37 Comercio Exterior U4 PDF

Unidad 4
Secuencia operativa de
una exportación
TEMARIO
• Secuencia operativa de una exportación.
• INCOTERMS.
• Logística internacional.
• Obtención de certificaciones.
• Embalaje de la mercadería.
• Preparación de la documentación.
• Contratación del flete y el seguro internacional.
• Despachos de exportación e importación.
• Cálculo de precios de exportación.
• Los medios de pago en el comercio internacional.
• Incidencia de impuestos y regímenes especiales.
· UNIDAD 4 · Las PYMES en el Comercio Exterior ·
104 1 · Profesor Mariano Mastrángelo ·
· UNIDAD
Objetivo General
Desarrollar, de manera comprensiva, la secuencia operativa de una exportación

abarcando las modalidades de cotización, aspectos de logística internacional, me-
dios de pago y métodos de cálculo de precios, incluyendo rembolsos y retenciones,
entre otros conceptos.
Objetivos específicos
• Analizar las diferentes modalidades de cotización internacional, destacando
los compromisos que asuma el exportador, en cada una de ellas, frente al
importador.
• Colocar en evidencia las ventajas y desventajas de los diferentes sistemas de
transporte internacional.
• Desarrollar métodos de cálculo para establecer precios en la exportación y las
alternativas disponibles por el exportador PYME para cobrar las operaciones.
· Las PYMES en el Comercio Exterior · UNIDAD 4 ·
105 1 ·
· Profesor Mariano Mastrángelo · UNIDAD
1. Secuencia operativa de una

exportación.
Una vez que hemos tomado contacto con un potencial comprador, es preciso co-
menzar con el intercambio de documentos que reflejen la oferta de exportación y
avanzar hacia la generación de un contrato.
Aquí pueden ocurrir dos variantes:
1. Envío de parte del importador de una solicitud de cotización.
2. Usted confecciona una lista de precios estándar por una cantidad determina-
da de mercadería y envía una oferta de cotización.
En ambos casos, se trata de un documento informativo, sin compromiso para las
partes, que habla solamente de mercaderías, cantidades y precios. Seguramente en
ésta instancia comenzarán algunos intercambios mas bien informales de comunica-
ción, envío de alguna muestra del producto, aclaraciones, especificaciones técnicas
del producto, notificaciones sobre exigencias normativas, etcétera. Es muy preciso
notar que estamos entrando en un proceso de negociación, donde es absolutamen-
te importante determinar quien es el interlocutor que tenemos en el exterior. Para
comprender el concepto mencionaremos dos extremos y Ustedes deberán apreciar
las múltiples variantes que puede haber en medio:
1. Gran empresa importadora: seguramente tendrá su política de compras bien
definida y poco podremos hacer, en éste caso normalmente las condiciones
de precios, calidad, “packaging”, formas de pago, entregas, etcétera, ven-
drán impuestas.
2. Pequeña empresa importadora: aquí podremos negociar y hasta imponer
nuestras condiciones de precios, formas de pago, etcétera.
Sea cual fuere el caso, cuando las negociaciones van avanzando, se deberá forma-
lizar la relación mediante la firma de un contrato. Es preciso destacar aquí que un
contrato de compraventa puede formalizarse por medio escrito, redactando en de-
talle todas las cláusulas concernientes a la operación, y dándole validez legal ante
fedatarios y luego ante los organismos que validan internacionalmente al mismo.
Pero ésta modalidad será solo en la primera ocasión o bien cuando se trate de un
contrato importante de suministro de mercadería donde se pauten plazos y canti-
dades a entregar en un periodo determinado de tiempo.
La habitualidad y necesidad de celeridad de las operaciones, ha hecho en el comer-
cio internacional que se utilizaran otros documentos que reemplazan al contrato
escrito y firmado por las partes, que todos conocemos.
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Así, estos documentos y secuencias pueden ser:

1. El importador envía una orden de compra: documento que refleja la intención
de parte del exportador de comprar la mercadería, en las cantidades solici-
tadas, con los plazos de entrega estipulados y abonando el embarque bajo
determinadas condiciones.
2. El exportador envía un factura pro-forma con todos los detalles de la opera-
ción.
La factura pro forma será el docu-
mento que refleje todos los datos
de la oferta a cotizar al exterior.
Téngase en cuenta que este do-
cumento habitualmente tiene el
formato de una factura comercial
domestica, con algunas precisio-
nes de la operación. Asimismo no
tiene incidencia fiscal. Entre los da-
tos mas salientes contendrá:
• Datos del exportador: Nombre, dirección, teléfono, mail, numeración de la
pro forma.
• Destinatario de la pro forma (importador y sus datos).
• Descripción detallada de la mercadería.
• Cantidad, descripción breve, Valor unitario y total de las mercaderías y mone-
da de cotización
• Fecha de emisión y fecha de validez de la oferta.
• Condiciones de entrega, plazo y forma de pago.
• Cláusula de venta: INCOTERM(*1).
• Ley aplicable a la operación (normalmente se recurre a utilizar la cláusula de
arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional de Paris).
• Firma del responsable de la empresa exportadora.
Tenga en cuenta que la aceptación por parte del vendedor (exportador) de una
orden de compra enviada por el comprador o bien la aceptación, por el importa-
dor, de una factura pro forma enviada por la empresa vendedora, constituye for-
1 INCOTERMS: Modalidad de cotización internacional.

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malmente contrato de compraventa internacional de mercancía, de acuerdo a lo

que se establece en la Convención de Viena sobre Compraventa Internacional de
Mercadería del año 1980, que ha sido receptada y convertida en ley por la practica
totalidad de los países que realizan comercio. Por tal motivo debe actuarse con to-
tal detalle y rigurosidad en la confección de estos documentos.
Aquí debemos tener en cuenta las dos formas de aceptación posibles por parte de
importador:
1. Aceptación expresa, esto es, aceptación y firma de la factura pro forma
(devolución de la misma firmada y aceptada). Hay que tener en cuenta
que el exportador debe tener comprobante de esta aceptación, con lo
cual, el importador deberá enviar la aceptación vía fax o correo.
2. Aceptación tácita, significa que la apertura de una carta de crédito o el
envío de pago por parte del importador deja constancia de la acepta-
ción de la factura pro forma.
Lo que iremos haciendo en adelante, es dando luz a los elementos centrales que
forman dicha factura, sobre todo las cláusulas de venta y las formas de pago.
Antes de avanzar es preciso detenerse en determinar la ley Aplicable a un contrato
de compraventa. Las partes pueden escoger cualquier ordenamiento jurídico para
que regule el contrato, es decir, la ley del país vendedor, la ley del país comprador o
un tercer ordenamiento diferente. Ocurre que normalmente las partes desconocen
otros regímenes legales y entonces optan por recurrir a la cláusula de arbitraje de la
Cámara de Comercio Internacional de Paris, puesto que la misma:
a. Exime de la negociación sobre qué Ley aplicar.
b. Constituye un mecanismo alternativo a los procedimientos de justicia ordina-
ria, lo cual en algunos casos suele implicar menores tiempos y costos.
La realidad en la practica será que el 99% de los casos de litigios será resuelto por
la vía de acuerdo entre las partes, no obstante, siempre es importante mencionar
la Ley aplicable. La Cámara de Comercio Internacional prevé una cláusula tipo que
reza:
“Toda diferencia derivada del presente contrato o en relación con él

será resuelta definitivamente según el Reglamento de Arbitraje de la
Cámara de Comercio Internacional por uno o varios árbitros designa-
dos conforme a éste Reglamento”.
· UNIDAD
2. INCOTERMS
De este contrato, el elemento esencial que definirá las obligaciones principales de
la operación, es la cláusula de venta o INCOTERM. Los Incoterms son unas reglas
internacionales para la interpretación de los términos comerciales fijados por la
Cámara de Comercio Internacional (www.icc.org).
En total hay 13 Incoterms. Cada uno de ellos define claramente las obligaciones del
exportador y del importador, la entrega del material, la responsabilidad del riesgo
de la mercancía durante el transporte, el reparto de costes asociados a la exporta-
ción y la documentación necesaria:
Entrega Gastos Riegos Documentos
Momento de la Quién corre con los Quién soporta Quién proporciona

obligación de entre- gastos, principal- los riesgos: robo, los documentos,
ga de la mercancía. mente transporte y pérdida, deterioro, formalidades, trá-
seguro. etcétera. mites aduaneros,
etcétera.
Además, definen el lugar hasta el cual el exportador es responsable de la merca-

dería, cuáles son los gastos a su cargo y, por lo tanto, están incluidos en el precio
ofertado por el vendedor.
Grupo salida E EXW En Fábrica Ex Work

