UNIVERSIDAD GALILEO

FACULTAD DE INGENIERÍA DE SISTEMAS, INFORMÁTICA

Y CIENCIAS DE LA COMPUTACIÓN
INSTITUTO DE EDUCACION ABIERTA
FISICC-IDEA

GESTION EMPRESARIAL

“Equipo industrial para reciclar cartón en Agencias Way Tacana”

Presentado por:
Abilio Esdras Godínez Bravo
Carné IDE14004083

Previo a optar el grado académico de:

Licenciatura en Tecnología y Administración de Empresas
Guatemala, 12 de Junio del 2019
 Contenido
INTRODUCCION............................................................................................................. 5
OBJETIVOS .................................................................................................................... 6
AGENCIAS WAY S.A. ..................................................................................................... 7
MISIÓN ............................................................................................................................ 9
VISIÓN ............................................................................................................................ 9
OBJETIVOS .................................................................................................................... 9
ESTRATEGIAS ............................................................................................................. 10
Medios de publicidad impreso: ............................................................................................................... 10
VALORES...................................................................................................................... 11
ORGANIGRAMA ........................................................................................................... 12
AGENCIAS WAY TACANA ........................................................................................... 12
PRODUCTOS Y SERVICIOS DE AGENCIAS WAY, TACANA ..................................... 12
LÍNEA DE PRODUCTOS ............................................................................................... 14
SERVICIOS ................................................................................................................... 17
MERCADO .................................................................................................................... 19
COMPETIDORES ......................................................................................................... 20
Elektra...................................................................................................................................................... 23
El Gallo más Gallo .................................................................................................................................... 24
Cómo sobresalir en un mercado competitivo: ........................................................................................ 26
Así es el consumidor de Agencias Way ................................................................................................... 28
ACCIONISTAS .............................................................................................................. 30
CLIENTES ..................................................................................................................... 33
Comportamiento del consumidor ........................................................................................................... 39
PROVEEDORES ........................................................................................................... 41
El poder de negociación de los proveedores: ......................................................................................... 42
GOBIERNO ................................................................................................................... 44
Impuesto al Valor Agregado (IVA) ........................................................................................................... 44
Indemnización y sus tipos: ...................................................................................................................... 48
ECONOMIA ................................................................................................................... 49
TACANA ........................................................................................................................ 49
La Taza De Inflación: ................................................................................................................................ 51
La inflación en la economía ..................................................................................................................... 51
 Inflación en Guatemala (primer cuatrimestre 2019) .............................................................................. 51
Nueva medición de la Canasta Básica Alimentaria ................................................................................. 52
A quienes impacta un tipo de cambio bajo: ............................................................................................ 53
GEOGRAFÍA. ................................................................................................................ 55
DEMOGRAFIA .............................................................................................................. 60
Aspectos Demográficos del Municipio de Tacana:.................................................................................. 60
 Población ........................................................................................................ 60
 Crecimiento poblacional ................................................................................ 60
 Concentración y densidad de población ...................................................... 61
 Población por grupo de edad ........................................................................ 61
a. Población por grupo étnico........................................................................ 61
 Pobreza y Pobreza Extrema .......................................................................... 62
 Indice de Desarrollo Humano ........................................................................ 62
 Flujos migratorios ............................................................................................................................ 63
 Colindancias ................................................................................................... 63
TECNOLOGIA ............................................................................................................... 64
Estrategia Cloud: ..................................................................................................................................... 64
PRINCIPALES PROCESOS.......................................................................................... 66
PLANEACION ............................................................................................................... 66
ORGANIZACIÓN ........................................................................................................... 67
DIRECCION .................................................................................................................. 68
CONTROL ..................................................................................................................... 68
FINANZAS ..................................................................................................................... 69
VENTAS ........................................................................................................................ 70
Análisis de precios: .................................................................................................................................. 75
DISTRIBUCION ............................................................................................................. 76
MERCADEO .................................................................................................................. 77
SISTEMAS .................................................................................................................... 79
LOGISTICA ................................................................................................................... 79
FORTALEZAS ............................................................................................................... 80
La más alta participación en el mercado: ................................................................................................ 80
1. Éxito en el mercado .................................................................................... 80
OPORTUNIDADES ....................................................................................................... 81
Crecimiento del mercado de electrodomésticos .................................................................................... 81
AMENAZAS ................................................................................................................... 82
Ingreso de nuevos competidores: ........................................................................................................... 83
DEBILIDADES ............................................................................................................... 85
Poca colocación de créditos en el mercado: ........................................................................................... 85
PRINCIPALES PROBLEMAS EMPRESARIALES ........................................................ 86
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA EMPRESARIAL ................................................. 89
PRINCIPAL OPORTUNIDAD DE NEGOCIO ................................................................ 90
ANALISIS DEL PROBLEMA A RESOLVER .................................................................. 93
PROPUESTA DE SOLUCION ....................................................................................... 95
Adquisición de Equipo Industrial ............................................................................................................. 95
Importancia y beneficios del reciclaje de cartón .................................................................................... 96
Reciclar es cosa de todos......................................................................................................................... 96
Sabías que… ............................................................................................................................................. 97
ANALISIS DE LA SOLUCION QUE SE PROPONE ...................................................... 97
Análisis de los requerimientos operativos: ............................................................................................. 97
Análisis de los requerimientos técnicos: ................................................................................................. 98
Compactadora V-Press 504 .......................................................................................... 98
Adecuada para materiales como cartón, papel y láminas de plástico .................................................... 99
HSM ....................................................................................................................... 99
Análisis de los requerimientos legales .................................................................................................. 101
Análisis de los requerimientos financieros: .......................................................................................... 103
Cuadro Comparativo de los 3 proveedores........................................................................................... 103
HERMANN SCHWELLING SHAPES A COMPANY ............................................. 103
ANÁLISIS SELECCIÓN PROVEEDOR ....................................................................... 104
RECOMENDACIONES ............................................................................................... 105
CONCLUSIÓN............................................................................................................. 106
BIBLIOGRAFIA............................................................................................................ 107
ANEXOS...................................................................................................................... 108
COTIZACIONES.......................................................................................................... 109
RESUMEN EJECUTIVO.............................................................................................. 110
 INTRODUCCION
En este proyecto nos enfocaremos en la agencia de Tacana San Marcos que
Fue fundado el 14 de septiembre de 2013 en la calle real Tacana San Marcos con el fin
de penetrar y poder conquistar el nuevo mercado satisfaciendo las necesidades de los
clientes con amplio portafolio de productos, electrodomésticos muebles, línea blanca,
audio y video, somieres, fuerza motriz equipo de gimnasios y un servicio personalizado,
ya que el personal de la agencia, se encuentra capacitado para proporcionar un servicio
de calidad buscando ir más allá de las expectativas del cliente de tal manera que el cliente
se sienta cómodo y confiado al ingresar a una agencia. Todo esto con el fin de generar
una imagen congruente con el giro del negocio:

Agencias Way se ha identificado por un protocolo de servicio y sus valores que posee y
es la única empresa que ofrece consultas médicas a todos sus clientes en compras de
1,000 en adelante el cliente cuenta con médico general, pediatría ginecólogo, esto con
el fin de cuidar la salud de sus clientes. En los últimos años se ha logrado un gran
crecimiento debido a su ubicación geográfica, sus precios y promociones al consumidor
final ya que la marca se está posicionado en la mente de los clientes y analizando la
situación actual de la empresa se tomó la decisión de poder adquirir un equipo para
reciclar cartón de toda la mercadería que viene empacada por ejemplo estufas,
congeladores, refrigeradores, y lavadoras que se desempacan constantemente cada
mes se desempaca una gran cantidad de cartón y al reciclar se invierte económicamente
con estos gastos se podría liquidar gastos fijos y otros ya que se detectó una rentabilidad
baja y es una propuesta efectiva para mejorar la rentabilidad de la empresa donde se
propone un retorno de inversión en un tiempo definido para recuperar los gastos y se
tiene estimado un ingreso mensual por medio de un convenio con una empresa que se
dedica a la pre-fabricación de muebles y otros.
 OBJETIVOS
Minimizar el gasto que se tiene con la cantidad de cartón que se acumula semanal en la
empresa al pagar el servicio de la municipalidad que es una cuota muy alto

Crear estrategias para aumentar el índice de ventas y así mismo generar más
crecimiento económico para la empresa.

Promover las ventas por medio del comercio electrónico a las personas que se
encuentran en estados unidos y personas locales por medio de páginas, redes sociales

Analizar la situación actual de la empresa para detectar oportunidades de mejora y

proponer soluciones

Realizar cambios tecnológicos constantemente en sistemas internos para poder estar

siempre actualizado y poder dar un mejor servicio a los clientes

Crear alianzas estratégicas con instituciones públicas o privadas para incrementar las
ventas

Capacitar al personal para aumentar sus conocimientos para lograr una mejor asesoría
a los clientes
 AGENCIAS WAY S.A.
Agencias Way nace en el año de 1933 en el departamento de Jutiapa, cuando el
señor Alberto Way fundó una pequeña miscelánea. Se encontraba abastecida de
distintos productos como lo son: telas, dulces, ropa, comida, entre otros. “En esa época,
la empresa se denominaba Almacén Way, cuya administración se encontraba bajo los
mandos de su fundador. Debido a la demanda y alto crecimiento de la empresa, ésta se
fue expandiendo hasta llegar a tener tres almacenes ubicados en Asunción Mita, El
Progresó y Jutiapa la empresa tomó el nombre de Agencias Way, las cuales
uniformemente fueron tomando la forma e idea de lo que se conoce hoy en día: “Un lugar
en donde los clientes encuentran productos de alta calidad para el hogar siempre
atendidos bajo el lema de Agencias Way: En confianza, entre amigos

Después de 20 años, Agencias Way continuaba bajo la tutela de Roberto Way García
quien instituyó 20 tiendas en toda la región de oriente de la República de Guatemala. Sin
embargo, gracias a dicha expansión, las tiendas continuaron su desarrollo, por lo que
éste se mudó a la capital del departamento de Guatemala, para tener mayor control sobre
su futuro crecimiento en el resto del país. Actualmente, Agencias Way posee 130 tiendas
alrededor de Guatemala cubriendo todas las zonas y departamentos.

En 1982, Roberto Way y Carlos Way, junto a su padre hicieron crecer el negocio por toda
la República, llegando a los lugares en donde ninguna otra tienda de la misma categoría
había penetrado, lo cual según Way permitió la obtención de un mercado que no había
sido abarcado con anterioridad, logrando cubrir la demanda de los pequeños pueblos
que tienen poco acceso a los tipos de productos que Agencias Way ofrece”.

La filosofía de la empresa está basada en tres pilares, los cuales son su misión, visión y
valores. Estos fueron realizados en un principio por el fundador; pero luego la nueva
gerencia las adoptó de acuerdo a las nuevas necesidades y crecimiento de la empresa.
La misión de la empresa es: “Somos una cadena de tiendas rentable. Vendemos artículos
para el hogar. Servimos al mercado popular. Compartimos los beneficios con nuestro
personal y la comunidad”

En cuanto a la visión, la empresa acaba de re hacerla en el año 2011, ya que sus

propósitos son más ambiciosos y sus necesidades han cambiado conforme el pasar de
los años, la nueva visión es.

“Ser líder en la satisfacción de nuestros clientes en la venta de artículos para el hogar,

con personal altamente calificado e identificado, que ofrezca un servicio personalizado
para que vivan la experiencia Way”

En este proyecto nos enfocaremos en la agencia de Tacana San Marcos que

Fue fundado en 14 de septiembre de 2013 en la calle real Tacana San Marcos con el fin
de penetrar y poder conquistar el nuevo mercado satisfaciendo las necesidades de los
clientes con las diferentes líneas de electrodomésticos y un servicio personalizado ya
que el personal de la agencia se encuentra capacitado para proporcionar el mejor
servicio; de tal manera que el cliente se sienta cómodo y confiado al ingresar a una
agencia. Todo esto con el fin de generar una imagen congruente con el giro del negocio:
el servicio personalizado la agencia está constituida por un gerente, con un ejecutivo de
caja, 7 vendedores, por su parte, además de ofrecer los productos, tienen bajo su
responsabilidad obtener la confianza de los clientes. Junto a ellos, se encuentran 2
cobradores, 1 bodeguero, 1 ejecutivo de créditos, 1 piloto y ayudante, quienes despachan
los productos en los domicilios de los clientes y se preocupan por la correcta instalación
de éstos, cumpliendo de la misma forma con lo establecido en las garantías de los
productos dañados.
 MISIÓN
Somos la mejor organización por su cobertura y satisfacción al cliente, en distribución al
detalle de aparatos eléctricos, muebles y líneas afines a través de tiendas en todo el país

VISIÓN
Ser la empresa líder a nivel centroamericano en distribución de aparatos eléctricos,
muebles y líneas afines seremos el ejemplo y orgullo para Guatemala de lo que es una
empresa bien administrada.

OBJETIVOS
Enfocarse en la situación actual de la empresa a través de investigaciones de mercado
para saber la situación de los clientes y su fidelización hacia la empresa y recopilación
de información de datos estadísticos para poder impulsar las oportunidades de negocio
y las fortalezas minimizando las debilidades internas utilizando los recursos de la
empresa ya que el objetivo es ofrecer productos diferenciadores de alta calidad que
favorezcan a la salud de las personas que Agencias Way introduce.

Incrementar la participación de mercado promoviendo el comercio electrónico.

Incrementar de manera sostenida la rentabilidad de la empresa.

Incrementar la preferencia y fidelidad de los clientes.

Recuperar a corto plazo la inversión realizada en los bienes a comercializar en la tienda.

Mantener precios de acuerdo a la calidad de los productos generando aceptación por

parte del consumidor final.
 ESTRATEGIAS
Agencias Way actualmente tiene una gran diversidad de tiendas por lo que mantiene el
liderazgo como la cadena de tiendas más eficaz en la comercialización de
electrodomésticos llegando así a todos los potenciales consumidores del interior del país,
con la estrategia orientada al servicio y seguir ampliando campo de acción, mediante el
establecimiento de alianzas estratégicas con empresas proveedoras de artículos o
servicios relacionados con la actividad comercial. Implementar precios de alta
selectividad para captar la atención de los consumidores Generar precios promocionales
con el fin de convencer a los clientes a que compren los productos fijar los precios
basados en el costo.

Cuenta con un protocolo de servicio al cliente para ser cada día líder en servicio y un
amplio portafolio de productos.

Medios de publicidad impreso:

se efectúa el envío de directos avisos en los siguientes medios: El periódico

Nuestro diario, la prensa libre y publenews

 Volanteo:
Se entrega volantes en las calles de Tacana y sus alrededores aldeas, caseríos y otros
municipios cercanos para dar a conocer la marca y las promociones

 Cambaceo:
Es vender en las calles, tiendas y comercios por medio de catálogos dando a conocer las
ofertas de la semana

 Televisión:
Taca visión los avisos se presentarán en los programas más sintonizados por el público
objetivo por medio de videos y sitios.

 Internet:
Facebook, WhatsApp, YouTube, correo electrónico.
  Base de datos:
Para mantener a los clientes informados sobre nuevas promociones y nuevos productos.

VALORES
Integridad
Solidez
Liderazgo
Eficiencia
Creatividad
Servicio
Trabajo de equipo
Sencillez
Amabilidad
Seguridad
Confiabilidad
Honradez

Los anteriores valores en conjunto forman parte del comportamiento del personal de la
empresa que va de la mano de su visión y misión para que de manera íntegra toda la
empresa camine hacia la misma dirección y sepan cuál es el objetivo a alcanzar.
La empresa no acepta antivalores que perjudiquen la imagen, servicio y clima
organizacional de la empresa, ya que estos no deben ser ni formar parte de la
personalidad de los colaboradores, tales como:

Abusivos
Irresponsables
Engañosos
Mal hablados
Egoístas
Deshonestos
 ORGANIGRAMA

AGENCIAS WAY TACANA

Fue elaborado el 15 de agosto de 2015 autorizado por recursos humanos y Lic. Roberto
Way García

Está constituido por 1 Gerente 1 Ejecutivo de créditos 1 Ejecutivo de caja 7 Vendedores

2 cobradores 1 Bodeguero 1 Piloto

Gerente

Ejecutivo Ejecutivo
de creditos de caja

Bodeguero
Vendedos Cobradores piloto

PRODUCTOS Y SERVICIOS DE AGENCIAS WAY, TACANA

Agencias Way, S.A. cuenta con un amplio portafolio de productos, los cuales se muestran
en el cuadro 1, dicho portafolio se encuentra expuesto en todos los puntos de venta del
país para ser ofrecidos a los consumidores a través de la fuerza de venta.

