Apostila Projetista

Grupo
Internacional 25 anos
Treinamento Módulo 1
Projetista Solar Fotovoltaico
INTRODUÇÃO CENÁRIO ENERGÉTICO
1.Sistemas de Compensação de Energia e Estrutura Tarifária
1.1.Resoluções Aneel 482/12, 687/15 e Revisões Extraordinárias;

1.2.Atualização Normativa e Perspectivas da Revisão para 2019;
1.3.Tipologias de Compensação de Energia: Autoconsumo, Autoconsumo Remoto, Geração Compartilhada e
Empreendimento com Múltiplas Unidades Consumidoras;
1.4.Estrutura Tarifária dos Grupos A e B: Tarifa Convencional e Horo-sazonal;
1.5.Análise dos Componentes Tarifários: Consumo na Ponta e Fora-ponta, Demanda Contratada, Sistema de
Bandeiras Tarifárias;
1.6.Cálculo da Necessidade Energética a Partir da Análise do Histórico de Consumo;
2.Dimensionamento de uma Usina Solar Fotovoltaica (USV)
2.1.Cálculo da Potência Requerida;

2.2.Componentes de uma USF;
2.2.1.Painel Fotovoltaico: Forma Construtiva, Tipos de Células Fotovoltaicas, Tendências;
2.2.2.Inversor Fotovoltaico: Aspectos Construtivos (Micro Inverter, Convencional e Híbrido), Tipos (Monofásico
e Trifásico), Aplicações;
2.3.Características do Arranjo Fotovoltaico: Orientação, Inclinação, Sombreamento, e Mismatch;
2.4.Dimensionamento da Potência Instalada da USV e Cálculo da Geração de Energia;
3.Análise de Condutores e Proteções
3.1.Dimensionamento do Cabeamento CC;

3.2.Proteções;
3.3.Dispositivos de Proteção CC;
4.Tramite perante a Concessionária
4.1.Etapas
4.2.Documentação Requerida pela Concessionária
4.3.Utilização do Portal de Clientes Corporativos
5.Técnicas de Vendas Consultivas
5.1.Cenários do Mercado Fotovoltaico;

5.2.Modelos de Negócios;
5.3.Venda Consultiva;
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O Brasil possui uma previsão de crescimento constante em sua necessidade energética o que traz a
necessidade de aumento na matriz de geração de energia, que atualmente [e majoritariamente hídrica,
contudo hoje nos deparamos com uma situação onde esgotamos nosso potencial de construir novas usinas
hidroelétricas de grande porte, então só nos resta como opção investir em fontes de geração não-renováveis
como gás natural, carvão, nuclear; ou fontes de geração renováveis como eólica, biomassa e solar. Na busca
do incentivo a melhoria da matriz, em 2012 apareceu a modalidade de geração distribuída, onde a iniciativa
privada instala seus próprios geradores conectados à rede da distribuidora independente da potência a ser
instaladas.
Acima temos uma previsão do crescimento da matriz energética brasileira em um período de 10 anos, onde
podemos observar que o a grande expectativa de crescimento está depositada nas fontes de energia
renováveis.
Como a geração distribuída conta principalmente com recursos da iniciativa privada, um forte indicativo que
este setor terá com a disposição de investir na geração de sua própria energia, está na evolução do preço da
energia que é pago no Brasil, vide o histórico de preços da energia em comparação com a evolução acumulada
de indicadores como o PIB, IPCA e IGPM.
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Nós também contamos com uma excelente situação de alta disponibilidade de irradiação solar.
Como podemos observar nos mapas de potencial solarimétrico acima, o pior ponto identificado no Brasil é
melhor que o melhor local na Alemanha, que até 2016 era o pais com a maior potência instalada de energia solar
no mundo, e hoje está atrás da China e EUA.
No Brasil a fonte solar fotovoltaica ainda representa muito pouco em nossa matriz energética, a geração
distribuída representa apenas menos que 0,5% do total, mas vemos que o crescimento mostra-se muito
expressivo, vide abaixo.
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Abaixo vemos também a projeções de crescimento da geração distribuída até 2024, considerando apenas os
segmentos residencial e comercial.
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Localmente contamos com ações que incentivam o crescimento das iniciativas de energias renováveis. Dentre
estas ações destacam-se:
• O Programa denominado PE Sustentável (Lei 14.666, de 18/05/2012) – e os Decretos 33.547/2009, 37.144/2011

e 37.948/2012 – fomenta ações de melhores práticas de sustentabilidade ambiental nas empresas e
comunidades produtivas do Estado, com incentivos fiscais e a criação do FEHEPE (Fundo de Eficiência Hídrica e
Energética de Pernambuco) que visa o financiamento de projetos de energia renovável;
• Financiamento de estudos e projetos diretamente ligados aos fins do PE Sustentável;
• Realização do primeiro leilão de energia solar fotovoltaica do País;
• Criação do Programa PE Solar, que financia a instalação de equipamentos para o aproveitamento da energia
solar em unidades consumidoras industriais e comerciais de micro e pequeno porte, ao mesmo tempo que
incentiva a criação de empresas locais para atender a esta demanda;
Este ano tivemos o lançamento do Atlas Solar e Eólico de Pernambuco que conta com informações relevantes
atualizadas a respeito da estrutura estadual, características e potencias energéticos.
Neste curso temos o objetivo de capacitar os participantes a atuar no mercado de geração solar fotovoltaica:
dimensionando o potencial requerido a ser instalado, elaborando projetos executivos de usinas solares,
entendendo o relacionamento que deve ser mantido com as distribuidoras de energias e as características
comerciais típicas.
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1.1. Resoluções Aneel 482/12, 687/15 e Revisões Extraordinárias
RESOLUÇÃO NORMATIVA 482/2012
Desde 17 de abril de 2012, quando entrou em vigor a Resolução Normativa ANEEL nº 482/2012, o consumidor
brasileiro pode gerar sua própria energia elétrica a partir de fontes renováveis ou cogeração qualificada com o
sistema conectado à rede de distribuição podendo inclusive fornecer o excedente para a rede de distribuição de
sua localidade, iniciando o sistema de compensação de créditos de kWh. Trata-se da micro e da minigeração
distribuídas de energia elétrica, inovações que podem aliar economia financeira, consciência socioambiental e
autossustentabilidade.
Nesta resolução foram adotadas as definições de microgeração (para sistemas de até 100kW) e minigeração
(para sistemas de 100kW até 1MW). Foi passada a responsabilidade de adequação dos sistemas para as
distribuidoras por conta do acesso de microgeração e minigeração distribuída ao Sistema Interligado Nacional.
Foi nessa Resolução que foi definido o Sistema de Compensação de Energia Elétrica, o net metering.
Para entender o net metering, é necessário estar familiarizado com as definições de Baixa e Média Tensão, Taxa
de Disponibilidade, Demanda e Demanda Contratada e horários de Ponta e Fora Ponta.
a.Baixa Tensão – Unidades consumidoras que recebem tensão da concessionária em um nível abaixo de 1.000
V.
b.Média Tensão – Unidades consumidoras que recebem tensão da concessionária em um nível entre 1.000 V e
72.500 V.
c.Taxa de Disponibilidade – A concessionária cobra uma taxa por garantir o fornecimento de energia elétrica das
unidades consumidoras na Baixa Tensão. Essa taxa representa o consumo mínimo que será cobrado pela
concessionária e varia de acordo com o número de fases do circuito da unidade, como mostra a Tabela a seguir.
A Taxa de Disponibilidade representa o consumo mínimo da unidade. Caso ela consuma mais que esse mínimo,
ela será cobrada somente pela energia consumida. Essa cobrança é referente somente ao consumo de energia,
não levando em consideração os impostos e contribuição municipal.
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d. Demanda e Demanda Contratada – Na Média Tensão não é cobrada a Taxa de Disponibilidade como acontece
na Baixa Tensão. Em seu lugar é cobrada a Demanda Contratada. Definidas na REN n° 414/2010, Demanda é a
quantidade de potência absorvida da rede pela unidade consumidora em um intervalo de tempo especificado.
Demanda Contratada é a Demanda que a concessionária deve obrigatoriamente disponibilizar à unidade.
Nesse caso, a unidade não pode consumir mais potência do que a Demanda que contratou, estando sujeita a
multa caso contrário. E dela será cobrada a Demanda Contratada, seja ela utilizada ou não durante o período do
faturamento, além do consumo propriamente dito.
e. Horários de Ponta e Fora Ponta – O consumo de energia elétrica das unidades consumidoras não é constante,
existem horários em que o consumo é maior e outros em que o consumo é menor. Entretanto, se o período de
maior consumo de várias unidades coincide, a concessionária pode ser obrigada a operar no seu limite ou então
ter que expandir a capacidade do seu sistema podendo acarretar prejuízos financeiros e até ambientais. Então,
para estimular o equilíbrio do período de pico de demanda das unidades consumidoras e reduzir o teto de
consumo total no horário de pico, foram criados os Horários de Ponta e Fora Ponta, também chamados de
Postos Tarifários.
Nos horários de Fora Ponta, a cobrança se dá com uma tarifa que incentive o consumo naquele horário, já nos
horários de Ponta há um acréscimo do valor da energia. A relação entre os valores é chamada de Fator de
Correção de Posto Tarifário. Os horários de Ponta e Fora Ponta e o Fator de Correção de Posto Tarifário podem
variar entre cada concessionária. Uma possível forma de cobrança diferenciada por conta de Postos Tarifários,
por exemplo, um horário de Ponta entre 17:30h e 21:29h.
Agora que as definições foram explicitadas vamos definir o net meetering.
Sistema de Compensação de Energia Elétrica (Net Metering):
A quantidade de energia elétrica ativa gerada por uma unidade consumidora através de geração distribuída é
abatida do consumo a ser faturado, por posto horário. E se a quantidade de energia gerada superar a
consumida, o excedente poderá ser descontado em até 36 meses (Res 486), a partir da data da fatura.
Assim, o sistema elétrico funciona como uma bateria, que armazena a energia gerada por uma unidade
consumidora para ser consumida posteriormente, utilizando à noite a energia gerada durante o dia, por
exemplo.
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Nos casos em que a unidade consumidora gerar créditos excedentes, o consumidor ainda estará sujeito à Taxa
de Disponibilidade de Energia, cujo valor depende do tipo de conexão da unidade. Essa taxa não gera créditos, é
usada somente para consumo. Nos meses em que a geração seja menor que o consumo, o pagamento da Taxa
de Disponibilidade é considerado antes de descontar os créditos acumulados.
Nesta Resolução o prazo para utilizar os créditos em kWh injetados na rede era de 36 meses.
Altera a REN nº 482/2012 e o Módulo 3 do PRODIST, que trata do acesso ao sistema de distribuição. Com ela,
permite-se compensar a energia elétrica ativa gerada em uma unidade consumidora diferente da unidade
onde ela foi gerada, desde que possuam o mesmo titular e pertençam ao mesmo agente distribuidor. Esse
modelo, chamado de Autoconsumo Remoto, será explicado junto com os outros modelos na REN nº 687.
Ainda, limita-se a potência instalada da microgeração e minigeração distribuída de acordo com sua unidade
consumidora. Consumidores do grupo A estão limitados à sua demanda contratada e do grupo B, à sua carga
instalada. Para saber a carga instalada de uma unidade consumidora do grupo B, utilize a fórmula abaixo.
C = Vdg x Idg x N
OndeC = Carga Instalada
Vdg = Nível de tensão da rede fase-neutro
Idg = Corrente máxima do disjuntor geral
N = Número de fases do sistema (ex. Bifásico = 2)
Exemplo: Numa residência (grupo B) atendida pela concessionária a um nível de tensão de 220/127 V e tipo de
conexão bifásica encontra-se um disjuntor de 40 A. A carga instalada nessa unidade consumidora, se encontra
a seguir:
C = 127 x 40 x 2 = 10.160 W ou 10,16 kW
Outras adições que esta revisão trouxe foi a previsão de extinção dos créditos em kWh existentes no ato de
encerramento do contrato entre o consumidor e a distribuidora, e que devem constar na fatura de energia as
informações do saldo de créditos de kWh e a previsão de expiração dos mesmos.
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A Resolução Normativa ANEEL nº 687/2015 é a revisão ordinária mais atual, no que concerne geração
distribuída, reunindo as alterações dos módulos 1 e 3 do PRODIST com a reformulação da REN 482/2012,
alterando condições de microgeração e minigeração, o Sistema de Compensação de Energia Elétrica, além de
criar novas regras.
Segundo as novas regras, que começaram a valer em 1º de março de 2016, é permitido o uso de qualquer fonte
renovável, além da cogeração qualificada, denominando-se microgeração distribuída a central geradora com
potência instalada até 75 KW e minigeração distribuída aquela com potência acima de 75 kW e menor ou igual a
5 MW (3 MW para hídricas), conectadas na rede de distribuição por meio de instalações de unidades
consumidoras.
Quando a quantidade de energia gerada em determinado mês for superior à energia consumida naquele
período, o consumidor fica com créditos que podem ser utilizados para diminuir a fatura dos meses seguintes.
De acordo com as novas regras, o prazo de validade dos créditos passou de 36 para 60 meses, sendo que eles
podem também ser usados para abater o consumo de unidades consumidoras do mesmo titular situadas em
outro local, desde que na área de atendimento de uma mesma distribuidora.
Outra inovação da norma diz respeito à possibilidade de instalação de geração distribuída em condomínios ou
empreendimentos de múltiplas unidades consumidoras. Nessa configuração, a energia gerada pode ser
repartida entre os condôminos em porcentagens definidas pelos próprios consumidores. A ANEEL criou ainda
a figura da geração compartilhada, possibilitando que diversos interessados se unam em um consórcio ou em
uma cooperativa, instalem uma micro ou minigeração distribuída e utilizem a energia gerada para redução das
faturas dos consorciados ou cooperados.
Nas condições de adesão compete ao consumidor a iniciativa de instalação de micro ou minigeração distribuída
– a ANEEL não estabelece o custo dos geradores e tampouco eventuais condições de financiamento. Portanto,
o consumidor deve analisar a relação custo/benefício para instalação dos geradores, com base em diversas
variáveis: tipo da fonte de energia (painéis solares, turbinas eólicas, geradores a biomassa, etc), tecnologia dos
equipamentos, porte da unidade consumidora e da central geradora, localização (rural ou urbana), valor da
tarifa à qual a unidade consumidora está submetida, condições de pagamento/financiamento do projeto e
existência de outras unidades consumidoras que possam usufruir dos créditos do sistema de compensação de
energia elétrica.
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Esta revisão também instituiu que não é permitida a segmentação de usinas, onde por exemplo, existem 2
usinas de 75 kWp em localidades diferentes ambas em nome do mesmo titular gerando de forma remota para
um endereço deste mesmo titular, ao somar a potência das duas usinas vemos que a potência instalada é de
150 kWp, esta potência indica a cobrança de Demanda, mesmo que cada usina isolada não tenha atingido a
potência requerida.
Por fim, ficou definido que a responsabilidade técnica e financeira do sistema de medição do consumo é de
responsabilidade da distribuidora.
Se trata de uma revisão extraordinária que apenas trouxe alguns enquadramentos e esclarecimentos à redação
da 687/15, como igualar a potência máxima das usinas hídricas às demais modalidades que é de 5 MW.
Também vedou a possibilidade de enquadramento como micro ou minigeração de usinas que já tenha sido
objeto de registro, concessão ou permissão na modalidade de Mecado Livre.