Grupo F FCA Franco transportista. Free Carrier.
Sin pago transporte FAS Franco junto al buque. Free Alongside Ship.
principal. FOB Franco a bordo del buque. Free On Board.
Grupo C CFR Coste y flete (*). Coste And Freight.
Con pago transpor- CIF Coste, seguro y flete. Cost Insurance
te principal. CPT Transporte pagado hasta. Freight.
CIP Transporte y seguro paga- Carriage Paid To.
do hasta. Carriage And
Insurance Paid.
Grupo llegada D DAT Entregada en Terminal. Delivered At
DAP Entregada en lugar conve- Terminal.
DDP nido. Delivered At Place.
Entregada derechos paga- Delivered Duty Paid.
dos.
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Habitualmente y sobre todo en primeras operaciones, es común que las partes uti-
licen cláusulas de venta en las cuales las responsabilidades a ser cumplidas en el
país de origen o salida de la mercadería sean asumidas por el vendedor y las del país
destino sean asumidas por el comprador.
Describimos seguidamente en forma breve, las responsabilidades de las partes en
función del Incoterms elegido:
EXW (Ex Works) - El vendedor se obliga a poner la mercadería a disposición del
comprador en su establecimiento o lugar convenido (p.e. fábrica, taller, almacén,
etcétera), sin despacharla para la exportación ni efectuar la carga en el vehículo
receptor, concluyendo sus obligaciones.
FAS (Free Alongside Ship)- La entrega de la mercancía se realiza cuando es colo-
cada por el vendedor al costado del buque en el puerto de embarque convenido.
Son por cuenta del comprador todos los costes y riesgos de pérdida o daño de la
mercancía desde ese momento. Este Incoterm exige al vendedor despachar la mer-
cancía en Aduana para la exportación.
FOB (Free on Board) - El vendedor tiene la obligación de cargar la mercancía a bor-
do del buque en el puerto de embarque especificado en el contrato de venta. El
comprador selecciona el buque y paga el flete marítimo. La transferencia de riesgos
y gastos se produce cuando la mercancía rebasa la borda del buque. El vendedor se
encarga de los trámites para la exportación.
FCA (Free Carrier) - El vendedor entrega la mercancía y la despacha para la exporta-
ción al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. El lugar de
entrega elegido determina las obligaciones de carga y descarga de la mercancía en
ese lugar: si la entrega tiene lugar en los locales de vendedor, éste es responsable
de la carga; si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no el responsa-
ble de la descarga.
CFR (Cost and Freight) - El vendedor paga los gastos de transporte y otros necesa-
rios para que la mercancía llegue al puerto convenido, si bien el riesgo de pérdida
o daño de la mercancía se transmite de vendedor a comprador una vez haya sido
entregada esta a bordo del buque en el puerto de embarque y haya traspasado la
borda del mismo. También exige que el vendedor despache la mercancía de expor-
tación. El seguro es a cargo del comprador.
CPT (Carriage Paid to) - El vendedor contrata y paga el flete de transporte de la mer-
cancía hasta el lugar de destino convenido. El riesgo de pérdida o daño se transfiere
del vendedor al comprador cuando la mercancía ha sido entregada a la custodia del
primer transportista designado por el vendedor, caso de existir varios. el despacho
en aduana de exportación lo realiza el vendedor.
· UNIDAD
CIF (Cost, Insurance and Freight) - El vendedor tiene las mismas obligaciones que
bajo CFR, si bien, además, ha de contratar y pagar la prima del seguro marítimo de
cobertura de la pérdida o daño de la mercancía durante el transporte, ocupándose
además, del despacho de la mercancía en aduana para la exportación.
CIP (Carriage and Insurance Paid to) - Este término obliga al vendedor de igual for-
ma que el CPT y además debe contratar el seguro y pagar la prima correspondiente,
para cubrir la pérdida o daño de la mercancía durante el transporte, si bien sólo está
obligado a contratar un seguro con cobertura mínima.
DAT (Delivered at Terminal) - El vendedor cumple su obligación, cuando, una vez
despachada la mercancía en la aduana para la exportación, la entrega se produce en
la terminal portuaria del país de destino.
DAP (Delivered al Place) - El vendedor cumple su obligación, cuando, una vez des-
pachada la mercancía en la aduana para la exportación, la entrega se produce en
un punto específicamente pautado con el importador, generalmente en el país de
destino.
El DAT indica que la obligación de entrega y las responsabilidades del exportador
se cumplen luego de la descarga en la terminal portuaria, mientras que en el DAP
tales obligaciones llegan hasta el lugar específicamente pautado con el importador.
DDP (Delivered Duty Paid) - En este término el vendedor realiza la entrega de la
mercancía al comprador, despachada para la importación y no descargada de los
medios de transporte a sus llegada al lugar convenido del país de la importación. El
vendedor asume todos los gastos y riesgos, incluidos derechos, impuestos y otras
cargas por llevar la mercancía hasta aquel lugar, una vez despachada en aduana
para la importación.
3. Logística internacional
A continuación explicaremos cronológicamente los pasos a seguir para realizar un
logística eficaz, ampliando sobre cuestiones o actores importantes dentro de ella.
Paso 1 – Tomar contacto con las empresas que prestarán los servi-
cios para la exportación
Lo primero que se debe tener en cuenta es qué Incoterm se ha elegido en la opera-
ción ya que el mismo delimitará las acciones logísticas que deberá poner en práctica
el exportador.
El exportador deberá tener, a este momento, el contacto con las empresas que le
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brindarán los servicios necesarios para realizar la exportación (agentes de adua-

nas, Freight Forwarder, Aseguradoras, etcétera). De estas empresas se destaca el
“Freight Forwarder”.
Freight Forwarder
En el comercio internacional de hoy es altamente necesario para las empresas po-
der contar con la mercadería en el lugar y en el tiempo justo. Esta necesidad gene-
ra verdaderos desafíos para las empresas, teniendo en cuenta la gran cantidad de
acciones que se deben realizar hasta que la mercadería llega a los depósitos del
cliente en destino.
Todas las operaciones que se incluyen hasta
que la mercadería llega a destino, pueden ser
buscadas y contratadas por el exportador,
pero muchas veces estas actividades no son
bien cubiertas de ésta manera, dado el volu-
men de acciones que conllevan y el conoci-
miento específico que se debe tener.
Para asegurar el correcto transporte de la mercadería crece la figura del “freight
forwarder”, quien aparece como un facilitador de las cargas internacionales, dado
que realizará la mayoría de las operaciones necesarias para que la mercadería llegue
a destino.
Los servicios que presta un Freight Forwarder (FF o embarcador) se pueden dividir
en tres grandes grupos:
1. Agentes para el cargador (exportador) que contraten en nombre de éste.
2. Transportistas contractuales.
3. Operadores de transporte multimodal.
1- Agentes para el cargador (exportador) y contratar en nombre de éste.
En ésta situación, el servicio alcanza la recolección de la mercadería previa al
despacho de exportación, la confección y tramitación de la documentación de
exportación, almacenaje intermedio; despacho de exportación ante aduanas,
asesoramiento y contratación de fletes, desde origen hasta destino, y embalajes.
Los Freight Forwarder son responsables por la correcta realización de las ta-
reas que le hayan encomendado, quedando exentos de responsabilidad por
pérdida o daño del transporte de la mercadería vía marítima, aérea o terres-
tre, en tal caso el responsable es la compañía de transporte o transportista.
· UNIDAD
En el documento de transporte, el exportador es el que figura como cargador

de la mercadería y el Freight Forwarder lo hace como agente. De todas formas
cuando el exportador no desea figurar en dicho documento el Freight Forwarder
puede aparecer como agente, contratando para un “principal no identificado” (
undisclosed principal ).
2- Transportistas contractuales.
En este segundo caso, el Freight Forwarder emite su propio documento de trans-
porte ya que actúa como transportista contractual, prestando directamente el
servicio de transporte.
Son responsables por los riegos de pérdida, daño o demora de las mercaderías
ante el exportador. En este caso el Freight Forwarder, al no poseer transporte
internacional propio, debe contratar el mismo a un transportista para el traslado
de la mercadería del exportador, de manera tal que figurará en el documento de
transporte como el cargador y no como agente.
3- Operadores de transporte multimodal.
En este caso el Freight Forwarder suele realizar el transporte de la mercadería de
manera multimoldal , generalmente en un servicio desde la puerta del exporta-
dor hasta la puerta del destinatario.
Bajo esta modalidad el Freight Forwarder es responsable absoluto de la mer-
cadería hasta su llegada a destino y debe subcontratar los servicios necesarios
para ello (fletes internos, depósitos, puertos, etcétera). En los documentos de
transporte es el que figura como cargador de la mercadería y podrá, al igual que
el caso anterior, reclamar al transportista por perdida, daño o demora.
Tareas comunes a todos los servicios:
El Freight Forwarder realiza la consolidación y desconsolidación de la mercadería
»» Consolidación significa buscar y colocar la mercadería de diversos ex-
portadores en un contenedor, ésto se da en los casos que los exporta-
dores no alcancen a llenar un contenedor completo y subcontratan una
parte del mismo.
»» Desconsolidación significa entregar las mercaderías a diversos destina-
tarios en el país de destino.
El despachante de aduanas
Esta es la figura que lo representará ante Aduana.
Algunos datos a tener en cuenta para contratar con un despachante de aduanas:
Debe ser un profesional matriculado para operar ante aduanas. Es recomendable
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que se dedique a realizar operaciones especializadas en el tipo de producto de su

interés, sepa que hay despachantes que se dedican a alimentos, o a maquinarias, o
a textiles, etcétera. Esto les da una especialización en el tema que hará evitar incon-
venientes con las operaciones a realizar ante Aduana.
A continuación se enumeran las acciones centrales que realiza el despachante de
aduanas:
• El despachante es el que realiza los despachos de importación y exportación.
• Clasifica la mercadería en el nomenclador arancelario, de donde se obtiene la
posición arancelaria.
• Obtiene la información sobre los aspectos arancelarios de la mercadería y los ti-
pos de certificaciones necesarias para la importación o exportación de la misma.
• Percibe honorarios que rondan el 1% del valor CIF para la importación y el 1% del
valor FOB para la exportación. También percibirá los gastos por el despacho.
• A solicitud del cliente puede contratar seguros y fletes y realizar las certifica-
ciones correspondientes a la mercadería.
Una vez que se haya contactado al despachante de
aduanas, se le acercará toda la información perti-
nente de la mercadería en cuestión, a fin de realizar
la clasificación arancelaria y así obtener la posición
arancelaria:
Posición arancelaria
Es la formación primaria de mayor importancia. Es una identificación alfanumérica
que permite determinar el tratamiento arancelario de la mercadería, como así tam-
bién las trabas pararancelarias que cada mercadería pudiere tener en el país de des-
tino. A cada mercadería le corresponde una posición arancelaria, la cual la identifica,
pero de acuerdo a su nombre técnico, y no al comercial o habitual.
En caso de importación, permite identificar el arancel aduanero y los requisitos
legales a cumplimentar para la concreción de la importación; y en la exportación,
permite la identificación tanto del arancel aduanero y exigencias legales, como así
también de los beneficios que por la exportación de la mercadería recibiría el ex-
portador.
La posición arancelaria, se conforma de la siguiente manera:
Los primeros seis dígitos, corresponden respectivamente al capítulo, partida y
subpartida de la mercadería (agrupados de a dos dígitos cada uno) y dan la idea
genérica del producto.
· UNIDAD
Por ejemplo:
6402.99
Es decir, capítulo 64, partida 02 y subpartida 99.
Estos seis dígitos son los mínimos exigidos a nivel mundial para la clasi-
ficación de la mercadería de acuerdo al sistema armonizado. En el caso
del Mercosur, se agregan a la posición arancelaria 2 dígitos más, los
cuales identifican la subpartida regional.
Continuando con nuestro ejemplo, se le agregará la subpartida regio-
nal (por caso el Mercosur). A este nivel, la posición arancelaria describe
más específicamente la mercadería en cuestión.
6402.99.00
En Argentina, se agregan cuatro dígitos más correspondientes al siste-
ma María (SIM), resultando entonces la siguiente posición arancelaria:
6402.99.00.910C
Paso 2 – Obtención de certificaciones