Las distintas líneas de productos y servicios se han implementado tanto de acuerdo a la

demanda del mercado, la agencia. Tal es el caso de los tuc tuc, que son unas motonetas
de tres llantas las cuales se utilizan como medio de transporte. Dichas motonetas no son
permitidas en todas las regiones del país, por lo que se distribuyen en determinados
lugares como en Tacana

Lo mismo sucede con las bicicletas playeras, ya solamente se venden en el

departamento de Escuintla debido a su locación. Con ello se puede concluir, que acuerdo
a las costumbres, moda y clima que posee cada departamento es que se definen las
diferentes líneas de productos que se ofrecerán al público.

Por otro lado, atendiendo estas y otras demandas, lo que ofrece Agencias Way es algo
más que productos que responden a una necesidad o deseo, brinda un servicio (los
cuales se detallan en el cuadro 2), a los consumidores que se centra en la comodidad de
los mismos. Esto, con la finalidad de responder a las inquietudes, sugerencias y
cuestionamientos para la mejora de la empresa y a la vez, para llenar las expectativas
de los clientes.
 LÍNEA DE PRODUCTOS

PRODUCTOS DETALLE

Línea Blanca Refrigeradoras

Estufas

Lavadoras

Secadoras

Microondas

Congeladores

Aires acondicionados

Audio y Video Televisores

DVD

Equipos de Sonido

Computadoras

Teléfonos fijos

Teatro en casa

Muebles Cocina
 Sala

Comedor

Cuarto

Electrodomésticos Licuadoras

Procesadores de alimentos

Tostadores

Batidoras

Otros Motocicletas

Bicicletas

Telefonía Celular

Camas

Fuerza motriz
 Línea Blanca: Son aquellos productos para el hogar que se distinguen por su
tamaño y peso, pueden ser medianos y grandes. En los artículos medianos se
puede encontrar el microondas, el cual es utilizado en la cocina para calentar
alimentos que funcionan mediante la generación de ondas electromagnéticas. Así
mismo, artículos de tamaño grande como las refrigeradoras que principalmente
son utilizadas en cocinas para el hogar en donde se puede almacenar alimentos
a una temperatura óptima para que se conserven en buen estado.

 Audio y video: Se les conoce como los productos de vanguardia, innovación y

tecnología. En esta clasificación se puede mencionar el televisor, aparato de
mayor presencia en los hogares por ser un sistema para la transmisión y recepción
de imágenes en constante movimiento y sonido a distancia y en directo. En cuanto
al audio se pueden mencionar los equipos de sonido, los cuales son de gran
aceptación hoy en día, más estéticos que cualquier otro producto dado el espacio
que se le asigna en el hogar.

 Muebles: Estos son productos que en su mayoría son producidos localmente y

poseen la característica de ser artesanales dado la laboriosidad del mismo. Entre
los diferentes tipos de muebles que se ofrecen al público se pueden mencionar los
de cocina, los cuales tienen la característica de tener colores claros y de
materiales resistentes por el uso que se le da. También se incluyen los muebles
para el cuarto, los cuales son de tamaño pequeño, color oscuro y sus materiales
son más ligeros para su fácil traslado dentro de las salas y habitaciones.

 Electrodomésticos: Son los productos que se encuentran en el top of mind del

consumidor, por lo tanto son los que mayor venta y presencia generan dentro de
las tiendas. Tienen la característica de realizar tareas domésticas rutinarias como
cocinar
o limpiar. Entre los más conocidos se puede mencionar la licuadora, la cual es utilizada
para la transformación de los alimentos y lograr su fácil preparación.

 Otros: En esta categoría se encuentran varios tipos de productos entre los más
importantes se puede mencionar la telefonía celular, la cual ha tomado auge en
los últimos años debido a la necesidad de las personas de permanecer en contacto
con sus seres allegados. Las principales marcas que se manejan son: Sony
Ericsson,

Huawei, Motorola y Samsung.

SERVICIOS

- Crédito propio de hasta 36 meses

- Visa cuotas

SERVICIOS - Servicio a domicilio gratuito

- Instalación gratuita

- Garantía de fábrica
Para mejor entendimiento se profundizará en los distintos tipos de servicio que Agencias
Way ofrece a sus clientes para la adquisición de los productos.

Crédito de 36 meses: Es una facilidad que se le ofrece a los consumidores para que
puedan adquirir algún producto. Es un crédito que Agencias Way ofrece directamente sin
la intervención de un banco. El cliente debe llenar un perfil elaborado por la empresa para
que después pueda ser aprobado y así cerrar la venta.

Visa Cuotas: “Es un servicio que brinda la opción al tarjeta habiente de realizar sus
compras en 3, 6, 10 y 12 cuotas a precio de contado sin ningún recargo adicional. El

Consumo mínimo es de Q. 1000.00 y un máximo que permita el límite de la tarjeta del

consumidor

Servicio a domicilio gratuito: Es un servicio gratuito que solamente Agencias Way ofrece
en el mercado, dicho servicio consiste en la entrega de cualquier artículo que el cliente
no pueda trasladar hasta su hogar, normalmente son productos de gran tamaño como la
refrigeradora, estufa, lavadora, etc. La empresa se encarga de entregar la mercadería
sin importar la dirección de entrega.

Instalación gratuita: Es el servicio que se proporciona al cliente, entregando el producto

en el lugar deseado por el cliente sin ningún recargo adicional.

Garantía de fábrica: Es un respaldo que los fabricantes ofrecen al consumidor final, el

cual consiste en la reparación o cambio de producto, sin costo, siempre que el problema
sea de fábrica y cumpla con el tiempo establecido por la garantía
 MERCADO
El mercado en el que Agencias Way se encuentra es altamente competitivo, debido a
que empresas grandes ocupan un espacio importante en el market share y se encuentran
consolidadas desde hace varios años en la mente del consumidor por lo que se convierte
en una tarea difícil sobresalir y lograr tener un impacto en la mente del consumidor. Las
diferentes empresas se esfuerzan por atraer clientes ofreciendo productos a bajo precio,
por lo que genera un serio problema como lo es la guerra de precios. Esta situación hace
que las empresas cada vez tengan menor margen de contribución en los productos,
provocando una disminución en las utilidades por venta realizada y obliga a las empresas
a generar mayor volumen de ventas para equiparar esta diferencia en el margen de
ganancia.

Otro aspecto que ocurre en el mercado es que cada vez cuesta más generar una venta,
ya que todos los competidores buscan diferenciarse de los demás a través del
ofrecimiento de algún servicio extra para lograr que el cliente los prefiera. Estos servicios
elevan los costos de las empresas, por lo que se corre el riesgo que si estos precios no
se calculan adecuadamente, los servicios adicionales pueden llegar a generar pérdidas
a la empresa.

El mercado ha ocasionado que se invierta bastante capital en la apertura de nuevos

puntos de venta en diferentes áreas del país para llegar a nuevos mercados y así lograr
incrementar las ventas a través de una mayor cobertura. Este crecimiento ha provocado
que se pierda el control sobre los clientes y se disipen las ventas personalizadas, esto va
en contra de las reglas de la empresa, la cual es hacer que el cliente se sienta en
confianza y a gusto en cada momento en el que se encuentre dentro de las instalaciones
de la tienda, de tal manera que el servicio que se le brinde al consumidor sea impactante
y con ellos lograr sobrepasar sus expectativas para así generar un lazo de amistad entre
empresa y cliente
 COMPETIDORES

Se puede definir a la competencia como todos los “comerciantes que se dedican a la

misma rama de actividad, y captan la misma clientela, tratando de ofrecer cada uno de
ellos mejores condiciones de venta, en calidad y precio, para orientar la demanda hacia
sus productos o servicios alejándolos de su competencia”

De acuerdo a la observación que se realizó para verificar los aspectos físicos, de servicio
y productos de la competencia se pudo extraer información relevante para describir a los
principales competidores de una manera detallada y precisa. En el cuadro 3 se muestran
los competidores en los que se basó el modelo de información.

De acuerdo al mercado, Agencias Way se encuentra en un ambiente competitivo,

pues durante los últimos 10 años se ha podido percibir que el mercado ha crecido de
manera rápida e impactante con la entrada de competidores internacionales de gran
prestigio como: Elektra que proviene de México, El Gallo más Gallo procedente de Costa
Rica Modernicasa Ramírez No obstante, pese a que existe una variedad de tiendas de
línea blanca y electrodomésticos, cada una de éstas posee cualidades que las distinguen
unas de otras.

En el caso de Agencias Way, la venta de productos de alta calidad a un precio

competitivo y garantía de fábrica, brindando la oportunidad de adquirir productos con un
crédito de 36 meses con el mejor servicio Es lo que caracteriza a Agencias Way de sus
competidores en este mercado tan competitivo.
Asimismo, parte importante del negocio es el servicio personalizado que se le ofrece al
cliente, desde el instante en el que entra a la tienda Dicho servicio es la herramienta
mediante la cual la empresa se ha basado para lograr crecer en todos los rincones del
país; y siempre bajo el eslogan: en confianza entre amigos.

Elektra, El Gallo más Gallo, Unicomer (Curacao y Tropigas), Almacenes Japón,

Modernicasa Ramírez Según en la industria son llamados Caciques de pueblo a los
pequeños vendedores de pueblo, cuya venta es mínima, pero influye en la participación
del mercado, y sus ventas se caracterizan por ser a personas amigas o conocidas del
sector. Con base a la información anterior se realizó un conteo de las tiendas que posee
cada empresa
 NUMERO DE TIENDAS

10

90 MODERNICASA RAMIREZ

130 GMG
AGENCIAS WAY

La ubicación: es quizá el aspecto más importante de la plaza, ya que en cualquier negocio

es de vital importancia puesto que determina el éxito o no de la sucursal. En la ubicación
se observa el tráfico de vehículos, personas, la proximidad al mercado o calle principal
del pueblo para determinar si se encuentra en un buen punto o no.

El parqueo: que es bastante importante, ya que esto invita al consumidor a visitar la

tienda puesto que la comodidad, accesibilidad y tranquilidad son importantes.

Las medidas aproximadas de la tienda: esto ayuda a determinar cuál es el tamaño

aproximado de las tiendas y compararlo con los demás competidores para saber qué tan
productivos son de acuerdo al metraje cuadrado y también conocer la diferencia
que pueda existir en los tamaños de las tiendas de la competencia en un mismo pueblo,
región o departamento.

El servicio: se observó cómo se recibe al cliente, de qué forma se aproxima al

consumidor, el conocimiento del producto por parte del vendedor y la forma en la que se
despiden del cliente; esto para determinar el nivel general de servicio de cada empresa.

El producto: se investigó la variedad de líneas y marcas que posee, la distribución de

productos, ya que dice qué línea de producto le dedica más espacio en la tienda, la
presentación del producto en sí y de esta forma saber qué producto se vende más en la
tienda.

Se realizó una visita como cliente misterioso en el municipio de Tacana San José
ojetenam, Sibinal, Ixchiguan y Tectitan para analizar la competencia.

Elektra
Es una empresa dedicada a la venta al detalle, cuyos orígenes provienen de México
siendo en este país líderes en el mercado con más de unos mil puntos de venta. En 1997,
incursionaron a Guatemala cuando la industria de venta de electrodomésticos estaba
tomando un crecimiento importante en el país. Y en 2008 se abrio en tacana

.Los colores principales de Elektra son el amarillo y rojo, cuyo propósito es llamar la
atención del consumidor y tener presencia imponente en todos los lugares en donde se
encuentran. Todas sus construcciones se caracterizan por ser totalmente cuadradas y
bastante amplias, teniendo la mayoría aproximadamente 350 metros cuadrados o más.

El personal de la tienda se encuentra siempre uniformado, ayudando esto a que exista

una uniformidad en todas las tiendas. También se encuentra capacitado, ya que tiene
conocimiento de todos sus productos; proporcionando la información adecuada de los
mismos a sus consumidores.
La variedad de sus productos es amplia, ya que poseen línea de audio y video, muebles,
línea blanca, fuerza motriz, motocicletas, telefonía móvil, electrodomésticos, camas y
computadoras. Las diferentes líneas de productos están proporcionadas de la misma
manera en todas sus tiendas dándole la misma importancia a todas.

Elektra posee una fuerte ventaja con relación al resto de sus competidores y es por la
adquisición del Banco Azteca (en México) que ahora se encuentra en muchas de sus
tiendas ofreciendo créditos inmediatos. Esta compra ha ayudado a fortalecer su ventaja
competitiva que es el crédito en pagos semanales que le ofrece a sus clientes.

El Gallo más Gallo

Es una empresa Centroamericana originaria de Costa Rica, es la empresa más grande

de venta al detalle en este país donde ha logrado gran fama y solidez. Es una empresa
familiar que ha crecido gracias a la unión de sus integrantes y visión del fundador. La
empresa en Costa Rica se llama Almacenes Monje, cuyo nombre tiene sus orígenes en
el apellido del fundador. A través de su crecimiento se ha expandido por toda
Centroamérica y algunos países de Suramérica en donde han tenido que utilizar otro
nombre, ya que comercialmente Almacenes Monje no aportaba nada a su imagen en
otras regiones, por lo cual optaron por utilizar la marca El Gallo más Gallo como nombre
comercial fuera de Costa Rica.

Incursionó en Guatemala en el año 2008,al mismo tiempo abrió en Tacana logrando

expandir sus tiendas de manera rápida y eficaz, ya que tienen más de 85 puntos de venta
en toda la República de Guatemala. En la actualidad, es la empresa de la industria que
más ha crecido en los últimos años y esto ha fortalecido su imagen en el país como una
empresa que ofrece productos de alta calidad y también facilidades de pago.

La empresa tiene como imagen a un gallo grande, alto y fuerte que trata de mostrar las
cualidades de la empresa tales como: fortaleza, amigable y confiable. Los colores que
los distingue en la publicidad es el color amarillo y azul, lo cual llama la atención de las
personas por los colores llamativos.

Los tamaños de sus tiendas son grandes (de aproximadamente) 350 metros cuadrados
en promedio, con una construcción alta, lo cual ayuda a mostrar amplitud al momento de
ingresar a la tienda. Se encuentran siempre localizados cerca del mercado más
importante en los distintos departamentos, lo cual los ayuda a tener tráfico de personas
a lo largo del día.

La fuerza de venta en las tiendas se encuentra uniformada, aunque se aprecia diferencia

entre el gerente y vendedores. En comparación de los demás competidores, esta
empresa carece de eficiencia en el conocimiento del producto, ya que sus vendedores
no conocen especificaciones de ciertos productos; por lo que ello puede generar
inconformidad en el consumidor.

Las líneas de productos que manejan son: línea blanca, camas, electrodomésticos,
computadoras, telefonía, motocicletas, audio y video, muebles y bicicletas. La
distribución de las líneas de productos en las tiendas es bastante equitativa sin dar mayor
importancia a una sobre otra, esto demuestra la equidad que poseen todas ellas en sus
ventas.

Una de las estrategias que mayor repunte ha tenido en el mercado ha sido el crédito
inmediato y sin fiador al que pueden optar los consumidores, esto ha ayudado a edificar
una amplia cartera de clientes aunque corriendo mucho riesgo con el crédito.
Cómo sobresalir en un mercado competitivo:
Cómo se mencionó con anterioridad, la industria a la que pertenece Agencias Way se
encuentra saturada de competidores grandes y fuertes, lo cual hace que sea un mercado
competitivo, en donde vender, cada vez se dificulta mucho más. Luego de examinar a
cada uno de los tipos de consumidor que existen en la industria y la competencia tan
fuerte que se está teniendo en el mercado, se puede determinar que uno de los
problemas más importantes es que el consumidor en su mayoría no tiene fidelidad hacia
la empresa, de tal manera que se analizaron los factores claves que influyen en la
formación de lealtad en los consumidores de Agencias Way.

El mercado en el que Agencias Way se encuentra es altamente competitivo, debido a

que empresas grandes ocupan un espacio importante en el market share y se encuentran
consolidadas desde hace varios años en la mente del consumidor por lo que se convierte
en una tarea difícil sobresalir y lograr tener un impacto en la mente del consumidor. Las
diferentes empresas se esfuerzan por atraer clientes ofreciendo productos a bajo precio,
por lo que genera un serio problema como lo es la guerra de precios. Esta situación hace
que las empresas cada vez tengan menor margen de contribución en los productos,
provocando una disminución en las utilidades por venta realizada y obliga a las empresas
a generar mayor volumen de ventas para equiparar esta diferencia en el margen de
ganancia.

Otro aspecto que ocurre en el mercado es que cada vez cuesta más generar una venta,
ya que todos los competidores buscan diferenciarse de los demás a través del
ofrecimiento de algún servicio extra para lograr que el cliente los prefiera. Estos servicios
elevan los costos de las empresas, por lo que se corre el riesgo que si estos precios no
se calculan adecuadamente, los servicios adicionales pueden llegar a generar pérdidas
a la empresa.

