Trabajo de Viernes Sayuri y Acelenia

INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR
TECNOLOGICO PRIVADO “PROYECTO EMPRESARIAL DE MARKETIN DE LA EMPRESA AJE”
CONTABILIDAD
CARRERA DE ASISTENTE CONTABLE
PROYECTO EMPRESARIAL DE MARKETIN DE LA EMPRESA
Curso: FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
Docente: LLAVE ANGULO IRVIN
Integrantes:
1. Buiza Albujar Acelenia

2. Allca Elescano Sayuri
3. Torpoco Lorenzo Jesús Fernando
INDICE
I. INTRODUCCION
II. ANALISIS DE LA SITUACION INTERNO Y EXTERNO DE LA EMPRESA
III. OBJETIVO DEL PLAN DE MARKETING
IV. ESTRATEGIAS DE MARKETING
V. PRESUPUESTO
VI. CONTROL
VII. CONCLUCIONES
VIII. RECOMENDACIONES
II LISTA DE TABLAS
TABLA 1: ESTADO DE RESULTADOS
TABLA 2: DISTRIBUCION POR NSE
TABLA 3: VENTAJAS COMPETITIVAS
TABLA 4: PRESUPUESTOS
III LISTA DE FIGURAS
ILUSTRACION 1: UBICACIÓN DE LA EMPRESA AJE
ILUSTRACION 2: COMPETIDORES POTENCIALES
ILUSTRACION 3: VENTAJAS COMPETITIVAS
ILUSTRACION 4: MAPA DE POSICIONAMIENTO
ILUSTRACION 5: PRODUCTOS DE AJE
ILUSTRACION 6: CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
ILUSTRACION 7: PRECIOS POR TAMAÑO
ILUSTRACION 8: PROMOCION DE PRODUCTOS

INTRODUCCION
El Grupo AJE es una empresa de capitales 100% peruanos, propiedad de la

familia Buiza y Allca, dedicada a la fabricación y comercialización de bebidas
gaseosas, agua natural, néctares, bebidas funcionales y cerveza.
El Grupo AJE desarrolla sus operaciones en 11 países actualmente: Perú,

Venezuela, Colombia y argentina, donde produce y comercializa sus productos.
Cuenta con 19 plantas de producción: 4 en argentina, 9 (dos en Huachipa) en

Perú, una en Colombia, 2 en Venezuela.
Consolidando su marca nos trasladamos poco a poco a otras zonas aledañas a

Ayacucho siempre con la visión de dar un refresco aun precio al alcance de la
gran mayoría de la población, para quienes tomar un refresco era un lujo, cola
real cambio eso dando mejor precio y mayor cantidad junto con un sabor
agradable, lo cual siempre ha caracterizado a sus productos.
1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA EXTERNA DEL GRUPO AJE
MISION
Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la
excelencia de forma integral, para contribuir al bien estar de la sociedad.
VISION
Ser una de las 10 mejores empresas multinacionales del mundo para el
2021.
VALORES
Pasión, respeto, sencillez.
1.1 ANALISIS DE LA SITUACION INTERNA
1.1.1 FORTALEZA
 Las alianzas y el sistema de distribución con alianzas a pequeños

comercializadores regionales.
 El uso de envases desechables le permite a las bebidas estar en puntos
en los que sus principales competidores no están a la altura.
 Su buen posicionamiento en los segmentos C, D y E que representan el
85% del mercado peruano.
 Mucha participación dentro de la canasta familiar.
1.1.2 DEBILIDADES
 Facilidad de imitación de sabores.

 Siendo este su principal problema en cuanto a percepción de la marca
dentro de su público objetivo.
 No hay mucha relación entre la marca con el ingreso familiar, lo cual le
dificultaría su expansión hacia mercados de niveles A y B.
 Baja campaña publicitaria ,esto como consecuencia de la reducción de
costos del producto
1.2 ANALISIS DE LA SITUACION EXTERNA
1.2.1 AMENAZAS
 La competencia directa de empresas del mismo rubro y por la variación

de precios.
 Ingreso de nuevas bebidas gaseosas con nuevos sabores y otro valor
agregado.
 Aumento de la informalidad en el mercado de fabricación de
bebidas gaseosas.
 Constante cambio de las necesidades de cada consumidor.
1.2.2 OPORTUNIDADES
 Expansión hacia mercados externos.

