________________ 123

Competencias Profesionales: convicción y asertividad. _______________________ 125
Competencias Profesionales: actitud para lograr lo que uno se propone. _________ 127
Competencias Profesionales: iniciativa, hacerlo antes de que te lo tengan que
mandar. _________________________________________________________ 130
Competencias Profesionales: responsabilidad. _____________________________ 132

Competencias Profesionales: capacidad para resolver problemas. ______________ 134
Competencias Profesionales: organizarse y planificar. _______________________ 136
Competencias Profesionales: colaborar con el resto de profesionales. ___________ 138
Competencias Profesionales: saber trabajar en EQUIPO. _____________________ 141
Competencias Profesionales: ser flexible en un mundo tan cambiante. __________ 144

Competencias Profesionales: saber liderar. ________________________________ 146
Competencias Profesionales: saber comunicarse. ___________________________ 150
Competencias Profesionales: poner al cliente por encima de todo. ______________ 152
Competencias Profesionales: resolver conflictos en lugar de crearlos. ___________ 154
Competencias Profesionales: saber delegar. _______________________________ 157
Competencias Profesionales: saber convencer. _____________________________ 159
1. Saber influir en los demás. __________________________________________ 159
2. La comunicación persuasiva. _________________________________________ 159
a. Con los clientes. _______________________________________________________ 159
b. Comunicar siempre en el lugar y en el momento adecuado. _____________________ 160
c. No ser directo. _________________________________________________________ 160
d. Adopte una actitud positiva. ______________________________________________ 160
e. Hablar para todos, en plural. _____________________________________________ 160
f. Sea colaborativo. _______________________________________________________ 161
g. Fije un objetivo. _______________________________________________________ 161
PARTE CUARTA _______________________________________________ 162
Habilidades básicas en la psicología de los negocios.. _______________________ 162
Capítulo 5. Saber comunicar en las relaciones profesionales. ____________ 162
1. Saber comunicar en las relaciones profesionales. El mensaje que se quiere
transmitir. _______________________________________________________ 162
2. Los límites artificiales a la comunicación adecuada. _______________________ 163
3. Ventajas de la buena comunicación en las empresas. ______________________ 164
4. Actitud: saber escuchar es parte de la comunicación. ______________________ 165
5. El feedback: cómo decir a un colaborar lo que ha hecho mal. ________________ 169

6. La comunicación en las empresas._____________________________________ 174
7. La comunicación interpersonal en la empresa. ___________________________ 177
8. Características de la comunicación empresarial. __________________________ 178
9. Clases de comunicación interna. ______________________________________ 179
10. El canal de comunicación. __________________________________________ 182
11. La comunicación informal. __________________________________________ 182
12. Redes y canales de comunicación en las empresas. ______________________ 182
13. Atajar los rumores en la empresa. ____________________________________ 183
TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 185

La comunicación en la empresa impulsa el compromiso. _____________________ 185
1. La comunicación en la empresa impulsa el compromiso. ___________________ 185
2. Saber lo que realmente hay que comunicar en la empresa. _________________ 186
La comunicación es una herramienta de la planificación empresarial. ___________ 187
PARTE QUINTA _______________________________________________ 189
Saber negociar: la clave de los negocios. _________________________________ 189
Capítulo 6. Saber negociar: la clave de los negocios. __________________ 189
1. Saber negociar: la clave de los negocios. _______________________________ 189
2. El proceso negociador. ______________________________________________ 190
3. Clases de negociación empresarial. ____________________________________ 192
Consejos prácticos de todo proceso de negociación _________________________ 195
1. Identificar a las partes y las necesidades. _______________________________ 195
a. Identificar las partes ____________________________________________________ 196
b. Establecer necesidades __________________________________________________ 196
2. Fijar objetivos ____________________________________________________ 197
3. Evaluar cómo va ser la negociación ____________________________________ 197
4. Ir preparando el terreno. ____________________________________________ 198
a. Sondeo ______________________________________________________________ 198
b. Establecer alternativas __________________________________________________ 198
5. Cambiar cromos: aceptar algo, perder algo. _____________________________ 199
6. Cierre ___________________________________________________________ 199
Negociar es manipular. _______________________________________________ 204
Antes de negociar prepararse e informarse. _______________________________ 209
PARTE SEXTA _________________________________________________ 213
La gestión del tiempo en las empresas. ___________________________________ 213
Capítulo 7. Gestión efectiva del tiempo en jornadas laborales. ___________ 213