El mercado ha ocasionado que se invierta bastante capital en la apertura de nuevos

puntos de venta en diferentes áreas del país para llegar a nuevos mercados y así lograr
incrementar las ventas a través de una mayor cobertura. Este crecimiento ha provocado
que se pierda el control sobre los clientes y se disipen las ventas personalizadas, esto va
en contra de las reglas de la empresa, la cual es hacer que el cliente se sienta en
confianza y a gusto en cada momento en el que se encuentre dentro de las instalaciones
de la tienda, de tal manera que el servicio que se le brinde al consumidor sea impactante
y con ellos lograr sobrepasar sus expectativas para así generar un lazo de amistad entre
empresa y cliente.

Principal efecto en Agencias Way de la fuerte competencia

Dentro de los múltiples efectos que ocasiona la competencia, para Agencias Way el
efecto que mayor impacto tiene es la falta de fidelidad del cliente hacia la empresa. Esto
se debe a la fuerte guerra de precios que manejan los competidores, ya que se dificulta
retener a un cliente que se decide por quien más barato ofrezca el producto. La falta de
lealtad a la empresa también se ha dado por un descontrol en el servicio post venta por
parte de los vendedores. Según afirma en Agencias Way los vendedores se encuentran
capacitados para lograr hacer sentir al consumidor a gusto y en confianza al ingresar a
la tienda, se les ofrece una bebida y algo de comer para que tranquilamente puedan
recorrer la tienda sin sentirse preocupados y siempre bajo la atención especializada del
vendedor. También se ofrece un servicio a domicilio gratuito e instalación del producto
gratis en el lugar que el cliente lo desee”. A pesar de esta aseveración se puede confirmar
que los vendedores aparte de ofrecer un buen servicio en el momento de la venta, no
poseen una herramienta por parte de la empresa que sea eficaz para ofrecer un servicio
post venta excelente el cual les permita garantizar una venta exitosa a través de la calidad
en el servicio y productos para generar nuevas ventas al mismo cliente.

Otro problema que causa la poca fidelidad del cliente hacia la empresa es la falta de
conocimiento y capacidad del vendedor, ya que en ciertos artículos no se logra que pueda
resolver las inquietudes o problemas de los clientes en el momento de la verdad, lo cual
ocasiona una mala percepción por parte del cliente y no confía en las palabras del
vendedor ocasionando frecuentemente que la venta no se pueda realizar. Esto sucede
normalmente cuando el cliente tiene la intención de comprar dos artículos totalmente
diferentes por lo que solamente compra un artículo, perdiéndose la venta y la oportunidad
de generar mayor relación con el cliente.

Así es el consumidor de Agencias Way

El mayor problema para Agencias Way es que el cliente no valoriza, la mayoría de las
veces, el sin número de servicios adicionales que se le puedan brindar, ya que para tomar
la decisión de comprar se focaliza únicamente en el precio; situación que se torna
adversa para lograr la fidelización del cliente. Para que el lector entienda la causa de este
motivo, a continuación se dará a conocer información relevante del segmento al que se
atiende.

Agencias Way busca la manera de satisfacer a “familias guatemaltecas de nivel

socioeconómico En su mayoría ubicadas en el interior de la República de Guatemala
“Estos niveles socioeconómicos van desde la clase media, baja y en algunos casos en
pobreza extrema. En un panorama general se puede determinar que el consumidor de
Agencias Way posee prioridades en su vida más importantes en las cuales invertir sus
ingresos, como lo es la salud, el alimento y la educación, antes de optar por la compra
de un artículo ofrecido por la empresa.

Esto se puede demostrar a través de la extracción de información que confirma el por

qué el mercado de Agencias Way tiene prioridades básicas que cubrir antes que optar
por la compra de los productos que la empresa ofrece. Esto lleva a profundizar en la
situación en la que viven estas personas hoy en día. Según afirma (Muralles, 2012) “En
Guatemala el 27% de la población tiene un ingreso de menos de un dólar por día, esto
significa que seis millones de habitantes son pobres, es decir casi la mitad de la
población.
Es importante mencionar que la pobreza es cuando las oportunidades y alternativas
básicas para el desarrollo humano son denegadas, es decir, tener una vida larga,
saludable, creativa y disfrutar de un estándar de vida decente es limitado. Esta se

concentra en las áreas rurales en donde un 40% de los habitantes son extremadamente
pobres mientras que en la ciudad de Guatemala solamente el 7% de las personas tienen
esta condición. Por lo anterior, se deduce que una parte de la extrema pobreza se
concentra en los indígenas.

El país de Guatemala se encuentra actualmente en una situación muy pobre, el 45% de

la población vive en pobreza y el 15% en pobreza extrema, lo cual indica que la mitad de
la población no posee opciones a tener una vida digna. De acuerdo al cuadro 4 se puede
observar de qué manera está distribuida la pobreza en el mercado al que Agencias Way
atiende.
 ACCIONISTAS
Sociedad Anónima:
“En el artículo 86 del Código de Comercio menciona que la Sociedad Anónima es la
que tiene el capital dividido y representado por acciones. La responsabilidad de cada
accionista está limitada al pago de las acciones que hubiere suscrito

Agencias way está conformada una familia que son los dueños accionistas mayores son
los siguientes

ROBERTO WAY GARCIA

Presidente de la organización
ROBERTO WAY MENENDEZ
Gerente general del área financiera
CARLOS WAY MENENDEZ
Gerente general del área comercial

Personal:

Agencias way cuenta con más de 1200 empleados a nivel cadena que ha ayudado a sus
empleados a una gran estabilidad de vida. En la agencia de Tacana laboran 12 personas
la agencia cuenta con un gerente, un ejecutivo de créditos 2 ejecutivos de facturación y
administrativo 5 vendedores 1 encargado de servicios varios1 encargado de
mantenimiento 1 cobrador que son las personas encargadas de generar confianza en el
cliente y los resultados a la empresa.

El personal de agencia, se encuentra capacitado para proporcionar el mejor servicio; de

tal manera que el cliente se sienta cómodo y confiado al ingresar a una agencia. Todo
esto con el fin de generar una imagen congruente con el giro del negocio: el servicio
personalizado.
  Gerente de agencia
Eencargado de las proyecciones y pronósticos de venta y de llevar a la acción las
estrategias y una serie de funciones en un entorno. En última instancia, son los
responsables de la rentabilidad general de la tienda y el gerente que se encarga de las
ventas, gastos y personal de la misma.

 Vendedores

Eencargados de asesorar a los clientes en los productos que se ofrecen al consumidor

final. Esos objetivos suelen ser: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes,
lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en su
zona de ventas, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros. Establecer
un nexo entre el cliente y la empresa. Esto significa que el vendedor debe constituirse
en el «eslabón» que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para
ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:

Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para

ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes
promocionales, eslogans, información técnica, etc...

Asesorar a los clientes: acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden
satisfacer sus necesidades y deseos; y cómo utilizarlos apropiadamente para que
tengan una óptima experiencia con ellos.

 Cobradores

La cobranza puntual es vital para el éxito de cualquier negocio que vende a crédito, es
por ello la importancia de la persona que ejerce esa función. Depende del cobrador que
las utilidades de la empresa retornen al capital para que la empresa obtenga sus
ganancias.
El éxito de la cobranza depende del cobrador al desarrollar sistemas para el cobro de
las mismas. Un sistema efectivo que incluya procedimientos de seguimiento rutinario de
la mayoría de las cuentas en gestión.

 Funciones

Elaborar los programas anuales de trabajo y vigilar que se cumpla las metas. Elaborar
el presupuesto anual de cobranza, con base en el presupuesto de ingresos y de
acuerdo con las políticas de plazo de la empresa.

Cumplir con el objetivo departamental y de la empresa dentro de las políticas señaladas

por la dirección.
Establecer la política de cobranza, de acuerdo con la Gerencia General.
Llevar el control del personal y de sus actividades.
Diseñar formularios y reportes.
Supervisar los procedimientos de cobro.
Llevar el control del grupo de riesgo alto.
Tomar decisiones para regularizar las cuentas que se retrasen o que representen un
riesgo mayor del normal o aceptado.
Informar a la Gerencia General en forma oportuna, de las actividades relacionadas con
la cobranza.

 Ejecutivo administrativo

El asistente ejecutivo es responsable por una gran variedad de funciones. Dentro de un

perfil presentado para un puesto de asistente administrativo ejecutivo resaltan las
siguientes responsabilidades:

Proporcionar apoyo administrativo de alto nivel mediante la realización de

investigaciones, la preparación de informes estadísticos, manejo de solicitudes de
información y la realización de funciones administrativas como, preparar la
correspondencia, recibir a los visitantes, organizar conferencias telefónicas y programar
reuniones. También puede capacitar y supervisar a personal administrativo de un nivel
inferior.

Debe tener buenas habilidades de organización y de comunicación verbal y

escrita. Debe estar orientado a la realización de tareas múltiples y ser capaz de trabajar
con todos los niveles de personal con un enfoque de servicio al cliente

tiene a su cargo la facturación y aprobación de préstamos para los clientes

CLIENTES

El estudio del cliente también resulta a veces sumamente complejo a causa de la

multitud de variables que posee y como muchas de ellas influyen entre sí volviéndolo aún
más complicado de evaluar. Para hacer frente a la complejidad, se han diseñado modelos
de comportamiento del consumidor, los cuales indica que “sirven para organizar nuestras
ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables
pertinentes, al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas como las
variables se relacionan entre sí.”
Un modelo consta de tres grandes secciones: Variables ambientales externas que
inciden en la conducta: Es cuando las personas deciden actuar de acuerdo a la simpatía
por un comercial de Agencias Way, ofertas, promociones, jingles o atracción por
productos que se encuentran en las tiendas.

Determinantes individuales de la conducta: Depende de lo que desea o necesita la

persona, éste puede atender a un gusto o bien, algo que requiere para su hogar,
familia o automóvil. Proceso de decisión de comprador: Es el momento en el que la
persona decide hacer un cambio en cuanto a lo que usualmente utiliza para su hogar, o
bien, si decide comprar algo de Agencias Way que no solía utilizar.
Características que afectan el comportamiento del cliente:

Afirman que “para que el consumidor tome determinadas decisiones, se ve inmerso en

una serie de variables y factores que influyen de manera directa o indirecta sobre dichos
actos de consumo”. Es decir, que el decidir sobre
determinado producto va más allá de un simple deseo, puesto que éste se ve influenciado
por aspectos que se analizan a continuación:

 Cultural
Abarca las costumbres de compra del consumidor, así como también la
concepción que tiene sobre determinados productos y si estos encajan o no con
las normas y hábitos adquiridos tanto para él como para su familia, como lo
puede ser un televisor, un radio o electrodomésticos.

a. Estrato social
Los factores básicos de pertenencia a un grupo, el aprecio de ciertos estilos de vida y
lugares donde se prefieren hacer las compras”. Debido a que Agencias Way se dirige a
cierto nivel social, los consumidores se sienten atraídos debido a que se identifican
socialmente con la forma en la que se les habla y al tipo de vida que se les muestra.

 Grupo Social
Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un
sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. Se
incluye la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y
que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es
decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del
individuo, ya sea debido a que un producto es recomendado o bien, se puede
sugerir que se adquiera alguna oferta de Agencias Way para la satisfacción de
una necesidad.
Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a
proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el
comportamiento posterior a la compra del producto, como lo es en el caso de
algún electrodoméstico de determinada marca, o el manifestar la satisfacción o
descontento que se tiene con algún producto que Agencias Way ofrece.

 Grupos
Dos o más personas interactúan para alcanzar metas individuales o
colectivas.” Se ha observado que al momento de realizar la
compra, las personas se ven influenciadas por otras ajenas a ellas, es decir,
cuando se decide comprar determinado producto, la decisión de la marca de
dicho artículo puede estar condicionada hacia lo que los vendedores de Agencias
Way sugieren, o bien, al observar la preferencia de los otros posibles
compradores.

 Familia
Es una forma especial de los grupos sociales que se caracterizan por las
numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia de
ellos en las decisiones de compra representan un área de gran interés en el
ámbito del comportamiento del consumidor. “Es entonces que la
adquisición de un producto puede responder a una necesidad, en el caso de las
amas de casa, un electrodoméstico; en el caso de los hijos, artículos específicos
de trabajo; o bien, a un deseo, como lo pueden ser compras de audio, televisores,
bicicletas, entre otros. Otro aspecto en el cual se evidencia la influencia familiar
en el comportamiento del consumidor es la etapa del ciclo de vida de la familia,
ya que ello incide en la compra de determinados productos y servicios, por
ejemplo, los matrimonios con hijos, deciden amueblar la casa, buscar un
ambiente adecuado para los hijos, remodelar la cocina, etc.
Los consumidores se pueden clasificar en diferentes tipos, de acuerdo al producto
que compran y el perfil que caracteriza a cada uno de ellos. Estos se clasifican en
consumidores de línea blanca, audio y video, muebles, electrodomésticos. Cada uno
posee distintas características, necesidades y estatus social.

 Consumidor de línea blanca

El consumidor de Línea blanca son personas de edad adulta oscilando entre los 30 a 50
años de edad, son padres de familia integradas por 5 personas o más, casados que
puede ser hombre o mujer. Se encuentran en una situación en la que desean equipar su
hogar con productos de alta calidad para mejorar el nivel vida y estatus social. La
profesión del consumidor puede variar de la industria a la que se dedica pero suelen
pertenecer a un nivel socioeconómico medio y medio bajo. Según afirma “el salario de
los consumidores oscila entre los Q. 3500.00 a Q. 10000.00 mensuales”. El estilo de vida
de dichos consumidores suele tener un estilo familiar unido, que valoran y respetan los
momentos compartidos familiarmente. El proceso de compra de estos productos suele
ser larga y de suma consideración puesto que es un producto de un precio elevado cuyo
propósito es que sea un producto de alta duración y también porque en el proceso
interviene más de una persona y esto lleva tiempo para la aprobación de las distintas
partes.

 Consumidor de audio y video

El consumidor de audio y video son en su mayoría personas adultas de una edad
entre los 25 a los 40 años de edad, regularmente son de sexo masculino, padres de
familia de aproximadamente 5 miembros, aunque algunos son jóvenes solteros sin
responsabilidades familiares. Poseen un nivel socioeconómico medio y medio bajo con
un nivel de estudio primario con ingresos familiares mensuales entre los Q. 3500.00 y Q.
10000.00. Suelen tener un gusto por la tecnología más alto que el de los demás clientes
y están informados acerca de las nuevas tecnologías. Normalmente optan por productos
pretenciosos y de gran tamaño para la mejora de su hogar y estatus social.
También son consumidores que optan por créditos amplios para la obtención del
producto. El proceso de compra del producto es largo puesto que varias integrantes de
la familia intervienen en el proceso de compra porque es un producto que normalmente
es utilizado por todos los miembros.
En el caso de los jóvenes que acuden a comprar productos de audio y video el
proceso de compra es mucho más rápido porque solamente una persona es el decisor
en la compra del producto.

 Consumidor de muebles
El consumidor de muebles usualmente son personas adultas, mujeres madres de
familia constituida por 5 miembros o más entre la edad de 35 a 55 años de edad, que
buscan la mejora de su hogar. Su nivel de educación es primario o nulo y se dedican al
trabajo informal y manejo del hogar.
Regularmente buscan muebles tipo modular grande y de materiales resistentes a
diferentes tratos y climas. Por ellos prefieren los que son elaborados de melamina, ya
que son de precio accesible. afirma que “En cuanto a las salas, la decisión
es más en conjunto familiar y no solamente depende de la madre de familia, ya que los
precios son más elevados y las opciones de tamaño, material y diseño son más amplias
y requiere de la aprobación de toda la familia”.
Al igual que las salas, los comedores son también muebles en los cuales la decisión de
compra es tomada por la mayoría de la familia, ya que es un artículo de precio alto,
utilizado por todos los miembros. El consumidor de muebles se encuentra en un ciclo de
vida familiar en crecimiento, por lo que busca muebles para una casa integrada por varias
personas y que sea de alta calidad para que el período de vida del producto sea largo.

 Consumidor de electrodomésticos
El consumidor de electrodomésticos en su mayoría son mujeres madres de familia
conformada por 5 miembros o más cuyo nivel de educación es primario o nulo y se
encuentra en un nivel socioeconómico bajo, medio bajo o medio que busca productos
baratos, pero con respaldo de garantía que tenga un buen desempeño en el hogar. El
decisor de la compra de este producto suele ser la madre de familia puesto que es ella
quien utiliza los aparatos y conoce más sobre ellos. El proceso de decisión de los
electrodomésticos suele ser corto porque no poseen un precio alto y la compra del mismo
es más frecuente que los otros tipos de productos, normalmente un integrante de la
familia toma esta decisión

El consumidor

El consumidor es quien atiende las ofertas de los bienes o servicios que una persona o
empresa ofrece, presentando una demanda que puede estar formada por una necesidad
o deseo. Éste se encuentra constituido por variables que lo definen e identifican en
determinado grupo”, tal y como lo ratifica Way (2011) al indicar que “en grandes rasgos
el consumidor de Agencias Way posee características similares sin importar la ubicación
en la que vive, ni el producto que consume, aunque sí existen características que
diferencian al consumidor de acuerdo a la línea de producto que compra”.