 La aceptación de KR en los distintos mercados en donde se encuentra.
 Aprovechar la necesidad de consumo de este producto ya
posicionado internacional mente así generara mucha más demanda.
 Incremento del ingreso personal y del consumo de gaseosa.
1.3 DISTRIBUCION DE AGENCIAS

Dirección: Av. la paz (alt. km marino priale) santa maría de Huachipa-san juan
de lugancho.
1.4 ANALISIS INDUSTRIAL
 AMENAZAS DE NUEVOS COMPETIDORES
El grupo Aje ha sabido combinar bien las estrategias de costos y

diferenciación. Se ha enfocada en ser líder de costos a fin de poder ofrecer
productos por debajo de precio de mercado y los diferencia a su vez
agregando valor en los tamaños mas grandes de sus productos.
Dentro del sector de las bebidas y des pues de todos los esfuerzos en
inversión de nuevas tecnologías que les permiten continuar con la
estrategia de bajos costos, para poder competir por precio, ya que el
margen es muy bajo y las producciones se deben realizar a grandes
escalas y con los menores costos posibles.
 AMENAZAS DE NUEVOS PRODUCTOS
Las bebidas del grupo AJE tiene una gran cantidad de productos
sustitutos como cualquier agua purificada para el consumo de seres
humanos o cualquier bebida que sacie las necesidades personales
(Bebidas saludables).
La amenaza es alta en cuanto a diversidad de productos sustitutos, sin

embargo, deben además compartir en precio lo cual no está fácil y reduce
la amenaza sustancialmente.
Aje viene haciendo frente a los productos sustitutos que se presentan en

el mercado. De esta manera, ha lanzado productos para hacerle frente a
la nueva tendencia de bebidas no gasificadas para ello lanza su producto.
free tea. También le ha hecho frente a la tendencia de bebidas
energizantes con su nuevo producto volt.
 PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES
Están orientados al segmento de cliente clase c, d y e, debido a sus

precios bajo y ofertas que hacen que el cliente prefiera sus productos. El
grupo aje inicio sus operaciones con la estrategia de mantener precios
por bajo del mercado de esta manera han usado, desde el comienzo la
frase “la del precio justo” para promocionar sus productos. Aje de,
manera muy inteligente ha tenido éxito generando valor para sus
clientes con productos de calidad en mayor precio.
 RIVALIDAD Y COMPETENCIA DEL MERCADO
Competidores actuales, coca cola, Pepsi, inca Kola no presentan la

amenaza directa dados que los más grandes competidores están
orientados hacia un sector clase A y B dado el precio de los productos.
Pero encontramos a Kola inglesa y concordia que sus precios son mas
bajos que las marcas mas conocidas, pero Kola real a un tiene el
liderazgo en precios, más bajos.
3. OBJETIVOS DE MARKETING
Como se observa en la misión de la empresa, su objetivo es aumentar al

próximo en la preferencia del consumidor. Para lograr esto, ajegroup y sus
subsidiarias ejecutan una estrategia comercial dirigida hacia importantes
objetivos:
o Aumentar el volumen de ventas, un incremento del 5% en el año
2021.
o Mejorar la rentabilidad sobre ventas del producto superior al 60%
en el año 2020.
o En el 2020 incrementar la participación del producto en el
mercado superior 25% en el Perú.
o Posicionarnos en el mercado, mejorando la imagen del producto
en la mente del consumidor en un 10% más en el año 2020 con
respecto al año anterior.
De acuerdo a los datos resultados se obtienen que el 90% de las

encuestados reconocen a la marca Kola Real. Esto demuestra que Kola
Real ocupa un lugar en la mente de los consumidores. Solo 10% no
percibió a la gaseosa Kola Real como marca conocida.
4. ESTRATEGIAS DE MARKETING
4.1. ESTRATEJIA DE SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO
4.1.1. SEGMENTACION
Podemos definir como como el proceso de dividir el mercado, en varios

grupos pequeños de consumidores con características similares entre sí,
con la finalidad de elaborar estrategias de marketing, para satisfacer al
grupo de individuos.
La segmentación del mercado trae grandes beneficios a las empresas

como aje, tratándose de una organización gigantesca, que posee muchos
recursos corporativos y de posicionamiento establecido Asia los sectores c,
d, y e se le facilitara la forma de ingresar en el mercado, debido a que
enfocara sus actividades de marketing a un grupo objetivo o meta de la
población utilizada eficientemente todo su recurso.
4.1.2. VARIABLES DE SEGMENTO
GEOGRAFIA
La empresa aje tiene como objetivo aumentar su crecimiento en el mercado