1. El problema: menos personal para hacer lo mismo. _______________________ 213
a. Autocrítica: se puede hacer en menos tiempo. ________________________________ 213
b. No cumplimos con los niveles europeos de productividad. _______________________ 214
c. Jornadas de trabajo excesivamente largas y poco rendimiento. ___________________ 214
2. No sabemos planificar. _____________________________________________ 214
a. ¿Por qué hay que perder tiempo planificando? ________________________________ 215
b. Los primeros 10 minutos del día: planificar. __________________________________ 216
c. ¿Cuánto tiempo me doy para hacer esto? ____________________________________ 216
d. El plan diario. _________________________________________________________ 217
e. El Plan semanal ________________________________________________________ 218
f. El Plan anual. Business Plan. ______________________________________________ 219
3. Planificar en equipo. _______________________________________________ 220
4 Nos da pánico delegar: traiciones empresariales. _________________________ 222
5. Las dos leyes de la gestión de tiempo: todo se alarga, todo lo hacen unos pocos. 227
6. Las reuniones pre-organizadas ahorran tiempo. __________________________ 229
7. El control del tiempo “colgado al teléfono”. _____________________________ 231
8. La organización del lugar de trabajo: todo ordenado. ______________________ 232
9. La dilación: lo dejo para mañana. _____________________________________ 233
10. Priorizar: lo primero antes de lo segundo. _____________________________ 234
11. Interrupciones, imprevistos y pesados. ________________________________ 236
a. Interrupciones constantes ________________________________________________ 236
b. No saber decir no ______________________________________________________ 238
c. Visitas imprevistas______________________________________________________ 238
d. Email. El correo electrónico. ______________________________________________ 239
12. Trucos de “trapero del tiempo”. _____________________________________ 239
El tiempo se puede dominar. Sistema americano de negocios. _________________ 245

Hacer una lista de prioridades. _________________________________________ 257
¿Cuándo comenzar? ¡ya! _________________________________________________ 258
El control del tiempo en internet (emails) y teléfono. ________________________ 259
CHECK-LIST __________________________________________________ 264

Check List final de gestión del tiempo laboral. _______________________ 264
1. Planificar. ________________________________________________________ 264
2. Programar. _______________________________________________________ 264
3. Herramientas y recursos de control del tiempo ___________________________ 264
4. Uso de tiempo. ____________________________________________________ 264
Capítulo 8. Cómo hacer reuniones útiles y productivas. ________________ 266
1. Cómo hacer reuniones útiles y productivas. _____________________________ 266
2. Características de una reunión eficiente. _______________________________ 266
3. ¿Para qué nos hemos reunido? _______________________________________ 267
4. Orden del día CON ORDEN. __________________________________________ 267

5. Técnicas (y trucos) para lograr reuniones útiles. _________________________ 269
6. ¿Quién viene a la reunión? Los imprescindibles. __________________________ 270
7. El presidente que MODERA en la reunión. _______________________________ 270
8. Los tipos de conducta en las reuniones. Tipología de asistentes. _____________ 270
Consejos para aumentar la productividad en las reuniones de trabajo. __________ 274
PARTE SÉPTIMA _______________________________________________ 276
El trabajo en equipo. _________________________________________________ 276
Capítulo 9. El trabajo en equipo. __________________________________ 276
1. ¿Qué es el trabajo en equipo? ________________________________________ 276
Las cinco C _____________________________________________________________ 277
Complementariedad ____________________________________________________ 277
Coordinación __________________________________________________________ 277
Comunicación _________________________________________________________ 277
Confianza ____________________________________________________________ 277
Compromiso __________________________________________________________ 277
2. El grupo de trabajo. Diferencias entre equipo de trabajo y grupo de trabajo. ___ 278
3. Claves para que el equipo funcione. ___________________________________ 280
4. Las ventajas del trabajo en equipo. ____________________________________ 281
5. Cualidades personales de todo miembro de un equipo de trabajo. ____________ 281
6. El sentimiento de pertenencia a un equipo de trabajo. _____________________ 282
7. El equipo de trabajo dentro del organigrama empresarial. __________________ 284
8. A los equipos de trabajo se le mide por los resultados y eficiencia. ___________ 286
9. Estructuras de autoridad en los equipos de trabajo. _______________________ 288
No todo el mundo puede formar parte de un equipo de trabajo. ________________ 290
¿Cómo podemos trabajar en equipo? _______________________________________ 290
Capítulo 10. Gestión de equipos de trabajo. _________________________ 292
1. Clases de equipos de trabajo. ________________________________________ 292
2. Fases de creación de un equipo de trabajo. ______________________________ 294
3. El proyecto como eje del equipo de trabajo. _____________________________ 296
4. La dirección de equipos de trabajo. ____________________________________ 297
5. La coordinación y organización interna del grupo de trabajo. ________________ 300
6. El arte de la delegación: la confianza. __________________________________ 302
7. El proceso comunicador en los equipos de trabajo. ________________________ 303
8. Las reuniones de los grupos de trabajo. ________________________________ 304
9. El conflicto en las fases decisorias de los equipos de trabajo. _______________ 307
10. La solución interna de conflictos del equipo de trabajo. ___________________ 309
Dirección por objetivos en empresas inmobiliarias. _________________________ 313

