NEGOCIEREA

I PREZENTAREA FIRMEI

1. SCURT ISTORIC ; DESCRIEREA ACTIVITATII FIRMEI

S.C DUMALCOM SRL. este o societate romaneasca integral privata, cu rezidenta

in sat Potigrafu, comuna Gorgota, judetul Prahova si are ca obiect de activitate principal
producerea si imbutelierea de bauturi alcoolice, iar ca obiect de activitate secundar
servicii de televiziune prin cablu.
S.C DUMALCOM SRL se infiinteaza in 1991 avand ca obiect de activitate
comertul en-detail, in 1993 se trece la productia – imbutelierea si livrarea de bauturi
racoritoare. Incepand cu anul 1994, firma ca urmare a conjuncturii existente pe piata
(cerere de bauturi spirtoase mai mare decat oferta – consecinta a lichidarilor sau situatiei
falimentare a fostelor unitati vinalcool) decide abordarea productiei si imbutelierii de
bauturi alcoolice spirtoase.
In 1996 a fost pusa in functiune o moderna linie de productie – imbuteliere
bauturi alcoolice, cu o capacitate de imbuteliere de 500.000 sticle pe luna.
In perioada 1994-2000, firma a avut un trend ascendent, impunand pe piata
regionala marci precum : vodka Dumitrov, rachiu extra consacrate ca lideri de piata in
zona de centru si sud a judetului Prahova, aceasta concomitent cu investitii in utilaje,
instalatii de imbuteliere automata, parc auto propriu pentru livrari.
In anul 2003 s-a finalizat constructia unei fabrici de alcool cu o capacitate de
200.000 litri alcool pe luna, alcool produs din cereale atent selectionate.
La ora actuala linia de productie – imbuteliere (utilaje Krones germania) este una
dintre cele mai moderne investitii de acest gen din prahova, remarcandu-se prin dotarea
tehnica; laborator propriu; o structura de personal bine pregatita si profesional
coordonata.

1
 2. DEFINIREA OBIECTIVELOR FIRMEI

S.C DUMALCOM SRL este o firma moderna in plin proces de extindere,

competitiva pe plan judetean si regional avand o strategie de a deveni un important
jucator pe plan national.

OBIECTUL DE ACTIVITATE (PRINCIPAL/SECUNDAR)

Productia si imbutelierea bauturilor alcoolice reprezinta principalul

obiect de activitate al firmei,contribuind cu 80% la realizarea cifrei de afaceri si
angrenand 90% din personalul firmei aproximativ 80 angajati.
Obiectul secundar de activitate il constituie furnizarea de servicii de televiziune
prin cablu /si internet pe segmentul rural,la ora actuala firma avand cablate localitatile din
partea sudica a judetului (Brazi, Pucheni, Potigrafu, Barcanesti, Balta Doamnei ) urmand
a se extinde si catre limita nordica (spre Valenii de Munte si spre Campina-Busteni).
In scurt timp v-a emite un post local de televiziune prin cablu (SAT TV), acesta
avand deja avizul C.N.A. concomitent cu eforturile firmei de a onora o cerere din ce in ce
mai mare in privinta cablarilor TV si a furnizarii de servicii de calitate.

2
 3. STUDIU DE CAZ PRIVIND PROCESUL DE NEGOCIERE
LA S.C DUMALCOM S.R.L.

Situaţia de negociere pe care o vom prezenta în cele ce urmează vizează întâlnirea

dintre reprezentanţii a două firme în vederea stabilirii condiţiilor realizării unui act de
vânzare-cumparare comerciala.
Negocierea este o formă concentrată şi interactivă de comunicare, în care două
sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o
problemă comună sau atinge un scop comun.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţă, a unui
consens şi nu a unei victorii. În negociere există parteneri şi nu adversari. Ambii parteneri
trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximul posibil din
ce şi-au propus. De aceea, negocierea trebuie definită ca un amplu proces cooperant.
Derularea procesului de negociere efectivă constă într-o succesiune de contacte şi
runde de discuţii, tatonări, pledoarii şi schimburi de informaţii, concesii, obiecţii etc. care
conduc treptat la realizarea unui acord de voinţă între părţi. De-a lungul acestui proces,
pot fi delimitate patru faze cu conţinut relativ distinct:

a) protocolul de deschidere şi prezentare,

b) schimbul de informaţii şi declararea poziţiilor,

c) argumentaţia, persuasiunea şi obiecţiile,

d) concesiile şi acordul final.