Los diferentes tipos de mercadería reciben diferentes tipos de tratamientos adua-
neros, dentro de ellos existen certificaciones de aptitud de exportación que muchas
de ellas deben cumplimentar para ser exportada por exigencia aduanera.
En este paso el exportador o la empresa que actúe a su nombre, debe tramitar
ante el organismo correspondiente las certificaciones exigidas por las aduanas (de
origen y destino) para realizar la exportación e importación de la mercadería. Por
ejemplo, el certificado fitosanitario.
Paso 3 – Embalaje de la mercadería

La mercadería debe ser embalada de forma tal que soporte los movimientos del
viaje y llegue a destino sin perdidas o roturas.
 Embalaje
Es importante señalar que en todas las operaciones internacionales,

es obligación del exportador preparar y embalar correctamente la
mercancía para su exportación, según se vio al estudiar los Incoterms.
Hay que observar que si el embalaje no fuese suficiente la compañía de
seguros o el transportista podrían rechazar la responsabilidad por posi-
bles daños que puedan demostrarse por tal insuficiencia.
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 Marcas
Diccionario marcas utilizadas en embalaje

• Español / Inglés / Francés / Alemán / Italiano / Portugués
• ABRASE AQUÍ / OPEN HERE / OUVRIR ICI / HIER ÍFFNEN / APRIRE DA QUESTA
PARTE / ABRA AQUI
• BRUTO/ GROSS / BRUT / BRUTTO / LORDO / PESO BRUTO
• ESTE LADO ARRIBA / THIS SIDE UP / CETTE FACE EN HAUT / DIESE SEITE OBEN
/ LATO DA MANTENERE INALTO / ESTE LADO PARA CIMA
• FRAGIL / FRAGILE /FRAGILE / ZERBRECHLICH / FRAGILE/ FRAGIL
• MANEJAR CON CUIDADO /HANDLE WITH CARE / ATTENTION / VORSICHITIG /

FRAGILE / TRATAR CON CUIDADO
• MANTENGASE EN LUGAR FRESCO / KEEP IN COOL PLACE / GARDER EN LIUE

FRAIS / K_HL AUFBEWAHREN / CONSERVARE IN LUOGO FRESCO / DEVE SER
GUARDADO EM FRESCO
• MANTENGASE SECO / KEEP DRY / PROTEGER CONTRE HUMIDITE / VOR NAESE

SCUETZEN / PRESERVARE DALLÚMIDITA / CONSERVAR EM LUGAR SECO
• NO USAR GANCHOS / USE NO HOOKS / MANIER SANS CRAMPONS / OHNE

HAKEN HANDHABEN / MANIPOLARE SENZA USARE UNCINI / NAO EMPREGUE
GANCHOS
• NETO / NET / NET / NETTO / NETTO /PESO LIQUIDO
• PESO / WEIGHT / POIDS / GEWICHT / PESO / PESO
• TAPA / TOP / DESSUS / OBERSEITE / COPERCHIO / PARTE DE CIMA
• TARA / TARE / TARE / TARA / TARA /TARA

· UNIDAD
 Palets
Los palets son plataformas donde se apoyan las mercaderías con el fin de transpor-
tarlas o almacenarlas. Se desplaza con ayuda de carros elevadores llamados “trans-
palets”. Los palets pueden ser de:
»» Madera
»» Metal
»» Aluminio
»» Plástico
»» Cartón
Las medidas normalizadas (ISO) de los palets son:
Europalet 1.200 x 800 mm (habitual en Europa).

Universal 1.200 x 1.000 mm (en países de habla inglesa)
Otros Palets 1.000 x 800 mm .
Para evitar posibles vuelcos del palet será muy importante asegurar la estabilidad
de la carga. La altura máxima recomendada es de alrededor de 1,70 m.
 Contenedor
Un Contenedor es un elemento auxiliar de transporte concebido para almacenar
y/o transportar mercadería, asegurando la integridad de la misma. Además viene
dotado de dispositivos que hagan que su manipulación sea sencilla. Está definido
por la norma UNE 49751 e ISO/TC Nº 138.
Hay que destacar que el tiempo de carga y descarga en un buque de una mercancía
en contenedor se reduce entre 1/4 o 1/5 si el puerto tiene instalaciones adecuadas.
El ahorro en coste de embalaje es notable siempre que se consiga pasar el umbral
de rentabilidad del contenedor. Hay que señalar que si se prevé que no se va a llenar
completamente un contenedor se puede acceder a un sistema de grupaje (o conso-
lidación), ofrecido por muchas compañías, que consiste en compartir el contenedor
con otras mercancías de otras empresas.
El uso de contenedores disminuye los costes de flete, de primas de seguro, gastos
de manipulación, gastos de desembalaje y facilita las formalidades aduaneras.
Los contenedores llevan siglas identificativas, para la identificación exclusiva de
cada uno de ellos. Esta siglas son: A B C U 1 2 3 4 5 6 0
Donde A, B y C representan un código del propietario. U indica que el contenedor está
homologado. 1,2, ...6 hacen referencia al número de contenedor del propietario.
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Cuando un exportador recibe un contenedor debe verificar que esté en perfecto

estado. Si estuviese dañado se debe solicitar uno nuevo.
Existen diferentes tipos de “containers” entre los que se destacan:
• Standard: para transporte de mercaderías en general.
• Open top: para transporte de mercadería que puede o necesita ser transpor-
tadas al descubierto.
• Reefer: Para transporte de mercaderías o con necesidad de frío.
• Tank: Para transporte de mercaderías liquida.
En el comercio internacional se usan las siguientes abreviaturas:
TEU (Twent Feet Equivalent Unit): es el Contenedor de 20´ de longitud.
FEU (Forty Feet Equivalent Unit): es el Contenedor de 40´ de longitud.
FCL (Full Container Load): cuando el contenedor se va a llenar para una sola mer-
cancía (bien sea por que realmente se llena todo el CNTR o bien por que al exporta-
dor le interesa de esta forma). El cargador lo cierra y entrega al transportista.
LCL (Lees Than Container Load): cuando no se va a llenar todo el contenedor. La
carga restante la agrupará la compañía de transporte con servicio de grupaje.
CY (Container Yard): es la terminal de contenedores con todos los servicios nece-
sarios.
CFS (Contenedor Freight Station): para los servicios de grupaje es donde se realiza
la consolidación de la mercancía en el interior del contenedor.
INLAND (o Haulage): se refiere al transporte terrestre previo (o posterior) a un
transporte con contenedores marítimo o aéreo.
Medidas normalizadas de los contenedores
Tipo Largo Ancho Alto Tara Peso Máx. Capacidad
20 pies 19´05” 7´09” 7´05” 2 Tn 18 Tn 31 m3
5,92 m 2,34 m 2,25 m
35 pies 34´07” 7´08” 7´11” 2,6 Tn 23 Tn 66 m3
10,54 m 2,34 m 2,39 m
40 pies 36´09” 7´90” 7´08” 3.6 Tn 27 Tn 59 m3
12,05 m 2,34 m 2,33 m
45 pies 44´07” 7´08” 8´10” 3,8 Tn 28 Tn 89 m3
13,58 m 2,34 m 2,69 m
Las medidas presentadas, se refieren a medidas interiores.

· UNIDAD
Paso 4 – Preparación de la documentación

En éste paso debe confeccionarse toda la documentación necesaria para el envío
de la mercadería al importador de acuerdo a exigencias aduaneras y comerciales.
Los documentos generalmente utilizados en el comercio exterior son:
Factura comercial
Es emitida por el exportador, en ella se encuentran plasmadas todas las condiciones
pactadas por el exportador y el importador en la compraventa internacional.
Posee los siguientes datos:
• Exportador y sus datos.
• Importador y sus datos.
• Fecha de emisión.
• Unidad de medida.
• Unidades que se están facturando.
• Detalles técnicos de la mercadería.
• Precios unitarios.
• Totales de venta.
• Moneda de venta.
• Condición de venta.
• Forma y plazo de pagos.
• Pesos brutos y netos, marcas, números de bultos y medio de transporte.
• Al pie de la misma debe encontrarse la firma del exportador o una persona
autorizada.
Parking list
Este documento informa el contenido, peso bruto y neto y demás características
de la mercadería de acuerdo a como se encuentra embalada. Es utilizado en grades
embarques o en aquellos que en los que existen mercaderías variadas ya que realiza
una descripción mas detallada del embarque.
Posee los siguientes datos:
• Datos del exportador.
• Datos del importador.
• Marcas y números de los bultos.
• Lugar y fecha de emisión.
• Modo de embarque.
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• Cantidad de bultos y descripción de la mercadería.

• Total de pesos brutos y netos.
• Tipo de embalaje.
• Firma y sello del exportador.
Certificado de origen
Por exigencia del país importador o por la existencia de un acuerdo comercial que
se desea preservar (esquemas de acuerdos comerciales con preferencias arancela-
rias para mercaderías originarias del país exportador) se establece la necesidad de
tramitar el certificado de origen que ampara la mercadería y que luego precisará el
importador.
Otros documentos
En este caso entran las certificaciones del paso dos, las cuales se cumplimentan
mediante la obtención de un documento.
Paso 5 – Contratación del flete y del seguro internacional