 Variables del consumidor

Existen muchas variables dentro de la actividad económica que influyen en el

comportamiento del consumidor y genera un perfil específico en cada uno de ellos. Estas
variables pueden definir el actuar y las necesidades de las personas, así como su
capacidad económica de gastar en algún producto en específico. Estas variables están
arraigadas a la personalidad y costumbres de la persona, por lo que es importante
analizarlas para conocer con detalle al consumidor de Agencias Way.

 Variables demográfica

Dentro de este tipo de variables se encuentran las características biológicas, familiares y

geográficas del cliente. En Agencias Way, el consumidor promedio se ubica como una
persona casada, padre de familia conformada por cinco miembros, que oscila entre las
edades de 35 y 55 años, que a su vez, busca el progreso de su hogar para la mejora de
la vida y de estatus social.

 Variables socioeconómicas

El nivel socioeconómico de los clientes puede ser bajo, medio bajo y medio, cuyos
ingresos mensuales familiares se encuentran entre Q 3500.00 a Q 10000.00 Este tipo de
variables evidencian las situaciones o estados alcanzados y conocimientos adquiridos,
para Agencias Way, sus consumidores poseen una cultura de labor enraizada, donde
todos los integrantes de la familia se dedican al trabajo, pues el deseo de superación es
parte de su forma de vida que se acompaña por el valor y respeto hacia su núcleo familiar.

Los niveles de estudio y profesión son aspectos que también se clasifican en las variables
socioeconómicas. Los consumidores poseen, por lo general, un nivel de estudio primario,
aunque en algunos casos no existe dicha escolaridad. Sin embargo, para Agencias Way
lo importante son los rasgos culturales. Según “Estos rasgos son muy fuertes y es por
eso que algunos de los clientes hablan en su propia lengua, lo cual consideran como algo
importante y prestigioso.”

En cuanto a las características religiosas, los clientes son monoteístas y católicos. La

mayoría se encuentran en un ciclo de vida madura y de crecimiento familiar, por lo que
invierten en su hogar para la mayor satisfacción y superación familiar.

Comportamiento del consumidor

El estudio del consumidor también resulta a veces sumamente complejo a causa de la
multitud de variables que posee y como muchas de ellas influyen entre sí volviéndolo aún
más complicado de evaluar.

Hacer frente a la complejidad, se han diseñado modelos de comportamiento del

consumidor, los cuales Kotler, et al indica que “sirven para organizar nuestras ideas
relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables
pertinentes, al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas como las
variables se relacionan entre sí.”

Variables ambientales externas que inciden en la conducta: Es cuando las personas

deciden actuar de acuerdo a la simpatía por un comercial de Agencias Way, ofertas,
promociones, jingles o atracción por productos que se encuentran en las tiendas.

Determinantes individuales de la conducta: Depende de lo que desea o necesita la

persona, éste puede atender a un gusto o bien, algo que requiere para su hogar, familia
o automóvil.

Proceso de decisión de comprador: Es el momento en el que la persona decide hacer un

cambio en cuanto a lo que usualmente utiliza para su hogar, o bien, si decide comprar
algo de Agencias Way que no solía utilizar.
 PROVEEDORES

Son Todos Los Que Le Distribuyen A La Cadena Agencias Way

L.G.
Mabe
Cetron
General Electric
Samsung
Panasonic
Sony
Rca
Frigidaire
Whirlpool
Grs
Hp
Toshuba
Dell
Lenovo
Hacer
Oster Black Y Decker
Continental
Windmere
Camas Ultra
Cams Olympia
Muebles San Jose
Muebles Dori
Muebles Primiun
Muebles Tzuban
Muebles Sinai
Muebles Da Vinci
Muebles Mobhel
Muebles Altamura
Muebles Imperiales
Honda
Suzuki
Freedom
Bajaj
Yamaha
Heron

El poder de negociación de los proveedores:

El poder de los proveedores frente a los compradores reside en el hecho de que tienen
la posibilidad de aumentar los precios de sus entregas, de reducir la calidad de los
productos o de limitar las cantidades vendidas a un cliente concreto. Las condiciones que
aseguran un poder elevado de negociación a un proveedor son similares a las que
prevalecen en el poder de los clientes: el grupo de proveedores está más concentrado
que el grupo de clientes al cual vende, el proveedor no está enfrentando a unos productos
que pueden tener sustitutos, la empresa no es un cliente importante para el proveedor,
el grupo de proveedores tiene diferenciados sus productos, o los clientes son cautivos, el
grupo de proveedores constituye una amenaza real de integración hacia el consumidor.

En el mercado de electrodomésticos, los principales proveedores son las empresas

importadoras que representan a las marcas de los productos que se comercializan en el
mercado (Sony, Philips, Samsung, etc.) y las empresas productoras nacionales Un factor
importante del poder de ésta sobre los detallistas estaría referido al cumplimiento de los
objetivos de ventas y a lo estipulado en cada contrato, independientemente del detallista.
Así, se tendrían consideraciones distintas para cada detallista y por ende, mayores y
mejores condiciones para los más eficientes y los de mayor volumen de ventas. Otro
punto importante es que los proveedores sugieren a los detallistas un precio de venta al
público y otorgan márgenes en función al volumen de compras que éstos realizan. Es
importante señalar que al tener el Perú un voltaje distinto al de otros países de la región,
se tiene una mayor dependencia de los proveedores nacionales.

Podríamos mencionar, además, que para el caso de las comercializadoras de

electrodomésticos las ventajas competitivas estarán centradas, por un lado, en el trato
con los proveedores, ya que de esta manera al cumplir y mejorar todos sus
requerimientos (cuotas de venta, pagos, etc.), se obtendrán ventajas sobre las demás
casas comercializadoras. Por otro lado, la rivalidad interna es bastante fuerte en este
sector, ya que, al transarse productos homogéneos, la mejor estrategia de ventas y de
precios será la que primará en el mercado. En este sentido, la
homogeneización de los márgenes por parte de los proveedores para erradicar las
“guerras de precios”, es un factor que aumenta la competitividad entre las
comercializadoras.

Debemos mencionar que Agencias Way es considerada como el principal canal de

distribución de muchos de los proveedores de electrodomésticos. El poder negociador de
Agencias Way no sólo está dado sólo por el volumen de venta que significa para los
proveedores, sino también por la amplitud de la cobertura del canal. El siguiente cuadro
muestra la participación de nuestra empresa en las ventas de los principales
proveedores:

Venta Posición de
Marca sa agencias
agenc way en
ias ranking de
way ventas

GRS 28% 2
Sony 25% 2
 LG 16% 1
Mabe 20% 1
Frigidaire 20% 1
General 20% 1
Electric
Panasonic 10% 2
Whirlpool 25% 1
samsung 35% 1
Ultra 45% 1
industrias
Philips 5% 3
olympia 30% 1
Oster 20% 1

GOBIERNO
Impuestos de agencias way:
Impuesto al Valor Agregado (IVA)

Es el impuesto generado por la venta, prestación de servicios, importaciones,

arrendamiento de bienes muebles e inmuebles, las adjudicaciones de bienes muebles e
inmuebles en pago y la donación entre vivos de bienes muebles e inmuebles. Su base
legal está en el Decreto 27-92 del Congreso de la Republica De Guatemala.

El monto es del 12% del bien o servicio. Este porcentaje ya está incluido en el precio de
venta. Existen algunos productos y actividades que no pagan IVA, entre ellos están: la
venta al consumidor final al menudeo de carnes, pescado, mariscos, frutas y verduras
frescas, cereales, legumbres y granos básicos en mercados cantonales y municipales.
Así mismo, las matrículas de inscripción, colegiaturas y derechos de examen en los
centros educativos, públicos y privados.
Del 12% recaudado, 3.5% es destinado para el financiamiento de proyectos para la paz
y el desarrollo. El 1.5% es destinado para financiar gastos sociales en programas y
proyectos y el 7% restante es destinado para financiar el presupuesto de la nación.

 Derechos Arancelarios de Importaciones:

Los derechos arancelarios funcionan igual que un impuesto, éstos recaen en el valor de
un bien importado. Muchos de estos impuestos son utilizados para proteger a las
industrias locales.

Guatemala, ahora, está suscrita a siete tratados comerciales, pero para ministerio de
finanzas esto no es deseable ya que estos derechos arancelarios representan el 13% del
total de impuestos indirectos.

 Cuota Patronal y Laboral del IGSS:

Este impuesto se regula según el Decreto 295 del Congreso de la República de

Guatemala. Según la Ley Orgánica del IGSS, el pago de este impuesto se hace en tres
divisiones:

 Trabajadores 25%
 Patronos 50%
 Estado 25%

Pero las proporciones pueden variar, si se trata de trabajadores que por su elevado nivel
de salario tienen una mayor capacidad contributiva que el promedio de los trabajadores.

 Impuesto sobre el IRTRA:

El Instituto de Recreación de los Trabajadores de la Empresa Privada de Guatemala se

crea a partir del Decreto 1528 del Congreso de la República de Guatemala.
En su artículo 12, que fue reformado por el artículo segundo del decreto 43-92, Se
establece un impuesto equivalente al uno por ciento sobre el monto del sueldo o salario
ordinario y extraordinario, devengado mensualmente por cada trabajador de las
empresas privadas, porcentaje que será calculado sobre la totalidad de las planillas. El
impuesto, será pagado por las empresas o patronos particulares que estén inscritos o se
inscriban en el Régimen de Seguridad Social.

 Impuesto Sobre la Renta (ISR):

Impuesto que grava a las rentas que provienen de la inversión de capital, del trabajo y de
la combinación de ambos. Su base legal se encuentra en Decreto 26-92 del Congreso de
la República de Guatemala.

El monto para las personas jurídicas es de 31% sobre la utilidad o el 6% sobre las ventas.

Para las personas individuales la tarifa se aplica en escala progresiva y fluctúa entre el
15% y el 31%

 Aumento de salario por el gobierno:

Sin embargo, el incremento del salario mínimo, sólo tiene efectos jurídicos respecto al
salario mínimo, puesto que ningún trabajador podrá devengar menos de un salario
mínimo.

Respecto aquellos trabajadores de la empresa privada en los que se ha pactado una

remuneración superior al mínimo, no existe una norma que obligue al empleador a
incrementar ese salario, máxime cuando la fijación del salario es un elemento consensual
del contrato de trabajo, que implica la voluntad de las dos partes, y si estas no pactaron
en el contrato la obligación de incrementar el salario de x o y forma cada año, difícilmente
se podrá obligar a una de las partes que modifique su posición, pues se perdería el
principio de con sensualidad del contrato de trabajo.

Hay que tener en cuenta que siendo el contrato de trabajo un acuerdo de voluntades, y
que la partes pueden pactar libremente las condiciones del mismo sin que riñan con la
ley, será muy difícil obligar a una empresa a que incremente un salario alto.

No hay que olvidar que existen muchos factores relacionados con el incremento de un
salario como la productividad, la crisis económica, el desempleo y otras tantas
situaciones particulares de cada empresa, por lo que mal podría esperarse que se puede
obligar a una empresa a incrementar un salario superior al mínimo cuando posiblemente
ésta financieramente no pueda asumir el costo.

La fijación de un salario superior al mínimo es autonomía de la empresa que crea y ofrece

un puesto de trabajo, y mal podría la ley convertir esa decisión soberana y libre de la
empresa en una especie de salario mínimo que obligatoriamente debe incrementar año
a año, cuando las condiciones de un año son muy diferentes a los de otro, y nada puede
garantizar que la empresa puede seguir pagando ese valor.

Aunque la posición de la corte es correcta, su aplicación es más que difícil, y en últimas

dependerá de las políticas internas de la empresa decidir si pacta con el empleado un
incremento, incremento que será el que acuerden las partes.

La política de fijación de salarios superiores al mínimo obedece a un estudio que hace

cada empresa de acuerdo a las condiciones operativas, de recursos humanos y
financieras del momento, y esa fijación voluntaria no puede convertirse en ley, a no ser
que así se pacte en el contrato de trabajo.

Ahora, en tiempos de crisis, la situación ha llevado a muchas empresas a disminuir

salarios cuando no ha despedir trabajadores, algo que hace continuamente el estado
mismo con sus famosas reestructuraciones, puesto que hay momentos en que es
imposible sostener sueldos altos, y es poco probable que la ley pueda regular este tipo
de situaciones.
Por último, sobre este tema el ministerio de la protección social (hoy de trabajo) ya se
ha pronunciado, y ha conceptuado que no hay una norma que obligue a una empresa a
incrementar el salario de una persona cuando este salario supera el mínimo exigido por
la ley.

Indemnización y sus tipos:

La indemnización es la cantidad de dinero y/o bienes que paga la empresa al empleado

para reparar un daño moral o material. Existen distintos tipos como;

 Despido injustificado (Art.50-51): Cuando el patrón decide rescindir el contrato

por situaciones como reestructuras de la empresa, reducción o falta de pago del
salario al empleado, existencia de un peligro grave para la seguridad o salud del
trabajador por carecer de condiciones higiénicas el establecimiento.
 Por los riesgos de trabajo (Art. 477): Cuando los riesgos de trabajo produzcan
incapacidad temporal, permanente parcial, permanente total o muerte en el
empleado se deberá indemnizar.

Indemnización por despido injustificado:

Cuando el empleado es despedido por causa injustificada, el empleado puede solicitar

ante la Junta de Conciliación y Arbitraje, ya sea que se le reinstale en el puesto que tenía,
o que se le indemnice Ya que esto afecta directamente a la rentabilidad de la empresa

Derecho De Piso:

El derecho de piso afecta, por tanto, a la utilidad de pequeñas y medianas empresas, la

cual sirve de base para el cálculo del Impuesto Sobre la Renta (ISR). Por ello, cabe aquí
cuestionarse si este pago irregular -pero forzado- que reduce el monto de utilidades
puede deducirse para efectos del propio ISR. De no admitirse esta posibilidad, se llegaría
al extremo de aceptar que el monto otorgado al hampa es, a su vez, uno gravable con
dicho impuesto.
Dados los puntuales requisitos que impone la ley del ISR para poder deducir las
erogaciones de una empresa, tales como efectuar los pagos correspondientes mediante
transferencias bancarias o cheques, o bien la obtención de comprobantes digitales que
amparen la transacción, resulta irrefutable que el pago de extorsiones no cumple con los
requisitos legales para reducir la base gravable del Impuesto Sobre la Renta.

El IUSI es el Impuesto Único Sobre Inmuebles:

Que es recaudado por el estado de Guatemala sobre el valor fiscal que tienen bienes
como terrenos, construcciones, edificios, estructuras, etc.

Cualquier persona que es la propietaria de un inmueble deberá pagar el IUSI. Este pago
es anual, sin embargo, según lo establece la ley, el contribuyente deberá cancelar de
forma trimestral durante los siguientes meses: abril, julio, octubre y enero del año
siguiente.

Fue creado en convenio el 24 de enero de 1995 entre la Municipalidad de Guatemala y

el Ministerio de Finanzas y es regulado por el Decreto No. 15-98 del Congreso de la
República durante el gobierno de Álvaro Arzú. La ley que regula este impuesto contiene
49 artículos

ECONOMIA

TACANA

Su producción agropecuaria incluye maíz, frijol, haba, papas, avena, trigo, cebada,
arveja, verduras y frutas propias del clima (Diccionario Municipal de Guatemala, 2001).
Su producción artesanal incluye tejidos típicos de lana y algodón, cestería, muebles de
madera, productos de hierro, cerería, cuero, teja y ladrillo de barro, tejamil, cohetería
(Diccionario Municipal de Guatemala, 2001).

La Gasolina:

El aumento del petróleo también provocó que de manera instantánea los precios de
refinados se encarecieran dos centavos de dólar para los contratos de gasolina en la
jornada de ayer.

Para David Casasola, analista del Centro de Investigaciones Económicas Nacionales “sin
duda este nuevo incremento en el mercado internacional tendrá un efecto directo para
Guatemala en los próximos días”.

“Si ya veníamos en abril con ajustes a las gasolinas, es muy seguro que en las próximas
importaciones de los derivados del petróleo vengan con nuevos precios”, afirmó

El analista dijo que esta tendencia podría tener impacto en la inflación alza generalizada
de precios en la economía— por encima de los subyacentes inflación importada por la
compra de los derivados del petróleo.

Casasola anticipó que, además del incremento de los combustibles para los
automovilistas, también habrá un impacto en la producción, distribución y
comercialización de bienes.

“Guatemala es un país que depende de la importación de los derivados del petróleo”,

agregó

Ya que eta aumento afecta a la empresa en los fletes de transportes los gastos aumentan
las en las importaciones también los gastos suben
La Taza De Inflación:

Por aparte, la tasa de inflación alza generalizada de precios en la economía se ubicó en

abril en 3.92%, a pesar de que en ese mes se registraron incrementos.