1.2Atualização Normativa e Perspectivas da Revisão para 2019
A REN 482/12 continua sendo a norma padrão que que serve de base para a Geração Distribuída, ela prevê
revisões periódicas ordinárias, como foi o caso da REN 687; em 2019 estamos vivenciando o processo de
elaboração de uma nova Revisão Ordinária.
Através da Nota Técnica nº 0062/2018 a ANEEL apresentou os principais tópicos para a abertura de discussões
sobre o aprimoramento das regras do Sistema de Compensação de Energia Elétrica, regulamentado pela REN
nº 482/2012. Abaixo seguem os resumos das atividades da revisão.
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1.2Atualização Normativa e Perspectivas da Revisão para 2019
Estão previstos a criação de gatilhos correspondentes à potência instalada de energia, e eles estão divididos
em Consumo Junto a Carga e Autoconsumo Remoto, são eles:

1.3 Tipologias de Compensação de Energia: Autoconsumo, Autoconsumo Remoto,
Geração Compartilhada e Empreendimento com Múltiplas Unidades Consumidoras
AUTOCONSUMO OU GERAÇÃO JUNTO À CARGA
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1.3 Tipologias de Compensação de Energia: Autoconsumo, Autoconsumo Remoto,
Geração Compartilhada e Empreendimento com Múltiplas Unidades Consumidoras
AUTOCONSUMO REMOTO
EMPREENDIMENTO COM MÚLTIPLAS UNIDADES CONSUMIDORAS
GERAÇÃO COMPARTILHADA
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1.4 Estrutura Tarifária dos Grupos A e B: Tarifa Convencional e Horo-sazonal
Postos Tarifários
Os postos tarifários são definidos para permitir a contratação e o faturamento da energia e da demanda de
potência diferenciada ao longo do dia, conforme as diversas modalidades tarifárias. A regulamentação consta
na Resolução Normativa ANEEL - REN nº 414/2010:
• Horário (posto) de ponta refere-se ao período composto por 3 (três) horas diárias consecutivas definidas pela
distribuidora considerando a curva de carga de seu sistema elétrico, aprovado pela ANEEL para toda a área de
concessão, com exceção feita aos sábados, domingos, e feriados nacionais;
• Horário (posto) fora de ponta refere-se ao período composto pelo conjunto das horas diárias consecutivas e
complementares àquelas definidas no horário de ponta e intermediário (no caso da Tarifa Branca);
• Horário (posto) intermediário refere-se ao período de horas conjugadas ao horário de ponta, aplicado
exclusivamente as unidades consumidoras optantes pela Tarifa Branca.
Existe também o horário especial (também conhecido como período reservado), aplicado às unidades
consumidoras da subclasse rural irrigante ou aquicultura. O horário especial é o período de 8 horas e 30 minutos
do dia, que abrange toda a madrugada, em que a carga destinada à irrigação ou aquicultura recebe um desconto
na tarifa de acordo com a região em que se localiza e o grupo tarifário a que pertence. Esta regulamentação está
na REN nº 414/2010, arts. 53-J, 53-L.
Grupo A
Os clientes classificados como média tensão são enquadrados neste grupo tarifário, a que estão submetidos
consumo no horário de Ponta e Fora de Ponta, também são submetidos à contratação de Demanda.
Detalharemos mais a análise destes no item 1.5 mais adiante.
Grupo B
a.Tarifa Convencional
Esta é a tarifa que é historicamente cobrada para consumidores classificados como Baixa Tensão, possui valor
tarifário fixo independente do horário em que o consumo seja medido.
b.Tarifa Branca
Ao escolher a Tarifa Branca o consumidor passa a ter possibilidade de pagar valores diferentes em função da
hora e do dia da semana. A partir de 01 de janeiro de 2019 a opção está disponível para as unidades
consumidoras que são atendidas em baixa tensão (127, 220, 380 ou 440 Volts), denominadas de grupo B, tanto
para novas ligações como para as existentes com consumo acima de 250 kWh/mês.
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1.4 Estrutura Tarifária dos Grupos A e B: Tarifa Convencional e Horo-sazonal
Nos dias úteis, o valor Tarifa Branca varia, dentro da área de concessão, em três horários:
• Ponta (aquele com maior demanda de energia),

• Intermediário (via de regra, uma hora antes e uma hora depois do horário de ponta);
• Fora de ponta (aquele com menor demanda de energia).
Na ponta e no intermediário, a energia é mais cara. Fora de ponta, é mais barata. Nos feriados nacionais e
nos fins de semana, o valor é sempre fora de ponta.
Antes da criação da Tarifa Branca, havia apenas uma tarifa, a Convencional, que tem um valor único (em
R$/kWh) cobrado pela energia consumida e é igual em todos os dias, em todas as horas. Veja a comparação
nos gráficos abaixo.
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1.5 Análise dos Componentes Tarifários: Consumo na Ponta e Fora-ponta,
Demanda Contratada, Sistema de Bandeiras Tarifárias
No item 1.1 nós conceituamos os componentes tarifários neste capítulo faremos algumas considerações e
observações para que estejamos habilitados a fazer uma análise qualitativa do perfil de consumo de uma
edificação. Abaixo temos como exemplo uma conta de energia de um cliente A4 horo-sazonal verde.
Temos: 1 – Descrição de Demandas, Consumos e demais despesas

2 – Gráficos com Histórico dos últimos 12 meses
3 – Classificação do Consumidor 16
A. Demanda Contratada
Demanda é a capacidade dos equipamentos da rede

de distribuição (transformadores, subestações,
linha de transmissão, etc) que a distribuidora tem
que dispor para atender ao consumo da edificação
em todos seus horários, inclusive o de pico de
consumo, este é um valor previamente contratado, e
por norma limita o tamanho da usina.
Na fatura da edificação (exemplo acima) ele aparece em na primeira e na última linha, a primeira é o pico de
demanda atingido no período de leitura, caso este não atinja os 133 kW contratados o saldo será cobrado em uma
tarifa menor na última linha, atenção pois este é um caso especial.
B. Consumo Ativo na Ponta
Este é o consumo no período de 17:30 à 21:29h, o qual

possui a tarifa mais cara pois este é considerado o
horário de pico de consumo da rede. Este consumo
não é abatido dos créditos de geração de energia
solar.
C. Consumo Ativo Fora Ponta
O consumo fora ponta é o que conseguimos abater

com os créditos da geração de energia solar.
Iremos aprofundar a análise a respeito dos valores

encontrados nesta alínea em tópicos mais adiante.
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D. Bandeiras Tarifárias
O sistema de Bandeiras foi instituído pela ANEEL

visando remunerar a geração termoelétrica, que
possui uma energia mais cara, quando esta compor a
matriz de geração.
No exemplo ao lado tivemos a presença de duas

bandeiras ao longo do período.
Desde o ano de 2015, as contas de energia passaram a trazer uma novidade: o Sistema de Bandeiras Tarifárias,
que apresenta as seguintes modalidades: verde, amarela e vermelha – as mesmas cores dos semáforos – e
indicam se haverá ou não acréscimo no valor da energia a ser repassada ao consumidor final, em função das
condições de geração de eletricidade. Cada modalidade apresenta as seguintes características:
Bandeira verde: condições favoráveis de geração de energia. A tarifa não sofre nenhum acréscimo;
Bandeira amarela: condições de geração menos favoráveis. A tarifa sofre acréscimo de R$ 1,00 para cada 100
quilowatt-hora (kWh) consumidos;
Bandeira vermelha - Patamar 1: condições mais custosas de geração. A tarifa sofre acréscimo de R$ 3,00
para 100 cada kWh consumidos;
Bandeira vermelha - Patamar 2: condições ainda mais custosas de geração. A tarifa sofre acréscimo de R$
5,00 para cada 100 kWh consumidos.
Todos os consumidores cativos das distribuidoras serão faturados pelo Sistema de Bandeiras Tarifárias.
• Gráficos com Histórico dos últimos 12 meses
O primeiro gráfico mostra o consumo histórico do

Consumo Ativo na Ponta.
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O mesmo acontece no segundo gráfico, o qual

informa o histórico do Consumo Ativo Fora Ponta,
para calcularmos a potência requerida da usina,
devemos calcular a média destes valores.
O terceiro gráfico possui duas colunas, a branca

informa o valor da Demanda Contratada (133 kW)
e a coluna cinza mostra o histórico da Demandas
Medidas. Devemos ter atenção a este indicador
pois a ultrapassagem da Medida em relação à
contratada acarreta em cobrança de multa.

1.6 Cálculo da Necessidade Energética a Partir da Análise do Histórico de Consumo
Vamos tomar como exemplo dois casos de onde calcularemos o consumo energético que deve ser
considerado durante o dimensionamento de uma usina solar fotovoltaica.
Exemplo 1. Edificação com tarifa A:

Tomemos o caso da edificação exposta no item 1.5, temos:
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1.6 Cálculo da Necessidade Energética a Partir da Análise do Histórico de Consumo
Neste caso, como tivemos duas bandeira tarifárias, para obtermos o Consumo Ativo Fora Ponta do mês atual
temos que somar as duas linhas acima.
C = 9.220,2 +5.096,4 = 14.316,6 kWh
Mas este número não é suficiente, Observe que este é o valor da última coluna do gráfico dos Consumos
Ativos Fora da Ponta, neste gráfico vemos que há uma grande variação do consumo ao longo do ano, faz-se
necessário calcular o consumo médio que é a média resultante dos valores deste gráfico, temos então:
Cméd1 = 12.608 kWh
Exemplo 2.
Edificação com tarifa B:
Vide a Conta Energética >
Observe a média dos últimos 12 meses no gráfico do Histórico de Consumo da Edificação.
Cméd1 =4.975,3 kWh

O consumo médio é o valor que deve ser tomado como base para calcular a potência instalada da usina solar
fotovoltaica a ser dimensionada.
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2. Dimensionamento de uma Usina Solar Fotovoltaica (USV)
2.1 Cálculo da Potência Requerida
Inicialmente tomemos as seguintes variáveis:
IRRADIAÇÃO SOLAR
Os valores de irradiação solar que temos hoje são dados históricos que foram obtidos por satélites
meteorológicos desde a década de 90, em casos específicos podemos instalar uma estação solarimétrica que irá
medir as condições exatas daquele ponto, a partir destas medições foram elaborados diversos mapas
solarimétricos, com várias informações de acordo com a época do ano. Para a realidade da Geração Distribuída
dispomos de atlas solarimétricos bastante precisos que nos informam qual a irradiação em cada região do país e
do mundo.
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Os painéis fotovoltaicos de silício geram uma quantidade de energia proporcional ao ângulo de incidência solar,
tendo seu potencial máximo quando a incidência está à 90º (sol à pico), sabemos que ao longo do dia a angulação
solar varia a todo instante, esta irradiação instantânea é medida em W/m2, e ela varia ao longo do dia (em horas)
formando uma parábola, a potência de irradiação solar de determinado local é dada pela área desta parábola, que
é a irradiação multiplicada pela quantidade de horas de sol (Wh/m2) (vide figura abaixo – à esquerda).
Contudo uma vez que o cálculo da parábola não é prático, então buscou-se uma visão simplificada para
encontrarmos a potência de irradiação. Os mapas solarimétricos consideram como referência que a irradiação é
constante ao longo do dia no valor de 1.000 W/m2, que equivale a irradiação do sol a pico conforme as STC
(condições padrão de teste) e formam um retângulo que possui a mesma área da parábola de potência de
irradiação solar; este retângulo terá então dois vértices, um é constante: a irradiância a pico de 1.000 W/m2; e o
outro é variável: a quantidade de horas a pico (vide figura abaixo – à direita). Então o que os mapas solarimétricos
nos informam é a quantidade de hora pico de cada localidade.
EFICIÊNCIA GLOBAL ESTIMADA DO SISTEMA FOTOVOLTAICO
Mais adiante vamos ver com mais detalhes os componentes de um sistema fotovoltaico, mas por hora vamos
apenas abordar que estes possuem perdas por diversos fatores, como aquecimento dos cabos elétricos e
equipamentos, poeira sobre os painéis, etc. Abaixo temos um gráfico que demonstra vários pontos de perdas.
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PERDAS POR SOMBREAMENTO

E SUJEIRA
PERDAS NO LADO DC
PERDAS NO INVERSOR
PERDAS NO LADO AC
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Cada sistema possui suas características particulares ao local (ex: grau de empoeiramento), ao posicionamento
dos painéis fotovoltaicos, se sofre sombreamento em algum período, temperatura ambiente, etc. Inicialmente
vamos considerar que as perdas inerentes a um sistema fotovoltaico são em média 22%, logo a eficiência será de
78%.
DIMENSIONAMENTO DA POTÊNCIA REQUERIDA
Podemos calcular a Potência Requerida de um sistema fotovoltaico quando tomamos o consumo médio em
kWh, e dividimos pela irradiação que são as horas de sol a pico e aplicamos a eficiência do sistema.
Considerando que já vimos as definições de Consumo Médio (item 1.6) e Taxa de Disponibilidade (item 1.1.),
temos a seguinte equação para calcular a Potência Requerida (PR):
PR = Consumo – Disponibilidade
Irradiação x Dias/mês x Eficiência
Dando continuidade aos exemplos 1 e 2 do item 1.6, considerando uma irradiação 5,4 kW/m2/dia, e uma
eficiência de 78%, temos:
Exemplo 01:
PR1 = 12.608 – 100

5,4 x (365/12) x 78%
PR1 =97,63 kWp
Exemplo 02:
PR2 = 4.975,3 – 100

5,4 x (365/12) x 78%
PR2 =38,05 kWp
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2.2 Componentes de uma USF On-grid
Um sistema fotovoltaico conectado à rede, também conhecido com On-grid, possui os seguintes componentes:
1.Painéis Fotovoltaicos;
2.Inversor On-Grid –Transforma a corrente contínua do painel em corrente alternada compatível com a
eletricidade da rede;
3.Medidor de Energia bidirecional;
4.Quadro de Distribuição de Energia;
5.Cabeamento;
6.Carga de Consumo
Os sistemas On-grid geralmente não utilizam sistemas de armazenamento de energia, e por isso são mais
eficientes que os sistemas autônomos, além de, geralmente, serem mais baratos.
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2.2.1 Painel Fotovoltaico
O painel ou módulo fotovoltaico é constituído por um arranjo de células, que utilizam do efeito fotovoltaico para a
produção de eletricidade, ou seja o aparecimento de uma diferença de potencial nos extremos de uma estrutura
de material semicondutor, produzida pela absorção da luz. As células são ordenadas para que possam ser
conectadas e assim sejam capazes de produzir uma tensão e corrente suficientes para a utilização da energia, do
mesmo jeito que essa organização das células as protegem de qualquer situação que possa danificá-las.
Células fotovoltaicas de diferentes tecnologias.