1. La Dirección por Objetivos (Balanced Scorecard). ________________________ 313
a. Asignación de objetivos específicos a cada nivel y cada persona. __________________ 313
b. Plan de acción y unos objetivos concretos en línea. ____________________________ 314
c. Principios de la dirección por objetivos ______________________________________ 314
2. Elementos claves para que funcione La Dirección por Objetivos (Balanced
Scorecard). _______________________________________________________ 314
 Definición de objetivos para el negocio _______________________________ 314
 Participación del personal ___________________________________________ 314
 Evaluación del resultado.____________________________________________ 314
a. Objetivos realistas. _____________________________________________________ 314
b. Objetivos legítimos y aceptados. __________________________________________ 315
3. Ejemplo de dirección por objetivos de una inmobiliaria. ____________________ 315
4. Ventajas de la dirección por objetivos para el trabajador. __________________ 315
a. Sabe lo que se espera de él. ______________________________________________ 315
b. Su trabajo es medible de modo objetivo. ____________________________________ 316
5. Ventajas de la dirección por objetivos para los cuadros de mando. ___________ 316
a. Crea equipo porque todos son responsables. _________________________________ 316
b. Mejora la comunicación entre cuadros de mando y colaboradores. ________________ 316
6. Ventajas de la dirección por objetivos para la empresa. ____________________ 317
La Dirección por Objetivos (DPO) _______________________________________ 318
1. Si no se fijan objetivos no se pueden medir los resultados. _________________ 318
2. La dirección por objetivos es una estrategia de dirección participativa y
delegativa. _______________________________________________________ 318
3. La Dirección por objetivos deja claro desde el principio lo que se quiere. ______ 319
4. Ventajas de la dirección por objetivos. _________________________________ 320
a. Para el colaborador. ____________________________________________________ 320
b. Para el cuadro de mando. ________________________________________________ 320
c. Para la empresa. _______________________________________________________ 321
5. La dirección por objetivos tiene una recompensa económica.________________ 321
Caso real. La Dirección por Objetivos (DPO) aplicada en un organismo público. ___ 323

Esquemas. La Dirección por Objetivos (DPO). ______________________________ 344
¿Para qué se crean los equipos de trabajo? _______________________________ 371

Características de un equipo de trabajo. __________________________________ 373
¿Qué hacer para que un equipo de trabajo funcione? ________________________ 377
Los mandamientos de un gerente de equipo de trabajo. ______________________ 381
La delegación genera compromiso. ______________________________________ 383

1. ¿Qué es la delegación? _____________________________________________ 383
2. Las ventajas de la delegación. Para el directivo, para el profesional y para la
empresa. ________________________________________________________ 383
3. Fases de la delegación. _____________________________________________ 385
Todo lo que hay que saber para DELEGAR. Consejos prácticos. ________________ 387
1. Delegar no es sólo transferir trabajo, sino involucrar en la responsabilidad. ____ 387
2. Claves de la delegación. _____________________________________________ 388
a. Seleccionar a la persona adecuada para el trabajo. ____________________________ 388
b. Dar información suficiente. _______________________________________________ 388
c. Delegar la responsabilidad. _______________________________________________ 388
d. Valore los resultados, no el proceso.________________________________________ 389
e. Establecer tiempos límite basados en la responsabilidad. ________________________ 389
f. Realizar revisiones periódicas. _____________________________________________ 389
g. Proporcionar retroalimentación positiva y constructiva. _________________________ 390
h. Proveer con los recursos necesarios. _______________________________________ 390
i. Ofrece guía y consejo sin interferir. _________________________________________ 390
j. Condiciones claras antes de delegar. ________________________________________ 390
k. No permitir que le traigan el problema de vuelta.______________________________ 390
l. Echar una mano. _______________________________________________________ 391
m. Reconocer el trabajo bien hecho. __________________________________________ 391
3. El enfoque personal de la delegación. __________________________________ 392
La solución de conflictos por deslealtad entre miembros de un equipo de trabajo. _ 394
1. Peligro del liderazgo desde dentro del equipo. ___________________________ 394
2. Reacción del líder para salvar el futuro del equipo. ________________________ 395