Dependiendo del Incoterm que se haya elegido se procederá con la contratación
del flete y seguro internacional. En el caso del transporte, si el exportador no se
hará cargo del pago de los mismos, deberá dirigirse a la compañía de transporte
que le haya indicado el importador para solicitar el transporte.
Para seleccionar el medio de transporte se debe tener en cuenta sus características
generales, precios y dispositivos de carga que aceptan.
Transporte marítimo
Características
De todos los medios de transporte,
el marítimo es el que mueve mayor
volumen de mercancías en el co-
mercio internacional. El transporte
marítimo es prácticamente el único
medio económico para transportar
grandes volúmenes de mercancías
entre lugares geográficamente distantes. Hay que destacar la flexibilidad que ofre-
ce este medio de transporte, ya que permite transportar desde cargas pequeñas de
100 TPM (Toneladas de Peso Muerto) hasta las de 300.000 TPM. Además existen
buques adaptados a todo tipo de mercancías.
· UNIDAD
Como inconveniente del transporte marítimo, destaca el tiempo invertido desde

que la mercancía se embarca hasta que llega al puerto de destino. Ello puede impli-
car una inmovilización de los recursos financieros de la empresa durante el tiempo
que la mercancía está viajando.
 Transporte Aéreo
Características
El transporte aéreo de cargas se está desarrollando a un ritmo creciente en los úl-
timos años. Hoy en día existen compañías especializadas exclusivamente en este
tipo de transporte. La I.A.T.A. (Asociación para el Transporte Aéreo Internacional)
ha simplificado la utilización de documentación para exportaciones vía transporte
aéreo, unificado tarifas y condiciones de transporte. El precio del transporte puede
pagarse por anticipado o en destino e incluso contra reembolso.
La característica más importante de este tipo de transporte es la rapidez, convir-
tiéndose en un medio de transporte insustituible para productos perecederos (pes-
cados, flores, etcétera) y para mercancías de alto valor. Una mercancía a México
puede tardar cuatro semanas en barco o cuatro días por avión.
Otras ventajas que ofrece son:
1- Permite llegar a mercado de difícil acceso (por ejemplo países centroafricanos).
2- Se reducen los costos de embalaje (la manipulación es más cuidadosa).
3- Se reducen los gastos de documentación al usar la Carta de Porte Aéreo.
4- Las primas de seguro de transporte aéreo son menores que las de cualquier
otro tipo de transporte.
5- Según la forma de pago acordada, se puede reducir el costo financiero de ca-
pital inmovilizado.
 Transporte por carretera

Características
El transporte por carretera es el único medio de transporte capaz de realizar por sí
mismo un servicio “puerta a puerta”, es decir puede recoger la mercancía en la fá-
brica del exportador y entregarla directamente al importador. Las principales ven-
tajas del transporte por carretera son:
1) Accesibilidad: el camión puede llegar a muchos lugares que otros medios de
transporte no pueden.
121 1 ·
2) Rapidez: puede variar la ruta en función del estado de ésta (embotellamientos,

condiciones climatológicas, etcétera).
3) Versatilidad: permite el transporte desde pequeños paquetes a volúmenes im-
portantes. También permite el transporte de productos sólidos, líquidos y gaseosos.
Es, además, un medio de transporte que facilita las maniobras de carga y descarga.
Dada su versatilidad es un medio indispensable para fábricas que trabajan “Just-in-
Time” (2) y sirve también para atender puntas de demanda de una manera rápida.
Los dos principales inconvenientes son:
1) El transporte por camión se ve muy afectado por las congestiones de tráfico.
2) Alta siniestrabilidad.
 Transporte multimodal
Es el transporte de unidades de car-
ga con diferentes medios de trans-
porte (marítimo, terrestre, etc.), bajo
un solo documento y formalizan-
do un solo contrato de transporte.
La definición según el Convenio de
Naciones Unidas sobre Transporte
Internacional Multimodal:
“el porte de mercancías por dos medios de transporte diferentes por
lo menos, en virtud de un contrato de transporte multimodal, desde
un lugar situado en un país en el que el operador de transporte multi-
modal toma las mercancías bajo su custodia, hasta otro lugar designa-
do para su entrega, situado en un país diferente.”
Seguros sobre el transporte internacional

Los seguros se aplican de acuerdo a los diferentes medios de transportes.
• El Seguro de Transporte Marítimo

Dependiendo del Incoterm y el acuerdo con el importador se puede elegir
diferentes tipos de seguro los más utilizados son los de las Cláusulas Instituto
Aseguradores de Londres, que van de menor a mayor cobertura:
2 JUST IN TIME: Sistema que minimiza los tiempos de entrega de proveedores y los ajusta con el
sistema de producción.
· UNIDAD
* ICC Ć´ (Insitute Cargo Clauses C)

Cubre: daños a la mercancía en caso de incendio o explosión, varada, naufra-
gio, vuelco, colisión, descarga en puerto de refugio, avería gruesa y echazón
de carga. No cubre: mala conducta asegurado, derrames, defectos embalaje,
demora, insolvencia del armador, navegabilidad del buque, riesgos políticos y
sociales (guerras, huelgas, etcétera).
* ICC ´B´ (Institute Cargo Clauses B)
Cubre lo mismo que el anterior y además todo riesgo accidental de mar que
pueda dañar la mercancía. Se cubren los daños causados por entrada de agua
en las bodegas del buque.
* ICC Á´ (Institute Cargo Clauses A)
Es la de mayor cobertura ya que cubre todos los riesgos de daño al objeto
asegurado, excepto las exclusiones anteriores.
• El Seguro de Transporte Terrestre

En éste caso, a diferencia del marítimo, se sigue el criterio de que “lo que no
esté taxativamente excluido queda amparado”
En lo que concierne a tipos de pólizas y clausulado, se basan en las pólizas
marítimas. La póliza más usada cubre el incendio, inundación, desprendimiento
de tierras, rayo, hundimiento de puentes y caminos, colisión, caída al agua, robo
en cuadrilla. Los riesgos no cubiertos son los terremotos, volcanes o fenóme-
nos sísmicos, guerra y huelgas, transportes en camiones descubiertos, rotura
de mercancías frágiles, derrames y mermas, desgarre de sacos, vicio propio de
la mercancía, extravío de bultos, retraso, defectos de embalaje, transporte de
animales vivos, culpa de remitente, hurto, daños en carga y descarga. Existen
algunos “riesgos especiales”, como el transporte en vehículos descubiertos, el
de animales vivos, la carga o descarga por el remitente, que pueden implicar
coberturas complementarias mediante la correspondiente sobreprima.
• El Seguro de Transporte Aéreo

En este caso se utilizan las condiciones de ICC “Air” (Institute Cargo Clauses
“Air”). Esta es prácticamente idéntica a la ICC “A” del transporte marítimo
ya que cubre todos los riesgos con la excepción de las exclusiones. Cubren
desde el almacén de origen hasta 30 días después de su descarga en el aero-
puerto de llegada.
Paso 6 – Despacho de exportación.

Es momento de realizar el despacho de exportación de la mercadería. En éste paso
el freight forwarder o el agente de aduanas en forma directa realizará la exporta-
ción de la mercadería ante aduanas.
123 1 ·
Para ello será necesario que el exportador envíe la mercadería a dependencias de

aduana para su verificación y despacho.
La secuencia del despacho de exportación varía de acuerdo a cada país, pero en
todos los casos sucede que una ves enviada la mercadería a las dependencias adua-
neras, el agente de aduanas, contratado por el exportador o el freight forwarder,
realizará la declaración oficial de la mercadería ante aduanas para la verificación de
la misma.
Aprobada la verificación y pagados los gastos de despacho de aduana y exportación
se procede a la carga en el medio de transporte internacional.
Enviada la mercadería, el exportador debe enviar los documentos originales al des-
tinatario para el despacho de importación.
Paso 7 – Despacho de importación.

Una ves que las mercaderías llegan a destino, de acuerdo a como lo hemos visto en
la descripción de los medios de transporte y freight forwarder, el agente de adua-
nas del país de destino (que podrá ser contratado por el importador o por el expor-
tador de acuerdo al incoterm, o por el freight forwarder, si sus servicios han sido
contratados para ello), procederá con el despacho de importación de la mercade-
ría, abonando las tasas e impuestos correspondientes.
Terminado el despacho de importación la mercadería, ya de libre circulación en el
país de destino, llega al almacén del importador terminando con la fase logística.
Justamente ahora analizaremos las diferentes variantes que disponemos para co-
brar la operación, pero previamente analizando, técnicamente, cuál será el precio
que cobraremos por la mercadería embarcada, es decir, aprender el correcto cálcu-
lo de los costos y precios de exportación.
4. Cálculo de precios de exportación

Es preciso detenerse a la hora de cotizar una mercadería al exterior, sobre cuál es el
precio razonado y razonable que se pretende por la misma. Para ello, analizaremos
la formula de obtención del precio FOB de la mercadería, para luego agregarle ma-
tizaciones y tener la base para efectuar cotizaciones con otras cláusulas de venta o
Incoterms.
· UNIDAD
Modelo de la planilla de cálculo
Fechas de:
Pedido:
Cotización:
Validez:
Aceptación:
I) Información de la Empresa
Cotización para
Responsable:
Sr
Cargo:
Dirección:
País:
Ciudad:
Apartado postal:
E-mail:
Teléfono: Telefax:
II) El Producto
Denominación técnica:
Denominación comercial:
Posición arancelaria:
III) Condiciones de Venta

Cláusula de venta:
Forma de pago:
Plazo de entrega
Banco interviniente:
Divisa: Tipo de cambio:
Seguro internacional: Empresa:
Cobertura: Cláusula: Premio
Régimen de origen: SGP/ALADI/Mercosur/otras
Cantidad ofertada:
Muestras remitidas:
125 1 ·
Determinación del Precio de productos exportables.

El Precio FOB corresponde a la correcta cuantificación de los diversos regímenes
que participan en una operación de exportación. En particular nos referimos a los
regímenes:
a. Aduaneros.
b. Fiscales.
c. Financieros.
d. Seguro de Crédito por Riesgos Ordinarios y extraordinarios.
e. Derechos de Exportación.
f. Promocionales.
g. Otros gastos y/o Regímenes: Comisiones, Envases y Embalajes, etcétera.
h. Utilidad.
Determinación del Precio FOB

Hemos de establecer la fórmula para determinar el Precio FOB. La fórmula del pre-
cio FOB se fundamenta en las siguientes premisas:
a. Todos los beneficios que otorga el Estado con motivo de la exportación se
han de disminuir del precio final de venta.
b. El exportador tendrá como única retribución el margen de utilidad establecido.
Al respecto partimos de la siguiente igualdad

( I ) FOB = Total Gastos en Unidades Monetarias (GUM).
Los GUM corresponden a aquellos gastos que se presentan como importes
cuya determinación no están en función del precio FOB final. Por ejemplo
los costos de producción, los envases y embalajes, los gastos de carga, etc.,
que son conocidos por el empresario con anterioridad al establecimiento
del FOB. Sin embargo estos gastos formaran parte del precio FOB pero la
determinación de su cuantía no está en función del FOB. Los GUM integra-
rán el precio FOB final.
( II ) FOB + (Reintegros x FOB) = GUM

Toda devolución monetaria o beneficio cuantificable en dinero que otorgue
el Gobierno con motivo de la exportación facilitara al exportador la disminu-
ción del precio FOB final.
( III ) FOB + (R.FOB ) = GUM + (Gastos x FOB)

Se agregan los gastos que origina la operación pero cuyo cálculo está en
· UNIDAD
función del precio FOB final. En ( I ) tratamos los gastos en unidades mone-
tarias y en ésta oportunidad aquellas erogaciones que como el honorario
del agente o despachante de aduanas, las diversas comisiones por inter-
mediación, etcétera, se establecen en función de un porcentaje del precio
FOB final de venta al exterior. En el supuesto de que determinado concepto
como, por ejemplo, el honorario del agente de aduanas se convenga en una
suma fija, supongamos 2.000 UM, el importe se incluye en el punto ( I ) .
Esto es pertinente porque el gasto se presenta en UM y no en un porcentaje
del FOB. Lo expresado es valido para todos los conceptos indicados en la
formula del precio FOB.
( IV ) FOB + (R. FOB) = GUM + (Gastos FOB) + (Utilidad x FOB).