(a) Silício monocristalino; (b) Silício policristalino e (c) Silício amorfo.
No geral, essas células individualmente têm uma tensão entre 0,5 e 0,8V, no caso da produzida com Silício. Dessa
forma, as células são conectadas em série para que produzam uma tensão de um valor adequado para a utilização
da mesma. As células são também consideradas muito frágeis e por esse motivo devem ter uma proteção
mecânica e contra mudanças climáticas.
O número de células conectadas em um módulo, tanto em série quanto em paralelo, depende diretamente da
tensão que será utilizada e da corrente elétrica que se deseja obter, a figura abaixo mostra essas configurações
possíveis.
Esquema ilustrativo de (a) três células em série e

(b) três células em paralelo
26
No processo de fabricação desses módulos devemos dar importância ao tipo de células que serão utilizadas para
que seja realizada a união das mesmas, devido a suas características elétricas, visto que a incompatibilidade das
propriedades elétricas pode levar a produção de módulos de baixíssima qualidade, devido ao efeito de
“descaimento elétrico” (mismatching), já que as células de menor corrente limitam o desempenho das outras
células e assim a eficiência do módulo em geral é reduzida.
Em sistemas conectados à rede, os valores de tensão que devem ser atingidos variam consideravelmente e
exigem a utilização da associação de muitos módulos em série, e é por esse motivo que podemos observar uma
diversidade de tensões nominais nesse tipo de módulos
O mercado exige módulos rígidos ou flexíveis, de acordo com o tipo de célula utilizada. Os módulos rígidos,
usualmente aplicam como base mecânica uma ou mais lâminas de vidro temperado, com um baixo teor de ferro,
para uma melhor transmitância (razão entre a quantidade de luz que atravessa um meio e a quantidade de luz que
sobre ele incide) à radiação solar. Podem também ter uma moldura com perfis de alumínio, que facilita a
instalação do painel, ou sem a utilização de molduras, sendo o caso onde os módulos são utilizados como parte de
uma construção ou revestimento.
O silício é o segundo material mais abundante na natureza, perdendo apenas para o oxigênio. Entretanto, o silício
está naturalmente combinado a outros materiais, e se apresenta como dióxido de silício e silicatos. A areia e o
quartzo são as formas mais comuns. A areia contém demasiado teor de impurezas para ser processada, já os
depósitos de quartzito chegam a possuir 99% de Si. É essa areia sílica que é processada para a obtenção da
matéria pura.
Para a utilização do silício como matéria prima para a fabricação das células fotovoltaicas, esse deve ser
purificado. Após essa purificação, teremos criado um cristal de silício com até 99,9999% de pureza, que é um dos
materiais mais puros produzidos pelo homem. É justamente esse processo de purificação que encarece a criação
das células fotovoltaicas.
27
As células de silício cristalino são divididas em Monocristalino e Policristalino
a. Silício Monocristalino
Uma das formas de se obter o cristal único de silício, é através do método Czochralski. Durante esse processo, uma
semente de cristal de silício é inserida numa caldeira com silício policristalino e, enquanto o conjunto gira
lentamente, essa semente é erguida. A semente de silício orienta os átomos do mosto que se cristaliza em uma
única formação cristalina, por isso o nome: monocristal.
Após o corte do cristal em pastilhas, é depositado o fósforo, através de difusão de vapor a temperaturas entre
800-1200°C, e criada a rede de contatos frontais e traseiras que recolherão os elétrons liberados pelo efeito
fotovoltaico. Também é feito um tratamento antirreflexo na parte posterior.
Módulos com célula de silício monocristalino

e policristalino, respectivamente
b. Silício Policristalino
Um dos processos de criação de silício policristalino mais utilizado é o de fundição de lingotes, onde o silício em
estado bruto é aquecido no vácuo até uma temperatura de 1.500°C e depois resfriado até uma temperatura de
800°C. Pode-se aproveitar o processo de purificação do silício, e já adicionar o Boro. Nesse processo é utilizado
menos energia. Serão criados blocos de silício de 40x40 cm² com altura de 30 cm. O processo segue como o do
silício monocristalino, com o corte, tratamento antirreflexo e criação dos contatos frontais.
28
c. Filme Fino
Ao contrário das células de silício cristalino, onde primeiro se produz a lâmina de silício, depois a célula e
finalmente o módulo, nos painéis de filmes finos todo o processo está integrado. As células de filmes finos são
depositadas sobre o vidro, realizando a produção das células e dos módulos em uma única fase. Já os módulos
flexíveis, o módulo utiliza um substrato de material flexível, que usualmente pode ser um polímero ou uma
lâmina metálica. Dentre os materiais mais usados estão o silício amorfo hidrogenado (a-Si:H), o disseleneto de
cobre e índio (CIS) ou disseleneto de cobre, índio e gálio (CIGS) e o telureto de cádmio (CdTe), este último
mostrado na figura abaixo.
Módulo de filme fino, rígido, encapsulamento de vidro-vidro de telureto de cádmio (CdTe)
Atualmente, os módulos fotovoltaicos são produzidos em lugares inteiramente automatizados, evitando a

manipulação humana. O aumento da fabricação de módulos fotovoltaicos tem ajudado a reduzir os preços e
garantir uma manutenção de qualidade aos consumidores.
29
CARACTERÍSTICAS ELÉTRICAS DOS PAINÉIS
Massa de Ar
Um módulo é geralmente identificado pela sua potência elétrica de pico (Wp), porém, deve ser levado em conta
as características que são compatíveis com aplicação. Para definir a potência de pico de um módulo fotovoltaico
é realizado um ensaio nas condições ideais (STC), considerando uma irradiação solar de 1000 W/m2 sob um
espectro de radiação solar padrão para AM 1,5 e temperatura de célula de 25 °C, conforme ilustra a figura.
AM é a abreviação para “Air Mass”, ou seja, Massa de Ar e nada mais é do que a razão entre o caminho ótico
percorrido pelos raios solares ao cruzar a atmosfera (SO) e o caminho vertical na direção do zênite (ZO), conforme
a equação abaixo.
30
Gráfico de Tensão x Corrente
Devemos observar que as características elétricas que definem um módulo dependem diretamente das
condições de temperatura e de irradiação. Quando o módulo fica posicionado direcionado para o Sol, a tensão do
módulo pode ser medida utilizando um voltímetro conectado aos terminais positivos e negativos. A tensão que é
analisada em um módulo desconectado é a tensão de circuito aberto (Voc). Contudo, ao utilizar um amperímetro
nos mesmos terminais é medido a corrente de curto-circuito (Isc). No entanto, esses dados não são muitos
utilizados para se obter conhecimento sobre a potência real do módulo.
No ensaio mais completo para determinar as características elétricas de um módulo fotovoltaico, o módulo é
submetido às condições padrões de ensaio e se utiliza uma fonte de tensão variável para realizar uma varredura
entre a tensão negativa de poucos volts (levando em conta a tensão dos terminais do módulo) até extrapolar a
tensão de circuito aberto do módulo (corrente fica negativa). Durante a varredura são armazenados pares de
informações de tensão e corrente, produzindo uma curva característica como mostrado na figura abaixo, sendo
que para cada ponto da curva observada o produto de corrente pela tensão nos dá o dado de potência gerada para
condições de operação.
Na mesma figura acima é possível

observar uma curva de potência em função
da tensão, que ajuda a identificar o ponto
onde é alcançado a potência máxima.
Nesse ponto da curva onde se encontra a
potência máxima, é determinado valores
de corrente e tensão especificados, que
são chamados de corrente e tensão de
p o t ê n c i a m á x i m a ( V M P, I M P ) ,
denominado esse ponto de ponto de
potência máxima (PMP). Dessa forma,
podemos definir a potência máxima como
o produto da tensão de máxima potência
(VMP) e a corrente de máxima potência
(IMP).
31
As informações anteriormente citadas com: PMP, VMP, IMP, Voc e Isc são os cinco principais parâmetros que
definem o módulo sob determinadas condições de radiação, temperatura de operação de célula e massa de ar.
O fator de forma (FF) do módulo é a grandeza que expressa quando a sua curva característica se aproxima de
um retângulo no diagrama, quanto mais retangular for essa forma demonstra a melhor qualidade das células
do módulo.
Definição de fator de forma (FF)
A área hachurada simples condiz com o produto Voc x Isc, ou seja, a potência real do módulo (G.Am), sendo G a
irradiação solar e Am a área do módulo, tendo esse valor sempre acima da potência que o módulo pode atingir. A
área duplamente hachurada representa o produto VMP x IMP, ou seja, PMP, isto é, a potência máxima do módulo.
A equação abaixo apresenta o cálculo da eficiência do módulo. Para o módulo pelas normas técnicas a área inclui
a moldura metálica e qualquer parte construtiva.
32
FATORES QUE AFETAM O DESEMPENHO DOS PAINÉIS
A. Irradiação Solar
Como já visto anteriormente, a irradiação ou irradiância solar é proporcional a quantidade de energia que é gerada
no painel, com o aumento da irradiância solar, a corrente elétrica que é produzida pelo módulo aumenta
consideravelmente. A corrente de curto-circuito possui um aumento linear, como observado na figura a seguir.
Efeito causado pela variação da irradiância

solar sobre a curva característica I-V para
um módulo fotovoltaico de 36 células de
silício cristalino (c-Si) a 25°C (STC)
B. Temperatura
A incidência diária de radiação solar e a mudança de temperatura ambiente desenvolve uma variação de
temperatura nas células que constituem o módulo. A figura abaixo, mostra curvas com uma diversidade de
temperaturas de células, podendo ser observado que há uma queda de tensão significativa com o aumento da
temperatura da célula. Além disso, a corrente passa por uma elevação muito pequena, sendo incapaz de
compensar a perda pela diminuição de tensão.
Para representar o efeito da temperatura nas propriedades dos módulos é usualmente utilizado os coeficientes
de temperatura definidos abaixo.
Efeito do aumento de temperatura na

curva característica I-V do painel solar.
33
IDENTIFICAÇÃO DAS CARACTERÍSTICAS ELÉTRICAS DOS MÓDULO
As informações julgadas essenciais são normalmente encontradas na etiqueta afixada em cada módulo como
observado na tabela 1. Dados técnicos complementares são encontrados nas folhas de dados ou catálogos
técnicos dos módulos, como visto na tabela abaixo:
Acima: Dados técnicos que constam na folha de dados do módulo
34
Acima: Dados técnicos que não constam na etiqueta do módulo
Dados reais de painéis de 60 células. Fonte: Canadian Solar 35