del Perú, principalmente en zonas de bajos recursos económicos que
alberga la mayor cantidad de población del Perú.
4.1.3. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
La empresa aje maneja una estrategia de segmentación indiferenciada, los

productos se encuentran en muchos lugares autorizados y certificados que
comercien los productos, llegando a lugares rurales donde otros no llegan.
Aje tiene por objetivo proyectar la imagen de sus productos la calidad a

bajo precio, produciendo una variedad de productos al gusto del
consumidor, diferenciándose así de sus competidores.
4.2. POSICIONAMIENTO
El posicionamiento es la imagen mental que tiene el consumidor acerca de

un producto y lo que el mismo desea proyectar al compararlo con otra
marca competidora.
4.2.1. VENTAJAS COMPETITIVAS
DIFERENCIACION
VENTAJA
COMPETITIVA
BAJO COSTO
4.2.2. MAPA DE POSICIONAMIENTO
VENTAJAS COMPETITIVAS VENTAJAS

DE LA EMPRESA AJE COMPETITIVAS DE LA
COMPETENCIA
 Calidad del producto

 Precio bajo  Alta calidad de producto
 Variedad de producto  Precios de promoción
 Personal capacitado  Ambiente agradable
 Promociones  Infraestructura moderna
 Empaques y envases orgánicos  Imagen corporativa
 Productos innovadores.  Combos y promociones
 Ubicación estratégica
 Imagen corporativa.
El mapa de posicionamiento nos muestra las muestras los competidores más

cercanos de la Kola Real en relación a las ventajas competitivas de la empresa.
4.3. PRODUCTOS
 Características del producto:
Es una bebida que compite con numerosas empresas de prestigio. Este

producto es la gaseosa kr y resalta el sabor cola, habiendo más sabores
como naranja, piña, limón, entre otros.
 MARCA:
El nombre del producto Kola real está dentro de un logotipo que llame la
atención por los colores que este tiene como el rojo y verde.
 ENVASE:
Usan los envases desechables de PET y tiene una gran variedad de
tamaño como personal 600 ml, medio litro, 1 litro, 1700ml, 2litros, 3
litros.
ESTRATEGIA DE PRODUCTOS
La empresa aje utiliza como estrategia, adicionar productos nuevos y

mejora, el producto logró posicionarse como una bebida económica y de
calidad, definitivamente lo que el consumidor estaba buscando. Esto es
muy diferente a productos anteriores o existentes de concepto barato y
mala calidad. Lo alcanzado es una de las claves de éxito.
En termino de envases nuevamente el segmento los tamaños y buscar

un tamaño no tradicional de 620ml, vs lo que existe en el mercado, lo
hace diferente; brinda mucha flexibilidad al área de productos.
El término de sabores conjuga una mezcla de diferentes sabores tales

como piña, freza, naranja y cola amarrilla.
4.4. PRECIO
El principal objetivo es dar un refresco al alcance de la gran mayoría de la

población, principalmente a los sectores C, D y E en el mercado
extranjero tiene el mismo objetivo. Par ellos, el precio es la estrategia más
importante puesto que usa el precio justo, haciendo notar que las bebidas
de las competencias son ofrecidas a un precio más caro, por eso motivo
obligó a sus competidores a reducir sus precios al público consumidor ya
que la diferencia era notable. Aje desarrollo una estrategia de menor
costo puesto que la empresa no paga royalties por uso de marcas como
las otras empresas mas grandes lo hacen, lo cual los permite ofrecer un
mejor precio con mayor cantidad de libraje. Los competidores ampliaron
los tamaños de sus envases a 3lts. Pero hasta ahora se mantiene como la
gaseosa de mayor contenido y con un precio por bajo de la competencia.
ESTRATEGIA DE PRECIOS
Las estrategias que utiliza la marca aje para diferenciar de sus

competidores es hacer rebajar y descuentos periódicamente, también
tendremos premios especiales como incentivos en los primeros 6 meses
de su lanzamiento del producto nuevo en el mercado.
Estrategia de precios competitivos, nos permite a ofrecer un producto de

alta calidad a un precio mucho mas bajo del esperado. Esta combinación
nos ayuda a entrar en un nuevo mercado incluso cuando existen
competidores mas fuertes, y construye lealtad con nuevos clientes des de
el comienzo. Esta estrategia está enganchada con la oferta excepcional
del primer producto y asumiendo que los futuros productos sean de la
misma alta calidad, están más dispuestos a comprar productos
adicionales de marca Kola Real durante mucho tiempo en el futuro.
La estrategia de asignación de precios que vamos a implementar para