El proceso de evaluación. _____________________________________________ 396
1. Evaluar con regularidad el rendimiento del equipo de trabajo. _______________ 396
2. Evaluación interna dentro del equipo. __________________________________ 396
¿Qué hacer cuando un miembro del grupo no rinde al nivel del resto? ___________ 398
Los bonus de productividad o gratificaciones. ______________________________ 399
1. El bonus por los resultados del equipo. _________________________________ 399
2. El bono individual dentro del equipo. __________________________________ 399
Técnicas de reunión de grupos de trabajo (mesa redonda, brainstorming, foros,
etc.) ____________________________________________________________ 401
1. Recomendaciones preliminares a las reuniones de trabajo de equipo. _________ 401
2. Clases de reuniones de equipo. _______________________________________ 401
a. Mesa redonda _________________________________________________________ 401
b. Seminario de trabajo. ___________________________________________________ 403
c. Estudio de casos reales. _________________________________________________ 405
d. Foros tras actividades de equipo. __________________________________________ 406

e. Brainstorming. Tormenta de ideas. _________________________________________ 407
f. Tecnica Philips 66. 6 personas, un tema, 6 minutos. ____________________________ 409
g. Exposición oral de un tema por un experto ante el equipo. ______________________ 410
h. Grupos de discusión ____________________________________________________ 411
i. Role playing (ponerse en el lugar de alguien) _________________________________ 413
j. Grupo de confrontación __________________________________________________ 416
Todo lo que hay que saber sobre la gestión de equipos de trabajo. _____________ 424
1. “Trabajo en equipo” antes de formar un “equipo de trabajo”. _______________ 424
2. Características del trabajo en equipo. __________________________________ 427
3. Las condiciones personales para “integrase” en el equipo. __________________ 428
4. Las diferentes clases de equipo de trabajo. ______________________________ 431
5. Trabajar en equipo: más productividad y más sinergia profesional. ___________ 433
6. Estrategias y técnicas de trabajo en equipo. _____________________________ 436
7. Formación de equipos: aprendizaje colectivo. ____________________________ 437
8. Las metas, Business Plan y objetivos del equipo de trabajo. ________________ 440
9. El régimen interno de funcionamiento de un equipo de trabajo. ______________ 443
a. Objetivos claros. _______________________________________________________ 443
b. Planes de mejora. ______________________________________________________ 443
c. Definir claramente los roles _______________________________________________ 444
e. Buen nivel de comunicación. ______________________________________________ 444
f. Participación de todos los miembros del equipo. _______________________________ 446
g. Establecer reglas de funcionamiento ________________________________________ 447
h. Identificar el avance y los progresos. _______________________________________ 448
i. Análisis racional de los problemas. _________________________________________ 448
10. Asignación de tareas complementarias según actitudes de los componentes de
un equipo de trabajo. _______________________________________________ 449
11. Clases de personalidades de los miembros de un equipo de trabajo. _________ 452
12. El líder del equipo de trabajo. _______________________________________ 454
13. Clases de liderazgo y relación del líder con los colaboradores del equipo de
trabajo. __________________________________________________________ 458
14. Relación entre las tareas de trabajo en equipo y el tiempo empleado. ________ 460
15. Orden como forma de disciplina en los equipos de trabajo. ________________ 461
16. Razones por las que fracasan los equipos de trabajo. _____________________ 463
17. Solución de conflictos en el trabajo. __________________________________ 464
18. Las nuevas tendencias del trabajo en equipo (trabajo en red "networking",etc.) 467
Esquemas del proceso de gestión de equipos de trabajo. _____________________ 468
CHECK-LIST __________________________________________________ 494
1. Cómo motivar y reconocer a los miembros del equipo. _____________________ 494
2. Comunicación dentro del equipo. La información recíproca “feedback”. _______ 494
3. ¿Cómo resolver conflictos dentro del equipo? ____________________________ 494
4. ¿Cómo dirigir un equipo de trabajo? ___________________________________ 494
5. Clases de estilos directivos en función del grupo de trabajo. ________________ 495