“La división de transporte tuvo incrementos, pero la baja en el precio de los alimentos
compensó la inflación a la baja” en el país, dijo Fredy Gómez, subgerente del Instituto
Nacional de Estadística (INE)

La inflación en la economía

Dependiendo de la escuela económica, la inflación puede tener varias definiciones, pero

generalmente se conoce como un incremento sostenido en los precios de los productos
y servicios de un mercado.

En otro concepto, la inflación es un alza generalizada y persistente en el nivel de los

precios internos de la economía del país. Eso significa que en un año (4.20%) que es la
inflación a octubre de 2018, los precios de los bienes y servicios se han incrementado en
promedio.

Es decir, ese es el valor del aumento de precios de la economía. También es importante

indicar que la inflación se mide por el Índice de Productos al Consumidor (IPC).

Según el sitio inflacion.com Guatemala toma buenas decisiones año tras año para
mantener una inflación de una sola cifra, e incluso por debajo de 5%.

Inflación en Guatemala (primer cuatrimestre 2019)

El Índice de Precios al Consumidor (IPC) alcanzó 0.26 puntos porcentuales en abril

pasado y Guatemala acumuló 1.36 por ciento de inflación en el primer cuatrimestre
de 2019.
De acuerdo con las estadísticas divulgadas por el Instituto Nacional de Estadísticas (INE)
el IPC mostró una aceleración respecto de abril del 2019 (0.17) pero la variación
acumulada tuvo una desaceleración en relación a ese mismo mes (1.50 %).

La inflación interanual, explicó, llegó a 4.09%, similar a abril del año pasado. La inflación
prevista para el 2017 es de entre 3% y 5%.

De las 12 divisiones de gasto que integran el IPC, la de bebidas alcohólicas (0.54 %),
alimentos (0.45%) y transporte (0.35%), explican el nivel de inflación alcanzado en abril
de 2017, detalló el INE.

Mientras que el costo de la Canasta Básica Vital (CBV) , en la que además de los gastos
en alimentos se incluye la educación, vivienda, transporte, recreación, cultura y
telecomunicaciones, entre otros, subió Q27.04 (US$3.68) con relación al registrado en
el mes de marzo y alcanzó los Q7 mil 551.58 (US$1 mil 30).

Nueva medición de la Canasta Básica Alimentaria

El INE realizó el cambio en el cálculo de la nueva Canasta Básica Alimentaria (CBA),

donde el rubro de alimentos y bebidas no alcohólicas duplicó en octubre de 2017 el
promedio de la inflación, con un 9.35%, el subindicador más alto de todos.

Según el informe del Instituto Nacional de Estadística (INE) a octubre, el comportamiento

de alimentos registró un alza de 9.35% que supera el 4.20%, que es la tasa de inflación
nacional (alza generalizada de precios).

Según economistas eso significa que una familia que tiene un ingreso de un salario
mínimo (Q2 mil 893.21) destinará ese monto para cubrir la canasta básico

La inflación afecta directamente a las ventas de la empresa por la estabilidad económica

de las personas muchas se abstienen de comprar .

Cambio Del Dólar:

En lo que va de este año, el dólar ha perdido Q0.19 y se ha apreciado un promedio de
3.5%. El 1 de enero pasado la referencia era de Q7.52 por cada dólar.

Mientras unos sufren por esa caída, otros se benefician y aprovechan al máximo las
ventajas que da la baja de esa moneda.

A quienes impacta un tipo de cambio bajo:

Las familias guatemaltecas que reciben remesas. Son unos 6.2 millones que dependen
de manera directa de las remesas enviadas principalmente de EE. UU., según un estudio
de la Organización Internacional para las Migraciones (OIM).

Al hacer el cambio de moneda de dólares a quetzales las personas reciben menos

quetzales y desde principio de año el sector financiero percibe un incremento en las
transferencias, es decir ya no es una remesa mensual, si no que dos o tres.

Los exportadores que colocan los productos nacionales en el mercado internacional y

que al retornar esos dólares al mercado deben de hacer el cambio a quetzales, lo que
tiene un impacto en la competitividad (producción).

Al igual que las personas que reciben remesas, los exportadores, recibirán menos
quetzales.

En ambos casos, si la tasación fuera al contrario es decir más alto, recibirían más
quetzales por cada dólar.
Cambio Del Peso Mexicano:

Javier Zepeda, director ejecutivo de la Cámara de Industria de Guatemala (CIG), afirmó

que la devaluación del peso mexicano es un factor externo sobre el que no se tiene
control.

Agregó que el abaratamiento de los productos en México propicia e incentiva el

contrabando.

Según Zepeda, a lo anterior se suma la falta de controles en las fronteras y la gran

cantidad de puntos ciegos entre México y Guatemala.
Zepeda coincidió con D. Estrada en que por el precio de un producto en Guatemala se
pueden comprar tres de similar calidad en México.

“El problema es que los comerciantes que viven en las poblaciones cercanas a México
no pueden competir con los precios de los productos de contrabando”, señaló el director
ejecutivo de la CIG.

Para Jaime Matus, directivo de la Cámara Empresarial de Comercio y Servicios

(Cecoms), la depreciación del peso es positiva, porque evita que el combustible mexicano
entre al país de contrabando.

El empresario agregó que otros productos derivados del petróleo, como los
petroquímicos, y productos de consumo en general, tendrían precios más bajos.

Mientras tanto, en México, la preocupación es que un peso más débil pueda generar un
aumento en la inflación.

Además de la caída de los precios del petróleo, el peso está afectado por un posible
triunfo del candidato republicano, Donald Trump.

El cambio del dólar o el peso mexicano afecta en la localidad de tacana san marcos si el
dólar baja primero afecta las remesas lujo la economía se desestabiliza los negocios
bajan en el área de tacana el peso mexicano es muy influente por ser fronterizo ya que
las personas gran parte trabajan en México y ayuda mucho a la economía de tacana san
marcos y cuando el peso baja afecta mucho la economía del lugar y los negocios se caen

GEOGRAFÍA.

Localización:

El municipio de Tacaná se encuentra a una distancia de 72 kilómetros de la cabecera

departamental de San Marcos y 322 de la ciudad capital. Situada a 2,416 metros sobre
el nivel del mar en las coordenadas latitudinales 15° 14’ 28.4” Norte y longitudinales
92°03’ 59.4” Oeste, tiene una extensión territorial aproximada de 302 kilómetros
cuadrados, su clima es predominantemente frío, aunque existe una diversidad de
microclimas de acuerdo a la ubicación geográfica de sus comunidades.

El municipio de Tacaná está organizado en 161 poblados, que constituyen aldeas,

caseríos, cantones, barrios y colonias, todos agrupados en 18 microrregiones -Consejos
de Desarrollo de Segundo Nivel-. Las microrregiones son:

TACANA Y SUS CASERIOS

• Tojcheche • Canibalillo Grande
• 12 de Mayo • Canisben
• Abejeño • Cantioc
• Agua Tibia • Casbil
• Agua Zarca • Cerritos (Los)
• Andes (Los) • Chacanaque
• Angeles (Los) • Chactela
• Barranca (La) • Chajleu
• Barranca Chiquita • Chajule
• Barranca Grande • Chanjoyom
• Barrancas (Las) • Chechocon
• Belisquizon • Chemealon
• Belisuzón • Cheninxac
• Benquenej • Chequim Chiquito
• Berlin • Chicalan
• Buena Vista • Chicalcán
• Buenos Aires • Chichihuitz
• Calera (La) • Chichum
• Canatzaj • Chico
• Canibalillo • Chiguaté
• Canibalillo Chiquito • Chimealón
• Chininxac • Laguna (La)
• Chinixac • Laguna segunda (La)
• Chinquiguitz • Libertad (La)
• Chiquilá • Linda Vista
• Chiquín Chiquito • Llano Grande
• Chixil • Loma Grande
• Chochaljá • Majadas
• Chorroxetrol • Melajue
• Ciénaga (La) • Naranjal (El)
• Coatan • Nievo Paraiso
• Colconá • Nubes (Las)
• Corrondán • Nueva Esperanza
• Corroxetrol • Nueva Jerusalem
• Cotcomá • Nueva Reforma
• Cruz De Barranca • Nuevo Horizonte Tojpac
• Cruz De La Barranca • Panchicaj
• Cuá • Pie De La Cuesta
• Cucuná • Pimpín
• Delicias (Las) • Pinpin
• Duraznal (El) • Plan de Majadas
• Duraznales • Planes (Los)
• Edén • Porvenir
• Esperanza (La) • Quixil
• Esquichá • Quizil
• Granadillas • Rancho Quemado
• Isquicha • Reforma (La)
• Ixmujil • Sacal
• Ixquicha • Sacquim
• Jardin (El) • Salvia (La)
• Jardin de Fatima • San Antonio
• Joj • San bartolo
• San Isidro Frontera • Tres Puentes
• San Luis • Tuiabaj
• San Pablo • Tuicambá
• Santa Maria • Tuicanabaj
• Savia (La) • Tuichaptzé
• Sijul • Tuipic
• Tablas (Las) • Tuipique
• Tablas Blancas • Tuisacbin
• Tisquimbla • Tuisacoín
• Toajlaj • Tuiscoque
• Toamán • Tuiscuchoy
• Tocanchiche • Tuiscuchuy
• Tochacaj • Tuismach
• Tochajcaj • Tuismil
• Toixenchuy • Tuixmil
• Tojcanaque • Tzijul
• Tojcanaque Segundo • Tzipil
• Tojchim • Valle Verde
• Tojchis • Vega (La)
• Tojchoc • Vega 12 de Mayo (La)
• Tojchoc Chiquito • Ventanas (Las)
• Tojchoc Grande • Vergel
• Tojcol • Vilquisón
• Tojcul • Vista Hermosa
• Tojgüech • Xasoc
• Tojilá • Xulú
• Tojoj • Xúlu Chiquito
• Tojoj Florida • Xúlu Grande
• Tojzoloj • Yerbabuena
• Tonalá • Yerbasanta
• Tonimchicalaj
 TACANA Y SUS ALDEA

Chanjule
Chequim
Cunlaj
Rosario (El)
Sajquim
San Rafael
Sanajaba
Suchay
Sujchay
Toacá
Tuacá

Tuicoche
Xujchay
Por la distancia que se encuentra el municipio de tacana a la ciudad de Guatemala que
es donde ésta el centro de distribución área de logística donde envían la mercadería
hacia la agencia en tacana todo esto implica un gasto de transporte pago de seguridad
piloto y seguro.

DEMOGRAFIA
Aspectos Demográficos del Municipio de Tacana:
 Población

La población es el conjunto de personas que conforman este municipio, constituyen el

recurso fundamental, como sujetos del proceso productivo, que generan riquezas y
desarrollo económico y social.

Según certificación del acta No. 33-201010 de fecha 27 de Agosto de 2015 establece que
para este año el municipio de Tacana cuenta con una población de 87,998 con una
relación de 49.90% hombres y 50.10% mujeres.

 Crecimiento poblacional

De acuerdo al INE del año 2002 al 2010 la población total del municipio aumento de
64,741 a 87,998, lo que significa que creció un 36%. Si se cumplen los supuestos bases
de las proyecciones demográficas, la población de Tacana alcanzará una magnitud
cercana a a los 96,208 al 2015 y de ll4,997 hacia el 2025 de habitantes aproximadamente,
lo que conllevará desafíos importantes en diversos ámbitos sociales y económicos en el
territorio.
  Concentración y densidad de población

La mayor parte de la población se distribuye en el área rural (90.38%), con un ritmo de

crecimiento más rápido que en el área urbana (9.62%). El municipio, entonces, tiende a
acentuar sus características de ser rurales. Característica muy peculiar que se manifiesta
a nivel departamental y nacional donde a diferencia de la mayoría de las naciones
latinoamericanas, Guatemala se caracteriza por ser un país predominante rural.

Considerando entonces la extensión territorial y la población del municipio se establece

una densidad poblacional de 314 habitantes por kilómetro cuadrado, con referencia al
promedio nacional de 291 habitantes por kilómetro cuadrado; el municipio es 2.8 veces
mayor, considerándose una distribución media en cuanto a la presión que tiene la
población sobre el territorio.

 Población por grupo de edad

Según los datos consignados en el grafico 2, nos indica que el 54.99% de la población
es menor de 20 años, lo que se podría considerar un potencial para el municipio, pero
que a la vez se convierte en un reto para las autoridades municipales, por cuanto tendrán
que generar la condición necesaria para satisfacer las demandas y necesidades básicas
que requiere la población. Entre las que se podrían mencionar; la educación, salud,
vivienda, seguridad alimentaria, fuentes de empleo, recreación, etc.

a. Población por grupo étnico

La mayoría de la población es no indígena (Ladina) 90.53% y un 9.47% Indígena de la
etnia Mam, concentrándose ésta en algunas comunidades de las micro regiones de
Chequin, Chininshac y San Rafael

 Pobreza y Pobreza Extrema

De acuerdo a los Mapas de pobreza de Guatemala el municipio presenta problemas de

Pobreza (84.35% de la población) y de Extrema Pobreza (32.35% de la población), que
significa que aun hay habitantes que viven con menos de US$1 al día. Para el alcance
del ODM 1 “Erradicar la pobreza extrema y hambre”, la meta uno de reducir al 10% al
2015 este problema, el Municipio de Tacana lo supera en 22.35 puntos porcentuales y
muy arriba del promedio departamental (25.0%), situación que en el municipio implica un
esfuerzo coordinado entre las instituciones públicas y el esfuerzo de los agentes
económicos privados de desarrollo para que el territorio crezca sostenidamente a un
ritmo superior al promedio nacional en los próximos cinco años para poder alcanzar la
meta del milenio.

 Indice de Desarrollo Humano

Para comprender el significado del indicador es necesario compararlo con el más alto y
el más bajo del departamento. La cabecera de San Marcos tiene un IDH de 0.746 y el
municipio de Comitancillo un IDH de 0.398, que es el puesto último de un total de 29
municipios que está distribuido el departamento de San Marcos; Tacana está ubicado en
el puesto veinte cuyo IDH se considera bajo (0.568). Este valor bajo que se manifiesta
en el municipio se debe entre otras cosas al deterioro en las condiciones de salud
especialmente a la proliferación del consumo alcohol, pobreza, analfabetismo,
necesidades básicas insatisfechas en calidad de vivienda, hacinamiento, servicios de
saneamiento ambiental, precariedad ocupacional y asistencia escolar.
El índice de marginación del municipio de Tacana es de 1.15 que se considera con un
grado muy alto ocupando el lugar 282 en el contexto nacional y con una esperanza de
vida de 64.2 años para hombres y 67.2 años para mujeres.

 Flujos migratorios

Una fracción importante del municipio se moviliza al estado de Chiapas especialmente

en la región del Soconusco, donde el cultivo de café conlleva el desplazamiento temporal
(Septiembre a Enero) de una cantidad significativa de mano de obra del territorio, en su
gran mayoría del área rural y una gran parte de ella de indocumentación. Este flujo
constituye un factor necesario para la vida económica y social de las comunidades y
unidades domésticas de la región, ya que las plantaciones cafetaleras reclutan
habitualmente trabajadores de autoconsumo del municipio. Este tipo de integración
laboral fronteriza involucra una interacción cultural muy activa. Lo que ha contribuido al
deterioro de la cultura del municipio debido a la alienación de modismos, y costumbres
mexicanas.

 Colindancias

Colinda al norte con el municipio de Tectitán, Huehuetenango. En cambio, al sur limita

con Sibinal, San Marcos, y el Estado de Chiapas, México. Al oriente colinda con los
municipios de San José Ojetenam e Ixchiguán, San Marcos, y Tectitán, Huehuetenango.
Nuevamente al oeste con Chiapas, México.
 TECNOLOGIA
Estrategia Cloud:

A partir de la implementación de la nube privada la cadena de tiendas de

electrodomésticos dejó de utilizar 14 de los 17 servidores físicos
que tenía en una de sus centrales y logró concentrar los servicios de 80
servidores virtuales en apenas tres físicos, con el correspondiente ahorro en
consumo de energía, espacio, aire acondicionado y procesos.

Elektra también ha aplicado soluciones como

Configuration Manager, de Microsoft, que le permiten actualizar las computadoras
ubicadas en diferentes lugares desde un equipo central y ahorrar tiempo a la hora de
instalarlas.

Tecnología de Agencias Way es un software que clasifica a los clientes tipo A y Tipo B
automáticamente envía mensajes personalizados de ventas efectivas .

Correo electrónico donde se envía cartas especiales a trabajadores para empresas

públicas o privadas

Soporte de sistemas

Todas las operaciones de Agencias Way, se encuentran soportadas por un sistema de

cómputo integrado que permite un control positivo sobre todas las actividades de la
empresa. La gran ventaja de este soporte computacional es que es un sistema diseñado
“in house”, lo que facilita la integración de nuevas actividades dentro del negocio y el
mantenimiento del mismo a muy bajo costo.