Kola Real va a ser estrategia de precios orientado a las ventas. Con el
propósito de crecentar el volumen de las ventas y mantener o incrementar
la participación de mercado. Como Kola Real cuenta con diferentes

presentaciones el precio dependiendo del taño.
PROMOCION
Kola real se enfocó en los niveles socioeconómicos C D y E un segmento

de mercado que es desatendido por sus competidores, en especial en sus
inicios como empresa, en esos años en los cuales era un lujo de tomar
gaseosa, por motivo económico.
PROMOCION DE VENTAS
Nuestra primera estrategia la desarrollaremos utilizando la promoción de

ventas para estimular la compra de los consumidores y la eficacia de los
vendedores utilizando uno de sus instrumentos promocionales.
DESCUENTO
Con el fin de mejorar las operaciones y para incrementar las ventas de

nuestras empresas aplicaremos un 10% de descuento a todos nuestros
productos, además ofreceremos descuentos promocionales en marcas
seleccionadas.
PUBLICIDAD
Con la finalidad de informar al público en general sobre nuestro producto,

persuadir a su consumo y recordar, marcas utilizaremos medios de
soporte de la publicidad.
Marketing sitio web app en los celulares, catálogos.
PRESUPUESTO
ACTIVIDADES PRESUPESTOS
INVESTIGACION DE MERCADO S/. 40 500
MARKETING DIGITAL S/.24 800
PROMOSION S/.77 100
PUBLICIDAD S/.187 500
EVENTOS Y EXPERENCIAS S/.86 200
RELACIONES PUBLICAS S/.91 700
MARKETING DIRECTA S/.85 500
VENTAS S/.54 900
OTROS S/.85 200
TOTAL S/.733 400
CONTROL
ROI = 2691 – 733400 X 100 = 266.9
733 400
Significa que la empresa es rentable y la inversión retornara en 266.9% lo

que hace de inversión un negocio atractivo y muy rentable.
CALCULO DE PARTICIPACION DE LAS VENTAS DE CADA PRODUCTO
Se realiza la suma de las ventas de cada uno de los productos y

obtenemos un total de 190 000 unidades.
A continuación, se calcula el porcentaje de participación de cada producto

con respecto al total de ventas.
Sabores y Ventas %
tamaños Unidades
Fresa 330 ml 40000 21.1%
Naranja 330ml 80000 42.1%
Piña 500 ml 20000 10.5%
Limón500 ml 50000 26.3%
Total 190000 100.0%
MCU= precio unitario – costo variable unitario

Productos PU CVU
Sabores y tamaños S/
Fresa 330ml 1.5 0.30
Naranja 330 ml 1.5 0.35
Piña 500 ml 2.5 0.65
Limón 500 ml 2.5 0.70
CALCULO DE MARGEN DE CONTRIBUCION
MCP de cada producto = MCU X % de participación de cada producto
PARA EL PRODUCTO SABOR FRESA 330ML = 1.20 X 21.1% = 0.25
PRODUCTO %
SABORES PARTICIPACION MCU MCP
Y TAMAÑOS
FRESA 330ML 21.1 1.20 0.25
NARANJA 33ML 42.1 1.15 0.48
PIÑA 500ML 10.5 1.85 0.19
LIMON 500ML 26.3 1.80 0.47
TOTAL 100.0 1.41
CALCULO DE PUNTO DE EQUILIBRIO
A continuación, se calcula el PE como un total las unidades de todos los

productos
Formula:
PE ( unidades totales ) = costos fijos totales / MCP total
Remplazamos datos tenemos que PE unidad total = 60000/1.41
UNIDAD TOTAL = 42 697
PUNTO DE EQUILIBRIO ERN UNIDADES DE CADA PRODUCTO
Para producto de sabor de fresa = 42 697 x 21.1% = 8989 unidades
Productos sabores y % de participación PE unidades

tamaños
Fresa 330ml 21.10.51 8989
Naranja 330ml 42.1 17978
Piña500ml 10.5 4494
Limon 500ml 26.3 11236
100.0 42697
CALCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES MONETARIAS DE

CADA PRODUCTO
PE DE CADA PRODUSTO = PE X PU
FRESA 330ML EL PE = 8989 X 1,50 = S/ 13 483
PRODUCTO
SABOR Y PU PE PUNTO DE
TAMAÑO UNIDADES EQUILIBRIO
FRESA 330ML 1.50 8989 13483
NARANJA330ML 1.50 17978 26966
PIÑA 500ML 2.50 4494 11236
LIMON 500ML 2.50 11236 28090
TOTAL 100.0 79775
EL punto de equilibrio total en unidades monetarias es la suma de los

montos de puntos de equilibrio de cada producto siendo en total s/.
79,775.

