SPIN Selling - O que é e como colocar em prática!

por Isadora - Mo 30 May, 2016 em Vendas (adaptado)

Para quem trabalha com vendas, estar por dentro das metodologias e técnicas significa poder entender
o que melhor se adapta ao seu modelo de negócio e estar preparado para colocar em prática o que há de
melhor no mundo corporativo.

Uma dessas técnicas que tem crescido e ganhado adeptos por sua eficácia é a SPIN Selling. Criado por
Neil Rackham, o método surgiu depois de uma vasta pesquisa sobre formas de venda e suas abordagens,
que durou 12 anos e avaliou cerca de 35 mil vendas. O nome é uma referência aos 4 tipos de pergunta
que o vendedor deve fazer durante a venda.

O autor reparou que muitas oportunidades eram perdidas pois todas as vendas eram tratadas da
mesma maneira, e sabemos que quando negociações complexas são feitas exatamente iguais às simples,
torna-se demasiado trabalhoso ou por vezes impossível ter um resultado positivo.

Então, antes de falar da SPIN propriamente dita, vamos repassar o que são vendas complexas, para que
fique mais simples entender o conteúdo que trouxemos!

Vendas simples e complexas: entenda as diferenças

Imagine um vendedor de sorvetes que está nessa profissão há 20 anos. Ele sabe tudo sobre vendas de
sorvete: quais épocas são melhores para sua sorveteria, quais sabores são preferidos, como seu cliente
prefere ser tratado, o que dá para oferecer junto ao sorvete. Enfim, ele é um excelente vendedor e
nunca teve problemas para fechar seu caixa no positivo.

Agora pense que esse profissional se cansou do trabalho que exerce e resolveu passar a vender carros.
Mesmo que ele estude por dias as características de cada veículo, será que suas técnicas para a venda de
sorvetes serão eficazes para vender o carro do ano? Não.

Isso porque um sorvete que custa R$3,00 não precisa de tanta consideração do cliente no momento da
decisão de compra. Na verdade, bastam duas coisas: vontade e ter algumas moedas no bolso.

Já o segundo tipo de venda exige muito mais cuidado na abordagem, e o comprador raramente decide
rápido se a resposta é positiva. Por isso, é preciso uma abordagem completamente diferente, bem como
saber que é preciso auxiliar seu cliente em suas considerações e objeções.

Algumas dicas para ter sucesso na venda complexa incluem:

 Estudo sobre o produto ou serviço que está sendo oferecido;

 Paciência, pois dificilmente será um ciclo de vendas rápido;
 Entender que o valor percebido do produto conta muito.

Vendas com preços altos exigem que o vendedor saiba oferecer valor. Ou seja, é imprescindível que o
cliente entenda como aquela aquisição vai melhorar sua vida, vai solucionar um problema, enfim… trará
benefícios.

No caso do vendedor de carros, é muito simples apontar o valor de um veículo: mais conforto, rapidez e
praticidade no dia a dia.
Se ainda há dúvidas do porquê estamos falando isso, vamos explicar em mais detalhes a aplicação da
venda no modelo SPIN.

SPIN Selling: o que é?

Agora que alguns pontos foram repassados, vamos entrar em detalhes da técnica Spin Selling
propriamente dita.

SPIN em inglês é uma sigla que faz referências aos quatro tipos de perguntas que devem ser feitas
durante uma venda complexa: Situation, Problem, Implication e Need Pay-Off. No português, a divisão é
a seguinte:

*Situação: *Quando você entende quem é seu cliente e identifica se ele se encaixa no perfil que você
pode atender. Além disso, é nesse momento que você entenderá do que ele precisa.

*Problemas: *Esse é o momento de fazer seu cliente perceber qual o problema que o levou até você. Por
isso, questioná-lo já mostrando o problema é a melhor forma de usar esse modelo de perguntas ao seu
favor.

Então, estude possibilidades para essa pergunta. Tenha algumas opções e, durante a conversa, veja
quais melhor se adequam.

*Implicações: *Como seu produto/serviço ajuda esse cliente? Por meio de perguntas inteligentes você
chega nessa resposta.

As perguntas de implicações são parte do diálogo com o cliente e são feitas com base no que você ouviu
previamente. As informações serão usadas para ajudar a construir essa conversa.

Mostre na hora dos questionamentos o que sua empresa pode fazer por aquele cliente, com aquele
problema específico que você identificou previamente.

*Necessidade de Solução: *Agora é o momento em que seu cliente vai perceber que precisa de você. Na
pergunta de implicação ele já entendeu que você pode ajudar e nesse momento enxerga todos os
benefícios que você consegue entregar.

São perguntas que mostram de fato como você solucionará o problema visto na segunda etapa da venda
SPIN.

A grande diferença é que nas vendas simples, as técnicas de fechamento, conhecidas aqui como
perguntas de Solução, são usadas já no início. Não é feito um estudo para entender todo o contexto e
nem usado as informações que tem de forma inteligente.

As vantagens do modelo SPIN

O sucesso desse modelo de venda que Rackham criou é que com as perguntas, você vende para o
interlocutor sem aquela forma engessada e que segue um roteiro fixo que muitos vendedores
conhecem. Aqui, seu futuro cliente vai interagir com você, será ouvido, pois são feitas perguntas abertas,
ou seja, cujas respostas podem ser mais completas.

Por meio do diálogo aberto, é possível identificar inúmeros detalhes que antes não eram possíveis e,
sem eles, a venda estava perdida.
Segundo Vinicius Mayrink, da Outbound Marketing, com as perguntas abertas é possível perceber os
seguintes pontos:

 Estar conversando com um influenciador e não o decisor;

 Perceber que existe um limite claro de orçamento;
 Entender que está numa competição e possui concorrentes diretos oferecendo outras propostas;
 Identificar possíveis problemas durante a implementação da solução ou dúvidas que possam
aparecer ao longo do processo.*

O principal é entender que o vendedor deixa de ser um simples realizador da venda para ser um
consultor. Assim, as oportunidades de venda não só aumentam como chegam com uma qualidade
superior e apresentam mais chances de fechamento, pois o processo de prospecção passa a ser mais
refinado.

*Trecho adaptado do texto postado pela Outbound Marketing.