 Capacitación del personal

La filosofía de servicio en way, hace del proceso de capacitación un recurso invalorable

para la aplicación de técnicas de venta y de servicio de post-venta, factores críticos de
éxito dentro del desarrollo del negocio. Por este motivo, el Área de Recursos Humanos
maneja un agresivo plan de capacitación que nos permite estar a la vanguardia de la
tecnología y de los avances en la calidad de atención.

Tecnología de servicio técnico de way para las marcas propias y la garantía ampliada

Al igual que el soporte técnico de las marcas, en way se aplican los mismos criterios. Sin
embargo, dado que este proceso de comercialización de marcas propias involucra un
concepto de multimarca, la especialización de los técnicos debe ser de mayor calidad.

Tecnología de los servicios técnicos de los proveedores de las marcas

Un factor preponderante en la comercialización de electrodomésticos es la seguridad y

confianza que se le transmite al consumidor. Las marcas, conscientes de este hecho,
hacen fuertes inversiones en su soporte técnico, equipamiento de última tecnología,
capacitación en los últimos modelos, afluencia constante de repuestos y control de
calidad en los servicios realizados, lo que origina que estos servicios técnicos sean un
factor crítico de éxito en la comercialización de los productos.
incrementar las ventas a través de una mayor cobertura. Este crecimiento ha
provocado que se pierda el control sobre los clientes y se disipen las ventas
personalizadas, esto va en contra de las reglas de la empresa, la cual es hacer que el
cliente se sienta en confianza y a gusto en cada momento en el que se encuentre
dentro de las instalaciones de la tienda, de tal manera que el servicio que se le brinde
al consumidor sea impactante y con ellos lograr sobrepasar sus expectativas para así
generar un lazo de amistad entre empresa y cliente.

PRINCIPALES PROCESOS

PLANEACION
En la empresa lo que hacemos es planificar cada mes las actividades a realizar en cada
área para lograr los resultados esperados, por ejemplo

Inventarios:

Realizar pronósticos de ventas para ver que mercadería se vende constantemente y

analizar que mercadería afecta al inventario para poder rotar esa mercadería y no
mantenerla rezagada para no afectar la rentabilidad de la empresa y pedir mercadería
al centro de distribución según las existencias luego mantener el orden en bodega
según marcas y modelos para un mejor control.

 Servicio al cliente

En la empresa trabajamos con un protocolo de servicio al cliente que lleva 5 pasos

Establezca contacto con el cliente

Averigüe las necesidades del cliente

Comunique los beneficios

Asegure la venta

Post venta

 Administrativo

Tenemos dos ejecutivos que se encargan de las facturaciones, depósitos, centro de

papelería y archivo, y servicio de garantía

ORGANIZACIÓN
En esta fase organiza por tiempo por responsables de área y función según la
estructura organizacional para lograr la efectividad de las tareas, por ejemplo :

 Inventarios

Tenemos un encargado de bodega y un encargado de inventarios que se coordinan

para el orden de bodega semanal. Se realiza un inventario por área de mercadería
junto al asesor de ventas por ejemplo inventario de tecnología televisores equipos de
sonido computadoras y teléfonos.

Las existencias, la rotación de inventarios, los pedidos, liquidaciones, detectar cruces

de mercaderías en facturación

Servicio al cliente

Cada asesor de ventas es evaluado semanal para medir su desempeño en el servicio al

cliente donde cada semana se selecciona a dos asesores para hacer cíclicas de
servicio al cliente y medir resultado ya que cada mes nos miden por medio de un cliente
misterioso.

Administrativo

El ejecutivo es el encargado de facturar, hacer contratos y se le asigna un tipo

específico para archivo de papelería.

Ventas

A cada asesor se le asigna una meta mensual y una meta semanal se le mide por
semana su resultado y se le asigna una base de datos de clientes establecidos con un
muy buen récord crediticio para que le puedan vender con mejores facilidades luego se
les asigna una ruta para salir a buscar nuevos clientes esto se coordina por semana la
salidas de cada uno cada asesor tiene bajo su cargo una área de mercadería donde se
asigna un tiempo para rotulación exhibición precios.

DIRECCION
Para lograr todos estos procesos cada semana se capacita al personal en
conocimientos, se realizan concursos para mejor empleado del mes y las marcas
incentivan a los asesores de venta con premios o efectivo según sus ventas de la
misma y semanal se imparten temas de superación personal y motivación para que el
personal se sienta comprometido con sus funciones en la empresa.

CONTROL
Todo lo planeado y organizado se evalúa cada dia según el cronograma de actividades
en la empresa se evalúa la eficiencia de cada colaborador según sus funciones en cada
área en ventas, en inventarios, en servicio al cliente y administrativo para lograr los
resultados de acuerdo a lo planeado el encargado es el gerente de agencia.
 FINANZAS

Los ingresos de AGENCIAS WAY SA de CV aumentaron 16.91 % en el año fiscal 2017

en comparación con el año fiscal 2016 a 94.98B. Los ingresos netos aumentaron
188.66 % a 15.40B.
Ingreso operativo
14.23B
Margen operativo
14.99

 Cuenta de ingresos
 Balance financiero
 Flujo de efectivo

 Anual
 Trimestral

Mejores resultados trimestrales:

Al cierre de 2018, WAY registró una utilidad de más de 5,334 millones de quetzales,

1. Reducción de cartera vencida

El índice de morosidad consolidado de la compañía fue de 3.4% al cierre de este

periodo, en comparación con el 6.1% del año previo.
En tanto, la cartera de, la empresa creció 62% a 10, millones, desde los 4, millones que
tenía en 2015, de acuerdo con su reporte trimestral de 2018.

“La parte de los crecimientos y la mejora en los créditos es positivo WAY a raíz de la
integración de la nueva administración.

3. Acciones menos castigadas

El 30 de diciembre del año pasado, las acciones de la compañía han avanzado de

263.39 a 801.57 quetzales por papel, según datos

VENTAS
A continuación, se presentará un pronóstico de ventas los crecimientos y lo que se
espera

Mix de ventas

Distribución de la venta
Tarjeta
0%

Contado
41%

Crédito
59%
TIENDA TACANA

Etiquetas de fila Suma de V 2018

Q
TELEVISOR 708,493
Q
SOMIER 410,707
Q
REFRIGERADORAS 301,880
Q
MOTO 249,965
Q
LAVADORA 198,538
Q
CELULARES 161,316
Q
COMPUTADORA 150,299
Q
SALAS 89,635
Q
ESTUFA 83,640
Q
RECAMARA 78,420
Total general Q 2,432,893
Esto es la
distribución de
ventas por lineas
 ESTUFA
4% Total
SALAS RECAMARA
4% 3%
COMPUTADORA
6%
CELULARES TELEVISOR
7% 29%

LAVADORA
8%
MOTO SOMIER
10% 17%

REFRIGERADORAS
12%
Crecimiento 2018

1. La Democracia y Retalhuleu, por cumplir con el 100% de su meta de diciembre 2016.

2. Tacaná y Luna por cumplir con el 100% de la meta Anual 2018.
3. Tacaná, Reu y Democracia, por tener un crecimiento superior al 10% durante el mes de diciembre de 2017 versus
2018.
Tacaná, Coatepeque, La Democracia, Luna y Malacatán, por tener un crecimiento superior al 10% durante el año 2017
versus el 2018
Tacana obtuvo un crecimiento de 29% anual
Crecimiento 2017
Tacana creció un 6.3% el crecimiento favorable era de mínimo 10%

Diferencia en ventas de crecimiento 2014 vs 1017

 Diferencia 2017
Tienda vers us 2014 %
TACANA Q 3,121,312 126.60%
MALACATAN Q 4,939,219 40.16%
COATEPEQUE Q 3,762,859 27.78%
Para
LA DEMOCRACIA Q 5,463,075 26.52%
SANTA MARIA Q 2,003,089 21.49% este
LUNA Q 726,999 19.78% año
TOTONICAPAN Q 1,547,977 14.47% 2019 la
TECUN UMAN Q 732,767 12.29%
SAN PEDRO Q 1,794,363 9.37%
QUETZALTENANGO Q 342,686 4.65%
RETALHULEU Q 574,878 4.03%
TEJUTLA Q 4,283,607 0.00%
MOMOSTENANGO Q - 0.00%
MONTE BLANCO -Q 92,273 -1.50%

Tota l + tienda s nueva s Q

proyección de crecimiento se espera de29,200,558
un 15% 23.26%
Tota l mis ma s tienda s Q 24,916,951 16.10%

Análisis de precios:

Para la determinación del precio de los productos se debe tener en cuenta la relación a
las restricciones entre el coste y la rentabilidad de los productos; así como el poder de
compra de los clientes del mercado, la aparición de tecnologías más avanzadas y los
precios de la competencia.
Un aspecto importante que se debe tener en cuenta en la fijación de los precios de los
productos electrodomésticos es la tecnología. Los rápidos avances tecnológicos,
permiten la aparición de nuevos productos; los cuales ingresan al mercado con precios
altos, lo que ocasiona que los modelos antiguos reduzcan sus precios hasta su
desaparición. La mezcla de estos productos en la venta de las compañías, es lo que
permite que sus ingresos no disminuyan en la misma magnitud que la disminución de los
precios en el mercado (modelos nuevos más caros con modelos anteriores de precios
más bajos).
Otro punto relevante a tener en cuenta, es la capacidad negociadora que la empresa
mantiene con el proveedor, esta capacidad se incrementará dependiendo del volumen
de productos que se adquiera y de la cobertura que tiene la empresa en el mercado; lo
que se convertirá en una ventaja competitiva para obtener mejores márgenes, lo que les
permita manejar una mejor estrategia de precios en el mercado. En la medida que el
poder de negociación con los principales proveedores en cuanto a monto y costo de
líneas de crédito directo, plazos de pago y descuentos, sea más fuerte, será posible para
las empresas manejar la variable precio a favor.

Una estrategia que utilizan frecuentemente las empresas del sector como una forma de
generar tráfico de público en las tiendas, es utilizar los llamados “Productos Ganchos”; a
los cuales se reducen los márgenes de rentabilidad, bajando el precio por un período
corto, siendo estos productos promocionados en catálogos, con lo que se logra trasmitir
al mercado una sensación de ser una empresa que ofrece productos baratos.

DISTRIBUCION

Las cadenas de distribución de los proveedores, son en la mayoría de casos,

empresas de ventas al detalle, por lo que están obligadas a mantener buena relación con
ellas.
Compiten con productos sustitutos, con lo que se les puede dejar de comprar a
ellos o importar productos sin que se vea afectada significativamente la variedad de éstos.
Agencias way es un cliente importante en la gran mayoría de grupos proveedores.

Los proveedores no constituyen amenaza real de integración vertical hacia adelante. Sin
embargo, sobre este punto vemos que Sony ha lanzado al mercado una tienda al detalle
“Sony Center”, lo que podría ser copiado por los demás proveedores.

Sin embargo, dado que en el mercado existen marcas de reconocido prestigio que no
requieren demostración sobre la calidad y garantía de sus productos, como el caso de
Sony y Panasonic y últimamente Samsung y LG, se presenta un efecto de “poder
compensado” con estos proveedores. En el caso de way , a pesar de tener una fuerte
participación en su venta, la fuerza de la marca otorga al proveedor un poder negociador,
por lo que ambos deben tomar acuerdos en las que tanto el proveedor como las marcas
se vean beneficiados.

Ya que en Guatemala está el centro de distribución para abastecer la agencia en tacana

según los pedidos realizados y se cuenta con entrega directa de parte del proveedor
como por ejemplo camas Olympia camas ultra y mientras que las marcas distribuyen al
CD central y El CD hace la distribución a las agencias

Cadena de distribución detallistas de electrodomésticos:

Centro de
distribución

proveedores agencias

MERCADEO

El departamento de mercadeo es el encargado de imprimir las promociones mediante

volantes apoyo a actividades de agencia y mensual se cuenta con el apoyo de una unidad
móvil y publicidad
La publicidad es un medio de comunicación que permite a la empresa enviar un mensaje
hacia los compradores potenciales con los que no se tiene contacto directo

Análisis de campañas de imagen y promociones

La publicidad de imagen, se trata de una comunicación publicitaria que se refiere al
producto y cuyo objetivo de comunicación apunta principalmente a la actitud del
comprador frente a la marca. En la publicidad

Promocional, el contenido de la comunicación se refiere además del producto como

objetivo al comportamiento de compra más que a la actitud.

El objetivo de comunicación de la publicidad de imagen apunta a la actitud del comprador

frente a la marca.

Lo indicado anteriormente origina que la percepción actual de los clientes acerca de la

compañía se encuentra enfocada, básicamente, en el tema de las promociones y regalos
ofrecidos, Esta estrategia de promoción para las ventas, trae como consecuencia la
necesidad de brindar mejores regalos para cada campaña debido a la búsqueda de
mayor valor agregado por parte del cliente, quien se torna más exigente en cuanto al
tema de regalos obtenidos por la compra. Tal es así, que, en un inicio, Way regalaba
planchas, luego licuadoras, ollas arroceras, y actualmente hornos microondas.

Si bien es cierto, esta estrategia publicitaria ha alcanzado los objetivos deseados (2do.
lugar en primera mención y tercer lugar como tienda de electrodomésticos preferida), es
un tipo de estrategia que, para mantenerse en el tiempo, siempre debe buscar un
incremento en el valor del regalo entregado por la compra. Sin embargo, la imagen de
marca no requiere mayor valor agregado que el mismo nombre, por lo que la actitud de
los clientes hacia la cadena será completamente diferente, pues ya no buscarán
simplemente los regalos ofrecidos, sino que se generará una mayor fidelidad hacia la
marca.

SISTEMAS
Agencias Way cuenta con un departamento de informática que se encarga de
actualizaciones en precios promociones y sistematizar los datos de la agencia
Programas de base de datos de clientes

Tecnología de sistemas del BWS:

El sistema de cómputo del BWS permite utilizar una red de voz y datos en la cadena, lo
que facilita las operaciones de crédito con tarjeta, así como los procesos de cobranza
en línea.

Cuenta con un sistema de inventarios, sistema de facturación

LOGISTICA

En el centro de distribución de Guatemala está el departamento de logística donde está

el encargado del departamento, encargados de compras de audio video línea blanca
muebles tecnología somieres electrodomésticos y cuenta con un encargado de coordinar
rutas hacia las agencias, por ejemplo

La agencia realiza el pedido el encargado del área revisa si hay existencias y no lo hay
generar orden de compra luego O.C. es aprobado por el gerente comercial la orden de
comprar es enviado al proveedor para su posterior despacho luego el proveedor entrega
mercadería al centro de distribución para su posterior entrega a la agencia destino
 FORTALEZAS
Servicio de consultas médicas gratuitas en todas las compras de crédito el cliente tiene
derecho de un carnet donde puede inscribir a su familia hijos menores de 21 años si es
soltero el comprador aplica a sus padres el tiempo de consultas son ilimitadas según el
tiempo del crédito adquirido.

La más alta participación en el mercado:

La posición actual de way en el mercado es de liderazgo, lo cual permitirá a la empresa
partir de una mejor posición para el establecimiento de nuevas estrategias dirigidas a
incrementar esta participación. Esta ventaja, nos permitirá enfocarnos en estrategias
para detener el crecimiento de nuestros competidores más cercanos.

1. Éxito en el mercado
Desde sus inicios, Agencias Way ha logrado un crecimiento sostenido en gran parte por
la capacidad de crear valor para sus clientes, al brindarles una gran variedad de
productos de alta calidad con programas de crédito accesibles y una excelente
cobertura, en un ambiente “En confianza… Entre amigos”. Del mismo modo, ha
ejecutado campañas publicitarias exitosas, desarrolladas sobre un concepto de marca
consistente e innovador; que le ha permitido llevar su concepto célebre “En confianza…
Entre amigos”, ya en la zona somos la primera opción del cliente debido a la cálida de
servicios y taza de interés que eso nos hace cada día trabajar con más excelencia para
no descuidad la preferencia en el año 2017 se obtuvo una venta anual de 7 millones
mientras que en 2018 se obtuvo una venta anual de 9 millones equivalente a un
crecimiento de 28% anual esto nos hace cada vez líderes en el mercado.

OPORTUNIDADES
Crecimiento del mercado de electrodomésticos
A pesar que el PBI del sector comercio creció 5.20% y 0.20% en los años 2014 y 2015
respectivamente, la demanda del sector creció en 10% y 11%, lo que da una
perspectiva positiva de crecimiento para el sector.

Ante este crecimiento, way tiene la oportunidad de establecer nuevas estrategias o

mejorar las actuales, dirigidas a lograr un crecimiento de su actual participación en el
mercado, tanto para detener el crecimiento de sus principales competidores, como para
“apropiarse” del mercado que está creciendo.