REGISTRO INMETRO
Os módulos que são vendidos no Brasil devem ser ensaiados de acordo com a RAC do Inmetro e possuir um
registro que pode ser consultado na página do Inmetro, além de ter uma etiqueta como mostrado abaixo:
Para utilização da Etiqueta Nacional de Conservação de Energia (ENCE), atendendo assim aos requisitos do
Programa Brasileiro de Etiquetagem (PBE), que visa eficiência energética e adequado nível de segurança. A ENCE
tem como propósito informar a eficiência energética e/ou o desempenho térmico de sistemas e equipamentos
para energia fotovoltaica, definidos nestes requisitos de avaliação de conformidade, segundo normas brasileiras
específicas e/ou internacionais.
Usualmente a eficiência do módulo é uma característica considerada não muito importante no projeto do
sistema fotovoltaico, com exclusão dos casos onde existe uma limitação da área disponível para realização da
instalação do painel.
36
CAIXAS DE CONEXÕES
Os módulos geralmente possuem uma caixa de conexões (Junction Box) em sua face posterior, onde são
encontrados os diodos de desvio (By-pass) e as conexões dos conjuntos de células em série. A vemos abaixo o
funcionamento do diodo de by-pass.
Vemos também o interior de uma caixa de conexões de um módulo constituído por 60 células e um diagrama que
mostra a posição dos diodos de by-pass. No módulo observado, cada diodo de desvio está conectado a 20 células
em série.
37
ASSOCIAÇÃO DE PAINÉIS FOTOVOLTAICOS
Os painéis podem ser conectados em série ou em paralelo, contudo para uma visão prática entendemos que a
ligação usual é em série. Uma série de painéis é denominada String, as conexões devem ser feitas com cabos e
conectores específicos para esta aplicação para que estejam aptos a resistir às intempéries.
De maneira análoga à conexão das células fotovoltaicas, quando a ligação dos módulos é em série as tensões são
somadas e a corrente, para módulos iguais, é constante:
Ilustramos abaixo o efeito da conexão em série de módulos idênticos, através da curva característica I-V. Neste
exemplo cada módulo de 220Wp tem Isc = 6,9 A e Voc = 43,4 V. O conjunto resultante da associação de 4 módulos
em série tem potência de 880 Wp, Isc = 6,9A e Voc = 173,6V.
38
2.2.2 Inversor Fotovoltaico
Um inversor é um dispositivo eletrônico que fornece energia

elétrica em corrente alternada (CA) usando de uma fonte de energia
elétrica em corrente contínua (CC). A energia CC pode ser
proveniente, de baterias, células a combustível ou módulos
fotovoltaicos. A tensão CA de saída precisa ter amplitude,
frequência e conteúdo harmônico de acordo com as cargas a serem
alimentadas. Complementarmente, no caso de sistemas
conectados à rede elétrica a tensão de saída do inversor deve ser
sincronizada com a tensão da rede
Há uma grande diferença de tipos de inversores em função das propriedades de suas aplicações. Várias vezes
eles fazem parte de equipamentos maiores, como no caso de UPS (no-breaks) e acionamentos eletrônicos para
motores de indução. Para os sistemas fotovoltaicos, os inversores podem ser divididos em duas categorias com
relação ao tipo de aplicação: SFIs e SFCRs. Mesmo que os inversores para SFCRs compartilhem os mesmos
princípios gerais de funcionamento que os inversores para SFIs, eles contêm propriedades específicas para
obedecer às exigências das concessionárias de distribuição em termos de segurança e qualidade da energia
injetada na rede.
Os inversores modernos usam chaves eletrônicas de estado sólido e o seu desenvolvimento está diretamente
ligado à evolução da eletrônica de potência, tanto em termos de componentes (especialmente
semicondutores) quanto das topologias de seus circuitos de potência e controle. Diferente dos primeiros
inversores para uso em sistemas fotovoltaicos que eram apenas adaptações de circuitos que já existiam, os
circuitos mais modernos são desenvolvidos considerando a complexidade e as exigências de sua aplicação
específica. Desta maneira, no decorrer de poucas décadas, as topologias foram aperfeiçoadas e os custos de
fabricação reduzidos, enquanto que as eficiências de conversão evoluíram até chegar a valores próximos a 99%
em alguns inversores para conexão à rede elétrica.
39
PRINCÍPIO DE FUNCIONAMENTO DOS CONVERSORES CC-CA
Temos na figura acima um conversor CC-CA de ponte completa para um inversor monofásico. Para uma tensão
de entrada, o conversor de onda completa faz uma saída com o dobro da amplitude do conversor de meia ponte,
variando de –Vcc a +Vcc. Esta topologia permite várias estratégias de funcionamento, dependendo da forma de
acionamento das chaves.
Se as chaves forem acionadas aos pares, de forma alternada e sincronizada, (S1 e S4, S2 e S3) em uma dada
frequência (60 Hz), o sinal de tensão resultante na saída do conversor será outra vez uma onda quadrada.
Independentemente de ter como vantagem a simplicidade, este tipo de acionamento não permite o controle da
amplitude nem do valor eficaz (RMS) da tensão.
Nos conversores CC-CA de inversores modernos, a estratégia de controle mais usada é a PWM. Apesar de
existirem vários esquemas PWM, todos eles baseiam-se no acionamento dos dispositivos de chaveamento a
uma frequência constante (dezenas ou centenas de kHz), porém com um ciclo de trabalho (razão entre o tempo
de condução e o período) variando durante o semiciclo proporcionalmente ao valor instantâneo de um sinal de
referência. Iniciando com pulsos estreitos quando a amplitude da senóide de referência é baixa e,
naturalmente, os pulsos vão se alargando conforme o valor instantâneo da senóide de referência aumenta.
A figura a seguir explica detalhadamente a implementação de uma das possíveis estratégias de PWM,
chamada chaveamento bipolar. Nesta figura observa-se que o controle do chaveamento é feito pela
comparação de uma tensão de referência (Vcaref), que é uma senóide na frequência da rede (60 Hz), com um
sinal triangular (Vtri) de frequência muito superior, ambas geradas internamente no conversor CC-CA As duas
formas de onda podem ou não ser sincronizadas e as relações entre suas freqüências e amplitudes controlam os
parâmetros da saída. Quando a tensão de referência tem valor superior à onda triangular, então são postas em
condução as chaves S1/S4, enquanto que S2/S3 permanecem em bloqueio, aplicando assim uma tensão
positiva (+Vcc) na carga.
40
Nos momentos em que a tensão de referência é inferior à da onda triangular, os estados das chaves são
invertidos e a carga recebe tensão negativa.
Estratégia de controle PWM para um

conversor CC-CA – tensões de controle VcaREF
e Vtri (a) e tensão na saída Vcarga (b).
Depois de uma filtragem adicional com filtro passa-baixa para retirar as componentes harmônicas de alta
frequência, o sinal de saída é praticamente senoidal.
Além de baixa distorção harmônica (THD), os inversores PWM também possuem elevada eficiência e uma
excepcional regulação da tensão de saída. Esses dispositivos são indicados para equipamentos eletrônicos
sensíveis. Comparados com inversores de onda quadrada, tem custo mais elevado como resultado da maior
complexidade dos circuitos.
INVERSORES PARA SISTEMAS CONECTADOS À REDE
Inversores Centrais
Inversores trifásicos de grande porte,
com potência numa faixa que vai de
centenas de kWp até Mwp, utilizados
em Usinas Fotovoltaicas (UFVs).
41
Inversores Multistring
Inversores trifásicos ou monofásicos dotados de
várias entradas independentes de MPPT's para
conexão de strings de módulos, ver figura 20. São
adequados a instalações urbanas (telhados,
fachadas) nas quais cada string pode estar
submetida a diferentes condições de irradiância
e/ou sombreamento. Tem potência na faixa de
dezenas de kWp.
Inversores de String
Inversores monofásicos dotados de apenas uma
entrada MPPT, adequados a instalações de
microgeração (até 15kWp).
Microinversores
O módulo fotovoltaico CA é constituído por um conjunto integrado módulo/inversor, cujos terminais de
interface são unicamente CA, sem acesso ao lado CC. Podem ser conectados em paralelo para aumento da
potência e são direcionados a instalações de pequeno porte (micro e minigeração distribuída).
Dentre as vantagens do microinversor pode-se citar:
• Sistema modular a partir de 1 painel

• Otimização e monitoramento individual dos painéis
• Maior segurança em Corrente Alternada (AC)
• Facilidade de projeto e dimensionamento
• Flexibilidade em caso de manutenção
42
CARACTERÍSTICAS DOS INVERSORES
As características a serem observadas nas especificações de um inversor fotovoltaico são apresentadas a

seguir:
Forma de onda e Distorção harmônica: a forma de onda da tensão CA produzida deve ser a senoidal pura. A
distorção harmônica total (THD) precisa ser inferior a 5% em qualquer potência nominal de operação.
Eficiência na conversão de potência: a eficiência é a relação entre a potência de saída e a potência de entrada do
inversor. Nas especificações fornecidas pelos fabricantes há referência, usualmente, apenas à eficiência
máxima. Entretanto, deve-se ter em conta que as variações na potência de entrada e saída, o fator de potência
da carga, e outros fatores influenciam negativamente na eficiência do inversor. A eficiência dos inversores
varia, geralmente, na faixa de 50 a 99%, podendo diminuir quando estão funcionando abaixo da sua potência
nominal. Quando operando alguns motores, a eficiência real pode ser inferior a 50%. Abaixo são mostradas
algumas curvas de eficiência de inversores para uso em SFCR.
43
Potência nominal de saída: indica a potência que o inversor pode prover à carga em regime contínuo. Num
sistema isolado, o inversor deve ser especificado para fornecer uma potência sempre superior às necessidades
máximas das cargas conectadas, considerando um aumento momentâneo da demanda de potência. Para
sistemas isolados tipo SIGFI é recomendável escolher uma potência nominal que seja próxima à potência total
necessária para alimentar as cargas e que esteja próxima a uma das classificações citadas na RN 493/2012
(ANEEL, 2012a). Para aplicação em MIGDIs recomenda-se utilizar um fator de diversidade que será tanto maior
quanto menor for o número de unidades consumidoras a serem atendidas. Para os SFCRs, a potência do
inversor está associada à potência do painel fotovoltaico utilizado.
Tensão de entrada: é a tensão CC do inversor. Nos inversores para SFCRs, os requisitos relacionados à tensão de
entrada do inversor devem ser sempre atendidos pela associação em série/paralelo de módulos.
Tensão de saída: é regulada na maioria dos inversores. No Brasil, dependendo da região ou cidade são usados os
valores de 127 ou 220 V, sempre na frequência de 60 Hz. A regulamentação Aneel exige que os inversores para
SIGFIs operem na tensão de distribuição adotada na região. Quanto aos inversores para SFCRs, a
regulamentação específica que devem operar em BT para potências de até 75 kW, enquanto que para potências
superiores até 1MW, a injeção deverá ser feita na MT de distribuição (13,8kV).
Regulação de tensão: indica a variação de amplitude permitida na tensão de saída CA Os melhores inversores
produzem uma tensão de saída praticamente constante para uma ampla faixa de cargas. As variações na
tensão de saída devem estar de acordo com os limites estabelecidos pela Aneel-PRODIST e devem considerar a
queda de tensão no circuito de distribuição de energia.
Frequência da tensão de saída: indica a frequência da tensão CA de saída do inversor. Os aparelhos elétricos
convencionais usados como cargas CA no Brasil são fabricados para operar na frequência de 60Hz.
Fator de potência: as cargas mais comuns, em sistemas residenciais, são indutivas com o fator de potência
podendo chegar a 0,5. Os melhores inversores são projetados para compensarem as cargas indutivas e
manterem o fator de potência próximo de 1, o que maximiza a transferência de potência para a carga. É
desejável que a carga tenha um fator de potência elevado, uma vez que isto reduz a corrente necessária para
qualquer nível de potência.
44
Modularidade: em alguns sistemas, o uso de múltiplos inversores é muito vantajoso. Alguns modelos de
inversores podem ser conectados em paralelo para operarem diferentes cargas. Algumas vezes é fornecido um
chaveamento de carga manual para permitir que o inversor possa atender às cargas críticas em caso de falha.
Esta característica aumenta a confiabilidade do sistema.
Anti-ilhamento: trata-se de uma exigência prevista na regulamentação da ANEEL, para os inversores SFCR´s,
que ao identificar a ausência da rede CA ele cessao forneceimento de energia; isso se deve por uma questão de
segurança caso a rede CA tenha sido desligada em virtude de uma manutenção, por exemplo.
Rastreador do Ponto de Potência Máxima: O MPPT, do inglês " Maximum Power Point Tracking" é uma
característica do inversor que o permite trilhar constantemente a mudança do ponto de maior potência de um
arranjo fotovoltaico ao longo do dia de forma a maximizar a potência gerada pelo arranjo.
Relembrando o gráfico acima, visto no capítulo sobre os módulos fotovoltaico, os primeiros inversores tinham
um ponto de potência fixo, atualmente eles ficam rastreando o ponto de potência máxima para aquele
momento.
45
2.3 Características do Arranjo Fotovoltaico
ORIENTAÇÃO
Geralmente, para que haja uma operação adequada e eficaz, os módulos precisam ser orientados em direção à
linha do equador. Nas instalações realizadas no hemisfério Sul, a face dos módulos fotovoltaicos deve ser
direcionada em relação ao Norte Verdadeiro, como visto na figura 3. Por sua vez, caso o sistema seja instalado
no hemisfério Norte, a face dos módulos fotovoltaicos deve ser orientada com sua face voltada para o Sul
Verdadeiro.
Os módulos fotovoltaicos possuem uma eficácia maior quando estão instalados perpendicularmente aos raios
solares. O posicionamento horizontal mesmo sendo mais fácil para a instalação, não é a melhor posição para a
produção de energia pois, tal posicionamento faz com que os módulos fotovoltaicos acumulem sujeira e
resíduos, dificultando a autolimpeza no período de chuva. Veja abaixo os casos com inclinação ótima e demais
casos.
Orientação da face dos módulos para o norte verdadeiro em um dado local do hemisfério sul
(ângulo Azimutal de superfície igual a 180o)
46
Em muitos locais, a direção do Norte Verdadeiro (ou do Sul Verdadeiro) não é o mesmo do Norte Magnético (ou
Sul Magnético) que é indicado pela bússola, sendo necessário realizar a correção do referencial magnético. Para
tal correção, é utilizado a Declinação Magnética da área de instalação que é obtida facilmente através de mapas
e/ou programas computacionais. O Observatório Nacional, instituto de pesquisa vinculado ao Ministério da
Ciência, Tecnologia e Inovação, por exemplo, disponibiliza em sua homepage um mapa da declinação
magnética sobre o território brasileiro para download, além de um software para sua determinação, bastando
conhecer as coordenadas geográficas do local. Em nível internacional, a NOAA3, órgão dos EUA, também
disponibiliza em sua página na internet os valores de declinação magnética para qualquer local do mundo
.
Veja abaixo quais valores aplicar de correção do referencial magnético para os diversos estados brasileiros.
INCLINAÇÃO
A Terra gira em um eixo de aproximadamente 23,5 graus. Tal inclinação provoca dias mais longos e dias mais
curtos em diferentes períodos do ano. De uma parte do ano para outro a quantidade e a densidade de luz solar
que uma região recebe varia muito. A rotação da Terra em seu próprio eixo e a posição da elipse provoca os dias
mais curtos. Tal situação reduz drasticamente a quantidade de radiação solar. Os ângulos que os raios deveriam
percorrer para que assim chegasse na Terra, são modificadas devido a órbita elíptica da Terra, fazendo com que
a intensidade dos raios seja limitada.
Se fosse possível o painel seguir a trajetória do sol, a radiação cairia perpendicularmente em sua superfície.
Caso fosse utilizado um rastreador solar multiaxial tal situação seria possível, sendo que esse equipamento
obteria o nível mais alto de irradiação da superfície. Entretanto, a grande maioria dos sistemas fotovoltaicos
não acompanha o Sol. Logo, torna-se necessário compreender o desvio em relação à incidência perpendicular e
como ela afeta a quantidade de insolação que sistema terá à disposição para produzir energia elétrica.
47
Para maximizar a geração de energia ao longo do ano, o ângulo de inclinação do módulo fotovoltaico deve ser
igual à latitude do local onde o sistema será colocado. Contudo, mínimas variações na inclinação não
ocasionam mudanças consideráveis na energia gerada anualmente e a inclinação do gerador pode estar dentro
de 10o em torno da latitude da região de instalação.
Geradores que possuem um sistema de rastreamento do movimento aparente do sol são utilizados para
melhorar a captação da radiação solar de forma mais eficiente. Esses sistemas são encontrados tanto na forma
manual quanto na forma automática, com o seguimento parcial do sol (variação somente da inclinação ou do
ângulo azimutal). Os sistemas manuais são mais baratos e de fácil aplicação, porém, precisam de intervenções
humanas. Já os sistemas automáticos possuem melhor eficácia, no entanto possuem um preço elevado e
podem apresentar falhas, devido à presença de peças móveis. Além disso, precisam estar conectados a uma
fonte de energia.
Da esquerda para a direita: Rastreadores solares de eixo simples vertical, eixo simples horizontal e eixo duplo.
48
É possível encontrar no mercado os rastreadores de eixo simples e rastreadores de eixo duplo que podem
acompanhar o Sol de leste a oeste e o seu movimento à medida que sobe e desce no céu.
Conforme exposto no parágrafo anterior, quando utilizado o sistema de rastreamento o custo inicial do projeto
fotovoltaico é elevado. É preciso balancear esses custos adicionais contra os aumentos estimados no
rendimento e com a manutenção adicional. A utilização desse tipo de sistema é mais valiosa quando a
aplicação requer uma carga uniforme durante o dia. Um exemplo desse caso é o bombeamento de água.
SOMBREAMENTO
As sombras diretas ocasionam uma drástica diminuição no desempenho do sistema fotovoltaico. Como os
sistemas fotovoltaicos geram eletricidade em função da quantidade de luz solar que recebem, quando ocorre
um sombreamento na geração de energia solar provocado por uma edificação, árvores, vegetação ou até por
outros painéis solares, a produção de energia diminui. Esta diminuição pode ser muito pior do que parece
inicialmente.
Em seu livro, Renewable Energy e E cient Electric Power Systems, (página 477) , Gil M. Masters da
Universidade de Stanford demonstra que sombrear apenas uma de cada 36 células de um pequeno módulo
solar, pode reduzir a potência em mais de 75%, lembrando que em função da String estar ligada em série, a
restrição de geração de um painel reflete na mesma perda de desempenho dos demais painéis da série.
Hot Spots
As linhas de transmissão e/ou de distribuição são
um dos tipos de sombras que podem provocar
quedas no empenho do conjunto FV em função de
aparecimento de hot spots (pontos quentes), que
produz um calor e xcessivo sobr e a célula
prejudicada, podendo causar ruptura do vidro e fusão
de polímeros e metais. 49
Sombreamento Temporário
Esse tipo de sombreamento ocorre devido ao acúmulo de resíduos