Se completa la igualdad incorporando la Utilidad, en ésta oportunidad cal-
culada como un porcentaje sobre el precio FOB final. En el supuesto de op-
tar por una suma fija, por ejemplo 5.500 UM, tratará en forma singular a los
conceptos que integran el GUM, no como gasto, sino como Utilidad.
Se procede a continuación a despejar FOB de la ecuación indicada en ( IV ).
Por lo tanto corresponde pasar (Gs. FOB) y (U.FOB) al otro miembro con
signo negativo.
( V ) FOB + (R.FOB) - (Gs. FOB) - (U.FOB) = GUM

A continuación obtenemos factor común FOB.
( VI ) FOB + FOB ( R - Gs. - U ) = GUM

Se procede nuevamente a obtener FOB como factor común
(VII) FOB ( 1 + R – Gs. – U ) = GUM

Se obtiene así la fórmula del Precio FOB
( VIII) FOB = GUM / 1 + R - Gs. - U

La formula expresa lo siguiente: en el Numerador se incluyen todos los con-
ceptos que originan gastos ( o costes que para este análisis son tratados
como sinónimos), o Utilidad, si la misma se establece como suma fija, expre-
sados en Unidades Monetarias (pesos, dólares, pesetas, etcétera).
En el Denominador el valor “1” representa el Precio FOB, “R” los beneficios
impositivos a ser calculados sobre el FOB, los “Gs”, la suma de los porcen-
tajes de gastos que inciden sobre el producto y la “U”, la utilidad esperada,
ambos en función del Precio FOB.
127 1 ·
Integración del Precio de Exportación

La Empresa productora – exportadora
a. Coste total de la mercadería en depósito del productor.
b. Embalaje y marcado para exportación.
c. Transporte y seguro hasta el muelle o lugar de carga.
d. Despacho aduanero. Gastos de carga.
e. Derechos y tasas a la exportación.
f. Documentos y tramites necesarios para la exportación.
g. Gastos de entrega (manipuleo y carga).
h. Utilidad e impuestos.
1. Precio FOB
a. Seguro de transporte internacional.
b. Flete internacional marítimo.
c. Gastos de descarga en el puerto de destino (según condición del flete).
2. Precio CIF
a. Importador: derechos y tasas exigidos con motivo de la importación.
b. Despacho aduanero.
c. Gastos de puerto (descarga y manipuleo).
3. Coste de la mercadería nacionalizada.
a. Transporte y seguro hasta el deposito del comprador – importador.
b. Gastos, impuestos y utilidad.
c. Mayorista: gastos, impuestos y utilidad.
d. Minorista: gastos, impuestos y utilidad.
4. Precio al Consumidor final.
Planilla de Calculo del Coste y del Precio de Exportación

Rubros Valores
Estimado Real
1. Coste de producción
1.1. Materias primas, Materiales, etcétera.
1.1.1. Nacional o adquirida en plaza.
1.2. Mano de Obra y Cargas Sociales.
1.3. Gastos de Fabricación.
1.4. Total del “Coste de Producción”.
· UNIDAD
2. Gastos de exportación
2.1. Etiquetas, Manuales, Folletos, etcétera.
2.2. Acondicionamientos interiores.
2.3. Envases y Embalajes.
2.4. Marcas, rótulos, etcétera.
2.5. Almacenaje.
2.6. Seguros interiores.
2.7. Documentación.
2.8. Transportes interiores.
2.9. Muestras.
2.10. Gastos de carga.
2.11. Verificaciones, etcétera.
2.12. Derecho Específico.
2.13. Gastos bancarios
2.14. Total de “Gastos de Exportación”
3. Gastos de administración, comercialización y financieros

3.1. Departamento de Exportación.
3.2. Investigación de mercados.
3.3. Publicidad en el exterior.
3.4. Intereses (pre-financiación).
3.4.1. Créditos externos.
3.4.2. Créditos en plaza.
3.5. Avales y Garantías.
3.6. Otros Gastos.
3.7. Total de “Gastos de Administración, Comercialización y
Financieros”
4. Beneficios (base de cálculo no es el FOB).

4.1. Otros recuperos.
4.2. Total “Beneficios” (a deducir).
5. Utilidad e impuesto a la renta (a las ganancias o benefi-

cios o similar)
5.1. Utilidad: importe fijo.
5.2. Impuesto a la Renta.
5.3. Total de “Utilidad e Impuesto a la Renta”.
6. Coste total en unidades monetarias

(Rubros 1 + 2 + 3 – 4 + 5).
129 1 ·
7. Gastos de exportación (en porcentaje del FOB)

7.1. Derecho de exportación.
7.2. Comisiones bancarias.
7.3. Comisiones por intermediación.
7.3.1. En el país.
7.3.2. En el exterior.
7.4. Honorarios Despachante de Aduana.
7.5. Seguro de Crédito a la Exportación.
7.6. Garantías.
7.7. Envíos de Partes y Piezas (faltantes).
7.8. Gastos no imponibles.
7.9. Otros Gastos.
7.10. Total “Gastos de Exportación”.
8. Beneficios a la exportación (en porcentaje del FOB)

8.1. Reintegros, Reembolsos, Devoluciones, Anticipos, etc.
9. Utilidad de impuesto a la renta o similar.

9.1.Utilidad neta de Impuesto a la Renta.
9.1.1. Utilidad en porcentaje del Precio FOB.
9.1.2. Utilidad del porcentaje del Total de Desembolsos.
9.2. Impuesto a la Renta.
9.3. Total de “Utilidad e Impuesto a las Ganancias”.
10. Precio FOB a cotizar
Ejemplo
La empresa DELICATESSEN S.A. es una PYME que se dedica desde hace más
de 10 años a la producción y venta en el mercado doméstico de selectas
conservas vegetales. La empresa esta muy bien posicionada en el medio,
tanto por la calidad de sus productos como por su cumplimiento comer-
cial. Sin embargo, pese a los méritos indicados está soportando una fuerte
reducción en sus ventas como consecuencia de la disminución de la capaci-
dad adquisitiva de la población como también por la competencia de pro-
ductos provenientes del exterior.
La empresa ha crecido y desarrollado en el mercado interno, sin ningún
contacto con el exterior. Las materias primas que utiliza en el proceso pro-
ductivo son todas adquiridas en plaza y el personal, que en total suman
alrededor de 15 personas, tiene un promedio de antigüedad de siete años.
· UNIDAD
El personal se distribuye de la siguiente forma: 9 trabajadores, 4 emplea-

dos en la administración y 2 directivos. Su volumen de facturación anual es
de u$s 250.000.
Recientemente se ha presentado el señor Adquirente con la finalidad de
comprar cierta cantidad de sus productos con el objeto de enviarlo a un
país limítrofe. El responsable de ventas, con muy buen criterio, solicitó in-
formes comerciales de dicha persona y los mismos resultaron óptimos tan-
to desde el punto de vista comercial como moral. Entre las condiciones de
la operación el comprador ha solicitado que sea la empresa DELICATESSEN
S.A. quien exporte el producto, por lo que ha solicitado una cotización en
condiciones FOB.
El pedido es por 800 unidades. El comprador ofrece pago adelantado.
Simultáneamente, en base a la información contable que dispone y de acuer-
do a las consultas que al efecto ha realizado, el Contador de la empresa, se
concluyó que la operación esta afectada por los siguientes conceptos.:
a. Coste de Producción (mano de obra, materiales y gastos de fabricación): usd
12.000.-
b. Gastos de preparación del pedido (embalajes, envases, etcétera): usd 100.-
c. Otros gastos (transportes y seguros interiores, gastos de carga, etcétera):
usd 200.-
d. Gastos de administración y venta (cálculo estimado): usd 30.-
e. Trámites, verificaciones y controles necesarios para la exportación de la
mercadería: usd 30.-
f. Honorario del Agente de Aduanas: 0,7% sobre FOB.
g. Gastos Bancarios: 1% sobre FOB.
h. Retención o arancel de Exportación: 5%.
i. Reintegro: 5,5%
j. Utilidad presupuestada: 10% sobre FOB
Determinación del Precio FOB

FOB (numerador) = 12.000 + 100 + 200 + 30 + 30 = 12.360.-
FOB (denominador) = (1+0,055) - 0,007 - 0,01 - 0,05 - 0,10 = 0,88
Precio FOB = 12.360 / 0,88 = usd 14.045, 45.-
Precio FOB por unidad:
Precio FOB 14.045,45 / 800 unidades = 17,56 cada unidad
131 1 ·
Como se mencionó en el paso 8, de la elaboración de la Estrategia de Exportación,

partiendo del correcto cálculo del precio FOB pueden darse al exterior cotizaciones
bajo otras cláusulas o Incoterms, sea esto porque el importador así se lo “exige” o
porque Usted mismo desea asumir más responsabilidades y facilitarle el trabajo al
importador asumiendo más responsabilidades en la operación (flete internacional,
seguro, etcétera). Piense que cuanto más avanza en la utilización de los Incoterms,
más servicios estará prestando al comprador.
Mencionaremos entonces, los elementos de costos que hay que adicionar (mediante
simple suma), para llegar a otras formas de cotización:
CIF (transporte marítimo) o CIP (otros medios de transporte): si deseamos cotizar al
cliente la mercadería con el flete incluido hasta destino y una póliza de seguro que
cubra al importador desde el momento del embarque hasta el arribo del medio de
transporte al lugar de entrega, debemos adicionar los costos del transporte interna-
cional y la póliza de seguro correspondiente que, normalmente, puede calcularse (a
los efectos de presupuestar la operación) aplicando el 1% de la suma del valor de la
mercadería (FOB o FCA) más el flete internacional.
CIF / CIP: Valor FOB / FCA + Flete Internacional + 1% de (FOB + Flete Internacional)
Si deseamos dar al cliente un precio en destino (en sus propios depósitos) dispon-
dremos de dos opciones: DDU o DDP. En el primer caso cotizaremos la mercadería
puesta en depósito del comprador, sin considerar los costos y trámites relativos a la
importación de la mercadería en el país de destino, mientras que en el segundo caso
sí los incluye.
Así, los ítems de costos que se incluyen (suman) hasta DDP serán:
1. Precio CIF / CIP de la mercadería.
2. Descarga en destino de vapor u otro medio de transporte.
3. Manipuleo y demás tasas en terminal portuaria.
4. Retiro del contenedor de la terminal portuaria.
5. Deposito Fiscal: desconsolidación de la carga.
6. Arancel o derecho de importación en destino (sobre valor CIF).
7. Tasas retributivas de servicios a la importación (normalmente sobre valor CIF).
8. Impuesto a la circulación o al valor agregado (normalmente sobre la suma del
valor CIF más los aranceles y tasas a la importación).
9. Otros impuestos internos sobre la base indicada en el punto 8.
· UNIDAD
10. Honorarios del despachante o agente de aduanas.