Posible baja en las tasas de interés de préstamos de consumo

En la medida que aumenten los volúmenes de colocación en la banca de consumo y se

incremente la competencia de la banca por ofrecer este tipo de créditos, es posible
esperar mejoras en la tasa de interés ofrecida a los clientes. La baja de los intereses
permitirá un mayor acceso al crédito por el menor costo involucrado, lo cual representará
una forma de incentivar al público a la compra de electrodomésticos, siempre y cuando
la oferta de los competidores del sector sea atractiva. En este sentido, una forma de llegar
a la población para ofrecer sus productos es a través de ofertas y precios especiales que
puedan ser presentadas en campañas de publicidad y promoción que incentiven a la
población a la compra de este tipo de productos.

Según el segmento realizado en la zona territorial hay lugares en que agencias way aún
no se posicionado Ixchiguan San Marcos
En san José esta la oportunidad de hacer un bazar fijo para abarcar más con la marca
de Way en su zona geográfica y lograr expandirse mas en las diferentes zonas

Una oportunidad es implantar nuevas estrategias de tecnología para poder llegar hasta
lo mas profundo con los clientes

Debido a que los mencionados segmentos estuvieron

marginados para acceder a créditos por sus características económicas, no se aprovechó
su potencial de compra. Sin embargo, actualmente estos segmentos se perfilan como
de alto potencial debido al tamaño del segmento, por lo que inclusive las empresas
financieras los consideran dentro de sus políticas de crédito, que les permite tener una
mayor opción de compra.

Existencia de un gran mercado potencial de clientes, con las características del segmento
al que se dirige Agencias Way.

Del análisis de la información de Hogares de Apoyo Consultores y del análisis de

penetración que tiene Agencias Way en los hogares de tacana, vemos que aún existe un
alto potencial disponible en los segmentos de la población a los que se dirige Agencias
way Esta realidad, se presenta como una oportunidad para Agencias Way para que
mediante la aplicación de estrategias de penetración de mercado, pueda llegar a éstos
segmentos que aún no compran en la cadena. De esta forma, la empresa aprovechará
mejor sus recursos, ya que trabajaría sobre segmentos cuyas características y
necesidades ya son conocidas, lo que facilitaría la aplicación de las estrategias.

AMENAZAS
A pesar que el panorama económico del país se presenta con mejores perspectivas que
el año 2015, aún existe el riesgo que se presente una disminución de la demanda interna
y de los ingresos familiares, que podrían ocasionar a su vez, una disminución de la
demanda de electrodomésticos. De acuerdo al análisis externo del sector, cuando las
personas sufren una disminución de los ingresos, es muy probable que reduzcan la
compra de bienes duraderos, ante la inseguridad de la economía, priorizando sus gastos
hacia productos de primera necesidad.

Actualmente en el territorio de tacana se cuenta con una gran diversidad de pequeños

negocios que afectan la venta de muebles a la empresa en precios y fabricación en la
misma localidad

Una forma de atenuar esta amenaza sería la oferta de productos de menor precio,
posibilidad que Agencias Way puede aprovechar, al contar con una marca propia que le
permite ofrecer al mercado productos de calidad a menores precios. Dependerá de la
forma en que la empresa incluya estos productos en el mix de productos de sus tiendas
y de las ofertas y promociones ofrecidas.

Ingreso de nuevos competidores:

Dado que las barreras de ingreso al mercado para nuevos competidores, están dadas
principalmente por la necesidad de grandes capitales para adquirir básicamente
inventarios, que es el principal capital de trabajo, vemos que el ingreso del señor
descuento y almacenes pacifico, se presenta como una amenaza, considerando los
grandes capitales que maneja y precios.

1. Proyectos de cambios en la legislación de créditos del sistema financiero

Lo cual podría originar condiciones más duras para el otorgamiento de créditos
dificultando el acceso al crédito

Existe actualmente en el Congreso un proyecto de ley que busca regular las tasas de
interés de los créditos de consumo, lo que, según expresiones del Ministro de
Economía, originaría que el crédito de consumo se frene bruscamente. A esta
propuesta se suman otras iniciativas legislativas que vienen cambiando las reglas de
juego del sistema bancario y que están generando preocupación entre los
inversionistas, a decir de directivos de la banca. Una de estas medidas se aprobó a
fines del año pasado, cuando el Congreso aprobó el Proyecto de Ley 291-2014
mediante el cual se eliminaron determinados métodos de cobranzas de créditos
morosos, como el de realizar cobros a determinados horarios. Adicionalmente se está
buscando suspender por 60 días las cobranzas judiciales de créditos y reducir de 5 a 2
años el período de información de deudas en centrales de riesgo, propuesta que
buscaría favorecer a los clientes que han tenido dificultades para afrontar sus
compromisos crediticios en los últimos años13.

Reducción de los precios de electrodomésticos, por mejora de tecnologías, lo que

podría originar una disminución de los márgenes de venta.

Dado que los precios de los electrodomésticos son muy similares en todas las
empresas de la competencia y que el margen actual se ha reducido comparativamente
con los años anteriores, una forma de atenuar esta posible reducción es potenciar la
venta de nuestro producto de garantía ampliada, producto de servicio que cubre al bien
adquirido con uno o tres años adicionales a la garantía del fabricante. La buena
rentabilidad que proporciona este producto para Agencias Way compensaría la pérdida
en el margen por la reducción de precios.

 Rapidez en los cambios tecnológicos de los productos electrodomésticos

 Esto que podría originar que se presenten inventarios de lenta rotación, debido a
la preferencia del público por productos de mejor tecnología. Way deberá tener especial
cuidado en la administración de la salida de los productos del mercado por cambio
tecnológico, coordinando con los distintos proveedores de las marcas.

Retener el Envió De Remesas:

Esto pude ser una amenaza debido la gran influencia de remesas que ayuda a la
economía del municipio de Tacanaá.

DEBILIDADES
Poca colocación de créditos en el mercado:
el mix de ventas cambio entre un 65% contado y un 35% crédito esto es una debilidad
que hay que que se piensa combatir con las oportunidades de ventas

1. Falta de mercadería

La distribución de mercadería es muy lenta y debido a esto las ventas bajan por motivo
que los clientes necesitan su producto al momento en algunos casos los clientes
esperan tiempo para poder entregarlo

a. Innovación tecnológica

Debido que aún no se realizado cambio tecnológicos en el sistema es una gran

debilidad y no se puede aprovechar al máximo el comercio electrónico esto viene
afectando el sistema de cobros, ventas e inventarios.
 PRINCIPALES PROBLEMAS EMPRESARIALES
Colocación de créditos en el mercado muy bajo:

El mix de ventas cambió entre un 65% contado y un 35% crédito esto es un dato que no
favorece al crecimiento y supervivencia de la empresa.

El cambio fue de contado esto se dió en el centro de tacana y sus aleas mientras que
en los municipios vecinos aún se mantiene la venta de crédito en san José ojetenam
tectitan y sibinal el mix de venta cambio desde el año 2018 a inicios que aún no se ha
podido cambiar el dato de venta al crédito las áreas más afectadas es la línea de
somieres y línea blanca que en el año 2018 eran líneas de gran aporte en crédito todos
los clientes están enfocados en comprar de contado y aprovechan las ofertas esto se
debe a que la mayoría de clientes tienen familiares en estados unidos y les envían
remesas por tal motivo los clientes deciden a comprar al estricto contado los productos
más vendidos son los televisores, los somieres y los muebles y liene blanca El dato de
venta de contado es un 65% y la venta al crédito es de 35%.

Rentabilidad baja

La rentabilidad se encuentra muy baja en este último semestre, esto son muchos
factores como la baja colocación de crédito y gastos varios; al no levantar la
rentabilidad puede afectar mucho la liquidez de la empresa lo que se pretende hacer es
mejorar la rentabilidad aprovechando al máximo los recursos de la empresa y recursos
que se desperdician. La rentabilidad bajó en este semestre por muchos factores el
principal factor donde afecta es en los créditos y gastos debido a que la liquidación
mensual es muy baja. Se ha analizado el mercado y se detectó que los clientes tienen
familiares en los estados unidos y reciben remesas quincenales en unos casos
semanales y esto hace que los clientes puedan comprar de contado y no de crédito. Y
el incremento de la energía eléctrica, el combustible que aumentó de precio, esto afecta
el pago de fletes para entregar la mercadería.
Acumulación de cartón y papel en exceso

En la agencia ubicada en el municipio de Tacaná, San Marcos, se desecha un 60% de

las cajas de cartón de los productos que se desempacan y papel que se utiliza para
rotular y precios, esto es semanal, lo cual estima un gasto semanal al pagar los
servicios de la municipalidad con el tren de aseo debido a que la cantidad de cartón y
papel es muy elevado nos pusieron una tarifa fija como empresa, según estudio técnico
y financiero se detectó una oportunidad para generar ingresos con el cartón y papel
para almacenarlo y luego reciclarlo.

Automatización e Innovación tecnológica

Debido que aún no se realizan cambios tecnológicos en el sistema de facturación,

inventarios, créditos, indicadores de ventas y cartera es una gran debilidad en cuanto a
el sistema de cobros, ventas e inventarios. Otro factor es que no se ha fortalecido el
comercio electrónico esto viene afectando al crecimiento en ventas ya según datos
estadísticos las empresas están creciendo de una forma impactante por medio del
comercio electrónico. La alta gerencia aún no ha realizado cambios tecnológicos ya que
esto provoca un déficit en las ventas y lo más importante aprovechar las redes sociales
para poder aumentar las ventas, esto nos puede ser de gran aporte al realizar cambios
este año según los pronósticos del sistema de informática estos afectan el crecimiento
de la empresa ya que la tecnología cada día está cambiando en el mercado del
comercio esto viene a combatir otros problemas de la empresa como las ventas que
crecerían en la tienda.

Falta de mercadería

La distribución de mercadería es muy deficiente y debido a esto las ventas bajan por
motivo que los clientes necesitan su producto al momento en algunos casos los clientes
esperan tiempo determinado para poder entregarlo luego el departamento de logística
en ocasiones se atrasa en enviar la mercadería a la agencia o en otro de los casos el
proveedor entrega un poco tarde los productos pendientes de entrega en unos casos
esto hace que el cliente desista de la ventas ya que el departamento de mercadeo en
fechas festivas lanzan promociones agresivas y la mercadería en tienda no alcanza
para cubrir la demanda de clientes.

Diferencias de inventario

En el año 2018 la diferencia en inventario se mantenía entre un 8% equivalente a 20

diferencias en conteo de mercadería por ejemplo esto se da cuando se factura un
producto y se entrega otro similar con la diferencia que cambia el modelo y se genera
un cruce de mercadería, en ocasiones sobra y falta, esto se detectó que los asesores
de venta son los responsables de ocasionarlo debido a que al realizar una venta y
facturarlo no confirman la mercadería que se está entregando con lo que realmente
esta facturado y esto viene a afectar el inventario y al rendimiento de la agencia en lo
administrativo.

Cámaras de Seguridad de Vigilancia

El servicio de seguridad Golán instalo 3 cámaras de seguridad, pero analizando la

situación detectamos que aún existen áreas dentro de la empresa que es necesario
tener cámara para un mejor control y seguridad ya que solicitamos 3 cámaras más por
motivo de que en la localidad están llegando personas en grupos con malas
intenciones en los locales comerciales y en la empresa aún se encuentra áreas donde
los lentes de la cámara actual no pueden grabar.

Sistema contra incendio

Se cuenta actualmente con 3 extinguidores para cualquier emergencia de incendios o

cortos circuito de la energía eléctrica y es necesario tener 2 extinguidores mas para
poder solucionar cualquier problema de emergencia contra incendios.
Ruta de Evacuación

Quien diseñó el local comercial no hizo una ruta de evacuación para toda clase de
emergencia, ya que en la agencia se cuenta con una bodega subterránea que al haber
un sismo y al estar el personal en bodega al momento de querer evacuar será difícil por
la salida, analizando el caso es necesario contar con una ruta de evacuación para
poder evacuar de forma eficiente y segura.

Planta eléctrica

El no tener una planta eléctrica en la agencia nos perjudica en las tareas

administrativas por ejemplo hacer contratos, facturas, correos y mas según las
estadísticas la energía lo quitan 2 días por semana y esos días las ventas bajan y la
solución ha sido alquilar una planta eléctrica se analizó que es un problema y se llegó a
conclusión de comprar una planta.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA EMPRESARIAL

Se hizo un análisis de todo el cartón y papel se recolecta por semana y mes del año
2018 ya que a inicios de la empresa el cartón se acumulada muy poco debido al fuerte
crecimiento que ha tenido la empresa en los años la venta ha aumentado en las líneas
de refrigeradoras, lavadoras, estufas, cámaras refrigerantes, congeladores son las
líneas que representan un 65% de la venta debido a esto se ha estado desempacando
cada día la mercadería de las líneas mencionadas y la acumulación de cartón ha
aumentado debido a esto la municipalidad puso una cuota fija para poder recolectarlo
haciendo un análisis sobre el pago de tren de aseo a la municipalidad debido al cartón
en exceso nos dieron una cuota fija semanal que aproximadamente se hace un gasto
de Q.19200.00 con un pago de Q.1600.00 mensual, Q.400.00 semanal; este gasto se
ha generado por la acumulación constante de papel y cartón de refrigeradores, estufas,
lavadoras, congeladores y cámara refrigerantes
 PRINCIPAL OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

Obtener ingresos mensuales para poder revertir el gasto y cubrir otros gastos Al
haber evidenciado este grave problema, la empresa debe iniciar un proyecto para
estudiar y encontrar la solución. La propuesta del departamento de Ventas es hacer una
inversión consiste en poder comprar una compactadora industrial de papel y cartón
para poder vender el cartón y papel reciclado y generar ingresos mensuales. La
inversión podrá ser asumida en un 100% por la empresa, por motivo que cada semestre
la empresa obtiene un capital disponible de Q.200000.00 esto quiere decir que hay
capital para invertir siempre no afectando la liquidez. Con esta inversión se espera
eliminar el gasto mensual de pagar camión de aseo a la municipalidad y con los
ingresos obtenidos se pretende solventar gastos fijos y otros ya que esto ayudará a
mejorar el margen de rentabilidad de la empresa.

Hallazgos:

Se acumula una cantidad en exceso de cartón y papel debido al fuerte crecimiento de la

empresa y según el análisis realizado se obtiene un gasto fijo de Q.1600.00 mensuales
un gasto que viene bajar la rentabilidad y las ganancias de la empresa y la cantidad de
cartón que se acumula en la agencia afecta porque no se cuenta con un espacio
específico para poder almacenarlo por esa razón que el camión de la municipalidad
pasa semanal

Evidencias

Analizando todo el carton que se junta semanal de saco un dato que el gasto que se
produce mensual de Q.1600.00 no hay forma de poder minimizarlo ya que la cantidad
de carton va en aumento cada trimestre y esto genera un espacio para poder retenerlo
durante una semana según los datos el gasto fijo representa un 2% de rentabilidad
baja.
 Cantidad de cartón acumulado

Monto pagado a la
Mes (año 2018) Total cajas municipalidad Porcentaje

Enero

80 1600 15%

Febrero

90 1600 15%

Marzo

86 1600 17%

Abril

90 1600 25%
Mayo

150 1600 15%

Junio

100 1600 112%

Julio

170 1600 10%

Agosto

80 1600 17%

Septiembre

41 2 25%
 Octubre

170 1600 35%

Noviembre

ANALISIS DEL PROBLEMA A RESOLVER

Análisis de Pareto:

Numero Tipo de queja Frecuencia

de queja

Q1 Acumulación constante de papel y cartón 75

Q2 El tren de aseo de la municipalidad no puso una cuota 4

muy alta

Q3 Desperdicio de recurso que se pueden aprovechar 6

Numero de Tipo de Frecuencia Frecuencia Porcentaje Porcentaje

queja queja acumulada acumulado

Q1 Acumulación 75 75 88% 88%

constante de
papel y
cartón

Q2 El tren de 4 79 5% 93%
aseo de la
 municipalidad
no puso una
cuota muy
alta

Q3 Desperdicio 6 85 7% 100%
de recurso
que se
pueden
aprovechar

Total 85

Ya determinadas las causas posibles del problema, se espera que se reduzcan con la
adquisición de una maquinaria, esto se tendrá que reflejar en los próximos resultados
de la inversión para recuperarlo.