nos módulos solares. Sujeiras, excrementos de pássaros e folhas
são as causas mais frequentes de sombreamento temporário. Um
pedaço de sombra que incidir sobre um ou mais módulos pode
reduzir o rendimento energético de um sistema de forma
significante.
Em regiões muito secas podemos utilizar mangueiras sob pressão para realizar a remoção do pó. Para resíduos
persistentes, normalmente são utilizadas esponjas macias. É também importante saber quando usar produtos
de limpeza ao invés de um enxágue com água pressurizada. Os fabricantes recomendam que não se utilize
detergentes fortes ou outros abrasivos que poderiam causar arranhões na superfície do módulo.
Autosombreamento
A fileira frontal de módulos em um sistema montado em rack pode criar sombra nas fileiras posteriores. Para
otimizar o sistema e assim evitar o autossombreamento, pode-se dimensionar o espaçamento entre as fileiras.
Para que seja calculado esse espaço, use como base as sombras ocasionadas no período das 8 a 16h ou de 9 a 15h
durante 21 de dezembro, o solstício de verão, e não para o meio-dia desta data.
50
Para calcular qual a distância mínima para evitar este sombreamento, consulte o gráfico abaixo; considerando
que a inclinação dos painéis (B) é igual à latitude, teremos a distância entre as fileiras d = d`+ (w x Fator de
espaçamento)
Análise de Sombreamento
A análise do sombreamento deve ser considerada parte integrante da fase de projeto do sistema. O contorno da
sombra nos arredores é registrado em relação aos pontos exteriores no sistema. A análise das sombras precisa
abordar todos os pontos no sistema. Uma ferramenta de análise de sombra é o stereográfico, que deve ser
utilizado segundo os passos a seguir:
O stereográfico é uma demonstração

cartográfica do deslocamento do sol,
nele você identificar em que posição o
sol estará em relação a um ponto em
qualquer hora a qualquer dia do ano
51
Considere o local onde você pretende

instalar a usina como o ponto central
do gráfico
Identifique a curva que indica o horário

desejado
Faça a intersecção com a curva que indica

o dia do ano
52
Identifique qual o círculo que cruza com 0

ponto data/hora encontrado , no exemplo
ao lado é o círculo que indica 30º, esse o
ângulo da sombra em relação ao solo.
A partir do ponto central do gráfico, trace

uma linha que cruze com o ponto da
data/hora encontrado, esta linha irá indicar
o ângulo que a sobra está fazendo em
relação ao norte verdadeiro.
Uma vez que conhecemos a altura e a distância do obstáculo em relação ao ponto de instalação podemos
identificar se haverá sombreamento sobre os módulos em algum momento do ano.
MISMATCH
Os módulos possuem um decaimento de eficiência ao decorrer do tempo que é inerente à tecnologia de células
de silício, então é errado afirmar que os sistemas fotovoltaicos continuarão gerando a mesma potência durante
toda sua vida útil. De fato, no primeiro ano do sistema instalado, as placas solares têm uma perda de eficiência
de 1% a 2% e nos demais anos de 0,4% a 0,8%.
53
É esperado que no décimo ano o sistema fotovoltaico tenha um rendimento superior a 90%, pois a maiorias dos
fabricantes de módulos fotovoltaicos dão garantia de eficiência de até 25 anos, em relação à energia gerada no
começo do primeiro ano. Esse fator não deve ser negligenciado no dimensionamento do sistema e,
especialmente, no cálculo do payback do mesmo. Já que, se for desconsiderado, o sistema poderá ter um retorno
de investimento com o prazo maior que o esperado.
Todos os módulos fotovoltaicos possuem suas especificações fornecidas pelo seu fabricante para as condições
ideais de laboratório. Eles são todos testados em um simulador solar e a potência-pico individual será
ligeiramente diferente entre os modelos (variância). Dessa forma, os fabricantes informam quais são as
tolerâncias de potência nos datasheets e é comum haver “tolerância de potência negativa” (ex.: -3%/+3%). O
mesmo é válido para a tensão e corrente nominal.
Levando isto em consideração, constata-se que as características elétricas variam de unidade para unidade e,
quando se associa módulos fotovoltaicos com diferentes níveis de tensão, corrente e potência, acontece um
“nivelamento por baixo”, com os valores de tensão e corrente do painel fotovoltaico (conjunto de módulos)
sendo “puxado para baixo” pelos componentes de menor potência.
Mesmo quando se utiliza equipamentos idênticos e de excelente qualidade, é prática comum considerar um
pequeno valor de perda, que é conhecido internacionalmente pelo termo em inglês: “mismatching losses”.

2.4 Dimensionamento
Uma vez que já compreendemos os principais aspectos técnicos dos inversores, vamos agora propor uma
metodologia de dimensionamento destes equipamentos para atuar em um sistema fotovoltaico On-grid.
O primeiro passo é tomar a potência requerida para que identifiquemos dentre os modelos de inversores
disponíveis quais os elegíveis para o sistema em dimensionamento; é necessário analisar qual tecnologia que
mais se adequa ao projeto, levando em conta o custo da energia gerada pelo sistema e as vantagens elétricas e
estéticas (arquitetônicas). Além de considerar a credibilidade da empresa que produz o painel e o inversor em
relação a durabilidade e as características elétricas e a eficiência. Dando atenção também a questão da área
ocupada pelo painel.
54
2.4 Dimensionamento
É observado também que o gerador FV estabelece uma carga mecânica na cobertura à qual o mesmo está
fixado. Essa carga é uma função do somatório do peso de todos os componentes do gerador fotovoltaico que
estão fixados na cobertura, neste caso é importante consultar a tabela do fabricante do painel para encontrar
qual o peso e o peso específico (kg/m2).
FDI
O Fator de Dimensionamento de Inversores (FDI) descreve a relação entre a potência nominal CA do inversor e a
potência do pico do gerador FV, conforme a equação:
Onde:
FDI (adimensional): Fator de dimensionamento do inversor;
PNca (W) : Potência nominal em corrente alternada do inversor;
PFV (Wp) : Potência pico do painel fotovoltaico.
A potência do gerador e do inversor são geralmente ajustadas para que o FDI do inversor possua uma melhor
relação entre custo/benefício. A análise da literatura mostra que os valores inferiores de FDI recomendados por
fabricantes e instaladores situam-se na faixa de 0,75 a 0,85, enquanto que o limite superior varia entre os
fabricantes, chegando a até 1,20.
CORRENTE MÁXIMA CC DO INVERSOR
O inversor FV possui uma corrente máxima de entrada CC. Para garantir que este valor não seja ultrapassado,
pode-se calcular o número máximo de strings conectadas em paralelo, com auxílio da equação abaixo:
Onde:
Nstrings (adimensional): número máximo de strings conectadas em paralelo
IinMax (A): Corrente máxima c.c. admitida na entrada do inversor;
Isc (A) : Corrente de curto circuito do módulo FV nas STC.
Observar ainda se o fabricante indica o número máximo de strings em paralelo que pode ser utilizada. Há casos
ainda que o inversor disponibiliza mais de uma entrada independente de MPPT. Neste caso o fabricante indica
os limites que devem ser observados para cada um (podem ser iguais ou não).
55
2.4 Dimensionamento
TENSÃO DE ENTRADA
A tensão de entrada do inversor é a soma das tensões dos módulos associados em série. Como a tensão possui
forte dependência da temperatura, as condições extremas de inverno e verão deverão ser utilizadas no
dimensionamento. Dizendo de outra forma, deve-se garantir a compatibilidade entre as tensões do gerador FV
com a faixa de tensão de operação do inversor.
O cálculo da máxima tensão de entrada deve ser realizado com cuidado e atenção, pois ela nunca deve ser
ultrapassada, sendo este um dos maiores riscos de se danificar o equipamento.
Atenção: A máxima tensão do sistema ocorre quando o painel FV está ainda em circuito aberto (Voc) em baixas
temperaturas. Isto pode acontecer durante o período de inverno, ainda no nascer do sol, quando a tensão do
sistema se eleva em função da baixa temperatura do gerador FV, e o inversor ainda não se conectou à rede.
Para encontrarmos a Voc máxima, em função da temperatura de operação, primeiro precisamos encontrar qual
a variação máxima da tensão para cima:
Variação Voc = Voc x Coef Temp x (Tstc - Tmin)
Onde:
Variação Voc (V): Variação da Voc em função da temperatura
Voc (V) : Tensão de circuito aberto; Onde então teremos:
Coef Temp: Coeficiente de temperatura; Voc Máx = Voc + Variação Voc
Tstc (oC): Temperatura nas condições padrão de teste = 25oC;
Tmin (oC): Temperatura mínima do local.
Por outro lado ara encontrarmos a tensão mínima, e assim termos a faixa de tensão possível, temos que
considerar a Vmp em função da máxima temperatura do painel, para isso temos que encontrar a variação
máxima desta tensão para baixo:
Variação Vmp = Vmp x Coef Temp x(Tmáx - Tstc)
Onde:
Variação Vmp (V): Variação da Vmp em função da temperatura
Vmp (V) : Tensão ótima de operação; Onde então teremos:
Vmp Min = Vmp - Variação Vmp
Coef Temp: Coeficiente de temperatura;
Tmáx (oC): Temperatura máxima do painel.
Tstc (oC): Temperatura nas condições padrão de teste = 25oC; 56
2.4 Dimensionamento
CONFIGURAÇÃO DAS STRINGS
Para que saibamos como ficarão distribuídas as Strings, temos que calcular a quantidade máxima e mínima de
painéis que podemos ligar em série, para tanto temos que consultar o catálogo do inversor e verificar qual a
Voltagem de entrada CC máxima e mínima, também precisaremos dos valores de Voc Máx e Vmp Min
encontrados anteriormente; tendo isto calculamos:
Qtd Máx Painéis = Max Input Voltage Qtd Min Painéis = Min Input Voltage
Voc Máx Vmp Min
Sabendo desta informação então podemos fazer a distribuição dos painéis em função da quantidade de
MPPT´s e Strings disponíveis.
Exemplos:
Dando continuidade aos exemplos 1 e 2 que encontramos a Potência Requerida no item 2.1.
PR1 =97,63 kWp e PR2 =38,05 kWp
Buscamos então nas opções disponíveis no mercado para verificar opções que compatibilizem com as
necessidades de geração, vamos considerar para nossos exemplos os seguintes equipamentos:
Módulo Inversor
Exemplo 1 Canadian Solar 265W ABB 33 kWp – mod PRO 33 TL - OUTD
Exemplo 2 Canadian Solar 265W Sungrow 36 kWp - mod SG36KTL -M
Os datasheets com os detalhes de cada um destes equipamentos encontram-se nos anexos I, II e III desta
apostila. Considerando que a temperatura mínima do local pode chegar a 16ºC, e a temperatura máxima do
painel pode chegar a 70ºC. O primeiro passo é definir o Voc Máx e o Vmp Min , como estamos utilizando o mesmo
painel para ambos os exemplos esse serão os mesmos valores nos dois casos.
Variação Voc = Voc * x Coef Temp* x (Tstc - Tmin) (*consulta no data sheet do painel)
Variação Voc = 37,7 x 0,31% x (25 – 16)
Variação Voc = 1,05 V
Voc Máx = Voc + Variação Voc