6. Modelo de equipo de trabajo con sistema de dirección por objetivos. _________ 496
7. La delegación y la confianza. _________________________________________ 496
8. Sistema de planificación eficaz del tiempo. ______________________________ 496
PARTE OCTAVA _______________________________________________ 498
El líder en la empresa. Liderazgo empresarial. _____________________________ 498
Capítulo 11. El líder en la empresa. Liderazgo empresarial. _____________ 498
1. El liderazgo constructivo: autoridad y liderazgo. _________________________ 498
2. ¿Qué es un líder? __________________________________________________ 499
3. Las cualidades personales del líder. ___________________________________ 503
4. Características del líder empresarial. __________________________________ 507
5. Estilos de liderazgo. Roles o clases de liderazgo. _________________________ 516
6. El líder carismático ________________________________________________ 523
a. Magnetismo personal. ___________________________________________________ 523
b. Persona de acción ______________________________________________________ 524
c. Aceptar los cambios. ____________________________________________________ 525
d. Estar dispuesto a correr riesgos ___________________________________________ 527
e. Dispuesto a no dejar nunca de aprender. ____________________________________ 528
f. No duda a la hora de tomar decisiones ______________________________________ 529
g. Tiene su propio modo de actuar, no copia. ___________________________________ 531
h. Combina la persuasión con la autoridad. ____________________________________ 532
i. Saber aplicar la disciplina sin amedrentar. ____________________________________ 534
j. Cuida el entorno laboral __________________________________________________ 536
k. Predica con el ejemplo. __________________________________________________ 537
7. El líder empresarial como gran comunicador. ____________________________ 537
8. Todo es importante. ________________________________________________ 538
Pautas de conducta del líder en la empresa. Consejos puntuales. ______________ 541
Los estilos del liderazgo empresarial. ____________________________________ 544
Capítulo 12. El líder del equipo de trabajo. __________________________ 548
1. Liderazgo de equipos. ______________________________________________ 548
2. Formar equipos de trabajo. __________________________________________ 549
3. El líder empresarial respecto de su equipo. ______________________________ 551
4. Resolución de conflictos por el líder empresarial dentro del equipo de trabajo. __ 552
5. El líder empresarial en su relación con su equipo._________________________ 554
El líder formador de equipos. Motivación y delegación con apoyo. ______________ 556
El líder empresarial en la solución de conflictos. ____________________________ 560
Clases de liderazgo y relación del líder con los colaboradores del equipo de trabajo. 563

El líder empresarial el gran motivador de su equipo de trabajo. ________________ 566
1. Motivación _______________________________________________________ 566
2. Fijar metas _______________________________________________________ 567
3. Descentralización__________________________________________________ 569
El control de los resultados desde el liderazgo empresarial. ___________________ 571
1. Sistemas de medición ______________________________________________ 571
2. Recompensas _____________________________________________________ 572
El líder empresarial en situaciones de crisis. _______________________________ 574
Los peligros de ser líder. ______________________________________________ 577

¿Tienen los líderes empresariales características personales innatas? ___________ 580
CHECK-LIST __________________________________________________ 583
Funciones del líder. __________________________________________________ 583
PARTE NOVENA _______________________________________________ 584
La indisciplina en las relaciones profesionales. _____________________________ 584
Capítulo 13. La indisciplina en las relaciones profesionales. _____________ 584
1. La indisciplina en las relaciones profesionales. ___________________________ 584
2. Clases de indisciplina. ______________________________________________ 585
a. Incumplimiento por falta de capacidad profesional. ____________________________ 585
b. Incumplimiento por indisciplina. ___________________________________________ 586
3. El carácter del profesional indisciplinado. _______________________________ 586
4. Las causas de la indisciplina. _________________________________________ 588
5. Técnicas de mando ante la indisciplina._________________________________ 591
a. Reflexión y enfriar el problema. ___________________________________________ 591
b. Cuidar las formas y el tono. ______________________________________________ 592
c. El momento adecuado. __________________________________________________ 593
6. Los excesos de autoridad. El director con complejo de inferioridad que se redime
mandando. _______________________________________________________ 594
7. La indisciplina persistente después de que se ha corregido previamente. ______ 597
8. Causas del éxito en el mando. ________________________________________ 599
9. Corregir puede desmoralizar, no corregir desmotiva. ______________________ 600
Métodos de corregir situaciones de indisciplina profesional. __________________ 604
Nunca perder las formas ni elevar el tono. ________________________________ 608
El momento de la amonestación ________________________________________ 610