Análisis Financiero:

Información de inversión de capital:

Proyecto: “Equipo
industrial para
compactar cartón y
papel
Inversión Inicial Q 130.000,00
Año de Entradas de efectivo
inversión operativas
1 Q 130.000,00
 2 Q 130.000,00
3 Q 130.000,00
4 Q 130.000,00
5 Q 130.000,00

Periodo de recuperación de la inversión

130000 / 130000= 5 años

PROPUESTA DE SOLUCION

Adquisición de Equipo Industrial

el departamento de bodega es el que encargara de reciclar y compactar todo el cartón
y papel obtenido en un lugar asignado no afectando la mercadería se tomó la decisión
de poder comprar una compactadora de cartón y papel marca strautman en la empresa
HSM de Alemania modelo HSM V-Press 860 Plus a un precio de Q.130.000.00 que el
proveedor lo estará enviando sin ningún costo en la localidad de Tacana San Marcos
Agencias Way y se tiene una proyección de un 10%, el próximo año, y que este
incremento se mantenga estable durante los siguientes años, así mismo, se pretende
que la maquina este en uso aproximadamente 3 horas en una jornada laboral de 10
horas, contando con su respectivo regulador de voltaje para evitar daños, y con los
beneficios que tiene un sistema de ahorro de energía La inversión podrá ser asumida
en un 100% por la empresa, por motivo que cada semestre la empresa obtiene un
capital disponible de Q.200000.00 esto quiere decir que hay capital para invertir
siempre no afectando la liquidez. Con esta inversión se espera eliminar el gasto
mensual de pagar camión de aseo a la municipalidad y con los ingresos obtenidos se
pretende solventar gastos fijos y otros ya que esto ayudará a mejorar el margen de
rentabilidad de la empresa. Esto es un ingreso aproximado de Q15.000.00 anuales
según las estadísticas el papel y carton están entre los 10 productos para reciclar mejor
pagados y entables
Papel. El precio del papel blanco que ya fue usado es uno de los mejores pagados con
un aproximado de 6 o 9 pesos por el kilogramo. Por cada tonelada de papel reciclado
se salvan 17 árboles y se ahorran 28 mil litros de agua. El papel que lleves debe estar
seco y sin moho.

Cartón. El cartón es el rey en esta vendimia, es el que más compran tanto en los
lugares legales como en los ilegales. Al día es posible comprar entre 300 y 500
kilogramos, cada uno se compra en 8 pesos

Beneficios de reciclaje

Importancia y beneficios del reciclaje de cartón

Son muchos los beneficios del reciclaje de cartón relacionados con el cuidado del
medio ambiente, además de las ventajas económicas que supone. Vamos a conocer el
ahorro que supone cada tonelada de cartón que reciclamos.

Cada tonelada de cartón o papel en general que se pone en un contenedor para

reciclar:

 Ahorra 140 litros de petróleo.

 Ahorra 50.000 litros de agua.
 Libera más de dos metros cúbicos en el vertedero.
 Evita la emisión de 900 kilos de dióxido de carbono (CO2), uno de los principales
causantes del cambio climático.
 Uno de los más importantes beneficios del reciclaje de cartón es que genera
empleo.
 Además de generar ingresos por los trabajos que aporta, ahorra en gastos
públicos que se invierten en solventar los problemas ambientales y de residuos
urbanos que produciría no gestionar el cartón de forma ecológica.

Reciclar es cosa de todos

Para que el reciclado de cartón, o cualquier materia de uso convencional, sea efectivo,
sin duda es fundamental la colaboración ciudadana. Para ello debe haber un trabajo de
concienciación previo sobre la importancia y los beneficios de reciclar, ya que si los
residuos no son depositados en el contenedor adecuado esto no sería posible.

Concienciarnos en la importancia de reciclar, no solo el cartón, es una imperiosa

necesidad ya que cada vez producimos más y más residuos y con ello estamos
perjudicando muy seriamente el único lugar que tenemos para vivir. Si no tomamos
medidas serias muy pronto el problema no tendrá solución y llegará el momento de las
lamentaciones.

Sabías que…

Con una tonelada de papel o cartón recuperados se hacen 900 kilos de papel reciclado.
Además, se utiliza un 90% menos de agua y un 50% menos de electricidad.

El conjunto de cartón y papel puede suponer un 25% de los residuos domésticos y son
los desechos más fácilmente reciclables.

El papel reciclado se usa sobre todo para fabricar cartón y papel de embalar.

Un millón de toneladas de revistas hacen 375.000 m3 de espacio en un vertedero.

Papel del que se puede extraer 500.00 toneladas de cartón como el de las cajas de
cereales

ANALISIS DE LA SOLUCION QUE SE PROPONE

Análisis de los requerimientos operativos:
 Mano de obra:

 una persona operando la maquinaria encargado de bodega

 Localización:
 Disponibilidad de espacio.
 Disponibilidad de energía eléctrica.
Análisis de los requerimientos técnicos:

Maquinaria: compactadora de cartón y papel

Maraca: HSM

Compactadora V-Press 504

Imagen con fines ilustrativos,

proporcionada por LH Industrias de
Guatemala.

Precio: Q130,000.00
Procedencia: Alemania
Tipo: Automática

Operación:
Todas las máquinas de esta generación han sido equipadas con un sistema especial
del control automático, por lo que la confiabilidad en estas máquinas es alta, lo que
ayuda a simplificar su uso.

Capacidad de compactar y reciclar

Las prensas de de balas HSM reducen el volumen de materiales valiosos hasta en un

95 % y con las balas sin mezclar, producen una materia prima secundaria, que se
reintegra en el circuito de reciclaje. Efecto secundario positivo: las balas tienen un valor
de mercado considerable cuando superan cierto peso.

Los modelos HSM V-Press combinan los requisitos de calidad de HSM con una alta
rentabilidad. Su rendimiento y longevidad los convierten en una solución económica
de gestión de residuos. HSM V-Press reduce los costes en el centro de costes de
"eliminación de desechos", que generalmente se subestima.

Con una fuerza de presión de 594 kN y la tecnología de desplazamiento rápido con

bajo nivel de ruido y ahorro de energía, es la solución económica y ecológica para
muchas tareas de eliminación. Gracias al sistema especial HSM TCS
(TorsionControlSystem), la inclinación de la placa de presión en todas las direcciones
se controla continuamente. Esto evita las cargas unilaterales, optimiza el proceso de
prensado y, por lo tanto, garantiza una larga vida útil y una alta garantía del proceso.

La máquina se controla y opera mediante un moderno control por microprocesador y

un cómodo teclado de membrana con visualización de texto con capacidad gráfica,
que muestra el estado real de la máquina.

Las balas, con las dimensiones máximas de 1200 x 780 x 1500 mm, alcanzan un peso
dependiente del material de hasta 550 kilogramos y se atan con fleje metálico o de
poliéster.

Adecuada para materiales como cartón, papel y láminas de plástico

HSM

Las prensas de balas HSM reducen el volumen de las agrupaciones de residuos hasta
en un 95 %. Con ello se consigue ahorrar un espacio valioso, que de otro modo
quedaría ocupado in situ por materiales de embalaje voluminosos.

Además los residuos se convierten en materia prima mediante balas de materiales

clasificados, que se reintegrará al ciclo del reciclado. A ello hay que añadir: a partir de
un cierto peso, las balas tienen un valor considerable en el mercado. Puede ser que no
tenga que volver a pagar por gestionar residuos, sino que obtenga beneficios en el
mejor de los casos.

Características técnicas:
Superficie de instalación reducida y instalación sencilla. El modelo básico de HSM, la V-Press
504 le permite eliminar de manera económica sus residuos de embalaje.

Reducción de volumen en el caso de cajas de cartón, plástico, PET papel

De cualquier material que prense obtendrá balas compactas que podrá transportar fácilmente.
Sólo tiene que encontrar entre los distintos modelos la V-Press que mejor se adapte a su campo
de aplicación y al material de embalaje que desee prensar. Así, pronto podrá reducir cajas de
cartón, plástico, botellas PET, plásticos duros o plásticos expansivos a balas cómodas de manejar.
(También otros materiales a petición.)

 Estructura compacta y robusta – superficie de instalación reducida.

 Moderno control del microprocesador con teclado de membrana y pantalla de texto.
 Programas seleccionables para cartón plástico y papel
 Recogida y transporte con carro de recogida de balas.
 TCS (TorsionControlSystem) para controlar la inclinación de la plancha de prensado.
 Retorno automático.
 Variante de equipamiento: eco – puertas dobles con palanca

Características técnicas
Número de artículo 6151111
Código EAN 4026631040228
Tensión 230 V
Frecuencia 50 Hz
Profundidad 787,00 mm
Anchura 888,00 mm
Altura 1922,00 mm
Peso 288,00 kg
Altura de llenado 660,00 mm
Altura de la apertura de llenado 470,00 mm
Anchura de la apertura de llenado 700,00 mm
Fuerza de prensado 40,00 kN
Longitud de la bala 700,00 mm
Anchura de la bala 500,00 mm
Potencia de transmisión 1,10 kW
Altura de la bala 600,00 mm
Duración del ciclo en marcha en vacío 27,00 s
Rendimiento por hora / balas 3-6
Fuerza de prensado espec. 11,20 N/cm²
Tipo de puerta puerta doble
Peso de la balas (max.) 50,00 kg
Número de ataduras 2
 Características técnicas
Medio de atadura cinta de poliéster
Cierre de puerta palanca

· Ámbitos de aplicación: Pymes, grandes empresas, minoristas, mayoristas, almacenes

centrales, industria, centros de distribución, empresas de logística

Los especialistas de HSM con experiencia asesoran desde el principio y se ponen a

disposición del cliente, prestando un apoyo y servicio completo. La solución de HSM se
puede integrar en los procedimientos y procesos de cualquier empresa gracias a las
múltiples opciones. La escalabilidad es un aspecto fundamental en la eficacia de los
sistemas de HSM.

Empresa: Hsm Técnica de Oficina y Medioambiente

Análisis de los requerimientos legales

Guatemala: Inscripciones, cierres y transacciones en el registro mercantil.

Las empresas y sociedades en Guatemala para cualquier tipo de negocio deben

registrarse en el Registro Mercantil. En el caso de negocios relacionados con alimentos
o productos farmacéuticos deben obtener un registro sanitario. En algunos casos (como
para el manejo de armas o explosivos) deben obtener licencias adicionales.

Las empresas en general deben registrarse ante la Superintendencia de Administración

Tributaria (SAT) y usualmente se encuentran sujetas al pago del impuesto sobre la renta
(con regímenes optativos del 5% y del 31%), Impuestos al Valor Agregado-IVA (12%, del
cual una parte puede ser trasladada a los consumidores finales), 10% sobre utilidades de
inversiones en productos financieros, y el pago de impuestos de importación, en caso de
importar materia prima, productos terminados o maquinaria.

En el caso de obligaciones adicionales, las empresas deben pagar un porcentaje

correspondiente a la cobertura de seguridad social correspondiente al 10,67% al Instituto
Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS) y un 1% del valor de la planilla para el Instituto
Técnico de Capacitación y Productividad (INTECAP).
Regímenes Para las empresas exportadoras, existen exenciones de impuestos sobre
especiales para la renta, IVA e impuestos para la importación. Es de recordar que en
Guatemala no existen impuestos de exportación. Estas opciones de regímenes
especiales para la exportación son:

El Decreto Ley 29-89 o Ley de Maquila. Exonera del pago de Impuesto Sobre la Renta
(ISR) por diez años; devuelve el Impuestos al Valor Agregado (IVA) y los impuestos a la
importación para maquinaria; y exonera de impuestos a las materias primas, producto
intermedio y combustibles

Originalmente aplicaba solamente a empresas que exportaban fuera de Centroamérica,

pero en el año 2005 se reformó y ahora se incluyen también aquellas que exportan a la
región.

En el caso de que las empresas bajo el Decreto 29-89 quieran vender en Guatemala
productos terminados, remanentes de materia prima o maquinaria, primero deben ser
“nacionalizados”18; es decir, debe pagar los impuestos correspondientes de IVA y de
importación respectivos. Es usual que las empresas a las que se les va a vencer el
amparo del 29-89, cierren y vuelvan a abrir con otra razón social para seguir gozando de
los beneficios de este régimen especial.

Ley de Zonas Francas. Puede aplicarse en cualquier parte del país y no solo a zonas
geográficas específicas. Aplica como cualquier zona franca, considerándose un territorio
extranjero para efectos fiscales (no pago de impuestos de importación , ISR o IVA).

Guatemala, 16 Feb (Cerigua).- De acuerdo con cifras del Ministerio de Ambiente y Recursos
Naturales (MARN) solo 20 empresas recicladoras en Guatemala cuentan con el permiso
respectivo para operar, sin embargo se estima que la industria del reciclaje está conformada por
unas 150 operadoras.

Datos de la Asociación Guatemalteca del Plástico señalan que la industria recicladora en

Guatemala genera alrededor de 2 mil empleos directos y 10 mil indirectos, la mayoría se centra
en el procesamiento de: plástico, papel, vidrio, caucho y cartón, así como acumuladores.

La información del Ministerio de Ambiente señala que el principal reto en ese ámbito es la
promulgación de una ley que tenga como fin establecer normas básicas para la industrialización
de los desechos; además de promover la re-utilización de determinados productos que aún no han
encontrado nicho en el reciclaje.
Los principios de sustentabilidad y conservación del medio ambiente señalan que el reciclaje
constituye una alternativa viable para contribuir con la tarea de eliminar los residuos, a través de
un adecuado tratamiento, transformándolos en materias primas que luego forman parte de
artículos nuevamente útiles a la sociedad.

Análisis de los requerimientos financieros:

La propuesta que se plantea con este diagnóstico empresarial implica realizar una inversión de capital
para la compra de una compactadora de carton y papel ya que se considera que, de las utilidades de
la empresa de 2018 hasta la fecha ascienden a Q200.000.00 netos, puede ponerse a disposición
para la compra de la maquinaria la cantidad de Q.130,000.00. Dejando la cantidad de
Q.70,000.00 en la utilidad retenida para cualquier variación en las condiciones futuras del
ambiente, riesgos o posibilidad de factores sorpresa o imprevistos que puedan afectar a la
empresa.

Cuadro Comparativo de los 3 proveedores.

Requerimientos HERMANN JEWEL ENERPART
SCHWELLING ALIBABA.COM
SHAPES A COMPANY

Método de Pago 90% confirmado el 70% confirmado el 100% confirmado

pedido y 10% pedido y 30% el pedido
contra entrega del contra entrega del
equipo equipo

Tiempo de Entrega 15 o 20 días en 10 días en 15 días en

existencia existencia existencia
Centroamérica Centroamérica Centroamérica

Formas de Pago Depósito bancario Depósito bancario Depósito bancario

según cuenta en según cuenta en según cuenta en
cada país cada país cada país

Garantía 1 año por defectos 1 año meses por 6 meses por

de fábrica, 6 defectos de defectos de
meses en todo fábrica, 12 meses fábrica, 6 meses
 componenete en todo en todo
eléctrico componenete componenete
eléctrico eléctrico

Software TCS TCS TCS

(TorsionControlSyst (TorsionControlSyst (TorsionControlSyst
em em em

Conexión A tierra física A tierra física A tierra física

Regulador UPS 220 voltios UPS 220 voltios UPS 220 voltios
MONOFASICA MONOFASICA MONOFASICA

Monto Total Q. 130,000.00 Q. 135,000.00 Q. 132,500.00

Capacitación 15 días con 15 días con 15 días con

personal técnico personal técnico personal técnico
profesional profesional profesional

ANÁLISIS SELECCIÓN PROVEEDOR

La empresa Agencias Way S.A. considerando la legalidad de la constitución de la
empresa en Alemania y los aspectos como: ubicación, entrega a domicilio, instalación,
capacitación en la Ciudad de Guatemala, y Mantenimiento de la compactadora, velando
por la garantía y soporte técnico del personal por lo cual selecciona a la empresa , para
la compra de la maquina industrial denominada HSM of América LLC, una compactadora
modelo Vpress 504 con un valor de Q. 130,000.00. que se pagara su totalidad no
habiendo la necesidad de realizar un préstamo Por lo cual la prioridad es recibir la
máquina en excelentes condiciones y con alto desempeño.
 RECOMENDACIONES

Realizar la inversión de compra de compactadora de cartón, papel y residuos a un total

de Q, 130,000.00 por motivo que se espera revertir el gasto mensual de cartón y lograr
ingresos para aportar a la rentabilidad de la empresa
 CONCLUSIÓN

Con la adquisición del equipo industrial de una compactadora, con con un sistema
digitalizado y eficiente será una inversión para el plazo de 8 años, lo cual significa un
cambio rotundo en la empresa Agencias Way S.A. incorporando tecnología tangible, con
un software moderno, lo cual incluye la capacitación del personal por parte de la empresa
HSM en Guatemala, con la finalidad de lograr compactar todo el carton y papel que
constantemente se almacena y esto genera un gasto en el municipio de Tacaná,
departamento de San Marcos.
 BIBLIOGRAFIA

Libro Principios de Administración Financiero de Lawrence Gittman

Libro cursos Finanzas Administrativas 1, 2, 3, y 4 de IDEA
Libro cursos Proyectos Empresariales 1 y 2, Proyectos de Inversión de Arturo
Morales castro

Wiquipedia.com buscador
ANEXOS
COTIZACIONES
RESUMEN EJECUTIVO