11. Transporte y seguro interno hasta depósito del importador.
A los efectos de cotizar en la cláusula DDU, normalmente se eliminan de la cotiza-
ción los puntos 5 a 10.
Ahora es momento de proceder al cobro de la operación, el cual dependerá de la
forma de pago acordada con el importador.
5. Los medios de pago en el comercio

internacional
El exportador deberá negociar estratégicamente la forma de pago de sus produc-
tos, de acuerdo a los términos del contrato de compraventa y teniendo en cuenta
el grado de credibilidad que le inspire el comprador.
Tres son las formas de pago más utilizadas: Carta de Crédito, Cobranza Extranjera y
Transferencia.
1.1.- Carta de Crédito o Crédito Documentario.

Es, sin duda, la forma de pago más recomendada para el exportador que recién se inicia.
Otorga la seguridad de que las mercancías serán pagadas una vez enviadas y tan
pronto el exportador cumpla las condiciones previamente establecidas. En térmi-
nos simples, la forma de pago con la carta de crédito consiste en que el importa-
dor ordena a su banco comercial en el exterior (banco emisor) pagar a un tercero
(exportador) por intermedio de un banco en del país exportador (banco receptor).
Este pago se efectúa una vez que el exportador cumpla con lo estipulado la carta
de crédito.
Al momento de la firma del contrato de compraventa, se deben acordar las precisio-
nes que se estipularán en el crédito.
Por ejemplo:
• Clase, tipo y monto de la carta de crédito.
• Plazos para embarcar las mercaderías, para presentar en el banco
comercial los documentos exigidos en la carta de crédito por el
exportador y para el pago de la carta de crédito.
• Documentos que deben presentarse, tales como: factura comer-
cial, conocimiento de embarque (guía aérea o carta de porte), póli-
za de seguro cuando la venta sea CIF.
133 1 ·
• Otros documentos como: certificado de origen, certificado fitosa-

nitario, certificado de calidad, lista de embarque, nota de gastos,
visaciones consulares cuando corresponda y cualquier otra docu-
mentación dependiendo de la carga, del medio de transporte y del
país de destino.
• Puerto de embarque y puerto de destino (lugar de despacho y lu-
gar de recibo).
• Descripción de las mercaderías y exigencias del seguro.
• Precio unitario de la mercadería, si lo exige el comprador.
• Posibilidad de enviar las mercancías por parcialidades.
• Términos de entrega de las mercancías (FOB, CIF, etcétera).
Un crédito documentario representa un compromiso de un banco de pagar a un
vendedor de mercancías o servicios una cierta cantidad, a condición de que se le
presenten los documentos estipulados, evidenciando el embarque de las mercan-
cías, o la ejecución de los servicios dentro del plazo prescrito.
El crédito documentario es, hoy en día, un instrumento esencial en el desarrollo del
comercio internacional, tanto como instrumento de crédito, como de medio para
asegurar el pago y la entrega de la mercancía o servicios amparados por el mismo.
Esta doble condición lo convierte en el instrumento de pago más utilizado en el co-
mercio exterior a pesar de ser un medio caro y de uso complejo.
Si importante es para las partes cumplir los compromisos del contrato, para cobrar
deben cumplir con el condicionado del crédito, por lo que deberán asegurarse de
que en el mismo se recogen de forma evidenciable documentalmente, aquellos re-
quisitos de la operación comercial contratada cuyo incumplimiento podría ser moti-
vo de impago o ruptura de la relación contractual.
La secuencia básica es la siguiente:
1- Se firma el contrato de compraventa de acuerdo a lo visto anteriormente.
2- El importador solicita a su Banco (que desde el momento en que abre el crédito
se denomina Banco Emisor) la apertura de un crédito documentario a favor del
exportador.
3- El Banco Emisor emite el crédito y solicita a un Banco Intermediario (en el país
del exportador) que notifique (y eventualmente agregue su compromiso de
pago) el crédito al exportador.
4- El Banco Notificador avisa el crédito al exportador y normalmente envía el
Instrumento Operativo del Crédito al exportador, éste último contiene todos
los detalles relativos a los términos y condiciones para cobrar el crédito.
· UNIDAD
5- Si el exportador está de acuerdo con las

condiciones del crédito, envía la mer-
cancía al país del destino en función del
Incoterm pactado.
6- El exportador, una vez que reúne los
documentos (que analizamos antes)
presenta los mismos al banco corre-
sponsal en su país.
7- El Banco Notificador / Confirmador revisa los documentos y si los acepta, paga o
negocia (éste último cuando se trata de un crédito a plazo).
8- El Banco Notificador / Confirmador remite los documentos al Banco Emisor.
9- El Banco Emisor revisa la documentación y reembolsa el importe al Banco
Intermediario.
10- El Banco Emisor presenta los documentos al importador y éste paga o se com-
promete al pago futuro, recibiendo a cambio los documentos para proceder a
retirar la mercadería.
El importador, con los documentos, procede a retirar la mercancía.
Los créditos documentarios, según el grado de seguridad que proporcionan, adop-
tan tres formas básicas, dentro de las cuales pueden darse otras características que
afectan principalmente al lugar y forma de pago.
Las tres formas son:
 Crédito revocable
Un crédito documentario revocable es aquel que puede ser modificado o anulado
en cualquier momento por el banco emisor, sin previo aviso al beneficiario.
Como en la mayoría de los casos dicha acción la realizaría el banco a requerimiento
del comprador, resulta obvio decir que el vendedor/exportador debe tener con-
fianza absoluta en su comprador para aceptar un crédito revocable como medio de
pago de una exportación.
La principal ventaja de un crédito revocable es la rapidez y comodidad con la que
los mismos permiten hacer los pagos. Además son más baratos que otros tipos de
créditos.
Hay que ser conscientes que este tipo de créditos es útil para aquellos casos en los
que las partes se conocen y existe confianza en la seriedad del vendedor. En caso de
no ser así, es aconsejable utilizar créditos irrevocables o incluso confirmados.
135 1 ·
 Crédito irrevocable no confirmado

El crédito irrevocable sin confirmar por el Banco Exportador (Banco Avisador), es un
tipo de crédito habitualmente utilizado. En éste caso el banco avisador únicamente
asume la tarea de avisar o notificar el crédito al beneficiario previa autenticación del
mismo. El compromiso de pago recae únicamente en el Banco Emisor.
Una vez que el compromiso ha sido tomado, el banco no puede declinar su responsa-
bilidad sin el consentimiento del beneficiario. No es posible por tanto, anular o modi-
ficar el crédito de forma unilateral como ocurría en el caso del crédito revocable.
En éste tipo de crédito es importantísimo para el beneficiario conocer en qué plaza
es utilizable y pagadero el crédito. Si fuera utilizable en la plaza del comprador el
beneficiario asumiría, ante la eventualidad de un extravío, un riesgo adicional de
correo asociado a la entrega de los documentos.
El beneficiario debe tener también en cuenta el plazo para la entrega de los do-
cumentos al banco en el extranjero, situación que cambia completamente si éste
último autoriza a su corresponsal en el exterior para tomar y atender el pago de los
documentos en sus cajas.
En éste caso, el banco del exportador puede tomar los documentos y examinarlos
cuidadosamente para el hacer el pago, o negociar los mismos si el pago es diferido.
Hay que puntualizar que no tiene obligación alguna de hacerlo, y sobre todo, no
asume ninguna responsabilidad en el examen de los documentos.
La plaza donde el crédito es utilizable para la presentación de documentos y la de
pago pueden ser distintas.
En ocasiones, el exportador reacciona ante este tipo de créditos, solicitando de su
banco avisador la confirmación del crédito. El banco avisador puede aceptar la pe-
tición y confirmar el crédito, pero a falta de instrucciones del banco emisor, esta
confirmación la hace por su cuenta y riesgo, sin que el banco emisor quede obligado
por su acción en los términos de las Reglas y Usos Uniformes (RUU-500).
Esta es la llamada confirmación silenciosa, que en definitiva no es sino un compro-
miso individual que un banco asume ante su cliente sin otra implicación a terceros.
 Crédito irrevocable y confirmado

En éste tipo de créditos el beneficiario disfruta de dos reconocimientos explícitos
de responsabilidad independientes y abstractos. Por una parte del banco emisor (al
emitir el crédito en forma irrevocable) y por otra del banco confirmador. Para que
éste último asuma dicho compromiso, han de cumplirse una serie de condiciones:
· UNIDAD
El crédito debe ser emitido de forma irrevocable, es decir, debe contener el com-
promiso del banco del comprador desde el momento de la emisión.
El crédito debe mostrar las instrucciones o autorización al banco corresponsal
para que confirme el crédito de forma clara que no admita equívocos.
El crédito debe ser utilizable y pagadero en las cajas del banco confirmador
El contenido del crédito debe ser concreto y claro y no debe contener cláusulas
ambiguas o que impidan que el crédito pueda ser utilizado sin reservas. El crédito
confirmado no solamente ofrece un alto grado de seguridad, sino que presenta
otros tipos de ventajas para el exportador. Puede utilizarse el mismo como un ins-
trumento de crédito en operaciones de transferencia o para obtener préstamos.
En el caso de créditos confirmados con pagos diferidos, los bancos se muestran
siempre dispuestos a descontar o anticipar su importe.
Clases de créditos según el sistema de pago.

