La Distribución

El concepto de distribución resulta muy importante para garantizar las ventas de

un producto, ya que no resulta suficiente con tener un artículo de calidad y a un precio
competitivo. También es preciso que sea accesible para los usuarios. De ahí que haya que
colocar el producto en los puntos de venta habilitados.

La definición de distribución se relaciona al conjunto de acciones que se llevan a

cabo desde que un producto se elabora por parte del fabricante hasta que es comprado por
el consumidor final. El objetivo de la distribución es garantizar la llegada de un producto o
bien hasta el cliente.

Se clasifican en:
Mayorista:
Figura que vende todo tipo y gran variedad de productos, almacenándolos y vendiéndolos,
ya sea a otras empresas o a consumidores finales. Aunque, normalmente, este tipo de
intermediario vende los productos a otros intermediarios, generalmente a minoristas.

Minorista:
Otro de los intermediarios en la comercialización de productos son los minoristas. Éstos
se dedican a la venta de productos al por menor o al detalle. Es el intermediario que vende
directamente al consumidor los productos que previamente ha comprado.

Corredor:
También llamado bróker, es un tipo de intermediario en la comercialización de
productos que sirve de enlace entre compradores y vendedores; pero con la gran diferencia
de que nunca toma posesión física de ningún producto (al contrario que el minorista, por
ejemplo). La labor del corredor es la de reunir a compradores y vendedores y, a cambio, se
lleva una comisión por el éxito de la venta.
Canal de distribución

Un canal de distribución se encuentra formado por personas y compañías que

intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que éste pasa del
fabricante al consumidor final o usuario industrial. • El canal de un producto se extiende
sólo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios importantes
en su forma. Al cambiar la forma entra en juego un nuevo canal.

Diseño de los canales de distribución

*La compatibilidad con la empresa

Es necesario valorar aspectos como:

 Imagen
 Capacidad financiera
 Experiencia
 Control del minorista
 Determinar la cantidad a vender
 Medio de transporte
 Almacenaje
 Forma de pago

*La compatibilidad con el mercado

Es preciso considerar aspectos como:

 Dimensión del mercado:

No es lo mismo el mercado de EE. UU. que el mercado español.

 Dispersión del mercado:

Las necesidades varían en función de si se trata de un mercado rural o urbano.

 Tipo de mercado:
Industrial, de consumo, de servicios…

*La compatibilidad con el producto

 Peso y dimensiones.
 Conservación.
 Asistencia técnica.
 Línea de producto.
 Tipos de envase.
 Principales canales de información

1.- Venta directa Este es el canal más clásico y en él, una persona adquiere los productos
de forma directa del fabricante y los vende al consumidor. Para este tipo de canal, este
proceso requiere una inversión en almacenes y en la comercialización de dichos productos.

2.- Marketing “boca a boca” o de “recomendación” En este tipo de canal, los productos
pasan directamente del fabricante al consumidor, formando así lo que se denomina una red
de auto-consumo. La empresa, en este canal, da una nueva provisión para cada nuevo
cliente de acuerdo a un plan de remuneración equitativo y ético. Con este tipo de canal, al
tiempo, lo que podrás es disfrutar de un ingreso residual o pasivo conseguido sin tener que
vender.

3.- Venta al por menor Este es otro de los canales tradicionales y aquí, en primer lugar, el
fabricante envía sus productos a un distribuidor. Tras esto, el distribuidor se lo hace llegar a
un mayorista, el cual vende los productos a un minorista que es el que los pone a la venta
para que el cliente los pueda comprar.

Funciones
La función principal de un canal de distribución es proporcionar un vínculo entre la
producción y el consumo.

Un canal de distribución se refiere a la ruta a través de la cual viajan los bienes y servicios
desde el lugar de producción hasta los usuarios finales. Tiene en su centro el transporte y
las consideraciones logísticas.

Los distintos canales de distribución desempeñan un papel fundamental en la estrategia de

comercialización de un proveedor.