Voc Máx = 37,7 + 1,05
Voc Máx = 38,75 V 57
2.4 Dimensionamento
Variação Vmp = Vmp * x Coef Temp* x(Tmáx - Tstc)(*consulta no data sheet do painel)
Variação Vmp = 30,6 x 0,31% x (70 – 25)
Variação Vmp = 4,3 V
Vmp Min = Vmp - Variação Vmp

Vmp Min = 30,6 – 4,3
Vmp Min = 26,3 V
Exemplo 01: Para este caso consideraremos que ultilizaremos 3 inversores em paralelo, ou seja a potência
requerida por inversor será:
97,63 / 3 = 32,55 kWp
Definição da quantidade máxima e mínima de painéis por String:
Qtd Máx Painéis = Max Input Voltage* (*consulta no data sheet do inversor)
Voc Máx
Qtd Máx Painéis = 950
38,75
Qtd Máx Painéis = 28,4 ou 28 painéis (arredondando para baixo)
e;
Qtd Min Painéis = Min Input Voltage* (*consulta no data sheet do inversor)
Vmp Min
Qtd Min Painéis = 580
26,3
Qtd Min Painéis = 22,03 ou 22 painéis (arredondando para cima)
d.Corrente máxima CC
Nstrings = Iinmax * / Isc ** (*data sheet do inversor e ** data sheet do painel)
Nstrings = 80 / 9,23
Nstrings = 8,7 ou 8 Strings por MPPT (arredondando para baixo)
58
2.4 Dimensionamento
FDI
Sabendo que ao consultar o data sheet sabemos que este inversor só possui 1 MPPT. Considerando que ao dividir
a Potência Requerida por inversor pela Potência individual do painel, temos uma quantidade mínima total de
123 painéis; e que ao dividir este resultado pelas quantidades possíveis de Strings (8), teremos:
QTDSTRINGS 1 2 3 4 5 6 7 8
PAINEIS / STRING 132,0 66,0 44,0 33,0 26,4 22,0 18,9 16,5
Acima, aumentamos a quantidade total de painéis para 132, pois 123 não acusava resultados exatos quando
calculávamos as opções de strings e ao lançar a variação de variação de Tensão, não obtivemos valores
mínimos cabíveis. Então, em função das quantidades máximas e mínimas do item a, escolheremos a opção
de 6 Strings.
Qtd Total de Paineis = 6 x 22 = 132 painéis por inversor

Potência Total do Gerador = 132 x 0,265 kWp = 34,98 kWp | FDI = 0,943
Faixa de Operação da Tensão

Consultando faixa de operação da tensão no data sheet do inversor, temos:
• Tensão Máxima = 22 x 38,75=852,5 V < 950V • Tensão Mínima=22 x 26,30=579,3 V > 580 V (valor aceitável)
Logo, para 3 inversores teremos o seguinte dimensionamento:

Sistema de Geração Solar Fotovoltaico com 104,94 kWp de Potência instalada utilizando:
396 Painéis Canadian Solar 265W
03 Inversores ABB 33 kWp – mod PRO 33 TL - OUTD
Exemplo 02: Com base no passo a passo do Exemplo 1, dimensione o exemplo 2:

• Voc Máx = _____ V • Vmp Min = _____ V
• Qtd Máx Painéis = _____ • Qtd Min Painéis = _____
• FDI = _____
• Qtd de Strings = _____ • Qtd de Painéis por String = _____ • Qtd Total de Painéis = _____
• Tensão Máxima de Operação = _____ V • Tensão Mínima de Operação = _____ V
Sistema de Geração Solar Fotovoltaico com ______ kWp de Potência instalada utilizando:
_______ Painéis Canadian Solar 265W
_______ Inversor(es) Sungrow 36 kWp - mod SG36KTL-M 59
3. Análise de Condutores e Proteções
3.1 Dimensionamento do Cabeamento CC
A escolha da bitola dos condutores normalmente é determinada de acordo com o limite de queda tensão, além
de considerar se o sistema é de corrente contínua ou alternada e as tensões nominais de operação. É comum a
utilização da NBR 5410 e/ou programas para a realização da escolha da bitola do cabeamento, sendo que esses
métodos indicam a bitola que melhor se adapta aos condutores em função do comprimento do ramal, da tensão
nominal e do nível de perdas. De forma alternativa se utiliza a equação a seguir, para encontrar a seção mínima
de condutor S, necessária para uma instalação em corrente contínua.
Onde:
ρ - resistividade do material do condutor, geralmente cobre;
d - distância total do condutor, considerando o trecho de retorno (ida e volta);
I - Corrente que passa pelo condutor;
ΔV - queda de tensão tolerada no cabeamento para o trecho analisado.
Nos sistemas fotovoltaicos é comum utilizar condutores de cobre, material que a 20 oC que possui uma
resistividade em um valor de 0,01724 Ωmm2/m e coeficiente e variação com temperatura de 0,0039 /oC, tais
informações nos permite determinar a influência da temperatura na resistividade do material. Os dados reais
desse tipo de material são obtidos na documentação do respectivo fabricante.
Os cabos precisam ser preparados para aguentar as mudanças climáticas, pois estarão expostos a uma intensa
radiação, calor, frio e chuva por um longo período de tempo. É recomendado que o dimensionamento de cabos
seja de acordo com a temperatura efetiva de trabalho e que o método escolhido para proteção dos condutores
utilize o fator de correção da temperatura contido na NBR 5410. Além do mais, o material utilizado para a
proteção e isolamento do condutor precisa ter uma alta resistência as condições climáticas, especialmente à
radiação ultravioleta.
Em sistemas conectados à rede é possível observar uma faixa extensa de tensão CC. A utilização de tensões
maiores ou menores é relacionado ao fato do tipo de inversor utilizado, sendo implicado algumas vantagens e
desvantagens em relação a instalação, proteção e principalmente a redução de perdas em CC. 60
3.1 Dimensionamento do Cabeamento CC
Quando existem baixos níveis de tensões CC, tal sistema é mais seguro e apropriado para baixas potências. No
entanto, quanto maior o valor de tensão de entrada do inversor, mais simples é a instalação do sistema, sendo
que os inversores são mais compactos e também mais eficientes. É importante ressaltar que a elevação do nível
de tensão CC demanda cautela, tanto na instalação quanto na operação. Nos dias de hoje, as faixas de tensão CC
mais utilizadas nos inversores variam entre 100 e 1000 volts, dependendo diretamente do tipo e o porte do
sistema, e além disso o cabeamento deve ter o isolamento apropriado ao nível de tensão para que seja evitado
futuros problemas.

3.2 Proteções
Uma proteção projetada, instalada e utilizada adequadamente pode evitar e/ou minimizar algumas falhas que
podem ocorrer. Nos dias atuais os componentes dos sistemas fotovoltaicos estão mais tecnológicos, assim,
geralmente, já possuem um sistema de proteção integrado. Como exemplo, é obrigatório encontrar em
inversores para sistemas fotovoltaicos conectados à rede (SFCR) dispositivos de anti-ilhamento, isto é,
dispositivos que evitam o funcionamento do sistema solar quando, por exemplo, algum defeito elétrico (na rede
da concessionária) é detectado evitando que o sistema solar continue operando nessas condições. Além disso, é
recomendado a instalação de dispositivos como os disjuntores, fusíveis, DPS, sistemas de aterramento e SPDA.
DISJUNTORES
É o dispositivo capaz de interromper um circuito, ao comando do operador ou

automaticamente, quando percorrido por níveis de corrente superiores à sua
corrente nominal, sem que dessa interrupção lhe advenha dano.
Os disjuntores de baixa tensão contém, basicamente, dois sistemas de

proteção. O primeiro opera para correntes de sobrecarga, é uma lâmina
bimetálica em série com o circuito, e se curva quando a corrente que a
atravessa supera a corrente nominal, fazendo com que o disjuntor desarme.
O segundo opera apenas quando elevadas correntes de curto-circuito
atravessam o disjuntor excitando um dispositivo magnético (solenóide)
interno, fazendo com que o disjuntor desarme.
61
3.2 Proteções
A curva tempo-corrente de um disjuntor de baixa tensão apresenta um declive, isto é, um trecho de

característica inversa (quanto maior a corrente menor o tempo de atuação) e após, uma forte queda indicando a
operação do sistema de proteção magnético.
As principais características nominais são:

Tensões nominais – Os disjuntores são caracterizados pela tensão nominal de operação, ou tensão nominal de
serviço (Ue) e pela tensão nominal de isolamento (Ui).
Correntes nominais – A corrente nominal (In) de um disjuntor é a corrente ininterrupta nominal (Iu) e tem o
mesmo valor da corrente térmica convencional ao ar livre. A norma IEC 60898 considera 30°C como temperatura
ambiente de referência e indica os seguintes valores preferenciais de In: 6, 10, 13, 16, 20, 25, 32, 40, 50, 63, 80,
100 e 125A.
Corrente convencional de atuação – É o valor especificado de corrente que provoca a atuação do dispositivo
dentro do tempo convencional que é de uma hora para disjuntores abaixo de 63A e de duas horas para os acima
de 63A.
Disparo instantâneo – A IEC 60898 define, para o disparo instantâneo, em geral magnético, as faixas e atuação
B, C e D ilustradas na figura mais acima.
Curva B: tem como característica principal o disparo instantâneo para corrente entre 3 a 5 vezes a corrente
nominal. Sendo assim, são aplicados principalmente na proteção de circuitos com características resistivas ou
grandes distâncias de cabos envolvidas. Exemplos: lâmpadas incandescentes, chuveiros, aquecedores
elétricos, etc.
62
3.2 Proteções
Curva C: tem como característica o disparo instantâneo para correntes entre 5 a 10 vezes a corrente nominal.
Sendo assim, são aplicados para proteção de circuitos com cargas indutivas. Exemplos: lâmpadas
fluorescentes, geladeiras, máquinas de lavar, etc.
Curva D: disparo instantâneo para correntes entre 10 a 20 vezes a corrente nominal.
FUSÍVEIS
Os fusíveis têm “basicamente” as mesmas funções dos disjuntores, embora operem normalmente contra
curto-circuito podem atuar contra sobrecargas também. Em ambos os casos, depois de atuando é necessário
trocá- lo. O seu funcionamento é da seguinte forma: com a elevação da corrente ocorre uma fusão de um
elemento elo fusível, ou seja, a energia elétrica se transforma em energia térmica, esse fenômeno é
denominado efeito Joule. O material do elo fusível é escolhido, levando-se em consideração, as temperaturas de
fusão das ligas de cobre com o alumínio, pois são os materiais mais utilizados para a fabricação de condutores.
DISPOSITIVOS DE PROTEÇÃO CONTRA SURTOS (DPS)
Os DPS são usados na proteção contra elevações repentinas de tensão (surtos). São, usualmente, dispositivos
de impedância não-linear que em condições normais de operação possuem uma impedância muito elevada,
evitando assim a sua interferência no circuito. Na presença de surtos de tensão, o dispositivo reduz a sua
impedância criando um caminho preferencial para controlar a corrente de surto, evitando danos nos
equipamentos conectados a jusante
.
Dentre as características mais importantes para se observar nos DPS estão: Máxima tensão de serviço contínuo
da linha (Uc); Tensão de proteção do DPS (Up); Máxima tensão que o equipamento a ser protegido suporta (Uw);
Corrente nominal do DPS (In); Corrente subsequente da fonte (If) e Máxima corrente subsequente que o DPS
consegue interromper (Ifi).
Existem três classes de DPS:
Classe 1: DPS's da classe 1 são capazes de proteger os sistemas contra sobretensões e contra altas correntes de
surto, podendo ser provocados por descargas elétricas (raios) diretas ou indiretas.
Classe 2: São para proteção contra descargas indiretas. Geralmente usados em residências, construções
comerciais pequenas, na maioria das vezes protege contra tensões de manobra e ou também para auxiliar o de
classe 1. São comumente instalados em quadros de distribuição.
Classe 3: Os DPS's da classe 3 são a combinação da classe 1 com a 2 e é normalmente utilizada no interior de
edificações, imediatamente a montante do equipamento a ser protegido. 63
3.3 Dispositivos de Proteção CC
Os dispositivos utilizados para proteger a parte de

corrente contínua são os fusíveis, disjuntores,
chaves seccionadora, DPS e caixa de combinação
ou de junção.
FUSÍVEIS CC
Como dito no tópico anterior, os fusíveis servem para proteger contra eventuais sobrecarga e correntes
residuais. No sistema fotovoltaico, ele desempenha a sua função geralmente para correntes reversas
proveniente dos módulos.
CHAVES SECCIONADORAS
Sua função no sistema fotovoltaico consiste em conseguir

desconectar as strings de módulos dos inversores mesmo sobre
carga, além de conseguir aniquilar os arcos voltaicos. A possibilidade
de desconectar o sistema com segurança possibilita a manutenção
dos módulos fotovoltaicos, a figura ao lado ilustra um modelo da
Schneider.
DPS CC
Para proteção contra sobretensão são utilizados os DPS para corrente contínua, como o mostrado na figura 5 e já
discutidos no tópico anterior. No sistemas fotovoltaicos eles possuem a função de proteger os módulos e as
entradas CC dos inversores.
64
3.3 Dispositivos de Proteção CC
STRING BOX
A string box nada mais é que uma caixa onde é realizada a conexão das strings e onde são instalados os
elementos de proteção citados anteriormente.
A String Box é conectada ao inversor e permite isolar o sistema fotovoltaico possibilitando uma manutenção
segura. A figura acima mostra um diagrama de um sistema e o local onde a String Box é empregada, e a figura
abaixo traz uma String Box comercial.
65
3.4 Dispositivos de Proteção CA
DISJUNTORES
Conforme discutido nos tópicos anteriores, os disjuntores têm como função proteger contra curto circuito e
sobrecarga e, diferente dos fusíveis eles não precisam de troca após a sua atuação. São geralmente usados no
lado CA dos inversores e podem ser utilizados como chave para desativar a alimentação de corrente alternada.
PROTEÇÃO CONTRA SOBRE TENSÕES
De forma similar ao lado CC, a parte de entrada de corrente alternada também deve ser protegida contra
sobretensões. São empregados DPS com características específicas para CA.
ATERRAMENTO / SPDA
O aterramento dos sistemas fotovoltaicos acontece nos equipamentos e no circuito elétrico (denominado de
aterramento funcional), consiste em proteger o equipamento contra correntes elétricas de surtos indesejáveis.
Nos equipamentos, o aterramento é feito ligando a carcaça à terra e no circuito elétrico, o procedimento ocorre no
lado de corrente contínua e no lado de corrente alternada.
No lado CC, o procedimento do aterramento vai depender do tipo de módulo ou do inversor utilizado. No lado CA,
o aterramento acontece através do condutor neutro.
As caixas dos equipamentos, estruturas metálicas de suporte dos módulos e das baterias enfim, todos os metais
expostos devem ser devidamente.
4. Tramite perante a Concessionária de Energia
Neste capítulo iremos explorar uma importante etapa da implantação de usinas solares fotovoltaicas On-grid no
sistema de geração distribuída, a obtenção do relacionamento operacional com a Concessionária de Energia.
Como este curso é ministrado em Pernambuco, para efeito de exemplificação, iremos utilizar os parâmetros da
CELPE / Neoenergia, que é a Concessionária local; contudo temos que salientar que os parâmetros são
estabelecidos pela ANEEL, conforme a resolução 482/12 e suas revisões, que foram detalhadas no Capítulo 1.
Cada Concessionária publica a sua Norma Regulatória que detalha todas as especificações e requisitos
necessários para a obtenção do Relacionamento Operacional, no caso da CELPE temos em vigor as seguintes
Normas:
66
Estas Normas são atualizadas periodicamente, então é prudente manter-se atualizado. As versões vigentes
estão publicadas no endereço abaixo:
http://servicos.celpe.com.br/comercial-industrial/Pages/Informa%C3%A7%C3%B5es/normas-e-
padroes.aspx
ou, no site da CELPE, utilizando as abas principais: RESIDENCIAL & RURAL ou COMERCIAL & INDUSTRIAL,
acesse o sub-menu Normas e Padrões.