La proporcionalidad en el régimen sancionador. ____________________________ 612
PARTE DÉCIMA _______________________________________________ 614
Coaching profesional. ________________________________________________ 614
Capítulo 14. Coaching profesional: entrenar para motivar. ______________ 614
1. Liderazgo mediante el ejemplo. _______________________________________ 614
2. Características del coaching. _________________________________________ 614
a. Creación de la transferencia de estrategias de aprendizaje. ______________________ 614
b. Utilización de los profesionales de desarrollo humano como consultores internos y responsables
del desempeño de los sistemas gerenciales. ____________________________________ 615
3. Técnicas para un coaching eficaz. _____________________________________ 616
4. Proceso de coaching. _______________________________________________ 619

La motivación: cada caso es diferente. ___________________________________ 620
Claves de la motivación. ______________________________________________ 623
La motivación. Si motivación no se consigue nada. __________________________ 626
El mentor (“mentoring”) ______________________________________________ 628
El formador en la empresa. ____________________________________________ 632
Las reglas básicas del mentor o gerente formador. __________________________ 635
El plan para el desarrollo profesional de los colaboradores. ___________________ 637
PARTE UNDÉCIMA _____________________________________________ 640

Procesos de promoción de profesionales: motivación empresarial. _____________ 640
Capítulo 15. Procesos de promoción de profesionales: motivación
empresarial.__________________________________________________ 640
1. Procesos de promoción de profesionales: motivación empresarial. ___________ 640
2. Motivación del profesional. Técnicas de motivación _______________________ 644
3. Planificación de carreras profesionales. ________________________________ 645
4. Adecuación personal al puesto de trabajo. ______________________________ 646
5. La autoestima ____________________________________________________ 649
6. La evaluación profesional. La promoción. _______________________________ 662
PARTE DUODÉCIMA ____________________________________________ 664
Hablar en público. ___________________________________________________ 664
Capítulo 16. El miedo escénico no existe. Confía en ti. Tienes mucho que

enseñar. _____________________________________________________ 664
1. Miedo a hablar en público. ___________________________________________ 664
2. El mejor antídoto contra el miedo escénico: prepararse. ___________________ 665
¿Por qué todos tenemos miedo? Porque el auditorio nos pone a prueba. _________ 667
¿Cómo se cura el miedo a hablar en público? Trucos que funcionan. ____________ 671
1. Elección del tema y conocerlo muy bien. ________________________________ 671
2. Preparación exhaustiva del discurso. __________________________________ 672
3. Defensas mentales. ________________________________________________ 672
4. Desarrollo de actitudes mentales positivas. _____________________________ 672
5. Métodos de compensación psicológica. _________________________________ 673
6. Minimizar el riesgo. ________________________________________________ 673
7. Enfrentar el riesgo. ________________________________________________ 674
Lo de hablar ante el espejo funciona. Que se lo digan a Churchill. ______________ 675
1. Tener confianza en uno mismo. _______________________________________ 675
2. Practicar, practicar y practicar. _______________________________________ 675

¿Leer o no leer el discurso? Pues depende. ________________________________ 677
Los seis trucos para hablar en público y hacerlo bien ________________________ 679
1. Tu miedo es normal, no sólo te pasa a ti ________________________________ 679
2. El público está ahí porque quieren te quieren escuchar ____________________ 679
3. Los errores nos hacen humanos (y los oyentes los agradecen) ______________ 680
4. Acéptate a ti mismo (incluidos los defectos) _____________________________ 680
5. Tus errores ayudan al público a empatizar ______________________________ 680
6. La supervivencia es la meta __________________________________________ 680
Los requisitos para hablar en público. Todo lo que necesita un buen orador. ______ 682
1. Los requisitos y cualidades para hablar en público. _______________________ 682
2. La naturalidad del buen orador. _______________________________________ 683
3. Los micromensajes, macromensajes y paramensajes. _____________________ 683
3. El lenguaje del cuerpo. _____________________________________________ 684
4. Manos inquitas. ___________________________________________________ 686
5. Métodos para practicar la oratoria. ____________________________________ 686
Capítulo 17. ¿De qué queremos hablar al público? Claridad en el mensaje. _ 688
1. Claridad en el mensaje que se quiere transmitir. _________________________ 688