3
 a) Protocolul de prezentare şi priza de contact reprezintă partea de debut a
negocierilor care, în aparenţă, este consacrată oricăror altor preocupări decât cele privind
negocierea propriu-zisă.
Pentru a intelege mai bine aceasta faza am luat ca exemplu o situatie de negociere
concreta si am exemplificat-o.
Părţile participante la negociere sunt: cumpărătorul, o firmă de distributie din
Sibiu, SC KLAUSS DISTRIBUTION SRL, reprezentată prin unul din asociaţii acesteia,
membru al Departamentului de aprovizionare al firmei, aflat la începutul carierei sale de
antreprenor, şi vânzătorul, o firmă de comercializare de bauturi alcoolice, S.C
DUMALCOM SRL., reprezentată de un membru al Departamentului de vânzări,
specializat în domeniul negocierii, cu o experienţă vastă şi hotărât în a obţine ceea ce îşi
propune.
Cumpărătorul apelează la serviciile firmei S.C DUMALCOM SRL după ce a
accesat site-ul firmei. Întâlnirea este stabilită printr-o programare la telefon la serviciul de
relaţii cu clienţii şi are loc după două zile la sediul firmei vânzătorului.
Acesta îl invită pe cumpărător în biroul său, creând o atmosferă favorabilă
desfăşurării procesului negocierii, încăperea fiind ferită de zgomotul creat de automobile
sau alti factori perturbatori. Cumpărătorul este invitat să ia loc, este servit cu o cafea şi
incep discutiile diverse ( despre cat de mult i-a placut calatoria pana aici).

b) Schimbul de mesaje şi comunicarea poziţiilor este etapa în care părţile îşi

furnizează reciproc informaţii cu privire la obiectul negocierilor şi la problemele aflate
în discuţie. Se clarifică poziţiile declarate de negociere şi se clădeşte baza argumentaţiei
ulterioare.
Interdependenţa dintre părţi este pusă în evidenţă de interesul comun al părţilor de
a încheia tranzacţia în condiţii cât mai satisfăcătoare atât din punctul de vedere al
nevoilor economice, cât şi al celor sociale prin stabilirea unor relaţii bune pe termen lung.
Pentru ca negocierea să aibă loc, este necesară şi existenţa unor interese care nu
coincid în totalitate aşa încât apar suficiente puncte asupra cărora părtile nu cad de acord
şi pe care trebuie să le discute.

4
 În negocierea pe care o avem în vedere, divergenţele apar la nivelul preţului şi
conditiilor de livrare obiectului tranzacţiei
Părţile au în vedere realizarea unui schimb de valori, cumpărătorul urmărind
obţinerea produselor la un preţ şi calitate acceptabile, iar vânzătorul urmărind obţinerea
celui mai bun preţ, precum şi o eventuală colaborare viitoare.
La finalul tranzacţiei se urmăreşte realizarea unui acord reciproc avantajos, astfel
încât fiecare parte să fie mulţumită, chiar dacă nu şi-a îndeplinit pe deplin obiectivele.
Obiectul negocierii este reprezentat de încheierea actului de vânzare-cumparare
de produse alcoolice pentru care menţionăm drept componente:
- preţul - care variază între oferta vânzătorului şi preţul oferit iniţial de
cumpărător;
- modalitatea de plată - care în cazul tranzacţiei noastre este cash;
- termenul de plată în momentul încheierii contractului şi livrarea produselor.
Contextul negocierii între cele două firme este reprezentat în primul rând de
piaţă şi concurenţa existentă pe piaţă pentru vânzător cu rol esenţial în stabilirea preţului
produselor.
Pentru a defini concurenţa societăţii comerciale S.C DUMALCOM SRL am
prelucrat un clasament al Institutului de Statistică, care cuprinde firmele ce ocupă primele
locuri pe piaţa românească în domeniul bauturilor alcoolice:
Locul ocupat Denumirea societăţii comerciale
1. S.C. GLOBAL SPIRITS S.R.L. PLOIESTI

2. S.C. INTERAGRO S.A. ZIMNICEA

3. S.C. NIKOLAEV S.R.L.

4. S.C. DUMALCOM S.R.L.

5. S.C. ELMI PROD S.R.L.

6. S.C. ROMIRA S.R.L.

7. S.C. SELENA PRODUCTION S.R.L.

5
 8. S.C. MOTEL SHOP S.A.

9. S.C. SORPAO SRL

10. S.C. ETERA PROD S.R.L.

Clasament după
Clasament după
Nr. crt. Denumire unitate nr. mediu de
cifra de afaceri
salariaţi
1. S.C. GLOBAL SPIRITS S.R.L.
1. 2.

2. S.C. INTERAGRO S.A.

2. 1.

3. S.C NIKOLAEV S.R.L

3. 6

4. S.C. ELMI PROD S.R.L. 4. 4.

5. S.C. ROMIRA S.A. 5. 3.

6. S.C DUMALCOM SRL 6. 5.

7. S.C. ETERA PROD S.R.L. 7. 7.

8. S.C. GENAMAR S.R.L. 8. 8.

Interesul vânzătorului este de a obţine un preţ cat mai mare, însă el este dispus să
facă o serie de concesii în vederea scăderii preţului pentru a obţine promisiunea unei
viitoare colaborări cu firma cumpărătorului. Interesul cumpărătorului este acela de a
obţine produsele alcoolice la un preţ cat mai mic, preţ care nu afecteaza economiile sale
destinate altor activităţi propuse, însă, fiind presat de urgenţa începarii activităţii de
distribuţie în cadrul firmei şi neavând alte oferte avantajoase, este dispus să ofere preţul
propus de vânzător.