4.1 Etapas
1ª. Etapa: Consiste em fazer a solicitação de análise do projeto executivo e encerra-se na emissão do Parecer de
Acesso e Relacionamento Operacional pela Concessionária.
67
4.1 Etapas
Prazos:
Análise e Aprovação/ Reprovação: conforme a tabela abaixo:
• Envio de Correções para Reanálise: 90 dias (apenas para caso de reprovação);

• Envio da Solicitação de Vistoria (Etapa 2): 120 dias após Aprovação/ emissão do Parecer de Acesso e
Relacionamento operacional.
2ª Etapa: Após a conclusão da montagem do sistema, fazer a solicitação de vistoria e encerra-se no

acompanhamento da vistoria a ser realizada por um técnico da Concessionária que irá avaliar se os parâmetros
previstos em Norma foram atendidos.
Prazos:
• Vistoria: 7 dias após envio da Solicitação de Vistoria;

• Emissão do Relatório de Vistoria: 5 dias;
• Conexão: 7 dias.
Após a aprovação do Ponto de Conexão na Vistoria as duas etapas finais (emissão do relatório de vistoria e
conexão) são de responsabilidade da Concessionária, cabendo ao responsável técnico instalador acompanhar o
cumprimento dos prazos.
68
4.2 Documentação Requerida pela Concessionária
a.Formulário de Solicitação de Acesso para micro e minigeração distribuída;
b.Memorial descritivo;
c.Diagrama Unifilar;
d.Anotação de Responsabilidade Técnica (ART) de execução quitada e assinada pelo profissional e contratante,
com descrição da atividade técnica correspondente;
e.Certificados de homologação do inversor emitido por laboratório acreditado pelo INMETRO (para inversores
de até 10kWp) ou de terceira parte (inversores acima de 10kWp);
f.Cópia dos manuais técnicos dos inversores, relés e Dispositivo de Seccionamento Visível (DSV) e especificação
da caixa do DSV, quando necessário, conforme norma técnica CELPE;
g.Lista de unidades consumidoras participantes do sistema de compensação (se for o caso) indicando a
porcentagem de rateio dos créditos e o enquadramento conforme incisos VI a VIII do art. 2° da Resolução
Normativa n° 482/2012;
h.Cópia de instrumento jurídico que comprove o compromisso de solidariedade entre os integrantes (se
houver);
i.Documento que comprove o reconhecimento, pela ANEEL, da cogeração qualificada (se houver);
j.Documentação do cliente: documento que comprove a posse ou propriedade do imóvel, Procuração que
outorga poderes aos representantes (se for o caso) - Pessoa Física: CPF, RG / Pessoa Jurídica: Contrato Social,
CNPJ, Inscrição Estadual, Ata de nomeação (se for o caso), CPF e RG do representante legal
A seguir vamos explorar os documentos que dependem da elaboração por parte do projetista para que sejam
enviados na Solicitação de Acesso
69
FORMULÁRIOS DE SOLICITAÇÃO
Formulário de Solicitação de Acesso para micro e minigeração distribuída, disponíveis nos Anexos II, III e IV
da seção 3.7 do Módulo 3 do PRODIST, determinados em função da potência instalada da geração. Consiste
em preencher informando os principais itens do projeto.
Exemplo de um dos formulários:
70
MEMORIAL DESCRITIVO
Este é o documento onde estará o Projeto Executivo propriamente dito, nele devem constar:
- OBJETIVO
- RESPONSÁVEL TÉCNICO
- DADOS GERAIS DA UNIDADE CONSUMIDORA (UC)
• Dados cadastrais;
• Localização;
- CARACTERÍSTICAS DA INSTALAÇÃO DA UNIDADE CONSUMIDORA
• Instalações gerais;
• Potência disponibilizada;
- CARACTERÍSTICAS DA GERAÇÃO DA UNIDADE CONSUMIDORA
• Informações gerais;
• Desenho de locação;
• Módulos fotovoltaicos;
• Inversores;
• Certificação;
• Proteções: Proteção CC e Proteção CA;
• Esquema de ligação;
- REQUISITOS DE SEGURANÇA
• Variações de tensão e frequência;
• Proteção contra ilhamento;
• Reconexão;
• Aterramento;
• Sinalização de segurança;
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DIAGRAMA UNIFILAR
Neste diagrama estarão demonstrados a potência do sistema, a distribuição das strings, informações do
inversor, bitolas do cabeamento, dados das proteções, aterramento. Obedecendo ao esquema sugerido abaixo:

4.3 Utilização do Portal de Clientes Corporativos
A partir de dezembro de 2019 o tramite de qualquer projeto na CELPE, deve ser através do Portal de Clientes
Corporativos, no seguinte link:
Segue abaixo um passo-a-passo para uso do portal:
72
73
5. Técnicas de Vendas Consultivas
A Geração Distribuída, ou GD, lançou um modelo de mercado novo e disruptivo, até sua implementação as
empresas que atuavam no mercado de geração energética deviam dispor de investimentos de centenas de
milhões de Reais para a implantação de uma usina, qualquer que fosse a sua fonte de geração; os
empreendimentos deviam participar de leilões do governo ou vender sua energia no Mercado Livre através de
corretoras específicas, os profissionais autônomos que atuavam na área eram poucos consultores
extremamente especializados em alguma área específica.
74
Com a nova realidade da GD, qualquer um pode gerar energia em sua residência, as empresas que atuam neste
segmento não precisam ter muitos funcionários nem faturamentos de muitos milhões de Reais. Este novo
paradigma chegou ao mercado abrindo oportunidades de negócios à técnicos e engenheiros que querem
empreender no ramo de energia.
Este é um mercado em maturação, inicialmente todos os empreendedores visitavam potenciais clientes em

todos os segmentos de mercado, afinal todos utilizavam energia; apresentavam (e apresentam) soluções
iguais para clientes residenciais e industriais, que possuem perfis e necessidades bastante distintos.
Nesta abordagem de Técnicas de Vendas Consultivas, vamos entender como encarar este novo modelo de
negócio, e encontrar qual o perfil comercial que cada um pode seguir.

5.1 Cenários do Mercado Fotovoltaico
Neste Capítulo veremos algumas informações relevantes para o início do ano de 2019, que nos mostram em que
cenário do mercado nos encontramos, para entendermos onde podemos ir, analisem estes dados com atenção
(fonte: Greener).
GERAÇÃO E CONSUMO ENERGÉTICO DO BRASIL
75
No lado da geração vemos como a energia do Brasil ainda está apoiada sobre os ombros da energia hídrica, o que
nos torna dependentes da regularidade das chuvas junto aos reservatórios da usinas hidroelétricas, vemos
também que podemos pensar sobre o argumento das distribuidoras sobre o impacto da GD no sistema
energético, notem que o dado acima da participação desta fonte envolve GD e GC, será que este impacto
realmente existe? No lado do consumo percebemos que o 3º maior consumidor são as perdas, ora se a GD atua
em grande parte junto à carga auxiliando à redução de perdas, voltamos a nos perguntar, como ela pode ter um
impacto negativo no sistema de distribuição?
POTÊNCIA TOTAL CONECTADA A REDE POR SEGMENTO
MODALIDADE DE GERAÇÃO – % EM POTÊNCIA
Os dados acima de segmentação de mercado e perfil da modalidade de geração nos mostra que apesar do maior
consumo de energia do país ser do segmento industrial este ainda representa uma parte muito pequena do
mercado consumidor, o que isto nos diz? Quando vemos que a maior parte das instalações são junto à carga
podemos pensar, será que em função de uma oferta de clientes tão alta as empresas atuantes no mercado
apenas procuram quem tem um perfil mais óbvio? 76
OUTRAS ÁREAS DE ATUAÇÃO DAS EMPRESAS DO MERCADO
Apenas 22% das empresas atuam exclusivamente no mercado de GD, será que essa falta de foco influencia no
modelo comercial?
MODELO DE ATUAÇÃO DAS EMPRESAS
Mais de 95% do mercado atua com a venda turn-key do sistema fotovoltaico, diferenciando apenas pelo perfil
de faturamento, isso é uma oportunidade?
77
CANAIS DE VENDA UTILIZADOS
Isto nos mostra que a maioria das empresas atuam com uma abordagem comercial presencial, isso é uma
característica inerente aos consumidores, ou uma oportunidade?
PRINCIPAIS DIFICULDADES COMERCIAIS ALEGADAS
Caro ou barato, são conceitos subjetivos, dizem respeito ao valor que cada um atribui a bem de consumo, se a
maioria dos potenciais clientes acham caro que um sistema que traz um retorno financeiro, em alguns casos, de
aproximadamente 3 anos com uma vida útil de 30 anos, então a abordagem comercial não está sabendo agregar
valor à sua solução. 78
PRINCIPAL MOTIVAÇÃO DOS CLIENTES QUE FECHARAM NEGÓCIO
O que esta informação nos diz? Que o mercado potencial se preocupa majoritariamente com o resultado
financeiro, ou isto é um reflexo do modelo comercial que as empresas têm adotado?
NÚMERO MÉDIO DE ORÇAMENTOS ELABORADOS
Neste mercado temos visto que muitas empresas têm tido práticas comerciais deletérias, focando em cobrir o
preço de propostas concorrentes, colocando os clientes em posição de leiloeiros, e reduzindo a vida das
empresas integradoras. No dado acima vemos que quem vende mais não tem sido quem pratica os menores
preços, mas quem emite mais propostas, ou seja que tem uma área comercial mais atuante. 79
NÚMERO MÉDIO DE CONTRATOS E TAXA DE CONVERSÃO
Observamos que a média de contratos mensais por empresa aumentou, mesmo com o aumento da quantidade
de empresas, também observamos aumento na taxa de conversão, que é a quantidade de contratos em relação
à quantidade de propostas emitidas.
PRINCIPAIS FORMAS DE PAGAMENTO
Observamos um aumento no uso do crédito bancário, isso pode ter refletido no aumento dos contratos
assinados, e isso pode nos indicar que ter um bom canal de financiamento pode facilitar as vendas.
80
PREÇOS PARA O CLIENTE FINAL
O principal indicador de preço é o R$/Wp, vemos acima que o patamar preço fica mais linear em sistemas acima
de 30kWp
CONTEXTO DE OPORTUNIDADE
81
5.2 Modelos de Negócios
INTEGRAÇÃO
LOCAÇÃO / ARRENDAMENTO
LEASING / ARRENDAMENTO MERCANTIL
82
5.2 Modelos de Negócios
GALPÃO BUILT TO SUIT

5.3 Venda Consultiva
A Venda Consultiva é um processo diferente do modelo tradicional, nesta abordagem o agente comercial busca
entender as reais necessidades daquele cliente (ou lead), realizando estudos e diagnósticos mais
aprofundados, entende qual é o momento do cliente para identificar qual o melhor perfil que ele pode ter, sua
atuação como consultor constrói a melhor solução personalizada para aquele lead.
Esta postura diferencia a empresa que atua desta forma, pois quando deixa-se de vender uma solução
“enlatada” agrega-se valor ao produto, e aumenta a confiabilidade técnica que o cliente deposita sobre
processo.
A venda consultiva é um processo que foca primariamente na experiência que o cliente sente e vê ao longo das
interações com o vendedor. É sobre como achar caminhos para evidenciar o valor do seu produto/serviço.
Tornar a venda um processo focado no cliente.
Venda consultiva não é o que você vende, é o que o cliente compra.
3 FATORES QUE DEVEM AGREGAR VALOR

Os 3 pilares da construção do juízo de valor de algo são: Produtos,
Processos e Pessoas; em um mercado como o de Geração
Distribuída onde os produtos e processos são muito similares, o
que acaba sendo o diferencial são as pessoas que estão
envolvidas no processo de captação dos leads.
Torna-se então, imprescindível o domínio de boas técnicas de
vendas consultivas para o sucesso do negócio 83
HARD SELL E SOFT SELL