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TECNOLOGICO PRIVADO “PROYECTO EMPRESARIAL DE MARKETIN DE LA EMPRESA AJE”

CARRERA DE ASISTENTE CONTABLE

PROYECTO EMPRESARIAL DE MARKETIN DE LA EMPRESA

Curso: FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

Docente: LLAVE ANGULO IRVIN

1. Buiza Albujar Acelenia

II. ANALISIS DE LA SITUACION INTERNO Y EXTERNO DE LA EMPRESA

III. OBJETIVO DEL PLAN DE MARKETING

IV. ESTRATEGIAS DE MARKETING

TABLA 1: ESTADO DE RESULTADOS

TABLA 2: DISTRIBUCION POR NSE

TABLA 3: VENTAJAS COMPETITIVAS

III LISTA DE FIGURAS

ILUSTRACION 1: UBICACIÓN DE LA EMPRESA AJE

ILUSTRACION 2: COMPETIDORES POTENCIALES

ILUSTRACION 3: VENTAJAS COMPETITIVAS

ILUSTRACION 4: MAPA DE POSICIONAMIENTO

ILUSTRACION 5: PRODUCTOS DE AJE

ILUSTRACION 6: CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

ILUSTRACION 7: PRECIOS POR TAMAÑO

ILUSTRACION 8: PROMOCION DE PRODUCTOS

El Grupo AJE es una empresa de capitales 100% peruanos, propiedad de la

El Grupo AJE desarrolla sus operaciones en 11 países actualmente: Perú,

Cuenta con 19 plantas de producción: 4 en argentina, 9 (dos en Huachipa) en

Consolidando su marca nos trasladamos poco a poco a otras zonas aledañas a

1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA EXTERNA DEL GRUPO AJE

1.1 ANALISIS DE LA SITUACION INTERNA

 Las alianzas y el sistema de distribución con alianzas a pequeños

 Facilidad de imitación de sabores.

1.2 ANALISIS DE LA SITUACION EXTERNA

 La competencia directa de empresas del mismo rubro y por la variación

 Expansión hacia mercados externos.

1.3 DISTRIBUCION DE AGENCIAS

1.4 ANALISIS INDUSTRIAL

 AMENAZAS DE NUEVOS COMPETIDORES

El grupo Aje ha sabido combinar bien las estrategias de costos y

 AMENAZAS DE NUEVOS PRODUCTOS

La amenaza es alta en cuanto a diversidad de productos sustitutos, sin

Aje viene haciendo frente a los productos sustitutos que se presentan en

 PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES

Están orientados al segmento de cliente clase c, d y e, debido a sus

 RIVALIDAD Y COMPETENCIA DEL MERCADO

Competidores actuales, coca cola, Pepsi, inca Kola no presentan la

Como se observa en la misión de la empresa, su objetivo es aumentar al

De acuerdo a los datos resultados se obtienen que el 90% de las

4.1. ESTRATEJIA DE SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO

Podemos definir como como el proceso de dividir el mercado, en varios

La segmentación del mercado trae grandes beneficios a las empresas

4.1.2. VARIABLES DE SEGMENTO

La empresa aje tiene como objetivo aumentar su crecimiento en el mercado

4.1.3. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN

La empresa aje maneja una estrategia de segmentación indiferenciada, los

Aje tiene por objetivo proyectar la imagen de sus productos la calidad a

El posicionamiento es la imagen mental que tiene el consumidor acerca de

4.2.1. VENTAJAS COMPETITIVAS

4.2.2. MAPA DE POSICIONAMIENTO

VENTAJAS COMPETITIVAS VENTAJAS

 Calidad del producto

El mapa de posicionamiento nos muestra las muestras los competidores más

 Características del producto:

Es una bebida que compite con numerosas empresas de prestigio. Este

La empresa aje utiliza como estrategia, adicionar productos nuevos y