2. A veces se sabe mucho de un tema, pero cuesta hablar y contar todo lo que se
sabe. ____________________________________________________________ 689
Capítulo 18. Los puntos de los que vamos a hablar: la estructura “esqueleto”
del mensaje. _________________________________________________ 690
1. Las partes de la exposición (discurso) _________________________________ 690
2. Dar cuerpo a un discurso o conferencia. ________________________________ 691
3. No a la improvisación. Dar forma: sin estructura no hay mensaje. No se puede
comprender. ______________________________________________________ 692
Reglas de oro para que el mensaje llegue con claridad. ______________________ 696
Paso a paso, haciendo comprender. “el método de la alcachofa” _______________ 697
Capítulo 19. Fase de preparación del discurso _______________________ 702
Trucos antes de comenzar el discurso. ___________________________________ 704
¿Cómo organizar una presentación? _____________________________________ 706
1. Comprobaciones del salón de conferencias antes de empezar. _______________ 706
2. Cortesía y agradecimiento a los asistente. ______________________________ 706
3. Presentación. Anticipar los temas a desarrollar. __________________________ 707
4. Cuerpo de la presentación. El manejo de los tiempos ______________________ 707
5. La presentación digital. Power point y vídeos. ___________________________ 707
6. Fase de conclusión. ________________________________________________ 709
7. ¿Cómo contestar las preguntas? ______________________________________ 709
8. ¿Cómo evaluarnos? La opinion de la audiencia. __________________________ 709
Estrategias para la construcción del discurso. ______________________________ 710
1. Claves para convencer ______________________________________________ 710
2. Elaborar mensajes _________________________________________________ 710
3. Elaboración del discurso ____________________________________________ 710
4. Interiorizar la idea _________________________________________________ 710
5. Elaborar un esquema y desarrollarlo ___________________________________ 710
6. Elaborar un discurso usando palabras adecuadas y frases cortas y evitando
largas explicaciones ________________________________________________ 710
7. Exponer el motivo del discurso _______________________________________ 710
8. Demostrar la veracidad de la propuesta aportando datos y ejemplos __________ 710
9. Información comprensible ___________________________________________ 710
Capítulo 20. El lugar marca las diferencias de exponer. ________________ 714
Capítulo 21. Sólo importa una cosa: que no pierdan el interés en escucharte. 716

Capítulo 22. Todo depende de quien nos escuche y qué va a escuchar. ____ 723
Adaptarse al estilo del público que nos escucha.____________________________ 727
Trucos para preparar el discurso. _______________________________________ 729

Trucos para manejar los tiempos según tema y auditorio. ____________________ 731
Claridad y control del tiempo: “Se necesitan tres minutos para preparar un discurso
de tres horas y tres horas para preparar uno de tres minutos”. Bismark _______ 733

Las reglas de oro del buen orador. ______________________________________ 734
Capítulo 23. Errores de estilo. ____________________________________ 736
1. Los errores de estilo al hablar en público. _______________________________ 736
2. No a las muletillas: “bueno”, “bien”, “verdad”. ___________________________ 738

El lenguaje corporal: postura erguida y nada de gesticulaciones ridículas. _______ 739
Mirar al auditorio. Crear contacto visual.__________________________________ 741
Capítulo 24. Una imagen vale más de mil palabras. Los apoyos audiovisuales.743
1. La regla de las 4 C’s ________________________________________________ 743
Completa _______________________________________________________________ 743
Clara __________________________________________________________________ 743
Concreta _______________________________________________________________ 743
Concisa ________________________________________________________________ 744
2. Los medios auxiliares. ______________________________________________ 744
3. Medios de apoyo al ponente. _________________________________________ 747
a. La pizarra. ____________________________________________________________ 747
b. El proyector ___________________________________________________________ 748
c. El vídeo ______________________________________________________________ 749
Capítulo 25. Las clases de auditorios. ______________________________ 751
1. Conocer al auditorio para adaptarse a él. _______________________________ 751
2. Sicología del auditorio ______________________________________________ 753
Como el auditorio se aburra se lo harán saber. _____________________________ 754
Capítulo 26. Acabar con orden, destacando la idea esencial. ____________ 757
El mensaje clave hay que repetirlo y “machacarlo”: tiene que quedar claro. ______ 759
Los recursos (trucos) del orador que quiere convencer. ______________________ 760