Os processos de vendas consultivas começam muito antes de se entrar em contato com um possível cliente.
Eles demandam estudo de mercado, conhecimento da solução oferecida, técnicas de vendas e de contorno de
objeções, além, é claro, de se conhecer muito… mas muito bem o possível cliente e a empresa que você quer
conquistar.
O quadro a seguir ilustra isso. Ele mostra uma sugestão de como se preparar para conduzir as etapas de
apresentação, negociação e fechamento (algumas das 6 etapas da venda consultiva que veremos em detalhes
mais adiante).
Os triângulos invertidos representam o tempo gasto em cada fase dessas etapas da venda consultiva. Note que
na abordagem tradicional (hard sell), o vendedor não se preocupa em planejar e descobrir os problemas do
cliente, focando a maior parte de seus esforços em “empurrar” a venda para o fechamento.
É aquele vendedor que quer fechar a venda a qualquer custo e aposta todas as suas fichas no seu “instinto” e no
seu poder de “convencimento”. Já o vendedor consultivo, que pratica o soft sell, passa muito mais tempo
estudando o cliente, planejando-se para a venda, descobrindo suas reais necessidades e como ajudá-lo a resolver
seus problemas.
Assim, quando o fechamento se aproxima e é preciso responder objeções, isso ocorre de forma natural e
espontânea, pois o cliente já está bastante confiante no valor que vai adquirir ao fechar aquele negócio e adotar a
solução oferecida pelo vendedor. O segredo de uma boa venda consultiva é simples: ela deve transparecer tudo
para o cliente, menos a ideia de que você quer vender algo para ele.
84
ETAPAS DO PROCESSO DE VENDA CONSULTIVA

“As Pessoas não sabem o que querem até você mostrar a elas”
- Steve Jobs
Podemos classificar os passos a seguir como as etapas para mostrar a um lead o que ele quer.
1. Preparação e planejamento
Nessa primeira etapa, o vendedor consultivo deve definir qual será sua estratégia competitiva, para então fazer a
proposta de valor. Para tanto, deverá se preparar com antecedência: entender o mercado em que o lead atua e
quais as necessidades de sua empresa. Também é importante se preparar para negociações com múltiplos
tomadores de decisão e stakeholders, e saber como identificá-los.
2. Prospecção
Independentemente de sua venda ser consultiva ou não, é importante entender que sem leads, isto é, pessoas
que você acredita que estejam interessadas em seus serviços e produtos, não há como iniciar qualquer processo
de vendas.
Em resumo, depois de estudar o mercado, as características de sua solução e de seus clientes, você deve definir
um perfil de cliente ideal, em seguida, crie uma lista de possíveis clientes que atendam a esse perfil ideal. Você irá
entrar em contato com eles na próxima etapa, para qualificá-los, isto é, descobrir se realmente têm possibilidade
de se tornarem clientes durante o processo de venda consultiva.
Para formar essa lista de possíveis clientes, o vendedor pode:
• Usar o marketing de conteúdo para atrair interessados que vão preencher formulários com dados em seu site;
• Fazer pesquisas nas mídias sociais, principalmente no LinkedIn, mas também no Facebook, Twitter e outras;
• Pedir indicações para seus clientes atuais;
• Visitar feiras de negócios, palestras e eventos e trocar muitos cartões de visita;
• Acionar sua rede de relacionamentos e procurar pessoas que podem ter sido promovidas – e se tornaram
possíveis clientes.
Usar mais do marketing digital, além do marketing de conteúdo, como o GoogleAds, Rede de Display e outras
opções de anúncios em mídias sociais. Uma dica nesse ponto é tentar conseguir os dados dos tomadores de
decisão sobre a futura compra que você quer converter.
85
ETAPAS DO PROCESSO DE VENDA CONSULTIVA
3. Qualificação
A qualificação é, sem dúvida, uma das mais importantes etapas da venda consultiva.
Depois de ter a sua lista de possíveis clientes com quem vai entrar em contato em mãos (ou, de preferência, em
um software para gestão comercial), é fundamental determinar rapidamente se eles realmente têm potencial
para se beneficiar das soluções oferecidas por sua empresa e compreender isso do ponto de vista deles.
Isso é importante por dois motivos principais:
a.Um vendedor consultivo nunca insiste em uma venda que não vai beneficiar seu cliente potencial.
b.É essencial retirar do processo e evitar desperdiçar tempo e recursos com prospects que não têm potencial de
conversão.
E existem literalmente dezenas de metodologias. E o que elas têm em comum é definir quatro ou cinco critérios
que o lead deve atender para ser qualificado a seguir ou não para a próxima etapa do processo de venda
consultiva.
Você vai ver que muitas delas têm pontos em comum, que se repetem. Por isso, é preciso escolher a que mais se
adequada ao perfil de sua venda consultiva, ou criar seus próprios critérios de qualificação.
BANT
Budget : Tem a verba necessária ou planos para adquiri-la?
Authority : A pessoa com quem estou falando tem o poder de decisão? Com quem deveria falar, então?
Necessity : Precisa mesmo do que oferecemos?
Timing : Quanto tempo vai levar para decidir? Existe um plano para isso?
ANUM
Authority : A pessoa com quem estou falando tem o poder de decisão? Com quem deveria falar, então?
Necessity : Precisa mesmo do que oferecemos?
Urgency : Quão graves serão as consequências para o cliente se ele demorar para adotar nossa solução?
Money : Tem a verba necessária ou planos para adquiri-la?
Perceba que essas duas abordagens são bastante parecidas, a ordem dos fatores muda, e isso indica também a
importância de cada um deles. Na segunda metodologia, o termo urgência é bem mais enfático do que “timing”,
que pode até ser ajustado.
86
3. Apresentação
Agora que você tem um lead qualificado, que atende à metodologia que você escolheu para fazer sua venda
consultiva, é preciso conhecê-lo profundamente para poder mostrar o valor genuíno de sua solução para ele.
O segredo de uma boa apresentação não está apenas em ter um PowerPoint bacana, mas em criar algo
totalmente personalizado para seu cliente, que vá direto à solução da dor que ele sente.
Levante seus dados essenciais (nome, cargo, empresa, etc). Volte a pesquisar nas mídias sociais, veja se conhece
um contato em comum com o decisor de compra ou outros executivos da empesa para desvendar seu perfil.
Existem várias técnicas de leitura comportamental que devem ser praticadas durante a apresentação para a
obtenção dos dados especiais, abaixo temos alguns exemplos de técnicas que ajudam a entrar em “sintonia”
com o cliente:
• Raciocínio Predominante
• Comportamento Predominante
• Critérios de Decisão
Raciocínio Predominante
• Técnico - Detalhes técnicos, qualidade do produto
• Operacional- Como irá influenciar a rotina
• Econômico- Valores e resultados econômicos
Comportamento Predominante
• Dominante- Gosta de ter opções para decidir
• Influenciador- Como o produto vai influenciar suas relações
• eStabilidade- Baixo impacto sobre a sua rotina
• Cautela/ Controle- Detalhes e comparativos
Critérios de Decisão
• Desejo pelo Ganho
• Medo da Perda
• Conforto e Conveniência
• Segurança e Proteção
• Orgulho de Posse / Status
• Satisfação da Emoção
Lembre-se de algumas coisas importantes:

• O cliente não quer ouvir você falar, ele quer ser ouvido atentamente.
• O cliente não quer saber o preço de sua solução, mas se o valor que vai gerar para a empresa vai compensar o
investimento.
• O cliente não quer saber as características e atributos de sua solução, mas como ela pode resolver um problema
que ele tem.
• O cliente não quer ouvir um discurso decorado, ele quer contar os problemas que precisa resolver e ver como
você pode ajudar. 87
Percepção Equivalente de Valor
Agora que entendemos quem é o nosso cliente precisamos conduzir o nosso processo de apresentação para
construir a percepção do valor de seu produto, sabemos que se o problema é pequeno, a solução tem valor
pequeno, temos que fazer as perguntas certas para despertar a Percepção Equivalente de Valor do produto.
4. Negociação
Negociar significa trocar concessões.
E se seu cliente exige algo, você precisa pedir algo em troca, se não o fizer estará desvalorizando sua solução. Um
dos erros mais graves é a concessão de descontos com o objetivo de fechar uma venda.
Resumimos o conteúdo do livro em 6 dicas práticas, que norteiam o que os autores chamam de negociação
baseada em princípios, confira:
• Compreenda as emoções da outra parte: isso se faz de maneira clara e objetiva, declarando o que você deseja e
perguntando aonde a outra parte quer chegar.
• Esforce-se para entender o outro negociador: esqueça o que você acha e suas crenças pessoais. Evite
suposições sobre o que o outro pensa. Ao se sentir pressionado, responda com fatos, não opiniões.
• Transforme a outra parte em um aliado: descubra objetivos comuns e busque o entendimento para alcançá-lo.
• Estabeleça princípios para a negociação: ao definir esses padrões logo no início, todas as decisões tomadas
estarão seguindo “regras” estabelecidas em comum acordo.
• Escute, entenda e formule suas frases com muito cuidado: evite ser agressivo sem querer, pense antes de
falar. Em vez de dizer: este preço é muito baixo, diga algo como: essa margem de lucro é inviável para minha
empresa.
• Tenha sempre um plano de emergência: as coisas estão se encaminhando para um resultado negativo? Antes
de começar a negociar, saiba o que fazer se não for possível fechar o negócio. Por exemplo: já tenha outro cliente
na manga para procurar. É uma maneira de não ficar desesperado para fechar a venda e fazer um negócio ruim.
Faça outro negócio melhor, com outro cliente. 88
5. Contratação
Isso porque o vendedor e o cliente estão alinhados. Se tudo foi feito corretamente até aqui, o comprador confia
no vendedor e o vendedor sabe que está fazendo uma proposta justa e adequada para sanar as dores do cliente. O
fechamento, nas vendas consultivas, é mera formalidade do processo – com o envio de documentos escritos,
verificação de detalhes e o acerto de procedimentos.
O mais importante é alinhar as expectativas.
Por exemplo: se você vendeu a implementação de um sistema fotovoltaico para seu cliente, assinale claramente
quando o projeto será iniciado, que profissionais estarão envolvidos, que tipo de estudos preliminares precisam
ser feitos, com quem é preciso falar etc.
Peça os contatos das pessoas-chave do cliente que estarão envolvidas e apresente um cronograma com etapas
específicas, por exemplo: diagnóstico inicial, apresentação do projeto executivo, solicitação de acesso perante a
concessionária, etapas de instalação, e assim por diante.
6. Pós-venda
Para realizar um pós-venda eficiente, você deve mostrar que continuará a fazer ajustes no seu processo.
Essa é uma etapa fundamental do processo de vendas consultivas para fidelizar o cliente. O pós-venda é o
processo de acompanhamento e relacionamento com o cliente após a compra. Envolve a entrega/implantação,
gestão de reclamações, acompanhamento, manutenção, assistência técnica, etc.
O pós-venda consiste em medir a satisfação do cliente constantemente, criando assim um relacionamento longo
e fortemente pautado na geração de valor para todos.
89
Grupo
Internacional 25 anos
+55 81 3023 7606
www.oportoforte.com.br

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1.1.Resoluções Aneel 482/12, 687/15 e Revisões Extraordinárias;

2.Dimensionamento de uma Usina Solar Fotovoltaica (USV)

2.1.Cálculo da Potência Requerida;

3.Análise de Condutores e Proteções

3.1.Dimensionamento do Cabeamento CC;

4.Tramite perante a Concessionária

5.Técnicas de Vendas Consultivas

5.1.Cenários do Mercado Fotovoltaico;

• O Programa denominado PE Sustentável (Lei 14.666, de 18/05/2012) – e os Decretos 33.547/2009, 37.144/2011

• Financiamento de estudos e projetos diretamente ligados aos ﬁns do PE Sustentável;

• Realização do primeiro leilão de energia solar fotovoltaica do País;

RESOLUÇÃO NORMATIVA 482/2012

Agora que as deﬁnições foram explicitadas vamos deﬁnir o net meetering.

Sistema de Compensação de Energia Elétrica (Net Metering):

RESOLUÇÃO NORMATIVA 517/2012

C = 127 x 40 x 2 = 10.160 W ou 10,16 kW

RESOLUÇÃO NORMATIVA 687/2015

RESOLUÇÃO NORMATIVA 786/2017

1.Sistemas de Compensação de Energia e Estrutura Tarifária

1.Sistemas de Compensação de Energia e Estrutura Tarifária

AUTOCONSUMO OU GERAÇÃO JUNTO À CARGA

EMPREENDIMENTO COM MÚLTIPLAS UNIDADES CONSUMIDORAS

• Ponta (aquele com maior demanda de energia),

Temos: 1 – Descrição de Demandas, Consumos e demais despesas

Demanda é a capacidade dos equipamentos da rede

B. Consumo Ativo na Ponta

Este é o consumo no período de 17:30 à 21:29h, o qual

C. Consumo Ativo Fora Ponta

O consumo fora ponta é o que conseguimos abater

Iremos aprofundar a análise a respeito dos valores

O sistema de Bandeiras foi instituído pela ANEEL

No exemplo ao lado tivemos a presença de duas

• Gráﬁcos com Histórico dos últimos 12 meses

O primeiro gráﬁco mostra o consumo histórico do

O mesmo acontece no segundo gráﬁco, o qual

O terceiro gráﬁco possui duas colunas, a branca

1.Sistemas de Compensação de Energia e Estrutura Tarifária

Exemplo 1. Ediﬁcação com tarifa A:

C = 9.220,2 +5.096,4 = 14.316,6 kWh

Cméd1 = 12.608 kWh

Observe a média dos últimos 12 meses no gráﬁco do Histórico de Consumo da Ediﬁcação.

Cméd1 =4.975,3 kWh

Inicialmente tomemos as seguintes variáveis:

EFICIÊNCIA GLOBAL ESTIMADA DO SISTEMA FOTOVOLTAICO

PERDAS POR SOMBREAMENTO

DIMENSIONAMENTO DA POTÊNCIA REQUERIDA

PR1 = 12.608 – 100

PR1 =97,63 kWp

PR2 = 4.975,3 – 100

PR2 =38,05 kWp

Células fotovoltaicas de diferentes tecnologias.

Esquema ilustrativo de (a) três células em série e

As células de silício cristalino são divididas em Monocristalino e Policristalino

Módulos com célula de silício monocristalino

Módulo de ﬁlme ﬁno, rígido, encapsulamento de vidro-vidro de telureto de cádmio (CdTe)

Atualmente, os módulos fotovoltaicos são produzidos em lugares inteiramente automatizados, evitando a

CARACTERÍSTICAS ELÉTRICAS DOS PAINÉIS

Gráﬁco de Tensão x Corrente

Na mesma ﬁgura acima é possível

Deﬁnição de fator de forma (FF)

FATORES QUE AFETAM O DESEMPENHO DOS PAINÉIS

Efeito causado pela variação da irradiância