Un crédito documentario, con independencia de que
sea o no confirmado por el banco designado, puede
emitirse mostrando diversas fórmulas de pago, que
implicarán siempre un compromiso para el banco
emisor de efectuar el mismo en dichas condiciones.
Cualquiera de estas fórmulas situará la acción de la
presentación de los documentos en uno de los dos
puntos que se citan a continuación:
Créditos utilizables en las cajas del banco emisor: los documentos deben ser pre-
sentados antes del vencimiento para pago, aceptación o negociación, en el banco
que emitió el crédito, es decir, generalmente en la plaza del importador/comprador.
Créditos utilizables en las cajas del banco avisador y/o confirmador: los documentos
deben ser presentados antes del vencimiento, en el banco designado por el emisor,
es decir, en la plaza del vendedor/exportador.
Designada una plaza para presentación de documentos, éstos serán tratados de
acuerdo a lo siguiente:
Créditos a la vista
El beneficiario recibe el importe correspondiente tras la presentación y examen
de los documentos. Durante un tiempo razonable (máximo 7 días hábiles) el ban-
co examina uno a uno los documentos contra los que va a efectuar el pago.
137 1 ·
Créditos de aceptación
En este tipo de créditos, el exportador libra un efecto a cargo del banco emisor,
o el banco confirmador, o el comprador, lo que no tiene sentido en el contexto
actual de los créditos, o incluso otro banco, dependiendo de lo previsto en los
términos del crédito.
Créditos con pagos anticipados
Cabría distinguir entre anticipos asegurados y anticipos sin asegurar. En el pri-
mer caso, el banco del beneficiario del crédito debe emitir una garantía ante el
importador, que se va reduciendo por los importes de los envíos parciales de
mercancía que se efectúan, quedando cancelada al completarse la exportación.
Los anticipos no asegurados no protegen al importador de posibles abusos del
exportador.
Créditos rotativos
El crédito rotativo es aquel que, una vez utilizado, queda automáticamente re-
novado en sus términos originales para una o varias veces y por el plazo que el
propio crédito determine.
A menudo los comerciantes efectúan compras de más mercancías de las que ne-
cesitan con objeto de obtener mejores precios. La entrega de dichas mercancías
se efectúa en lotes y a intervalos que se acuerdan previamente. En estas circuns-
tancias resulta especialmente adecuado un crédito rotativo (revolving credits) que,
por sí mismo garantiza el pago.
1.2.- Cobranza Documentaria o Remesa

La remesa documentaria es la tramitación efectuada por una entidad de crédito,
caja o banco, para obtener de un comprador el pago o aceptación de un efecto
contra la entrega de determinados documentos.
De una forma general, una remesa se puede definir como el envío de fondos, che-
ques, documentos, etcétera con fines comerciales.
En este medio de pago, por tanto, la iniciativa para saldar la operación se toma por
el vendedor/exportador que, una vez remitida la mercancía, reúne los documentos
y los cede a una entidad de crédito para que gestione su cobro.
La estructura de las remesas documentarias viene determinada por las instruccio-
nes de cobro, es decir, una remesa será para cobro o para aceptación según las
instrucciones del cedente al banco remitente.
Es aconsejable asegurar un pago mediante una remesa documentaria cuando se
den las siguientes condiciones:
· UNIDAD
»» Vendedor y comprador se conocen perfectamente y saben que pueden

confiar el uno en el otro.
»» No existe duda sobre los deseos y posibilidades de pago por parte del
comprador.
»» Existencia de estabilidad política y condiciones legales y económicas en
el país importador.
»» El sistema de pagos internacionales del país importador no se encuen-
tra restringido.
Entre las ventajas de la remesa documentaria podríamos citar:
»» Manejo sencillo y barato.
»» Obtención del cobro más rápido.
»» Distintas posibilidades de entrega de los documentos.
La remesa documentaria da la seguridad de que el comprador no obtendrá la pose-
sión de la mercancía sin efectuar previamente el pago o la aceptación de un efecto,
pero no asegura el buen fin de la operación.
En una cobranza intervienen:
• El ordenante: habitualmente el exportador, quien entrega al banco comercial
los documentos y las instrucciones sobre su manejo.
• El remitente: banco comercial, que recibe del exportador documentos de em-
barque e instrumentos de cobro.
• El banco presentador o cobrador: corresponsal del banco remitente, habitual-
mente en el país del comprador, encargado de la entrega física de los docu-
mentos enviados por el banco del exportador.
• El girado: el importador, en su calidad de receptor de los documentos, siem-
pre que cumpla con la condición de la cobranza. (aceptación de documentos
con compromiso de pago).
Los pasos a seguir son:
1- Se firma el contrato de compraventa donde se acuerdan las condiciones de la
operación y cobranza.
2- El exportador (ordenante) efectúa el embarque de la mercadería.
3- Reunidos los documentos de embarque, el exportador los entrega a su banco
(remitente) junto con la orden de cobro que contiene las instrucciones sobre el
manejo de dichos documentos.
4- El banco remitente verifica que los documentos estén en orden y los envía a uno
de sus corresponsales en el país del importador, transcribiendo las instruccio-
139 1 ·
nes sobre el manejo de la cobranza.

5- El banco presentador avisa la cobranza al importador, indicando sus condiciones.
6- El importador (girado) acepta los términos de la cobranza.
7- El importador procede a la aceptación o al pago del valor de los documentos y
el banco se los entrega.
8- El banco presentador remesa al banco remitente el pago efectuado por el im-
portador.
9- El banco cobrador pone a disposición del exportador el valor recibido.
1.3.- Ordenes de pago o transferencia (C.I.A y C.A.D)

En la orden de pago, tanto documentaria como simple, el banco del ordenante, a peti-
ción del mismo cursa instrucciones a otro banco o avisa directamente al beneficiario,
para que contra identificación del mismo o entrega de determinados documentos espe-
cificados en la orden, le pague el importe de la operación comercial.
Transferencia simple
En éste caso el dinero será acreditado al exportador sin la necesidad de presen-

tar la documentación del embarque. Se transfiere el importe de la operación a la
cuenta del exportador.
C.I.A. (Cash In Advance / Giro anticipado)
Esta es la forma de pago más segura para el exportador, ya que cobrará la ope-
ración en forma anticipada, es decir, si haber cargado aún la mercadería y sin la
necesidad de presentar ningún tipo de documentación.
C.A.D. (Cash Against Documents / Dinero contra documentos) o transferencia docu-
mentaria.
Este caso prevé que el exportador entregue la documentación al banco intervi-

niente contra el pago de la operación.
La orden de pago documentaria puede transmitirse por los mismos medios que la
orden de pago simple, es decir: correo, telex o “Swift”(*3). Ésta última es la más
habitual.
Este tipo de operaciones es poco corriente y, casi siempre, fuente de problemas
originados por los documentos. Es aconsejable, por tanto, utilizar los créditos
documentarios cuando los documentos deban reunir ciertas características. La
razón por la que se utilizan suele ser su bajo coste en relación con los créditos.
3 SWIFT: Instrumento creado por la comunidad internacional de entidades financieras en 1.973

para la transmisión rápida, segura y efectiva de documentos, dinero y mensajes. Cuenta con más
de 7.400 entidades financieras miembros en todo el mundo.
· UNIDAD
Los intervinientes en una orden de pago son:

• El ordenante o importador
• La entidad emisora.
• La entidad pagadora.
• El beneficiario o exportador.
Secuencia en la ejecución de la orden de pago documentaria (C.A.D):
1.- El importador de la mercancía cursa instrucciones a su banco para que emita una
orden de pago que se hará efectiva al beneficiario contra la presentación por
parte de éste de determinados documentos.
2.- El banco emisor de la orden bloquea la cuenta de su ordenante e informa a su
corresponsal de las instrucciones recibidas para que actúe al respecto cara al
beneficiario.
3.- El banco pagador informa al beneficiario de las instrucciones de pago y de las
condiciones en las que le hará efectivo el mismo, contra entrega de documentos.
4.- El beneficiario procede al envío de la mercancía y obtiene los documentos acre-
ditativos.
5.- El beneficiario presenta al banco receptor de la orden de pago los documentos y
obtiene el pago de su importe.
6.- El banco pagador adeuda al banco emisor y le remite los documentos.
7.- El banco emisor adeuda en la cuenta bloqueada del ordenante y le remite a la par
los documentos que permitirán el despacho de la mercancía.
Elementos a tener en cuenta a la hora de elegir un medio de pago: análisis en fun-
ción de la seguridad, agilidad y costo de cada medio.
Transferencias Cobranzas Cartas de Crédito
Seguridad Mínima (al menos Intermedia: el La más segura.

para alguna de las exportador debe
dos partes). embarcar antes
de asegurarse el
pago).
Agilidad / Velocidad La más rápida (72 Intermedia: entre Poco ágil: entre 10
horas). 7 y 10 días. y 15 días.
Costo del medio de La más económi- Intermedia. La más costosa.

pago. ca.
En una operación de comercio exterior no es condición utilizar un solo medio de pago

para cancelar las operaciones, es decir, un exportador puede cobrar su venta al ex-
terior utilizando combinaciones de estos medios. Por ejemplo: se puede cobrar una
141 1 ·
operación con un giro anticipado de un X % y una cobranza por lo restante a plazo.