6
 În ceea ce priveşte puterea în negociere, ea este deţinută de vânzător, întrucât
acesta are experienţă în acest domeniu şi o evidentă capacitate de manipulare.

c) Argumentaţia şi persuasiunea este faza care urmează şi poate fi delimitată

mai mult sau mai puţin precis de faza anterioară.
Rolul acestei faze este acela de a consolida poziţiile de negociere deja declarate,
prin argumente, probe şi demonstraţii.
In cazul de fata argumentele au fost deja prezentate cum ca aceasta este o firma
serioasa, cu o putere mare pe piata si oferind produse de calitate.
Pentru a fi mai convingator si pentru intarirea argumentelor, vanzatorul ii propune
cumparatorului sa-i aduca o mostra din fiecare produs pentru a se lamuri singur despre
calitatea produselor. Cumparatorul se arata interesat de acest lucru, accepta propunerea si
in scurt timp este convins ca produsele sunt de calitate superioara.
Ulterior se trece la lamurirea altor probleme cum ar fi pretul, conditiile de livrare,
termenele de plata. Vanzatorul ii explica acestuia ca preturile sunt afisate in catalogul
prezentat anterior si ii face promisiunea ca mai tarziu, daca vor cumpara in cantitati mai
mari, vor putea livra si pe credit comercial si i se va face si un discount la unele produse.
Cumparatorul nu este multumit de oferta propusa, argumentand ca la alte firme la care a
mai fost sa studieze oferta preturile erau mult mai mici.
Nemultumit de raspunsul dat, vanzatorul ii ofera alte argumente ca oferta facuta
de el este mai buna deoarece transportul este asigurat de firma lor iar in cazul marfurilor
deteriorate, deficienţelor cantitative şi/sau calitative se obligă să înlocuiască mărfurile
necorespunzătoare şi/sau să completeze deficienţele cantitative. Dupa mai multe runde de

7
negocieri urmeaza discutia despre termenele de plata. Vanzatorul ii prezinta
cumparatorului pretentiile sale: plata se va face pe baza facturilor emise de firma sa, iar
firma cumparatoare este obligata sa deconteze fiecare factura in termen de 7 zile de la
data emiterii acesteia. In cazul in care cumparatorul nu plateste la data scadenta va
suporta penalitati de intarziere de 4% pe zi, calculata la suma datorata.
Multumit ca a obtinut ceea ce dorea si anume livrarea pe credit comercial, se
trece la discutarea altor probleme. Pentru a-l putea convinge pe deplin pe cumparator ca
oferta lui este cea mai buna, vanzatorul recurge la alta tactica si anume recompensarea:
daca i se va acorda exclusivitate pe piata vor scadea pretul cu 2 procente. Stiind ca nu
poate obtine mai mult si ca produsele sunt intr-adevar printre cele mai cautate se trece la
urmatoarea etapa.
d) Concesiile şi acordul formează obiectul preocupărilor din ultima fază a
negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri.
Partenerii, resemnaţi cu ceea ce au putut să smulgă sau să păstreze, recapituleaza
toate aspectele discutate anterior si se fac unele precizari legate de pretentiile
vanzatorului care nu pot fi negociabile si care se refera la credinte religioase (nu se fac
livrari de sarbatorile mari) si in legatura cu pastrarea secretului comercial.
Cumparatorul nu are nici o obiectie si se trece la semnarea contarctului.
Ca o concluzie putem spune ca negocierea între cele două părţi s-a încheiat cu un
acord reciproc avantajos, fiind evidentă puterea vânzătorului pe întreaga durată a
negocierii. Cumpăratorul, fiind la început de drum în cariera sa, este nevoit să facă mai
multe concesii care însă îl vor ajuta să înţeleagă ceea ce trebuie să facă într-o viitoare
situaţie astfel încât să deţină controlul asupra negocierii.

8
 VÂNZĂTOR CUMPĂRĂTOR

CONTACTE
INFORMARE INFORMARE
PRELIMINARĂ PRELIMINARĂ

CONTACTE
OFERTĂ CERERE DE
DETALIATĂ CLARIFICĂRI OFERTĂ

NEGOCIEREA OFERTEI

ARGUMENTAŢIE PRECIZĂRI CONTRA

CE SUSŢINE OFERTĂ
OFERTA

REEXAMINAREA REEXAMINAREA
CONTRA OFERTEI
OFERTEI

RENEGOCIERI CONCESII
RECIPROCE

CONVENIREA ASUPRA – CLAUZELOR

TUTUROR ASPECTELOR

SEMNARE CONTRACT

Fig. 2.1 Schema desfăşurării procesului negocierilor pentru

semnarea contractului