Los recursos fonéticos del orador. _______________________________________ 766
1. Elocución y dicción. ________________________________________________ 766
a. Tono. ________________________________________________________________ 766
b. Intensidad. ___________________________________________________________ 766
c. Timbre. ______________________________________________________________ 766
d. Dicción, articulación y vocalización. ________________________________________ 767
2. Recursos visuales. Presencia del orador y gesticulación. ___________________ 767
a. La postura del cuerpo ___________________________________________________ 767
b. Gesticulación de brazos y manos. __________________________________________ 767
c. Contacto visual ________________________________________________________ 767
d. Gestos faciales ________________________________________________________ 768
e. El uso del espacio ______________________________________________________ 768
f. Vestimenta y aspecto físico. ______________________________________________ 768
3. Características del orador. ___________________________________________ 768
a. Naturalidad ___________________________________________________________ 769
b. Sinceridad ____________________________________________________________ 769
c. Confianza_____________________________________________________________ 769
d. Entusiasmo. __________________________________________________________ 769
4. Barreras a la comunicación entre el orador y el público. ____________________ 769
a. Simulación de la conducta________________________________________________ 770
b. Falta de objetividad en las opiniones. _______________________________________ 770
c. Distracciones. _________________________________________________________ 770
d. Falta de estructura en el mensaje o falta de claridad. __________________________ 770
e. Falta de sintonía con los perceptores del mensaje. _____________________________ 770
5. ¿Por qué es necesario utilizar técnicas de retroalimentación con el público? ____ 771
6. Las claves de la comunicación oral. ____________________________________ 771
a. Empatía ______________________________________________________________ 771
b. Ponerse al nivel del público. ______________________________________________ 772
c. La retroalimentación con el público. ________________________________________ 772
d. Mensaje asertivo o positivo _______________________________________________ 772
e. Mantener la atención del oyente. __________________________________________ 773

¿QUÉ APRENDERÁ?
 Valores corporativos.
 El proceso de selección en las empresas.
 La práctica de las entrevistas de trabajo.
 Saber comunicar en las relaciones profesionales.
 Clases de negociación empresarial.
 La gestión del tiempo en las empresas.
 El trabajo en equipo. Gestión de equipos de trabajo.
 El liderazgo constructivo: autoridad y liderazgo.
 Coaching profesional.
 Procesos de promoción de profesionales: motivación empresarial.
 Hablar en público.

PARTE PRIMERA
Valores corporativos: confianza en nuestra empresa.
Capítulo 1. Valores corporativos: confianza en nuestra

empresa.
1. Valores corporativos: confianza en nuestra empresa.


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>Para aprender, practicar.

¿QUÉ APRENDERÁ? ______________________________________________21

>Para aprender, practicar.

Capítulo 3. ¿Por qué es importante la buena imagen personal en las redes

>Para aprender, practicar.

>Para aprender, practicar.

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 121

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 125

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 146

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 185

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 257

CHECK-LIST __________________________________________________ 264

>Para aprender, practicar.

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 344

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 373

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 396

>Para aprender, practicar.

>Para aprender, practicar.

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 580

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 620

PARTE UNDÉCIMA _____________________________________________ 640

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 677

>Para aprender, practicar.

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 731

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 734

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 739

>Para aprender, practicar.

>Para aprender, practicar.

 El proceso de selección en las empresas.

 La práctica de las entrevistas de trabajo.

 Saber comunicar en las relaciones profesionales.

 Clases de negociación empresarial.

 La gestión del tiempo en las empresas.

 El trabajo en equipo. Gestión de equipos de trabajo.

 El liderazgo constructivo: autoridad y liderazgo.

 Procesos de promoción de profesionales: motivación empresarial.

>Para aprender, practicar.

Capítulo 1. Valores corporativos: confianza en nuestra

1. Valores corporativos: confianza en nuestra empresa.

>Para aprender, practicar.

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