Tenga en cuenta que no debería enviar la mercadería a un cliente del exterior, junto
con la documentación, sin antes tener la certeza de pago por parte del importador.
Habiendo cobrado la operación, la empresa exportadora, deberá, en función de la
normativa impositiva y contable propia de su país:
1. Gestionar el cobro, si corresponde, de los beneficios que pudieren correspon-
der por la exportación.
2. Gestionar la devolución, si corresponde, de los impuestos pagados en las eta-
pas de producción y comercialización de los productos.
3. Informar, si se requiere, a los organismos de contralor impositivos y fiscales.
6. Incidencia de impuestos y
regímenes especiales
Reintegros:
• Normativa: Decreto 1011/91—2275/94—690/02.
• Concepto: restituye los tributos que se hubieran pagado en la etapa de pro-
ducción y comercialización de un bien exportable.
• Beneficiarios: exportadores de mercaderías.
• Alícuota: varía entre 0% y 6%, se calcula sobre FOB de la mercadería a exportar,
fijados por Ministerio de Economía y Ministerio de Producción.
• Valor Agregado Nacional: si el producto exportado tiene en su composición
Insumos importados por el exportador, se deberán deducir del FOB del pro-
ducto, el valor CIF de los insumos importados = valor agregado Nacional,
sobre el que se aplicara la alícuota para obtener el importe del reintegro.
Compatibilidad con el “Draw – Back”(*4).
• Liquidación: la realiza la Dirección General de Aduanas, a solicitud del expor-
tador.
Su aplicación en la fórmula se realiza sumando el porcentaje o alícuota correspon-
diente a la unidad en denominador (1 + R), siempre que sea aplicable el reintegro
sobre la totalidad del valor FOB declarado y exportado.
4 DRAW-BACK: Incentivo que permite solicitar la devolución de impuestos y derechos pagados en

insumos importados que luego se incorporan a mercaderías exportadas.
· UNIDAD
En cualquier otro caso (por ejemplo, cuando se deducen comisiones o insumos im-
portados), debe calcularse la alícuota sobre el monto FOB ajustado y el importe
resultante (magnitud absoluta) deducirlo en el numerador.
Draw Back:
• Normativa: Decreto 1012/91—R 177/91—Decreto 2182/91—Decreto 313/2000,
hoy sin reglamentar.
• Concepto: Incentivo promocional permite a los importadores solicitar la de-
volución de derechos + tasa + IVA, pagados en la importación de insumos de
bienes exportables.
• Beneficiario: Exportador / Importador, inscripto, sólo para mercaderías im-
portadas por el que solicita el Draw-back y cuyo permiso de embarque no
tenga más de un año de antigüedad al momento de solicitar el beneficio.
• Documentación a presentar: solicitud de Tipificación (INTI), despacho de impor-
tación, proceso fabricación y mermas, indicar el destino final de la mercadería.
• La liquidación la hace la Dirección General de Aduanas, por los aranceles + tasa
+ Impuestos Internos y el IVA lo devuelve la Dirección General Impositiva.
Interviene también la Subsecretaría de Políticas y Gestión Ambiental.
Su aplicación en la fórmula es directa, y se hará mediante la deducción en el nume-
rador, de los importes a percibir bajo este concepto.
Tratamiento de IVA:
• Ley del Impuesto al Valor Agregado, texto Ordenado en 1997. Régimen es-
pecial previsto en el Art. 43, ley IVA, reglamentado por la Resolución General
1351/02.
• Se implementó en meses anteriores, un sistema bastante ágil para la recupe-
ración de IVA de las facturas de proveedores por parte de los exportadores.
Se deberá acreditar la exportación con la presentación del permiso de embarque
respectivo, presentado toda la documentación según el aplicativo especifico en dis-
quete más el formulario de DDJJ por duplicado. Juntamente con esto se presentará
un Informe especial extendido por un Contador Público, independiente, con firma
certificada por el Consejo Profesional, donde el profesional se expide sobre “ la
razonabilidad y legitimidad del impuesto facturado” dejando constancia del proce-
dimiento de Auditoria utilizado.
El Profesional deberá chequear el CUIT del proveedor en el “Archivo de Información
sobre Proveedores”, de la AFIP vía Internet, a los fines de conocer la veracidad de
sus datos y el estado impositivo del mismo.
143 1 ·
Para los casos en que las empresas no encuadren en éste caso y estén incluidas en
alguna excepción, el Organismo podrá realizar verificaciones a las empresas involu-
cradas y se abstendrá de cumplir los plazos perentorios establecidos para empresas
de cumplimiento normal.
Régimen de Courrier:
El régimen de “courrier” es un sistema de exportación o importación simplificado,
por el cual una empresa realiza un envío al exterior sin la necesidad de ser exporta-
dor, ni tener impresas las facturas “E” de exportación y sin realizar el despacho de
exportación formal ante Aduana contratando los servicios de un despachante. Del
lado del receptor del envío, éste no tiene la necesidad de estar inscripto como im-
portador ni realizar un despacho de importación formal a través de un despachante
de aduanas. Este régimen posee, en todos los países, un tolerancia en dinero y en
peso tanto para el envío como para su recepción.
Temas a tener en cuenta sobre el presente régimen:

a. Tolerancias.
Se deben verificar las tolerancias que estipula el servicio de “courrier” en el país
de destino. Si la empresa que envía mercadería lo hace sobrepasando la tolerancia
de importación en el país de destino, el envío quedará en aduana y el destinatario
deberá proceder a realizar un despacho de importación formal, tema que, muchas
veces, no le es posible.
b. Tipos de productos.
Determinados productos, no son susceptibles de ser enviados bajo el régimen de
“courrier” en donde el destinatario los recibe en la puerta de su domicilio. Como
caso podemos citar a los alimentos, en muchos países los alimentos no tienen la
posibilidad de ser importados bajo el régimen de courrier existente, salvo que su
estado o cantidad, reviertan el carácter de muestra comercial. De otra manera, es-
tos envíos serán parados en las aduanas de destino, indicándole al destinatario que
debe hacer un despacho de importación formal.
Por lo anterior, antes de hacer un envío de “courrier” hay que verificar dos cosas:
1. Preguntar en la empresa que prestará el servicio de envío, cuál es la tolerancia
del país de destino. Dado que, en muchos casos, la empresa exportadora ha-
brá asegurado al destinatario el arribo a su domicilio de la mercadería.
2. Por otro lado, es necesario verificar si por el tipo de mercadería que se ha de
enviar la aduana del país de destino imparte restricciones al régimen. Esta
· UNIDAD
información se debe obtener de la empresa de “courrier” que brindará el ser-

vicio o, en el caso que lo desconozca, con el destinatario.
Régimen de muestras:
De acuerdo al artículo 560 de la ley 22.415 (Código Aduanero) constituyen mues-
tras “los objetos representativos de una categoría determinada de mercadería ya
producida, que estuvieren destinados exclusivamente a exhibiciones o demostra-
ciones para concretar operaciones comerciales con dicha mercadería, y los objetos
que fueren modelo de mercadería cuya producción se proyecta, siempre que en
ambos supuestos su cantidad no excediera la que fuere usual para estos fines.”
Las operaciones de importación y exportación de muestras están exentas del pago
de tributos que gravaren dichas operaciones siempre que no excedieran los valo-
res máximos reglamentados para cada mercadería y que por su cantidad, modo de
presentación y demás características reglamentadas no fueren utilizables para otra
finalidad.
El servicio aduanero puede exigir, en el caso de creerlo pertinente, que se proceda
a la inutilización de la mercadería con la colocación de marcas indelebles, cortes,
perforaciones u otros procedimientos que no desvirtúen su carácter de muestras
pero que impidan su empleo en otro destino.

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Unidad 4

Desarrollar, de manera comprensiva, la secuencia operativa de una exportación

1. Secuencia operativa de una

Así, estos documentos y secuencias pueden ser:

1 INCOTERMS: Modalidad de cotización internacional.

malmente contrato de compraventa internacional de mercancía, de acuerdo a lo

“Toda diferencia derivada del presente contrato o en relación con él

Entrega Gastos Riegos Documentos

Momento de la Quién corre con los Quién soporta Quién proporciona

Además, definen el lugar hasta el cual el exportador es responsable de la merca-

Grupo salida E EXW En Fábrica Ex Work

brindarán los servicios necesarios para realizar la exportación (agentes de adua-

En el documento de transporte, el exportador es el que figura como cargador

que se dedique a realizar operaciones especializadas en el tipo de producto de su

Paso 2 – Obtención de certificaciones

Paso 3 – Embalaje de la mercadería

Es importante señalar que en todas las operaciones internacionales,

Diccionario marcas utilizadas en embalaje

• BRUTO/ GROSS / BRUT / BRUTTO / LORDO / PESO BRUTO

• FRAGIL / FRAGILE /FRAGILE / ZERBRECHLICH / FRAGILE/ FRAGIL

• MANEJAR CON CUIDADO /HANDLE WITH CARE / ATTENTION / VORSICHITIG /

• MANTENGASE EN LUGAR FRESCO / KEEP IN COOL PLACE / GARDER EN LIUE

• MANTENGASE SECO / KEEP DRY / PROTEGER CONTRE HUMIDITE / VOR NAESE

• NO USAR GANCHOS / USE NO HOOKS / MANIER SANS CRAMPONS / OHNE

• NETO / NET / NET / NETTO / NETTO /PESO LIQUIDO

• PESO / WEIGHT / POIDS / GEWICHT / PESO / PESO

• TAPA / TOP / DESSUS / OBERSEITE / COPERCHIO / PARTE DE CIMA

• TARA / TARE / TARE / TARA / TARA /TARA

Europalet 1.200 x 800 mm (habitual en Europa).

Cuando un exportador recibe un contenedor debe verificar que esté en perfecto

Las medidas presentadas, se refieren a medidas interiores.

Paso 4 – Preparación de la documentación

• Cantidad de bultos y descripción de la mercadería.

Paso 5 – Contratación del flete y del seguro internacional

Como inconveniente del transporte marítimo, destaca el tiempo invertido desde

 Transporte por carretera

2) Rapidez: puede variar la ruta en función del estado de ésta (embotellamientos,

Seguros sobre el transporte internacional

• El Seguro de Transporte Marítimo

* ICC ´C´ (Insitute Cargo Clauses C)

• El Seguro de Transporte Terrestre

• El Seguro de Transporte Aéreo

Paso 6 – Despacho de exportación.

Para ello será necesario que el exportador envíe la mercadería a dependencias de

Paso 7 – Despacho de importación.

4. Cálculo de precios de exportación

Modelo de la planilla de cálculo

III) Condiciones de Venta

Determinación del Precio de productos exportables.

Determinación del Precio FOB

Al respecto partimos de la siguiente igualdad

( II ) FOB + (Reintegros x FOB) = GUM

( III ) FOB + (R.FOB ) = GUM + (Gastos x FOB)

( IV ) FOB + (R. FOB) = GUM + (Gastos FOB) + (Utilidad x FOB).

( V ) FOB + (R.FOB) - (Gs. FOB) - (U.FOB) = GUM

( VI ) FOB + FOB ( R - Gs. - U ) = GUM

(VII) FOB ( 1 + R – Gs. – U ) = GUM

( VIII) FOB = GUM / 1 + R - Gs. - U

Integración del Precio de Exportación

Planilla de Calculo del Coste y del Precio de Exportación

3. Gastos de administración, comercialización y financieros

4. Beneficios (base de cálculo no es el FOB).

5. Utilidad e impuesto a la renta (a las ganancias o benefi-